Gesto de Negcios

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CAPTULO

01

Empreendedorismo

O que empreendedorismo
A cultura do Brasil do empreendedor espontneo. Ele s precisa de estmulo como uma flor precisa de sol e um pouco de gua para brotar na primavera. O Brasil est sentado em cima de uma das maiores riquezas naturais do mundo, ainda relativamente pouco explorada o potencial empreendedor dos brasileiros. Creio que o Brasil atualmente um dos pases onde poderia haver uma grande exploso empreendedora, s os brasileiros tm poder para que isso acontea.
(Louis J. Filion, especialista canadense em empreendedorismo).

cada vez maior a importncia da micro, e da pequena empresa e de trabalhadores autnomos na economia dos pases. Este fenmeno vem gerando uma necessidade das pessoas se prepararem para entrar no mundo dos negcios, pois necessrio mais que dinheiro e sorte para concretizar, sonhos de sucesso. Para quem decide tocar uma atividade empresarial, o dinheiro, pertence ao terreno mstico e das crendices, e como tal no deve orientar decises. Que importa, de resto? Conhecimento, capacidade, vocao e disposio para aprender. A propsito da disposio para aprender que o contedo desse curso foi definido. Grande parte das caractersticas bsicas necessrias ao empreendedor bem-sucedido pode ser adquirida e assinalada, isto no ocorre apenas de modo emprico, ou seja, no exerccio da chamada experincia. H outro caminho para se tornar novos empreendedor que no seja a prtica, e em geral menos custoso: a formao, a educao, a reflexo e o estudo de casos. Durante esse curso poder ser observado que todos possuem um perfil empreendedor, o importante descobrir onde ele est, e como fazer para explorlo de uma forma inteligente que possa trazer benefcios para sua vida pessoal e financeira. .

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Comportamento empreendedor
Nas ltimas dcadas cientistas estudaram o empreendedorismo sob o enfoque das cincias humanas. A necessidade de desenvolver programas de treinamento e desenvolvimento cresce a cada ano em todo o mundo. No caso especfico do nosso tema, qualquer tipo de estudo que o aborde, deve considerar que o perfil do empreendedor deve variar segundo os contextos scio-econmicos. Abaixo esto listadas algumas caractersticas do comportamento empreendedor, conforme pesquisas realizadas com esta finalidade. Busca de oportunidade e iniciativa: Habituar-se a se antecipar aos fatos e criar novas oportunidades de negcio, desenvolver novos produtos e servios, propor solues inovadoras. Persistncia: Enfrentar os obstculos decididamente, buscando ininterruptamente o sucesso, mantendo ou mudando as estratgias, de acordo com as situaes.

Correr riscos calculados: Dispor-se assumir desafios ou riscos moderados e responder pessoalmente por eles. Exigncia de qualidade e eficincia: Decidir que far sempre mais e melhor, buscando satisfazer ou superar as expectativas de prazos e padres de qualidade. Comportamento: Fazer sacrifcios pessoais despender esforos extras para completar uma tarefa; colaborar com os subordinados e at mesmo assumir o lugar deles para terminar um trabalho; esmerar-se para manter os clientes satisfeitos e colocar boa vontade a longo prazo acima de lucro a curto prazo. Busca de informaes: Interessar-se pessoalmente por obter informaes sobre clientes, fornecedores ou concorrentes; investigar pessoalmente como fabricar um produto ou prestar um servio; consultar especialistas para obter assessoria tcnica ou comercial. Estabelecimento de metas: Assumir metas e objetivos que representam desafios e tenham significado pessoal; definir com clareza e objetividade as metas de longo prazo, estabelecer metas de curto prazo mensurveis.

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Planejamento e monitoramento: Planejar dividindo tarefas de grande porte em sub-tarefas com prazos definidos; revisar constantemente; manter registros financeiros e utiliza-los para tomar decises. Persuaso e rede de contatos: Utilizar de estratgias para influenciar ou persuadir os outros, utilizar pessoas chave como agentes para atingir seus objetivos, desenvolver e manter relaes comerciais. Independncia e autoconfiana: Buscar autonomia em relao a normas e procedimentos; manter seus pontos de vista mesmo diante da oposio ou de resultados desanimadores; expressar confiana na sua prpria capacidade de complementar tarefas difceis ou de enfrentar desafios. Exerccios

1.Rena-se em grupo e discuta entre vocs levando em considerao as caractersticas apresentadas e selecione trs caractersticas que na opinio do grupo so mais importantes e significativas para um empresrio ser bem sucedido. abcJustificativa: ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... .....................................................................................................................................
Reflexo Nossas caractersticas pessoais sempre marcam o estilo com que realizamos as coisas em nossa vida. O comportamento empreendedor est presente em todas as nossas aes, sejam elas pessoais familiar ou profissional. Cabe a cada um de ns refletir a respeito de nossos pontos fracos e desenvolver caractersticas que no temos.

..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... 2. Agora anote as trs caractersticas que foram mais votadas em sala de aula 1 2 3

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Tenha objetivos e seja objetivo

Os objetivos funcionam como um potente motor capaz de impulsionar a empresa e as pessoas que nela trabalham. Sem sua fora orientadora dificilmente nos moveremos na direo certa. Uma empresa que acredita ter como nico objetivo o lucro descobrir, mais adiante, que tambm possui responsabilidade em relao aos scios, comunidade, aos funcionrios, alm de compromisso com o seu prprio desempenho. A busca de um objetivo desfocado, mal definido, portanto pode ser frustrante para uma organizao. Ao definir os objetivos gerais da empresa, aconselhvel que estes sejam muito especficos, com maior acerto possvel. Quando mais especfico um objetivo, mais fcil faze-lo ser compreendido junto s pessoas comprometidas com o sucesso da empresa. Da mesma forma, claro se tornaro os critrios de avaliao do desempenho organizacional. Em resumo, a empresa deve trabalhar no apenas em funo de objetivos globais, que retratem o compromisso institucional da organizao, mais tambm fazer-se orientar por objetivos inerentes ao mbito operacional. Este, ao contrrio dos objetivos gerais, tem como caractersticas a temporalidade, a reviso peridica, a adaptabilidade s frenticas contingncias mercadolgicas (ritmo de mudanas), a especificidade dos detalhes como prazos, nveis de excelncia, ndices de produtividade e de qualidade diminuio de custos, crescimento das vendas etc. Com o planejamento, definimos quais so e como atingir os objetivos da empresa.

Planeje e reduza riscos

Planejar decidir antecipadamente o que fazer, de que maneira, quando, e quem deve fazer, de forma flexvel e fundamentada em conhecimentos, estimativas e finalidades. Com o planejamento se selecionam alternativas para empresa, se determinam objetivos e a maneira de alcana-los. com ele que se desvendam possibilidades de desenvolvimento no futuro, a partir da anlise de informaes relevantes, atuais e passadas, bem como projetadas.

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Trata-se de uma proposta de ao que torne possvel empresa atingir seus objetivos. No planejamento que se traa o caminho para o empreendedor alcanar seus objetivos. planejando que o empreendedor consegue organizar o seu negcio, identificar e tirar o melhor proveito das oportunidades com que se depara constantemente. Planejar requer seriedade e profissionalismo. So etapas importantes para querer planejar: 1 Estabelecer objetivos; 2 Prever as atividades a serem realizadas para atingir os objetivos; 3 Elaborar cronograma de atividades; 4 Determinar o grau de responsabilidade das pessoas incumbidas de realizar as atividades;

Informe-se mais e melhor

A quantidade e a qualidade das informaes de que o empresrio dispe permanentemente sobre o seu negcio so fatores determinantes para coloca-lo frente da concorrncia. importantssima a capacidade do empreendedor de buscar por si prprio, ou seja, de empenhar-se pessoalmente na pesquisa, no levantamento de informaes relacionadas sua empresa, seus clientes, seus parceiros e seus concorrentes. A interessante busca de novas informaes ajuda o empresrio a manter a competitividade necessria no mercado onde atua. Assim ele consegue estabelecer objetivos em bases reais, ou seja, planejar e desenvolver melhor o seu negcio. A ampliao do conhecimento sobre seu setor, sobre novas tecnologias, sobre o futuro do mercado dar ao empreendedor uma base slida para tomada de deciso acerca do desenvolvimento do seu negcio. preciso identificar, portanto, que informaes so importantes onde e de que forma obt-las. se bem utilizada, informao poder.

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02

Mercado

O que mercado
Mercado a relao entre a: Oferta > pessoas ou empresas que desejam bens e servios Procura -> pessoas ou empresas que querem comprar bens ou servios Neste sentido, quando algum decide abrir um negcio, para atuar nesta relao (oferta e procura), significa dizer que se dispe a desempenhar um novo papel no mercado, ou seja, deixar de ser consumidor (procura) para tuar do lado da oferta. Assim, neste novo papel, o empresrio precisa prestar ateno a componentes de mercado que so fundamentais para manter a empresa sempre em sintonia e atenta s mudanas mais significativas que possam ocorrer no mercado. Para tanto, o empresrio dever buscar informaes que lhe ajudem a enxergar e a entender o melhor possvel os seguintes mercados. 1. Mercado consumidor 2. Mercado concorrente 3. Mercado Fornecedor

Mercado consumidor
Mercado consumidor o conjunto de pessoas ou organizaes que para satisfazer as suas necessidades, procuram bens e servios que uma empresa (ou uma pessoa) vende. Desta forma, para que uma empresa obtenha sucesso no seu negcio, a determinao do mercado-alvo de extrema importncia no desenvolvimento do negcio. Esta determinao permitir identificar segmentos de mercado especficos que desejam ser conquistados e tambm, mostrar os caminhois para alcan-los

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Para que possamos realizar a definio dos clientes (mercado-alvo), devemos levar em considerao os seguintes pontos: Descrio demogrfica Auxilia na definio do perfil estatstico do pblico alvo: a) Pessoa fsica: faixa etria, faixa de renda, sexo, profisso, estado civil, tamanho da famlia, grupo tnico, nvel de escolaridade, se tem casa prpria, etc. b) Pessoa jurdica: setor, ramo de atividade, nmero de anos em operao, faturamento, nmero de empregados, nmeros de filiais, etc. Descrio geogrfica A regio que se pretende atender (rea especfica de uma cidade, a cidade inteira, uma regio do estado, toda uma regio do pas, todo o pas ou parte do mercado internacional). Descrio psicolgica as atividades: o que os indivduos fazem e como usufruem do tempo livre; os interesses: o que interessante as opinies: o que pensam

A psicologia tem interesse direto e principalmente em consumidores. No basta mais observar os comportamentos de consumo, mas tenta-se compreender as razes que podem t-los motivado e estas razes so encontradas no somente nas caractersticas sociodemogrficas, mas levam em considerao as diferentes personalidades dos consumidores. Descrio dos fatores decisivos para compra Quais os fatores que levam o cliente a tomar deciso? Preo? Prazo de pagamento? Descontos? Qualidade? Marca? Embalagem? Local da compra? Garantia?

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Gesto de Negcios Modelo de fichas de anlise:

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ANALISANDO O SEU MERCADO CONSUMIDOR

1. Qual o principal produto que sua empresa vende? ..................................................................................................................................... 2. Para conhecer melhor as caractersticas do consumidor deste produto, procure imaginar o seu comprador mais comum e liste abaixo as seguintes informaes sobre ele: Item Sexo Idade Bairro onde mora Ele tem famlia? Quantas pessoas existem na famlia? Qual a posio dele na famlia? Ele trabalha? Bairro onde trabalha Renda mdia aproximada por ms Ele estuda? Bairro onde estuda Nvel mdia de escolaridade O que mais gosta de fazer? Ele possui televiso? Ele l algum jornal? Qual? Ele assina alguma revista? Qual? O que ele faz nas horas vagas? Respostas

Mercado concorrente
O mercado concorrente composto por empresas ou pessoas que oferecem mercadorias ou servios iguais ou semelhantes quelas que sero colocados no Mercado Consumidor pelo empresrio. Pode-se aprender muito analisando os acertos ou erros dos concorrentes. Avalilos em profundidade significa dizer que estamos no somente sintonizados coma nossa realidade, mas tambm com a viabilidade futura de nosso negcio.

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Gesto de Negcios Quem so os concorrentes

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Identifique quem so os concorrentes. Saber quem ir disputar os clientes com a sua empresa, isso deve estar muito claro. Por exemplo: No caso de uma farmcia, no quer dizer que todas as farmcias da cidade ou do bairro sejam necessariamente concorrentes. Tamanho das concorrentes Determinar o volume de vendas estimado dos principais concorrentes. Quem considerado o lder do mercado-alvo. Posio competitiva Os concorrentes podem ser avaliados apenas pelo fato de que seu produto ou servio melhor. Contudo, outros fatores interferem na sua competitividade frente concorrncia. Talvez eles tenham capacidade de conseguir melhores preos junto aos fornecedores em funo do volume de compras, ou a marca deles mais antiga /ou conhecida e os clientes optem pela credibilidade em vez do preo. Os seguintes aspectos devem ser considerados em uma anlise competitiva da concorrncia: Fatores de percepo dos clientes: Qualidade: Atributos inerentes ao produto, tais como durabilidade, satisfao das necessidades, comodidade das embalagens, imagem da empresa no mercado em relao a este quesito. Preo: Qual a importncia do preo para os clientes? Qual a posio de seus preos em relao seus concorrentes em mdia (em %)? So mais altos ou mais baixos? Como isso poder afetar o desempenho das vendas? Convenincia: Facilidade de acesso aos produtos, horrios de atendimento, servios de assistncia tcnica, entre outros.

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Gesto de Negcios Fatores estratgicos

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Metas do concorrente: O concorrente est satisfeito com a sua posio atual? Possui metas bem definidas? Nossas aes interferiro no alcance desta meta levando os concorrentes a tomar atitudes defensivas ou retaliaes.

Recursos financeiros: Capacidade dos concorrentes em conseguir recursos junto a instituies financeiras. Poder de barganha: Qual a capacidade de nossos principais concorrentes de conseguir condies mais favorveis na negociaes junto a fornecedores e clientes?

Parcerias estratgicas: As empresas instaladas atualmente no mercado alvo apresentam uma convivncia pacfica entre elas, regulamentada por acordos (formais e informais), ou, ao contrrio, h uma disputa entre elas visando melhorar o seu posicionamento estratgico? Como poder tirar proveito dessas disputas entre as empresas lderes? Voc representar uma ameaa para as empresas instaladas? Existe possibilidade de eles fazerem acordos estratgicos parcelados? Existe a possibilidade de eles fazerem acordos estratgicos (parcerias) para barrar a sua entrada no mercado?

Posio no mercado: O principal concorrente um lder consolidado que procura manter sua posio? uma empresa agressiva que deseja aumentar sua participao no mercado? Em que se baseia a liderana desse concorrente.

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Modelo de ficha de anlise do mercado concorrente:

ANALISANDO O SEU MERCADO CONCORRENTE

1. Quais so os trs principais concorrentes da sua empresa? a. .............................................................................................................................. b. .............................................................................................................................. c. ..............................................................................................................................

2. Liste, abaixo,os dois principais pontos fortes dos concorrentes em relao sua empresa: Concorrncia A Concorrncia B Concorrncia C

3. Agora, liste os dois principais pontos fracos dos concorrentes em relao sua empresa: Concorrncia A Concorrncia B Concorrncia C

4. Agora, compare as seguintes caractersticas dos seus concorrentes atuais com a sua empresa. Use a escala abaixo: 5 Muito Bom Item Localizao Reputao Atendimento Qualidade dos produtos Preos Tempo de mercado Garantias Atendimento 4 Bom 3 Regular Sua Empresa 2 Ruim 1 Muito ruim

Concorrente b

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Se voc conhece bem seus concorrentes, ento fica mais fcil saber o que sua e empresa precisa melhorar para conquistar ainda mais consumidores. Alm disso, saber o que eles esto fazendo impede que voc seja surpreendido por novos produtos ou servios que eles possam lanar.

Mercado fornecedor
O mercado fornecedor consiste no conjunto de pessoas ou organizaes que abastece a empresa de matria prima, equipamentos, mercadorias e outros materiais necessrios ao seu funcionamento. necessrio determinar quais so os seus principais fornecedores, quais as caractersticas de que maneira elas podem afetar sua competitividade. Podemos seguir os passos abaixo para organizar uma tabela com as informaes dos nossos fornecedores: 1 Passo: Fazer uma lista dos produtos mais importantes que sero comprados pela empresa 2 Passo: Definir de quem sero compradas as mercadorias ou matria prima. 3 Passo: Saber quais so as condies bsicas de negociaes impostas por ele (quantidade mnima de compra, prazo de entrega, prazo de pagamento). 4 Passo: Encontrar formas de tornar menos vulnervel em termos estratgicos (parcerias, busca de produtos, acesso a novo fornecedores em outros mercados).

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Gesto de Negcios Modelo de ficha de anlise do mercado fornecedor:

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ANALISANDO O SEU MERCADO FORNECEDOR

1. Quais so os trs principais produtos/servios que sua empresa consome no seu processo de produo/comrcio? a............................................................................................................................... b............................................................................................................................... c............................................................................................................................... 2. Liste, abaixo,os principais fornecedores de quem voc compra cada um dos produtos/servios listados acima: Produto A Produto B Produto C

3. Alm desses, que outros fornecedores voc conhece para cada um desses produtos (de quem voc ainda no compra)? Produto A Produto B Produto C

4. Agora compare as seguintes caractersticas do seu principal fornecedor atual com a principal empresa que ainda no fornece para a sua. Use a escala abaixo: 5 Muito Bom Item Localizao Facilidade de acesso Atendimento Qualidade do produto Pontualidade de entrega Capacidade de entrega Condies de entrega Garantia dos produtos Relacionamento 4 Bom 3 Regular 2 Ruim 1 Muito ruim A outra empresa

Seu fornecedor atual

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03

Custos / Despesas

PROBLEMA: BARRACA DE VENDA DE COCOS

Antnio, vendedor independente na Praia Grande, recebeu uma proposta para alugar uma barraca de venda de cocos nos finais de semana. O atual proprietrio da barraca quer R$ 18,00 de aluguel por fim de semana. Antnio soube que este lhe forneceria uma dzia de cocos por R$6,00. Observando nas praias vizinhas, viu que a venda de coco era feita pelo valor de R$2,00 a unidade. Lembrou-se tambm de um banco, cujo gerente, o Senhor Manuel, poderia emprestar o dinheiro necessrio para a compra inicial. Antonio pensou tambm que, quando precisa-se se ausentar da barraca, algum deveria ficar para o atendimento aos clientes. Lembrou-se, ento de Carlinhos, um garoto conhecido, e lhe ofereceu uma comisso de 15% sobre toda a venda de cocos. Podemos dizer que a situao a seguinte: Preo de venda de cada coco R$ 2,00 Custo de compra unitrio do coco: R$ 0,50 (R$ 6,00 /12) Custo semanal de locao da barraca: R$ 18,00 Comisso do ajudante: 15% (R$ 0,30 por coco)

Antnio comeou a ter o seguinte pensamento: Comprando um coco a R$0,50 e vendendo (se Deus quiser e no chover) por R$ 2,00 ele poder pagar a comisso de 15% (R$0,30 por coco), assim ele ganharia por cada venda R$1,20; Ele dever ainda pagar a despesa semanal da barraca e garantir um troco para ele;

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Antnio comeou a pensar sobre o assunto e fez as seguintes questes: Quantos cocos ele deve vender para no perder dinheiro? Como calcular o lucro por coco vendido? Caso aparea um concorrente, posso oferecer descontos? Como calcular o meu lucro total?

Como solucionar o problema Para facilitar a resoluo desse problema vamos listar algumas informaes que so importantes para que o problema possa ser soluconado. 1. Vamos montar uma tabela para analisar os seus custos para vrias alternativas. 2. Vamos analisar vendas semanais de: 0, 5, 10, 15, 25 e 30 cocos. 3. Um grfico mostrar melhor a situao

Classificao dos custos / despesas

Custo fixo: so aqueles que no dependem das quantidades produzidas ou vendidas. Por exemplo, contador, pro-labore, salrios, aluguel, seguro, encargos, eletricidade, gua, entre outros. Custos variveis: So aqueles que dependem das quantidades produzidas e vendidas. Por exemplo, se utilizado o pagamento de comisso sobre as vendas de um determinado produto, esse valor considerado um custo varivel, ou seja, ele varia conforme a quantidade vendida. Faturamento: definido pelo produto das quantidades vendidas pelo respectivo preo de venda. Margem de contribuio: a diferena entre o preo de venda e o custo varivel, representa a margem de lucro sobre o produto, sem levar em considerao os custos fixos. ndice de margem de contribuio: a relao percentual entre a margem de contribuio e o preo de venda

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MC = PV CV
Onde: MC = Margem de contribuio PV = Preo de venda (R$ 2,00) CV = Custo varivel (R$0,50 + R$ 0,30) Exemplo: MC = 2,00 0,80 MC = 1,20

Valor Absoluto

Imc =
Onde:

M PV C

X 100

Valor Percentual

Imc = ndice da Margem de contribuio MV = Margem de contribuio PV = Preo de venda Exemplo: Imc = (1,20 / 2,00) x 100 Imc = 0,6 x 100 Imc = 60%

Tabela de Custos, Receitas e Resultado

Qtde. de cocos 0 5 10 15 20 25 30 Faturamento 0,00 10,00 20,00 30,00 40,00 50,00 60,00 Custo do coco 0,00 2,50 5,00 7,50 10,00 12,50 15,00 Comisso 0,00 1,50 3,00 4,50 6,00 7,50 9,00 Custo Varivel 0,00 4,00 8,00 12,00 16,00 20,00 24,00 Custo Fixo 18,00 18,00 18,00 18,00 18,00 18,00 18,00 Custo Total 18,00 22,00 26,00 30,00 34,00 38,00 42,00 Resultado -18,00 -12,00 -6,00 0,00 6,00 12,00 18,00

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Gesto de Negcios Entendendo os clculos da tabela

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Faturamento: Corresponde a Qtde. de coco multiplicada pelo preo de venda do coco R$ 2,00; Custo do coco: Corresponde a Qtde. de coco multiplicada pelo preo de custo do coco R$ 0,50; Comisso: Corresponde a 15% do Faturamento Custo Varivel: Corresponde a soma (Custo do coco, Comisses) Custo Fixo: Valor do aluguel da barraca Resultado: Corresponde ao Faturamento menos o Custo Total

Podemos observar na tabela que ao vender a quantidade de 15 cocos, Antnio estar no seu ponto de equilbrio, ou seja, ele no ter nem lucro, nem prejuzo, ou seja, ele deve vender no mnimo 15 cocos para no ter prejuzo em suas vendas. FRMULAS Ponto de equilbrio em quantidade calculado atravs da frmula abaixo:

PE(q)==

CF MC

Onde: PE(q) = Ponto de equilbrio em Quantidade (unidades) CF = Custo Fixo MC = Margem de contribuio Ponto de equilbrio em valor monetrio calculado atravs da frmula abaixo:

PE($)=

CF Imc

Onde: PE(q) = Ponto de equilbrio em Quantidade (unidades) CF = Custo Fixo Imc = ndice de Margem de contribuio

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Gesto de Negcios

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O Resultado (Lucro ou Prejuzo) poder ser calculado por uma das frmulas abaixo:

Primeira Frmula

R = Q x MC CF
Onde: R = Resultado (Lucro ou Prejuzo) Q = Quantidade Vendida MC = Margem de contribuio CF = Custo fixo Segunda Frmula

R = F x Imc CF
Onde: R = Resultado (Lucro ou Prejuzo) F = Faturamento Imc = ndice da Margem de contribuio CF = Custo fixo Para solucionar o problema de Antnio e verificar se o seu negcio vivel, iremos fazer alguns clculos e descobrir qual a melhor estratgia para o negcio de Antnio ter sucesso. 1 Passo: Baseando-se no Preo de Venda que o produto dever ser vendido, levando em considerao a concorrncia de outras barracas. Preo de Venda .............................................................................. R$ 2,00 2 Passo: Quais os custos variveis e unitrios? 1. Custo do coco .............................................................................. R$ 0,50 2. Comisses ................................................................................... R$ 0,30 3. Custo Varivel (1+2) .................................................................. R$ 0,80

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Gesto de Negcios 3 Passo:

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Qual a Margem de Contribuio Unitria e o ndice da Margem de Contribuio? 1. Preo de venda ............................................................................ R$ 2,00 2. Custo Varivel ............................................................................. R$ 0,80 3. Margem de Contribuio (1 - 2) ................................................ R$ 1,20 4. ndice da Margem de Contribuio (3 / 1 x 100) ...................... 0,6 (60%) 4 Passo: Qual o custo fixo semanal? 1. Custo Fixo .................................................................................... R$ 18,00 5 Passo: Clculo do Ponto de Equilbrio em quantidade? 1. Custo Fixo .................................................................................... R$ 18,00 2. Margem de Contribuio .............................................................. R$ 1,20 3. Ponto de equilbrio (1 / 2) .......................................................... 15 cocos 6 Passo: Clculo do Ponto de Equilbrio em valor? 1. Custo Fixo .................................................................................... R$ 18,00 2. ndice da Margem de Contribuio .............................................. 0,6 (60%) 3. Ponto de equilbrio (1 / 2) .......................................................... R$ 30,00 7 Passo (A): Resultado vendendo 20 cocos por final de semana? 1. Quantidade Vendida .................................................................... 20 2. Margem de Contribuio .............................................................. R$ 1,20 3. Quantidade x Margem de contribuio (1 x 2) ............................. R$ 24,00 4. Custo Fixo Total ........................................................................... R$ 18,00 5. Resultado (3-4) ........................................................................... R$ 6,00 (Lucro) 7 Passo (B): Resultado vendendo um montante de R$26,00? 1. Vendas em Reais ........................................................................ R$ 26,00 2. ndice da Margem de Contribuio .............................................. 0,6 (60%) 3. Vendas ($) x Imc (1 x 2) ............................................................... R$ 15,60 4. Custo Fixo Total ........................................................................... R$ 18,00 5. Resultado (3-4) ........................................................................... R$ -2,40 (Prejuzo)

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Gesto de Negcios Exerccios

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1. Faa o clculo voc mesmo: Preo de venda unitrio: R$ 5,00 Impostos + Comisses 10% Custo da mercadoria a ser vendida: R$ 3,00 Custo Fixo Total Mensal: R$ 900,00 Qual o ponto de Equilbrio em quantidade? Qual o ponto de Equilbrio em valor monetrio? Qual o resultado para uma venda de 500 unidades? Qual o resultado para uma venda de R$ 4000,00?

Siga os passos abaixo e resolva o problema acima: 1 Passo: Baseando-se no Preo de Venda que o produto dever ser vendido, levando em considerao a concorrncia de outras barracas. Preo de Venda .............................................................................. 2 Passo: Quais os custos variveis e unitrios? 1. Custo do coco .............................................................................. 2. Comisses ................................................................................... 3. Custo Varivel (1+2) .................................................................. 3 Passo: Qual a Margem de Contribuio Unitria e o ndice da Margem de Contribuio? 1. Preo de venda ............................................................................ 2. Custo Varivel ............................................................................. 3. Margem de Contribuio (1 - 2) ................................................ 4. ndice da Margem de Contribuio (3 / 1 x 100) ...................... 4 Passo: Qual o custo fixo semanal? 1. Custo Fixo .................................................................................... 5 Passo: Clculo do Ponto de Equilbrio em quantidade? 1. Custo Fixo .................................................................................... 2. Margem de Contribuio .............................................................. 3. Ponto de equilbrio (1 / 2) .......................................................... Liga Solidria
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Gesto de Negcios 6 Passo: Clculo do Ponto de Equilbrio em valor?

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1. Custo Fixo .................................................................................... 2. ndice da Margem de Contribuio .............................................. 3. Ponto de equilbrio (1 / 2) .......................................................... 7 Passo (A): Resultado vendendo 20 cocos por final de semana? 1. Quantidade Vendida .................................................................... 2. Margem de Contribuio .............................................................. 3. Quantidade x Margem de contribuio (1 x 2) ............................. 4. Custo Fixo Total ........................................................................... 5. Resultado (3-4) ........................................................................... 7 Passo (B): Resultado vendendo um montante de R$26,00? 1. Vendas em Reais ........................................................................ 2. ndice da Margem de Contribuio .............................................. 3. Vendas ($) x Imc (1 x 2) ............................................................... 4. Custo Fixo Total ........................................................................... 5. Resultado (3-4) ........................................................................... 2. Faa o clculo voc mesmo: Preo de venda unitrio: R$ 1,50 Impostos + Comisses 12% Custo da mercadoria a ser vendida: R$ 0,95 Custo Fixo Total Mensal: R$ 76,40 Qual o ponto de Equilbrio em quantidade? Qual o ponto de Equilbrio em valor monetrio? Qual o resultado para uma venda de 150 unidades? Qual o resultado para uma venda de R$ 300,00?

3. Faa o clculo voc mesmo: Preo de venda unitrio: R$ 25,00 Impostos + Comisses 12% Custo da mercadoria a ser vendida: R$ 10,00 Custo Fixo Total Mensal: R$ 150,00 Qual o ponto de Equilbrio em quantidade? Qual o ponto de Equilbrio em valor monetrio? Qual o resultado para uma venda de 200 unidades? Qual o resultado para uma venda de R$ 400,00?

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Gesto de Negcios

Assistente Administrativo

Um novo problema
Os clculos desenvolvidos acima foram para um nico produto, o que fazer para calcular o ponto de equilbrio, quando voc possui mais de um produto? Para facilitar o trabalho recomendvel que o calculo do ponto de equilbrio seja feito apenas pela forma monetria, siga os passos abaixo para realizao do clculo:
Impostos + comisses 0,60 1,20 0,36 0,84 1,00

Produtos A B C D E

Preo de Venda (PV) 3,00 6,00 1,80 4,20 5,00

Mercadoria 2,07 3,60 0,72 2,31 1,75

Margem de Contribuio 0,33 1,20 0,72 1,05 2,25

Imc 0,11 0,20 0,40 0,25 0,45

Onde: PV = Preo de Venda MC = Margem de Contribuio Imc = ndice da Margem de Contribuio Seqncia de clculo

1 Passo: Quais os preos de venda unitrio dos principais produtos? 1. Produto A...................................................................................... R$ 3,00 2. Produto B ..................................................................................... R$ 6,00 3. Produto C ..................................................................................... R$ 1,80 4. Produto D ..................................................................................... R$ 4,20 4. Produto E ..................................................................................... R$ 5,00 2 Passo: Quais os custos variveis de cada produto? Produto A 1. Mercadorias ................................................................................. R$ 2,07 2. Impostos + Comisses ................................................................ R$ 0,60 3. Custo Varivel (1+2) .................................................................. R$ 2,67 Produto B 1. Mercadorias ................................................................................. R$ 3,60 2. Impostos + Comisses ................................................................ R$ 1,20 3. Custo Varivel (1+2) .................................................................. R$ 4,80

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Gesto de Negcios Produto C

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1. Mercadorias ................................................................................. R$ 0,72 2. Impostos + Comisses ................................................................ R$ 0,36 3. Custo Varivel (1+2) .................................................................. R$ 1,08 Produto D 1. Mercadorias ................................................................................. R$ 2,31 2. Impostos + Comisses ................................................................ R$ 0,84 3. Custo Varivel (1+2) .................................................................. R$ 3,15 Produto E 1. Mercadorias ................................................................................. R$ 1,75 2. Impostos + Comisses ................................................................ R$ 1,00 3. Custo Varivel (1+2) .................................................................. R$ 2,75 3 Passo: Qual a Margem de Contribuio Unitria e o ndice da Margem de Contribuio para cada produto? Produto A 1. Preo de venda ............................................................................R$ 3,00 2. Custo Varivel .............................................................................R$ 2,67 3. Margem de Contribuio (1 - 2) ................................................0,33 4. ndice da Margem de Contribuio (3 / 1 x 100) ...................... 11% Produto B 1. Preo de venda ............................................................................R$ 6,00 2. Custo Varivel .............................................................................R$ 4,80 3. Margem de Contribuio (1 - 2) ................................................1,20 4. ndice da Margem de Contribuio (3 / 1 x 100) ...................... 20% Produto C 1. Preo de venda ............................................................................R$ 1,80 2. Custo Varivel .............................................................................R$ 1,08 3. Margem de Contribuio (1 - 2) ................................................0,72 4. ndice da Margem de Contribuio (3 / 1 x 100) ...................... 40% Produto D 1. Preo de venda ............................................................................R$ 4,20 2. Custo Varivel .............................................................................R$ 3,15 3. Margem de Contribuio (1 - 2) ................................................1,05 4. ndice da Margem de Contribuio (3 / 1 x 100) ...................... 25%

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Gesto de Negcios Produto E

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1. Preo de venda ............................................................................R$ 5,00 2. Custo Varivel .............................................................................R$ 2,75 3. Margem de Contribuio (1 - 2) ................................................2,25 4. ndice da Margem de Contribuio (3 / 1 x 100) ...................... 45% 4 Passo: Qual o faturamento mdia de cada produto: Produto A Produto B Produto C Produto D Produto E 5 Passo: Clculo do ndice da Margem de Contribuio Mdio: Produto Faturamento Imc A R$ 3.600,00 0,11 B R$ 2.400,00 0,2 C R$ 960,00 0,4 D R$ 640,00 0,25 E R$ 400,00 0,45 SOMA (A) R$ 8.000,00 ndice da Margem de Contribuio (B / A) x 100 6 Passo: Qual o custo fixo do perodo? 1. Custo Fixo .................................................................................... R$ 1.200,00 7 Passo: Clculo do Ponto de Equilbrio em Valor: 1. Custo Fixo .................................................................................... R$ 1.200,00 2. ndice da Margem de Contribuio .............................................. 0,2 3. Ponto de Equilbrio (1 / 2) .......................................................... R$ 6.000,00 8 Passo: Qual o resultado de uma venda de R$ 7.200,00 1. Vendas em R$ ............................................................................. R$ 7.200,00 2. ndice da Margem de Contribuio .............................................. 0,2 3. Vendas ($) x Imc .......................................................................... R$ 1.440,00 4. Custo Fixo Total ........................................................................... R$ 1.200,00 5. Resultado (3 - 4) ......................................................................... R$ 240,00 Liga Solidria
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R$ 3.600,00 R$ 2.400,00 R$ 960,00 R$ 640,00 R$ 400,00

Fat x Imc 396 480 384 160 180 (B) R$ 1.600,00 0,2 --- 20%

Gesto de Negcios Exerccio

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1. Faa o clculo voc mesmo: Preo de venda: o Produto A: R$ 5,00 o Produto B: R$ 3,50 o Produto C: R$ 4,50 o Produto D: R$ 6,00 Impostos + Comisses 10% Custo da mercadoria a ser vendida: o Produto A: R$ 3,50 o Produto B: R$ 1,50 o Produto C: R$ 2,50 o Produto D: R$ 4,00 Faturamento mdio de cada produto, vamos utilizar a quantia de 150 unidades vendidas por produto. Custo Fixo Total Mensal: R$ 800,00 Qual o ponto de Equilbrio em valor monetrio? Qual o resultado para uma venda de R$ 5000,00?

Resposta

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A
CAPTULO

04

Organizando a Empresa Jnior

necessrio organizar as informaes de sua empresa, para obter um bom resultado final, para isso ser realizado diversos procedimentos administrativos, e seus respectivos controles, veremos abaixo os controles administrativos que sero utilizados para organizar a empresa jnior.

Estudo de viabilidade
Este estudo consiste em analisar os fatores que podem impossibilitar a produo e comercializao do produto, para isso importante observar os itens abaixo: Processo de produo, ou seja, descreva como se faz. Capacitao e conhecimento tcnico, ou seja, qual o treinamento necessrio para fabricao do produto? Tempo necessrio para produo de uma unidade ou de uma srie de produtos. Equipamentos, utenslios e matria-prima necessria, no podendo esquecer o custo da matria prima.

Fornecedores
Pesquisar e escolher o melhor fornecedor so muito importante, o Preo de Venda do seu produto pode ficar algo fora da realidade, caso voc no possua um bom fornecedor, para isso necessrio pesquisar fornecedores com o melhor preo de venda e com uma boa qualidade. Liste no mnimo trs fornecedores para cada matria-prima, informando dados importantes como (Nome, Endereo, Telefone, E-mail, matriaprima, valor). Alm dos itens listados acima importante lembrar que a forma de pagamento algo fundamental, para o desenvolvimento da empresa. necessrio ter bem claro as caractersticas do produto a ser pesquisado: medida, peso, espessura, cor, tamanho, modelo, etc.

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Local
A produo dever ser realizada no Programa Qualificao Profissional ser disponibilizado, sala de aula, scio educativo, cozinha ou outro local. O aluguel do local dever ser no mximo R$ 8,00 por 08 semanas, lembrando que ser disponibilizado apenas 01 dia da semana para realizar a produo.

Armazenamento e Transporte
A forma de armazenamento do produto e a forma de transport-lo at a venda algo importante, o diretor e os funcionrios devero reunir-se e combinar como dever ser realizado essa tarefa.

Pesquisa de mercado
Aceitao do produto: consiste em pesquisar no mercado se as pessoas ou empresas comprariam este produto. Existncia de produto similar no mercado: nome do produto, caracterstica, preo, qualidade, diferencial. locais de venda e endereo. O produto vivel economicamente: listar vantagens e desvantagens Ponto de venda: venda direta (corpo a corpo), venda por consignao, venda no varejo ou no atacado. Embalagens: Qual o seu tipo

Nome da empresa
Toda empresa considerada Pessoa Jurdica e, portanto, deve possuir um nome que identifique. Esse nome deve inspirar simpatia e confiana ao eventual comprador (consumidor). O nome deve ser criativo, srio e simples. Exemplos a serem seguidos: Nome do fundador: Exemplo MC Donalds rea geogrfica de atuao da empresa: Exemplo Banco do Brasil Juno de duas palavras: Exemplo Petrobrs (Petrleo Brasileiro) Nome fantasia, sugerindo uma imagem: exemplo Coca-Cola Nome identificador de atividades: Exemplo Perfumaria Rosa Branca, Lavanderia Arco ris

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Gesto de Negcios Exemplos que no devem ser seguidos

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Posto de gasolina 171 (171 o cdigo Penal de Estelionato). Transportadora Transfajuta, transportadora Tartaruga Irmos Metralha

Capital social
Capital o dinheiro necessrio para iniciar e desenvolver um negcio. Normalmente, o suficiente para comprar ou alugar equipamentos, comprar matria-prima e custear despesas at que as vendas produzam resultados. importante levantar o Capital Social adequado, pois caso este seja insuficiente, certamente afetar a produo e, consequentimente a lucratividade. Para determinar o capital preciso fazer uma projeo dos fundos necessrios para o primeiro exerccio financeiro.

DESPESAS 1. Aluguel 2. Salrios 3. Encargos Sociais (12%) 4. Material de Escritrio 5. Material Direto 6. Reserva Total

EMPRESA EXEMPLO R$ 8,00 R$ 80,00 + R$ 50,00 R$ 15,60 R$ 30,00 R$ 50,00 R$ 50,00 R$ 283,60

SUA EMPRESA

1. O valor do aluguel para o local de funcionamento da Empresa Jnior ser de no mximo R$ 8,00 por 8 semanas, ou seja, R$1,00 por semana trabalhada. 2. Na empresa exemplo h 6 participantes: 1 diretor e 5 funcionrios, cada funcionrio receber um salrio de R$ 1,50 por semana trabalhada e o diretor receber R$ 2,50 por semana trabalhada. 3. Para o clculo dos encargos sociais que incidem sobre a Folha de Pagamento da empresa jnior (salrio + comisses), a comisso sobre as vendas ficar a critrio da empresa, ela dever variar entre 5 e 10%. 4. Exemplo: papel, caneta, durex, cola, caneta hidrocor, clips, etc. 5. Ser comprado o material direto para o primeiro lote de produo, aps esse primeiro lote a empresa dever ter receitas referente a essas vendas. 6. Toda empresa necessita de uma reserva financeira destinada a cobrir eventuais gastos, na empresa exemplo foi estipulado em R$ 50,00 Liga Solidria
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Custos
O exemplo que ser utilizado para a realizao dos clculos tem como referncia uma Empresa Jnior com 06 empresrios jnior que tem XXX como produto final.

Custos fixos - CF
Estes so os custos de uma empresa mesmo no produzindo nada. Os custos fixos so os mesmos, quer a empresa jnior produza 1, 10 ou 1000 unidades. importante administrar seus custos fixos adequadamente, pois quanto mais alto for o custo, mais alto ser o preo de venda do produto.
EMPRESA EXEMPLO R$ 80,00 R$ 9,6 R$ 40,00 R$ 30,00 R$ 8,00 R$ 167,60 SUA EMPRESA

CUSTOS FIXOS Salrio (08 Jogadas) - 1 Diretor ............. (1 x R$ 2,50 x 8) = R$ 20,00 - 5 Funcionrios ... (5 x R$ 1,50 x 8) = R$ 60,00 - Total ..................................................R$ 80,00 Encargos sociais (12% x R$ 80,00) Diversos (Equipamentos, aluguis de mquinas, etc) Material de Escritrio (Papel, Caneta, Durex, cola, Clipes, etc.) Aluguel (R$ 1,00 x 8 Jogadas) TOTAL

Custos variveis - CV
Estes custos variam conforme a quantidade produzida e/ou comercializada. Exemplo comisses de 10% sobre as vendas, Impostos de 10% sobre o faturamento total das vendas), entre outros, iremos utilizar um produto com preo de venda de R$ 1,50.
EMPRESA EXEMPLO R$ 0,15 R$ 0,18 R$ 0,15 R$ 0,48 SUA EMPRESA

CUSTOS VARIVEL Comisses sobbre a venda (10% x Preo de venda) Encargos sobre comisses (12% sobre comisses) Impostos sobre o faturamento (10% x Preo de Venda) TOTAL

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Custos materiais diretos - CMD

Estes so os custos ligados diretamente elaborao do produto desde sua produo at a embalagem. Os clculos da tabela abaixo so baseados em uma produo de 100 unidades por jogada.
EMPRESA EXEMPLO R$ 0,10 R$ 0,08 R$ 0,12 R$ 0,15 R$ 0,04 R$ 0,49 SUA EMPRESA EMPRESA EXEMPLO R$ 10,00 R$ 8,00 R$ 12,00 R$ 15,00 R$ 4,00 R$ 49,00 SUA EMPRESA

CUSTOS Insumo A Insumo B Insumo C Embalagem Rtulo Total

Preo de venda - PV
O preo de venda do produto determinado, principalmente pelo mercado. Qual o preo da concorrncia? O preo de venda deve ser competitivo ao preo dos seus concorrentes. Caso o preo de venda do seu produto exceda a mdia do mercado, reduza seus custos de materiais diretos. Na empresa exemplo, o preo de venda foi estipulado em R$ 1,50.

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