Richard R. Gesteland wall Przedsiebiorczosé SS | \ re e Roznice kulturowe e | a zachowania Jerzy Dietl — Przewodniczacy e . Piotr Boguszewski | Ww biznesie Jan Gtuchowski Alicja Jarugowa Komitet redakcyjny Serii Andrzej K. Kozmiriski Przektad Hanna Malarecka-Simbierowicz \ - EDUKAGYINA ! & PRZEDSIEBIORCZOSCI Educational Enterprise Foundation Wydawnictwo Naukowe PWN Warszawa 2000s5-Cultural Business Behavior. Marketing, Negotiating and Managing Across Cultures ‘© Handetshojskolens Forlag, Copenhagen Business School Press, 1999 Projekt okladt i stom tytulowyeh! Daruse Liewiniee Redakior Grazyna Polkowata ete? He Rodaktor tecnicay: Anna Zachwatowicr ‘Tytul dotowany przez Fundacie Edukacying Proedsigbiorczosei $2HOL Gg, 7) “amy os 4695 Copyright © forte Poth sition Wydawnictwo Naukowe PWN SA ” Warne 1990 Meh reed ra.com.pl py fewrpwmcomngt Spis tresci Przedmowa do wydania drugiego See Wprowadzenie ees (CzeSé pierwsea — KULTUROWE MODELE ZACHOWAN W BIZNESIE 1. Keréte charakterystyka modell... ss. 2. ,,Wielld podzial” migdzy keulturam éwiata blanesu, Kultury partnerskie Kontra kultury protransakey 3. Najpierw interesy czy dobre stosunki? . 4. Porozumlewanie sig ponad podzialams. Or sposdb wypowiadania sig... eee ‘So Znaczenie statusu spotecznego, hierarchil, wiadzy 1 okazywania szacunku, Kultury ceremonialne kontra kultury nieceremonialne. . 6, Stosunek do czasu | harmonograméw. Kultury monochroniczne kontra kultury polichronicane . . 7. Niewerbalne sposoby zachowania w biznesle, Kuitury okspre kontra kultury powscigghive.- 0-0... 8. Protokél i ctykieta w blznesle miedzynarodowym . . ‘9, Kultura a korupeja | lapownlctwo é 10. Marketing w réznych kulturach. Skupianie sig na kliencie na rynku éwiatowym Seer (Capit druga — SYLWETKI NEGOCJATOROW Z ROZNYCH KRAJOW Glowne cechy kultur Swiata biznesu. 6 ee. eee Grupa 1. Kultury propartnerskie, ceremoniaine, polichroniczne I powsciagliwe.... 2... a F Negocjatorzy indyjsey 5 : Negocjatorzy bangladesey eee 135 136Przedmowa do wydania drugiego i Mette Trier z Copenhagen h ; modliwoss 2, B i rozszerzenia pierwotnej wersji tej k “euilzowania Najwainiejscym jej uzu ipeinieniem sq Europy Stodkowej i Wschodniej, Czech, Wegier, Polski, Rumuaii i a ki negocjatoréw z krajow mianowicie z patistw baltyckich, Okazato w Danii, Stanach Zjednoczo1 i ach Z nych, na Wegrzech i clam nadziej, iz drugie wydanie pomoze negoc) tre iedzynarodowe w pomysinym starcie na nowyeh rynkach sie Wprowadzenie Ksiazka jest pomySlana jako praktyczny przewodnik dla tych wszystkich i Swiatowego, Ktérzy na co dzien stykaja sig yznicami w zwyczajach i praktykach stosowanych w biznesie w réznych krajach. Réinice kulturowe frustruja nas, poniewaz wydaja sig trudne do rozwiklania i nieprzewidywalne. Ksigzka ma na celu ograniczenie tego poczucia i zapewnienie pewnego stopnia przewidywalnosci zachowas dzi¢ki ujeciu zwyczajéw i praktyk w migdzynarodowym biznesie w pewne logiczne modele. Naukowey uwadzaje dzisiaj, ze mézg ludzki je ramowany, i cztowiek my to z pewnoscia ucze sie i zap: tatwiej, kiedy sa ulozone w pewi przez mniej wigcej ostatnie dziesi sposobem usystematyzowania tych zmiennych kulturowych, ktére stwarzaja najwigce} probleméw osobom zawierajacym transakcje migdzynarodowe. Tysiqce biznesmendw i ucznidw szkot biznesu, ktorzy ‘uczesaczali na nasze seminaria poswiecone zarzadzaniu na Swiecie, powiedziato mi, Ze takie podejécie ,,modelowe” ma sens. Raz po raz po zakoriczeniu seminarium kt6ry$ z uczestnik6w” podchodzit do mnie i mowit ,,Teraz rozumiern, dlaczego nasze zestforoczne negocjacje spalily na panewce”. Materiat do ksiqzki zgromadzitem obserwujac przez ponad trzy dziesigciolecia, jak ja sam i inni zaprzepaszezaligmy obiecujace transakeje, bo nie byliimy do Korica Swiadomi, w jaki spos6b robi sie interesy. Wszystkie przytoczone przykiady sq oparte na prawdziwych tak zaprog- 9