Ca AUC UCU Sue PORTRAIT f F >t COACHING LAVOCAT ROUGE =< Fa ee : LE CHARISME QUIFAIT PLIER eee (9 é i PASSE PAR LES PATRONS 2 iy ae LA VOIX LA NOUVELLE RUEE VERS L'OR POURQUOI LE MONDE ENTIER SE PRECIPITE EN CALIFORNIESYLVIE, JEAN-CHRISTOPHE, SEBASTIEN ET SOPHIE TRAVAILLENT CHEZ THIMONNIER, UNE PME FAMILIALE DE 58 SALARIES PRES DE LYON QUI PRODUIT DES MACHINES POUR CONDITIONNER TOUTES SORTES DE LIQUIDES. GRACE A LEUR SENS DE "INNOVATION ET L’ACCOMPAGNEMENT PERFORMANT DE SOCIETE GENERALE A L'INTERNATIONAL, ILS REALISENT AUJOURD'HUI 85% DE LEUR CHIFFRE D'AFFAIRES A L'EXPORT. 1 ENTREPRISE SUR 3 QUI EXPORTE EST ACCOMPAGNEE PAR SOCIETE GENERALE OTRE SITE IMPORTEXPORT-SOLUTIONS.FR. DEVELOPPONS ENSEMBLE LESPRIT SOCIETE D’EQUIPE GENERALE Pata FRED ARIDanya) Management - Octobre 2013 Le monde selon JAG 4 & i i i Ine fait ren comme les autres mais ila réussi comme personne, Etce est pas seulement parla pilosté ostentatoire que Jacques-Antoine Granjon se distingue et inspire. Vente-privee.com, Fempire de plus de 1 milliard euros qu'il acréé est Te contre-exemple parfait dela start-up formatée pour voyager vite et léger. Loin des structures anorexiques, «JAG» pilote un tendance. Certes, un informaticien de naissance aura toujours un avantage :on va plus vite quand on réfléchit en algorithmes. Maisle monde digital se démocratise. Un geeka-til plas de légitimité lancer un site Web qu'un imprimeur® diriger JAG martale quil faut désormai pour rEussir et qu'Internet «qu'un outil. Mais quel out! reste dans Funivers numérique un pelt ebté magique 66 paquebot de 1200 salariés amarré ‘qui abolit Fespaceet le temps; Loin du ila Plaine-Saint-Denis. Il vend du entreprendre dans le digital, décinis léclinisme Inge du premium a des cadences. est revétr une ertaine forme industrielles, attire 2,5 millions 5 nul, mais Fentreprise trouve des financements car lea une star dansson &quipe~ un ancien vice-pré sident de Twitter, par exemple, Inversement, de bonnes idées de business ne trouvent pas d'investis- seurs ear elles ne sont pas assez visbles.» ‘Or pourles entrepreneurs, il ya urgence trouver rapidement des fonds pour pouvoir tenir,carle cout delavie dansla baie est tts Elevé: San Prancisco est la troisidme ville a plus chére des Etats-Unis. ole paye £6000 dollars par mois pour me loger avec ma femme cet mes deux enfants», témoigne Carlos Diaz. Quant auxcsalaires ils sont prokibitfs: plus de 100000 dol Jars paran pour un jeune développeur tout juste sorti del école, «Les ingénicurs de a vale ont Fembarras du choix, ila pénurie ic, Résultat, il lest pas rare 20) management | dctobse 2013 ‘uiils vous lichent au bout de deux semaines sion leur offre plusailleurs, déplore Nicolas Guérin, qui Sestrésoliua travaller avec des ingénieurs free-kince basés i Paris, Vincent Van de Poll a, quanta lu, dé legué lecesign et le développement de son site une ‘quipe située en Bolivie. (afar et “warriors. Auquotidien, cesta chasse per~ ‘manente aux codits: «C'est simple, confie Vincent Van de Poll,dés que monassocié me soumet une nouvelle épense, mon premier réflexe est de rEpondre non, ‘quo parle cheures de développement ou de petits achats anodins.» Les moins fortunés ont recours & toutes sortesde combines is dorment plusieurs par chambro, se rendent des conférences gratuites pour profiter du buife, touchent lesallocations chémage ‘ule RSA jusqu’ ce que Tadainistration francaise sen ende compte et ls adie... Certains passent en mode «warrior» et vont jusqu’ dormir secrétement ans eurlocal de «coworking» afind’ économiser un loyer. Plein de gens ont abandon sur des projets similares au nbtre, mas nous, on int. On ne va pas § mouri, on est des cafards!» samuse Jérémy Mell, cofondateur de Jogabo, une application dédige aux amateurs de football (lire page 22) i Un bon moyen de suibvenir ses besoins est aussi § effectuer des prestations de développeus pour des # tiers. Nicolas Guérin consacre ainsi la moitié de son tempsa sa start-up et Vautre réaliser des sites pour ©des entreprises américaines. Heureusement pour le chercheur dor 2.0, dans la Silicon Valley les occa- sions de faite des rencontres professionnelles sont Légion : emeet up (atlies-conférences proposés par les espaces de coworkingy et les incubateurs), ssdemo days» (les start-up sorties dun incubateur présentent leur projet en trois minutes montre en main), shackathons» (des défis collectifs proposés aux développeurs avec une récompense & la cl). ‘Mme dans les bars, il sufft de tourmer latéte pour entendre des gens discuter de leur projet. Auberge entrepreneurs, Lorsqu’il est arrivé & San Francisco i ya un an, le Danois Christian Hansen ne connaissait personne et avait pas de projet pré= cis, «était un peu fou de venir comme gay la fleur au fas, avoue-til, Mais ai croisé beaucoup de gens dans la méme situation que moi, et es personnes que je rencontre me proposent de aide spontanément.» Tladsilleurschoisi delogerau Startup Basecamp, une auberge spéciale entrepreneurs, ce qui lui permet échanger avec autres orpalleurs du Web, Mais les jeunes créateurs necraignent-ilspas dese aire piquer Teuridéelorsqu’lsen parlent? «Une ide ne vat rien. Cequicompte cost dela réalser et, surtout, de la dis- tribuers, tranche Nicolas Gueérin. [ei on nhésite pas A approcher des grosses pointures, ceux quiont wcra- ‘quéle codes, comme on dit ici: des super angels, des entrepreneurs a succés ou des responsables chez Google ou Facebook. Méme si le business model ne lesconvaine pas ils prennent généralement le temps de sy intéresser et de donner leur avis. Course de éviers. Les tachesa gérer sont multiples et lesentrepreneurs ne compient pas leurs heures: Chez Jogabo, tandis que Pierre-Guillaume Hervéou se concentre sure code et Mehdi Djabri surle design, Jérémy Melal doit prendre en charge tout le reste I recrute les stagiaires, anime la communauté diuti- lisateurs, élabore le marketing de Tapplication, Pe "Pour aller vite, il faut avoir le ventre vide...” Carlos Diaz, fondateur de Kwarter APRES AVOIR REVENDU SA PEPITE 20 MILLIONS D'EUROS, IL CREUSE UNE AUTRE GALERIE ‘commeneé en division régionale, puis je suis monté en nationale ot maintenant je joue en Ligue des champions!” plaisante Carlos Diaz. La métaphore footbalistique convient bien au petit prodige de la commu- nauté francaise de San Francisco. Un dipléme de littérature en poche, il ‘monte une agence Web dans sa région natale du Limousin, quil revend en 2005. Dans lafoulée,ilfonde BluekKiwi, un réseau social d'entreprise, et sfinstalle dans la Silicon Valley. Bien lui en prend: en 2012, le géant Atos repére la pépite eta ul rachéte pourla rondelette somme de 20 millions. euros. Lafidvre de For ria toutefois pas quitté entrepreneur, qui travaille désormais sur Kwarter, une plateforme permettant d'interagir avec d'autres personnes pendant qu'on regarde un match a latélévision.> rencontre des investisseurs. Le temps joue contre eux, car chaque jour qui passe Wit les réserves de cash diminuer. «En France, comme les start-up bénéficient de beaucoup daides, on crée des labra dors: ils ontle poil soyeux, maisils sont un peu ents Ici, on fabrique des lévriers: pout aller vite, il faut avoir le ventre vide», liche Carlos Diaz, Faire vite et pas trés bien. Leconcept en vogue depuis quelques années, ‘est la elean start-ups, celle qui dé veloppe le plus rapidement possible chaque «briqu de son projet pour la confronter immédiatement au retour des utilisateurs, Chez Jogabo, i faut envizon deux semaines pour concevoir une nouvelle fone: tionnalité. Léquipe obser ealors sles membres Tuti lisent: sist e cas, ils Faméliozent, sinon, is laissent tomber. «On doit constituer le puzzle, faire en sorte Management | (clobre 2013 ILS ESPERENT ATTEINDRE LEUR BUT GRACE A LEUR APPLI DEDIEE AU FOOTBALL vec ses associés, Pierre-Gulllaume Hervéou (8 dreite sur laphoto) ‘et Mehdi Djabri, Jérémy Melul alancé, ily aun an, Jegabo, une appli dédiée aux amateurs de football, ui leur permet dorganiser des matchs dans leur vile ou dy participer. Entre le développement dusite, animation de la communauté et les recherches de financement, les journées sont longues et stressantes. En attendant leur premier investisseur, les trois Francais doivent se serrer la ceinture: pas de sorties, pas de vacances. ais cela nfentame en rien leur optimisme, exemple d'Aironb leur don- rant toutes les ralsons d'y croire: “Au départ, personne ne pensalt que leuridée fonctionnerait, egardez ce quills sont devenus..."‘que ga marche, vendze le projet... On le refera pro- prement une fois quon en aura les mayens», déerit Jérémy Melul. Btant donné la pression et Ie volume de travail, le stress monte vite. Chacun utilise son true pour Pévacuer. Pierre-Guillaume Hervéou se rend tous les jours la salle de sportavec un ami dé veloppeur qui travaille dans le méme espace de co- working, Nicolas Guérin pratique le surfle matin, avant dese mettzeau boulot. Mehdi Djabri va se res- sourcer la mosquée, le soir, en zentrant du bureau. a réussite du projet passe aussi et surtout parunes- prt collectif 4 toute épreuve. Il faut se serrer les ‘coudes sans se décourager et se die les choses avec franchise, sans peur de froisser fautre, pour éviter de perdre du temps. «L’équipe, est plus important que le projet» estime Christian Hansen, A toutes ces préoccupations sajoute celle du droit de séjourner aux Etats-Unis. Les chercheurs dor com- rmencent en général avec un visa affaires, qui Sob- tient assez facilement mais nest alable que six mois et nest renouvelable quiune fois, Pour cette raison, Téquipe de Jogabo va prochainement déménager & Buenos Aires, sanscertitude de revenir un joura San Francisco, Les entrepreneurs ranger utilisent toutes sortes de combines pour pouvoir restr sur le terri toire américain. Sur les conseils de son avocat, Nico- Jas Guérin est ainsi devenu stagiaie de sa propreso- cit. Cette solution, a la limite de la Kégalité hi a permis de ester unan et demisur place. Puisilaen- treprislesdémarches pour décrocher un visa 'inves- tisseur,Valable cing ans le sésame exige'investirau ‘moins 160000 dollars dans une société américaine. Nicolasadonc placé danssa propre entreprises pro- fits d'une année de consulting, auxquels il a ajouté 50000 collars d'économies personnelles. Sanscomp- ter ses allers-retours a fambassade des Btats-Ur Paris, niles frais €avocat, de 5.000 dollars. «Ua vrai parcours du combattant», commente-t-il Si, malgré toutes ces difficultés administratives et financidres, nos chercheurs dor tiennent bon, cest auils partagent tous une conviction: ils fniront tot ou tard par trouverle bon filon. Nicolas Guerin est pourtant fat 'idée que'sa start-up pourrait bien se planter Pas de quoi le décourager. «J'ai croisé des ‘mecs quiont échous cing foisavantdleréussir, tem- pére-ti. Le serial entrepreneura dela suite dans les idées:il veut développer un site odes étrangers par- tageraient une chambre dhétel pour faire concur- rencea Airbnb, Des versions béta sont déjaen ligne. Pas de repos pour les braves, Pour ceux qui parvien- nent A opérer une esorties, Cest-t-dire& revendre leur sociétéen touchant une belle plus-value, la fiévre delor ne retombe pas, au contraire. Ayant conn le cyele complet de Ia start-up, de la eréation A la re- venteen passant parla levée de fonds ils peuvent ca- ier sur ce qu'il ont appris. «Ga va beaucoup plus vite la deuxiéme fois», confirme Fabien Degau- gue, qui sest laneé ily a un an dans une nouvelle venture entrepreneurial, Convaincu que «le mail esten fin de vier ila congu Instaply, une plateforme de communication par SMS entre clients et entre prises, disponible pour le moment aux Etats-Unis, en Prance et en Belgique (lire page 19). Ila dé ras- semblé500000 dollars et «se prépare lever davan- tage d'ici quelques mois», Son ami Carlos Diaz, qui arevendu son entreprise BlueKiwi pour 20 millions euros fan dernier, aurat pu sofirir des vacances prolongées. Mais, avant méme que le rachat Wait eu lieu, il avait dj lancé Kwarter, une application qui permetd'échanger entre supporters ct de gagner des cadeaux pendant quion regarde un match ala télévi sion. appelle cela pudiquement «7 lu», Tart de Pato discipline Et Baidu le pratique tes bien. in 2009, le ‘groupe aainsiaccepté sansétats dame la récompense attribuée par lInternet Society of China aux entre- prises les plus exdléess du Web. Le pouvoir a toujours raison. Il faut ire que Robin Li cconnait miewx que personne les méandlres des pra- tiques locales, De son vrai nom Li Yanhong,ilestle quatriéme de cing enfants de parents ouvriers & Yangquan, une ville de 1,3 million d’habitants au sucl-ouest de Pékin, Aprés son bac dans la capitale chinoise en 1991, ila réussi a entrer Tuniversité de Butfalo, aux Btats-Unis. Master einformatique en poche, ilestresté huit ans dans le pays ~il parle un anglais parfait -,travallant pour la version en ligne ddu «Wall Stret Journal», puis pour Infoseek un des nombreux portails Internet disparus eujourd hui. ‘Mais sa loyauté envers la Chine ne faitaucun doute Liexplique que Baidu fillre les contenus pour obir ala Joi de son pays, faute de quoi il risquerait de perdre lautorisation apérer en Chine, done de la- cher ses utilisateurs et ses investsseurs. fe suis un homme affaires, pas un politicien, se contente-t-il dle répondre, install dans le jardin planté sur le toit dusidge de Baidu, au coour du quartier ts animé de Shangei, & Pekin. Sila loi intert certains types de contenu je suis sr qu'il ya de bonnes raisons & ala» Sil veut conquérir le monde, ildevra pourtant 261 management | octobre 2013 1994 NéLiYanhong, trarale sous fenom de Robin Li comme informaticien pour une fille du Dow Jones, pus cher Véditeue de logiciels Infoseek, dans la Silicon Valley. 2000 Revenuen Chie i fonde avec ric, un Diochimistelemoteur derecherehe Badu 2013 Leader incontesté du Webchinis, Lipeine exporter son moteur de recherche et selance dans Viternet mobile. rendre des comptes et convaincre les internautes, «Personne ne fait confiance & Iagence de presse of- ficielle Xinhua quand elle tente de vendre sesconte- nas dans le monde, analyse Rebecca MacKinnon, ‘membre dela fondation New America et spécialiste de Mnternet chinois. Cest pareil pour tous Is sites Web chinois qui tentent de percer aT ranger Besseur déterming. La strategie de Li est claire: puis- ‘quil échoue pour instant & exporter son moteur de recherche, il dépense désormais sans compter pour rattraper son retard sur internet mobile, Mais pour Theure, le meilleur moyen daméliorer Pimage de Baidu, Cest tout simplement de «vendre» Robin Li. Plutot bon orateur, homme a gagnéen assurance & défaut de devenir charismatique. Aux dires de ses collegues et de ses amis, Liestresté un ingénieur, et sa dévotion & Baidu le définit entigrement. Ft pour ‘ce qui est des foi dansFavenirdu groupe, un fait ne trompe pas: selon les rapport financiers publies, Li ‘Najamais dé une seule action Baidu. Toutle monde ‘connait histoire de ses innombrables nuts de tra- vail,au bout desquellesilsendormait dans sa voiture devant chez hus & bout de forces. Lia toujours cruen la recherche. Dés 1996, il met ‘au point efit beveter RankDex, son algorithme pour indener les résultats ce recherche de site en fonction ‘dunombre de lens pointant vers eux. Deux étudiants de Stanford, Larry Page et Sergey Brin, parviennent ‘au méme algorithme avec PageRank deux ans plus tard, Aprés une rencontre avec Jerry Yang, le fonda- teur de Yahoo! originare de Taiwan, sa femme Me- lisa le persuade utiliser ces résultats pour élaborer avec son.ami Frie Xu un moteurde recherche destiné ‘au marché, alors fantomatique, de internet chit Avec un premier million euros evé auprés de fonds ‘américains, XuetLlaissent leurs femmes en Califor- nie et Sinstallent dans une chambre d’hotel & Pékin. Iisy restent plus d'un an,a travaller quinze heures par jour. Entre-temps, ils vent 10 millions de dollars de pplusauprés d'investisseurs del Silicon Valley. Les recherches ?Une mine fr. Au début, Bai n'était ppascalqué sur le modéle de Google. Liet Xuimitaient pplutdt Inktomi, un moteur de recherche américain ‘qui revendait ses résultats 8 autres moteurs, dont Yahoo!. Baidu faisat de méme en facturant les siens 4 Sina et a Sohu, les deus portals alors dominants. ‘Tout occupés sinspirer de Yahoo! les deux sites sont pas évalué le potentiel commercial des recher- ches elles-mémes, reconnait aujourd hui Charles ‘hang, le patron de Sohu. Et Baidu en a profité pour ‘mettre la main surla mine d'or» Ties vit, les royal- ties versées& Baidu se sont envolées avec explosion des recherches. Sina a dabord difiéé un se rappelent deux responsables de 'époque, puisde- ‘mandé a renégocierses conditions. Pour montrer ses muscles, Robi Li lui a temporairement coupe Faccs ‘au moteus, alors que Sina était deux fois plus gros que Ii, Puis, voyant ses partenaires menacés par sonAVEC RECYLUM, RECYCLER LES LAMPES DE VOTRE ENTREPRISE, C’EST SIMPLE. FOURNITURES DE BUREAU PARTENAIRE | [evi 10S LAMPESUSAGEES esm09e on sss rns sua . Choisissez une solution simple pour recycler les lampes de votre entreprise. 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Fin 2004, Sergey Brin et Larry Page se sont rendus au sidge de Beidu lors d'un séjour en Chine, Xu raconte que Baidu avait progeammé le render-vous wn jour férig. Les bureaux étaient vides: impossible pour les patrons de Google de deviner combien dingénieurs Baidu employait. Google, dindon dela farce. Plutat que davaler Baidu, ‘Google répondit au suceés du site chinois en débau- chant Lee Kai-Pu, un informaticien starde Microsoft, eten ouvrant un centrede R&D a Pékin. «A Tépoque, cela m'inquiétat, avoue Robin Li, Google est trds riche» La menace ne est pourtant jamais conersti- she, pour des raisons que personne ne peut clarifier, Le site de Google China se mit souffrir de myst rieux dysfonctionnements, notamment dans les pé- riodes de tensions entre la Chine et les Etats-Unis. IL a été aussi Ia cible de plusieurs virus: lorsque des internautes tapaient «google.cn», ils étaient redirigés ‘automatiquement vers le site de Baidu, En privé, plu- sieurs dirigeants de Google se disent persuadés quele ‘gouvernement chinois était décidé les empécher de se développer dans le pays. En 2010, Google a jeté Téponge et déménagé ses serveurs & Hong Kong. Baidu a en outre réussi ale faire passer pour [Occi- dental borné, incapable de sadapter aux subtiités de Ia langue et de a culture chinoises. Tout le contraize cdu moteur de recherche local, qui a, lui, envoyé des Q 28 management ibe 202 e ‘armées de commerciaux surle terrain et multipligles services: Baidu Knows (questions-réponses), Baidu Post Bar (forums) ouencore Baidu Fneyclopedia, une copie de Wikipedia. Comme Google, Baidu est de- ‘vemaun verbe les internautes cliquent sur un bouton ‘quiditsbaidu-le. «Robin a prs le milleurde ce qui se fasait aux Etats-Unis ety a ajouté les particularités chi sume Tim Draper, un des premiersin- vestisseursaméricains de Robin Li. En un mot, Baidu sest imposé auprés des masses alors que Google est resté le moteur de recherche de Fntelligentsa de la cote ouest de a Chine, site parse résistance hai ‘que et son opposition la censure gouvernementale \oyou contre petites garces. Robin Linest pas pourau- tanta fabri des pressions «lun des défis les plus forts ‘de Baidu, cst de rester dan ls petits papiers du gou- vernements, révéle Duncan Clark, président de BDA ‘Chinas un cabinet de conseil basta Pékin, Kaiser Kuo, gourou d’Internet et responsable de In communica. tion internationale da moteur depuis trois ans est plus direct: «On se fail taper dessus aussi durement ‘que slimporte quis Bt les coups, ces dernidres an- nes, ontaissé des traces. En 2008, le jour meme des 40 ans de Robin Li, CCTV, la télévision Etat, a dif fusé les enquétes tentant dedémontrer quele groupe sgagnait des millions avec des publictés de médica- ‘ments non homologués, Robin Li eu la bonne idée de booster ses achats de spots publicitaires sur la chaine pour les faire cesser, Quelques mois plus tard, Fagence de presse officielle Xinhua annongaitqu‘lle langait un moteurde recherche concurrent en parte- nariat avec China Mobile, Pun des premiers opéra- ters publics. Pus cestle «Le Quotidien du peuples, ‘organe du Parti communiste, qui aembauchéun an- cien champion de ping-pong pour diriger son propre ‘moteur, Goso. Que des entreprises soutenues par le gouvernement prétendent développer des produits ‘aussi complexes que des moteurs de recherche na pas vraiment inguiété Robin Li, Mais le message était clair: qu’ ne prenne pas trop ses ases. Baidu affronte aussi Alibaba et la messagerieins- tantande Tencent pourle ttre de premier ste chino, Alibaba, qui développe son propre moteur, spécia- lisédans le shopping, bloque les contenus de Baidu, ‘quil trate de «voyoun. «Petites garces pleurnichar- des», répond Baidu, Tencent, ui, débauché des in- agénieurs chez Google et Baidu en vue d’améliorer son moteur Soso.«Cest la guerre total, estime ‘Tom Melcher, un entrepreneur qui a passé huit ans en Chine. Pas de quoi surprendre les 20.000 employés ‘de Robin Li. Quand leur patron sadresse eux, c'est pour lesexhorterau combat. «Pour gagnera bataille, {I faut vous mettre dans la peau d'un loup.» m Brad Stone et Bruce Einhorn © Businessweek Traduction et adaptation de Francis Lecompte LE SEUL PAYS QUIA TENU TETE AGOOGLE ifonexcepte es pays ole Web est carrément verrouillé, fa Chine este seut Google Fa pas réussi a simplanter pour des raisons politiques. En Birmanie, fe géant 6téregu paria junte militaire en mars et a pu ouvriren mal. ‘Au Kazakhstan, letrés autoritaire président Nazarbayev censure Facebook. mais pas Google. Parfois aussi, un ‘champion local réussit a rester rmattre dumarché: Yandex en Russie, Naver en Corée duSudouSeznam en République tcheque.(vit! q LA POSTE | SteinesOES) FIODOR RILOV Lavocat rouge qui fait” trembler les patrons Continental, Samsonite, UPS... Roi de la procedure et plaideur hors pair, ce pourfendeur des plans sociaux encarté au PC est la béte noire des grands groupes qui licencient. II pourrait un jour passer a la politique. une croix de plus sur la carlingue de lov. Cet avocat de combat, veritable bite noire des grands patrons, vient de faire invaliderle licenciement des 680 an- ciens salariés de sine de Clairoix (Oise), formée par Continental, le gant allemand des pneu: matiques. Une affaire qui trainait depuis 2010, ‘Chaque salarié recevra un chéque allant de 30.000 ‘90000 euros, «C'est Ia tranche ts trbshauteen ma- tidre d'indemnités, se félicte Favocat, costume sobre et sourire engageant, qui nous regoit dans son bureau situé en plein cewur de Paris. Méme si ga ne va pas leur rendre leur boulot...» Faire cracher es multinationales. Depuis une dizaine années, Fiodor Riloy, 42 ans, proméne s grande car case de 1,92 mitre, sa bonne gueule et ses cheveux hhrsutes dans tous les prétoires de France, ob il met sa connaissance pointue du droit social au service des salarés. Lhomme esten effet un pourfendeur de plans sociaux. Et pases petits. Non, non, Les plus sensibles, les plus compliqués. RFI, Sony, les 3 Suisses, le baga- iste Samsonite, entreprise postale UPS, le fabricant de chips Flodor, Coca-Cola... «Pai connu peu déchecs», déclare-til, pas du genre A jouer les faux -modestes. I conteste,entrave, médiatise et, en demier recours, fit cracherle maximum auxcmultinationales, afin que les salaris puissent voir venir. Laffaire des ‘Conti, ola réussiadémontrer quilsagissait dun licenciement boursier, en est Illustration parfite. 1 ‘nous épargne le jargon juridique mais, rosso modo, ppourles grands groupes, «cela risque de devenir beau ‘coup plus compliqué de siphonner la trésorerie dune fiiale en vue de justifier un plan économique». Des tats de services remarquables qui ui valent dans le milieu le surnom de «avocat rouge. Un sobriquet qui ne dédaigne pas, «le suis encarté au Parti com -uniste depuis mes 17 ans.» 3O (Management | 0b 20'3 {La méthode Rilov pour mettze:au tops les armadas de juristes et les ténors du barreau payés & grands frais? Il commence par arpenter le terain afin de récolter un maximum d'informations. En ee mo- ment, favocat, qui ne dort que quatre heures par nuit, passe Tessenticl de ses semaines entre Lyon (pourle ‘dossier Kem One,), Calais (Goodyear) et Paris (Fau- recia). Si nécessaire, il n’hésite pas aller bien plus loin. Lannéedernire,il gest carrément envelé pour Boston avec une délégation danciens salariés de ‘Samsonite afin d’entamer une procédure judiciaire contre Bain Capital le fonds investissement deTox- candidat répoblicain, Mitt Romney. «Jai aussi quatre collaborateurs:de jeunes vocals destuniversitaires ‘quitsident sur chaque dossier» Un maigr effactif, compte tenu de Tampleur des affaires tratées. Mais ‘quand il gagit de plaider, cest toujours lui qui s'y colle. «Gest un bonheur de le Voir en action, temoi- {gne Mickal amen, leader dela CGT de Goodyear ‘Amicns, Il assure le show: non seulement cest un excellent orateur, qu manie Fhumour la perfection, ‘mais sit aussi oceuper espace.» Empécheur de licencier en rond. Cependant, de Faveu meme de ses détracteurs, Phomme est avant tout un asde a procédure, Un exemple? En 2008, La réussi 4 faire suspendre un premier plan social sur le site Goodyear @’Amiens nord apres avoir constaté que les informations données au comité central dentre- prise étaient incompletes. Depuis 2007, laainsiem- péché, au prix de 1S procédures, la fermetureannon- cée de ce site. On pourrait arguer que cette usine, comme de nombreuses autres défendues par Rilo, ne seza de toute facon plas jamais compéttive dans tune économie mondialisée, oi chinois, indiens et brésiliensfabriquent aussi bien et bien moins cher. Peutétre. Mais lavocata le mérite de rappeler les ‘grands groupes leurs obligations sociales. «l gagne aT 1987 Adhre au Parti ‘communiste Francais. 1995 Achovesathise et commence &ensel- ‘ger auniversité. 2004 ‘uvresoncabinet avocet, qu inau- ‘ure avec Abela Décors uneentreprise Hach par sa maison mmbrealemance, 2008 Prend.en chargelle dossier des salriés ‘u site Amiens nord de Goodyear. 2018 Fal plier le géant allemand du preuma ‘ique Continental.toujours surla forme, mais jamais surle fonds, tacle -néanmoins un avocat dela partie adverse. Quand on lui rapporte ces propos, maitre Riloy Sexaspare: «Ar- rotons avec cette Iégende: ce nest pas un délai dé- passé ou une pi ‘cause un licenciement. Ce qui fait débat, cest de sswvoir si fexplication donnée au personnel corres- pond & la vérité» I] Sarréte, tapote nerveusement ses doigts rongés & Vextréme sur la table de son bureau, puis reprend: «Malheurouserent, en Pétat actuel du droit, en cas dabsence de motif écono- ‘mique, on ne peut gagner sur le fond quaprds le i- cenciement» Done trop tard, Jusqu’au-boutiste. Quand on lui demande si juste- ‘ment, son combat nest pas un peu vain, ss ee dusited’Amiens nord de Goodyear, ilenest 15 procédures pour cempécher la fermeture, Je suis facea des groupes quiontdes Tessources gigantesques pour passer entre les gouttes du droit. Jessaie juste de faire appliquer laloi”OES) "Ce n'est pas a coups de procés qu’on va changer le monde" > Isait quel message il veut faire passen ildevine a coiton veut emmener et ine liche que ce qu'il faut informations sur sa vie personnelle pour donner du grain 4 moudre aux journalistes. Pour comprendre Fengagement révolutionnai Fiodor il faut se pencher sur histoire de Nissan low, son pare, décédé en 2007, dontla vie ressemble un véritable roman initiation, Né en 1919 en Ukraine, militant sionist, il émigre rapidement en Palestine et Sengage dans un groupe armé dont il est renvoyé pour avoir refusé de tirer sur un civil de e6 Etre coco, palestinien. Il se déclare alors «juif palestinien», se 2 ' tourne vers la peinture et sengage dans farmée an- fet et dans shise pour combate le arse ui abl : Londres, ot il rencontre son épouse, une allemande ‘action. En jatante de gauche. Lejeune Ro matt dane la tant quavocat, capitale britannique. En 1977, toute la famille démé- ava nage d Paris. Alors qu'il entame ses études de droit JE PEUX ASIT dans Pidge de défendre un jour les salar le jeune concrétement homme encarte au PCF puis mite [Une le yn- dicatétudiant de gauche. «AT époque,c était dé un surle sort débatteur hors pair», se rappelle son ami avocat Phi- i lippe Jouary. Mais parfois, les mos ne suffisent pas des victimes ourquelejoune Fodor distibue ds trate avce des plans son frére et un ami, ils tombent sur une petite bande sociaux” de «fachos duu GUDs. Résultat, le futur avocat est ck accusé de «coups et blessures avec armeso, Lui et ses ‘comparses seront finalement relaxés, Pas de “pro bona”. Malgré une vocation précace, Fio- dor Rilov ne se lance pas immédiatement dans la car rire davocat. Il commence par enseigner le droit Paris, puis Sceaux. Le tournant intervient en 2001, Jorsqu'il entre en tant que conseiller juridiqueau ser ‘vice de Maxime Gremetz, alors député de la Somme et numéro 2.du PC. «Ona travailléensemble sur une loi contre es licenciements économiques qui sfa mal- heureusement pas vule jour, se souvient Fancien dé puté, Ensuite, je Taiemmenéavec moi dansla Somme C7 Bd prorat Pe Pouce) ore 321 Management osire 212 lon profil politique, qui consiste a détendre les saariés face ‘aux multinationales, fat peur. Maparole aura été génante 8 Assemblée nationale.” Nous ‘sommes en mai 2012, et Fiodor Rilov, de nationalité anglaise, vient d'apprendre quite sera pas naturalisé &temps pour se présenter ‘aux élections légisiaives dans la ‘Somme. Etne pourra donc pas briguer le sidge de Maxime Gremetz, Vexcnuméro 2 du Parti communiste, ‘son mentor en politique. lest pour miaider sur les nombreux conflts sociaux qui Emaillaient la région & Pépoque»» Cestatce moment- aque Fiodor Rilov assume son devenir de défenseur des salariés, «Etre communiste, cela veut dire étre dans action :je me suis rendu compte que je pouvais gir trésconcrétement sur lesortdes iravalleurs vic- times de plans sociaur, se souvient-il, Pour autant, Tavocatne travail jamais «probono» (gratuitement) «Quand e faiscondamnerdes grands groupes payer tune réparation, cesta que je me rémunére. Ftlesho- noraies fixes qui me sont versésau départ sont tou- jours déterminés en fonction de la situation sociale des salariésquifont appel moi» Communisterévoutionaie. Quand on voit e parcours «de maitre Rilov, on peut se demander pourquoi Thome riest pas encore entréen politique. En ait ‘ela sestjouéa rien, Un moisavant les législatives de juin 2012.08 devait se présenter dans la Somme (lire Tencacié ci-dessous), Tavocat, de nationalité anglaise, comprend qu'il ne sera pas naturalisé a temps et se ddésiste. Aujourd’hui marié avec une Francaise dont il adewx enfants il fa pourtant toujours pas obtent ‘a naturalisation. Mais espere quand méme pouvoir se roprésenter un jour, «ar ce west pas & coups de procés quion va changer le monde». Pas la peine ‘arguer quiavec la gauche au pouvoir, le sort des sa- laviés pourrait saméliorr... «La loi de sécurisation delemploide Hollande est surtout une lide sécuri- sation des licenciements» sséne-til Des propositions? Il en a. En janvier dernier, ila sinsi manifesté devant le minisiére du Travail, wen tant que militant communisterévolutionnaires, tient- ila préviser. Aux cbtés de 400 salariés d'une vingtaine «entreprises ot Femploiest menaeé; il est venu dépo- ser le projet de li contre les icenciements boursiers ‘quil alui-méme rédigh.Cest sans doute la seule per- sonne au monde vouloir faire passer une loi qui le rmettrait au chémage technique. m Emmanuel Botta UN MELENCHON EN PUISSANCE ? obligé de se désister au profit de Mickaé Wamen, le leader dela CGT de Goodyear Amiens, auprés duquel ilofficiera comme directeur de campagne. Ce dernier est éiminé au premier tour, avec 615% des Voix. Mais lavocat compte bien se représenter dés quill sera devenu Francais. Ilfaut dire qu'lla tout pour plaire aux électours ll porte beau, ale verbe haut, le contact facile et son palmares diavocat ul apport lune créaibilité indiscutable. Mélenchon n’a qu'abien se tenirtCE QUE VOUS ATTENDIEZ : CE QUE VOUS N’ATTENDIEZ PAS : COOL u a Wea a tet (Offrez-vous l'expérience de notre chambre grand confort dotée dune literie haut de gamme, d'une station daccueil De eee ern oi Perea eww sre): | REDECOUVREZ Masel re Rites DANS LE MONDEJEAN-LUC VERGNE EX-DRH DE SANOFI, ELF AQUITAINE, PSA, BPCE “Je préfere quand ¢a gueule, au moins | entreprise vit. Pour ce jeune retraité des ressources humaines, les DRH et les managers perdent de vue leur vrai métier: étre sur le terrain et guider leurs troupes. la prissaretraiteilya deux ans, maisilestele DRH le plus connu de France. A 65 ans, Jean Luc Vergne, ex:patron des ressources humai- nes de Sanofi, Elf, Peugeot et BPCE, n'a rien perdudesa verve. A Foccasion dela sortie dun livre retragant son parcours, ce grand sportif fan de rugby et de vélorevient sur son parcours et es négo- 34 1 Mtanagement | ca 2012 inion Iroc ave son ascent toulocsin, avoir 4d tun des dingeants quia female plus €usinem, mais il explique aussi if etoujours eu un coup "Adapterson ythmea celul du mastodonte. Je diige ‘une PME Chez nous, siune déclsion est prise a 15 heures, ~~ tte peut tre appiqué hO2. Dans ungrand groupe, tes ‘rises de décision sont beaucoup plus lnques et complexes fut tenircompte dece parambtre désledépartet ne pas se mantrer trop pressé” SA PLUS GROSSE ERREUR "Avoir voulu grandir trop vite. En 2009, nous avons acquis en Belgique Lune bote dela mémetalle quelanétre. Intéressant sure papie divergences de vues sont vite apparues. Jal fermé en 201, al mats des lly lalsser ‘ma peau. Quandon est une PME, mieux vaut éviter dese disperser: 30) Management| Octobre 2013 public Ie disque est vend. 20 eu ros Tunitécton trouve des platines Blu-ray partir de 70 euros ‘Quand on lui appelle chee du SACD (autre support aux atouts si: milaires) ily a treize ans, Lanrent Villaume ne se démonte pas: «Pius un tiers des Prancaispossédent un lecteur Blu-ray, dont une bonne partie via leur 'S3 ouleur Preebox. Le SACD, Ini, nécessitat une pla- tine spécifique.» Etla quéte de qua- Iité semble aujourd’hui plus forte, comme le montre le succés des vi- nyles dont es ventes ont triplé en Prance entre 2007 et 2012 Marché test. Le premier test grand public, fin 2012, & occasion de la sortie dun album de Myléne Far- ‘mer, est un succés, Sur les 400000 cexemplaires vencus, 80000 sont des Blu-ray Pure Audio, Dés mai 2013, ‘Universal Music réédite 36 albums sous e nouveau format,et 90 autres devraientsuivre cia novembre. La France sert de marché teste nou- vyeau support devait étre lancé en septembredans|e reste de Europe ctauJapon, en novembre aux Etats- Unis, Flairant le filon, Sony Music et Wamer Musicse ont missurles rangs pour adapter leur catalogue En 2015, les ventes de Blu-ray épasseront celles de DVD. Si le Blu-ray masical connait la méme Irajectoir fceau CD, Laurent Vil- Jaume pourra remercier sa fill ‘Thomas Lestavel 1988 Banquier au Céait e Est ilfinance lesdrolts tingvare Funentant gate” Ge Caude Lelouch ses premiers pas danslecinéma, 1395 Directeur financier us directeur Europe dupresseur vidéo américanCinram. 2000 Uerée 01, quidevient leader francais du pressage de DVD avec 40% de part de marché, 2013 Lancement au ‘Blu-ray Pure ‘Audio fruit dun partenariat centre 0Let Universal Musicew _ Ugh fee PROFESSIONAL 2 NS) ee Rk aa > See a A ee aan etre cicatiiaeealmn © |" iby (tet itera CONGU POUR essai | = me EPSON’ i . a eam = aaa)D ee een EMC CA giles CEBU sagt ao ered rl erea sy ere) devenu le leader ‘mondial du matériel poor Bd tod re Puree chifredaffaresen eo Peery Emcee ——s = Roa] Peleg sey LOTUS UE CNSR OMe ONS Me =e MHS) OMe e= MU HUMOUR ELEM e eu eile Kose ne cM NM) 010N ass Petes eel ema ee de Hong Kong, Coup Poreeearereetts eer eee ars PDG de Schneider Electric rfa pas Peer ees rts etn eee ont fangais avec Taide dinterprites. Le vocabulaire technique est du coup le méme partout ety détail & priori anecdotique, le tutoiement A Tanglaise («yous») a cassé le for malisme franco-frangais et eréé des relations plus directes. Incon- vénient, en revanche, quelques problémesde communication avec tune frange de salariés pas assez bilingues. «Par exemple, lorsque des managers indiens ou chinois font passer & Grenoble des entre- tiens ’évaluation dans la langue de Shakespeares, déplore Remy Bogotto, le coordinateur CFDT. «, indique Fun des proches du PDG. Surtout quand il doit parler ses collabo- rateurs en vidéoconférence & 10000 kilometres de distance. Woraites décalés, Chez. Schneider, ‘on a vite appris& fonetionner en mode connecté. Les membres du ccomité exécutif se sont fait instal- ler des visiophones leur domicile. Un réseau social interne utiisable sur mobile baptisé Spice, a &é 16 pour échanger ou travailler sur un méme document avec ~ presque - simporte quel collaborateur du groupe. Plus dune centaine de salles de visioconffrence en haute definition ont été implantées sur les sites du groupe partout dans le monde. «On est loin de a sponta- néité du contact physiques, re- sgette un nostalgique des discus- sions de couloir. «Ces salles sont utilisées & 75%», se félicite au contraire Hervé Coureil, le DG systémes d'information, basé & Boston, qui esa faitinstaller. Ce dernier a la lourde tiche de faire évoluer les maniéres de tra- wallet. Ia dt ainsi imposer aux salariés de décaler leurs horaires en fonction des zones avec les- quelles is travaillent. Btde respec ter une discipline stricte. Ford SYNC“ a ee eee Pere nt Pee But ae Che ae peor ens Go Further Fora evooerroreneese [FJCas d'entreprise La marque lance, d'abord aux Etats-Unis, un programme de reprise des anciens modéles. Objectif : doper les ventes des nouveaux, en les rendant moins onéreux. ui a dit qu’Apple ne créait plus la surprise? Fin aot, alors que la ‘Toile nen finissait pas despéculer surles nou- velles fonctionnalités de PiPhone 58 Goldfinger, lancé le 10 sep- tembre, la marquedla pomme sur- prenaittoutlemondeaveeun com- muniqué laconique indiquant quelle estait un nouveau service de reprise des mobiles dans pla- sieurs de ses boutiques améri- canes. Avec.ce programme baptisé «iPhone Reuse and Recycling», chaque client peut ainsi apporter son ancien iPhone pour échanger contre un bon dachat sur un mo- dileactuel. Une remise non négli- geable allant de 100 a plus de 200 euros, selon le modele, Cer- taines conditions sont néanmoins requises : le mobile doit étre en parfait état et le client sous contrat avec ua opérateut. Certes, le systéme de reprise est pratiqué depuis des Iustres par les concessionnaires automobiles, et ppresquetouslesdistributeursd’lec- troniquegrand public (Pac, Darty, Phone House...) sy sont mis ces 42; management | 203 dornidres années. Apple, qui se contentait jusqu’ici, méme en France, doffirun discrat service de reprise externalisé,a done fit bru: talement irruption dans le jeu. Répondre aSamsung. Lopération re- prise doit en effet aider Apple a ‘maintenir ses positions sure mar- ché juteux des smartphones: au cours du premier semestre 2013, Samsung en a vendu pratiquement deux fois plus que Paméricain (70,7 millions appareils contre 37,4 millions), faisant passer la ‘marque Ala pomme sous les 14% de part de marché mondial, [Les tates pensantes de la firme deCupertino espérent que ce nou- ‘venu service fera revenitles clients dans ses boutiques. Avec 400 Apple Store dans le monde, dont 250 aux Etats-Unis et une quinzaine en France, Applene contrleen direct que 20% environ de ses ventes de smartphones, Tres insuffisant, se lon lebig boss Tim Cook. Car dans lesinnomabrables circuits de distri bution, les produits Apple souf- frent de la comparaison avec des concurrents beaucoup plus agres: sifs sur les prix, a commencer 100.4200 ‘euros de reprise en fonction desmodeles. 37 milion ¢7Phone vendusau premier semestre 2013 (contre ‘Opour Samsung). |) Enreprenant ses view )moddles, Apple espére pousser ls gens 8 serééauiper. par... Samsung. Ce quvApple fera des appareils rachetés? Plusieurs experts du secteur confirment que a marque a Fintention de les re- mettre A neuf pour les revendre avec un rabais sure marché amé- ricain ~ comme ille fait déji, no- tamment pour les produits défee- ‘ueus qui lui sont retournés. Marché colossal, Des iPhone d'ac- casion certifiés Apple, voila un autre argument fort pour fae re- venir le client, Preuve de fimpor- tance quil accorde A cette opéra- tion, le fabricant a soigneusementpréparé le terrain en boutique, fonctionner avec de nouvelles hésitant pas, comme le raconte technologies plus puissantes et tun observateur américain, «ver- donc plas onéreuses», prévoit Paul ser une prime aux vendeurs pour Amsellem, de fagence marketing, les deux heures de formation im- Mobile Network Group. Selon lui, poséesm, Au passage, cestaussiune Apple prépare Tavenir en mettant manitre de prendre pied sur le en place ce systéme de finance- colossal marché de a revente, es- ment, qui donnera a ses clients les timé& plusde 10 milliards euros moyens dacquérir plus facilement rien quau Etats-Unis, des innovations 8 des prix élevés. Déstockage etrecyciage. operation «Dans ce programmes il y sur- de reprise a aussi pour objectifde tout un circuit de recyclage, qui pousser les clients & se rééquiper. _ prévoit de récupérer aluminium, *Depuis des années, souligne un le mercure, les batteries, les expert lesdébatssont trésanimés puces... explique un profession- chez Apple sur les moyensdaider nel. Cest bon pour image et d'un le client a financer des produits point de vue économique, bien haut de gamme : ils ont peut-itre plus efficace que la revente.» Tous trouvéla solution.» A.court terme, ces composants pourraientsen ef- ce nouveau service devrait done fet, trouver une seconde vie dans permettre d’écouler encore plus _lefameux 5C, iPhone low cost hi rapkdementlesstocksd'iPhone. A aussi dévoilé par Tim Cook le plus longue échéance, il pourrait 10 septembre, Et donc compenser dre le moyen pour Apple de pré- au moins.en partie la marge sacri lz. parerses clients franchirun cap fige, Autant de raisons de penser technologique. «La nouvellegéné- que le programme de reprise ne fg rtlon dappmes gu annonce, marpslongenpconfinaux notamment PiWatch, risque de Etats-Unis. Francis Lecompte Pour faire bref, appelez le 3665 et accédez directement au répondeur de votre correspondant sans fair OTR Tele) Appelezte 3665 © Apristo signal tapezie n* de © Ecoutersonannorce etiassez C= e- Ponabede wireconspondant un message surle epondeur | Miah egcoitic nesses we 87-1300 +634tmn ton ot reel repr, Seven nan dpe rremageenah tie. inthe Cm phot: Sere.Cas d'entreprise Carrefour Le distributeur teste en Espagne un concept ultra-low cost ouvert aux professionnels comme aux particulier. Un modéle qui cartonne et qui pourrait bientét débarquer en France. ifficile d'etre séduit ‘quand on pénétre pour lk premidre fois dans tun Supeco, la nouvelle arme anticrise que (Carrefour teste en Espagne Un sol cen béton brut, un toit fagon han- sar, un éclairage blafard, des pro- duits présentés sur des palettes ‘ou dans leurs cartons, et pas plas animation commerciale que de promotion, Le tout sur 2000 md- trescarrés dans un décor de maga- sin polonais des années 1980, résentés Funité, conserves de Legumes, pites, riz, détergents, couches pour bébé et bouteilles dleau sont aussi vendus par pa quets de 24, 36, 48, empilés sur clos étagdres qui s'élovent jusqu’d 2,50 métres, Des rayonnages qui peuvent méme frblerles 10 metres certains endroits, car ici tout est stocké dans le magasin, Clest au- tant de métres carrés d économi- sés surla réserve.On pense immé- diatement Ikea. Dailleurs, méme les chariots zemplis ras bord res semblent & ceux du marchand de ‘meubles. Pourtant, dans a pénin- sule Ibérique, le concept cartonne, En moins dun an, quatre Supeco ‘ont vu le jour, La clé du succés? Des prix de 10 8 20% moins élevés [management | toe 20:2 que dane le reste de la grande dis- tribution, Un argument massue dans un pays qui tien finit pas de somber dans la crise. Format hybride, «Lobjectfde notre nouvelle enseigne, cest d'etre le cash de la famille», explique A chaque inauguration Ignacio Cobo, patron dela iliale espagnole du groupe, «Cash», comme dans cash and carry», ces grossistes oi Viennent se fournir les épiciers dé- taillants et les restaurateurs. Avec Supeco, Carrefour teste en effet cette forme hybride de distribution qui connait un grand suceds aux Fiats-Unis et en Amérique laine: la vente en gros eten libre-service ouverte non seulement aux profes sionnels, mais également au grand public, quia ainsiaccds aux prix de _grossiste. Pour des raisons d’éco: rnomies d échelle et de gestion, le nombre de produits yest plus res: tweint que dans un gros supermar- ché classique: environ 3 000, contre 8000 8 10000, Propre et fonetionnel. Comme chez les hard discounters? Oui, sauf ici les grandes marques représen- tent plus de 80% des produits en rayon, alors que chez Aldi ou Lidl les marques de distributeurs cons: tituent souvent plus de 90% deTas- 1h ‘ocarrefourest le deuidme groupe de daffaces et 365000 collaborateus. ‘oEn20H iisest séparé de sabranche hard discount Dia (plus de 6000 magasins dans le onde), qu'il psséait depuis sa fusion avec Promodes en 899, ‘ocarrefoursest implantéen Espagne 1873. lly exite 230 supermarchés et TS hypermarchés. sorfiment. Rien & voir non plusavec le fouilliscaleulé deshard diseoun- tets pour entretenir une image de prix bas. Supeco soigne au contraire image dun environnement pro- fessionnel propre et fonctionnel. Un concept qui pourrait essaimer dans toute Europe, notammenten France, et que la concurrence sur- veilleavec une grande attention, Une pépite venue du Brésil. Cost en 2007, au plus fort de sa conquéte internationale, que Carrefour a ‘mis la main sur Atacadio, au Bré sil. Lhistoire de ce réseau hors norme commence dans le sud diy paysau début desannées 1960. En sept ans, son fondateur, Alcides Parizotto, impose comme Pun des grossistes les plus florissants du pays ot sinstalle & S30 Paulo, Pour devenir un poids lourd de la distribution nationale lorsqu’il dé cide, en 1985, d'ouvrir ses portes aux particuliers, Ses énormes ma- gasins-entrep6ts envahissent le pays ~ ils sont plus de 90 aujour- hui ~ et assurent pas loin de la oitié des ventestotales de Carre- four au Brésil, Lenseigne a dail leurs franchi les frontitres ~ on trouve des magasins en Colombie eten Argentine ~ et méme fAtlan: tique, puisque le huitiéme Ataca dio marocain a ouvert en juillet. Chez Carrefour, on a bien conscience de tenir ld un petit bi jouqui nedemande qu’a prospérer. (Crest méme le seul point sur lequel Tancien ot le nouveau PDG se te joignent. Lars Olofsson, Thome ee ehESPACES OPTIMISES Pec plusieurs metres de hauteur: teeta rr eats Supeco ¢ El¢ashde la Farnita GESTION Sass pen Dae eatin See Carrefour ad'abord ets feateece eae Fp rn Noto pe ite Alaa ccineia & nmeictrit qui aété transformé 4 Can eae Pee) Cire Cerin cs ey Eran Pay ern Cee etd ics GY ar nas} Est nme sic lio ren 20% Ov oo demarketingyenuce chez Nestlé, sure un analyst financier: «Les tier Pimoge du magasin vers le avait present tout potentel de cotts exploitation et le besoins haut Le eash and carry permet Ssgsbade cots Ceformatcommercal uriquedans enpersonnelsoat rhitsau mint. @habillrleebté low cost Cun mi Te groupe. Limplacable Georges mum. Au finahcelareprisente des environnement profssonnel pl Syemorhé dss Plast quiluia sucédé en 2012, éeonomies au moins20 ou 30% tht valoisant pout le consomma. | A talayé tutes sam intistives eat aarlesfias ginéax par apport tur, expligue Cédric Ducrooy, 3 (QO Celle li: développer Atacadio et tunbypermarchéclassque» Cest président dcabinet Dia Mart lel S2ysegusin seninspirer pourremettre Care: la régle suivie par Supeco: en onneditpasauxclens:"lete fis Spee ame four dans lacourse aux prix bes, transformant le Carrefour Market un mogasineu abais parce que tu 1000S alors que ses hypermarchés souf. ce Madd ilawéuit son person- es trop pauvre pou aller dans un Caf Wat frentetquilsestséparéde Dia sa_nelde 5040 personnes hyper normal: Au contrate, on branche ard discount Le patron Clients fdéles, ouverture aux leur donne Foccasion dacheter du groupe quireconaatttoutlin-professionnels contribue aussi comme des pros es bons produits terstdesThyper ashe (Cstle mot augmentrlechifredatfaires. Les auxbons pri utiisSen interne), refuse pourtant petits épiciers ou les petits restau- Ces dernidres années, plusieurs de prendre date pour un déve-_rateursde quartier quiviennentse groupes de distribution ont dail loppement en Prance. fournir ici sont des clients fidéles, leurs essayé de monter des hyper Coitsoptimisés. Dun point de vue etleursachatsrgulierspermettent marchés low cost, dont Carrefour économique, esavantages du for- de faire tounerles stocks plusra- _Iui-méme, 4 Saint-Denis, pres de ‘mat sont néanmoins tentants,as-pidement. Cette clientéle aide A Paris. Toutes ces tentatives se > Octobre 2013) Management 5Cas d'entreprise Impact sur l'emploi, autorisations administratives : autant de freins.. > sont soldées par des échecs. Pla- sieurs obstacles se dressent en effet surla route d'un déploiement de cash and carry a la frangaise. A commencer par celui-ci: on ne monte pas d'un claquement de dloigts un nouveau réseau de distri- bution dans 'Hexagone. Case sociale. Gary Swindells en suit quelque chose. Ce Canadien est installé & Courbevoie depuis début 2012, mandaté par son em- ployeur, Costco. Le leader améri- cain des cash and carry ouverts aux particuliers « fambition de faire de la Erance son deuxidme fief européen aprés Ia Grande- Bretagne, Mais Swindell, comme son prédécesseur arrivéclés 2009, doit bataller contre les obstacles administratfs et ra pas encore pu obtenir Pautorisation ouvir une surface de 10000 métres carrés & ‘Marne-la-Vallée, Fest de Paris. «Une implantation de ce type rest possible qu‘en adapiant les ‘magasins existants, tranche un ex- responsable du groupe Casino, qui tonla de transformer seshypermar- chés Géant déclinants en Géant Discount. En vain, «Whe tele dé- ‘marche ne fonctionne que sion la pratique‘ trés grande échelle, Mais cela contribue alors & dévaloriser les murs: hyper low cost tend & paupériser ses galeries marchan- des, quifinissent parse vider et, du coup, par peser sures charges.» Mais ce sont surtout les consé quences sociales de ce type dopé ration qui freinent les initiatives Pour 300 4 400 personnes qui tra- ‘allen dans un hypermarché clas- sique,on endlénombre a peine 200 .01.250.dans un hypercash. «La ré- AwBrési, les fomiles ductiondepersonnelestinhérente nombreusesetles_lement le virage social, une der- au modéle, confirme un consul- Tevendeurs au détall niére question se pose: cele de la ‘iennent doin pour ‘ant mais dy pire: cstun format enna ein performance commerciale. Si le dedistribution tellement dient JWE\GREpyiege ard discount ne progresse plusen quilfaut changer complitement de YetehupdeSiitres, France, Cest parce que les hyper- culture dentreprise. Done changer filetsdelégumes | marchés,et Leclee en particulier, entigrement Iencadrement et les e30kils.. sont reclevenus trés attrayants employes! 1 clon ne peut pas Stepan ee grice aux prix ds produits be- le dire et encore moins le faire...» deseharits de Siques. Les mémes, précisément, A ce jour, Brico Dépot apparatt 208300%il0s! aye ceux des hyper cash, Pas évi- comme la seule enseigne & avoir dont alors, de faire moins cher que réussi une telle transformation, en Leclere. Le probleme, en revanche, aménageant ses premiers maga- ne se pose pas dans les pays oi les sins, dans lesannées 1990, dans des hypermarchés n’écrasent pas la Castorama alors en difficulté distribution. Par exemple, dans les Un modale importable ? Mais le pays d'Europe de Est. Fin aot, bricolage siest pas Valimentaire. Carrefoura dilleurs inauguré un Méme dans hypothése oti Carre- premier Supeco en Rournanie. four parviendrait & négocier habi- Francis Lecompte SUPECO, UNE | OFFENSIVE CONTRE L'AMERICAIN COSTCO [0 management jcc 20:2 SES S covetourtestoun se nouveau format comme celui de Supeco, qui permet de proposer des prix planchers,cest quilsait que, 46t ou tard, faméricain Costco finira par débarquer en France, “Cela risque ddemettre un coup de pied dans ia fourmiliére’, ache tun expert de la grande distribution. Né dans les années 1970, ce géant du “cash and carry”, diabord réservé aux professionnels, écrase ses rivaux depuis, guils‘est mugen “club™ legrand public peut accéder ses magasins-entrepdts moyennant une adhésion de5S dollars (40 euros) par ‘an. En contrepartie, des prix imbattables surle mobiles, ‘Avec ses 65 millions de membres dans le monde, Costco récolte plus de 3millards de dollars grace a cesaffilations. De quoi couvrir ses résultats nets 7 millard de dollars en 2012, pour des ventes de 97 millards), done de serrer sesmarges au maximum. Unmodéle a contre-courant des pratiques francaises..Dell recommande Windows. Le powoir den faire plus Des solutions plus intelligentes pour accompagner votre activité. Porat ett Tablette Latitude 10 Serveur PowerEdge T320 Uttrabook” Latitude 6430u ‘ahs coma ne io eaupesce woo soon arta soak ‘mh, ates conaer oman Belpre ato cc ee ‘hmaneseit eau cbt: decor a J tconominez zener) 579 eur 2.049 eh Metre QQ ENT Aansssne irocwemur il Au 22760 ‘roceneur ia? Reon 2407 roca ira Coe 2570 intervention sur stelejou ume tare Intervention urate lejour our sant Inververon nurse ajour owe art ay «Des exerts drectementa vir 42ou 7/7 “ce de tnancementt de adh UU eg + Sence PrSuppert 24h/24 385/n avec intervention sure jour oumé sa Nagase iat ee aero “ ead ‘Ove de tense de wave ancien matériel: Recyle et eonomisez sah 300 €2 OU A rs Pepto Commandez maintenant. 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Un niveau stratosphérique dont le déclen- chour a été... des petites culotes. Vhistoize est connue: cest une vente Lise Charmel quia poussé, anjon, de Vente-priv JS; management | ios 2513 tun jour de novembre 2003, 60000 leur chiffre daffaizes a progressé femmes iseconnectersurle site. de 40% (passant de 1,3 4.18 mil- Une telle réussite ra pas fini de liard deuros pourTensemble den- susciter des vocations auprés des tre elles) ot leurs effectifa de 25%, jeunes entrepreneurs, qui voient Quant au commerce en ligne, ila souvent dans le digital un eldo- rapporté 45 milliards deuros en rado. Ilfautreconnaitteque cesee- 2012, soit un bond de 19% en un ‘eur sen tre plutot bien. Cest ce an (source Fevad), Des arguments ‘querévdle une étude dejuilletder- qui incitent a se lancer... Voici nier de Tassociation France Digi- plus de 20 pages de consels pour tale, quia sondé 125 start-up du vous aider percer, mais surtout 8 numérique, Entre 2011 et 2012, durer. Caroline Montaigne LA eae eos Pot aTt an ilo) =r ASO Rice (cel =} CE UcSne ele elieitSyie) [als [l= [a REUSSIR DANS LE NUMERIQUE En dix ans, cet ancien fripier a fait d'une petite société de déstockage une pépite du Web. Et il est formel : Internet n'est qu'un outil. Limportant Pour percer, c'est d'avoir une offre pointue.. et le sens du commerce. ente-privee.com, cst tune success-story com- me on les aime. Pazce quille en a tous les in- grédients. Dabord, un savoir-faire: depuis la fin de ses études, JAG» n'a connu quune activité, le déstockage. Laventure ‘commenceen 1995 avecuneaffaire dde vente de fripes en gros 8 Saint- ‘Ouenet se poursuitavec Vente-pri- ‘vee.com, qui propose prix cassés sur Internet les invendas et fins de série de grandes marques. Ensuite, les dificult de rigueur: les trois premiéres années le site accumule des pertes colossales (3 millions euros) au point que JAG consute ses associés pour savoir s'il faut continuer. A quatre voix contre trois, le projet est maintemu, Troi- sitme élément, la dase de chance en 2004, farrivée de 'ADSL pro- ‘vogue le sursaut attendu; Fannée 50 1stanogament ose 203suivante, le chiffre datfires bondlt de 500%, Ultime ingxédient, enfin Ia figure iconoclaste dun homme de droite au look de «biker» qui se proclame aussi patron de gauche. Silintemeta langementcontribué asa réussite, JAG nen reste pas ‘moins catégorique: ce nest quiun util, certes formidable, mais qui ne doit niocculter Fotfenifaireou- blierque,pour tracer savoie, mieux vvaurcére dumé Passlonné dart contemporain, Jacques-Antoine Granjonaftiche tunlook décalé, été business, enrevanche, euttiveles fondamentaux La puis- sance de Te-commerce, cest de pouvoir vendre une gammeinfnie de produits au monde enticr. Le modale Amazon, par exemple: il va dela montre d'importation chinoised 5 euros usqu’ ala Rolex, des Btats-Unisusqu’’ lIndontse. Cest puissant, et ily aura pew ‘Alas. Soit on parvient la taille critique de profitabilitéetcest une course permanente’ lacroisance, A Finnovation, & Foptimisation de Ja qualité de service face aux vo lames traits... et Cet ris coteus. Soit on reste petit et on se spécin- lise sur une niche, Favantage étant que les moteurs de recherche por- aettent aux éventuels clients dans le monde enter de vous trouver si vousaver une offre pertinente bien précise. Au milieu, il ny a pas de place car pas de rentabilité: on meurt des coats, des marges 26- duites, dela taille du marché: Dans e-commerce, cest «com: merce» qui prime. Sans une offre forte les «pure players» ne ussis- sent pas, Depuis quinze ans et as- ‘qui récemment,lesentreprencurs du numérique maitrisaient leur oti, Sappropriaient un métier ot levaient des sommes considérables enpartant de ce principe:le monde entier va entrer dans notee bow tique. Cestrévolu. On assiste petit & petit la disparition des pure players. Onle voitavec tous ces en- trepreneurs qui jetent éponge. La vente de PriceMinister& Rakuten aeuliewaubon moment. Les fon- daceurs narrivaient plus & faire srossr entreprse, Cela nécessitait twopd investissements pour peude rentabilite. A Tavenit, Ye-com- merce appartiendra 8 la distribu tion et aux marques. Le défaut des entrepre- neursen ce moment,cstquilsne cherchent pas 4 se rémanérer en Sappuyant sur un business model marchand ~ «Qu'est-ce que je ‘vends? Quel service je procure? — mais pensent Zabord & lever des fonds, Parfois, c'est utile pour dé- rmarres, mis souvent, Tbjectif se ‘ésume a valoriser leur entreprise pour la vendre & plus gros qu’eux. Tsenarrivent aire davantageob- sécdés par ces levées de fonds que par leur offre. Et quand ils nont pas viritablement innové avee un ‘nouveau produit, un nouveau ser- vice, et qu’ils pensent qu'ils vont ‘quand méme créer du trafic car Tidée a Tui sympa, ils se disent: «On va fireappel une négiect on vavendre de Fespace publiaine» Mais Fargent de la publicité rest pas extensible a Finfin. La publi Cité ne pourra pas faire vivre tutes les entreprises digitales. C'est pourquoi, mesemble- ti, de nom- breux modes vont danse mur. ls ne sont pas marchandsou ne chan gentpasla vie des gens. Uncentre- prise comme Vente-privee met en vente des produits de marque, pro porés avec une forte décote pour des raisons industrielles, et dégage J marge nécessaire son dévelop- pement parce que Foutil numé- Fique penis de faire muter note ancien mitier de coldewr, Oui. Toute notre histoire est finalement comment Foutil Internet a permis de réinventer la vente ddistance et deli rendre ses lettres de noblesse. Appliqué Vente-privee, cela donne une mu- tation assez exceptionnelle: prés de 3 millions de visiteurs uniques ‘par jour, 19 millions de membres, "70:millions de produits de marque vvendus par an et, surtout, un vrai modéle rentable. Le numérique donne Impression que la bonne idée suffit, quelle va faire réver, attirerdes investisseurs, puisde la Publicité, mais ce ne sera pas du- rable pour tous. I faut soit trouver TTidée qui va véritablement chan- ger a vie des gens, soit utiliser cette 208 Managment 5ie) [als [l= [a REUSSIR DANS LE NUMERIQUE > lenumérique pour faire évoluer son métier dans le sens d’une meilleure offre pour ses clients, Face aun entrepreneur, coment faites-vous, alors, pour ne pas vous laisser embaler parla bonne idee? 1-8. 8.: Quand je regarde des dos- siers, je peux vite mienthousiasmer pour une idée qui parait sédui- sante. Mais, souvent, e realise en- suite que Fexécution sera longue et cotiteuse, et pas viable financitre- ‘ment. Pai regu un dossier hier: un entrepreneur qui veut monter un site de location de villas de huxe Aujourd’hui,lorsquion veut louer cetypede maisons i fauteffectuer des recherches sur plusieurs sites Usouhaite donc regrouper cette offte I sagiten réalitéde créer un catalogue devillas.Or, pour les ré- férences il fautaller dans le monde entier. Il fant aussi du service, car ‘méme si le client loue en ligne, quandil arrive, il veut récupérerla clé, que la climatisation fonc- tionne, etc. On doit aussi faire état des lieu. Enfin, surtout, il Le modéle américain, c'est l'infidélité dans le travail. En France, on s'implique. 99 faut faire venir du monde sur le site, Et, on se heurte aux enjeux du Web. Comment générer de Tandience? Par la publicité? Cest trés cher. Par Google? Idem. 11 Sagit done d’un métier a Van- cienne, exercé par des milliers de personnes et quiun entrepreneur ‘veut réinventer en vendant lidée que cest de «Internet». La régle numéro 1, désormais, est qu'il faut tre du métier quion exerce. Sinon, onniy arrive pas. Vous etvos sept associés veniez justement du 'métier,& savoirle ‘commerce, et non du numérique. Cela serait: encore possible? J-A, 6: Aujourd’bui, on peut ex- ploiter tout le digital sans étre un ‘geek, ce qui état difficile il ya dix ans, Désormais,on trouvelles pro- fils qui ontles compétences néces- saires. Des écoles se sont créées, ils ontété formés. Chez Vente-privee, PIT [de Vanglais «information technology», NDLR] a longtemps éé un sujet dificil, usqu’a sa re- prise complete, ily a peu, par un ‘manager et expert de grande qua- Tits, qui avait acquis une forte ex: périence de e-commerce aupara- vant. Mais nous slaurions sans doute pas pule trouveril yaquinze ans, car son profil était plus rare Qu'est-ce quia changé depuis les ‘debuts de Vente-privee.com? A.G.: Audébutdes années 2000, méme si vous aviez une bonne idée, il fallait du temps pour la ‘mettre en ceuvre car le marché ig n'était pas forcément prét. La consommation sur Internet aétait Fae pas développée. Son démarrage S210 Coon |) 1985 Fonde Cofotex (vente en gos eins de série) avec 20000 ‘rancs, Devient leader ‘européen en sixans. 2001 (rée Venteprivee com avee sept associé 2004 activité décolle apres ‘trans de pertes. 2011 Joint-venture avec “American Express pour conquérir Te marché américain, 2012 43miliaré eur de ‘CA(+228% par rapport 82010, dont 32% va lecanal mobil. <== dlate véritablement de Parrivée de TADSI. en 2004 et dePéquiperent des ménages. La logistique ne sui- vait pas non plus. Vente-privee a pu grossir notamment parce que La Poste ~ avec Colissimo ~ a elle aussi évolué. sont monté des en- trepéis cbtédes ndtres pour quron ppuisse livrer de 500000 8 100000 commandes par jour, Les infra- structures se sont mises en place petit A petit. Aujourd’bui, elles existentla bonne offre peut émer- geret se développer plus vite. Nalgré tout, entreprendreen France esti aussi facile qurhier’ Beaucoup partent dans a Silicon Valley... JeA. 6: Dans la Silicon Valley, ‘yous vous confronterez a fAmé- rique, hyperconcurrence, une profusion dambitionset de talents CCest un autre systéme de valeurs, un autre contrat social, et cest tués dur, Dés qu'un Américain en- tre chez vous ~ ou ailleurs -, il ne pense plus qu’ une chose: com- ‘ment faire pour gagner toujours davantage. Les outils financiers de fidélisation permettent de faire ve- niretdessayerde conserverlesta- lents bien mieux quien France. Le modéle américain, cestinfidéité absolue dans le travail. En France, lorsquon entre dans une société, on Simplique, on se sent lig, ily 2 tune fidélité, méme si cela niem- péche pas de partir & un moment donné.m —Propos recuellis par Eric Le Braz et Caroline Montaigne 52 management ibe 2013LE LIEU QUI VOUS CONNECTE [irre tet) Reece Pe ea eiteetge tec 7a ste] Wout eee) Ivete Ce nea Coes (ue ay rey een areas DE eos Eee nT) Cre Cee ue) parc boisé Cero Cesc a Pee Pegcucces emcees fool) INTEGRER Pleas) MM) Posing! seep ce Cae ee rene eee PTs ke nc) ff LES FONTAINES www.les-fontaines.comEo Eas i: REUSSIR DANS LE NUMERIQUE Objets connectés, éducation, consommation locale... Neuf creneaux porteurs pour demarrer en beaute Dans un Web en pleine ébullition, les succés sont rares et les flops nombreux. Pour prendre la bonne vague, suivez le guide. ombre de sites & succes sont implement néscfun besoin non satisfait. «Je voulaislouerune voiture 4 Marseille aucune tit disponible... Jaialorspenséa tous ces véhicules qui dormaient dans leur garages, raconte Marion Car- rete la fondatrice de Zilok (loca tion dobjets entre particuliers). Dautres sont des adaptations de concepts qui ont dja fait leurs preuves, comme Wimdu, Bedy- casa ou HouseTrip, qui ont copié Vaméricain Airbnb. Quels sont les créneaux porteurs du moment, ceux qui traverseront le temps ou 54 Management 0x6 2013 apparaitront demain ? En v neuf, sur lesquels vous pouvez serles yeux (presque) fermés. LES POIDS LOURDS DES PROCHAINES ANNEES Les objets comnectés. Ils sont en- trés dans nos vies depuis quelques mois seulement, mais demain ils seront partout. LaFrance est plutot bien placée sur ce marché, via les sociétés Withings et Parrot notam- ‘ment. Prineipaux champs dappli- cation: la santé (avec des capteurs ‘quicakclentlenomire de pas efec- tués dans lajournée ouanalysenttles cycles desommeil) et la domotique (Glarmesursmartphoneencasd'in- ‘rusion, lancement du chauffage & distance). Le data, «C'est un axe de déve- Joppement puissant qui cian consensus public-privés,s thousiasme Stéphane Distin président du pole de comp. ap Digital. Ilya dabord le sbi data», ces milliards informations récupéréespar es e-commergants, tun gisement encore sous-exploité ‘mais que des experts en statistiques‘commencent rendre plus lisible (Data Publica, OpenDataSoft). ly a ensuite fvopen datay, la mise & disposition de toutes leurs don- nées parles grandsacteurs publics (Etat avec son site Data.gouv.i, les municipalités, bient6t la RATP tla SNCF). Lobjectift Fate émer- ger de nouveaux services, comme Handimap.ong (qui indique des iti- nérairesaccessibles aux personnes é réduite) ou Home, ‘un ste immobiler quivous signale les écoles ou aréts de bus i proxi- ‘ité du logement sélectionné, Le Web facie. «internet génére de Jafrustration,on sy perdfacilement, remarque Jonathan Lascar,cofon- dteur de LAccélérateur (structure L’économe collaborative. Sile mar- ché du covoiturage est quasi saturé, celui de la voiture fourmille op: portunités:partage deplacesde par- king (Parkadom), location de véhi- culesentre particuliers (OuiCar) Les loisrs aussi: partage de caves vin (Cavacave), location de cam ping-car... Meme les plateformes de marché B to C sy essaient avec succés. DrliveMe propose aux par- ticuliers de rapatrier d'un liew & autre des oitures de location (Eu- ropcar, Ada...) et den bénéficier ainsi pour I euro par jour. Ft Co- transportage affiche les volumes ‘encore disponibles dansles camions affrétés pares transporteurs. > Le “cromdfunding”. Certains se sont déja incrustés sur ce secteur (KissKissBankBank, MyMajor~ (Company...)smaispour Vincent Le Brech, chargé de la prospect T Agence pourla création fentrepri- ses, il reste des niches & occuper. Fxempleslétranger: Piggybacks, ‘ui permet aux adolescentsamé sains de récolter des fonds pour leurs projets scolaies, ou Reupp, un site suédloisde financement des sé ries TV disparues faute de succés. > Les box, «Sauf sure créneau de Ja gastronomie, ton frble indi- {gstion, Jes bor resient un mode avenir», estime Mare de Zordo, fondateur du site de tendances Hel lobizft. Si les box spochette sur- priser semblent en perte de vitesse, celles qui repondent i un besoin ré- ‘gulier séduisent de plus en plus: la ‘Woutboxet la Miaoubox (croguet- ts), Big Moustache (rasoirs pour EN SAVOIR PLUS Vous voulez savoir dans quels secteurs se lancent les digital entrepreneurs? Direction les sites de tendances HelloBiz.tr et Innovant.fr, mais, aussi celui de Association pourla création entreprises (apce.com), qui recense mols par mols les derniéres créations (rubrique “idées repérées dans lapresse"). hhomme),Le Petit Ballon (quiexpé- die chaque mois deux bouteilles choisiespar un sommelier)... LES SECTEURS ASURVEILLER > Wétucation, «2-leamningvacon- naitre un boom», prédit Angélique Lenain, de Jaina Capital Les Mooe («massive open online courses») pourraientraflerla mise, Lancés il ‘yadeux ans par Stanford, ces cours sont désormais dispensés par une centaine duniversités et ont séduit 2 millions d'intemautes aux Ftats- Unis, via des plateformes comme CCoursera ou EaX. Autres secteurs Les circuits courts. Lachat en di- rect aupris des petits producteurs séduit: Paysans.net, Poissonstrais fi, Laruchequiditoui... Autre idée envogue,ledrive pour petits com- ‘mergants, Exemple, Coteleties & tarteauxfraises& Nantes:on com- ‘mande surle Ne ton passe rScupé- rer ses courses sans faite la quewe. > La personalisation. Coca et ses boutslles mominatives, Renault et ses Twingo personnalises... Laco- production, esta tendance dede- ‘main. Lesiteitalien Alivshoes nous proposeainside dessineret decom- _merialser nos propre chaussures. ‘Une idéea suivre, = Laure Cailloce Ort 201 | Management |).Eo Eas i: REUSSIR DANS LE NUMERIQUE Tout gratuit, "freemium" ou payant: choisissez le bon business model Rendre son site rentable, c'est le nerf de la guerre pour ceux qui se lancent sur la Toile. Achaque Web entrepreneur de trouver la formule la mieux adaptée a son projet. “estgrice safemme, qui svat sillonné Paris pour trouver une paire de chaussures, que Yoann LeBenigaudaeu idee, n 2005, de créer Sarenza,aujour- thi leader francais de a vente de chaussures en ligne". Vendre sur Internet un produit que la plupart Digi des gens essaient avant acheter, Entrepreneur le paritaitosé. Huitans plustard, Yenirepriseaffche un chifire daf- fairesde plus de 130 millionsdeu- ros. Un succés en partie lié & un business model décalé par rapport Ace qui se pratique en general ur LaBeltedoutis les sites marchangs, «Nous ne ven digital entrepreneur”, dons pas a prix cassés, observe Sté- sree Meade phe Teper atl pest Anan Mala, direcoire. Nous avons proféré Bot PEE eigen keane ct is Traison ele retou gratuits Quill sagisse de lancer un site e-commerce, une plateforme de migeen ration ou une application mobile, le défi a relever est d’adop- ter le bon business model, celui qui permettra de transformer une idée en eusite économique INSPIREZ-VOUS DES AUTRES SANS DUPLIQUER Reproduire cequia fonctionnéail- leurs nest pas toujours un gage de suceés. «On ne duplique jamais cexactement un business model car (0 Management| 2019 chaque contexte est singulier: aux ‘Bats-Unis, par exemple, vous avez pas les mémes lois, pas les mémes séseauxde distribution, le attentes desclientssont différentes, analyse ‘Adnane Maalaoni,enseignant-cher- ccheur et responsable de Pincuba- ‘teurde IESG Management School. Fondatrice de Restopoitan, St phanie Pelapratenafait expérience lorsquielle a voulu s'inspirer de Taméricain OperiTable, «Fin théo- rie, tout fonctionnait, raconte-t- «lle, Nous avions mis au point un logiciel de gestion des réservations pourles restaurateurs. Nous factu- rions des frais d'installation, puis demandions une cotisation men- suelleassortie dune commissionde 2 euros par couvert» La formule séduit les grandes tables, mais dé- ‘courage lesrestaurantsde moyenne sgamme. En 2011, elle change son fusil d épaule :la participation des restaurants consiste dorénavant & offrirun repas sur dewx (hors bois- sons) & chaque réservation aux membres de Restopolitan (qui souscrivent un abonnement de 9,90 euros par mois). En dix-huit mois, la start-up réalise 2 millions eurosdechiffre daffares. table surle double pour 2013. ‘A chacun done dinventer son propre business model. Maiscom- ment? Dabord, en se posant les bonnes questions. «, explique Gérard Paratte, Dans le numérique, beaucoup de bilication & Finternational de pe- le nouveau propristare. crtatours oublient Faspect marke- tites annonces immobilidres - _ Larecette dece Suisse, spécialiste ting. «C'est souvent parce qu'ils connait une seconde jeunesse. Le de Timmobilies, pour booster la _ sont persuadésque les réusite ne nombre de portals affilids est start-up? Recruter une directrice _ dépend quedeT idée géniale quis, passéde25231 (en Prance, Ache- marketing diffuserunenewsleter ont eues, observe Prancois Lau: ter-Louers et SeLogercom ont plus de 800 portals immobiliers rent, coprésident de [Association recours ses services) et les an- dans le monde et rebaptisere site nationale des professionnels du. nonces ont augmenté de 40% EdenHome unaomplusévocuteur marketing Adetem). Or les regis (25 millions actuellement), no- queceluidforigine.«Bref,résume- tes du commerce sont remplis de PREMIERE ANNEE D'EXISTENCE evs ue Ueno Nae Tae Re em Ree Ta des blogs spécialisés qui ont parlé de nous. Ree eae e 60 management | to 2012sociétésen ligne qui ont fini par jouesurson profilhaut de gamme existe faceauxleadersdeépaque, disparaitre faute d/avoir su faire pour se différencier de Meetic). LaCentrale.fr, SeLoger.com et “Li- connaitre leur «idée du siécley. Concentrez votre communication _bération”», raconte Olivier Aizac, Selon Pnsee, 50000 entreprises surce qui vous distingue etadres- son DG. Quand on sat quelle taux disparaissent chaque année, dont _ sez-vous en pric aux leaders de transformation, cest-a-dire 61000 aprés avoir fait failite. tle opinion dusecteu,commelafait achat, rlatteint que 051.5% on secteur du numérique nf échappe Clie and Walle (ie Teneadré page mesue le sacrifice consenti, «fl pas A cette fatalité, «Les fondamen- ci-contre). Lesentreprisesneconsa- nous a fallu six mois pour arréter_ fauxdumarketing sontles mémes crent que 11%deleur budget mar- de perdire de argent avec les Ad- dans le “click” (économie numé- keting aux blogs et aux sites Words», observe Arnaud Bertrand, rique, NDLR] et dans le “mortar” fluence (source Technorati Media), _ fondateur de House Trip (location [leéel}:diférenciation, commu- Lasnéglger peut pourtantserévé- de résidences de vacances), un nication, fidéisation clients», rap- ler fatal. Faismesdevoirs.com, qui challenger de Airbnb. C'est en comptait 17500 pelle Paul Nathan, directeur de a mis la clé sous la porte en 2009, agissant sur un autre paramétre, a ane Mostiut du marketing digital. avantmimewnowvertueofcelly son design, quel sitea pu mul. att St Tra titTumiecsprene: pout plcpercisienombrederéac,uSQUER2OTL, oiramisdeglquerson ste tine Pouraisconmetoging nguarireadig Peeves auxleadersdekicommunautéélu- ser votre sit, servez-vous outils rine SOO ef SO. Osea Tel Mmmm cues ce ste de presatons dake comme UserTetingcom,quiper- ° Unnoweau ste auxdevoirsadtévicimedunecam- met observer le comportement parchand se erée Ne gnc médiatique nigative des internautes sur vos pages (8 toutes les ‘Au démarrage, une seule prorté: Beaucoup fouils,maischers autre partirde37 eurosle quart heurs). _demfheures. se démarquer La France compte enjeu decette période estde recru-_Référencement ail Second hy- 117500 sites de-commerces [App ter vos premiers clients. Premier pothése, vous disposer de peu de Store, le magasin applications casde figure, vousavezlesmoyens fonds. DE1A5 ANS PMR ae ey Nausea ee “Alors Carla, envie de fraises ou pas ?" : la pub en une Fins Pa de “Libé” a été un incroyable accélérateur de popularité. eee ae coer eee ey Tonite eta eee eotan ero eet ot Jusquen Espagne. mes socom Cee is iS 5 e i 2 ie q id cctore 2012) Management: ()]2 « (a REUSSIR DANS LE NUMERIQUE Les opérations de "street marketing" sont = ieksmaes toga demandlé par SMS 3 nos clients et un excellent moyen de marquerlesesprits —-cussaa.aucakres > par Google, explique Pascal ‘Maupas. Cest gratuit et ts effi- cace pour gagner en audience.» ‘Vous deves agirsur deux paras tesla fagon dont est rbdigée votre page d'accueil etle nombredesites conseillant de le visiter. Bureaux partager en totalise 91, Résultat il apparait en premier lorsqu’on tape ‘«partage de bureaux» ou «partage delocaux». «Cela demande du tr vail notre “community manager”, mais cot effort nous apporte pris de la moitié de nos transactions mensuelless, indique Clém Altezesco, le fondateur. Votre marque a faitson trou. Vous ates désormais confronts a trois problématiques: fidéliser vos clients, en attirer de nouveaux et repousser les concurrent qui ten tent de vous copier. Sachez que conquérir de nouveaux clients AU-DELA DE 5 ANS colite plus cher que de retenir les anciens. Cest pourquoi il est im- portant de soigner votre clientéle existante, Dans cette perspective, HouseTrip a récomment musclé son service client: sures 190 sala- ids que compteTentreprise, 10 se consacrent & cette activité. Leur mission :vérifir la qualité des pro- priétés louées, proposer de nou- velles résidences aux vacanciers maécontents... Résultat: «83% de nos clients sont préts & nous ro- commander et un tiers réutilisent notreservicedansTannée quisuit, se félicite Arnaud Bertrand. Un taux élevé dans le secteur hyper concurrentiel du tourisme en ligne Opération “flash mob". Pour ancrer votre marque dans esprit des consommateurs, occupez aussi le terrain en pratiquant, par exemple, le estroet marketing». «ll ny azien de tel pour donner de la chair & tune marque, témoigne Guillaume Vietor-Thomas, fondateur d Eco: tourcom. Quatre ans apris notre création, en 2011, nous avons 6 lisé notre premitre opération TO eats ee ta) Les spots avec Iggy Pop ou Margot Laffite donnent une dimension plus affective 4 notre marque. e ors: on con-cHPTRE DEC Feotourdansunemain, une vale dhanstautre: A lace pour eux-des bits davon, Phsiurs centaines de personnes ont pariipe Le hementa et elaye dans les mé- diet eu pas mal 'échos sure INetgrice ne vio diene ur YouTube Leboncoin., de son BY cea cistrinuc en 2008 des esas BE broderice & son efigc dans les Ba grandes braderies du Nord de la Peat nse Cathe moment ue MM \cviablomentdaratecprtd pe, bli se souvent Ofivier Aizac Puc deeassutance. Autre sol tion pour argir votre audience, iter Enviedefraisesf (lire Fen toogle:artvertr cadre page precedente) en fist pereimotsete, dela public dans un média de Pascallanpes, masse, Dew ansapes sa ration Dana, Tepeges AE Ecotourcom investi 1 milion dFeurosdans une campagne tly sée (IF, caines de France Tél visions, M6) Objectif: sist 8 Tarrivée de nouveau acteurs DansTanng quia suv son chic affaires est passé de 17427 mi Tons deuros, «En outre, prévise Guillaume Victor Thomas atl Sues cate: Soeieoet et es Seas Aion irae petite annonce erée ers 62 management | 0:0 2012Cousu Goodyear vision posstde un pouvoir de réas- surance les clients sont confortés dans leur idée qu'ils font le bon choix. Depuis le panier moyen a augmenté de 15% PUN SUN ey Ns} aac eae Saat eta ‘Ace stade, votre préoccupation est deconserveret de renforcer vospo- sitions. Vous avez. priori plus de ‘moyens,et donc la possbilité din- tensifiervotrecommunication. Bo ne nouvellecar votre budget publi- itaire est un élément stratégique dontle montant va exploser sous le Iripleeffet de intensification dela concurrence, de Ia multiplication des outils A votre disposition et de la nécessité de communiquer en permanence. Avec 2,3 milliards euros de recettes publictaires en 2012, Internet est devenu inco! tournable: Cest le troisiéme média hexagonal, derrire la télévision et la presse (source Irep 2013). Hofire en outre des outils ultrasopl qués qui permettent detoucher, via les bannidres publicitaires, un pu- blic ible (e «real-time buying») ou de pister ua internaute sur dessites partenaires afin de Fexposer plu- sieurs foisdans ajournéeau méme essage («retargeting»), ‘Canaux publicitaires classiques. ‘ Pee el leer TU ASU Ue eV SH Coa UMMC R eee) Rese (SSe Le stratige,ingénieur,experte du design et du marketing... Start-up familial spécalisée dans la vente en ligne de bjoux sur mesure, Gemmyo aconnu en deux ans un développement fulurant. oetire 2013 Management (5REUSSIR DANS LE NUMERIQUE > co quill fait, comment il e'y prend, histoire de comprendre de quoi on parle et comment ga marches, explique Jacques Erois- sant, fondateur dAltaide (recrute- rent spécialisé dans le digital). En revanche, ceux qui présentent le profilinverse ~technicien ou ingé- nieur sans aucune formation busi- ness ~ risquent de se laisser enfer- mer dans les détails techniques, de smal détector les besoins des utilisa- teursoudene pas savoir vendreleur projet. «Aprés Normale sup et Stan- ford, favaistravaillé pour la Nasa: avais done plus un profil de cher- cheur que dentrepreneus, raconte Frédéric Mazzella, le fondateur du site de covoiturage BlaBlaCar. Or, pour développerlesit, i fallait des connaissances en marketing, en structuration et répartition du ca- pital, en gestion équipeaussi» Au boutdunan,ilaprisconsciencede ses limites eta suivi un MBA. GARDE RAPPROCHEE Ce qui importe, cest de réussir & réunir d’emblée les compétences clés (lire Fexemple de Gemmyo poge précédente). Dans le digital, ceuxqui entreprennent en solosont ares, En général, Péquipe de dé- partcomprend deusoa trois cofon- dateursdela méme génération (pour avoirdes modes defonctionnement similares) mais issus d’horizons Oa am mhésitez pas fol tad Yous recherche2 un éveloppeur? Poster vre annonce sur esréseaux sociaux spécialsés, comme Digikaa. Ousur des sites (Cod eurcom), es forums oudes ‘oogle Groups de geeks. Fair le buzz ‘estaussiunestratégie payante. agence de ub Ogi de Bruxelles Sestansintroduite surdessites de par- tageltégaux, ob es Web esigners sans ‘emploitéléchargent les derndres versions es logiciels de Web ‘esi, ety aposté un “lou” fchier ‘qui cachatt uneoffre emplo) Autre intiative décalée, celle e aSsilmarselaise Wyplay, quia difusé unclip rs second egré nspré de "Star Wars’. Envogue aust eshacathons’, ‘des marathons de programmation pour <éveloppeurs. Lavan- tage: pouvoir 6aluer lescandiatsin sit, Aiffirents (pour varier les expérien- ces). A Timage des trois associés trés complémentaires, de Shop- sium (application mobile de cou- pons de réduction). Bli Curetti (fondatour de pluseursstart-up) et ‘Quentin de Chivré (ex-PriceMinis tensa Forigine du concepts réunis- saient & eux deux le business et la technique. Il leur manquait tou: tefois une porte dentrée dans la ‘grande conso pour convaincre des Danone ou Procter de signer avec ‘eux Ils ont pensé & un ancien cole ‘gue, Philippe Cantet (ex-Danone). Lettio a vite fonctionné: deux ans aprés sa exéation, Shopmium est valorisé 15 millions deuros. S'ELARGIR POUR GRANDIR “Toutefois, un certain stade de dé veloppement, cette garde rappro: ‘chée nesuffit plus. Pour grandis, il faut dlargie Véquipe (lire Tencadré A droite). Avee des experts techni ‘ques (codeurs, développeurs spé cialisés mobile ou tablette) pour laborer de nouvelles versions, asjouter des fonctionnalités, et des chefs de projet pourcoordonner ces professionnels des «tuyaux. Les besoins en marketing gaccentuent ‘euxaussi, «Au départ, analyse Jean David Chamboredon, président. fonds dinvestissement lai, cer ‘ont puen faire l'économie. Ainsi, BlaBlaCar et A little market, une eer Smee) aerator’ ar ceca plateforme dédive au “fait main”, rlont pas eu besoin d'acheter de ‘mots-clés pour étre bien référencés car ils béndficient dune commu- nauté dsagers qui sont autant de clients potentiels. Mais, au fil du temps, les compétences nécessaires deviennent pointues: un expert SEO (pour le référencement) et un responsable CRM (pour la relation client) seront, par exemple, indis- pensables pour doperles ventes ou convaincre les investisseursr CHOISIR LA COOPTATION Cestlemode de recrutementle plus courant dans le digital. A latte de doux socités spécialisées dans les apps mobiles (GoProd et Recatch), Adrien Touatiyasouvent recours “ a: E a: REUSSIR DANS LE NUMERIQUE Pour adopter le bon timing, reduisez les delais Premier arrivé, premier servi... Sur la Toile, prendre de vitesse ses rivaux est le meilleur moyen de s'imposer. A vous de devenir plus rapide et réactif que les autres. "Le Manvel du créatour de stat 1p", de Steve Blank et Bob Dorf, ditions Diteino, ‘S6pages, 406. a rapidité est dans [ADN de toute entreprise digi- tale, [I faut aller vite pour dovancer les concurrents, tre le premier 8 conqué- Firles clients potentiels puis, au fil ddu temps, ne pas selaisser ser. «Notre unité de mesure, la semaine», observe Raphaél Madar, cofondateur, en 2010, de Sojeans,un sted’e-commerce spé- cialisé dans les jeans de marque 0 salariés, 12 millions deuros de chiffre daffaires prévus en 2013), Une semaine pour intégrer une nouvelle fonctionnalité, une se- ‘maine pour refondre le site, une semaine encore pour monter une opération commerciale... Un ‘tourbillon permanentbien loin du ythme de développement des en- treprises classiques, qui s étrent souvent jusqulau semestre, ‘Lobjectif est de créer de la va~ leur trés vite pour acquériz avant lesautres de la notoriété surla Te cexplique Martin Guérin, spécia- liste e-marketinget nowveauxmé- dias chez Paris Incubateurs. Pren- dre ses concurrents de vitesse reste le meilleur moyen de les neutrali- set» La pertinence d'une idée ne suffit done pas: la capacité a Texé- cuter rapidement compte autant. Selon les experts, doux mois suffi sent pour concevoir, éaliser et tes terunsiteou une appli (hors cam- ‘pagne de communication). Voici cing clés pour gagner en vélocité METTEZ EN LIGNE DES. VERSIONS BETA EricCholete Simon Milan avaient remarqué quavant dacheter une voiture, beaucoup de conducteurs sécoltaient deT'information sut la- ternet. Ils ont alors eu Tidée de ‘créer un comparateur automobile dédi¢ aux véhicales neufs, «Ambi: tieux, le projet risquait de prendre du temps a se conctétiser,raconte Bric Cholet. Cest pourquoi, pour ‘eccuper le terrain plus vite, nous avons commencé par proposer ‘une offre allégée.» Les deux hom- mes mettent donc en ligne un clas sement des meilleurs sites de constructeurs avec 400 brochures de véhicules télécharger. Succes immédiat. Quatre mois plus tard, en 2008, ils lancent une deuxiéme version plus aboutie : Choisirsa~ ‘oiture.com, un vrai comparateur qui passe au crible 6500 modales de voitures neuves. Depuis, 'acti- vitéa meme été étendue a dautres ceréneaux (assurances, télécoms, crédit..)etlesdeuxentreprencurs tablent sur un chifire fatfaires de 5 millions d’euros cette année. «Dans le numérique, il ne faut pas chercher la perfection, au dé- but du moins, Lerreurest de vou- loir trop peaufiner son projet. ‘Mieux vaut se contenter d'une ma- quette épurée, avec peu de fone- tionnalités, mais qui répondent vraiment aux besoins des utilisa~ ters», explique Jean-Noél Chain- cteur de Digidus (agence specilisce en seatgie digitale) Les spécialistes appellent ce pro- cessus le MVP, le «Minimum Via~ ble Product» :on commence par LES ETAPES CLES DE LA MONTE EN PUISSANCE D'ASSURLAND.COM Du 1Sjanvier au Sma 2000 ue eee iar DutSmaiau Fin TSnevembre 2000 Peas os Sroueas eee Berson 68 management oe 202 Du I"janvier au 30 avril 2002 Ceca Pec erties Dut marsau ‘novembre 2003 ree Pree nettester son idée aupris d'un cercle ene-commerce), Nousfaisions un rait par autoriser le billet dématé- de proches (amis, voisins...), puis point tous les mois: j'ai bénéficié _rialisé. En 2007, lorsque le feu vert d'individus ciblés sur les réseaux de son expérience, de son carnet est donné, ils fondent Digitick. Ra- sociaux, avant de saftaquer dun adresestilfaaidéed girerles pidement, is sont sallictés pour ‘segment plus large. Bn affinant son priorités.» Lidéal est deconstituer _ faire évoluer leur produit, mais ils projet au fareti mesure. Cetteco- tnboard dinvestisoursetdentre- _refusentcatégoriquement. «Nous Construction sutilse ausi bien Prencurs qui connaissent votre étions souffés quls ne veuillent pour lancer un produit que pour marché, «lls vous obligent @ voir pas ollaborer avec nous sur la mise faite approuver un changement rotre projet en grands, témoigne en place de coupons promotion- surun ste oa une appli Stéphanie Hajar, qui est en trin nels dématérialisés, raconte un delancer WonderfulTime.com,un — ex-cadre de SFR. Méme refus op- FAITES-VOUS CONSEILLER site destiné aux voyageursétran- post des enseignes gui souhai- PAR DES EXPERTS gers en quéte expériencesinso- tient dématérialsr leurs cartes de Au début, pour ne pas perdre du lites en France, fidélité. Lobjectif? Rester centré sur_ tempsa ttonner cherchez des ap- “Autre source & ne pas négliger, leur idée pour la dévolopper plus puis. eLorsque i crééleportal de les salons professionnel. «Quand vite. Résultat lorsque la Prac veut shopping Cashstore, en 2004, fai on ses! lancés, on ne conmaissait se ositionnersurlecréneau dese- été parrainée par Mare Simoncini rien au commerce en ligne, ra-_ billets de spectacle un an plustard, Ile fondateur de Meetc, NDLR], conte Séverine Grégoire, cofonda- le marché est phagocyté par Dig raconto Catherine Barba, ayjour- trice,en 2006, de Monshowroom. tick Unestratégioquia permisaux Dansle numérique, lest essen- tiel dese renowvder en permanence. ‘«Onprocéde pareyclesdedévelop- pement courts mais répétés, dun moisou deux en général, quivisent améliorer par paites touches le site ou Fappli mobile, quand il ne agit pas de réorientercompléte- ment lebusiness, Cestcequfonap- poll “faire un pivot, explique Fa- bien Grenet, designer UX (user expériences) 4 Digidust. Mais un tel mode defonctionnement néces- site de Fagilitéet une organisation souple, loin dos lourdeurs des en- treprises lasiques.» David Cheve- rnementa développs, ily a dix-huit mois, Bess uncappliiPad qui per- met une prise de notes rapide en sunion doublée d'une gestion aa- tomatique des tiches. ten est dg asa vingt quatrdme version. ‘MUSCLEZ VOTRE SAV EN FONCTION DES BESOINS Beesy sefforce de répondre en moins d'une heure toutes les de ‘mandes des utilisateurs. «Nous ne ppouvons pas risquer un avis néga- tifsur fApp Stores, observe David ‘Chevenement. Carles consomma- teurs sont de plus en plus impa~ tients: selon une enguete publige pr le magazine britannique «The Drum», 55% des sondés ayant poste une réclamation sur Facebook ou ‘Twitter attendent une réponse dans les quatre heures. Cela impliquede créer un forum utilisateurs (et/ou ‘un formulaire de contactsurlesite) et de dédier une personne capable dd réagirinstantanément surlesré- seaux sociaux. Autre élément clé, les déais Cacheminement. Leclient veut étre liveé en vingt-quatre ou quarante-hnit heures, échanger ou étre remboursé en soixante- douze heures. Cher Sojeans, huit salariés se consacrent au service client. Et en cas de surchauffe, la start-up recrute une dizaine d étu- diants, «Nous recevions jusqu’a 100 mails par heure, raconte Ra- phaél Madar. Ces renforts nousont permis de tout gérer sans en- combre» 1 Marie-Nadeleine Séve LES OUTILS GRATUITS QUI VONT VOUS FAIRE GAGNER DU TEMPS... ET DE LARGENT Nombrede ances sont accessibles cgatuiement surf Toe, avec parois des options avencées payantes. Iya bien sir les basiques,tels que Google Docs, outilde ‘bureautique en ligne, Dropbox ou Evernote, pour stocker des fichiers ou des imanes dans le «cloud, Googk Analytics, qui analyse le trafic, la plateforme de blog WordPress cu encore HootSuit, qui permet un suv des corversatinset du trafic surles réseaux sociaux. Mais il existe aussi fautres outs plus ports eux aussi gratuits et qui petvent se évélertrésuties. AFFINER SON IDEE mi Muralty (mural.y) et GroupZap (aroupzap.com)permettent de créer des tableaux sur lesquels lest possible de placer toutes sortes de contenus, Un supportidéal pourles brainstormings. AdWords (adwords google com) la régie publicitaire de Google peut étre utlisée pour comparer ameindre coat plusieurs noms de produits et choisi cel quisuscite le plus dintérét chez Ies internautes, ou pour atfiner son positionnement marketing enttestant plusieurs accroches. 1m App Annie (appannie.com) fournit des statistiques d'usage sur les applis présentes dans AppStore et le Google Play. Tres utile pour cerner les tendances et es marché porteurs dans la télénhonie mobile, ainsi que pour analyser la concurrence, REALISER UN PROTOTYPE ‘mBalsamig (balsamia.com), Moqups (moqups.com, MeckFlow (mockfiow.com), ‘SJumpehart (jumpchert-com) permettent de réalser les maquettes d'un site (ou rune application mobile) et den affiner Vergonomie et 'expérience utiisateur. ELABORER SON BUSINESS MODEL mLeanstack (leanstack com) est la version Web du Business Model Canvas, un out Permettant de construire son business ‘model selon une méthode éprouvée, mAbsty (absly.com) est utile pour comparer son business model &celul de start-up existantes et pouvoir Identifier ainsi ses forces et ses faiblesses. 'Enloop (enloop.com) permet de construire son business plan et de sulvre Tévolution de son activitéen len avec lesobjectits fix. PRESENTER SON PROJET 'mPowToon (powioon.com)et Gonimate (Goanimate.corm permettent de raiser des Vidéos d'animation originales et dynamiques. ‘mPrezi (prezicom) vous aidera’ mettre aupoint des présentations dynamiques, {ui changent de PowerPoint. iktochart (piktochart.com) et Viswaly (visually/)sont des outils qui vous permettrant de composer des infographies esthétiques et percutantes. RECUEILLIR DES FEED-BACK ‘mMarqueed (marqueed.com) vous donnerades réactions et des avis, Sur des visuels (ites, maquettes.... mQuipol (quivoLcom) permet de réatiser rapidement et simplement des sondages. of deles partager sur les réseaux sociaux. mSurvey.io (survey.c/aboul) ala méme efficacité que outl précédent mais our effectuer des enquétes utilsateur. DEVELOPPER SA COMMUNICATION ‘mMallchimp (maiichimp.com) sert 2 envoyer des newsletters percutantes et, surtout, 8 sure les statistiques de consultation (nombre de personnes ayant ‘ouvert le mail envoyé, nombre de celles ayant cliqué surun fen a intérieut.). Gratuitusqu’2 12000 mailspar mois. miLaunehrck (launchrock.co) permetde créer une page “comingsoon" afin de faire {du teasing et commencer arecueilir lesadresses e-mail des futursutisateurs, avant méme que le site ne sot lance. yemodo (pagemoda.com)est un cutitpour réaliser rapidement une page Facebook complete. ‘vec aide de Fabien Grenet, de Digidust (agence spécialisée en strategie digitale) 701 Mamogament | 0 213slam a a a a PA ey 35 min RSS) eri DONC PARIS - COLOGNE ——— 3H14 ET SEULEMENT 6,23 KG DE CO, SOIT 15 FOIS MOINS QU’EN AVION Ln Ue LA ead WEE ewe et een ery Create oa en ea ee Un confort maximal pour profiter pleinement du paysage, & bord dela solution de voyage la moins émettrice de CO2 edad sce ac tia THALYS.COM THALYS 2 _ BIENVENUE CHEZ NOU: a.os Ba «| REUSSIR DANS LE NUMERIQUE Cotits et dépenses : tout Ce Ue VOUS devez prevoir Les marges générées par les entreprises numériques ne permettent pas, du moins au démarrage, de disposer d'un budget extensible. Voici comment limiter la facture. SITE INTERNET a) Pas tres onéreux a priori, mais Ie rendre #4 performant exigera des investissements Créer un site ne vous codtera rien au départ sivous vous servez dun logiciel gratuit comme WordPress ou Drupal. Mais, trés vite, vous devrez makgré tout mettre la main ala poche. Pour améliorer ergonomie de votre site, par exemple, il vous faudra recourir 8un “responsive designer’. Coit prévisible: entre 2000 et S000 euros. Aubout de quelques années il sera temps dele moderniser, equi peut représenter plusieurs dizaines de miliers d'euros. Certains outis sont parfoistrés utiles, notamment au début :pour 300 euros par mois, ClickTale vousindique en continu par un code Couleur (vert orange, rouge) quelles sont les zones les plus visitées. Vous vouariez ajouter une solution de paiement ?Comptez ‘au moins 4000 euros par an, hors commissions de transaction (systémes Paybox, Ogone..). Autre possioilté, & condition d'avor es Compétences techniques requises:intégrer vous-méme un systeme ddepaiement proposé par votre banque (500 euros environ). Hig) DEVELOPPEUR Un maillon stratégique cofiteux, mais que ous pouve7 soliciter au coup par coup Le développeur est 'administrateur du service informatique. “ine se contente pas f'appliquer un cahier des charges il dat aussi tre une force de proposition et vous alerter sures risques encourus lenmettant en ceuvre certaines fonctionnalités’,indique Frédéric Foschian, cirigeent de OSN-DigTal agencespécialiséeen eréputation) Les bons profi s'arrachent prix d'or: jusqu/a 50000 euros annuels our un junior avecdeux ans d’expérience. Sivatre budget est liste, recrutez un indépendant trois sic mois avant lelancement de votre site et pour la méme durée aprés. “Chaque année, vous aurez aussibesoin de lui pendant au moins treis mois,en continuauen plusieurs périodes, pour assurer des mises & jour et des corrections ‘'anomalies” ajoute Frédéric Foschiani. Pour trouver le bon profi, passezpar des plateformes collaboratives (Digikaa.com, ODesk.com, Freelance.com) ou des sites comme ThenWeCan ou Z’entreprenire, {ui permettent de regrouper des compétences autour d'un projet. (ees Seed 721 manoqement| be 203 APPLICATION MOBILE ET TABLETTE Comptez 10000 euros, sauf si vous développez vous-méme Deux systémes dominent fe marché : Android, proposé par Google, et iOS, le systme exploitation Apple. Coté colts, comptez environ 10000 euros, avec des variations parfcis importantes si vous assez par uneagence et que leprogramme est sophistiqué. Des frais de maintenance de quelques, centaines d'euros par an sontaussi& prévoir. Pour limiter les cots, Yannick Delsahut, drigeant de GoldStark (société spécialisée dans le marketing motile), suagere de passer par PhoneGap, une solution de développement d'applications mobiles:”Cela permet de ramener la facture & environ 3000 euros.” Rory NOM DE DOMAINE Sif\es Une dépense limitée indispensable SULS pour definir son identite Dépaser un nom de domaine est certes indispensable pour créer son entreprise numérique, mais investissement requis est assez léger. Pour chaque dépét (fr, com,.org, eu..), comptez deS 815 euros paran.Pianet Labor, une agence dinformation enligne surl'actualté sociale en Europe, y consacre chaque année 200 euros, BedyCasa (location de chambres chez Ihabitant),600 euros. Planetveo (créateur de voyages sur mesure) dépense, pour separt, 10000 euros. Mais 'entreprise gare 50 sites différents: beaucoup de noms de domaine y sont donc rattachés. Pour déposer le ou les sien(s), ilfaut passer par un organisme certitié comme Gandi (remier bureau d'enregistrement frangais de noms de domaine) Pour choisir uninom, lest conseilé de se rendre sur des sites spécialsés tels que Domaine (0u BustAName, qui proposent des noms de domaine par association de mots-ci6s.LOCAUX Al Pour limiter les frais, privilégiez les incubateurs Com HEBERGEMENT PIS Le budget a consacrer dépend du nombre x cle sites et de la quantité de contenu ‘Sivous nvavez pas de salariés et que votre premigre levée de fonds est inférieure & 150 000 euros, cette dépense rest pas indispensable. Elle peut méme tre risquée sivous n’engendrez pas rapidement un certain chifre d'affaires. Pour faire des économies, privilégiez dans un premier temps les incubateurs, ces structures d'hébergement et d'accompagnement des jeunes entrepreneurs. soffrent des tarifs attrayants. “A aris, on peut ainsi trouver deux bureaux de 10 métres.carrés pour environ 400 euros par mois’ estime MagaliBoisseau, la fondatrice de BedyCasa. Autre solution, opter pour la province, Une formule que choisissent beaucoup de jeunes entrepreneurs du numérique :cela permet souvent de diviser les codts par deux. Mais pensez 8 prendre en compte te budget transport si votre activité exige des rendez-vous réquilers dans la capitale.Car méme siffeure est au tout virtue, les investisseurs ou partenaires potentiels préféreront vous rencontrer en. thairetenos avant devous accorder leur confiance. Q Cher mais essentiel pour faire ressortir votre marque sur la Toile Rendre visible votre entreprise, en particulier sur Gooole, est indispensable: neuf recherches sur dx sontefectues via ce moteur. propose aileurs Unsystémepayant derétérencement. ses fameux "adWords’, des mots-lés venaus aux enchres, Pour un prix moyen de 18 S euros. A quoi s’ajoute ensuite une commission: chaque ois qu'un inlernaute vous trouve aprés voir saisiun mot que vous avez achelé, vous dever en effet dédommager Google. Sébastien Ollier, dirigeant Eprotekt.com (Gpéciatiste deta vente entigne de seutions de sécurt6, a, en 208, dépenséi2000 eurosen ‘aWords pour un résua, selon 1, putt mig. Autre solution, étre capable d’optimiser sok meme sonréférencement naturel Des formations sont proposéespar Cegos *Rétérencement surinternet', sessions de deux jours) et des orgarismes en ligne Gousformed'e leaning, cate fol. Cest une formule peu onéreuse, mais il faut étre préta y_ consacrer beaucoup dé temps car les regles de référencement changent souvent. Dernire option: passer par une agence. L& encore, le colt reste élevé, Geotroy de Becdetevre avaltchoisicalte soution audémarrage de Planelveo:Lameileurefagonde bien resorti enrétéencement naturelest de produre beaucoup de contenu surtouslessites", analyse-til avecte recul, Aujourd'u, il emploie d'aleurs une Equipe de ouralistes qui se consacre a cette tache. REFERENCEMENT ‘Le coGt de rhébergement varie sefon la taille et la complenité des services installés sur le serveur. Denombreux opérateurs sont présents sur ce marché dont OVH estle leader. Ce qui gréve souvent fe budget? Bien plus que la fréquentation, c'est le nombre de sites & héberger (50 pour Planetveo implanté dans 50 pays) tla quantité de contenu a mettre en ligne. Magali Boisseau, de BedyCasa, y consacre 600 euros par an, Un montant peuélevé du fat que les petites annonces sont des textes courts. Tandis que Planet Labor (information en ligne sur 'actualité sociale en Europe) dol débourser 5500 euras. La ralson? Beaucoup de contenu, souvent réactualis t un systme de maintenance avec intervention dans les trois heures, sept jours sur sept, en cas de défaillance. Fuad Ne songez a accroftre votre notoriété quune fois votre site parfaitement au point Les investisserents en communication sont &envisager aprés moins une annéed'actvtéet, surtout, une fis que analyse du inal (e chemin effectué parle client depuis son arrivesur le site jusqu’é 'acte d’echat) est totalement maitrisée. “Si votre attaché de presse génére des articles et du trafic mais que votre site n'est as eu point, non seulement vous ne ferez aucune vente, mais vous Tuinerez votre réputation”sculgn Geoffroy de Bectelbve, de Planetveo, Lobjectif de cette campagne de communication est de construire votre marque et d'accroitre votre notoriété. Pour cela, blusieurs options sont envisageables:campagne de publicté dans lesmédias chaque support ases tails propre), recours aux services dune agence qi récgera vos communiaués et proposere un petit \déjeuner de presse semestril un pane! de ournalistes quelques centaines d'euros par mois) organisation d'événements comme une ‘opération spéciale ou un voyage (au moins 3000 euros). Aw) Assistant en ligne ou commercial, tout depend CJ du ciéneau sur lequel vous évoluez Sivous étes sur un eréneau te, estinsispensablediembaucher Un slarié pour gérer le service aprés-vente (smic +108). Chez Eprotekt.com, ois consellers assurent anslune assistance en ligne ‘ou par téléphone. Pour limiter les frais, embauchez une personne 2 temps partiel, en vous assurant en plusles services fun secrétariat enligne (Webhelp, Agaphone.) qui prendra les messages en son absence. Comptez au minimum 100 euros par mois (tout dépend du Volume.'appeis recus). SI vous étes en B to B, contiez cette mission aucommercal:commeilcomaltbien lesdients, qui aura lurméme démarchés, lest age quilgere ce suv. Audébut, chosissoz plut6t un commercial muticarte pour sapotyvalence, que vous ‘émunérerez la commission. Quand vous élarirez votre équipe, ‘vous pourrez vous doter de profil plus cies. COMMUNICATION ET PROMOTION SERVICE APRES-VENTE oa 20/ Management| 73USS 74 SC aL eg Ma ea Od slolers Ce CMCUSS CT CR (CES IIS * Décrocher les bons diplémes par eRe a Cs) SUES Te Tar Mec ee Ube ieee) SET RSM TREN ee RU SECON) SAC om cee ae haces) Ona tous intérét a lire CapitalRutriquecooronnke creed ee ea ESC CES HUMAINES Savolrrecruter.. son cabinet de recrutement Apprenez 4 développer votre capacité dempathle Affirmez-vous par lavoix» JN PATRON /UN CONSEIL "Tenez vos promesses’, par Jean Mane, président dudirectoire de Mane ENTE Relation client: pourconclure, solgnez les préliminalres (ON D'ANGL How to handle high-pressure situations Portage salarlal:testez ears Cire ee 2 ‘mais craignez de Créer ungite ouune vous ancer sans parachute, chambre d'hote:les clés i Leportage alrial est ar tmneaet peut-atre solution. cai 203/ Management| 75Ss Savoir recruter. de recrutement Comment le choisir ? Que lui déléguer ? A quel stade du processus d'embauche doit-on intervenir? Suivez nos conseils pour faire de ce prestataire un veritable partenaire. ‘erecrutement codte cher, Cet un processus onget difficile que Fon peut bien évidemment réaliser en “% A interne, maisilest parfois plus rentable, plus rapide et plus stir de le confer & des presataires 1 Prenez txternes, Pour dénicher une perle Ie temps de rare-undirigeant ues qualifié ou dialoguer! —¢xcore un professionnel pointu paieitice dans un métier technique ~, un MhoneteHecolution chasseur de tétes aguerri ou un miacledelapart. cabinet de recrutement spécialisé msc delat bet oer et tne Foun crap mare ten sereretest pele caps ies empl ase Gemwncees | nocueanienaatcas fannqd” ucts Vane) ches fe emat tien RPO (pour «Recruitment Process anication, Outsourcing») sont particulié~ Coen One) rept ets angosszo, ae lentrepr ‘et notamment de Grande-Bretagne rmenieine Sagem Goa bee See er een eeu ee mapuvanindepoc EET nee aa ‘Sale temps pour les professionnels du recrutement. LLechiffre daffaires des cabinets devrait baisser de 5% en 2013 et celul des chasseurs de tétes de 10%, selon le cabinet Xerfi.En cause? Lacroissance anémique, ‘mais auss! le comportement des donneurs dordre, qul privlégient désormais a mobilté interne, exploitent davantage les réseaux sociaux en direct, négocient ‘plus aprement, etc.Sans compter un nombre restreint de contrats finalisés du fait de candidats peumobiles, de recrutement, depuis le «sour cing» (identification et sélection des candidats) ete filtragedes CV jusqu’a la signature des contrats, ‘en passant par les entretiens dem. bauche. A Pimage de ce qui se fait dans les SSII ou les cabinets de conseil, les consultants en RPO ‘peuvent, si besoin, s installer chez Ie client le temps de leur mission, Une option utile pour les grands ‘groupes comme pour les entre: prises de taille moyenne en pleine croissance ou ne possédant pas de services RH développés ‘Assez méconnue en France, cette offre, plus complate que calle des cabinets traditionnels, mais également moins chére et moins fine dans son approche, suscite ‘encore des réticences chez les em: pployeurs, Us craignent principale- ment de perdre la main sur le processus embauche ~ un do- maine éminemment stratégique, Pour dépasser cescraintes, une re Istion de confiance est essentille, ‘Que vous passiez par un cabinetde RPO ou par un chasseur de tétes classique, voici quelques pistes pour reussir lexternalisation de ‘vos recrutements, Optez pour un consultant ccompétent dans votre secteur ‘Comments retzouver parmi les 1500 cabinets de recrutement ré- pertoriés en France (ef. «Guide des conseils en recrutement 2013, ditions Cercomm)? Comme pour tout achat de services, la rbgle est de comparer plusicurs cabinets sur différents erttres. Au-dela de sa proposition tarftire, de sa noto- ridté et de sa solidité financiére, celui que vous choisirez doit par- faitement connaitre votre secteur activité, votre problématique et vos valeurs: cela permettra de concevoir unesolution ad hoc et de confiere ecrutement aux consul- tants les plus adaptés & votre pro- jet. La relation interpersonnelle = ce qu’on appelle tout simple- iment le feeling ~ est également essentille. «Tout dépend de Tenviequele cabinet manifested travaller pour vous; 'intuitu personae peut compter pour 60% dans la déci sion», vance Laurent Hiirstl, i recteur associé du cabinet de re- crutement Robert Walters. Enfin, chaque prestataire ne possédant pas les mémes compé- tences il est bon de faire appel & plusieurs cabinets en fonction du ‘ypede poste recruter. «Certains ‘taitent mieux le volume (pour des postes de jeunes contréleurs de gestion, par exemple) et dautresla finesse, pour des postes plus spé- cifiques», estime ainsi Jean- directoire et directeur général de Topérateur en bitiment et travaux ‘publics Spie Batignolles. Détinissez préctsément le profil recherché La definition du poste doit étre effectuée conjointement avec les Ride lentreprise ete consultant partenaire. «Limportant est de ppartagerles informations pour étre enphase, émoigne Laurent Hiirs- tel. On veillera& ne pas dépasser cing critéres impératifs.» Inutile, en effet, de définir un poste idéal ‘qui sexiste pas sur le marché.. Charles Robin, vice-président du Parailleurs, cette définition initiale -4 Des miliers doffes d'emploi sur management fr(menu Carrere) PLUS D'INFOS > "Ou evreeru- tement au recrutement 2.0", Camille Travers, Studyrama, col Focus RH, 25506. > "Le rerutement responsable. Pour réenchanter la felaton canddats- entreprises”, Thomas Vika, ‘nor, 21,80 > ww searcir place‘ blog de ‘Search ice courtier enrecrutement. peut évoluer au fureti mesuredes rendez-vous avec les candidats présélectionnés. Pour Jean-Charles Robin, «cest& Pentreprise qui re- cute de définir le poste dans les grandes lignes, qulte A cequiilsoit affing par le cabinet de recrute- ‘ment: ledescriptf dun poste tech- rnigue n'est pas complique, mais il faut se mettre accord sur les as- ‘pects humains recherchés». Rendez-vous disponible pour dialoguer avec votre prestataire, Expliquez-Iui clairement ce que vous voulez, «ll ne faut pas at- tendre deson partenaire qilvous ovine», prévient Thierry Le Royer, responsable des solutions derecru- tement d/Alstom Poweret client de Resource Solutions, la branche RPO du groupe Robert Walters. ATinverse, sachee écouter ce quill a vous dite et faites preuve ou- verture desprit.Sice que vousavez fini niexiste pas sur le marché il doit pouvoir vous proposer une solution de remplacement Mettez-vous accord avec le cabinet sur son rayon action Bien souvent, ls entreprises pré- ‘rent confier dun prestatnire la partie sourcing et garder en in- {ernela parte recrutement propre- ment dite. Tandis que a premiéne demande un invesissement im- portanten tempseten outils infor ‘matiques (recherches sur les = eaux soci, partenariat veces cole pour recruter des jeunes di- plomés,campagnes médias pour cibler une typologe spéciique de candidats, etc.), la seconde leur semble la plus stratégique. ‘Mais les choses sont en train de changer. «Confrontés & des dléparts importants liés au papy- boom, nous devions recrater une centaine de métiers points itiné- rants pour note entié de mainte- nance (monteur mécanicien,sou- deur, ingenieur ce mise en routs, Slectriciens spécialisés dans la régulation...). Le RPO nous a permis dobtenur des moyens de sourcing complémentaires, ane Be oa 20/ Management) 77Ss Un cabinet sérieux valide sur la durée la qualité du candidat retenu > rationalisation de notre proces- sus de recrutement et a capacité répondre aux problématiques avec dessolutionsdifférentes»,explique Thierry Le Royer, dont le périn trecher Alstom Power couvre une douzaine de sites en France et ‘comprend 5500 salarids. Fonetionnez au besoin ‘en mode suivide projet Attention, souvent a personneren- contrée lors de la négaciation dix contrat de prestation ne sera pas elle-méme chargée du projet: assu- rez-vousalors que le consultant au- quel vous aures afaire connaisse parfaitement les métiersconcernés parle recrutement et votre secteur activité, Vrifiez aussi que le pro- jet sera suivien interne par un seul «pointde contact» (ditaussi SPOC pour «Single Point of Contacts). Prévoyez du temps pour cette phasedelancement du projet de re crutement et dintégration du par- twnaire dans fentreprise:on ne peut pas attendre de lui des solutions niracles sur une durée ts courte, Une fois le projet laneé, planifié et quantifig il devra faire Tobjet dun reporting régulier, Le manager commanditaire doit mettrela pres- sion sur le consultant. «Appelez le prestataire régulidrement ~ envi ron deux fois par semaine ~ pour savoir obil en este confronter vos visions respectives du marché>, conseille Laurent Hise Evaluez le rapport oil benéfices Le coit d'une mission de recrute ‘ment est tes variable, «Pour une chasse classique, le prix de la pres tation est compris entre 20 et 3516 dlu salaire annuel brut sous forme de forfaitet dépend de la localisa- tion, de la difficulé ot du type de recherche...», estime Laurent Hirst. Les cabinets de RPO, opé- rant sur de plus gros volumes, bé néficient de colts optimisés, Pour ‘Thierry Le Royer, la formule est rentable, «Sion ajoute au cottt des Management | 0:iobre 203 structure payés au résultat, comme Taccés aux CVthéques, qui sont compris dans le coat global du prestatare, le salde est en notre faveurm, ex- plique le recruteur d’Alstom. Exigaz un accompagnement pendant les premiers mols Une fois le candidat retenu, un prestataire sérieux aura A coour de valider avec vous la quali crutement. «Un feed-back pendant les premiers mois quisuivent fem- bauche permet de savoir si tout c vabien entre fentrepriseet le can- didat afin de prévenir d'éventuellos difficultés», souligne Laurent Hiirstel, Une recommandation ef fectuge aussi par Jean-Charles Ro- bin: «Pour les postes importants, nous riavons pasle droit erreur; il faut faire en sorte quele candidat se sente bien 3 son arrivée et aider Iescollaborateurs ile recevoir. Par exemple, lors du receutement de adjoint dun directeur de onetion dans le groupe, jai demandé au chasseur de tétes daccompagner le binéme pendant quatre ou cing mois.» Bien que les maitres mots dussecteur soient devenus xeffica- ité, optimisation, rationalisation un bon recrutement s évalue e core et toujours dans la durée ‘Anne Béchet RH les coits variables dure- CES Sn esa ue ace as de panique: tous les cabinets de recrutement et de chasseurs de tétes dgarantissent leurs recrutements pendant lapériode d'essai, et parfois jusqu’a un an sulvant a date d'embauche. Site candidat ‘ne convient pas, votre prestataire s‘engage ainsi vous en trouver un autre sans que \vousayez 8 débourser un centime de plus. "Bien sOr, c'est une perte de marge pour les cabinets, reconnait Louis Grimmer, directeur associé du cabinet de chasseurs de tétes ABC for Value. Raison de plus pour ‘ne pas pousser nos clients & embaucher un candidat peu convaincant et pour s'assurer {Quon est bien en phase afin de limiter le taux d’échec.” Néanmoins, eprix et Ja couverture de cette garantie peuvent varier. Etdonc se négocer. C.D.a) "Les messages telephoniques, c'est dépassé" fonjous, vous tes bien sur ma botte vocale. “Merci de parler aprés Ie bip ou, mieux en. core, demfenvoyer un SMS on un e-mail, carjen’é:oute ppasmes messages tééphoniques. Cela prend dutemps etjai autre chose & faire, Merci!» Voici le genre davertissement ~ certes peuurbain, maishonnéte- que je serais tentée de mettre sur ‘mon répondeur. Parce que, franchement, si vous pense que wotre message atterirafor- cément dans mon oreille, vous vous fichez lantenne de votre viewx Bi-Bop des années 1990 dans eel, En 2013, elon une étude amé- ricaine commanditée par eVoice, un sys- téme de retranscription par écrit des mes- sages vocaux professionnels,seuls 3% des gens écouteraient encore leur répondeur ‘éléphonique, un pourcentage qui tombe 418% lorsque les messages proviennent fan numéro inconnu. Lafing'une époque. Fut un temps oiilavait uncété magique, e systzme qui enregistre votre voix et la resttuetelle quelle & votre interlocuteur au moment opportun. On tousen téte une scéne de film américain du genre «Nuits blanches Seattle, of lehé- ros renire crevé du boulot, appuie sur le boutondeson répondeur ettombe,extati que, sur un message inattendu qui va le comblerde oieet transformers vie. Mais asc était avantles smartphones. Ravaletes vocalises, personne 'écoute! Au- ‘our hui, cest via SMS, par e-mail ou en direct live que ga se passe. Bt si vous nen, tes pas comvainca, penchez-vous donc sur le téléphone d'un jeune, «Quoi ?'as 85 messages non écoutés, a-jer& § ment demandé, incrédule, & ma petite E seurde 25.ns, avant de constaterun brin 2 vexée, que bon nombre de mes élucubra- Claire Derville,journalste & Management. Ne lui assez plus de messages, elle a jeté sa boite vocae &la poubelle! tions vocales étaient restées lettre morte. «Bah ouais, quand je rate tes coups de fil, je te rappelle ou je te “texte’, ca va plus vite.» Vraiment, ga ne te fat pas plaisir AFentendre ma voix enjouge? Si est comme Ga, mol aussi je vais me mettre & la page. Hop, exit la boite vocale au bureau! Une ligne de moins sur la“to-do-ist”, Oui, parfaitement. Vous pouvez essayer de me téléphonercher Management, vousconsta- terez queje rai pas de répondeur. Sincére- ‘ment, on vit trés bien sans. Mieux méme, car je rai plus besoin de stresser 8 Fidée que je ne Tai pas écouté depuis trois se- imaines et que ja peut-étre ignoré un appel au secours ou a bonne nowvelle du siécle. Dans une journée surchargée, c'est une ligne de moins sur la «to-do-lists. Aprés, tout, siles gens ont quelque chose d'impor- tant & me dire, ils peuvent mienvoyer un ‘mail eal hic: ma messagerie électronique, ce jour, curmule 5284 messages non lus. Calle-l pour coup, je ne suis pas présde Ja débrancher. Pas encore. m Da In” LES MOTS du bureau — ParAlexandre des lenarde — "On ne vit pas&J dans un monde de Bisounours!" Yous avez strement entendu cette expression. On imagine bien dans la bouche d'un boss paternaliste qui dirait aussi: ‘Jenecherche pas, moi, je trouve ou "Iln'y apas de probléme, i! n'y aque dessolutions". A priori, larétérence aux Blsounours est agacante car elle coupe tout, ddebat. Celui quila dégaine s'érige en détenteur du réalisme et fait passer autre pour un prié de ravaler ses idés Pourtant, ce franc-parler peut avoir du bon. Car aujourd'hui Cestl'entreprise quise drape d'un pelage rose. Onne manage plus par fautorité, mais par Vaffectit. Entre colléques, on se tutoie, on échangedes smileys el des bisous par Skype ou IM. Ondit: "aime ma botte" On veut des "bonnes nouvelles”. Le “fun’ est de rigueur jl faut donner ‘ervie". On évte leconfit par des formules qui font écran. Onne licencie pas, on offre une ‘opportunité pour rebondir” COmne propose pas de projets ‘nous ferait presque regretter les, Vieilles formules cash. Ras le bo! des Bisounours!La confrontation est parfois féconde : elle permet de tester ses arguments, de partager ses problémes, de poser lebon diagnosticet de trouver ensemble des solutions, Et, dans certaines situations, elle est méme inévitable. On n'a pas toujours le temps de mettre les formes. Quand ilfaut aller vite, fon dit “Fais ga", sans pincettes. Onsecdlinera apres. m Prtesseuré Scences Po Paris, auteur oe oa 218/ Management 79Apprenez a developper votre capacite d'empathie Fini, le regne du "moi je" dans l'entreprise! Aujourd'hui, la faculté de se mettre a la place de l'autre est une compétence reconnue, susceptible d'engendrer résultats et profits. ‘terme «empathion, dérivé deTallemanal «infihlungy (cressenti de Fintéricury), we adié inventéily aun pew. . plus¢un siécle seulement, S mais il désigne une qualité vieille ‘commele monde: lacapacité dese retire la place defautre pourten- Mcette ter de comprendre son point de attitude ne vss: énationst es setiment tse comporter en consequence Peut pas —syec plsde tolérince et hams Gtrefelnte, ite. Longtemps dédaignée dans elle doit tre. esireprise, haut liu de Tindiv ‘sincere. dlalsmeet dela compétition, cette attimde gagne aujourd'hui da terrain. Bt vorévle payante. Des peutsapprendre chews de TAustalan School cece een’ of Business ont ant coosiaté une coteiadssonele forte cordation entre le dander Srrevanche, ele copaohé dane shipcompeasionoee et a produc fnpathiuesm vite une Equipe. Dans la vente assis Fempathio Buln Pama peat rappoter gros. E2012, Tele Sermintsoytek fOnicaalancé en Allemagne un hienebeatee — programmepilotevsant ade les tgconsilers 3 mieux compren- roles probemesetlesbesoins des cients, Résultat: Fopérateur a vu ‘roltze deé points en six semaines Ia satisfaction de ces derniers, Etil se ed Professeur de psychologiea funiversité américaine ‘Yale, PaulBloom estime que empathie ne mene pas forcément aux décisions les plus inteligentes, parce qu'elle se fonde sur des émations etnon des felts, et qu'elle dépend souvent de Fexistence dune victime bien identifiable. Entre autres exemples ilcite celui de Natalee Holloway, une adolescente disparue ‘en 2005 au Venezuela, “Son histoire a occupé bien plus d'espace télévisuel que legénocide au Darfour", criti, Attention donc ane as selaisserdistraire des ralsprobiemes par une anecdote sitrasiquesoitle. SO 1 Management 0s 2012 slest pas seul opter pour cette ap- proche:denombreux grands grou- pes, dont LOréal, sont en train d'y sensibiliser leurs équipes. «Les choses commencent & changer, se falicte Belinda Parmar, fondatrice ‘du cabinet britannique de forma. tion Lady Geek et spécialiste dela thématique, Lempathie slest plus seulement vue comme un trait de ccaractire mou et essentiellement fominin, mais comme une vraie compétence managériale suscep. tible dengendrer des profits» Explorés depuis plus dun sige, les mécanismesdeempathie sont aujourd'hui assez bien connus, Cette disposition en partie innée revét ila fois un volet conscient et tun volet inconscient, et si elle est naturellement plus présente chez ‘certains individus, les neuroscien: ‘cesont misen évidence quelle pou. vait aussi Sacquerir et se dévelop- per. Voici comment. Déoryptez votre comportement Imaginez la surprise de ce cadre nouvellement prom la direction ‘générale d'une business unit res ‘ructurer: alors qu'il consultait le coach Xavier Cornette de Saint (Cyrsurla basse de productivité de sa nouvelle Equipe, ila été prié de se pencher abort... sur son pro: pre comportement. «lla ainsi pris ‘conscience de certaines de ses ma- lndresses,raconte le coach, avait, par exemple, fait déménager ses collaborateurs dans un grand open space sans leur en parler au préala ble» Pou de managers en effet, ont leréflexe de décrypter leurs propres ressorts émotionnels. Cest pour tant un travail essential lorsqtion souhaite comprendre le made de fonctionnement de son prochai Spécialste de autisme univer- sité de Cambridge, le psychologue ‘Simon Baron-Cohen a misau point une théorie célabre, dite ES, qui casselesindividusen deux grandes famillesen fonction de leursaptitu- dos cérébrales: les cempathisants» etles esystémisantss. Plus intuit, les premiers (groupedanslequel f- gurent davantage de femmes) sont trés réceptif aux émotions et au langage non verbal. Les seconds (groupe A dominante masculine) privilégient la logique, les procé- dures et Tanalyse des phénombnes, Savoir de laquelle de ces tendances l U l‘onest le plus proche permet danti- ciper Fimpact quion asurles autres, Tidéal étant arriver & un juste quilibre entre les deux. Acceptez les aifférences ‘Aude dela distinction entreem- pathisants et sysémisanis,ilexise autant de modes de fonctionne- ment que dindividus. Une per- sonne pourra exceller en situation dlestreset cFurgence tandis quune autre aura besoin de se donner le temps dela réflexion pour se sentir illsise, Une autreencore adorera la nouveauté alors que vous-méme préférerez les tiches routintres.. ‘«Confronté dun comportemeni déstabilisant, ona tondance pen- ser que la personne le fat expris pour nous nuire.Saufexception, ce sHest pas le cas, pointe Marie Dela- font, consultante pour Orsys For ‘ation. Pour éviter le coat so- lex-vousetréfléchissez ealmement aux motivations de ls personne. “rds travalleu, vous ne supporter pas dela voir partir 4 18 heures? Considérez son salsire, sa situation familial, ses perspectives d'évo- PLUS D'INFOS > “Pratiquer empathie pour ‘mieux commmuni- quer”, formation Comund, 2 jours, waazee Tie > "Une nouvelle ‘onscienes pour tm monde en erse: vers une cilisation fe Fempattie", de Jeremy Riki, Actes Sud, 3,706. res rere tt Par tens ran eet) aera) ead Leplus sowent, Cry Peron eric Eee lution. Ges données en téte, vous pourrez parvenir ensemble & un compromis.«Montrez-hiique vous ‘avez, compris son fonetionnement et expliquez-lui vos propres be- soins», conseille Marie Delafont. Connaitre les forces les fuiblesses etlesaffnités de chacun vous per- metra en outre de mieux répartir lestichesau sein devotre équipe ct de renforcer la motivation. Ecoutez sineérement Ne croyer pas que Tempathie se résume & répéter en boucle des phrases magiques comme “je com- prends’ prévient Belinda Parmar. Vous devez au contraire dire a vo- treinterlocuteur:“Jenecomprends pas. Explique-moi, jet écoute’... priterréollement attention & saré- ponse, Ne cherchez pas non plus 1églerdfembléetous ses problomes, commele font d'instinct les systé- misants, La plupart des gens riat- tendent pas de vous des solutions, ‘mais une orille compatissante.» Vous tes pas entidrement dis- ponible? Proposez votre interlo- cuteur de le revoir A un moment ppluspropice. Lorsdellentretien,re- formulez.ses propos fin @éviter les ‘malentendus. Utilise des tournu- resdu type: sSijai bien compris...» “Tues rain de mexpliquer que. ‘fist-ce que je me trompe?» Bt soyezattentifi son langage corpo- rel:untremblement dela main, un «ej humide ow un regard fuyant en dient souvent plus que des mots. Nattendez pas des situations de crise pour faire ce travail. Uatten- tion aecordée au quotidien & vos collaborateurs les encouragera & vous confier leurs difficultés le ‘moment yenu. Cette bienveillance ‘pourra se manifester par une cer- ‘ine souplesse manageriale (en au- torisant des horairesflexibles dans des circonstances particule, par exemple) ou tout simplement en prenant des nouvelles fun collabo- rateur qui rentre de vacances, de congé maladie ou de formation Posez des limites Ine faut pos confondre empathic avec la pit, le soutien incondition- rol ou méme la sympathie. Etre cempathique nimplique pas néces- sairement d’tze daccord avec son interlocutours cela sigifieIavoir compris, Veillez 8 rester dans la neutralité, «Cest un exercice dif Gil, car le cerveau humain passe par ejugements,commente Marie Delafont. Ne sortez pas de votre posture de manager en ouvrant lune cellule psychologique dans ‘votre bureau. Posez aussi des li- rites aux sujets abordés. Si un drame frilial ayant ua retentisse- ment dans le travail mérite votre attention, ce west pas forcément le cas des ragots ou des confessions intimes. Quand un interlocuteur ous engagesur ee terrain, dites i gentiment que ce nest pas votre rele en discuter.t siun colgue ‘ous confe quelque chose de grave, prenez des nouvelles dela situation régulidvement, mais pas trop sou- vent, afin de ne pas donner lim- pression de vous immiscer dans sa privée. Ua subsiléquilibre qui Sappelle a délicatesse... Gaélle Ginibriére 0 Octobe 208/ Management 5 /Affirmez-vous par la voix Grave ou aigué, forte ou nasillarde, elle révele notre personnalite et nos émotions, Au risque de nous desservir. Voici comment en faire un atout. e nombreuses études ont monteé qu'une bonne apparence est banque dont la voix se serrait et altérait sous Teffet du stress des quill parlait de son activités, ex- 7“) fortementsoubsitéeau pique a phoniatre laude Fugain, teavail, Ne parles-on Parfois, une formation en groupe pas de «physique de femplois? de deux ou trois jours sult 8 l- Wi Pour Cela vau aussi pour la voix! Mé-bérer» sa voix, En cas de dffculés gagner en ecin surdiplomée, Anniea vwun plus sérieuses ou dordire médical, Confiance, postedecheF deservice hi échap- des séancesindviduelles (entre 10 chantez! —_per parce que son manque de _¢120) avec un coach vocal, un or- Cest uneexcellente coffee peinait convaincre ses su- _thophoniste ou un phoniate peu imanieredebsrer —pévieurs quelle ait de ale& en- vent savérer nécesaires, Voici un savoixcarlechant cadverune centainede personnes. apergu de ce que Tony fut. ades vertus ‘Quant au timbre de voix haut per- cesinhibanies. chéde Stéphane, un jeune DRH, il Apprivolser 2a vol. FieneuguaCachdou: seat révélé handicapant au mo- Laplapartdes gens ne conaaissent const ger imentde ploterun plan social, _pas leur voix. Et lorsquils Fen- Oaysetdreteur eh: Moeiue Propre a chacun, composante essentielle de notre identi la voix est difficile transformer en pro- fondeur. Mais nous pouvons ap- prendrea jouer sur ses intonations, son rythme ou son intensité pour amiéliorer nos facultés de commu- nication, Je travalle notamment avecdes professionnels~ ticiens financiers, ingénieurs~ qui sont jamais été formés ila prise de parole, comme ce directeur de tendent, ils sont le plus souvent ddésus. En raison des vibrations internes, notre voix «subjectiver ~ celle que nous percevons de 'in- ‘érieur ~ est différente de la voix objectives que nous émettons. Il faut donc apprendre a se fami- liariser avec cette dernitre et & Taccepter. chors des form: chacunestinvité,4 partird’un en- registrement, 3 mettre des mots sursa propre voix et surcelle des ENO see Doe eo} La volx fonctionne comme un instrument demusique vent. Ellerésulte de la vibration des cordes vocales dans lelarynx sous effet dune “soulflerie d'air” mettant en jeu les ppourons, le diaphragme et les muscles du thorax. Laboucheet le nezconstituent lacaisse derésonance. Lors de Finspiration, les cordes vocales sont ouvertes et'air ppasse librement dans le larynx. Lorsqu'on pparle ou chantg, les muscles expirateurs so ‘contractent et a pression de 'air augment, {es cordes vocales s'entrouvrent alors et de air s'en échappe en vibrant. Ce mécanisme ressemble 8 ce quise produit quandon siffle, sauf que, dans ce dernier cas, ce sont les levres qui font vibrer é , 5.2 (Management; oie 209 ‘Une voix se distingue par sa puissance, sa hhauteur des graves aux igus - et surtout par son timbre, sorted'empreinte qui rend ‘chaque voix unique. Ces caractéristiques, en partie héréditaires, dépendent notamment ddel'6paisseur, de la longueur etde la vibration des cordes vocales:250 vibrations par ssecondechez un enfant, de 170 3200 chez ‘une femme, de 80 8120 chez un homme. Siiln'est pas possible de “muscler" les Cordes vocales, la voix mobilise plus de 300 muscles dans toute corps! Pourmieux la fairesortir, on travaille beaucoup sur la verticalité de la posture (bassin, dos, ou, téte), amplitude dela respiration, culation et a résona autres, développe Piorre-Hugues Cacheleux, consultant pour Orsys et directeur de MRH-Musique Crest une maniére de prendre conscience de sa hauteur (grave ‘ou aigué), de son intensté (faible, tonitruante...), de son timbre (chaud, nasllard cristalin..) et de son expressivité, un point sur lequel on va beaucoup trvailler» Micux se faire entencre ou com- prendre, gagner en impact et en assurance, briserla monotonic... Un diagnostic vocal personnalisé aide chacun A définir ses objectifs de progression. Respirer parle ventre «La maison de la voix, cest le corps, souligne Chantal Crochet, coach vocale. Pour quelle sorte, il faut dabord réapprendre & respi- rerparle vente et les cbtes,com- ime les bébés... Un réflexe que nous avons oublié! Beaucoup de personnes hyperactives ont du mal Alicher prise Elles ont les Epaules relevées, respirent uniquement dans le thorax et ne savent pas souffler» Ex-éléve de Chantal Crochet, Thierry Pommier, mana- ger dune petite Equipe informa- tigue chez Orange, témoigne: Avant, jétais souvent tétaniséde- vant un groupe. Depuis mon stage de coaching vocal, je prends quelques minutes avant chaque réunion pour respirer & fond, le dos bien droit, les pieds paralléles et ancrés dans le sol, connecté & mes sensations corporelles Je me sens plus présent et nai plus peur de prendre la parole en reunion Pourtirerle meilleur desa voix, ilfutaussiouvrir grand la bouche, comme les chanteurs dopéra, quittea exagérer au début. Etsen- trainer ressentir lesles résonances qui, selon les sons, se situent au niveau des levres, du nezou encore du front. Faire des exercices vocaux Dion dina, dit-on, du dos dodu un dodu dindon...» «Je veux et Jenige dexquises excuses!» Les sxercices pour enrichirle timbrede savoix, développer son amplitude, apprendre Ala projeterversun pu- blic ou affiner sa diction ne man- quent pas. Ils sappuientsurlapro- duction de sons, des jeux de voix parlée ou chantée... On peut ainsi Sentrainer 3 lire un texte en pro- nongant seulement les voyeles «Bonjour, comment allez-vous ?» donnera«Onowoenaéouts Lire un texte sériewx sur un ton gai, vyoire comique, ou au contraire ra- sconterdes blaguesd'um airtragique sont dautres techniques couram- ment utilisées dans la formation des comédiens, des chanteurs ou des joumnalistesdeTaudiovisuel. Et «qui gagnent pew & peu les entre- PLUS D'INFOS > "Trower savoir” de Lous Jacques Rondeleur, Soul Pratiqu, 21306, » "50S voix", Ge Ya8l Benzaguen, Trédaiel, 20€. > "La Technique vorale tout simplement”, Hervé Pata, Fyrolles, 256 prises et les grandes écoles. Ans, depuis trois ans, les étudiants de premidre année de seg Bordeaux (école de marketing et de commu nication) participent a un sémi- naire ’intégration en musique. Par ‘groupes de 30, entrainés par des coachs de MRH-Musigue, ils ont tne semaine pour découvrir leur voir, composer lesparolesetlamu- sique dune chanson, l'nterpréter, Tenregistrerettournerun clip. Rien de tel pour prendre de fassurance. ells sont ensuite bien plus 4 aise lors des épreuves orales et face & des professionnels pour décrocher tun stage>, assure Pierre Kalaijian, directeur pédagogique. Rythmer son expression Unefois esbases intégrées, on peut commencer & moduler Texpressi- vité de sa voix et lui donner une intention: par exemple, émouvoi, cela, afhésitez pas a réécouter Jes ‘grands discours politiques, comme leeéldbre xl have a dream» de Mar- tin Luther King: cest un monu- ment de rythme et de musicalit Savoir marquer des silences est aussi une bonne maniare d’atre Ecouté. Ce que confirme Olivier Livoir, chospitalty manager» pour Veuve Clicquot Ponsardin, sou- vent amené a diner en compagnie dinvités prestigieux dans Phétel particulier de le maison de cham- pagne: «Stars, politiques, clients japonais, américains ou autres. Je dois capter leur attention rapi dement et faireen sorte que la soi +6e soit inoubliable. Yai appris 4 donner plus de rythme et dito ration & ma voir, & parler moins ‘vite et moins fort ct a jouer des si: ences... Et jai gagné en impacts, sefilcite-t-i1aTissue dune forma- tion de MRH-Musique, Assocler le corps @ la parole On le sait, le sourire sentend au téléphone, Cest dire sien face-a face, la congruence entre la com: ‘munication verbale (les mots), pa- raverbale (la voix) et non verbale (le regard attitude corporelle) est importante, Se positionner face & Japersonne ou au groupe a quilon adress, les pieds bien au sol, le buste et les bras en position dou- ‘verture, en regardant ses interlocu- teurs dans les yeux, permet de dé- sgager ~ et de ressentir ~ plus de confiance en soi. Quant aux ex- pressions du visage eta la gestuelle, elles donneront de a force la pa- role & condition de ne pas en faire ‘op. Plutét que dechercher mas- quer vos émotions,faites-en un tout guirendra votre message plus Jhumain. La encore ilsagitdetrou- verleton juste.m Isabelle Gonse Se ierond see ra Brute) rte ci! Reoreneier errs arr ty Perera. Roe semoiresnird Cea ° oetotre 2019 ManagementGuide AT oe gd Nos Se NSU) ey SY Sees (9 Pus ny we ag is Son parcours. Jean Mane se découvre une vocation de chimiste 813 ans, aforce de passer ses dimanches Inesauraitexisterdentreprise gesrevu par desavocats pour ’en- | aprés-mid dans les laboratolres de entreprise de sans relation de confiance! gager: la poignée de main du _| parfums et darémes fondée en 1871 4 Bar-sur-Loup, Pour retenir vos collabora- maquignon sultsait.On se egar- | prés de Grasse, par son arriére-grand-pere Victor ours et obtenis le meilleur dai les yeux dans les yeux et on | Mane.Dixansplustard un dipléme dingéricur des JGeuembmes vousdevecleur sescrutat pour sre sur que son | Mineset un Master of Science du prestigievx MIT communiquer cette confiance. interlocuteur étaitfiable.Crestim- | 4¢ Boston en poche, ilinteare la société familie, Pourcela, ete une ig dor portant eee AT'éouvejuque | Hors ie par son pereMaurie Nommé président fates ce que vous dites et ites ce dans ces details, mission jusqu’en202":llaura alors age de aretrit, {que vous faites. Ne vous engage Confiance mutuelle. Bien str. ilfaut | Pf ig sovigte quildirge, 150 ans pas au-delA ce qui est réalisable, que les promesses fédérent. Un | > pocrauol est inpirant. Porce quilasu défendre comme le font de trop nombreux projet dentreprisenepeutmarcher | Findependance de sa sockté ela protger des ditats politiciens.ClestdansTanthenticité que sivos collaborateurs y adhé- | Ges marches boursiers tout en la hissant au siiéme du discours, et de faction qui le rent. Lorsque jai repris la société | rangmondial des producteurs de partumset d'arémes prolonge, quon reconnaitlesvrais fondée par mon arriére-grand- | alimentaires. Entre 201 et 2012, es revenus du groupe artisans du succds, pire,jaidita meséquipes:sJevais | ont augmenté de 20%, une croissance ntégralement Pas de boucs ¢ !Lartive,fonstonnerunpeudiférenment | organique Présent dans 30 pays, Mane ample jue tenir parolene soit pas possible, de mon pére, mais je vous fais '500 salariés (dont 1300 en France) et réalise ee eee Gole omental | desonchifredarfares consolae a intematonal Emissaires ni excuses. Expliquez gagé ne pas verser de dividencies aux gens les raisons qui vous ont _inconsidérés, ne pas dilapider le nutes de plus le matin, car je nai fait changer avis, Il ne faut pas capital de lentreprise et mainte- pas besoin de me précipiter sur le lesprendre pour desimbéciles:ils nir son indépendance jusqu’’ la journal pour savoir si tu nous as. sontcapables de tout comprenilre, prochaine génération.Cestlapro-_vendusla velle» Sicette confiance Personnellement,jesuisVarrigre-messe d'une belle aventure hu- mutuelle perdure chez Mane, je petitfilsd’an paysan ene oublie maine, condition que nous met- suisconvaincu quenousauronsles pas. Jeviensdu terroir jesuishéri- tionsnosénergiesen commun, ressources nécessaires pour inven= fier d'un temps oiton avait pas Un jour, un collaborateur m'aterun futurpositié m Propos besoinde signerun texteded0 pa- dit «Grice toi, je dors cing mi recuellis par Claire Derville 5] Management Och 2013VECONOMIE JOUE-T-ELLE AU YOYO ? E ENSEE, eo es A SCHEMA, a Tense UNE ILLUSTRATION... DANS LA HEME. COLLECTION Des livres pour comprendre les grandes idées tout simplement Disponibles en librairie » 352 pages « 25,90€ le lire (DK) EDITIONS | PRISMA acer one]Relation client: pour conclure, Souvent négligées, certaines étapes du parcours de vente Jouent un réle crucial dans la décision d'achat. Savoir exploiter ces "moments de vérité" vous fera gagner des points précieux. J cher nousparhasard!> teurassoci de CAA (conseilet fo Personne nacubliéce mation), En ateignant le niveau slogan de Tenseigne supérieur a toutes les étapes du ‘Total-DansLan de ses parcours on peut orient positive spots publiitures, le gant péto- ment le regard des gens sur une lier promettait notamment aux marque Evidenmen,cesbe clients de ses stations service de surprises ne fonctionneront qu i mettre leur disposition destoilt- les fondamentaux sont respectés tespropresetalimentéesen papier. parailleurs Votrcabine dessayage Ti Miser sur #lémentaire? Postant que gen estultraesign et confortable? Ties : juger par Itat souvent deplorable bien. Mais si vos produits vedettes Rerolationned {rr nitres publics en france, son en rupture de sock cela aide faire pourant, sTinscar du parking, de slaura guare dine fadifférence. 4s signaétique extérieure, du sas Parexemple entrée delaccuelloudesespaces Sura route raccompognez _dattente, ils font partie de ces ta- Nuattendez pas que votreclient soit tn clentjusquala pes trop souvent négligées du par- _arrivéjusqu’ vous pourle prendre porteauleude —Goursclientetconsttuent undeces parla main. Sur wotre site lateraet, ous contenter de dire au revo. Atheure dinternet «moments de vérités aucours des-informer-le des différents modes guelslexpérience peut basculer du daccés an point de vente (voiture sneere rime pon ou du matvais cSt ou transports en commun). FIé- se souvient dece couple qu'il avait déshumaniaes, Pour étre stir de faire bonne im- cher la route 3 aide de panneaux accompagné visiter un apparte- Cogemecedetail pression, veillez & respecter des omcommelefaitlecentrecommer- ment. «Pendantle trajet, en posant, fpittoujoursbonne standards simples de courtoisie, cial Les Quatre Tempsala Défense, des questions, jai découvert que impression. hygiéne ou encore de disponibi- metterla disposition de vosclients nous partagions une passion pour lie, sachant que l'éal consiste aes coordonnées GPS de votre ma- les voitures anciennes et fréquen- Weelas ge). uy dépasseres attentes devos dents. gasin pourles quatretypesdappa-_tions un méme lieu de vacances. (outisiomaie) Enlessurprenantagréablement,en ils les plus couramment com- De quoi créer une nouvelle com- cffet, vous ferezcroitredefagonex- mercialisés. ¢Méme sil ne va pas _plicité, tres utile par la suite. IL ponentilleleursatisfactionetleur forcément utiliser toutes ces in- sera en effet plus facile entre fidélté. On distinguetroisniveaux formations le visteur sera agréa- alors dans le détail des projets ou desatsfation:basique, bonetépa-_blement surpris par les soins pris de la vie quotidienne du client. Ft Aleguider,explique FrankRosea- delui proposer une offre vraiment ISTO ep emasttngucom- adapted ssatetes Selon une étude Médiamétrie/NetRatings/Fevad, ‘marque a une grande capacité 4 Au parking 77% des internautes pratiquentleRopo ("research __satisfaze e client.» ‘Comme on dit dans la grande: contin, purchase offine”), en recherchant des tribution, «no parking, no busi- informations sur le Web avant d'acheteren magasin. En voiture nesso! Encore faut quele conduc oe Se eee CTS RTY ‘dans Cree Si vous devez emmener un client _ teur puisse se garer dans de bonnes wie pater oe Les ot era dans wotrevéhicule, ne négligez pas. conditions, Lesaccbs trois et bis ucabinet de consellia-Mart,29% des commerces “ars vavershicule ne elite P ea "Wieux pilot relation client”, de Frank Rosenthal Ezitions Dauvers, 256. ‘Du management au marketing des services”, de Benoit Weyronin et Carles Ditandy, Dunod, 24,408. > Service compris 2.0", Pi Bloch, Venn Ecitlons, 206. ri et lent dans votre Ree tor Cor aus Peer a Monopris, dans le cadre de sa ré flexion sur les moments clés du parcours client, a entrepris de rendre ses entrées de magasin aussi transparentes que possible. eldéa- Jement, rien nedoitinterfer entre le regard et Fintérieur du point de vente», explique Cécile Cloarec, la DRH de Fenseigne.Ledistributeur cherche aussi a limiter Finflation destétesde gondole danslesallées. Obeictif: ne pas plomberdemblée lavisite du client enle bombardant cde messages agressifs. Aupoint accuell Iki, les comportements & adopter face aux visiteurs sont plusdélicats quiln'y paratt. Century 21 finalise actuellement un protocole a appli- quer prochainement dans toutes sesagences: se lever, dire bonjour, serrer la main, proposer une bois- son. Un détail? «Pas du tout: la ‘maniéredont on vaaccueillir le vi- siteur va conditioner la suite de la relation», estime Didier André, le DG adjoint du réseau, En ratant le premier contact, le négociateur aura ensuite plus de difficultés & faire passer ses messages. Dans les rayons Cure-dents, cochonnets, gond de fixation... Eve incapable de trou. ver un article dans les rayons dun point de vente est une expérience que chacun dentre nousa connue. En se contentant dlindiquer aux clients le numéro de Lal ou le rnom du rayon, les vendeurs rs: quent dacerotze encore leurexas pération. Pourquoi ne pas les accompagner jusqt’au produit, comme le font certains employes de Leroy Merlin ou de Décathlon? (Ces petits gestes a priori anodins sont tés efficaces pour engendzer ‘un sentiment de reconnaissance. Dans la salle fattente Par définition, unclient qui attend son tour est passif, Done réceptif. Profiter dece moment creux pour changer son regard sur votre acti- vité. Vous pouvez le distraire en diffusant des petites vidéos surles services de Fentreprise, comme le fait Century 21, «Cest occasion révée de lui faire découvrir les fa- cettes méconnues de notre métier, comme le service daide au finan cement», souligne Didier André ‘Autre exemple & suivre, celui du magasin Tkea de Plaisir, dans les ‘Yelines, quia installé des canapés 4 disposition des clients dans fes- pace retrat des achats ainsi quun ‘minikiosque & journaux. Parfait pour conclure sa visite sur une note positive. m Bruno Askenazi A RETEN Octobe 2013 Mamagemvent S'7How to handle high-pressure situations Dave and Amanda are members of a group working on a large marketing campaign. Dave is struggling to handle the pressure of last-minute deadlines. PSUR Dave: "The project is due by the end ofthe day ‘and Istil have so ‘much work left don’t think can hrandite this much pressure.” ‘Amanda: “Take adeep breath. ifthe pressure you're facing is the resutt of project overtoad, Identify the tasks that can be delegated to other ‘members ofthe group. { prioritized my workload fom the start of the project and am actually ‘almost finished so 1am wiling to hep by taking on some of your assignments. Pai a uK INDONESIA NIGERIA ‘TheBriish areknown fortheir“stit| _—_“Jamkaret" rubber timein Indonesian) When working ona project. Nigerians Upper ip" andtheir"grn andbearit” _describesthe Indonesian approach to _witend to start witha generalidea and attitude. Thismeans they portray asense time. Generally, companiesdonotrush__slowly move into specifics, often using a ‘of restraint and detachment whenfaced projects asthe attitudelisthat everything somewhat circularroute.Itisconsidered with a difficult situation. in a stressful ‘has its time and place. more important to finish a project or fulfill ‘environment they tendto riortize 2nd colaborateItisbestt askopinions dividuals needs thantosticktothepian. develop a concrete objective. of others when confrontedwithaproblem. Do:be patient andtlesble. Nigerians ive 2 Der stay organizedand focused on tasks. Don't: ridicule shout blame o offend. ahd Workatamorerelaxedpace and Den't:belate.Punctuaty is avery@ritish itis mportantto keepcaimin order sticking toscheduesis ess important. = trait. itis advised to establish acompletion to maintain group harmony and avoid Don’t: rush through projects or impose = date betore starting a project. ‘causing shame. ‘your own agenda. 5 00 35) Management) diode 213Telelangue CMSs ead Expressing stress +.am feeling overwhelmed/burdened with this assignment. +m havinga hard time keeping my head above water! *=1'm completely snowed under with al ‘the work, Putting someone at ease + What can do to support your work? Don't worry about the deadlines, you can handle this! ‘I ave full confidence in your capabilites. +m absolutely sure that youtl get everything inon time, Prioritizing & organizing + Lets just take this one step ata time. + Ifyou take bite-sized pieces, 'm sure it will be more manageable. + What needs to be done today? + Can we come back to that aspect of the projectlater? Collaborating + Why don't we combine our efforts? ‘Would you be wiling to take on some of theresponsibility? ‘How do you feel about splitting the tasks between the three of us? Detegating *Ineed you to dothe report on cross-cultural interactions. + You take the lead and | will work on the supporting documents. Can somebody else handle this? + If you fee! this is too much to handle, let me know and well get you some help. Taking a step back + Let's take alook at the big picture. + We're getting too tangled up in the details, so weneed to take some distance and put things into perspective, ‘Let's change gears and workon something ese for abit. ‘Monitoring ‘Is the project running on schedule? + ilneed a weekly update on your progress. + Iwill checkin on you regularly. “= What held you back from meeting your goals? Turning down +1 afraid | cantthelp you as malready working on alarge project. ‘Ihave too much on my plate already. Iwish could, but given my workload, Ljust cannot handle an extra task. (Clutch player (thriving under pressure) + Itend to thrive under stress. + The pressure makes me perform better. + 1get a thrill when | know a high-pressure doadline is close. + Icouldr't imagine having ajob with zero stress involved. + Stress energizes me! PSSA Pee (oIoM OF THE WONTHE Coosa the bet anrwer ‘ blow a deal, 1. In what country is it NOT considered important to stick Raae one Pectin nigeeemnd seers See BU a ee ee pence 2. What do Indonesian companies believe when it comes to Renesas er niceteianiseeome prot? ieee caestan oer eos net iste handedinontine a etn hey tounatberastes ee pees asst ont sass rrenien €)Theyshuldhave eatin a abrea vert queers aprsataion Te eration“ el reat” septs. My boss wants me to de the presentation, We do not use “that” or subject pronouns in this type of construction. The correct structure is: subject + want/would like + object pronoun (me, him, her, us, them) + infinitive with “to”. Tears Evaluez votre niveau en anglais, espagnol, italien, allemand ‘ou néeriandais sur Management.{r > Recevez gratuitement un bilan personnalisé avec un programme de formation qui correspond 8 vos besoins. > Bénéficiez de sept jours de cours offerts sur internet, ui seront adaptés 8 votre niveau et & votre métier et dune session par téléphone avec un professeur particulier pour acquérir plus 'aisance aoral. a) that a colleague disikes his or her job b) that acolleagueis a loser O)that a colleague is under alot of pressure 4. If you are feeling burdened with tasks that someone else In the office could handle, you should... a) delegate them to that person > request more time to work on the project ‘e)turn down that person's help '5. What should you NOT say to put a colleague at ease? 4) don't think you can handle the pressure. ») Fmatrald | already have too much on my plate to help you. ©)! have faith in your ability to deal with the situation. 6. “Let's look at the big picture” is an example of... a) putting someone at ease tuning down a project taking a step back 7. An individual who performs well under pressure is a... a) clutch player ') good employee professional solutions: one 20 Management 81)Peut-on utiliser cette procédure en cas de conflit ?" introduite en 2008, la En pratique, la rupture con-choisir cette voie. En juin ture conventionnelle a étére- rupture convention- ventionnelle est souvent év0- 2009, une avocate salariée qualifige en un licenciement nellepermetdemettee quée lorsque la relation de avait regu de son cabinet un dépourvu de cause réelle et fin 4 Yamiable 4 un travail arrive a une impasse courrier formulant une série _sérieuse, permettanta la sala- contrat de travail. Sa- owestmémedéjconflictuelle de reprochesprofessionnels_rige dobtenir des indemnités larié ct employeury trouvent Sagit-ldune.utilisation abu- son égard.Ce méme courrier de rupture ainsi quedesdom- chacun avantage: le premier sive? Non, vient de répondre _indiquait quavant dengager mages etintéréts. peutbénéficierde fassurance trésclairementlaCourdecas- une procédure unilatrale qui _ En cas existence un dif- homage tandisquelesecond sation occasion uneaffaire invoquerait de fagon précise frend nlempéche pasiasigna- la pas A justifier dun motif _récente: «Lexistence, au mo- ses erreurs, il était préférable ture d'une rupture conven- pour rompre le contrat ment de sa conclusion, d'un dexaminerlapossibilitéd'une tionnelle, mais le risque dun Commescnnom|'indique, différend entre les parties au rupture conventionnelle afin recours en justice subsist si touteruptureconventionnelle _contratde travail afiecte pas ace ne pas ternirla poursuite le salarié arrive a démontrer doitétreconcluediuncommun parelle-méme lavaidité dela de son parcours profession- que son consentement a été accord, Lecode dutravailim- convention de rupture» (Cass. nel>.Lesjugesont estimé que _vicié. Notons que la haute juri- posedoncalemployeurdesas- soc.,23/5/2013).. «es propos constituaient des dictionest restée vague sur ce surer duconsentement dusa- Attention: ine sagit pas menacesvisant Aobtenirlasi-_querecouvrela notion de edif- Jarigenpprévoyantunentretien d'un blanc-seing autorisant _gnature de la salar. lls en férend». Gageons que dautres information et un délai de Vemployeur & faire pression ont déduit que son consente-_arréts viendront apporter da- rétractation art. 1237-11), sur le salarié pour inciter 8 mentavait été vicié,etla rup- vantage de précsions. "On mia fait signer pendant Dois-je accepter l'entretien, est-ce legal?” de renoncer a tout recours >" Legeie dear dat ater cieursurcepoint,la Courde assster parun représentant syn- cassation a récemment précisé _dicalyun représentantdu person- royant ainsi mieux se protéger d'un éventuel quil néaitpasnécessairederes- nel ow un autre salarié, comme contentieux, certains employeurs inserent dans la pecter un délai entre fentretien 'y autorisitfarticle L. 1237-12 convention de rupture une clause selon laquelle les au cours duquel les parties ducode du travail. parties renoncent irrévocablement & toutes autres convenaient de la rupture con-_ Cetargumentniaconvaincu ni _actionsou prétentions qui résulteraient dela cessation ‘ventionnelle et la signature du la cour dappel de Poitiers nila duwcontratde travail Sielle peutimpressionner uncol- formulaire (Cass.s0c«3/7/2013). Cour de cassation. Cette der- _laborateur peu au fait de ses droits, une elle clause nia Filestatuaitsurlecasd'unesala- nigrea jugé que la rupture con- aucune valiité devant le tribunau. rigeune entreprise de sécurité ventionnelle pouvait parfaite- __En effet, Varticle L. 1237-14 du code du travail gui avait signé une rupture ment étre signée a la fin de _prévoit expressément la possbilité pour les parties conventionnellependantson en-Tentretien, sachant quen cas de lexercer un recours dans un délai de douze mois. tretien. La collaboratrice avait regret, les parties disposaient Dans une affaire récente opposant un caissier & son ensuite contesté cette rupture, d'un délailégal de quinze jours employeur, ce dernier avait tenté de se prévaloir de soutenant quelle avait pas dis- pourserétracter (art. 1. 1237-13 Texistence dune telle clause et ria pas obiemu gain de posédun déliraisonnableafin du code du travail) cause (Cass, soc 26/6/2013). G0) Management} deiobse 2013 a Contribuez 4 cette rubrique en pasant vas questions sure forumPoss cern ane ate salarige en France, tout ranger non resortisant de TUnion européenne doit as tenir un titre de séjour et de travail valable. Il en résulte que lemployeur ne peut econserver son service»un salarié étranger en situation irrégulitre (art. R.5221-3 et 1,8251-1 ducode du travail). Ans, lorsque lettre de sé- jourd'un travalleuréteanger expire et que ce dernier rest pas en mesure de fournir le récépissé du dépot de sa de- mande de renouvellement puisson nouveau ttre de sé- jour sonemployeur est dans Tobligation dele licencer, Unarsétde la Cour decas- sation a tontefoisprécisé que sila situation ireégulitre du salarié constituait bien une cause objective de licencie- ment, elle ne saurait, en re- vvanche, recevoirla qualfica- ton de faute grave, et cela méme lorsque l'intéressé 2 remis de faux documents & son employeur (Cass. 50 4/7/2012). Dispensé ap quer les dispositions relatives aux licenciements en ce qui concerneles éapesdela pro- cédure, Femployeur est donc nganmoins temu de verser aa salarié en situation irnégu- lige les indemnités prévues parfarticleL.8252-2 wr. peps syndicate: c'est Teste avsyndicat des profession's de fempoien por tage slaria D> httpe/ Aide uportage.com our tout savoir surle portage salarial actual, fonctonnement..), choisissez des dates clés de verse: ment: en fin Cannée ou avant un depart en vacances, Participez aux atoliors de formation offerts parle porteur La majorité des socités de portage proposent unensemblede services complémentaizes qui vont de la ‘mise disposition dun tlésecréta at la gestion des notes de frais cen passant par de Taccompagne: rmentet dela formation, Profitezau maximum de ces petits pus et pre anczle temps de paticiper aux ate liess proposés. Vous y apprendzez Avous vendre, Adémarcher, a cibler les prospects, mais surtout ompre Tisolement commun a tout indé pendant. Cs unions entre portés peemettent de se constituer uni seau et de trouver de nouvelles af- aires, Ces services sont générale ‘ment compris dans les frais de gestion, mais véifiez-le pour évi- terden étrede votre poche. Donnez-vous un délai suffisant avant de passer en solo Lorsque vous aurez suffisamment assise et une visiblité sur plu- sieurs mois, le temps de voler de vos propresailesaura sonné.Ifaut ‘en moyenne dix-huit mois avant atteindre un volume de chiffre affaires sufisant et au-dela du quel le portage devient trop coti- ‘eux. Dans les métiers de service, certains spécialistes fixentla barre 450000 euros, André Martinie se ‘montre moins catégorique: «Le déclic de la création dentreprise doit se faire quand le salarié ne peut plus gérer tout seul son acti- vitéet qu'il doit embaucher.» Tlvous faudra alors plongerdans les formalitésadministratives,choi- sirlebon statut juridique (lirenotre hors-srie «Créer son entrepriseen 2014, paratre mi-décembre). Et ‘Avousle grand saut. Maisrassurez- vous: laprésles statistiques les en- ‘reprises créées par des anciens portés sont rentables dés la pre- miére année exploitation etes dé faillances sont quasi nulls les an- néessuivantes.m Valérie Froger octobre 209 /Management | 3Créer un gite ou une chambre d/hote: Dans certaines régions, mais aussi a Pari on peut encore tirer son épingle du jeu. Pour cela, trois conditions: aimer recevoir, Ne pas espérer de profits mirobolants.. et suivre nos conseils. Les revenus nets annuels: 4000€ in pour unite (de 6 personnes 4800€ pour une chambre chat *Lafréquentation moyenne TH eemaines paran pour ungite BS nuico paran pour une chambre vec 162000 giteset plus | de 36000 chambres BBP itstes, le marché de | Phébergement touris- WB tigue pourraitsembler suturé, Lesecteurest certes mature ~ le nombre de chambres d’hétes a &té multiplié par quatorze en quinzeans-, maisilyaencore des occasions 8 saisir, notamment dans des régions sous-exploitées ‘comme le Perche,'Alsace,|e-de- France (dont Paris) ou Cognac et ses aentours. Ala recherche d'un placement patrimonial,'un com- plément de revenus et souvent aussidune nouvelle vie,4500 pro- priétaires environ tentent ’aven- turechaque année. Mais beaucoup finissent par mettre la clé sous la porte, victimes de leur imprépara- tion et de leurs fantasmes de cita- dinsen quéte dauthenticité rurale. Les hivers sont longs les investis- sements élevés, la rentabilité pas toujoursaurendez-vous... Mettez toutes les chances de votre cété en mirissant bien votre projet et en respectantles régles suivantes. Gite ou chambres hotes, choisissez la bonne formule Loué ila semaine ou au week-end enhors saison legiteest option|a pluscourante Isagitgénéralement «t'une maisonou d'un logementin- dépendant proche de habitation des propriétaires. A lexception du linge, qui peut étre loué,ilest tout 94) Management} ici 2013 équipé: réfrigérateus, four, voire séche linge ou connexion WiFi, A ‘moins de disposer déja des bati- ‘ments, l'investissement est donc capital: lesadhérents des labels figurent automatiquement dans lours catalogues et sur leurs sites Web. N’hésitez pas i accrottre vo- tre visbilitéen Vousiascrivant sur des portails de location comme Abritel, Airbnb, Interhome (lire Tencadré ci-dessous), Ne lésinez pas: plus vous serez présent sur la ‘Toile, plus vos chances d’attirer attention seront élevées. Pensez aussi a la communication locale (lyers chea les commercants, pan- neaux sur la route...) et affichez- vous surles sites de office dutou- risme, du syndicat d'initiative ou dela région. Fiche professionnelle créez des activités PCE: ites complémentares fan canbres, i " hétes, janvier Nrespérez pas devenir million. | 5yo'so/300 106, tpl! naire:ungiterapporteen moyenne jyutaue spt cam, 4000 euros paranet unechambre | 4800 euros. «Les chambres sont plus rentables car elles proposent souvent une offre de table d’hote qui gontle les revenus», explique Philippe Coadour. Des activités annexes poyantes aident en effet & rentrer dans ses frais. Quelques ‘exemplesspche ala mouche, cours de cuisine, cusillete de baies sa ‘vages... Attention, certains oisrs (randonnéeen montagne, prome- nadedicheval) sontencadrés parla loiet nécessitent de possér les di- plomes acéquats. m Valérie Froger Pema kOe ue nse abn sejourning LECONCEPTSortedfeay dela LECONCEPTAvecune ore location de logement, csi, ancé 28 cle ¢Arbnb mais £12008, propose unservcede _plsrécente (création en 201), locatondectanbres fappartenents _Sejouring revendiqueplus de coudemaisonspourunecourtecuré, 4000 ogementsen ation es présent dans'82pays. él répartis dans 10viles de France oursefalreconnatrealéranges. (1000 pour Pai). Bonnes garantie BediCasd: LECONCEPT D'abord lancé sous lafome éunbogpar gat Bhseau en 2007, este propose delalocatin de chambres cer Iabiant ou thébergenents erat aban as es aes). es lfret27 O0oKts dans 625075 ‘COUT Commission de3%préewée pourlesloveurs(cowerturejusau’a et totase110000 membres. A surleloyer.Lelocatairepaieen ‘1S miliondeuros dedégats). réserver aux concepts oginaux. futre une commisionde 6312%. COUT Commission de 446 prélee COUT Amance gratuit. suleloyer Le catarepae en Abritel” ‘ute une commission de83 2%. ureHomeknaye Commission de15 Spréevée surle montant du oye. ccoctrractactts — 9 leboncoin.fr Homelidays ‘lamer, alamontagneet ala campagne lenuméroifianqais LE CONCEPTLes offesde LE CONCEPTSite vocation 4e\alocationde vacances locations saisonniressont gion inferational qui prapese tous entrepariculers vse enpremier —surleste 90 000),malsle types delocations ils cites, SevunpublicfamiiaL Lemoteur —_joyeur ne ispose aucune garantie. chars, uti.) él pour de recherche, biencongu, Putt réservé aux logements. ‘recevoir une clientéle étrangire. permet de serepérer parmiles modestes carlesutifisateurs dece COUT De 129 249euros 90.000 hébergements proposés. ‘site cherchent les bonnes affaires. | publication d'une annonce. ‘COOT 49eures pour la COUT Gratuit pour une ‘selonla durée. ‘publication d'une annonce annonceavec trois photos: 4 enee Peegeciirl doce ans. HOUSE Wimdu TRIP* LE CONCEPT créée enmars ‘LECONCEPT Site de miseen. ‘201, cette plateforme delocations LE CONCEPT Cesite est le vétéran Icsioetebca teres, cacpricieduige Geitamartncnpartstts dont activité se concentreplutét ——_allemande faitdoucement son. aussi, avec 49000 gites et 10000 Sater tacpene onmeueancrme* seaneetaade |aParis et enrégion parisienne avec gratuite et automatique qui ‘Turale, il développe aussi depuis 2011, 5000 hébergements. _couwre les dommages éventuels avec ses pages Citybreak, une offre aT a arene aa e unten ma GremieenMfeptin —coUTammergrhte a cOOreompts dw ado ute ‘une commission (entre commission de 15% est prélevée acquitté par hébergeur (équivaut Ceeecmntet igen, Seema ese statues deenLes coulisses d’un secteur qui ne connait pas la crise 100 pages d’enquétes et de révélations e Pea sects @ ital DOSSIER yay V A aale ats BSL Perea Eee act ee na nt see aigDécryptage a IDEES D'AILLEURS Rigueur et débrouillardise au service d'un film Deadline a tenir, budget a respecter, aléas a gérer... La réalisation d'un long-métrage n’a rien d'un long fleuve tranquille. Et dans cette entreprise artistique, chacun, et pas seulement les acteurs, a un rdle a jouer.De gauche droite, Vincent Macaigne, Ludivine Sagner et des sctnes de “Tristesse ‘Cb réalisé par Vincent Mariette. ‘Cledessous, la préparation | un plan du film, gul stesttourné cet été surlesrves dulac ‘iquebeette, enSavoie.Décryptage = Gal IDEES D' lac dAiguebelete est glauque encettefinaoat, Peude chances ‘que le soleil savoyard ne lui rende sa transparence, tant le ciel se couvre dheure en heure. ‘cAprés le tunnel, le temps peut radice lement changers, se rassure Marie, fassis- {ante de production, sur la route qui nous méne sur le plateau de «Trstesse Club», ralisé par Vincent Mariette, Les condi- tions météo constituent touours un enjew de alle pour un film, et €autant plas pour celui-i, qui dispose dune durée de tour- nage trés courte (cing semaines). Or équipe a dja essuyé trois orages dans le mois, du retard a été prise i ne reste que cing jours avant le clap de fin... Malhew rousement, une fois sortis du fameux tun: nl Ie cel apparait encore plus menagant, ‘A 14 heures pile, la vingt-quatriéme journée de tournage démarre. Une que- rantaine de personnes saffairent dans un des décors principaux du film: intérieur lune belle bitisse située au bord du lac. «Ge ri était pas notre premier choix, ex plique Sarah, larégisseuse, écouteur vissé 8 oreille et talkie-walkie accroché a la ceinture, Lors des repérages, nous avions identifié un autre lew qui correspondait trés bien A Funivers du réalisateu, mais i ait difficile daccés pour nos quatre ca- mions. Eten termes de son, il aurit 66 moins adapté» Seul hie: ila fallu préparer le décor avant Farrivée de Péquipe alors 4qu’un festival se tenait dans la demeute. «Nous avions des cloisons & monter, des peintures et des branchements électriques a refaire, poursuit Sarah. Pas évident de travaller au milieu des musiciens du fes: tival. Mais nous avions Faccord de la mai- Fie,alorson sestarrangé avec eux.» Diplo atic, débrouillardise et systéme D sont souvent les maitres mots pour gérer les contraintes d'un tournage. Wigrarchie marquée. Sur le plateau, &quipe image effectue les derniers réglages lu- miéresZooloo, le machinist, déplace pro jecteur et rail de caméra; Fingénicur du son realise des essai avec ses perchmans ‘Chaque membre del équipeaun rble bien déterming, avec une hidrarchie trés mar quée. Le rélisateurtravalle avee un chef de poste par métier: un pour la mise en scéne, un antre pour Fimage, le son, le dé cor, les costumes... Chacun dispose d'un premier, dun deusiéme, voire d'un troi sitme assistant. ur certaines grosses pro- 100 | Manage ment | 0c'obe 2013 dessus, dernite etouche maquilage pour ‘acrie principale. dot, les deuxproducteus ‘Amaury Ovise (au premier pln) et Jean- Christophe Reymond, de Kazak Productions ductions, les chefs de poste peuvent avoir jusqu’ dix personnes sous leurs ordres, Et pas question que le sixiéme assistant In- mile Sentretienne avecletroisibmeassis- tant son, Lorsqu'ly a une centaine de ppersonnes sur un plateau, il est impératif queTFinformation circulede maniéreorga- nisée. «Les équipes étant différentes i cha- que tournage, cela nous oblige & commn- niquer efficacement dés le début: on n'a pas le choix. Notre temps est comptés, souligne la régisseuse, ‘«On se met en place pourlesxépétitions, sil vous plait. Eton se dépéche avant qu'il ne pleuvel» lance tla cantonnade Simon, le premier assistant Ja mise en scéne, Sa ‘ion? Etablir le plan de travail de chaque journée en choisissant le nombre ct la nature des scbnes A tourner et en distribuant le temps des plans. Léquipe sactive pour la sequence 20, alt es trois ac- teurs principamx découvrent Ia maison deJeur pére, Aprés quelques stances de 1o- loge, Ludivine Sagnier, Laurent Lafitte et Vincent Macaigne maitrisent dialogues et placements. Simon gadresse nouveau au plateau pour lancer la promibre prise «Silence!» Rires étouifés, porte qui cla- que... eUn yraigrand silence, je ous pre, rlitéreSimon, un peu agacé. Moteur.» Projet de longue halene. La prise satsaitle séalsater, maisilen redemandeune. «On Jaret, vous plait. Ludividine tu peux 1a jouer plus grave?» Quand lia pas fel v6 su sen combo portatif, Vincent Mi Seite concentre son attention surlejeu des comédiens, Pour son premier long-mé- ‘rage, le cintaste semble sorein. «Le tour- rage se passe bien, méme icing semaines, est vraiment bref, affieme cediplomeé de Ja Fémis, auteur de trois courts-métrages Thumeur du éalisteu, son caractre sont autant de paramétresquiinflvent sus am- bance de travail. Vincent Mariette avoue ane pas aimer les tensions: ll yen a d&ja suffisamment sur certaines scenes difti- ciles.C°était le cas a semaine deriére. Pas Iapeine den rjouter» Le projet de eIristesse Club ille porte depuis 2009. Trois ansd ériture deseéna- io, deus refus du Centze national du c nnéma (CNC) a Tavance sur recettes, une dérogation demandée pour passer une ‘roisidme fois dovant le CNC dent la par- ticipation financitre est vitale pour les films auteur... Pendant ces quatre années, ila formé un duo trés complémentaire avec Amaury Ovise, producteur associé chez Kazak. Fondée en 2007, cette jeune société de production a une trentaine de courts- sétrages (fictions et documentaires) son actif. Certains ont été retenus en sélection Cannes ainsi qu'un ong-métrage, «Jimmy Rividres, sorti en 2011. «La majorité des 150 entreprises qui font du court veulent ‘passer au long. Et ce niest pas simple b> af firme Amaury Ovise,juristede formation, Jui aussi ancion dleve de la Bémis, «Notre stratégie consiste & grandir avee nos au- tours, On les encourage & prendre des ris- ‘ques. Nous considérons ce format comme un terrain dexpérimentation.» Histoire de couple. Les trois précédents films de Vincent Mariette ont ainsi été produits parKazak,et une grande complicité estnée cette le producteur ete réalisateur. Pour “Tristesse Club nous avons été proches dis 'éeriture du seénario, poursuitle jeune producteur. C'est une histoire de couple, avec tout affect qui faccompagne. Sion ne se sent pas capable de déjeuner tous les joursavecla méme personne pendant plu- Ccessus, visionnage en retour vidéo pour le élisateur Vincent Maree, assis au centre, ‘gauche, réolage caméra du chet-opéateur, avec Ludivine Sagier et Laurent Lafite. sicurs mois, e rest pas la peine dela pro- duire! La plapart du temps, les réalisateurs deviennent des amis.» Des «amis» pour lesquels ils vont chercher des finance- ments afin que le film imaging puisse de- venir réalité. Le porte-d-porte commence alors aupras des chaines de télévision, des régions, du CNC, des distributeurs... «On vend un projet surletalent du réalisateur, le genre du film et le casting, explique Amaury Ovise, Surce dernier point, notre role a été de trouver des comédiens qui ‘conviennent artistiquement & Vincent et ‘qui permettent de boucler le budget. Cest Ii partie commerciale et marketing de notre métier. I] faut positionnerle film en sachant aussi ce que veulent les chafnesde télévision. Ces rencontzes peuvent étre violentes, Le réalisateur porte son projet vee passion, Ila en face deui ua respon- sable des acquisitions quitient souvent un discours beaucoup plus pragmatique. On fait alors e lien entre les deux.» Pour «Tristesse Clubs, i fallait décro- cher un budget de plus de 1,5 million dleuzos, Lorsque la préparation du film a 4&élancée en juin, six semaines avantla Octobre 2013 / Management |] () JDécryptage mm Grosses journées et rythme soutenu sur le tournage ed epee Parr reer ere es IDEES D'AILLEURS fed Peer Panes Prete’ Marlete etl pro crea reared) Cs fer Les heures sup sont rae Sy oivent tre conte- a cre Pd ee ety oscars parca Peete res Geno ee ee nla ‘Apres chaque journée date de tournage prévue, la société était pas stre de Tintégralité des finan- cements, «On a donné le feu vert au der- rier moment», se souvient Amaury. het de chantier et cost killer Sure plateau, les visages serutent le ciel, de plusen plus ‘menagant. Laverse tombe. La prise est in: terrompue, le temps que les techniciens installent un projecteur pour simuler une Iumidre naturelle. «A croite quAmaury nous porte la poisse. A chaque fois qu'il est venu, ila plu!» lance quelqu'un. Le producteur a pourtant veillé4 ne pas étre trop présent surle plateau: «Pour moi, un pproductour na rien faire surun touznage. Ce qui ne mempéche pas de suivre la 102 | Management | (tobe 20:3 réalisation 4 distance: je vois les rushs tous les jours et, quand cest nécessaire, Féchange avec le réalisateur» Enrevanche, ilcommunique quotidien- nement avec le directeur de production, Dans la phase de préparation, cest ce der- rier quiva faire rentrer le film dans fenve- loppe budgétaire, qui va négocier lesauto- risations de tournage, Dans la phase de fabrication, il valide, en étroite collabora- tion avec le producteur, les budgets essa aires, etveilleau respect du droit du travail, -esuis un peule chef de chantier d'un film, doublé un cost killer, explique Thomas ‘Paturel. I faut re trés vigilant surles hen- es sup, car cela peut changer économie dun log: mirage: iol ma pesence sur le platon, enfin de journde surtout, pour conten es dpessementss Anjound ‘uleretard accumuléls heures up em: Heotinévitabes, La ournedetocreage 42 termine tard apesun ner sous a tet Le bien-tre de Téquipe est important, carom fai pero de grosesjourmées, An rythme tts soutenn, aifirme Thomas ‘Les tournages sont souvent éprouvants. igainthisca terval doom f sobmante-douze heures tellement jesuisrin- © cée!» renchérit Sarah la régisseuse. Leder- & ter jour ?Squpe au compet sc eetrouvern poorer Sere cin § du prinemps2014.m Marle PeromauComment vivait-on au temps des Gaulois? Peo} Prcnsd TRES CIVILISES OC areas ued PORT erty 17 JUIN 1953 : LE JOUR OU LE MONDE COMMUNIS GEO, UNE IRRESISTIBLE ENVIE DE CONNAITRE LE MONDEDécryptage = Le complexe du cancre: un moteur pour réussir Venus par les chemins de traverse, les sans-diplome ont appris a penser "hors de la boite". C'est ce qui fait leur force. 1 Prance, la place accordée au dipléme est importante. Pasun entretien dembauche sans que le cursus scolaire et universi- tire ne soit évoqné dans le dé- ‘ail, Bt pourtant, nous devens des entre- prises comme Mectic, Bouygues, Kering (ex-PPR) ou Free & des autodidactes. LAPASSION D'ABORD. Yves Bigot - qui vient de prendre la direction de T'V5 Monde ~ fait partie du gang Excellent élévejusquien premiére, il dérape fannée du bac : «Jai rencontré des problémes avec mes profes- seurs, Ceux de maths et de philo étaient ‘trés mauvais, et celui de physique-chimie aréussid me faire étester ma mate prt frge..» Ala fin de Tannée, le cancre séche les épreuves pour se consacrer pleinement A deux activités paraléles: un magasin de disques d'import quil avait monté 4 Nice et Saint-Troper et un job dassistant chez RMC. A 18 ans il décide de se lancer pour de bon dans la radio et se fait engager & Europe I comme assistant réalisateur. va ¥ occuper tous les postes imaginables en 10-4 | Management | octobre 2013 Finaliste de Top Chef 2012, Norbert Tarayre est aujourd'hui coprésentateur de I'émission “Norbert et Jean le défi” sur M6. Mais le succes n'a pas toujours 66 au rendez-vous. AB ans, aprés avoirraté ses fexamens decharcutier, lpart faire ses armes 8 Londres dns le trois-étolles Chez Nico. idébute en bas de échelle: apres deux ans de plonge, IW devient aide-cuisinier puis appronant sur le tas. «fai méme carzelé mon bureau!» se souvient le directeur général de TVS Monde. CAPACITE D'NMERSION. C'est en général de cette manigre que les autodidactes font leur oud chaque nouveau défi ils in zergent danse probleme ct le réglent en bricolant. Georges Le Meus, sociologue et professeue & Tuniversité de Nantes, leur a consacté ualivze, «Les Nouveaux Autodi- dactes» (Chronique sociale) «Les indivi- dus sans formation académique slection- nentles contenu connaitre en fonction de cequilsestiment nécessaire leur activité, note-ti. Quand ils démarrent dans une profession, ils apprennent par observation ctimitation, Pour cela ilsfonctionnent en +ésean, en Sappuyant sures connaissances deleus pairs et experts.» [APPROCHE PRAGMATIQUE. Une enguéte me- née auprés de 24 chefs dentreprise auto- didactes a permis a Georges Le Meur de préciser de grandes constantes dans leur comportement: «Ambitieux. ils possédent une volonté & toute épreuve. Ils tolérent commis. De retour en France, i monte son restaurant, puis un autre... Huit ans plus tard, ia subi deux liquidations et doit beaucoup d'argent ala banque. Aujourd’hui, le jeune chef ‘a pas oublié ces épisodes ddouloureux: “ai fill perdre ma maison, ma famille. On ne parle que des autodidactes qui réussissent, mais il faut regarder derriére le vernis. Jai commencé & travailler sans ausi faclement lincertitude et improvi- sent pour Sadapter. ls ne suivent pas de fil directeur: ils vont de probléme en pro bléme et les résolvent un par un.» ‘BOSSEURS INSATIABLES. Les loisirs le repos ‘ules weekends sont des concepts sou- vent étrangers auxcautodidactes. Ce que le commun des mortels appelle le «temps libre» représente pour eux un temps de formation et de réflerion. Cette insatiabi- lité est & mettre sur le compte dun gros complexe. Celui de Pindividu sans plome, qui na pas regu d’éducation aca- Instruction. Mes lacunes fen maths mont beaucoup pénalisé pour effectuer certaines opérations comptables... Lécole donne tun noyau dur 8 un individu, ‘Je ne laisseral pas mes enfants ‘ommettre la méme erreur.” Depuis,il a appris a s'entourer pour combler ses manques. ‘A33 ans, ila enfin.un expert comptable, un avocat et une équipe de pros aguerris!démique et ne pent se prévaloir des mémes références que ses collegues passés par des ‘oles prestigicuses. «Jeune, ma principale crainte était de ne pas étre a la hauteur dlansles dlners et dans moa travail, raconte Olivier de Préville, fondateur du cabinet de recrutement OP Search. Jai énormé- ment lu, pour rattraper tout ce que je favais pas appris 4 lécale, Nous avons souvent un niveau dexigence bien supé- rieur aux autres car, toute notze vie, on rons fera sentir notre différence» INTELLIGENCE SITUATIONNELLE, Lui- ppour sengager chez les parachutistes. «Le systeme scolaire frangas pénalise a difié- renceren France, Cest danse classique pour tout le monde, ironise le chasseur de tes. (Ceax quicntls carrured'un rughyman ont condamnés» A 18 ans,ilcréesa premizre société la revend puis décide d apprendre les techniques de vente chez un fabricant de photocopieurs. Ilse donne & fond pour ‘re e meilen. Résultat: termine premier sur 170 vendeurs. «fai découvertFimpor- tance du savoir-tre et de Pintelligence si- ‘tuationnell, cette faculté de comprendre environnement dans lequel on évolue et ‘ceux qui nous entourent. Ces qualités ne sont pas enseignées il'&cole mas elles sont ‘és appréciges dans les affaires.» CCREATEURS D'ENTREPRISE. Et pourtant les boites continuent de regarder les autodi- dactes avec méfiance. Jean-Claude Bour relies, fondateur et PDG de Bricorama, en a faitTamére expérience: «Aprés avoir ob- tenumon CAP de charcutier, jai faitbeau- coup de petits boulots : chaufieur-livren, vente au porte-&-portz.. Alors que jéais représentant de commerce chez Black & Decker fai demandé a passer au marke- ting. Premier refus. Jai pris des cours du soir fEssec. Second refus Je naieudautre shoix que de monter ma propre affair.» On retrouve effectivement bon nombre antodidactes dans le monde entrepreneu- rial. En France, on leur doit prés de 13% des sociétéscrééesen 2008, selon [Agence pour la création entreprises. CCULTE FRANCAIS DU DIPLOME. Sancirine Se- varman, DRH de la Fédération frangaise de tennis, confirme que le dipléme reste incontournable pour les recrateurs, notam- ment dans lesprands groupes, «Cela dépend bien sir des fonctions concernées, mais ra- res sont les entreprises qui vont privilégier Célebres et autodidactes @.JIM1 HENDRIX. Premizxe guitare a5 ans. Gaucher, iTaapprsensolosurun anche e drotier. En quelques années, West evenule pus grand ‘uiariste de sa génératon, Q@UWLA. Lancienprésicent (iu Brésta quit ole 10ans. Cest parle syndicalsme qu'la | accédéa ia fonction supréme. ‘@FABRICE LUCHINL Apprert colfeu ds "ge de13 ans, le comécienn'a pas contracté le viusde littérature sur les Danes derécoe! (QALBERT EINSTEIN. Etudant AT Ecolpolytechnique de Zurich, le physcien obtenuson dléme de ustese. Il apluttdévelop ses conaissancesscentiques par deslectures personnels. ‘@ ABRAHAM LINCOLN. Avant de deveni le seizitme président des Etats-Unis, avait apprise rot en autociacte et exercé le métier davocat en tinérant la personnalité le savoir-étreetles valeurs par rapport au dipléme. A Vinwerse de ce guise passe dansles pays anglo-saxons, ot ‘une grande attention est accordée aux.com- pétences acquises hors du circuit acadé- ‘mique.» Et Olivier de Préville dajouter: Nousavonsen la matiére quarante ans de retard. A partir de cing ans dexpérience, les recruteurs anglo-saxons n'évoquent _méme pas la question en entretien, préfé- rant se concentrer sur le parcours et les qualités desindividus. Henreusement, cette culture du diplome roi commence se fs- ssurer dans !Hexagone» Doucement, ce- pendant, car ledipléme a encore de beaux jours devant lu, «En France, ga rassure>, déplore Yves Bigot. Une entreprse pensera toujourslimiter les risques en embauchant ‘un bact5, issu de préference diane grande éole ou dun grand corps Bat DDONNEZ-LEUR UNE CHANCE! Ambitieux, pu- gnaces, débrouillards, anticonformistes, Tes autodidactes possédent de nombreux touts, mais les premiers de a classe conti- nnuent de tenirlehaut du pavéen entretien Les entreprises gagneraient pourtant beaucoup & laisser une chance & ces per- sonnalités hors du commun, a Eve Ysern Octobre 2019/ Management | J () 5Decryptage = LUCEIL DU CHERCHEUR Chef et salarié, , une relation déséquilibrée et immature tres francaise Pour susciter l'envie de travailler avec lui, un manager doit étre a la fois chaleureux et compeétent. Or, dans notre pays, le supérieur se montre en général distant et infantilisant. Pe cue ene ort Pern Coat ey ert Cn ‘techef owetre aimé... En France, il faut choisir : 19% seulement des salariés de THexagone ont une trés bonne opinion de leur managet". Un chifire sanction quien dit long sur 'état de notre rapport & fautorité et nous place 3 points au-dessous dune moyenne européenne déj trés basse (22%). Ces3 pe- tits points d' cart justifient-ils vraiment de trer la sonnette dalarme ?Justement, oui, Chez nos woisins, eneffet, est seulement depuis la crise que fon note ‘mal son patron. Ilya cing ans, les boss anglais onal Jemands avaient une bien meilleure cote quaujour- ui (respectivement 25% et 28% de «trés bonne opinion»). En France, en revanche, ce désamour na rien avoir avec la conjoncture: cest un peucomme Ja baguette de pain, une tradition nationale! Une figure d'autorité sacralisée ont les salariés attendent trop Frondeus rileu,insatisit... Lesalariéfrangais nest pas prompt & accorder son estime a qui que ce soit, surtout sil sagit de son chef. Face & ce demier, ila ‘un comportement ambivalent: il fat preuve dune defiance systématique vis tend aussi &normément. Trop sans doute,. des raisons culturelles. Les grandes figures dautorité se bousculent dans nos livres histoire: Louis XIV, Napoléon, le général de Gaulle, et, Depuisnotreen- fance, nous avons été élevés dans le respect de ces personnages inearnant la toute-puissance et le lea- ership charismatique. Dot ce paradoxe:on naime passon supérieur... outenadorantl figure dauto- rité. Nous avons coupé a téte de nos rois, mais nous restons marqués par la notion de pouvoir de droit divin et par cette ide que le chef ne peut étre qu’ex- 100; Management 0ctxe 212 ceptionnel. On consoit donc que la déception soit Aleve: i atteint 689%, Attitude des managers plus formelle, asymétrie de information plus importante que dans les autres pays... cos inégalités sont inté- agrées. Méme Iltalie, pays latin voi score moins élevé (50%). Les relations entre patrons et salariés y sont plus amicales qu’en France. Par comparaison, les Américains obtiennent un score de 40%, soit 5% de plus queles Anglais et les Allemands (35%6). Peu motivants, gu2re ouverts au dialogue et peusympathiques, les managers frangais ont du pain p, obtient un surla planche sls veulent changer leur image auprés de leurs collaborateurs! Maisrien rest perdu:Tautorité est une réalité Nue- ‘tuante, volatile et fragile, jamais acquise une fois Toutes, Lo chef démarre avec un certain capital mais, a chaque interaction avee son subordonné, son au- torité est remise en cause Elle peut en sortir renfor- ¢éo, diminuée ou carrément inexistante. Le subor- donné teste dailleurs en permanence la soidité de son manager: répond-il présent? A-t-il &é exem- plaire? Au manager dadopter des comportements ‘qui prouvent sa légitimité, Selon les professeurs Li den ct Maslyn, I échange entre un supérieur et son subalterne sarticule autour de quatre dimensions: Taifection, la loyauté, la contribution (est-A-dire le NE SONT PAS SURLA MEME LONGUEUR D'ONDE ‘apacité& parler vrai, amotiver, ’instaurer une relation de confiance...Ce sont des qualités humaines quiretiennent attention des salariés lorsqu'ls ugent leurs ces demiers évaluent leur dle sur des rune étude menée en2012 par BVA pour'e cabinet Axys Consultants. Grand écart. Certains résultats sont 6cifiants: plus d'un tiers des managers considérent par exemple que un de leurs roles principaux consiste 2 développer les compétences de leurs collaborateurs alors que 20% seulement des salariés y accordent de importance! Ces derniers mettent Errors que le rdle du chef consisteen effet Pern échappe pourtant aux ros quarts des managers, quiugent quecela ne fait pas partie de leurs attributions prioritaires;ilssont en revanche 359% 2estimer quilest de eur devoir de donner du Sens auxobjectits collects contre 2996 seulement des salariés, Attribution que es cirigeants placent enttéte des principales missions des managers pour 63% dentre eux, MORSERLETOAIL EFFECTUE Etilsne sont que 296 destimer qu'un manager dot vile la bonne ententeau sein de son équipe, contre 199% des salar. 108; Management | 0ctxe 212 MANAGERS ETSALARIES — "POUR VOUS, QUELS SONT LES ROLES PRINCIPAUX D'UN MANAGER 2” supérieurs higrarchiques. Tandisque _pgyeigppeR LES COMPETENCES DE SES COLABORITEURS Gtoesbersusatones Ache i 37% ‘DONNER DU SENS AUX OEJECTFS COLLECTFS on revenche larecomalsance de foutraatensran:ssscctvert — a >< bien comprehensible de conse biencompréhensible de considération MAMALARUUSSI EA 29% Sacer tectniveau activité fourni au travail et le respect pro fssionnel®, Sur la base de cos quatre critres, il est possibled’ évaluer laqualité du ecouple managéria Quand échange est bon, les performances du su bordonné et sa satisfaction au travail augmentent. Son engagement et son attachement & lentreprise sont plus importants, tandis que son évolution de carridre est plus rapide. Or, en Prance, la qualité d échange est considérée ‘comme moyenne ou mauvaise, Lesatitudesantan, hautaines, brutales ou condescendantes, sont au: jourehui considérées comme inacceptables. Désor ‘mais pergues comme des incivilités, elles sont de ‘moins en moins admises. Dans «I8 bonnes raisons de détester son entreprise», Hubert Landier évoque cette «impression d'étre un objet de mépris» qui enourritle sentiment d’ére exploits ce qui conduit soitan désengagement personnel, soit une envie de évolte»"®, Dans cet ouvrage le spécialste des rela tions socialesdécrt notamment la visite d'une usine pr son patron américain. Loin daller déjeuner dans ‘un restaurant répaté, ce dernier a trouvé tout natu- rel de prendre son repas au self, comme tous les autres salariés. Une attitude rare chez les grands di rigeantsfrangais. La distance sociale entre patrons et salarigs est bien plus grande en Prance quaux Etats Unis ou en Allemagne: «lls sont dans eur monde, et nous, nous sommes dans le nétre, Ce nlest pas le -méme», afirme Hubert Landier. Des comportements lourds de conséquences pour lentreprise De plusen plus, ces comportementsdistants ont des sépercussions visibles et un coiit pour lentreprise. Dans un récent article de Harvard Business Review inttulé uLe prix de incivilité, Christine Porath et Christine Pearson" commentent les résultats d'une étude menée auprés de 800 managers et salaris dans 17 secteurs d activité. Confrontés& ce mode relation nel prés de la moitié des salavis interrogés déclarent avoir intentionnellement réduit leur effort de travail st le temps passé au burean, et 78% ont déclaré que leur engagement envers 'entreprisea reculé. Les conséquences de ces petitsriens du quotidien, mises bout bout, peuvent finir par peserlourd dans la balance, Dautant plus que 12% des personnes in- terrogées ont méme affirmé avoir quitté leur emploi cen raison dun traitement discourivis tandisque 25% ontadmis transposer leur frustration sur les clients, Les auteures de larticle se fendent aussi d'une série de conseils pour ne pas commetire 'impair fatal ‘re respectuewx et agréable, ne pas se monter i table ou susceptible, faire trés attention aux autres, sortir de sa zone de confort, adapter son comporte- ‘ment pour sinsérer dans une équipe, apprendre de ses erreurs... Les professeurs Amy Cuddy, Matthew LES CHEF: DU XX" SIECLE ‘Une idéea dominéau >otsice:les hommes repewentse passer Ge chefs, Directeur études Ecole des hautes dudesen| stlences socials, Yes Cofen sls intressé cette périoge dans son ourrage:ily éeryptele concept naissant duleadership auxEtats Unis, tale la figure du chef cenfranceet cele du Fotrer en Allemagne. ‘Une analyse fison- ante et profonde de rts de 900 pages. "Le Sibcle des chets. Une histoire transnationale ‘du commandement et de autonité (1890-1940)", Yves Cohen, Etions Amsterdam, BiZpages, 25¢. Kohut et John Neffinger consellent pour eur part de faire des efforts particuliers das a premidre rencontre avec un collaborateur®. Daprés eux, ce dernier va tre attentifa plusieurs éléments: il va mesurer Fama- bilitédeson chet, son degré dfempathie,safacilité de contact et évaluer sil est digne de confiance. Puis i ppassera un autre registe en tentant de découvrir {quel point ce nouveau manager est redoutable. Sa force, sa compétence et son charisme seront alors pas- sés au crible, De la synthése de ces impressions dé- coulera fopinion du subordonné sur son chef. Pas assez d'empathie pour susciter lenthousiasme et 'envie Pour bien exercer son influence, un patron doit done apprendre & combiner compétence et chaleur hu- maine afin de créer ala fois de admiration et le dé sir de teavailer avec Ini. Un supérieur sympathique ‘mais jogé mauvais sera considéré comme inutile et inspirera plus de pitié que de respect. Au contraire, ‘un patron trés compétent mais froid suscitera lenvie Ia jolousie, Cuddy, Kohut et Neflinger soulignent importance de fordre dans lequel le nouveau ma- nager doit dévoiler les deux facettes. Quand on aborde un subordonng, il faut dabord se montrer chaleurewx, puis affirmer sa compétence. Or le ma- nager francais tendance & faire le contrare! ILim- pose sa compétence en adoptant une attitude réser- ‘yéequi encourage pas es collaborateursa sengager ses c6tés, Ine suscite pas sffisamment motions positives pour inspirer la confiance ni Fenthou- siasme. Cest ainsi que se résume le grand malen- tendu du couple patron-salaré frangais: d'un o6té& les managers valorisentla compétence technique, le sens de la rigueur et la capacité d'innovation; de autre les salarés sont a la recherche de relations ‘empathiques. tsi les patrons faisaient un effort pour se montrer plus chaleureux? Méme sil est difficile infléchir une tradition veille de plusieurs siécles, lejewen vaut la chandelle. Eve Ysern mBibliographie (0 tinea ena enone aor eu ex (2 Torus Hmph asf e Loder ‘ut vest aes Nos aby Pas PSL (FAs LST eas esa ome (tT Oates itd Cnpeain dsp ‘Sune Sven ote eps (ORL Ws doe aks Ventral [ssl ro Scoble of ager 9.2493 (ihe Laiec Wiessner Fsbo ite 22. (DF ess Tee cy Head Bosse pT rs, (04.1 Kh tings, ret erence yout aera cea aed en 8 oe 28. cet 202/Management 9Décryptage = = Les Frangais dépassés par les nouveaux usages du digital ? D'apres un recent sondage, C'est en tout cas ce quiils ressentent. Analyse du sociologue Ronan Chastellier. ‘onnaitrelesrécentes avancées de son logiciel de bureau, ‘aitriser toutes les fonctions du dernier iPhone, gérer ses contacts sur Facebook... Un Frangais sur quatre se sent dépassé par les nouvelles technologies, selon un sondage OpinionWay pour Grenade & Sparks (ai 2013). Les plus de 50 ans,les femmes et les catégories professionnelles es moins favoristes sont particulitrement concernés, ‘Mais, en creusant unpeu,on découvre que plusde 80% des Prangais aimeraient béné ficier Pune remise & niveau, Tous ont conscience devivre dans une économie au: :nérisée ettoussemblentla redouter. Alors, aveu d'incompétence? Inquidtude exagé rée? Le sociologue Ronan Chastellier, mat te deconférences AIlastitut d études poli- tiques de Paris, analyse le phénoméne. ‘Management: Les nouvelles technologies ‘semblent déstabiliser une grande partie des Francais. ¥ voyez-vous la manifes- tation d'une angoisse face 4 accéléra- tion du rythme des innovations? Ronan Chastelller: On rejettesouvent ce qui est nouveau jusqu’a ce quun consen- 110 Management | ociobie 2018 susse dégage. Cest une réaction classique face & un futur complexe et & ses incon- rues, Cette défiance Saccompagne de stress car nous nous retrouvons confor {és un ux ininterrompud informations sans possibilité de faire une pause, de Sarrdter. Cette matidre en excés produit une sorte d?’écume sur laquelle i faut sa- voir surfer, Chez les plus jeunes, les «digi tal natives», cela ne pose pas de probleme ils sont nés avec cette nouvelle tempora- lité, ce temps de Pimmédiateté. Sans sa -messagerie instantanée, un lycéen sia plas de repbres! A inverse, les plus igés, les «digital immigrants», se sentent bouscu: Lscarils appartiennent la génération du temps long, celle de la distanciation, de Tattardement de la conscience. ‘Seuls 15% des sondés se disent dépassés dans fe cadre de leur travall. S‘avouer ddistaneé au boulot serait-l tabou? R.C.1Cisst certain! Jepensedailleursque cechifize est en degh dela réalité. est ts désagréable davouer quon se sent dépassé dans ce domaine: ces reconnatire quvon devient progressivement un has been. Souvent, les gens optent pour emede hu- moristique ~ «Ohl la! Vous saver, moi je suisnul.,.»- cequidécrispe maisempéche ‘en mime temps une véritable remise en ‘question. Impossible pour un salar dad: mettre une faute d'ignorance, signe de visillesse dans ce monde jeuniste. ‘Les nouvelles technologies ont parfols Joué des tours & certains salarlés, qui ‘Wont pas su contréler leurs pratiques. Comme cette jeune femme renvoyée pour utiisation abusive de Facebook sur son eu de travail. R. €.t Nous sommes face des objets bi- céphales. Nos smartphones, nos ordina teurs portables, nos comptes sur Pacebook nesont plus soit privé, soitprofesionnels, saisles deux la fois. Cee réversibilité est tune force ~ elle permet par exemple le létraail. Mais elle peut aussi se retourner conte Futlisateur et transformer un sala igen parasite aux yeux de son entreprise, ‘Le sondage révéle que 81% des person- zes interrogées estiment avoir besoin ‘une remise a niveau... R.C.t Les formations actuelles ne sont pas calées sur les besoins réels des salariés. ILexiste tout un business du séminaired’en- treprise, mais Tofire est souvent en décs Jage par rapport aux attentes, Cela ne r6- pond nia la demande qui peut exister pour un emploi précis, ni Ala soif de connaissance et de culture que je remar- aque chez de nombreux cadres et patrons. Ts veulent maitriser les outils, mais aussi les appréhender calmement, en prenant un peu de hauteur et en in- tégrant les phénoménes de maniére moins superfi elle, Une formation de ce type devrait se faire dans ks décontraction, sur la base une routine tranquille. 11 faut réinjecter de la sponta néitéet de hun nouvelles technologies, indansles ‘Ne fout-i pas pour ceta que {es entreprises imaginent es formations en interne? R.c.: Une approche RH plus pragmatique pourrait cen effet permettre identi fier desindividus «porte-Iu mire», cest-i-i laborateurs plus geoks que les autres, qui fer prosélytisme, formeraient leurs collégues aux subbti tés de tel ou tel logiciel ou réseau social et leur feraient des col du découvrir les nouveaux ou. tis qu’ils apprécient. Dans les PME, ces facile de com. rmuniquer via le réseau in terne, A chargeensuite pour les managers de lancer des discussions qui pousseront les salargs inventer des uiisations now valles pour leur entreprise. Limportant est derester dans une logique de dialogue, sa sisoler. Ona.un peu trop tendance a féti chiser et sacraliser Foutil informatique. Le sondage révile des clivages. Les femmes se sentent plus dépassées que les hommes (29% contre 18%). Idem pour les catégories sociales moins favo risées. Les nouvelles technologies géné rent-olles une société & deux vitesses ? R.C.: Pour ce qui est des femmes, je dra quilles se montrent probablement plus sincéres et lucides que les hommes! Dun point de vue anthropologique, leur lien & das Frargais se sentent \depasses par Féeluton des rowel tecinologies {es plus de 50 ans partagent ce sentiment dos CSP-(catégorios| socieprofessionnelios les mois fvorisées) se dctarent dépassés (conte 5% des 031) ds Frangais pensent avoirbesoin une emise & niveau Soest a proves "ou Saas Suton) Ja nature et & fenfantement les rend évi- demment plus réceptives 3 cette chrono- logie du temps long, per opposition au ‘temps court et lurgence. Pour ce qui est des hommes, si vous me permettez cette lecture lacanienne du rapport & Fobjet, le nouveau phallus symbolique serait au- jourd’hui iPhone, qui a tout pouvoir. Plus sérieusement, la question du clivage social me sembleassez pr coccupante chez les jeunes. La technologie rest pas un facteur harmonisation so- ciale chez les enfants, commecn pourrat]imagi- neren premigreanalyse. La culture par 'écran, via Google, Wikipédia, ete, va opérer une ségrégation sociale entre des jeunes qui sien remettent exelusive- ment ces outils et dautres, plus nuancés, qui savent bien qulune heure do tun écran r'équivaut pas & une heure de iat sit un livre, A haute dose,on seit tenant quel! éeran provoque un déficit Cattention et des carences culturelles, Finalement, méme si, dans votre ouvraget, vous pré- conisezun retour & fa sim= pilicité, comme le tentent Jes “low geeks”, ces tech- ‘ophiles qui sounaltent re- venir & l'essentlel, per- ‘sone n’a la possibiité de fourner le dos aux nou~ velles technologie: R.c.: Vive sans objets communicants, est toujours possible. Certains lefont de ere caricaturale et régressive, mais ils siapparticnnent plus 4 leur époque et basculent dans le passéisme. A Tinverse, se laisser berner par tous les artefacts et les options merveilleuses de la technolo ie présente aussi des inconvénients. La technologie exige une forme de tempé rance, un bon rythme 4 trouver. Un retour a davantage de simpl dartifices, est souhaitable, ropos recueilis par Sophie Noucher ité,a moins “Tousen sip ssa ur rugllé contemporaine et leteouauxvakurs simples" tons du Nomen) Paar Xee)y) SA BOITE A OUTILS ! pa eee pour mener & bien vos projets, méme les plus difficiles ! creas Bein oa ee cts ares B Les points clés en francais Serre Cee eed DUNCDeécryptage Gi EXTRAITS Gustave Eiffel, un chef de projet exemplaire Poursuivant sa saga sur les pionniers de I'entreprise modeme, Anne Vermés s'intéresse ce mois-ci au chantier de la dame de fer. Et ala personnalité de son créateur, manager hors pait. Fura _ USTAVEFFEL LELIVRE £1888, latour Ete! sedressedevant "Exposton universele Pari, Provesse tectuiqueet ewe collective grandiose, cele rfapourtant pas susctfadhésiontout suite, Gstavebifel adiise battreet mover ourmene bien ce chanterautaciux Cerditest une source ‘inspiration pou tous leschefsde pret. "Plloter un projet comme Gustave Eifel, Comment mener 1 projet contre vents ot marées", Anne Verms, Eyroes, ‘5 0pa0es 186. Ce lundi 6 mai 1889, 4 Pors, jour inauguration de Jn 16 Exposition universe e temps est maussade, le soleil bien timide. La nuit précédente, la pluie est tombée,fixant au sol la poussitre remuse depuis dewcans sr le Champ-de-Mars.llyaencore trois se- imaines,laspect général état celui Cun terrain vague Rien rétait achevé, hormis la tour Eiffel, vritable porte dentrée de cete exposition. Dansune ambiance de kermesse, de marches militares, de réceptions, dansun incroyable magma dofficiers ingéniours, de badauds, de souverains étrangers, la France et Patis {tent la fois le triomphe d'un progrts sans limite et le cute dela liberté hévté de 1789, La foul des visi- teurs est compacte. Tout Paris sest déplacé. Ils sont plus de25000 avoir attendu depuis plusieurs heures Touverture, admirant arc triomphal qui sofire eux, ce monument dont ils ont tant entendu parler. ‘A Tarrivée du cortige présidentil les vivatsreten- tissent. Les voitures Sengagent sous la tour Eiffel. Le président Sadi Camot vient inaugurer lExposition, regroupant 110 pavillons représentant plus de 30 na tions, vitrine des savoir-fare et des innovations en cette fin de x1’ sicle. Le monumentle plus haut du monde est sous ses yeux: une tour de 1000 pied. Elle cumule tous les records: 300,65 métresde haut, 12000 pices, 2500000 rivets, 7 millions de trous percés dans les fers, 1792 marches, 1800 esquisses, 36000 dessins, 26 mois & peine de construction et surtout 'tlisation ¢'un matériau jamais employé pour une telle hauteur: le fer! Pour lentrepreneur Gastave Biff et son équipe les ingénieurs Maurice Koechlin et Emile Nouguier et Fazchitecte Stephen Sauvestr, cette journée couronne leur travail. Contre vents et marées, ils ont mené a bien leur projet. [...] Des stages c'intégration pour valider les compétences Quand le projet est ancé, il semble impossible tous les journalises, inggnieurs en construction, concur- rents Eiffel que ce dernier arrive édifier une cons- ‘ruction de 300 métres sans provoquer une hécatombe ouvriers, Les commentaires vont bon train: le vertige sera tel que personne ne pourra yrésister, a mise en place es pies souslesassautsrépétésdu vent présen- tera des diffcultés insurmontables... Mais rien, au ‘rand désespoir des nombrewcopposants, ne sestpro- duit! Touten respectantle timing, dansleslimitesdfun programme parfaitement arrét, sans aucun 4-coup, le chantier est terminé sans quin ait ew regreter le ‘moindreaccident provenant des engins ou des hafau- ages, dune chute doutls de pidces ou douvriers. |. Ce beau et presque inespéré— résultat est rendu possible price au soin avec lequel est organist lechan- tieretauchoix des équipes|...] composées de quatre ‘ou cing hommes, animées par un chef hyperspécia- lisé dans son domaine et capable dagilité managé- riale, Cest-i-dire de travailler avec les autres chefs Squipe dans une transversalité qui fait ver. Jean ‘Compagnon ~ le responsable du chantier ~ et Gus- 112; Management| 0c:vixe 2013tave Eiffel sont trés attentifs au choix de ces chefs <équipe,...] Ainsi, Compagnon est chargé par Eiffel de concevoir une sorte de «stage dintégration», per- ‘mettant de valde leurs compétences techniques et POURIMPOSERSA TOUR, ILDEPLOIE UNE VOLONTE SANS FAILLE Malgré une opposition froce, Gustave Eifel (en haut) asufédérer les énerges autour de son projet. Lechanter sdémarree27 janvier 1887, Médusés, les risers assstent lors aléévation de lastructuremétalique (enbas),aurythne, extraordinaire pour Wépoque de 12 metres par mais. |e Octobre 2019/ Management | / / 3Deécryptage Gam EXTRAITS >> ingénieurs des politiques. quinecessera que vingt- cingans plus tard, Cette formidable campagne de dé- nigrement commence dés 1886 et est orchestrée par tun des architects les plus réputés dela place de Pais, (Charles Garnier, épanlé par une pléiade dartistes et hommes de lettres. (...] ‘Biffel éfléchit& une stratégie de communication qui permettrat dendiguer ce flot de critig 0 ti appara essentiel de sortr du débat idéologique autour dela notion de »bon goat frangaise pour res- ponsabiliser les opposants dans I élaboration de leur angumentaire. Comme souvent lorsquilestconfronté une difficult, Eiffel cherche des voies qui surpren- ddraientadversaires, partenaires et collaborateurs. En chef de projet charismatique, il va faire appel aux forces vives du chantir [...) Il réunit ses €quipes et les sollicite pour quelles deviennent des «ambassa~ leurs du projety en inventantles principesdune com- ‘munication transparente et responsable. En pleine polémique médiatique, Eiffel propose doncaux journalists, principalement ses plus viru- Jentsadversaires de venir sue chantier dea tourin- teryiewer les chefs monteurs, notamment Jean Com- ;paghon,e es cuvriers qui partcipent cette construc- tion, La rencontre avec Jean Compagnon va permetire de faire sortir les journalstes de leur «statut doppo- sants de principe» en les confrontant a la réalité du chantier son onganisation et Fefficacité des mé- thodes employées. Une fagon de faire qui déconte- nance les hommes de presse...) 1-4) Management 0civixe 2019 Pour tenirles détas, les “charpentiers duce" ont té soumis Ades cadences infernales. Malgré tut, a tour fut ivréeentemps et de sécurité optimales (une seule victime, lors du ‘montage des ascenseurs). Gustave Eiffel nese contente pas daccueilir des délé- gations de journalists. Il ouvze son chantier & tous: ingénieurs, professeurs avec leurs léves, maitres com pagnons de la corporation des Compagnons du devoir, restaurateurs, conducteurs de travanse, dessi- anateurs.. Chaque semaine, plus ce 70 délgations se bousculent sures 360 marches permettant daccéder au premier étage Balayant les polémiques intllec- ‘uel, Fife fait de sa tour le chantier le plus accessible te, pourleplus grand nombre. Dans une république balbutiante, accueil de M. Tout-le-Monde donned la tour fenvergure dum projet populare [...] Une cohésion assurée par la valorisation du réle de chacun Siles opposants ont beaucoup occupé Fiffel lors du ‘premier semestre 1888, il se rend compte, certaines attitudes de ses collaborateurs, que le climat interne ‘pourrait rapidement se détériorer. Les cadences sont levées le temps de travail est décidé en fonction des saisons et Eiffel prolonge autant quil peut cerythme pour tenir ses délais: douze heures de travail quoi dlien pendant les mois ce juin, juillet, oat et septem- bre, onze heures pour mai et octobre, dixheures en ‘mars et avril, neuf heures en novembre, décembre, janvier et fevrier Le 29 avril 1888, ingénieurs et tech- niciens, «charpentiers du cies et «gars du plancher ‘enbeure, dans des conditionsdes vaches» (les collaborateus des bureaux d'études de Levallois-Pervet), tous se retrouvent sur la plate forme du premier étage pour célébrer ce premier ex plot. ifiel entend valoriser le rile dechacunet les re ‘mobilise pourles deux étages qu'il reste & construire. Son discours est clair, motivant, précis et factual. II met «en valeur chaque personne de son équipe, sa conti bution précis, le parfaite coordination qui régne au sein des 6quipes du chantieret de Levallois Le chantier avance & une cadence spectaculaire. Bientdte troisiéme étage estatteint et, lafindu mois de mars, le montage est achevé. Pour la circonstance, Eiffela préparé la fte qui va rassemblerune derniére fis tousles collaborateurs du chantier. Le 31 mars les ‘ouvriersy participent. Sils y montaient tous ls jours, aujourd'hui, ils sont venus avec femme et enfants. Quant aux ouvriers des atelier, is sont la eux aussi pour faire, pourla premiére fois, ascension dela tons. Bhlouis, ils découvrent toutes les pices quis ont si ‘maticuleusement assemblées, polis, transformées, vrifges... Ils ont, eux aussi, participé la construc tionde latour de 300 métres. Le plus incroyable mo- ‘nument du monde est leur euvie collective. [...] Is ne sont pas les seuls cependant. Environ 150 per- sonnes, journalistes (désormais de fidélessoutiens), amis, hauts fonctionnaires sont venus se joindre aux collaborateurs Eiffel. Eiffel prend la parole. Cestle moment quil attend, le sien! Il rajuste sa redingote, Dans un méme mou- ‘vement, sans parler, toute son équipe, farchitecte Sau- restr, les deux ingénieurs Koechlin et Nouguier, Jean ‘Compagnon et Milon, tous les chefs d'équipe, les ‘monteurs les ouvriers se regroupent autour de ii face aux officiels. Ren a t préparé, Eiffel les regarde les “uns aprés les autees, visiblement ému de cette démons- tration spontanée de cohésion,[...] Eiffel rappelle les conditions difficile, met en exer- gue les expertises de chacun, y compris celle de Ste- phen Sauvestre, avec qui la collaboration a été hou- leuse et sest terminde par le départ de Tarchitecte. Pourtant, au moment dubilan, il mentionne imp or- tance de sa contribution et ce quille avait de sp ‘que. II rappelle le challenge colletif qui demande un ‘engigement, une implication detous, cequ'il nomme ««dévouements. Dans cettelogique de valorisation du. ‘capital humain, fondement du succes d'un projet, la ‘convaincu le conseil municipal de frapper une mé- daille commémorativeattribuded toutes es personnes ayant pris part la construction de la tour [..] De I'humain au coeur dela réussite et de l'innovation Dans le tumulte de cette mémorable inauguration, ‘unouvrier mécanicien, Louis Rondéel, accompagné dun de ses collegues du nom de Marcel Alletru, Savance vers Fffel qui réclame le silence: ee viens ‘au nom de mes camarades et amis, les ouvrirs dela tour de 300 métres, vous exprimer toutes nos sym- pathiesetle respect que nous vous devons avoir su ‘mener bonne fin de cette grande ceuvre. Uheure a sonné oit fon pourra contempler votre idée gran- dose etadmirer ce chef-deeuvte Puissions-nous re- direaux enfants denos petits-enfants que nousavons ‘ravallé an monument le plus imposant du monde!» ‘assistance est médusée et émue, Lune des clés de la réussite de ce projet apparait au grand jour. Eiffel, ‘endépit des contraintes et des oppositions, démontre son sens du management des hommes, sa qualité de ‘communicant et la nécessaire adhésion des cllabo- rateurs.Ence 31 mars 1889, ces trois qualités sont re- ‘connues parses contemporains. Dans un sitle oi les ‘hommes, notamment les plus modestes dentre eux, ‘ont été souvent malmenés, Eiffel remet I humain au cceur de la réussite et de innovation, sans que le r&- sultat final en soit amoindri, bien an contraie. a UT ae aise aaa "= Détinissez les qualités nécessaires & un travail en équipe pluridisciplinaire. Pour ses chantiers, Eiffel en décrit tres clairement trois: 'agiité (technique et comportementale) a prudence et exemplarité. Et pour obtenir une implication des collaborateurs, donnez dos signes dairs dempathie et de considération. Eiffel, par exernple, a Imposé usage de protections physiques totalement innovantes pour I'Spoque. * Optez pour une communication ‘en phase avec vos valeurs. Elle n’en sera {ue plus crédible. Edouard Lockroy et Gustave Eiffel sont convaincus que le progres et innovation techniques sont les bases d'un mieux-vivre collect échelle de a France. Avec des styles et des personnalités différentes, is font transparaitre ces corwictions dans leur communication interne et externe, ce Quiles aide a franchir tous les obstactes. ‘= Sachez clore un projet en prenant fe temps de dresser un bilan factuel ‘et qualitatif. Rappelez apport de chaque membre de ’équipe en précisant de quelle maniére il acontribué & faire aboutir le projet. Valorisez tous les AUTEUR ‘Anne Verms est Aipoméedecroitet économie. Ele dige Trats¢nions, une soci spcilée tans Faccompagnement, a7} formation ele conse | aupris de érigeats, 2% collaborateurs et délivrez des signes concrets dereconnaissance. Eiffel, dans. lecontexte qui estie sien, donne des signes symboliques et trés marquants: | ‘une médaille pour chaque collaborateur, (==> Vinscription deleurs noms surune plaque |» commémorative, une reconnaissance financiére.Indiquez le chemin parcouru les étapes principales, les difficultés et la facon dont 'Squipe les a dépassées. Et insistez surle sens profond de lacontribution commune: la véritable finalité du projet. Pour Eiffel, c'est le ne progrés technique au service de tous. oct 209/Management 15.a taux Etats = After work Arrétez de courir, ti Es LESLUNETTES DESOLEIL,LE a LesACA DOS E é Sa ome congue pow COUPE-VENTETLACASQUETTE la pouser parfaitement le dos. Léquipement indispensable ernie spear ase vitaminges, emplacement Selomen), _— pour boisson avec pipette inde ne pas s'arrter), _ trousse ¢ureence avec sparadrapet vaseline, et, bien ir, tléphone portable. Prix: de 353 HO € (Ass, Salomon, Quechua). Les BATONS Sls suomentent es perfor UtralEotres. avec outs renfreés : et semets arippantes pour survoter les pentes. Prixsde 5770 € (Asics Salomon Brooks). = Thomas Lorblanchet, 33.ans,aremporté plusieurs tals, en France g 110); Management| Octobre 2013Cette discipline, qui méle découverte de la nature, endurance et performance de haut niveau, attire des sportifs de tout age. ecteur commercial hhez.Optis, Frango 30ans adécou- verte rail en peupar -Aprés 15 marathons, is plus battre mon propre record, Je me sus in ilométres. Je pe trois ou quatreheures In Avec le «tral running Coe NIB Yaad VLE S PREMIERES VENDANGES EN 1252 Senna cian Cerne 5 puisque Tobjectife oy ores U PPO CRON aa | | aia ter || Retr osexerthch Ag fournisseurs de matériel, CHATEAU FOMBRAUGE en ee RN Ur NT Td ‘on se frotte les ma affiche une CLOs HAUT-| Hates Pa i} Ben Naor Siti | dans les principales course: rare bon unrAfter work En montagne, la force mentale est primordiale > augmenté de 30 60% en quel- ques années, selon la renommée des spots. wAvec une moyenne age de 35-40 ans, je constateau- jourd hui pourletraillaméme fer- ‘eur que pour le marathon au dé- but des années 2000», souligne i Frangois Michel. Pourquoi un tel [PRY — 3 — engouement? «Cest pour beat- oe / LES COURSES ANE PAS LOUPER coup ne guetion de gro, Franc « LaDiagoale és ous. estime Cédric Petit, 39 ans direc «Lutte ‘Oklombtres3 aves le CCurmrtating lmao ccs una deSSans Marco Olne De- TLUta-TalGaMentBie ee Sentra Grand Marnier. A 40ans,on pla-puiss ce sont des jeunes de 25 ans Ninpigodoneirecdecouse vel Les inser fonne dans la course sur route, —leCatalan KilianJornet Burgada ypurdysommetdettrope, _vertunteeshit '“aisurécu!” alors qu’on rtrouveun plaisir in-_ot, cette année, le Frangais Xavier —§¢00 métes de denne anger tact dans le trail, qui fait appel A Thévenard ~ qui ont remporté +LaCourmayeurChampex + Le Grandto Grand. Ou des qualitéscorrespondantdavan-[épreuve. Mais Sgeriest pout-Gtre Chamonix (CEO). Lapetite Grand Canyon Las Vegas, tage la maturité. En montagne, pasTessentiel «Avec letmil,on ou- scurde/UIMB,Olkiondres, une cars par tapes, fn travalle sa rsistance, sa force blielechrono pour réapprendrea 600m déiee ‘travers vest american, mentale, sa capacitéa gérorTaffort regarder a nature, affirme Cédric *LeFestival des Temples. + Les Foulds dela se Treize dans la durée, Alors que le mara- Petit. Il faut néanmoins en baver AMilas plusleursdéfis dans les joursen inde du Nord, thon exige un effort cardiaque pour étreaunombredesfinishers. C28 dotlamytiqu Grange avec Ta Wahl en pring t an eet en rampredes finishers. Cousedes Temples, 70 kloné-_» VEzoralldeOuarzazate, saucoup plus violent» ‘Apprivoiser la dauleur fit aussi ey 350 mes ae, hula, Tikes. Rares sont les disciplines of partie du plaisir, conclut Cédric, amplitude des ages est aussi citant Haruki Murakami dansson py ys pyINFO grande: Ultra-Trail du Mont «Autoportrait de Tautour en cou- PLUS B'IN — 1 + calender. dusportt ffagenda-tral:progranme 208-2014, Blanc (UTMB), le rides cultra- reurdefondy:

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  Rating: 3.5 out of 5 stars

  3.5/5 (792)
• The Woman in Cabin 10

  

  From Everand

  The Woman in Cabin 10

  Ruth Ware

  Rating: 3.5 out of 5 stars

  3.5/5 (2322)
• Wolf Hall: A Novel

  

  From Everand

  Wolf Hall: A Novel

  Hilary Mantel

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (3811)
• A Tree Grows in Brooklyn

  

  From Everand

  A Tree Grows in Brooklyn

  Betty Smith

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (1929)
• Little Women

  

  From Everand

  Little Women

  Louisa May Alcott

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (104)
• The Perks of Being a Wallflower

  

  From Everand

  The Perks of Being a Wallflower

  Stephen Chbosky

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (2100)
• The Art of Racing in the Rain: A Novel

  

  From Everand

  The Art of Racing in the Rain: A Novel

  Garth Stein

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (4200)
• The Constant Gardener: A Novel

  

  From Everand

  The Constant Gardener: A Novel

  John le Carré

  Rating: 3.5 out of 5 stars

  3.5/5 (104)
• Her Body and Other Parties: Stories

  

  From Everand

  Her Body and Other Parties: Stories

  Carmen Maria Machado

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (821)
• Sing, Unburied, Sing: A Novel

  

  From Everand

  Sing, Unburied, Sing: A Novel

  Jesmyn Ward

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (1103)