-11mm

Pim Pm= lima

Ineu

7. Az ajnlas strategiAja SzezAm tArulj!" az fij vevOkhOz

Minden LizletkOtO tudja, hogy a legnagyobb akadAly az LizletkOtO es egy uj vev6 kOzOtt a bizalmatlansg, amely gyors visszautasitast eredmenyez. ErnOgOtt az az Osi reflex h6zOclik, hogy akit az ember nem ismer, abban nem bizik. Es akiben nem bizik, azzal nem kOt tizletet. Ezert az ajAnlAs nagyon sokat er: mege101egezett bizalmat jelent, megteremti a kOzOsseget es ezzel a hidat az egyms szarnra ismeretlen vev6 es eladO kOzOtt. Egyszer egeszen drasztikus mOdon eltem at ezt, Olaszorszagban.

7.1 A j6 ajanlAs meg a legzrtabb ajtOt is megnyitja

Egy szrnitOgepekkel foglalkoz6 olasz cg, amely fiataloknak szeretett volna szamitOgepeket eladni, teljesen szokatlan ilzletszerzesi mOdszert vAlasztott. KOzvetlentil szeretett volna ertekesiteni, es nem a vrosokra, hanem a vidkre Osszpontositott. Hogyan sikeriilhet azonban a sok aprO vidki faluban szarnitOgepeket eladni fiataloknak - szinte a kuszobon? MOdszertik megmutatja, hogy nagyertekii, draga es magyarazatra szorul6" termekeket gyakran csak ajanlson keretzttil lehet eladni. Rendszenik vak5ban jO1 atgondolt volt: elOszOr a papot kerestek meg, s megkerdeztek, hogy van-e a parbkin egy akkora kiack5 terem, amelyben elf& kb. Otven ember. A pap, &Clive annak, hogy nerni p 6t1Olagos penzhez juthat, igent mondott. Miuthn a latogata elmagyarztk, hogy a teremre tobb esten keresztol is szuksguk lesz, inert szamitOgepes tanfolya195

mot akarnak tartani, arra kertek a papot, hogy adja meg harom olyan 15 ev korul, JO csaladbOlvalO fita cimet, akiket jOl ismernek a faluban. Ezen kivtil meg arra kertek a papot, hogy hivja is fel mindjart ezeket a fiCikat, es beszeljen meg veluk masnapra egy talalkozOt a parOkian. Masnap megjelentek a fitak, kOszOntOttek a papot, azutan az idegeneket.

Egy-ket nap mOlva, amikor a gyerekek lelkendezve meseltek otthon szUleiknek az Oj PC-rol, a tanfolyamvezet6 megjelent a csaladnal, hosszasan dicserte a csemete intelligenciajat, es Ogy magasztalta a szamitOgepet, mint az egyetlen lehetsges megoldast a penz, siker es karrier fele vezetO titon. Melyik anyuka tudott volna ennek ellenallni? Tehat megvettek.

Itt megtudtak, milyen feladat var rajuk: mivel jO kapcsolatban voltak a pappal (kUlOnben az nem Oket valasztotta volna ki), azt is tudtak, hogy az utObbi harm &ben kik brmalkortak a faluban. Ezeket fel kellett keresniuk szemelyesen, beszelniiik kellett a szillOkkel es meg kellett Oket hivni az els6 (ingyenes) tajekortatO estre a parOkian. A harom kivalasztott Otnak indult, es mivel a paptO1 jOttek es a parOkiara szOlt a meghivasuk, nem esett nehezukre, hogy a kOvetkez6 heti tajekortatO elOadasok nezOteret megtOltsek. Ki utasitana vissza vidken a pap meghivasat? Ami tehat az idegen eladOk szamara, akik rOmai vagy milanOi rendszamta kocsikkal rkeztek, szinte lehetetlen feladat lett volna, megtette az ajanlasok elegans mOdszere.

Alenyeg: a szemlyes ajanlas ott is megnyitja a kapukat,

ahol ajanlas nelkul zarva maradnanak.

7.2 Miert olyan fontos az ajanlas?

Az olyan cegek, mint az AVON vagy a Mary Kay-Kosmetik ma mar szinte kizarOlag ajanlasokon keresztul ertekesitenek, es hatalmas forgalmat rnek el. Ugyanez ervenyes az ingatlannal, penzCigyi tancsadassal, biztositassal es lakascelta megtakaritassal foglalkozO profi OzletkOtOkre is. . A siker alapja mindig ugyanaz: a vevO az olyan termekeknel, amelyeknek a minOseget nem tudja azonnal felmerni, inkabb a baratok es ismerOsOk jO tapasztalataban bizik, mint az lizletkOtti dicsereteben. Ajanlas nelkiil itt nem jutu nk semmire, ajAnlassal sok mindent elrhetiink. Sok profi ma mar azon a velemenyen van, hogy 2000-ig a jOvO legfontosabb ilzletszerzO mOdszere az ajanlas alapjan tOrtnO professzionalis munka lesz. Az ajanlas ott kap dOntO jelentOseget, ahol a termekek egyrassal felcserelhet6k, teht ahol a siker elsOsorban az uz1etkOt6 szemelyisgen mOlik. Van azonban meg harom oka annak, hogy miert valik egyre fontosabba ez a mOdszer: 197

A rendezvenyen a pap koszontotte az egybegyfilteket, azutn atadta a szOt a leendO szamitOgepes tanfolyam szervezOinek. Vilagos volt, hogy egy ilyen, a pap altal is jOvahagyott dolog csak jO lehet. Tehat a sztilOk tObb mint nyolcvan szzaleka beiratta gyermeket a tanfolyamra. A tobbi szOlOt pedig a bartsagos tanfolyamvezetO szemlyesen gyOzte meg". Eppilyen vilagos volt, hogy az elsO tanfolyam vegen mindegyik tanulO leghObb vagya egy szemelyi szamitOgep lesz. 196

--roar -

rgw3L,

mert a vevOk ellenallasa telefonon keresztul egyre nagyobb, mert a reklamlevelekre adott reagalas mrteke egyre csokken, 3. mert a vevOk felkeresse elOzetes bejelents nlki_il egyre nagyobb gondot okoz. Ugyanez rvnyes az LizletkOtOre is: ismeretlenek felkeres6se, telefonalgatas 6s levelek irogatasa nem tartozik egy OzletkOtO kedvenc foglalatossagai kOz. Sok OzletkOtOnek okoz gondot, hogy Ogy rzi, tolakoclOan viselkedik. Ezen, kivol rnindnyajan tudjuk: az elads bizalmi dolog. Es bizalom csak olyan emberek kOzOtt johet letre, akik ismerik egymast. Ezell nagyon fontos, kinek az ajanlasaval rendelkeztink. Ha az ajanlast ado neve nem hatja meg a vevOt, az ajanlas 6rtktelen!3"

OrtilOk, ha egyaltalan megbizast kapok, azuthn gyorsan el! KillOnben a vevO meg meggondolja magAt. Nehanyszor mar krtem a vevOimtal ajanlast, de vagy nem tudtak semmit sem mondani, vagy jl legettek. Egy-egy tizletkOt6s utan olyan j61 rzem magam, hogy Ogy gondolom, egyaltalan nem vagyok rautalva az ajAn15sokra. -AZ rvelsekben van nemi igazsag. Sok vev6 tenyleg nem hajlandd arra, hogy rOgtOn az Uzlet megkOtese utan ajanlast adjon. Mirt? Mert elOszOr tudni szeretn6k, hogy az *Hat minOs6g s szolgaltatas tekintetben tenyleg azt nyiljtja-e, amit az UzlekOtO igert. Ne'ha csak egy par napra van szaseg, maskor nhany htre vagy hOnapra.

7.4 Az ajanlatkers legkedvezObb pillanata

Az MetkOtOnek ezrt Ojra jelentkeznie kell, miutan letelt ez al;iizonyos naany nap, ht vagy hOnap utan, 6s ra kell krdeznie: - Elgedett a termaemmel? Minden

7.3 Miert van az, hogy sok iizletkOtO nem 61 az ajanlas lehetiisgeivel?
A legtObb iizletkOtOnel az a gond, hogy nincs batorsaguk minden esetben ajanlast kerni. PszicholOgiai kutatAsok kimutattak, hogy az tizletkOtOk ilyen helyzetben altalaban sajat csapdajukban 6rzik magukat. Ezekben a pillanatokban olyan problemakat ltnak es olyan flelmeket taplalnak, amelyek valOjaban nem lteznek. Ha megkerdezzuk Eiket, hogy mire gondolnak, altalaban ilyesmi valaszokat kapunk: Att61 felek, hogy a vevO az ajanlas iranti k6relmemet tialzott elvarasnak fogja tekinteni. Knyelmetlennek 6rzem, hogy a vevOtO1 rOgtOn az uzlet megkEitse utan ajanlasokat krjek. 198

rendben van? Ha most egy LizletkOtO azt mondana, hogy of ez nem erdAt hiszen nem o felelOs a reklamaciOkrt, akkor nem 6rtette meg az eladas valOcli rtelm6t (azt, hogy a vevOnek az ajanlattal elgedettnek kell lennie), es arra sincs joga, hogy ajanlast krjen. Mtelezziik fel a kOvetkezOket: A vevO vasarol egy szp kocsit, kulonleges felszereltseggel. Hazamegy vele. Az els6 krd6s: rOgtOn beall a kocsival a garazsba, vagy nem hagyja-e inkabb kint a haz elOtt, hogy a szomszdok megcsodalhassak? 199

---1111M19-11111111Thr

rmngt

--;!%_; 11.11111P

oi pifitil, SiSrrlIlNlr--111111r

-ffg:4---1111111189*-- --s-- .

Tetelezzi_ik fel tovabba, bogy a vev6 elegedett a szep kocsijaval, azzal jar dolgozni, az Ozleti partnereihez, a teniszklubba. Masodik kerdes: zavarodottan a foldre fogja-e szegezni a pillantasat, ha megdicserik az autOjat? Vagy inkabb OrOmmel es lelkesedssel mese' rOla? Mit akarok ezzel mondani?

3. Megadta az eslyt a vevOnek arra, hogy valamelyik ismerOsevel jot tegyen, vagyis horthsegitse a prObautazashoz.

A kOvetkez6 eljaras velemenyem szerint a legjobb, mert

legOszintebb for maja az ajanlasi strategianak: Nehany nappal a szallitas utan felhivja a vevOt. Megkerdezi a vevOtOl, bogy kiprObalta-e mar a termer ket, es elgedett-e vele. ReklamaciO esetn intezkedik, azutan ismt telefonal, bogy mindenben van-e. Ha a vevO elegedett, megkerdezi, bogy kivel beszelt mar a vsarlasrOl. Megkerdezi tole, hogy szerinte a beszelgetOpartnerek kOzi_il melyiket erdekeln horth hasonlOan tanacsadas vagy prObautazas. Ugyanez ervenyes ingatlanok ertekesitesenel is. Itt a bekoltOzes a megfele16 idOpont. Ebben az esetben lerOvidithetjiik a folyamatot azzal, ha a vevOt egy vagy ket httel a

PszicholOgusok rSjOttek, bogy az emberek a vsrlas utni elso napokban mindent megtesznek azert, hogy diintesiiket utOlag megeriisitve lAssak, es azonosulni tudjanak vele.
Es ez leginkabb gy erhetO el, ha vasarlasukr61 pozitiv hangveteki beszelgetseket folytatnak mas emberekkel. Ezert az a velemenyem, hogy ha az UzletkOtO a szallitas utan harom nappal felhivja a vevOt es megkerdezi, hogy mennyire van megelegedve az autOval, es hogy kiprObalte mar minden lehetoseget rajta, akkor ez a legjobb id6pont arra, bogy ajanlast is kerjen tole.

szerzOdes alairasa illetve a jegyz6i igazolas utan felhivjuk, es szemelyes megbesz.eles kereteben kiegeszitO szolgAltatAsokat ajanlunk fel neki. Peldul az olyan Uzletek lista-

7.5 Az ajanlatkers legjobb mOdszere

Ez tulajdonkeppen egy kerdes, amely igy hangzik: Kikkel beszelgetett mar az uj autOjar61?" Es tovabb: Nem rzi Ogy, bogy egyiktiket esetleg erdekelne ugyanez a modell, vagy egy ingyenes prObautazas?" Ezaltal hArom dolgot erhet el:

jafahol

aron meg tudja vasarolni a sztikseges dolgOkat: cserepkalyhat, napved6t, kerti felszerelest, a kapubejarOt postaladaval es szemetessel, csatorna csatlakozOt. A vevO ebben a pillanatban nagyra ertkeli az LizletkOtO szolgaltatasait, megerOsitve erzi magat vasarlasi dOntesebeR, s a kOzbeesO idOszakban mar biztosan beszelt barataiVal es ismerOseivel az bj lakasarOl. TetiipontjAn van tehat a lelkesedesenek. Ezert ez a megfele16 idOpont
arra, bogy ajanlast kerjUnk tole. Peldaul: Beszlt mar valakivel az uj lakasarOl/hathrOl? Erdekelne valamelyiktiket hasonlO ajanlat?"

Pozitiv m6don emlekeztette a vevOt vasarlasi dOntesere. A vevOnek mar elOre jelezte az ajanlasok lehetsdges k6ret (a beszelgetOpartnereket"), hogy mar ne kelljen sokat gondolkodnia rajta. 200

201

WO mar csak egy krdes marad:

7.7 Mit kell tudni az ajanlott szemlyrizil

Ahhoz, hogy az ajanlast jOI ki tudjuk hasznalni, fel kell - . . . tenni nehany kerdest az ajanlOnak az ajanlott szemelyrOl:

7.6 Miert adnak szivesen a veva ajanlast?

Minel tobben vasaroljak meg ugyanazt a termket, annal jobban megeriisitve erzi magat a vevO a dontsben. Az ajanlas kimondasa a vev6 szarnara tudatos azonosulist jelent a dOntesevel. Az a vevO, aki ajanlast ad, azaltal is szeretne meger6siteni a clOnteset, hogy masokt.(51 hallja a termek di-

it

cseretet.
A vevOben, ha ktilOnOsen elegedett, kiildetstudat alakul ki. Mas embereket is szeretne megteriteni", es ertekiteletet tovabbadni. A vev6 az ajnlassal titkon azt remeli, hogy az ajanlott szernely hilas lesz neki. Ez ismt csak erOsiti a kapcsolatot. Az a vevO, akit ismerOsei es baratai fe161 krdeznek (pl. golfklub-beli baratai felO1), gy erzi, hogy felnez-

Mi a teljes neve? Milyen titulusa van? Mi a cime, telefonszama? Mi a foglalkozasa, beosztasa, feladata? Hazas-e es vannak-e gyermekei? Mi a hobbija es mit sportol? Mirt gondolja az ajanlattev6, hogy erdekelheti 6t a termk? Milyen tapasztalatai voltak mar hasonla termekkel? Mikor erhet6 el leginkabb? Mi tetszett az ajanlOnak legjobban a termekben?

7.8 Az ajAnk5 elvarasai

EzekbOl sok van. A vevO az ajanlasert cserebe elvar valamit:

nek
A vevO lekOtelezve erzi magat az Oszinte, szakertO, segitOkesz es igyekv6 OzletkOtOvel szemben, es gy erzi, hogy az ajanlassal tiirleszthet valamit. A vevO masreszt azt remeli, hogy az ajanlssal lekiitelezheti az eladOt, hogy az esetleges reklarnaciOnal majd segitsegere legyen. Az ajanlas altal a vevO megerOsitve erzi a szemelyes

ElOszOr azt szeretne, ha tajekortatnank a fejlemenyekr61.

Szeretne tudni mi tOrtenik, hogyan reagalt az ajanlott szemelyik modell erdemdly, mi volt az elsO beszelget6sen kelte ... es megegyeztek-e mar. Akkor is tudOsitania kell az ajanlOt a dolgok allasar61, ha az, taj erdekeltet ketszeri hivasra sem sikerUlt elernie. Peldaub Mar ketszer megprObaltam fehivni X. urat a munkahelyen, de meg nem tudtam vele beszlni. Gondolja, hogy van eselyem of este felhivni?"

kapcsolatait is.
A vevO szivesseget szeretne tenni masoknak, hogy igy Oket is lekiitelezze.

Az ajanIO tajekortatasa nem csak udvariassag, de eisszerii is.

202 203

'..-Trjellilk'7111111111".."711111111T- -111111ar

ell1124-1111111111r-111111krraBrnrOr

Aki egy szernlyt mar ajanlott, ajanlani fog masokat is Ezt bizonyitotta egy EgyesOlt Allamok-beli felmers. Kiderult, hogy azok a vevOk, akik elsO alkalommal nem adtak ajanlast, a harom hatel kesObbi masodik keresre is nemet mondtak. Azoknak a veveiknek viszont, akik elsOre adtak a:jai-116st, a haromnegyede hajlandO volt masodszorra is megtenni ugyanezt. A kivtelek a szablyt erOsitik. A masodik prObalkozast pedig mindig meg kell kockaztatni, mert az els6 visszautasita,s oka akar a kOrtilmenyekre is visszavezethetO (pl.idethiany).

7.9 Hogyan lehet valakibeill a vilAg legjobb iizletkOtkije ajnlasok segitsegevel

Joe Girards autOkeresked6 volt. Mindig, mikor az t:ij aut6t kiszaliitotta a vevbnek, megkrdezte tole rOviddel a tavozasa elOtt: Mit szOlna hozza, ha alkalmankent kereshetne Otven dollart? A tObb ezer vevO kozul, akikkel eleteben kapcsolatba kerult, csak kett6 mondott nemet: egy lelkipasztor es egy birOsagi vegrehajtO. A tobbiek bOlintottak.") JO' mondta nekik. - On munkaja soran sok emberrel ta, lalkozik. Ha barmikor autOkra terelOdne a szO, vagy On meselne lelkendezve az uj autOjar61, mondja azt a beszelgetOpartnerenek: Mt hten vettem egy Chrysler Baront. Mindenkinek ajanlhatom, szuper. De a legjobb az eladO volt. Meg soha nem talalkortam olyan alakkal, aki ennyi jetanaccsal latott volna el, es a vegen meg ilyen j6 arat is adott. Ha ki akarod prObalni az autet, egyszerfien csak kersz egy prObautazast. Nem keri.11 semmibe, es lelkesedni fogsz rte. Ha gondolod, hivd fel ezt az tizietkOtot, es o elintezi a dolgot. Rendben?"

Masodszor az ajn16 Mat val. el. Aki kr, annak kOszOnetet is tudnia kell mondani! Ez egyszerre udvariassag es esszeriiseg dolga. Akita koszonet nelki.il valunk el, az a legkOzelebbi talalkozasnal mar nem lesz olyan szivelyes! A hala legegyszerObb formaja, ha tajekortatjuk az ajanlet, es kOszOnetet mondunk neki, biztositva of arrOl, hogy of es ismerOset megkLilOnbOztetett figyelemmel igyekszijnk kezelni.

A kiiszOnet kifejezesenek tovabbi formai lehetnek:

Eves nyeremenyszelveny valamilyen sorsjatekra Valamennyi ajdn16 meghivasa v vegen egy Onnepi vacsorara Az ajanlOk rszvetele nyeremenyjatekban (minden ajanlat egy sorsjegyet er) Specialis informaciOk ktildese Ingyenes meghivO kulonleges rendezvenyekre Ajandk Egy iiveg bor vagy persg6 Az ajanlOnak termeszetesen felajanlhatunk jutalekot is. A vilag legjobb UzletkOtOje. Joe Girards, az egyetlen a maga mafajaban, aki szerepel a Rekordok Konyveben, ezt tette. 204

Et volt a mOdszer bevezetese. Most nzzak a motivaciOt:

Ha az ismereset rdekli a prObatit, akkor vegye elo a nevjegyemet, az egyik oldalara irja fl a sajat neva, a masikra pedig az erdekl6d6 cimet es telefonszarnat. Szem4esen fogom Ot felhivni, Onnek semrni dolga nem lesz. Ha az ozlet sikerul, ktildOk Onnek Otven dollart. Milyen szrrilAra utaljam?" Ezen a mOdon Joe Girards-nak egy ev alatt kozel 1500 autOt sikerUlt eladnia - darabonknt, maganszemelyeknek! Hogy vevOi es ajanlOi kedve ne lankadjon, minden honap elejen kiildott nekik egy kepeslapot, amelyen 205

 rim pas Imo ,

____Lommi_ Lek:,

valamilyen buzditO vagy vicces mondas volt. Mindezt azert, hogy el ne felejtsek. Engedje meg, hogy az ajanlas strategiajanak bemutatast nehany praktikus tanaccsal zarjam le:

KaszOnje meg az ajanI6 segitseget valamilyen aprO

figyelmesseggel (teniszrajongOt meglephet peldaul tij teniszlabdakkal). Regi ugyfeleit hivja meg elOadasokra, es tegye lehetOve, hogy magukkal hozzak ismerOseiket es barataikat is. Minden egyes vevOt kerdezzen meg, hogy kivel beszelgetett mar a vasarlasrOl, s hogy ez az illet6 nem johet-e szoba maga is, mint lehetseges vasarlO. TAjekortassa vevOit arr61, hogy jelenleg az X cgnel eppen tij egzisztenciat akar teremteni, es halas lenne, ha az ismerOsOk, ugyfelek, szallitOk, munkatarsak stb. cimeivel tamogatni tudnak Ont. Nyomatkosan kerje meg Oket erre. 10. Kerje meg a vevOit, hogy hivjakfel szernelyesen az ajanlott szemelyt, vagy irjanak az On szamara egy rOvid ajankilevelet. A legegyszertibb az alabbi meclon4":

7.10 Tiz gyakorlati tanacs az ajanlas strategiajanak sikeres alkalmazasahoz

1 Legyen btors'aga ahhoz, hogy a vevOtO1 ajanlast kerjen. Egy erre iranyulei krdes az On szamara is a legjobb bizonyitek arra, hogy abban van-e". Megkerdezheti pld.aul egy kimeritOtanacsadas utan: Uram, mondja meg Oszinten, hogy On szerint megerte-e velem beszlgetni. ... Ha Ogy gondolja hogy megrte, halas lennek, ha tudna ajanlani valakit, peldaul valamelyik Ogyfelet vagy szallitOjat, akit esetleg hasonlOkeppen erdekelhet az ajanlatom." Vagy: Uram, tigy erzi, hogy megfelel Onnek a tanacs, amit adtam? Megrte, hogy beszlt velem? Amennyiben igen, halas lennek, ha meg tudna nevezni valakit, akit szinten erdekelhet az elkepzelesem." Soha ne kerjen a vevOtO1 ajnlast" vagy cimet", hanem nevezzen meg egy, ket vagy harom olyan csoportot, ahonnan szamitani lehet ajanlasra. Peldaul: Uram, emlitette, hogy On a Piros-Feher .Teniszklub tagja. Tudna innen mondani valakit, akit OnhOz hason16an erdekelhet az ajanlatom? Mindig kerdezze meg az ajank5t, hogy hivatkozhat-e ra. Azt is kerdezze meg az ajanlOt61, mi az, ami az altala ajanlott szemely szamara erdekes lehet, illetve mire kell kulOnOsen ugyelnie. A kapcsolatfelvetel utan hivja fel az ajankit, es tajdkortassa, hogyan zajlott a beszelgetes.

n. Perez R;tiiget
ajanlja Fritz Reichmann penzeigyi tanacsadOt 711.44ted Seketheeit 44444

206

207

I ift: pow mow

pew p.m howice. I

Isom

8. A kOzvetlen m6dszer uj iigyfelek szerzese eldzetes bejelentes nelkiil

Nezzilk meg most az egyik legrdekesebb es legfontosabb strategist, a kOzvetlent. Ez nemcsak az ismeretlen cimek felkereseset foglalja mgaba, hanem a haznal tOrten6 ertekesitest is.

8.1 ElOzetes bejelentkeths nelkiil is lehet eredmetwes

Ha az alabbi felttelek teljestilnek, akkor az tij cimek elbzetes bejelentes nelkiili felkeresese legalabb olyan sikert iger6, mint amennyire elengedhetetlen:

Eppen jo formban van, napi korOtja soran maradt

meg ideje, es meglat egy ismeretlen cegtablat. Ebben az esetben szinte kOtelezO kiserletet tenni.

Fel akarja merni ertekesitesi teriiletenek veviipotenciAljAt, es elOszOr azt tervezi, hogy tesz egy bemutatkozO korutat. Celja, hogy bemutassa a ceget es Onmagat, valamint hogy felmerje a veviik helyzetet (problemait, szilksegleteit, versenytarsait). Mivel az egyes veviikkel folytatott beszelgetesek idOtartama ebben az esetben erOsen ftigg a szituaci6t61, az elOre megbeszelt idOpontok csak korlatoznak Ont. Olyan vevOket keres fiil - pl. iparosokat akikkel csak nehezen tudna idOpontot egyeztetni, es akik csak meghatarozott idOpontokban - peldaul reggel 7 es 8 vagy este 17 es 19 Ora kozott - erhetOk el. Itt tenyleg ki kell hasznalni a kedvez6 alkalmakat. Az az erzese, hogy telefonon nem On ki olyan jOl az uj vevOkkel, mint szeretne. Ha mss mdszerre (pl. az

209

TENN

111=111111

egnitesi

6 .

twagsl.

elOadasok strategiajara) nincs lehetOsg, a legjobb alternativa, ha jo szemelyes kapcsolatokat alakit ki. Itt is ervenyes, hogy mindig azt a mOdszert kell alkalmaznia, amelyik Onnek a legjobban tetszik - es amelyik a legtObb sikerrel kecsegtet! Ne kenyszeritse magat valamelyik meghatarozott mOdszer alkalmazasara, mert minden kenyszer - amikor azt mondjuk magunknak: ezt igy kell csinalni! - hiba. Eppen a legjobb UzletkOtOknel tapasztalhatjuk, hogy gyakran valasztanak a hagyomanyostOl elter6 utakat. Ne vegye a szivere a vev6 els6 vedekezei reakciOit - nincs ideim!" vagy csak ket percem van!". Ha valOban ertekes informaciOi vannak szamara, vagy valamilyen elOnyOs megoldast kinal neki, akkor meg fogja Ont hallgatni, es a ket percbOlhamarosan harminc lesz. Gondo!jon arra, hogy

jaikba, tehat az tizletkOtaket kellett a vevOkhOz Ezzel veget rtek azok az ideik, amikor az tizletkOtOk Iraasztalaik mOgOtt varhattak az uj vevOket. A tamadast kihirdettek. Akkoriban - az oktatasi csoporttal egyUtt - az volt a feladatom, hogy uj vevOszerzesi strategiakat dolgozzak ki es oktassak. A mOdszer rendkivtil egyszeril volt: minden EtzletkOtOre kiosztottak egy terCiletet, egy szamitOgepes listan pedig pontosan megnzhette, hol vannak ezen beltil a potencialis vasarlOk (terv"), es hogy ezek kOztil hanynak van BMW-je (teny"). Ha a tery es a teny kOzOtt elteres mutatkozott, az az UzletkOtO szamara azt jelentette, hogy az azta jOhet6 uj vev6ket fel kellett kutatnia es beszelnie kell veluk. Ezek elsOsorban uzletemberek voltak, mert Oket el lehetett erni napkOzben, s mert 6k johettek szOba a dragabb 5-6s es 7-es modellek vasarlasanal. Az UzletkOtOk tehat hetente ket vagy harom nap kimentek a tertiletUkre uj vevOket szerezni. LegtObbszOr bejelents nelkUl. Ha belptek egy tizletbe, gyOgyszertarba vagy Ugyvedi irodaba, bemutatkortak, es megprObaltak beszedbe elegyedni az tigyfellel. Az tizletkOtOk elsOdlegesen az alternativa-strategist alkalmaztak, tehat a BMW-t mint a meglev6 gepkocsi alternativajat mutattak be. Ez a mOdszer rendkivill sikeres volt, es az tizletkOt6k szamara ez jelentette a lehet6 legkisebb stresszt, optimalis kapcsolatteremtesi esely mellett. A yevOknek ugyanis mar volt autOjuk, de ha az UzletkOtO j6 alternativat tudott kinalni, az mindig felkeltette az erdek16desUket. Az az tizletkOtO, aki jo alternativat kinal, mindig szivesen latott vendeg. 211

Nem az ido befolyasolja a veviit, hanem a varhatO elOnyiik!

Mutassa be mar az els6 hOsz masodpercben, hogy ajanlatabOl a vevOnek milyen haszna szrmazik, es szivesen fogadjak! Az uj cimek elOzetes bejelentes nelktili felkeresesenek mOdszert barmelyik ClzletkOtO alkalmazhatja, es amint a kOvetkezei ket peldan latni fogjuk, a mOdszer teljesen ftiggetlen az ajanlat fajtajatOles minOseget61.

8.2 Else; pelda: Meg a BMW-eladedi is rameriOsen ertekesitenek

A BMW felelOs vezet6i szamara mar tiz evvel ezelOtt vilagossa valt, hogy egyre kevesebb vev6 jon el az autOszalon210

111
i!

n011111322

rmor- rim rim

pow

Immo $

keno _

Az OzletkOtOk meglep6 tapasztalatot szereztek: a vevOk tObbsge pozitivan reagalt a latogatasukra! De mi is gazdagabbak letttink egy meglepb tapasztalattal: altalban azok az OzletkOtOk panaszkodtak a vevOkre, akik az eg6sz vevOszerz6si mOdszert nytignek 6reztek. MeglepO? Nem. Ez a pozitiv gondolkodas hatasa!

gedett vele. De abban az esetben, ha egy nap mar nem lesz ennyire elegedett az autOjaval, a szolgaltatasokkal vagy a szervizzel, tudnia kell, hogy van mas lehetkiseg: a BMW! Mar ma meghivom, hogy teszteljen le minket. Ha legkOzelebbi alkalommal valamilyen szolgaltatasra van sztiksge, hivjon fel elOtte, s en megteszek minden sziiksges intezked6st. Megk6rdezhetem, ha mar itt tartunk, hogy ismeri-e a modelljeinket? Vezetett mar BMW-t? Erdekli esetleg egy Volna kedve hozza, hogy ezt a meghatarozott model!? modellt egyszer egy hdtvgre kiprObalja?" Ha a vevO rdeklOclik a tma irant, akkor kOvetkezhet az igny felmrse es a szakmai beszlget6s, vagyis a problma megoldasa. Ha azonban a vevO meg tartOzkod6 Cs. semmilyen jelt nem adja annak, bogy le akarja cserlni az autOjat, az UtzletkOtOnek meg mindig van harom kivetnival6 csalija: ElsO csali: Az UzletkOtO, mikozben a kOvetkezOket krdezi a vevOtOl, egyben minOsiti is: ,.Ugy latom uram, bogy On teljesen meg van elgedve jelenlegi autOjaval, es nem lat oligt arra, bogy lecser6lje. Hadd krdezzem meg, bogy van-e valamilyen konkrt dolog, ami miatt alapvetiien elzarkOzik attOl, bogy BMW-t vegyen?" (Ez a krdes akkor fordult elo pldaul, amikor a vevO szoros Ctzleti kapcsolatban alit egy masik, autOkat forgalmaz6 ceggel.)

!i

Az ember azt vonzza, ami kisugarzik berdle!"

Ha tehat az tizletkOtO mar az elej6n terhesnek rzi az Cizletszerz6snek ezt a mOdszer6t, akkor szinte teljesen biztos, hogy kellemetlen vevOkkel fog talalkozni. Ezrt- annak az eladOnak, aki sikereket akar elrni ltogatasai soran, igy kell hozzaallni a dologhoz: Mar elOre OrtilOk az Cij vevOknek! Szivesen fogadnak, mert jO ajanlatom van a szarnukra!"

A besz6lget6s sot-an a BMW OzletkOtOi meghatarozott

kulcsszavakat hasznaltak. Lassuk, bogy milyen iranyvonalat kvettek (vastag bettlivel szedtiik a kulcsszavakat): JO napot kiv-anok, a nevem ... OzletkOtO vagyok az X BMW kereskedOnel, vagy a ... telephelyen. En vagyok felelOs ezrt a terCiletrt. KiiszOnOm, bogy idOt tudott szakitani a besz6Igetstinkre. Feltehetek Onnek nhany k6rdst annak rdek6ben, hogy jobban megismerjem az elkepzeleseit? ... Milyen aut6ja van jelenleg? MiOta? Evente hany kilomtert vezet? EbbOl mennyi az iizleti Ot? Milyen idOkOzOnknt szokta cserlni az autOjt? ... Es az utols6 krdes: elegedett a mostani autOjaval 6s a szolgltatasokkal?" Nem szmitott, hogy a vevO igennel vagy nemmel valaszolt, az UzletkOtO mindig ugyangy folytatta: Latja, Open ez a latogatasom celja. Nem arrOl van szO, bogy el akarom triteni a mostani autOmarkajt61, ha e16212

A valasz alapjn az UzletkOtO egyertelmii minOsitO es dontsi kriteriumokat tudott felallitani. M4sodik csali: Az uzletkOtO megvizsgalja a tovabbi eladasi lehetOs6geket: Uram, miutan jelen pillanatban nem akar 213

FINIPmgerMEN711=1-rins------rsissE-- row 1
ap

M.

bill

AIME 'Mike. I asmi

11_114=4. -

BMW-t vasarolni, hadd kerdezzem meg, hogy vajon a csaladja - felesege, gyermekei - kOreben nem akad-e valaki, akit esetleg erdekelhet? Figyelemre meltO tanulmanyaim vannak arrOl, hogy egy BMW mekkora motivaciOt jelenthet az osztalyvezetOi vagy iizletkotoi szamara is. Harmadik csali: A BMW rendszeresen szervez mindenfele erdekes rendezvenyt. Amellett, hogy ezeken bemutatjuk a legiijabb modelljeinket, mindig meghivjuk a nemzetkOzi tenisz-, lovas- es golfversenyek szponzoraikent ugyfeleinket is... Elfogadna, ha meghivnarn egyik rendezvenyUnkre?" Az utolsO kerdes abban az esetben, ha a vevO meg mindig tartOzkodna: ,Nem volna kifogasa ellene, ha fel ev mOlva OjbOl felkeresnem a legUjabb tudnivalOkkal?" Ha vegigolvassuk Ujra az egesz beszelgetest, ket dolgot allapithatunk meg: Az alternativa mOdszere a Iegkonnyebb, legegyszerabb es legtermeszetesebb mod arra. hogy meginduljon a parbeszed az OzletkOtO es a vevO kOzOtt. Az alternativa-strategia szinte barmely teretleten alkalmazhatO: mindegy, hogy On adOtanacsadO, biztositasi ClgynOk, csavarokat vagy lakastextiliakat awl, a mOdszer mindig bevalhat. A veva mrkahiisege egyre csokken, ezert fokozatosan no az erdekkides az taj, alternativ megoldasok irant. Ez az alternativa-mOdszer sikerenek titka.

lattal rendelkez6 mernOki ceg szoros kapcsolatot szeretne kialakitani legfObb megbizOival, az Onkormanyzatokkal, hogy a tenderkiirasoknal nagyobb figyelmet szenteljenek nekik.

Itt is gyakran van sziikseg arra, hogy az Oj vevOket elOzetes bejelents nelkul keressek meg, mert az elOzetes idOpontegyeztetes gyakran akadalyokba titkOzik.

ugyanis annak a veszelye, hogy telefonon keresztill egyszerUen leraznak iiket.

Termeszetesen itt is elmOltak mar azok az iclOk, amikor az Itt vagyok! Hol az a megbizas?" lerohanOs mOdszervel vagy a szolgaltatasok palettajanak fantaziatlan bemutatasaval sikert lehetett elerni. Megfontolt, atgondolt es vev6re szabott mOdszerekkel kell dolgozni. A mernOkOkkel valO egyOttmilkOdes soran ezert kifejlesztettiink UtmutatOt, amelynek alapja itt is egy sor kulcsszO volt. A kulcsszavak funkciOja. hogy a beszelgetOpartnerben - mindenekelOtt a polgarmesterekben es a kozsegek vezethiben - pozitiv asszociacikat ebresszenek. Emellett be kellett mutatni a ceget es annak teljesitOkepesseget, es meg kellett ismerni a kOzsegek jOvOre vonatkoz6 terveit. Lassuk tehat a beszelgetes vzlatat a legfontosabb kulcsszavakkal:

LakOhely
JO napot kivanok, polgarmester Or, engedje meg, hogy bemutatkozzam. Nevem..., ... 6ta lakom ezen a helyen."

8.3 Masodik plda: Hogyan szerez veviiket es megbizasokat egy inertia?

Ttelezza fel a kOvetkez6 helyzetet: egy tizenot osztalybOl allO, 250 dolgozOt foglalkortatO es tizenket leanyvalla-

Ceg
IvIelyepitti mernOkkent dolgozom a ... cegnel, amely egyike a vezetO mernOki irodknak."

3. Szakosodas
Cegi_ink arra specializalOdott, hogy vevOinek mindent
215

214

egy helyen tudjon kinalni. TizenOt reszlegUnk segitsegevel szinte minden mernOki terilletet kepviseltink. Ezen a vazlaton On is megnezheti..."

Kapcsolat a kiizponttal
CegUnk merete egyreszrOl biztositja, hogy mindent egy helyen tudunk nyjtani, masreszt OnOk mindig tudni fogjak, hogy ki felelOs a projektjUkert, kihez fordulhatnak kerdeseikkel. Minden UgyfelUnk reszre kijelblUnk ugyanis valakit a kOzpontbel, aki a kapcsolatot tartja

Tapasztalat
Eppen a ... terOleten szereztunk keilOnleges tapasztalatokat. Igy peldaul..."

Referencia
A szomszedos faluban ppen ezen es ezen a projekten dolgozunk. Ezen kiviil tobb referenciat is fel tudunk mutatni, pldaul ..."

Gazdasagossg
KOIOnleges figyelmet forditunk a vevo szamara gazdasagos, realisztikus es technikailag kiforrott tervezes re. Igy peldaul a legutObbi projektbriknel ebben es ebben az evben ennyi es ennyi szazalekkal kevesebb penzt kOltttUnk, mint amennyi a kOltsgvetesben elO volt iranyozva. Tizenbt reszlegunk egyUttmtikOdesevel mar a tervezsnel figyelembe tudunk venni minden elOirast (pl. a kOrnyezetvedelmi elOirasokat), ezzel megtakarithatOk az idOtrabl6 egyeztetesek."

EgyiittmiikOdes
Azert jOttem ma. ide, hogy az esetleges egyOttmlikOdsrOlbeszljek Onnel."

Az igny felmerese
Ha mar itt tartunk, hadd kerdezzem meg, hogy mik a jOvObeni terveik? Vannak jelen pillanatban olyan projektjeik, amelyeknl szeba jhetnenk, mint ajanlattevOk? Kivel dolgortak eddig? Elegedettek voltak az illeto ceg szolgaltatasaival?"

Fiiggetlenseg
Az utebbi idOk epitesi csOdjei ramutattak arra, hogy milyen fontos az, hogy a mernOki irodak fuggetlenek legyenek. Cegtink megfelel ennek a kivanalomnak, ezert teljesen szabadon dOnthettink, kizarOlag a megrendelO erdekeit szem eltt tartva. Mindig azokat az epitkezesi vallalkozOkat valasztjuk ki, amelyek az adott projekt szempontjbOl a legkedvezObb ajanlatot adjak."

Alternativak
Nem az a celunk, hogy kiszoritsunk .egy olyan mernaki irodat, amelynek szolgaltatasaival ok On meg vannak elgedve, hanem az, hogy alternativat kinljunk az otletek megvalOsitasara, es arra az esetre, ha nem lennnek mar megelegedve a mostani tervezdirodajukkal mondjuk hataridO- vagy kOltsegkeret-ttallepes miatt."

Javaslat
Ha megengedi, tennek egy javaslatot. Ha kivancsi arra, hogy milyen tapasztalatokat szerezttink eddig (peldaul Ovodaepitsben), szivesen felveszem a kapcsolatot a megfelelO reszlegUnkkel. Ha Onnek is megfelel, tajekortatom a reszlegvezetOt a mostani beszelgetestinkrOl, es o vissza fogja Ont hivni a kOzeljOvOben." Befejezes01 foglaljuk Ossze meg egyszer a legfontosabb pontokat: 217

Eliinyiik
Ha kivanja, felsorolhatok Onnek egy sor olyan elbnyOs dolgot, amelyet cegilnk nyOjtani tud."

10. FOldrajzi kOzelseg

Tizenket kirendeltsegOnk lehet6v teszi, hogy foldrajzilag mindig kOzel maradjunk az ugyfeleinkhez. Az OnOkhOz Iegkozelebb esO kirendeltsegiank itt es itt van, tehat szinte a szomszedban. Ez biztositka a gyors es zOkkenOmentes egyuttmakOdesnek." 216

WIN 1111111

11111111111

row

8.4 A legfontosabb tizeniit javaslat a vevOk eliizetes bejelentes nelkiili felkeresesehez

1 Csak akkor tegyen elOzetes bejelentes nelkal latogatast uj vevOnel, ha Open j6 formaban, tehat kulOnOsen motivaltnak erzi magat. Az atlagos irodai monvaciO egszen biztosan nem elegseges uj vevOk szerzesere. Mindig azt tartsa szem elOtt, hogy a vev6 szivesen fogadja Ont, mert ertekes informaciOkat vagy valamilyen problernamegoldast kinal neki. lnduljon ki abbs51, hogy a vevOk csOkkenO markahGsege kovetkezteben egyre keresettebbek az tij megoldasok. Erre is rvenyes a mar emlitett szabaly: a jobb a jO ellensege! Ne hagyja, hogy elbatortalanitsa egy j61 cseng6 cgnev vagy masmilyen elOitelet. A pozitiv hozzaallas a siker legfontosabb OsszetevOje! Nagyobb ceg esetiben kezdetben csak arra szoritkozzon, hogy megtudja a dOntshozOk nevt, beosztasat es telefonszamat. valamint tajekozOdjon a ceg helyzeter61. Mindez az igny kesObbi felmeresehez szUkseges. Kisebb vagy kiizepes nagysagti cgeknl lehetOleg mindig kisereljen meg a vezetOvel beszelni. Az esetek tObbsegeben 6 szivesebben hoz dOnteseket, mint a beosztottak. Bemutatkozasa legyen erthet6, es vilagosan mondja meg. mik a szandcskai. 8. Ha cege nem olyan ismert, mint pl. a BMW, minel hamarabb dobja be" a kOvetkezO kulcsszavakat: szakosotapasztalat, referencia, elOny, foldrajzi kozelseg, gazdasagossg. Hozzon fel lehetOleg mine' szemleletesebb peldakat es bizonyitekokat. 218

Csiikkentse a knyszerliseg erzset azzal, hogy elOrebocstja: a versenytarsakkal meglevO Uzleti kapcsolatokat nem akarja lerombolni, csak kOlOnfele szolgaltatasaival ki szeretne egesziteni, illetve amennyiben a vevO elegedetlen a jelenlegi szallitOval, alternativat kivan nytljtani. Legyen tekintettel a vev6 idObeosztasara. Ha elOszOr csak tiz percet beszltek meg, krdezze meg tole tiz perc elteletvel: Uram, a tiz perc letelt. Tudunk meg tovabb beszlgetni, vagy jobban megfelelne Onnek egy masik idopont?" A korrektseg nagyon hamar bizalmat szul, mert a beszelgetOpartner iranti tiszteletet fejezi ki. Mindig kerdezze meg a vevOt451, hogy mennyire elegedett a jelenlegi szallitOjaval, es mire helyezi a hangstalyt a partnereivel vale) egyUttmUkOdes folyaman. Ha a vev6 elgedetlen a jelenlegi helyzettel, jOk az eselyei a valtasra. Erdekladjiin az aktualis problemak, tevekenysgek es tervek . fe161, tehat minden olyasmirOl, ami lehetOsget ad Onnek arra, hogy a masodik beszelgetes soran valamilyen problmamegoldast tudjon kinalni. K6rdezzen ra arra is, hogy van-e valami, ami. alapvetOen kizarja az Onnel yak') egyUttrniikOcies lehetOse-get, illetve milyen korulmenyek kOzOtt lenne hajland6 a vev6 egyuttdolgozni egy uj partnerrel, es ehhez Onnek mit kellene tennie. TartOzkodO (de lehetseges) vevOk eseteben mindenkeppen tartsa fenn tovabbra is a kapcsolatot, pelclaul hivja meg Oket cegenek nyilt rendezvenyeire. Ugyeljen arra, hogy ket Mt-lap mOlva is felismerje es neven tudja szOlitani a vevOt. 15. Semmi esetre se sertOdji5n meg, ha a vevO kezdetben nem mutat erdeklOclest. ROgtOn vizsglja meg, hogy mekkora a valOszinCisege az esetleges jOvObeni 219

0505, pm= pow

Ono pm

projekteknek illetve megbizasoknak. A visszautasitas a vevOben egyfajta biintudatot valt ki, ez eselyt ad Onnek arra, hogy legkOzelebb is megprObalkozzon. Egy utolsO javaslat: ha a vevO nyers udvariatlansaggal fogadta, vagy teljesen erdektelennek mutatkozott, jobb ha lemond a tovabbi kapcsolatrOl. Erejt es lelkesedset forditsa inkabb azokra az Ugyfelekre, akik szivesen kOtnek Onnel tizletet. Ez az Onbecsilleset is noveli! NezzLik meg most az elOzetes bejelent6s nlkUli Ozletszerzes bizonyara legnehezebb formajat: a haznal tOrten6 kOzvetlen 6rtaesitest. Meg ha az On Uzletszerzesi mOdszere merOben mas is, ezzel a mOdszerrel rengeteget tanulhat az eladas pszicholOgiajarOl. Mindjart el kell oszlatnunk egy tvhitet: haznal nemcsak fogkefet, karacsonyi kpeslapot vagy porszivOt lehet eladni, hanem pldaul a teljes Brockhaus Encilop6diat is. amelynek luxuskiadasa 1200 markaba ker01. Meglepb tehat, hogy mekkora forgalmat lehet igy elerni. Egy UzletkOtO atlagosan tizenbt enciklopediat ad el egy hOnapban, a jobbak huszonot-harminc darabot. A haznal tOrtn6 ertkesits tehat korantsem pitiner Uzlet!

OzletkOtO fejben. Oriasi gondjaik lesznek azoknak az UzletkOtOknek, akik nincsenek tisztaban sajat magukkal Cs a munkajukkal. Ahelyett, hogy a feladatukra koncentralnanak, azonnal a lehets6ges kifogasokat keresik. Es meg mielOtt prObalkoznanak, mar tudjak, hogy aznap ppen mirt nem tudnak eladni semmit: mert rossz a terOlet struktOraja, mert magas a munkanlkUlisg, mert hasznalhatatlanok a valaszkartyak, amelyekrOl nemsokara szOt ejtOnk, stb. Ezek a kifoOsok azonban csak a felelmek Cs eltilteletek elkendOzesere szolglnak. Az alabbi szabalyok az elet minden mas terUletnel nagyobb hangstallyal ervenyesUlnek itt: Aki ktelkedik abban, hogy ez a megfele16 munka a szarnara - eselytelen! Aki azt krdezi magat61, hogy ez valban olyan munka-e, amit egy leten keresztUl lehet vegezni - eselytelen! Akit elfog a felelem az ajtO elOtt - eselytelen! Aki a vevOt ellenfelnek tekinti - eselytelen! Aki csak azrt indul reggel munkba, mert ma el kell adnom valamit!" - eselytelen! Aki mar az elejn visszautasit egy cimet - eselytelen! Aki nem hajlandO sajat es kollgai tapasztalaib61 tanulni - eselytelen! Aki testileg Cs lelkileg nincs felkszUlve - eselytelen!

it

8.5 Ertekesites a kapu elott egy iizlet optimistak szamara

Min mak a haznal tOrtenO ertkesits sikere? A termken? Nem, elsOsorban az Ozletkt6 lelkesedsen. Minden mas rtdkesitesi formanal jobban szarnit itt, mi zajlik az 220

8.6 Miert eselytelenek a pesszimistak?

Negy okb61: 1. Mert a vevO sehol nem olyan bizalmatlan, elutasitO es zarkOzott, mint sajat otthonaban. 221

I "71 I 1""""--711 1=1"----I 1 I IV I I I I I U- AMIE=

blew him 1

inufA

Mert sehol nem olyan nagy a kudarc aranya es sehol nincs szlikseg akkora kitartasra, mint ennel a mOdszernel. Mert a ketseg, ellenallas vagy flelem legaprObb jele is meglatszik az UzletkOtO arcan, es ellenallast valt ki a vevObbl. 4. Napi Otven becsengetes es negyvenht elutasitas mellett egyszerCien till keves az idO a regeneralOclasra, ha minden elutasitast szemelyes veresegnek tekinttink. Ebben az esetben az UzletkOtOnek esdlye sincs arra, hogy Ojra es Ojra kpes legyen sajat magat motivalni, es a sikertelenseg es a bizonytalansag lavinaja el fogja sodorni. Sehol sem olyan fontos az tizletkOtO szamara, hogy azzal az erzessel induljon Otnak: kepes vagyok r", es hogy sikertelenseg eseten ne erezzen mast, mint hogy nem

az Ujabb vevOkkel, vagy reklamkrtyakat szOr szt a postaladakban, amelyekkel valamilyen vonz6 dijat lehet nyerni, es amelyeket - bizonyos kerdesek magvalaszolasa utan - a potencialis vevOknek vissza kell NezzUk meg egy konkret peldan - az enciklopediak eladasan - kereszttil, hogyan is lehet ezeknek a reklamkartyaknak a segitsegevel Oj vevOket szerezni. A kartyan a vevOnek killOnbOzO krdesekre kell. valaszolnia, peldaul: Mely tudomanyteruletek erdeklik Ont? Mire tudna hasznalni egy tObbkOtetes lexikont? Jelenleg hol nez utana, ha valamit nem tud?"; es a legfontosabb kerdes: 1-lasznat tudna venni egy ilyen lexikonnak?" A kartyak azutan visszakertilnek az ertekesitesi vezetOhOz, aki szetosztja Oket az iizletkOtOk kOzOtt. Ekkor jelentkezik az els6 problema: a legtObb OzletkOtO nem foglalkozik azokkal a kartyakkal, amelyeken az utols6 krdesre nemleges valaszt adtak. Az OzletkOtOben az a negativ elvras alakul ki, hogy egy ilyen vevOt nem is erdemes felkeresni, gysem lenne eredmenye! Ezzel meg is szuletett az els& elOzetesen megalkotott

baj az, ha nem minden veviivel sikeriil iizletet kiitnOm".

Aki a direkt ertekesites soran a kudarcok hatasara nem tud konnyed maradni. a frusztraltsag erzese kOvetkezteben elObb-utObb elhagyja a palyat. A kozvetlen ertekesites Uzletszerz6 strategiajahoz hozzatartozik, hogy elkizetes bejelentkezessel sikeresebben lehet eladni! A pusztan vletlenszerCien kivalasztott, minden bejelentes nlkOli OzletkOtes nagyon-nagyon nehez dolog, mert a kudarcok aranya till magas! Ez a modszer csak tnyleg nagyon ismert termekek vagy olcsO cikkek eseteben ajanlott. TObb sikert iger, ha az alabbi ket strategia kOzOlvalasztunk: Vagy megkeri rgebbi vevOit, hogy adjanak Onnek irasbeli ajAnIst, amelynek segitsegevel azutan mar megegyezhet 222

itelet!
ValOjban ez mar a veszedelmes pesszimizmus egyik jele. A kOvetkezmeny:
Ha az

ertekesitesben a sziiletett pesszimistAknak rosszak az eselyeik, akkor a direktertekesitesben teljesen eselytelenek!

223

,Zala Iii

I pixie. pm:To.Ii
1 0 a

8.7 Hogyan lehet elnyerni leggyorsabban a vevii bizalmat?

A valaszlevelezOlap es a meghirdetett dij leegyszerasiti a vev6hOz valO bejutast. Az adatokat meg kell vizsgalni. Ezutan mar a helyzethez illO, szenzitiv eladasi mOdszeren mOlik minden. Itt nem segit semmilyen elOre gyartott sabIon, elbszOr ugyanis nagyon gyorsan el kell nyerni a vevb bizalmat (ez a legfontosabb!), masodszor pedig ra kell talalni a vevO egy vagy ket meghataroz6 motivaciojara. Pldaul hogy milyen kOrOlmenyek kOzOtt erdekelne a csaladot egy ilyen lexikon. Ezen kivul termeszetesen meg kell beszelni az anyagi vonzatokat is. A bizalom epitese azzal kezdOclik, hogy a 45-60 perces iizleti beszlgetes ketharmadat ennek erOsitesere kell forditani. Ebben a szakaszban az a legfontosabb, hogy a vevOt megnyugtassuk, eloszlassuk a felelmet es cstikkentsuk a bizalmatlansagat.

A szabaly: minel tObbet mond magarOl a vevO, annal tobb mozgatOrugOjara

8.8 Hogyan lehet hatni a vevii mozgatOrugOira?

Az LizletkOtOnek altalaban egyik motivumot a masik utan kell megszOlaltatnia, kepek, peldk es kisebb tOrtenetek segitsegevel olyan eletszenlien, amennyire csak lehet. Lassunk erre egy pldat:

Az OrOkseg motivuma:
Urarn, ha egy tavoli hozzatartozOjatO1 OrOkbine egy teljes sorozat aranymetszeses enciklopediat, vajon elrejtene a kamraban, vagy inkabb a nappaliban helyeznd el, s halaval gondolna a hozzatartozOjara? Es ha Onnek maganak lenne hasonlO enciklopediaja, amely gyOnyOrii bOrkOtsvel es finom aranydiszitesvel gyOnyOifien mutatna szobajanak kOnyvespolcan, nem gondoljajogy az is ertekes csaladi tulajdonna valna, amelyre agyermekei is btiszkek lennnek?"

Az ideges es aggodalmakkal teli vevii nem j yevO! Lehet, hogy a nyornas" miatt ltrejn az ijzlet, de
egy hettel kesObb az UzletkOtO mar kapja is a visszamondO leveled A bizalom alapjat kiilOnbOzO szemelyes jellegu kerdesekkel teremthetjuk meg a vevO munkeljava/ kapcsolatban (1-1o1 dolgozik? Mit csinal? Milyenek az elOrejutasi lehetOsegei? Mit tesz ezert?) a gyerekekkel kapcsolatban (Melyik iskoldba jarnak? Mit szeretnenek csinalni felnOttkorukban? Mi a hobbijuk? Mi erdekli Oket a legjobban?) a szabadiclvel kapcsolatban (Mit csinal szabadidejeben? Mi a hobbija? Van-e a csaladdal kOzOs hobbija? Szivesen fejt rejtvenyt?) 224

1 Az edzettseg motivuma:
,;Dram, hallott mar arr61, hogy a hosszU let nem annyira az egszsges eletmOd, hanem sokkal inkabb a szellefrissessg, a mindenre kiterjedO .. nyitottsag eredmenye Ez az enciklopdia megnyitja On O elOtt a lehettiseget, hogy minden nap valami Ojat tanuljon, es azt megvitassa a csaladjaval. Ezen a mOdon sokkal tObbet tehet az egeszsegert, mint a ktilOnbOz6 tablettakkal es ktirakkal."

A csald motivuma:
iiKeresztrejtvenyt altalaban egyed01 szoktak fejteni, az embert nem zavarjak kozben. Igy azonban a csalad

225

rism pow

6.11

nem fogja egytitt jOl rezni magat. Ha azonban estnknt koruliilik az asztalt es mindenki feltesz egy krdest, amelynek azutan utna lehet nzni az enciklopdiaban, akkor mindenki jOI rzi magat, Cs emellett jatkosan tanulhatnak is." Roviden: a legmeggyOzObbek a mindennapokbOlds a yevO kepzeletb(51 vett pldak! Az idevagO kulcsmondat igy hangzik:

Javitsa az eladAsi beszlgetst. Krdezgesse ma0161: Hogyan lehetn6k meg jobb?" Minden taj mondas Cs mOdszer Ojabb rernnyt jelent! Kisertesse el magt valakivel. Krje meg az rt6kesit6si vezettit vagy egyik kollegajat, hogy egyszer menjenek Onnel, Cs nzzk meg, mit csinal rosszul. A felismert hiba tisztOnz6 hatasii, mert elkeriilhet6 vele a legrosszabb fajta demotivack5: ugyanannak a hibanak folyamatos megismtlse! Fejlessze a beszedkeszsgt. Irja fol a tiz legrosszabb dolgot, amit egy vev6 mondhat (pl. Nem akarom, hogy barmilyen kpvisel6 is eljojjon hozzam!"), azutan nyugodtan vegye fontolOra, hogyan lehet ezekre jO valaszt adni (pl. Tudom holgyem, ez6rt jOvOk Onhoz szemlyesen."). Beszdkszsege javulasaval onbizalma Cs motivaciOja is nOvekedni fog. Naponta Itht cat tazzOn ki maga ele. ElOszOr is a latogatsok szarnat, masodszor a forgalom nagysagat vagy az UzletkOtesek szamat. Este addig ne hagyja abba a munkat, amig mindkt clt el nem rte. Ez nOveli az akaraterejt, amely a siker elsO Cs legfontosabb felttele. Tervezzen elOre. Napi celjait mar a heti tervben ki, de legkesObb elOzO este. Minl erOsebben felkszol gondolatban a clok megvalOsitasara, annal nagyobb lesz a motivaciOja a kitilzOtt napon. Hasznlja ki a valOsziniiseg tOrvnyet. MinltObb kapcsolatot teremt, annal . tObb tizletkOtesre van eslye. Amagy szrnok tOrvnye Onnek dolgozik.

Fel kell ismerni a csalad helyzetet - kivnsSgaikat, vSgyaikat, celjaikat azutan ezeket Ossze kell kOtni az enciklopedia nyajtotta elOnyOkkel!

8.9 A luisz legjobb taridcs a direkt ertekesits sikertiez

A motivaci6 egyik rtkesitdsi mOdszernl sem olyan fontos, mint az elOzetes bejelent6s nlkUli latogatasnal vagy a hazalasnal. Eleg egy negativ gondolat, es eslyeinket fel-

re csOkkentettiik. A valOcli motivaci6 oszthatatlan.

Mit tehet hat, hogy tajra es Ujra OsztOnOzni tudja magat belsO ktsgeinek legyOzsere, Cs a visszautasitasok tucatjai utan se valjon kOzOrnbOss, hanem folytatni tudja? Az alabbi jOtanacsok olyan UzletkOtOktO1 szarmaznak, akik megjartak szakmajuk mlysgeit es csOcsait, Cs akik v6gi_11 sikeres emberknt kerultek ki.

Figyelje a cs6cson 16vO eladOk m6dszereit. Ne

utasitsa vissza, hanem pontosan figyelje meg Oket. Elemezze, hogy mit csinalnak maskOp. Eleinte utanozza azokat a dolgokat, amiket jobban csinalnak. Krje meg egyikOket, hogy egyszer elkisrhesse ijzleti knitjan. A motivA16 hatAs6 kapcsolatokat keresse. Szabadidejben kerulje azokat az embereket, akik giinyt 227

1. 6vja az Onbecsiileset. Ne bocsatkozzon (hosszas) vitaba a durvan udvariatlan vagy teljesen 6rdektelen vevOkkel, inkabb sietOsen vegyen tOli.ik bOcsiat. A folosleges vitak csorbitjak az Onbecsiilst, a duh pedig a lelkeseddset.

226

gam. p.m pENE

eznek a teljesitmenybol, sikrebOl es a karrierbOl, mert megmrgezik az On lelkesedest, akaraterejere pedig rombolOan hatnak. A pozitiv kapcsolatok ezzel szemben erOt es bizalmat ebresztenek. 10. Nyerje meg iigyenek a csalacijk is. Allitsa Oket a maga oldalra. Krje megertestiket az 12... Lepjen egyszeriien tovabb. Ha tobb kudarc eri egymas utan, ne kezdjen el gondolkozni vagy tpelOdni rajtuk. Gondoljon arra, hogy hany latogatast kell meg lebonyolitania, es menjen tovabb. Elemezni es gondolkodni estenkent vagy a hetvegen kell. 11 GyOzze meg hzastarst. Az On szamara a legfontosabb motivaciOforras. Minden neherseget beszeljenek meg nyiltan. PrObaljanak meg kozosen kompromisszumokat talalni. Hossza tavon nincs eselye hazastarsa tamogatasa nelkUl. Lepjen egyszeriien tovabb. Ha tobb kudarc eri egymas utan, ne kezdjen el gondolkozni vagy tepelOdni rajtuk. Gondoljon arra, hogy hany latogatast kell meg lebonyolitania, es menjen tovabb. Elemezni es gondolkodni estenkent vagy a hetvegen kell. Apolja jci hangulatt. Minden nap krdezze meg magat61: ,.Ma minek fogok OrOlni? Mitol Iesz j6 kedvem?" Tudatosan keresse a pozitiv es optimista valaszokat, a pesszimizmus sokszor csak a gondolkodasra val6 lustasagot jelenti. Pozitivan beszeljen Onmagahoz. Rovid, biztatO mondatokat hasznaljon, peldaul ilyeneket: .,Ma j formaban vagyok! Ma biztos sikerul! Remektil drzem magam!" Ezeket mondja el egymas utan tizszer, es arckifejezeset is igyekezzen ehhez igazitani! Legyen dacos. A kudarcok utan mondja ezt maganak: Na majd most! ... Nem adorn fel! ... Most mar igazan meg akarom tudni!" A pozitiv es dacos gondolatok elLizik a negativ es pesszimista gondolatokat. 228

411it

Szerezzen tOrzsveviiket. Meg ha nem is vasarolnak sokat, altaluk mindig feltOltOdhet energiaval. Mine! tobb tOrzsveviit tud szerezni latogatasai soran, annal magasabb szinten tudja tartani lelkesedeset. Minden j6 beszelgetes OsztOnz6 hatasO. Estenkent kesziiljon elO. A reggel els6 tiz pence meghatarozza az egesz nap ritmusat. Az avonalnak, a dokumentumoknak es a cimeknek mar keszen kell allniuk, mikor beul az autOjaba. Az erO a nyugalom gyilmOlcse! Az idegesseg ezzel szemben kimerlti energiatartalkait. ErdeklildjZin a veviii irant. Ne sertOdjOn meg, ha elutasitjak. Ehelyett inkabb krdezze meg a vevOtOl, hogy mi miatt utasitotta vissza az ajanlatat, Cs mirt elegedett a jelenlegi allapotaval. Igy ismerheti meg a legjobb OzletkOtOi rveket, mert azok mindig a vevOktol szarmaznak. Gondolkodjon pozitiv mcidon. Ha egymas utan tobb vev6 is elutasitja, ez meg nem ok arra, hogy ezentUl minden vevOt elutasitson, mert ez tonkreteszi a kisugarzasat. Mondja azt maganak, hogy nem minden vev6 egyforma!" Legyen magra biiszke. Ismerje el sajt teljesitmdwet es kepesseget a harcra, a visszautasitasok elviselesre es a kitartasra. OrilljOn ennek a kitartasnak, mert minden OrOm motivate) hatasii. Mar Henry Ford azt mondta err61: JObb ember van, aki megalkuszik, mint az olyan, aki kudarcot vall."

Egy utolsO jOtanacs: Legyen kitartO! Irja ki maganak e hitsz tanks vastag
szedett mondatait, es hordja mindig maganal.

229

paw

9. KiiliforiberzO mOdszerek titvOzese

Tiz strategist ismertOnk meg idaig. Mindegyiknek megvan a maga elonye, de a legjobb, ha tObbfle mOdszert kombinalva alkalmaz. Ameddig nem tudja pontosan (es nem tesztelte le), hogy melyik mOdszer a legsikeresebb az On szamra, be kell tartania az aranyszabalyt:

9.1 Egyszerre mindig tObb mOdszert prObAljon ki!

Csak abban az esetben szabad egyetlen mOdszerre koncentralnia, ha szreveszi, hogy ez - helyi, konjunkturalis vagy valamilyen, a yeveire jellemz6 kOrfilmny miatt lOnOsen igretes. Altalaban azonban minel tObb modszert alkalmaz egyidejilleg, annAl nagyobbak az eselyei a sikerre.

Ezen a mOdon a vletlent is bevonja szarnitasaiba, ami nagyon fontos. Gyakran ugyanis csak a veletlenen hogy felfedezziik: ez vagy az a stratgia killOnOsen hatasos az altalunk kinalt termk vagy a kiszemelt c6lcsoport szempontjab61.

Ezerthe hagyja, hogy masok mondjak meg nnek, mely

mOdszerek vezetnek a sikerhez 6s melyek nem. Ugyanaz a mOdszer, amelyik az egyik OzletkOteinel bevalik, a masik eset6ben kudarchoz is vezethet. PrObaljon ki ez6rt tObb mOdszert, 6s elemezze az eredmenyeket! Ha egyszer csak szreveszi, hogy valamelyik mOdszert szinte az On szamara talaltak ki, ragadja meg az alkalmat, es ta*on ki amellett. 231

u***11111WW134M-----

Nezztink meg egy gyakorlati pldat. Meglatjuk, milyen fontos, hogy egyszerre tObb mOdszert prObaljunk ki, ezeket a mOdszereket folyamatosan elemezza!

maganak. A vevOk igy visszaltek a jOakarataval, a yegen pedig vonakodtak szerzOdest kOtni, mert nem volt eleg hatarozott. Ennek eredmenye ket ev mUlva az lett, hogy a tanacsada holgyet az atlagosnal Oval tobb kudarc erte, rengeteg idejet es energiajat aldorta fOl, jovedelrne alacsony szinten maradt, s vegtil felmondott. Csak ekkor adta fel ngy elhibazott mOdszeret, es kozosen az alabbi strategist dolgoztuk ki:

9.2 A mOdszerek, amelyekkel egy befektetsi tandcsadO iinallOsitotta magat

Eleinte csaknem kizarOlag hatranyos mOdszereket alkalmazott:

Gondos ithsarlsi strategia. EzentUl a holgy sokkal

nagyobb hangstilyt helyezett a gondosan felmert es igeretes ingatlanok megvasarlasara. Ez azert volt szilkseges, mert jO ingatlanok nelkul nincs kOnnyii es gyors OzletkOtes! Egyertelmil partner-strategia. Az egyi.ittmOkOdest Worn kornoly, jelentOs partnerre szfikitette, amelyek Maguk is ingatlanok vasarlasaval es felertkelesevel foglalkortak, anelkul azonban, hogy elfogadta volna a kizarOlagossagot. Ez azert volt elaremutatO, mert igy azonnal felertekelt, ertekes ingatlanokhoz juthatott, de megKparadt a szabad valasztasa is. behatAroltsAg. A holgy ezentul Nemetor meghatarozott tertiletere koncentralt, ameag lyek kozul kettO kozel esett a lakOhelyehez. Ez jelentOsen csokkentette a raforditott idOt. 4.Multiplikaorok bevonAsa. Kt olyan adtanacsadOt alkahazott multiplikatorkent, akiket jot ismert. Ezzel perocsak ujabb vevOket, de magasabb Osszegii megrendetjeket is tudott szerezni... 5 .Rendszeres ajnlsok. Osszes eddigi vevOjeteil ajanlast krt. Igy vegre megtertiltek korabbi ereifeszitesei. 6. Specilis elOad6sok. Ugyfeleit olyan elOadasokra hivta meg, ahol egy adOtanacsad adougyi dolgokrOl

A korl6tozott szamti ceg mOdszere. A tanacsadO

hOlgy elkOtelezte magat egyetlen befektetsi tanacsad6 ceg mellett, es kizrOlag ennek az ajanlatat arulta. Ez azert hatranyos mOdszer, mert a ceg ajanlata nem volt valami vonz6, hinyortak peldaul a kelet-nmetorszagi ingatlanok. Problematikus franchise-strategia. A tanacsad6 holgy, miutan felmondott, csatlakozott egy vallalkozashoz, amely franchise-rendszer keretben kbrOlbeltil Otven partnert tmOritett Nernetorszag keleti es nyugati feleben. Ez azert volt elhibazott lepes, mert ilymOdon a kOzOs objektumok helyett minden egyes partner objektumait kiilon kiilon kellett elemeznie, amely jelentOs idO- es utazasi raforditast jelentett, es rontotta a haszon-raforditas aranyt. 3.1dOtrablO telephely-startegia. A tanacsad6 holgy nem bizonyos objektumokat akart eladni, hanem megprObalt a vev6 ignyeinek megfeleI6 helyen 16/6 ingatlanokat szerezni. Ez azert nem volt j strategia, mert ugyanakkora jutalekrt atlagon felUli raforditast kovetelt. 4. Kiiltseges tancsadOi mOdszer. A holgy azt gondolta, hogy a vevOt kimeritO tanacsadassal megnyerheti

232

233

5111111111""'"r1C M11611-111111111r -11111111F---011i1

OM&

;11-x:

pilau

frria.r:

glom

__

tartott elOadast, egy Ogyved a berbeadas problemair6l, o maga pedig taj terveirOlbeszelt. Ezltal a szakertelmet OtvOzte a vevOkkel valO kommunikaciOval. Hirdetesek feladasa. A legkOzelebbi helyi lapokban hirdetessorozatokat jelentetett meg bizonyos ingatlanokrOl. IlymOdon egyertelmiien meghatarozott vevOkOrt celzott meg. Telefonos strategia. A holgy felhivta Otszaz olyan ismerOset, akiket korabbi uzleti kapcsolataibOl ismert, es megprObalta Oket igeny, penz es prioritas szempontjabOl minOsiteni. Ennek a mOdszernek az volt az elOnye, hogy gyorsan es konnyen meg lehetett valOsitani. Pontos ellenOrzes. A holgy minden nap felirta, hogy aznap mit tett az tizletszerzes erdekeben, es ezeket az intezkedeseket hOnap vegen Osszevetette az elrt eredmnyekkel. Igy tudta leggyorsabban allapitani, hogy mely mOdszerek voltak valOban eredmenyesek. TamogatO jellego trening. A holgy havonta egyszer eljOtt hozzam, hogy megvizsgaljuk mOdszereinek eredmenyesseget, illetve hogy Ujakat fejlesszunk ki. Ezen kivul egyCitt prObaltuk legy6zni f6 gyengesegeit: Azt, hogy nem tudott elegge a celra Osszpontositani, nem volt elegge hozamorientalt, s hianyzott a hatarozottsga. A folyamatos tanulas segitsegevel felismerte a hibait, s jelentOs mertekben korrigalni tudta Oket.

10. Egyedi mOdszerek intelligens megoldasokkal az uj megbizAsok fele

Most mar tudja, hogy milyen mOdszerekkel kOzeledhet az taj vevOk fele. A dOntO kerdes azonban csak most ad6dik: ezek utan hogyan iranyitja magara a figyelmtiket es az erdeklOdestiket? Hogyan bizonyitja hozzaerteset? Hogyan tudatositja a vevOben a problmat? Hogyan tudja maga Ogy felttintetni, mint a problema megoldasanak kulcsat? agy biztosan nem, hogy cegenek teljesitmenyeit kezdi ecsetelni. ValOdi erdekiOdes csak egyedi ajanlattal, sot strategiaval erhetO el.

ROviden: ma mar nem lehet uj vevoket szerezni pusztan katalOgus alapjan tiirtenO arusitassal, valami eredetibb iitletre van sziikseg.
kellett tapasztalniuk a kereskedOknel azoknak az Uzlet4:501thek is akik lakaskiegeszitOkkel foglalkortak - tehat inattacokkal, agybettekkel, padlOburkolattal, parnakkal es fqggOnyOkkel -, es akikkel egy egesz sor testre szabott strategist dolgortunk ki. Ezeknek az UzletkOtOknek naponta tizennegy ugyfelet kellett hozza voltak szokva ahhoz is, hogy elozetes bejelentes nelkul allitsanak be a vevOkhOz, ezen a terilleten tehat nem volt semmi problma. Lassuk azt a het legsikeresebb mOdszert, amely kisebb alakitasokkal mss ipari s kereskedelmi teruletek OzletkOtOi szamara is alkairnazhatO.

Hat hOnap mulva az eredmeny: kereken 150 szazalekos forgalomjavulas!

234

235

--pow pour"---ms

row - T - Amok

10.1 tJj veva es megbithsok szerzesenek ht legjobb mOdszere

A kinAlat bOvitsnek mOdszere Az UzletkOtO meggyeizi az eladOt arrOl. hogy valasztekanak
megfeleloen szeleskOriinek kell lennie, ha az olyan vevOk ignyeit is ki akarja elgiteni, akik azrt jonnek be hozza, hogy lakasukat tijonnan berendezzek. A valasztknak az igenyekhez szabott beivitsevel az eladO nemcsak azt eri el, hogy a veveik jobban kOtOdnek majd hozza, hanem olyan spontan vasarlasokat is, amelyek szegnyesebb vlaszteknal nem fordulnanak el6.

4. Betanitas

Az CizletkOtO felkinalja, hogy egy rOvid oktatas keretben

betanitja a kereskedOnel dolgozO eladOkat. Kiegesziteskeppen vagy pOt1Olag - iclOhiany esetn peldaul - azt is megteheti, hogy ellatja az eladOkat olyan irasos anyaggal, amelyben le vannak irva a legfontosabb rvek es a kifogasok elharitdsara szolgalO mOdszerek.

InnovAciOs mOdszer
Ennl a mOdszernel az OzletkOtO elOszeir megvizsgalja a vegfelhasznalOk vasarlasi szokasait, azutan testre szabott ajanlatot ad a kereskedOnek. Lissunk erre egy peldat: a matrac nemcsak elengedhetetlen tartozeka az agynak, de nagy szerepe van a vev6 egeszsegere nezve is. Ez a porallergia elkerbleseteil, a termeszgtes anyagon at, a gericnek megfeleI6 kialakitasig terject.. Roviden: az UzletkOtO ezutan a matracot nemcsak mint az agy tartozekat fogja kinalni, hanem mint az egeszseg megOrzesdnek biztositekat. Erveleset arra fogja alapozni, hogy az eladO ezentilla vevOk kOreben ne csak egy agytartozkokat forgalmazO keresked6 legyen, hanem hasznos tanacsokat tudjon adni az egeszseges eletmOd Cs JO keizrzet terilleten is.

Az ajanlati csomag mOdszere

Az eladO Cs az ertCkesitesi osztaly vezetOje kOzOsen Osszeallitanak egy olyan arucsomagot, amely vonzO arukat kin& peldaul a fiataloknak. A kedvezei ar vagy a termk kinalatanak idObeli korlatozasaval az OzletkOtOnek lehetOsCge nyilik arra, hogy rveit az exkluzivitassal es az id6 surgetesevel tamassza ala.

3. Az Osszehasonlits m6dszere
Az iizletkOtO ki.116nbOz6 szamitOgdpes lista segitsegvel megmutatja az eladOnak. hogy mekkora forgalmat rnek el a hason16 teruletek hasonlO helyzetben levei es hason16 vevOkOrrel rendelkez6 kereskedOi az A, B es C termekcsoportba tartozO termekek esetben. Ezutan a tulajdonossal kozosen megvizsgaljk, hogyan rheti el a szOban forgo keresked6 is ezt a forgalmat. A segitsegnytijtas egyik mOdszere lehet a kOvetkez6 strategia is:

Szemleltetes
Annak a kereskedOnek a gondolatai, akinek naponta tObb eladasi beszelgetest vegig kell hallgatnia, konnyen elkalandoznak. UzletkOteink ezert gy hataroz, hogy valami egyeth latvanyossaggal fog elOrukkolni: 237

236

-011111 -111111 Aim pm Imo im pm pm MIL JO= Wm -11Mlit

fiari

1-&a-a. LoAit.

1a.1.1.

SI
I -1

i
Ahelyett, hogy arra szoritkozna, hogy elOadja az taj matrac nyCijtotta elOnyOket, szerez egy regi matracot, es a vevO szeme lattara tisztitja ki egy specialis porszivOval. (Meg hatasosabb, ha magaval a veviivel tisztittatja ki.) Igy bemutathatja az elaciOnak, hogy a poron es rovarokon (atkak!) kivul meg mi minden rejtOzhet egy regi matracban. Ezzel nyorricis rvet szolgaltat minden olyan vevOnek, aki valamilyen allergiaban szenved, illetve kenyes az egeszsegere. Az eladO ezek utan mar nyugodt lelkiismerettel ajanihatja mindenkinek azt, hogy uj porszivO vasSrlasa helyett, vegyen inkabb egy uj matracot.

11.

MotivaciO A sikeres iizletszerzes titka

Egy sikeres elad6 azt mondta egyszer: A motivaci6 nem minden. MotivaciO nelkOlazonban nem megyilnk semmire." Ezzel arra celzott, hogy barmilyen JO eladasi mOdszerei es UzletkOtesi technikai legyenek is valakinek, ha nem belsO hajtOerOb61 cselekszik, nem fogja tudni meggyOzni a vevOt.

7. Fehneres a veviik kOreben

Az OzletkOtO megkerdezi termekenek hOsz vagy harminc vasarlOjat arrOl, hogy mire helyezik a legnagyobb hangstalyt. amikor Oj agyat vagy valamilyen kiegeszitOt (fuggonyt, bOtorszOvetet, szOnyeget) vasarolnak, milyen drat tartanak elfogadhatOnak, milyen esetben szannak el magukat arra, hogy a regit Ojra cserljek. A felmeres eredmenyevel az OzletkOtO felkeresi a kereskedot, es amellett, hogy a leglijabb es legaktualisabb erveket sorakortatja fel neki, az ezeknek megfelelO termkeket es reklarnOtleteket is szallitani tudja. Ezeknek a mOdszereknek a kidolgozsa termeszetesen sok idOt vesz igenybe. Az intelligens elad6 szmara azonban ez nem jelent problernat. Osszeill a munkatarsaival es megbeszelik, hogy ki melyik mOdszert fogja kidolgozni. Azutan megbeszelik a mOdszereiket es a tapasztalataikat.

a regi vevOkkel folytatott beszelgeteskor az iizletkiitOnek j hangulatban kell lennie, akkor Uj ve kfiliinlegesen pozitiv hangulatra vok Van sziiksege.
Ha

Vagyis aki sikeres akar lenni az uj ilzletek szerzeseben, az nemcsak jo hangulatban legyen, hanem nagyon jo hangulatban, lelkesedesre es odaadasra van szUksege, hogy a veveit is magaval tudja ragadni. MielOtt megvizsgalnank a sajat magunk lelkesitesere alkalmas tiz legjobb mOdszert, engedjen meg egy kerdest: mi a leggyorsabb es legegyszerObb mOdszer arra, hogy letbe jOjji_ink? A valasz: ha masok lelkesitenek bennunket! Ezt a mOdszert alkalmazzak azok az eladOk is, akiknek nem minden nap, hanem csak alkalmankent kell taj tizletkeitOket szereznitik. Ha egy lelkesitei hivast vagy levelet kap (pl. egy veveit61, aki megkOszOni a gyors szallitast vagy egy varatlan megbizas-visszaigazolast), akkor megtapasztalhatja, hogyan no meg hirtelen a lelkeseddse - s ekkor vagjon is bele! Ha Open az irodajaban tartOzkodik, tegyen flre minden egyeb munkat, mondja meg a titkarnOnek, hogy most

238

239

ttecak;i

rams

pilimr7

IOW

pi

Mar

. 11//k16

senki se zavarja, vegye maghoz azon vevok listajat, akiket mar rgen fel akart hivni, es kiserelje meg JO hangulatat atragasztani a vev6kre. Azutan hatarozza el, hogy mondjuk tiz es tizenkt Ora kOzOtt vegigtelefonalja ezeket a cimeket, kihasznalva a helyzet adta lehet6seget. Ezzel kt legyet is Cit egy csapasra: egyrszt kihasznlja a pillanatnyi hangulati allapotat, masreszt uj, sikeres tizleteket szerezhet. Mindnyajan tudjuk, hogy elettinkben a szerencse es szerencsetlenseg Ogy vltakozik, mint az apaly es a dagaly. Reggel kilenc Orakor egy pozitiv hangvetelii hivas valamelyik vevOnktOl ezert azt jelentheti, hogy ez egy ktilOnOsen szerencses nap lesz, amit meg kell ragadnunk. Ugyanez a szerencsesugallat erkezhet azonban delutan negy Orakor is! Akkor is ez a legjobb alkalom arra, hogy nekikezdjUnk es megragadjuk a kinalkoz6 eselyt. Fogadja meg a siker kOvetkezb harom szabalyat: szably:

duljunk. Mondjuk azt magunknak, hogy emogott egy egesz sor kedvezO esemeny hiizOdhat!

Es mit tegyiink sikertelensg eseten? Ugyanezt, csak

forditott elOjellel. Ha egymas utan harom-negy sikertelenseg erte, akkor elOszOr valtson teruletet, es ha ez sem segit, hagyjon fel aznapra az Uzletszerzessel, es foglalkozzon inkabb az irodai tennivalOival. Tudni fogja, hogy aznap nem megy... Ilyen mOdon legalabb nem rout el semmit potencialis vev6inel. Ezt az eljarst termeszetesen csak azok az tizletkOtOk engedhetik meg maguknak, akiknek nem kell minden nap taj tizleteket szereznitik, es akik nagy Onfegyelemmel rendelkeznek. Ezek az eladOk is teljesiteni akarjak es ra is vannak kenyszeritve, hogy teljesitsek a havi terveket. Ugy tiinik azonban, hogy az ilyen tizletkOtOk, azaltal, hogy kihasznaljak szerencses es sikeres pillanataikat, sokkal lendtiletesebbek es lelkesebbek, mint azok, akiket csak a megszokas hajt. Mit lehet azonban tenni annak erdekeben, hogy gyakrabban alakuljanak ki benntink ezek a pozitiv erzesek, illetve hogy Ora es tajra lelkesiteni tudjuk magunkat? Bemutatom a tiz legjobb mOdszert Onmagunk motivalasara. Olvassa el es prObalja ki Oket! Onnek is segitsegere lesznek!

Leggyorsabban ugy tudjuk magunkat fellelkesiteni, ha valamilyen varatlan, pozitiv impulzus r minket
szabaly:

Minden kedvezii esemeny kezdete lehet egy sor szerencses tOrtenesnek.

3. szabaly:

Meg egy jOtanacs:

Irja 161 maganak ezt a tiz mOdszert, es tegye olyan helyre, peldaul a hataridOnaplOjaba, ahol allandOan szem elOtt
vannak.

A szerencst iistokon kell ragadni.

Szamunkra ez azt jelenti, hogy minden pozitiv esemenyt ki kell hasznalni arra, hogy meger6sOdve a vevOk fele for240

241

OE=

fin

PM

RiWai ISINE largk

11.1 Tiz gyakorlati tanacs

Most mar tudja, hogy mit akar es ehhez mit kell tennie. Vizsgalja meg most kOzelebbrOl kivansagainak es teljesitmenyeinek kt oldalat! Kerdezze meg OnmagatOl, hogy a celok es kivansagok valOban olyan vonzOak-e az On On szamara. Igazan tagy rzi, hogy ha rajuk gondol, akkor valOcli tettvagyat erez, vagy csak valami langyos lelkeseds keriti hatalmaba? Ha csak ez utObbi kovetkezik be, akkor vagy nem elegge vOnzOak a celok es a kivansagok, vagy tul megterhelOek a cal elrse rdekeben kifejtend6 erOfeszitesek. Ilyenkor nincs egyensitlyban a merleg nyelve. Csak a megfelelO egyensilly eseten erheti el a folyamatos tettvagyat. Sem a tut= sem az alulterheltseg nem motivalO hossz6 tavon. Aytettvagy fele vezet6 Oton az els6 lepst mar megtette, ainikor tisztaba jott azzal, hogy melyek azok a celok, amelyek valOban motivaljak, es elfogadta, hogy ezek elerseeft mit kell nap mint nap megtennie. A tovabbiakban mindig tartsa szem el6tt a celjait (kepek es rajzok segitsegevel) es kepzelje maga el, hogy milyen jOlfogja majd erezni maga, ha elrte Oket.

Onmagunk motivalasara Els6 motivaciOs mOdszer

TiizzOn ki maga el olyan celokat, amelyek lelkesitik!
Egy Shakespeare-rOlszOIO k6nyvben olvastam a kOvetkezOket: A jO kOlt6 mar akkor ismeri a befejez6 sort, amikor meg el sem kezdte a verset!" Pontosan tudja tehat, hogy mit akar kifejezni a verssel. Az utolsO sort, a vers mondanivalOjat mar akkor pontosan latja maga elOtt, mielOtt hozzakezd a megirasahoz. A motiv-aciOra is ugyanez ervenyes. MielOtt elOszOr felemelja a telefont. ismernunk kell a vegcelt, tudnunk kell, mit varhatunk, mit akarunk elerni... es hogy vgtil mi lesz faradozasaink jutalma: egy szep auto, egy tavoli utaz:as, egy uj haz, egy helyezs a legjobb tiz kOzOtt, vagy egy magasabb fok a rangletran...? Kantarozza fel tehat rendesen azt a lovat.

MielOtt azon kezdene el gondolkodni, hogy mit tegyen, gondolkozzon el arrOl, hogy mit szeretne elrni!
Ha mar pontosan tudja, hogy mit szeretne elerni, akkor kezdjen neki a szamolanak. Peldaul: mekkora forgalomra van szukseg ahhoz, hogy a celt elerje? Mennyi iizletkOtesre van sztikseg ahhoz, hogy elerje ezt a forgalmat? Mennyi erdemi megbeszelest kell lefolytatnia (naponta), hogy ennyi uzletet tudjon kOtni? Es vegol: mennyi kapcsolatra van szuksege, hogy ezt a szamot elerhesse? 242

VonzO celok nelkiil nincs Stlagon feluli lelkeseds!

Masodik motivdciOs mOdszer

TOrekedjen tiikeletes szervezesre!
Fit termeszetesen konnyebb mondani mint megvalOsitani! De gondoljon arra, hogy az idegeskeds, ha nem falai va-

243

Oulu 11.1.

Pm Pik7s Pow Ilmw Pow

0111111L

1/111= MEW

1111111128

I1

paid

plow

limit, vagy a nyugtalansag, ha nem tudja pontosan, hol talalhat meg valamit, energiat erneszt fel. Nyugodtan kijelenthetjUk:

Csak mAsodik nekifutasra akarjon ajanlatarOl az illetekessel beszelni. A feladatok ketteosztasa igy sokkal lelkesitObb es kevesbe megterheI6, mintha mindent egyszerre akarnank csinalni. Elg energiat emszt fel mar az is, hogy ezekhez az adatokhoz hozzajusson. Gondoljon csak bele azokba a helyzetekbe, amikor a telefon tizszer hiaba cseng, amikor OtszOr felrekapcsol, amikor az illetekes ppen nincs ott, vagy amikor a titkarnO rovidre zarja a beszelgetest. Osszefoglalva: a szervezetlenseg negativan hat a tettvAgyra. A j6lszervezettseg tehat alapvet6 feltetele a motivaciOnak.

Minden negativ gondolat csiikkenti a lelkesedestinket.

A kimdletlen Uzletszerzes amtigy is megnOvekedett feszilltseggel jar. Ezt semmikppen sem szabad fokoznunk azzal, hogy idegesen keresgeltink vagy kutatunk az iratainkban. Kisreljen meg ezrt elOre mindent a keze tigyebe kesziteni, amine sztiksege lehet: az Ugyfelkartont, a cimeket, a telefonos feljegyzseket, az rvek listajat, a jegyzeteit... ElOre keszitsen el6 minden olyan eszkOzt, amellyel a vevO figyelmdt kivanja fenntartani: ismertet6k, ajanlatok, dokumentumok... Mine! jobban elOkesztil es minl jobban a keze ugyeben vannak a szUksges dolgok, annal kevesbe hagy alabb a lelkesedese.

Harmadik motivAciOs m6dszer

Gondoskodjon megfele16 mennyisegii cimn51!
Ha olyan a munkaja, hogy sok kapcsolatot ignyel, mig letrejon egy rdemi megbeszeles, akkor a megfelelO mennyiseOj cimrOl yak') gondoskodas a legjobb motivaciOs eszkOz. Megnyugtatja es magabiztossa teszi, hogy nem kell minden cimrt Ogy kuzdenie, mintha az eleter61 lenne szO. Eppen ellenkezOleg: egyfajta kOnnyedseggel tudja szemlelni a dolgokat.

Ha sok Oj iigyfelet akar felhivni, akkor nemcsak az idejet

takarithatja meg, de motivalhatja is magat, ha a cimek es targyalOpartnerek pontos felkutatasnak faraszt6 munkajat segitOkre bizza. Ha erre nincs lehetOsege, akkor az els6 hivasnal meg csak a kOvetkez6 pontokat kell megtudnia: a ceg pontos cimet, az alkalmas targyak5partner nevet, a targyalOpartner telefonszamt, a fontos jellemzOket (pl. a cg nagysagat). 244

A kOnnyedseg egyrszt azt jelenti, hogy az ember tudja,

mit akar elerni, es kesz arra, hogy ennek elereseert harcolnia is kell. Masreszt a gOrcsOs ragaszkodas helyett fel tudja venni a nem is olyan fontos ez a dolog-hozzaallasat. A visszautasitas es a megbeszelesek lemondasa nem szernelyes csalOdast es megalazottsagot jelent, hanem a vev6 alapos minOsiteset. 245

01111M-IplIK

-pm

A nem tesz semmit" hozzaallas nem tevesztend6 Ossze a kOzOmbOsseggel, csupan azt jelkpezi, hogy az UzletkOtO nines rautalva minden egyes cimre, es a visszautasitasok dacara a vegen megis eredmnyes lesz. Elf az oldottsagot a vevO is megerzi, s az CaletkOtO javara irja. A vevOk nem szeretik az olyan CizletkOt6t, aki mindenaron rajuk akar sOzni valamit, akinek az arcara van irva a ketsegbeesett igyekezet. EllenkezOleg:

hogy ketelked6 ertelme megkrdOjelezhetne. Ez az, ami Ont erOsse teszi! Nagy teljesitmenyeket mindig is ezzel a mOdszerrel ertek el, peldaul a sportban.

Mine! hosszabb ideig dedelgetnek egy almot, az annAl inkAbb tiirekszik a megvalOsulitsra.

Hatodik motivaciOs mOdszer

Erezze magAt eriisebbnek a verseny-tarsaknAl!
A sporto16, akib61 sugarzik a gyOzelembe vetett hit, azert teheti ezt meg, mert tudja, hogy van valami, amiben jobb, mint ellenfelei. Enelkiil a tudat nelktil nem lehetne valOban hinni a gyOzelemben. De az altalam kinalt termk alig kUlOnbOzik att(51, amit a versenytarsak kinalnak!" - panaszkodik szamos eladO, es ettOlelbatortalanodik. Ne adja at maga a beletOrbdesnek! Minden eladO legalabb egy ponton fOlenybe tud kerOlni a versenytarsakkal szemben: peldaul szemelyre szOI6 tanacsadassal, plusz szolgaltatassal vagy gondoskodassal. Sokszor maga a termek is sok megkOlOnbOztet6 jegyet n4%, csak alaposan utana kell gondolni. Emlekszem, egyszer tanfolyamot tartottam egy luxusautOkat gyart6 vallalatnal. A csUcsmodellr61 volt szO, es arr61, hogy annak milYen elOnyei vannak a versenytarsakkal szemben. Az tizletkiitOk, miutan htasz ismrvet megemlitettek, kozombosen megranditottak a vallukat, es Ogy gondoltak, hogy semmi mast nem tudnak felhozni a latszOlag hatatlan konkurenciaval szemben. 247

Az iizletkiitii annAl jobban kivivja a vevii tiszteletet, minel jobban erziidik rajta a kiinnyedseg es a fiiggetlenseg.
A motivaciO szempontjabOl ez azt jelenti, hogy minel kevesbe van nyornas alatt es mine] konnyedebben tudja felfogni a dolgokat, annal hosszabb ideig kitart a lelkesedse. A nyoms, a ktitelessg es a kenyszer a motivaciO els6 szarnU ellensegei! A kOnnyedsg ezzel szemben taplalja azt. Meg ha egymas utan OtszOr utasitjak vissza, elg egy pillantast vetnie szep kis cimgyajternenyere, es tudni fogja: tObb tucat eselye van meg! ElOfelttel a felduzzasztott" (teha jO elOre kialakitott) tettvagy, amelyet csak gy rhet el, ha cljait es viselkedeset jO elOre es ismtelten elkepzeli. Ezzel a felduzzasztott tettvAggyal konnyen tOlteheti magat a kifogasokon es ellenallasokon is. A lelkeseds tudattalanul hatO ereje ugyanis nem az ertelmebOl, hanem az erzelmeibOl fakad. Kivansagainak elkepzelese

246

Csak miutan lepesr011epsre .megvizsgaltuk a rszleteket, deriilt feny a kiilOnbsegekre. Otv enot elOny utan feladtuk. Azrt emlekszem erre meg ilyen elenken, mert a mi" modelliinkben a pOtkereket oldalt, a csomagtartOban helyeztek el, a versenytarsaknal viszont vizszintesen fektidt az aljzaton. Erre azutan felepitettLink egy tOrtenetet, amely barkivel megeshet. Tegytik fel, egy vasarnap este sielni igyekszik St. Moritzba, es sajnalatos mOdon defektet kap, es arra van knyszeritve, hogy sajat maga kidszObOlje ki a hibat. Hova allitana ebben az esetben - ne felejtsiik el, hO van es sar - elegans bOrOndjeit? A vizes Otra...? Gondolja vegig tehat ajanlatat pontrOl pontra. Felmeresek azt mutatjak, hogy egy-egy OtletbOrze ( brainstorming) alkalmaval altalaban csak a 72. otlet a telitalalat. Gondolja vegig a vev6 mozgatOrugOit is - biiszkeseg, haszon, kenyelem es biztonsag - es kerdezze meg magatOl:

dilla116 vagy kulonleges. Tapasztalni fogja, hogy termekenek4 tanacsadasanak vagy gondoskodasanak egyedUlall6 voila noveli az Onbizalmat. Onbizalmaval pedig egyenes arailyban no meggyOzbereje is!

Tallja meg kizrcilag a csak az On termekere jellemth tulajdonsAgokat, es valOban egyediilllO lesz a vevii szamAra is!

Hetedik motivaciOs mOdszer

Alljon keszen mindig a talpraesett vAlasszal! Mit akarok ezzel mondani? Egy sikeres LizletkOtO azt monclpii egyszer: TObb valaszt tudok, mint ahany kerdest
eSgast a vevO ismer. Ez abbOl fakad, hogy mar elOre

gondakozom a legjobb valaszokon." A.S.,pzletkOtO szamara a talpraesettseg eppolyan fontos,

mitiekibiztos kez a j6 lOvesznek. A talpraesettseg a magabiztossag feltetele! Ezzel lathatOlag minden sikeres tizletkW4sztaban van. Lassunk nehany peldat. Egy lakas-takarkszOvetkezet tizletkOtOje egyszer szerencset*Obalt, es elOzetes bejelentes nelkul megjelent egy noWlakOhazba n. Egyik csengOgombot nyomta a masik utati. Egyszer kinyilt az egyik 4(6 es egy tiszteletre meltO asszoilysag jelent meg a kLiszObOn. Az tizletkOtO bemutatkozott: - JO napot, asszonyom. Egon Frech vagyok a BVASeine Erden TakarekszOvetkezettOl." Az asszony fel11615*dva valaszolta . - Semmilyen kepviselOre nem -; " holgyem," valaszolta az tizletgyok kwancsi! - Tudom, katE5, ezert is jOttem szemelyesen."

Mivel tud a termekem biiszkeseget, hasznot, kenyelmet es biztonsAgot nyUjtani a vevonek?

Minden ajanlatnak megvannak a gyenge pontjai! A lnyeg az, hogy a vev6 az ezekkel szemben allO pozitivumokat vegye eszre. Meg fontosabb, hogy a versenytarsak lenyOgOzei kinalata hatasara se veszitstik el rbgtOn harci kedviinket.

Esely-teleniil indul neki a telefonalsnak (a hangja elSrulja), ha nincs tisztUban legalabb egy olyan ismertwel, amelyben jobb, mint a versenytarsai.
Kutasson tehat azutan, vagy kerdezze meg regebbi vevOit arr61, hogy mi az, amiben az On altal kinalt termek egye248

249

-011111L-7011FPlirPli-

Amikor ugyanez az UzletkOtO egy masik alkalommal egy szerzOdest nyOjtott at az Ogyfelnek, a holgy a kezelesi kOltsg soraban meglatta az 1600 markas osszeget. Kisse megclObbenve fordult oda az tizletkOtOhOz: De hiszen ez elveszett penzr Semmi esetre sem."- valaszolta az tizletkOtO. Nmetorszagban nem vsz el semmi. Ez az osszeg csak gazdat cserel!" Az emlitett peldaknal a talpraesettseg termeszetesen nem jatszott clOnt6 szerepet a vasarlasi &rites befolyasolasban, az tizletkOtO szamara mgis nagy jelentOseggel birt: fenntartotta a lelkesedest. Ahelyett, hogy megilletOdOtt volna a vev6 szavaitOl, azonnal elO tudott rukkolni valamilyen humoros valasszal, es emelt love! tudta folytatni a besze Igetest. De vigyazat! A talpraesettseg messze nem azt jelenti, hogy az tizletkOtO ilyen mOdon tajekortatja a vevOt. Sok olyan kifogas van azonban, elsOsorban emocionalis amelyeknel nem a jOI atgondolt, hanem a gyors es talpraesett valasz a lenyeg.

VevO: Nines erre idOm." OzletkOtO : Eppen ezrt rOvid leszek!" Vevb: Nem erdekel az ajanlata." OzletkatO : Ezt meg tudom rteni. Amit nem ismerek, az engem sem erdekel." Mar megvan a beszallitOnk ezen a terOleten." OzletkOtO: Elhiszem. De megvan a megfelel6 alternativajuk is hozz?"

Nyolcadik motivaciOs mOdszer

Gondolkodjon, beszeljen es almodjon pozitiv modon!
Nyilvan ismeri azt a mondast, hogy minden pozitiv cse-

lekvist valamilyen pozitiv gondolat el& meg. Meg

ha nett is alkalmazta tudatosan ezt a szabalyt, biztosan volt mar ra pelda, hogy hasznositotta. Ez a mondas azt takarja, hogy egy pozitiv gondolat a &nth szikatt jelentheti a nagyobb lelkesedeshez, elszantsaghotvaWmeggy6z6erOhOz. Es ez a keves plusz eldOntheti az esemnyeket. Most azt gondolhatja, hogy ez a keveske plusz igazan nem jatszhat dOntO szerepet. De igen! Miert? Mert szabadversenyes gazdasagi rendszen_ink is tObbe-kevsb ezen a keveske pluszon alapszik. Ez nemcsak elmelet, hanem tudomanyosan bizonyitott tny. A vevO vegtilis azdrt vasarOl OntOl, mert Arai, szolgaltatasa vagy termekenek minOsege egy lehelletnyivel jobbak, mint a versenytarsake."

Mine' gyorsabban jon a valasz, annal nagyobbra fogjak tartani a szakertelmet!

Az altalanos szabaly az, hogy a jO UzletkOtO mindent tud, a rossz pedig mindent elmond.

Hogyan lehetUnk talpraesettek?

irja fel a tiz leggyakrabban elOfordulO kifogast, arniket a vevOkteil hallani szokott. es gondolkodjon el nyugodt kOrtilmenyek kOzOtt a megfelelO valaszokon. Segithetnek a kvetkezO pldak:

Minden ezen a keveske pluszon mUlik, semmi mason! A jelentOs kiilOnbsegek id6szaka mar elmUlt!
251

250

fakwpm

-pror----1 4

Ezrt szUkseges, hogy a vevOnek mindent megadjon! Egy Laj vevOnl nem elegendO a nyolcvan vagy kilencven szazalek, mert akkor a versenytrsak egy orrhosszal mege1Ozik! A vevOk manapsag mar elvarjak, bogy problmaikra szaz szazalekban kielegit6 megoldst talaljanak, es nem elegszenek meg ennel kevesebbel. Az OzletkOtO szamara pedig dOntO, hogy a kilencven es a szaz szazalek kOzOtt nem a tiz szazalk az elters, hanem az, hogy a vevO elfogadja vagy elutasitja-e az ajanlatot. A szaz szazalekos megoldas lehetOseget a vevOnek viszonylag hamar fel kell ismernie, akkor tovbbra is odafigyel az OzletkOtOre. Gyakran nincs tobb mint htasz masodperce a meggyOzesre! HOsz masodperc, amely alatt minden szavanak es hangjaban minden arnyalatnak jelentOsege van. Hilsz masodperc, amely alatt eberebbnek kell lennie, mint a rep0lesiranyitOknak a toronyban, kulonben rossz helyen Iandol: a majdnem-megbizasok talajan, amelyek miatt mar sok OzletkOtO valtortatott allast. Legyen barmilyen baratsagos, kedves es udvarias a majdnem-vevO, akkor sem jelent szerzOdeskOtest! A majdnemtizletek nyolcvan szazalekanal az a problerna, hogy az UzletkOtObOl hinyzik az utols6 csepp energia. kitartas, lelkeseds vagy meggyOzber6.

Ojra es Ojra kpzelje tehat el, mi az, amit az eladas soran a veviiknel el akar rni. MindenekelOtt az utolsO, legfontosabb jelenetet kpzelje gyakran maga ele, amikor a vevE5 pontosa n azt teszi, amit On szeretne: alairja a szerzOdest. Ezek a kepek Ogy kell hogy hassanak Onre s a vevOkre, mint a magnes. Azokat a helyzeteket pedig, amelyek megnehezitik az eladast - rossz idOjaras, forgalmi dugO, parkolasi gondok, vagy vrakozasi idO, reklarnaci6k, idOpont lemondasa kozombosen tudomasul vesszUk (mivel Ogysem tudunk rajtuk valtortatni), vagy megprObaljuk a j oldalukat eszrevenni. Peldaul: Az es6 azt jelenti, hogy a vev6 otthon tart6zkodik. A forgalmi dug6 arra kenyszerit bennUnket, hogy maskor jobban megtervezza az Otvonalat. A parkolasi gondok arra OsztOnOznek, hogy mar az idOpontegyeztetesnel megkerdezzUk a vevOtOl, hol erdemes parkolOhelyet keresnunk. A varakozasi idOket kihasznalhatjuk arra, hogy tajabb informaciOkat szerezzUnk. A reklamaciOk segithetnek abban, hogy szorosabb kapcsolatot alakitsunk ki a vevOkkel. A sikertelensegbOl sokat tanulhatunk! Minden dolognak ket oldala van. A pozitiv gondolkodas azt *tent, hogy mindennek szre kell vennUnk a masik, pozitiv oldalat!

Ahogy a viz is csak szaz fokon kezd el forrni, gy az eladsban is csak szaz szazalekos eriibedobassal erhetii el siker!
Honnan meritheti ezt a szaz szazalekot? Pozitiv gondolatokb61, kepekb61 es szavakb61. Ez az az Uzemanyag, amely a siker beindulasahoz elengedhetetlen. 252

Kilencedik motivaciOs mOdszer

Tegye a helyzetet siirgetiive!
253

glow emu row

1 rolk

mar pur -- --is Apin

it

A lelkes iizletkOtOt onnan lehet megismerni, hogy viszonylag hamar szeretne eredmenyt elerni. Ha taj ceghez kertil vagy valamilyen taj feladatot vallal magara, On sem szereti vegigvarni a betanitasi idOszakot, vagy nem szivesen keszit csodalatosabbnal csodalatosabb prezentaciOs anyagokat! Nem. Ebben az esetben a lehetO leghamarabb fel szeretne keresni az elsO vevOket, es megnezni, hogy mire jut velOk. Ha arra Or, hogy mindet megtanuljon s mindent tOkeletesen tudjon, elszall a fiatalsaga. Nem vonja ki tehat magat az tizletszerzs feladata akil, hanem egyenesen nekimegy a vevOknek! Tisztaban van vele, hogy csak Ogy kthet szerzOdest es kereshet penzt, ha felkeresi az ugyfeleket. Es azt is tudja, hogy a leggyorsabban a gyakorlati tapasztalatokb61 tanulhat, sikereinek es sikertelensegeinek elemzeseb61.

rangsorban. Hany Uzlet hiOsult mar meg amiatt, hogy az tizletkOta nem hasznalta ki a megfeleI6 pillanatot! Sok ilzletkOtO vallja, hogy - bizonyos terilletektO1 eltekintve - az Lizletet altalaban mar a masodik alkalommal megkaik. Ezt kOvetben a szerzOdes eselyei aranytalanul lecsOkkennek . Csak az atlagos elack5k taplaljak magukban azt az illtiziOt, hogy az ilyen szivOs vevoket is megszerzik egyszer. Harom jOtanacsot adhatok Onnek, hogyan &heti el, hogy az ilzlet a lehet6 leghamarabb megkOttessek: ElsO tanks:

A vevOnek mar az els6 bevezet6 mondatok utan fel kell ismernie, hogy milyen elOnye szarmazik az ajanlatunkbOl!
Masodik tanacs:

A gyorsasag a teljesitmenyorientaltsag kulcsszava. 4 4)

Ezt az alapelvet figyelembe veszi a vevOkkel folytatott megbeszelesein is. Nem csak egyszeriien beszelget az i_igyfellel, hanem akar tole valamit, meghozza mine! gyorsabban! Felismeri, hogy addig kell i_itni a vasat, amig meleg, es hogy ki kell hasznalni a veve5 jO hangulatat az UzletkOtesre. Ez a pillanat altalaban akkor On el, amikor a vev6 felismerte a problemat es megrtette a megoldasra tett javaslatot. Doigozik benne a gondolat. ErdeklOdese es tudata ki van hegyezve a temara. Valamit tenni fog. Ekkor kell az ilzletkOtOnek Jecsapnia", es a dOntest elOsegitenie. Ket nappal ksObb a vevOt mar ismet mas doigok foglalkortatjak, es a felvetett problema egyre hatrebb kern! a 254

AVeVOnek eszre kell vennie, hogy az ajanlat egeWen siirgOs"!

Minden olyan informaciOt kOzOlnie kell a vevOvel - penzUgyi befektetesnel peldaul a lakberek es az arak alakulasat, a hatarid6hOz kotott adOkedvezmenyeket, a legkOzelebbi4befizetes iclOpontjat, a kinalat szLiksseget, a meglevO talialekokat amely kifejezi ajanlatanak stirgOsseget!

A nn;} informaciOaradatban csak akkor van eselye ravenni a veil& az tizletkOtesre, ha a problmajat stirgOsen
megoldandOnak tunteti fel. Holnap ugyanis mar mas gondok fogjak foglalkortatni. A sUrgOsseg a gyorsasag jelkepe. A gyorsasag pedig a teljesitmenyorientaltsag jelkepe.

A teljesitmenykOzpontti iizletkOtOk ezert mindig erezletik a vevovel az ajanlat siirgOsseget!

255

Harmadik tanacs:

1) ezt az ajAnlatot, 2) nt61, 3) meg ma

elfogadn i a, annal nagyobb lesz a meggyOzOereje, es ezaltal a lelkesedese is. Ebben az esetben tudni fogja, hogy miert pont ezt a termket arulja (ismeri tehat feladatanak ertelmet), hogy a vevOnek miert pont ma kell vasarolnia, es tudni fogja - legkesObb a pontos minOsitest kOvetOen hogy a vev6 miert fog valOban vasaroini. Ez az erzes semmihez sem hasonlithatO, es nagyon fontos! Ezt erOsiti az utolsO motivaciOs m6dszer is.

Segitsen a vevOnek az egyrtelmii cliintesben!

A termekkel kapcsolatos ervek es a termdk elOnyOs tulajdonsagai nagyon fontosak. A vevO tisztaba jon azzal, hogyan oldhatja meg segitsegevel problemajat. A legfontosabb azonban, hogy erveivel segitsen a vevOnek a &rites meghozatalaban. Mert mi a haszna annak, ha a vev6 ugyan tisztaban van a problemaval. de meg egy vagy kt hOnapon kereszttil tanakodni szeretne rajta? Gondolkozzon el tehat mar j elOre azokon az rveken, amelyek arra birhatjak a vev6t, hogy most - tehOt meg ma! - Ogy dOntsn, hogy elfogadja az ajanlatat. Minden meggyOzO ervet - a legkisebb arengedrnenyt61 a garantalt szallitasi biztonsagig, a korlatozott szamti keszlett6l az adOfizetes idOpontjaig - be kell vetnie, hogy valOban segitsget tudjon nyOjtani a vevOnek a dOntes mielObbi meghozatalaban. A &rites elOsegitesenek sikere nagyban ftigg attOl, hogy a vevOt j61 itelttik-e meg. A segitseg kOnnyen valhat surgetesse (amit el akarunk kertilni), ha elOzOleg nem jOl met-tiik fel az ignyeket.

Tizedik motivaciOs mOdszer

MozgOsitsa az aliaratat!
Ism& megallapithatjuk, hogy egy ilyen helyzetben szaztiz szazalekos teljesitmenyt kell felmutatnunk ahhoz, hogy a vevOt atsegitstik ezen az akadalyon a lelkesedestinkkel, meggyOzOerOnkkel es Onbizalmunkkal. Annak az OzletkOtOnek, aki pozitiv mOdon gondolkodik es egy arnyalatnyival tobb ti.iz van benne, mint a versenytarsaibatv, sikertilni fog! Mert abban a pillanatban, amikor a keveSbe j6 tizletkOtO a vev6 hatarozatlansaga vagy kifogasai lattan feladja es elveszti az energiajat, a mi tizletkOtOnk meg beveti azt a bizonyos tiz szazalkot, es nyer! Ha a yevOt jOI iteltilk meg, tehat igenye, pnze es dOntesi hataskOre is van, akkor az tizletkOtes elOtti utols6 erObedobas csak akarat kerdese. Ilyenkor az erOsebb akarat gyOz! Az akarata pedig annak az tizletkOtOnek erOsebb, aki intenziven es pontosan mar elOre felkeszOlt a kivant el elersere. 257

A chintes elOsegitesenek ezert nincs koze a term&

elOnyOs tulajdonsagaihoz, hanem sokkal lnyegesebbek a vevO erzelmei. A vev6 meg nem teljesen biztos a dolgaban, ezrt segitsgre, meggy.Szsre, batoritasra vagy lelkesitsre van sztiksege. Meg kell fogni a kezt, hogy tiallephessen a sajat arnyekan. Az On motivaciOjara nezve ez azt jelenti, hogy mine! tobb konkrt segitsget tud nyjtani a vevOnek annak eldOnteseben, hogy miert kell neki 256

rrpmmrratir----?Eia rim im poi -pm mit,

as

pall ',Wag IMF

pin Imo

Vagyis

az elaclasnal az az arnyalatnyi killOnbseg a dOntii, amivel jobbak vagyunk mint a versenytarsak, a szerziides meglaitesenel pedig az arnyalatnyival tObb akaraterO!
Ovidius rOmai kOltO ezt mondta kereken ktezer 6vvel ezelOtt:

11.2 Mi okozza a legnagyobb gondot

a veve ismetelt megkeresesen e ' l?

Mi jelenti a legnagyobb nehzs6get az OzletkOtO szamara a vevO masodszon megkeressenel? A sikertelens6g lehetbs6ge? Nem. Tapasztalataim alapjan arra a kOvetkeztet6sre jutottam, hogy kt masik problerna szokott fellpni: A vevii elutasitasat6l valO f6lelem es a vev6 (gyakran nem tudatos) elutasitasa. Nzziink meg erre kt pldat.

Az akarat Onmagaban nem eleg! A vagy az, ami elvezet a celhoz!"

Vagyjon tehat (a legkOzelebbi alkalommal) arra, hogy meglossk a szerzOclst, es ezt a vagyat ultesse at a tudatalattijba is. Ha ezt odafigyelssel teszi, Onmaga is csodalkozni fog a sajat erej6n! Akaraterejdt tagy fokozhatja, ha mar elOre, a heti vagy napi tery Osszeallitasanal rzelmileg rahangolOdik a feladatra, 6s gondolatban latja magat, amint 6n/el 6s cselekszik. Nha eleg egy par elkepzeles - pldaul az a szilard elhatarozas, hogy .,igy akarom csinalnil" es sikert dr el. De ennek a bizonyos elhatarozsnak mindenkppen elOzetesen kell bekovetkeznie!

1. pelda: Kai Koller felelme a masodik telefonhivastO1

Koller fiatal befektetsi tanacsadO, taj meg a szakmaban.Ugyfelei meg nincsenek, tehat keresnie kell maganak. Nem az els6 telefonhivasokkal van gondja, azokon kOnnyedn ttalteszi magat. Tisztaban van vele, hogy a legtObb rdekeltnek mar van masik befektet6si tanacsadOja, vagy-pedig az adott pillanatban nem akar Ojabb befektetsre vallalkozni. Erre fel van ksztilve. Arra is kpes, hogy egy - egy vevOt hamar megitljen, igy nem vesztegeti az idejt remenytelen esetekre.
Kai

Mina korabban kezdi el lelkileg beprogramozni magat egy feladatra, annal nagyobb lesz az akaratereje a kitilzOtt napon.
Vegyijnk most szemugyre egy teljesen egyedi motivaciOs problrnat.

Mashogy all azonban a helyzet az olyan vevOkkel, akik valamilyen irasos anyagot" vagy specialis ajanlator kivannak tole, mielOtt idOpontot beszlnnek meg vele. Ha az iizletkOtO itt nem elg giber, elOrel6p6s helyett hamar egy folytatasos regny szereplijj6v6 yak. A vevii termszetesen ig6retet tesz arra, hogy atolvassa az anyagot, es krdseivel vissza fogja hivni az uzletkOtat. Ez

258

259

termeszetesen csak a legritkabb esetben szokott megtortenni, ezert OzletkOtOnk arra van kenyszeritve, hogy ratelefonajon a vevare. Ebben a pillanatban a gondolataiban valOsagos rmfilm veszi kezdetet. Mindenfelet elkepzel, csak nem azt, hogy sikert dr el. Elkepzeli peldaul, hogy a vevat Open munkaja kOzben zavarja meg, a veva tehernek erzi a hivasat, a veva ingerUlten reagal a zaklatasra es durvan elutasitja, a vevOt az idopont es az ajanlat mar nem is rdekli, a megbizast mar msvalaki kapta meg. Mindezt olyan elenken latja a gondolataiban, mintha mar meg is tOrtent volna. Nem onmaga es az elerenda cel lebeg a szeme elOtt, hanem a felidegesitett" veva. A kovetkezmeny pedig az, hogy a ket hatas egymast gatolja. Felveszi ugyan a telefonkagylOt, de sajat vedekeza magatartasa ugyanakkor leblokkolja. Ekozben - es ez az rdekes - tapasztalatbal tudja, hogy a vevak kilencven szazaleka ugyan nem ugral OrOmeben, hogy visszahivta Oket, de meglehet6sen udvariasan reagal. Honnan szarmazik megis ez a benitO felelem? Kai Koller erre a kerdesre ket valaszt is tud adni: egyet, ami jOI hangzik, egyet pedig, ami igaz! A j61 hangzO" valasz ez: Ha, veva. lennek, en is tagy ereznem, hogy terhemre vannak. En sem szeretnm, hogy allandOan tanacsadOk hivjanak fel. Szeretnm, ha a tanacsadO tekintettel lenne ram es az idabeosztasomra. Ezrt en is tekintettel vagyok az Ugyfeleimre." Vagyis tanacsadOnk tapintatos" embernek tartja maga, ezert ezt a magatartasformat nemes llek-jelensUgnek" nevezem. Mien?

Ez Osszeftiggesben all a masik, az igazi okkal. Ez pedig az, hogy fiatal tanacsadnk a valOsagban csendhaboritOnak, vagy meg inkabb kervenyezOnek" erzi maga, aki sajat maga es ajanlatat ra akarja tukmalni a vevare. Azert erzi maga tlgy, mint aki kervenyt nyLljt be, mert nincs meggyOzOdve sem a sajat hozzartesral, sem ajanlatanak elOnyeiral, igy arr61 sem, hogy a vevanek barmilyen haszna szafmazhat az o hivasab61 es ajanlatabOl. In van a kutya elasva! A kervenyezii szindrOma" teha az igazi ok, ami miatt az UzletkOtO gondban van. Ki tekint szivesen gy magara, mint egy koldusra, hazalOra vagy csendhaboritOra? A gyOgymOd ebben az esetben igen egyszerii: ha az tizletkOta mar Ogy erzi, hogy valOban szakember, hogy kCilOnleges ajanlata van es a vevanek valOdi hasznot tud hajtani, meglesz a belsa nyugalma es a kUls6 magabiztossga ahhoz, hogy a telefon utn nyUljon es valOdi meggyazaerOt sugarozzon.

2. kkla: Klaus Helmer merniik nem hajlancki Uj iigyfeleket szerezni Klaus Helmer szakmaja mernOk. Egy nagy mernOki irodanal dolgozik, amely mindenekelOtt az Onkormanyzatoknak kszitAerveket epitesi tertiletekral, tatepitesral, tisztitO berendeZesekral, vizvezetekekr61 es hasonlOkrOl. Sajnos emberijnk sem postan kapja a megbizasait, igy kdnytelen felkeresni a polgarmestereket, es ott uj megbizasoka szerezni. Ez az a problemaja. Mert Klaus Helmer ugyan nagyon jO mernOk, de nem jO tizletkOta. Mien?

260

261

Miiszaki embernek erzi magat, de egyaltalan nem erzi magat eladOnak". Inkabb tudOsnak, mint utazOnak tartja magat. Es minl inkabb gy erzi, hogy szakmailag es intellektulisan fOlOtte all beszlgetOpartnereinek - polgarmestereknek, vezet6 hivatalnokoknak vagy a varosi tanacs tagjainak annal inkabb szdgyenkezik amiatt, hogy Onmagat es szolgaltatasait rulni" knytelen. Zavarja hogy ilyen emberek utan kell rohangalnia, hizelegnie kell rekik es a tiszteletet kell kifejeznie irantuk. BeszelgetOpartnerei ele5l tehat azert zarkOzik el, mert belekenyszeritik ebbe a kepviseliii szerepbe, abba, hogy sajat magat es szolgaltatasait rajuk tukmalja. Ez a mutatOs" ok. Mi azonban a valOsag? Miert van az, hogy ppen a magasan kepzett szakemberek veszik fol ezt a vedekezO magatartast az eladassal szemben? A valasz az, hogy az ilyen szakemberek Onbecsillese mestersegbeli tudasukon es teljesitmenyeiken alapszik. Ebben a szerepben erOsnek es biztosnak rzik magukat. Ha azonban arra knyszertilnek, hogy szakmai tudasukat el is adjak, es ezzel megkockaztassak a kudarcot es a visszautasitast, hamar gy rzik, hogy leertekelOdtek. Ilyenkor konfliktusba kerulnek sajat Onkel)Okkel, amely eddig nem ismerte a kudarcot es a visszautasitast. Ezrt - hogy vedjek sajat Onbecsillestiket - inkabb elallnak att61, hogy eladassal foglalkozzanak. Esetleg olyan kedvetlerail veszik, hogy mar elOre kitalalnak valamilyen indokot arra az esetre, ha kudarcot vallananak. Peldaul ilyen kijelenteseket: Ha valban akartam voina, akkor..." 262

11.3 Hogyan gyOzhetii le az fizletszerzessel kapcsolatos idegenkedes?

Eppen a magasan kepzett, kitiin6 technikai ismeretekkel rendelkezO szakembereknek (ide tartoznak peldaul a szamitOgepes szakemberek is) kellene harom dologrOl elgondolkodniuk: Nem szabad az iinbecsalesilket, onbizalmukat es ezzel sajat maguk elfogadasat a sikerekt61 vagy kudarcoktO1 fOggiive tenni. Vagyis emberkent mindig egyforman kellene magukat ertekelni s elfogadni, fOggetlentil attOl, hogy Open sikeres vagy kevesbe sikeres periOdusban vannak. Tisztaban kell lenniiik azzal, hogy szerepeket jatszanak. Mas a mernOk es mas az CizletkOtO szerepe. Es minden szerepet a maga jelentOsge szerint kell ertekelni. Vagyis ha mernOkkent jO eredmnyt &tem el, akkor j6 mernOk vagyok, de meg nem biztos, hogy j6 ember is. Ha pedig OzletkOtOkent kudarcot vallottam, akkor ebben a pillanatban talan egy kudarcot vallott ilzletkOtO vagyok, de semmi esetre sem rossz ember vagy OrOk vesztes. 3. Tudniuk kell, hogy emberkent annal sikeresebbek Cs annal rettebbek, minel tobb killOnbOzti szerepet tudnak jatszani". Aki mernOkkent nemcsak jO szakember", hanem j6 tizletkOtO", sot jO ,apa" is, az bizonyara erettebb szemelyiseg, mint az, aki pusztan jO szakember. Ezert egy mernOk szamara j6 szemelyisegfejleszt6 lehet, ha (UzletkOtOkent) megtanulja, hogyan banjon az emberekkel, hogyan harcoljon a celjaiert es hogyan dolgozza fel a kudarcait. Milyen mOdszerek leteznek arra, hogy motivalni tudjuk magunkat a vevO masodszori megkeresesere? 263

-T

I.=

-!ER

pow

itstzA s

rims '

lar-w

11. 4 Tiz gyakorlati mOdszer arra, hogyan kesziiljiink fel a vev6 ismetelt felkeresesere
Kezdje a legkiinnyebbnek igerkez6 hivssal. Azzal, amelyik a leggyorsabb sikerrel kecsegtet. Az elsO siker ugyanis lelkesit6 erejenel fogva magatO1 tovabblenditi majd. Gondoljon arra, hogy minel egyszerObbnek ttinik egy dolog, annal inkabb hajlamos az ember hozzafogni! Mar elore programozza be magat! ElOzetesen je101je ki a napot, az idopontot, az idOtartamot es a felhivand6 vevOk szamat - peldaul egy heti ter y kereteben. Mine] elszntabban programozza be magat, kesObb annal jobban fogja hajtani a tudatalattija. Az els5 hivAs elott lthpzeljen el magAnak valakit, akit szivesen felhivna. Kepzelje maga ele ezt a szernelyt egy par masodpercig, amig nem alakul ki be101 egy jOlesO erzes, es ezzel az erzessel hozza nem tud kezdeni az elsO hivasnak. Az eisii mondata mindig pozitiv kicsengsli legyen. Ezzel a mOdszerrel arra kenyszeriti magat, hogy alaposan utanagondoljon, milyen kedvezO dolgokat tudna mondani a vevOnek. Azaltal, hogy elsO mondata pozitiv hozzallast ttikrOz, nemcsak On On kertil jobb hangulatba, de automatikusan kedvezObb dolgokat fog mondani a tovabbiakban is. Pozitiv dolgok pozitiv dolgokat vonzanak. ValOszinGleg beszelgetbpatrnerere is tragad a kisugarzasa, mert a hangulatunk tudvalevoleg konnyen megfertOz masokat. 5. Krdezze meg magAtOl, hogyan tudna a veviinek segiteni vagy hasznra lenni. Ez a mOdszer 264

segit Onnek egyreszt abban, hogy beleelje magat a vevb helyzetdbe, masrszt elvonja a figyelmet sajat magar61. Ha az eladO a telefonhivas kOzben csak magara es a varhatO elOnyOkre gondol, akkor rzekenyen es fajdalmasan fogja erinteni minden visszautasitas es csa16das. Azonban ha sikertil elfeledkeznie magarOl es sajat erdekeirOl, kepes a vevOre es annak rdekeire gondolni, nemcsak a siker eslyei nOnek meg szamara, hanem annal kevesbe fogja lesiljtani az esetleges sikertelenseg es visszautasitas. A masodik esetben ugyanis nem a sajat enje, hanem a vevO all erdeklOdese kOzeppontjaban. Mindig az embert, vagyis a vevOt allitsa erOfeszitesei kOzeppontjaba! 6. Keressen valamilyen erdekes informciOt a vevii szAmara. Ne rontson ajtOstul a hazba, ne kerdezze rOgtbri azt a vevOtOl, bogy dontOtt-e mar. Eleg nagy ugyanis az eselye annak, hogy erre az eldOntendO krdsre nemmel fog felelni. Kisrelje meg elOszOr az elO26 beszelgetes pozitiv hangulatat itjra elOidzni. Mivel a vevO az elsO beszelgetes sorn rdekesnek talalta az On mondanivalOjat, valOsziniileg most is igy lesz. Peldaul azaltal, hogy valami Ojat. aktualisat Ma vele. Minel jobb hireket tud mondani, annal jobban fog re Oriilni a tallkozasnak es annal jobban fog bizni a sikerben. Olyan ez, mint egy meghivas. Aki aj6ndek nelki.il jon, kenyelmetlenill rzi magat, mert yetett a tarsadalmi szokasok ellen. Az On ajandeka az ertekes informaci6. 7.Ismeteljen tObbsziir bizonyos lelkesito kijelent6seket. Olyanokat, amelyekkel Wipes Onmagat meggyOzni arrOl, hogy amit vallalt, egyszerii, kOnnyii es sikert igerO. A pszicholOgiai magyarazata ennek az, hogy la valamirOl az ember azt gondolja, hogy konnyen 265

,,:staz----essrraweser

Pm -11191LLAIr vimmi

pinat

peso

famt pram

meg tudja csinalni, akkor szabadabban es lelkesebben kezd hozza. A konnyedsegnek ez az erzese okozza yeazt, hogy a dolog valOban kOnnyeden megy. Alljon itt nehany pelda az OnszuggesziOra: Minden vevOt erdekelnek a hasznos informacia, es nekem vannak hasznos informaciOim. Azt a vevOt, aki az elsO alkalommal nem mondott azonnal nemet, nyilvan rdekli az ajnlatom, tehat eselyes vagyok. A vevOket Ordeklik a kompetens problmamegoldasok, es nekem valban van egy jo elkepzelsem! A vevOnek nemcsak szallitOra van szasege, hanem egy j6 alternativara is - az en ajanlatom pedig igazan JO alternativa! Minel lelkesitObbek (es megalapozottabbak) ezek a kijelentesek, annal jobban tavol tudjak tartani a ketseget es bizonytalansagot. Ezek a mondatok, ha tudatosan es hatrozottan mondogatjuk Oket, rahangolnak benniinket a teljes erObedobasral
Gondolkozzon el azon, mit nyerhet egy-egy telefonhivAssal. Ha peldaul egy megbizashoz atlagosan

fel ra sportszerCi fogadassal. Mondja ezt maganak: - Most majd meglatjuk, hogy meg tudom-e gyOzni ezt a vevOt, ha minden meggyOzOerOmet bevetem. Nevetseges volna, ha nem sikertilne. Addig nem hagyom abba, amig nem prObaltam meg legalabb haromszor Etzletet kOtni. Ha nyerek, ma este megjutalmazom magam egy kellemes vacsoraval. Ha vesztek, lemondok a desszertrOl! Fogadjunk!"
10. Tiizziin ki maga ele egy celt es egy hatridelt.

Azt szoktak mondani ironikusan, hogy az ember minden feladatot annyi id6 alatt old meg, amennyi a rendelkezesere all. Ezert elore hangolja magat arra, hogy egy bizonyos idOtartamon belul egy bizonyos celt el kell ernie. Peldul: - Most egy Oran keresztOlintenziven telefonalni fogok, es ezalatt az egy Ora alatt legalabb harom rdemi megbeszelest Ossze akarok hozni. Ez a clom, amit el is fogok emir Most mar bels6 nje is . pontosan tudja, hogy mit akar, es tamogatni fogja Ont ennek elereseben a megfelelO meggyOz6erOvel, elszantsaggal es kitartassal.

harom megbeszelsre van szOkseg, es egy erdemi megbeszeleshez tizet kell teleforalnia, akkor harminc hivas egy megkOtOtt szerzOdest jelent. Ha minden megbizas utan atlagosan Otszaz marka jutalekot kap, akkor minden egyes hivssal - fOggetlenill att61, hogy sikeres volte vagy sem -, az Otszaz marka harmincad rszet, tehat 16,33 markat keres. Flivasokra vetitve nem tanik soknak, de azrt nem rossz Oraber. Ha killOnOsen kellemetlen vagy nehez esetet kell felhivnia, keszilljOn
KiissOn fogadsokat sajat magAval.

266

267