12.

1:Jj

vev6k fere vezet6 futon - Mit tanulhatunk ms iizletkOtOk sikereib61 es kudarcaibil

Most mar bizonyara tisztaban van azzal, hogy amikor elOszOr telefonal egy Cij vevOnek, nem kap meg egy eselyt arra, hogy j6 benyomast keltsen.

Az elsii szabaly ezert igy hangzik: keriilje el az elkeriilhets5 hibakat!

Akinek ez sikerul, felig mar nyert Ugye van. Az Cijra Cs Cijra elOfordul6 hibak a motivaciO sirasOil Az Ozletkt6 nem engedhOi meg maganak Cij Ozletek szerzesekor, hogy egy kicsit iscsOkkenjen a lelkesedese. Lassunk erre ket pldat.

12.1 Hogyan csinalt egy befektetesi tanScsadO kt perc alatt hat hibt az els6 telefonhivAskor
Klaus Knodelseder ppen leoblitette az utolsO falat rantott Must egy pohar sorrel, amikor pillantasa egy olyan cimre esett, amelyet el6z6 nap elfelejtett felhivni. Dr. Fritz Bleicher 6pitesz" - ez alit a papiron. Az Ora Open haromnegyed egyet mutatott, amikor Klaus KnOdelseder elhatarorta, hogy ezt az embert meg felhivja, mikOiben nem annyira a lehetseges kiadasok, mint a jOvObeni jutalek jrt az eszdben. Tarcszott. A vonal vegen egy ferfihang jelentkezett: Bleicher".

Szernelyesen Bleicher Urral beszlek?" - kerdezte Klaus KnOdelseder, es erre a szemClyesen - -re kulonOsen

269

buszke volt, mert egy tanfolyamon tanulta, hogy ezaltal igen szoros kOtOdest lehet elerni a vevOnel. Bleicher ur mar majdnem kimondta, hogy - Nem. hanem a szellemevel", azonban visszafogta magat, mert eszbe jutott a poziciaja es az a telly, hogy Open tele van a szja az aznapi ebeddel. Ehelyett egy rOvid igennel valaszolt. Erre Klaus KnOdelseder egy expresszvonat sebessegevel elhadarta a sajat es a cege nevet, amelyeket o mar amtlgy is kivillrOl ismert. Fritz Bleicher azonban nem ertette, illetve valami olyasmit ertett, hogy palyaudvar_ Mgis az a sejtse tamadt, hogy most valaki valamit el akar neki adni. Gyorsan lenyelte a pOrkOlt maradekat, eszbe jutott, hogy tanyerja meg felig tele van. es ezt mondta: - Sajnalom, de eppen ebedeliinkr Lehet, hogy az volt a baj, hogy Klaus Knodelseder mar j6llakott, vagy alapvettien egeszsegesebbnek tartotta a kevesbe kiadOs etkezeseket, mindenesetre szandekosan elengedte a fule mellett az . ebedre vonatkozO kifogast, es azt mondta: - Szeretnek Onnel ket kerdest tisztazni!" Meg sem varta, hogy Dr. Bleicher eltegye melegedni az ebedjet vagy legalabb duhbe guruljon, mar folytatta is tovabb: - Fel Mel ezelOtt killdtem Onnek egy ajanlatot, amiben egy muncheni ktszobas lakas szerepelt. Bizonyara emlekszik meg ra." Mivel Klaus Knodelseder azt feltetelezte, hogy amit tett vagy mondott, az kitorolhetetlen nyomot hagyott a vevOkben, mar folytatta is tovabb, valaszra sem varva: - Meg mindig keres lakast? Jelen pillanatban ugyanis van egy nagyon kedvezO ajanlatom Drezdaban, hihetetlen adOkedvezmenyekkel..." 270

Dr. Bleichert ebben a pillanatban nem erdekelte semmifele milncheni vagy drezdai lakas, kizarOlag pOrkOltjnek meg meleg maradka. Anelkul, hogy barmilyen utalast is tett volna az elhangzottakra, rOvidre zarta a beszelgetest: - Sajnalom, de nem erdekel az ajanlata. Egyebkent emlitettem maganak, hogy Open ebedelLink. Viszonthallasra." es ezzel letette a kagylcit. Barom"- gondolta Klaus Knodelseder -azert csak meg szabad kerdezni, es kedvenc mondasara gondolt, amelyet valahol olvasott, es nagyon megtetszett neki: Minden nap tanulok valami Ujat, ami..." Egyebkent ez es a kOvetkezti peldak nem kitalalt tOrtenetek, hanem szinte szOrOl szOra igy estek meg a valOsagban is. Klaus Knodelseder hibait alighanem felesleges felsorolni, annyira nyilvanvalOak, ennek ellenere megis megtessztik!

Klaus KnOclelseder hat hibAja Rossz iclOpont. EbedidOben nem szabad telefonalni.
Ez:-:t1OszOr is udvariatlansag, masodszor kilatastalan (ha ftidgvan a kozvetlen telefonszam, inkabb delutan Otkor telefonaljunk). Ostoba megszcilitAs. Ha egy ferfihang t:igy jelentkezik be, hogy Bleicher", nincs ertelme megkerdezni, hogy szernelyesen Bleicher Orral beszelek?" Vagy ha megis, hozza kellett volna tennie a rangjat vagy a keresztnevet: Dr. Fritz Bleicher tarral beszelek?" 3. Erthetetlen bemutatkozas. Az az ilzietkOtO, akinek a nevt a vev6 nem erti, idegen marad szamara. A nev ismerete elOfeltetele a szimpatianak es a bizalomnak. Figyeljen arra, hogy beszelgetOpartnere a bemutatko271

pon pica a.

zas utan a neven szOlitja-e Ont, igy megtudhatja, hogy erthetben mutatkozott-e be. 4.A tapintat hianya. Ha a vevO pontosan megmondja, hogy Open mien nem er ra (pl. ebedel vagy latogatOja van), ezt azonnal tekintetbe kell venni, es egy kedvezObb iclOpont utn erdekleidni. A tovabbi kitartas nemcsak udvariatlansag, de rossz strategia is. Rossz hivatkozAs. Alapvetben abbl kell kiindulni, hogy a vevO az ajanlatot egyaltaln nem olvasta el, vagy ha igen, egy het rnialva mar az egeszet elfelejtette. Soha ne hivatkozzon tehat korabbi ajanlatara, csak a vevO korabbi erdeklOdesere. Kerdezze meg, hogy fennall-e meg az rdeklOcles: - Uram, Ont fel evvel ezelOtt igencsak erdekeltek az adOkedvezmennyel tamogatott ingatlanbefektetesi formak. Szeretnern megtudni, hogy jelenleg is fennall-e az erdeklbdese, az utObbi idOben ugyanis meg nagyobb adOkedvezmnyeket lehet elerni." Egykedvii hozzAAllAs. Az az tizletkOtti, akib61 nem sugarzik a pozitiv erO, a vevOt sem tudja megfeleI6 hangulatba hozni. A pozitiv hangulat viszont elOfeltetele annak, hogy a veviit a mi szamunkra kedvezO dOntsre tudjuk sarkallni.

ni, es tovabbkepzeseket tart a kollegainak. Termeszetesen nagyon gyakran keresik fel of ki_ilOnbOzO befektetesi tanacsadOk. 0 is, mint minden j6 orvos, kivalOan ismeri a kommunikaci6 es a meggyOzs titkait, ezert megkertem, hogy irja le egy ilyen beszlgetes forgatOkOnyvet. Szivesen eleget tett keresemnek. Az altala irt forgatOkOnyv azrt olyan rdekes, mert vilagosan kitunik be101e, hogy milyen hibakat kOvethettink el az iigyflelsO megkeresesekor, es milyen gyorsan elveszithetjuk az eselyeinket. Kitetszik tovabba, hogy milyen fontos a. _koll6yAk es szakemberek tamogatasa ahhoz, hogy javithassunk mOdszereinken. Csak hozzaertt5 iranyitassal fejleszthetjUk magunkat, killOnben mindig ugyanabba a hibaba esunk, ahelyett, hogy felismernenk es kikiiszObOlnenkazt! Ez a valOsagbOlkiragadott pelda segitsegre lehet abban, hogy tovabbfejlessze magat, mikOzben elgondolkozik azon, vajon On is hasonlOan cselekedett volna, vagy ppen ellenkezOleg.

A kOvetkezmeny: Klaus Knodelseder mar akkor elvesztette a jatszmat, amikor igazab61 meg hozza sem fogott. Miert? Mert viselkedese pontosan azt fejezte ki, ami lakozott benne: tapintatlansgot es egoizmust. Nezzilk meg a kOvetkez6 peldat.

Lassuk tehAt az orvos Altai lejegyzett forgatakinyvet: 1.A43efektetsi tanScsadO szombat delelOtt fel tizenegykor telefonalt. Nem szerencss idOpont, mert ilyenkor az ember vagy pihenni szeretne, vagy elmaradt munkait bepOtolni, lehetOleg minel gyorsabban es anelk* hogy kozben megzavarnak. 2.A telefonalci, akinek nevt nem rtettem pontosan, ismerte ugyan a nevemet valamelyik kOnyvembOl, azonban gyakran tevesen szOlitott meg. Azt krdezte: Poktor Harry F. Klinge Offal beszelek?" A nevem azonban Harry G. Klinge. AprOsag, amely azonban az

12.2 Mi minden jut eszebe egy orvosnak, amikor felhivja egy penziigyi tancsadO? - Gyakorlati forgatOkOnyv
Mar regebb Ota ismerek egy orvost, egy szivspecialistat, aki mellesleg (nagyon erdekes) szakkonyveket is szokott ir272

273

 *';gmr'ul'r15'sv-H -71sm'""--Tumr""?'w--PmrFima--r.i

,ausi

PML," -111111111i p

embernek a sajat neve hallatan Ohatatlanul is feltiinik, es felmerul benne a kerds: valOban erdeklem en ezt az embert?

bizalmat elbszOr ki kell rdemelni, es idegeneket sokkal inkabb meggyOzhettink akkor, ha kis lepsekkel haladunk.

A kOnyvemre tett riivid dicserii megjegyzest

azonnal ratert arra, hogy felkinalja szolgaltatasait. A konyvre tett utalast nem tartom rossz mOdszernek. Mivel azonban a konyv tartalmrOl egy szOt sem ejtett, tudtam, h-)gy csak figyelemfelkeltesrOl van szO, es nem valOdi erdeklOclesrOl. Amikor megemlitettem neki, hogy nem a legjobb idOpontban telefonal, ugyanis ppen egy uj kOnyvOn dolgozom, nem kerdezett semmit a kOnyvrOl, de nem is kert elnezest az alkalmatlankodasert. Ezzel elarulta, hogy nem valami fejlett a beleerzOkepessge. Bizalmatlansagom egyre nOtt. VedekezO mechanizmusom munkaba Kt dolog tiint fel a beszedmodoraban: elaszOr is teljesen uzleti hangnemben beszelt, vagyis mindenfajta lelkesedes es szivelyesseg nelkiil. Masodszor beszede bizonytalan volt es szaggatott. Gyakran meg dadogott is. Egyertelmii volt, hogy nehersegei vannak a szoveggel es a feladataval. Arra gondoltam, hogy vajon milyen hatast gyakorolnek a betegeimre, ha dadogni kezdenek, mikOzben egy uj gyOgyszert ajanlok nekik. Mit gondolnanak az orvosrOl es a gyOgyszerr61? Arra a kerdesre, hogy mirOl is lenne szO, szO szerint ajtOstul rontott a hazba. Bar nem ismert, nem ajanlas alapjan keresett meg, es a bizalomnak a legkisebb jelet sem arultam meg el, azonnal felajanlott nekem egy teljeskOril penzidgyi es vagyonelemzest. Az eves jOvedelmemt61 elkezdve a teljes kOrii vagyonfelmeresig. Ez olyan volt, mintha en egy uj, vadidegen betegemnek azt mondanam: - Nos, vegye le a nadragjat es az alsOnemOjt, azutan folytathatjuk a beszelgetest." Ugy iatszott, hogy a tanacsadO nincs tisztaban azzal, hogy a 274

Termeszetesen eloszor azt sem akarta elarulni,

hogy mi is valOjaban ennek a pnziagyi elemzesnek a celja, es mit is kinal tulajdonkeppen. Csak hosszas kerdezOskOd6semre dertilt ki, hogy egyszerGen egy zart vegii ingatlan alapr61" van sz. Onmagaban nem rossz otlet. Ezzel azonban romba dolt az egyen adottsagaihoz igazitott befektetesi stratgia" cimu kartyavar.

Amikor megemlitettem neki, hogy mar van ket befektetesi tanacsadOm, es nem akarom elaprOzni
a dolgokat, hanyagul azt valaszolta: - De ha en segiteni tudnk abban, hogy meg kevesebb adOt kelljen fizetnie... tehat ha meg tobbet tudnk felhalmozni, mint a mAsik ket tanacsadO vagy adOtanacsadO?" Az a mondas jutott eszembe, hogy az Uzenetet meghallgatom, csak ppen nem hiszem el." Mivel ez mar a masodik tanacsadO volt ezen a heten, es az orvoslatogatOk miatt mar allergies vagyok a ttal kemny beszdre, epptigy, mint az olyan egyszera bevezetO kerdesekre, mint petdaul On szivesen adomanyoz?" vagy Szivesen fizet adOt?", Ogy veltem, hogy epp itt az ideje, hogy bastit vegyek ettOl az embertOl.

9.Ainikor a hivO eszrevette, hogy ehisznak az eselyei, tett meg egy utols6 kiserletet. Ismet visszated a konyvemre, tudni szerette volna, hogy vajon ms konyveket is irtam-e mar, es vegill arra krt, hogy legalabb irjam fel a cimet, hatha megis meggondolom magam. LathatOlag meg azt a faradsagot sem akarta venni maganak, hogy valamilyen tajekortatO anyagot kuldjn. Mintha lenne a vilagon olyan i_igyfel, aki felirja egy teljesen idegen, bizonytalan es Oszinttlen hivO nevt. 275

lkkoy /arri2:6

ELI" 6t)
kAiite-t-4er-CO

Ak*L-00LkrcA.,v

/Tel 2 '

(3 r442'I4--)Cn

,a(LoGi

v-oN

-11`161eff-'

---11111111r-01816- - 1111011

pit

10. Ha most azt kerdeznek, hogy mit kellett volna ennek az embernek maskpp csinalnia, a kOvetkezO dolgokat javasolnm:

szOl, akiknek fontos a komolysag s a problmamentes ugyintzs es iranyitas. Mpndjam tovabb is..., vagy iagy gondolja, hogy alapvetO0 nem rdekli az ajanlatom, illetve hogy ebben az &ben rriar nem akar tobbet befektetni? Amennyiben azonban Ogy dont, hogy meghallgat, elarulomJp gy ajanlatomnak van meg egy kUlOnleges vonasa is, arelyet a Wirtschaftswoche cimu lap legutObbi szarriabaA.*gyedtilallOnak es vonzonak jellemzett. Erdekli? Megengedi, hogy nhany szOval bemutassam...?

Tanacsok a pozitiv kapcsolatfelvetelhez

Az illet6 igy is kezdhette volna: - J6 napot kivanok, Klinge doktor tar, ugyebar Dr. Harry G. Kling&el beszlek? Nevem Egon Kolbeck a Treu & Glauben c6gtOl... Kt ok miatt keresem: elOszOr is mostanaban bukkantam ra a kOnyvre, a CsalOdott szivre, amely nagyon tetszett, s amellyel kapcsolatosan majd lenne egy krclsem. Masrszt szeretn6k Onnek egy javaslatot tenni. Volna most egy kis ideje, vagy inkabb hivjam vissza ksObb...?" KedvezO valasz esetn igy folytathatta volna: - A kOnyv1)61 a kOvetkez6 kijelentsek meg: ... (id6zet a kOnyvb61) Megkrdezhetem O Onto!, nto!, ha mar itt tartunk, hogy... (itt fel kell tenni egy valOban rdekes kdrde'st)? Nos, ami az en javaslatomat illeti: mivel On elfoglalt orvos es egyben ir6 is, gondolom, kevs ideje van arra, hogy befektetsi dOnt6seken gondolkodjon. Biztosan vannak nagyon j6 tanacsadOi: ad6- vagy egy masik befektet6si tancsadOja.

engedjen meg egy kerdest: szeretn, ha bon is tudna olvasni errOl a dologrOl, vagy jobban szeretnkha szemelyesen tajekortatnam a rszletekrOl?
t,Tapasztalatom alapjan azt tanacsolom minden tizletkOt6nek, hogy meg a legh6vOsebb es tartOzkodOnak tuno vevo eseteben is mutassak be roviden ajanlatuknak ket legion'bps* elOnyet. Mg ha a vevo adott pillanatban nem is fijO az adast, tudat alatt megOrzi az informaci6t, hogy ktilOnleges dologrOl van szO. Ha a vevo nem zark6ilk el f4arozottan az ajanlatat61, fontos, hogy kUldjOn neki egy rovid ismertetOt is, azrt, hogy tudja, mirOl van szO, es hogmeglegyen nala az On cime. Miert j6 ez?

Javaslatom tehat a kiivetkez6: c6gUnk elsOsorban arra specializalOdott, hogy tigyfeleink adOmegtakaritason kereszttil 6rjenek el vagyonnOvekedst. Ajanlatom, amelyet az ujsagban ktilOnlegesen Ortkesnek aposztrofaltak, mindenekelOtt a ... Osszeghatar feletti eves jovedelemmel rendelkezO ugyfeleknek szOl. Ez a jovedelem mar az X szazalkos adOkulcs ala tartozik.

es,1 megvaltozik, es ismet nyitotta valik az uj dolgok

atOtehet, hogy szivesen vet egy pillantst az On javaslai -fr Ezt azonban csak akkor teheti meg, ha meghagyta a cimet s valamilyen tajkortat6 anyagot.

Egy Ora vagy egy nap mtalva, amikor a vevo hangulata

Az adcival kapcsolatos rendkiviili kedvezmenyek mellett az ajanlat mindenekelOtt azoknak az iigyfeleknek

276

ev6t termeszetesen minden esetben fel kell keesni masodszor is, mert ma mar nincs olyan termek, amely magat61 elkelne.
277

-FENN"

1s`

IMINE

11
ban nem is gondolt. Ilyeneket peldaul: Mekkora a szalloda garantlt kihasznaltsaga? (Errol nem voltak adatai)" Ki ellenOrzi a szalloda Uzemeltetesi koltsegeinek alakulasat? (Ez csak azt a kivansagot fejezte ki, hogy az illetO nyereseget akar elerni)" Es vegiil a legkenyelmetlenebb kerdes: Hogyan lehet kes6bb ezt az appartmant OjbOl eladni? (Ezeknek ugyanis nincs hivatalos piacuk)" Termeszetesen voltak olyan indokok, amelyek emellett a befektetesi forma mellett szOltak: a kedvezO fekves 1\16metorszag keleti es nyugati fele kOzOtt, a gyOnyOrii, kikapcsolOdasra alkalmas taj, a targyalasokra es tanfolyamokra alkalmas kialakitas. De bArmennyire is azt tapasztalta, hogy a harmadik szakaszba erkezve egyetertessel es odafigyelessel talalkozik, egyik je101t sem volt hajlandO alirni a szerzOdest az ezt kOvet6 szemelyes talalkozas alkalmaval. ErdeklOdes van, alairas meg nincs? Mit lehet ilyenkor tenni?

NezzUnk meg Ojabb kt peldat. Az elsOblil megtudhatjuk, hogyan szerezte elsO Ugyfelet egy fiatal tanacsadO holgy, es ekozben hogyan gyOzte le legnagyobb motivaciOs hianyossagat. A masodik esetben rendkivbli makacssagnak lehetUnk

12.3 Hogyan gylizte le Helga Blau az iizletszerzessel kapcsolatos gyengesegeit?

ilelga Blau, egy huszonht eves fiatal holgy, figyelemremelte) karriert futott mar be a hotelszakmban. o volt a felelOs a bankettek lebonyolitasaert, valamint volt az, aki szallodajanak tanacskozO- es elOadOtermeit ertekesitette. De barmennyire is sikeres volt a munkajaban, a hotelszakmban nem fizetnek valami bOkeziien, ezert egy nap Ogy dOntOtt, hogy vltani fog es befektetesekkel fog foglalkozni. Az a tanacsad6 iroda, amely mellett vgtil letette a voksat, elsOsorban OrOklakasok ertekesitesvel foglalkozott. Emellett, kulonleges kihivaskent hotelappartmanokat is ertekesitett. Ez nem kOnnyii dolog. ahogy ezt Helga Blau is rOvidesen megtudta. Azzal kezdte, hogy Osszeallitott egy lista korabbi ismerOsei - szallodaigazgatOk, gasztroncimusok, turisztikai szakemberek, valamint korabbi munkahelynek beszallitOi es vevOi kOreb61, es telefonalni kezdett., Nemsokara egy meglepO tapasztalattal lett gazdagabb. Ugy tiint, hogy minden

Ebben az idOben kerult a kezebe egyik tanfolyamomon az Eredmenyesebb elads a pozitiv gondolkods segitsegevel"') cimu kOnyvem. Ebben rabukkant egy olyan
motiyaciOs tesztre, amely a siker hrom nagyon fontos felteWerOl szOlt: a lelkesedesr6l, a kitartasrOl es a hatarozottsa ''gr61. Megoldotta a tesztet, es legnagyobb csodalkozasara az deriilt ki, hogy lelkesedesevel es kitartasaval nincs semmi gond, hianyzik azonban belble a hatrozottsag. Ez volt

beszelgetest harom szakaszra lehet osztani.

Az els6 szakaszban a beszelgetes kedvesen es baratsagosan zajlott . A masodik szakaszban - amikor elOadta ajanlatat - olyan ellenvetesekkel talalkozott, amelyekre korab278

tell& a diintii pont.

A veybkkel folytatott beszlgetesei soranyalOdi elOrel6pes hOYMio.indig csak folytatasokat tudott demi. Mivel a vevOk hajlandOak voltak belemenni az tijabb es Ojabb talalko-

279

zaba (mert nem akartak megbantani), nem tfint fel neki, hogy tulajdonk6ppen semmi sem tOrtnik. ,.... Az6rt nem tortent semmi, mert hianyzott be101e a szUkseges131 i sz, vagyis nem mutatott eleg hatarozottsagot abb ari , hogy itt es most akar etzletet ItOtni. Mit tett hat? Meg egyszer megvizsgalta a szOba jOhetei veva kOrt, kivlasztott egyet, amelyik leginkabb szOba jOhetett az tizletkOts szempontjab61, Cs elhatarorta, hogy ezt a vevOt -az IBM egyik rszlegvezeteijt megprObalja a rnegfelelo hatrozottsaggal felkeresni. ElOszOr is egeszen pontosan elkpzelte maganak, hogy felhivja az illet6t, megbesz1 vele egy ideipontot jtalius 31ere, es meg ugyanezen a napon meg is kOti vele az Uzletet. Gondolataiban nemcsak azt kpzelte el, hogy o hogyan fog viselkedni, milyen rveket fog felhozni Cs hogyan haritja el a vevo kifogasait, hanem azt is pontosan 16A-tat maga elOtt, ahogy a vevO ezen a napon delutn hat Orakor alairja a szerzOdst. Ezt olyan gyakran pergette le lelki szemei elott, hogy a yeOn az egCsz szinte Osszeallt egy teljes filmm. Ezt keivetOen felhivta a vevOt, javaslatot tett neki, hogy talalkozzanak julius 31-n, a vevOnek pedig megfelelt a delutAn negy Orai idOpont. Az elsei 106s tehat tOkletesen sikern. De nemsokkal ezutan fell6pett az elsO problerna: a megbesz6lt idOpont &Ott egy nappal a veve5 azt tizente neki a titkarne5j6vel, hogy sajnos nem tud elmenni a talalkozOra, mert egy nagyon fontos megbeszlsen kell rszt vennie. Ami ezutan tor-tent, azt szemllteti. hogy mekkora hatarozottsagot kpes egy ember kifejleszteni magaban, ha tuda-

talattijat megfelelOen eleire programorta, Cs ha valOban el altar erni egy kitiizOtt celt.

Olga Blau a visszautasites ellenre a megbeszlt napon elitent az tigyfClhez, Cs sikerOlt - mert mindenaron akarta! -. fAbirnia a titItrnOt, hogy egy pillanatra kihivja a a megbeszelesr6l, hogy o beszelni tudjon vele. vezetot brts*? Nem, valOsAg - es a tudatalatti hatalmnak
Wonyiteka.

lepo mOdon a reszlegvezet6 meg csak fel sem volt harodva azon, hogy zavarjak (a sikeres emberek valOjaban csodaljak a tObbi elszant embert), csak ennyit mondott neki: Ha tud varni meg lidt Oral, beszlgethettink" Igy t4g6nt, Cs ket Cs fel Ora elteltvel mar rajta volt a vevii alair a szerzOdsen. De Helga Blau meg messze volt attOlk*ogy az ingatlant el is adja. Ujabb nehzsgek 16ptek fel; amikor a rszlegvezet6 feles6ge kijelentette, hogy hallani sem akar errol a szallodai appartmanrOl, hanem gyerekei siarneira szeretne inkabb ket rendes lakast vsrolni. Arnikor a vevO vissza akart lpni a szerzOd6steil Cs a kOzidg05hOz sem akart mar elmenni, Helga Blau arra krte a fOnket, hogy tegyen lepeseket az Ugyben. A fOnOk, aki egesz addig meg volt gyOzOcIve kivlO meggyOzberejer61, t a veveivel. Azonban egy lpssel sem jutott tovabb, ul azt javasolta Helganak, hogy mondjon le az ugy-

onban pont ezt nem akarta. Hirtelen Otletteil vezerelCg egyszer felhivta az ugyfelet, minden hatarozottsa)tba vetette, es vette maganak a btorsgot, hogy ket 281

280

lehetOseget vazoljon fel neki. Vagy betartja a szavat es beleegyezik ebbe a befektetsbe, minden adOkedvezmenyevel vagy tovabb tologatja az adOmegtakaritsi temat, es ahelyett, hogy gyarapitana a vagyonat, inkabb az ado teljes Osszeget befizeti. Ennel a beszelgetesnel nem arrOl volt mar szO, hogy a befektetesnek milyen elOnyei es hatranyai vannak, hanem arrOl, hogy kinek az akarata erOsebb. A dOnt6 kerdes pedig igy hangzott: Melyik akarat gyOz? Vega' Helga Blau kerillt ki gyOztesen, a vev6 pedig elfogadta az ajanlatot, miutan Helga elmagyarazta neki, hogy nem arrOl van szO, hogy most szallodai appartmant vagy orOklakast vasarolnak, hanem arrOl, hogy a hossztitava vagyontervezesnl esetleg mind a kettOt kombinalni lehet. Helga Blau szarn.ara a legrtekesebb tapasztalat ebb61 az esetbOl az volt. hogy nincs kiszolgaltatva a vev6 elutasitasanak, hanem bels6 programozassal es clzott hatarozottsaggal olyan akarati es meggyOz6 energiakat tud mozgOsitani magaban, amelyek eddig rejtve maradtak elOtte. Lassuk a masodik peldat.

Sokkal inkabb tigy tekintsek ezt a tOrtenetet, mint szemelyes kihivast, es kozben tegyek fel maguknak a kOvetkez6
krdseket: Vajon en milyen gyakran prObalkoznek? Hany visszautasitason tudnam magam biltenni? Mikor adnam fel? Milyen mOdszert alkalmaznek? No.felejtsk el, hogy sok a vezet ROrnaba (es a sikerhez

A letweg az, hogy megtaBlja azt az utat, amely a legjOhban megfelel Onnek, es amelyik sikerre yezeb.
Lassuk a tOrtenetet.

Egy holgy meglatott a Silddeutsche Zeitungban egy nagy egy berlini OrOklakasrOI, es felhivta a felus ingatlanUgynOkseget. Pontosan vazolta az elkepOtett Oseit: kOrialbeli.ilhatvan ngyzetmeteres ketszobas OrOk}aka s, kisebb mereta haztOmbben, kereken 360 000 markaert.
A tariacsad6 holgy erre igy valaszolt: Nemcsak ezt a lakast tudjuk ajanlani, hanem nagyon sok. masikat is. FaradO jon be az irodankba, es megmutatom Onnek a teljes skalat." A holgy igy felelt: Nem. ElOszOr nyugodt nyekicozott vegig szeretnem nezni az anyagokat, hogy at-

12.4 Atlagon feliili konoksaggal is kudarcot lehet vallani

A most kOvetkez6 pelda szinte hihetetlen elszantagot es

konoksagot mutat be. Aki harom elutasitason kepes magat tOltenni, az mar j6nak szmit. De het nemmel megbirkOzni, az mar valOdi csUcsteljesitmeny. Ennek ellenre a peldaban szerep16 holgyet es rnOdszereit nem szeretnern kOvetenc16 peldakent beallitani. Ennyi konoksag mar nem fele! meg rnindenki jOizlesenek.
282

t. kapjak." A tanacsadO azonban nem engedett: Ds segiteni tudnek Onnek. Nagyon jol ismerem Berlifit, es valamennyi ingatlanunkat szemelyesen is megIlfiztem." Nem, nem" valaszolta az Ugyfel. Kuldje el eloszOr az anyagokat, azutan majd beszelOnk." Rendben. 283

Akar most azonnal is elvihetnem OnhOz? Kraillingban lakom, vagyis nem messze OnOkt61." Az els6 pillanatban az tigyfl megdObbent. Ennyi makacssagra nem szamitott. Most mar benne is flebredt az ontudat, es is keresztill kivanta vinni az akaratat. Hafrozottan azt valaszolta a tanacsadO holgynek: Nem. Nem akarom, hogy mar elOre folkeressen. Az anyagokat akarom latni elOszOr." Rendben van" valaszolta a tanacsadO, aki lathatOlag hozza volt szokva az ilyen jellegli beszlgetsekhez, akkor odaviszem OnOkhOz az anyagokat es bedobom a postaladajukba. Esetleg adhatok nerni kiegeszitO felvilagositast is." Nem." - valaszolta az tigyfel, nem igy gondoltam. Nincs kedvem sem ahhoz, hogy olyan ajanlat miatt, amit en szeretnek megrendelni be kelljen mennem egy irodaba, sem ahhoz, hogy barki is idejOjjOn hozzarn ezugyben."

A tancsac5 megadta magat, es az anyagokat bedobta az Ogyf61 postaladajaba. A vegtelen fizletszerzesi tOrtenet

azonban meg korantsem kiizeledett a befejezeshez.

Egy nappal kestibb a tanacsadO ismet telefonalt. Ezalkalommal a holgy ferjevel beszelt. Siken.ilt mar atolvasniuk az anyagot?" kerdezte. Nem" valaszolta a ferj. ,meg nem volt ra. iclOrn. De valOjaban mar egy masik ajanlat mellett dOntOttlink." Amikor a tanacsad6 holgy meghallotta, hogy egy BerlinPankow-beli ingatlanrOl van szO, azonnal sorolni kezdte az Osszes negativumot, ami eszebe jutott a hely neve hallatan, mig vegill eszbe nem jutott, hogy neki is van ezen a helyeii egy ajanlata. Elkiildhetem Onoknek ezt az ajanlatomat?" krdezte ekkw. ks nem felejtette el megemliteni, hogy nagyon j61 kiismeri magat Pankowban. hogy ott gyakran vannak talajvizproblemak, es hogy alaposan megnezte a versenytrsak kinalatat is. A vevii beleegyezett, de rOgtOn leszogezte, hogy ha valamelyik ajanlat erdekli, majd 0 fog telefonalni. Az anyag meg is erkezett, nem volt azonban hozza arlista. Nyilvanyak!' taktikai huzas, hogy a vevOnek mindenkppen telefonalnia kelljen. A tanacsadO holgy ennek ellenere termeszetesen ismet telefonalt, meleg hangon ecsetelte az ajanlatat, felhivta a figyelrnet a versenytarsak ajanlatai eseteben a talajvizproblemakra, es megigerte, hogy elkuldi az arlistat. Amikor- nem sokkal ezutan ismet felhivta az ugyfelet, elOszOr nem jutott szOhoz, mert a vev6 roviden kOzOlte vele, 285

EzutAn egy hetig nem tOrtent semmi. Ogy flint, hogy

a tanacsadO holgyet ez a valasz kielegitette, es most azt fontolgatja, hogy van-e egyaltalan ertelme annak, hogy a kivant ajanlatot postan elkuldje. Egy nap azonban varatlanul megszOlalt a telefon, es volt vonalban. Eppen a kOrnyeken jarok, es itt vannak nalam az anyagok. Megmutathatnam Onnek?" Mivel a hang a telefonban valOszerCitlentil kozelinek hallatszott, az Ligyfel kinezett az ablakon, es szhoz sem jutott a megdObbenestOl. A hazuk elOtt parkolO fekete BMW-ben Lilt a holgy, s az autOtelefonjarO1 beszelt. Eltartott nehany masodpercig, mig az ugyfel magahoz tert az OzletkOtO konoksaga lattn, es ki tudta mondani a mento szavakat: Sajnalom, ez jelen pillanatban nem lehetseges, a ferjemnek Open latogatOja van Ozleti ugyben." 284

01184''711111ri2a'

hogy mar dOntOttek. Ez annyira megdObbentette, bogy azt is elfelejtette megkrdezni, hogy mi alapjan hatarortak igy, es hogy voltak-e mar a kOzjegyzOnl.
fj

veszik figyelembe a szemelyiseget. ElObb-utObb mind, kettO az tizleti kapcsolat megszakadasahoz vezet. K OVetkeztetes:

Ott ugyanis meg nem jart az ugyfel. Harom nap mOlva, mikor a holgy tajbOl felhivta az tigyfelet, es a reszletek fe101 rdeklOdOtt, az udvariasan, de hatarozottan megkerte, bogy tobbet ne telefonaljon. Igy vegzOclOtt a tOrtenet.

Ajanlatt es annak elonyeit mindig nyomatekosan hozza a vev45 tudomAsara! A vevOre azonban ne gyakoroljon nyornAst! A kOvetkezO tOrtenetben szerepl6 tizletkOtO lenyegesen
elegansabban jart el az uj tigyfelekkel szemben.

r. I

Nos, milyen erzesei vannak az esettel kapcsolatban? JOnak tartja ezt a mertekti elszantsgot, vagy mar egy kisse zottnak? On is hasonlOan sokszor felhivta volna az tigyfelet, vagy tObb tiirelemmel es beleerzssel jart volna el? En azt gondolom, hogy bar nagyra becsblendO a holgynek azt a kepessege, hogy ennyi visszautasitas utan sem adja fel, megsem segitett neki ebben az esetben, mert ellene

12.5 Egy ferwmfisolOgepekkel foglalkozO iizletkiitii parades visszaterese

Hans Wirtsfeld mindig is vonzOdott a mtiszaki dolgok ir4nt, ezert hatarozott Ogy, hogy a fenymasolOgepek piacan prObal szerencset. A fenymasolOgepek ara tiz- es negyvenezer marka kozott mozgott. Nagy volt benne a lelkeseds, es ezt csak fokorta, hogy a cg a betanitast is elvegezte. Az oktats celja az volt, hogy az tizletkOtOk az egegifenymasolOpiacrOl kepet kapjanak. Hans Wirtsfeld es munkatarsai az oktatas alatt mindenfele gePet - sajat modelljeiket es a versenytarsaket is - az utolsO cSaVarig szetszedtek, igy kivabeltil megismertek valamennyi tipust. Atfog6 kepet kaptak a piacrOl. Nem akadt olyan vevO vagy versenytars, aki zavarba tudta volna Oket hozni.

szOlt az alAbbi of kiiriilmny: Hinyzott az a szan&k, hogy a vevOt egyertelmti es

li

megbizhatO informaciOkkal segitse a dOntes meghozatalaban, es ezt meg ekkora nyomas sem tudta pOtolni. A vevOre nehezed45 tillmeretezett nyomas a legtObbszOr hatarozott vedekezO reakciOkat valt ki be101e. Az a vevii, aki lagy rzi, hogy nyomas alatt van, meg bizalmatlanabba valik, es az tizletkOtO minden kijelentset negativ szinben fogja latni. Nem akar (vagy nem is kepes) elOitletek nelktil az tizletkOtOre figyelni. Az a tancsadO, aki pontosan ismeri a vev6 kivansagait. mgis szandekosan hianyos vagy nem megfelelO anyagot kUld neki, a szavahihetOseget kockaztatja! 5. A veviire gyakorolt tul nagy nyomas a vevOben nemcsak szorongast okoz. hanem gy erzi, hogy nem

A vegen 6 es kollegai mar alig vartak, hogy tudasukat bizon yithassak, es kimehessenek a vevOkhOz. Hans Wirtsfeld gy erezte, hogy nincs annal felemelObb erzes, mint amikor kimehet egy ceghez. Micsoda lelkesitO tettvgy! 287

286

76/112-7/Miiii

swea

itak;

ctim

Azert Iehetett ilyen lelkes, mert teljes mertekben meg volt gyOzOdve a termek elOnyeirOl, es arrl, hogy barmelyik versenytarsat kepes lesOpOrni. Ismt talalkozunk tehat azzal a tennyel, hogy a szakertelem - tehat az, hogy az ember ismeri a sajat es a versenytarsak termekeit, es almabo51 felkeltve is meg tudja mondani minden adatukat es felhasznalasi lehetOsegeiket - altalaban hihetetleniil erg s motivathis forras! Hans Wirtsfeldnek mar a kezdetektOl sikere volt, nem is vartuk volna maskepp. Az o eredmenyei voltak a legjobbak a csoportban. Hirtelen azonban - egyik naprOl a masikra - elmaradtak a megrendelesek. Leant minden. Egyetlen megbizast sem sikertilt szereznie, es ez nemcsak egy heten vagy hOnapon keresztul ment igy, hanem negy teljes h6napon at. Termeszetesen maganeleti problemai is akadtak ezidOtajt. De hogy ez legyen a kOvetkezmeny? Tanacstalan volt, de nem adta fol. Az ertekesitesi vezet6 - milyen szerencse! teljes tamogatasar61 biztositotta, es azt mondta neki: Ha meg egy fel vig nem ad el semmit, akkor se csinaljon be101e problemat. En tudom, hogy elObb vagy utObb ismt talpraall." Le a kalappal az ilyen lelkesitO hatsii vezetO elOtt! Volt is azonban alapja arra, hogy a legjobbakat feltetelezze, mert a sikertelensegek ellenere Hans Wirtsfeld betartotta a kOvetkezO harom szabalyt: Tudom, hogy egy nap ismet sikerulni fog! Ezert nem tartom magam kevesebbnek es nem kezdek el ketelkedni magamban. 3. Tovabbra is teljesitem az elOirt vevOlatogatasokat. 288

Negy hOnappal kesabb azutan vegre megtOrt a jg, es ettakezdve szinte futOszalagon teljesitette az eladasokat. Set, egyre gyakrabban fordult elO, hogy mar az elsO latogatashal sikertilt Ozletet kOtnie. Ev vegen azutan 6 lett a cegnl a masodik legeredmnyesebb:zletkOtO . Hogyan is kerult sor erre a hirtelen fordulatra? Tiirtent egy kulcsfontossagti esemeny, amely segitett neki, hogy visszanyerje az Onbizalmat! Valamelyik nap felhivta egy ember, es azt ..ajanlotta neki, hogOtitalek elleneben ellatja of cimekkel. Uzletkotonk vaclaszOsztOne termeszetesen azonnal miikOdesbe lpett, es elhatarorta, hogy mindenekelOtt ennek az embernek probal eladni egy fenymasolOt. Amikor felkereste, kidertilt, hogy az illet6 cellOvOldek szamara kdszit figurakat, es ezzel mess osszegeket keres. MagAt az embert elOszOr alig vette szre, annyira beteritette sziik, kaotikus allapotban levO iroclajat kubai szivarjanak nehz fiistjevel. Az illetO haladektalanul ratert az ajan'Mara es a lehetseges jutalekra. Hans Wirtsfeld elOszOr nem szOlt semmit, csak percekig nezte, azutan megszOlalt: Akkor eliisziir is kinaljon meg egy szivarral!" Egy pillanatig dObbent csend lett, azutan egy mosoly suhoMi4t a cellOvOlde-figura k6szite arcn, es igy szOlt: Fiataiember, maga tetszik nekem!" Ottatioljtotta a szivardobort, Cs most mar ketten fustOltek ki a maradk oxignt az irodb61. 1{6t perccel k6sObb 289

meg mielatt a fi_ist miatt teljesen elveszitettek volna egymast szem el61 kozosen atnez-tek az anyagokat, Hans Wirtsfeld keritett egy hasznalt gepet, es olyan hatasosan mutatta be annak minden koltseg- es idOkimelO elanyet, hogy az ugyfel a vegen ragaszkodott ahhoz, hogy a gepet azonnal megtarthassa. Hans Wirtsfeld elbszOr nem akart beleegyezni, mert ez volt a bemutatO gepe, vegul azonban megis otthagyta, azert az arert, amelyrt az tij gpeket szokta eladni. A vev6 ezen felul meg negy gpet rendelt, anelkul, hogy egy filler engedmnyt is kapott volna. Ebben a pillanatban valt vilagossa Hans Wirtsfeld szamara, hogy milyen hihetetlen meggyOzderb grad abbot az LizletkOt6b61, akinek megfelel6 szakertelme es onbizalma van, es ezen felul rendelkezik azzal a bizonyos plusz talpraesettseggel es batorsaggal is. ROviddel kesObb tOrtent meg valami, ami OsztOnzOen hatott ra: o lett a kiiliinleges kihivAsok felelOse. Azokhoz a vevOkhOz, ahol a munkatarsai elOzOleg tObbszOr is megfordultak eredmeny nelkul, of hivtak segitsegiil. Es bar gyakran tent Cigy, hogy a helyzet igencsak nehz, most mar az elsO pillanatt61 az volt az erzese, hogy neki megis sikertilni fog. Sikereit azonban nem a veletlennek kOszOnhette.

Sim-Oben azonban az volt a dOntO, hogy sohasem erezte

is*-rhogy produkalnia kell egy bizonyos nagysagd for rr*. vagyis hogy mindenaron ala kell iratnia a szerzOdest. nnyed tudott maradni, es munkajat tovabbra is dr el vegezte. Olyan kihivas volt ez a szmara, amelyrWszabalyosan orulni tudott. Ter*szetese n kOzrejatszott az az Orbm is, hogy munkatat t felul tudta mOlni, es valami Ojat tudott mutatni nekik. *Ahogy mind sikeresebb6 valt, raszokott arra, hogy a vev6ket-AOzetes bejelentes nelkul keresse fel. Ilyenkor azt prOgtomorta be maganak: Ezzel a vevOvel uzletet fogok kiStie Ezek001 a latogatasoknal sohasem allitotta azt, hogy csak vektiOul jart errefele, es gondolta, beugrik. Ehelyett, hi'rgya 7 togatasanak es a vevOnek nagyobb jelentOseget mondta: Uram, meglehetasen messzirCil ad bogy felkeressem... Ceget olyan fontosnak tart6m, hogy Ogy gondoltam, megeri az idOraforditast..." Ha 151gOigetOpartnere - peldaul a beszerzesi vezetO - a yeger40.4alalta mondani, hogy egy ilyen nagy ertekti be- 'csak az igazgatO Or dOnthet, akkor 6 Ogy hidalta a kibOvOt, hogy a bemutatO utan azt kerdezte az illet8t6/: ,,tiwgondolja, hogy valaki, aki annyira tisztaba jOtt a doll_: es tudja azt is, hogy mi a rnegfele16 &rites, rnirt4Wa leginkabb kepes arra, hogy az igazgatO tirral &Slab donteshozOval megismertesse a tenyeket?" Ha en:10k ellenre megsem sikerult eladnia a gepet, ez nem sOjtotta le tOlsagosan, mert tisztaban volt vele, hogy 291

MOdszere az volt, hogy elOsziir is minden lehetseges informacidt megszerzett a veviiriil.

Vagyis atfogO kepet alakitott ki rOla. Peldaul: milyen funciOkra van szuksege, mi szamara a legfontosabb, milyen gepet hasznal jelenleg, mi az, amivel elgedett, mi az, amivel nem, egyedi.11 dOnt-e, ha nem, akkor ki vesz meg reszt a dOntesben. 290

6.71.1"1"75

mindig minden azert neki sem sikertilhet. Tudta azonban, hogy nagyon gyakran sikeriil szaz szazalekosan teljesitenie! Nem sokkal ezelat beszelgettem az rtekesitesi vezetOjvel, es azt kerdeztem tole, hogy mit tanacsolna egy kezdO LIzletkOtOnek, hogy sikeres tudjon lenni uj iigyfelek szerzesben, mire atnyjtott nekem egy listat.

6. Ezutan keszitsen atfogO piacelemzest. Allapitsa

meg, hogy az On teruleten mennyi lehetseges vevO talalhatO. Csak ezt kOvetben kezdjen hozza az uj veva felkereseshez. 7. Tudatositsa magaban, hogy milyen hatalmas es AlanclOan valtoz6 piac az One. Az ehhez hasonlO eszkozoket ugyanis altalaban ngy venknt 6jra cserlik. Ez azt jelenti, bogy n6gyszaz potencialis vev6 eseten szaz uj . beszerzssel szamothat. Ha ebbOI a szazbOlhatvan Onnel ktit tizletet, az mans hatvanmilmarkas forgalmat jelent! 8:14 indig figyelje a munkatArsait. Hany vevOt kell felkeresniuk ahhoz, bogy egy gepet eladjanak? Ha tudja, hogy peldaul egy LizletkOteshez atlagosan negyverHtogatasra van sztikseg, akkor meg tudja nzni, hogy ki er el ennel jobb aranyt. (Nalunk a kezdOknek negyven megkeresesre esik egy OzletkOtes, a tapasztalt profiknal ez a szam tizenegy!) .f ,Ezek utAn prObAlja meg kideriteni, hogy ezek a AittiOatarsai mitO1 olyan eredmenyesek. Az elOkesztileteken mOlik-e a sikerilk, a vevlikrOl szerzett informaciOikon, Cizerngazdasagi ismereteiken, kapcsolatteremt6 kepessegUkOn, a vevOkr61 valO gondoskodasukokvagy intelligens LizletkOtesi strategiajukon es a meggyozo problrnamegoldason?

Ez a tizenOt tanacs", mondta, nemcsak az en tIzletkOtOimnek segitett abban, hogy a cg legjobbjai legyenek, hanem minden bizonnyal mas tizletkOtOknek is hasznara lehet.,, Ime a javaslatai:

12.6 Egy sikeres ertekesitesi vezet6 tizervlit tariacsa tij iigyfelek szerzeshez
1_ A sikertelensegek es hullSmvOlgyek legyOzeset
mar az elejetOl fogva tekintsi_ik az egyik legfontosabb feladatnak. Kudarcok utAn is fogadja el magAt olyannak, amilyen. Ha OnbecsUlest elvesziti, mindent elveszit! Minden nap kerdezze meg magtOl: Volt ma valami, aminek orultem?" Addig gondolkozzon, amig nem talal valaszt, mert a pesszimizmus valOjaban csak a gondolkodas lustasaga. Eleinte semmikeppen se Allitson maga ele tO1 magas vagy ti:11 fantasztikus clokat. Ne altassa magat, killOnben a vevare is atragad az On szorongasa.

: 4 4e-'bOnyolOdjon bele olyan beszelgetesekbe, amelyek csOkkentik a lelkesedeset. Az olyan fecseges-szintili beszelgetesekre gondolok, amelyek nincsenetwAlegfelelOen elOkeszitve, amelyeket nem a 11140014beszlgetOpartnerrel folytatnak, es amee0,1pst sem lehet elOrebb jutni. 11. Ha a vevii nemet mond, ne elutasitssal vagy beletOrOdessel valaszoljon, hanem prObalja megerteni a vevOt, prObalja beleelni magat a gondolatvilagaba, es felismerni az indokait es szemleletmOdjat. 293

Allapitsa meg elOszOr, hogy kik a potenciAlis yevOi. Tegyen fel maganak ilyen krcieseket: Hany munkatarsa kell hogy legyen egy cegnek, hogy a fenymasolot optimalisan ki tudjak hasznalni? Mekkora forgalma kell hogy legyen? Hany rdszlege legyen? 292

Az els5 beszelgetesnel arra szoritkozzon, hogy

atfog6 helyzetkpet keszitsen. Minden lenyeges informaciOt gyCijtsOn Ossze. Semmi esetre se tegyen azonban eladasi ajanlatot.

12.7 Heinz Scharf szomorti esete avagy miert vallhatnak kudarcot meg a profik is az tij Ligyfelek szerzeseben
Amikor Heinz Scharf korabbi tevekenyseger61 beszl, a dt:kht6ls a csalOdottsagtO1 szinte konnyek szoknek a szertfebe.

Csak akkor kezdje meg az eladasi beszelgetest, ha mar megfelelOen informalva van a cegrOl:
ha pontosan ismeri az igenyeket, es ha az Oj beszerzsrbl pontos gazdasagossagi szamitasokat tud felmutatni. Fontos, hogy at tudja gondolni a ceg mOkOcleset, sot az egyes reszproblemakat is. Ugyeljen arra, hogy a hOnap vegen legalabb htisz, szerzOdes elOtt 6116 Ugyfele legyen, ami azt jelenti, hogy a kOvetkez6 hetekben varhatOan harom-negy fenymasolOt el tud majd adni. Mindig kpzelje el magaban, hogy milyen sikereket ert el eddig, es hogy ezutan is milyen sikeres lesz majd.

AkifOtiban ugyanis, egy-masfel vvel ezelOtt meg egyike vok0egjobb biztositasi OgynOkOknek. Mi tobb, vezeto be40$ban volt, egy egesz kOzvetitOi csoportert volt felelOs, es dent egyedul epitett fel - erre volt a legbUszkebb! -: az irodat, a szervezetet, a vevOkOrt es a munkatarsait. szemmel emlekszik vissza arra, amikor tObb .401kiviunkaval sikerOlt Uzletet kOtnie egy kivalO optikussal, tObbi kollegajanak mar beletorott a bicskaja. aki
,If& pedig korabban meglatott egy autOszalon kirakat*an egy tOzpiros Porsche Carrerat, nem nerna lemon, sal bmulta az Uvegen keresztUI, hanem beszelt a terUas Ieti vezetOjevel. Mivel a cselekvsek embere volt, csak kt ker4st tett fel neki: 1. Mennyibe kertil a Porsche? 2. Mel*ora forgalmat kell ehhez elerni? Azutan pedig megye* a Porschet!

Egy jcitanacs:
Irja at ezeket a tanacsokat az On Ozletaganak megfele16en. Tegye a listat a hataridOnaplOjaba, es naponta legalabb egyszer olvassa el. A ket kOvetkezei tOrtenet osszefugg egymassal: mig az elsOben az UzletkOtO a vagyain es sikertelensegein bukott meg, addig a masodik tOrtenet fOszereplOje majdnem a sikerei kOvetkeztben vallott kudarcot. Mindket tOrtnet nagyon szemleletesen mutatja be, hogy milyen jelentOs szerepe van a rnotivacinak az uj ugyfelek szerzesnl. Emellett vilagosan kitunik beloluk, hogy csak

Aiitlittban - es itt gyOkereztek a bajok - minden sikere ellenere csak" egy biztositasi UgynOk maradt tovabbra is. Netu lett belble elegans irodaval, ugyes titkarnOvel es kaputonnal rendelkez6 tanacsadO, akinl az ugyfelnek eloe kell jelentkeznie.
Igy tOrtnt, hogy Heinz Scharf egy napon alaposabban ne4s4t -a-Stiddeutsche Zeitung allasajanlatait, mint szokta, es raakadt egy sokat iger6 hirdetesre:

az az UzletkOtO boldogul az Uj iigyfelekkel, aki jolt tud banni a sajat motivaciOjavall

294

295

A gazdasagi tanacsaclas a jovo szakmaja!

Ha kulonleges, kreativ es igeretes feladatra vagyik, konnyen teremt kapcsolatot es ambiciOzus, akkor a segitsegOnkkel biztos egzisztenciat teremthet maganak. Alapos kepzesben reszesitja... Jelentkezes es felvilagositas a Treu & Glauben Gazdasagi Tanacsad6 Iroclaban. Amikor kidertilt, hogy ennek a cegnek valOban reprezentativ irodaja van, hozzaert6 titkarnOkkel es elOkelO targya16kkal, es mindennek olyan hangulata van, mint egy jOl miikOd6 hivatalnak, akkor Heinz Scharf Ugy erezte, hogy ezt a munkat neki talaltak ki. Ugy tiint, hogy legszebb almai valOsulnak meg, Jochen Schere, a rokonszenves f6nOk ugyanis kt olyan mondatot mondott neki negyszemkOzt, amelyek egy kemnyen kilzdO biztositasi szakember szamara olyan UditOek, mint sivatagi utazOnak az oazis. Az egyik mondat igy hangzott: A mi cegiink ges. AdOtanacsadOkkent es kOnyvvizsgalOkkent dolgozunk itt. Munk nem kell kilincset fenyesitenie. Nincs ra ugyanis szukseg." A masodik pedig ez volt: Ozletmenetilnket ajnlasokra alapozzuk. Ez ugyan eltart egy kis ideig, de azutan szinte magat61 miikOdik!" Ennyi. A csapda fel volt allitva. Heinz Scharf szivesen hallgatta, mert ezt akarta hallani. Es szivesen el is hitte, mert el akarta hinni. Es vegi.11 azert bukott meg, mert nem tudta kettdvalasztani az almait es a valOsagot.

lyait fOnOkevel, aki egyebkent teljesen szabad kezet adott neki, az knnyedn csak ennyit mondott: Mindennek eljon a maga ideje. Ez csak atmeneti allapot. KesObb majd On is belatja, hogy csak ajanlasokon kereszttil szabad eladnia!" MaskillOnben a fOnbk nem foglalkozott azzal, hogy mivel tOlti a napjait, mennyi kapcsolata van, mennyi megbeszelest folytatott le, es hal-1y szerzOdest kOtOtt, de az sem rdekelte, hogy megvan-e benne a szukseges motivaci6. Teljesen szabad kezet adott neki, Ogyhogy a vegen tOkeletesen elhagyatottnak erezte magat.

Ha nehersegek leptek fel, azzal vigasztalta magat, hogsrrnajd eljOn mindennek az ideje. Sajnos azonban csak a reeessziO jtt el, es Ojdonstilt tanacsadOnk lassan raebredt, hogy alaposan becsaptak. Hogy elhitt egy hatalmas tevedest, nevezetesen azt, hogy az ember mashogy is szert tehet taj ugyfelekre, mint kemny munkaval.
NaprOl napra erOsebben erezte, hogy csak egy mOdja van annak, hogy uj ugyfeleket szerezzen: az ilzletszerzes kemeny,. faradhatatlan munkaja! Meg kell fizetni az arat, ha az ember tovbb akar lepni. Heinz Scharf nemcsak Ogy erezte, hogy visszaeltek a bizalmaval, hanem hogy cserben is hagytak. A beigert tamogatas epptigy elmaradt, mint az tigyfelek aradata. L.assan azt is erezni kezdte, hogy lelkesedese fogy, es mind elegedetlenebb lesz, ahogy a sikertelenseg erzese egyre nyornasztObb es terhesebb lett szarnara.

Csak fokozatosan jiitt . ra, hogy a vevOk nem fognak az ajtaja elOtt sorakozni. Es amikor megosztotta az agga296

Erezte, hogyan torlOdik fel benne a frusztraciO.

Csak a baratnOje tartotta benne a lelket, amikor munka297

woe Ow I

_-

tarsait ugyanolyan kritikus szavakkal illette, mint az egsz munkahelyi legkort. Senki nem lelkesiti a masikat!" allapitotta meg csliggedve. Ha a kollgak egyiltt is makOdnek, akkor is csak a kerUlOutakon!" Amikor Osszetalalkozott korabbi munkatarsaival, es Latta, hogy azok milyen jO hangulatban szaguldoznak Golf Cabri6jukkal a kOrnyken, vagy a beszlget6s soran megtudta, hogy az elOzO hOnapban egyiktik ismt tizenOtezer markas forgalmat rt el, Ogy 6rezte, mintha tort forgatnanak a szivdben. Akkor mar tudta, hogy rossz lOra tett. Belenzett a tilkOrbe, 6s azt krdezte magat61: Valamikor jobb voltal! Es hol tartasz most?" Haromnegyed evvel azutan, hogy belevagott a tanacsadasba, eljutott a m6lypontra. BeletOrOdOen megvonta a v.allat 6s szO szerint kijelentette:

Ne higgye el senkinek, hogy az taj ugyfelek csak Ogy

maguktajOnni fognak. Csak abban az esetben van valamivel konnyebb dolga, ha az elsO munkanapjan atadnak Onnek egy nyilvantartast, amelyben Otszaz tOrzsvev6 adatai szerepelnek. & Az ajanlasokra epitett iizletmenet csak akkor ha elOzetesen jO szolgaltatast nytijtott az Ugyfeleinek es elnyerte a bizalmukat. Magat61 nem fog beindulni. Harcolja ki fOnOke tamogatasat! Ne hagyja, hogy id6n1c6nt megvigasztalja, hanem szOlitsa fel, hogy mutassa meg Onnek, hogyan kell a gyakorlatban Oj ugyfeleket szerezni. Mar az elsii naptO1 kezdve vilagos clokkal es meghatarozott kvOtakkal dolgozzon. Hatarozza meg az egy napra jutO kapcsolatfelvtelek es tizleti megbesz616sek 'mat. 6.Csak akkor tekintse befejezettnek a hetet, ha pe.-nteken legalabb tiz kedvezO opciOja (=megfelelben rninOsitett Ugyfele) van. 7..Ne taplaljon kudos remnyeket. Csakis a konkret eredmenyekre figyeljen!

Nines hozza erom, hogy felemeljem a telefont, de kedvem sincs hozza, hogy vegighallgassam a sok idkita siiletlensegeit."
IdiOtak alatt termszetesen az Ogyfeleket ertette. EgyrtelmCi volt, hogy ezzel a b&lit6 hianyossaggal nem maradhat meg a szakmaban. Harom hOnappal k6sObb ,kOzOs megegyez6ssel" otthagyta a c6get. BelsO lendillett vgrvenyesen elveszitette. Az a remnye, hogy gazdasagi tanacsadOknt csak v-arnia kell az ugyfelek megjelen6s6re, nagyon rossz dOnt6snek bizonyult.

letyink ra masodik pldankra:

12.8 Hogyan jart ktizel a bukAshoz egy sikeres iizletkOtO a becsvagya miatt
Axel Bayer bel6pett N6rnetorszag egyik legnagyobb 6rtkesitdsi halOzataba, 6s hamar kidertilt rOla, hogy valOsagos nagyagy6. A tobb ezer tanacsad6 kOzill az elsO 6v vegen 0 volt a 17. legjobb! Termszetesen buszke volt a telj esitmenyre, 6s orult az ele516ptet6sdnek.

Milyen tanulsgokat vonhatunk le az esetebOl?

298 299

Ezt az elhatarozsdt varatlanul megvaltortatta, amikor Osszetalalkozott az egyik tartomanyi igazgatOval, aki azt mondta neki: tulajdonkeppen tobbet is elerhetett volna!" Ez a tartomanyi igazgat6 lAthatOan azok kOze a mohO emberek kOze tartozott, akiknek soha semmi nem eleg, es akik elsOdleges feladatuknak tekintik, hogy beosztottaikbOl a lehet6 legtObbet prseljek ki. Mindenesetre Axel Bayer lelkesedeset nem is lehetett volna gyorsabban s hatarozottabban letorni. Egyik pillanatrOl a masikra vege szakadt az elgedettsegenek, tanyat vert benne a ketelkeds, a csalOclas es a frusztraciO. Talan tenyleg elerhettem volna tObbet is." mondogatta maw:mak elbizonytalanodva. Talan nem hortam ki magambol a maximumot? Mgsem tartozom a valOdi cstIcsOzletkOteik kOze?"

Ekkor ugyanis valami nagyon erdekes dolog tOrtent: a forgalmi adatok nemhogy nem emelkedtek, hanem meg vissza is estek. A fejlOcis ugyan meg lathatO volt, de a refidkivtiliseg varazsa mar elveszett! Tehat meg tobb nyomast kellene gyakorolnia? De minl nagyobb nyomast gyakorolt Axel Bayer sajat magara es munkatarsaira, anndl jobban erezte, hogy belble a pozitiv kisugrzas, az aura, ahogy o nevezte. Ez egyfajta mAgneses erii volt, valamifele lets, timely kepesse tette arra, bogy masokat szuggesztiv
mOcton befolyasoljon,

es meghatarozott reakciOt valtson ki

Most

azonban Ogy tUnt, hogy ez az aura elparolog. Helyette valami bels6 Ott erzett, ami teljesen leblokkolta.

Mindenesetre elhatarorta, hogy az taj ev elejen esedkes

megbeszelesen drasztikusan emelni fogja a kOvetkezO evre szOlO celkitizeseit. Es mivel idOkOzben feljebb emelkedett a rangltran, mar nemcsak a sajat forgalmaert volt felelbs, hanem a beosztottaiert is, Ogy dOntOtt, hogy nemcsak a sajat, de munkatarsai forgalmat is megemeli. Az a mondas lebegett a szeme elOtt, hogy a sok jO, a tobb meg jobb!" Azt gondolta, hogy ez a legjobb mOdja annak, bogy meg sikeresebb, meg nagyobb, meg elismertebb es meg gazdagabb lehessen. De ember tervez. Isten (a tudatalatti) yegez!

Logikus mOdon Ogy cselekedett, ahogy a helyeben valatnerOyi becsvagyO ember tette volna: novelte a sajat mag7 m,',44s munkatarsaira gyakorolt nyornast. Egyre tUrelmet, !el** idegesebb es ingerlkenyebb lett, es ha nem teljesitetta a terveket, szidta sajat magat es beosztottait. Ugydpakkor azonban rezte, hogy minden erOfeszitese ellenere sem tudja teljesiteni az elerhetetlenre szabott celokat. Eppen ellenkezOleg: nemcsak a forgalma esett vissza, de lelkesedese is naprOl napra csokkent.

Mi tiirtent? Axel Bayer belesetlt az egyik legalattomosabb motivAckis csapdAba.

Ahelyeft, hogy OrOlt volna elOzO vi sikereinek es bUszke leftA/dna rajuk, hagyta, hogy a tartomanyi igazgatO elvi-

tassa tole elert teljesitmenyet, es elegedetlensegbe, ketsegbeesesbe es csalOdottsagba hajszolja. 301

300

1111111r-FINEr -TONT

-111Mks- -4411F-10111117 -11111Mr FEW -

Ahelyett, hogy elegedettseget es buszkeseget rzett volna afelett, amit elert, csak az lebegett a szeme elOtt, amit nem sikerult elernie. Ahelyett, hogy dicsrettel illette volna magat, ezzel is erOsitve az OnbecsUleset, leertkelte magat es e'en eredmenyeit. Ahelyett, hogy eszrevette volna az eltireleNst, megkerd& jelezte. BOlcsebbik Enje azonban kOzbelepett! A karrier6pites rdekeben ksz volt arra, hogy elnyomja magaban az olyan fontos igenyeket, mint peldaul az emberi kapcsolatok (csaladi es barati kapcsolatok) iranti igeny, a pihens (szabadidO, sport, regeneralOdas) iranti igny, a szellemi tevekenysegek (hobbi, kOnyvek, beszelgetesek) iranti igeny, es rnindent kizarOlag a teljesitmeny (es a siker) szolgalataba allitson.

nelktil az emberi kapcsolatokra, pihenesre es szellemi tapWekra iranyuki igenyeit.

A-teljesitmennyel tulajdonkeppen nincs semmi baj egszen addig, amig nem megy mAs sziiksegletek kielegitesenek rovasara!
De nemcsak Axel Bayer, hanem a tartomanyi igazgatO is fokorta a siker iranti nyornast, sot az meg egy harmadik iranybOl is rkezett: a sajat felesget61, akit a cg ugyes mOdon minden motivaciOs trningre meghivott, es aki egy no rendelkezesre allO minden eszkOzt felhasznalt arra, hogwnyomast gyakoroljon a ferjere. VegUlis a legjobb Uzletkaiik es hazastarsaik jutalma karib-tengeri utazas vagy egy gyrnant. Ezt csak nem engedhetik ki a kezUkb61! A varva vart siker azonban nem akart bekovetkezni. Mert az Ncel Bayerre nehezedO nyomssal egyenes aranyban elOszbr pozitiv kisugarzasa Writ el, azutan lelkeseddse, maj& vegul az ertekesitsi statisztikai kezdtek romlani. Sernmi sem sikerult neki! Hogyan is tehette magat ezen? Vagy kerdezza inkabb tagy, hogy mit rontott el? Mit kellett volna maskpp csinalnia?

Amikor azonban egy 6v mUlva semmi egyebet nem tudott learatni, mint elegedetlenseget, ketsegbeesest es frusztraciOt, Bolcsebbik Enje Ojb61 jelentkezett
az elnyomott igenyekkel. Ez ugy nyilvanult meg, hogy azt az igenyt, amelyet egy even keresztOlkizarOlagosan kielegitett, tehat a teljesitmeny iranti vagyat most elsorvasztotta.

Tiz gyakorlati tanAcs arra nezve, hogyan maradhat az ember sikeres azutn, hogy sikeres volt. 1.E145z6 evi kiugrO eredmnyei utn nem szabadott
volna lebecsUlnie magat a tObbet is elrhetett volna! kijelentes miatt. 2. Ehelyett bilszkenek kellett volna lennie sajat magara es elrt eredmnyeire, ezaltal is tovabb erOsitve az Oti:bizalmat. 3 .Nagyszeril eredmenyei utAn meg kellett volna jutalmaznia es unnepelnie magat, hogy ezaltal is kellemes

igy akarta Axel Bayert arra kenyszeriteni, hogy korltozza

a teljesitmeny iranti vagyat, es tobb figyelmet szenteljen az eddig elnyomott vagyainak. A kOvetkezmeny: min61 jobban prObalna a jOvOben Axel Bayer kizarOlag a teljesitmeny iranti vagyat kielegiteni, hangulata annal melyebbre sullyedne, lelkesedse pedig annal jobban fogyatkozna. Miert lenne igy? Mert az ember nem nyomhatja el magaban minden kovetkezmeny 302

303

plow

VIM 111=1

Mi

111M MEM

emlkek maradjanak meg benne. A Ha egyszer mar tijra sikeriilni fog!" mottOt figyelembe vve. Az els45 evet kOvetOen, amely szaz szazalkig ig6nybe vette 6s kifarasztotta. nem szabad azonnal meg nagyobb s meg farasztabb c6lokat kitiiznie maga eld az Lij 6vre. Nem szabadott engednie, hogy egyszerre harom oldalrOl is nyoms ala kerUljOn: a sajat (becsvagy), a tartornanyi igazgatO (es annak eredmnyek utani vagya) es a feles6ge (es kivnsagai) o!dalarOl. Egy pillanatig meg kell Allnia, es elgondolkodnia azon, hogy a meg nagyobb teljesitmny elvarsa helyett figyelembe kell vennie a kapcsolatok, a pihen6s es a milvellides iranti vagyait is. Peldaul: ketszer egy hten sportolnia kell, egy napot fent kell tartania a csaladja szamara, egyszer egy heten pedig a hobbijaval is kell foglalkoznia. RA kell jonnie, hogy az letben nem az elert celok a dOntEiek, hanem a hozzajuk vezetO ut. Vagyis ha mar maga a tevekenysg nem okoz OrOmet, akkor valami nincs rendben. Nem kell giircsiisen egyszerre mindent akarni. Meg kell tanulnia, hogy az Onbecsilleset nem szabad fOggOve tennie pillanatnyi sikeretO1 vagy sikertelensegdtOl. Azt, hogy nem csak akkor kell elfogadni Onmagat, amikor ppen sikeres, hanem akkor is, amikor nem jon Ossze minden. 10. Meg kell tanulnia, hogy a nagymertaU gyOzniakalas, 6s a celok mindenaron valO eler6senek vagya mellett is konnyed tudjon maradni.

ZarszO helyett Btorsag az tij veviikhOz!

Miert adtam a konyvemnek azt a cimet, hogy Batorsag az Oj vevOkhOz" (A konyv eredeti cime Mut zu den na men Kunden", magyarul Batorsag az Oj veviil-thOz" - a kiadO.) Azrt talan, mert az tlj azletek szerzese olyan nagy kihivas lenne? Termeszetesen az, de volt ennek egy masik oka is: mert a batorsag a sikernek talan a legfontosabb
felttele.

bAtorsag? - A batorsAg Onbizalmunk kifejezOdese, amely a kpessegeinkbe vetett hit13451 fej16dikid."")

Mi a

Ezen felul akkor tehettink szert batorsagra, ha Lijra 6s Ojra batoritjuk magunkat. Eppen a kritikus helyzetekben kell osszeszednunk magunkat, 6s batoritOan szOlni magunkhoz. Onmagunk folyamatos batoritasa ezert a legfontosabb tulajdoffsag, amelyre az eladsban, es ezen beliil fOleg az taj tigyfeWk szerzes6ben sziiksgiink van. LetszOkseglet, hogy rendelltezzi.ink vele, mert a siker legfontosabb titka az 6letben igy hangzik:

Az embernek elOsziir hinnie kell a kpessegeiben csakigy erhet el sikereket!

A batortalan UzletkOtOk ezzel szemben csak akkor kezdenek el hinni a kepessgeikben, ha mar eredmnyt rtek el. Ez. a siker azonban nem hozza meg szamukra a v-ak5di 6nbizalmat, mert igazab61 gy gondoljak, hogy az csak veletlen volt, ezert valOszintileg meg sem tudjak ismtelni.

304

305

pm=

fam Omen

gam

ram

taw

_ 61111111 - -1111111111

Csak a valOban btor ember kepes arra, hogy minden sikertelenseg dacara higgyen magaban. Tudja, hogy gyis a gyOztesek kOze tartozik. Meg akkor is - fOleg ervenyes ez az uj ugyfelek szerzesere -, ha ez eltart egy ideig.

meickora forgalom, amely vegul eleg lett ahhoz, hogy ev vegen en legyek a masodik legjobb.""' Le*en tehat batorsaga ahhoz, hogy folyamatosan prObalOiVtij ugyfeleket szerezni. Csak igy tudja megragadni
az eset9eit.

A btorsg es a kitarths kifizetiidik!

Emlekeznek meg Hans Wirtsfeldre, aki ngy hOnapon at nem adott el semmit, tovabbra is hitt azonban magaban, folytatta a veveik felkereseset, es vegi.11 cegenek masodik legjobb tizletkOtOje lett? Tovabbi peldaval szolgalhat szmunkra a hitrOl es a kimeletleniil napi munkarOl Zig Ziglar esete, aki ma az Egyesiilt Allamok egyik legismertebb ertkesitesi tanfolyamvezetOje. Egyiltt a csOcsra" cimil kOnyveben ezt irja: Amikor meg aktivan reszt vettem az OzletkOtesben, egyik evben en lettern a masodik legjobb egy hetezer tizletkOtat foglalkortat, orszagos meretti cegnel... Be kell vallanom, hogy voltak olyan napjaim, amikor egyaltalan nem ereztem kedvet ahhoz, hogy dolgozni menjek, amint azonban munkahoz lattam, egybOl megjott a kedvem is." Ez a dOnt6: Abban az evben, amikor a masodik legMivel a vevOk markahCisegenek egyre kisebb a jeOtletek es megoldsok iranti lentOsege,..az igeny az On oldalan all! Ez az elsO szarn6 esely. A vevOk manapsag olyan sokat varnak el a szallitOikt61, hogy hamar megelgelik, ha azok nem teljes mertekben felelnek meg az elvarasaiknak, igy hajlamosabbak a valtSsra is. Ez az On masodik eselye! Mivel a cegeknel igen gyorsan valtoznak a kOriilmenyek, es igen gyorsan cserelOdnek az emberek, egy ott, ahol tegnap meg sikertelen nap sikere On volt. Ez az On harmadik eselye!
Arnire

tehat sztiksege van, az az, hogy felismerje es ezeket a lehetOsegeket. Ebben az esetben sikerd-16V6 all On elOtt. Ezt mondja egy regi kinai kOzmonclas is:

A gazdag ember terveket keszit a ji5vOriil. A szeo7, geny ember pedig a jelenthl.
Sok batorsagot kivanok Onnek jOvObeni sikeres Cizletszerzeseibezi

jobb lettem, nem egyszer el6fordult, hogy egyik liken vagy hOnapban a Inisz legjob kiizOtt voltam csak. Ev vegan megis en voltam Osszesitve a masodik legjobb.
Hogy volt ez lehetseges? Egyszeriien. Arra kenyszeritettern magam, hogy lehetleg minden reggel kilenckor mar az elsO vevO elOtt alljak. Ezert minden heten adOdott vala306

307

ForrAsok
Michael Althen: Die Ehre der Strizzis. Megj.: Stic!deutsche Zeitung Magazin, 10-18. oldal Good, Bill: Prospecting Your Way to Sales Success. New York, 1986. vo. Lee Boyan: Succesfull Cold Call, Selling, New York, 2. kiadas 1989. 5-18. oldal . Lee Boyan, mint fent, 17. oldal vo. Bill Good: Prospecting Your Way to Sales Success. New York, 1986. 8-16. oldal vo. Bill Good, mint fent, 19-34. oldal vo. Lee Boyan, mint fent, 101. oldal vo. Lee Boyan, mint fent, 103. oldal vo. Bill Good, mint fent, 87. oldal vo. ugyanott 73. oldaltl vo. ugyanott 89. oldaltOI vb. ugyanott 100. oldaltl vo. ugyanott 102. oldalt61 Lee Boyan, mint fent, 184. oldal Ugyanott, 181. oldal Ugyanott, 189. oldal Ugyanott, 193. oldal Ugyanott, 194. oldal Ute Scheibniz: So machen Sie den Kunden neugierig. Megj.: Sales Profi Nr. 12/93. 43-45. oldal vo. ugyanott, 44. oldal vo. Lee Boyan, mint fent, 72-75. oldal Ugyanott, 115. oldal

309

Ugyanott, 149. oldal Ugyanott, 247. oldal Ugyanott, 247. oldal Ugyanott, 247. oldal Ugyanott, 248. oldal Ugyanott, 254. oldal vo. Bill Good, mint fent, 170-176. oldal vo. Klaus Kobjoll: Motivation. Zurich, 1993. 91. oldal vo. ugyanott 54. oldal vo. Matthias Horx: Trendbuch. Dusseldorf, 1993. 92. oldal vb. Hans-Peter Zimmermann: Gro g-Erfolg in Kleinbetrieb. Munchen, 1993. 86-91. oldal vo. ugyanott 92. oldal vo. ugyanott 93. oldal vo. Lee Boyan, mint fent, 72-75. oldal vo. Joe Gandolfo: How to Make Big Money. Selling, New York, 1985 Lee Boyan. mint fent, 17. oldal vo. Josef Frommer: Empfehlungen: So Offnen Sie alle TOren! Megj.: Sales Profi, 3/93 vo. Joe Girards: Die Scule des weltbesten Verkaufers. Kln, 1979. Frank Bettger: Lebe begeistert and gewinne. Thalwilarich, 1949. 301. oldal Hans Christian Altmann: Erfolgreicher verkaufen durch positives Denken. Landsberg, 1991. 43. vo. Rolf Berth: Erfolg. Dusseldorf, 1993. 94-107. oldal 310

Hans Christian Altmann: Schnelligkeit - das Kennzeichnen hoher Leistungsmotivation. Megj.: Blick durch die Wirtschaft, 36. evf. Nr. 244. 1993. vo. Hans Christian Altmann: Erfolgreicher verkaufen durch positives Denken. Landsberg, 1991. 46. Rudolf Dreifuss: Selbstbewu g t. Rosenheim, 3. kiadas, 1990. 51. oldal

311

- rEll - FEW -

-11111111F-11111MI - 11111M -11M111

AjArilott irodalom
Altmann, Hans Christian
Erfolgreicher verkaufen durch positives Denken. 4. kiad6s. Verlag Moderne Industrie, Landsberg/Lech Wie sick Verkaufer selbst motivieren - und in Verkaufsgesprachen durchsetzen, 5. kiadas, Norbert Muller KiadO, Munchen Gezielte Eigenmotivation und positives Denken - die Schlussel fur erfolgreiches Verkaufen. Max Schimmel KiadO; Wurzburg

Beck, Heinz
Meisterschule fur Verkaufer. Verlag Moderne Industrie, Landsberg/Lech

Bettger, Frank
Lebe begeistert und gewinne. Oechs Verlag, Thalvvill-ZUrich

Berth, Rolf
Erfolg. ECON-Verlag, Dusseldorf

Detroy, _ Erich-Norbert
IBegeisterung verkaufen. Verlag Moderne Industrie, 'ficIsberg/Lech

Geffroy, Edgar K.
DasRinzige was stOrt ist der Kunde. Verlag Moderne Industrie, Landsberg/Lech

L.VMSgrett.,-W.OIN.Rgra.,"

7iSagr-sr'''`MiTalems-T412325-'''"""11116BST

Greff, Ginter
Telefonverkauf mit Power. Gabler Verlag, Wiesbaden

Holzheu, Harry
Nattriiches Verkaufen. ECON-Verlag, Dusseldorf

Horx, Matthias
Trendbuch. ECON-Verlag, Dusseldorf

Kobjoll, Klaus
Motivaction, Orell Rissli Verlag, Zurich

Gepjcirmilbiztositasok
CASCO Jarmfiben ill6k balesetbiztosItdsa Jogvedelem-biztosItas Kbtelez6 gepjarmii felel6ssegbiztositas

Messner, Reinhold
Berge versetzen - Das Credo eines Grenzgangers. BLVVerlaggesellschaft, Munchen

Zimmermann, Hans-Peter
Gro g -Erfolg in Kleinbetrieb. MVG-Verlag, Munchen

Sajt iigyben
47. Zig Ziglar: Gemeinsam an die Spitze. Munchen, 1991. 335. oldal

Gepjarmiibiztosit6sainkrOl erdeklifidjtin a Providencia BiztositO kirendeltsegein!

VezerigazgatOsag
1066 Budapest, Terez krt. 42-44. Tel.: 269-3977. fax: 269-3996
A svajel SQS TantisitO Testidet igazolja. bogy a Providencia Biztosit6 Rt. niGkOd6se megfelel at. ISO 9001 nemzeiktizi szab yanyban meglogalmazoit kOvetchrinycknek.ilial a magyarorseigi pcnziigyi szolgAltatOk koziil elsOkdnt drdemeittik ki ezt a nemzetkiizi tamisitvzinyt.

ell

71MIEr^"711111W-7111101 t 11MINIr

0211

PROVIDENCI Rt
OSZTRAK MAGYAR BIZTOSITO

OSZTRAK - MAGYAR BIZTOSITO

Pro-Care
EGSZSE,GBIZTOSiTASOK
KOrhazi napi-terites Mfiteti terites CsonttOres ksontrepecies Halaleseti es baleseti rokkantsagi terftes ORLANG biztosMs kiemelt kockazatti betegsegekre
EgszsdgbiztositAsi mOdozatainkrO1 erdeklOdjiin a Providencia BiztositO kirendeltsgein!

tAz otthon megteremtese nehany ev...

biztonsage nehany perc.
Elerkezhet az a pillanat, amikor megbanja, hogy nem sznt id6t a lakdsbiztositds megkOtesere:

A 13 ovidenc i an al gytti*an, igenyei szerint hutosithatja otthonAt.

LakasbiztositasainkrOl erdeklOcijiin a Providencia BiztositO kirendeltsdgein!

VezerigazgatOsag
1066 Budapest, Terez krt. 42-44. Tel.: 269-3977, fax: 269-3996
A svajci SQS Tantisit6 Tostitlet igazolja, hogy a Providencia BiztositO Rt. tr3kOdese meek' az ISO 9001 . nemzetkOzi szahvanyban mcglogalinazon kiiveteltnenycknck. Ezaltal a magyarorszSgi penzagyi szolgaltatOk kOztil elsOk6nt erdcrneltOk ki czt a nernzetkOzi tantisitvanyt.
weAmewe

VezerigazgatOsag
066 Budapest, Ter& krt. 42-44. Tel.: 269-3977, fax: 269-3996 izssi
A svajci SQS Tantisit6 Testlct igazolja, hogy a Providencia Riztosith Rt. rakOdiise ntegfelcl az ISO 9001 nonzetkOzi szatwanyban mcgfogalmazott ktivetelm6nycknck. Ezaltal a magyarorszagi pen-Logy' szolgaltatOk ktizi.il cls6Unt Crdemeltiik ki eat a nemzetkOzi tantisitvzinyt.

'71111111111r"'""7111159Etr 11

Amor rm. --vms

1111n10

lian/

11nn -

PROVIDENC

OSZTRAK - vemiYAR BIZTOSITG`t

Rt

Eletbefektetes
Egyet fizet kettiit kap!
azaz egy kOtvenyben magas hozamti befektetes es eletbiztositas

Egyszeri dijas

Garantalt hozam
melyet negyedevente allapitanak meg, hogy mindig a legkedvez6bb hozamot nyiljthassuk iigyfeleinknek

Adeskedyezmeny
10 eves futamid6 eseten a befizetett dij 20%-a, de max. evi 50 000 Ft leirhatO a szemelyi jiivedelemadObOl

Kiinnyen elerhetli
OrdeklOdjiin barmely postahivatalban, vagy a Providencia BiztositO kirendeltsegein

VezerigazgatOsAg
1066 Budapest, Ter& krt. 42-44. Tel.: 269-3977, fax: 269-3996
A svajci SQS Tandsit6 Testillet igazolja. hogy a Providencia Biztosit6 Rt. nitIldkl4se mcgleici az ISO 9001 nemzetkOzi szabvanyban mcgrogalmazott kovetelm6nyckock. [What a magyuror szagi p.dnziigyr szolgaltatOk kOzul elsiikent erdcmcItuk ki en a nemzetkOzi tandsitvanyi

1.n

-111//m FMK rem' room

I`

I.._

I-

MEGRENDELOLAP A BOLE Mack, iltal megjelentetett kiinyvek PROVIDENCIA kOnyvek

Hartwig Martin Herbst: Pozitiv menedzsment A hatekony szemlyzetfejlesztes mOdszerei Ar: 800,- Ft + AFA

db

Hans-Christian Altmann Telefonmarketing strategiSk Batorsag az tij vevOkhOz Ar: 2.000,- Ft + AFA Bernd Bermann A repiila trik es egyeb mulatsdgos biztositAsi esetek Ar: 500,- Ft + AFA

db

db

lngatlan ABC 1997 Minden, amit az ingatlanokkal kapcsolatban tudni kell (adasvetel, csere, foldhivatali Ugyintezes, ackizas, illetekek, finanszirozAs) Ar: 1.500,- Ft + AFA

db

MELISSA TERMESZETGYOGYASZATI KINCSESTAR SOROZAT

Dr. Hellmut Ltitzner: A gyOgyitO bojt Ar: 800,- Ft + AFA Hellmut Liitzner-Helmut Million: Hogyan egyOnk a bjt utan A bOjt utni helyes etkezes kezikOnyve, 130 recepttel A gyOgyit6 bOjt" c. knyv folytatasa Ar: 800,- Ft + AFA db

db

EzUton megrendelem a megjelolt konyvet es elfogadom, hogy amennyiben a megrende101apot a kiadOnak visszakUldOrn, Ogy a ktinyvet postai utnvtellel kapom meg. NEV: LAKCIM: TELEFON: alirs

BOLE KiadOi, Kereskedelmi es TanAcsadO Kft.

1125 Budapest, Varazs u. 15. Fax: 393-1124