ODAT (onderwerp, doel , agenda en tijd): Wat, hoe ziet het gesprek eruit, hoelang heeft u ingepland voor

dit gesprek. Verkennen: - Hoe ziet uw organisatie eruit? - Wat verwacht u van een goede leverancier? - Wat verwacht u van onze diensten/producten? Omschrijving: samenvatten v dus als ik het goed begrijp Confrontatie: SPIN (situatie, probleem, implicatie en noodzaak): S algemene vragen P waarom overweegt u een nieuwe maatschappij? Implicatie wat betekent dat probleem voor u ? Noodzaak iets aan het probleem doen. Probleem inwrijven en daarna check: dus al het goed begrijp klopt dat? Argumentatie: (argument, betekenis, check): - Argument - Betekenis > doorvertalen wat het kan, dat betekent voor u dat - Check > wat vindt u daarvan? Tegenwerping: Feiten > toegeven, verklaren, compenseren (wat vindt u daarvan?) Mening > terugleggen (waarom, waar baseerd u dat op?), vragen wat precies het probleem dan is, corrigeren Bij twijfel > oplossing verzinnen, reden waarom de klant wil wachten? Hoe kan u over de streep halen? Instemming Opdracht: - Zullen we het maar doen dan - Zal ik de formulieren erbij halen etc.