ING. Mantenimiento Industrial 10-A Negociacin Empresarial Ing.

Idalia Reyna de la Rosa NEGOCIACION

ALUMNO:
Tec. Guillermo Gonzalez Najera

1.Negociacin
La negociacin es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolucin alternativa de conflictos o situaciones que impliquen accin multilateral.

La negociacin se divide en 2
Negociacin Cooperativa Negociacin Competitiva
Es aquella en la que los negociadores manifiestan deseos de llegar a un acuerdo beneficioso para ambos y una alta cooperacin. La mxima prioridad es el respeto por el beneficio mutuo.

Es aquella en la que los negociadores demuestran una dbil cooperacin e incluso no colaboran. Lo importante en este tipo de negociaciones es la victoria final y conseguir el objetivo previsto sin importar el de la otra parte.

2.factores que afectan una negociacin

Factores internos
Informacin

Tiempo

Habilidades

Compromiso

Saber callarse

Informacin: Mientras ms conozca sus fortalezas y debilidades y las de su contraparte, as como del objeto de negociacin y del entorno, mayor poder tendr. Tiempo: Para ubicarnos en cualquier proceso humano (entre ellos una negociacin), recurrimos al concepto del tiempo. El tiempo es un factor clave en la negociacin. Habilidades para negociar: Para identificar sus necesidades y objetivos y los de su contraparte; para argumentar sus posiciones; encontrar opciones; salir airoso de situaciones conflictivas. Compromiso: El compromiso, la lealtad y la amistad son pilares de poder. Saber callarse: Para no dar ms informacin de la necesaria y para escuchar debidamente y esperar las respuestas de la contraparte es importante.

Factores externos Cultura Entorno

Dependencia del objeto

Cultura: En general, la cultura es una especie de tejido social que abarca las distintas formas y expresiones de una sociedad determinada. Entorno. Condiciones sociales, polticas, econmicas o legislativas Dependencia del objeto. Si hay gran dependencia conseguiremos un rpido acuerdo, ya que lo necesita ya. Si eso conlleva que no haya otro tipo de bienes, sta urgencia ser an mayor.

3.Elementos que influyen en el xito de la negociacin

Preparacin: a la mesa de negociacin hay que ir con los deberes hechos. Tan slo un profundo domino del tema a abordar nos dar la confianza necesaria para poder negociar con seguridad y poder ir superando los distintos obstculos que surjan en el camino hacia el acuerdo. Rigurosidad: tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo, analizarlos en profundidad, no dejar ninguna duda por resolver (aunque nos parezcan poco importantes), ser muy puntillosos en la redaccin del documento escrito y, en definitiva, no dejar nada al azar. Slo de esta manera se consigue que, una vez firmado el acuerdo, ste se desarrolle con normalidad y se eviten posibles malentendidos que podran terminar en los tribunales. Respeto hacia la otra parte: la otra parte no es nuestro enemigo, viene a ser un colaborador en la bsqueda de una solucin que satisfaga los intereses de ambos. El respeto hacia la otra parte permite adems lograr una atmsfera de colaboracin que facilitar el poder alcanzar un acuerdo. Por supuesto, nunca subestimar al oponente. Empata: la empata es la habilidad de conocer que siente la otra persona, de ponernos en su lugar. Y tan slo conociendo sus intereses, sus ilusiones y sus temores seremos capaces de comprenderlo y de encontrar una solucin que sea vlida para todos.

Confianza: es esencial para una buena negociacin. Desde un primer momento hay que tratar de generar un clima de confianza entre las partes. Slo as las personas se abrirn, facilitarn informacin y se mostrarn receptivas a los planteamientos de la otra parte. Flexibilidad: la negociacin hay que prepararla en profundidad pero siempre cabe la posibilidad de que siga un rumbo inesperado. Tan slo aquellas personas que sean capaces de adaptarse rpidamente a las nuevas circunstancias podrn articular soluciones alternativas, fuera del guin. Creatividad: el poder articular una nueva propuesta olvidando los planteamientos iniciales, en base a la nueva informacin recibida, a los intereses expresados por la otra parte, al propio desarrollo de la negociacin, exige una elevada dosis de creatividad. La creatividad es la mejor arma para superar puntos conflictivos. Asertividad: es saber decir "NO" en un momento determinado sin generar tensin. La asertividad permite evitar malentendidos, dejando muy claro desde el principio qu se puede aceptar y qu no, a qu est uno dispuesto a renunciar y a qu no.

4.Diagrama de flujo de un proceso de negociacin

Este es un ejemplo en el que se muestra la forma en que una empresa soluciona problemas con sus clientes.

5.Caso y diagrama de flujo

El gerente de una tienda departamental de productos de consumo diario, se ve en la necesidad de hacer un movimiento o recorte en el rea de abarrote.

Actualmente ese departamento est dividido en 2 partes que son:

Abarrotes comestibles Abarrotes no comestibles

Cada una de esa rea tiene un jefe determinado o exclusivo, la modificacin ser de eliminar a uno de ellos y seleccionar al que tenga mayor capacidad para manejar los 2 departamentos. El gerente citara a los 2 jefes a la sala de juntas para empezar la negociacin con los 2 encargados de rea, el jefe que mejor se venda ser el que se quede con el puesto ya mencionado. Por lo tanto se har acreedor a al obtener ese puesto a mas carga de trabajo pero con mejores honorarios, debido al mayor porcentaje de comisin, al que no sea seleccionado o el que no sea ganador del puesto ser reubicado en algn puesto de inferior rango en la misma empresa. La decisin ser del gerente, pero ser determinada segn se vendan los 2 actuales jefes de abarrotes.
La seleccin fue determinada de la siguiente manera:

Seleccionar 1 de 2 jefes de dpto. Verificar antigedad Grado de responsabilidad

Manejo de personal
no si Comparar ventas Verificar la gravedad

Seleccionar al jefe adecuado Al final del proceso de negociacin, el gerente opto por el jefe de abarrotes comestibles, ya que el menciono en el careo con el otro jefe que el lograba las ventas a pesar de que su departamento maneja presupuestos de mayor cantidad. Este punto fue el decisivo, ya que si logra las ventas es porque tiene mejor visin, manejo de personal, responsabilidad, etc.