Fisa de lucru nr Sarcini de lucru:

Lecturati si studiati din manualul de Comert de clasa a X-a Participati la procesul de vanzare in cadrul raionului la care sunteti repartizat, adoptand un comportament professional prin:

~ intampinarea clientului (comunicare verbal si nonverbal) in functie de tipul de client; ~ Identificarea si evaluarea nevoilor, respective motivelor de cumparare ale clientului si prezentarea ofertei de produse. Prezentati tipurile de cumparatori intalniti in relatia de comunicare din cadrul procesului de vanzare a marfurilor si exemplificati comportamentul dvs si al cumparatorilor respective: Tipul de cumparatori Comportament elev Comportament cumparatori

1.Cumparatorul apatic - lipsit de interes

. Cel mai bine e ca atunci cand ai de a face cu un astfel de cumparator, sa te scuzi politicos si sa iti indrepti atentia spre un cumparator cu o disponibilitate mai mare de a achizitiona produsul . Este important sa nu grabesti astfel de cumparatori.

Nu sunt interesati de ceea ce le prezinti.

2.Cumparatorul analitic

Are nevoie de timp pentru a se decide, analizeaza in detaliu toate inainte de orice decizie, se hotaraste greu. Ii place sa relationeze, este extrovertiv, prietenos si comunicativ.

3.Cumparatorul sociabil

Ii dai toate informatiile necesare,si esti comunicativ.

Prezentati principalele nevoi de cumparare ale clientilor exemplificand pe anumite produse, in functie de piramida lui Maslow: Nevoi de cumparare ale clientilor 1.Nevoi fiziologice fundamentale 2.Nevoi de securitate 3.Nevoi de apartenen 4.Nevoi de stim Produse Piramida lui Maslow 1.Nevoi fiziologice 2.Nevoia de siguranta 3.Nevoia de dragoste si apartenenta 4.Nevoia de autorespect

5.Nevoi de mplinire

5.Autorealizarea

Analizati acest studio de caz si precizati: Comportamentul vanzatorului (atat aspect positive cat si aspect negative); Tipul de client si comportamentul cestuia; Cum ati fi procedat daca ati fi fost dvs vanzator? O discutie intre doua prietene:

<< Ieri am fost intr-un magazine de confectii. Inchipuie-ti, ca aveau un costum fantastic pentru primavera. Era atat de frumos, incat l-as fi cumparatimediat, desi era scump! << Si de ce nu ti-ai cumparat costumul? Nu ti-a venit bine, sau de ce? >> << Eh, nici nu s-a pus problema de probat. Ce crezi, stau in fata standului si o vanzatoare imi spune asa in trecere, ca acesta nu ar fi o alegere potrivita pentru mine, ca la varsta mea nu as mai putea purta asa un costum. A disparut inainte sa pot spune si eu ceva. >> << Si nu ai facut nimic ? >> .. Discutia a continuat, dar dvs. analizati-ope cea din perspective clientei si a vanzatoarei ! Tipul de client si comportamentul acestuia VICTIMA Vorbeste putin si fara con-vingere, necomunicativ Comportamentul vanzatorului din studiul de caz Agresiv- nu creeaza clientilor oportunitatea de a exprima ce-si doresc. Comportamentul elevului in rolul de vanzator -Consultantii sunt excelenti ascultatori si astfel ajung sa inteleaga ce vor clientii. -Socialii: creeaza rapid o relatie cu clientul, datorita unei usurinte in comunicare. -Cititorii: sunt concentrati si dedicati clientilor, dar isi bazeaza activitatea de vanzari prea mult pe materiale de marketing si studii de caz. Fara aceste materiale se simt nepregatiti in fata intrebarilor dificile ridicate de client

Participati si la alte activitati din cadrul magazinului la care sunteti solicitati cu respectarea NSSM.