Uvod

Poslovno planiranje je prvi korak ka realizaciji poslovnih planova i elja. Nezavisno da li ga radimo za samo jedan od naih projekata, ili za ukupno poslovanje, da li njime obuhvatamo krai ili dui vremenski period poslovni ili biznis plan jeste temelj svakog poslovnog poduhvata. Sam oblik i sadraj biznis plana zavise od industrijske grane na koju se odnose, od same kompanije, cilja koji elimo da postignemo, ali i od namene poslovnog plana. Pored vremena i iskustva, poslovno planiranje takoe zahteva i posmatranje poslovnih aktivnosti iz razli itih uglova, zatim detaljno sagledavanje razli itih poslovnih parametara, analizu svih skupljenih in!ormacija i jasnu postavku planiranog procesa. "zrada biznis plana trai od nas i dobro poznavanje ekonomskih prilika u poslovnom okruenju, konkurecije, ciljne grupe i triste.

Biznis plan
Poslovni plan je napisani rezime prolih, sadanjih i buduih aktivnosti vaeg biznisa, odnosno put kako da iz prolosti # sadanjosti $ta ka %& stignete do eljene budunosti $ta ke '&. (ada planirate poslovnu godinu najvanija namera poslovnog planaje da vam pomogne da budete sigurni da je va biznis paljivo isplaniran i da ima !inansijskog i operativnog smisla. Poslovni plan je va plan poslovnih aktivnosti. )n postavlja ciljeve, smernice i ta ke prekretnice koje su jasno predstavljene u dokumentu. "stovremeno on je i presek stanja u kome se sada nalazite, sa eljom za njegovompromenom.Poslovni plan je, takoe, dokument koji slui kao standard sa kojim se moguporediti tekui rezultati nakon to je posao startovao, praenje klju nih per!ormansi * KeyPerformance Indicators. +edovno poreenje planiranih i aktuelnih aktivnosti vam dozvoljava da identi!ikujete probleme pre nego to postanu nereivi $neupravljivi&. +edovno poreenje i korektivne akcije vam pomau da odrite va posao na eljenom putu, ka ostvarenju cilja. ,a biznis trai mnogo vie od elje i vizija da bi postao ivotan i bio pro!itabilan.)n trai planiranje i vrlo detaljnu analizu svih parametara a posebno vaeg trita. Samoplaniranje je vanije od poslovnog plana. Paljivo planiranje je jedan od najbitnijih delova svakog uspenog biznisa. -o je put kojim se mogu otkriti problemi i prepreke na koje moete naii u budunosti pre nego se one i dese, tako da ete biti u prilici da na inite prave poteze u pravo vreme kako bi mogli da ih izbegnete. . isto vreme, vi ete biti bolje spremljeni da iskoristite prednost novih mogunosti na koje ete nailaziti u budunosti. Na taj na in ete biti u mogunosti da otkrijete nove biznis anse, a iz njih nove pro!itabilne biznise. %naliza trita i okruenja, te projekcije poslovanjasu klju ne stavke vaeg plana. Svetska iskustva govore da je za propast poslovnog plana u /01 slu ajeva zasluna pogrena analiza trita, da je u 2/1 krivac sam autor jer je 3previe bio zaljubljen u svoju ideju4, u 561 slu ajeva su bile presudne nerealne procene posla, dok u 671 slu ajeva nije bilo dovoljno biti prvi u nekom poslu, nego i najbolji $pobedila ih konkurencija&. Poslovni plan vam koristi u jo jednom smislu. )n je skoro obavezujui dokumentu koliko elite da se predstavite potencijalnom partneru, za otpo injanje novog posla, da pozajmite kapital od privatnih investitora, banaka ili velikih kompanija. 8ednom kada se plan dobro pripremi, on slui kao opipljiv dokaz vae sposobnosti da upravljate vaom idejom i plan postaje zna ajan !aktor u odluci !inansijera ili partnera da vam odobri sredstva koje traite. (roz poslovni plan vi sti ete prvu proveru poverenja vaih potencijalnih partnera koji treba da uloe vreme, znanje ili novac ba u va projekat, a ne u neki drugi. -o je vrlo esto prekretni ki i pokreta ki korak u realizaciji vaeg biznisa, jer da ga moete samostalno realizovati, pomo i podrku ne bi ni traili. "z prakse zapadnih banaka izdvajamo 9 podatka: 60% poslovnih planova je odbijeno od strane banaka jer autori i predlagai nisu bili dovoljno struno kvalifikovani ili je sam plan nestruno postavljen 50% planova je odbijeno jer nisu ispotovali proceduru i standarde

PRETHODNE AKTIVNOSTI
Pre po injanja na izradi poslovnog plana morate sprovesti odredjene predradnje i aktivnosti kojima e va poslovni plan dobiti smisao: 0.Prikupiti in!ormacije o: sopstvenom poslovanju tritu konkurenciji ;ez valjanih in!ormacija nema dobrih inputa za izradu poslovnog plana. ,alidnost i pouzdanost vaeg poslovnog plana zavisi od ta nosti i koli ine in!ormacija i injenica koje su vam dostupne. Ne moraju biti presudne za uspeh, ali svakako su bitne za neuspeh. Na loim ili nedostajuim in!ormacijama se ne moe realno planirati. 9."zgraditi strategiju koncipiranja poslovnog plana: Poslovni plan koncipirate pre svega vodei ra una o sledeim elementima: (o je nosilac poslovnog plana $vaa pouzdanost, snaga, vrline, ja ina& (ome ide poslovni plan $kako !unkcionie investitor, ta mu je bitno, standardi& <ta je klju no u poslovnom planu $rizik, pro!it, razvojna ansa, sigurnost& Slabosti $umanjiti, prekriti ali ne i skrivati& Prednosti $isticati bez preterivanja i stalno ih ponavljati kroz P.plan&

TOK PLANIRANJA I IZRADE POSLOVNOG PLANA

Sama izrada poslovnog plana po inje formiranjem projektnog tima, gde sede!iniu zaduenja lanova tima i njihova odgovornost. Nakon toga idu sledei koraci: 0."straivanje trita i prikupljanje podataka, 9.(oncipiranje strategije i osnovnih ideja poslovnog plana, =.Po etak pisanja poslovnog plana:
3

-)pti podaci o !irmi -"storija poslovanja -%naliza trita 6.>ormiranje i donoenje odluke o optoj poslovnoj strategiji koja e nositi poslovni plan 5.Paralelna izrada i prognoza planova proizvodnje, marketinga, !inansija i prodaje i njihovo medjusobno uskladjivanje i povezivanje. -i planovi su kompromis i rezultata razli itih interesa i potreba.

2.Plan kadrova koji slede iz usvojenih prethodnih planova. ?.Plan budueg razvoja sa vizijom gde se namerava ii dalje. /.(ontrolni parametri po kojima se ocenjuje uspenost plana. @.Sve vreme izrade poslovnog plana podatke koje koristite i izvore istih skladitite u odeljak zaduen za dokumentaciju. 07.Na kraju piete kratak, atraktivan i e!ektan rezime za po etak vaeg poslovnog plana.

KONTROLA PLANIRANJA
Pregledajte napisano i proverite da li vam se javljaju standardne greke tipa: plan likvidnosti nije konzistentan i ima prekide, cash !loA $tok novca& je idealan ali ne i realan $niste predvideli udare&, trine injenice su vam paualne ili zastarele, marketing plan i budet su vei od realnih prihoda koji to mogu da pokriju, plan prodaje je sumnjiv i predimenzioniran, nigde ne postoji konkurencija $domaa i strana& u vaem poslovnom planu, na jednom mestu su jedni podaci a na drugom drugi za istu stvar,
4

ne drite se osnovne ideje poslovnog plana u celom dokumentu # mnogo opcija.

SADRAJ TE A POSLOVNOG PLANA

Poslovni plan treba da se sastoji iz tri osnovna dela:

PRVI DEO ! OP ! "#O

,izija Bisija 'iljevi )pte in!ormacije o preduzeu

DRUGI DEO ! $#%& %O ' (%)# P$#"&*#+(

%naliza trita

TRE"I DEO !P,(% $(*-O)( P$#"&*#+(

Plan ra.voja predu.e/a 0sagledano kro. sve poslovne funkcije1

Plan ra.voja informacionih sistema predu.e/a 'trategija i implementacija marketing planapredu.e/a

2inansijski poka.atelji predu.e/a

Organi.acija 3 Plan centra .a kvalitet Plan ljudskih resursa

NASLOVNA STRANA
Na naslovnoj strani nazna uje se period na koji se odnosi poslovni plan.

REZI E
)vaj deo poslovnog plana se sastavlja na kraju, iako se pie na po etku, i osvetljava najzna ajnije rezultate dobijene prilikom izrade ostalih elemenata poslovnog plana.
6

,rlo je vano istaknuti detalje vezane za poslovni proces i !inansijsku konstrukciju. . rezimeu mora da se navede poenta plana i to na takav jednostavan i atraktivan na in da se odmah skrene panja. )dmah de!iniete u rezimeu sve klju ne parametre: ideja,investicija, rok, pro!it, sredstva.

PRVI VIZIJA

DEO

,iziju !irme de!inie 4eneralni "irektor firme. . ovom delu treba do arati kako e biznis da izgleda za recimo 5 do 07 godina $ veli ina i priroda posla, irina i opseg operacija itd.&. ,izija de!inie gde eli da bude organizacija posle deset ili dvadeset godina. )na daje odgovore na pitanja : <ta organizacija eli da bude C (oji su to budui proizvodi C (oja su budua trita C (ako zadovoljiti zahtev interesnih grupa C

B"S"8%
Bisiju !irme de!inie 4eneralni "irektor firme. isi#a d$%ini&$ sv'() pos*o#an#a o'+aniza,i#$Bisija de!inise svrhu postojanja organizacije koja je esencijalna za implementaciju kvaliteta. Bisija predstavlja polaznu ta ku za aktivnosti vezane za menadment procesima i strateko planiranje. ta radite za koga radite kako radite Bisija ima ulogu da iskae svrhu postojanja organizacije koja je esencijalna za implementaciju kvaliteta. Bisija predstavlja polaznu ta ku za aktivnosti vezane za menadment procesima i strateko planiranje.

'"D8E,"
.il#$vi su opte izjave o tome ta organizacija pokuava da postigne. 'iljevi moraju da se ravnaju sa misijom i vizijom organizacije. .il#$vi moraju da budu konkretni kao i da budu tako koncipirani da mogu da obezbede !leksiblnost kojom bi se obuhvatili i nepredvieni dogaaji vrlo esto u ekstremnom okruenju !irme. )ni moraju biti merljivi tokom vremena sa rezultatima koji se mogu kvati!ikovati i vrednovati. -reba da budu tako koncipirani da motiviu ime izuskuju izvesno naprezanje, ali da ipak budu realno ostvarljivi. Boraju biti razumljivi onima koji e na osnovu njih delovati. % ono najvanije da izmeu ciljeva !irme mora postojati povezanost da ne bi jedni druge isklju ivali.

)P<-E ) >"+B" * )P<-E "N>)+B%'"8E ) >"+B"*

)vde se daju osnovne in!ormacije o preduzeu, kao to su in!ormacije o seditu, vrsti vlasnitva, vrednosti deonica, strukturi kapitala, broju zaposlenih, i ostali bitni detalji koji se ti u organizacije preduzea.

FED%-N)S- >"+BE
. okviru ovog segmenta neophodno je da bude prikazana delatnost !irme za koju je ono i osnovano.

DRUGI

DEO

%N%D"G% -+H"<-%
)vaj segment se sastoji od tri dela: I Poslovna a/*ivnos*i %i'0$ )pis proizvoda ili usluge: Pre same analize trita, treba pre svega de!inisati i opisati sopstveni proizvod ili uslugu zbog koje je stvoren poslovni plan. Fajemo kratak opis sa iznoenjem klju nih !aktora. -aksativno nabrajamo: (arakteristike >unkcionalnost Svrha Prednosti (valitet
8

"novativnost 'enovni rang Hivotni ciklus proizvoda Nakon toga sledi analiza aktuelnog trita. . ovom delu treba dati odgovore na sledea pitanja: 0.(olika je proizvodnja u zemlji.C 9.(oliki je rastC =.(oji su najzna ajniji regioniC 6.(oliki je obim prodajeC 5.(oji su osnovni trendoviC 2.(akvo je politi ko i pravno okruenjeC ?.(o je konkurencijaC /.(oje su prednosti konkurencijeC @.(oje su osnovne prepreke za ulazak na triteC 10. (oji supstituti i alternativni proizvodi usluge postojeC %naliza segmenata trita: Fe!iniemo segmente i subsegmente posla i dajemo opis njihovih pozicija na tritu i u naem poslu. Posebno se !okusiramo na: -rastue segmente, -klju ne segmente posla, -segmente sa najviim pro!itnim prinosom. Fe!iniemo trite na kojem poslujemo, odnosno hoemo da poslujemo. -u se pre svega misli na odredjivanje: -'iljne grupe -Pro!il kupca -,eli inu potencijalnog trita Sledei korak je detaljnija analiza potencijalnih kupaca, njihovo razvrstavanje, podela, potencijali, karakteristike, mogunosti plasmana.
9

II S1OT ANALIZA2
. okviru analize trita radi se SI)- analiza. SI)- zna i S*S-+ENJ-K L SN%J%, I*IE%(NESS L SD%;)S-", )*)PP)+-.N"-M L B)J.NN)S-" i -* -K+E%- LP+E-N8E. Neophodno je da svaka poslovna !unkcija kroz tabelu prikae izvrenu svoju analizu. Podaci izvrene analize se navode precizno, kratko i jasno. Neophodno je biti iskren o svojim glavnim slabostima i opasnostima uz naznaku da treba objasniti kako odgovoriti na njih. Primer sledi: STRENGTHS2 +asprostranjenost mree, Najvei broj korisnika u Srbiji, Stru ni i obu eni ljudski resursi u oblasti "SP*a, Barketinka prepoznatljivost $korporativni imid& u odnosu na konkurenciju, (onstantno uvodjenje novih usluga. 1EAKNESSES: ,ie cene usluga, Nedostatak 96O? support*a, Nepotpuno de!inisani tar!ini sistemi # ograni avanje ponude na mali broj trinih segmenata. OPPORTUNITIES: Finami an rast i perspektive razvoja trita u Srbiji, Nove tari!e. THREATS2 8a anje konkurencije, Bogunost pojavljivanja jaceg "SP*a. Nakon izvrene SI)- analize injenice uneti u tabelu: (ona an korak u analizi trita je analiza konkurencije. )vaj segment de!inie sluba marketing*a. ,rlo je vaan aspekt dobro sagledati konkurenciju, jer kroz taj presek moemo videti anse i prepreke za posao. Najbitniji parametri za analizu konkurencije su:

10

-rino u ee 'ena (valitet Poznatost Prodajni kanali %dvertising Fizajn Pakovanje %sortiman )brt -ehnologija "novacije >inansijski potencijal Djudstvo

TRE"I DEO PLAN RAZVOJA 3IR E

Neophodno je da ciljevi koji su dati u prvom delu poslovnog plana u ovom delu budu razradjeni. Neophodno je da planiranu prodaju, proizvodnju ili aktivnosti !irma prikae tabelarno. . tabeli je neophodno navesti u kojim jedinicama mere se podaci prikazuju. %ko postoje izvesne speci!i nosti u poslovanju po mesecima dati komentar i te podatke na odredjeni na in istai. . ovom delu se pravi analiza prodaje za koju se veruje da se moe dostii na tritu. Fa bi se to uradilo neophodno je dati prikaz sledeih !aktora $primer&: 0. Prodajna mrea, 9. %sortiman ponude, =. Pokrivenost trita i kupaca,

11

6. "sporuka servisa, 5. Prognoza prodaje sa vie scenarija, 2. "nstrumenti prodaje, ?. 'enovna politika. . ovom delu treba posvetiti panju i novim aktivnostima koje su planirane za narednu godinu. . ovom segmentu navesti inovativnost proizvoda, ostvaren ili unapredjen patent, dobijene licence i dozvole za tu delatnost, ukoliko je to neophodno. Na kraju treba izvesni deo panje posvetiti i strategiji poslovanja. Pri de!inisanju poslovne strategije koristimo parametre kao to su: 0.'iljna grupa, 9.'iljano trite, =.Prodajni kanali, 6.'enovna politika, 5.%sortiman, 2.(oncept prodaje, ?."novacije, /.(riti ne ta ke za posao. Sama izgradnja poslovne strategije mora da prodje kroz / koraka koji moraju da se de!iniu kroz poslovni plan. "zgradnja strategije te e na sledei na in: 0.Segmentacija trita, 9.(vaniti!ikacija,, =.+azumevanje, 6.Prioriteti, 5.Strateki plan, 2.%kcioni plan, ?."zvrenje, /.(ontrola.

12

Sam izbor jedne ili vie strategija je stvar nosioca poslovnog plana i njegove vizije posla i trita. Posao ocenjiva a je da procene koliko je ta strategija realna i primenljiva.

13

STRATEGIJA I I PLE ENTA.IJA 3IR E

ARKETING PLANA

Plan daje sluba Barketing*a )vaj element biznis plana je izuzetno zna ajan za realizaciju vae ideje. Gato je potrebno dati odgovor na sledea pitanja iz marketing miO*aP 0.(o su potroa i vaih proizvodaC 9.(ako izvriti promociju proizvodaC =. Pokrivenost trita i kupaca 6.(oji na in $instrument& oglaavanja koristitiC 5.(oliki su trokovi oglaavanjaC Bogui komunikacioni instrumenti su: >aO poruke, Di ni kontakt,Pisma # directmarketing, (atalog, prospekt, Detak, Di!let, ,obleri, Nalepnice, Pokloni, gi!tovi, Plakati, Panoi # bildboard, )glas u novinama, )glas na radiju, )glas na televiziji, "nternet, >ilm,Public relations, Promocije, Sajamski nastupi, Fogadjaji, Event, Sponzorstva. Plan aktivnosti i raspored raspoloivog budeta na marketing kampanje sluba moe prikazati kroz narednu grupu tabela.

3INANSIJSKI POKAZATELJI
)vo je jedan od najzna ajnijih elemenata poslovnog plana. )n pokazuje !inansijsku opravdanost ulaska u posao. Fa bi se to ostvarilo neophodno je analizirati: 0.;ilans uspeha, 9.;ilans stanja. Neophodno je da !irma prikae plan prihoda i rashoda za kroz bilans uspeha po mesecima. % planirani bilans stanja daje se zbirno za celu !irmu.

BILANS STANJA omoguava da se utvrdi knjigovodstvena vrednost preduzea,

kao i da se izra unaju pokazatelji likvidnosti i solventnosti i na taj na in utvrdi bonitet preduzea.

BILANS USPEHA )vde je prisutna veza sa marketing planom $sprovedena

istraivanjat rita, ocena ciljnih segmenata, marketing kampanja i procenjeni trokovi&, proizvodnim planom $utvrivanje cene proizvodnje, procena varijabilnih trokova& i prodajnim planom $projekcija obima prodaje, utvrivanje prodajne cene,
14

procena trokova distribucije i reijskih trokova&. Sve ovo govori o potrebi pravljenja koherentnog ;iznis plana.Projekcija obima plasmana, kao i utvrivanje prodajne cene treba da budu to realniji $uz maksimalno uvaavanje na ela opreznosti&. +adi toga posebnu panju treba obratiti na istraivanje i paljivo prikupljanje podataka $primarnih i sekundarnih&. Prodajnu cenu treba odrediti u trouglu: procenjeni trokovi * utvrena cena kotanja $koja predstavlja donji sprat&, trite $spremnost kupaca da plate odreenu cenu, elasti nost tranje koja daje gornji sprat& i konkurencija $supstituti i komplementi&. Postoji vie metoda za odreivanje prodajne cene. )vde emo pomenuti naj ee korieni metod Qtrokovi plusQ, gde se cena kotanja uveava za ciljno odreeni 1 zarade. ,arijabilni trokovi se projektuju tako da prate obim plasmana, dok se !iksni trokovi dre na istom nivou tokom celog perioda projekcije. ;itno je obratiti panju na projekciju relativno !iksnih trokova, koji se pomeraju pri uvoenju novih kapaciteta. ;ilans uspeha je preporu ljivo projektovati na mese nom nivou. Nakon prikazane eme bilansa uspeha po neophodno je dati saetu tabelu ukupnih prihoda i rashoda po poslovnim !unkcijama.

ORGANIZA.IJA
. segmentu je prikazana prvo organizaciona ema !irme uz objanjenje organizacione strukture, a posle se navodi sistem upravljanja kvalitetom i na ini za odranje i unapreenje dobijenog certi!ikata kvaliteta kroz naredna dva poglavlja .

4SISTE

UPRAVLJANJA KVALITETO 4

4ODRAVANJE I UNAPREDJENJE KVALITETA4

. ovom segmentu sluba planira za celu godinu sistem provere kao i plan obuke samog centra za kvalitet na godinjem nivou.

PLAN LJUDSKIH RESURSA

)vde je potrebno de!inisati sledee elemente: 0.(oji su zadaci i posloviC 9.(oje !unkcije proisti uC =.(o su izvriociC 6.(olike su naknade i obavezeC 5.(oliko ljudi e biti angaovano i u kom vremenuC

15

2.(oje su kvali!ikacije tih ljudiC (ada se daju odgovori na sva ova pitanja. Sluba u ovom segmentu treba da prikae stukturu zaposlenihP da da vienje obrazovanja i usavravanja kao i sistema selekcije i nagraivanja zaposlenih. -abelarno da prikae plan obuke kao i uporedni pregled broja zaposlenih kao i planirani broj.

REVIZIJA POSLOVNOG PLANA:

. toku izrade poslovnog plana uvek se trudite da uklju ite to vie saradnika i da se kriti no odnosite prema ideji, jer nakon predaje plana sve je u rukama drugih. (ada top menagment, banka, !ond ili poslovni partner dobije va plan, on ga pregleda sa svojim timom ljudi, proceni, oceni i vrlo esto ga daje na ponovnu razradu, jer se ispostavilo da: 0.neke bitne stavke nisu jasno obradjene, 9.postavljeni ciljevi su suvie ambiciozni ili pak suvie de!anzivni, =.potrebni su dodatni podaci za neke oblasti, 6.uo eni su propusti u metodologiji, 5.nametnule su se neke dodatne i plodonosne ideje.

16

Za/l#),a/
%ko se sloimo da je biznis plan jedan od najbitnijih elemenata kod izgradnje dugoro ne strategijepreduzeca, ako ga posmatramo kao ivi organizam koji se menja kako mi poslovno napredujemo, a ne kao gomilu papira koja e zavriti na dnu ne ije !ioke, onda emo se takoe sloiti da vredi dugoro no investirati i obratiti se stru njacima za pomo pri de!inisanju strategije poslovanja. ;iznis plan ,am je potreban da bi sagledali sve !aze poslovanje kao i nedostatke samog biznisa tj. da proverite isplativost vaeg biznisa. ;iznis plan omoguava da sagledate sve mogunosti koje ,am se pruaju, da otkrijete eventualne rizike te da ih minimizirate ili otklonite pre nego se oni stvarno pojave. Pomou njega moete da jednostavno proverite odstupanja uraenog od predvienog plana te da izvrite eventualne korekcije istog. Fobro uraen plan ,am omoguava da obezbedite neophodna !inansijska sredstva od investitora.

17

Li*$'a*)'a
0. Sandra %ntonovi, ;iznis plan 9. dr ;lagoje Paunovi, mr Fimitraki Gipovski, Poslovni plan =. EOit* it buisness suport centar, ;iznis plan

18

SADRAJ
0. .vod ................................................................................................................ 0

9. ;iznis plan ....................................................................................................... Prethodne aktivnosti ...................................................................................... -ok planiranja i izrade plana ......................................................................... (ontrola planiranja ......................................................................................... Sadraj tema poslovnog plana....................................................................... Naslovna strana ............................................................................................. +ezime........................................................................................................... Prvi deo* opti deo ............................................................................................ ,izija............................................................................................................. Bisija............................................................................................................ 'iljevi ........................................................................................................... )pte in!ormacije o !irmiRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRR.. Frugi deo* trenutno stanje preduzecaRRRRRRRRRRRRRRRRR %naliza tristaRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRR -rei deo* plan razvoja preduzeaRRRRRRRRRRRRRRRRRR.. Strategija " implementacija marketing plana !irmeRRRRRRRRRR.. >inansijski pokazateljiRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRR. )rganizacijaRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRR.. Plan ljudskih resursaRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRR +evizija poslovnog plana..........................

9 = = 6 5 5 5 2 2 2 ? ? ? ? 07 09 09 0= 0= 06

05 =. Gaklju ak .........................................................................................................

19

02 6. Diteratura .........................................................................................................

20