Professional Documents
Culture Documents
8 Piprema Za Pregovore - Pdfpriprema Za Pregovore
8 Piprema Za Pregovore - Pdfpriprema Za Pregovore
Uvod
Pregovaranje u prodaji O emu se moe pregovarati Pripreme za susret Utvrivanje ciljeva Pregovarake strategije Ponuda i traenje ustupaka
Priroda pregovaranja
Proces donoenja odluka putem kojeg kupci i prodavai rjeavaju konfliktna podruja i/ili dolaze do sporazuma
Pregovarake filozofije
- Win-lose: jedan pobjeuje, drugi gubi - win-win: sporazum koji e zadovoljiti obje strane
- win-win jedina primjerena partnerstvu i izgradnji dugoronih dobrih odnosa
Formalno pregovaranje
Veina politika, procedura i cijene postaju predmetom pregovora Intenzivnija priprema i planiranje Vei broj ljudi iz tvrtke prodavaa Samo s vrlo velikim i znaajnim kupcima Skup poduhvat
Pogadanje Pogadanje
SPORAZUM
Diskusija
11
Nepoeljne osobine
Strah / izbjegavanje konflikta Potreba da se uvijek i svakome sviate
12
Kulturne razlike
Brazil: natjecateljski duh vaniji od potenja Kina: vie naglaska na meuljudske vjetine u odnosu na racionalne Zakljuno: biti sjajan pregovara zahtijeva paljivu ravnoteu osobina linosti i vjetina
13
Priprema za pregovaranje
14
Ciljevi pregovaranja
Trebamo li mi vie njih nego li oni nas? Mogu li dobiti sline proizvode od nekuda drugdje?
17
Razine ciljeva
Ciljana pozicija: ono to se poduzee nada ostvariti za vrijeme sesije pregovora Minimalna pozicija: apsolutno minimalna razina koju ete prihvatiti
18
Mini-max strategija
4 pripremna pitanja:
to je minimum kojeg mogu prihvatiti? to je maksimum kojeg mogu traiti bez da budem ismijan? to je maksimum onoga to mogu ustupiti?
to je minimum to mogu ponuditi bez da budem ismijan?
19
KI
KC
KM
Kn
PM
ZOPA
PC
Prodavaeva ciljana cijena
PI
Prodavaeva inicijalna cijena
Adaptivno planiranje
21
Kulturne razlike
Kinezi i Rusi: obino koriste ekstremno visoku inicijalnu ponudu veani: poinju pregovore s cijenom vrlo blizu ciljane pozicije
22
23
razliite strunosti vea kreativnost meusobno pomaganje manja ansa glupe pogreke
Nedostaci:
vie vremena za postizanje sporazuma meusobno razliita miljenja uputanje u diskusiju podruja izvan domene strunosti dojam nepripremljenosti i podijeljenosti
24
nastavak
konflikta
Voa tima pomae u sagledavanju njihove uloge - u to se ne smiju upletati Voa tima: esto sam prodava
25
Funkcioniranje tima
Pravila:
tko odgovara na koju vrstu pitanja tko prvi odgovara na ponuene ustupke kupca tko e nuditi ustupke
Sustav verbalnih i neverbalnih signala Uvjebavanje - igranje uloga Razmatranje osobnih stilova lanova timova uoavanje moguih problema
26
Modeli:
konkurirajui prilagodljiv izbjegavajui kompromisni suraivaki
27
Konkurirajuci stil
Suradnicki stil
Kompromisni stil
Nekooperativnost Kooperativnost
Izbjegavajuci stil
Prilagodljiv stil
Podlonost
Temperamenti pregovaraa
Usmjeren na supstancu pregovora Izbjegavatelj rizika Preuzimatelj rizika Nepovjerljiv Nastoji se zatiti Proraunat Agresivan Zahtijevan Dominirajui Usmjeren na rezultirajue odnose Popustljiv Prilagodljiv Prihvaa Podrava Paljiv Ljubazan
Prikupljanje relevantnih injenica, brojanih pokazatelja i moguih problematinih stavki vezano uz predmet pregovora; Konani ishod kojem teimo i je li on realno ostvariv; Vlastite jakosti i slabosti, te jakosti i slabosti druge strane - kako one utjeu na opi odnos snaga u danoj situaciji; jeste li se koristili metodom avoljeg odvjetnika u sagledavanju moguih reakcija druge strane vezano uz vaa stajalita i traenja koja se odnose na znaajna pregovaraka pitanja; Kljuni pokretai ili motivacija druge strane; Osobe i osobnosti pregovaraa koji e predstavljati drugu stranu; Razina ovlasti hoe li prisutne osobe biti stvarni donositelji odluke?; Raspoloivost potrebnih lanova tima s posebnim strunostima s obje strane primjerice inenjeri ili pravnici, kada to situacija zahtijeva; Dnevni red sastanka; Strategije i taktike koje e se primijeniti; Otvarajue (polazno) stajalite ili pozicija; Svaka specifina ili izvanredna prednost ili nedostatak koji moe utjecati na strane u pregovorima (primjerice vremenski rokovi); Alternativni akcijski plan, ako pregovaranje ne bude uspjeno ili dospije u toku u kojoj ga je bolje napustiti; Rangiranje relevantnih stavki i utvrivanje njihove vanosti u svijetlu ostvarenja konanog cilja definiranje moguih ustupaka Logistika podrka pregovorima osiguranje prikladnog mjesta, vremena, osvjeenja i drugo, ako smo mi domaini