Bi 1: K nng m phn/ thng lng c bn (Phn I)

Bi 1: K NNG M PHN /THNG LNG C BN (Phn I)

Mc tiu
Trang b cho hc vin nhng kin thc

c bn v m phn v thng lng. Gip hc vin c kh nng tin hnh nhng cuc m phn/thng lng hiu qu.
Ni dung
Khi nim m phn; Bn cht ca hot ng m phn; Cc hnh thc m phn; Quy trnh m phn; o lng thnh cng ca cuc m phn

PSD102_Bai1_v1.0012112210

Bi 1: K nng m phn /thng lng c bn (Phn I)

TNH HUNG DN NHP

Cc bn hc vin thn mn, trong cuc sng, trong cc giao dch hng ngy, chng ta v ang tin hnh rt nhiu cuc m phn vi nhng mc ch khc nhau. Trc khi vo bi hc, mi cc bn tham kho mt s tnh hung m phn di y: Tnh hung 1: Chung v cuc m phn vi ngi nhn vin xut sc Chung hiu rng cng ty ca anh ang pht trin thun li l nh vo nhng nhn vin ct cn ca cng ty. Mt trong nhng ngi l c, cnh tay c lc ca anh. Gn y, Chung nghe c thng tin c mt cng ty khc ang sn n c vi mc lng hp dn. Nu c chuyn i, cng ty s phi tuyn ngi thay th. iu ny chc chn s gy thit hi v ngoi vic phi chi ph mt khon ln tuyn chn ngi mi, cng ty cn mt i mt nhn vin y trin vng. Chung ang ngh n mt cuc thng lng vi c a ra nhng tho thun thuyt phc c li tip tc ng gp cho cng ty.

Cu hi Theo bn, Chung s tin hnh cuc m phn vi ngi nhn vin ca mnh nh th no?

Tnh hung 2: Thnh v cuc m phn i bi thng Thnh sang Trung Quc yu cu cng ty ca Fang bi thng mt khon tin v l hng xe p khng ng theo n hng m cng ty ca Thnh t trc. Tuy bit c nhiu nh cung cp khc sn sng cung cp sn phm xe p cho cng ty mnh nhng Thnh khng mun xo trn tuyn cung cp n nh c thit lp t 3 nm nay vi cng ty ca Fang. Trong khi m phn, Fang cho bit, cng ty ca c khng c kh nng bi thng bng tin mt cho cng ty ca Thnh, c ch c th i li nhng chic xe khng ng theo yu cu ca n t hng m thi. Thnh cho rng nu, Fang khng bi thng bng tin mt th cng ty ca anh khng phc hi c uy tn trc nhng khch hng mua phi xe p b li. Khi nghe Fang gii trnh v tnh trng b tc ca cng ty, Thnh khng giu c v mt tht vng. Sau anh bc bi ri khi phng m phn v ngay lp tc ra sn bay v nc. Fang rt bi ri nhng v s mt th din nn c khng mi Thnh quay li. S hp tc ca hai cng ty chm dt ngay sau s v trong cuc m phn ny.

Cu hi 1. Theo bn v sao cuc m phn gia Thnh v Fang tht bi? 2. Bn rt ra bi hc g t s tht bi ca cuc m phn ny?

PSD102_Bai1_v1.0012112210

Bi 1: K nng m phn/ thng lng c bn (Phn I)

Tnh hung 3: Lan v cuc m phn v k ngh php khng lng Lan l mt trong nhng nhn vin gii nht trong phng K thut. C n gp ngi trng phng tn l Phong xin ngh php khng lng 6 thng. Trc y, Lan tng by t nguyn vng v k ngh php ko di nhng by gi c mi t vn vi ngi trng phng mt cch chnh thc. Thc ra, Phong nghe long thong v nh ca Lan t lu nhng anh khng v mi cng vic ca phng K thut ang din ra mt cch tri chy. Phong khng mun ngh n vic phng anh s lm vic trong mt thi gian di m khng c Lan. Anh t nh ri c y s thay i nh v qun n thi. Nhng tri vi suy ngh ca Phong, Lan chun b cho k ngh php ca mnh mt cch chu o. C hi phng Nhn s v cc chnh sch ngh php v v cc vn nhn s. C xc nh ngy bt u v ngy kt thc ca k ngh ca mnh. C d bo nhng vn m cp trn ca c s nu ra, v d nh: Ai s thc hin cc cng vic kh khn ca phng? Khi no c s quay tr li? Ai s th ch c trong cc hot ng nhm?... Lan chun b phng n tr li cho tng cu hi ny. Khi cuc gp gia Lan v Phong din ra, tri vi v t tin ca Lan, Phong li rt lng tng. Anh khng thch k ngh php ko di ca Lan, khng mun cho Lan ngh php. Nhng bt c cu hi, cu cht vn no anh a ra, Lan cng p li bng nhng cu tr li v gii thch hp tnh, hp l. Phong mun xut mt gii php thay th k ngh di ca Lan nhng cha ngh ra cch no. Cui cng, Lan c ngh php vi cc iu kin ca c.

Cu hi 1. V sao Lan thnh cng trong cuc m phn vi trng phng ca mnh? 2. Bn rt ra c kinh nghim g qua cuc m phn ca Lan? Cc tnh hung trn l 3 trong v s cc tnh hung m phn mun hnh, mun v m con ngi tin hnh hng ngy. T 3 tnh hung ny, cc bn c th hnh dung c tnh cht a dng v phc tp ca cc cuc m phn. Chng ti s s dng cc tnh hung ny phn tch trong bi hc, gip cc bn hiu r hn nhng vn c bn ca hot ng m phn.

PSD102_Bai1_v1.0012112210

Bi 1: K nng m phn /thng lng c bn (Phn I)

1.1.

Khi nim m phn

Khi khng c kh nng chim gi hoc ginh c ci m mnh mong mun, con ngi thng phi tin hnh hot ng m phn/thng lng. Vy m phn/thng lng l g? Mi cc bn cng tm hiu cc nh ngha sau: m phn l qu trnh gii quyt cc vn c lin quan gia hai hay nhiu bn cng i n 1 tha thun, nht tr vi nhau. m phn l phng tin c bn t c ci m ta mong mun t ngi khc. l qu trnh giao tip c thit k nhm t ti nhng tha thun trong khi gia ta v i tc c nhng quyn li c th chia s vi nhau v c nhng quyn li i khng nhau. Ni cch khc, m phn l mt phng cch con ngi tho thun v trao i nhng s khc bit.
1.1.1. Bn cht ca hot ng m phn

m phn l hot ng mang tnh tt yu ca con ngi Mi con ngi l mt ch th nhn thc c nng lc, tnh cch, quan im, s thch ring. Con ngi tn ti v pht trin trong x hi l do c s hp tc, ng tm, hp lc v on kt vi nhau. Con ngi khng th tn ti mt mnh nn phi tm cch tha thun hp tc vi ngi khc cng tn ti. c th chia s cc ngun ti nguyn, chia s li ch cng chung sng, con ngi phi tin hnh m phn, thng lng vi nhau theo cch m cc bn c th chp nhn c. Xu hng ca th gii l i thoi ch khng i u. Khi i sng kinh t v chnh tr ngy cng pht trin hn, khi cng ngy cng t ngi chp nhn s c on ca ngi khc th m phn tr thnh phng tin c bn mi ngi cng c m bo nhng li ch nht nh. Cng vi s pht trin ca vn minh vt cht th nhn thc ca con ngi v vai tr ca vn ho i vi s pht trin x hi c nng ln. Con ngi ngy nay ch trng nhiu hn n tnh nhn vn trong mi hot ng v a s h u nhn thc c rng ch c s ho hp, n nh th doanh nghip, x hi mi c th pht trin bn vng. Chnh v vy, hot ng i thoi, m phn, thng lng lun lun c la chn thay cho s xung t, i u bng bo lc. m phn l hot ng mang tnh ph bin ca con ngi Trn thc t, hot ng m phn din ra khp ni, mi lnh vc (kinh t, vn ha, x hi). V d: Trong mi gia nh, hot ng m phn biu hin s tho thun kin/quan im gia cc thnh vin i n nhng thng nht chung m bo cho mi quan h bn vng gia nhng ngi thn yu, rut tht. Trong quan h lng ging, hot ng m phn c tin hnh trao i li ch, tm t, tnh cm gia nhng ngi c tr cnh nhau, gn nhau.
4
PSD102_Bai1_v1.0012112210

Bi 1: K nng m phn/ thng lng c bn (Phn I)

Trong mi trng doanh nghip, hot ng m phn cng c tin hnh gia lnh o vi nhn vin, gia cc cn b, nhn vin, gia nhng ngi ng nghip, hoc gia cc thnh vin doanh nghip vi cc i tng hu quan bn ngoi... Trn th gii, qu trnh m phn gia cc quc gia v cc li ch kinh t, quc phng, an ninh, vn ha... thng xuyn din ra. Cc t chc quc t, cc lin minh quc gia c cng li ch v kinh t, an ninh, vn ho cng tin hnh m phn vi cc t chc, lin minh khc C th gii ang khng ngng m phn. Mi hot ng m phn v ang din ra. Th gii l chic bn m phn khng l.
Nhng c im c bn ca hot ng m phn/thng lng

m phn l hot ng xut pht t nhu cu chia s li ch ca con ngi. Mc ch ca hot ng m phn l t c s tha thun v nhng vn

li ch gia cc bn trong qu trnh m phn. Kt qu ca cc cuc m phn/ thng lng c th l: o C hai bn u tht bi. (lose lose) o Mt bn tht bi v mt bn thng li. (win lose) o C hai bn u thng li hay c hai bn cng c li. (win win) Kt qu win win l kt qu l tng duy tr mi quan h gia cc bn m phn.
1.2. Cc hnh thc m phn

Da vo thi , phng php v mc ch ca ngi m phn, c th chia thnh 3 kiu m phn: m phn kiu mm m phn kiu cng m phn kiu nguyn tc
1.2.1. m phn kiu mm (m phn hu ngh)

Kiu m phn mm thng c s dng trong gia nh, trong mi quan h bn b thn thit hoc khi ngi m phn cn nhng b gi gn mi quan h. Ngi m phn la chn kiu m phn ny, khi h mun: Ch trng n vic xy dng v duy tr mi quan h tt p gia hai bn, Tin cy i tc, chu nhng b gi gn mi quan h thn thin xut nhng gii php to iu kin cho i tc theo phng chm lt sng th xung nia. Nhn mnh mi quan h ch khng t nng v li ch kinh t. Nu hai bn u la chn kiu m phn ny th kh nng thnh cng ca cuc m phn l rt ln, tc m phn nhanh, quan h gia hai bn tt p. Tuy nhin,
PSD102_Bai1_v1.0012112210

Bi 1: K nng m phn /thng lng c bn (Phn I)

nu gp i tc khng c tinh thn hp tc th vic p dng kiu m phn ny s d gy thua thit cho nh m phn. V d: Trong tnh hung dn nhp s 1, nu gim c Chung mun thuyt phc c, ngi nhn vin ct cn ca mnh tip tc li ng gp cho s pht trin ca cng ty, anh ta s s dng kiu m phn mm vi c. Mt mc lng hp dn, mt v tr cao hn trong cng ty hoc mt chnh sch u i c bit no c th c a ra thuyt phc c li. Nh ni trn, khi s dng kiu m phn mm, ngi m phn s chu nhng b gi gn quan h. Trong trng hp ny, c s l ngi c th hng nhng u i t cp trn ca mnh do ti nng v s ng gp ca anh c ghi nhn.
1.2.2. m phn kiu cng (m phn lp trng)

m phn kiu lp trng thc s l mt cuc tranh u v ch t c tha thun c li ch cho mt pha. Vi kiu m phn ny, ngi m phn ch trng p o, bp i phng. Kiu m phn ny thng dn n kt qu thng thua (win lose). Khi la chn kiu m phn ny, ngi m phn thng: Dn sc vo vic bo v lp trng ca mnh; T thi kin quyt, cng rn; Lin tc gy sc p buc i phng li bc. Cch thc m phn ny gip nh m phn c th p o i phng t c cc tha thun hon ton c li cho mnh. Tuy nhin, kiu m phn ny d gy cho i phng cm xc bt bnh, tc gin v b thua thit. Cuc m phn s ri vo tnh trng ging co, ko di, lm quan h i bn cng thng, c th dn n mi quan h b ct t. V d: Trong tnh hung dn nhp s 2, cuc m phn gia Thnh v cng ty sn xut xe p ca Trung Quc c th coi l mt cuc m phn kiu cng. Cc bn c th thy trong tnh hung ny, c Thnh v Fang u rt cng rn. Thnh kin quyt i bi thng bng tin mt nhng Fang kin quyt khng chu nhng b. Nu xem xt cuc m phn ny l cuc m phn i bi thng ca Thnh th anh khng t c nguyn (lose) v Fang thng (win) v cng ty ca Fang lm sai hp ng m vn khng phi bi thng. Tuy nhin, xt mt cch tng th th thc cht cuc m phn ny c kt qu l lose lose bi v sau cuc m phn ny, c hai bn u mt i c hi hp tc vi nhau do lp trng ca hai bn u qu cng rn.
1.2.3. m phn kiu nguyn tc

Khi la chn kiu m phn nguyn tc, ngi m phn ch trng tch ri mu thun gia cng vic v con ngi, i vi cng vic th cng rn cn i vi con ngi th n ha. c im ca kiu m phn nguyn tc l: Tch bit cm xc v cng vic; Hai bn tp trung vo li ch thc s ch khng c gi ly lp trng;
6
PSD102_Bai1_v1.0012112210

Bi 1: K nng m phn/ thng lng c bn (Phn I)

a ra cc phng n khc nhau la chn thay th; Kt qu ca tha thun cn da trn nhng tiu chun khch quan. Kiu m phn ny ch n vic duy tr mi quan h tt p vi i tc nhng vn ch trng n li ch ca bn thn v c tnh n li ch ca i tc. Nh m phn phi xy dng c cc phng n mang tnh thay th va ph hp vi li ch ca mnh, va ph hp vi li ch ca bn i tc khin hai bn t i khng i n iu ha. V d: Trong tnh hung dn nhp s 3, s d Lan thnh cng trong cuc m phn vi ngi trng phng ca mnh bi v c vn dng rt tt kiu m phn nguyn tc. Mt mt, Lan nm rt r nhng quy nh ca cng ty v vic ngh php ca nhn vin. Mt khc, c chun b rt k cc phng n thay th khi c vng mt. Vi thi n ho nhng kin quyt v hiu r nhng nguyn tc lm vic ca cng ty, Lan thuyt phc c trng phng v k ngh php ca mnh mt cch hp tnh, hp l. Tng hp v so snh 3 hnh thc m phn:
m phn kiu mm i tc Mc tiu im xut pht Ch trng Phng php Phng n Coi i tc nh bn b t tha thun, gi mi quan h Nhng b gi quan h Vic v ngi u n ha xut kin ngh a ra phng n m i phng c th tip thu c Trnh xung t n mc ti a Khut phc sc p ca i tc m phn kiu cng Coi i tc nh ch th Ginh c thng li bng mi gi Bt p i tc nhng b Vic v ngi u cng rn Uy hip i tc a ra phng n c li cho mnh Tranh ua sc mnh ch Tng sc p khin i tc khut phc m phn kiu nguyn tc Coi i tc nh nhng cng s Gii quyt vn hiu qu v thn thin Tch bit cm xc v cng vic n ha vi ngi, nguyn tc vi vic Cng tm kim li ch chung Tm nhiu phng n 2 bn la chn Cn c tiu chun khch quan t tha thun Khut phc nguyn tc ch khng khut phc sc p

Biu hin

Kt qu

Ngun: TS. Thi Tr Dng, K nng giao tip v thng lng trong kinh doanh, Nxb. Thng K, 2007.

1.3.

Quy trnh m phn

m phn khng phi l mt s kin m phi l mt qu trnh. Nu mun t c kt qu m phn nh mun, ngi m phn phi u t thi gian v cng sc. Tu vo tnh cht quan trng ca cuc m phn m mc u t c th khc nhau. Mt quy trnh m phn bao gi cng cn 3 giai on: Giai on chun b m phn; Giai on tin hnh m phn; Giai on kt thc m phn. di ngn khc nhau ca tng giai on s ph thuc vo tnh cht ca tng cuc m phn c th. Tuy nhin m phn thnh cng th giai on chun b m phn cn phi c thc hin mt cch cn thn, chu o.
PSD102_Bai1_v1.0012112210

Bi 1: K nng m phn /thng lng c bn (Phn I)

1.3.1.

Giai on chun b m phn

1.3.1.1. Xc nh mc tiu m phn

Vic xc nh mc tiu m phn l rt quan trng. Mc tiu m phn cn c ra cng c th cng tt. Tuy nhin, mun ra c mc tiu ca cuc m phn, bn phi tnh n cc yu t nh: tnh thc t, nhng chi ph, kh nng thc hin, thi gian thc hin...
Tham kho phng php SMART xc nh mc tiu m phn

Specific: c th Measurable: c th o lng c Achievable: c th t c Realistic: c tnh thc t Time bound: thi gian thc hin

c th ch ng linh hot trong qu trnh m phn, bn nn ra mc tiu m phn cc cp khc nhau. C th l: Mt mc tiu cao nht - kt qu tt nht, kt qu bn mong mun t c nht. Mt mc tiu thp nht - kt qu mc thp nht m bn c th chp nhn. Mt mc tiu trng tm - ci m bn thc s mong mun c gii quyt. Khi xc nh mc tiu, bn cng cn xy dng cc phng n la chn tng thch vi cc mc tiu ny c th ch ng, linh hot trn bn m phn.
1.3.1.2. Tm hiu cc thng tin v i tc

hiu ng v y v i tc, ngi m phn phi tin hnh thu thp cc thng tin. Thng tin cng nhiu, cng chnh xc th bn cng c kh nng thng li trn bn m phn. Cc loi thng tin cn thu thp c th l: Thu thp thng tin v th trng: Lut php v tp qun bun bn. c im ca nhu cu trn th trng. Cc loi thu v chi ph. Cc nhn t chnh tr v x hi. Cc iu kin v kh hu, thi tit. Thu thp thng tin v sn phm, hng ho kinh doanh: Trc khi m phn kinh doanh, bn cn tm hiu y thng tin v nhng sn phm, dch v, hng ho lin quan n qu trnh m phn. Cn ch n hng ho, sn phm cc kha cnh:

Cng dng v c tnh. Xu hng bin ng cung cu, gi c. Cc ch tiu v s lng, cht lng

Thu thp thng tin ca i tc Trc khi m phn, cn phi thu thp tht nhiu thng tin v i tc. V d:
8

PSD102_Bai1_v1.0012112210

Bi 1: K nng m phn/ thng lng c bn (Phn I)

Lnh vc hot ng, quy m hot ng, tim nng pht trin ca i tc. T chc nhn s, quyn hn ca t chc, ngi c thc quyn quyt nh. Lch lm vic, thi hn ca nhng hp ng, cng vic lin quan. Xc nh nhu cu, mong mun ca i tc trong cuc m phn

Nhn din thc lc ca ta v ca i tc trc khi m phn Sau khi thu thp c nhng thng tin cn thit, bn c th s dng phng php phn tch SWOT nhn din thc lc ca ta v ca i tc trc khi m phn. Phn tch SWOT Strengths - im mnh: l tt c nhng yu t thun li t bn trong to ra kh nng t c mc tiu, tn dng c mi c hi v trnh c cc nguy c.

Weaknesses - im yu: l tt c nhng yu t hn ch bn trong khin cho ta/i tc gp kh khn trong vic tin n mc tiu cng nh vic tn dng c c hi v trnh c nhng nguy c. Opportunities - C hi: l tt c nhng g xy ra bn ngoi c tc ng thun li n hot ng ca ta/i tc. Threats - Nguy c: L tt c nhng g xy ra t bn ngoi c th gy ra nhng tc ng khng thun li cho ta/i tc.
SWOT Strengths (im mnh) Weaknesses (im yu) Opportunities (c hi) SO*: Kt hp im mnh v c hi s a ra chin lc g? WO*: Kt hp gia im yu v c hi s khc phc c g? (chin lc g?) Threats (nguy c) ST *: Kt hp im mnh v nguy c s a ra chin lc g? WT*: Kt hp im yu v nguy c cn trnh n g? (chin lc g?)

Khi nh gi c thc lc ca ta v d on c thc lc ca i tc, bn s c th a ra nhng mc tiu v phng n m phn ph hp.

1.3.1.3. T chc i ng m phn

Vi nhng cuc m phn gia nhng c nhn, ngi m phn cn ch trau di nhng kin thc v k nng ca bn thn t tin trc i tc. Mun nh vy, bn cn: Tm hiu nhng u im, nhc im, mt mnh, mt yu ca mnh. Nhn bit nhng c im tm l ca mnh khc phc trong cuc m phn. Cn tp luyn mt s k nng cn thit cho m phn S kin nhn, kh nng kim ch cm xc; Nhy cm tin on hnh ng ca i tc; K nng nghe ch ng; K nng ni; K nng hi; K nng tr li
9

PSD102_Bai1_v1.0012112210

Bi 1: K nng m phn /thng lng c bn (Phn I)

Vi nhng vn ln, khi cuc m phn i hi phi c nhiu ngi cng tham d th khu t chc i ng m phn cn phi c c bit coi trng. Cc thnh vin ca on m phn cn phi c la chn k lng. La chn thnh vin trong on m phn: Nn chn nhng ngi am hiu cng vic, bit cch m phn (c y nhng k nng m phn c nhn nh ni trn), c tinh thn ng i. Cc thnh vin cn c phn cng cng vic r rng, c th mi ngi ph trch nhng mng cng vic khc nhau nhng phi bit h tr nhau, kt hp n vi nhau. on m phn cn bn bc, chun b tp dt x tr cc tnh hung c th xy ra. Tuyt i trnh l s bt ng, mu thun gia cc thnh vin, khng tnh trng trng nh xui, kn thi ngc gia cc thnh vin trn bn m phn. Trng on m phn l ngi c quyn a ra nhng kin quyt nh cui cng bi v anh ta l ngi c giao trng trch v phi chu trch nhim v cc quyt nh m phn. Do , cc thnh vin trong on m phn phi tun th quyt nh ca trng on.
Tnh hung tham kho

Ha v ngi trng nhm ca anh l Cng cng tham gia cuc m phn vi mt khch hng quan trng ca cng ty. Cuc m phn ang din ra rt cng thng, bi khch hng ang lng l khng mun tip tc mua hng ca cng ty na. n thi im gn nh c tnh cht quyt nh, t nhin Ha bng ny ra mt tng c th thuyt phc c khch hng nhng nhng tng ny li cha bn bc thng nht vi Cng t trc. Ha nn lm g? a. Ginh quyn ch ng trn bn m phn, i din cho cng ty tip tc m phn vi khch hng b. Im lng quan st v Cng l ngi c quyn quyt nh v chu mi trch nhim v cuc m phn c. Xin php gp ring Cng t pht trnh by tng va xut hin ca mnh d. Ni vi i tc nn hon cuc m phn cng vi Cng v bn bc li

Trong qu trnh m phn, nu i ng m phn bit kt hp nhp nhng, n , c tinh thn ng i caos khng ch lm cho cuc m phn t c hiu qu nh mong mun m cn gip to n tng v phong cch chuyn nghip ca on lm phn trong mt i tc. Trong tnh hung trn, nu Ho l mt nhn vin m phn c k nng v kinh nghim, Ho s xin php gp Cng t pht trnh by tng va xut hin ca mnh (phng n c) ngi trng nhm ra quyt nh cui cng thay v cp li, ginh th ch ng trn bn m phn hoc im lng, th , v trch nhim. Thc t cho thy nhiu cuc m phn tht bi c nguyn nhn do cc thnh vin trong on m phn khng bit kt hp n vi nhau, tranh ginh nh hng ca nhau, thm ch bc l nhng him khch vi nhau trc mt i tc l nhng hnh vi cn tuyt i trnh nu bn khng mun i tc coi thng mnh v t chc ca mnh.

10

PSD102_Bai1_v1.0012112210

Bi 1: K nng m phn/ thng lng c bn (Phn I)

1.3.1.4. Xc nh BATNA

BATNA l mt khi nim do Roger Fisher v William Ury pht trin, l t vit tt ca best alternative to a negotiated agreement - phng n thay th tt nht cho mt tha thun c thng lng. Trc khi tin hnh cuc m phn thng lng, trong giai on chun b, bn nn xc nh r gii php thay th tt nht, tc l gii php hnh ng c u tin nht nu tha thun khng c nh mun. Hy bit r BATNA ca bn trc khi tham gia bt c cuc thng lng no. Nhng ngi lao vo cuc m phn m khng bit r v BATNA s t t mnh vo th bt li. Chng ta cng tham kho v d sau hiu hn v khi nim BATNA: Mt nh t vn ang thng lng vi mt khch hng tim nng v mt d n ko di mt thng. C cha t c iu g chc chn v nhng khon th lao hoc tho thun hp tc vi ngi khch hng ny. Do vy, trc khi gp ngi khch hng tim nng, nh t vn xem xt phng n thay th tt nht cho mt tho thun c thng lng BATNA ca nh t vn - l b ra mt thng trin khai cc nghin cu v marketing cho cc khch hng khc cng vic m c tnh c th kim c 100 triu ng. Cng c th hiu BATNA nh mt ch da m nh vo , bn c th ni khng vi nhng xut khng thin ch, khng lm bn tho mn. iu c ngha l, khi bn c BATNA, bn s tr nn t tin v ch ng hn trn bn m phn.
Cch xc nh BATNA cho cuc m phn ca bn

1. Cc gii php thay th ca bn cho mt tho thun c thng lng l g? Hy xc nh gii php thay th tt nht ca bn. Lp danh sch cc gii php thay th ca bn nu cuc m phn khng i n nht tr. 1 2 3 4 5 2. Bn c th lm g ci thin cho BATNA ca bn? Hy xem.... iu g c th dn xp tt hn vi nh cung ng/khch hng/i tc khng? C cch no loi b hoc thay i nhng chng ngi lm cho BATNA hin ti ca bn ti t khng? Cch g? Nh th no? C cch no thay i cc iu khon bn mang n bn thng lng m c th ci thin BATNA ca bn khng? Cch g? Nh th no? 3. Vit ra nhng yu t mi trong BATNA ca bn, nu bn thnh cng trong vic ci thin n.

PSD102_Bai1_v1.0012112210

11

Bi 1: K nng m phn /thng lng c bn (Phn I)

Xc nh BATNA ca i tc Vic hiu bit v BATNA ca i tc s to nn mt sc mnh cho bn trn bn m phn. Chng hn trong tnh hung dn nhp s 1, nu ngi gim c Chung bit c mc lng m pha cng ty i th ang cho mi c, ngi nhn vin ct cn ca anh th Chung s rt ch ng trong vic a ra mc lng u i cao hn gi chn ngi ti. Hoc trong trng hp ca nh t vn v d trn, c s c li th thng lng hn nu c bit rng khch hng tim nng ca c s phi tr 120 triu cho mt nh t vn khc lm cng cng vic ny trong 2 thng. Vic hiu bit v BATNA ca i tc l cc k hu ch. V vy, bn cn c gng xc nh BATNA ca i tc bng cch tm kim cc thng tin lin quan, lin h cc ngun thng tin trong cng lnh vc, ngnh ngh, xem li cc bo co kinh doanh hng nm, t mnh vo v tr i tc, tham kho kin ca nhng ngi hiu bit v i tc
nh gi v tr v quyn li ca i tc

bit nhiu thng tin v quyn li v mi quan tm ca i tc, bn lm g? 1. Lin h cc ngun tin trong lnh vc ny? 2. Kim tra cc n bn kinh doanh lin quan c th c 3. Xem li cc bo co hng nm (v ti liu c xut bn) ca h? 4. Tip cn thn mt ngi i din m phn hoc thnh vin khc trong cng ty i tc hi? 5. t mnh vo v tr ca i tc hnh dung v quyn li, nhu cu, mong mun ca h trong cuc m phn? nh gi v BATNA ca i tc, bn tm hiu... V tnh hnh kinh doanh? Kh nng ti chnh ca h nh th no? Chin lc kinh doanh ca h l g? Nhng nng lc chnh ca doanh nghip h l g? Nhng p lc cnh tranh no h phi i mt?

Khng

V gi tr ca tho thun t cuc m phn ny em li cho h? Tho thun t s hp tc vi bn s quan trng nh th no vi h trong thi im ny? H c nht thit phi t c mc tiu ln hn khng? Hy th m t mc tiu . V s sn sng mt tho thun thay th? iu g bn xut m i tc c th d dng tm thy ni khc? H thit lp cc cuc m phn chnh thc/khng chnh thc vi nhng i tc no khc bn? Xem xt cc iu khon m i tc mun c cho cuc tho thun Nhng mc tiu ln hn m i tc mun c t cuc m phn vi bn l g? Nhng iu khon g ca tho thun ny c th cn tr s pht trin kinh doanh ca h? Nhng iu khon g khi c bn xut (vi chi ph thp) c th em li li ch cho i tc?

12

PSD102_Bai1_v1.0012112210

Bi 1: K nng m phn/ thng lng c bn (Phn I)

Trong hot ng m phn, xc nh BATNA l mt vic khng h n gin hay d dng. V vy, tm ra v vn dng c BATNA thnh cng l mt c mt ngh thut.
1.3.2. Giai on tin hnh m phn

1.3.2.1. To khng kh thn thin trc khi m phn

cuc m phn c mt kt qu tt p th ngay t u cc bn m phn cn to c mt bu khng kh tin cy ln nhau, thnh tht hp tc vi nhau. Bn nn c gng xy dng mt mi quan h tt vi pha bn kia ngay t pht u gp mt. Mt vi cu chuyn "x giao" ban u s gip cho cc bn m phn cm thy gn gi nhau hn v khng kh ca bui m phn cng tr nn m p hn. Bn cn lu : Trnh nhng ng tc khng hp l nghi, nhng cu ni khng ng ch bi v chng c th lm cho i tc mt thin cm ban u vi bn. Bn cn tm cch by t thnh ca mnh to c s tin cy ca i tc. (Chng ta s ni n vn ny bi tip theo)
1.3.2.2. Hai bn a ra yu cu ca mnh

Sau khi hai bn lm quen, tr chuyn x giao, cuc m phn s c bt u t vic hai bn a ra nhng yu cu ca mnh. Hy chc chn rng nhng yu cu m bn a ra l hp tnh hp l. Nu a ra yu cu qu cao hoc qu v l, bn s b nh gi l thiu thnh gy ra s nghi ng ca i tc vi bn. S tin trin ca cuc m phn c th b nh hng ln bi nhng ngh ban u ca 2 bn v mt s l do sau: N th hin thi , nguyn vng, s quan tm v nhn thc ca cc bn v nhng vn bt ng. N nh hng n bu khng kh (vui v hoc cng thng) ca cuc m phn. N c th c s dng cc bn thm d tnh hnh ca pha bn kia trc khi a ra quyt nh ca mnh. N c th c cc bn s dng thit lp vng m phn. Do vy, ngi m phn cn phi tnh ton a ra ngh hp l nm trong phm vi c th tha thun. V d: Trong mt cuc m phn thng lng mua bn, vic a ra gi c thch ng l rt cn thit, c bit l gi c do bn bn a ra lc u. V cuc m phn s c tin hnh xoay quanh gi v tha thun t c cng nm trong gii hn . Vy gi c nh th no l hp l?

L gi c th hin li ch chung ca hai bn. L gi c c th tha mn yu cu hp tc lu di ca hai bn. L gi c thng nht gia yu cu k thut v yu cu kinh t

PSD102_Bai1_v1.0012112210

13

Bi 1: K nng m phn /thng lng c bn (Phn I)

1.3.2.3. iu chnh yu cu tm n phm vi c th nht tr ZOPA

Trong cuc m phn, s chnh lch nhau v yu cu ca hai bn l iu khng trnh khi. V vy cn phi c s bn bc, iu chnh li ch cho hp l. c th i n s thng nht, hai bn cn tm n ZOPA (zone of possible agreement) l phm vi hay khu vc m ti c th xut hin tho thun lm va lng c hai bn.

Thng thng th hai bn u mun gi lp trng ca mnh. Nhng i n tha thun chung cn phi c s nhng b ln nhau. Khi cn phi nhng b i tc bn nn i tc thy c vic nhng b ca bn l mt bc quan trng, biu th s thnh mun hp tc ca bn ch khng phi l bn s p lc ca h hoc hp tp vi vng. Khi cn nhng b i tc bn hy i ly phng n thay th c gi tr ngang nhau. C ngha l nn ly nhng b i ly nhng b ch khng nn nhng b n phng. i tc nhn nhn ng yu cu ca mnh, bn nn tun th nhng im sau y: Gi bu khng kh chan ha, gt b nhng cm xc tiu cc. Cn ch lng nghe kin ca h, khng cp li, khng vi vng a ra kin nhn xt. Cn hiu thu o kin ca h trong tng li ni hnh vi ca h, hiu ng c ch thc ng sau li ni hnh vi . Tm tt li kin ca i tc xem mnh hiu ht ca h cha ri mi tip tc thc hin cc bc tip theo. Din t chnh xc kin ca bn, lm cho li ni c tnh thuyt phc. Dng ngn ng gin d, r rng, kt hp vi nhng yu t phi ngn ng biu th cm xc v thnh ca mnh. Mun li ni c trng lng hn bn phi a ra con s bng chng c th, ch khng phi ch bng li ni tru tng.
14
PSD102_Bai1_v1.0012112210

Bi 1: K nng m phn/ thng lng c bn (Phn I)

Bn cn lng trc nhng cu hi m i tc t ra cho bn v sn sng tr li nhng cu hi . Mun th, trc khi m phn, bn cn phi chun b mt cch k lng. Khi tr li cu hi bn cn t tin, dt khot. ng i tc b mt th din. Trong m phn lm sao va phi lm cho i tc nhng b tng bc, va phi m bo th din ca h. Cn chun b nhng nc thang h nhng b trong danh d v thoi mi v tinh thn.
1.3.3. Kt thc m phn

Khi bn cm thy vic m phn t c nhng tha thun ch yu, bn c th kt thc bng nhng cng vic sau:
1.3.3.1. Hon tt tha thun

Sau khi tha thun xong mi iu khon, hai bn c th tin hnh son tho hp ng. Nhng quy nh trong hp ng cn phi c th, chi tit, r ngha, thng nht v thut ng Hai bn nn tin hnh kim tra li ni dung m phn mt cch k lng, trc khi k kt hp ng.
1.3.3.2. Rt kinh nghim

rt kinh nghim cho bn thn, sau cuc m phn bn hy t nh gi v k nng v kinh nghim m phn ca mnh. Di y l mt s cu hi gi m: Mnh c hi lng vi kt qu ca cuc m phn khng? Trong on m phn, ai l ngi m phn c hiu qu nht? Nhng hnh ng no c nh hng tt n kt qu m phn? Nhng hnh ng no cn tr/nh hng xu ti kt qu m phn? Khu chun b m phn cn iu g thiu st? N nh hng n cuc m phn nh th no? Nhng l l no, mnh nht c pha bn kia nu ra. H tip thu kin v l l ca mnh nh th no? Nhng im c bn no m mnh hc c t cuc m phn ny? Mnh s lm g khc trong ln m phn ti?...
1.4. o lng thnh cng ca cc cuc m phn

Cc cuc m phn c gi l thnh cng khi: t c mc tiu t ra Tha mn c li ch ca cc bn: Ca chng ta tht tt; Ca i tc, t nht l chp nhn c; Ca nhng ngi khc, mc va phi.

PSD102_Bai1_v1.0012112210

15

Bi 1: K nng m phn /thng lng c bn (Phn I)

Kt qu t c l la chn tt nht trong s nhiu la chn m bn tham kho. Cc bn xem kt qu v quy trnh l cng bng theo cc tiu ch mc ch ra. Nhng cam kt c hoch nh tt, y v c kh nng thc hin c. Thng qua giao tip hiu qu, cc bn hiu nhau v bit r nhng g h tha thun. Gip xy dng mi quan h cng vic v danh ting m bn mun gia cc bn.
nh gi s thnh cng ca cuc m phn/thng lng Mi quan h Giao tip Quyn li Phng n Tnh hp l BATNA Cam kt Cuc m phn c gip bn v khch hng/i tc xy dng mi quan h lm vic hiu qu cng nhau trong sut d n hay khng? Nhng cuc m phn ny c to ra mt mi trng i thoi mang tnh xy dng hay khng? Tho thun ny c p ng cc quyn li ca bn v ca i tc/khch hng mc chp nhn c hay khng? C phi bn tm kim cc gii php sng to v hiu qu c kh nng t c li ch chung? C phi bn dng nhng tiu chun khch quan nh gi v chn la mt phng n c iu chnh bi c hai bn? Bn c t tin cho rng tho thun ny p ng cc quyn li ca bn tt hn l thc hin gii php thay th tt nht khng? C phi bn to ra nhng cam kt c hoch nh tt, thit thc v kh thi m c hai bn u hiu v sn sng thc hin khng?

16

PSD102_Bai1_v1.0012112210

Bi 1: K nng m phn/ thng lng c bn (Phn I)

TM LC CUI BI

Qua bi hc k nng m phn/ thng lng (phn 1), cc bn c hc nhng vn c bn nht ca hot ng m phn/ thng lng. l: Khi nim m phn Bn cht hot ng m phn m phn l hot ng mang tnh tt yu ca con ngi m phn l hot ng mang tnh ph bin ca con ngi Cc hnh thc m phn m phn kiu mm m phn kiu cng

m phn kiu nguyn tc Quy trnh ca mt cuc m phn Chun b m phn Tin hnh m phn

Kt thc m phn o lng thnh cng ca cuc m phn y l nhng kin thc c bn v cn thit cc bn c th tin hnh mt cuc m phn bi bn v hiu qu. Chng ta s tip tc tm hiu nhng kin thc v k nng b tr trong phn 2 ca bi hc.

PSD102_Bai1_v1.0012112210

17

Bi 1: K nng m phn /thng lng c bn (Phn I)

BI TP THC HNH

Bi 1: Mt khch hng bc vo ca hng vi, tin thng v pha quy bn, gin d nm mt chic o xung v ln ting: hy xem vi cht lng cao ca cc ngi i, cc ngi phi bi thng cho ti tin vi v c tin cng may na. Thc t th, b khch mua vi t nhiu thng trc, may thnh o v vic o ca b b rn cc ng may l do o b mc qu cht. Trong khi quy nh ca ca hng l khch hng ch c i sn phm trong vng 5 ngy k t ngy mua vi iu kin sn phm vn cn nguyn vn. Cu hi 1: Nu l ca hng trng, anh (ch) s m phn vi khch hng gii quyt vn ny nh th no? Cu hi 2: Nu l khch hng trong trng hp ny, iu g s lm anh (ch) vui v ra v, tuy khng c n b? Bi 2: Sn c giao nhim v tham gia m phn vi mt i tc nc ngoi v mt d n lin doanh ca cng ty. Trong on m phn ca anh, hu ht mi ngi u b chong ngp trc cc khon li lc c nhn m pha i tc a ra nh cc chuyn i tham quan nc ngoi, v tr tt trong lin doanh hoc phn trm hoa hng ca hp ng. Sn nhn thc r nguy c ngi trng on c th t bt k vo hp ng mt cch thiu thn trng ch v li ch c nhn qu ln. Anh thy thc s lo lng v nu lm nh vy th cc c nhn trong on m phn c li nhng cng ty ca anh s chu nhiu thit hi. V iu kh x cho Sn l a s cc thnh vin trong on cng ang hng ng theo ngi trng on, nu anh cn tr h th xung t ln gia anh v h s c th xy ra. Cu hi 1: Vi t cch l mt thnh vin trong on m phn nh anh Sn trong trng hp ny, bn s lm th no? Cu hi 2: Nu l ngi trng on m phn, bn s x l vn ny nh th no? Bi 3: Anh Cng mi c bu lm Ch tch cng on c s ca Cng ty C phn Thng mi Bin Xanh. ng i l Gim c iu hnh ca cng ty. Cng ty c tr s chnh ti mt qun mi H Ni, hot ng c hn 5 nm, vi s CBCNV trn di 50 ngi. Lng ca a s cng on vin 2 nm nay khng c tng, ngoi tr mt s v tr nh bo v, tp v. Mi ngi rt bc xc, yu cu Cng on c kin. Nhiu ngi t s b Cng ty. Tin chi cho n tra hn 18 thng nay l 15 ngn ng/ba. Cc cng on vin yu cu Cng ty phi nng mc ny ln cho ph hp vi bin ng gi c. T khi Cng ty bt u hot ng, cha h c cuc i ngh mt hng nm no cho CBCNV. Nhiu on vin so snh vi cc cng ty ni bn b lm vic v ngh Cng on c kin vi Gim c iu hnh. Anh Cng ln lch lm vic (mt bui sng) gia BCH Cng on vi Gim c iu hnh m phn v cc yu cu ca CBCNV l on vin cng on trong ba lnh vc nu trn. Cu hi: Cc bn hy s dng phng php phn tch SWOT phn tch im mnh/ yu, c hi, thch thc ca mi bn, cng nh chun b BATNA trc khi bc vo cuc m phn v la chn ra phng n tt nht trong cc phng n a ra. Bi 4: Khi nhn vin i tng lng! Trong thc t cng vic chnh sch lng khng phi bao gi cng thay i ph hp, trong thi gian qua vic tng gi lin tc v nhin liu, gi c tiu dng lin tc tng trong khi ngn sch lng nhn cha tng c. 60% nhn vin gp trc tip v gi email trnh by hon cnh thc t hin ti v u c ngh Sp phi tng lng th mi c th hon thnh tt c cng vic! Bn v tr ca sp bn s gii quyt nh th no? Quy trnh m phn thng lng vi nhn vin nh th no?

18

PSD102_Bai1_v1.0012112210