SERIE ALTERNATIVA Como comprar mejor MeL Roger Perrotin Chantal Victor© 1996 by Ediciones Granica S.A. Bertran 107, 08023 Barcelona, Espana Tel.: 211 21 12 - Fax: 343-418 46 53 Lavalle 1634 - 3° (1048) Buenos Aires, Argentina Tel.: 374-1456 / 49-0669 - Fax: 541-373-06 69 © 1994 by Les Editions d'Organisation Reservados todos los derechos, incluso el de reproduccién en todo o en parte en cualquier forma. Esta edicién se publica por acuerdo con el editor original, Les Editions d'Organisation ISBN: 84-7577-410-5 Queda hecho el depésito que marca la ley. Impreso en Argentina - Printed in ArgentinaIndice PROD: ssssnvensssncarsssscsencis 13 Capitulo I La negociacién de compra moderna 1. Las relaciones cliente-proveedor ....... 16 2. Las capacidades del negociador de compras .._20 3. La PNL y la negociacién de compra ...... ens Capitulo 2 Saber prepararse para la entrevista: anticipar 30 34 1. Preparse tecnicamente ... 2. Prepararse mentalmente 3. Anticipar las dificultades y constituir una reserva de recursos personales disponibles ..._ 41 4. Crear su propio guion y representarlo . 50 Capitulo 3 Crear un clima favorable para la negociacién 60 71 80 1. Establecer y mantener el contacto . a8 2. Desarrollar su agudeza sensorial: (el V.A.C.) 3. Los estilos que es util conocer .... 4. Adaptarse para intercambiar: ia cab 88