TOM LC

Trong nn kinh t th trng, cnh tranh trong hot ng sn xut kinh doanh c rt nhiu cng ty d i c!c h"nh th#c $u t hot ng, c!c c% &uan '!o ch( c h) th*ng +h!t h,nh ri-ng. /o , &un tr h) th*ng k-nh +h0n +h*i 1, 2t trong nh3ng hot ng ht s#c c$n thit 4, &uan tr5ng *i 4 i doanh nghi)+. 6i)c a ra nh3ng ch(nh s!ch h7+ 18 4, t9+ trung +h!t trin 2ng 1 i ti-u th: sn +h;2 s< gi=+ cho cng ty x0y d>ng 4, n0ng cao 17i th cnh tranh d,i hn ang 1, 2t ?i h@i c+ '!ch. A !+ #ng 7c nh3ng ?i h@i B T-n t,iB Qun tr knh phn phi mt hng nhm thanh nh hnh trn th trng cc tnh khu vc ph a !"c c#a $%ng cng t& '& (ng v pht tri)n h* t+ng ,-./0-1 7c 1>a ch5n nghi-n c#u kt &u t 7c chC yu trong t,i 1,B D 6 2Et 18 1u9nB F) th*ng ha 2t s* 4n 18 1u9n 4 &un tr k-nh +h0n +h*i trong c!c cng ty kinh doanh G n c ta. D 6 th>c trngB Tr-n c% sG nh3ng 4n 18 1u9n c% 'n 4 &un tr k-nh +h0n +h*i, 1u9n 4Hn I #ng d:ng +h0n t(ch, nghi-n c#u 4, !nh gi! nh3ng th>c trng cng t!c &un tr k-nh +h0n +h*i 2Et h,ng nh2 thanh nh h"nh cCa Jng ty TKFF KK LT6 J% kh( Ang Mnh thuc TNng cng ty x0y d>ng 4, +h!t trin h t$ng OPJQRP, thng &ua kt &u xS 18 c!c +hiu iu tra th trng 4, c!c 8 kin +h@ng 4n c!c chuy-n gia trong 1Tnh 4>c +h0n +h*i 2Et h,ng nh2 thanh nh h"nh trong 4, ngo,i cng ty. D Tr-n c% sG !nh gi! th>c trng cng t!c &un tr k-nh +h0n +h*i 2Et h,ng nh2 thanh nh h"nh ti Jng ty TKFF KK LT6 J% kh( Ang thuc TNng cng ty x0y d>ng 4, +h!t trin h t$ng OPJQRP, 1u9n 4Hn I +h!t hi)n ra 2t s* 4n c?n tUn ti c$n gii &uyt, tV ra 2t s* gii +h!+4, kin ngh nhW2 n0ng cao cht 17ng cng t!c &un tr k-nh +h0n +h*i 2Et h,ng nh2 thanh nh h"nh ti cng ty trong thi gian t i. Tuy nhi-n, do thi gian 4, tr"nh c?n hn ch, 1u9n 4Hn khng th tr!nh kh@i nh3ng thiu st, rt 2ong nh9n 7c s> ng g+ tV c!c Th$y, J% 1u9n 4Hn 7c ho,n thi)n h%n, g+ +h$n 4,o th>c tiXn cng t!c &un tr k-nh +h0n +h*i 2Et h,ng nh2 thanh nh h"nh tr-n th trng c!c tYnh khu 4>c +h(a 'Zc cCa cng ty.

LI CM N
Ti xin ch0n th,nh c2 %n T[. O:c Thu Fng, Ring 4i-n Trng Ai h5c Th%ng 2i I t9n t"nh h ng d\n, chY 'o ti ho,n th,nh 1u9n 4Hn thc s] 4 i t,iB ^un tr k-nh +h0n +h*i 2Et h,ng nh2 thanh nh h"nh tr-n th trng c!c tYnh khu 4>c +h(a 'Zc cCa TNng cng ty x0y d>ng 4, +h!t trin h t$ng D OPJQRP Ti xin ch0n th,nh c2 %n _an OInh o 4, t9+ th c!c ' cng nh0n 4i-n Jng ty TKFF KK LT6 J% `h( Ang anh I to iu ki)n 4, gi=+ a ti trong &u! tr"nh nghi-n c#u 1u9n 4Hn n,y Ti xin c2 %n _an Ri!2 hi)u Kh, trng, `hoa [au Ai h5c 4, c!c Th$y, J% I ging dy trong su*t &u! tr"nh h5c Jao h5c kha bc. H ni, ngy 20 thng 9 nm 2010. Hc vin

Nguyn Vn Linh

MC LC
TM LC LI CM N MC LC !NH MC "N# "I$%& ' () H*NH V+ !NH MC CH, VI-T T.T

/010102nh 3h4n 3h5i v6 c7u 89:c ;nh 3h4n 3h5i0000000000000000000000000000000000000000< a. `h!i ni)2 4, ch#c nHng cCa k-nh +h0n +h*i..............................................d '. J!c th,nh +h$n cCa k-nh +h0n +h*i............................................................d /010/0=u>n 89? ;nh 3h4n 3h5i000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000001@ a. `h!i ni)2 4, 'n cht cCa &un tr k-nh +h0n +h*i..................................be '. J!c y-u c$u &un tr k-nh +h0n +h*i.........................................................be /0/0 CAc BuyC8 D?nh cE F>n 89Gng Bu>n 89? ;nh 3h4n 3h5i0000000000000000000000011 c.c.b. f!c nh 2:c ti-u &un tr k-nh +h0n +h*i.........................................bb c.c.c. Thit k k-nh +h0n +h*i......................................................................bb a. ^uyt nh cu tr=c tN ch#c k-nh +h0n +h*i..............................................bc D Ju tr=c k-nh +h0n +h*i............................................................................bc '. ^uyt nh cng k-nh +h0n +h*i........................................................bg c. ^uyt nh &uan h) k-nh +h0n +h*i..........................................................bh d. ^uyt nh k-nh +h0n +h*i 49t cht..........................................................bd c.c.i. Aiu h,nh 4, ki2 so!t k-nh +h0n +h*i.............................................bd a. Aiu h,nh k-nh +h0n +h*i.........................................................................bd D O>a ch5n th,nh 4i-n k-nh +h0n +h*i.........................................................bd '. A!nh gi! 4, iu chYnh k-nh +h0n +h*i.....................................................ce c.c.g. Ljt sk nh0n t* nh hGng t%ki &ualn trij k-nh +h0n +hki ......................cb a. Li trng 4T 2......................................................................................cb '. Li trng 4i 2 .....................................................................................ci c. Li trng nji taji......................................................................................ci /0H0 TIng BuJn 8Knh hKnh nghin cLu 89MNc D4y0000000000000000000000000000000000000000000/O c.i.b. TNng &uan t"nh h"nh nghi-n cku G c!c n c tr-n th gi i....................cg mg..................................................................................................................ch

ii

c.i.c. TNng &uan t"nh h"nh nghi-n c#u G 6i)t...............................................ch LJn0000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000 /P /0O0 CAc v7n DQ nghin cLu cR Sin0000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000/P 9ing0000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000/T /0P0 MU hKnh nghin cLu Bu>n 89? ;nh 0000000000000000000000000000000000000000000000000000000/T t,i ............................................................................................................... cn i.b.b. oh%ng +h!+ thu th9+ 4, +h0n t(ch d3 1i)u .........................................cn g ty.i . b.c. oh%ng +h!+ thu th9+ 4, +h0n t(ch d3 1i..................................cn 18p ..............................................................................................................cm ' . oh%ng +h!+ +h@ng 4n c........................................................................cm (a 'ci.b. i . oh%ng +h!+ +h0n t(ch ..............................................................ie 0 +h*i............................................................................................................. ic ' . /3 1..........................................................................................................ic SVcv6 WLc XYnh SNn hEn00000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000OO H0H 0 Zh4n 8[ch 8Ac D\ng c]J XUi 89M^ng ;inh _GJnh DCn Bu>n 89? ;nh 3h4n 3h5i nhUX 8hJnh D?nh hKnh 89n 8h? 800000000000000000000000000000000000000000000000000000000000OO ng 2in 'Zc cCa cng ty.i...........................................................................gg h t ng,y c,ng +h!t trin................................................................................gh i.i.c. Li t..................................................................................................gh + 18 nht q2 hi)u &u cao............................................................................gr i.i.i..............................................................................................................gr trong c!c huy)n ngoi th,nh..........................................................................gr Un o?g `inh doanh cng ty s.........................................................................he i. g. i . ..........................................................................................................he ucotong h nH2 hot ng.i. g . g . AEc i2 sn +h;2 nh........................hc ngk: o 1ng 6i)t na2................................................................................hi i. g . h . Th>c trng thit k k-nh +h0n +h*i 2Et h,ng nh2 thanh nh h"nh tr-n th trng c.......................................................................................................hi oh?ng iu sn xut cng tys...................................................................hd Trong cng t!c 49n chuyn h,ng ha th" th trng Lin na2 cnt y tN ch#c thuxq 40n chuyn ngo,i t$n xut ei ng,y 2t chuyn 4, 2ti chuyn trung '"nh 1, ntn.

iii

ui-ng th trng c!c tYnh +h(a 'Zc hi)n cng c ei xq chuy-n chG c ec xq g,htn 4, eb xq ntn. T$n xut xq n tn 1, ei ng,y b xq h,ng chuy-n +h:c 4: cho nan 1! cSa cu*n c k(ch th c d,i Ec thv 4, tr5ng 17ng 2ti chuyn khong d tn. Jhi +h( cho &u! tr"nh 49n chuyn tr-n 1, do cng ty chu nu %n h,ng tr-n itn trG 1-n 4, chi +h( n,y >%c hch to!n 4,o gi! th,nh sn +h;2 cCa cng ty. Jng t!c '*c da h,ng ha...........................................................................................................hd o'-n kh!ch h,ng t> chu 4, tN chc................................................................hd ) nh2 trong c!c cng tr"nh cao t$ng............................................................hn n XYi Sin 8iC3 ;hUng A3 _`ng D5i vNi h6ng 8an 89n 8h? 89M^ng& g4y ;hR ;hn D5i vNi hGY8 D\ng ;inh _GJnh c]J TIng DYi Sb& DYi Sb v6 cAc DicX FAn h000de
g c]J CUng 8y 89Gn00000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000e/

i4

!NH MC "N# "I$%& H*NH V+

!NH MC "N# "I$%

4i !NH M%C C!C Tf VIgT ThT

TKFF KK LT6 oo /K FToo FT`oo Koo J`AM `JK TR TL ^T`oo TT 6F D fF

Tr!ch nhi)2 h3u hn nh, n c 2t th,nh 4i-n oh0n +h*i /oanh nghi)+ F-j thkng +h0n +hki F-j thkng k-nh +h0n +hki Khaw +h0n +hki J% kh( Ang anh `hu cng gnhi)+ Trung gian Th%ng 2i ^ualn trij k-nh +h0n +hki Th Trng 6Hn ha x xI hi

ChMEng 1 TiN# =%!N N#HIgN Cj% (k TlI 101m T[nh c73 8hiC8 c]J DQ 86in oh!t trin kinh t th trng I, ang 4, s< Et nn kinh t n c ta ni chung 4, c!c doanh nghi)+ ni ri-ng *i di)n 4 i nh3ng th!ch th#c, kh khHn tr c s> cnh tranh ng,y c,ng kh*c 1i)u 2ang t(nh &u*c t nhW2 gi,nh gi9t kh!ch h,ng 4, 2G rng th trng ngay trong +h2 4i khng gian th trng trong n c cyng nh th trng th gi i. ^un tr k-nh +h0n +h*i gii &uyt 7c c!c 4n 1i-n &uan n thit k k-nh +h0n +h*i '-n cnh k-nh truyn th*ng ng,y nay c?n xut hi)n nh3ng k-nh +h0n +h*i hi)n i 4 i s> ht tr7 cCa thit ' k] thu9t. iu nay gi=+ cho nh, sn xut nhanh chng th02 nh9+ 4,o th trng !+ #ng cho ti-u dvng 2t c!ch t*t nht Trong '*i cnh th trng c!c sn +h;2 nh2 thanh nh h"nh canh trnh gay gZt tV nhiu *i thC n tV A,i 1oan 4, c!c cng ty t nh0n 4, c!c t9+ o,n, tNng cng ty, to d>ng 7c 2t 4 tr( 4, uy t(n tr-n th trng sn +h;2 nh2 khng chY ri-ng c!c nh, n c ngo,i 2, ch(nh c!c nh, sn xut trong n#%c +hi t"2 ra con ng i ri-ng cho 2"nh 2t c!ch hi)u &u, chi +h( th+ 4, thi gian ngZn nht. J!c sn +h;2 nh2 nh ni tht ,cng nghi)+ >%c x!c nh 1, 2t 1Tnh 4>c sS d:ng nhiu nh2 cht 17ng cao 4, 1, 2t xu th tt yu trong &u! tr"nh +h!t trin cCa tt c c!c nn kinh t hi)n i n,o. Trong cuc cnh tranh kh*c 1i)t n,y, h) th*ng k-nh +h0n +h*i 4 i 4ai tr? 1i-n kt gi3a nh, sn xut 4, ngi ti-u dvng, c t!c ng tr>c ti+ n 17i nhu9n 4, gi! c cu*i cvng, cyng nh rt nhiu 17i (ch, ti)n (ch kh!c cho ngi ti-u dvng cu*i cvng c kh nHng 1>a ch5n nh3ng sn +h;2 c cht 17ng, to n-n 2t th trng cnh tranh 1,nh 2nh a c!c sn +h;2 cht 17ng t*t nht 4,o ti-u dvng Ec 'i)t 4, trong 1Tnh 4>c x0y d>ng 4, c%ng nghi)+, ni thtz 6, do 49y n ang ng,y c,ng trG th,nh +h%ng ti)n cnh tranh h3u hi)u cCa c!c doanh nghi)+.

Jvng 4 i tin tr"nh hi nh9+ kinh t &u*c t, c!c doanh nghi)+ 6i)t Ka2 s< rt kh khHn trong 4i)c cnh tranh 4 i 4 i c!c doanh nghi)+ n c ngo,i khng chY c ti2 1>c 2nh 4 h) th*ng +h0n +h*i sn +h;2 2, c?n d,y dn kinh nghi)2 4, thC +h!+ cnh tranh +h0n +h*i. Trong nh3ng nH2 &ua, s* 17ng c!c doanh nghi)+ trong n c khng ngVng tHng 1-n cvng 4 i nhiu ng,nh ngh 7c 2G rng nhng h) th*ng k-nh +h0n +h*i sn +h;2 2, c!c doanh nghi)+ ang c +h!t trin 2t c!ch t> +h!t 4 s* 17ng 4, &uy 2 2G rng, ' c $u th@a 2In nhu cu a dng 4 sn +h;2 cho c sn xut 4, ngi ti-u dvng. Tuy nhi-n, h) th*ng k-nh +h0n +h*i cCa c!c doanh nghi)+ 6i)t Ka2 c?n k{2 hi)u &u, chi +h( cao, &ua nhiu kh0u trung gian. Th>c t, cho thy c!c doanh nghi)+ +hi 1un t"2 t?i nghi-n c#u c!c k-nh +h0n +h*i 4, sS d:ng n 2t c!ch 1inh hot 4, i 4,o c!c th trng 2 i c!c th trng ngh!ch 2, *i thC '@ ng@. AEc 'i)t trong 1Tnh 4>c x0y d>ng d0n d:ng, ni tht, cng nghi)+. Trong thi gian g$n 0y t*c th ha cyng nh th;2 2] trong kin tr=c khng gian cCa 2t xI hi hi)n i th" c!c sn +h;2 t> nhi-n ' hn ch 4, thay 4,o c!c sn +h;2 nh2 nh h"nh, ki2 kh( +h:c 4: x0y d>ng 1-n ngi 4, 4\n gi3 4, !+ #ng khZt khq nht trong x0y d>ng. 6 i 2t 8 tGng to d>ng 2t h"nh nh cho c!c sn +h;2 nh2 thanh 1, sn +h;2 +h: tr7 trong x0y d>ng nh hi)n nay t!c gi t,i 2u*n nhn 2nh t$2 &uan tr5ng cyng nh kt cu kin tr=c cCa c!c sn +h;2 nh2 thanh tuy nghq c 4| 22 2i nhng '-n trong c!c sn +h;2 cu tr=c nh h"nh khi 7c 8 tGng ha i th" to ra 2t kt cu 'n 43ng. F%n th n3a c!c sn +h;2 nh2 thanh nh h"nh rt Ec thv n,y khng ' chi +h*i nhiu &ua c!c k-nh +h0n +h*i tr-n th trng nh hi)n nay iu 2, tt c c!c nh, sn xut u +hi hn ch, 4, c c!i nh"n tNng &u!t h%n, hi)u &u h%n, tit ki)2 h%n t!c gi ch5n t,iB } Qun tr knh phn phi mt hng nhm th nh !nh h"nh trn th tr#$ng %% t&nh khu '(% ph) *+% %, -.ng %ng ty /y 0(ng ' pht tri1n h2 t3ng 456785 oo 1,2 1u9n 4Hn Thc sT cCa 2"nh.

10/m pAc Sq3 v6 8uyn F5 v7n DQ nghin cLun Th!ng bc nH2 ceeg, TNng cng ty x0y d>ng 4, +h!t trin h t$ng x OPJQRP c= &uyt nh giao cho %n 4 th,nh 4i-n 1, Jng ty TKFF KK LT6 J% `h( Ang Mnh $u t 4, 49n h,nh d0y truyn vn {+ nh2 thanh nh h"nh cng sut heeetn~nH2. Kg,y g th!ng i nH2 ceeh, ch(nh th#c kh!nh th,nh 4, i 4,o hot ng 1, 2t trong nh3ng %n 4 sn xut 4, +h0n +h*i sn +h;2 2Et h,ng Kh2 thanh nh h"nh cung c+ cho th trng x0y d>ng d0n d:ng 4, cng nghi)+, h) th*ng k-nh +h0n +h*i hot ng cha th>c s> hi)u &u so 4 i c!c doanh nghi)+ cvng 1Tnh 4>c, 4i)c &un 18 k-nh +h0n +h*i ang ' chUng ch{o xut +h!t tV 4i)c cng ty 2G rng h) th*ng k-nh +h0n +h*i. /o 49y, 4i)c nghi-n c#u x0y d>ng 4, &un 18 k-nh +h0n +h*i 2t c!ch chuy-n s0u, c h) th*ng to nn tng, +h%ng h ng th>c tiXn +h0n +h*i sn +h;2 ti Jng ty 1, c$n thit. K q2 1i s> Nn nh trong kinh doanh, 2 'o s> tHng trGng 4, +h!t trin trong 2i trng cnh tranh. 6" 49y, t,i 9un tr knh phn phi mt hng nhm th nh !nh h"nh trn th tr#$ng %% t&nh khu '(% ph) *+% %, t.ng %ng ty /y 0(ng ' pht tri1n h2 t3ng 456785 7c t!c gi ch5n 1,2 t,i nghi-n c#u cCa 1u9n 4Hn. 10Hm M`c D[ch nghin cLun L:c ti-u nghi-n c#u cCa 1u9n 4Hn tr-n c% sG 18 1u9n khoa h5c 4 k-nh +h0n +h*i 4, &un 18 k-nh +h0n +h*i !nh gi! th>c trng hot ng &un tri tN ch#c k-nh &un 18 k-nh +h0n +h*i sn +h;2 cCa Jty TKFF KK LT6 J% kh( Ang Mnh h ng t i 4i)c ho,n thi)n h) th*ng +h0n +h*i nhW2 n0ng cao hi)u &u kinh doanh, tit ki)2 chi +h( tr!nh 4i)c gi,n tri trong &u! tr"nh +h0n +h*i sn +h;2 cCa Jng ty. A t 7c 2:c (ch tr-n, nhi)2 4: cCa 1u9n 4Hn 1,B D F) th*ng ha 2t s* 4n 18 1u9n 4 &un tr k-nh +h0n +h*i !+ d:ng cho c!c cng ty kinh doanh c!c 2Et h,ng +h:c 4: cho x0y d>ng, cng nghi)+, ni tht hi)n nay. D oh0n t(ch th>c trng &un tr k-nh +h0n +h*i cCa Jng ty TKFF KK LT6 J% kh( Ang Mnh tr>c thuc TNng cng ty x0y d>ng 4, +h!t trin h t$ng OPJQRP

D A xut 2t s* gii +h!+ 4 4i)c &un tr k-nh +h0n +h*i cCa Jng ty trong giai 5an t i. 10Om CAc c4u hri Ds8 9J 89Gng nghin cLuB D ^un tr k-nh +h0n +h*i 2Et h,ng nh2 thanh nh h"nh G Jty TKFF KK LT6 J% kh( Ang Mnh th>c hi)n nh n,o D Kh3ng 4n c$n gii &uyt thuc 4 k-nh +h0n +h*i G Jng ty nhW2 +h!t huy t*t nht hi)u &u cCa k-nh &un 18 2t c!ch s!t th>c ki2 so!t 7c d?ng chy sn +h;2 nh2 thanh tr-n th trng D J!c gii +h!+ n,o, c!c ch(nh s!ch 4, 4i)c ht tr7 c: th n,o tV +h(a c!c ch(nh s!ch nh, n c, c!c ' ngh,nh cng t!c &un tr k-nh cCa Jng ty t >7c hi)u &Ca khng ' chUng ch{o 10Pm (5i 8Mtng v6 3hYX vi nghin cLun m 6h, th1 nghin %:uB Jng ty TKFF KK LT6 J% `h( Ang Mnh tr>c thuc TNng Jng ty x0y d>ng 4, +h!t trin h t$ng x OPJQRP. D ;i t#<ng nghin %:u= 1, hot ng &un tr k-nh +h0n +h*i 2Et h,ng nh2 thanh nh h"nh ti c%ng ty. _-n cnh , 1u9n 4Hn cyng nghi-n c#u hot ng c!c k-nh, c!c th,nh 4i-n i 18 ni chung G c!c cng ty hi)n nay, t"2 hiu 4, +h0n t(ch hot ng cCa *i t7ng n,y nhW2 t"2 hiu 4, +h0n t(ch hot ng cCa nh3ng *i t7ng n,y nhW2 t"2 ra nh3ng 'i)n +h!+ th=c hot ng kinh doanh cCa c!c i 18. D >? khng gi nB Kghi-n c#u 4 &un tr k-nh +h0n +h*i 2Et h,ng nh2 thanh nh h"nh ti Jng ty TKFF KK LT6 J% `h( Ang Mnh ti c!c tYnh khu 4>c +h(a 'Zc. D >? th$i gi nB Ou9n 4Hn t9+ trung nghi-n c#u nh3ng s* 1i)u hot ng 4, !nh gi! &u! tr"nh &un tr k-nh +h0n +h*i ti Jng ty tV nH2 ceed n ceem. A!nh gi! th>c trng &un tr k-nh +h0n +h*i cCa cng ty 4, xut 2t s* gii +h!+ ho,n thi)n cho giai on cebe x cebh 4, nh3ng nH2 ti+ thqo. @ Ah2m 'i :ng 0Bng nghin %:u= + d:ng cho h) th*ng k-nh +h0n +h*i 2Et h,ng nh2 thanh nh h"nh ti c!c tYnh khu 4>c +h(a 'Zc

 A t,i c th #ng d:ng trong 2t s* tYnh, th,nh +h* trong c n c cCa Jng ty. + d:ng cho h) th*ng c!c i 18 +h0n +h*i sn +h;2 nh2 thanh nh h"nh cCa cng ty. Ou9n 4Hn c th !+ d:ng cho c!c cng ty sn xut 4, kinh doanh 2Et h,ng nh2 thanh nh h"nh tr-n c n c. 10Tm u nghvJ c]J Suqn vnn A t,i nghi-n c#u n,y q2 1i 2t s* 8 nghTa th>c tiXn cho c!c doanh nghi)+ sn xut kinh doanh, c!c nh, 1,2 nghi-n c#u trong 1Tnh 4>c +h0n +h*i, c!c ging 4i-n 4, sinh 4i-n trong ng,nh Larkqting 4, &un tr k-nh +h0n +h*i. J: th nh sauB D Ou9n 4Hn g+ +h$n 1,2 r 18 thuyt &un tr k-nh +h0n +h*i 4,o th>c t hot ng k-nh +h0n +h*i cCa c!c doanh nghi)+ 6i)t Ka2. TV , c!c Jng ty kinh doanh trong ng,nh c th th>c hi)n c!c d> !n nghi-n c#u k-nh +h0n +h*i 4, x0y d>ng 2t &u! tr"nh &un tr k-nh +h0n +h*i n0ng cao hi)u &u cng t!c n,y. D `t &Ca nghi-n c#u cCa 1u9n 4Hn c th gi=+ cho c!c doanh nghi)+ hiu 'it h%n n3a 4 &un tr k-nh +h0n +h*i 2Et h,ng nh2 thanh nh h"nh tr-n th trng c!c tYnh khu 4>c +h(a 'Zc cCa TNng cng ty x0y d>ng 4, +h!t trin h t$ng OPJQ khai th!c t*i a i2 2nh, t9n d:ng c% hi th trng t9+ trung nguUn 1>c, h ng t i c% hi t*t nht cCa th trngs. TV , cng ty c th hoch nh 1i c!c k-nh +h0n +h*i 4, &un tr k-nh +h0n +h*i nhW2 duy tr" 4i)c +h0n +h*i 2Et h,ng nh2 thanh nh h"nh +h!t trin 'n 43ng h%n. D `t &u nghi-n c#u n,y g+ +h$n 'N sung 4,o c% sG 18 1u9n 4 &un tr k-nh +h0n +h*i. K c th 1,2 t,i 1i)u tha2 kho cho c!c nh, nghi-n c#u, ging 4i-n, sinh 4i-n, c!n ' 1,2 cng t!c kinh doanh 4, nh3ng ngi &uan t02 n 1Tnh 4>c Larkqting 4, &un tr k-nh +h0n +h*i. 6i)c nghi-n c#u t,i 1, 2t d+ t!c gi 1u9n 4Hn t"2 hiu, h5c t9+, =c kt 18 1u9n 4, th>c t nhW2 n0ng cao tr"nh chuy-n 2n 4, t"2 hiu nhW2 +h:c 4: cho cng t!c nghi-n c#u sau n,y. A0y 1, d+ t!c gi n0ng cao kh nHng tNng h7+, nZ2 'Zt th>c trng hot ng kinh doanh, t"2 hiu nhu c$u ti-u dvng 2Et h,ng

nh2 thanh ni ri-ng 4, c!c 2Et h,ng 1i-n &uan n 49t 1i)u x0y d>ng ni chung tr-n th trng, rn 1uy)n t duy khoa h5c, nHng 1>c +h0n t(ch t 1i)uz 10<m 2C8 c7u c]J Suqn vnn Ou9n 4Hn 7c kt cu thqo gU2 eg ch%ngB ChMEng 1n TNng &uan nghi-n c#u t,i. 4 t(nh c+ thit, 2:c ti-u, +h2 4i 4, 8 nghTa cCa 4i)c nghi-n c#u &un tr k-nh +h0n +h*i 2Et h,ng nh2 thanh nh h"nh ti c!c tYnh khu 4>c +h(a 'Zc cCa cng ty. ChMEng /n T2 17c 2t s* 4n 4 &un tr k-nh +h0n +h*i 2Et h,ng Kh2 thanh 4, 49t 1i)u x0y d>ng, ni tht, cng nghi-+ tr-n th trng khu 4>c +h(a 'Zc cCa cng ty tr-n th trng hi)n nay. ChMEng Hn oh%ng +h!+ nghi-n c#u 4, c!c kt &u +h0n t(ch 4 &un tr k-nh +h0n +h*i 2Et h,ng nh2 thanh nh h"nh tr-n th trng c!c tYnh +h(a _Zc cCa Jng ty TKFF KK LT6 J% kh( Ang anh. ChMEng On `t 1u9n 4, xut 4 4i)c &un tr tr k-nh +h0n +h*i 2Et h,ng nh2 thanh nh h"nh tr-n th trng c!c tYnh +h(a _Zc cCa Jng ty TKFF KK LT6 J% kh( Ang anh.

CHN# / MwT 'x NwI %N# Lu L%yN Vk =%N Tz{ 2gNH ZH|N ZHxI } C~C CN# T 2INH O!NH
/01m 2hAi BuA8 vQ ;nh 3h4n 3h5i v6 Bu>n 89? ;nh 3h4n 3h5i0

2343435nh phn phi v c6u tr7c knh phn phi

J0 2hAi niX v6 chLc nng c]J ;nh 3h4n 3h5i m

Phn phin 1, nh3ng &uyt nh thit 19+ 4, trin khai h) th*ng tN ch#c

nhW2 a h,ng ha n th trng 2:c ti-u trong chin 17c c: th 2, cng ty Et ra, th@a 2In nhu c$u cCa kh!ch h,ng 4 i chi +h( th+ nht 2ang 1i hi)u &u cao nht 4, t(nh rCi ro 2ang 1i cho cng ty tht nht 4 2Et t,i ch(nh 4, th trng m 2nh 3h4n 3h5i v6 chLc nng c]J ;nh 3h4n 3h5i m 6i)c sS d:ng k-nh +h0n +h*i trung gian s< q2 1i hi)u &u cao h%n nu nh x{t thy th trng 1, th trng ti2 nHng 4, k-nh +h0n +h*i trung gian chi2 th +h$n 1 n G a ',n tr-n, 4n n,y cyng dX hiu thi 4" k-nh +h0n +h*i trung gian I c nh3ng 2*i &uan h) rt t*t ti a ',n, c kinh nghi-2, chuy-n 2n ho! cng 4i)c 4, &ui 2 hot ng. D `-nh +h0n +h*i h,ng haB 1, t9+ h7+ c!c tN ch#c c 19+ 4, thqo 2 h"nh Ec thv cCa c!c cng ty c th 1, tr>c ti+ tha2 gia 4,o &u! tr"nh a h,ng ha 4, dch 4: n n%i ti-u th: hoEc sS d:ng. Jh#c nHng cCa k-nh +h0n +h*i 1, Kghi-n c#u th trngp f=c tin khuych tr%ng cho sn +h;2p Thit 19+ c!c 2*i &uan h)p Fo,n thi)n h,ng ho!p Tin h,nh th%ng 17ngp TN ch#c 1u thng h,ng ho!p A2 'o kinh +h(p Jhia s| rCi ro n &u! tr"nh +h0n +h*i. F0 CAc 8h6nh 3hn c]J ;nh 3h4n 3h5i Kgi [n xut Trung gian TL Kgi ti0u dvng cu*i cvng

8nh 2349 .c thnh ph+n c: !n c#a knh phn phi

J!c th,nh +h$n tha2 gia k-nh +h0n +h*i 'ao gU2 c!c trung gian th%ng 2i, Trung gian +h0n +h*ip Ai 18 dch 4: 2arkqtingp Trung gian t,i ch(nh nhW2 gi=+ nh, sn xut x=c tin, '!n 4, +h0n +h*i h,ng ho! n ngi ti0u dvng cu*i cvng. CthDE h"nh 2.1F.

c0 Cc dng chy trong knh phn phin 2 t &ua c!c d?ng

chy cCa k-nh +h0n +h*i. J!c d?ng chy n,y kt n*i c!c th,nh 4i-n k-nh 4 i nhau. Lti d?ng chy 1, 2t t9+ h7+ c!c ch#c nHng 7c th>c hi)n thng xuy-n 'Gi c!c th,nh 4i-n k-nh. J!c d?ng chy chC yu 'ao gU2B /?ng sG h3u
Kgi cung #ng Kgi sn xut Trung gian TL `h!ch h,ng

8nh 2329 ;<ng => h?u /?ng chy sG h3uB /?ng &uan h) chuyn Ni sG h3u h,ng ho! gi3a c!c th,nh 4i-n trong h) th*ng k-nh +h0n +h*i. Lti h,nh 4i 2ua trao Ni h,ng ha 4, d?ng chy xuy-n su*t xy ra trong k-nh 1, 2t 1$n sn +h;2 chuyn sG h3u tV ngi '!n sang ngi 2ua.CH"nh 2.2F /?ng 49n ng 49t cht
Kgi cung #ng 69n ti 4, kho Kgi sn xut 69n ti 4, kho Trung gian TL 69n Ti `h!ch h,ng

8nh 23@9 ;<ng vAn Bng vAt ch6t /?ng 49n ng 49t chtB /iXn t 4i)c di chuyn h,ng ho! trong khng gian 4, thi gian tV a i2 sn xut t i a i2 ti-u dvng &ua h) th*ng kho 4, +h%ng ti)n 49n ti. 6 c% 'n d?ng 49n ng 49t cht 'ao gU2 c!c cng 4i)cB xS 18 %n Et h,ng, th>c hi)n 4i)c d> tr3 4, 'o &un h,ng ho! ti kho 4, &uyt nh 49n chuyn h,ng ho! h7+ 18 2t c!ch t*i u 4, hch to!n chi +h( 2t c!ch. t*t nht 4, khoa h5c. />ng +h%ng +h!+ 49n ng 49t cht n0ng cao thit ' thng tin, tr"nh

 &un 18 thng tin cCa h) th*ng 2ng 1 i +h0n +h*i, thng tin tV kh!ch h,ng, tN ch#c trong chuti cung #ng. CH"nh 2.GF /?ng Thng tin Kgi cung #ng 69n ti 4, kho Kgi sn xut 69n ti 4, kho
Trung gian TL 69n Ti `h!ch h,ng

8nh 23C9 ;<ng thng tin /?ng thng tinB Th hi)n 4i)c trao Ni thng tin gi3a c!c th,nh 4i-n trong k-nh +h0n +h*i 4, gi3a c!c i di)n th%ng 2i. J!c thng tin trao Ni 1, kh*i 17ng, cht 17ng, gi! c sn +h;2, thi gian 4, a i2 giao nh9n h,ng, thi gian thanh to!n 4, h"nh th#c thanh to!n,... CH"nh 2.HF /?ng x=c tin Kgi cung #ng Ai 18 &ung c!o Kgi sn xut Ai 18 &ung c!o Trung gian TL `h!ch h,ng

8nh 23D ;<ng '7c tiEn /?ng x=c tin cN ngsB L t nh3ng hot ng x#c tin khuych tr%ng ht tr7 1\n nhau gi3a c!c th,nh 4i-n trong k-nh. .CH"nh 2.IF /?ng thanh to!n
Kgi cung #ng Kgn h,ng Kgi sn xut Kgn h,ng Trung gian TL Kgn h,ng `h!ch h,ng

8nh 23F ;<ng thanh tGn /?ng thanh to!nB L t s> 49n ng cCa tin t) 4, c!c ch#ng tV thanh to!n ng7c tV ngi ti-u dvng &ua c!c trung gian trG 1i ngi sn xut. CH"nh 2.JF

234323Qun tr knh phn phi J0 2hAi niX v6 F>n ch78 c]J Bu>n 89? ;nh 3h4n 3h5i m

Khi nim qun tr knh phn phiB 1, &u! tr"nh thit k, 49n

h,nh 4, ki2 so!t k-nh +h0n +h*i 4, c!c th,nh 4i-n tha2 gia 4,o &u! tr"nh a sn +h;2 n n%i ti-u th: hoEc sS d:ng. m Bn

cht ca qun tr knh phn phin 1, &un 18 iu h,nh

xq2 x{t c!c nh0n t* nh hGng tV a ra 2:c ti-u 4, c!c &uyt nh thit k k-nh +h0n +h*i. J: th c!c nh, &un tr h) th*ng k-nh +h0n +h*i c$n +hi tin h,nh c!c cng 4i)c 'ao gU2B oh0n t(ch c!c nh0n t* nh hGng 4, x!c nh 2:c ti-u k-nh +h0n +h*ip J!c &uyt nh thit k k-nh +h0n +h*ip 69n h,nh 4, ki2 so!t k-nh +h0n +h*i. F0 CAc yu cu Bu>n 89? ;nh 3h4n 3h5i `hi x0y d>ng k-nh ooFF th(ch h7+ nh, &un tr Et ra cho k-nh oo 2t s* y-u c$u t 7c 2:c ti-u +h0n +h*i, 'ao gU2B D -u c$u 'ao +hC th trng cCa k-nh ooFFB /o c!c Ec t(nh cCa sn +h;2, 2i trng 2arkqting, nhu c$u 4, k 45ng cCa kh!ch h,ng ti2 nHng, 2, 2#c 'ao +hC th trng trong +h0n +h*i sn +h;2 s< thay Ni. L#c 'ao +hC th trng cCa k-nh ooFF 'in thi-n tV oo rng rIi 'ao +hC, +h0n +h*i ch5n 15c 4, cu*i cvng +h0n +h*i Ec &uyn 4, chuy-n tr!ch. D L#c iu khin FToo 2ong 2u*nB Trong tN ch#c k-nh ooFF, c!c /K +hi ra &uyt nh 4 2#c iu khin FToo. Lt s* nh, sn xut 2u*n iu khin c!c ch(nh s!ch kinh doanh tr-n th trng c,ng nhiu c,ng t*t. Th>c ra, 2#c iu khin t 1) 4 i t(nh tr>c ti+ cCa FToo. Ku sS d:ng FToo tr>c ti+, nh, sn xut c kh nHng iu khin to,n ' c!c hot ng +h0n +h*i 4, ki2 so!t 7c th trng 4, rCi ro 4 t,i ch(nh 4, sn +h;2. `hi sS d:ng FToo gi!n ti+, nh, sn xut (t c kh nHng iu khin FToo. D TNng chi +h( +h0n +h*i th+ nhtB L:c ti-u cCa &un 18 FToo 1, c$n +hi t*i u ho! hot ng cCa to,n ' h) th*ng. KghTa 1,, FToo n-n 7c thit k t*i

thiu ho! tNng chi +h(, khi nh3ng yu t* kh!c khng Ni. Aiu n,y s< tr!nh cho c!c /K chY &uan t02 n tVng cng 4i)c +h0n +h*i c: th.. D A2 'o s> 1inh hot cCa FToo h7+ 18B `-nh ooFF c$n dX d,ng th(ch #ng 4 i c!c iu ki)n thay Ni cCa 2i trng kinh doanh 'in ng 4 c!c yu t* '-n ngo,i t!c ng 1i. Trong 2t s* trng h7+, c!c /K c$n 2t k-nh ooFF dX thay th c!c th,nh 4i-n hoEc dX thay Ni cu tr=c *i +h 4 i 2t th trng 'in ng. Jh(nh 4" 49y trong nhiu trng h7+, c!c h7+ Ung trong FToo thng khng c thi hn &u! d,i chC yu trong khong thi gian c nH2 1, t*i a. /0/0 CAc BuyC8 D?nh cE F>n 89Gng Bu>n 89? ;nh 3h4n 3h5i0 232343 Hc nh mIc tiu Jun tr knh phn phi3 6i)c hoch nh 2t k-nh hi)u &u 'Zt $u 'Wng s> nh r c$n 4%n t i th trng tr5ng i2 n,o 4 i 2:c ti-u n,oB Kh3ng 2:c ti-u &un tr k-nh +h0n +h*i 'ao gU2B D Jhii2 1Tnh 'ao +hC th trng. D L#c +h:c 4: kh!ch h,ng tr5ng i2. D f0y d>ng h"nh nh, 4 1ogo h"nh nh sn +h;2, nhIn 2!c 4, c!c thng s* 4 khoa h5c h,ng ha c!c nh9n 'it sn +h;2. D Ti+ thqo 1, c!c 2:c ti-u 4 u Ii th%ng 2i trong giao h,ng 4, Ec &uyn, thanh to!n ht tr7 2arkqting. D J!c 2:c ti-u t,i ch(nh 4, doanh s*, yu t* +hi t,i ch(nh, t 1) chit khu, chuyn 4*n, 17i nhu9n, uy t(n, h"nh nh cCa cng ty tr-n th trng, 4, 4ai tr? cCa cng ty tr-n h) th*ng k-nh +h0n +h*i. D `i2 tra s> +hv h7+ cCa c!c th,nh 4i-n k-nh 4, 2#c nh hGng cCa sn +h;2 cCa cng ty so 4 i c!c *i thC canh tranh. D Fo,n th,nh c!c 2:c ti-u thqo uNi cCa cng ty trong c!c giai on +h!t trin cCa 2"nh. 232323 $hiEt kE knh phn phi3 Thit k k-nh +h0n +h*i 1, tt c nh3ng hot ng 1i-n &uan n 4i)c +h!t trin nh3ng k-nh +h0n +h*i 2 i G nh3ng n%i tr c n cha tUn ti hoEc ci tin

c!c k-nh hi)n ti. Thit k k-nh +h0n +h*i ch(nh 1, x0y d>ng c!c +h%ng !n k-nh cHn c# 4,o 2t s* &uyt nh c% 'n sauB J0 =uyC8 D?nh c7u 89:c 8I chLc ;nh 3h4n 3h5i D=uyC8 D?nh c7u 89:c ;nh 3h4n 3h5i ^uyt nh cu tr=c tN ch#c k-nh +hi tr-n c% sG +h0n t(ch nh3ng Ec i2 c% 'n cCa 2i trng 2arkqting doanh nghi)+, chC yu 1,B Ec i2 kh!ch h,ng 4, Ec i2 sn +h;2, +h0n t(ch 2i trng '-n trong doanh nghi)+.

Kghi-n c#u kh!ch h,ng AEc i2 sn +h;2 oh0n t(ch doanh nghi)+

^uyt nh cu tr=c tN ch#c k-nh +h0n +h*i

`-nh tr>c ti+

`-nh gi!n ti+

K: L 23M N hnh 'c nh c6u tr7c t% chOc knh phn phi J!c &uyt nh cu tr=c tN ch#c k-nh +h0n +h*iB m ^uyt nh +h0n +h*i tr>c ti+ 1, k-nh khng c trung gian tha2 gia, hay ni c!ch kh!c chiu d,i cCa k-nh 'Wng khng. D ^uyt nh k-nh gi!n ti+ 1, k-nh sS d:ng (t nht 2t trung gian th%ng 2i. J!c +h%ng th#c +h0n +h*i (t nht 2t 2#c k-nh. `-nh gi!n ti+ c th d,i hoEc ngZn tu thuc 4,o c!c nh0n t* nh hGng. m C7u 89:c ;nh 3h4n 3h5i0 Ju tr=c k-nh +h0n +h*i 7c hiu 1, 4i)c thit 19+ 2t tN ch#c c!c th,nh 4i-n cCa k-nh nhW2 th>c hi)n c!c ch#c nHng +h0n +h*i 7c +h0n '* cho h5

Ju tr=c k-nh +h0n +h*i 7c x!c nh 'Gi 'a yu t* sauB nhi)2 4: 4, c!c hot ng 2, c!c trung gian +hi th>c hi)n, 1oi trung gian 7c sS d:ng, s* 17ng cCa 2ti 1oi. trung gian f{t thqo gc cu tr=c tN ch#c k-nh +h0n +h*i 'ao gU2 2t s* c!c tN ch#c c 19+. Aiu n,y cho thy, s* 17ng c!c c+ tN ch#c tha2 gia 4,o k-nh nhiu hay (t, ngZn hay d,i, +h#c t+ hay %n gin +h: thuc 4,o cu tr=c tN ch#c k-nh. Ju tr=c k-nh +h0n +h*i thng 7c x!c nh &ua 'a 'in s* 1, chiu d,i 4, ' rng cCa h) th*ng k-nh, th,nh 4i-n cCa k-nh +h0n +h*i.

m ChiQu _6i c]J ;nh 3h4n 3h5i

Jhiu d,i cCa k-nh +h0n +h*i tr c ht 7c x!c nh 'Wng s* c+ trung gian c 2Et trong k-nh. Lt k-nh +h0n +h*i 7c g5i k-nh d,i nu c nhiu c+ trung gian trong k-nh. [% U c.d 'iu diXn c!c k-nh +h0n +h*i c!c sn +h;2 cng nghi)+ do t(nh cht Ec thv cCa sn +h;2 cng nghi)+ k-nh +h0n +h*i sn +h;2 cng nghi)+ thVong ngZn h%n c!c k-nh kh!c 'Gi ngi sS d:ng khng nhiu khng h,ng ng,y thng xuy-n sS d:ng 4, thng 2ua 4 i s* 17ng 1 n. .
! " C

Nh6 W>n u78

Nh6 W>n u78

Nh6 W>n u78

Nh6 W>n u78

Nh6 3h4n 3h5i cUng nghi3

(Yi _in c]J nh6 W>n u78 hJhJy chi nhJh

(Yi Din c]J nh6 W>n u78

Nh6 3h4n 3hUi

NgM^i T cu5i cng

NgM^i T cu5i cng

NgM^i T cu5i cng

NgM^i T cu5i cng

8nh 23P3.6u tr7c knh phn phi chG hng cng gnhiQp

`-nh MB 1, 2t k-nh tr>c ti+ 'Gi 4" cng ty '!n tr>c ti+ cho c!c 1>c 17ng '!n h,ng cCa cng ty 4, th>c hi)n to,n ' c!c ch#c nHng cCa k-nh cCa cng ty 4, sn +h;2 4, %n gi! cao 4, cht 17ng ?i h@i khZt khq ch(nh x!c. CH"nh 2.KF `-nh _B O, k-nh gi!n ti+ gU2 2t s* trung gian +h0n +h*i cng gnhi)o ti+ c9n 4 i nh3ng ngi ti-u dvng cng nghi)+. CH"nh 2.KF `-nh JB O, k-nh gi!n ti+ gU2 2t s* i 18 hot ng nh 1, 1>c 17ng '!n h,ng c 19+ cCa nh, sn xut 4, gi i thi)u nh, sn xut cho ngi ti-u dvng. CH"nh 2.KF `-nh /B 1, k-nh d,i nht c?n g5i 1, k-nh i c+, 2t i 18 7c sS d:ng gi=+ +h*i h7+ cung c+ sn +h;2 4 i kh*i 17ng 1 n. CH"nh 2.KF

m "Q 9\ng c]J ;nh 3h4n 3h5i

_ rng cCa k-nh +h0n +h*i 'iu hi)n G s* 17ng c!c trung gian th%ng 2i G 2ti c+ cCa k-nh. [* 17ng th,nh 4i-n k-nh G 2ti c+ trung gian trong k-nh c th 'in thi-n tV 2t n 4 s*. Thqo chiu rng cCa k-nh, c i +h%ng th#c +h0n +h*i chC yuB bs +h0n +h*i rng rIip cs +h0n +h*i ch5n 15cp is +h0n +h*i c &uyn. F0 =uyC8 D?nh cM^ng D\ ;nh 3h4n 3h5i O, &uyt nh sS d:ng s* th,nh 4i-n G 2ti 2#c k-nh +h0n +h*i

`hng hn ch

Jh5n 15c

Ac &uyn

Khiu

Lt s*

/uy nht 2t

8nh 23R9 .c ki)u cng B knh phn phi =uyC8 D?nh 3h4n 3h5i ;hUng hYn chC 9 O, &uyt nh k-nh +h0n +h*i trong sS d:ng c!c th,nh 4i-n trung gian rng rIi nht *i 4 i sn +h;2 cCa 2"nh 4,

2 'o cho nh3ng sn +h;2 n,y nh h ng t*i a n ngi ti-u dvng x sn +h;2 c$n tUn tr3 G nhiu i 18, cSa h,ng, sn s,ng 25i 1=c 25i n%i. CH"nh 2.9F =uyC8 D?nh 3h4n 3h5i D\c BuyQn9 O, &uyt nh k-nh +h0n +h*i trong chY sS d:ng s* 17ng c!c trung gian hn ch, th>c s> c &uyn +h0n +h*i sn +h;2 cCa doanh nghi)+ trong +h2 4i 1Inh thN cCa h5. CH"nh 2.9F Lu !i1m ' h2n %hM %, ki1u phn phi !% 9uy?n= A*i 4 i chC th k-nhB u i2 BKh, sn xut c th ki2 so!t %c c!c hot ng 2arkqting, th trng 4, dung 17ng ti-u th: cCa trung gianp A%n gin c!c hot ng th%ng 2i, gi2 2t s* chi +h(. Fn chB `h 1>a ch5n trung gian i 18 thqo c!c ti-u chu;nB kinh nghi)2 2arkqting, a i2p dX ' nh hGng cCa *i thC cnh tranh A*i 4 i c!c trung gianB u i2B Ri2 c!c &uan h) trvng 1E+, t9+ trung '!n 4, chu chuyn d> tr3p To s> h7+ t!c chEt ch< 4, nh7ng ' cCa chC th k-nh dX h%n c chit khu th(ch #ng Fn chB Lt i 2t s* &uyn t> chC trong kinh doanhp J th d\n n tUn kho 1 n. m =uyC8 D?nh 3h4n 3h5i chn Scn O, &uyt nh k-nh thqo chY 1>a ch5n 2t s* trung gian c kh nHng t*t nht +h:c 4: cho chC th k-nh. A0y 1, kiu k-nh trung gian gi3a +h0n +h*i khng hn ch 4, +h0n +h*i c &uyn CH"nh 2.9F u i2B J nh3ng u th cCa ch(nh s!ch +h0n +h*i c &uyn 4, khZc +h:c 7c 2t s* hn ch. Fn chB Ri2 &uyn ki2 so!t k-nh cCa chC th k-nh, 4, g0y n-n t"nh trng cnh tranh trong k-nh c0 =uyC8 D?nh BuJn h ;nh 3h4n 3h5i O, 2#c r,ng 'uc c!c th,nh 4i-n c 19+ trong k-nh +h0n +h*i 4" nh3ng 17i (ch nht nh. J c!c 1oi 1i-n kt k-nhB k-nh thng thng, k-nh 1i-n kt d5c, 1i-n kt a k-nh, 4, 1i-n kt k-nh ti+ th ngang.

`-nh 2arkqting thng thng

Kh, sn xut

Kh, '!n 'un

Kh, '!n 1|

`h!ch h,nh

Ai 18 '!n 1| F) th*ng 2arkqting d5c `h!ch h,nh Kh, oh0n +h*i

Kh, sn xut

8nh 234S9 KG =nh knh markTting thng thng vUi hQ thng markTting (Vc `-nh 1i-n kt thng thngB 'ao gU2 c!c nh, sn xut, '!n 'un '!n 1| c 19+, 2ti nh, kinh doanh c 19+ t"2 25i c!ch t*i a ho! 17i nhu9n cho ri-ng 2"nh 2, khng &uan t02 n 17i (ch cCa c h) th*ng. `-nh 1i-n kt d5cB cu tr=c k-nh +h0n +h*i trong c!c nh, sn xut, '!n 'u*n, '!n 1| hot ng nh 2t h) th*ng nht 4" 17i (ch cCa c k-nh. 6L[ 4qrtica1 2arkqting systq2s 7c xut hi)n nhW2 ki2 so!t hot ng cCa k-nh 4, iu gii c!c xung t, !ch tZc trong k-nh. `-nh 1i-n kt d5c 1, 2ng 1 i c s#c 2nh h7+ 18 ho! 4, to n-n tit ki)2 cng ngh), &un tr x=c tin thng &ua s> th*ng nht, +h*i h7+ 4, Ung ' ho! c!c d?ng 2arkqting tV sn xut n ti-u dvng. K t hi)u &u nh &uy 2, kh nHng 2ua '!n 4, xo! '@ nh3ng cng 4i)c trvng 1E+. Oi-n kt a k-nhB O, &uyt nh k-nh +h0n +h*i trong 2t doanh nghi)+ c 19+ tha2 gia hoEc t> thit 19+ tV c k-nh +h0n +h*i trG 1-n ti+ c9n 4 i 2t s* on th trng. Oi-n kt ti+ th ngangB O, tr9t t> k-nh trong c c hay nhiu doanh nghi)+ G 2t 2#c k-nh 1i-n doanh 4 i nhau thqo uNi c% hi 2arkqting 2 i.

_0 =uyC8 D?nh ;nh 3h4n 3h5i vq8 ch780 oh0n +h*i 49t cht 1, &u! tr"nh 19+ k hoch, th>c thi 4, ki2 tra d?ng 49n ng cCa h,ng ha, dch 4: 4, thng tin tV n%i sn xut n th trng 2:c ti-u nhW2 th@a 2In nhu c$u cCa kh!ch h,ng 4, thu 7c 17i nhu9n gi2 thiu c!c rCi ro trong &u! tr"nh 1u chuyn h,ng ha.. D Th>c hi)n %n Et h,ngB O, &u! tr"nh tr>c ti+ cung #ng dch 4: +h0n +h*i 49t cht cho kh!ch h,ng thng &ua h,nh 4i 2ua '!n h,ng ha, 2 'o k+ thi nhanh chng ch(nh x!c 4 i s* 17ng cht 17ng 4, c% cu h,ng ha +hv h7+ 4 i nhu c$u kh!ch h,ng 4, chi +h( th+ nht. D ^u! tr"nh kho 'ao gU2 &uy hoch 2ng 1 i kho, &uy hoch cng ngh) kho h,ng ha. D ^un tr d> tr3 h,ng ha 'ao gU2B oh0n 1oi 4, x!c nh 2:c ti-u d> tr3 h,ng ha iu h,ng hap f!c nh h) th*ng 4, &uy tr"nh ki2 tra d> tr3p f!c nh c!c thng s* d> tr3 d> ',o t"nh h"nh 1u0n chuyn do c!c yu t* kh!ch &uan. D ^un tr 49n chuyn h,ng ha 'ao gU2B ^uyt nh +h%ng ti)n 49n ti h7+ 18p ^uyt nh ngi 49n chuynp ^uyt nh +h*i h7+ 49n chuynp ^uyt nh nghi)+ 4: 49n chuyn. 2323@3 WiXu hnh v ki)m =Gt knh phn phi [au khi c!c k-nh +h0n +h*i I 7c 1>a ch5n, 4n &uan tr5ng 1, +hi &un 18 iu h,nh hot ng cCa ch=ng. ^un 18 4, iu h,nh hot ng k-nh +h0n +h*i 4 d,i hn 1i-n &uan n 4i)c x0y d>ng nh3ng ch(nh s!ch +h0n +h*i h7+ 18 2 'o s> h7+ t!c 10u d,i 4, hi)u &u cCa c!c th,nh 4i-n k-nh, 2 'o c!c d?ng chy trong k-nh thng su*t. Ki dung chC yu cCa hot ng &un 18 k-nh trong d,i hn 1, x0y d>ng nh3ng ch(nh s!ch th=c ;y th,nh 4i-n k-nh h7+ 18p sS d:ng c!c cng c: 2arkqting htn h7+ kh!c trong &un 18 k-nh 2t c!ch hi)u &up !nh gi! 7c hot ng cCa tVng th,nh 4i-n k-nh 4, a ra nh3ng ch(nh s!ch &un 18 2 i. J0 (iQu h6nh ;nh 3h4n 3h5i m LVJ chn 8h6nh vin ;nh 3h4n 3h5i0 A k-nh +h0n +h*i 49n h,nh c hi)u &u cao !+ #ng 7c s> ti-u th: sn +h;2 cCa nh, sn xut 4, nhu c$u h,ng ha cCa th trng th" 4i)c thit 19+ k-nh

+h0n +h*i trong c s> 1>a ch5n th,nh 4i-n cCa k-nh 1, ht s#c &uan tr5ng. ^u! tr"nh 1>a ch5n c!c th,nh 4i-n cCa k-nh 'ao gU2B @ -"m kiMm %% thnh 'in %N kh nng nhOt Kh, &un tr c$n +hi nZ2 'Zt 7c nh3ng thng tin 4 c!c *i t7ng ang xq2 x{t, 1>a ch5n c!c th,nh 4i-n k-nh. 6 i s> +h!t trin thng tin nh hi)n nay th" nh, &un tr k-nh +h0n +h*i c th truy c9+ 7c nh3ng thng tin tV c!c nguUn kh!c nhau 4 *i t7ng 1>a ch5n c!c th,nh 4i-n k-nh. @ P% !nh %% tiu %huQn R( %hSn= [au khi I t"2 ki2 7c 2t t9+ c!c th,nh 4i-n, 4i)c 1>a ch5n ch(nh th#c c!c th,nh 4i-n trong k-nh c?n 7c !nh gi! thng &ua c!c ti-u chu;nB iu ki)n t(n d:ng 4, t,i ch(nh, s#c 2nh '!n h,ng, d?ng sn +h;2, danh ting, chi2 1Tnh th trng, hot ng '!n h,ng, th,nh cng 4 &un tr, kh nHng &un 18, &uan i2 th!i , &uy 2z D TU 0Bng tiu %huQn R( %hSn ' thuyMt phB% %% thnh 'in knh. A 2ti trung gian +h0n +h*i 1, th,nh 4i-n t*t th" nh, cung #ng +hi tin h,nh th-2 2t s* hot ng tr7 gi=+ 4 25i 2Et th,nh 4i-n c C iu ki)n 4, kh nHng 2 nhi)2 4ai tr? trong k-nh +h0n +h*i. Kh, cung #ng thng tr7 gi=+ c!c th,nh 4i-n 4 kinh nghi)2, nghi)+ 4: kinh doanh, &un 18, Cng h 4*n, &ung c!o x=c tin khuych tr%ng '!n 4 i +h%ng tr02 &uan h) 'un '!n song +h%ng cng 'Wng h3u ngh. m 2huyCn ;h[ch cAc 8h6nh vin ;nhn A c!c th,nh 4i-n cCa k-nh t(ch c>c h7+ t!c ti-u th: sn +h;2 trong d,i hn ngi &un 18 k-nh cCa doanh nghi)+ c$n gii &uyt c!c 4n sauB D -"m r nhu %3u ' trV ng2i %, %% thnh 'in knh J!c +h%ng +h!+ t"2 hiu nhu c$u kh khHn 4, nhu c$u cCa c!c th,nh 4i-n trong k-nhB Kghi-n c#u c!c th,nh 4i-n trong k-nhp Kghi-n c#u do ngi ngo,i th>c hi)np A!nh gi! k-nh +h0n +h*ip Fi t 4n cCa nh, +h0n +h*i.

D WiXn php ph. *iMn khuyMn kh)%h %% thnh 'in knh Kh9n th#c 7c s> c$n thit +hi th>c hi)n khuyn kh(ch c!c hot ng cCa c!c th,nh 4i-n k-nh thng &ua 4i)c sS d:ng nguUn 1>c 2t c!ch kh{o 1{o 4, c hi)u &u. J% sG nguUn 1>c d>a tr-n h nguUnB oh$n thGng, s> {+ 'uc, s> h7+ +h!+, hin nhi-n thVa nh9n 4, chuy-n gia. m (iQu 8iC8 ung D\8 v6 cYnh 89Jnh 89Gng ;nh 3h4n 3h5i0 @ ;i?u tiMt /ung !t knh. /o c!c th,nh 4i-n k-nh +h0n +h*i 1, c!c tN ch#c c 19+ n-n 1un c s> kh!c 4 &uyn 17i, 4ai tr?, 2ong 2u*n, hay 2:c ti-u khng t%ng h7+ gi3a chC th 4, trung gian, nh9n th#c t"nh h"nh khng =ng, do trung gian ' 1) thuc &u! 1 n 4,o chC th k-nh, cyng c th do s> khan hi2 nguUn 1>c 4, thiu thng tin... 6" 49y, &u! tr"nh 49n h,nh k-nh +h0n +h*i khng tr!nh kh@i nh3ng 20u thu\n, xung t. fung t k-nh 7c hiu 1, s> 't ng gi3a c!c th,nh 4i-n k-nh 2arkqting 4 2:c (ch 4, 4ai tr?, ch#c nHng +hi th>c hi)n 4, 2:c (ch 7c hGng. Thng thng &un tr k-nh +h0n +h*i thng *i di)n 4 i i dng xung t k-nhB fung t k-nh d5c gi3a c!c th,nh 4i-n G c!c 2#c kh!c nhau cCa 2t k-nhsp xung t k-nh h,ng ngang gi3a c!c th,nh 4i-n trong cvng 2t k-nhsp xung t gi3a c!c k-nh. 6" 49y &un 18 k-nh +h0n +h*i c$n +h!t hi)n xung t s 2 4, a ra nh3ng &uy ch r r,ng, c th +hi cang ch 4, a ra c!c 'i)n +h!+ 1inh hot gii &uyt nhanh nht 4: xung t. @ ;i?u tiMt %2nh tr nh trEng knh. Jnh tranh k-nh 1, 2t 2#c kh!c cCa &uan h) k-nh, 2 t c!c cnh tranh h7+ th#c gi3a c!c cng ty th%ng 2i 4, h) th*ng ang c* gZng x02 nh9+, khai th!c c!c th trng tr5ng i2 nh nhau. Thng thng c hai dng cnh tranhB Jnh tranh chiu ngang cCa k-nh 1, cnh tranh cCa cng ty th%ng 2i 4 i c!c *i thC t"2 ki2 doanh s* trong cvng 2t th trngs, 4, cnh tranh h) th*ng k-nh 2 t h"nh th!i cnh tranh gi3a c!c h) th*ng to,n th kh!c nhau cvng cung #ng ch,o h,ng cho 2t th trng I chos.

^un 18 h) th*ng k-nh khi sy ra hi)n t7ng cnh tranh k-nhB s> thay Ni 2i trng cnh tranh cyng c nghTa 1, ngi &un 18 k-nh +h0n +h*i +hi *i 2Et 4 i 4i)c &un 18 ng,y c,ng +h#c t+ h%n 'Gi 4" h5 c th +hi &uan h) 4 i nhiu 1oi th,nh 4i-n k-nh kh!c nhau. F0 (Anh giA v6 DiQu chnh ;nh 3h4n 3h5i O, &u! tr"nh o 1ng, !nh gi! kt &u hot ng k-nh +h0n +h*i, tin h,nh c!c hot ng iu chYnh 2 'o cho k-nh +h0n +h*i th>c hi)n nh3ng 2:c ti-u I nh +hv h7+ 4 i 2i trng 'in ng

m (Anh giA hiu Bu> c]J cAc 8h6nh vin ;nh0

Jng ty +hi nh k !nh gi! h5at ng cCa c!c th,nh 4i-n k-nh thqo nh3ng ti-u chu;n nhB nh 2#c doanh s* t 7c, 2#c d> tr3 '"nh &u0n, thi gian giao h,ng, c!ch xS 18 h,ng ha tht tho!t hoEc h h@ng, 2#c h7+ t!c trong c!c ch%ng tr"nh &ung c!o 4, hun 1uy)n cCa cng ty, 4, nh3ng dch 4: h5 +hi 1,2 cho kh!ch. 6 i 2ng +h0n +h*i cCa 2"nh, cng ty thng Et nh 2#c doanh s* cho c% sG tr>c thuc sau 2ti thi k. Jng ty c th cho 1u h,nh 2t danh s!ch 2#c doanh s* t 7c cCa tVng th,nh 4i-n trong k-nh Ung thi c s> so s!nh 4 t 1) tHng trGng trung '"nh cCa c% sG, th +h$n t 7c 1,2 c% sG !nh gi!. 6i)c Et nh 2#c doanh s* cho c!c trung gian th%ng 2i sau tVng thi k !nh gi! 2#c t 7c cCa tVng trung gian trong k-nh c t!c d:ng khuyn kh(ch hot ng cCa h5. Jon s* n,y cyng gi=+ doanh nghi)+ thy 7c hot ng cCa to,n k-nh 4, 'N xung c!c 'i)n +h!+ 2arkqting k+ thi trong +h0n +h*i. Tuy nhi-n, !nh gi! th,nh 4i-n k-nh +hi thqo ti-u chu;n h7+ 18 4, 7c c!c th,nh 4i-n k-nh Cng h.

m (iQu chnh cAc FiCn 8hc ;nh0

F) th*ng +h0n +h*i thng c nh3ng ?i h@i thay Ni thng k !+ #ng 4 i iu ki)n 2 i trong th trng 2:c ti-u. [> thay Ni trG th,nh c$n thit khi nh3ng khun 2\u 2ua h,ng cCa ngi ti-u th: thay Ni, th trng gia tHng, sn +h;2 trGng th,nh, cnh tranh 2nh 2< h%n 4, nh3ng k-nh +h0n +h*i 2 i xut hi)n.

_a 2#c 'in Ni k-nh c th 7c +h0n 'i)tB [> thay Ni c th c nghTa 1, 1y th-2 hay 1oi '@ nh3ng th,nh +h$n k-nh. Kh3ng &uyt nh tN ch#c k-nh +h0n +h*i cCa cng ty th%ng 2i c nh3ng Ec trng kh!c 'i)t so 4 i c!c cng ty sn xut ch(nh G trong c!c &uyt nh ch5n cu tr=c 2ng 1 i th%ng 2i tr-n tVng 2#c +h0n +h*i trung gian '!n 'un, '!n 1|s. Ti+ thqo 1, c!c &uan i2 tN ch#c *i 4 i th%ng 2i '!n 'un 4, !nh gi! 49n h,nh cCa c!c kiu c% sG doanh nghi)+ th%ng 2i '!n 'un +hN 'in. A0y cyng 1, 4n 2ang t(nh thi s> 4, 4 +h2 4i c 1i-n &uan rng rIi h%n nhiu, +h#c t+ h%n nhiu so 4 i &uan i2 truyn th*ng 'Gi 4" c!c c% sG '!n 'un khng chY xq2 x{t ch#c nHng cho th%ng 2i '!n 1| 2, c?n 'ao h,2 nh3ng hot ng 2arkqting tr-n c!c 2#c kh!c nhau cCa k-nh +h0n +h*i hiu tr-n hai 2EtB ch,o h,ng 4, tho 2In nhu c$u kh!ch h,ng 4, +h0n +h*i hi)n 49t cCa c!c cng ty nguUn h,ng cCa 2"nh. 2323C3 NYt =Z nhn t nh h>ng t:Zi Jua[n triY knh phn phZi 3 J0 MUi 89M^ng vv XU0

Li trng D `inh t D 6FD fF D Ou9t +h!+ D Jng ngh)

Kgi sn xut T.R th%ng 2i TT 2:c ti-u J!c T.R kh!c

8nh 23449 .c nhn t nh h>ng En mi trng v\ m3 `-nh +h0n +h*i 1, t9+ h7+ c!c 2*i &uan h) gi3a c!c doanh nghi)+ 4, c!c c! nh0n c 19+. Trong &u! tr"nh &un tr k-nh, c$n +hi c nh9n th#c 4 2i trng k hoch ho! c!c chin 17c k-nh +h0n +h*i c hi)u &u nhW2 !+ #ng y-u c$u +h0n +h*i.

Li trng 'ao gU2 tt c c!c nh0n t* '-n ngo,i khng th iu khin 7c 2, trong c!c k-nh +h0n +h*i ang tUn ti. Lt s* 2i trng ch(nh c nh hGng n k-nh +h0n +h*i nhB 2i trng kinh t, 2i trng 4Hn ho! D xI hi, 2i trng k] thu9t D cng ngh) 4, 2i trng +h!+ 1u9t. D MUi 89M^ng ;inh 8CB 1, nh0n t* 2i trng c nh hGng hin nhi-n nht 4, 1, nh3ng yu t* &uyt nh Ec 'i)t n h,nh 4i hot ng cCa c!c th,nh 4i-n cCa k-nh +h0n +h*i. J!c yu t* kinh t ch(nh nh hGng n c!c th,nh 4i-n kh!c nhau trong k-nh nhB O2 oh!tp [uy tho!i kinh tp [> thiu h:t 2t 1oi sn +h;2 n,o 1, kh! +hN 'in D MUi 89M^ng vn hGA m h\iB Li trng 4Hn ha xI hi 1i-n &uan n tt c c!c 2Et cCa xI hi, 4Hn ha xI hi c nh hGng &uan tr5ng n h,nh 4i 2ua sZ2 cCa ngi ti-u dvng, tV c nh hGng 4i)c x!c nh ra cu tr=c k-nh +h0n +h*i +hv h7+ 4 i h,nh 4i, t9+ &u!n 2ua sZ2 cCa ngi ti-u dvng. Lt s* yu t* c% 'n nhB s> thay Ni d0n s*, tuNi cCa d0n s*, tr"nh gi!o d:c, s> thay Ni c% cu d0n tc, s> thay Ni 4 4ai tr? cCa +h: n3, s> thay Ni 4 cu tr=c h gia "nh 4, gia "nh c nh3ng t!c ng rt 2nh 2< n c!c k-nh +h0n +h*i. D MUi 89M^ng ; 8huq8 cUng nghB Tin ' khoa h5c x k] thu9t I c nh3ng tin ' 2, 25i ngi u c th nh9n thy 7c &ua cuc s*ng. Jng ngh) ang thay Ni 1i-n t:c 4, nhanh chng, Ec 'i)t trong nh3ng xI hi I 7c cng nghi)+ ho!. 6 i s> thay Ni cCa cng ngh), ngi &un tr h) th*ng k-nh +h0n +h*i +hi thy 7c nh3ng s> +h!t trin n,y c 1i-n &uan n doanh nghi)+ 4, c!c th,nh 4i-n trong k-nh cCa 2"nh nh th n,o 4, x!c nh 2#c nh hGng cCa n. D MUi 89M^ng Suq8 3hA3 1, yu t* 2i trng +h#c t+ nht. J rt nhiu iu 1u9t nh ch c!c h,nh 4i kinh doanh tr-n th trng. A?i h@i c!c nh, &un tr k-nh +hi hiu r iu h?a 2*i &uan h) 17i (ch gi3a c!c th,nh 4i-n k-nh 4 i 17i (ch xI hi 4, 4i)c th>c hi)n &uyn 4, nghTa 4: cCa h5 4 i n c nh,. F%n n3a iu tit 4, hn ch nh3ng h,nh 4i cCa c!c th,nh 4i-n k-nh.

F0 MUi 89M^ng vi XU m 2hAch h6ng X`c 8iu0 Trong s* Ec i2 cCa kh!ch h,ng 2:c ti-u c$n +h0n t(ch, th" nhu c$u dch 4: kh!ch h,ng trong k-nh +h0n +h*i 1, &uan tr5ng nht `hi thit k c!c k-nh 2arkqting th" ' c $u ti-n 1, +hi t"2 hiu xq2 kh!ch h,ng 2:c ti-u 2ua nh3ng th# g", 2ua G 0u, ti sao 4, 2ua nh th n,o. Kgi 1,2 2arkqting +hi nZ2 7c nh3ng 2#c 2 'o dch 4: 2, kh!ch h,ng 2:c ti-u 2ong 2u*n. J!c k-nh 2 'o nH2 chY ti-u sauB ^uy 2 1p Thi gian ch 7ip Aa i2 thu9n ti)np [n +h;2 a dngp /ch 4: ht tr7p Kgi thit k k-nh 2arkqting c$n +hi 'it 2#c 2 'o dch 4: 2, kh!ch h,ng 2:c ti-u 2ong 2u*n. L#c 2 'o dch 4: cao c nghTa 1, chi +h( k-nh c,ng 1 n 4, gi! t(nh cho kh!ch h,ng c,ng cao. Th,nh cng cCa c!c cSa h,ng h gi! cho thy rWng nhiu kh!ch h,ng sn s,ng ch+ nh9n 2#c 2 'o dch 4: th+ h%n, iu c nghTa 1, gi! c th+ h%n. m (5i 8h] cYnh 89Jnh J$n +h0n t(ch k] c!c 1>c 17ng cnh tranh c +h%ng !n k-nh +hv h7+, 4Va gia tHng s#c 2nh cnh tranh cCa doanh nghi)+ 4, cCa k-nh, 4Va hn ch nh hD Gng cCa c!c 1>c 17ng cnh tranh n k-nh 4, doanh nghi)+. /oanh nghi)+ c th thit k k-nh nhW2 cnh tranh 4 i sn +h;2 cCa *i thC cnh tranh cvng k-nh hoEc ti+ c9n k-nh cCa *i thC cnh tranhs. Tuy nhi-n trong 2t s* trng h7+, doanh nghi)+ c$n +hi tr!nh n{ k-nh cCa *i thC cnh tranh c0 MUi 89M^ng nUi 8Ji _ao gU2B J!c nguUn 1>c cCa doanh nghi)+, 2:c ti-u 4, c!c chin 17c 2arkqting cCa doanh nghi)+. J!c nguUn 1>c cCa doanh nghi)+ u nh hGng n 4i)c thit k 4, &un tr k-nh +h0n +h*i. Trong c!c nguUn 1>c , &ui 2 4, 4 th t,i ch(nh &uyt nh doanh nghi)+ c th t> th>c hi)n ch#c nHng 2arkqting n,o, c?n ch#c nHng n,o th" do trung gian 2 nhi)2. J!c 2:c ti-u 4, chin 17c 2arkqting cCa doanh nghi)+. ^un tr k-nh 1, 2t

trong nh3ng cng c: 2arkqingD2ix 4, do , +hi th>c hi)n nh3ng 2:c ti-u 4, c!c chin 17c 2arkqting J!c chin 17c 2arkqingD2ix u nh hGng n 4i)c &un tr k-nh +h0n +h*iB sn +h;2, gi!, x=c tin. A !+ #ng y-u c$u hot ng c hi)u &u cCa k-nh +h0n +h*i, c!c cng ty c$n +hi x!c nh 7c kh nHng c!c nguUn 1>c cCa 2"nh, tV c!c nh, &un 18 s< c nh3ng hoch nh th(ch h7+ t 7c nh3ng 2:c ti-u I ra. Trong &u! tr"nh +h0n t(ch, +h%ng +h!+ +hN 'in nht 1, sS d:ng gin U +h0n t(ch [~ i2 2nh, i2 yus 4 i c!c ti-u ch( !nh gi! c% 'n gU2B Kh0n [>, T,i ch(nh, J% sG 49t cht x k] thu9t, Jht 17ng tN ch#c h) th*ng /0H0 TIng BuJn 8Knh hKnh nghin cLu 89MNc D4y0 23@343 $%ng Juan tnh hnh nghin cZu > cc nUc trn thE giUi0 Tr-n th gi i, nhiu t!c gi G c!c n c c nn kinh t th trng 4, cng nghi)+ +h!t trin I cng '* nh3ng cng tr"nh nghi-n c#u nNi ting 4 Larkqting trong c c9+ n k-nh +h0n +h*i nh 2t ' +h9n h7+ th,nh ch#c nHng 2arkqting x 2ix ti c!c doanh nghi)+.. Ang g+ h,ng $u trong s* +hi k n 2t s* t!c giB D Jough1an, Mnnq Tp Larkqting channq1s ~ Mnnq T. Jough1an ... qt a1.p d qd. Kq qrsqy B oqarson, ceerp cvng 2t s* t!c gi Mndqrson, rinp [tqrn, Oouis 1DMnsary, Mdq1

D /ona1d . _oqrsox and /ong1as L. Oa2'qrtB Lanagq2qnt in 2arkqting channq1. LcRraDhi1 bmm

Kgo,i ra ?n 2 t s* t!c gi I c nh3ng cng tr"nh nghi-n c#u nNi ting 4 Lark ing

D ohi1i+ `ot1qr. ^un tr 2arkqting, nh, xut 'n th*ng k-, md. D ohi1i+ `ot1qr. Larkqting cHn 'n D Kh3ng nguy-n 18 ti+ th c t9+ t,i 1i)u dchs, nh, xut 'n T+.FJL, nH2 RC3 23@323 $%ng Juan tnh hnh nghin cOu > ]iQt a2. Ka26i)t hi)n nay, c!c cng tr"nh nghi-n c#u chuy-n s0u 4 c!c 1Tnh 4>c Larkqting 4, &un tr kinh doanh G c!c 1Tnh 4>c kh!c nhau, Ec 'i)t 1, &un tr k-nh +h0n +h*i cCa c!c t!c gi trong n c cyng cha n u. D ^un tr Larkqting trong doanh nghi)+~ Tr%ng A"h Jh in. D Ff_ Th*ng k- x KH2 eee D ^u n t k - h +h n +h*i s n h ;2~ r % ng A"h Jh (-n x K_ Th ng k-xK H 2 eer DL ar kqtig h %ng L i DKguyXn _ !ch `hoa x K_ Ri!o d : K H 2 mm. D ^un tr k-nh +h0n +h*i x T[ Tr$n Th Kg5c TrangD Kf_ Th*ng `-D KH2 een D _,i Ring ^un tr k-nh +h0n +h*i x T[ KguyXn Thng h!i D Larkqting cng nghi)+ x FU Th LJn /0O0 CAc v7n DQ nghin cLu cR Sin un Lt c : g tr "nh nghi-n c#u 1u9n 4Hn tin s], thc s] 4, t*t nghi)+ i h 5cnhi n c#u 4 &u n t k - h+h 0n +h*i ti c! c % ng ty kinh do

h. D TN ch#c 4, &un tr h) th*ng k-nh Larkqting cCa c!c doanh nghi)+ Ka26i)t , Ou9n !n tin s]B Tr%ng A"nh Jhin D Ai h5c kinh t ^u*c /0n D KH2 ceee. A t,i n,y chC yu t9+ trung nghi-n c#u 4 th>c trng t"nh h"nh tN ch#c 4, &un tr h) th*ng k-nh 2arkqting cCa c!c doanh nghi)+ 6i)t na2 4, &ua a ra c!c gii +h!+ nhW2 ho,n thi)n h) th*ng tN ch#c 4, &un tr h) th*ng k-nh 2arkqting cCa c!c doanh nghi)+ 6i)t na2 h)n ay. D O6_eebcerB }Fo,n thi)n ^un tr k-nh +h0n +h*i ti Jty Thit ' 4) sinh 6i)t 6iga1acqra. D Ou9n 4Hn t*t nghi)+ D Trng Ai F5c Th%ng Li x KH2 ceed. A t,i t9+ trung nghi-n c#u 18 thuyt 4 &un tr k-nh +h0n +h*i, th>c trng hot ng &un tr k-nh +h0n +h*i ti doanh nghi)+ 4, &ua a 2t s* gii +h!+ nhW2 ho,n thi)n &un tr k-nh +h0n +h*i ti Jng ty Thit ' 4) sinh 6i)t 8 6i 1acqra. Tr-n c% sG nh3ng nghi-n c#u , 1u9n 4Hn s< a ra 2t s* gii +h!+ nhW2 ho,n thi)n h) th*ng +h0n +h*i 2Et h,ng nh2 thanh nh h"nh cCa ng ty. Kh 49y, 4i)c ch5n t,iB }^un tr k-nh +h0n +h*i 2Et h,ng nh2 thanh nh h"nh tr-n th trng c!c tYnh khu 4>c +h(a 'Zc cCa TNng cng ty x0y d>ng 4, +h!t trin h t$ng DOPJQRP 1,2 1u9n 4Hntt nghi ) +, 4 i *i t7ng 4, +h2 4i nghi-n c#u tr-n thqo t!c gi nghi-n c#u cho n nay khng trvng 4 i cng tr"nh khoa h5c I th>c hi)n trong n c ni chung 4, trong trng Ai h5c Th%ng Li n 9ing0 /0P0 MU hKnh nghin cLu Bu>n 89? ;nh 0n +h*i />a tr- n +h0n t(ch 2t s* 4n c% 'n 4 &un tr k-nh +h0n h*i G +h $n c.c t!c gi nh9n thy 2 h"nh nghi-n c#u &un tr k-nh +h0n +h*i trong ',i ging ^un tr k-nh +h0n +h*i cCa t!c gi KguyXn Thng Th!i Trng Ai h5c Th%ng 2i +hv h7+ 4 i *i t7ng 4, +h2 4i nghi-n c#u cCa 2"nh 4, 7c th hi)n &ua

2h" Zh4n 8[ch cAc nh4n 85 >nh hMng pAc D?nh cAc X`c 8iu ;nh 3h4n 3h5i CAc BuyC8 D?nh 8hiC8 ;C ;nh 3h4n 3h5i =uyC8 D?nh ;nh 3h4n 3h5i vq8 ch78

=uyC8 D?nh c7u 89:c 8I chLc ;nh

=0( cM^ng D\ 3h4n 3h5i ;nh

=0( BuJn h ;nh

=uyC8 D?nh DiQu h6nh v6 ;icX WGA8 ;nh 3h4n 3h5i au 9 8nh 23 42 3 N hnh cc Ju&Et nh Jun tr knh
n phi CYguZn= Wi ging Qun tr knh phn phi -T Yguy[n -hng -

HTM

HN# H ZHN# ZH~Z N#HIgN Cj% Vl 2-T =% ZH|N TCH THC TzN# =%N Tz{ 2gNH ZH|N ZHxI MT HlN# NHM TH!NH ({NH H*NH C! CN# T TNHH NN MTV C 2H (N# !NH TzC TH%wC TiN# CN# T p| N# Vl ZH~T TzI$N H T

ICO#I H01m ZhMEng 3hA3 nghin cLu cJ X ti 3 @34343 ^h:ng php thu thAp v phn t ch (? _iQu # c+B D J!c t,i 1i)u c th thu th9+ tV s!ch gi!o khoa, t,i 1i)u chuy-n ng,nh, s!ch chuykho... D J!c s* 1i)u thu th9+ tV kt &u hot ng kinh doanh cCa cng ty trong nh3ng nH2 g$n 0y, _!o c!o t,i ch(nh 7c 1y tV +h?ng ` to!n x `inh doanh x Aiu cCa cng ty, , danh s!ch c!c i 18, danh s!ch kh!ch h,ng tV +h?ng kinh doanh cCa cng ty. J!c s* 1i)u, t,i 1i)u I 7c cng '*, 7c tha2 kho tV c!c ',i '!o trong t+ ch( cCa cng ty 4, c!c cng ty cvng kinh doanh 2Et h,ngnh2 thanh , t9+ san, '!o c!o ng,nh, 'ng 'iu th*ng k-, tNng h7+ tV intqrnqt... TV nh3ng d3 1i)u tr-n q2 ra so s!nh thy 7c th>c trng &un tr k-nh +h0n +h*i cCa cng ty tV a ra 2t s* gii +h!+ nhW2 ho,n thi)n &un tr k-nh +h0n +h*i c g t&3@ 3 4323 ^h:ng php thu thAp v phn t ch (? _i s% c73 J0 2h>G WA8 8 rng B T!c gi x0y d>ng 2\u 'ng iu tra !nh gi! dung 17ng th +h$n cyng nh kh nHng +h0n +h*i, th trng, kh nHng t,ich(nh, *i 4 i c!c tNng 18 4, i 18, 4 i c!c nh, cung #ng 2Et h,ng nh2 thanh tr-n khu 4>c, khong c!ch a 18 gi3a c!c nh, h +h*i . _iu m\u 01= Wi1u !i?u tr th tr#$ng thDE ! 0# hn ch(nh .

 _iu m\u 02= Wi1u !i?u tr khEng %%h th tr#$ng %% t&nh h(a 'Zc _iu m\u 0G= Wi1u !i?u tr nng R(% % i 18 _iu m\u 0H= Wi1u !i?u tr 0iXn t)%h kinh 0E nh ' hX thng 9n ti. _iu m\u 0I= Wi1u !i?u tr '? %h,ng RE2i n +h;2. _iu m\u 0J= Wi1u !i?u tr '? m:% gi *n trEng knh %, % i thC . _iu m\u 0K= Wi1u !i?u tr '? m:% %hiMt khOu %, % i thC . _iu m\u 0]= Wi1u !i?u tr t.ng h<p th ph3n %, %% !i th, trn t^ng khu '(% th rng. Trong =, khi tin h,nh u tra nh gi! t ng i 1 8 , i 1 4 4i)c t N ch c 2n 1 i ' ! h ,g c Ca t ng i 1 8 , i 1 8 th " u xoauan c 0 h @ ch t1 7ngh,ngho ! d ch 4: unc + ,c% c sn h ;2 t nh d g c Cah,ngho , 4 !c th T g ti +h n h i t V+h (a gi ti 0 dun cu* cvng . A *i 4i 4i)c u tra !nh gi!Ca c! t Nn i 1, i 1 8 kin doah 2 E h ,ngc vng 1o i !c gi x0y d>ng 2\ +hiu iu tranh tr-n , 'ao gU2 c!c ni dung c 'n th +h n c a 2 E h ,ng ang kinhdanh r th tr ng,Ri c ch4 : ch t1 7g 4 , +hn #g c: th c Ca gi ti 0 dun cu*i c vng p nh3ng yu t* 2, c!c cng ty s n xu t cug c + 2 Et h ,ng trong 4i)c ht tr7 c!c ca h,ng Y Sb F 0 ZhMEng 3hA3 3hrng v7n c yn gia o h@ng 4n tr>c ti+ c!c chuy-n gia $u ng,nh 4, thu th9+ 8 kin chu

D n giaB ng Oi 6Hn A,2B JhC tch hi Ung &un tr, Ri!2 *c Jng ty TKFF KK LT6 J% kh( Ang anh D A!nh gi! hot ng h) th*ng k-nh +h0n +h*i 2Et h,ng nh2 thanh cCa cng ty trong nh3ng nH2 tV ceed n nay hn ch 4, nh3ng thay Ni c$n thittrong th i D an t i ng AEng 6Hn Jhung B Ri!2 *c iu h,nh Kh, 2!y nh2 Ang anh x Rii +h!+ hi)u &Ca nNi '9t n,o trong &u! tr"nh +h0n +h*i 2Et h,ng nh2 thanh 2, Jng ty t 7c trong thig D n &ua ng 6y 6Hn Jh%ngB Ri!2 *c cng ty cN +h$n 6i)t 6PJ Kh, +h0n +h*i Kh2 Tungkuang th trng khu 4>c +h(a 'Zcs x Rii +h!+ cho 2Et h,ng nh2 thanh nh h"nh cCa Jng ty TKFF KK LT6 J% kh( Ang anh tr-n th trng x0y d>ng d0n d:ng ti , ni J!c +h%ng +h!+ tr-n c u i2 1, thu th9+ 7c nhiu nguUn thng tinB rng tha2 kho t,i 1i)us, c: th +h@ng 4n chuy-n gia 4, iu tra tr>c ti+ c!c th,nh 4i-n trong k-nh +h0n +h*i thng &ua c!c 'uNi giao 1u cng t! nh k s, tr>c &uan &uan s!t th>c ts. Tuy nhi-n, nh7c i2 cCa c!c +h%ng +h!+ n,y 1, thiu t(nh nh 17ng ch(nh x!c. /o iu ki)n thi gian c hn n-n ch=ng ti chY xin +h{+ sS d:ng +h%ng +h!+ iu tra 'ng 'Wng c0u h@i G 2t s* tYnh th,nh khu 4>c +h(a 'Zc c:th 1, i h i 18 1 n 4, c t(nh nh hGng trong h) th*ng +h0n +h*i cCa cng ty ni ri-ng 4, c!c *i thC ni chung, tr-n 2t s* th trng tr5ng i2 khu 4>c a !c@343 @ 3 ^h:ng php phn t ch iu J 0 Siu # c+

A +h0n t(ch d3 1i)u th# c+, sS d:ng +h%ng +h!+ so s!nh 2#c tHng trGng 4 doanh thu, 17i nhu9n 4, sn 17ng &ua c!c nH2 cCa Jng ty &ua c!c nH2 ceed ceen. D 6 2Et h"nh th#c, +hiu iu tra thit k 7c thit k thqo ti-u ch( sauB dX 5c, dX hiu, dX tr 1i 4, thu9n ti)n cho 4i)c th*ng k- kt &u nhanh nht trong khong thi gian ti+ x=c 4 i kh!ch h,ng 4, 'Wng c2 &uan t> !n gi! c =a ngi iu tra +h g 4n LEt kh!c, ho,n thi)n +hiu iu tra, t!c gi I th>c hi)n c!c ' c sauB f!c inh thng tin c$n thit cho tVng ni dung nghi-n c#u. oh@ng 4n 2t s i 18 , *i t7ng +hv h7+ 4 i ni dung nghi-n c#us 'N sung thng tin hoEc 1>a ch5n 1i nh3ng thng tin th>c s> c$n thit. Thit k +hiu iu tra, Jh5n 2\u, +h@ng 4n thS, Fo,n chYnh +hiu tra. o h0n 1oi s% ' t,i 1i)u tha2 kho c tr c nh I tr"nh 'y G tr-n , t!c gi 2 i 'Zt tay 4,o +h0n t(ch t,i 1i)u nhW2 x!c nh tin c9y, t(nh kh!ch &uan, c9+ nh9t cCa c!c t,i 1i)u &ua +h0n t(ch 2t s* thng tin 4 h"nh th#c hoEc ni dung ch(nh yu nht cCa 2ti ,i 1i)u oh0n t(ch nguUn '!o c!o kt &u hot ng sn xut cCa cng ty &ua c!c nH2, 2t 1$n n3a x!c nh t(nh tin c9y cCa t,i 1i)u, Ung thi ' c $u to cho t!c gi c!i nh"n to,n cnh h"nh t7ng >oc c!c 4n c$n gii &uyt 4 t"nh h"nh nghi-n c#u c t,i. ` hi +h0n t(ch, t!c gi tin h,nh +h0n t(ch 2t c!ch s% 17c 2t s* ti-u ch( c% 'n 4 ni dung cCa t,i. T!c gi tin h,nh 19+ 2t 'ng +h0n t(ch thqo c!c ti-u ch( 4 ni dung cCa &un tr k-nh

4 3h5i0 F0 S u s% c+ Juc iu tra 7c tin h,nh tV ng,y ebDeiDcebe 4, kt th=c 4,o ng,y ebDerD cebe, do t!c gi 4, c!c Ai i)n th%ng 2i thng &ua c!c chuyn cng t!c nh k cCacng ty t i c!c tYnh khu 4>c +h(a 'Zc. Kghi-n c#u nh 17ng 4 +hn hUi cCa c!c i 18, tNng i 18,c!c kh!ch h,ng ni tht cng nghi)+, c!c cng ty x0y d>ng 4, t 4n x0y d>ng, c!c sG x0y d>ng c!c tYnh 2#c +hn hUi 4 sn +h;2 cC cng ty. D Aiu tra c!c i 18B t!c gi ch5n ic~ih i 18 4, h) th*ng +h0n +h*i 2Et h,ng nh2 thanh ti-u 'iu tr-n thi trng c!c tYnh +h(a 'Zc 1,2 *i t7ng +h@ng 4n tr>c ti+ 'Wng 'ng iu tra tr-n 4, 'Wng c2 nh9n th trng th>c t 4, c!c yu t* nh hGng oh$n 22 chC yu 7c sS d:ng xS 18 d3 1i)u ic~ih +hiu iu tra 1, L[ xcq1. Trong s* c!c i 18 7c +h@g 4n ic~ ih i 18 7c iu tra 1,2 2\u 1, *i t7ng ch(nh trng t,i ,. Tin h,nh th*ng k- c!c +hiu tr 1i, tr-n c% sG +h0n t(ch s> h,i 1?ng cCa c!c i 18 *i 4 i &un tr k-nh +h0n +h*i cCa cng ty. TV nh3ng +h0n t(ch tr-n s< thy 7c nh3ng u i2 4, hn ch trong hot ng &un tr k-nh +h0n +h*i cCa cng ty a ra nh3ng xut ho,n thi)n 2:c ti-u gh cLu0 H0 / m TIng BuJn vQ 8Knh hKnh ;inh _GJnh v6 >nh hMng nh4n 85 XUi 89M^ng DCn Bu>n 89? ;nh 3h4n 3h5i Xs8 h6ng nhUX 8hJnh D?nh hKnh a g t&3 @3 2 34` Qu trnh hnh thnh v !t trin. Jng ty TKFF Kh, n c Lth,nh 4i-n J % ;h( Ang anh 1, doanh ngh)+ nh, n c , 7c th,nh 19+ ng,y b~d~bmri, thqo &uyt nh s* mhh~_`T cCa _ `in

tr=c 4 i t-n g5i 'an $u 1, Jng ty J% kh( `in rc Ang Mn h , tV s> h7+ nht fGng sSa ch3a cCa Jng ty thi cng c% gi i 7c th,nh 19+ ng,y cm~g~bmhns 4, fGng sSa ch3a cCa Ao,n c% gi i thi cng 7c th,nh 19+ ng,y b~c~bmris 4 i ch#c nHng ch(nh 1, sSa ch3a, trung i tu c!c 1oi 2!y thi cng c% gi i, '!n c% gi i 4, sn xut 2t s* +h tvng th. KH2 bmdg n bmne Ni t-n 1, Jng ty J% kh( f0y d>ng Ang Mnh, f0y d>ng. KH2 bmne n bmnm Ni t-n 1, Jng ty J% kh( f0y d>ng Ang Mnh, tr>c thuc Oi-n hi)+ c!c x( nghi)+ thi cng c% gi i, x0y d>ng. KH2 bmm n bmmh Ni t-n 1, Jng ty J% kh( 4, Ai tu t 2!y k{o, tr>c thuc Oi-n hi)+ c!c x( nghi)+ thi cng c% gi i, x0y d>ng. KH2 bmmh Jng ty Ni t-n th,nh Jng ty J% kh( Ang Mnh, tr>c thuc TNng cng ty f0y d>ng 4, oh!t trin h t$ng, x0y d>ng. KH2 ceer n nay Jng ty chuyn Ni th,nh Jng ty TKFF KK LT6 J% kh( Ang anh thuc TNng cng ty f0y d>ng 4, oh!t trin h t$ng, f0y />ng. T-n gi Dy D]n CUng 8y 89Ach nhiX hu hYn nh6 nMNc X\8 8h6nh vin CE ; Ang anh T-n giao dchB /ong Mnh 2qchai 1 co2+an y T-n 4it tZtB /M Q JQ., OTA Tr: sG ch(nh `Lbcnee ^O i Th trn Ang nh, F, ni Riy ch#ng nh9n Hng k8 kinh doanh ebegeeegcg do +h?ng Hng k8 kinh doan

F, ni c+ Kgh,nh ngh Hng k8 inh doanhB D [Sa ch3a, i tu , 2!y k{op D [n xut +h: tvng, +h: ki)n, thit ' 2!y cho ngh, x0y d>ngp D `inh doanh c!c sn +h;2 =c 1uy)n ki2, c% kh(,+h: tvng, thit ' 49t 1i)u thqo nhu c$ trng p D Thit k ch to 1Z+ r!+ gi,n hng gianp D Thit k ch to c!c sn +h;2 +h: tHng 2 x0y d>ngp D Thit k 4, thi cng c!c cu ki)n 4, c!c s +h;2 nh2p D [n xut 4, kinh doanh c!c sn +h;2 nh2 h7+ k nh h"np D fut nh9+ kh;u ha cht cng nghi)+ tinh khit 4, ha cht th( nghi)2 TrV ha cht K nUc c6ma ` .: c6u t% chOc v !B m& Jun _b a cng tyB D L h"nh tN ch#c sn xut kinh doanh cCa Jng ty TKFF KK LT6 J% k

nn3 @ 3 2 3 2 ` .: c6u v trnh B _aG Bg cng ty B Fi)n nay, s *17ng 1ao ng cCa c g ty gU2B D Oao ng tr>c iB bnhD c 1ao ng . D Oao ng gi!n ti+ B ih g ng D ao ng &u n 8 B be D c 1ao ng Thu nh9+ cCa i ngy 1ao ng Nn nh 4, kh! cao trung 'nh khon .cee.eee ~g ~th!ngs . T 1 1ao ng n a2 ti Jng ty chi2 khong ne. T 1) n,y t%ng *i 1, cao nhng +hv h7+ 4 i cng 4i)c sn xut c!c sn +h;2 nh2 cht 17ng cao ?i h@i k] thut (nh x!c . LEt kh!c, Jng ty +hi tuyn th-2 1ao ng thi 4:. [* 1ao ng h7+ Ung n,y c tay ngh khng cao, khng C 2 'o sn xut, do 1,2 nh hGng xu t i cht 17ng sn +h;2. A0y 1, i2 yu trong 1>c 17ng 1ao ng cCa Jng ty. Tuy nhi-n 'i)n +h!+ n,y cyng g+ +h$n tit ki)2 chi +h( nh0n cng khi sn +h;2 ti th: ch92. 6 cht 17ng 1ao ng, h$u ht c!c c!n ' &un 1(, c!n ' kT thu9t u c tr"nh i h5c, cao ng. O>c 17ng cng nh0n c '9c th7 trung '"nh 1, g~d. Jng ty khng ngVng n0ng cao tr"nh chuy-n 2n cho cng nh0n thng &ua 4i)c thng xuy-n 2G c!c 1 + ,o to ti doanh nghi)+ hoEc gSi i h5c 4 &un 18 kinh t 4, an to,n 1ao ng G '-n ngo,i. Jng ty 1i-n tuc tN ch#c cho c!n ' i h5c n0ng cao nghi)+ 4: cho +hv h7+ G c!c 1ao

rn tc @ 3 2 3@ ` Nt hng =n 'u6t kinh (Gn ca cng ty B J ng ty sn xut kinh doanh 4 i &uy 2 1 n, hi)n i i xGng sn xut ch(nh, b xGng sn xut gia cng kt cu c!c sn +h;2 nh2 thanh +h:c 4: tr>c ti+ 4, thi cng c!c cng tr"nh. Fi)n ti fGng vn {+ thanh nh2 4 i i d0y truynB 2!y bnee, 2!y bihe, 2!y rhe 4, thit ' 7c nh9+ kh;u tV Kh9t 'n, F,n &u*c, A,i 1oan. fGng Mnodq ' 2Et 2 2,u thanh nh2. fGng [%n tTnh i)n 4, ohC ohi2 40n gt trang tr( ' 2Et. J!c chCng 1oi h,ng ha nH2 ceem 7c th hi) BuJ F>ng WJn ">ng H01n Jnh X`c Xs8 h6ng W>n u78 ;inh

Ms8 h6ng
NHM TH!NH Fa gi, Mnodq TrZng 2 Mnodq TrZng 'ng Mnodq K0u '=ng Mnodq K0u 2 Mnodq 6,ng 'ng [%n tTnh i)n ohC i12 40n gt THI CN# CN# Tz*NH {CH V 'N

(VT
T7n Tn Tn Tn Tn Tn Tn Tn Tn X/ T7n E nh nm 2009

GJnh W5
HO/@ reh ghg hcd bgg b.c iei mic ghh TO<H PO

T 89ng
1@@ 1K.K_ 1G.2_ 1I.G_ H.2_ 0.H_ ].]_ 2K.2_ 1G.2_

C YguZn= WE %E t.ng kMt kinh ahnm2SRa @ 3 2 3 C ` Wc i)m =n 'u6t kinh (Ga cCa Jng ty ^uy tr"nh sn xut sn +h;2 nh2 thanh nh h"nh cCa cng ty kh{+ k(n 4, '!n t> ng. LEc dv cng ty sn xut sn +h;2 nh2 h7+ ki2 4 i chCng 1oi rt a dng, +hong +h= nhng &uy tr"nh sn xut c!c sn +h;2 n,y u &uy chu;n thqo c!c

cng on. 6" 49y, chu k sn xut kinh doanh cCa cng ty t%ng d,i, s* ng,y 2t 4?ng &uay 4*n 1u ng d,i, do nhu c$u 4*n 1u ng thng xuy-n 1u trong c!c kh0u sn xut tV khong reDne t, nhu c$u 4*n kinh doanh ong bdDce t F$u ht c!c thit ' u 7c nh9+ kh;u tV c!c n c +h!t trin c cng ngh) co nh F,n &u* , Kh9t _nz 4 i tr"nh cng ngh) ti-n tin h)n i. 6" 49y , 4i)c sn xut cCa cng ty rt thu9n 17i 4, 2ang 1i hi)u &u cao. /o tHng hi) &u sS d:ng 4 *n c* nh cCa cng ty. Tuy nhi-n '-n cnh 4i)c khai th!c t*i a cng sut hot ng cu 2!y 2c cng ty c$n c 'i)n +h!+ th(ch h7+ 'o to,n 4*n c 4 gi! tr 4, hi-n 49t t hi) JcaGnh6t3 @ 3 23D ` .c &Eu t +u vG v th ng $u 4,oB Jng ty hot ng 4 i &uy 2 sn xut kinh doanh 1 n, 4 i sn +h;2 ch(nh 1, c!c sn +h;2 nh2 thanh nh h"nh 4, trang tr( ' 2Et,. [n +h;2 7c sn xut 4 i kh*i 17ng 1 n, chCng 1oi +hong +h= thqo %n Et h,ng cCa kh!ch h,ng. KguUn nguy-n 1i)u cCa cg ty chC yu 1 , nh9+ kh;u t 1) n,y chi2 khong nh, tV c!c n c Th!i Oan, Trung ^u*cz2!c nh2 ti-u chu;n Mreri. ^uy tr"n sn xut xq2 A0y 1, 2t kh khHn, thS th!ch rt 1 n cCa cng ty, nht 1, trong giai on nn kinh t ang trong thi k 12 +h!t cao nh hi)n nay, 4" 2Ec dv s* nguy-n 1i)u nh9+ngoi chi2 nh , c t(nh cht &uyt nh n cht 17ng 4, gi! th,nh sn +h;2.. Khng 0y 1, i2 kh khHn chung trong tt c c!c Jng ty 6i)t na2 khng ri-ng g" a gt3 @3 2 3 F ` $h trng tiu thI v v thE c*nh tranh Ca cng tyB

Fi)n nay, cng ty I c b h) th*ng k-nh +h0n +h*i rt a dng 4, trihZ+ Lin _Zc F, Ki, Fi oh?ng, Fi /%ng, Fng -n, F, Ka2, Th!i _"nh, Ka2Anh, Ong [%n ,Thanh Fa, Fu zs ti Lin Trung A, Kng 4, khu 4>c To FU Jh( Linhp Ti F, ni 7c coi 1, s0n nh, trong c!c cng ty sn xut nh2 do 49y t9+ kh!c h,ng x0y d>ng , cng nghi)+, ni tht th" cng ty chi2 th th +h$n khong me ui-ng cng ty JN +h$n cSa cu*n Mustdooor 4, Jng ty cSa cu*n [2artdooor chuy-n 4 nan cSa cu*n trung '"nh nH2 ceen n nay sn 17ng khong n tn~th!ng ngo ,i ra cng ty c?n c t9+ kh!ch h,ng x0y d>ng trung th,nh 1, cng ty cN +h$n Jh0u ., Jng ty x0y d>ng dnm _ &u*c +h?ng 4, nhiu cng ty kh!c sn 17ng 4, &uy 2 Et h,ng khong cetn~th!ng cho c!c sn +h;2 kt cu cSa cao c+ s%n tTnh i)n 4, + +hi2 40n gt. _-n cnh th trng c!c tYnh khu 4>c +h(a 'Zc th +h$n chi2 khong bc nhu c$u th trng tuy nhi-2 c!c sn +h;2 chC yu cCa th trng n,y 1, 2Et h,ng truyn th*ng 1, nh2 thanh thg d:ng +h0n +h *i d,n tri c!c tYnh 4, huy)n th trung '"nh khong hDdtn tr-n 2t tYnh. AEc thv cCa k-nh +h0n +h*i tYnh th,nh 1, kh nHng ki2 so!t 4 t,i ch(nh hn ch 2#c d n7 cao c!c sn +h;2 q2 1i 17i nhu9n th+ t(nh cnh tranh 1i cao do 40y hi)u &u nh doanh th+. LEt kh!c, cng t cyng gE+ rt n hiu kh khHn trong cnh tranh. Jng ty hot ng sn xut kinh doanh hC yu G 2in _ Zc n-n *i thC cnh tranh 1 n cCa cng ty +hi k n 1, Jng ty TKFF JK Tung[hin ti khu cng gnhi)+ sng th$n tYnh _"nh /%ng sn 17ng khong bh.eeetn~nH2 &uy 2 th trng 4, kh nHng t, ch(nh khNng 1U , cng ty TKFF Tungkang ti Fuy)n _"nh Riang tYnh Fi /%ng 4, tr: sG ch(nh nW2 ti To FU Jh( Linh tNng sn 17ng khong cheeetn~nH2 , Jng ty Kh2 Ang ti Jh( Oinh Fi /%ng cng sut sn 17ng khong bheeetn ~nH2 t9+ trung 4,o th trng nh2 thanh truyn th*ng 4, x0y d>ng, ni tht. _-n cnh cny h2 T0n L] , % ng ty c N +h $ Kh2 [ng FUng .. Jhi

nh!nh trong th,nh +h* FU Jh( Linh cCa cng ty cyng c$n &u0n t02 t i c!c *i thC cnh tranh cvng a ',n 2"nh . Tr c t"nh h"nh , tHng 4 th cnh tranh cCa 2"nh, cng ty I x0y d>ng chin 17c +h!t trin 4 i nhiu 2Et h,ng sn xut h%n n3a +h:c 4: ngi ti-u dvng 4, +h:c 4: trang tr( cho x0y d>ng d0n d:n 4, cng gnhi)+ Jng ty cyng I 'it khai th!c 17i th th%ng hi)u 4 i 4i)c chuyn Ni tV cng ty c% kh( Ang anh thuc TNng cng ty x0y d>ng 4, +h!t trin h t$ng OPJQRP sang cng ty TKFF KK LT6 J% kh( Ang Mnh khng nh4ai tr? cCa c%n g ty trong ng,nhc% k( 6-t na .hi )nnay T% ng F)u J` M I 1 ,anh c trng 1Tnh >cKa2 % kh 6i )t . AUng thi, sn +h;2 cCa cng ty 7c thit k nhiu 2\u 2I +hong +h=, a dng 4, c t(nh E thv 4, t(nh c nh tranh cao so 4 i c!c cng ty k c trong n c. Jng ty I 4, ang xut kh;u sn +h;2 ra th trng Ang Ka2 4, 2t s* n c ch0u u. [n +h;2 cCa cng ty ng,y c,ng khng nh 7c 4 th cCa 2"nh tr-n th trng 4, 7c ngi ti-u dvng 'it n 4 i hai d?ng sn +h;2 ch(nhB 1, Mnodq ha 4, ohC +hi2 trang tr( ' 2Et 6" 49y, trong nh3ng nH2 &ua doanh thu 4, 17i nhu9n cCa cng ty t 2#c Nn nh 4 t:ng i caG3 @323M 5Et Ju hG*t Bng kinh (Ganh trGn nh3ng nH2 g$n [au r nH2 hot ng, cng ty khng ngVng +h!t trin, tV cht chY 1, nh, +h0n +h*i c!c sn +h;2 thng d:ng tr-n th trng Kh2 thanh, n nay Jng ty I a dng ha ng,nh ngh kinh doanh, t> nghi-n c#u, sn xut ra c!c sn +h;2 c th%ng hi)u ri-ng 4, c cht #ng 43ng chZc tr-n th trng dEc 'i)t 1, nh3ng 2Et h,ng cao c+ +h:c 4: cho nhu c$u cho c!c khu chung c cao t$ng c!c khu Qt th a c6p

cng @3 2 5Et Ju hG*t Bng kinh (Ganhca .ng& 'TT b c i g h r Ch 8iu /oanh thu thu$n Ri! 4*n OK tr c thu OK sau thu Oao ng Thu nh9+~ngi (VT T Ung T Ung T Ung T Ung ngi tr /@@< bid bhc Dbh Dbh cce c. /@@d ced cer.n e.c e.ehr chr i.c m g3n y /@@e chn cgi bh i.d iee i.d

C YguZn=A g '!n h,ng s

Ang Mnh I x0y d>ng 7c 2t h) th*ng +h0n +h*i sn +h;2 tr-n tt c c!c tYnh th,nh tr-n c n c. Ti c!c tYnh, th,nh Jng ty u c TNng a 18 hoEc i 18 1,2 nhi)2 4: tN ch#c kinh doanh ti-u th: sn +h;2 nhW2 !+ #ng t*t c!c nhu c$u 4 sn +h;2 cCa kh!ch h,ng. [n +h;2 cCa Jng ty I c 2Et G h$u ht c!c &u0n, huy)n c!c tYnh, th,nh +h(a _Zc 4, +h(a na2 1, tNngi 18. ^ua 'ng i .b c th thy &uy 2 kinh doanh cCa Jng ty tHng trGng &ua c!c 2 tV ceen trG i [o s!nhoanh thu G 'ng i .c, doanh thu cCa Jng ty &ua c!c th!ng trong c!c nH2 u c s> tHng trGng, trong c!c th!ng n, th!ng m, be 4a bb, bc cCa c!c nH2 ceed D ceem c doanh s* ti-u th: cao. Aiu n,y cyng +hv h7+ 4 i Ec t(nh cCa sn +h;2 Kh2 Thanh 2ang t(nh cht thi 4:. _Zt $u ho,n thi)n cu*i nH2 zzz, nu xq2 x{t thqo tVng th!ng c: th th" doanh s* ti-u th: sn +h;2 I c s> s:t gi2 nghi-2 tr5ng, nhiu th!ng I khng t 2#c k hoch do t"nh h"nh 'in ng cCa th trng, cyng nh Ec thv x0y d>ng ho,n thi)n c!c cng tr"nh 4, d0n sinh chC yu t9+ chung 4,o cu*i nH2 4, $u nH2 ho,n thi)n +h$n dang dG cCa nH2 k ti+

cvng s> 2nh 1-n cC c!c *i thC ch t ranh. Tuy nhi-n , doanh thu cCa Jng ty tHng &ua c!c nH2 ch#ng t@ I c 2t s* ch(nh s!ch h7+ 18 do &un 18 iu tit sn xut cyng nh nh3ng ch(nh s!ch kinh doanh k+ thi +hv h7 4 i tVng thi i2 , n0ng cao nHng s 1ao ng nH2 cee n O7i nhu9n th>c hi) n chung cCaJng ty tong 2y n H 2 g$n 0y 4\n tHng nhng chC yu tV c!c sn +h;2 sn xut +h:c 4: c!c cng tr"nh c!c d?ng sn +h;2 cao c+ 2, c!c *i thC '@ ng@ th trng n,y Ec 'i)t 1, th trVong nh2 thanh 1! cSa cu*n 2, hai *i t!c ch(nh 1, [2atdoor 4, Mustdoor 4, ni tht cng tr"nh tHng nhah chng iu n,y 1, 2 cho Jng ty c 2#c 17i nhu9n cao 4, &uay 4?ng 4*n nhanh. Aiu n,y th hi)n &ua doanh thu cCa sn +h;2 &acc m dcn33 a 3 cng@3 @ ` ;Ganh thu = n phQm 9u %% nm NX GJnh 8hu 8 KhT2 thanh truyn th*ng [n +h;2 nhT2 c:ng nghi)+, x0y d>ng, ni tht [n +h;2 1! cSa cu*n /@@< 1H< 4SSe dh ic ie DC3Me 2@3Ce 243Re /@@d /@< 4SSe ne rd re @P3Fe @23Ce 2Re /@@e /Pd 4SSe bbc ne rr C@3Ce @4e 2D3Fe

n' t)nh= -` !Zng CYgZ h?ng '!n h, ng s

Trong nH2 ceed ta thy sn +h;2 nh2 thanh truyn th*ng chi2 t tr5ng hg.d trong tNng doanh thu th" &ua c!c nH2 ceen gi2 in.r 1, do nH2 ceen trG i cng ty t9+ trung chC 1>c ti-n h,ng cht 17ng +h:c 4: h,ng cng nghi)+ x0yd>ng 4, ni tht. K u nh"n 4,o t tr5ng th" c% cu c th thy gi2 thqo c!c

nH2 tuy nhi-n tV nH2 ceen cng sut cCa to,n cng ty tHng thqo c!c nH2 do 49y gi! tr doanh thu c!c 2Et h,ng cyng tHng. AEc 'i)t nH2 ceed doanh thu t bid t tuy nhi-n nH2 ceem 1, chn t con s* n,y ni 1-n s> tHng trGng cao 4, n cyng th hi)n s> tr7t gi! tr-n htg nfi chung @3 2 3P 3 Wnh gi chung Ju tr an /uOt kinh 0E nh a D Kh3ng thu9n 17iB D 6 &ui 2, 4 tr(B Tr: sG ch(nh cCa Jng ty Et ti Th trn Ang Mnh F, Ki trung t02 th%ng 2i 1 n cCa c n c, thu9n 17i cho 4i)c giao dch, +h0n +h*i sn +h;2, 69n chuyn giao th g i 1i thu9n ti)n. D Th trngB Th trng cho sn +h;2 nh2 thanh nh h"nh ti2 nHng rt 1 n, !+ #ng 7c n c$u cCa th trng. D Thit ' 2!y 2c chuyn iao hi)n i Ung ' D 6 nguUn cung #ngB Jng ty c nhiu 'n h,ng chuy-n cung c+ 49t t, nguy-n 1)u 1un s!t c!nh cvng , to 25i iu ki)n thu9n 17i, u Ii 4 gi! c 4, thi hn thanh to!n. D A7c s> h9u thu\n 4 t,i ch(nh tV cng ty nhyng nH2 $u ha5t ng 4, 4*n chia 17i nhu9n h,ng nH2 cuH cng ty tV khu c g nghiXp W+% -h ng REng * @ Yhbng khN khn %h, yMu ! 4 i Ang Mnh hi)n nay Trong t"nh h"nh hi)n nay 4, xu h ng th trng trong t%ng 1ai Jng ty s< +hi *i 2Et 4 i rt nhiu kh - khHn 4, 't 17i, 1,B Ri! c 49t t nguy-n 1i)u trong 1Tnh 4>c sn xut 4, gia cng c% kh( tHng

nguUn nguy)n 1i)u chC yu +h: thuc nh9+ kh;u gi! nh2 nguy-n 1i)u 4, gas x kh( ha 1@ng1u 'in ng G 2#c cao . K u nh nH2 ceem gi! nguy-n 1i-u 'i1qt +h:c 4: cho nguy-n 1i)u ch(nh cCa cng ty 1, bdee[/~tn 4,o th!ng n th" nH2 cebe ccvng k nH2 ceem 1, ccee[/~tn cho thy s> 'in ng rt 1 n 4, c?n 'in dn thqo th!ng trong nH2. xq2 +h: 1:cB _iu U 'i1
t nH2 c

eem 4, nH2 cebes [#c 2ua 4, th hiu cCa ngi ti-u dvng cyng 'in ng thqo, ti-u th: sn

+h;2 1un dao - 4, c xu h ng 't Nn. Janh tranh gay gZt 4 i nhiu *i thC hin ti 4, c!c *i thC ti 2 ;n ang $u t 0y chuyn kh! hi)n - 4, &uy 2 r hi)u &u `h khHn 4 4 *n cho kinh doanh cng 1, 2t th!ch th#c 1 n Trong xu th hi nh9+ ho! cCa t n c khi gia nh9+ 4,o c!c tN ch#c &u*c t nh MTM, TQ khin Jng ty khng chY +hi cnh tranh 4 i c!c Jng ty trong n c 2, c?n +hi *i $u 4 i c!c *i thC n c ngo,i c ti

SVcv6 WLc XYnh SNn hEn0

H0H 0 Zh4n 8[ch 8Ac D\ng c]J XUi 89M^ng ;inh _GJnh DCn Bu>n 89? ;nh 3h4n 3h5i nhUX 8hJnh D?nh hKnh 89n 8h? 8 ng miXn !"c c#a cng t&3@ .b. Li trng kinh t . Li trng kinh t 1, 2t yu t* &uan tr5ng, iu ki)n c$n cho nhu c$u 2ua, 4, sS d:ng sn +h;2 n &uyt nh t i sS d:ng sn +h;2 cht 17ng cao hay rung '"nh hay h,ng r| tin . Aiu ki)n kinh t D xI hi +h!t trin to iu ki)n $u t n0ng cao cht 17ng $u t Ung ' ci thi)n d$n i 4,o d>ng c!c sn +h;2 c t(nh hi)n i Ung ' , 2 'o t(nh th;2 2] cao . `inh t +h!t trin cyng Ung nghTa 4 i 2#c s*ng cCa ngi d0n 7c n0ng cao, k{o thqo nhu c$u hGng th: c!c sn +h;2 cht 17ng c iu ki)n thanh to!n c! sn +h;2 c gi! th,nh cao . u t* kinh t c 4ai tr? 1 n trong 4i)c 'in &uyt nh tV nhu c$u ti2 nHng sang nhu c$u th>c t. Aiu ki)n kinh t cha +hi 1, iu ki)n C, nhng nu nhu c$u 49t cht cha

7c tho 2In th" n s< khng c s> tho 2In nhu c$u tinh th$n. T2 1i, iu ki)n kinh t D xI hi t 1) thu9n 4 i nhu c$u 2ua ti-u dvng c!c sn +h;2 cht 17ng 4, t(nh th;2 2] cao 0y 1, 17i th sn xut cyng nh 2 'o c!c 2:c ti-u 2, Ang anh thqo uNi 4, 0y cn 1, th 2nh cCa cng ty . Trong r th!ng $u nH2 cebe, gi! tr sn xut x0y d>ng c t*c tHng trGng ci,n so 4 i cvng k 4, 1, 1Tnh 4>c c t*c tHng trGng gi! tr sn 17ng cao nh trong c!c ng,nh sn xut. J: th, gi! tr sn xut thqo gi! th>c ts ng,nh f0y d>ng &u8 c~cebe c t bbg,b ngh"n t Ung, tHng cd,i so 4 i cvng k nH2 ceem. Ri! tr sn xut ng,nh f0y d>ng trong r th!ng $u nH2, t khong cbh,n ngh"n t Ung, chi2 ch,c R/o cvng thi k so 4 i nhh,c ngh"n t Ungs, tHng ci,n so 4 i r th!ng $unH2ceem. Fi)n nay, +h$n 1 n c!c sn +h;2 c cht 17ng cao t(nh nHng hi)n i cCa cng ty 7c thi trng 'it n chC yu G c!c th,nh +h* 1 n, Ec 'i)t 1, G F, Ki D trung t02 kinht 1 n cCa c n c s#c 2ua , t*c x0y d>ng cyng nh c!c nh c!c y-u c$u khZt khq cCa sn +h;2 nh2 thanh. Ku G c!c &u9n trung t02 th,nh +h* nguy-n 49t 1i)u 7c d$n ti-u chu;n ha i 4,o cht17ng kt cu 2ang t(nh hi )n i c t(nh th;2 2] cao th" G c!c tYnh c t*c +h!t trin kh! cyng d$n i thqo xu h ng n,y. 6, 0y 1, c% hi cho cng ty khi nn k h tE ng& cng pht tri)n @3@323 Ni t g ch(nh tr D 1u9t +h!+ . Jyng gi*ng nh c!c sn h;2 49t 1i)u x0y d>ng kh!c , 2Et h,ng nh2 thanh nh h"nh cyng chu s> chi +h*i 2nh 2< cCa c!c &uy nh 4, ti-u chu;n chung cho 2t sn +;2 trong 1Tnh 4>c x0y d>ng . Kh3ng &uy nh +h!+ 1u9t !+ d:ng cho x0y d>ng 4, 49t 1i)u x0y d>ng ni chung 4, 2Et h,ng nh2 thanh ni ri-ng n 2 'o 4, 1, con ng thng h,nh to iu ki)n !+ d:ng cho c!c sn +h;2 4, 49t 1i)u x0y d>ng 7c +hZ+ hay khng 7c +h{+ +h:c 4: cho nhu c$u trong 2t cng tr"nh 4, ti-u chu;n chun 2, nh, sn xut I Hng k8.

Kh, n c chC tr%ng to iu ki)n, khuyn kh(ch 4, ht tr7 doanh nghi)+ 4 4*n cyng nh th trng ti-u dvng trong xI hi cyng nh th,nh +h$n kinh t kh!c tha2 gia $u t cung c+ c!c sn +h;2 4 Kh2 ni ri-ng 4, c!c sn +h;2 +h:c 4: trong ngh,n49t 1i)u x0y d>ng ni chung , nht 1, c!c tYnh khu 4>c +h(a 'Zc 4vng n=i 4, c!c huy) thuc c!c tYnh 4, th,nh +h* . J!c ch(nh s!ch 1i-n &uan n x0y d>ng n c!c nh, sn xut 4, cung #ng 49t 1i)u +h:c 4: trong ngh,nh x0y d>ng cyng 1, nh0n t* &uan tr5ng n t!c ng tr>c ti+ n hot ng sn xut kinh doanh cCa cng ty 4, ?i h@i &uy tr"nh +h0n +h*i p _b nh6t Tm hiQu Ju caG3 @3@3@ i trng 4Hn ho! x xI hi . _-n cnh c!c yu t* ch(nh tr 4, kinh t, 2i trng 4Hn ho! xI hi 1, 2t yu t* nh hGng 1 n n thi &uqn, nh c$u ti-u dvng cCa th trng . Khu c$u 4 th;2 2] nhu c$u 4 nh9n th#c 4, ti2 th#c cCa ngi ti-u dvng +h: thuc 4,o tr"nh d0n tr(, kh nHng nh9n th#c cCa ngi d0n. Ku tr"nh 4Hn ho! th+, s< t!c ng khng nh@ t i &uyt nh ti-u dvng trong 4i) &uyt nh 1>a ch5n sn +h;2 . Tr"nh d0n tr( ti c!c tYnh ti c!c huy)n G c!c tYnh 4vng cao n%i 2, G cha nh9n th#c $y C cho c!c sn +h;2 +h:c 4: x0y d>ng. ^ua kho s!t, nh3ng nh, +h0n +h*i ti c!c tYnh +h(a 'Zc th" nhu c$u 4 th;2 2], kt cu 4, xua th x0y d>ng cyng d$n thay Ni tuy nhi-n c?n +h: thuc rt niu 4 thng tin cCa sn +h;2 z Tr"nh h5c 4n th+ k{o thqo nh3ng hn ch 4 2#c a2 hiu, Ung thi gE+ kh khHn hi a sn +h;2 ra th trng . /o , tr"nh h5c 4n c,ng cao c,ng c nhu c$u sn +h;2 2ang t(nh 'n 43ng 4, t(nh th;2 2] , tr"nh h5c 4n th+ s< hn ch nhu c$u 2ua tr-n . A0y 1, 2t trong nh3ng yu t* 2, cng ty c$n &uan t02 khi &un tr k-nh +h0n +h* trGng cc hu&Qn ngG*i thnh3 i.i.g. Li trng cng ngh).

Trong &u! tr"nh sn xut kinh doanh, a sn +h;2 t*t ra th trng th" yu t* &uan tr5ng 7c k n 1, cng ngh) iu n,y 'ao h,2 c yu t* k] thu9t !+ d:ng cng ngh) hi)n c a sn +h;2 ra th trng 4, Ec 'i)t 1, 2t 2Et h,ng 2ang t(nh c% kh( ch(nh x!c 4, c t(nh 1Z+ gi!+ 1\n nhau gi3a c!c nh sn xut nh 2Et h,ng nh2 t hanh. ^u! tr"nh sn xut ?i h@i s> ch(nh x!c cao y-u c$u ht 17ng sn +h;2 t*t nht. Jng ngh) thng tin !+ d:ng trong &u! tr"nh hoch nh d> '!o nhu cu, thit 19+ nhu c$u &un 18 tUn kho &u! tr"nh thanh to!n i)n tS iu n,y gi=+ c!c doanh nghi)+ hoch nh 4, a ra c!c 'i)n !+ trong &u! tr"nh +h0n +h*i. /a ,o nh3ng s* 1i)u thu th9+ 7 c tV ni ' cng ty, kt &u iu tra c!c trung gian +h0n +h*i, kt &u !nh gi! tNng h7+ tV c!c chu-n gia cCa cng ty Ang anh t !c gi c 7c kt &u h48[h _ Siu 8hL c73 WJun H0 O T hVc 89Yng Bu>n 89? ;nh 3h4n 3h5i Xs8 h6ng nhUX 8hJnh D?nh hKnh 89n 8h? 89M^n khu 4>c +h(a 'Zc cCa cng ty. /a ,o nh3ng s* 1i)u thu th9+ 7 c tV ni ' cng ty, kt &u iu tra c!c trung gian +h0n +h*i, kt &u !nh gi! tNng h7+ t c!c chuy-n gia cCa cng ty t !c gi c 7c kt &u hn t ch (? _iQu thO c6p =au9 @3C343 NIc t u cCa &un tr k-nh +h0n +h*i Jng ty Et ra 1,B _ao +hC th trng tr-n c sG +h!t trin th-2 c!c i 18 , 1>a ch5n 4, thy th c!c i 18 cha hi)u &u , x0y d>ng t9+ kh!ch h,ng ni tht x0y d>ng Nn nh 4, 4 i 29t 1 n trn th trng c!c tYnh +h(a 'Zc , ci to &u tr"nh !+ d:ng cho tNng i 18 , x0y d>ng th%ng hi)u nh2 Ang anh

c!c chC $u t ti c!c tYnh. L:c ti-u Jng ty ra cho h) th*ng k-nh +h0n +h*i 1, $y C 4, c th# t> u ti-n. Tuy nhi-n, 4i)c th>c hi)n c!c 2:c ti-u n,y 1, khng %n gin. Th>c t, 2u*n x0y d>ng c!c i 18 nh, +h0n +h*i c$n c G 4 tr( th%ng 2i thu9n 17i n-n gi! thucSa h,ng rt cao c!c +h%ng ti)n 49n chuyn chuy-n d:ng, kh nHng t,i h(nh 4, uy t(n tr-n th trng . J!c i 18 cCa Jng ty tuy nhiu nhng cha th>c s> 'ao +hC 4, cha g0y ra s#c nh hGng hay th%ng hi)u cCa Ang anh tr-n thtrng 2, c!c i 18 +h0n +h*i . A c th t 2:c ti-u 'ao +hC th trng th" c$n +hi ho,n thi)n h%n n3a ch(nh s!ch 4 &un 18 k-nh, iu h,nh k-nh, thit k k-nh. 6i)c x!c nh 2:c ti-u +h0n +h*i +hi +hv h7+ 4 i c!c 2:c ti- chin 17c trong c!c 'n s 2arkqting D 2ix kh!c. Lu *n 4 9y , trihai nh3g 2:c t- cC 2"nh c % ng ty c $n ng n Ou nh?ng rng !uBc =au9 @3 C3 23 Wc i)m !ch h,ng 2:c ti-u cCa cng ty. Trong cng t!c &un tr cng ty I !+ d:ng nhiu gii +h!+ 4,ocng t!c +h0n +h*i h,ng ha nh B oh0n on th trng, + h0n on th trng r, so!t 1i kh!ch h,ng tr-n cG sG c% cu 1i th trng, c% cu 1i chCng 1oi sn +h;2 c chin 17c 1inh h t trong tVng thi i2 c: th. Tr-n c% sG nHng 1>c cCa cng ty 4 i 2:c ti-u 4, chin 17c kinh doanh I 7c 19+ ra t9+ trung +h!t trin th t ng 4, kh!ch h,ng tr5ng i2B `h!ch h,ng d> !n, cng n )+ 4, ni thtB ih doanh thu `h!ch h,ng chuy-n chCg 1oi,ng cao `h!ch h,ng nan cSa cu*n B ce doanh thu + 4, +hC +hi2 B ce d oanh hu

 `h!ch ,ng i 18 4,

c7u SYiDi Sb n/P _GJnh 8hu ">ng H0 P n M\8 W5 ;hAch h6ng X`c 8iu c]J (?J ch Zh4n SGYi ;hAch h6ng TT b 2hAch h6ng _V An& cUng nghi3 v6 n\i 8h78 Jng ty cN +h$n x0y d>ng Jh0u F, Ki Jng ty cN +h$n x0y d>ng dnm _ ^u*c oh?ng F, Ki Jng ty ni tht F?a oh!t F, Ki Jng ty $u t th7ng 2i F?a thu9t oh!t Fng y-n Jng ty cN +h$n gh fu0n F?a F, Ki c 2hAch h6ng SA nJn cJ cu5n T9+ o,n Mustdoor F, Ki Jng ty cN +h$n cSa cu*n [2artdoor F, Ki i 2hAch h6ng DYi Sb /oanh nghi)+ T nh0n ^uang To 6i)t tr" /oanh nghi)+ t nh0n Ka2 Fi Fi +h?ng Jng ty cN +h$n 6i)t 6PJ F, Ki /oanh nghi)+ Tun Fo,n Fng y-n g 2hAch h6ng chuyn S6X ch]ng SGYi h6ng cJG c73 Jng ty JN oh$n TP/ F, ni Jng ty JN +h$n x0y d>ng ohi `ha F, ni g ty t2i th tr#$ng ph) *+% Y Ln ^<g 5inh (Ganh cng t& a @3 C3 @ 3 c i2 cCa *i thC cnh tranh [> +h!t trin 4, hi nh9+ cCa nn kinh t 6i)t Ka2 hi)n nay 4, trong t%ng 1ai h#a hn 2t th trng +h!t trin si ng cCa ng,nh kinh doanh c!c 2Et h,ng 49t 1i)u x0y d>ng ni chung , 2Et h,ng nh2 thanh ni ri-ng . Khng ng,y nay, nn kinh t 6i)t Ka4 i t*c +h!t trin x0y d>ng , th ha 4, 49t 1i)u x0y d>ng ang 1, 2ing '!nh h+ d\n cho c!c nh, sn xut kinh doanh ni ri-ng 4, Ang anh ni ri-ng ang +hi chu s> cnh tranh kh*c 1i)t c

D5i 8hhAc 89n 8h? 89M^ng0 ">ng H0 T n M\8 W5 cUng 8y Dicn hKnh S
*i thC cnh

TT b c i g h r m be

T4n cUng 8y Jng ty Jng nghi)+ Tungkang Jng ty Jo Kh2 [ng FUng Jng ty Kh2 A Th,nh Jng ty Kh2 T0n L] Jng ty Jng gnhi)+ Tung[hin Jng ty TKFF nghua Jng ty Kh2 Josqco Jng ty nh2 Ang

(?J ch _"nh Riang x Fi /%ng To 6i)t Tr" x oh= Th5 `JK oh= Th D Ria 102 x FK `JK Thng T(n x F, Ki `JK _i-n F?a x _"nh /%ng `hu JK _n O#c x Oong Mn ^ung _"nh Jh( Oinh x [ao A@ D Fi /%ng

C`ng Wu78 W>n u78 bh h i i bc be h be nh %, %ng ty ;>-= -Oncnm Y

B oh?ng `inh doanh cngy s

[> cnh tranh gi3a c!c c ng ty ng,y c,ng trG n-n gay gZt, &uyt 1i)t. Ti h$u ht c!c tYnh khu 4>c +h(a 'Zc Ec 'i)t c!c tYnh thu9n 17i 4 giao thng I c nhiu doanh nghi)+, sn xut kinh doanh sn +h;2 nh2 thanh nh h"nh 1, *i thC tr>c ti+ cCa cng ty 'ng i.is. J!c *i thC cnh tranh 4i nh3ng i2 47t tri so 4 i c ng ty 1, kh nHng 4*n 4, t,i ch(nh, kh nHng sn xut &uy 2 1 n 4, kh nHng th(ch #ng 4 i th trng do c!c *i thC n,y a +h$n 1, c!c cng ty t nh0n, 1i-n doanh khng ' chi +h*i 4 4*n Ec 'i)t 1, c!c ch(nh s!ch,&uyt !ch nhanh chng 4 th trn.`inh nghi)2 sn xut cyng nh kinh doanh sn +; nh2 thanh 10u tr-n th tr ng " 49y kh nHgth(ch #ng 4, d o!n th tr ng ch(nh x!c tV c cc ch(n s!ch t ch h 7+ 4 i t Vngth i i2

. Tuy nhi-n, 4 i c ng ty nh3ng th 2nh sn c cCa 2"nh 4 uy t(n, cht 17ng sn +;2i tr c n $u t"2 th tr ng ngh!ch +hv h7+ 4 i nHng 1>c sn xut cCa 2"nh 4, tr-n c% sG nguUn t,i ch(nh, nHng 1>c +h:c 4: 2ng 1 i... n-n 4\n gi3 4ai tr? chC o trong cng t!c +h0n +h*i 4 i th +h$n h,ng ni tht 4, cng nghi)+ x0y d>ng d0n d:ng chi2 t tr5ng 1 n nht. _ c $u q2 1i hi)u ucGtGng D ngm hG*t Bng3@3 C 3 C 3 Wc i)m =n phhm nh thanh nh h"nh cCa cng ty LEt h,ng nh2 thanh nh h"nh 1, ngh,nh 49t 1i)u +htr7 trong ngh,n x0y d>ng d o 49y hi)n nay 4 \n cha c tN h#c Kh n#%c can thi)+ s0u ' c u chY 1, ti-u chu;n chung B . />a tr-n nh3ng nghi-n c#u , Jng ty I x0y d>ng h) th*ng chY ti-u !nh gi! cht 17 sn +h;2 dch 4: cCa 2"nh. Anh h"nh thqo khun 2\u &uy chu;n chu 4, thqo y-u c$u kh!ch h,ng JhY ti-u th,nh +h$n ha h5c c#ng cCa sn +h;2B Ti-u chu;n L!h2 MOreri, At chu;n c # ng Th so 4 i c!c *i thC kh!c th" th%ng hi)u nh2 Ang anh 7c !nh gi! t*t c#ng 4, ' 2Et tr g tr( a dng 4, cht 17ng JhY ti-u ch(nh x!c, t (nh k{o 'n cCa sn +h;2B +hi c t(nh ch(nh x!c trong c!c cu ki)n cCa kt cu 1Z+ gi!+ c!c nh, th$u I ' c $u chY nh nh2 Ang anh 4, 1oi c!c nh, sn xut nh2 kh!c JhY ti-u thay th 4, 1Z+ 1\nB c th 1Z+ 1\n 4 i c!c 2Et ,ng do c!c *i thC sn xut JhY ti-u kt cu 4, 'n 2,uB &uy nh thqo ti-u chu;n

ngkI G _ng ]iQt nam @3 C 3 D 3 $hc tr*ng thiEt kE knh phn phi mt hng nhm thanh nh hnh trn th trng c 8nh 3h[J Fc c]J cUng 8y J0 ThVc 89Y 4 cu tr=c k-nh +h0n +h*i 6 i 2 h"nh tN ch#c k-nh +h0n +h*i, cng ty I x0y d>ng 4, tN ch#c h) th*ng '!n h,ng, trong +h: tr!ch '!n h,ng oh?ng kinh doanh oh?ng d> !ns 1, gi!2 *c '!n h,ng i gi!2 *c '!n h,ng 1, A i di)n th%ng 2i +h: tr!ch c!c tYnh th,nh '!n h,ng thqo 4vngB F) th*ng i 18, Lin _Zc, F, Ki 4, c!c 4vng 4qn Ec 'i)t 1, c!c kh!ch h,ng x0y d>ng 4, kh!ch h,ng cng nghi)+. TrGng +h?ng kinh doanh c nhi)2 4: &un 18 thq di c!c Ai di)n th%ng 2i Kh 49y, 2 h"nh tN ch#c k-nh +h0n +h*i cCa Jng ty 2ang Ec i2 cCa h) th*ng Larkqting thqo chiu d5c. Trong , oh gi!2 *c oh: tr!ch '!n h,ng 1, ngi 1Inh o iu khin k-nh 4 i nhi)2 4: c% 'n 1, nh h ng 4, 2 'o gi3 43ng s> Nn c#a tGn !B knh phn phi. `-nh +h0n +h*i tr>c ti+B _ ao gU2 c!c kh!ch h,ng x0y d>ng tr>c ti+ thi cng cng tr"nh, kh!ch h,ng cng nghi)+ 4, c!c sn +h;2 Ec thv thqo u c+u cI th) c#a khch hng3 ` $hc tr*ng vX hQ th g k-nh +h0n +h*i tr>c ti+B Trong thi gian $u, khi +h2 4i th trng cn nh@ hch yu t+ trug c c i 8 c+ t i th tr ng c !c t Ynh , th,nh +h* 4 i +$n 1 n it7ng k!ch hng ' !&u - nh truy n th*ng, t V n H 2ceen Jg ty 9+ trung *i t 7ng kh !ch h ,ng c!c cng ty x0y d>ng chuy-n thi cng c!c cng tr"nh c!c cng ty ni tht tr-n a ',n c!c tYnh 1 n nhF, ni, [,i g?n, Fi oh?ng. ` -nh +h0n +h*i tr>c ti+ ng 4ai tr ch(nh troncng t!c +h!t trin sn +h;2 , Ec 'i)t 1, c!c d?ng sn +h;2 2 i 4, c!c d?ng

sn+h;2 cao c+ cht 17ng cao i 4,o c!c khu th 4, 'i)t th> 1in k. ` -nh +h0n +h*i tr>c i+ 'aogU2 c %n 4 ch 1>c B c!c A i di)n th%ng 2 i 4, +h?ng d> !n 4 i ch#c nHng +h?ng d> !n kh%i thng nhu c$u 4, s!ng to nhu c$u. An nay, Jng ty I thit 19+ h) th*ng c!c nh, thi cng x0y d>ng 4, c!c kh!ch h,ng Jng nghi)+ ti F, Ki 4, 4vng 4qn F,K nh 8i ^h<ngi Qung jinh 3 ` jhAn 'kt v nh gi vX hQ th g k-nh +h0n +h*i tr>c ti+B 6 i 2t ng,nh h,ng +h: tr cho ngh,nh 49t 1i)u x0y d>ng , 'i)n +h!+ d>ng ch(nh c!c cng ty x0y d>ng 4, chuy-n thi cng x0y d>ng tr>c ti+ cung c+ sn +h;2 cho ngi ti-u dvng 1, c!c cng tr"nh th" ki2 so!t t*t h%n cht 17ng sn +h;2 gi2 thiu rCi ro trong &u! tr"nh giao dch 4 i kh!ch ,ng. _-n cnh c s> hi)n di) n a c!c cng ty t 4n x0y d>ng. Tuy nhi-n, s> gia tHng nhanh cCa c!c Jng ty nh2 trong c nH2 g$n 0y th trng sn +h;2 nh2 thanh nh h"nh trong thi gian &ua, c!c 4vng, khu 4>c th trng khng ngVng 7c 2G rng I Et ra 2t th!ch th#c 1 n 1ao cho k-nh +h0n +h*i tr>c ti+ Ec 'i)t 1, s> ra cCa c!c d?gsn +h;2 cht1 7ng th+ nh n g 2\u 2I tu % ng %ng . 6 i 2t k-nh ngZn nh k-nh +h0n +h*i tr>c ti+, kh Hng cnh tranh 1, rt kh*c 1i)t . /o 49y cu tr=c k-nh +h0n +h*i cCa Jng ty c$n ti+ t:c 7c tN ch#c 4, thit k t hi)u &u cao h%n t ng BuA 89Knh cung c73 W>n h;2. `-nh +h0n +h*i gi!n ti+ B Jng ty I tN ch#c k-nh +0n +h*i gi!n ti+ &ua c *i t7 g ch(nh 1, tNng i 8 4, i 1 8 ti c!c tYnh, th,nh . Khi)2 4: ch(nh cCa tNng i 18 4, i 18 1, +h0n +h*i sn +h;2 c!c i2 '!n 4,+h tri)n cc i)m !n hng mUi 3 ` $hc tr*ng vX h th*ng k-nh +h0n +h*i gi! ti+B

Thqo nguUn '!o c!o cC o h?ng '!n h,ng, trong nH2 ceed , s* 17ng sn +h;2 ti-u th: &ua k-nh'!n hng tNng i 18, i 18 chi 2 re cCa to,n ' s* 17ng sn +h;2 ti-u th: 7c trong nH2 ceed F%n n3a doanh thu '!n sn +;2 T Nng i 18 4, i 18t hh doanh thu cCa to,n Jng ty . Khiu i 18 cyng 1y 1i sn +h;2 cCa tNng i 18 +h0n i chG cc i)m !n hng c#a mnh3 ` jhAn 'kt v nh gi v h) th*ng k-nh +h0n +h*i gi!n ti+B [> ra i cCa tNng i 18 4, i 18 I gi=+ cho Jng ty 2G rng +h2 4i cung c+ dch 4:, n0ng cao hi) u &u ti+ x=c 4 i kh!ch h,ng. Tuy nhi-n k-nh '!n h,ng gi!n ti 4\n 'c 1 nh3ng n7c i2 sauB Jng ty h: thuc & u! nhiu 4,o tNng i 18 , i 1 trong hot ng +h0n +h*i sn +h;2 . Tr-n th>c t t9n d:ng h) th*ng +h0n +h*i tt c c!c tNng i 18 u kinh doanh c!c sn +h;2 Kh2 than " c$n +hi xq2 1i 2#c hoa hUng . Lt s* TNng i 18 4 i nguUn 1>c hn ch chY t9+ trung nguUn 1>c +h0n +h*i sn +h;2 ti F, Ki do chi +h( th+, 2 'o 4?ng &uay 4*n nhanh. Trong khi c!c th trng i 2G nh Thanh Fo!, 6inh, Fi oh?ng , Fng -n, Ka2 Anh... khng h+ d\n c!c tNng i 18 do chi +h( 49n chuync nh h>ng tUi hiQu Ju phn phi 3 l jhAn 'kt Nng th 4 c!ch th#c tN ch#c k-nhB `-nh +h0n h*i n +h;2 cCa Jng ty c cu tr =c k -nh 2arkqting chiu d5c 4Va 2ang t(nh h7+ Ung 4Va 2ang t(nh &un 18. J!c th,nh 4i-n tha2 gia k-nh u thVa nh9n 4, 2ong 2u*n +h: tuc 1\n nau trong &uan h) +h0n +h *i h7+ t !c hai '-n vg c 17is. O7i (ch d,i hn cCa 2 t i c! nh0n c 7c nh c h) th*n 2arkq ng 49n h,nh t*t t kt & ca.

T(nh h7+ Ung 7c th h )n r 0n }h7+ Ungi 18 4, } h 7+ Ung tNng i 1 8 gi3a Jng ty 4, c!c *i t!c. F7+ Ung n,y 7c coi nh c% sG thit 19+ &uan h) 2ua '!n,2 o 17i (ch d,i hn gi3a c!c ' 0n. D `-nh +h0n +h*i sn +h;2 cCa Jng ty 'ao gU2 c k h ch nh _ trc tiEp v gin tiEp ! Jng +h0n +h*i cCa cng ty . . KH2 ceed c ei TNng i 18 ti i 2in, c!c A/TL tr>c ti+ &un 18 tuy nhi-n nH2 ceen 4, nH2 ceem cho t i nay Jng ty I '@ hai tNng i 18 ti 2in trung 4, Lin 'Zc 1i tNng n namGtnh ch6t th trng 3 cng @ 3 M ` K _mng pht tri)n $%ng *i _ KH2 TNng i 18 Ai 18 c+ b &u*c KguUnB oh?ng '!n h,ng s _-n cnh , chiu rng cCa k-nh cho +h{+ ;y 2nh cng t!c chuy-n 2n ha hot ng cCa c!c th,nh 4i-n k-nh. TNng i 18 chi2 t tr5ng 1 n trong cng t!c ti-u th: sn +h;2, +h!t trin 2 '!n h,ng 2 i cvng 4 i c!c i 18 Fi)n nay cng ty ang !+ d:ng ch(nh s!ch +h0n +h*i hn ch ti c!c tYnh khu 4>c +h(a 'Zc 4, d$n thu h+ c!c i 18 c+ c tuyn ch5n i 18 c s#c 'ao +hC th trng 1 n, ri-ng th trng Trung khng x0y d>ng tNng i 18 tV nH2 c ceed ei bc ceen eb bn ceem eb ch 2 Rd 9u %% nm trn E

n 2in Ka2 duy tr" eb tNng i 18 Jng ty sS d:ng c!c th,nh 4i-n trung gian rng rIi nht *i 4 i sn +h;2 cCa 2"nh 2 'o cho sn +h;2 n ngi ti-u dvng dX d,ng 4, nhanh nht. Trung '"nh iu tit ei chuyn~ ng,y 2 'o 29t +h0n +h*i h,ng cho c!c nh2 kh!ch h,ng s* 17ng trchu&EnmO !nh Jun C3D t6n 3 cng @3 P9 .ng B phn phi trn T9ung FKnh W5 TT b c i g

NhRX ;hAch h6ng

chuyCn 89Gng @1

8hAng `h!ch h,ng d> !n, cng nghi)+ 4, ni tht bh `h!ch h,ng 1! nan cSa cu*n ce `h!ch h,ng i 18 ce `h!ch h,ng chuy-n 1,2 chCng 1oi h,ng cao c+ ec tr#$ng khu '(% %% t&nh ph) *+% CYguZ oh?ng iu sn xut cng tys Trong cng t!c 49n chuyn h,ng ha th" th trng Lin na2 cnt y tN ch#c

thu- xq 40n chuyn ngo,i t$n xut ei ng,y 2t chuyn 4, 2ti chuyn trung '"nh 1, ntn. ui-ng th trng c!c tYnh +h(a 'Zc hi)n cng c ei xq chuy-n chG c ec xq g,htn 4, eb xq ntn. T$n xut xq n tn 1, ei ng,y b xq h,ng chuy-n +h:c 4: cho nan 1! cSa cu*n c k(ch th c d,i Ec thv 4, tr5ng 17ng 2ti chuyn khong d tn. Jhi +h( cho &u! tr"nh 49n chuyn tr-n 1, do cng ty chu nu %n h,ng tr-n itn trG 1-n 4, chi +h( n,y >%c hch to!n 4,o gi! th,nh sn +h;2 cCa cng ty. Jng t!c '*c da h,ng ha GFn ;hAch h6ng 8V ch?u v6 8I chc c . ^uan h) trong k-nh +h0n +h*i .

Thqo kt &u iu tra nh, &un tr k-nh +h0n +h*i cCa cng ty hi)n nay cng ty ng sS d:ng k-nh 1i-n kt thng thng . J

8y W _`ng ch] yCu /

oi s#c 2nhB [#c 2nh tin thGngB Jng ty 1un th>c hi)n ch chit khu c!c ch(nh s!ch gi! thqo &u8 thqo nH2 tNng kt !nh gi! x{t duy)t r,ng 'uc 4 49tcht 1,2 tin cho thi gian sau . Tvy tVng thi i2 cng ty a ra c!c +h%ng !n kh!c nhau thqo &u8 hoEc thqo nH2 tr-n c% sG kh!ch h,ng th>c n DMtc W>n SMtng v6 ch thanh to!n [#c 2nh chuy-n 2nB Jng ty kt h7+ 4 i c!c sG k hoch c!c tYnh th,nh t 4n thng tin chi tit 4 sn +h;2 t(nh h3u d:ng cCa 2Et h,ng nh2 thanh cCa cng ty so 4 i c!c %n 4 kh!c. T 4n 4, cvng c!c nh, $u t x0y d>ng h) th*ng ti-u chvn cho 49t nhUX 89Gng cAc cUng 89Knh cJG 8ng0 . ^uyt nh k-nh +h0n +h*i 49t cht . oh0n +h*i 49t cht nhW2 cung c+ 17i (ch 4 thi gian, a i2 4, chuyn &uyn sG h3u, hay ni c! ;hAc S6 B:J 89Knh _?ch : h!ch h,ng. Th>c hi)n %n Et h,ng . `hi nh9n 7c %n Et h,ng tV c!c k-nh 4, kh!ch h,ng cCa cng ty s< trin khai cng 4i)c thqo &uy tr"nhB oh?ng iu 19+ kh*i 17ng %n h,ng d> kin sau '!o c!o +h?ng kinh doanh +h?ng kinh doanh c nhi)2 4: ki2 tra cng n7 hi)n ti h"nh th#c thanh to!n kh nHng thanh to!n ti+ thqo xq2 x{t k8 duy)t oh gi!2 *c +h: tr!ch kinh doanh %n h,ng chuyn xu*ng +hong iu tr 1i tin gia h,ng v6 D?J DicX 3hMEng 8in chuyn ch0

 TKn h"nh 49n chuyn h,ng ho! trong +h0n +h*i /?ng 49n ng 'Zt $u tV kh0u nh9n 7c tr 1i cCa +h?ng iu '* tr( xq chuy-n chG +hi thu- hay xq cCa cng ty h"nh th#c giao h,ng 4, ai 1, ngi chu tr!ch nhi)2 4, gii &uyt c!c 4n +h!t sinh ong &u! tr"nh 40n chuy t i kh!ch h,ng. Fi)n cng ty ei xq chuy -n chG 4 iEc thv thqo thng s* chung th trng th " sn +h;2 thng d,i r2 do 49y +h?ng iu 4, kinh doanh +hi kt h7+ th*ng nht a i2 thi gian giao h,ng. /o 49y t!c gi I x0y d>ng _ng 2\u 'iu khong c!ch a d h,nh ch(nh !nh gi! 7c khong c!ch trong &u! tr"nh 49n chuyn sao cho h7+ 18 cho cung ng chYy 89Gng BuA 89Knh ;C8 ht3 giJG 9n. ^un tr d> tr3 h,ng ha tUn kho. 6i)c tN ch#c sn xut h,ng ho! tUn kho d>a tr-n c% sG d> '!o nhu c$u cCa +h?ng kinh doanh a ra 4, +h?ng iu 19+ k hoch cho sn xut c!c 2Et h,ng thit yu. F,ng ha 4, c!c chCng 1oi h,ng +huc 4: cho cng !tc 1u0n chuyn c!c th!ng cu*i nH2 tV th!ng m d%ng 1c h,ng nH2 cho n th!ng b nH2 ti+ thqo. Trung '"nh kh*i 17ng h,ng d> tr3 h,ng cng tr"nh cho x0y d>ng khong ne tn, chCng 1oi h,ng +h0n +h*i &ua k-nh bcetn ri-ng c!c k-nh cng gnhi)+ nan 1! cSa cu*n khng c d> tr3 tUn kho 4" 0y 1, nh c$u c: th 4, kh! chi tit do kh!ch Et. Tuy nhi-n 4i)c d> tr3 n,y chY 2ang t(nh cht t%ng *i tvy thuc 4,o s> 'in ng h,ng nH2 2, c chin 17c c: th +hv h7+ 4 i k nn 'u6t v ti ch nh c#a cng t&3 @3 C 3 F ` $hc tr*ng iXu hnh v ki)m =Gt knh phn phi t hng nhm thah nh hnh c#a cng t&3 a3 .ng !c tuy n ch5n c!c th,nh 4i-n trong k-nh.

-u c$u trong 1>a ch5n tNng i 18 tr-n c% cu th trng th" Lin na2 eb TNng i 18 hi)n nay 1, +hv h7+ 2t s* y-u c$u cho tNng i 18 1, sn 17ng Nn nh kh nHng d n7 thng xuy-n 1, it 4, h,ng 4,o n 0u thanh to!n n khng !+ d:ng chit khu thqo 't c# h"nh th#c n,o. + d:ng 2#c gi! tr$n cHn c# thanh to!n. Fi)n cng ty gi3 tNng i 18 Lin na2 1, do kho!ng c!ch a 18 cyng nh h"nh th#c '!n h,ng Ec thv cCa th trng n,y 1, nh gi! thqo thanh khng thqo th>c t ki1oga2 cCa 2ti thanh. ui-ng th trng Lin 'Zc th" khng Et tNng i 18 2, t t 19+ ti c!c th trng tYnh 4, th,nh +h*. F,ng nH2 , cng t!c ,o thi cyng nh 2G rng i 18 2i cyng c nhng t 1) khng nhiu do Ec thv 2Et h,ng nh thanh c t(nh cht c* nh nhiu th hi)n nh kh nHng th trng +h0n +h*i, kh nHng t,i ch(nh i k2 thqo 1, kho t,ng +h%ng ti)n 49n chuyn -n 4i)c tuyn ch5n 4, ,o thi cyng hn ch. Th trng h,ng cng nghi)+ 4, h,ng 2 i 1i-n t:c >oc khai th!c 4, 2G rng c 4 chiu rng 4, chiu rng to ra th trng ti2 nHng cho cng ty 4, cyng 1, th 2nh cCa cng ty do c% cu 2!y sn xut !+ ng Gc cc tiu chuhn c#a khch hng X r3 !3 $hc tr*ng viQc = d:ng c!c 'i)n +!+ ng 4i-n, khuyn kh(chBJc 'i)n +h!+ ng 4i-n, khuyn kh(ch 1un ng 2t 4ai tr? &uan tr5ngtrong 4i)c th= ;h,nh 4i-n k-nh hot ng. cng ty th ng xuy-n th>c hi)n c!c 'i)n +h!+ khuyn kh(h 4 t c(h, ht tr7 &un c!o. J: th nh sauB Th Gng trong tr ng h7+ 2ua nhiukt h7+ 4 i t(nh thanh hn B Jng ty th ng xuy-n c c!c 2#c th Gng thqo sn 17ng t 7c i k2 thqohng c 2#c &! 7 cho +h{+ * 4 i c!c 4, A i18. J! ch % ng tr"nh thi u '!n h,ng th n 7c tN ch#c 4,o cu*i n H 2 4 i c!c gii th Gg nh th| 4,ng th| 'c c &uy ch r r,ng B A i 18, JSa h,ng c 2#c donh s* '!n cao nht, t(nh thanh khon cao nht . KH2 ceem nu i 18 t sn 17ng '"nh &u0n tr-n th!ng n tn th" chit khu beee~kg, 4, betn ~th!ng 1, bhee~kg 4, tr-n betnD bhtn~th!ng 1, ceee~k

4, s* tin ny 7c trV tr>c ti+ tr-n ng 7. Ft tr7 c!c i2 '!n 'in hi)u cato1ouq B ch % g 89Knh n6y DM c th>c hi)n i th!ng b 1$n 4 i. Kh3ng tUn tiB [> ht r cCa cng ty i khi 2ang t(nh ' ng, khi 1 7ng 'n cCa c!c th,nh 4i-n k-nh gi2 s=t th" h5 1i 7c khynh(c'Wg trc+th- ha hUng hya n i kh !c i 1 , h t tr 7 gi @ ' !n D 'i)n +h !+ t"nh th ch# khng t"2 hiu kh k H n nhu c$u cC cc nh, +h0n +h*itrung gian a ra 2t ch % ng trnh h,nh ng c Nch#c, q2 1i i) &u Nn nh, 43ng chZc F % n n3a, nh3ng ch % ng tr"nh khuynk(ch 7c !+ d:ng 4,o th> t, tr-n 2t th tr ng &u! rng, 2ang nhiu Ec t(nh kh!c 'i)th" nh3ng 'i)n +h!+ n,y t@ ra khng hi)u &u. Kh 49y, trong k-nh +h0n +h*i sn +h;2 cCa cng ty tU ti s> thiu hiu 'it 1\n nhau trong 4i)c x!c nh 4, ho,n th,nh 4a tr? gi3a cngt 4, c!c nh, +h0n +h* trung gian..^y 2 th tr ng sn +h;2 nh2 thanh nh h"nh ang +h!trin nhanh chgc 4 chiu rng 1n chius0u ?i h@i nhiu h % n n3a nh3n hot ng &u 18 ',i 'n,1inh hot cCa c!c A i 18. Tuy nhi- , c!c R!2 *c, +h: tr!chkinh doanhCa TNng A i 18, A i 18 1i khng 7c hr7 ,o to nghi)+ 4un !n hngi chiEn _ mc pht tri)n th tr ng3c $hc tr*ng vX i)c xS 18 c!c 20u thu\n, xung t trong k-nhB ut +h!t tV cu tr=c k-nh +h0n +h*i, c!c TNng A i 18 nh9+ sn+h;2 tV cng t 4, ti+ t:c +h0n +h*i t !c i2!n. Ti 0y, s> tranh gi,n th trng 'Zt $u 'Wng 4i)c 2t 4, TNng A i18 t H ng d$ 2#c hoahUng cho c!c i2 '!n. A n 2t 2#c ht nh, t"nh trng tranh gi,nhn,y 1,2 cho n H ng 1>c t,i ch(nh cCa c!c TNng A i 18 suy ki)t k{o thqo s>k2 2En 2, 4 i ng,nh h,ng +h0n +h*i sn +h2. F % nn3a, s> cnh tranh xy ra &uyt 1i)t 2#c c nh3ng h,nh 4i tr>c ti+ nhW2 4,o *thC nh 4i)c t* c!o t"nh h"nh t,ich(nh 4 i c % &uan chuy-n tr!ch gi3a c!c TNng A i 8 F9u &u 1, 2# cung #ng h,ng ho! tr-n th tr ng gi2 s=t !ng k, 2*i 1i-n kt gi3a c!c th,nh 4i-n k-nh ' tan 4a, h)u &u cCa to,n h) th*ng k-nh +h0n +h* '

q do. [>xung t 4, kt &u 1, s> ra i C 2t 4,i A 8 s< d\n n 4i)c +h$n th tr ng cCa h5 r % i 4,ay *i thC cnhtranh. Tuy nhi-n, cng ty ch a c 'i)n +h! gii &uyt xung t. Th>c trng n,y nh h Gng r)t t i ni2 ti, s> tn tr5ng cCa c!c A i 18 *i 4 i cng ty . Jh=ng ta c th thy c!c xung t chC yu tr g h) th*ng k-nh +h0n +h*i cCa cng ty nh sauB D fung t 4 th trng '!n h,ng nh !n sai tuyn, '!n 1n tuyn, tranh kh!ch h,ngz D fung t kh!cB Kh kh!ch h, hc nhau th ch nh =ch p (Ing khc nhaun3 ( 3 $hc tr*ng Jun b knhhn phi Jua hQ thng NarkTting ` mi9 l ]6n X J n 18 k-nh +h0n +h*i &ua chin 1 7c sn +h;2B 6 i 2:c ti-u 1un 1, nh, snxut 4, +h0n +h*i sn +h;2 c uy t(n, cng ty th>c thi c!c ch(nh s!ch +h!ttrin sn +h;2 sau nh Fr7 c!c trung gian a sn +h;2 2 i ra th tr ng, Jng ty cyng ch= tr5ng 4,o cng t!c +hn'i)t ha sn +h;2 d>a tr-n cc yu t ch6t _ mng =n phhmi ha hLng chG *i _bi jh?ng tLn t*i rng v6n X J n _b kh phn phi Jua chiEn _ mc =n phhm9 l ]6 X Jun _b knh p +h*i &ua cng t!c gi!2 nh gi cCa Jng ty B Kguy-n tZc chung cCa cg t!c nh gi! 1, tt c c!c th,nh 4i-n k-nh u c2#c hoa hUng C chi tr nh3ng ch +( 4, q2 1i 2t +h0n 17i nhu9n. 6 i chC tr % ng ti-n +h!t trin th trng khun kh(ch c!c A i 18 +h0n +h*i, Jng ty a ra 2t s* ch(nh s!ch sauB Jh= tr5ng 4,o hoa hUng cho c!c tNng i 18 4, i 18. Fi)n nay Jn ty ang !+ d:ng ch(nh s!ch chit ku nh sauB D u ti-n h,n cht 17ng 4, kt c u +h #c t+

! th,nh cao D ThGng th!ng ,n th,nh chY ti-u D ThGng &u8 ho,n th,nh chY ti-u O>c 17ng '!n h,ng tr>c ti+B O%ng c% 'n O%ng doanh s* nhng ay &uanh 2#c chi +h( 2 'o t*i thiu 1, htr~th!ng L#c hoa hUng tr-n khuyn kh(chc!c A i 18 cung c+ sn +h;2 cho kh!ch h,ng . L#c h oa hUng cho +h?ng ',n h,ng d> !n h,ng tr>c Ep phI thuBc vG (Ganh = !nng hnghngi Jub3 jh?ng tLn t*i rn cng t!c nh gi! &un 1-nh +h0n+hiL # c hoa hUng cho TNng A i 18 h tho !g . 6 i 2#c hoa hUng hn ch,s 4 i c !c *it C Jngy c?n gE+ niu kh kh Hn trong 4i)c t Hn c+ k-nh 4, 2 'o 2#c 'ao +hC th tr ng. Tr-n th>c t, c!c TNng A i 18 cung c+ rt nhu sn +h;2 khng +hi chY c sn +h;2 cCa Jng ty , 4 i nguUn 1>c t,i ch(nh hn, c!c TNng A i 18 s< 1>a hn 2E h,ng n,o q2 1ho h5 nhiu 17i nhun h % n. A !ng tic trong tr ng h7+ n,y, TNng A i 18 s< t9+ trung nguUn 1>c 2ua sn +h;2 cCa c!c *i h# c*nh tranh vUi .ng t& vUi mOc ciEt kh6u caG3 l Qun _b k h +h0n +h*i &ua hot ng x=c tin c C Jn ty Tr7 c+ t,i ch(nhtong x=c tin, Ec i2nNi 9t trong chi 1 7c x=c in ;y 2anh i 0 u th : Cacng ty .ng tyt g xu-n ara c!ch %ng tr"h k(ch th c s n1 7ng g 2 gi @ !+ :ng th | 4 ,ng th | c ch % ngtr n thanh t !n ngay 4 i nhn % n h,ng 1 n H ng 2#c 'ao +hC th tr ng cCa sn h;2, !+n yu $u k hoch C Jng ty trog t Vng gia o n . Jng ty th ng xyn ra c!c ch % ng tr"nh khun2i, trong n H 2 cee n tNng thi gia cf cc ch : ng trnh khu&En m*i _n tUi C thng

l jh?ng tLn t*i rong cng t!c x=c tin &un 18 k-nh +h0n +*iB ngty th>c s> gE+ kh khHn trong cng t!c t ,i ch (nh . Tr-n th>c t, c 2t xu h ng khng th +hC nh9n 1, c!c th,nh 4i-n k-nh 1, c!c doanh nghi)+ c 19+, &uyn hn *i 4 i +h%ng th#c '!n sn +h;2 ng,y c,ng tHng 4, 4i)c ki2 so!t sn +h;2 '!n ra cCa Jng ty 1, rt kh khHn. Tuy nhi-n cng ty cyng khng c 'i)n +h!+ thu th9+ thng tin +hn hUi tr>c ti+ o cc thnh vin trung gian vX tnh hnh !n hng3 T3 $hc tr*ng vX cng t !nh gi! hot ng cCa c!c th,nh 4i-n trong k-nhB 6i)c !nh gi! hot ng cCa c!c th,nh 4i-n k-nh 2t c!ch thng xuy-n, nh k khng chY %n thu$n 1, hot ng &un 18 k-nh 2, c?n 1, 'i)n +h!+ n *c, th=c ;y, ng 4i-n c!c th,nh 4-n k-nh ho t ng thqo =ng nh h ng cCa Jng ty , c hi)u &u cho tVng th,nh 4i-n k-nh 4, q2 1i 17i (ch chung cho to,n ' h) th*ng +h0n +h*i. Ty nhi-n n nay, 4i)c !nh gi! ki2 tra hot ng cC a c!c th,nh 4i-n k-nh cha 7c Jng ty &uan t02 =ng 2#c. Jng t!c !nh gi! hi)u &u hot ng c!c th,nh 4i-n k-nh chY th>c s> 7c ch= tr5ng *i 4 i k-nh tr>c ti+. Ti-u ch !nh gi! 1, th>c hi)n k hoch doanh s* '!n h,ng. A*i 4 icng t!c th>chi)n doanh s* '!n h,ng, h,ng th!ng, c !c h) th*ng c Ca Jng ty 7c giao k hoch 4 doanh thu '!n h,ng, 2#c th>c hi)n k hoch s< 7c +h?ng kinh doanh tNng kt, !nh gi! 4, kt &u n,y 1, 2t yu t* &ua trVng trGng viQc t nh _:ng chG nhn vin !n hng3 l jh?ng tLn t*i trGng ng t!c !nh gi! hot ng cCa c!c th,nh 4i-n k-nhB L:c ti-u cCa cng t!c !nh gi! %n thu$n chY 1, cng c: t(nh 1%ng hay khqn thGng, k 1u9t ch# (t 2ang t(nh nh h ng n0ng cao hi)u &u hot ng cCa k-nh +h0n +h*i. Ku h) th*ng +h0n +h*i hot ng k{2, s< nh9n 1%ng th+ 4, d> c 1i-n ti+ nh 49y trong nhiu nh u th!ng cyng khng +hi chu h"nh th#c k 1u9t n,o. A*i 4 i TNng i 18 4, i 18 th" cng ty cha c c% ng t!c !nh gi! 2, chY c

'!o c!o 2ang t(nh cht tNng kt hot ng cCa TNng i 18,18 nh doanh s* '!n h,ng, s* 17ng +h!t trin kh !c h h,ng 2 i. Ti-u chu;n duy nht ch2 d#t h7+ Ung i 181 ei th!ng 1i-n ti+ kh ng c %n h,ng 4 i cng ty . TNng i 18, Ai 18 khng +hi ch s#c {+ n,o 4 k hoch'!n h,ng, +h!t trin s n +h ;2 h,ng 2 i cCa cng ty . /o 49y, cng t!c !nh gi! hot ng kinh doanh cCa TNng i 18, Ai 18 thiu nn tng th>c hi)n. F%n n3a, do t(nh c 19+ kinh doanh cCa TNng i 18, Ai 1&u! cao n-n cng ty 2t i s> ki2 so!t khi giao h,n g cho TNng i 18, i 18. Trong trng h7+ n,y, cng ty khng c 7c nh3ng thng t 4 2#c ti-u th:, 17ng h,ng tUn 4, 8 kin +hn hUi ^ua c!c +h$n +h0n t(ch 4, kt 1u9n G tr-n, +h$n ti+ thqo cCa 1u9n 4Hn 1, 2t s* xut 2ang t(nh kh thi trong giai on hi)n nay nhW2 +h!t huy 7c cao nht nh3ng th 2nh sn c 4, khZc +h:c nh3ng i2 yu, 1+ $y nh3ng khong tr*ng trong cng t!c tN ch#c, thit k 4, &un 18 k-nh cCa cng ty c c t 2 h"nh k-nh +h0n +h*i +hv h7+ nht cho Jng ty .

mmmmmmmmmmmmmmmmmm CH O 2-T L%yN& THO L%yN Vl (k p%T Mw 'x #II ZH~Z NHM HOlN THIN
NTz{ 2NH ZH|N ZHxI TI CN#T TzON# NH,N# NhM TI O 01m (

nh hUng chiEn _mc Jun tr knh phn phi c#a .ng t& C3434` !G vX mi trng kinh (Ganh v h tng sn +h;2 B a. /> '!o 4 2i trng kinh doanh B T rong r th!ng $u nH2 cebe, gi! tr sn xut x0y d>ng c t*c tHng trGng ci,n so 4 i cvng k 4, 1, 1Tnh 4>c c t*c tHng tr ng gi! tr sn 17ng cao nht trong c!c ng,nh sn xut. J: th, gi! tr sn xut thqo gi! th>c ts ng,nh f0y d>ng &u8 c~cebe c t bbg,b ngh"n t Ung, tHng cd,i so 4 i cvng k nH2 ceem. Ri! tr sn xut ng,nh f0y d>ng trong r th!ng $u nH2, t khong cbh,n ngh"n t Ung, chi2 ch,c R/o cvng thi k so 4 i nhh,c Kguy-n nh0n chC ngh"n t Ungs, tHng ci, n so 4 i r th!ng $u nH2 ceem.

yu khin cho ng,nh f0y d>ng +h!t trin Nn nh 4, tHng cao trong r th!ng $u nH2 1, do Jh(nh +hC I 4, ang c nhiu chC tr%ng khuyn kh(ch 4, $u t cho x0y d>ng, +h!t trin c% sG h t$ng, c!c cng tr"nh kinh t tr5ng i2, cng tr"nh cng cng, an sinh xI hi. AUng thi, ng,nh n,y cyng (t chu nh hGng 'Gi gi! c nguy-n 49t 1i)u nh9+ ngoi h%n c!c ng,nh kh!c 4, h$u nh khng chu nh hGng 'Gi kh khHn xut kh;u sn +h;2 ra th trng n c ngo,i, c!c sn +h;2 chC yu sn xut trong n c trV sZt, th{+s nc th chCng 4 nguUn nguy-n 1i)u 4, gi! c kh! Nn nh Kh 49y, n h3ng kt &u ' c $u cCa t"nh h"nh kinh t D xI hi r th!ng $u nH2 ce be , cho thy c!c nh2 gii +h!+ nhW2 ki2 ch 12 +h!t, Nn nh kinh t 4T 2, 'o 2 an sinh xI hi 4, tHng trGng 'n 43ng I ' c $u +h!t huy t!c d:ng, khng nh h ng i =ng 4, < to , +h!t trin ti+ cho nh3ng th!ng c?n 1i cCa nH2 ce be 4, nh3ng nH2 ti+ thqo. AUng th 4 i kt &u +h!t trin kinh t D xI hi r th!ng $u nH2 ce be I to ra nh3ng t(n hi)u 1c &uan cho c!c doanh nghi)+ trong c n c, 1, s> Nn nh 4, tHng trGng cCa nn kinh t 4, Ec 'i)t &u trVng chG nghnh =n 'u6t vAt _iQu '& (ng

c% hi 2 i '. /> '!o 4 th trng nh2 thanh nh h"nhB LEt h,ng Kh2 thanh nh h"nh 1, 2Et h,ng +h: tr7 cho ngh,nh 49t 1i)u x0y d>ng do 4 i s#c nng cCa c!c sn +h;2 trong tNng th chung cCa ngh,nh sn xut 49t 1i)u x0y d>ng th" cth th trong nh3ng nH2 ti+ thqo c?n nhiu ti2 nHng 4, 1 7i th Th trng nh2 thanh 4i)t na2 do cha c hi+ hi Kh2 nh 2 h"nh hi)+ hi Th{+ cha c s> can thi)+ 1 u9t +h!+ 2ang t(nh cht +h!+ ch &uy nh chung cho cht 17ng sn +h;2 nh n,o n-n 0y 1, k< hG cho c!c sn +h;2 k{2 cht 17ng a 4,o sS d:ng 4, cyng 4, 4n thqn ch*t trong sn xut kinh doanh cCa c!c doanh nghi)+ sn xu 4 t(nh cnh tranh 4, th +h$n 4, Wng sau 1, 17i nhu9n J!c doanh nghi)+ 4\n gi3 tY 1) cao nh Tuangkang ch Tungshin ce Pnghyua be Ang anh d c?n 1i c!c nh, sn xu kh!c nh [ng FUng, A Th,nh, Msia ^ung _"nh, Josqccoz.. Jh(nh +hC 4Va ch(nh th#c thng &ua d> !n kh thi x0y d>ng khu 1i-n h7+ khai th!c 2@ 'xit 4, 1uy)n nh2 G 4vng T0n uai thuc a +h9n huy)n _o O02, O02 AUng. /> !n U s 4 i s* 4*n $u t 1-n n tr-n gnd tri)u n,y 7c giao cho TNng cng ty `ho!ng sn 6K 1,2 chC $u t. Thqo d> !n, tN h7+ cng nghi)+ 2@ ni tr-n c di)n t(ch n h,ng ch:c ng,n hqcta, 'ao gU2 2t chuti khu khai th!c kho!ng sn 'xit, khu t9+ rung Jngty i)n +h0n a1u2in, 4, h) th*ng Jng ty 1uy)n nh2... tuy nh i- n 0y chY 1, nh2 th: nguy-n 1i)u xut kh;u +hi &ua b &u! tr"nh nh9+ kh;u &ua tinh 1uy)n 2, hi)n trong n c cha c cng ngh) +h:c 4: ch(nh ni ti nhu c$u cho nguy-n 1i)u $u 4,o sn xut ra nh2 thanh nh h"nh . /> kin trong giai on $u, 2ti nH2 s< khai th!c b,d tri)u tn 'xit n +h0n cho ra ree.eee tn a1u2in, trong hi s< 7c xut kh ;u Jh(nh +hC cho +h{+ T`6 th,nh 19+ cng ty cN +h$n 4 i s> tha2 gia cCa cng ty M1u2in n c ngo,i 4 i 2#c cN +h$n khng &u! ge, T`6 gi3 hb, '!n cN

+h$n ra cng ch=ng m. F,ng nH2, cng ty cN +h$n n,y n+ ng0n s!ch nh, n cKa2 be 17i nhu9n sau t cCa cng ty th%ng &uyn cCa Jh(nh +hC 6i)t *i 4 i 2@ '%Dx ts. Thqo nguy-n tZc tr-n, T`6 c th 2i T9+ o,n M1coa L]s tha2 gia cN +h$n 4,o Ka2/> !n Kh0n J% AZk Kngs 4 i tY 1) n gep 2i T9+ o,n 1uy)n ki2 60n Tru Quca tham gia vG ; n $n pai d,m WLnga vUi t _Q khng Jujam . c. fu h ng +h!t trin h) th*ng th trng cng nghi)+ ti 6i)t B J th !nh gi!, h) th*ng h0n +h*i G 6i)t Ka2 trong thi gian t i s< +h!t trin thqo h ng sauB D J!c r,o cn 4 4i)c gia nh9+ 4, r=t kh@i h) th*ng +h0n+h*i s< d$n 7c 1oi '@ thqo 1 tr"nh th>c hi)n c!c ca2 kt &u*c t TQ, _TM, Fi)+ nh 'o h 4, x=c tin $u t 6i)tDKh9t, M[MK s 4, c!c ci c!ch cCa ch(nh +hC nhW2 to i trng $u t 4, kinh doanh thng tho!ng cho c!c nh, $u t n c ngo,i. D ^u! tr"nh t(ch t: 4, t9+ trung s< diXn ra 2nh 2< gi3a c!c nh, +h0n +h*i trong n c to th,nh c!c chuti 1i-n kt 4 i c!c nh, sn xut, c!c ng0n h,ng tHng cng s#c cnh tranh i 18 +h0n +h*i c &uyn cho th%ng hi)u 6i)t Ka2, s Lt s* nh, +h0n +h*i c ti2 1>c s< 2G rng hot ng +h0n +h*i ra n c ngo,i thng &ua 1i-n doanh, 1i-n kt 4 i c!c t9+ o,n +h0n +h*i n c ngo,i hoEc thn &ua c!c trung t02 gi i thi)u sn +h;2, trung t02 th%ng 2i cCa 6i)t Ka2 G n c ngo,i.. D oh%ng th#c +h0n +h*i truyn th*ng, 2ua #t '!n on 4\n tUn ti song song 4 i c!c h"nh th#c +h0n +h*i hi)n i nhng s< d$n thu h+ 4, suy yu, c!c nh, +h0n +h*i trong n c s< trGng th,nh 4, h5c h@i 7c nhiu kinh nghi)2 tN ch#c &un 18 4, hi)n i ha h) th*ng cCa c!c nh, +h0n +h*i n c ngo,i t> cCng c* h) th*ng cCa 2"nh. Kgi ti-u dvng s< 7c hGng 17i nhiu nht tV nh3ng ci c!ch n,y. Tr c 2Zt, c!c T9+ o,n +h0n +h*i n c ngo, s< t9+ trung 4,o 2G c!c si-u th '!n 'un 4, '!n 1|, nhng d0n d$n h5 s< 2G rng sang c!c h "nh th#c '!n 1| khng c

cSa h,ng, chuyn kinh doanh '!n h,ng &ua cata1oguq, i)n thoi, intqrnqt, 2!y '!n h,ng 4, giao h,ng n nh, ... J!c h"nh th#c n,y s< 7c du nh9+, tVng ' c h"nh th,nh 4, +h!t trin G n c ta. T2 1i, h) th*ng +h0n +h*i G n c ta ang chuyn 2"nh thqo h ng hi)n i ha nhng 4\n c?n 2ang nEng Ec i2 cCa 2t nn th%ng nghi)+ &uy 2 nh@. Jvng 4 i &u! tr"nh th>c hi)n c!c ca2 kt &u*c t 4, ch(nh s!ch thu h=t $u t n c ngo,i, tr-n }s0n ch%i s< xut hi)n nhiu }gI khNng 1U n tV n c ngo,i, c!c 1oi h"nh +h0n +h*i cyng s< +h!t trin a dng. Trong '*i cnh , yu t* s*ng c?n &uyt nh s> tUn ti cCa h) th*ng +h0n +h*i &u*c gia 1, 8 th#c 1i-n kt cCa c!c doanh nghi)+ 4, 4ai tr? hr7 cCa Kh, n c. [> 1i-n kt gi3a c!c nh, sn xut, c!c nh, +h0n +h*i trong n c cng 4 i 8 th # c thay Ni trong +h%ng th#c kinh doanh t9+ h7+ th,nh 2t kh*i, C s#c 1,2 *i tr5ng 4 i c!c nh, +h0n +h*i n c ngo,i. Kh, n c '-n cnh 4i)c t"2 'i)n +h!+ tN ch#c 1i h) th*ng +h0n +h*i '!n 1|, c$n +hi c nh3ng &uyt s!ch u Ii 4 $u t x0y d>ng c% sG h t$ng, t9+ h7+ c!c nguUn 1>c nh@ 1| th,nh h) th*ng nht &u!n, c chiu s0u. Khng h%n ht, Kh, n c c$n +hi khng nh 4ai tr? iu tit th trng thqo h ng 1,nh 2nh ha, to s0n ch%i '"nh ng cho c!c nh, +h0n +h*i khng +h0n 'i)t th,nh +h$n nh tE Ln thi n"m cc nh phn phi _Un ) cf th) c# Bng tUc nh?ng !iEn Bng c#a t trng. g.b.c . A nh h ng chin 17c +h!t trin cCa cng ty B a. L :c ti-u chin 17c chungB TV khi th,nh 19+, Jng ty TKFF KK LT6 J% kh( Ang anh I x!c nh trG th,nh nh, sn xut, +h0n +h*i sn +h;2 nh2 thanh d\n $u th trngLin _Zc 4 i cht 17ng khng ngVng 7c n0ng cao, sn +h;2 1i-n t:c 7c a dng ha !+ #ng ng,y c ,ng khZt khq trong &u! tr"nh x0y d>ng . Tuy nhi-n, trong nh3ng nH2 &ua th trng sn +h;2 nh2 thanh I xut nhiu *i thC cnh tranh 1 n, c ti2 1>c t,i ch(nh 4, 2t h) th*ng k-nh +h0n h*i hot ng rt hi)u &u nh Jng ty

Kh2 A Th,nh, Jng ty cng nghi)+ Tungkuang, Jty Kh2 T0n L] zI d$n d$n chi2 7c th +h$n G 2t s* khu 4c th trng cCa Ang Mnh nh F, Ki c!c 4vng 4qn, Fi oh?ng, Fi /%ng, Fng -nzL:c ti-u n ceb b Ang Mnh s< gi,nh 1i th +h$n ti c!c khu 4>c th trng n,y trong iu ki)n nH2 cebb s< i 4,o hot ng ebd0y c &Xn q kp v S4 & chu&Xn _u&Qn phi 3 W) thc hiQn =O mQnh n&i Wn KH2 /oanh s* t Ungs T*c tHng trGng so 4 i nH2 tr c ceem chn bee cebe crh bec.d cebb cnd ben.i cebc ibh bem.d

nh !e !# r %% mB% tiu _ng g .bD /> '!o tHng trGng th trng sn +h;2 nh2 thanh nh h"nh KguUnB oh?ng kinh doanh s D LG rng th trng thqo th# t> u ti-n 4 t*c +h!t trin kinh t 2 'o $u t c hi)u &u. J: th u ti-n +h!t trin th trng 4vng Ung 'Wn [ng FUngB F, Ki, oh= Th5, 6Tnh oh=c, Fng -n, Fi /%ng, Fi oh?ng, F, Ka2, Th!i _"nh, Ka2 Anh. D LG rng *i t7ng, +h2 4i cung c+ sn +h;2 &ua 4i)c +h!t trin c!c i 18 ti c!c 4vng th trng 2 ip /uy tr" 4, +h!t trin 4i)c '!n h,ng t c!c i2 '!n h,ng khng truyn th*ng 4, c!c s@ x0y d>ng c!c B khu 4> F, Ki 4, c!c tYnh +h(a _Zc. D K0ng cao cht 17ng sn +h;2 to s#c cnh tranh tr-n th trng. D A,o to 4, +h!t trin i ngy c!n ' 4" con ngi 1, nh0n t* &uyt nh cho s> +h!t trin cCa doanh nghi)+ 4, cng t!c ,o to, n0ng cao nghi)+ 4: cho c!n ', nh0n 4i-n c$n 7c ch= tr5ng. J!c ch%ng tr"nh ,o to 7c tN ch#c thqo t(nh cht ng 4i)c cCa tVng ' +h9nB `] nHng tN ch#c '!n h,ng, x0y d>ng k hoch Larkqting, ,o to k] thu9tz

D A2 'o hi)u &u sn xt kinh doanhB A0y 1, 2:c ti-u tNng &u!t '!o trH2 1-n to,n ' hot ng sn xut kinh doanh cCa Jng ty . Ang Mnh +hi c c!c 'i)n +h!+ n0ng cao hi)u &u $u t, +h!t r n cc _G*i =n phhm mUi h6p (rni thu h7t ngi tiu (qngn n cao t sut 17i nhu9n cCa to,n Jng ty . '. oh%ng h ng +h!t trin trong thi gian t i cCa cng t yB Tr c t"nh h"nh +h!t trin kinh t hi)n nay, Ung thi 4 i 3ng 2:c ti-u chin 17c I ra, Jng ty I a ra 2t s* +h%ng h ng +h!t trin trong thi gian t iB D K0ng cao hi)u &u 2!y 2c thit ' I $u t 4, hi)u s t sS d:ng 2!y 2c thit ' do hi)n nay nHng 1>c sn xut cCa Jng ty 2 i chY 7c khai th!c khong de. D Thng xuy-n i tin, thay Ni 2Et h,ng, 2\u 2I, 'ao '" sn +h;2p n0ng cao cht 17ng sn +h;2 4, hi)u &u sn xut. D Kghi-n c#u sS d:ng c!c nguy-n 1i)u trong n c thay th 2 +h$n nguy-n 1i)u ngoi nh9+n nhW2 gi2 gi! th,nh, hn ch nh3ng nh hGng do s> 'in ng cCa ngoi t). D Kghi-n c#u 2t s* sn +h;2 2 i c cht 17ng, ! c +hv h7+ 4 i th trng 4vng s0u, 4vng xa tV ht tr7 cho h) th*ng +h0n +h*i ti-u th: sn +h;2. D JCng c* 4, +h!t in th trng trong n c 4, nghi-n c#u 2G rng th trng xut kh;u tr c 2Zt 1, khu 4>c Ang Ka2 s. D Ti+ t:c ho,n hiQn v nng caG h:n n?a cc hG*t Bng tiEp thi cng tc !n hngi pht tri)n hQ thng kh hn phin C343@` Quan i)m v nh hUng chiEn _mc vX t% chOc

&un 18 k-nh +h0n +h*i cCa cng ty B a. Kguy-n tZc 4, &uan i2 4 tN ch#c 4, &un 18 k-nh +h0n +h*iB A 'in h) th*ng k-nh +h0n +h*sn +h;2 th,nh 2t 17i th cnh tranh trong thi gian i th" 4i)c tN ch#c 4, &un 18 k-nh +h0n +h*i cC a cng ty c$n 7c th>c hi)n thqo c!c nguy-n tZc sauB D A*i 4 i 2ti 4vng, khu 4>c th trng 4 i nh3ng Ec i2 kh!c nhau +hi 7c thit k 2t h) th*ng k-nh +h0n + i kh!c nhau cho +hv h7+ ti th trng *i 4 i th trng +hi 2 'o duy tr" Lin na2 eb TNng i 18. D Kgi thi cng sn +h;2 nh2 thanh 1, nh0n t* &uan tr5ng a sn +h;2 t i tay ngi ti-u dvng. F5 1, ngi c 4ai tr? &uyt nh n !nh gi! cCa kh!ch h,ng 4 uy t(n cCa cng ty 4, sn +h;2 /o 49y, 4i)c +h!t trin k-nh +h0n +h*i c$n ch= tr5ng tHng cng cht 17ng, s* 17ng c!c i 18 '!n 1|. D THng cng s> h7+ t!c t> nguy)n gi3a c!c th,nh 4i-n trong k-nh 2ang t(nh 'n 43ng 4, c!c '-n cvng c 17i. 6i)c &un 18 k-nh ngo,i 4i)c thng &ua c!c h"nh th#c k(ch th( , ng 4i-n c!c th,nh 4i-n trong k-nh c?n 7c xq2 x{t thng &ua 4i)c +h*i h7+ c!c cng c: Larkqting Lix. D Fot ng cCa c!c th,n vin trGng knh phi mc nh gi nh ks ) t g kEi r7t kinh nghiQm v X ra c% i)n +h!+ +h!t trin. '. Anh h ng chin 17c +h0n +h*i cCa cng ty D f!c 19+ c!c 2:c ti-u +h0n +h*i B Jvng 4 i chin 17c 2G rng th trng 4, cung c+ c!c sn +h;2 c cht 17ng t i 25i *i t7ng kh!ch h,ng tr-n +h2 4i c n c, Jng ty Kh2 Ang anh

c$n nt 1>c 2G rng k-nh +h0n +h*i sn +h;2 t i tt c c!c huy)n, xI cCa c!c tYnh +h(a _Zc. Ki c!ch kh!c +h!t trin chiu d,i, chiu rng k-nh +h0n +h*i 2t c!ch h7+ 18 tHng 2#c 'ao +hC th trng 1, 2:c ti c$n t n. A0y 1, 2:c ti-u c% 'n 4, 10u d,i c$n th>c hi)n 1i-n t:c trong &u! tr"nh cung c+ sn +h;2. Aa dng ha *i t!c kinh doanh +h0n +h*i sn +h;2 t9n d:ng kh nHng ti-u th: sn +h;2 cCa c!c *i t!c kinh doanh c 2ng 1 i +h0n +h*i rng trong c!c ng,nh h,n kh!c nhau. A0y thng 1, c!c *i t!c th%ng 2i, c0n t"2 ki2 4, k8 h7+ Ung i 18 4 i c!c *i t!c n,y. A*i 4 i k-nh i 18 '!n h,ng truyn th*ng s,ng 15c 4, tN ch#c sZ+ x+ 1i c c!c ch(nh s!ch c%ng &uyt 4 tuNi n7 4, thi hn nh 2#c n7. Jhuyn Ni sang ',n h,ng cao c+ h,ng cht 17ng cao c s> ht tr7 cCa c!c i di)n th%ng 2i A*i 4 i c!c kh!ch h,ng cng nghi)+ ni tht x0y d>ng ti+ t:c +h!t trin r, so!t c!c chCng 1oi h,ng nh9+ kh;u 2, c!c kh!ch h,ng 4\n ang sS d:ng chuy sang d>ng h,ng cng ty tha th h,ng nh9+ kh;u chi2 th +h$n trog nh2 kh!ch h,ng n,y n nH2 cebi t me sS d:ng h,ng cC cng ty. A!+ #ng t*t sn 17ng cyng nh ki2 s o!t cht 17ng cCa ec kh!ch 1 n 4, ti2 nHng 4 1! cSa cu*n. Fo,n thi)n c% ch, ch(nh s!ch +h0n +h*i c h) th*ng +h0n +h*i hot ng, 49n h,nh 4 i hi)u &u cao, 'n 43ng, +hv h7+ 4 i 2:c ti-u kinh doanh cCa Jng ty. J!c 4n 7c Et ra 1, cng t!hoch nh, thit k D TN ch#c k-nh +h0n +h*i 4 i cu tr=c h7+ 18, 1>a ch5n th,n 'in knhi thiEt _Ap Ju& ch E ph +h*i d>a tr-n nh h ng t*i u ha 17i (ch cCa c!c th,nh 4i-n trong k-nh.

D ` hoch +h0n +h*i cCa cng ty D oh!t trin khu 4>c th trng Ung 'Wng sng FUngB F, Ki, oh= Th5, 6Tnh oh=c, Fng -n, Fi /%ng, Th!i _"nh, F, Ka2, Ka2 Anh. A0y 1, khu 4>c c t*c +h!t trin kinh t cao, h#u hn 1, 2t th trng ti2 nHng 1 n. A th02 nh9+ th trng n,y th" Jng ty anh c$n +hi +h!t trin th-2 c!c i2 '!n ,ng. oh?ng '!n h,ng c nhi)2 4: thit 19+ c!c i2 '!n h,n 4, cung c+ sn +h;2 t i th trng 2:c ti-u n,y. D LG rng k-nh +h0n +h*i ti th trng c!c tYnh +h(a _ZcB Trong h3ng nH2 g$n 0y, s#c ti-u th: sn +h;2 ti th trng c!c tYnh c chiu h ng tHng 1-n. Tuy nhi-n, s* 17ng i 18, nh0n 4i-n '!n h,ng tr>c ti+ 1i khng 7c tHng cng. F%n n3a, th trng c!c tYnh ha _Z 2ang Ec t(nh c% 'n 1, 2#c t9+ trung d0n c khng cao, 17ng ng i ti-u dvng 'it n sn +h;2 nh % 2 A ng anh c?n th+, sn +h;2 chC yu 7c ti-u th: ti c!c th, h,nh +h*. /o 49y, I xut hi )n nh3ng 1t hNng 1 n trong 4i)c !+ #ng nhu c$u th trng. F% 1=c n,o ht, nt 1 >c Jng ty 2G rng k-nh +h0n +h*i, 2G th-2 c!c 2Et h,ng cng nghi)+ c!c kh!ch h,ng x0y d>ng D `8 h7+ Ung i 18 4 i c!c *i t!c kinh doanh th%ng 2i c 2ng 1 i +h0n +h*i t*t. A ;y 2nh s#c ti-u th: cCa sn +h;2, c!c doanh nghi)+ th%ng 2i =ng 2t 4ai tr? rt &uan t ng trong cng t!c +h0n +h*i. Jng ty +hi c k hoch k8 h7+ Ung +h0n +h*i sn +h;2 *i 4 i c!c *i t!c n,y. D f0y d>ng 2ng 1 i i 18 Nn nh 4, hi)u &u Wng c!c ch(nh s!ch +hv h7+B Trong c!c nH2 &ua, s* 17ng sn +h;2 ti-u th: &ua h) th*ng i 18 chi2 t i heD re so 4 i to,n h) th*ng k-nh +h0n +h*i. Tuy nhi-n, trong &u! tr"nh 49n h,nh, k-nh '!n h,ng &ua c!c i 18 I 'c 1 nh3ng yu k{2 nh hGng t i to,n ' h) th*ng +h0n +h*i nhB `hng th>c hin nghi-2 t=c ch(nh s!ch cng ty !+ d:ng ch92 trX trong cng t!c nh9+ kho sn +h;2 +h0n +h*i tr-n th trng , kh nHng t,i ch(nh zJh(nh s!ch +h0n +h*i s< t9+ trung 4,o c!c cng t!cB A2 'o 17i (ch h,i h?a gi3a c!c th,nh 4i-n k-nh, ht tr7 c!c th,nh 4i-n +h!t huy 25i kh nHng, nguUn 1>c +h0n +h*i sn +h;2, tHng cn

;h> nng ;icX WGA8 v6 chi 3h5i 8Ni cAc 8h6nh vin ;nh v6 8YG X5i n kEt !Xn v?ng gi?a cc thnh vin knh3 C32` 0ii p + ho,n thi)n 4i)c tN ch#c 4, thit k k-nh +h0n +h*i. g.c.bD /uy tr" 4, +h!t trin +h%ng th#c tN ch#c k-nhB `-nh +h0n +h*i sn +h;2 nh2 thanh nh h"nh c t(nh cht +h: thuc 4,o kh nHng cCa nh, +h0n +h*i 1, chC yu. Tuy nhi-n, nh +h0n t(ch G ch%ng c, +h%ng th#c tN ch#c k-nh c?n hn ch, Ec 'i)t 1, chiu s0u cCa k-nh +h0n +h*i. A0y 1, trG ngi 1 n nht 2, Jng ty ang +hi *i 2Et. [> tHng trGng 2nh 2< cCa sn +h;2 ang Et ra 2t c0u h@i 1 n 1, 1,2 th n,o duy tr" cng t!c +h0n +h*i sn +h;2 2t c!ch hi)u &u t i 2i *i t7ng kh!ch h,ng A0y 1, 4n 2, tN ch#c k-nh hi)n ti cCa Jng ty cha gii &uyt 7c. Kgu n nh0n 1, do s> thiu h:t cCa chiu s0u, kh nHng cung c+ sn +h;2 cCa nh, +h0n +h*i trung gian c?n yu k{2. _-n cnh , chiu rng cCa k-nh '!n h,ng c,ng +h!t trin th" Jng ty c,ng 2t i s> ki2 so!t *i 4 i c!c th,nh 4i-n trong k-nh. L*i &uan h) gi3a Jng ty 4, c!c th,nh 4i-n trong k-nh ng,y c,ng 1@ng 1|o. T"nh trng chUng ch{o, tranh gi,nh kh!ch h,ng trong cng t!c cung c+ sn +h;2 gi3a Ai di)n th%ng 2i '!n h,ng tr>c ti+ 4, c!c cSa h,ng, i 18 ng,y c,ng +hN 'in. F%n n3a, c!c i 18 G c!c tYnh 10n c9n q2 sn +h;2 ra khu 4>c F, Ki '!n g0y +h#c t+ cho cng t!c &un 18, +hn !nh thng tin thiu trung th>c 4 t"nh h"nh th trng c!c tYnh. A th>c hi)n 2:c ti-u inh doanh I ra, Jng ty c$n +hi x0y d>ng 2 h"nh tN ch#c k-nh tin ' 4 i %ng th#c tin h,nh nh sauB D Th,nh 19+ tN ht tr7 i 18 chuy-n 2n ha cng t!c &un 18 k-nh +h0n +h*iB T$2 &uan tr5ng cCa k-nh +h0n +h*i trong &u! tr"nh a sn +h;2 tV ng sn xut n tay ngi ti-u dvng I 7c c!c doanh nghi)+ sn xut kinh doanh hiu rt r, trong c Jng ty . Tuy nhi-n cyng nh nhiu doanh nghi)+ kh!c, Jng ty cha

c 2t ' +h9n chuyn tr!ch 4 k-nh +h0n +h*i, 25i cng 4i)c 1i-n &uan n '!n h,ng, +h!t trin k-nh +h0n +h*iz u c giao cho ei oh?ng '!n h,ng 4, s> 1@ng 1|o trong &un 18, t(nh t> +h!t cCa k-nh +h0n +h*i ng,y c,ng 1 n d$n. TN ht tr7 i 18 sau khi 7c th,nh 19+ c$n 7c ch= tr5ng cng t!c ,o to, n0ng cao chuy-n 2n nghi)+ 4:. Khi)2 4: ch(nh cCa nh3ng ch%ng tr"nh n,y 1, q2 1i nh3ng kin th#c, k] nHng c% 'n 4 cng t!c x0y d>ng, &un 18, +h!t trin k-nh +h0n +h*i. 6 i nh3ng con ng 7c ,o to, c nghi)+ 4: chuy-n 2n 43ng 4,ng, tr5ng t02 a ht tr7 i 18 s< t+ trung 4,o 2t s* k] nHngB O9+ hoch, chin 17c +h!t trin k-nh +h0n +h*i i 18. y d>ng c!c &uy tr"nh, &uy nh 4 nghi)+ 4: &u 18. Th>c hi)n cng t!c iu h,nh hot ng k-nh +h0n +h*i. `i2 tra, !nh gi! hot ng cCa c!c i 18. f0y d>ng nn d3 1i)u thng tin 4 c!c i 18 4 i 2:c ti-u gia tHng t*c 1u0n chuyn d?ng thng tin. D />a tr-n 4i)c ti+ t:c +h!t trin tN ch#c 1i-n kt d5c, Jng ty c$n x0y d>ng nh h ng chung cho to,n ' hot ng cCa k-nh +h0n +h*i 4, 19+ k hoch +hN 'in, &u!n tri)t t i c!c th,nh 4i-n k-nh. _i)n +h!+ n,y cho +h{+ c!c th,nh 4i-n k-nh 1in kt chEt ch< 4 i nhau, gi2 thiu xung t 4, ch+ nh9n c!c hot ng chi +h*i, ki2 tra, gi!2 s!t cCa Jng ty . /o 49y, kh nHng ki2 so!t 4, iu tit th trng cCa Jng ty s< 7c ci thi)n r r)t. Fot ng n,y ng 4ai tr ch(nh trong cng t!c nh 4 k-nh +h0n +h*i. Fi)n ti 4 i s> hot ng 2ang t(nh c 19 cao cCa c!c th,nh 4i-n k-nh, cng t!c n,y ?i h@i +hi c 1 tr"nh th>c hi)n chi tit tr-n 2t &uy 2 rng 1 n.

F%n n3a, tN ch#c k-nh 1i-n kt d5c 4 i c!c nh, +h0n +h*i trung gian 7c ch5n 15c k] c,ng s< to iu ki)n cho c!c th,nh 4i-n k-nh chuy-n 2n ha hot ng kinh doanh. Tt c u s< c 1Tnh 4>c kinh doanh ri-ng r-n nh h ng h7+ t!c cvng c 17i, s> th,nh cng cCa c h) th*ng s< q2 1i 17i nhu9n cho c!c th,nh 4i-n k-nh. Kh 49y, ti+ t:c ho,n thi)n 2 h"nh k-nh 1i-n kt d5c, Jng ty c$n ch= tr5ng 4 cc cng tc t% chOci _Ap kE hG*ch hGn thiQn h th*ng +h0n +h*i, to 2i iu ki)n th=c ;y &u! tr"nh th>c hi)n. g.c.cD A2 'o &uy tr"nh thit k k-nh khoa h5cB Kh I tr"nh ',y G ch%ng i , so 4 i &uy tr"nh c% 'n cCa cng t!c thit k k-nh +h0n +h*i, c &u! nhiu cng on &uan tr5ng 2, Jng ty I '@ &ua. 6 i s> yu k{2 trong cng t!c thit k k-nh nh 49y, h9u &u tt yu a 1i 1, k-nh +h0n +h*i hot ng k{2 hi) &u. A ti+ t:c ho,n thi)n cu tr=c k-nh +h0n +h*i, Jng ty c$n 'N sung c!c ' c sau 4,o &uy tr"nh thit k k-nhB D Kh9n dng nhu c$u +hi tN ch#c k-nhB AEc i2 nNi '9t trong cng t!c tN ch#c k-nh +h0n +h*i cCa Jng ty 1, t(nh t> +h!t. Jng ty khng nh9n dng 7c nhu c$u +hi tN ch#c k-nh, thi i2 +hi tN ch#c k-nh 2, thng a ra &uyt nh d>a tr-n t(nh chC &uan. Tr-n th>c t, c rt nhiu thi i2 c$n +hi tN ch#c k-nh nhB `hi a sn +h;2 2 i ra th trng, khi Jng ty th02 nh9+ 2t th trng 2 i hay khi xy ra s> xung t gi3a c!c nh, +h0n +h*i trung gian. Khng Jng ty I khng c 7c nh3ng 'i)n +h!+ tN ch#c k-nh th(ch #ng tr c c!c 'in ng n,y. fut +h!t tV 18 do tr-n, k-nh +h0n +h*i cCa Jng ty hot ng khng hi)u &u, t(nh th(ch nghi k{2 tr c nh3ng 'in ng cCa th trng. /o 49y, c$n c c!c hot ng nH2 'Zt nh3ng n ng cCa th trng a ra chin 17c tN ch#c k-nh +h0n +h*i 1inh hot, 2au chng th(ch nghi 4 i th trng. D f!c nh 2:c ti-u +h0n +h*iB J!c 2:c ti-u +h0n +h*i I 7c Jng ty thit 19+ nhng cha c: th, chi tit. JHn c# tr-n chin 17c +h!t trin 2, Jng ty I x!c

19+, !c 2:c ti-u c$n 7c a ra cho tVng k-nh '!n h,ng, tr-n tVng 4vng th trng d>a tr-n chY ti-u doanh s* '!n h,ng. D A!nh gi! c!c 'in s* nh hGng n cu tr=c k-nhB A a ra 2t cu tr=c k-nh +h0n +h*i c hi)u &u, 4i)c xq2 x{t, !nh gi! c!c yu t* nh hGng n th trng sn +h;2 69t 1i)u +h: tr7 cho ngh,nh 49t 1i)u x0y d>ng ni chung 4, th trng sn +h;2 nh2 thanh nh h"nh ni ri-ng ng 4ai tr 4 cvng &uan tr5ng. Fot ng n,y 1, cHn c# Jng ty 1>a ch5n th trng 2:c ti-u, x!c nh cu tr=c k-nh, 1>a ch5n 7c c!c th,nh 4i-n k-nh. A 1, c% sG cho 2t cu tr=c k-nh gi,u t(nh th(ch nghi, cho +h{+ t9n d:ng t*i a 25i nguUn 1>c q2 1i hi)u &u tr c 2t 2i trn kinh doanh $y 'in ng. J!c yu t* nh hGng n cu tr=c k-nh +h0n +h*i cCa Jng ty c$n xq2 x{t 4, !nh gi! 1,B JhC tr%ng, ch(nh s!ch cCa Kh, n c *i 4 i 4i)c +h!t trin th trng c!c sn +h;2 49t 1i)u x0y >ng cyng nh c!c &uy chu;n 49t 1i)u sS d:ng trong ngh,nh ni chung 4, th trng Kh2 thanh nh h"nh ni ri-ng. AEc i2 h,nh 4i ti-u dvng cCa kh!ch h,ng sS d:ng sn +h;2 nh2 thanh nh h"nh ti c!c 4vng, khu 4>c th trng kh!c nhau Ju tr=c k-nh +h0n +h*i cCa c!c *i thC cnh tranhB Jng ty Jng nghi)+ Tungshin, Tungkang, [ng hUng, A th,nh Kh3ng Ec i2, nguUn 1>c cCa Jng ty nhB ` nHng t,i ch(nh, sn +h;2 hi)n c 4, 2ng 1 i ti-u th: ti Lin _Zc c$n gi, so!t to,n ' 1i h) th*ng thanh 15c 1i. D oh!t trin cu tr=c c th thay thB Kh I +h0n t(ch, 4i)c ti-u th: sn +h;2 cCa Jng ty Kh2 Ang anh ang +h: thuc &u! 1 n 4,o c!c TNng i 18 ti c!c tYnh trong cng t!c +h0n +h*i sn +h;2. `hi TNng i 18 +h!t sinh c!c 4n t,i ch(nh, 4n 2, Jng ty khng c &uyn ki2 so!t, h) th*ng +h0n +h*i sn +h;2

s< ' thiu h,ng, 1,2 ny sinh nhiu 4n ti-u c>c trong &u! tr"nh cung c+ sn +h;2. A t nh t"nh trng n,y, 2t cu tr=c k-nh c th thay th 1, 'i)n +h!+ 2, Jng ty c$n t9+ trung t"2 c!ch gii &uyt. c: thB A*i 4 i th trng F, Ki 4, c!c th,nh +h* 1 n, n%i c t tr5ng sn +h;2 rt cao 7c +h0n +h*i tV TNng i 18, Jng ty c$n chu;n ' sn +h%ng !n giao &uyn cho Ai di)n th%ng 2 '!n h,ng tr>c ti+ +h0n +h*i sn +h;2 t i tVng i2 '!n h,ng 4 i chit khu t%ng %ng 4 i chit khu cCa TNng i 18. A*i 4 i th trng c!c tYnh, n%i 2, th trng cha 7c 1+ $y do nh3ng hn ch cCa c!c i 18 4, cu tr=c a 18 c +h2 4i &u! rng th" +h0n +h*i &ua c!c *i t!c th%ng 2 trong c!c ng,nh h,ng kh!c nhau, c ti2 1>c t,i ch(nh, c Q thng phn phi hiQu Ju _ !iQn php ti u nh6t3 .n c$n kh;n tr%ng, t(ch c>c k8 h7+ Ung 4 i c!c *i t!c n,y. g.c.iD Ti+ t:c ho,n thi)n +h!t trin k-nh +h0n +h*i 2 i B D oh!t trin c u rng k-nh +h0n +h*i tHng 2#c 'ao +hC th trng cCa sn +h;2 cHn c# 4,o nHng 1>c thit ' sn xut cCa cng ty L h"nh k-nh +h0n +h*i cCa Jng ty cho thy th trng c!c tYnh khng 7c ch= tr5ng +h!t trin trong nh3ng nH2 &ua. Ti tt c c!c tYnh Jng ty u c i 18 '!n h,ng, tuy nhi-n 4 i 29t d0n c d,n tri tr-n nhiu tuyn xI, huy)n, c!c a 18 n,y khng !+ ng 7c nhu c$u cCa ngi ti-u dvng. 6" 49y, Jng ty c$n thit, i 18 c+ b, c+ c +h0n +h*i sn +h;2 n tVng Fuy)n ,. J!c i 18 n,y ra i s< 1, 2t ng th!i t(ch c>c !+ #ng y-u c$u +h!t trin th trng c!c tYnh. _-n cnh , Jng ty cyng c$n c c!c 'i) +h!+ ht tr7 '!n h,ng *i 4 i c!c i 8 nh k8 gSi h,ng ha, 2ua '!n g*i $u, khuyn kh(ch tEng thGng *i 4 i c!c %n h,ng 1 n !+ d:ng cho c!c sn +h;2 2 iz D oh!t tri chiu d,i k-nh +h0n +h*i &ua ch(nh s!ch tHng hoa hUng ti-u th: sn +h;2

tHng s* c+ cCa k-nh 4, *i t7ng +h0n +h*i. D A2 'o s> 1inh hot cCa k-nh +h0n +h*iB Kh I +h0n t(h G tr-n 4i)c ti-u th: sn +h;2 cCa Jng ty +h: thuc &u! nhiu 4,o c!c TNng i 18. Thqo '!o c!o th trng cCa Jng ty , I c thi i2 th!ng bb~ceen n th!ng eb~ceems nhiu a 18 cCa Jng ty khng c h,ng '!n. Kguy-n nh0n 1, c!c i 18 cvng 1= kinh doanh nhiu 2Et h,ng 4, yu t* $u c% gi! I h"nh th,nh, h%n n3a thi i2 n,y th trng thi ng hGn thin _ th i i)m g6p r7t chG hGn thiQn n to ra 2t khong thiu h:t t 'in tr-n th trng +h0n +h*i. g.c.gD Fo,n thi)n cng t!c tuyn ch5n th,nh 4i-n k-nhB 6 i cng t!c tuyn ch5n th,nh 4i-n trong k-nh +h0n +h*i hi)n nay +h0n t(ch G ch%ng i.s, Jng ty c$n c c!c 'i)n +h!+ tuyn ch5n i 18 k] c,ng, chu;n x!c h%n n3a q2 1i hi)u &u hot ng Nn nh, 10u d,i cho to,n ' k-nh +h0n +h*i. J: th nh sauB D Jng ty c$n chC ng t"2 ki2 c!c nh, +h0n +h*i c hi)u &u. KguUn thng tin t"2 ki2 c!c #ng cS 4i-n ti2 nHng 1, c!c trang q', oh?ng th%ng 2i 4, cng nghi)+ 6i)t Ka2, c!c t+ ch(, trang 4,ng, Fi)+ hi h%ng 2i, Fi)+ hi Larkqting 6i)t Ka2 c!c sG x0y d>ng c!c cng ty t 4n x0y d>ng tr-n c!c th trng khu 4#c +h(a _Zcz.. D Ti-u chu;n 1>a ch5nB J!c *i t!c khi c 2ong 2u*n trG th,nh i 18 4, TNng i 18, ngo,i %n xin 1,2 i 18, giy +h{+ Hng k8 kinh doanh, +hi n+ k2 thqo +h%ng !n kinh doanh 4, '!o c!o t,i ch(nh cCa b D c nH2 g$n nht c x!c nh9n cCa %n 4 thu hoEc ki2 to!ns. -u $u n,y sgi=+ Jng ty >a ch5n nh3ng *i t!c kinh doanh ',i 'n, 10u d,i 4, nguUn 1>c t,i ch(nh Nn nh. Aiu n,y nh3ng nH2 cee r 4, cee d 1,2 rt t*t J!c *i t!c 7c 1>a ch5n +hi c h) th*ng k-nh +h0n +h*i rng c kh; nHng +h0n +h*i sn +h;2 tr-n th trng 1 n, tHng cng 2#c 'ao +hC th trng, 2G rng +h2 4i ti+ x=c 4 i kh!ch h,ng. 6i)c ra i c!c TNng i 18, i 18 hot ng hi)u &u cyng s< Ung thi

;y 2nh k-nh '!n h,ng khng truyn th*ng ti th trng +h(a _Zc cCa Jng ty , 2G rng +h2 4i 'ao +hC th trng cCa sn +h;2. D Jvng 4 i 4i)c 1>a ch5n c!c th,nh 4i-n k-nh c hi)u &u, Jng ty cyng c$n a ra c!c 'i)n +h!+ ht tr7 th(ch h7+ ch#ng t@ 4 i c!c *i t!c rWng h5s DMtc hng nhiQu Sti nhuqn& 89t gi:3 Bu>ng cAG& ;huyCch 89MEng cng vNi X\8 X5iB n hQ cng !tng v h?u ngh to ph a .ng t& 3 iD R ii +h!+ ho,n thi)n 4i)c 49n h,nh 4, ki2 so!t k-nh +h0n +h*i tai cng ty B g.i.bD Rii +h!+ 4 sS d:ng s#c 2nh &un 18 B fut +h!t tV Ec i2 cu tr=c k-nh +h0n +h*i 4, t%ng &uan 1>c 7ng 4 i c!c th,nh 4i-n k-nh, Jng ty 1un 2ong 2u*n 4, th>c t 1, ngi 1Inh o, iu khin k-nh 2 'o 17i (ch cho Jng ty . Tuy nhi-n, 2*i &uan h) gi3a Jng ty 4, c!c th,nh 4i-n k-nh 1un 1, 2*i &uan h) song +h%ng, hai '-n cvng c 17i. /o 49y, Jng ty c$n +hi sS d:ng c!c s#c 2nh 2t !ch h7+ 18, 2 'o s> h7+ t!c 4 i c!c th,nh 4i-n k-nh tr-n 2t nh h ng chung c 17i cho c!c '-n. J!ch th#c 49n d:n nh sauB D [#c 2nh cCa tin thGngB J!c th,nh 4i-n k-nh c th 7c tr7 gi=+ t,i ch(nh nu t 7c 2t y-u c$u cCa Jng ty . [S d:ng 'i)n +h!+ tin thGng cho +h{+ Jng ty chi +h*i t i hot ng cCa c!c th,nh 4i-n kh!c trong k-nh. 6 i k-nh '!n h,ng gi!n ti+ D TNng i 18 4, Ai 18 D Kh3ng *i t!c kinh doanh c 19+. A c th t 7c nh3ng 2:c ti-u kinh doanh, Jng ty c th thit 19+ c!c chY ti-u 4 i c!c 2#c thGng kh!c nh . Tin thGng s< 1, ng 1>c cho c!c TNng i 18, Ai 18 t c!c chY ti-u 4 doanh s*, 2 'o t(nh hi)u &u cCa k-nh +h0n +h*i. A*i 4 i c!c cSa h,ng 4, i '!n h,ng tr>c ti+, khi th>c hi)n t*t c!c k hoch 7c giao, 2#c 1%ng trong th!ng s< cao h%n 1, +h$n thGng cho nt 1>c cCa i ngy

ao dch. /o 49y, cng t!c t(nh 1%ng c$n 7c Ec 'i)t coi tr5ng. AEc 'i)t kh*i '!n h,ng 4,o d> !n c!c cao *c chung c cao t$ng D [S d:ng s#c 2nh h7+ +h!+B Aiu n,y s< nh Gng n Ai di)n th%ng 2i '!n h,ng tr>c ti+ 4, h) th*ng cSa h,ng do 0y 1, c!c ' +h9n thuc s> &un 18 tr>c ti+ cCa Jng ty . _-n cnh , nh3ng iu khon &uy nh trong h7+ Ung +h0n +h*i sn +h;2 4 i c!c *i t!c kinh doanh cyng ch(nh 1, c% sG q2 1i s#c 2nh h7+ +h!+ cho Jng ty . A c th t9n d:ng s#c 2nh h7+ +h!+ *i 4 i h) th*ng k-nh +h0n +h*i sn +h;2 Kh2 thanh nh h"nh, Ec 'i)t 1, TNng i 18 4, Ai 18, Jng ty c$n 'N sung c!c iu khon c: th h%n nhW2 h7+ +h!+ ha &uyn 1>c i 4 i c!c th,nh 4i-n k-nh. Kh3ng y-u c$u c$n a 4,o iu khon tr!ch nhi)2 cCa TNng i 18, i 18 trong h7+ U +h0n +h*i 1,B A2 'o ch '!o c!o doan s* '!n cng n7 , t"nh h"nh +h!t trin h) th*ng +h0n +h*i h,ng th!ng cho Jng ty . _!o c!o t"n h"nh 'in ng cCa th trng. Aa ra c!c kin ngh, y-u c$u k+ thi tr-n c% sG tHng cng hi)u &u cCa to,n ' k-nh +h0n +h*i. D [#c 2nh cang chB Aiu n,y i d>a tr-n h7+ Ung TNng i 18, i 18 *i 4 i c!c *i t!c kinh doanh hay nh3ng 2)nh 1)nh h,nh ch(nh *i 4 i nh0n 4i-n cSa h,ng.. D [#c 2nh chuy-n 2nB Jng ty c$n th hi)n s#c 2nh chuy-n 2n tr-n to,n h) th*ng k-nh +h0n +h*i &u cc ch:ng trnh hu6n _u&Qn cc thnh vin knh nghiQp vI pht tri)n +h0n +h*i, k] nHng '!n h,ng, kin th#c 4 k-nh +h0n +h*iz g.i.cD Fo,n thi)n cng t!c ng 4i-n khuyn kh(ch c!c th,nh 4i-n k-nh B Tr c ht #ng tr-n gi!c th trng, Jng ty c$n c c!c ch khuyn kh(ch 49t cht *i 4 i c!c th,nh 4i-n k-nh

J!c h"nh th#c khuyn kh(ch 49t cht 1, c!c h"nh th#c +hN 'in nht 2, tt c c!c doanh nghi)+ khuyn kh(ch c!c th,nh 4i-n k-nh. Thqo nh +h0n t(ch G ch%ng i, t(nh c 19+ trong hot ng kinh doanh cCa c!c TNng i 18, i 18 rt cao 4, 2*i &uan h) gi3a Jng ty 4 i c!c *i t!c n,y 1, 2*i &uan h) song +h%ng, hai '-n c$n 7c 2 'o 17i (ch duy tr", +h!t trin hot ng kinh doanh. Trong 2*i &uan h) nhy c2 n,y, cng t!c ng 4i-n khuyn kh(ch tV +h(a Jng ty *i 4 i c!c th,nh 4i-n k-nh ng 4ai tr 4 cvng &uan tr5ng. c t!c d:ng th=c ;y c!c th,nh 4i-n k-nh hot ng hi)u &u h%n, 2 'o 2:c ti-u, nh h ng cCa to,n ' h) th*ng k-nh +h0n +h*i. J th nh9n thy Ec i2 nNi '9t trong cng t!c ng 4i-n, khuyn kh(ch c!c th,nh 4i-n trong k-nh cCa Jng ty 1, c?n 2ang t(nh nht thi, s> 'in ng 4 gi!, th: ng, thiu chiu s0u 4, k hoch h,nh ng c: th to ra 1>c ;y 43ng chZc cho c!c th,nh 4i-n k-nh. 6" 49y, trong thi gian t i Jng ty c$n +hi nghi-n c#u s0u h%n 4,o Ec i2 cCa tVng th,nh 4i-n k-nh a ra c!c ch%ng tr"nh ng 4i-n khuyn kh(ch c: th, t9+ trung 4,o c!c gii +h!+ ht tr7 2ang t(nh 10u d,i, Nn nh 4, to,n di)n. A 1, nh3ng gii +h!+ ng g+ !ng k cho cng t!c 4 k-nh +h0n +h*i, q2 1i 17i th 3ng chZc 4, hi)u &u cao nht cho to,n ' h) th*ng k-nh. Kh3ng gii +h!+ c: th 7c a ra 1,B D A*i 4 i k-nh +h0n +h*i gi!n ti+B [ong song 4 i nh3ng khuyn kh(ch, tEng thGng trit khu khi a 2Et h,ng cCa Jng ty 4,o c!c cng ty x0y d>ng c!c chung c cao *c 4 i s* 17ng 1 n, 6( d: nh c!c cng ty t 4n thit k khi a nh2 Ang anh 4, chY nh nh2 Ang anh 1, 49t 1i)u x0y d>ng th" s< 7c hGng b gi! tr 49t 1i)u. Jng ty c$n tN ch#c c!c 1 + ,o to nghi)+ 4: &un 18, +h!t trin k-nh +h0n +h*i cho c!c Ri!2 *c, +h: tr!ch kinh doanh cCa TNng i 8 4, Ai 18. A0y 1, 2t s> ,u t d,i hn nhng cyng 2 'o cho s> +h!t trin cCa k-nh +h0n +h*i 1inh hot, Nn nh,

3ng chZc h%n. f0y d>ng 2*i &uan h) hiu 'it, t"nh c2 4 i c!c i 18 &ua c!c 'uNi giao 1u, tEng hoa nh0n ng,y th,nh + i 18. ohong tEng c!c danh hi)u, 'iu d%ng c!c i 18 c th,nh t(ch '!n h,ng t*t tr-n to,n h) th*ng trong hi ngh kh!ch h,ngz Th>c hi)n cng t!c nghi-n c#u t"nh h"nh hot ng kinh doanh cCa tVng i 18 a ra c!c 'i)n +h!+ 7 gi=+ th(ch h7+ nhB ^ung c!o h7+ t!c, ht tr7 49t d:ng trang tr(, khuych tr%ng t-n hi)u i 18 trong c!c ch%ng tr"nh khuyn 2Ii. Jhia s| c!c nghi c#u, thng tin 4 t"nh "nh th trng cho c!c i 18. Fot ng n,y s< gi=+ cho c!c *i t!c nh h ng kinh doanh, h7+ t!c t*t h%n A*i 4 i k-nh tr>c ti+B Fo,n thi)n ch hoa hUng cho Ai di)n th%ng 2i '!n h,ng tr>c ti+ tr-n c% sG ng 4i-n, khuyn kh(ch c!c giao dch ti-u th: sn +h;2 nhiu h%n. J: th 1, 'i)n +h!+ thGng th-2 ngo,i 2#c hoa hUng &uy nh nu '!n 47t 2#c doanh s* hoch 7c giao hoEc thGng 4{ i du 1ch, ch ,o to Ec 'i)t cho nh0n 4i-n t doanh s* cao nht h,ng th!ng, ng Jubi hng ngm3 u ^hGng tng cc (anh hiQui !i)u (:ng cc nhn vii Sa h,ng c th,nh t(ch '!n h,ng t*t trong hi ngh kh!ch h,ngz g.i.iD Fo,n thi)n cng t!c gii &uyt c!c 20u thu\n xung t trong k-nh B `hi &uy 2, th +h$n cCa Jng ty c,ng tHng trGng 2nh th" c!c xung t trong k-nh xy ra thng xuy-n h%n. J!c xung t n,y chC yu diXn ra gi3a c!c th,nh 4i-n cvng c+ trong k-nh trong 4i)c x02 1n a ',n kinh doanh cCa th,nh 4i-n kh!c hoEc '!n +h! gi! th trng. Kh3ng xung t th trng n,y nu khng c

'i)n +h!+ xS 18 k+ thi 4, th@a !ng s< 1,2 tan 4a h) th*ng hi)n c 4, 1,2 2t 1?ng tin *i 4 i nh3ng th,nh 4i-n 2 i tha2 gia 4,o k-nh. A xS 18 t*t c!c xung t trong k-nh, Jng ty +hi ch#ng t@ nh hGng cCa ngi 1Inh o iu khin k-nh &ua 4i)c nh h ng c!c th,nh 4i-n k-nh hot ng 4, 2 'o 17i (ch chung. Tr c c!c xung t xy ra, Jng ty 1, ngi #ng ra 1,2 trung g n h?a gii, gi=+ c!c i 18 t"2 ra 1*i tho!t cho t"nh trng n,y. J!c 'i)n +h!+ h?a gii c th 7c !+ d:ng thqo c!c 2#c xung t. J: thB D 2#c cnh tranh thng thng 4 gi! c gi3a c!c TNng i 18 2G rng th trng, Jng ty c th iu tit &ua 4i)c gi2 s> t9+ trung cCa 17i nhu9n i 18 4,o ch hoa hUng 'Wng 4i)c a ra c!c nguUn 17i kh!c nhB ThGng cho kt &u +h!t trin i2 '!n h,ng 2 i, 4vng th tr ng 2 ip thGng cho i2 '!n h,ng cCa i 18 c doanh s* cao hoEc c!c i 18 c '!o c!o $y C 4 t"nh h"nh '!n h,ng, thng tin th trng. D 2#c canhtranh &uyt 1i)t 4 gi! gi3a c!c i 18 nh 4i)c n0ng 2#c hoa hUng cho c!c trung gian +h0n +h*i cao h%n ch(nh hoa hUng nh9n 7c tV Jng ty . J!c gii +h!+ c$n 2nh h%n 4, t9+ trung tr>c ti+ 4,o c!c i 18. A*i 4 i t"nh trng n,y, Jng ty c th h5+ c!c i 18 cvng nhau i t i nh3ng th@a thu9n &uy nh 2#c hoa hUng t*i a cho c!c trung gian +h0n +h*i c!c i 18 khng 7c +h{+ 47t &ua 2#c hoa hUng n,ys, +h0n 4vng th trng cho tVng nh, +h0n +h*i, kh*ng ch 17ng h,ng xut cho c!c i 18 sau khi t"2 hiu r &uy 2 th trng 4\n 2 'o 2#c 'ao +hC th trng cCa sn +h;2. J!c 'i)n +h!+ n,y ?i h@i nhiu nguUn nh0n 1>c, t,i ch(nh th>c thi, gi!2 s!t hot ng cCa c!c i 18. D 2#c xung t c nh3ng h,nh 4i tr>c ti+ nhW2 4,o *i thC, Jng ty c$n sS d:ng c!c 'i)n +h!+ rHn q t#c thi nh truy t"2 nguUn g*c cung c+ h,ng +ht i 18 '!n 'un I khng tu0n thC c!c &uy nh 4 +h0n chia th trng. Rii +h!+ a ra 1, [n +h;2 a ra kh@i xGng +hi 7c !nh 2I s* thqo a chY nh9n

h,ng. 6i)c !nh 2I s* 1 h,ng thqo a chY nh9n h,ng c c% sG ch(nh x!c +ht c!c i 18 +h0n +h*i khng tu0n thC c!c &uy nh cCa Jng ty tr g 4i)c +h0n +h*i tr-n a ',n 7c +h0n cng. Rii +h!+ n,y 4Va %n gin 4Va tr!nh s> nghi ng 1\n nhau gi3a c!c th,nh 4i-n k-nh cvng c+. Lt gii +h!+ n3a c$n 7c a ra 1, ngVng cung c+ h,ng ha, ch2 d#t h7+ Ung TNng i 18 4, Ai 18. Tuy nhi-n, c th a ra 7c 'i)n +h n& .ng t& c+n ( t nh c6u tr7c knh cf th) tha& thE ) trnh tnh t* 2t +h$n th trng khng c h,ng ha hoEc r%i 4,o tay *i thC. g.i.gD Fo,n thi)n 4i)c !nh gi! hot ng cCa c!c th,nh 4i-n trong k-nh B 6i)c !nh gi! hoat ng cCa c!c th,nh 4i-n trong k-nh hi)n nay cCa Jng ty rt kh th>c hi)n do cha 17ng ha 7c c!c ti-u th#c !nh gi!. 6i)c !nh gi! hot ng cCa c!c th,nh 4i-n k-nh 2ang t(nh chC &uan. Jh(nh iu n,y \n n 4i)c *i xS kh '"nh ng gi3a c!c th,nh 4i-n k-nh. 6i)c *i xS khng cng 'Wng c t!c d:ng xu, g0y 2t 1?ng tin 4, 't h7+ t!c gi3a c!c th,nh 4i-n k-nh. Jh(nh 4" 49y, gii +h!+ a ra 1, +hi 17ng ha c!c ti-u th#c !nh gi! hot ng cCa c!c th,nh 4i-n k-nh. A gZn kt c!c th,nh 4i-n k-nh trong h) th*ng Larkqting d5c G 2ti 4vng, khu 4>c th trng, 4i)c !nh gi! hot ng cCa k-nh c$n cHn c# 4,o 2:c ti-u chin 17c 2, Jng y Et ra cho 2ti 4vng, khu 4>c th trng ti tVng thi i2 nht nh. L:c ti-u chin 17c trong thi gian t i 1, tHng 7c th +h$n 1-n bh ti th trng Lin _Zc, do 49y n-n x!c nh chY ti-u th +h$n G tVng 4vng, khu 4>c th trng 1, ti-u ch( &uan tr5ng nh!t !nh gi!. Ti+ n 1, ti-u ch( hi)u &u kinh doanh. 6i)c !nh gi! c,ng %n gin th" c,ng dX th>c hi)n. /o 49y, *i 4 Jng ty ang trong giai on +h!t trin th +h$n th" hai ti-u ch( n,y 1, +hv h7+ nht !nh gi! hot ng cCa c!c th,nh 4i-n trong k-nh.

6i)c !nh gi! s< c hi)u &u h%n nu 7c th>c hi)n thng xuy-n hay nh k. 6i)c !nh gi! n,y s< cho 2t kt &u rt ch0n th>c 4 to,n ' c!c hot ng cCa c!c th,nh 4i-n trong k-nh. A0y c% sG a ra nh3ng nguy-n tZc *i xS cng khai trong h) th*ng 4, 1, c% G !nh gi! 1i c!c 2:c ti-u d,i hn trong 4i)c &un 18 k-nh. Kgo,i hai ti-u ch( tr-n, Jng ty c$n +h!t trin c!c ti-u ch( !nh gi! kh!c nhB D `h nHng cung c+ h,ng ha t i c!c rung gian +h0n +h*i, 'iu hi) &ua s> sn c cCa sn +h;2 tr c c!c %n h,ng tV c!c th,nh 4i-n k-nh, thi gian giao h,ng, +h%ng th#c giao dch. D Th!i h7+ t!c 4 i Jng ty , th hi)n &ua 4i)c tu0n thC c!c &uy nh, thng xuy-n '!o c!o t"nh h" th trng, doanh s* '!n th>c t, th>c hi)n nghi-2 t=c khuyn 2i cho kh!ch h,ng, sn s,ng hot ng 4" 17i (ch chung cCa to,n ' k-nh +h0n +h*i. Jvng 4 i 4i)c +h!t trin c!c ti-u ch( 4, th>c thi cng t!c !nh gi!, Jng ty c$n a ra 4, th>c hi)n ghim t7c cc !iQn php th>ngi ph*t3 Qua fi cc thnh vin knh =v nhAn thOc tt h:n vai tr<i nhiQm vI khi tham gia vG hQ thng knh h hi3 C3@3D` .c gii php hGn thiQn viQc =w (Ing hQ thng NarkTting Lix &un 18 k-nh +h0n +h*i cCa Jng ty TKFF KK LT6 J% kh( Ang anhB B a D Rii +h!+ ho,n thi)n chin 17c sn +h;2 tHng cng &un 18 k-nhB Thay Ni 2\u 2I thqo h ng cht 17ng, gi2 thiu chi +h( +h!t sinh trong &u! tr"nh a sn +h;2 t i c!c nh, +h0n +h*i trung gian 4, ngi ti-u dvngp Ung thi

ng cao cht 17ng sn +h;2, h"nh th#c +hong +h=, a dang ha sn +h;2 z ngi ti-u dvng c nhiu s> 1>a ch5n +hv h7+ 4 i nhu c$u trong x0y d>ng . Trong iu ki)n cnh tranh ng,y c,ng gay gZt, nhiu sn +h;2 c cht 17ng 7c c!c doanh nghi)+ trong n c sn xut hoEc nh9+ kh;u tung ra th trng, Jng ty +hi q2 n cho kh!ch h,ng nh3ng sn +h;2 th>c s> cht 17ng, +hv h7+ 4 i nhu c$u th" i k{o kh!ch h,ng n 4 i sn +h;2 4, d$n thu h+ khong c!h gi3a h,ng ni, h,ng ngoi. J nh 49y, k-nh +h0n +h*i s< c nhiu c% hi +h!t trin. Jng ty c$n x0y d>ng 2t chin 17c &ung '! gi=+ c!c th,nh 4i-n trong k-nh nh9n th#c 7c nh3ng i2 2nh Ca Jng ty so 4 i c!c *i thC cnh tranh, cng t!c ti+ x=c 4 i kh!ch h,ng 4" th cyng hi)u &u h%n, kh!ch h,ng s< 2au chng i t i &uyt nh 2ua. Jng ty c$n tha2 kho 8 kin c!c th,nh 4i-n k-nh, nh3ng ngi tr>c ti+ cung c+ sn +h;2 cho kh!ch h,ng 4 sn +h;2 2 i &ua c!c cuc h5+, hi thozThng thng, Jng ty t> a ra d?ng sn +h;2 2 i 4, &uyt nh c!c ch(nh s!ch i k2 t 7c 2t 2#c 17i nhu9n h7+ 18. Tuy nhi-n, th,nh cng cCa 2t sn +h;2 2 i +h: thuc rt nhiu 4,o s> h7+ t!c cCa c!c th,nh 4i-n k-nh. J!c th,nh 4i-n k-nh D Kh3ng ngi thng xuy-n ti+ x=c 4 i kh!ch h,ng, c nh3ng c!ch nh"n nh9n 4 sn +h;2, kh!ch h,ng 2, Jng ty khng thy 7c cBng tc c#a W*i _b Jua viQc fng gfp b kiEn vG chiEn _mc =n h;2 s< gia tHng hi)u &u cCa to,n ' k-nh +h0n +h*i khi 2t sn +h;2 2 i ra i. ' D Rii +h!+ ho,n thin chin 17c gi! tHng cng &un 18 k-nh B Jng ty c$n +hi tHng hoa hUng cho 4i)c ti-u th: sn +h;2, hi)n nay Jng ty ang !+ d:ng 2#c c% 'n 1, i k2 thqo thGng th!ng ho,n th,nh chY ti-u b, thGng &u8 ho,n th,nh chY ti-u b. L#c hoa hUng h7+ 18 s< cho +h{+ cng y 2G rng k-nh +h0n +h*i, tHng s* c+ cCa k-nh 4, kh!ch h,ng s< dX d,ng h%n trong 4i)c ti+ c9n 4 i sn +h;2 cCa Jng ty 4, duy tr" Nn nh th trng

J$n !+ d:ng c!c 2#c gi! sn +h;2 kh!c nhau tvy thqo 4vng, khu 4>c th trng to s> kh!c 'i)t 1 n Ui =n phhm c#a cc i th# c*nh tranh3 K _a chVn c#a khch hng >k 4>c nng thn D A*i t7ng c thu nh9+ th+ s< dX d,ng h%n khi 2ua sn +h;2B c D Rii +h!+ ho,n thi)n chin 17c x=c tin tHng cng &un 18 k-nh B ^ua th*ng k- cCa oh?ng '!n h,ng, trong thi gian c khuyn 2i th" s* 17ng ti-u th: sn +h;2 tHng 1-n !ng k nhng sau th" gi2 i, Jng ty c$n c0n *i ng0n s!ch x=c tin 4, t9+ trung 4,o cng t!c x0y d>ng, cCng c* 2*i &uan h) 4 i c!c TNng i 18 4, i 18. A0y 1, 2t 'i)n +h!+ d,i hn, q2 1i h u &u Nn nh 4, s> gZn kt gi3a c!c th,nh 4i-n cCa k-nh +h0n +h*i D Kh3ng *i t!c c t(nh c 19+ kinh doanh 4, +h2 4i &uyn hn ng,y c,ng gia tHng. TN ch#c t*t c!c ch%ng tr"nh khuyn 2iB Tr c khi th>c hi)n c!c ch%ng tr"nh khuyn 2i c$n c nh3ng iu tra $y C 4 kh nHng t,i ch(nh, 17ng h,ng tUn ti c!c i2 '!n h,ng, tr!nh t"nh trng tN ch#c khu n XYi Sin 8iC3 ;hUng A3 _`ng D5i vNi h6ng 8an 89n 8h? 89M^ng& g4y ;hR ;hn D5i vNi hGY8 D\ng ;inh _GJnh c]J TIng DYi Sb& DYi Sb v6 cAc DicX FAn h g. g.g. Lt s* hn ch 4, 4n Et ra ti+ t:c gii &uy-kt trong &u!tr"n nghi-#u t,i &untr k-h+h0n+h*i 2Et hng n2 thanh nh hnhKgi-nc#,y ch t9+ trung 4,o 4i)c ho,n thi)n &un tr k-nh0n +h*i 2 Et h ,ngnh T2 thnh nh h "nh tr n th tr ng c !c t Ynh khu 4 >c +h (a ' Zc G c : ny . T!c gi c thu9n 17i 1, I 1,2 4i)c ti J % ng ty TKFF KK LT6 J % kh A ng anh nhiu nH2, 7c cvng c!c Ungghi) kh!c h2 gia th trg nh %2thann-nc u ki) t"2hiu, iu ra, hu t9 s* 1i)u. [ong trong &u! tr"nh ho,n thi)n &un tr k-nh +h0n +h*i 2 Et h ,ng nh % 2 thanh nh h "nh tr n th th tr c !c t Ynh +h (a ' Zc c Ca c %ng tkhg th tr!nh kh@i c?n 2ang t(nh chC &uan, nu 7+ dng 4,tri khai h>c i)nc$n +hi c i chYn +hv h7+. LEt hc, g tyTKF KK L6 J h A ng Mnh1 %n4 thnh 4i-n thuc TNng

Jng ty x 0 y d >ng 4 , +h !t tri n h t $ng OPJQRP 4, s n xu t kinh doanh x y d ng 4,4 9t 1i )u x 0y d >nhi c% ngx 0 y Z+ , 2t trog nh3g h hng +! trin cCa TNng Jng ty. 6" 49y, 4i)c &un tr k-nh +h0n +h*i 2 Et h ,ng nh T 2 thanh nh h "nh tr n th tr ng c !c t Ynh khu 4 >c +h (a ' Zc c Ca c : ng ty c$n 7c Et trong 2*i &uan h) tNng th nghi-n c#u, ho,n thi &uy tr"nh &un tr k-nh +h0n +h*i nhW2 2 'o t(nh th*ng nht trong 4i)c th>c thi chin 17c 4, +h!t huy s#c 2nh h) th*ng, +hv h7+ 4 i 2:c ti-u +h!t tri.6i)Ka2ang tr-n con ng hi nh9+ kinh t khu 4>c 4, th gi i, Ec 'i)t 6i)t Ka2 trG th,nh n c th# bhe cCa TN ch#c Th%ng Li Th gi i TQs, Jng ty J % kh A ng Mnh s< khng chY cnh tranh 4 i c!c *i thC trong n c 2, +hi chu;n ' tin n nh9n cnh tranh 4 i c!c *i t!c n c ngo,i 4, tho 2In nhu c$u cCa kh!ch h,ng. ^uy hoch h) th*ng +h0n +h*i 2ang t(nh cht d,i hn, khng th dX d,ng thay Ni trong thi gian ngZn. Jhin 17c +hn +hi t9+ rng 4,o tN ch#c4, iu h,nh k-nh +h0n +h*i cCa doanh nghi)+ tr-n th trng ti-u th: sn +h;2. /o 49y, 4i)c ho,n thi)n &un tr k-nh +h0n +h*i 2 Et h ,ng nh T 2 thanh nh h "nh +hi 7c ki2 tra, !nh gi! t"nh h"nh th>c thi c!c h) th* k-nh +h0n +h*i tV c c!c gii +h!+ iu chYnh k+ thi hoEc thay Ni &uy tr"nh &un tr k-nh +hn +h* cho +hv h7+ 4 diXn'inth>c tVng thi .6 in3ng h0nt(ch4, s 1i)uth*n k-,1u9n Hn ch vng 12 t,i 1iu tha2 kho cho c!c cng ty s n xu t kinh doanh c vng 2 Et h ,ng nh T 2 thanh n i ri - ng 4 , c !c 2 Et h ,ng 1 , nh =2 4 9t 1i x 0 y d >ng n i chung . Lu*n !+ d:ng &uy tr"nh &un tr k-nh +h0n +h*i n,y cho c!c 1Tnh 4>c kh!c hay c!c cng ty kh!c c$n +hi c c!c nghin c#u 'N sung. T2 1i, ch%ng g I a 2t s* gii +h!+ nhW2 ho,n thi)n cng t!c tN ch#c, &un 18 k-nh +h0n +h*i sn +h;2 Kh2 thanh nh h"nh cCa Jng ty . LEc dv nh3ng gii +h!+ n,y cha c C iu ki)n +h0n t(ch chi tit 4, h ng tN ch#c th>c hi)n nhng u d>a tr-n nh3ng c% sG +h0n t(ch th>c trng h th*ng k-nh +h0n +h*i 4, tNng h7+ c!c iu ki)n, 2i trng kinh doanh cCa Jng ty trong thi gian t i. 6 i 2ong 2u*n ng g+ cho s> +h!t trin cCa Jng ty , t!c gi I c* gZng

a t(nh th>c tiXn 4,o tVng +h$n 2:c nghi-n c#u n0ng cao kh nHng !+ d:ng cCa c!c gi +h!+. A tHng t(nh kh thi cCa c!c gii +h!+ ?i h@i Jng ty +hi x0y d>ng 2t k hoch h,nh ng c: th thqo tVng giai on +h!t trin cho +hv h7+ 4 nh3ng nguUn 1>c c hn 4, c!c 2:

g c]J CUng 8y 89Gn

b. h chung cCa c!c ngh,nh 49t 1i)u x0y d>ng, 4, ngh,nh x0y d>ng ang 'vng nN nh hi)n nay. DDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDD

TP OP TQ

Jough1an Tp Larkqting ch c. 1s ~ Mnnq T. Jough1an ... qt a1.p d qd. Kq qrsqyB oqarson, ceerp cvng 2t s* t!c gi Mndqrso i. rinp

[tqrn, Oouis p

1DMnsary, f0DR W mn 4Egiti%a kinh 0E nh g Wi ging 2n &un tr k-n g. h. r. +h0n +h*i DTrng Ai F5c -h#hng i2i g 200J Xn 6Hn Thng bmmrs, Qun tr k-nh +h0n +h*i ^un 18 k-nh Larkqting , YPW thng k 2002 -r#hg A"nh Jhin, Kg

r%ng A"nh Jhi

d. n. m.

ceecs, ^un tr k-nh i rkDting , YPW thng k. o bmmns, Larkqting, YPW thng k. n c#u Larkqting , Kf_ gi!o d:c.

Tr$n Linh YgyXn 6it O02 bmmms, Kgh ohi1i+ `o1qr bmmgs, Kh3ng nguy-n 18 t be. + th D Kf_ To.FJL. ohiRip jERDr C199KF, Qun tr i rkDting , Yh /uOt *n thng k. A8T.-T YguyXn _!ch `hoa, bb. rkqting Th%ng LiDTrng AF Th%ng L2i@200I -r3n Pun jin C199]F, 6h" khN !1 nng % E nng R(% tiu thB ' a:% %2nh tr nh %, kY >iXt Y m g YPW -hng k. Trng i h5c T bc. %ng Li er~ceens,k yu hho khoa h5c bi. !t trin th trng ni arng iu ki)n bg. ng nghi)+ha, i)n i ha 4,hi nh9+ kinh bh. . T,i 1i)u cng ty _!o c!o

/@@< m

P cG kEt Ju kinh (Ganh n g m 2SSP ` 2SSR cGc Et Ju k 0E nh n m 200

NX Jn F MJ9 bcn. c ceg. b !39 MJy brg. b cec. r un uSy bbg. n ceh. b !ug '3 bbg. r bch. h Oc8 cbe. h NGv cbi. m c chr. m ihe. r C\ng

ceed

ng

dm.h

nm.r

bgh

bgn.d

bdgm.n

ceen

cgc. i

bim. b

ben. m

bmr. r

bdr.b h

bmh

bnn

ciii.mh

ceem

hb

ccb

crn

crc

cnm

cnb

ihm

iid

iie

ibi

ibg

imh

igce

010 jMt 9u !? tr th tr#$

ZH LC ">ng n 2C

ti-u th:hqo tVng th!ng cCa

_iu UB gi! 'i11qt nH2 cebe

Jng ty i n H 2 g$n

(En v? 8[nhn T7n

Nguann Z h ng FAn h6ng

"I$% () #I~ M L em................................................................. [inh ngD ebe _iu UB R i@'1........................................ Jqt nH cem ................................................... .................................................................................................................................. K fPK L AP .......................................................................................................... `n gSiB Jn............................................... t............................................................... FFKK L6 J%........................................ L[TB.......................................................... h( AnMnh T n........................................................oht T i 1,B ..................................................... Bz~z...~zz J.............................................................. ThTK/ s B ng,y....................................... zzzz~z. T i B Aa ch B Ai di )nchoA i ) n th.............................2c BaB RyA ``/B Ach Y kinoanB...................................... x sB

^u 9n hy )n s..........................................B ,nh+h T Yh s....................................../ )n (ch kinh donhB d ,............................................................ t zzz. x ng zzzzzz L Et ' W.................................................................................................................... ................................................................................................................................. 3u hay th- a nhi 0 u n H 2B 6 n kih donhB J * nhUngp 1 u Un Ung /anh tuhi )nnay n ~th ng `inh nhi )2 kih doanhB

`(nh............................................... nh J % ng tyTKFFKK L6J % h : i m c _ m *i _ b c 6 P t kh....................................................., ng > th rg t n B A ng Mh xqx t 4 , th9ndu.........y t chh =ng

i in cJX ; C

c hi n D:ng ngh vJ v ` c ]J (Yi S b c 73 c ]J

CN# T TNHH NN MTV C 2H (N# !NH

Jng h?a xI hi chC nghTa 6i)t Nam

(\c Sq3 m TV _G m HYnh 3h:c DDD oeo DDD

y.Ti xin tr0n........................................................................................................... r5ng c2 %n T t nhs.................................................................................................................... TT Tn 8nh 8h6nh 3h5 b TYnh b.b Th,nh +h* tr>c thuc b.c Th x thuc tYnh Tn D?J _Jnh Zh4n c73 8h? 89M^ng

b.i Trung t02 huy)n 1 n thuc tYnh

y 8h Ag n X0 NgM^ DQ nh?

Zh` Sc @1 "I$
CN# T TNHH NN MTV C 2H (N# !NH

Jng h?a xI hi chC nghTa 6i)t Nam

(\c Sq3 m TV _G m HYnh 3h:c DDD oeo DDD

uM TFQ AM /................................................................................................. KF JFKFJ 2 th t............................................................................................. 'TT 10 c. i. g. h. r. d. n. m. be. TNH (I TNH (-N 2HON# C~CH 2M #HI CH

gn (Yi _ n 8h ME g X Yi nh` Sc @ n "I$% I

CN# T TNHH NN MTV C 2H (N# !NH

Jng h?a xI hi chC nghTa 6i)t Nam

(\c Sq3 m TV _G m HYnh 3h:c

DDD oeo DDD

F KR J JF RP ................................................................................................. J J F T KR J..............................................................................................................................
Th nh0n~ oh!+ nh0n Aa chY~ [* i)n thoi 1i-n h) T-n h,ng ha Th%ng hi)us [n 17ng ti-u th: tVng 1oi /oanh s* ti-u th: trong th!ng `h nHng thanh to!n oh0n 1oi i 18

TT

T-n i 18

L#c d n7

b c i g h

? 89M^ngn (Yi _i n 8h ME nX i n

Zh` `c @Hn "$% Ik% T! N hN# L C C

CN# T TNHH NN MTV C 2H (N# !NH

Jng h?a xI hi chC nghTa 6i)t Nam

(\c Sq3 m TV _G m HYnh 3h:c DDD oeo DDD

J :2 th.................................................................................................................... trngAi d ) th % g................................................................................................

TT T-n i 18 Aa chY /i)n t(ch cSa h,ng /i)n t(ch /,i x ung `ho ch#a h,ng /i)n t(ch /,i x ung A$u xq chuy-n chG `h nHng t,i ch(nh

b c i g h r Bh: :c e B_P Ik% Tz! C ' } V y

CH T V l2H N h N# T lI C NH(I [C
CN# T TNHH NN MTV C 2H (N# !NH

Jng h?a xI hi chC nghTa 6i)t Nam

(\c Sq3 m TV _G m HYnh 3h:c DDD oeo DDD

gBAi di )n th......................................................................................................... % ng 2i B Kg,y z t.................................................................................................................

TT b c i g h r d

Tn W>n 3hX L,u 4,ng L,u nu 'ng L,u nu 2 L,u trZng 2 [%n xanh [%n trZng 60n gt

Tnh !

Tnh "

Tnh C

Tnh

Tnh

n X (I IN THN# MZh` S` @ Pn"I$%(Ik%Tz! l% '.

CN# T TNHH NN MTV C 2H (N# !NH

Jng h?a xI hi chC nghTa 6i)t Nam

(\c Sq3 m TV _G m HYnh 3h:c DDD oeo DDD

J :2 th................................................................................................................... rngB Ai i n th%n........................................................................................................... TT b c i g h r d n Tn W>n 3hX TKR`MKR TKR[FPK KRFM M[PM ^KR _KF A TFKF TK L AKR [FMOLP [KR FKRs #ir u78 c]J c`ng 8y #ir FAn 9J DYi Sb c73 I chG c73 II #ir FAn DYi Sb c73 II chG ngM^i W>n u78 #ir FAn S chG ngM^i 8iu _ng

m be

TFMKF OQKR TPRuMOPK iB o: 1c e rP k% Tz! M jC CHI -T

% C ! C~C ( xI TH C ` 8h? 9M^nn (i _in 8hM

CN# T TNHH NN MTV C 2H (N# !NH

Jng h?a xI hi chC nghTa 6i)t Nam

(\c Sq3 m TV _G m HYnh 3h:c DDD oeo DDD

B Kg ,y z. th............................................................................................................. ng zz.n H 2zz AP/PK.................................................................................................................. ChiC8 ;h7u ChiC8 ;h7u Th? Tn~ Tn~ TT Tn W>n 3hX 3hn T 1) T 1) doanh thu doanh thu b TKR`MKR c TKR[FPK i KRFM g M[PM ^KR _KF h A TFKF r TK L d AKR n [FMOLP [KR FKRs

ChiC8 ;h7u Tn~ T 1) doanh thu

ChiC8 ;h7u Tn~ T 1) doanh thu

m be

TFMKF OQKR TPRuMOPK K LP o: 1c e dP k% Tz! M jC CHI -T