Pregovaranje je proces uvjeravanja drugih da nam pomognu u ostvarenju naih potreba koje ne moemo zadovoljiti sami

Osobna prodaja i pregovaranje

8. Pregovaranje Priroda pregovaranja i pripreme za pregovore

Prof. dr. sc. Marija Tomaevi Lianin Andrea Razum, dipl.oec.

1

Uvod
Pregovaranje u prodaji O emu se moe pregovarati Pripreme za susret Utvrivanje ciljeva Pregovarake strategije Ponuda i traenje ustupaka

Priroda pregovaranja

Proces donoenja odluka putem kojeg kupci i prodavai rjeavaju konfliktna podruja i/ili dolaze do sporazuma

Konani cilj: smanjivanje ili rjeavanje konflikta

Pregovarake filozofije
- Win-lose: jedan pobjeuje, drugi gubi - win-win: sporazum koji e zadovoljiti obje strane
- win-win jedina primjerena partnerstvu i izgradnji dugoronih dobrih odnosa

Model dualnog interesa

Uobiajena prodaja vs. prodaja uz pregovaranje

Uobiajena prodaja:
Cjenici Standardni popust Prigovori kupca razliite tehnike ophoenja s prigovorima

Formalno pregovaranje
Veina politika, procedura i cijene postaju predmetom pregovora Intenzivnija priprema i planiranje Vei broj ljudi iz tvrtke prodavaa Samo s vrlo velikim i znaajnim kupcima Skup poduhvat

Formalno pregovaranje skupine kupaca i skupine prodavaa

Elementi prodajnog procesa

Priprema Priprema Prijedlozi

Pogadanje Pogadanje

SPORAZUM

Slu anje Slu anje

Diskusija

Najea podruja pregovaranja u prodaji

Razina zaliha koju kupac treba odravati
Razina zaliha koju prodava treba imati na raspolaganju za popunjavanje zaliha kupca Detalji o dizajnu proizvoda ili usluga Na koji nain e se proizvodi proizvoditi Naknade za postavljanje stalaka kod trgovca Naknade za oglaavanje trgovcu Koliina oglaavanja od stane prodavaa

Veliina i lokacija pozicije na polici

Posebna pakiranja i obiljeja dizajna Razina poslijeprodajnog usluivanja Raspolaganje s neprodanom ili zastarjelom robom Uvjeti kreditiranja Nain rjeavanja reklamacija Zaprimanje narudbi i naini njihova praenja

Unapreenje prodaje u kanalu distribucije

Uvjeti i rokovi isporuke Maloprodajne i veleprodajne cijene za posrednike Cijene i popusti za odreene koliine

Vrsta i uestalost komunikacije meu stranama

Garancije i jamstva za obavljanje posla ..

Poeljne crte osobnosti pregovaraa

Strpljivost i izdrljivost Spremnost na preuzimanje rizika i sposobnost toleriranja dvosmislenosti

primanje i davanje ustupaka bez raspolaganja potpunim informacijama

11

Nepoeljne osobine
Strah / izbjegavanje konflikta Potreba da se uvijek i svakome sviate

Ostalo: ogranienost duha, neorganiziranost, nepotenje i oigledno ratoborstvo

12

Kulturne razlike

Brazil: natjecateljski duh vaniji od potenja Kina: vie naglaska na meuljudske vjetine u odnosu na racionalne Zakljuno: biti sjajan pregovara zahtijeva paljivu ravnoteu osobina linosti i vjetina

13

Priprema za pregovaranje

Najvaniji dio pregovaranja

Pokuati saznati sve mogue o timu kupca i njegovoj organizaciji

Saznati to je vie mogue injenica o situaciji Tko koga vie treba?

14

Odabrani indikatori pregovarake poluge/odnosa snaga

Faze procesa Indikator
Tko je inicirao pregovore Mjesto susreta Vrijeme ekanja Stil odijevanja Pokloni/Rukovi Raspored sjedenja Prostor/Dranje Broj suradnika Dodirivanje/Kontakt oima Vladanje jezikom pregovora Titule/Pozicije Redoslijed/Koliina govorenja Dob Spol Pojavnost Vrijeme reakcije/Inzistiranje Autorstvo ugovora Prije pregovaranja Poetak pregovora Razmjena Zakljuenje pregovora Nakon pregovaranja

Kako ojaati vlastitu pregovaraku mo?

Razvijte bolje alternative kako biste manje ovisili o dotinom poslu ili sporazumu Obuzdajte vlastiti ego, ili potrebu da ga zadovoljite uz pomo druge strane Otkrijte to je vano drugoj strani (poslovno i osobno) i uspostavite kontrolu nad tim Podrite pozitivnu atmosferu, budite spremni dati neki mali ustupak ili uiniti uslugu Ukaite drugoj strani to bi mogla izgubiti Ukljuite u proces odluivanja osobe koje mogu pridonijeti vaem eljenom ishodu Prijetnjom se koristite kao posljednjim utoitem i samo onda kada ste doista spremni i ostvariti ju Pronaite saveznike Smanjite svoju vremensku stisku, poveajte njihovu Pregovarajte o pitanjima o kojima moete diskutirati s mnogo strasti Provjerite vlastite pretpostavke o njihovoj, kao i svojoj pregovarakoj moi Sluajte. Nastavite uiti. Budite budni.

Ciljevi pregovaranja

Kritini element: odnos snaga

Trebamo li mi vie njih nego li oni nas? Mogu li dobiti sline proizvode od nekuda drugdje?

Najbolja situacija: uravnoteena mo

Biti svjestan nunosti ustupaka ciljeva vie razina

17

Razine ciljeva

Ciljana pozicija: ono to se poduzee nada ostvariti za vrijeme sesije pregovora Minimalna pozicija: apsolutno minimalna razina koju ete prihvatiti

Otvarajua (inicijalna) pozicija: poetni prijedlog - vii od ciljane pozicije)

18

Mini-max strategija
4 pripremna pitanja:

to je minimum kojeg mogu prihvatiti? to je maksimum kojeg mogu traiti bez da budem ismijan? to je maksimum onoga to mogu ustupiti?
to je minimum to mogu ponuditi bez da budem ismijan?

19

Usporedba pozicija zona mogueg sporazuma

Kupeva inicijalna cijena Kupeva ciljana cijena Kupeva maksimalna cijena

KI

KC

KM

Kn

PM

ZOPA

PC
Prodavaeva ciljana cijena

PI
Prodavaeva inicijalna cijena

Prodavaeva minimalna cijena

Adaptivno planiranje

Cilj: dobiti najbolji poloaj na polici Alternativni putovi do cilja:

A) popust na cijenu od 5% B) kreditiranje od 30 dana C) 50-50 co-op oglasnu kampanju

21

Kulturne razlike
Kinezi i Rusi: obino koriste ekstremno visoku inicijalnu ponudu veani: poinju pregovore s cijenom vrlo blizu ciljane pozicije

22

Izbor lanova tima

23

Izbor lanova pregovarakog tima

Prednosti timskog pristupa:

razliite strunosti vea kreativnost meusobno pomaganje manja ansa glupe pogreke

Nedostaci:

vie vremena za postizanje sporazuma meusobno razliita miljenja uputanje u diskusiju podruja izvan domene strunosti dojam nepripremljenosti i podijeljenosti

24

nastavak

lanovi trebaju imati osobine dobrih pregovaraa

tehnika

konflikta

struka - ne toleriraju dvosmislenost, zaziru od

Voa tima pomae u sagledavanju njihove uloge - u to se ne smiju upletati Voa tima: esto sam prodava

25

Funkcioniranje tima

Pravila:
tko odgovara na koju vrstu pitanja tko prvi odgovara na ponuene ustupke kupca tko e nuditi ustupke

Sustav verbalnih i neverbalnih signala Uvjebavanje - igranje uloga Razmatranje osobnih stilova lanova timova uoavanje moguih problema
26

Ponaanje pojedinca u pregovaranju

Rjeavanje konflikta Dvije osnovne dimenzije:

Tvrdokornost Kooperativnost

Modeli:
konkurirajui prilagodljiv izbjegavajui kompromisni suraivaki
27

Matrica pregovarakih osobnosti

Dominantnost

Konkurirajuci stil

Suradnicki stil

Kompromisni stil
Nekooperativnost Kooperativnost

Izbjegavajuci stil

Prilagodljiv stil

Podlonost

Temperamenti pregovaraa
Usmjeren na supstancu pregovora Izbjegavatelj rizika Preuzimatelj rizika Nepovjerljiv Nastoji se zatiti Proraunat Agresivan Zahtijevan Dominirajui Usmjeren na rezultirajue odnose Popustljiv Prilagodljiv Prihvaa Podrava Paljiv Ljubazan

Stavke koje je potrebno odraditi

Upitnik za provjeru prije odlaska u pregovore

Prikupljanje relevantnih injenica, brojanih pokazatelja i moguih problematinih stavki vezano uz predmet pregovora; Konani ishod kojem teimo i je li on realno ostvariv; Vlastite jakosti i slabosti, te jakosti i slabosti druge strane - kako one utjeu na opi odnos snaga u danoj situaciji; jeste li se koristili metodom avoljeg odvjetnika u sagledavanju moguih reakcija druge strane vezano uz vaa stajalita i traenja koja se odnose na znaajna pregovaraka pitanja; Kljuni pokretai ili motivacija druge strane; Osobe i osobnosti pregovaraa koji e predstavljati drugu stranu; Razina ovlasti hoe li prisutne osobe biti stvarni donositelji odluke?; Raspoloivost potrebnih lanova tima s posebnim strunostima s obje strane primjerice inenjeri ili pravnici, kada to situacija zahtijeva; Dnevni red sastanka; Strategije i taktike koje e se primijeniti; Otvarajue (polazno) stajalite ili pozicija; Svaka specifina ili izvanredna prednost ili nedostatak koji moe utjecati na strane u pregovorima (primjerice vremenski rokovi); Alternativni akcijski plan, ako pregovaranje ne bude uspjeno ili dospije u toku u kojoj ga je bolje napustiti; Rangiranje relevantnih stavki i utvrivanje njihove vanosti u svijetlu ostvarenja konanog cilja definiranje moguih ustupaka Logistika podrka pregovorima osiguranje prikladnog mjesta, vremena, osvjeenja i drugo, ako smo mi domaini