1 ELEKTRONKO POSLOVANJE . Trendovi, Pojam i obiljeja: r!"#vene $romjene o%obi#o &rajem dvade%e#o' i $o(e#&om dvade%e#$rvo'a %#olje(a !&a)!

je na ni) novi* momena#a i &r!$ni* do'adaja &oji %! )a*va#ili ne %amo 'o%$odar%#vo ne'o i dr!"#vo ! +jelini. Temeljna )na(aj&a %vi* $romjena na %vje#%&oj ra)ini je 'o%$odar%&a 'lobali)a+ija "#o )na(i da na+ionalna 'o%$odar%#va %$on#ano $a i diri'irano $omalo $rela)e i $o%#aj! jedin%#veni %vje#%&i 'o%$odar%&i $ro%#or. , #a&vim &re#anjima ne%#aj! %ve 'o%$odar%&e barijere a %ve manj! !lo'! imaj! i ra)na $oli#i(&a o'rani(enja. Naravno da ! ! ova&voj %i#!a+iji #reba ima#i ! vid! i #e*noio(&e $romjene a o%obi#o one &oje $o#$oma! in#en)i#e# 'o%$odar%&i* do'adaja. 1-./. ele&#roni(&i mo)a& $ro'ram%&i je)i+i 1-0/. $o%lovni %#roj o$era#ivni %!%#av 1-1/. &or$ora+ija #emeljena na ba)e $oda#a&a, ba)ama $oda#a&a #erminali i mree 1-2/. $ro'ram%&o inenjer%#vo 3ASE ala#i 4 3om$!#er aided %o5#6are en'ineerin' 1--/. &lijen#7$o%l!i#elj di%#rib!irana obrada8///. e4$o%9ovanje 9n#erne# , d!*! $romjena &oje %! )a*va#ile 'o%$odar%#vo ali i dr!(#vo ! +jelini $o%ebno #reba i%#a&n!#i ra)ne vr%#e ele&#roni(&i* #e*nolo'ija. Ele&#roni&a %a %vojim #e*nolo(&im na%lje:ima $o%#aje %ve vaniji (imbeni& ! %vim e&onom%&im &re#anjima. , #om %mi%l! %e moe $o%ebno i%#a&n!#i %ljede(e: 1. 3;bere&onomija "#o $odra)!mijeva ra)ne vidove %!djelovanja ele&#roni(&o' *ard6are4a i %o5#6are4a, 8. rad na daljin! ili #)v. in#erne#%&i obli& $o%iovanja, <. %!djelovanja &!$+a i nji*ov !#je+aj ! #vr#&i $rodava(a, =. $roi)vodi $o%#aj! roba, .. &!$a+ %e vir#!ali)ira (#o )na(i da $rodava#elj vi(e ne odrava odno% %a T. 5i)i(&im o%obama 0. %#varanje novi* #i$ova $ar#ner%#va i )ajedni+a, 1. +ijelo4ivo#no !(enje.

Prema i%#om i)vor! $o%#oji ne&oli&o #enden+ija ! #e*nolo%&om ra)voj! &oje %e mo'! $odv+e#i $od na)iv+ di'i#aln+ &onver'en+ij+ i di'i#alna e&onomija. Kom$le#no $o%lovanj+ ! 'o%$odar%&im %!bje&#ima %ve vi%e j+ !vje#ovano #e*nolo"&im ra)vojem a $o%ebi+e ! domeni ele&#ro#e*ni&e i ele&#roni&e. P!#em #e&ovina ra)voja $o%#aj! %ve vi%e novi #i$ovi $o%lovanja $a i $roi)vodi. , #a&voj %i#!a+iji ! mno'im #vr#&ama radni+i ne obavljaj! %amo $ovjerene im $o%love n+'o %#varaj! odredena rje%+nja. O%im #o'a vi%o&o%#r!(ni &adrovi %ve vi%e $o%#aj! n!di#eljima %voji* !%l!'a na vi%e radni* mje%#a odno%no #vr#&i. aljni ra)voj *ard6are4a omo'!>!je ni) novi* mo'!>no%#i ! obradi $oda#a&a, $reno%a $oda#a&a $a %ve do &om$le#no' #r'ovanja odno%no $o%lovanja na daljin!. Klj!(ne rije(i dana% ! 'o%$odar%#v! $o%#aj! di'i#ali)a+ija i &onver'en+ija. i'i#ali)a+ija je $ojam &oji $ola)i od (inj+ni+e da %! $ra&#i(no %va ele&#roni(&a %red%#va #emeljena na #)v. di'i#alnom %!%#av!. To )na(i da je %ve &ren!lo od ele&#roni(&i* mo'!>no%#i ! &ojima %e #emeljni ele&#roni(&i !$ravlja(&i elemen#i $re#varaj! ! ni) &ombina+ija i #a&e %#varaj! #)v. nervne di'i#aln+ %!%#ave. A&o

%e #o $ovee %a lo'i(&im $ri%#!$om onda na%#aj! ra)li(i#e mo'!>no%#i $r+evorbe odre:ene vr%#+ %i'nala ! ele&#roni&! i omo'!>ena je br)a obrada. Ta&o %! %#voreni #emeljni !vje#i da %#roj )amjenj!j+ (ovje&a ne %amo ! 5i)i(&om %mi%l! ne'o 'a o%loba:a od #e"&i* lo'i(&i* i ra(!n%&i* o$era+ija. 9)ra) &onver'en+ija $ola)i od #emeljn+ (injeni+e da %e jedin%#vo )v!&ovne, i vi)!aln+ i $oda&#ovne &om!ni&a+ije )a$o(inje i) jedin%#veno' i)vori"#a, #e %e $rima $omo>! jedin%#veno' !re:aja i o%#var!je $!#em jedin%#vene ve)e. Na%#ava& ra)voja $odra)!mijeva daljnj! di'i#ali)a+ij! %#o )na(i da %e i in5orma+ije in#e'riraj! ali i %red%#va $o%#aj! %ve &om$a#ibilnija. , 'o%$odar%&om %mi%l! a $o#$omo'n!#e % ele&#roni(&im %r+d%#vima #e*nolo"&a &onver'en+ija %e o%#var!je na #ri na(ina: ? &onver'en+ija %adraja @)v!&, video i di'i#alni $oda+iA, ? &onver'en+ija $la#5ormi @o%obna ra(!nala, TV, in#erne#%&i $ri&lj!(+i, #e $reno%ivi !re:aji, i'ra(e &on)oleA, ? &onver'en+ija di%#rib!+ij+ %#o $odra)!mijeva na(in na &oji %adraj %#ie do odredi"ne $la#5orme 9) $r+#*odni* &onver'en+ij%&i* %adraja moe %e vidj+#i da $o%#oje ra)li(i#e #e*nolo"&+ mo'!>no%#i &a&o bi %e &!$+i i $rodava(i na #ri%#! %#o vi%e $ove)ali. O%im navedeni* &onver'en+ij%&i* $ri%#!$a $o%#oje i dr!'i #emeljni (imbeni+i o$>e &onver'en+ije

U ishodite se stavaljaju zahtjevi i zadovoljstvo potroaa a na njihovo zadovoijavanje utiu odredena institucionalna pravila koja vre deregulaciju tih kretanja. U trinim okvirima svi proizvodai iii prodavai moraju imati u vidu odredene imperative koji im nameOe konkurencija a sve je to potpomognuto tehnoIokim moguOnostima. Bez obzira na vanost ostalih imbenika konvergencije u svakom sluaju zahtjevi potroaa su najbitniji a u torn smislu treba posebnu pozornost posvetiti sljedeOim Oinjenicama: integracija proizvoda i usluga u jedinstveni kompleks cjelovite ponude, odmak od proizvoda prema uslugama, pa onda I prema kompletnim rjeenjima, u kojima je materijalni proizvod sarno segment ukupnog odnosa ponudaa I potroaa, sve vie udruivanja s clijem pronaIaenja potroaaa, pruanja boljih usluga I rjeenja, te djelotvornijeg koritenja tehnologije, traenje I iznalaenje novih I boljih naina koritenja I proirenja afirmiranih robnih marki, konglomerati koji koriste sinergijske uinke objedinjavanja poslovnih i organizacijskih jedinica, te institucija, stvaranje izmijenjenih lanaca vrijednosti i virtualnih mrea vrijednosti, sve snaniji naglasak na diferencijaciji ponudaa putern kvalitetnijih usluga I kompletnih rjeenja, spajanje I razdvajanje tvrtki (kompanija, institucija) sa svrhom usredotoOenja na osnovnu djelatnost,

imbenici konvergencije

Tehnologija elektroniko poslovanje tehnologija prikupijanja informacija sveopa digitalizacija kao manifestacija tehnoloke konvergencije stalno jaanje informacijske komponente proizvoda I usluga KONVERGENCIJA Konkurentski imperativi realan rast trita globalizacija usmjeravanje prema klijentima znanje I sposobnosti postaju glavninom imovine i vrijednosti tvrtke jaanje konkurencije bliska_suradnja_s_partnerima

Deregulacija otvaranje novih trita uklanjanje postojeOih regulatornih prepreka u poslovanju uvodenje eura kao primjer monetarne integracije KONVERGENCIJA Zahtjevi i zadovoljstvo klijenata zahtjevi za boljim i jeftinijim rjenjima naglasak na uslugama potranja za dodatnom vrijednou netoleriranje niske kvalitete globalni utjecaj

usitnjavanje, segmentacija I diferencijacija dotada cjelovitih (monolitnih trita, istraivanje I razvijanje novih irih kanala pristupa novim tritima, sve snanije usmjeravanje na prikupljanje I analizu informacija o potroa ima, te unapredenje odnosa s njima.

Nastavak tehnolokog razvoja je doveo do pojma digitalne ekonomije koja je nastala konvergencijom informacijske, raunalne i raznih komunikacijskih tehnologija, to u konanici tei stvaranju nove, kompleksne i vieslojne tehnologije iji je najbolji izdanak Internet. Takva konvergencija odgovorna za iroku rasprostranjenost I brzi rast elektronikog poslovanja koncipira nove konkurentske strategije te izaziva radikalne promjene u poslovnim procesima i organizacijskim strukturama pojedinih tvrtki i omogucuje stvarane novih umreenih aktivnosti koje nisu samo trine niti strogo hijerarhijske. Posebna znaajka dananjih ne samo gospodarskih kretanja je globalizacija Upravo radikalan tehnoIoki razvoj omogucio je jednu spontanu gospodarsku globalizaciju

koja se oituje kroz niz razIiitih efekata pa to nije lako jednostavno definirati. Postoji videnje da je globalizacija posIjedino gledano tek kolekcija iluzija, zamki, obmana I prijevara dalke, drutveno l$o kojemu se treba opirati I pod svaku cijenu stati mu na kraj. Ovu definiciju treba upotpuniti vrlo ozbiljnim injenicama koje polaze od jedne kompletne ekonomske industrijske transformacije u kome svijet postaje globalno selo a Internet novi globalni gospodarski prostor. Vremenom se internetski gospodarski prostor poeo profilirati tako da su se iskristalizirala etiri dobra razIuiva gospodarska sektora:

proizvodai elemenata internetske infrastrukture, nuditeiji internetskih usluga I aplikacija, elektroniki trgovci raznim robama I uslugama, posrednici u elektronskom poslovanju. Pitanje elektronikog poslovanja bit e objanjeno u narednim poglavijima a u pogledu navedenih sektora interneta moe se zakljuiti da je ta vrsta ekonomskih aktivnosti jo uvijek u jednom ubrzanom razvoju. Posebno treba spomenuti pojam virtualizacije jer se radi o tome da se uz pomo tehnoIokih sredstava kreira prividna stvarnost. To znai da prodava I kupac vie ne komuniciraju kao osobe nego umjesto njih te kontakte ostvaruju razliiti oblici hardware-a i software-a.

..1.8. Po%lovno $odr!(je Pojam ele&#roniB&o' $o%lovanja, $ojavio %e &rajem dvade%e#o' %#olje(a a #o )a$ravo $odra)!mijeva %!vremeni obli& or'ani)a+ije $o%lovni* odno%a !) vi%o&i %#!$anj $rimjene in5orma#iB&i* #e*nolo'ija 'dje $o%ebno dominira in#erne#. , li#era#!ri %e $od $ojmom ele&#roniB&o $o%lovanje &ori%#i i)ra) i elektroniko trgovanje a izmedu te dvije rijei nikako nije znak jednakosti. Naime, trgovanje je poaetak ali i zavretak svakog poslovnog procesa a izmedu ta dva ekstrema postoji niz aktivnosti koje su potpomognute s informatikom i elektronikom tehnologijom. Kasnija razmatranja e pokazati da elektroniko poslovanje omogu uje i pospjeuje mnogobrojne aktivnosti iz domene raunovodstva, financija, marketinga a ima sve ve u ulogu u smislu priprema I realizacija menaderskih odluka. CiIj novih rjeenja u e-poslovanju u tome je da tvrtke stvaraju fleksibilne saveze ne samo s ciljem smanjenja trokova, ve s ciljem ushienja svojih kupaca. Da bi implementirali bilo koju strategiju e-poslovanja, mena eri moraju razumjeti elemente izvornog okvira e-poslovanja. Taj okvir mora

pruiti strukturu za definiranje nove stvarnosti, komuniciranje s njom I njezino nadziranje Preoblikovati glavne poslovne procese u svjetlu nove organizacijske vizije Omoguiti informacijskoj infrastrukturi da podri promjene, inovacije I poslovne ciljeve.

Temeljna znaajka elektronikog poslovanja polazi od suvremenih oblika organizacije poslovanja uz intenzivnu primjenu internetske tehnologije a razlozi za njegovo uvodenje su sljedei: tenja boljem iskoritenju svih raspoIoivih poslovnih sredstava a posebice informacija, nastojanje da se ostvari to bolja trina, odnosno konkurentska pozicija tvrtke, eIja za ostvarivanjem boljih poslovnih uinaka, posebice onih najpreciznije mjerljivih-financijskih.

Osim navedenih razloga postie sve veci konfor u radu kako izvrnih tako kreativnih kadrova uz to je poveOanja razina poslovne kulture i tendencija za daljnjim tehnoIokim razvitkom Elektroniako poslovanje biIjei jedan vrlo radikalan razvoj u smislu podruja primjene I razranatih aktivnosti Ovog momenta moemo govoriti o sijedecim djelatnostima online prodaja vlastitih dobara i usluga, elektroniko trgovanje, online zabava i rekreacija, elektroniko bankarstvo i online financijske transakcije, elektroniko izdavatvo i nakladnitvo

Online prodaja vlastitih dobara i usluga polazi od mogucnosti interneta da svaki njegov korisnik moe ostvariti direktan kontakt sa kupcem i ponuditi prodaju svojih dobara i usluga Razliti pristupi odnosno sredstva elektronikog poslovanja su kod prodaje nematerijalnih dobara u odnosu na materijalna dobra i usluge Prodaja nematerijalnih dobara putem interneta podrazumijeva i distribuciju jer se direktno razmjenjuje informacija al omogucena je i dobava prodane robe (intelektualna usluga i sI) Prilikom prodaje materijalnih dobara informacije se razmjenjuju u digitalnom obliku a transakcije se obavljaju elektroniki dok se sama distribucija obavija na tradicionalan nain fiziki SliOan proces obavlja se prilikom prodaje usluga s tim da postoji problem koji proizilazi iz osiguranja i kontrole kvalitete pruene usluge

Elektroniako trgovanje mora imati u vidu odredene posebnosti Naime, prodava u ovom sluaju imperativno nije vlasnik odnosno proizvoda dobara ili usluga jer elektroni ki trgovac zapravo nita ne proizvodi U torn sluaju ce se njegov marketinki proces odvijati putem interneta na nain da ce obratiti pozornost na dobro koje prodaje i nece biti opterecen konkurencijom Dakie, moguca je opcija da trgovac prodaje robu koju je prethodno kupio i od konkurencije

glavnu znaajku ima brzinu komunikacije jer on nije posrednik nego direktan pretvara od robnog u novanog proizvodaa. U teoriji I praksi postoje sijede l oblici elektronikog trgovanja: model prodaje krajnjim kupcima (engi. Business-to-Consumer, B2C),

 model trgovanja medu tvrtkama (engi. Business-to-Business, B2B), model u kojemu se dravne institucije kupci, a privatne tvrtke prodavaai (Businessto-Government, B2G) model u kojem su dravne institucije prodavai, a tvrtke kupci (Government-toBusiness, G2B)

Od ostalih vrsta elektroniakog poslovanja a u duhu razmatranja osnovne teme posebno se mote pripomenuti bankarstvo I financijske transakcije odigrale veliku ulogu u smislu poveOanja produktivnosti all i raznovrsnosti usluga. Jo revolucionarniji zahvati I pristupi dogadaju se u domeni davanja usluga klijentima. Financijsko poslovanje takoder prate revolucionarni pristupi. VeO je poznata injenica da se sve veCi broj plaOanja obavljaju putem kreditnih kartica a da se kompletan promet izmedu gospodarskh subjekata obavija digitalnim putem. Nastavno se pojavijuje tzv. pametna kartica koja omoguOuje korisnicima pohranjivanje novca u memorijske ipove na samim karticama to opet omoguOuje jo uainkovitije financijske transakcije. U osobnim novOanim transakcijama pojavijuju se tzv. elektroniki novanici gdje se do slovce jednom naredbom pronalazi odgovarajue poije na web stranici online prodavateija I trgovca a u njima mogu biti pohranjene informacije o koliini novca. Posebna zanimijivost kod osobnih transakcija gdje odredena tehnoloka naprava omoguOuje plaOanje manjih iznosa iii tzv. mikroplaOanje. Ostali oblici kao samo izdavatvo i suradniako elektroniko nakladnitvo mote biti aktuelno u takvim vrstama manjih gospodarskih subjekata. To se posebice odnosi na elektroniake asopise I sHOne publikacije.

9n#erne# Ve> je $ri$omen!#o da je #emeljno i%*odi#e ele&#roniO&o' $o%lovanja ! nje'ovom *ard6are4 %&om i %o5#6are4%&om %mi%l! 9n#erne#. Pojam ln#erne#a i nje'ovo' ra)voja $ove)an je )a vojne $o#rebe. Ca$ravo, ne'dje ! r!jn! i li%#o$ad! 1-0-.'odine !%$jeno %! $ove)ana $rva dva raO!nala jedno na Sve!Oili#! ,3LA a dr!'o na D9T4! ! Eo%#on!. aljnjim ra)vojem ! #o %e !&ij!O!j! i dr!'a raO!nala %#varaj!Oi jedin%#ven! mre! ARPANET 1-2<. 'odine. , #o %e vrlo br)o !&ij!O!je vie od #i%!Oe raO!nala #e %e %ve ra)dvaja na dvije nove mree. Prva je ARPANET &oja je %l!Fi9a $o#rebama +ivilni* or'ani)a+ija a dr!'a D9LNET )a $o#rebe vojni* in%#i#!+ija. , 'odini 1-20. ra)vijena je mrea %!$erraO!nala NSGNET &oja %e $ove)!je % ARPANET 9 $omalo 'a a%imilira i #a&o na%#aje 9n#erne#, &oji 1--8. 'odine ob!*vaOa vie od milij!n veOi* raO!nala.10. Ra)!mijevanje 9n#erne#a ob!*vaOa in5orma+ije o nje'ovoj ar*i#e&#!ri / %#andardnim %ervi%ima #e o naOin! o$era#ivno' djelovanja 'dje %e $onaj$rije pod razumijeva pretraivanje I pronaIaenje i nformacija. Arhitektu ra I nterneta obuhvaOa prije svega osnovna tehnika sredstva kao to su:

prikljuaak na telefonsku mreu, raunalo solidne brzine I memorije, aplikativni programi za traenja I davanje internetskih usluga, modem odnosno adapter za prikljuivanje I rad raunala na telefonskoj mrei.

VeO je poznato I u upotrebi kod gospodarskih subjekata all i u stanovnitvu da postoje razliiti programi za rad sa Internetom koji se nazivaju traiteIjima (Browser). Medu veO uhodanim popularnim programima nalaze se Microsoft Internet I Explorer i Netscape Navigator. Temeljna zadaOa ovih programa je obavijanje istraivakih postupaka putem raspoloivih internetskih servisa. Prema prethodno navedenom izvoru u opticaju prilikom poslovanja gospodarskih subjekata all i u privatnoj upotrebi postoje sljedei internetski servisi:

world wide web, elektronika pota, dostavne liste, korisnike diskusijske skupine, daljinsko preuzimanje datoteka, avrljanje.

Izraz world wide web je veO u prilinoj mjeri rairen koji je koncipiran krajem osamdesetih godina a omoguuje korisnicima ponudu od strane pojedinih tvrtki I to putem povezanosti S Internetom. SkraOeni naziv u obliku informacije za pojedinu tvrtku, obino se naziva Web mjesto a same informacije se organiziraju u obliku Web stranice. Na toj stranici se nalazi odredeni tekst, grafiki prikaz, fotografija, neki crte ill drugi video zapis. U praktinom smislu temeljni sadraj web adrese sastoji se iz sljedeOeg: wwwnaziv.domena U razliitim zemijama se nude posebni pristup nazivu u obliku imena poduzeOa a domena obiOno oznaava kraticu drave. Takoder praktiki pristup nekom Web mjestu zahtijeva pozivanje na neki univerzalni program (URL-Universal Resource Locator) a potrebno je upisati kompletan sljedei sadraj: http://Iwww. naziv.domena Danas a posebno u buduOnosti apsolutna veOina poduzetnika teiti Oe formiranju Web mjesta jer Oe na taj nain biti dio svjetske mree elektonskog poslovanja. Drugi izuzetno rairen internetski servis predstavlja elektronska pota. Taj pristup zamjenjuje klasinu potu osobito kada se radi o razmjeni informacija odnosno korespondenciji izmedu dva poslovna partnera. U praksi svaki korisnik ovog servisa dobiva jednu adresu koja se sastoji od sljedeOeg sadraja: ime&orqanizacija.domena

Posebnosti elektronske pote sastoje se u mogunosti korespondiranja iii medusobnog odailjanja informacija u situacijama kada raOunalo primateija nije niti ukljuOeno. Ovaj servis je naao ogromnu primjenu u poslovnom svijetu au i u privatnim korespondencijama pa je informacija o nazivu elektronske pote (e-mail) postao ve standardni dio svake posjetnice. Neto sliano elektronskoj poti predstavlja dostavna lista (Mailing List) a to je zapravo posebna adresa u samoj internetskoj elektronskoj poti gdje posluitelj dostavnih lista ima zadaOu provjeravanje sadraja

toga tzv. elektroniOkog potanskog pretinca.U tvrtkama su dostavne liste usmjerene na moguOnost rasporeda informacija prema pojedinim podrujima ili poslovnim interesima. Putem posluitelja mogu se analitiki rasporedene informacije dostaviti pojedinim korisnicima, s tim da se neke dostavne liste moraju platiti ali veOina su besplatna. Internetski servis u neto razvijenim sredinama omoguOava rad u korisniOkim diskusijskim skupinama. Dakle, kao kod dostavnih lista pojedina korisniOka diskusijska skupina se okuplja na temelju zajednikog interesa o pojedinim informacijama. ZajedniOka karakteristika svih diskusijskih skupina je visoki stupanj virtualnosti jer se praktiki fizike osobe aposolutno ne poznaju nego korespondiraju njihove medusobne informacije. Posebno treba pripomenuti da ovakav pristup nije besplatan a na temelju vee participacije mogu nastati grupe favorita koji su odabrali posebno zanimljive teme. Daljnji razvoj internetskih servisa omoguOava daljinsko preuzimanje pojedinih datoteka. Zainteresirani korisnik aktivirat Oe protokol za prijenos datoteka (FTP- File Transfer Protocol) uz zahtjev za prijenos datoteke au mora navesti svoju adresu odnosno elektronsku potu kao I lozinku. NajaeOi program pomoOu kojeg se mogu preuzimati datoteke ima sljedeOu adresu: wdpwitcJLcQrn, Program daljinskog preuzimanja datoteka omoguOuje korisniku putem postavljanja pitanja i nudenja alternativnih odgovora sudjelovanje u dijalogu gdje na kraju bude informiran koja je datoteka prenjeta u memoriju njegovog raunala. Standardni internetski servisi su jo uvijek u jednom ubrzanom razvoju glede moguOnosti pa u poslovnom smislu samo avrljanje nema posebnu vrijednost. Koristiti mogunosti koje proizilaze iz standardnih internetskih servisa moguOe je uz poznavanje naina pretraivanja i pronalaenje informacija. U tu svrhu postoje predmetni katalozi iii direktoriji, te pretraivai informacija. 166 Predmetni katalog iii direktorij je organiziran p0 naeIu kataloga U bibliotekama gdje su pojedina Web mjesta klasificirana I svrstana prema nekim kriterijima. Jedan od najpoznatijih i jo uvijek izuzetno upotrebijavan direktorij naziva se YAHOO a nalazi se na sljedeOoj internetskoj adresi: wwwvaocom Drugi pristup i pretraivanja i pronalaenja informacija omoguOuju pretraivai (Search Engine) a radi se o svojevrsnoj navigaciji. Najpoznatiji navigatori u poslovnom svijetu all i u privatnoj uporabi su: Alta Vista, s adresom: www.autavista.diqital.com,

Lycos, s adresom: 666i;+o%.+om, Excite, s adresom: www.excite.com, Infoseek, s adresom: wwwinfoseek.com, Nothern Light, s adresom: wwwnothernHqhtcom. Poznavanje standardnih internetskih servisa je svakako poaetak razmiIjanja o elektroniakom poslovanju. Osim navigatora postoje I posrednici koji nude informacije a poznati su sljedei :167 Expedia putnike opskrbjuje mnotvom resursa I alata, kao to je interaktivni putniki agent, interaktivni cjenik, popis hotela s kartama, opisi putovanja I savjesti putnicima,

informacije o vremenu, pa ak I program za preraaunavanje valuta. CarPoint nudi mnotvo informacija o motornim vozilima, kao to su novosti, prikazi, informacije o moguOnostima naruivanja kod dobavIjaa, kompletni popis modela I okacije dobavijaa. Tvrtka HomeAdvisor oIakava proces kupovanja kuOe organiziranjem hipotekarne prodaje na Webu I nuc!enjem korisne informacije potencijalnim kupcima kuOa, popis kua za prodaju I program za procjenu vrijednosti nekretnina. Elektroniako poslovanje je suvremeni oblik organizacije poslovanja koji podrazumijeva intenzivnu primjenu informatiOke I, posebice, internetske tehnologije. 168 Iz prethodne definicije da elektroniako postovanje podrazumijeva tenju ka to boijem iskoritenju raspoloivih informacija, a time se poboljava konkurentska pozicija to u konanici moe omoguolti boije poslovne rezultate. 5.2. Odravanje sigurnosti 5.2.1. Rizici Podruje Interneta je prostor kome prijete brojne moguOnosti za remeOenje informativnog procesa. Bez obzira to su napadi mao vjerojatni ipak treba poduzimati razliite mjere kako bi se sprijeiIi raziiti namjerni pa I sluajni utjecaji. Ve je poznato da na sigurnost internetskih korisnika postoje dvije kategorije napadaaa a to su hakeri (Hacker) i krakeri (Cracker). I jedni I drugi su osobe koji nastoje prodrijeti u tajne I zatiene raunalne podatke a to se obino gotovo dogada putem prikljuka na mreu. 169 Prema istom izvoru a I prema nekim drugim meritornim miIjenjima hakeri te tetne utjecaje tine iz objesti ill zabave iii eventualne koristi. Naprotiv, namjere krakera su puno zloOestije jer oni eIe uniti neku materijalnu ill nematerijalnu tetu bez nekog posebnog smisla iii razioga. Postoji vie primjera u svijetu I u nas gdje su potpuno bezaziene osobe napravile velike tete na internetskom prostoru. Prema yea navedenom izvoru hakeri I krakeri nisu nita drugo do napadai na sigurnost ostalih internetskih korisnika, dakle najobiniji kriminalci I takvima ih treba shvaOati i tretirati. Prema tome u internetskom prostoru postoje brojni rizici a prema 2. Panianu oni se mogu svrstati u sljedeOe etiri osnovne kategorije : gubitak integriteta podataka NapadaO mijenja, krade iii unitava nae poslovne podatke iii pak stvara (podmee nam) lane informacije; ugroavanje privatnosti podataka Privatni podaci o fizikim iii pravnim osobama dospijevaju u ruke neovIatenih korisnika; nemoguOnost koritenja odredene usluge Djelovanjem napadaaa korisnik se dovodi u poziciju da ne mope, privremeno ill trajno, prakticirati internetsku uslugu koja mu je potrebna; gubitak kontrole Internetske usluge koriste se na doputeni nain, all nekontrolirano, aime se netko drugi ugroava ill mu se nanosi teta. Bez obzira da Ii se radi o krakerima iii hakerima temeljno sredstvo napada je odredena vrsta virusa koji mogu izazvati neke poremeOaje sukiadno navedenim rizicima. Naravno da se proizvodaOi hardvare-a posebice softvarea pokuavaju obraniti od takvih napada s odredenim sigurnosnim mjerama. 5.2.2. Sigurnosne mjere Razvitak internetske tehnologije, kao to je pripomenuto omoguOuje nastajanje razliitih napadaa pa to implicira razvoj sigurnosnih tehnologija kako bi se ti napadi sveli na najmanju moguOu mjeru. Ovdje treba pripomenuti da su I suvremeni

napadai sve matovitiji to dovodi do zakljuka da su kriminalci uvijek ispred policije. Bez obzira na prethodne einjenice ipak so razvijaju odredene sigurnosne mjere a prema Z. Panian mogu se svrstati u sljedeOih pet kategorija: 1. Postupci autorizacije, 2. Mjere kriptografske zatite, 3. Postupci autentifikacije, 4. Mjere antivirusne zatite, 5. Mjere zatite privatnosti. Postupak autorizacije podrazumijeva poduzimanje nekih vanih sigurnosnih predradnji, a to Se, prije svega odnosi na doputenje pristupu unutranjosti web mjesta. Dakle, autor mora utvrditi komu Oe sve dopustiti da sudjeluje u obradi I informatikom procesu. U praksi se to radi tako da se naini lista ovlasti u koju su navedeni svi potencijalni korisnici. Prema tome autorizacija je neka vrsta provjere ovIatenosti a obavija se odredenim programima u raunalu i to web mjesta. Temeljni cilj takvih programa je striktna provedba pravila o tome to neki korisnik koji se javija na naem web mjestu smije a to ne smije Oiniti. Provjera poima od identifikacije kojom se korisnik predstavlja a to moe biti njegova adresa a ponekad to moe biti i neka lozinka iii neki drugi opOenito nepoznati podaci. Tehnika i tehnologija softvare-a upuuje male poduzetnike da ovakve autorizacije nabavijaju kao gotova rjeenja tj. ugradena u svoje raunalo. U tom sluaaju Oe mali poduzetnik paljivo sastaviti liste ovlasti te ih dodijeliti svojim suradniakim tvrtkama pomoOu odredenih lozinki. Navedene liste treba odravati putem promjena jer se vremenski javljaju novi partneri a sa nekima se ti odnosi iii veze prekidaju. U svakom sluaju se poduzetnicima preporuOa stalnu kontrolu odnosno provjeru korisniakih ovlasti. Jedan od najpoznatijih naaina zatite podataka u prijenosu raunalim mreama ini primjena kriptologije. Pozanato je da je kriptologija znanost o prikrivanj u stvarnog i nformacijskog sadraja izgovoreni h il i napisanih poruka. Kriptologija se moe podijeliti na kriptografiju koja se bavi metodama ostvarivanja nerazumljivosti poruka od onih subjekata kojima nisu upuOena. Uz to imamo i kriptoanalizu koja se bavi ostvarivanjem razumljivih poruka koje su prethodno kriptografirane od subjekata koji su ih primili a da to nisu trebali iii nisu smjeli. Postupak kriptografiranja ima svoje metodoloke faze koje se nazivaju kriptoloki algoritmi. Svaki algoritam mote transformirati raaunalni program a radi se zapravo o kljuu koji predstavlja neku tajnu rije koju znaju samo ovIateni korisnici informacija u sustavu. Prema istom izvoru kriptografski sustavi mogu biti sustavi s tajnim i javnim kljuem. Prema dosadanjim iskustvima u Internetu se koristi javni kljua jer on omoguOuje tajno komuniciranje osoba koji se uopOe ne poznaju. Najpopularniji u ovom momentu u Internetu su sustavi javnim kljueva poznati pod kraticama RSA i PGP. Navedene kljuaeve mogue je koristiti besplatno na nain da ih se preuzme sa sljedeOeg web mjesta. www.rsa.org odnosno www.nai.com Sustav PGP je posebno zanimljiv jer korisnicima stavlja na raspolaganje javne kriptoloke algoritme i generira sluajne kljueve iz kojih se onda izvode javni i tajni kljuevi. SljedeOi pristup sigurnosnim mjerama je autentifikacija a to je zapravo postupak provjere vjerodostojnosti podataka. U praksi se radi o tome da se uvijek mora provjeriti da Ii primljena poruka odgovara sadraju odaslane poruke ill je netko

neovlaten uspio promijeniti njen osnovni sadraj. Autentifikacija koristi tehniku digitalnog potpisa a to je zapravo neka vrsta upozorenja na neku konkretnu poruku dakle putem digitalnog potpisa poruka se kriptografira na mjestu njenog odailjanja pa primatelj poruke ne mote to falcificirati. Osim prethodnih sigurnosnih mjera postoji mogunost antivirusne zatite. Poznata je ainjenica da opasnosti u internetskom prostoru u najveem broju sluajeva prijete od virusa koji ulaze u raOunalni program pa mogu preuzeti kontrolu pri svakoj sljedeOoj naredbi. Osim virusa postoje i tzv. crvi a to su programi koji se nalaze u mrei i ulaze na izvorno nezaraene podatke tijekom prijenosa. Prema Paninanu postoje mjere preventivne i kurativne antivirusne zatite. 118 Analogno ostalim djelatnostima treba uvijek sprijeaiti nego Hjeiti pa u torn smsIu navedeni izvor predIae sljedeOe mjere preventivne anUvirusne zatite: izbjegavanje uporabe raunalih programa nepoznatog ill sumnjivog podrijetla, odnosno izvora; slino tome, izbjegavanje presnimavanja Shareware I Freeware programa iz Interneta, ako oni nisu licencirani, odnosno ako se ne zna tko im je autor; izbjegavanje uporabe opreme za koju nije izvjesno je Ii inficirana virusima iii nije; redovito stvaranje >>priuvnih presIika (rezervnih kopija) podataka I programa, te njihovo Ouvanje na fiziki sigurnome mjestu; obvezna uporaba tzv. antivirusnih programa prije poOetka iii pak povremeno tijekom rada. Prerna trenutano dostupnim podacima jedan od najpopularnijih antivirusnih programa je iz familije Norton AntiVirus a nalazi se na mjestu viasnika autorskog prava kompanije Symatec Ito na adresi: www.syrnatec.corn Internetski prostor se svakako najbolje uva od virusa iii drugih napadaOa putem preventivnih mjera all je realno oekivati da moe doOl i do nepoznatog virusa. Bez obzira da Ii je bib nedovoljno zatite iii se pojavio nepoznati virus u torn sluaju se primjenjuju odredene mjere kurativne antivirusne zatite. U torn sluaaju treba mat u vidu da ce so morat reformatirati sve aktivne nositeije podataka i raunabskih memorija s ciljem iOenja od svih postojeOih sadraja pa i virusa. To znai da e time biti potpuno izgubljen sam informacijski sadraj a problemi Oe biti manji ako korisnici sve bitne informacijske sadraje imaju I na priuvama koji su smjeteni u nekim eksternim elementima. Rad s Internetom osobito kada korisnik ima web mjesto dovodi do moguOnosti da razIiite osobe barataju informacijama ne samo sa slubenog aspekta nego saznaju i neke isto privatne podatke. Upravo problerni ugroavanja privatnosti doveli su do osnivanja organizacija odnosno tvrtki koje se nazivaju TRUST. Cilj takvih tvrtki je razvijanje povjerenja korisnika u Internetu au se poduzimaju i razliite mjere u cilju zatite privatnosti. Takva organizacija iii tvrtka, nalazi se na adresi: www.truste.org Temeljni zadatak TRUST-e, je izdavanje certifikata o onim internetskim subjektim koji su svojim djebovanjem I ponaanjem opravdali povjerenje korisnika. Taj certifikat je na neki naOin potvrda odnosno vanjska manifestacija dokaza da se netko pridravao svih utvrdenih normi u internetskom prostoru.
.

5.2.3.Sustav sigurnosti Ako bi informaciju tretirali kao jednog od bitnih resursa onda se mote analogno tome zakljuaiti da uvijek ima nekoga tko eIi neovIateno doOi u posjed toga resursa iii ga na neki drugi naOin zioupotrijebiti. Zbog toga treba postaviti sustav pomoOu kojega Oe biti omoguOen siguran tok I razmjena informacija. Prema 2. Panianu postoji jedna hipoteza glede sigurnosti informacija koja glasi:173 Sustav sigurnosti, sigurnosna politika, sigurnosni standardi i smjernice mogu se izvesti skupa aksioma, odnosno temeljnih naOela. Prema tome, poznavanje I razumijevanje odredenih aksioma omoguOuje postavijanje konkretnog sigurnosnog sustava pa i sigurnosne politike. Prema istom izvoru postoji dvanaest opOih naaela sigurnosti informacija. 1. Informacija ima odredivu vrijednost, 2. Informacijski prostorje kompleksan, 3. Zatita informacija, 4. Duna panja vrhovnog menadmenta, 5. VIasnitvo nad informacijama, 6. Informacijski rizik, 7. Utvrdivanje rizika, 8. Osobna odgovornost pojedinca, 9. Pojedinci su Ijudi, 10. Informacije treba a priori tititi, 11. Naelo otvorenosti, 12.Potreba za posebnim znanjima. Osim poznavanja prethodnih opOih naela dobro je uspostaviti jo neka ponaanja iii aktivnosti. U torn smislu je potrebna minimalna kontrola te raspodjela zadataka i ovlatenja, a sve informacije trebaju biti kiasificirane. Poznavanje opOih naela te postavijanje optirnuma kontrole mogu se postaviti temeljni elementi sigurnosne politike. To znaai poduzimanje odredenih mjera odnosno smjernica I osigurati njihovu provedbu. Nakon precizno postavijene sigurnosne politike potrebno je postaviti organizaciju sustava. U ovom sluaaju je to odredivanje nositeija koji Oe prenositi ovIatenja ostalim djalatnicima i suradivati sa slubama iii pojedincirna iz ostalih tvrtki. Kao i u svirn djelatnostima kod elektronikog poslovanja mora se osigurati fizika sigurnost imovine i osobija. Posebnu pozornost treba posvetiti sigurnosti osnovne opreme i mree. Jedan od bitnih zahtjeva glede sigurnosti je osiguranje kontrole pristupa informacijskom sustavu. Sve navedeno su temeljne pretpostavke za konkretizaciju sigurnosne politike. 5.2.4.Sigurnosna politika Menadment I manjih gospodarskih subjekata kada je u pitanju, elektroniko poslovanje mora imati temeljni cilj minimalizirati sigurnosne rizike. U torn smislu Oe sigurnosna politika biti konkretizirana jasnim postavijanjem ciljeva te metoda I postupaka za njihovu realizaciju. Razvoj tehnike i tehnologije

omoguOuje menadmentu vie pristupa i naina glede realizacije sigurnosne politike. Uspjena realizacija sigurnosne politike moguOa je ako se veO prilikom njenog definiranja sve pomalo formalizira. Ukoliko provodenje sigurnosne politike nije formalno postavijeno nekome u nadIenost onda moe doOi do razliitih problema.

Prema tome, neformalna sigurnosna politika nije odgovarajuOa iz sljedeOih razloga:

174

Donoenje odluka u takvim uvjetima nije posijedica analize svih relevantnih imbenika od utjecaja na sigurnost informacija, Sigurnosne mjere se donose na preac od sluaja do sluaja, ne sistematino i bez dovoljnog uvida u njihove interakcije, U poduzimanju odgovarajuOih mjera ne sudjeluju svi djelatnici tvrtke pa te odluke mogu biti manjkave, S obzirom da sigurnosne mjere nisu dokumentirane kao takve nisu poznate svim djelatnicima to bitno smanjuje sigurnosne sustave, Iz nedovoljne dokumentarnosti proizilaze i sluajno odabrane sigurnosne mjere pa onda rezultati takoder nisu odgovarajuOl. Postoji vie naina kako se moe sigurnosna politika formalizirati. Ako se pode od temeljne definicije da treba utvrditi ciljeve a onda instrumente i metode djelovanja, u torn sluaju jedan od bitnih instrumenata moe biti pravilnik o sigurnosnoj informacijskoj politici. Pravilnikom se mogu regulirati vie pitanja odnosno moguih postupaka. Regulativna domena svakog pravilnika polazi od regulacije dozvola i ovIatenja za koritenje nekog informativnog resursa. Uz to treba definirati prava i obveze administracije I korisnika sustava. Posebno pravilnik treba rasisititi pitanja ovIatenja za pristup i koritenje osjetljivih informacija. Prema Z. Panianu pravilnikom o sigurnosnoj informacijskoj politici treba obvezno urediti sljedee:75 Koje upute treba primjenjivati prilikom koritenja inforrnacijskih resursa? to je korisniku zabranjeno u svezi s uporabom informacijskih resursa? Kako se dodjeijuju posebna znanja, odnosno ovIatenja (zaporke I ostale identifikacije) za koritenje informacijskih resursa? Na koji nain i kojom dinarnikom e so mijenjati korisnika ovIatenja? Smije Ii ih i s kime korisnik dijeliti, odnosno kome smije ustupati svoja ovIatenja? kako Oe se postupiti otkrije Ii se da je korisnik ziouporablo svoja ovIatenja III ih neovIateno podijelio iii ustupio nekom drugome? U kojoj se mien elektronika pota smatra pnivatnirn pravom korisnika? Ima Ii bib tko pravo nadzirati ulazni I izlazni promet sIubene ebektronike pote, I ako da, tko je to? to so smatra zioporabom sIubene elektronike pote? Koje su obveze tvntke u svezi s privatnou posbovnih partnera, dobavljaaa I klijenata s kojima komunicira?

5.3. Modeli poslovanja 5.3.1.MoguOnosti poduzeOa u elektroniakom poslovanju PoduzeOa,posebice mania, obino nemaju nikakve struOne sube pa aak I pojedince ija bi zadaOa bila praOenje zbivanja u Internetu a pogotovo nitko ta zbivanja sistematski ne prikupija i obraduje. U takvoj situaciji svaki mali poduzetnik mora biti svjestan da mora posjedovati minimum znanja kako bi sam do neke mjere pratio zbivanja na Internetu. Prije negoli krenete na put kreiranja poslovnih rjeenja za eposlovanje, prvo morate utvrditi utjecaj najnovijih trendova u pogledu ku?aca, poslovanja i tehnologije na vau tvrtku, postavljajuOi si slijedeOa pftanja.1 6

Je Ii najnoviji va tehnoIokih inovacija kreirao nove naaine poslovanja i prioritete u pogledu reorganizacije unutar vae tvrtke? Odgovara Ii vaa tvrtka na promjene u oaekivanjima kupaca? Je Ii ona svjesna dimenzija vrijednosti do kojih vai kupci dre? Je Ii vaa tvrtka voljna propitati i promijeniti bezbrojne vaeOe poslovne pretpostavke kako bi stekla prednost koju daju nove mogunosti, uz istodobno ouvanje postojeOih ulaganja u Ijude, aplikacije I podatke? Jo Ii vaa tvrtka uspjena u sniavanju trokova I gradi Ii sloene
.

poslovne aplikacije, dovoljno pripremijene za promjene pod

nesmiljenim pritiskom iziaska na trte? Prethodno navedeni autor takoder smatra da uspjeh u operativnom poslovanju ovisi o slijedeOim kljunim naOelima: Uinkovitom rasporedivanju I koritenju imovine. Resursi su rasporedeni na najuinkovitiji nain I uz najnie moguOe trokove Upravijanju uinkovitim transakcijama. Zbog potreba za veOom uinkovito6u I brzinom, poslovni procesi izmedu dobavljaaa I organizacije aesto su integrirani. Upravijanju poslovima praOenja prodaje. Pretpostavimo da ste proizvoda osobnih raaunala. Vi trebate znati to se prodaje, gdje se prodaje I kada se prodaje. Sve te injenice, detaije I uvide, morate preoblikovati u informacije koje moete koristiti posveOenost sustavu mjerenja. Poslovni subjekti koji su posveOeni postizanju izvrsnosti u operativnom djelovanju, prate I mjere sve poslovne procese, u neprestanom traenju naina smanjenja trokova I unapredenja usluga I kvalitete. Upravijanju oekivanjima kupaca. Prema naelu da raznolikost ubija uinkovitost, tvrtke s izvrsnim operativnim djelovanjem nude skup proizvoda I usluga s kojima se mogu nositi, I s tim u skiadu upravijaju oekivanjima kupaca. Razvijenost nacionalnog gospodarstva u elektronikom smislu odreduje I moguOnosti 177svakog sudionika u tim kretanjima. U gospodarstvima koje imaju viu razinu razvijenosti elektronikog poslovanja postoje veO specijal izirane agencije za istraivanje internetski h aktivnosti. Tako imamo nekoliko yea priliOno poznatih I popularnih kao to su: The American Express Small Business Excange, The Micrtosoft Small Business Resource, Research Institute for Small and Emerging Business i Working Solo Online. Prema 2. Panianu mali poduzetnici i u srednje razvijenim gospodarskim sustavima mogu poduzimati sljedeOe aktivnosti I domene elektroniOkog poslovanja:178 Marketing, Trgovina, Posredovanje, Financiranje, Promidba, Informacije o konkurencijama, Distribucija. 5.3.2. Marketing Marketing je, kao to je poznato jedan proces uspostavljanja veze izmedu ponudaa i

kupca u cilju zadovoljenja potrebe ili elje. Osim toga, marketing je I poslovna filozofija all i jedna trajna aktivnost koja zadire u sve pore poslovanja. U takvoj situaciji elektroniko poslovanje omoguOuje pospjeivanje odnosno u napredenje gotovo svih marketi nkih aktivnosti. TehnoIoka podrka koja biljei sve revolucionarniji razvoj omoguOuje niz novih pristupa posebice u dijelu informiranja i medusobnih komuniciranja. U torn smislu elektroniko poslovanje u dijelu marketinga, posebice kada su u pitanju mala poduzeOa najveOim dijelorn se odnosi na sljedeOe: Informiranje, lstraivanje trita, Prornocija. Trne informacije predstavljaju jedan bitni resurs koje su temelj za donoenje raznih, u ovom sluaju komercijalnih odluka. Zato treba imati u vidu da se informacije prikupljaju I analitiki pripremaju tako da na raspolaganju ostane samo najrelevantniji dio informacija. Mali poduzetnici nemaju slube pa niti minimum suradnika koji bi sudjelovali u informativnom procesu. Zato se mogu koristiti razni oblici pismenih I usmenih predaja a uz to ne treba propustiti priliku z stalno osobno inforrniranje.Mali poduzetnik treba koristiti I sve javne, struOne i ostale kornercijalne izvore informacija koji se plasiraju putem razliitih medija. Ako bi se poduzetnik oslonlo na viastitu

intuiciju ne bi imao niti vremena niti objektivne moguOnosti za kvalitetnu obradu i stvaranje relevantnih informacija. PomoOu internetskih tehnologija omoguOuje se brie, uainkovitije I jednostavnije jeftinije prikupijanje informacija a pogotovo je jeftinija njihova obrada u cilju stvaranja ciljanih relevantnih podataka. Za takav pristup informiranju veO postoje vie www servisa pomoOu kojih Oe se prikupijati relevatntne cjelovite I vrlo aurne informacije o tritu koje Oe sluiti za daljnje odluke. Cd poznatih pretravaOa moemo pripomenuti Excite i Northern Light. Osim direktnog pristupa putem Interneta i traenja informacija o trtu s pretraivaaima mali poduzetnici mogu preuzimati odredene informacije z ostalih statistikih izvora koji se nalaze pri obrazovanim ustanovama I asocijacijama gospodarstva. U nekim ustanovama ill asocijacijama postoje tzv. standardne digitalne datoteke koje se mogu prenositi na osobno raaunalo a onda obradivati u cilju istraivanja relevantnih podataka. Informacije su kao to je pripomenuto temelj za istraivanje trita. Cilj istraivanja trita, bez obzira na veliainu poduzeOa, svakako je definiranje trinog segmenta za neku vrstu roba te pozicije u torn segmentu. Utvrdivanje trinog segmenta mote uslijediti ako se informacije prikupljaju ciljano prema nekim skupinama kupaca iii prema nekom prostorno utvrdenom segmentu. U ovisnosti o vrsti roba koje su predmet razmjene, mali poduzetnici mogu informacije prikupljati na dva relativno jednostavnija i jeftinija naina. Prvi I veO dugo vremena poznati pristup prikupijanja informacija je anketa koja se mote obaviti putern pote, osobnom dostavom au i pomoOu elektronske pote. Upravo elektronska pota omoguOuje jednu savrenu brzinu i preciznost a sve u cilju dobivanja potrebnih odgovora koji Oe posIuiti za definiranje trnog segmenta. Neke robe iii usluge iziskuju posebne intervjue to znai da bi u klasinom smislu trebao izgubiti puno vremena a to znai stvoriti velike

trokove. Ako se uzme u obzir da mali poduzetnik nema kadrovskih mogunosti za veliki broj intervjua onda se elektroniOko poslovanje nameOe kao spasonosna ideja. Razvijenost elektronikog poslovanja u nacionalnorn gospodarstvu implicira razliaite oblike ankete odonosno intervjua. Situacija odnosno cilj prodaje a time i istraivanja trita aesto iziskuje angairanje posebnih tvrtki koje se bave anketama odnosno intervjuima. Prema sadanjim saznanjima postoje veO primjeri specijaliziranih tvrtki za anekete I intervjue kao to je Puls III Unex. Puls kao specijalizirana tvrtka za istraivanja trita ima sljedeOe web rnjesto: www. u Is. hr Unex je neto razgranatiji pristup informiranja putem anketa odnosno intervjua a nalazi se na sljedeOem web mjestu: www.unex.hr Bez obzira da Ii se radi o anketi ili intervjuu potrebno je racionalno ponaanje, to znai da ne treba traiti prevelik broj informacija nego se ograniOiti na one koje su najrelevantnije. Naime, svaka anketirana ill intervjuirana osoba ima svoje granice strpljenja pa zato treba vrlo pomno odrediti broj I vrstu pitanja. Prema tome, trne informacije oOito mogu se daleko uainkovitije prikupijati putem internetskih tehnologija nego intervju. Zato intervju treba pristupiti samo u nekim posebnirn prilikama a to mote biti I u kombinaciji s jednom opOom anketom a u cilju dodatnog informiranja u nekim posebnim proizvodima. Nakon definiranja trinog segmenta daljnji postupci putem Interneta imaju svrhu iii popravijanja pozicije za neke proizvode u segmentu iii daljnje prikupijanje informacija u cilju utvrdivanja novih trinih segmenata. Bez obzira na svrhu istraivanja trita u svakom sluaju potrebno je i kod malog poduzetnitva osmisliti neke oblike uinkovite promocije. VeO je poznato da Jo promocija jedan od bitnih elemenata marketing miksa ija je svrha informiranje potroaaa o svemu to nudi trite. Kompletan promotivni proces odvija se putem razliitih nositeija. Razvojem internetske tehnologije i uporabom Web servisa u svrhu promocije moguOe je objedinjavanje tekstualnih i graflakih oglasa, radio poruka i televizijiskih spotova. Prema tome osigurava se jedna transparentnost jer je sve objedinjeno na jednom mjestu gdje se osigurava direktna vizuelna komunikacija izmedu ponudaa te poznatih i nepoznatih kupaca. Naravno da su, sukladno znanjima i osposobijenostima pojedinih malih poduzetnika, moguOi razni estetski i ostali uinkoviti pristupi promociji. To znai da je putem Interneta moguCa jedna vrlo brza percepcija moguOih kupaca o nekoj robi to je svakako preduvijet za veOu prodajnu realizaciju. MoguOnosti internetske tehnologije su, oigledno velike au odmah treba imati u vidu i ainjenicu da se to i naplaOuje. Naime, veO postoje specijalizirani davateiji promocijskih Web usluga i to tako da se formiraju i specijalizirane tvrtke za pojedine oblike promocije. U cilju vee konkurentnosti pojedine grupacije internetskih promocijskih tvrtki nude so razliite dodatne pogodnosti. lz naina promocije putem Interneta je jasno da su daleko manji trokovi nego kada se promocija

odvija na do sada klasine naine. Ako tome dodamo da internetske tehnologije velikom brzinom ulaze no samo u sve vrste poduzeOa nego I u ostale ustanove pa i u privatne kue onda Jo jasno da ovaj oblik promocije treba maksimalno usavravati. Dakle, mali poduzetnici moraju biti optimalno educirani kako bi u nedostatku kadrovskih i drugih moguOnosti mogli putem Interneta obavijati sve vrste marketinkih aktivnosti.

5.3.3. Trgovina U tranzicijskih zemljama dolo Jo do raspada velikih gospodarskih subjekata na manje tvrtke i to u svim djelatnosima pa i u trgovini. U ovom sluaaju pod pojmom trgovine misli se prije svega na prodaju a mali poduzetnici obiOno nemaju kadrovske i ostale moguOnosti za uinkovito provodenje svih aktivnosti koje pospjeuju trgovi nu. Razvojem i nternetske tehnologije poveOava se uainkovitost odnosno smanjuju trokovi au omoguOuje se i niz novih pristupa samoj trgovini odnosno prodaji.
Slika:5.3. Modeli poslovanja graditeija e-trita

Koncepcija

Poslovnimodeligraditeijae-trita Dvostrana trita na kojima kupci I dobavljai pregovaraju o cijenama, obino posredstvom sustava ponude i potranje, I gdje se cijene

Primjeri

Altra(energija), Paper Exchange (industrija papira), GoFish.com (smrznuta nba)

Trfrice

kreOu I na gore i na doije. Najbolje funkcioniraju s lako definiranim proizvodima bez kompliciranih obiljeja: kuOne potreptine; kvarljivi proizvodi, poput hrane, iii

nematerijalnih proizvoda, poput elektrine energije. Ta tthta posebno dobro funkcioniraju u uvjetima kada je stvarnu cijenu proizvoda teko utvrditi. To je sluOaj i kada burzovni posrednici stvaraju veliku dobit kupujuOi p0 niskim cijenama prodajuOi 0 visokim onim kupcima koji no poznaju izvorne dobavljae.

Virtualna

Graditeiji trita imaju kontrolu nad platnim prometom,

VerticalNet,

distribucija

au no i nad fizikim skIaditima. To Jo u naaelu trite na kojemu se posrednici usredotouju na rei ntegraciju lanca vrijed nosti. Male promjene u domeni poslovanja, tehnologije ill relevantnosti kupaca mogu u mnogim industrijama dovesti do golemih varijacija du lanca.

hsupply.com, Chemex

Stvaranje trinih prigoda

U pravilu takvim modelima upravijaju trgovci koji dobit stjeCu p0 osnovi provizija od prodaje iii Olanarina p0 osnovi ugovaranja poslova dobavljaOima. Za potrebe kupaca mogu generirati zahtjeve za ponudom kvotama. pruaju vrijednost razumijevajuOi informacijske potrebe svojih korisnika, te integriranjem I okrupnjavanjem sadraja, informacija i transakcija za kupce i prodavae. VeOina trita toga tipa smjera prijeOi na transakcijski orijentiran model po osnovi okrupnjavanja kataloga Okrupnjavanje kataloga pomau ujednaaiti informacije koje dolaze iz razliaitih izvora I usporedivati sliane proizvode i servise. Oni djeluju kao virtualni distributeri, au sami no posjeduju dobra. Dohodak stjeOu od ostvarenih transakcija, au i od izdavanja kreditnih ekova, logistike, p0 osnovi ispunjenja narudbi, osiguranja Ii drugih funkcija koje podupiru transakcije. Aukcije veem broju kupaca omoguOuju natjecanje za proizvode pojed inanih dobavIjaa i najpogodnije su za proizvode koje je teko transportirati, poput koritene kapitalne opreme (viIjukari), ili za vikove zaliha. Aukcijske cijene mogu samo rasti. Naravno, kupci mogu kupiti I za manji iznos od poaetne cijene, a prodavateiji za veOi od iskline cijene steajnog upravitelja Kupci iznose svoje potrebe za proizvodom ili servisom; dobavljai so zatim natjeu te potrebe zadovoljiti. Za razliku od aukcija, cijene u procesu reverznih aukcija mogu samo pad ati.

PhotoniscOnline (laseri), SolidwasteOnlinecom (sustavi za proiOavanje otpadnih voda), Questlink (elektroniOki skiopovi)

Okrupnjavanj e kataloga

PlasticsNet, SciQuest, Testmart

Aukcije

AdAuction TradeOut.com

Rezervne aukcije

FreeMarkets, DoveBid

Slika 5.3. pokazuje moguOnost za ustanovijavanje elektronskog trita, gdje su obradene koncepcije,poslovni modeli I neki primjeri, pa svaki poduzetnik

moe navedene ideje prilagoditi svojoj stvarnosti.Navedena strtegija je izgradena na slijedeOim kijuOnim postavkama: Fiziake trgovine mogu ponuditi udobnost I osobnu uslugu kakva se ne moe mjeriti ni sa ime na Webu. Autoritet dobavIjaa dokazanog trgovca trebao bi osigurati kvalitetniju robu putem njegovih Web vorova, negoli tek uspostavijeni avor s praznim popisom dobavljaa W vezom u nastajanju, a sve za isti novac. U svijetu napuenom s preko dva milijuna Web vorova trina marka znai vie nego ikad. Gledano iz trokovne perspektive, tradicionalni trgovci imaju ozbjne prednosti. Graditeiji e-trta igraju glavnu ulogu u industrijama koje imaju slijedeOa obitjeja: Veliko trite Fragmentirani opskrbni lanac Neprepoznata diferencijacija dobavjaaa iii proizvoda Visoki trokovi traenja informacija Visoki trokovi usporedivanja proizvoda Ve!iki trokovi radnog procesa U torn smislu je na slid ilustrirana jedna evolucija prodaje kako to prikazuje shka 5.4.
Slika 5.4. Evolucija procesa prodaje

Uvrijeeni nazivi prodajnog osoblja

Prodajna orijentacija S kupcima pregovara o cijenama iii razmjeni robe Transakcijski orijentirana prodaja; prodaja u mjetnosti

Trgovaki putnik iii pokuOarac (1750 1990) Trgovac (1900 danas) ((oblijetanjem>> kupaca; prodaja kao oblik

Raunovoclstveni slubenik; prodajni konzultant; strunjak za marketing; inenjer prodaje (1960-1990)

Prilagodijiva prodaj: izgradnja dugoronih odnosa

RaOunovodstveni tim; menaderi za odnose s kupcima (190 danas)

Konzultativna prodaja; prodaja u suradnji s kupcem; rjeavanje problema i pomoC kupcima Potrebe kupca stoje iznad svega; vidijivost procesa u realnom vremenu; sinergijski odnosi s dobavljaima

Samoposluivanje prodaja online nainom (1996 danas) vodena prodaja (1998 danas)

Prema . Panianu postoje sljedeOi modeli prodaje putem internetskih tehnologija:179 tradicionalne on-line prodavaonice virtualne prodavaonice (duOana) mjeovite realno/virtualne prodavaonice prodavaonice atraktivnih sadraja diskontne prodavaonice klupske trgovine prodavaonice >po mjerk<. Tradicionalna on-line prodavaonica je praktina za male poduzetnike koji yea imaju tradicionalu trgovaaku tvrtku, pa je to njihov prvi korak ka internetskom trgovanju. Za poetak Oe mali poduzetnik otvoriti vlastito Web mjesto i predstaviti svoju ponudu. Nastavak trgovanja mote se odvijati putem klasiane narudbe ili pomoOu elektronike pote. Bez obzira na prethodne moguanosti a posebice za neke specifine robe kupac mote u svakom sluaju osobno pristupiti u prodavaonicu te obaviti trgovinu na klasiaan nain. Via razina internetskog trgovanja predstavlja virtualna prodavaonica. Tu se zapravo odvija fiktivna prodaja gdje nema prodavaa nego se kupci obraOaju iskljuivo Web mjestu. Razvitak internetske tehnologije omoguOuje veliku uainkovitost u smislu nabavke neke robe od proizvodaa istovremeno kada je uslijedila narudba kupca. Dakle uinkovitost trgovanja temelji se na minimalizaciji vremena potrebnog za obavijanje kompletnog trgovakog posla jer se uz prodaju obavljaju neke druge aktivnosti kao to su dodatne informacije i savjeti o robi, vrsti plaOanja, vrsti isporuke. Jedino to ostaje nepokriveno internetskom tehnologijom je fizika isporuka robe.

5.3.4. Nabava lnternetska tehnologija sve vie maha zauzima u domeni nabave, a to je posebno zanimljivo kod malih poduzetnika. Upravo nedostatak kadrova u malom poduzeOu implicira situaciju gdje mali poduzetnik preuzima nabavnu ulogu. Kod organizacije nabave treba imati u vidu i kompletan lanac koji poOima od proizvodaa pa se nastavija putem eventualnih posrednika koji mogu biti trgovci na veliko i malo pa tek onda naruena roba zavrava kod korisnika. Korisnik mali poduzetnik upravo putem Interneta mote prikupljati sve relevantne informacije o svojim potrebama. Zato svako malo poduzeOe treba instalirati programe pomoau kojih Oe se obaviti ne samo informiranje nego i kompletna narudba s plaanjem a preostaje fizika doprema kupljenih dobara. Prilikom elektronike nabave posebnu pozornost treba skrenuti na sad yea priliOno optereOivajuu Oinjenicu da u jednom ogromnom internetskom prostoru postoji puno ponudaaa sa vrlo irokim asortimanom ponude i ostalim uvjetima koji prate trgovinu.

Kada je u pitanju nabava veOe koliine onda se

putem Interneta odnosno njegovog Web servisa mogu raspisati tenderL To znaai da e mali poduzetnik nabavIja definirati ne samo, koHne I karakteristike potrebnih dobara nego navesti ostale komercijalne uvjete, a to sve treba poslati na odgovarajuOe nternetske adrese. U sluaaju dobrog poznavanja Web prostora mote se uspostaviti direktna relacija izmedu prozvodaaa ponudaa malog poduzetnika korisnika. Navedeni tenderi se mogu raspisati, kao to je veO pripomenuto pomoOu Web servisa ,li dostavnim Cistama. U cilju odluke o modelu e-nabave treba analizirati razliite pristupe prikazane na slid 5.5.

Slika 5.5. Usporedba razliitih modela e-nabave

Model trgovanja
EDt mree

Obiljeja

Dno#vo kupaca partnera Jednostavne transakcijske moguanosti Pozadinsko procesiranje Skupi dodatni trokovi za dodatne usluge mree

B2E aplikacije za rukovanje zahtjevima za nabavu unutar

Tvrtkinim zaposlenicima omoguOuju brzo i

bezbrino kupovanje

poduzea

Automatzirana procedura odobrenja I standardizacije procedure postavijanja zahtjeva Osobiju zaduenom za kupovanje pruaju alate za uprav)janje dobavljaima

Korporativni portati za potrebe

osiguravaju botju kontrolu procesa nabave I

nabave

omoguOavaju konzistentniju implementaciju tvrtkinih poslovnih pravila promjenjive, pregovorima podIone cijene, dostupne u katalogu s ponudom mnotva dobavljaa Analiza potronje I upravtjanje skupim katalogom

Prva generacija trgovakih burzi:

Industrijski sadraj, objave o ponudi radnih

trgovake zajednice, kataog I

mjesta I novosti

iziozi

Iziozi: novi prodajni kanal za distributere I proizvodae Servisi za prikupijanja sadraja kataloga I upravijanja njime

Druga generacija trgovakih burzi: transakcijski orijentirane

Automatizirani proces postavtjanja zahtjeva i

obrade narudbi

trgovake burze

Dostupnost podataka o dobavljaima, cijenama I proizvodima/servisima Upravijanje katatozima i kreditima

TreOa generacija trgovakih burzi: opskrbni land koji se ostvaruju suradnjom izmedu poslovnih

Partnerima omoguOena tijesna sinkronizaca

poslovnih operacqa I pravodobno izvravanje

narudbi

subjekata

Transparentnost procesa koja rezultira restrukturiranjem zahtjeva samog opskrbnog lanca Zamjena skladita I zaliha proizvoda informacljama

Industrijski konzorciji upravijani dobavljaima i kupcima

Slijedei korak u evoludiji korporativnih portala

za potrebe nabave

Ukoliko maN poduzetnik ima za veOinu nabavki veO poznate dobavljae on mote s njima standardizirati nain komuniciranja a posebice mecIusobnu dokumentaciju. Naravno da to zahtijeva I kod jednoga I drugoga odredenu programsku podrku koja mora biti transparentna s ostalim poslovnim programima kod oba partnera. Prema Z. Panianu mali poduzetnik na najbolji nain moe pristupiti pronaIaenju najpovoljnije ponude na sljedeOe naOine: 180 Samostalno pretraivanje Web mjesta,

 Pretraivanje pomoOu potroaakih informativnih centara. Kada se mali poduzetnik odluOuje za samostalno traenje najpovoljnije ponude onda Oe morati najprije istraivati (putem veO poznatih istraiteIja direktorija) razliOita Web mjesta na kojima Oe naOi informacije o svojim potrebama. Prema tome najprije treba pronaOi vie samostalnih ponudaa odnosno njihovih Web mjesta. Nakon toga treba analizirati vrste informacija te ostale podatke o ponudaau. To znai da treba utvrditi stvarnu adresu i elektronsku potu kao i ostale oblike komuniciranja. U sluaaju posebnog interesa mall poduzetnik moe stupiti I u direktan kontakt s ponudaaem. Razvoj internetske tehnologije omoguOuje ponudaOima I formiranje tzv. elektroniake oglasne ploe koje daju niz podataka o ponudaau I njegovoj ponudi. No na elektronskom oglasnoj ploi za neke standardne robe moguOi su I odgovori na veO uobiajena komercijalna pitanja koji Oe omoguOiti malom poduzetniku dodatne informacije. U razvijenim gospodarstvima gdje je elektroniko poslovanje ulo u sve poduzetnike domene informiranje je moguOe i putem posebnih institucija koje pruaju pomoO pri nabavi. U torn smislu u svijetu postoji jedan program koji se bavi promid2bom I javnim ogIaavanjem, pruanjem potenih poslovnih informacija all i prihvaOanjem arbitrae u sluaju sporova medu klijentima. Dakle, ovaj program omoguOuje ne samo informiranje nego I stvaranje uvjeta za jedno korektno ponaanje izmedu partnera na tritu. Navedeni program se nalazi na Web mjestu pod sljedeOom adresom: www.bbbonline.com Prema istom izvoru postoji vodi za on-line kupce koji je uspostavio odredeni program ponuda proizvoda o njihovim kategorijama a nalazi se na sljedeOoj ad resi: http:IIcq qte.net Osim prethodnih moguOnosti koje malom poduzetniku pomau odabir najpovoljnije ponude, internetska tehnologija nudi I tzv. inteligentne pretra2ivaae informacija. Tu se zapravo radi o inteligentnim alatima za pretraivanje koji funkcioniraju tako da od klijenta trae toan opis traenog proizvoda I korisniku daju jednu ill vie ponuda. Prednosti ovakvih inteligentnih sustava u svakom sluaju su brzina rada I precizan uvid u pojedine ponude. Osim toga postoji vrlo lagan pristup preformuliranju zahtjeva u smislu novih elemenata o ponudi za neki proizvod. Posebno treba istaknuti

da inteligentni pretraivaai osigu ravaju objektivnost povratne informacije. Jedan od poznatih pretraivaa pod nazivom CompareNet nalazi se na Web mjestu sa sljedeOom adresom: www.comparenet.com Navedeni inteligentni pretraiva ima osnovnu funkciju usporedivanja slinih proizoda I ponudaa all i utvrdivanje prednosti jedne u odnosu na druge. Osim utvrdivanja pojedinih proizvoda i prednosti medu njima ova] istraiva omoguOuje klasificiranje potrebnih informacija. 5.3.5. Financiranje Internetske tehnologije su posebno razvijene u domeni plaOanja odnosno financijskih transakcija. Bez obzira to u trgovini postoji veO prilino razvijen sustav financijskih transakcija elektroniko poslovanje i daije omoguOuje razvoj I stvaranje novih oblika

financiranja. Jedan od veO uobiOajenih pristupa plaOanja, poznat je kao plaanje putem kreditne kartice. Ovaj oblik je uveden i jo uvijek se uvodi uz stalnu sumnju da se ta kartica moe zlouporabiti iii na neki drugi nain otetiti njena funkcija. U svakom sluaaju mora se pripomenuti da je kartica jedan dokument i sredstvo koji u sebi sadri niz relevantnih podataka o korisniku pa je nuno ugraditi odredene naine zatite. Problem zatite prilikom elektroniOkog plaOanja treba stalno unapredivati jer I tu veO postoje razliOiti zlonamjernici koji mogu doOi do odredenih identifikacijskih brojeva (pinova) I tako napraviti neku zlouporabu. Prilikom transakcija putem kreditne kartice potrebnoje imati u vidu sljedeOe ainjenice: 181 PlaOanje mora svakako biti dostatno zatieno od moguOih malverzaci]a primjenom odgovarajuoih sigurnosnih protokola za prijenos podataka, Mali poduzetnik koji svojim klijentima eli omoguOiti plaanje karticom mora to prethodno dogovoriti s nekom kompanijom koja prua takve usluge (visa, diners i SI.) Kupac koji plaa mora provjeriti da Ii je plaOanje s karticom uope moguOe i da Ii postoji sigurnosni protokol jer u suprotnom postoji veliki rizik od moguOih zlouporaba, Ozbiljni poduzetnik koji radi putem Interneta morao bi omoguOiti svojim klijentima uporabu sigurnosnih protokola pri obavljanju plaOanja, U praksi plaOan]e karticom svodi se na to da korisnik u odgovarajuOe rubrike upie broj svoje kartice, datum istjecan]a vanosti I eventualno PIN te ih ifrirane sigurnosnim protokolom poalje zajedno s ostatkom narudbe prodavatelju. Ve je poznato da plaOanje karticom putem Interneta nije toliko veliki problem glede sigurnosti osobito ako su poduzete sve pripreme a u suprotnom se ne bi trebalo uputati u elektroniOko financiranje. to se tie elektronikog plaanja i financiranja uopOe u razvijenim gospodarstvima postoji tzv. samoposIuno ill daljinsko bankarstvo. Radi se zapravo o pruanju usluga pojedinih banaka tako da se financijske transakcije obavijaju daljinskim prijenosom putem direktne elektronske mree. Ovaj pristup ne bi trebab povezati sa pojmom internetsko bankarstvo koje podrazumijeva izravan pristup korisnika svojim raaunima I obavijanju novaanih transakcija putem Web mjesta banke. Ovaj nain obavijanja financijskth transakcija je relativno jednostavan jer korisnik treba pronai Web mjesto banke a zato je dovoljno imati neki pouzdan internetski istraivaOki program. Vrenje transakcija putem Interneta omoguouje izbjegavanje razhitih manuelnih trokova to znai da bankarske usluge pojeftinjuju. Posebno treba pripomenuti da je pitanje osiguranja od moguih ziouporaba ovdje izrazito vano. Prema prethodno ve navedenim izvorima, osobito maB poduzetnik putem Interneta mote bez posebnih dodatnih znanja I priprema obavijati sljedee poslove: pregledati I analizirati detaije stanja svojih bankovnih rauna, pregledati i analizirati kretanje (priljev i odljev) sredstava na svojim raunima u nekom protekiom razdoblju, prenositi sredstva na tude raune dinamikom koju sam odredi, uskiadivati viastite financijske evidencije s baninim evidencijama, promptno reagirati rekIamacjom na eventualne pogreke u baninim obradama I evidencijama, openito, upravijati viastitim financijskim sredstvima. to se tie internetskog bankarstva moe se pripomenuti da je ta vrsta financijskih transakcija I daije u jednom intenzivnom razvoju. To znaai da Oe doOl do jo

kompleksnije primjene kreditnih kartica au i drugih vidova komuniciranja putem internetskih tehnouogija u cilju brzog plaOanja naplaivanja izmedu pojedinih partnera. I nternetsko bankarstvo Oe, osim financijskih transakacija izmedu gospodarskih subjekata, imati revolucionarne promjene u domeni financijskih procesa izmedu gospodarstva I kuanstava.U torn se smislu mote posebno istaknuti da klasiaan prisup hipotekarnim zajmovimakoji ukljuuju sljedeOe korake:182 1. Potencijalni zajmotraiteIj predaje zahtjev sIubeniku kreditne ustanove, odgovornom za prikupijanje poetne papirologije, nune za pokretanje postu pka odobravanja zaj ma. 2. Nakon predaje zahtjeva, zajmoprimatelj od zajmodavca dobiva paket koji sadri obrazac Truth in Lending (ista o zajmu) o uvjetima zajma. Zajmodavatelj zatim naruuje nune usluge drugih servisa, kao to su zajmovni ekovi, odnosno provjera identiteta I imovine traiteIja zajma. 3. nakon primitka obrasca Truth in Lending, sIubenik koji obraduje zahtjev mote provjeriti imovinsko stanje I prihode zajmotraiteIja. 4. Sa svim tim informacijama u ruci, sIubenik uzima ugovor o zajmu I aIje ga potpisniku na pregled. Potpisnik zajam odobrava bezuvjetno, uvjetno, suspendira iii ga odbija. 5. Nakon pregleda zahtjeva za zajrnom, potpisnik ga vraOa natrag sIubeniku koji zamotraiteIja informira o uvjetima zajma. 6. Kad su uvjeti za davanje zajma ispunjeni i zajmovni papiri spremni, oni se aIju titularnoj agenciji (iii javnom biIjeniku, odnosno advokatu) na zakljuaivanje 7. Jednom zakljuen, ugovor o zajmu alje se nazad zajmodavatelju na isplatu. Naprotiv klasinom pristupu, procesiranje zahtjeva za hipotekarnim zajmovima online naainom ukljuauje slijedeOe korake 1. Potencijalni traitelj zajma ispunjava zahtjev, pruajui davateiju zajma relevantne podatke o prihodima i imovini, opis vlasnitva i tip zajma, 2. Nakon dobivanja informacija, davatelj zajma provjerava uvjete zajma i prosijeduje ga potpisniku. Ako primatelj zajma prihvati kamatnu stopu, zajam se daje pod uvjetom da su informacije koje je primatelj zajma dao toOne. 3. Osoba zaduena za provjeru informacija skuplja sve dodatne relevantne podatke, trai usluge treOih osoba iii tvrtki I distribuira obrazac o vjerodostoj nosti I nformacije. 4. Kad je zajam jednom verificiran, generiraju se I provjeravaju zajmovni dokumenti. 5. Kad je zajam jednom procesuiran, on se zatvara I novac se dostavija primateiju. 5.3.6. Promidba Promidba je, kao to je poznato element marketing miksa pomoOu kojega proizvodaO prodavaa informira moguOeg kupca o svim znaaajkama svoga proizvoda. Razvoj tehnike I tehnologije tijekom druge polovine dvadesetog a posebice poetkom dvadesetprvog stoljeOa omoguOio je proizvodnju velikog broja I oblika kao i naOina oglaavanja. lnternetska tehnologija je vrlo rano omoguOlla ustrojavanje elektronikih sredstava oglaavanja. U tom smislu postoje razliaiti tipovi elektronikih oglasnika kao to su sljedeOi: 183 opOi elektroniki oglasnici, koji nude informacije o moguOoj razmjeni svih vrsta dobara I usluga, specijalizirani elektroniki oglasnici, aija je namjera zadovoijiti posebne interese potroaaa, tako da prikupijaju samo oglase za odredene kategorije dobara I usluga,

 elektroniaki oglasnici ponude I potranje za raznim vrstama pomoOi (obrtniki servisi, pomoO u kuOi, instrukcije, medicinske usluge itd.), koji funkcioniraju kao svojevrsna trajna burza rada i usluga, novinski I lokalni elektroniki oglasnici, koje uglavnom odravaju veO postojeOl tiskani mediji, all sada na Webu.

Navedene vrste elektroniakih oglasnika imaju svoja Internet mjesta odnosno adrese. Tako jedan od opOih elektronikih oglasnika, p0 nazivom CLASSIFIEDS moemo naOi na adresi: www.classifieds2000.com Osim opcih elektronskih oglasnika postoje I odredeni specijalizirani koji se odnose za posebne interese iii ponude specijaliziranih dobara a njih ima veliki broj sukiadno mogucim ponudama pojedinih dobara, usluga iii drugih interesa U torn smislu izdvajamo jedan poseban oglasnik pomocu kojega se ogIaavaju potrebe za radnom snagom a nalazi se na sijedecem Internet mjestu www careermosaic corn Elektroniki oglasnici su svakako prvi korak ka uspjenom trgovanju jer nakon uspjene promidbe dolazi do interesa za nekirn dobrima pa i do formaliziranja trgovine Osirn formalnih pristupa prornidbi koji nakon uspostavijanja kontakta medu partnerima dovode do trgovine elektroniki oglasnici mogu biti i manje formalni posebice kada se radi o ponudi i potranji za radnorn snagom Naime, partneri mogu putem elektroniOkih veza komunicirati u cilju istraivanja razliitih informacija glede ponude radne snage te moguceg odabira pojedinih potrebnih kadrova 5.3.7. Informiranje o konkurenciji Konkurencija je posebno bitna za razmatranje i stalnu aktivnost kod malog poduzetnitva. U torn smislu Internet sa svom svojom elektroniko tehnolokom podlogom prua velike moguOnosti. U cilju Iakeg snaIaenja i dobivanja relevantnih informacija o poznatim konkurentima svaki mall poduzetnik putem I nterneta treba poduzi mati sljedeOe:184 Utvrditi tko od poznatih mu konkurenata veO funkcionira u Internetu. Saznati postoje Ii konkurenti za koje do sada nije znao. Istraiti to I kako konkurencija radi. Procijeniti viastiti poIoaj u konkurentskorn okruenju, Kontinuirano pratiti postojeOe I eventualne nove aktivnosti konkurenata. Stalno utvrdivati viastite moguOnosti i anse u poslu I eventualno otkrivati nove. Iz analize prethodnih aktivnosti moe se zakljuiti da je bitno identificirati konkurenciju kako bi se svaki mali poduzetnik rnogao organizirati u cliju obeOanja svojih konkurentskih prednosti. U torn sluaaju veliku ulogu igra opOenito znanje, iskustvo I ostale inforrnacije kao I osobni afiniteti I sposobnosti pojedinca. Prema tome, svaki mali poduzetnik Oe uvaavati sve okolnosti I postaviti viastitu strategiju ponaanja. Prerna prethodno navedenom izvoru, u osmiIjavanju viastitog ponasanja u

oanosu na konkurenciju potrebno je pokuati naOi odgovore na sljedea pitanja: Koji su konkurenti (ako ih ima) poetnici u elektronikom poslovanju, a koji

su u tome ve prilino vjeti i uhodani? Koji se od konkurenata samo ogIaavaju Webu, a koji na taj nain obavijaju >>prave< poslovne transakcije? Kakva je strategija konkurencije? Koji se potencijalni suparnici ponaaju prema obrascu biti nazoOan a kojima je cii] >osvajanje prostora Proiruju Ii konkurenti, koji, svoje internetske I poslovne aktivnosti? Kojom to dinamikom ine? Javijaju Ii se tijekom vremena novi konkurenti? Kakve su njihove strategije i aspiracije? Na koji nain konkurencija ostvaruje kontakte s potencijalnim klijentima? Nude ii konkurenti svojim klijentima neke posebne pogodnosti i/ill atrakcije? Ponaaju ii se odredeni >>djeiitetiji istog koiaa< prema svojim konkurentima (a to znai i vama) korektno, lojalno I u skiadu s dobrim posiovnim obijaijima I moralom Ako konkurenti poduzimaju neke nedoputene, nemoraine iii nelojaine aktivnosti, mote Ii ih se u tome sprijeiti I kako? KonaOno, doprinose ii aktivnosti konkurencije promicanju iii pak siabijenju giobalne pozicije djelatnosti kojom se bave na cjelokupnom internetskom tritu? Odgovori na prethodna pitanja svakako su temelj za izradu viastite koncepcije prikupijanja informacija o aktivnostima konkurenata. Informacije svaki mali poduzetnik mote prikupijati samostalno iii za to mote angairati posebnu tvrtku koja se bavi sa istraivanjima trinih informacija. Znanje odnosno spremnost za komuniciranje s internetskim tehnologijama omoguCuje istraivanje informacija o konkurentima putem odredenih internetskih agencija iii uvidom u aktivnosti pojedinih konkurenata kao I prikupijanje informacija od samih klijenata s kojima se mali poduzetnik naiazi u posiovnom odnosu. Specijaiizirane tvrtke koje se bave trnim istraivanjima informacije prikupijaju sustavno te ih bespiatno iii uz odredenu naknadu plasiraju zainteresiranim poduzetnicima. Prema veO navedenim izvorima postoji vie svjetskih respektabiinih agencija koje se bave prikupijanjem informacija o kiijentima. U nastavku navodimo nekoliko adresa od poznatih agencija za prikupijanje trine informacije. www.aol.com www.dunandbrad.co.uk www.excite.com www.lycos.com http://finance.yahoo.com/ Neki autori preferiraju prikupijanje informacija izravno od klijenata ill koriste internetske tehnoiogije za uvid u aktivnosti konkurenata. U prvom siuaju, osobito ako su to lojalni I dugogodinji klijenti mote se razraditi spiet pitanja u
obliku ankete. Ovaj oblik Oe posIuiti za prikupijanje veOeg broja relevantnih informacija o konkurentima a mali poduzetnik mora imati u vidu Oinjenicu da to moraju biti vrlo tajni podaci odnosno trebaju sIuiti samo za donoenje osobnih

zakljuaka. Daleko tei put je dobiti informaciju izravno od konkurencije jer je vrlo teko odabrati releventnu informaciju u mnotvu podataka koje omoguOuje internetska tehnologija. U torn sluaju moramo odbaciti jednu psihoIoku barijeru kao to je stalna optereOenost konkurencijom jer su moguOi vrlo krivi zakijuOci. U svakom sluOaju poslovanje konkurenata treba stalno pratiti au s ciljem da se pronadu takve viastite kvalitete koje Oe omoguOiti malom poduzetniku da bude uvijek ispred konkurenata. Osim toga potrebno je iz mnotva ponudenih inforamacija doOi do takvih zakljuaaka koji upuOuju na odredene slabosti konkurenata jer to samo pospjeuje vlastitu konku rentnost. 5.3.8. Distribucija Ve je u vie navrata pripomenuto da je internetska tehnologija omoguila jedan izuzetan tok informacija u domeni nabave, narudbe, plaOanja a posebice ukupnog informiranja. Prema tome sve ono to se rnoe obaviti putem internetske tehnologije svakako pospjeuje tok roba i usluga. Nasuprot tome kada je u pitanju isporuka prodanih dobara, osim ako nisu informacije,mora se imati u vidu da taj dio zahtijeva i odredene fizike elemente odnosno organizaciju tih tokova. Prije svega internetske tehnologije omoguOuju informativnu vezu izmedu prodavaaa I kupaca. U torn sluaju sve mote biti unaprijed predvideno na nain da specijalizirani broken oIakavaju poslovne transakcije izmedu prodavaa i njihovih distributera s ostalim trgovakim partnerima. Kupci na taj nain brie dolaze do kupljenih dobara uz minimalne trokove. Ostale prednosti proiziaze iz kratkih vremena realizacije narudbi, pomoOi kod odabira proizvoda iii usluga te predlaganja supstituta za traene proizvode iii usluge. Dakie, specijalizirani broken preuzimaju ulogu fizike distribucije prodanih dobara i svih ostalih aktivnosti koje pospjeuju distribuciju. 185 Prethodno navedeni pristup i ostale prednosti koje mu omoguOuje elektroniako poslovanje a sve se svodi na sniene trokove prodaje jer se vrlo uinkovito obraduju narudbe, utvrduju kvote, prati stanje isporuke a posebno je izra2ena tednja u smislu manjeg ivog rada. U cilju povezivanja fiziake distribucije s eIektronikim trgovanjem postoje I javijaju se mnoge za to specijalizirane tvrtke. Jedna od poznatih koja je razvila jedan sveobuhvatan onuine sustav usluga u puaaanju i pruanju virtuaunih logistiakih usuuga kako bi se pratiuo kretanje dobara I davane povratne marketinke informacije je tvrtka Trade Hub te tvrtka Necx koje imaju sujedeOe adrese: 186 http:/www. necx.com http:/www.tradehub.com Prema istom izvoru posebnu pozornost treba posvetiti modeuima virtualnog trgovakog centra, metaposrednitvu I au kcijskom modeuu.

Modeli virtualnog trgovakog centra su posebna web mjesta koja okupijaju ponude od vie stotina pojedinaanih manjih trgovaca. Viasnici takvih web mjesta obino naplaOuju usluge u situaciji kada se neki novi mall poduzetnik odnosno trgovac eIi informativno prikljuaiti. Ostale usluge se odnose na ogIaavanje ponuda raznih povezanih trgovaca a mogu se ponuditi neke dodatne usluge kao to je automatizirana transakcija, plaOanje I naplate, zajedniaka promidba I upravijanje odnosa s klijentima. SliOnost funkcioniranja virutalnog trgovakog centra najblia je internetskim pretraivaima koji takoder integriraju ponude razlikih tvrtki stvarajuOi

na jednoj web adresi kataloge roba I usluga. Pospjeivanje rada ovih centara moguOe je uz pomoO veO navedenih navigacijskih sredstava. Naravno da u praksi egzistira mnotvo adresa na kome se nalaze virtual ni trgovaki centri a ml emo navesti nekoliko najpoznatijih kao to to pokazuju sljedee web adrese: NetMall ,http://www.netmall.com! iMall, !!www.imall.com! CyberMall,!!www.cibermall.com/ Jedan od naOina odnosno modela za posjeivanje distribucije I uopOe prodaje je tzv. metaposrednitvo. Radi se zapravo o direktnom povezivanju prodavaa i kupaca uz pruanje odredenih transakcijskih usluga. U ovom sluaju su moguOe razliite usluge koje osiguravaju fiziku isporuku I kvalitetu i robe i isporuke. Metaposrednitva obraduju tijek financijskog I fizikog procesa a posebno se angairaju na zatiti potroaa I njihovih prava. To se posebno odnosi na obveze trgovaca da se pridravaju zakona, ugovora I ostalih trgovakih obiaja uz nadziranje njihovog ponaanja. ImajuOi u vidu navedeno naravno da metaposrednik svoje usluge naplaOuje I to putem davanje ponude na svom web mjestu gdje se uz svaku transakciju mote saznati I cijene usluge. Prema veO navedenim izvorima postoje vie tipova odnosno vrsta I puno tvrtki koje se bave metaposrednitvom a mi navodimo sljedee: HotDispatch http:/!www. hotdispatch .com Amazonova httjxllwww,zshops.com U cilju uspjenijeg posredovanja kod elektronikog poslovanja vezano za financijske procese a posebice uspjenu distribuciju pojavljuju se I tzv. aukcijski modeli. Naime, odredene tvrtke na svom web mjestu organiziraju aukcije na kojima mogu sudjelovati tvrtke I pojedinci I to kao kupci I podavai. Budui da ovakva tvrtka osigurava kompletnu informaciju o proizvodima I omoguOuje elektroniki naOin plaOanja odnosno naplata I svih drugih trgovaakih transakcija takve usluge se naplaOuju. Sistem rada je takav da se kupac iii prodava najprije besplatno registriraju a nakon toga prodavai prijaijuju robu koju ele prodati gdje su navedeni osnovni podaci o samom proizvodu uz navodenje I svih komercijalnih uvjeta. Nakon dovoljne koliaine ponudene robe broken se odluuju za drabu koja traje odredeno vrijeme (nekoliko dana). Kupci se mogu pnijaviti putem pnijave svoje narudbe u kojoj su definirani uvjeti ponude a posebice je osigurano plaOanje usluga. Nakon medusobnih potvrda neke nardube aukcijska tvrtka se brine za uinkovitu distribuciju i daje povratnu informaciju o obavljenom poslu. 5.4.9.Proizvodnja Kao primjer e-poslovanja u proizvodnji posluiti Oe navedeni primjer u jedno poznatoj amerikoj tvrtki Dell koja proizvodnju uskiaduje na sljedei nain:1 Kad proizvod postane nekonkurentan, Dell mora biti dovoljno hitar da se prebaci na novu liniju proizvoda koji su sukiadni s postojeCim kapitalnim i ljudskim resursima Kako primanja kupaca rastu, tako oni zahtijevaju veCi izbor i viu kvalitetu proizvoda. Prema tome, proizvodi i usluge proizvedeni i prueni na zahtjev kupaca postaju uobiOajeniji. Kako trini takmaci uvode nove modele, Dell mora provoditi brze promjene u dizajnu, prebacujuCi se na nove izvore dijelova. Takoder, kad trni takmaci stanu nuditi viu razinu cijene i kvalitete, i Dell Ce trebati fleksibilniju mjeavinu proizvoda. Kad kupci poele brzu isporuku i budu eljeli platiti visoku cijenu, iii kad trini takmaci stanu nuditi isto takvu isporuku, Dellov opskrbni lanac morat Ce u svom pristupu

transportu i isporuci postati fleksibilniji. Kako novi mikroprocesori I druge inovacije ubrzavaju promjene u pogledu zahtjeva kupaca, Dell na njih mora brzo odgovoriti isporuaivanjem novih proizvoda u kratkom vremenu. Dellov pristup proizvodnji p0 narudbi daje mu nekoliko prednosti: Dell nema skladite gotovih proizvoda. Tvrtka proizvodi centralnu procesnu jedinicu, au monitore i tipkovnice kupuje od drugih. Kad primi narudbu od Della, potanski servis UPS Worldwide spaja isporuke procesora, monitora i tipkovnice iz razliCitih izvorita u jednom od svojih pogona u Renou, Nevada; Louisvilleu, Kentucky; iii Austinu, Texas, Cijeli sustav se isporuCuje kada je kompletiran. Dellova p0 narudbama skrojena raunala sadre najnovije komponente P0 najniim cijenama. To je vano jer ukIaditene komponente brzo gube na cijeni. Za razliku od proizvodaa koji koriste preprodavaCe, Dell ima izravan kontakt sa svojim kupcima. Pojavi Ii se trend da kupci poCnu zahtijevati tvrde diskove od 40GB, Dell to zna istog trenutka. lzravna prodaja znaCi da Dell ne plaCaju preprodavai. Njega plaCaju izravno tvrtke, kao t je Boing. Dellova potraivanja imaju vrlo visok kreditni rejting. Potroai i male tvrtke svoje narudbe plaCaju kreditnim karticama, to znaCi da Dell svoj novac ima u band prije negoli se matiCna ploCa raunala susretne s kuOitem. Dell ima cikius konverzije gotovine razliku u vremenu od trenutka kada on plati svojim kreditorima do trenutka kada on biva plaOen od 8 dana. 5.4. Operacionalizacija 5.4.1. Strojna i programska potpora Uspjeno obavljanje elektronikog poslovanja moguOe je uz minimalne tehnike uvjete, to podrazumijeva odredenu razinu software a i hardware-a. Bez obzira to se ovdje radi o ve potpuno poznatim injenicama jer veOlna poduzetnika poznaju minimalne moguOnosti mora se skrenuti pozornost na odredene moguOe probleme. Jedan od bitnih poaetnih problema je veC poznata bojaljivost svakog gospodarstvenika koji nema nikakvih iii vrlo malo iskustava u radu s elektroniakom opremom. Svaki mali poduzetnik mora vrlo brzo doOi do spoznaje da nema mjesta nikakvom strahu jer je prilino sigurno i utvrdeno da nisu moguCe neke kardinalne greke a sve ono to bi se pogrijeilo uvijek je ispravijivo. PriNkom nabavke strojne opreme treba pristupiti na veO klasian nain kada se kupuje do sada nepoznata roba Naime, uvijek je boije odabrati neto skupiju opremu koja ima veO prepoznatljivu marku bez obzira da Ii se radi o software-u iii hardware- u. lmajuOi u vidu napredak informatiOke tehnologije kupcima stoji na raspolaganju uvijek sve moderniji oblici i strojne i programske podrke. Ukoliko se radi o manjem poduzeOu i ako se ide na ogranen broj jednostavnih poslovnih aplikacija onda su za poOetak dovoljni veO uobiajeni programi sa veO poznatom strojnom podrkom tipa pentium 3 iii pentium 4. Oni obiano imaju u svom sastavu software Windows NT kapaciteta RAM-a na razini 64 MB a uz to obino imaju memorije na disku i desetak GB. Naravno da se ovom pridodaje periferna oprema s odgovarajuOim zaslonom, pisaaem, miom a yea uobiajeno da uz to ide skener. VeO navedena oprema omoguOuje jedan normalan poslovni odnos uz obradu knjigovodstvenih informacija i rad s Internetom. Prilikom nabavke software-a i hardware-a svaki mali poduzetnik postavlja sebi

nekoliko bitnih pitanja. To se odnosi na minimum programa a u skiadu s tim i na trokove za programe a posebice za strojni dio. U tom smislu je nuno imati odredeni bazini program za operativno djelovanje a to moe biti Windows 95, 98 uz paket posebnih programa kao to je Office 2000. koji u sebi sadri program za nesmetan rad s Internetom. Naprednija faza elektronikog poslovanja trai poznavanje odreden ih jed nostavnih programa istraivaa kao to je na primjer Microsoft Internet Explorer uz ega mote iOi i Netscape Navigator. Ostala programska podrka dolazi u obzir paralelno s daljnjom edukacijom poduzetnika koja Oe mu omoguOiti pristup ostalim razvijenim internetskim sadrajima. lz prethodnih ainjenica mo2e se zakljuiti da nabavka osnovne strojne opreme i minimalnih programa ne zahtijeva velike investicije a sve se mote u minimumu nabaviti za cca 3000 do 5 000 EU. Posebno treba pripomenuti da kod svakog novog pristupa poslovanju ne treba iOi na prevelike utede jer su oigledno trokovi relativno mali. U elektronikom poslovanju upravo nestruaan pristup koji tei prvenstveno malim trokovima mote izazvati u kasnijim fazama velike tehniake a time financijske probleme. Dakie, treba odabrati opOe poznatu opremu s yea dokazanim software-om I ne gledati na razliku u cijeni i do dvadeset posto. U cliju najboljeg odabira, osobito ako mali poduzetnik jo nije potpuno ovladao programima i ne poznaje tehnika sredstva, nije Ioe ukljuiti neku tvrtku koja se bavi prodajom paketa programa a sukiadno s tim i odgovarajuae strojne podrke.Svaki menaqder mora igrati ulogu arhitekta i graditelja cijelog poduzeOa, i aplikacijsku infrastrukturu oblikovati tako da ona mote zadovoljiti zahtjeve kupaca i postati trajnom vrijednoOu, nastalom povezivanjem poslovne strategije s operativnom stvarnou. Menadment si ne mote priutiti da tu zadaCu prepusti suradnicima nieg ranga koji nemaju uvid u cjelovitu sliku. lzazov pred menadmentom oit je: Stvoriti i kupcu isporuiti vrijednost kroz integrirane poslovne aplikacije. To nas dovodi do pitanja koja si menaderi moraju postaviti:188 Koji Oe kljuni trendovi upravijati investicijama u nove aplikacije za epos ovanje u iduOih 5 godina? Kakva je stvarna aplikacijska arhitektura e-poslovanja potrebna da bi se ispunili poslovni I tehniOki ciljevi? HoCe Ii poslovni zahtjevi, kao to je mobilno raaunalo, uvelike promijeniti prioritete kad specifikacije budu veC gotove? Kakva je uloga konfekcijskih aplikacija u kreiranju arhitekture? Je Ii arite na cjelovitoj infrastru kturi iii pojedinanim rjeenjima? kakva struktura menadmenta Oe pomoOi mojoj organizaciji uvesti poslovne aplikacije I njima upravljati, neovisno o stalno rastuOoj sloenosti I labilnosti? Sljedea tn poslovna trenda upravljanja odlukama u pogledu arhitekture eposlovanja. Brzina poslovanja raste. Granice poduzea nestaju. Oaekivanja od rjeenja koja donosi tehnologija rastu.
Korak 1: Aplikacije orijentirane naposlovne zadae (zaprimanje narudbi) Korak 2: Funkcionalne aplikacije (logistika) Korak : ! !ntegrirane popre"no e #unkcionalne aplikaciije

vidijivo da je sve upereno prema maksimalnoj uinkovitosti u poduzeOu I brizi ka zadovoljenju kupaca. SIjedeOi prikaz na slici 5.7. pokazuje nain planiranja resursa.

Slika: 5.7.Trendovi prema integriranim aplikacijama Ijudskih resursa

5.4.2. Oblikovanje WEB mjesta Mali poduzetnik mora najprije izvriti odredenu samoedukaciju iii to obaviti putem neke tvrtke, kako bi na temeiju potrbnih informacija priao nabavci odgovarajuOih soft warea i hard ware a. Ako je s prethodnim aktivnostima doao do odredene sigurnosti u viastite sposobnosti za rad s elektronikom tehnologijom onda moe donijeti odluku o uspostavi web mjesta. Ovakva odluka mote biti doneena na temeiju dodatne analize svojih moguOnosti i eIja au i ciljeva koje eIi postiOi s uspostavijanjem elektronikog poslovanja. Ovdje treba imati uvijek u vidu jednu veO poznatu injenicu svaka novost a pogotovo ulaenje u tehnoIoke inovacije u poslovanju ne mora odmah znaiti i bitan pozitivni pomak u financijskom smislu. U ovom sluaju je ovo osobito vano pripomenuti zbog poznate injenice da u elektroniko poslovanje treba ulaziti postepeno uvaavajuOi odredene pristupe i

stupnjeve kao to je to veO ranhje objanjeno. Organizacije su u proIosti imale dvije moguOnosti izbora arhitekture za web mjesto: Mogle su se odluiti za visokosIoenu aplikaciju viastite izrade koja je trebala zadovoijiti specifine zahtjeve, oblikovane u tradicionalnom okruju tvrtke. Drugi izbor bila je konfekcijska aplikacija, lako prilagodijiva na promjene u okruju, koja se mogla implementirati brie I uz manji troak. Mnoge #vr#&e odluauju se na kupnju radije nego na izgradnju iii najam komercijalno konfekcijskog softvera (COTS commercial off-thesheif), iz vie razloga: 89 Samo organizacija dubokih depova mogu se uspjeno nositi s visokim ukupnim trokovima vlasnitva I kompleksnosti, povezanih s razvojem I odravanjem viastito izgradenih aplikacija Mnoge trenutaane aplikacije tehniaki su zastarjele, i redizajn poslovnih procesa koji je u tijeku ini postojeOi softver funkcionalno bespredmetnim I potencijalno ograniaavajuOim faktorom poslovanja. Konfekcijska rjeenja integriraju najbolju poslovnu praksu mnotva privrednih djelatnosti. MoguOnost uvodenja te najbolje prakse poslovanja u poslovne operacije tvrtke odrava se na unapredenje njezinog bazinog poslovanja. Tvrtke shvaOaju da razvoj viastitog softvera ne mora znaiti i osiguranje komparativnih prednosti u poslovanju. Procjenjuje se da vie od 70 posto internih softverski projekata propada. Prije uspostave web mjesta svaki,osobito mall poduzetnik, treba postaviti sebi nekoliko pitanja kao to to pokazuje slika 5.8.

Tablica 5. Pitanja koja treba postaviti prilikom pokretanja e-poslovanja lzvor: Kalakota, R. ,Robinson, M., e-Poslovanje 2.0. ,prijevod Mate,Zagreb,2002,str.440 Uspostava web mjesta na prvi pogled izgleda relativno jednostavna jer se zapravo radi o otvaranju internetske adrese I kreiranja odgovarajuOih web
,

Razumijevanje kupca

1. Tko su moji kupci? 2. Kamo se pomiu prioriteti mojih kupaca? 3. Tko bi trebao biti mc] ciljni kupac? Kako Oe poslovanje pomoOi dostiOi clijane segmente mojih kupaca? 4. Kako kupcu mogu ponuditi dodatnu vrijednost? 5. Kako mogu postati prvim izborom moga kupca? 6. Kako moj proizvod dospijeva do kupca?
7. Razumijemo Ii trendove U poslovnom okruju I industriji? 8. Razumijemo Ii tehnoIoke trendove?

Trendovi u pogledu odnosa s kupcem i onoga to za njega predstavlja vrijednost

TehnoIoki trendovi

Trendovi u pogledu opskrbnog lanca

9. to su trenutaOni prioriteti

Konkurencija

10. Tko su moji stvarni konkurenti? Kakav je model poslovanja moga najopasnije konkurenta? to on uistinu radi? 11. Kojim sposobnostima raspoIaemo danas? 12. Koje sposobnosti I resurse bismo trebali imati da bismo ubrzali nae poslovanje?

Glavne kompetencije

stranica. U praktinom smislu to znaai da treba kod ovIatenog davateija internetskih usluga otvoriti tzv. internetski raaun i na taj nain se prikljueiti Internetu. Na razini Republike Hrvatske u ovom trenutku postoje dva davateija usluga kao to su CARnet i HiNet au moraju se definirati precizan naziv svoga web mjesta i odmah imati u vidu da to mora biti ogledalo tvrtke. Svako web mjesto Oe biti ogledalo tvrtke ukoliko bude nedvosmisleno precizno informativno. Osim toga to treba raditi osoba koja ima odredene kreativne sposobnosti jer mora biti zastupijena visoka razina originalnosti pa i privlanosti. Nakon donoenja odluke o uspostavi i postavijanju web mjesta treba priOi kreiranju vlastitih web stranica. Ovaj korak je jedan od najvanijih u torn procesu jer postoje velike moguOnosti izbora odgovarajuOih soft ware-skih alata odnosno jezika. S obzirom da su web stranice zapravo datoteke onda se veO u startu treba odluiti da Ii koristiti neto starije i veO uhodane alate i jezike iii odmah ustrojiti nove i popularnije to ovisi o moguOnostima au i o edukacijskoj razi n i korisnika. Usavravanje korisni ka u elektronikom poslovanju te njegove veOe financijske moguOnosti omoguOiti Oe nabavku razvijenijih elektronikih sredstava to se najvie ogleda u brzini rada. VeOim financijskirn ulaganjirna moguOe je nabaviti sarna raunala i ostale uredaje veOih snaga I moguCnosti kao i ostalih prikljunih uredaja za ostvarivanje uinkovitih komunikacija i uopOe rada sa kompletnorn infrastrukturom. Svaki mall poduzetnik prilikom uspostave web mjesta I njegovog kasnijeg odravanja treba se pridravati sljedeOih sugestija: web stranice moraju biti vizualno efektne i, prije svega, jednostavne. Kompuicirani sadraji izazivaju odbojnost itatelja I >tjeraju na posjeOivanje nekih drugih stranica; pronalaenje konkretnih svojstva nudenih proizvoda mora biti jednostavno. Najbolji su uinci obiano postiu nudenjem moguOnosti pretraivanja putem izbornika (menua), odnosno kljuOnih rijei; potrebno je uiniti sve da bi se uitavanje, odnosno prijenos Web stranice u raunalo korisnika ueiniuo to brim; euektroniakim je putem uputno nuditi ponajprije one proizvode i usuuge koje kupci mogu I ee kupovati on-line, odnosno putem euektroniOkih katauoga; potencijalnorn je kupcu potrebno pruiti sva uvjeravanja i dokaze o sigurnosti nudenih kupoprodajnih i, posebice, novanih transakcija. Osim navedenih prema R. Greenspanu navodirno jo nekoliko korisnih savjeta za oblikovanje korporacijskog web rnjesta:19 Prije samog diza]niranja dobro je skicirati mapu web mjesta i izgled pojedinih vanijih

stranica, makar I rukom, i konzultirati se sa to vie njegovih buduOih potencijaunih korisnika, kako bi se ve u to] poOetnoj fazi otkriue moebitne ozbiujnije pogreke. Na naslovnici je dobro ugraditi neki zanirnljiv detauj, koji ne mora nuno imati veOe s nudenirn inforrnacijskirn sadrajem, aul moe privuOi pozornost korisnika. Neke elemente dizajna valja konzistentno ponavujati na svim stranicama, aui treba takoder paziti I na to da se stranice, ipak medusobno poneto razlikuju, kako ne bi zbunjivale korisnike iii im bile dosadne. Ne treba pretjerivati s grafiOkim elemnetima na web stranicama kada oni nisu prije potrebni, jer oni usporavaju >>sputanje stranice na klijentsko raaunalo. Ne treba oOekivati da Oe korisnici biti spremni traiti i >>skidati< S Interneta neke posebne alate koji Oe im omoguOiti pregledavan je web stranica dizajniranih na neki neuobiajen nain. NajveOi broj njih radije Oe odustati i otiOl na neko drugo, jednostavnije dizajnirano web mjesto. Logika navigacije koja se nudi mora biti intuitivno prihvatljiva, Web mjesto, naime, flue krialjka, a korisnici, u pravilu, nisu enigmati (barem ne onda kada nastoje obaviti neki posao putem weba). Vaija izbjegavati okvire na web stranicama, jer mnogi internetski pretraivaki alati s njima imaju problema. Raspoloivi prostor web stranica treba iskoristiti na produktivniji nain. Uspostavu web mjesta mote se prepustiti nekoj za to specijaliziranoj tvrtki kao to je Vstore koja omoguOuje besplatno otvaranje web mjesta a u dogovoru s viasnikom utvrduju se ostale informatike pojedinosti. Nakon uspostave i probnog rada tvrtka koja je iznajmila web mjesto normalno naplaOuje u obliku odredenog postotka od prodanih dobara, svoje usluge. Ukoliko ima interesa za takav vid internetskog poslovanja podrobnije informacije o tvrtki Vstore mogu se naOi na web adresi: www.vstore.com Svaki mali poduzetnik, ako se odlui da uspostavu web mjesta prepusti nekoj drugoj tvrtki treba prov1eriti udovoijava Ii potencijalni davatelj nekim osnovnim zahtjevima kao to su: 91 jami Ii trajni pristup Internetu, odnosno, drugim rijeima, moete Ii od njega zahtijevati, ako se to dogodilo, odtetu za vrijeme u kojemu njegovi posIuiteIji nisu radili? nudi Ii kompletnu uslugu >udomoljavanja< vaeg Web mjesta, u kljuaujui obl i kovanje Web stranica, izvjetavanje 0 posjeOenosti vaeg Web mjesta, elektroniako plaOanje i prijavljivanje vaeg Web mjesta svim vanij i m internetskim di rektorijima i pretraivaai ma informacija? nudi Ii eventualno potrebnu tehniku pomoO 24 sata na dan, 7 dana u tjednu? mote Ii omoguCiti izvjetavanje o traenim aspektima rada vaeg Web mjesta u razumnom roku, primjerice u roku od 48 sati? podrava Ii viestruke adrese elektroniOke pote za istu tvrtku (npr. ierotvrtka.hr, anatvrtka.hr,mikitvrtka.hr.itd.)? jamal Ii avrste rokove pruanja usluga svih vrsta? nudi Ii odgovarajuOe mjere sigurnosne zatite vaeg Web mjesta I klijenata to s njima posluju?

5.4.3. Marketing web mjesta Uspostava web mjesta ima prvenstveni cii] informiranje o tvrtki a to je opet povezano s temeljnim ciljem i zadacima kao to je prodaja proizvoda i usluga. To znai da je web stranica vrio vaan aimbenik I sredstvo pomou koga se ostvaruje istraivanje trita kao prva faza marketing aktivnosti. Da bi se putem web mjesta odnosno internetskog poslovanja postigli marketinki ciljevi poduzeOa potrebno je najprije napraviti plan tih aktivnosti. Plan marketinga pretpostavka je za poticanje i ostvarenje rasta svakog posiovanja. To je vodi za donoenje poslovnih odluka koji bi trebao osigurati da svatko, ukijuujuOi i menadere, njihove savjetnike i izvrne djelatnike obavija svoje konkretne zadatke u skladu s opim ciljevima posiovanja tvrtke.192 Prema prethodnom miljenju plan marketinga je ukorporiran u poslovni plan svakog poduzeoa a elektroniko posiovanje u tehnikom smislu omoguOuje pospjeivanje svih marketinkih aktivnosti. Prilikom upotrebe eiektronikih sredstava da bi se pospjeile aktivnosti marketinga potrebno je pripomenuti da ciljevi koji proizilaze iz piana moraju biti realistini i konkretni. U torn smislu treba prikupiti informacije P0 mogunosti iz sljedeCih izvora:193 vlastite unutarnje evidencije, javni izvori, kao to su statistike agencije (zavodi), agencije za gospodarsko planiranje, gospodarske komore I strukovna uduenja, novine, struni asopisi, banke, konzultantske tvrtke, fakulteti i istraivaki instituti, ciijani projekti istraivanja trta. Prema istom izvoru web mjesta treba stalno anaiizirati a u torn smislu pokuati nai konkretne odgovore na sijedeCa pitanja: to potencijalni posjetiteij percipira kao giavnu svrhu korporacijskog web mjesta? Koji profil potroaa mote biti zainteresiran za korporacijsko web mjesto? to je to to korporacijsko web mjesto nudi, a to ga razlikuje od (mnogobrojnih) sliOnih web mjesta? Jesu ii potencijalni konkurenti veO postaviti svoja web mjesta i, ako jesu, kakva im je ponuda? to su jake, a to siabe strane izravnih konkurenata? to se mote poduzeti da bi se odredenim tipom marketinke kampanje privukli novi potroai? Kakve bi marketinke poruke mogle privuOi pozornost potencijalnih kiijenata i >>vezatk ih uz korporacijsko web mjesto? to treba poduzeti da potencijalni kiijent postane stvarni kupac? lmplementacija odnosno provedba marketing plana moe uslijediti tek kada mali poduzetnik bude dobro informiran o svim aspektima poslovanja all I kada bude upoznat u sve tehnike koje prua marketing web mjesta. Za razilku od ..