UNIVERSITATEA DE STAT DIN MOLDOVA Facultatea Psihologie i tiine ale Educaiei Catedra Psihologie aplicat

CURRICULUM
la disciplina

PSIHOLOGIA INFLUENEI SOCIALE

Ciclul II, master

Autor Dr. conf. univ. Natalia COJOCARU Aprobat: Consiliul Facultii din 24.09.2013

Chiinu 2013

APROBAT la edina Catedrei Psihologie Aplicat din ____ __________ 2013

ef Catedra Psihologie Aplicat Dr. hab. prof. univ., Carolina PLATON

I. Preliminarii
Cursul Psihologia influenei sociale ofer fundamente teoretice i aplicative pentru o intervenie mai eficient n vederea decodificrii efectelor influenei sociale i a eventualelor rezistene ce pot surveni n procesul de schimbare atitudinal i/sau comportamental din diverse grupuri i organizaii. n cadrul acestui curs se va analiza felul n care se modific percepiile, judecile, opiniile, atitudinile i comportamentele persoanei sau grupului ca urmare a interaciunii acestora cu alte persoane, grupuri sau instituii. Prin prezentarea unor cercetri clasice i studii empirice recente din domeniul influenei sociale, urmrim, n special, discutarea critic a acestora, sesizndu-se posibile neconcordane contextuale i/sau temporale, eventuale lacune, probleme de validitate extern. n scop ilustrativ, se vor examina, prin intermediul unor studii de caz, strategii de influen social din istoria recent a spaiului est european sau ex sovietic. O atenie deosebit se va acorda analizei diverselor forme de influen psihosocial din mediul organizaional. Astfel, prin discuiile teoretice, ct i prin aplicaiile practice, cursul prevede formarea de competene de investigare, analiz i evaluare a diverselor forme i strategii de influen social, pentru ca absolvenii programelor de masterat, n calitate de viitori psihologi sociali i organizaionali, s fie capabili de a interveni eficient n diverse grupuri i organizaii, pentru a asigura o mai bun funcionare a acestora.

V. Obiective de referin i coninuturi

Subiectul 1. Introducere n domeniul psihologiei influenei sociale Obiective sa cunoasc aspectele definitorii ale influenei sociale; s perceap diferenele conceptuale dintre influen, manipulare i persuasiune. s disting specificul influenei majoritare i minoritare, a celei in-group i out-group; s explice esena i specificul cercetrii n domeniul influenei sociale. Uniti de coninuturi Aspecte definitorii ale influenei sociale. Nivele i tipuri de influen social. Surse de influen majoritare i minoritare, in-group i out-group, expert i non-expert. Finaliti ale influenei sociale. Modelul funcionalist i modelul genetic de influen social. Seminar Delimitarea aspectelor definitorii pentru diferite forme de influen social din cmpul social, la nivel interpersonal, grupal i macrosocial. Analiznd strategia de influen: metode de investigare, preliminarii pentru lucrarea final.

Subiectul 2. Specificul influenei la nivel interpersonal. Tehnici de influen interpersonal Obiective s descrie tehnicile de influen interpersonal; s evidenieze factorii care asigur succesul sau eecul pentru fiecare dintre Uniti de coninuturi Generaliti privind specificul influenei la nivel interpersonal. Tehnica piciorul n u, tehnica listei, tehnica ua n nas, tehnica cererilor descresctoare, tehnica lowball (momelii), tehnica reciprocitii, tehnica inducerii

tehnicile studiate; s exemplifice fiecare tehnic; s se pronune asupra aplicabilitii acestora n viaa de zi cu zi; s proiecteze design-uri de cercetare pentru studiul acestor tehnici n contextul local.

sentimentului de vinovie, tehnica etichetrii, tehnica asta nu-i tot, tehnica scenariului, tehnica cum v simii..., tehnica nfricoare apoi eliberare, tehnica dac suntei liber s. Utilizarea tehnicilor de influen interpersonal n mediul organizaional. Seminar Analiza unor situaii de influen interpersonal n mediul organizaional i social (la locul de munc, n mediul academic, n relaiile nterpersonale, vnzare-cumprare, negocieri etc.).

Subiectul 3. Specificul influenei majoritare n mediul organizaional i social Obiective s defineasc conformismul i obediena; s analizeze critic paradigma experimental a lui S. Asch i cea a lui S. Milgram; s specifice diferenele dintre conformismul public i cel privat; conformismul informaional i normativ; s elucideze esena obedienei administrative; s evidenieze factorii care condiioneaz i care diminueaz conformismul i obediena; s analizeze influena factorilor de gen i de personalitate n conformism i obedien. s ilustreze prin diverse situaii manifestarea conformismului i a obedienei n mediul organizaional i social; s proiecteze design-uri experimentale pentru studiul conformismului i obedienei n contextul local. Uniti de coninuturi Conformismul Generaliti privind fenomenul conformismului. Discuii asupra paradigmei experimentale (Asch, 1951-56). Conformism public i privat. Conformism normativ i conformism informaional. Conformismul superior de sine. Factori care determin i factori care diminueaz conformismul. Explicaii teoretice ale conformismului. Studii interculturale privind conformismul. Esena conformismului n mediul organizaional. Obediena Generaliti privind fenomenul obedienei. Paradigma experimental, variaii experimentale ale paradigmei standard (Milgram, 1960-1963), critici. Factori care determin i factori care diminueaz obediena. Explicaii teoretice ale obedienei. Obediena administrativ. Studii interculturale despre obedien. Esena obedienei n mediul orgabnizaional. Seminar Situaii de conformism i obedien n mediul organizaional.

Subiectul 4. Specificul influenei minoritare n mediul organizaional i social Obiective s explice specificul influenei minoritare; s evidenieze factorii de succes i factorii de rezisten la influena minoritar; s exemplifice tipurile de minoriti; s ilustreze prin diverse situaii manifestarea influenei minoritare n mediul organizaional i social; s proiecteze design-uri experimentale pentru studiul influenei minoritare n contextul local; Uniti de coninuturi Generaliti privind influena minoritar. Criterii de definire a minoritii. Minoritatea activ. Minoriti nomice i anomice. Stil de comportament al minoritii. Efectul bulgrului de zpad cooptarea de noi membri. Mecanismul conversiunii. Influen direct i schimbare latent. Factori de succes la influena minoritar. Factori de risc i forme de rezisten la influena minoritar. Esena influenei minoritare n mediul organizaional. Seminar

 s analizeze strategii de influen minoritar la etapa actual.

Teoria minoritilor active. Sinteze teoretice i aplicaii asupra societilor posttotalitare. Strategii de influen minoritar n spaiul sud-est european sau ex sovietic. Studii de caz: Convertirea religioas ca o form de influen minoritar, influena minoritilor sexuale, influena unor partide politice minoritare .a.

Subiectul 5. Influene negative i comportamente perverse n cadrul grupului Obiective s cunoasc formele de conduit pervers n cadrul grupurilor i organizaiilor; s ilustreze prin exemple felul cum se manifest comportamentelor perverse n cadrul grupurilor pe care le cunosc; s analizeze rolul psihologului organizaional n situaii de rezonan pervers; s propun modaliti de intervenie eficient n situaii psihosociale de influen pervers. Uniti de coninuturi Generaliti privind perversiunea psihosocial. Conduite i figuri perverse n grupuri i organizaii. Actorii unei micri grupale perverse. Locul Celuilalt n fantasma pervers. Problematica interpretrii i reprimrii activitii psihosociale perverse: studii de caz. Intervenia n situaii psihosociale sub influen pervers. Seminar Studii de caz: Conduite perverse n cadrul grupurilor i echipelor. Situaii de rezonan pervers n grupurile de munc. Analiza unor modaliti de intervenie eficient n situaii de rezonan pervers.

Subiectul 6. Specificul persuasiunii ca form de influen social. Tehnici de persuasiune Obiective s analizeze comparativ modelele persuasiunii, delimitnd aspectele forte i punctele slabe ale fiecruia; s identifice formele de rezisten la persuasiune; s descrie factorii de succes la persuasiune; s ilustreze prin exemple eficiena modelelor persuasiunii. Uniti de coninuturi Generaliti privind fenomenul persuasiunii. Modele ale persuasiunii. Auto-persuasiunea. Factorii de reuit n persuasiune. Forme de rezisten la persuasiune. Seminar Examinarea unor strategii de promovare social a psihologului social n organizaii.

Subiectul 7. Specificul imitaiei ca form de influen social Obiective s cunoasc tipurile i formele de imitaie; s descrie fazele procesului de imitaie; s evidenieze factorii de succes n procesul imitaiei; s ofere exemple ale diverselor forme de manifestare a fenomenului imitaiei la nivel grupal i macrosocial; s explice specificul imitaiei ca proces de influen social; s argumenteze importana imitaiei n Uniti de coninuturi Generaliti privind fenomenul imitaiei. Fazele procesului de imitaie. Tipuri i forme de imitaie. nvarea vicariant un tip de imitaie. Efectul Werther sinuciderea ca act imitativ. Factorii de succes n procesul imitaiei. Explicaii teoretice ale comportamentul imitativ. Seminar Analiza psihosocial a fenomenului imitaiei la nivel grupal i macrosocial, evideniindu-se factorii performanei imitative i importana imitaiei n procesul de socializare i educaie.

procesul de socializare i educaie.

Subiectul 8. Specificul comunicrii de mas ca form de influen social Obiective s analizeze specificul comunicrii de mas; s descrie i s exemplifice diverse forme de propagand; s evidenieze stratageme comunicaionale n cadrul discursurilor politice i n presa din Republica Moldova; s compare tehnicile de propagand din discursurile actuale i cele din trecut. Uniti de coninuturi Generaliti privind fenomenul comunicrii de mas. Stratageme comunicaionale. Limba de lemn. Propaganda ca fenomen psihosocial. Stadiile analizei propagandei. Manipularea prin intermediul sondajelor de opinie public. tiina n mass media Seminar Studii de caz: Stratageme comunicaionale n mass media. Specificul noii limbi de lemn. Manipularea prin intermediul sondajelor n timpul campaniilor electorale. Mecanisme de propagand de ieri i de azi (analiz comparativ a discursurilor publice).

Subiectul 9. Influene n cadrul maselor i mulimilor Obiective s descrie legitile de manifestare a mulimii; s evidenieze specificul comportamentului colectiv; s descrie comportamentul diferitor protagoniti pe scena social a mulimilor; s analizeze influena liderilor din spaiul post sovietic asupra maselor. Uniti de coninuturi Repere privind evoluia cunoaterii n domeniul psihologiei maselor. Clasificarea maselor i a mulimilor. Trsturile maselor. Emblema maselor i funciile acesteia. Figuri ale maselor. Mulimea i legitile ei de manifestare. Fenomene psihosociale n cadrul mulimii. Geografia mulimii: nucleul i periferia. Influena mulimii asupra comportamentului individului. Contagiunea comportamental. Psihologia cozii. Zvonurile ca form de influen social asupra maselor. Panica de mas destrmarea mulimii. Seminar Studii de caz: Elogierea maselor truditoare n perioada sovietic. Influena liderilor din spaiul post sovietic asupra maselor.

VI. Sarcini pentru lucrul individual

Nr. 1.

Produsul preconizat Studiu de caz Nr. 1 Strategii de intervenie eficient n situaii de influen psihosocial pervers

Strategii de realizare Pentru aceast lucrare (4 pag.) se vor identifica situaii de rezonan psihosocial pervers din cadrul grupurilor sociale. Studiul de caz va urmri descrierea situaiei i a evoluiei acesteia, aciunile actorilor participani i, n final, se vor propune modaliti de intervenie eficient n situaia dat. Pentru lucrarea final (5-7 pag.), se vor identifica situaii de influen social din mediul organizaional, descriindu-se strategia de influen, factorii de succes i condiiile de rezisten la schimbare.

Criterii de evaluare Corectitudine teoretic corectitudinea aplicrii conceptelor i modelelor teoretice n analizele prezentate; Logica coninutului coerena demonstraiei, claritatea structurii i a coninutului; Rigurozitate corectitudinea metodologic i respectarea procedurii de lucru cu metodele alese; Semnificaia aplicativ utilitatea recomandrilor propuse, relevana argumentelor, observaiilor i sugestiilor; Originalitate calitatea i valoarea contribuiilor propuse.

Termen de realizare Secvene din lucrarea n curs de elaborare vor fi prezentate n cadrul seminarelor (octombrie-decembrie). Se va face o comunicare de 5-7 min, fiind rezervate 10 min pentru discuie ntrebri, observaii, sugestii privind comunicarea prezentat. Lucrarea n varianta final se va prezenta la sfritul semestrului. Secvene din lucrarea n curs de elaborare vor fi prezentate n cadrul seminarelor (octombrie-decembrie). Se va face o comunicare de 5-7 min, fiind rezervate 10 min pentru discuie ntrebri, observaii, sugestii privind comunicarea prezentat. Lucrarea n varianta final se va prezenta la sfritul semestrului. Lucrarea se va prezenta pentru seminarul Persusiunea ca form de influen social

2.

Studiu de caz Nr. 2 Strategii de influen social n mediul organizaional

3.

Elaborarea unui eseu Popularizarea i promovarea tiinei psihologice. Principii de aciune

Pentru aceast lucrare, studenii vor analiza situaia actual a tiinei psihologice n mediul academic, social i organizaional, delimitnd princiipii pentru o promovare eficent a rezultatelor tiinifice din domeniu Pentru aceast lucrare studenii vor alege o tem din domeniul psihologiei influenei sociale i vor

4.

Elaborarea unui articol de popularizare a tiinei pentru o tem din

Lucrarea se va prezenta pentru discuie la ultimul seminar.

psihologia influenei sociale

elabora un articol de popularizare a cunoaterii cu referire la tema aleas. n elaborarea articolului, masteranzii vor ine cont de caracteristicile publicului int i de nivelul cunoaterii lor la subiectul dicutat.

Cerine fa de studiul de caz Fiecare studiu de caz trebuie s conin un rezumat, descriere, cadru teoretic, prezentarea metodei, analiz i discuii, concluzii, anexe; Rezumatul reprezint un sumar concis al ntregului studiu de caz, n care sunt descrise succint scopul, metoda, ideile i concluziile principalele. Se prezint argumente privind alegerea acestei forme de influen, se precizeaz ntrebrile pentru studiu. Rezumatul nu intr n multe detalii, dar ofer suficiente informaii pentru a fi neles ce s -a realizat i ce s-a constatat ca urmare a studiului. Descrierea cazului se va oferi descrierea detaliat a situaiei de influen propus pentru analiz, actorii sociali implicai n interaciunea propriu-zis, caracteristici psihologice ale acestora i poziia ocupat n relaia cu cellalt. Cadru teoretic doar se precizeaz teoriile i conceptele, fr a fi descrise [de ex. teoria reactanei (Brehm, 1966), amorsare (Zaltman, 2003/2007)], la necesitate se vor solicita detalii i explicaii suplimentare sau sinteze teoretice succinte. Metod se ofer o succint descriere a metodei (metodelor) i a procedurii de lucru. Analiz i discuii prelucrarea i interpretarea datelor, discuia acestora. Concluzii sugestii i recomandri pentru optimizarea strategiei de influen social n situaia analizat, innd cont de specificul g rupului int. Anex se vor anexa materialele analizate i alte informaii necesare. Cerine fa de articol/ eseu Eseul trebuie s conin introducere, tratarea subiectului, concluzie i bibliografie. Introducere o prezentare succint a subiectului eseului, care sunt incertitudinile, dilemele, ntrebrile la care se caut un rspuns, argumentarea importanei i relevanei discuiei acestui subiect, rezumarea aspectelor / ntrebrilor care vor fi discutate. Tratarea subiectului dezvoltarea subiectului, prezentare de argumente, idei relevante, citri, dovezi i exemple sugestive pentru susinerea punctului de vedere, abordare critic a diverselor perspective referitoare la subiectul discutat. Concluzie - recapitularea ideilor principale, evidenierea implicaiilor practice i a perspectivelor ulterioare de studiu.

VII. Referine bibiliografice (selectiv)

Boncu, tefan. (2002). Psihologia influenei sociale. Iai: Polirom. Canetti, Elias. [1992](2000). Masele i puterea (traducere din limba german de A. Pavel) . Bucureti: Nemira. Chelcea, Septimiu. (1996). Memoria social organizarea i reorganizarea ei. n A. Neculau (ed.). Psihologie social. Aspecte contemporane (pp. 109 - 119). Iai: Polirom. Chelcea, Septimiu i Ilu, Petru (eds.) (2003). Enciclopedie de psihosociologie (prefa de S. Chelcea i P. Ilu). Bucureti: Ed. Economic. Cojocaru, Natalia. (2012). Psihologia influenei sociale. Prelegeri universitare. Chiinu: CEP USM. Drozda-Senkowska, Eva. [1999](2000). Psihologie social experimental (partea I, Influena social, pp.35-100). Iai: Polirom. Dafinoiu, Ion. (1996). Strategii ale persuasiunii. n A. Neculau (ed.). Psihologie social. Aspecte contemporane (pp. 297 - 306). Iai: Polirom. Gavriliuc, Alin. (2006). De la relaiile interpersonale la comunicarea social (cap. Propaganda i persuasiunea, pp. 187-207). Iai: Polirom. Ficeac, Bogdan. (1995). Tehnici de manipulare. Bucureti: Nemira. Ilu, Petru. (2004). Valori, atitudini i comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie (cap. Fenomene i comportamente colective, pp. 195 - 237). Iai: Polirom. le Bon, Gustave. [1895](1991). Psihologia mulimilor. Bucureti: Antet. Moscovici, Serge. (1996). Descoperirea maselor (traducere de R. Neculau). n A. Neculau (ed.). Psihologie social. Aspecte contemporane (pp. 398 - 415). Iai: Polirom. Moscovici, Serge (ed.) [1994](1998). Psihologia social a relaiilor cu cellalt (cap. VI Influene contiente i incontiente, pp. 116131; cap. X Supunerea liber-consimit: schimbarea atitudinilor i comportamentelor sociale, pp. 191-208). Iai: Polirom Moscovici, Serge. [1983](2000). Era maselor (traducere din limba francez de D. Morrau i M. Mardare, prefa de A. Neculau). Iai: Institutul European. Muchielli, Alex. [2000](2002). Arta de a influena. Analiza tehnicilor de manipulare (traducere de M. Calcan). Iai: Polirom. Mugny, Gabriel i Perez, Juan Antonio. (1996). Strategii de influen social i de persuasiune (traducere de Ingrid Ilinca). n A. Neculau (ed.). Psihologie social. Aspecte contemporane (pp. 247-269). Iai: Polirom. Nazaretean, Akop. P. (2003). Agressivnaia tolpa. Massovaia panica, sluhi. Lecii po soialnoi i politiceskoi psihologhii (Mulimea agresiv. Panica i zvonurile n cadrul maselor. Lecii de psihologie social i politic ). St. Petersburg: Piter. Neculau, Adrian. (1996). O perspectiv psihologic asupra schimbrii . n A. Neculau (ed.). Psihologie social. Aspecte contemporane (pp. 223 - 246). Iai: Polirom. Ortega y Gasset, Jose [1980](2001). Omul i mulimea (traducere din limba spaniol i note de S. Mrculescu) . Bucureti: Humanitas.

Pocebut, Ludmila G. (2004). Sotialinaya psihologhia tolp. (Psihologia social a mulimii). Sankt Petersburg: Reci. Rouquette, Michel Louis. [1994](2002). Despre cunoaterea maselor. Eseu de psihologie politic. (traducere din limba francez de R. Popescu i R Gamarcea, prefa de S. Moscovici). Iai: Polirom . Slama-Cazacu, Tatiana. (2000). Stratageme comunicaionale i manipularea. Iai: Polirom. Sirota, Andre. [1998](1998). Conduite perverse n cadrul grupului. Interpretri i intervenii (prefa de A. Neculau, traducere din limba francez de O. Popescu) . Iai: Polirom einov, V.P. (2007). Psihologhicescoie vlianie (Influena psihologic) (ediia a II-a). Minsk: Harvest. leahtichi, Mihai. (2008) (coord). Manipularea n posttotalitarism. Chiinu: Gunivas. Wosinska, Wilhelmina, Cialdini, Robert B., Barrett, Daniel W., Reykowski, Janusz. (2000). The Practice of Social influence in Multiple Cultures, London: Psychology Press.