CUPRINS

Cap I. Introducere-importana strategiilor de pia pentru intreprinderea modern Cap I. Prezentarea general a firmei i a serviciului... 2.1. Principalele coordonate ale activitii - date de identificare, o iect de activitate, organizare, managementul firmei,etc 2.2. Principalele coordonate ale serviciului Cap III. !naliz factorilor endogeni-resursele inteprinderii ".1. #esursele umane ".2. #esursele materiale ".". #esursele financiare CapI$. !naliz factorilor e%ogeni-particularitatiile pieei &n care se poziioneaz serviciul.. '.1. (inamic pieei... '.2. )tructurile pieei... '.". )c*im rile pieei... '.'. +%igenele pieei Cap$. )trategia de pia a ).C. ,I#-.! /.1. Politic de produs ).C. ,I#-.! I.0+#.!1I2.!3 I,P+4 ).#.3 /.2. Politic de pre a ).C. ,I#-.! I.0+#.!1I2.!3 I,P+4 ).#.3 /.". Politic de distri uie a ).C. ,I#-.! I.0+#.!1I2.!3 I,P+4 ).#.3 /.'. Politic de promovare a ).C. ,I#-.! I.0+#.!1I2.!3 I,P+4 ).#.3 Cap$I. Punctele forte i punctele sla e ale strategiei de pia la ).C. ,I#-.! I.0+#.!1I2.!3 I,P+4 ).#.3 Cap$II. #ecomandri pentru &m untirea strategiei de pia a ).C. ,I#-.! I.0+#.!1I2.!3 I,P+4 ).#.3 5i liografie !ne%e

CAPITOLUL I INTRODUCERE IMPORTANA STRATEGIILOR DE PIA PENTRU NTREPRINDEREA MODERN

ntreprinderea modern acioneaz, &n general, &ntr-un mediu dinamic, cu multiple sc*im ri, la care ea este o ligat s se adapteze i &n acest sens firma tre uie s-i integreze toate aciunile sale &ntr-o conduit cu trsturi dura ile, su ordonate unor o iective pe termen lung, adic s ela oreze o politic unitar, coerent, care este politica de mar6eting. 7iecare aciune a &ntreprinderii rezult finalmente din &nt8lnirea unor nevoi de consum cu tiina de a le satisface la un nivel c8t mai un, deci, practic, din confruntarea direct a cererii cu ofert. Pentru a realiza acest lucru este foarte important pentru &ntreprindere s realizeze dou lucruri foarte importante9 : s studieze i s &neleag piaa pe care acioneaz; : s-i adapteze activitatea astfel &nc8t s poat fructifica cele mai une oportuniti ale pieei. Pentru a realiza aceste lucruri este necesar o viziune strategic asupra propriei activiti, viziune care este impus tot mai mult de situaiile noi &n care &i desfoar activitatea. +ste vor a deopotriv, de analiza evoluiei &n timp i spaiu at8t a resurselor interne ale firmei c8t i a celor e%terne acesteia. Identificarea i materializarea o iectivelor ma<ore ale &ntreprinderii, circumscrise unei viziuni strategice, precum &ntrirea poziiei pe pia, creterea cifrei de afaceri, &m untirea performanelor de eficien etc. #eprezint o iective ale politicii de mar6eting ale oricrei organizaii economice. n condiiile &n care, &ncep8nd cu anul 1==1, &ntreprinderile nu mai primesc indicatori i sarcini dintr-un plan centralizat, ci &i orienteaz activitatea &n funcie de posi ilitile proprii i de cerinele pieei, sta ilirea unei strategii clare, realiste, devine a solut necesar.

Strategia de pia reprezint elementul cel mai important al politicii de marketing, avnd n vedere faptul c numai printr-o adaptare dinamic la mediul economico-social este posibil i fundamentarea corect i a celorlalte componene. Strategia de piaa indic atitudinea i conduit ntreprinderii fa de fizionomia, exigenele i tendinele evoluiei pieei. rin punerea ei n practic, aceast strategie, poate s conduc la un sistem adecvat de raporturi, ntre ntreprindere i pia, capabil s asigure fructificarea maxim a potenialului pieei. !a va trebui s reuneasc toate funciile marketingului" studierea cerinelor pieei, adaptarea activitii economice la aceste cerine, satisfacerea lor n condiiile obinerii unei eficiene ct mai bun pentru ntreprindere. #euita strategiei de pia depinde, &nainte de toate, de realismul ei, de msura &n care alegerea i formularea ei au fost ine fundamentate; aceast condiie fiind &ntrunit, vor intra apoi &n consideraie mi<loacele puse &n micare pentru promovarea ei &n practic. !doptarea strategiei de pia este rezultatul unei opiuni dintr-o pluralitate de variante. (rept termeni de referin servesc, pe de o parte, posi ilitile, iar pe de alt parte particularitile pieei &n care &ntreprinderea &i desfoar ori &i propune s desfoare activitatea, strategia de pia urmrind tocmai punerea &ntreprinderii &n legtur cu piaa. )trategia de pia presupune >fora? de aciune, adic o anumit capacitate de rspuns la reaciile pieei care depinde de gradul de dotare a &ntreprinderii cu resurse9 umane, materiale, financiare. Cea mai mare dificultate o prezint evaluarea corect a potenialului &ntreprinderii &n vederea alegeri strategiei potrivite, deoarece acest potenial al &ntreprinderii se caracterizeaz printr-un dinamism continuu, concretizat &n sc*im ri i modificri permanente. Cellalt termen de referin al strategiei de pia, mediul e%tern, privete un ansam lu de factori cu structur &nc i mai comple%. Piaa intr &n consideraie prin elementele cele mai semnificative pentru opiunile strategice ale &ntreprinderilor, i anume9

"

!@ dinamica potenialului pieei; 5@ gradul de segmentare a pieei; C@ ritmul sc*im rilor; (@ e%igenele pieei; +@ nivelul competiiei. (in alturarea acestor cinci trsturi specifice se o ine o fizionomie suficient de clar a oricrei piee, sugestiv pentru strategia care va fii urmat. (ei strategia este rezultatul unei decizi la aza creia se presupune c stau o serie de determinri o iective a dimensiunilor i caracteristicilor celor dou categorii de fore, totui &ncrctura su iectiv a derulrii deciziei strategice poate deveni destul de mare. !stfel, dou &ntreprinderi cu potenial identic i acion8nd pe piee identice, vor recurge la strategii diferite, &n condiiile &n care ec*ipele lor de conducere vor prezenta deose iri &n privina competenei profesionale, a fle%i ilitii g8ndirii, a v8rstei medii, a coeziunii dintre componeni, etc.

'

CAPITOLUL II PREZENTAREA GENERAL A FIRMEI I A PRODUSULUI/SERVICIULUI

2.1. Prin i!"#$#$ %%r&%n"'$ "#$ " 'i(i')*ii &"'$ &$ i&$n'i+i "r$, %-i$ ' &$ " 'i(i'"'$, i.'%ri , %r/"ni0"r$, 1"n"/$1$n'2# +ir1$i. ).C. ,I#-.! I.0+#.!1I2.!3 I,P+4 ).#.3. a fost &nfiinat &n data de 2".A/.1==', av8nd C.-.I. #2 /BCB2'2, cu sediul la #eita, )tr. 0imiorii nr. ', &nregistrat la #egistrul Comerului cu D11EF'FE1==', form de proprietate "/, cod clasa C!+. /1"', av8nd capital social 2B.2"A #2.. Patrimoniul societii la finele anului 2AAC este de 1A.21A mii #2.. (omeniul principal de activitate, conform codificrii C!+. &l constituie Gcomerul cu ridicat al uturilor alcoolice?, celelalte domenii de activitate fiind9 Gcomerul cu amnuntul i ridicat, distri uie, transporturi rutiere etc.?. !ctivitatea de az a firmei ,iruna Internaional Impe% )#3 o constituie distri uia de uturi alcolice i produse alimentare. Ca i activiti cone%e, firma mai deine i dou magazine proprii unde se desfoar activitatea de v8nzare cu amnuntul a uturilor alcoolice, a produselor alimentare i nealimentare. 2cazional, presteaz activiti de transport, &n ma<oritatea cazurilor pentru furnizorii lor. !ceste ultime dou activiti reprezint su 2H din cifra de afaceri total. !realul geografic de distri uie actual este consttuit din Dud. Cara-)everin i Dud. 0imi, activitatea fiind deservit de cele / depozite e%istente &n oraele9 #eita, Caranse e, ,oldova-.oua, 0imioara i 3ugo<. !nul 2AA/ a fost, pentru firm ,iruna Internaional Impe% )#3, anul Gunui nou &nceput?. n 2AA' s-a putut realiza c doar o e%tindere a afacerii ar putea da garania unui viitor &n care putea s fie un partener adevrat &n oc*ii furnizorilor lor i un

competitor de temut vis-I-vis de celelalte firme de distri uie. !ctivitatea lor de p8n atunci a fost o garanie c puteau s-i conduc afacerea, i ca o puteau dezvolta. -rsus 5reJeries a fost primul furnizor care le-a acordat &ncrederea i spri<inul, i &ncep8nd cu A1.A'.2AA/ aceast societate a desc*is i punctul de lucru 0imioara, un depozit de /AA mp. Creterea cifrei de afacere a fost cu 2'H &n anul 2AA/ versus 2AA' a fost rezultatul muncii depuse at8t la depozitul din 0imioara, c8t i a faptului c a desc*is o rut ine%istenta p8n atunci9 zona 2ravita-,oldova .oua. )tructura organizatoric reprezint un sistem sau un set de elemente materiale i imateriale &n intercone%iune, structural i ierar*izat &n aza diviziunii muncii astfel &nc8t o iectivele s fie realizate cu minim de efort i ma%im de rezultate. )tructura organizatoric presupune constituirea de compartimente, sta ilirea nivelelor ierar*ice, a numrului de su ordonai fiecrui nivel, repartizarea activitii i a responsa ilitilor &ntre departamente, sta ilirea sistemului de comunicaii &n cadrul &ntreprinderii i &n afar ei corespunztor cerinelor sistemului decizional i informaional. 7irma ,iruna Internaional Impe% )#3 dispune, &n cadrul depozitului din #eita, de un personal de apro%imativ BF persoane, suficient cantitativ i corespunztor &n structur. $iziunea companiei ,iruna Internaional este9 G) fim distri uitorul nr.1 de uturi din <udeele Cara )everin i 0imi?. Pentru a o ine acest lucru, misiunea companiei este9 G) se dezvolte aza de clieni Kpiaa@ prin oferirea unor servicii de calitate acestora, promte i conforme cu necesitile e%primate de acetia?. !tri utele care a<ut societatea &n atingerea scopurilor sunt9 5unul cel mai de pre al unui distri uitor este piaa pe care o deservete; Imaginea e%tern a companiei vine i din interiorul acesteia, fiind transmis prin anga<aii proprii; #espect furnizorii i sunt contieni c numai &mpreun cu ei vor putea reui.

2.2. Prin i!"#$#$ %%r&%n"'$ "#$ !r%&2.2#2i/.$r(i i2#2i

n afara produselor oferite de G-rsus 5reJeries?, portofoliul firmei conine i mrfurile altor productori, gama de produse acoperind o palet foarte larg i variat9 uturi alcoolice, uturi rcoritoare, apa mineral, ciocolata, cafea, za*r, ulei, vinuri, importuri, napolitane, conserve. 2 prezentare a productorilor care intra &n portofoliul de distri uie este cuprins &n ta elul de mai <os9 Cara )everin9
7urnizor Contract (irect Produs 5rand teritoriu 2AA/ H din C.!. -rsus 5reJeries L 5ere 0imioreana, -rsus, Ciucas, Coca M5C Cola L )ucuri )te<ar Coca Cola, 7ant, )prite, P*ilip ,orris, D0I L 1igri CappN 3O,, ,arl oro, Pinston, $inria, Cotnari, #ecas Cargill, !rgus L -lei L $inuri ,onte Carlo !us ruc*, Qras, )Ja en Pine 2lpo, 5unica, 0omis, !le%andrion Qrup +lit !grana !lii L L L L 5uturi spirtoase Cafea Sa*r !rgus !le%andrion, Cava (Roro +lite, )elected ,rgritar, Coroni 21H 1=H 1FH C-) C-) C-) 'H 'H 'H /H 2H 'H "H 1H "H C-) CH 'H 2H C-) CH 'H 2H C-) =H BH 11H C-) 1"H 1/H 1/H C-) "1H "FH ''H 2AAC H din C.!. 2AAB H din C.!.

)urs9 date interne de firm

CAPITOLUL III ANALIZA FACTORILOR ENDOGENI RESURSELE NTREPRINDERII

3.1. R$.2r.$ 21"n$ 7iecare depozit are o organizare cvasiindependenta, ele funcion8nd pe aza )tructurilor proprii, intervenia depozitului centra din #eita fiind minim i doart de supraveg*ere a activitatiilor. !stfel fiecare punct de lucru are &n conducerea s un ef de depozit, un director de v8nzri i un ef departament financiar-conta il, av8nd &n su ordinea sa oamenii care sunt specifici fiecrei activiti, respective su ordon8ndu-se managerilor de centru. (irectorul Comercial, &mpreun cu directorii de v8nzri, urmresc i coordoneaz activitatea ageniilor de v8nzri i merc*endiserilor lu8nd *otr8ri pe aza unui plan sta ilit lunar cu ocazia &nt8lnirilor unde se sta ilesc targ*etele ce urmeaz s fie atinse. $8nzarea produselor din portofoliu este fcut de ctre agenii firmei, fiecare fiind coordonat de ctre un director de v8nzri, dup cum urmeaz9 - (epozit #eita9 1 directorTF ageniT1 merc*ediser - (epozit Caranse e9 1 directorTC ageniT1 merc*ediser - (epozit ,oldova-.oua9 2 ageni - (epozit 0imioara9 2 directoriT1' ageniT" merc*ediser - (epozit 3ugo<91 directorT" ageni 2rganigram personalului ).C. ,I#-.! I.0+#.!1I2.!3 I,P+4 ).#.3. este prezentat &n ane%a nr. 1. 3.2. R$.2r.$ 1"'$ri"#$

!ctivitatea de distri uie propriu-zis este efectuat de un numr corespunztor de maini de distri uie, maini ce corespund at8t din punct de vedere et*nic, c8t i din punct de vedere al tona<ului Kdistri uia &n mediul ur an se face cu micro uze i autoutilitare de tona< mic, iar &n mediul rural cu camioane@. )tructura flotei de distri uie este prezentat &n ta elul urmtor9

0ip

#eita

Caranse e

,oldova .oua

0imioar a B

3ugo<

autove*icul I$+C2 ",/0 1 I$+C2 ',20 I$+C2 ',/0 1 I$+C2 ',==0 " I$+C2 /0 2 I$+C2 /,20 1 I$+C2 C0 2 I$+C2 C,/0 ' I$+C2 120 I$+C2 1/0 2 I$+C2 1F,/0 I$+C2 "C,F0 1 I$+C2 "=0 1 I$+C2 =,/0 1 I$+C2 1B,/0 1 )urs9 date interne firma

' 1

' 1 1

1 1

2 1

1 1

3.3. R$.2r.$ +in"n i"r$ Ueful departamentului economic coordoneaz activitatea operatoarelor i urmrete i compartimentul financiar, in8nd permanent legtura cu depozitul central prin transmisia i recepia de date. !nul 2AA/ a fost pentru firm anul RRunui nou &nceput RR. n 2AA' au realizat c doar o e%tindere a afacerii lor le poate da garania unui viitor &n care poate fi un partener adevrat &n oc*ii furnizorilor lor i un competitor de temut vis-a-vis de celelalte firme de distri uie.

n 2AA/ valoarea investiiilor efectuate a fost de apro%imativ "/A.AAA euro pentru depozitul 0imioara9 n acelai timp firma Vuadrant !mroW 5eJerages le-a oferit distri uia pentru produsele lor9 Pepsi, Prigat, 3ipton etc. Investiiile realizate &n 2AAC au fost mult mai mari i au fost &ndreptate at8t ctre capacitatea de distri uie i &n infrastructura, c8t i ctre factorul uman. !u fost ac*iziionate / camioane ,ercedes de 1Ft T 1 camion ,ercedes de 2't cu remorca de 1Ft, fiind repartizate 2 pentru depozitul 0imioara, 1 depozitul Caranse e, 2 petru #eita. !u fost ac*iziionate " (acia 3ogan pentru depozitul 0imioara, " pentru depozitul #eita i 2 pentru depozitul Caranse e. )-au ac*iziionat " (aeJoo ,atiz pentru &nlocuirea vec*iilor (aeJoo 0ico e%istente. .umrul de ageni a crescut pe Cara-)everin de la 1A ageni i 2 supervizori, la 1B ageni i 2 supervizori. !cesta evoluie a fost rezultatul a creterii cu &nc 2 ageni pe zona 2ravita-,oldova .oua i a infintarii de 2 posturi de ageni *oreca pentru oraele #eita i Caranse e. )-au &nfiinat i 2 noi posturi de merc*endiseri, c8te unul pentru fiecare depozit. (e asemenea, pentru Dud. 0imi numrul de ageni a crescut de la ' la F ageni T 1 merc*endiser. -n lucru important realizat &n 2AAC a fost certificarea I)2 =AA1E2AAA &n managementul calitii, lucru care a fost enefic at8t &n interiorul organizaiei, c8t i &n relaiile cu furnizorii. $aloarea total a investiii &n 2AAC a deposit un 1.2AA.AAA euro dar toate au fost fcute pentru ce va urma, i au avut drept rezultat o drept rezultat o cretere a cifrei de afacere cu 2/H &n 2AAC fa de 2AA/. !nul 2AAB a &nsemnat pentru firm desc*iderea unor noi zone i investiii ma<ore &n infrastructura &n special &n Dud. 0imi. )-au ac*iziionat un numr de 2/ de autoutilitare &n special de ",/ tone i / tone pentru distri uie &n oraul 0imioara, valoarea investiiei fiind de apro%imativ FAA.AAA de euro, " motostivuitoare de apro%imativ B/.AAA de euro, 1 electostivuitor de 1/.AAA de euro, i un numr de 1" (aeJoo ,atiz i B (acia 3ogande de apro%imativ 12A.AAA de euro. 0oate aceste investiii efectuate, anul aceste apro%imeaz c vor duce la o cretere a cifrei de afaceri cu apro%imativ "AH fa de 2AAC.

CAPITOLUL IV

1A

ANALIZA FACTORILOR E4OGENI PARTICULARITILE PIEEI N CARE SE POZIIONEAZ PRODUSUL/SERVICIUL

Piaa ocup8nd locul principal, aceasta intr &n consideraie prin urmtoarele elemente9 - (inamica potenialului petei; - Qradul de segmentare al pieei Kstructura pieei@ - #itmul sc*im rilor pieei; - +%igenele pieei; - .ivelul competiiei

5.1. Din"1i " !i$*$i Pietele-diferite produse &n spatile economice-geografice se pot incrie &ntr-o tendin de cretere sau scdere &n cnocordanta sau &n dezacord cu evoluia pieei glo ale. +le pot fi i X saturateR menin8nd capacitatea lor la un nivel relativ constant. 7a de pia a crei capacitate potenial se &nscrie &ntr-o tendin clar, &ntreprinderea &i poate propune, &n concordan cu propriul su potenial influenat de alana punctelor tari i sla e, una din variantele strategice prezentate &n ta loul de mai sus9 strategia creterii, meninerii sau retragerii activitii pe pia. !flat &n raporturi specifice cu piaa total, piaa &ntreprinderii ,iruna Internaional, &n dinamic, este marcat de tendina acesteia, structurile interioare, fizionomia s. )ocietatea ,iruna internaional a optat &n aceste condiii pentru o strategie a creterii activitii pe pia.

5.2. S'r2 '2ri#$ !i$*$i 11

(ifer de la o pia la alta, de la un produs la altul, de la numa icateva segmente &n cazul unor produe de consum productiv, la c8teva zeci sau c*iar sute de sortimente &n cazul unor unuri de consum. (intre cele trei variante strategice9 nedifereniat, difereniat i concentrat, ,iruna Internaional i-a propus o strategie difereniat. 2 asemenea strategie este pe deplin corespunztoare opticii de mar6eting. 5.3. S 6i1-)ri#$ !i$*$i #itmul sc*im ul pieei9 &nnoirea produselor, sc*im are formelor de comercialeizare, modificarea preului, cunosc ritmuri diferite de la o pia la alta, pun8nd &ntreprinderea &n pro leme speciale de adaptare. Preocupat permanent pentru diversificare i perfecionare, ).C. ,iruna Internaional Impe% ).#.3. i-a propus s in pasul cu sc*im rile pieei, intervenind cu modificri &n activitatea sa &n privina te*nologiilor, a structurilor de produse, precum i a diversificrii gamei de produse. !stfel, ).C. ,iruna Internaional Impe% ).#.3. opteaz pentru o strategie adaptiv fa de sc*im rile pieei.

5.5. E7i/$n*$#$ !i$*$i !cestea se pot situa la cote mai ridicate sau mai co or8te &n funcie de produs, zon geografic, perioad. 0endina general este de cretere a acestor e%igente ating8nd cote mult mai ridicate &n cadrul pieei -niuni +uropene. (ac la &nceputul perioadei de tranziie firmele se raportau unor standarde modeste datorit condiiilor respective, &n etapa actual participanii la <ocul cerere Y ofert pe pia sunt preocupai din ce &n ce mai mult de calitatea activitii lor, convini c nivelul calitativ ridicat le aduce un avanta< concurenial. .ivelul competitie-permea ilitatea pieelor, posi ilitatea de micare &n cadrul lor depinde de numrul i fora competitorilor, de consolidarea sau lrgimea aceastor poziii.

12

!stfel, e%igenele firmelor competitoare pe pia au crescut, aceste e%igene manifest8ndu-se fa de propria activitate, dar i fa de activitatea partenerilor de afaceri. !cest fapt se reflect i &n activitatea firmei ,iruna Internaional, confruntat cu e%igenele clienilor din ce &n ce mai ridicata.

CAPITOLUL V

1"

STRATEGIA DE PIA A S.C. MIRUNA INTERNAIONAL IMPE4 S.R.L.

8.1. P%#i'i " &$ !r%&2. " S.C.MIRUNA INTERNAIONAL IMPE4 S.R.L. Politica de produs reprezint conduita pe care o adopt firma, referitor la dimensiunile, structurile i evoluia gamei de produs i servicile care fac o iectul propiei sale activiti, atitudine ce se raporteaz permanent la cerinele mediului de pia, la tendinele manifestate de ceilali concureni. 2 iectul politici de produs privete modul concret de alocare al resurselor pentru dimensionarea corect a structurii produsului fa ricat sau a mrfurilor comercializate. )trategiile de produs semnifica principalele direcii &n care firma poate s-i mo ilizeze resursele umane, materiale i financiare pentru a realiza indicatori economico-financiari pe care i-a fi%at. !ctiviti componente ale politici de produs sunt urmtoarele9 - Cercetarea produsului; - !ctivitatea de inovaie; - !sigurarea legal a produsului; - !ctivitatea de modelare a produsului; - !titudinea firmei fa de produsele vec*i.

8.2. P%#i'i " &$ !r$* " S.C. MIRUNA INTERNAIONAL IMPE4 S.R.L. Preul este unul dintre cei patru piloni ai mi%ului de mar6eting, fiind tot o dat unul dintre elementele acorporale ale produsului. +l <oac adesea un rol decisiv &n o tiunea cumprtorului &n realizarea actului de v8nzare-cumprare i prin urmare &n soart mrfurilor pe pia. Preul intervine ca element de contac i armonizare intre produs i mediul cruia i se adreseaz, intre ofert i cererea de mrfuri. Preurile practicate de ,iruna internaional raportate la calitatea produselor fa ricate sunt favora ile societii.

1'

Produsele din punct de vedere al nivelului preurilor, se adreseaz tuturor segmentelor de consumatori, paleta preurilor practicate fiind foarte diversificat. n funcie de produsele oferite, acestea se adreseaz at8t segmentelor de consumatori cu venituri modeste, c8t i a celor cu venituri mari. 8.3. P%#i'i " &$ &i.'ri-2*i$ S.C. MIRUNA INTERNAIONAL IMPE4 S.R.L. -na din funciile eseniale ale distri uiei o constituie realizarea actelor de v8nzare cumprare, prin intermediul crora, odat cu micarea efectiv a mrfurilor are loc sc*im area proprietii lor, respectiv transferarea succesiv a dreptului de proprietate de la productor p8n la consumator. +ste vor a de un itinerar &n circuitul economic al mrfurilor, alctuind un Gcanal de distri uie?. !realul geografic de distri uie actual este constituit din Dud. Caras )everin i <ud. 0imi, activitatea fiind deservit de cele / depozite e%istente dup cum urmeaz9 - (epozit #eita9 zona central i de vest a <ud. Caras )everin; - (epozit Caranse e9 zona de est i sud-est a <ud. Caras )everin; - (epozit ,oldova .oua9 zona de sud a <ud. Caras )everin; - (epozit 0imioara9 zona central i de vest a <ud. 0imi; - (epozit 3ugo<9 zona de est a <ud. 0imi. (in punct de vedere al distri uiei, sistemul de v8nzare folosit este cel ZpreselZ, cu livrarea comenzilor la sediul clienilor &n ma%im 2' ore. )uplimentar, firma ,iruna ofer servicii de mercantizare clienilor, precum i consiliere &n derularea afacerilor acestora. !ctivitatea de distri uie propriu-zis este efectuat de un numr corespunztor de maini de distri uie, maini ce corespund at8t din punct de vedere te*nic, c8t i din punct de vedere al tona<ului. Uefii de depozit coordoneaz activitatea de distri uie, care &mpreun cu efii de coloan coordoneaz oferii, motostivuitoristii i manipulanii.

1/

8.5. P%#i'i " &$ !r%1%("r$ " SC.MIRUNA INTERNAIONAL IMPE4 S.R.L. Politica promoionala presupune o informare atent a consumatorilor poteniali i a intermediarilor, aciuni specifice de influientare a comportamentului de cumprare i consum, precum i aciuni de spri<inire a procesului de v8nzare. Promovarea este considera a fi una din cele mai costisitoare componente ale mi%ului de mar6eting.n a sena promovrii pot aprea dificulti &n desfurarea normal a relaiei firma-piata. !v8nd &n vedere e%istena pe pia a unor produse similare concurente, societatea a urmrit, prin activitile promoionale, stimularea cererii pentru produse distri uite de ,iruna Internaional prin accentul pus pe condiiile de prezentare ale acestora, care pot facilita identificarea lor &n masa ofertei. ).C. ,iruna Internaional Impe% ).#.3. a desfurat o serie de aciuni promoionale concretizate &n anunuri pu licitare, &n pres. 2 alt form de pu licitate adoptat de ,iruna Internaional este promovarea v8nzrilor realizate cu succes de agenii de v8nzri. Ca spoturi pu licitare, firma tiprete cataloage, pliante, prospecte, agende i calendare destinate at8t partenerilor i clienilor permaneni i poteniali. !cestea sunt oferite drept cadouri pu licitare pentru a prezenta activitatea societii, a informa i a stimula consumatorii s ia decizia de cumprare.

CAPITOLUL VI

1C

PUNCTELE FORTE I PUNCTELE SLA9E ALE STRATEGIEI DE PIA A SC. MIRUNA INTERNAIONAL IMPE4 S.R.L.
Ca orice firm i ,iruna Internaional Impe% are i puncte sla e. Ignorarea sau nerecunoaterea lor face mai mult ru, i de aceea se &ncearc s le descopere i s le rezolve. -n e%emplu concludent i remediat este monitorizarea satisfaciei clienilor, procedura care tre uie fcut &n procesul de implementare a sistemului I)2. Prin monitorizarea satisfaciei clienilor, s-a a<uns la concluzii doar nuite, concluzii care au a<utat la sc*im area atitudinii fa de unele aspecte9 modul de prelucrare a comenzilor, necomunicarea promoiilor persoanei de decizie etc., lucruri pe care le-au remediat. !meninrile din partea firmelor concurente nu au &nt8rziat s apar, mai ales &n ultimii " ani. Cel mai pregnant pericol este cel din partea Inter reJ-ului, care printr-o politic agresiv de investiii &n pia i o politic neortodo% de preuri au fcut ca produsele lor s ai o cretere cu mult fa de creterea pieei. !stfel au profitat de reacia firmei ,iruna Internaional puin &nt8rziat vis-a-vis de materialele din piaa, au speculat micorarea cu 2AH la preul petului i de lipsa 6egurilor. Punctul forte al firmei a fost acela c au &ncercat i pe aza e%perienei anterioare, s pun un accent ridicat pe un grad ridicat de profesionalism &n satisfacerea clientului, de la modul &n care se ia comanda p8n la livrarea mrfii. (e asemenea, s-a &ncercat pe c8t posi il formarea i meninerea ec*ipei de v8nzri i de distri uie, oferind mai mult dec8t piaa, cu riscurile de a le crete foarte mult costurile. Punctele tari interne sunt9 istoric de peste 1A ani; sta ilitate financiar; fora de v8nzare sta il; portofoliu optimizat; personal pregtit; servicii de calitate oferite pieei. feed- ac6 din piaa insuficient e%ploatat; 1B

Punctele sla e interne sunt9

fluctuaia de personal necalificat dezvoltarea portofoliului specific *oreca; dezvoltarea distri uiei &n zonele turistice; preluarea distri uiei V!5. politica agresiv a competiiei; politica de racolare a personalului de ctre competitori; insuficienta personalului pe piaa muncii; e%istenta engrosistilor; politica de preuri [!.

2portuniti e%terne9

!meninri e%terne9

CAPITOLUL VII
RECOMANDRI PENTRU M9UNTIREA STRATEGIEI DE PIA A SC. MIRUNA INTERNAIONAL IMPE4 S.R.L.

1F

(ac firma se afla &n poziia de leader ea poate adopta una din urmtoarele orientri strategice9 \ e%tinderea pieii totale prin atragerea de noi consumatori, descoperirea continua i promovarea de noi utilizri a produselor, intensificarea utilizrii acelorai produse; \ prote<area cotei de pia fie prin inovare, fie prin msuri de fortificare, fie prin adoptarea unei strategii de confruntare a concurenilor, &n domeniile principale ale activitii de mar6eting; \ mrirea cotei de pia, utiliz8nd toate mi<loacele de care dispun, cu luarea &n considerare a riscurilor i eficientei pro a ile a unor asemenea strategii. #ecomandri la nivel macroeconomic9 - Promovarea alocrii eficiente i orientate spre cretere economic i ocupare a forei de ,unc a resurselor; - !sigurarea sta ilitii economice &n vederea realizrii creterii economice sustena ile. - !sigurarea unei evoluii a salariilor care s contri uie la dezvoltare i sta ilitate macroeconomic #ecomandri la nivel microeconomic9 - Creterea i &m untirea investiiilor &n cercetare i dezvoltare; - +%tinderea i ad8ncirea pieei interne; - !sigurarea unor piee desc*ise i competitive, at8t &n interiorul, c8t i &n e%teriorul +uropei pentru a eneficia de avanta<ele glo alizrii; - Crearea unui mediu de afaceri mai atractiv i stimularea iniiativele private printr-o mai 5un reglementare; #ecomandri pentru ocuparea forei de munc - Creterea atractivitii muncii, crearea de locuri de munc atractive pentru cei &n cutarea unui loc de munc, inclusiv a persoanele dezavanta<ate i a celor inactive; - Promovarea fle%i ilitii du lat de securitatea la locul de munc;

1=

9I9LIOGRAFIE

1. !ng*el 3. >,ar6etingul intreprinderilor mici si mi<locii?, +ditura !)+, 5ucuresti; 2. 5ru*n ,.?,ar6eting?,+ditura +conomica,5ucuresti,1===; ". (emetrescu ,.C.,RR,ar6eting?,+ditura?+uropa .ova?,1==2; '. 7e6ete Ildi6o,RR5azele mar6etingului?,+ditura?+ftimie ,urgu?,#esita,2AA1; /. 7lorescu C.s.a,?,ar6eting?,+ditura ,ar6eter,5ucuresti,1==2; C. 7lorescu C., >)trategii &n conducerea activitii &ntreprinderii?, +ditura Utiinific i +nciclopedic, 5ucuresti, 1=FB; B. [otler P*.,?,anagementul mar6etingului?,+ditura 0eora,5ucuresti,1==B; F. [otler P*.,?Principile ,ar6etingului?,+ditura 0eora,5ucuresti,1==F; =. ,iu !le%andru,?)tudiul de piata,+ditura !ll,5ucuresti,1===; 1A. )tefanescu Paul,?5azele ,ar6etingului?,5ucuresti,1==/; 11. 0*omas ,.,?,anualul de ,ar6eting?,+ditura Codecs,1==F; 12. Samfir ,.,?,ar6eting?,+ditura !ll,5ucuresti,1==B.

2A

ANE4E

21

An$7" nr.1

22

An$7" nr. 2

2rganigrama (ir Qeneral (ir +conomic (ir Comercial (ir #esurse umane Consilier Duridic (ir $anzari !gent $anzari )ef (epozit ,erc*andiseri Qestionari Casier-facturist )oferi ,anipulanti ,otostivuitorist 7emei de servici Paznic Coordonator transport !sistent ,aneger

#esita 1 1 1 1 1 1 B 2 1 ' = 12 "A 1 1 " 1 1

Caranse es

0imisoara

3ugo<

,oldova .oua

020!3 1 1 1 1 1

1 C 1 1 " C 1A 1F 1 1 2

2 1' 1 " ' F 2" /A 2 1 1

1 " 1 2 2 " C 1 1

2 1 1 " 2 C 1 2

/ "2 / / 1' 2F /A 11A / ' B 2 1

2"

An$7" nr. 3

2'

An$7" nr. 5

2/

An$7" nr 8

2C

An$7" nr : An Ci+r) &$ "+" $ri -i#"n' ;RON< 1=== 2AAA 2AA1 2AA2 2AA" 2AA' 2AA/ 2AAC 2AAB B.C==.2'2,2A 11.'C1.B"1,/A 1=.A'".A'B,2A 2/.C''."/=,'A "".A=2.C/1,AA '1.2/'.A/F,'A /2.FCC.2A2,AA CB.FBB.11F,AA =".CF2.=/B,AA V$ni'2ri ;RON< C6$#'2i$#i ;RON< Pr%+i' n$' / !i$r&$r$ n$') ;RON< 12/.2C1,"A 2CB."12,'A "22.B"B,'A 2B'.C2/,=A 1='.//",=A CAA.F'C,2A 2."C1.=2F,AA ".=C=.C1/,AA 2.1F'."FA,AA N21)r "n/"="*i .edispon il B" =2 1A2 1A1 12A 1/A 1=F 2/'

F.1C".A1B,"A B.=/".A=2,FA 12.2"A.'1=,'A 11.FC=.11A,=A 2A."BA.""/,2A 1=.==2.CB",2A 2F.'/1.FB=,1A 2F.1/B."'1,CA "C."1=.FCC,/A "C.1A/.=C",AA ''.C/A.B=',BA '".F'"."'=,'A /B.F=".FB",AA //.ABB./"F,AA B'."'".F/2,AA C=.C2C.C'B,AA 1A2./F1.=1B,AA ==.=F=.'"A,AA

P%0i'i" MIRUNA INTERNATIONAL IMPE4 SRL in T%!2# Fir1$#%r> 3ocul 1 in 0op !faceri #omania Intreprinderi ,ari, <udetul C!#!) )+$+#I. 3ocul 1 in 0op !faceri #omania, <udetul C!#!) )+$+#I., domeniul /19Comert cu ridicata si servicii de intermediere in comertul cu ridicata Kcu e%ceptia autove*iculelor si motocicletelor@

2B

An$7" nr.?

2F

DIRECTOR

C2.)-30!.0 C!3I0!0+

DEPARTAMENT ADMINISTRATIV @ AURIDIC

DEPARTAMENT COMERCIAL )+C02# 32QI)0IC! !P#2$ISI2.!#+ )+C02# $!.S!#I

DEPARTAMENT CALITATE ,!.!Q+,+.0 C!3I0!0+ I.)P+C0I+ C!3I0!0+

DEPARTAMENT ECONOMIC C!)+#I+

C2,P. 7I.!.CI!# C2.0!5I3

(+P2SI0 1 (+P2SI0 2 (+P2SI0 " (+P2SI0 ' (+P2SI0

#+)P2.)!5I3 #+)-#)+ -,!.+ !(,I.I)0#!0I$

2=

"A

Gr"+i Ci+r" A+" $ri/"n

100000 90000 80000 70000 60000 2005 50000 2004 40000 2003 30000 20000 10000 0 C.A 2001 2002 2006 ?2007

2001 2002 2003 2004 2005 2006 ?2007

2001 2002 2003 2004 2005 2006 ?2007

17324 24074 32309 40326 51505 66640 90000

"1

!ne%a nr 1A 0ip autove*icul I$+C2 ",/0 I$+C2 ',20 I$+C2 ',/0 I$+C2 ',==0 I$+C2 /0 I$+C2 /,20 I$+C2 C0 I$+C2 C,/0 I$+C2 120 I$+C2 1/0 I$+C2 1F,/0 I$+C2 "C,F0 I$+C2 "=0 I$+C2 =,/0 I$+C2 1B,/0 #esita 1 1 " 2 1 2 ' 2 1 1 1 1 1 Caranse es ,oldova .oua B ' 1 ' 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 0imisoara 3ugo<

"2