PROCESO DE NEGOCIACION

Proceso de la Negociacin
La negociacin requiere de una gran preparacin de nuestra parte si queremos llegar a ser buenos.

Un buen negociador debe de cumplir con varias caractersticas de personalidad capaces de garantizar xito en esta actividad.

Planeacin
En una negociacin es de vital importancia que como negociador tenga muy claro determinados puntos, tales como: Qu es lo que se va negociar? Quines participaran en la negociacin? Qu es lo que deseamos lograr?.

Definicin de reglas
Las negociaciones requieren del establecimiento y cumplimiento de determinadas reglas capaces de garantizar un proceso apropiado. Especialmente en negociaciones delicadas, susceptibles de despertar pasiones, es importante establecer reglas muy claras, que garanticen que la conversacin se realizara en forma civilizada.
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Agenda
Redactar una lista con los puntos que se quieren abarcar en la negociacin. Esto va a servir como un control para no desviarse del verdadero objetivo o propsito.

Agenda
Prepara el plan alternativo El cual esta formado por todas aquellas acciones alternativas cuando la negociacin no alcanza el resultado esperado

Justificacin
Es necesario justificar nuestras demandas, de tal manera que ante nuestro interlocutor stas aparezcan como justas y razonables. Se demuestra con la utilizacin de criterios objetivos, es decir con el empleo de una regla o norma fija, con datos capaces de sustentar la justicia y racionalidad de las peticiones que se plantean.
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Regateo
Intentar convencer en forma reiterada a nuestro interlocutor para que ceda a nuestras peticiones. Es el estire y afloje mediante el cual las partes intentan ponerse deacuerdo respecto a lo que desean obtener

Implementacin
Las buenas negociaciones no solamente permiten el establecimiento de acuerdos satisfactorios para todas las partes, si no tambin son aquellas capaces de garantizar que lo acordado pueda efectivamente llevarse al terreno de los hechos.

Implementacin
NO DEBEN DEJAR ESPACIOS A LA IMPROVISACIN. La preparacin de toda negociacin es un asunto al cual debemos dedicarle el tiempo requerido si queremos que los resultados satisfagan a ambas partes.

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Establecimiento de objetivos
En toda negociacin se establecern los objetivos que nos proponemos lograr a travs de ella. Por lo general pensamos que los objetivos que nos llevan a una negociacin son obvios, sin darnos cuenta de que, por el contrario, los objetivos verdaderos permanecen ocultos.

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Dos tipos de negociacin

Negociacin de posiciones:
Se origina en el hecho de que los negociadores mantienen una postura o posicin a partir de la cual desean conseguir los mayores beneficios posibles

Negociacin centrada en objetivos:

Los protagonistas tratan de ir mas all de sus posiciones originales, para as dedicarse a buscar sus objetivos reales y necesidades subyacentes, a manera de concretarlos en la medida de lo posible.

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Es mejor la negociacin centrada en objetivos:

En primer lugar, por que detrs de una posicin opuesta pueden existir incluso mas objetivos comunes que opuestos o incompatibles. Por otro lado, debido a que por cada inters u objetivo compartido o diferente pueden existir distintas opciones de satisfaccin, las opciones para encontrar soluciones al conflicto original aumentan considerablemente.

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Como podemos encontrar los objetivos y necesidades subyacentes

Una forma muy adecuada de descubrirlos es hacindonos dos preguntas: Por qu deseo/espero/pretendo? Para que quiero/deseo/?

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Generacin de alternativas encaminadas a la bsqueda de beneficios mutuos

Cuatro obstculos comunes capaces de entorpecer seriamente las negociaciones, romperlas e impedir el llegar a acuerdos mutuamente favorables: Hacer juicios prematuros Buscar una respuesta nica y creer que solo existe una respuesta conflicto. Suponerse que cada quien debe preocuparse por resolver su propio problema La idea de que en todo lo que se cede se pierde y que se gana solo.

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Como superar estos obstculos

Al negociar resulta de fundamental importancia tratar de generar opciones creativas capaces de allanarnos el camino, para as alcanzar soluciones mutuamente satisfactorias. Para superar los obstculos es importante:

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Mtodos de Negociacin
Existen varios mtodos generales de negociacin entre ellos estn: Negociacin Distributiva Negociacin Integradora

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Negociacin Distributiva
Es la negociacin con la que se pretende dividir una cantidad fija de recursos situacin de ganar y perder. En este tipo de tctica se trata de convencer al oponente consiga su objetivo o se acerque a lo mas posible.

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Negociacin Integradora

Negociacin que busca uno o mas acuerdos que lleven a una situacin en la que todos ganen.

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Caractersticas de Negociacin
Caractersticas Negociacin de la Distributiva Negociacin
Recursos disponibles Cantidad fija de recursos para distribuir Yo gano, t pierdes

Negociacin Integradora
Cantidad variable de recursos para distribuir Yo gano, t ganas

Principales motivadores Principales Intereses

Enfoque de las relaciones

Opuestos uno al otro

Convergentes o congruentes

Largo plazo

Corto plazo

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 A) separar el proceso de generar ideas del proceso de decidir B) Tratar de obtener beneficios para ambas partes Formas de negociar: Ganar- ganar (camino apropiado de concordia y buen entendimiento) Perder- perder (no hay negociacin) Ganar-perder (uno se impone otro obedece o acepta)

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Ganar- ganar
Identificar objetivos compartidos Ajustar los objetivos que difieran Investigar cuales son las preferencias del interlocutor

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mbito fsico de la negociacin

Cmodo Tranquilo Limpio Ventilado Evitar interrupciones

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Cierre
Cuando se ha negociado sobre bases slidas y apropiadas, el cierre constituye una fase natural del proceso de negociacin. Por otra parte, las negociaciones llevadas de manera desordenada y en las cuales lo que impera no es el deseo genuino de entendimiento entre las partes sino la bsqueda de la imposicin de acuerdos favorables unilaterales, se caracterizan porque a un cierre forzado.

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Cierre
Es necesario desarrollar nuestro autoconocimiento, de tal manera que podamos estar familiarizados y alertas respecto a las caractersticas de nuestra personalidad.

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Cierre
Con respecto al cierre, es interesante sealar que muchos negociadores profesionales, aun con buena experiencia, suelen calificarlo como una etapa difcil de abordar y en la cual todo lo ganado se puede caer y venirse abajo. Esta fase final de la negociacin slo puede realizarse con xito si las fases previas del proceso negociador han sido llevadas de manera apropiada.

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Cierre
Las dos estrategias de cierre de una negociacin son:
Propuesta directa Como su nombre lo indica, consiste en proponer directamente a nuestro interlocutor la firma de acuerdos a los que se haya llegado como producto de la negociacin. El mensaje tranquilizador Muchas personas pueden sentirse inseguras y abrigar dudas respecto a las bondades del acuerdo al que llegaron en la negociacin. Una estrategia muy til y capaz de amortiguar estos sentimientos de inseguridad es pronunciar algunas frases demostrativas de que el acuerdo por firmar es benfico para el interlocutor, de tal manera que ste pueda sentirse tranquilizado.

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SEGUIMIENTO Y EVALUACIN
En algunas negociaciones se aplica un proceso de seguimiento y evaluacin que permite, por una parte, asegurarse de que los acuerdos se cumplan; y por la otra, establecer un mecanismo de medicin de resultados obtenidos, de tal manera que pueda conocerse el grado de xito de la negociacin realizada.

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 Si conoces a los dems y te conoces a ti mismo, ni cien batallas corrers peligro; si no conoces a los dems pero te conoces a ti mismo, perders una batalla y ganars otra; si no conoces a los dems ni te conoces a ti mismo, corrers peligro en cada batalla.

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El arte de la guerra Sun Tzu

El libro detalla los aspectos ms importantes en el desarrollo de la estrategia para la consecucin de una batalla.

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