UNIVERSITATEA TEFAN CEL MARE SUCEAVA

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE I ADMINISTRAIE PUBLIC

PROGRAMUL DE STUDII: ADMINISTRAREA AFACERILOR
ANUL III, GRUPA III

Proiect la disciplina
Managementul asigurrilor

Coordonator,
Student,

Curprins

1.Comportamentul consultantului n asigurri

1.1
1.2
1.3
1.4
1.5
1.6
1.7

Atitudinea................................................pg
Comunicarea........................................... pg
Tehnica ntrebrilor.................................pg
Argumentarea..........................................pg
Obieciile.................................................pg
Finalizarea...............................................pg
Negocierea...............................................pg

2
4
5
6
7
7
7

2. Care este diferena dintre un agent de asigurri i un consultant n

asigurri ?.............................................................pg 9
3. Interviu cu un consultant n asigurri...............pg 11
4.Bibliografie........................................................pg 13

Comportamentul consultantului n
asigurri
Pentru a realiza profilul comportamentului consultantului n asigurri, trebuie
luate n considerare urmtoarele elemente: atitudinea, comunicarea,tehnica ntrebrilor,
argumentarea, obieciile potenialului client, finalizarea i negocierea contractului.

1.1 Atitudinea
Motivaia Pentru a evalua din start ansele de reuit n activitatea de vnzare a
asigurrilor, trebuie comparate calitile personale cu calitile necesare unui bun
consultant de asigurri. Dac cele dou seturi de caliti se suprapun, se trece la stabilirea
unor obiective clare i realizabile att pe termen lung ct i pe termen scurt, n ce privete
numrul de polie ncheiate, ncasrile etc.;pasul urmtor l constituie urmrirea n
permanen a realizrii acestora.
Credibilitatea Pentru a fi credibil, consultantul de asigurri trebuie s-i transmit
interlocutorului sentimentul de sinceritate,apelnd la cteva reguli elementare:s-l
priveasc direct n fa;s utilizeze un ton calm,controlat,amabil;s evite s fie deranjai
n timpul convorbirii; s-i controleze limbajul trupului,astfel nct s creeze o imagine
de ansamblu care s inspire seriozitate i profesionalism; s furnizeze clientului
informaii corecte i exacte, fr s se hazardeze n promisiuni fr acoperire.
Consecvena Consecvena este absolut indispensabil pentru reuita n activitatea de
vnzare a asigurrilor, deoarece orice relaxare manifestat prin ntreruperea activitii
specifice va conduce la nrutirea performanelor consultantului, att pe termen scurt
ct i pe termen lung. n plus, consecvena n relaia cu clienii ntrete ncrederea
acestora n firm i i determin s dea recomandri i altora.
Flexibilitatea Pentru a prezenta unul i acelai contract n faa unor interlocutori complet
diferii ca personalitate (vrst, sex, temperament,dispoziie de moment, inteligen,
cultur, experien de via, resurse financiare, poziie social etc.), un consultant de
asigurri trebuie s-i modeleze n permanen discursul dup specificul acestora.
Modalitatea de abordare a subiectelor depinde de tipul potenialului client, de relaia cu
acesta, de momentul zilei etc. Esenial pentru reuita tranzaciei este utilizarea unui
limbaj comun cu potenialul client. Dac i se demonstreaz c este familiar cu domeniul
de activitate, deci vorbete aceeai limb,consultantul va ctiga mai mult ncredere i
l va face pe interlocutor s se simt mai confortabil. Buna documentare asupra sferei de

activitate a potenialului client l poate ajuta pe acesta s aleag exemple illustrative

asupra modului cum pot fi asigurate diversele riscuri la care acesta este expus.
Profesionalismul n faa clientului, consultantul de asigurri trebuie s fie specialist n
domeniul vnzrii asigurrilor, scopul fiind de a-l ajuta pe acesta s i resolve
problemele, nu de a-i complica viaa. Pentru aceasta, el trebuie s aibe cunotine
complete despre toate aspectele legate de serviciile oferite. Rolul consultantului este de
consilier, care pune la dispoziia clientului informaii i sugestii care-i servesc interesele,
recomandndu-i produsul adaptat cerinelor acestuia. Discuiile cu interlocutorul trebuie
s se poarte de pe poziii de egalitate, ca ntre parteneri de afaceri.
Conducerea discuiei Nu trebuie amnat prea mult momentul n care se cere potenialului
client s ia o decizie. Un asemenea comportament prezint avantajul c, n cazul n care
interlocutorul formuleaz obiecii, consultantul are posibilitatea s le rezolve pe loc.
Surmontarea obieciilor va crete posibilitatea ca potenialul client s accepte n final
oferta.
Punctualitatea Aceasta constituie dovada respectului fa de interlocutor, fa de
societatea de asigurare precum i fa de propria persoan.
Demnitatea O atitudine umil, servil, reuete, n cele mai multe cazuri, s aib un efect
contrar asupra potenialilor clieni. Acetia vor avea impresia c fac o favoare
consultantului acceptnd serviciile oferite, i nicidecum c ncheie o afacere reciproc
avantajoas. Un alt efect l va reprezenta emiterea unor pretenii suplimentare.
Etica Folosirea unor afirmaii defimtoare la adresa concurenei sau prezentarea
deformat a propriei oferte, n special supradimensionarea avantajelor, poate avea
repercursiuni grave asupra consultantului sau a societii pe care o reprezint, att din
punct de vedere legal ct i din punct de vedere al imaginii negative propagate de clienii
minii sau pclii.
Sintetiznd, se poate afirma c un bun consultant de asigurri trebuie s fie motivat,
credibil, consecvent, punctual, demn, flexibil i, nu n ultimul rnd, un bun profesionist.

1.2 Comunicarea
Comunicarea uman reprezint procesul n care un individ(comunicatorul)
transmite stimuli cu scopul de a schimba comportamentul altor indivizi (auditoriul) i este
un element cheie n comportamentul consultantului de asigurri, deoarece ncheierea unei
polie de asigurare implic un schimb de mesaje. Odat emis i recepionat, mesajul
aparine, n comun, celui care a trimis dar i celui care a primit. Din acest punct de
vedere, comunicarea uman este un proces tranzacional, n care se schimb idei,
semnificaii sau chiar bunuri. Obiectivul comunicrii umane este acela de a-l face pe
interlocutor s simt, s gndeasc sau s se comporte ntr-un anumit fel. Scopul exist i
n cazul n care oamenii nu-l contientizeaz;stimulii ateapt rspuns. Omul nu poate s
nu comunice i o face, indifferent dac vrea sau nu.
Comunicarea uman opereaz cu un ansamblu complex de stimuli, care poate fi
configurat n comunicarea oral, care cuprinde limbajul verbal,adic vorbirea articulat
i nelesurile transmise cu ajutorul cuvintelor i limbajul para-verbal, adic nelesurile
de dincolo de cuvinte, deci ntregul bagaj de stimuli i semnale emise prin tonul,
volumul, intonaia, accentul i ritmul vocii; comunicarea non-verbal, care cuprinde
limbajul trupului,adic ntregul complex de stimuli i semnale transmise prin postur,
mimic i gestic.

n continuare se prezint cteva aspecte cheie n procesul comunicrii:

ce dorim s comunicm?
ce comunicm n mod real?
ce aude partenerul?
ce ascult partenerul?
ce nelege partenerul?
ce accept partenerul?
ce reine partenerul?
Consultantul de asigurri trebuie s afle care sunt necesitile de protecie ale
interlocutorului iar aceste informaii pot fi obinute comunicnd prin intermediul
ntrebrilor.

1.3 Tehnica ntrebrilor

Pentru nceput, s spunem c ntrebrile pot fi privite din punct de vedere al
cuvintelor care le compun i din punct de vedere al redactrii acestora. Limbajul folosit
are un rol hotrtor: el trebuie s fie simplu,direct, s nu provoace confuzie i s nu lase
loc interpretrilor. Se pune problema de a gsi cele mai potrivite cuvinte pentru ca
interlocutorii s dea diferitelor cuvinte din ntrebri exact aceeai semnificaie cu cea
acceptat de consultantul de asigurri. Este dificil acest lucru deoarece semnificaia
cuvintelor are nuane diferite n funcie de scopul urmrit printr-un interviu,de diferenele
lingvistice dintre anumite zone geografice sau chiar de diferenele culturale dintre diferite
zone sau ri.
Un alt aspect l reprezint tipul limbajului ales: limbajul cotidian sau limbajul de
specialitate.Firete c cel din urm aduce un plus de informaie,dar el este rezervat
specialitilor din diferitele domenii de activitate. Aici se poate spune c dac ntrebrile
sunt adresate specialitilor sau unor categorii bine conturate ca nivel de cunotine ntr-un
anumit domeniu, atunci cuvintele pot fi alese preponderent din limbajul de specialitate. n
caz contrar, practica a dovedit c se obin rezultate bune dac se folosesc aproximativ 7580% cuvinte din limbajul cotidian i restul din limbajul de specialitate.
Odat stabilite aceste lucruri, se trece la redactarea ntrebrii. Aici trebuie urmrite cteva
aspecte: ntrebrile sunt necesare pentru a obine informaia cerut, fr redundane,
pentru a se evita ncrcarea inutil a discuiei. Un alt factor important n asigurarea
sinceritii rspunsurilor l constituie i caracterul confidenial care trebuie asigurat
interviului. Este foarte important i locul n care subiectul este abordat.
ntrebrile deschise au o mulime de rspunsuri posibile, avnd ca effect provocarea la
dialog i ncurajarea interlocutorului, precum i controlul asupra discuiei:
1 Despre : determin angrenarea n discuie a partenerului, precum i determinarea
modului de a gndi al acestuia. De exemplu,Ce cunoatei despre Comisia de
Supraveghere a Asigurrilor? sau Vorbii-mi despre activitatea dumneavoastr.
2 Cum : favorizeaz participarea la dialog a interlocutorului. De exemplu, Cum v-ai
gndit s v asigurai venituri suficiente la btrnee?sau Cum vi se pare ideea de a v
proteja familia i de a realiza simultan o economisire, pe termen lung i n condiii de
maxim siguran?
3 - Reflective: permit verificarea nivelului de percepie, determinarea substratului real al
obieciilor formulate, precum i testarea interesului manifestat de interlocutor. De
exemplu, Cu alte cuvinte, preocuparea dumneavoastr const n protejarea la inflaie a
sumei asigurate sau Dac am neles bine, nencrederea dumneavoastr se refer la
sistemul legislativ.
4 - Ipotetice: interlocutorul este determinat s i imagineze cum ar proceda n anumite
situaii, iar n funcie de rspunsul oferit, vor fi evideniate avantajele ofertei. De
exemplu, Ce-ai spune dac v-a prezenta o ofert care s includ att pensia ct i un
set complet de asigurri, pentru ntreaga dumneavoastr familie? sau V-ai gndit ce sar ntmpla dac ai suferi un accident sau o boal grav?.

5 - Provocatoare: l oblig pe interlocutor la formularea unor rspunsuri la chestiunile

discutate, pe baza crora se va putea construi argumentaia ulterioar. De exemplu,Cum
vi se pare oferta noastr? sau De ce nu avei ncredere n societile de asigurri?.
ntrebrile nchise au un singur rspuns posibil, efectul constnd n obinerea de fapte:
cine, unde, ct, ce, cnd, care, ci, ct de mult, ct de des, ct de vechi, ct de curnd.
ntrebrile manipulative sugereaz rspunsul, efectul constnd n manipularea
interlocutorului i n pstrarea controlului asupra discuiei. De exemplu, Dac apreciai
drept avantajoase condiiile de asigurare, putem stabili modalitatea de plat? sau
Cunoatei aceste lucruri din proprie experien?.

1.4 Argumentarea
Nimeni nu cumpr un lucru de care nu are nevoie sau despre care nu crede c are
nevoie, motiv pentru care trebuie ca potenialului client s i se ofere exact ceea ce are
nevoie. Motivele pentru achiziionarea asigurrilor de via pot fi mprite n dou
categorii: raionale -banii,sigurana,confortul i emoionale-competiia,orgoliul,imitarea,
noutatea,recunotina,simpatia.
O argumentare reuit trebuie s ntruneasc urmtoarele condiii:
1. Enunarea avantajului ideea, motivul, subiectul care urmeaz a fi expus. De
exemplu, A dori s purtm o discuie pe tema pensiei viagere.
2. Susinerea logic, cu fapte.
3. Prezentarea consecinelor practice pentru client, i anume a beneficiilor obinute de
partener prin apelarea la serviciile oferite. Expunerea raionamentelor i ierarhizarea lor
se va face pe baza unor criterii logice,precum i n funcie de impactul psihologic;
argumentele cele mai puternice vor fi utilizate la nceput i la sfrit.
4. Ascultarea activ a potenialului client, antrenarea la dialog i verificarea permanent
a nivelului de percepie al acestuia.
5. Adoptarea unei atitudini politicoase i amabile i suprapunerea mesajelor transmise
prin limbajul verbal i para-verbal cu cele transmise prin limbajul trupului.
6. Evitarea superlativelor i exagerrilor care produc impresia de superficialitate,
nesiguran i lips de profesionalism.
7. Obinerea de acorduri pariale care vor fi utilizate subtil pentru stimularea dorinei de
cumprare i pentru obinerea acordului final.

1.5 Obieciile
Se cunoate faptul c fiecare individ n parte i manifest propriile preri ntr-o
discuie, chiar dac acestea sunt mai mult sau mai puin fundamentate. Dac prerile sunt
diferite de cele ale interlocutorului, atunci ele se transform n obiecii. Din punctul de
vedere al unui consultant de asigurri, clienii obiecteaz din anumite motive, cum sunt:
ca s i dea importan, ca s se opun schimbrii, ca s i exprime opoziia, ca s i
exprime nemulumirea, ca s obin mai multe informaii, ca s fie siguri nainte de a
cumpra etc.
Obieciile pot fi reale, cum ar fi de exemplu, n momentul de fa am de efectuat alte
cheltuieli, destul de mari; revenii la nceputul lunii viitoaresau false, cum ar fi de
exemplu, Vreau s m mai gndesc, Nu am nevoie de asigurare, Nu am bani, Nu
m intereseazetc.
Pentru a rezolva o obieciile, trebuie parcuri urmtorii pai: identificarea obieciei,
analiza obieciei, rspunsul la obiecie i evaluarea reaciei interlocutorului. Acestea
depind, n mare msur, de abilitatea i experiena consultantului de asigurri.

1.6 Finalizarea
Scopul unei ntlniri const n declanarea dorinei de cumprare, finalizat cu
completarea cererii de asigurare. Etapele parcurse pn aici se refer la depistarea
motivaiei interlocutorului, eliminarea eventualelor obiecii i stimularea dorinei de
cumprare.
Cea mai cunoscut metod de finalizare o reprezint propunerea direct.De exemplu, V
propun s trecem la completarea cererii de asigurare sauDac totul este n ordine,
propun s avansm, n sensul de a completa cererea de asigurare sau neleg c v
intereseaz asigurarea de pe urma creia copilul dumneavoastr va primi o rent pe
perioada studiilor; va trebui s completm un formular cu date despre dumneavoastr i
copilul dumneavoastr.Acordul verbal al interlocutorului reprezint un semnal clar de
cumprare. De exemplu, M-ai convins sau Bine, domle, hai s-o facem!

1.7 Negocierea
Pentru o finalizare pozitiv, consultantul n asigurri trebuie s lase o impresie bun, s
pregteasc urmtoarea vizit, s liniteasc clientul i s lase loc de bun ziua. n
aceast faz se pot ntlni mai multe tipuri de interlocutori.
Partenerul primitor este bucuros i deschis discuiei. Ascult argumentaia i
propunerile dar nu este ntotdeauna interesat s apeleze la serviciile oferite.
Partenerul vorbre este vesel i uneori se deprteaz de subiectul discuiei.
Consultantul trebuie s fie atent, altfel discuia se va ncheia rapid.
Partenerul impulsiv pare nerbdtor, se enerveaz uor i ntrerupe des discuia. Se
poate ntmpla ca, dup ce i va da acordul pentru achiziionarea asigurrii, s revin

asupra deciziei. Trebuie realizat o negociere rapid i fcnd ncercri multiple de

finalizare.
Partenerul ezitant detest s ia decizii. Este irascibil i indecis att n gesturi ct i n
exprimare.
Partenerul cumptat este cel pentru care cuvintele i gesturile sunt calme i serioase.
El ascult cu grij, pune ntrebri detaliate i studiaz profund, cu atenie, fiecare element
al expunerii. Din aceste motive,consultantul trebuie s cunoasc perfect caracteristicile i
n special atuurile propriei oferte n raport cu concurena.
Partenerul tcut este cel care nu se pronun, iar mimica sau gesturile nu ofer nici cel
mai mic indiciu care s-i trdeze inteniile. Singurul mod de a influena acest tip de
cumprtor este expunerea unor fapte care s fac dovada avantajelor pe care le va
obine.
Partenerul nchis este satisfcut de situaia lui actual. Dac are asigurri, este
mulumit de caracteristicile acestora i nu dorete s apeleze la serviciile altei firme.
Partenerul circumspect ascult argumentaia, reine propunerile de pre, ia ofertele i
pliantele i pune accent pe concurena ntre ofertani n scopul obinerii unor faciliti.
Partenerul temporizator ascult dar nu vrea sau nu poate s ia o decizie, motiv pentru
care va solicita timp pentru a se gndi i a se decide.
Partenerul nemulumit accept discuia, dar atac n permanen serviciile oferite,
aducnd reprouri la adresa unor dezavantaje minore sau chiar imaginare. Consultantul
trebuie s depisteze sursa real a nemulumirilor partenerului, cu alte cuvinte dac
obieciile sunt reale sau false, precum i dac serviciile oferite i sunt ntr-adevr de folos.
Partenerul cu prejudeci i nchipuie c tie tot i intenioneaz s ia el nsui
deciziile, fr a ine cont de prerile i sugestiile consultantului.

Care este diferena dintre un agent de asigurri i un

consultant n asigurri ?
Este o ntrebare corect deoarece,exist foarte putini consultani n asigurri n
comparaie cu ageni de asigurri. Acest lucru ofer o oportunitatea de a face o
comparaie pentru a ajuta nelegerea mai bine a diferenelor.

Asemnri
Amndoi sunt liceniai n calitate de ageni.Consultantul pentru c ofer consultant fr
s fie afiliat la o companie,i este cerut s dein de asemenea i o licen de broker de
asigurri.
Amndoi au cerine de educaie continu.De exemplu n statul Washington agenii de
asigurri i consultanii trebuie s completeze treizeci i dou de ore de educaie continu
la fiecare 2 ani.Acestea trebuie s includ trei ore de component etic.
Pentru ambii este important s se asigure c noi,clienii avem acoperirea cea mai bun. n
relaia lor acetia nu sunt adversari, sau cel puin nu ar trebui s fie, doar c presteaz
servicii oarecum diferite.

Deosebiri
Agenii sunt pltii printr-un comision de ctre societatea de asigurri. Consultanii sunt
pltii printr-o tax pltit de clieni. Aceasta este o deosebire important. Cnd ne pltim
prima de asigurare, agentul de asigurri pltete mai departe ctre societate un comision
pentru acea prim n general cam 15 %. Apoi conducerea societii de asigurri distribuie
un anumit procent din suma total agentului nostru de asigurri drept compensaie.
Cu alte cuvinte, cu ct prima noastr de asigurare este mai mare cu att comisionul
ncasat de ctre agent este mai mare.
n cazul consultantului n asigurri, acesta este pltit cu o sum fixa stabilit de comun
acord cu clientul. Consultanii n asigurri nu primesc salariu (cel puin cei particulari) de
la societile de asigurri.Cu alte cuvinte acetia sunt impariali.
Agenii de asigurri au un contract semnat cu o companie de asigurri, conform cruia
sunt reprezentaii ei.Consultanii n asigurri pur i simplu i reprezint clienii.
Aceasta este o alt deosebire important deoarece atunci cnd situaia devine mai grav,
agentul trebuie s fie de partea companiei pe care o reprezint. Sunt obligai prin contract
s fac acest lucru. Nu conteaz ct este de bun relaia dintre un client i agentul su de
asigurri, agentul pune societatea pe care o reprezint i cariera sa pe primul loc.

10

,,Tranzacia'' de asigurare are trei juctori-societatea de asigurri (asiguratorul), agentul

de asigurri i cumprtorul asigurrii (asiguratul). Cine tie cel mai puin despre produs?
Corect: Asiguratul
Aceasta nu este o problem grea pentru ageni. Ei trebui s tie de ce tip de asigurare are
nevoie clientul, dar totui ei deasemenea ncearc s vnd produsul lor. Cel dezavantajat
aici este asiguratul.
n schimb n cazul consultantului situaia sta total diferit. Acesta ofer consultanta la un
nivel ridicat de profesionalism, fiind imparial i neavnd nici o legtur cu compania de
asigurri sau cu vnzarea produsului (asigurare).
Legat de relaia cu agentul de asigurri, acesta nu reprezint toate opiunile. n
funcie de mrimea afacerii sau ceea ce vrem s asigurm, ar trebuie ca la fiecare 2-3 ani
s privim i nafara agentului nostru de asigurri, s analizm ofertele celorlali. Este doar
o practic bun de afaceri. S-ar putea s nu gseti nici o alt societate de asigurri care
s-i satisfac cerinele la fel de bine, dar mcar te asiguri c obii cea mai bun acoperire
la cel mai bun pre. Altfel doar mergi la ghici.

11

Interviu cu un consultant n asigurri

"Modul in care tratezi clientii conteaza cel mai mult" Ati inceput activitatea de
consultant de asigurari recent la inceputul anului 2008. Cum va explicati succesul dvs.
intr-un timp atat de scurt? Dupa o experienta interesanta, intr-un mediu international,
care mi-a oferit posibilitatea de a vizita multe locuri si de a cunoaste multi oameni, am
dorit, odata revenita acasa, sa pot face ceva nou, care sa-mi ofere flexibilitatea de care
aveam nevoie. Profesia de consultant de asigurari mi s-a parut cea mai potrivita activitate
pentru mine. Foarte curand am realizat ca facusem o alegere buna "rolul" mi se potrivea
perfect. Intotdeauna am fost caracterizata drept o fire deschisa, prietenoasa, iar acest
lucru m-a ajutat sa stabilesc foarte rapid o relatie bazata pe incredere, cu toti clientii.
Sigur, increderea vine si din faptul ca pun mereu clientul pe primul plan, iar el simte asta.
Daca intelegi de ce are nevoie clientul si apoi faci tot posibilul sa gasesti cea mai buna
solutie pentru el, toata lumea are numai de castigat.
Care au fost dificultatile de inceput si cum le-ati depasit? Sigur ca orice inceput e greu,
mai ales intr-un domeniu nou.Dincolo de reticenta clientilor si chiar a prietenilor carora le
vorbeam despre noua mea profesie, am intuit potentialul acestei activitati, faptul ca in
Romania, in piata asigurarilor de viata, inca mai este loc de dezvoltare. Cursurile si
programele de instruire foarte bune de la tehnici de vanzari si negocieri, produse si
servicii, la comportament organizational m-au ajutat s nv foarte repede i s m
perfecionez, chiar dac pn atunci nu avusesem nici o conexiune cu acest domeniu.
Primele cteva luni pot fi mai dificile, pn capei experiena i i dezvoli un stil
personal. Eu cred ns c este o adevrat oportunitate pentru cei care vor s nceap ceva
nou, prin care s ctige financiar, dar s se i dezvolte personal. Important e s fii
perseverent, s ai ncredere n tine i s aplici corect ceea ce ai nvat, ntr-un mod
potrivit cu personalitatea ta.
De ce ar trebui s i doreasc cineva s lucreze n consultanta financiar, dup
prerea dvs.? Ai un sentiment plcut cnd tii c lucrezi pentru tine. Eti propriul tu ef,
iar ctigurile financiare sunt direct proporionale cu efortul personal. n aceast activitate
nu exist rutin, fiecare ntlnire este altfel, pentru c fiecare client este unic. Satisfacia
este foarte mare atunci cnd clientul este mulumit, iar aceast satisfacie i d
ntotdeauna energia de a merge mai departe. Este foarte important de reinut c te bucuri
de prestigiu numai datorit muncii i rezultatelor tale, iar munc i seriozitatea pot s te
propulseze foarte sus. i mai e ceva, deloc lipsit de important: mndria de a spune c
reprezini un lider de pia, iar acest lucru i aduce recunoatere i apreciere. Iar prin
munc, perseveren i dorina de a fi tot mai bun, exist ansa de a fi cu adevrat un
consultant financiar, un consilier pe probleme financiare al clienilor, pe care ei s-l
considere important i cruia s-i cear prerea n orice problem. Ar mai fi i
dezvoltarea personal. Trebuie s recunosc c nsi activitatea de vnzare n piaa
financiar i d o anumit maturitate n modul cum relaionezi cu potenialii clieni, n
modul n care pui problema.Important este s fii receptiv la tot ceea ce se ntmpl n
jurul tu, pentru a putea s te dezvoli.

12

Exist un rezultat special, cu care v mndrii n mod deosebit? M bucur de fiecare

reuit i nu doar pentru beneficiul meu material, care sigur c este important ci mai ales
pentru c tiu c un contract ncheiat nseamn o relaie reuit cu un client, nseamn un
sfat bun pentru omul respectiv. Dac totui ar trebui s particularizez, exist un rezultat
deosebit, pentru un client care a fost foarte interesat de protecia oferit de un anumit tip
de produs i s-a dovedit c soluia cea mai potrivit a fost de tip Maraton, care s ofere
protecie pentru familie pe timp nelimitat. Avnd n vedere vrsta clientului care era
foarte tnr - contractul ofer protecie pe durata a 71 de ani, ceea ce s-ar putea s fie un
record n Romnia. A vrea s subliniez de fapt altceva n legtur cu acest caz el
dovedete, o dat n plus, c piaa se maturizeaz i n Romnia i c tot mai muli tineri
se gndesc deja la protecia familiei, la o planificare pe termen lung, exact aa cum se
ntmpl pe pieele dezvoltate. Dac stau bine s m gndesc, a putea spune c primul
rezultat special pe care l-am obinut ar fi chiar faptul c, dei am luat-o de la zero, nu
aveam pregtire n domeniu, nu lucrasem n vnzri, am reuit s mi construiesc un
business ntr-o pia complex. Este extraordinar s vezi cum tu reueti ntr-o activitate
n care alii nu-i acorda nici o ans, fie lundu-l pe NU n brae nc din momentul n
care li se prezint cariere de vnzri n asigurri, fie renunnd dup primele obstacole.
Nici o profesie nu este uoar, dar aici, cel puin eu, am avut satisfacii foarte mari.
Care este urmtorul dumneavoastr obiectiv? Mi-am propus s devin Consultant Expert
i s m calific pentru excursia din Elveia din 2010 care se organizeaz pentru cei mai
performani consultani. Desigur c aceasta nseamn s m perfecionez profesional, s
pot s-mi dezvolt abilitile de a oferi consultanta clienilor.n felul acesta voi putea oferi
clienilor mei att produse cu caracter de protecie i investiional ct i produse bancare
i credite ipotecare. Eu cred c un astfel de portofoliu de produse, precum i dorina de a
gsi cea mai bun soluie pentru nevoile financiare ale clienilor m vor ajuta s-mi ating
obiectivele. i mai mult dect att, este vorba de profesionalismul cu care lucrezi,
atitudinea fa de potenialii clieni, dorina de a da tot ce-i mai bun n tot ceea ce faci.
V-ai gndit s v construii o carier n consultan? Cu siguran. Sunt la nceput de
drum acum, dar am urcat deja o treapt, cea de Consultant Senior. Mi-am propus n
continuare s m dezvolt ca i consultant financiar, ajungnd pn la treapta de
Consultant Senior Expert, iar dup aceea poate am s m gndesc dac vreau s trec pe
aria managerial. Cred c atunci cnd voi avea expertiz necesar, cnd voi avea ce s
mprtesc din experiena mea celorlali, am s fac pasul ctre Unit Manager, poate chiar
Agency Manager.
Surs: Revista Cariere

13

Bibliografie
Lect. Univ. Dr. Dana Radu- Metode cantitative n studiul pieei asigurrilor

http://www.hiscoxusa.com/small-business-insurance/business-consultantinsurance/
http://en.wikipedia.org/wiki/Insurance_broker
http://www.insurancego2guy.com/pdfs/consultant_vs_agent
http://www.investopedia.com/articles/financial-careers/08/become
insurance-agent.asp#axzz1f2x2e58q
Revista cariere

14