为进一步挖掘农村市场潜力、加大农村市场营销力度，现拟在全

市范围内组织开展大规模的“扫村行动”。扫村行动分两步走，第

一步为扫村信息摸底行动；第二步为扫村营销组网行动，贯穿

信息摸底行动之中，并在信息摸底完成之后有计划性地、系

统性地开展。现将相关工作安排如下：

一、扫村信息摸底行动

扫村行动时间：9 月 10-10 月 15 日

扫村信息摸底主要做好四件事情。一是规范一套摸底表格并

在实践中不断完善，二是打造一个摸底信息的录入平台；三是

用好三类信息摸底的有效渠道，四是制定一套工作目标和考核

激励措施。具体如下：

（一）规范一套表格

为了便于摸底信息的归档和分析，对摸底信息录入表格进

行规范，每村形成一本“ 农村信息登记表”，一村一册，由市公

司统一印制。请摸底人员严格按照表格内容进行调研及信息录入，

农村信息摸底规范表格见附件 2。

除一村一册外，各单位还要对厂矿、企业、作坊信息进行重

1
点收集。厂矿、企业、作坊信息摸底规范表格见附件 3。

（二）打造一个平台

为便于资料的更新、整理、归总与分析，拟建立一个专门的农

村信息平台，对摸底的信息建档入库，并具备更新、提取、统计

等功能。

1、由市公司市场部牵头，账务中心负责平台的搭建和维护；

渠道中心负责对平台的归口管理。平台搭建工作要求在 9 月底前

完成。

2、各乡镇营业部具体负责资料的录入、更新，并定期对资料

进行提取、分析，将其作为营销的依据。

（三）用好几类渠道

各单位要采取便捷、高效的方式，创造性地开展此次信息摸底

工作。各县市分公司、乡镇营业部要力求通过有效途径一次性获

取信息底稿，再由乡镇营业部安排人员对底稿信息逐一进行核

实、补充完善，以提高信息摸底的工作效率。

1、村组关键人

从村组关键人员如村长、村支书或负责人口统计的机构处获

取村组家庭数量与主要人员名单、联系方式，通过上门走访或者

电话拜访的方式，对村组家庭人员情况进行逐一摸底。

2、合作医疗

与当地主管合作医疗的单位进行合作，一方面从合作医疗名

单中确认乡村家庭数量和人口情况，协助调研更准确开展；另

2
一方面，采用合作方式将用户移动业务信息收集纳入合作医疗

信息收集过程，借助合作医疗单位开展用户摸底工作。

3、政府部门

综合使用人口统计局、派出所等相关政府职能部门现有数据。

（四）考核及要求

1、考核内容

包括摸底完成进度和信息准确率两个部分，其中摸底完成进

度的核定方式为：在活动结束后，通过将完成摸底的人数与各

单位上报的实际人数（附表一）进行对照，完成摸底的人数达

到总人数的 95%，视为完成进度，否则，视为未完成进度；信

息准确率通过抽查回访方式确定，样本抽查量为 100/10000

人，即在每一万个摸底用户中随机抽查 100 个进行资料核对，

用户回访工作由市公司客服中心负责。

2、奖惩措施

市公司考核对象包括各县市分公司和各乡镇营业部，具体奖

惩措施如下：

（1）对县市分公司： 挂靠月绩效 5 分，所管辖的乡镇营

业部全部完成进度且准确率达到 90%得满分，一个乡镇营业部

未达到要求，则所扣分值=未完成营业部/所管辖乡镇营业部数

量*5 分，扣完为止。如城南分公司有三个乡镇营业部，如有 1

个乡镇营业部未达到要求，则扣 1/3*5 分即扣 1.6 分，资兴分

公司有四个乡镇营业部，如有 1 个乡镇营业部未达到要求，则

3
 扣 1/4*5 分即 1.25 分。

（2）对乡镇营业部：
完成情况 奖罚措施
对乡镇营业部的考核
摸底人数 5 万以下 摸底人数 5-10 万 摸底人数 10 万以
上
按规定进度完成 完成单位奖励 2000 元， 完成单位奖励 3000 元， 完成单位奖励 4000 元，
且 准 确 率 90% 以 摸底进度全市前三的单 摸底进度全市前三的单位 摸底进度全市前三的单
上 位 额 外 奖 励 额 外 奖 励 位 额 外 奖 励
2000、1500、1000 元 2500、2000、1500 元 3000、2500、2000 元
未按照进度完成且 处罚 1000 元
且 准 确 率 90% 以
上
未按规定进度完成 处罚 2000 元
且 准 确 率 75%-
90%
未按规定进度完成 处罚 3000 元
且 准 确 率 75% 以
下

除市公司奖惩措施外，建议县市分公司对乡镇营业部

进行绩效挂靠。

3、相关要求

各单位信息摸底工作要结合营销工作同步进行。对没有手机

的用户要引导其入户，对异网客户进行回归，对集团外的移动

客户要引导其加入集团网。

（五）费用明确

市公司对本次信息摸底活动划拨 180 万元专项经费作为活

动的成本开支。专项费用分配情况如下：

说明：

4
 1、此笔专项费用用于信息摸底的酬金、交通费、礼品等与本活

动有关的所有费用支出，各单位不得针对本次活动再另行列支。

2、为保障本次农村市场信息摸底活动效果，此笔专项款要求

各单位必须专款专用，不得挪作它用。

3、活动结束后，各单位按照信息摸底工作的完成进度提取对

应比例的专项费用，即假设某单位完成了信息摸底工作的

90%，则只能报销上表中明确费用的 90%，依此类推。各单位

在按照进度要求完成摸底工作前提下，才能提取全部费用。

4、此项费用从市公司客服费用开支，各单位凭劳务发票报账

三、扫村营销行动

（一）规范 “5 个 1”的现场营销模式

一 张 计 划 表 ： 各单位要根据农村市场现状，结合资料摸底

行动制定月度营销计划，有组织、有目的地开展农村市场现场促

销活动。
周日 周一 周二 周三 周四 周五 周六

1日 2日 3日 4日 5日 6日
　 月度工作安排 第一小组开展 XX 乡镇现 第二小组走访 xx 　 　 　
布置　 场促销　 乡镇集团单位

7日 8日 9日 10 日 11 日 12 日 13 日
　 工作总结分析会 　 　 组织直销小组进驻 　 　
xx 村进行上门营销

14 日 15 日 16 日 17 日 18 日 19 日 20 日
　 　组织代办商 　 　 　…… 　 　
进行业务培训

21 日 22 日 23 日 24 日 25 日 26 日 27 日
　 　 　 …… 　 　…… 　
28 日 29 日 30 日 31 日

一批人： 2-5 人为一组组成“扫村行动营销小组”，由客户经

5
理+直销人员组成，逐村开展“扫村行动”。

一张海报：手写的海报，清晰，内容灵活，亲和力强，成本

低。尤其适合用于农村市场现场营销活动。

一套工具：每个营销小组配备帐蓬、遮阳伞、音箱、促销礼品、

空中充值机等。

一 份 通 报 ： 定期通报各营销小组的营销成绩，通过营销效

果通报评比形成你追我赶的内部竞赛氛围。
**分公司*月 “扫村行动 ”业务发展情况通报
分组 员工姓 开展现场 发展用 老客户回归非 熟卡 手机终端 组建村组集 排名
名 促销次数 户数 存量用户数 销售 销售数 团网用户数
数
第一小 XX 1 5 3 10 1 8 3
组
YY 1 3 2 4 0 5 6

6
 ZZ 2 6 4 3 0 4 5
第二小 AA 1 12 2 4 2 4 2
组
BB 3 4 5 5 2 8 4
CC 4 22 3 6 1 5 1
直销小 DD 1 9 5 7 0 3 7
组
FF 2 6 3 8 0 7 9
EE 2 4 2 4 2 7 8
合计 17 71 29 51 8 51

（二）要把握几个营销侧重点

1、业务方面要有侧重点

农村市场营销要以 “低资费+低终端” 为武器，终端方面，

一是重点推广“预存 298 元送手机”，二是大力推广 TD 无线桌

面终端抢占电信固话市场。资费方面，农村市场资费产品主要是

家园卡、5 元卡、大灵通、村组集团 0 元包干、家庭网等政策。

2、对不用用户有所侧重

农村新增市场的目标对象主要分潜在客户和异网客户两大类，

同时要兼顾存量市场的稳定，防止老客户流失。对不同的目标群

体应区别对待，原则是保证利益最大化。高价值与低价值要有区

别，单个用户与群体用户要有区别。

针对潜在客户市场： 营销手段主要是通过促销活动及上门

营销（熟卡）。促销活动优惠政策增强客户入网及使用移动产品

的吸引力，上门营销加强客户与移动业务的接触机会，促使客

户心理被动接受。

针对异网市场：尽量应用现有的营销政策和集团规模优势开

展老客户回归，在竞争对手违规的情况下，可综合运用话费赠

7
送，终端补贴，关系营销等，重点突出村组集团 0 元包干、移动

对固话的替代（桌面机的推广）。针对性对比宣传及优势引导对

回归异网客户尤为重要。

针对存量客户：分一般客户和高价值客户。针对一般客户主

要是做好现有优惠政策的宣贯与落实，让客户感知到实实在在

的优惠（如村组集团网、家庭网、长话包、漫游包、闲时打折等）；

高价值客户则在做好一般优惠政策的基础上，将针对高价值客

户的回馈做好一对一的告知，通过一些优惠措施对客户实行捆

绑。

（三）掌握好营销技巧

1、抓住用户的投机心理，要向用户说明“该项活动是移动为

庆祝十周年（或者移动配合政府开展家电下乡）推出的手机优

惠活动，全市只有**名额，办完就没有了”，营销时一定要有意

识地运用“数量有限”“限时优惠”等字眼，告知用户“错过这个时

机，可能就办不到了”，从而促成用户尽快地购买；

2、抓住用户的从众心里，营销时可适当地列举一些有说服力

的数据，如“在**村有**人办了此项业务”、“**村的***家里一共

办了*台”等，并将相关的销售记录展示给客户看，增强说服力

和可信度。

3、注重组合宣传

对于现有的低终端、低资费政策，各单位要进行归类、整合

打包，提炼营销卖点，制作简单、实用的宣传物料。例如，向有

8
 终端需求的用户推荐 298 元终端+5 元卡，宣传卖点为“存 298

元话费送品牌手机，月租 5 元，全村内部免费”；向本地通需求

较多的用户推荐家园卡+村组集团+家庭网，提炼宣传卖点为

“优惠区内本地主叫 0.15 元/分钟，全村内部通话免费，可设置

5 个市内移动用户为亲情号码，通话各减免 200 分钟”；对于有

长话需求客户，推荐家园卡+村集团+长话包，提炼宣传卖点为

“优惠区内本地主叫 0.15 元/分钟，全村内部通话免费，长话费

3 元打 400 分钟，5 元打 1000 分钟，相当于长市一个价；对

四通卡号码充足的单位，可将四通卡政策与大灵通资费进行组

合宣传，提炼卖点为：本地主叫最低一毛，月租只要 4 元钱。
通话需求 产品组合 卖点
本地通话需求 家园卡+村组集团 优惠区内本地主叫 0.15 元/ 分钟，全村内部通话免费， 5
网+家庭网 个市内 5 个移动用户通话各减免 200 分钟
长话需求 家园卡+村组集团 优惠区内本地主叫 0.15 元/分钟，全村内部通话免费，长
网+长话包 话费 3 元打 400 分钟，5 元打 1000 分钟，相当于长市一
个价
漫游需求 家园卡+村组集团 优惠区内本地主叫 0.15 元/分钟，全村内部通话免费，5 元
网+漫游包 漫游包赠送 15 分钟漫游通话，相当于前 15 分钟漫游只
要.33 元/分钟
4 通卡号码充足单位 4 通卡+大灵通 月租 4 元，本地主叫最低 1 毛
固话需求 TD 桌 面 机 + 亲 情 存 328 元拿无线座机，手机、固话互打免费
包

（四）把握好几个关键时间点和场合

（1）赶圩：人员聚集，往往有备而来，购买力较强。

（2）婚庆、生日等喜宴现场：人员聚集，气氛较好，同时以

为新人或寿星赠送贺礼为切入点，引起关注，在喜宴之后吸引

人们驻足。

（3）代办点开业和周年庆、基站开通、村组大会、超市开业等重

9
要时间，均是现场营销的良好契机。

（4）开展傍晚、夜间营销：在农村，白天人们一般要下地干

活，加上目前受到炎热的天气影响，营销效果势必受到一定影

响。傍晚时分或夜间，农村居民三五成群聚集在户外乘凉，此时

正是开展营销的大好时机，如结合送电影下乡活动一起开展，

营销效果将更好。值得注意的是，考虑到营销人员的安全性，夜

间营销应尽量安排在离乡镇较近、交通较方便的区域。

附 1：各乡镇营业部建设及人口概况
乡镇营
人员 移动用户 乡镇营业 人员配 移动用户
单位 业部名 建设进度 人口数量 单位 建设进度 人口数量
配置 数情况 部名称 置 数情况
称
栖凤渡 8 已经完成 109484 42149 梅田 3 4月24日已开业 79571 40986
城南 良田 4 已经完成 57879 19049 里田 5 4月27日已开业 61577 23357
正在走合同，待装
白露塘 5 60708 22150 一六 5 4月29日已开业 115086 50427
修
鲁塘 4 4月21日已开业 42799 25000 宜章 黄沙 4 4月28日已开业 86295 22156
已选好址，正
城北 石盖塘 4 6月28日开业 48416 41000 岩泉 3 84776 52440
在装修
已选好址，走
华塘 6 8月26日开业 92287 41786 白石渡 5 72050 40873
房屋合同OA
兴宁 8 6月2日已开业 74803 21920 坦坪 6 6月1日已开业 138956 21460
三都 5 6月10日已开业 56614 22255 嘉禾 行廊 4 6月底前开业 85661 19386
资兴
州门司 7 8月28日已开业 53743 14000 塘村 4 8月31日已开业 73565 21094
黄草 3 8月16日已开业 29743 8420 金江 5 4月30日已开业 58000 18800
流峰 6 4月28日已开业 125227 26295 临武 香花岭 4 6月29日开业 49000 14400
洋市 6 4月28日已开业 76000 21000 楚江 4 7月28日开业 76000 19300
太和 6 4月28日已开业 88837 27789 大坪 5 4月24日已开业 99873 12400
桂阳
敖泉 4 8月28日开业 98992 20589 汝城 文明 3 6月10日已开业 46670 11000
莲塘 5 8月1日开业 88452 26601 暖水 4 8月17日开业 53164 35400
飞仙 6 8月25日开业 116400 13069 沙田 6 5月16日已开业 55586 13481
桂东
马田 5 4月30日已开业 173671 42665 寨前 5 9月5日开业 55845 23648
柏林 6 7月1日已开业 141737 24092 关王 4 5月6日开业 41234 21301
永兴 正在装修，8月月底
油市 4 103203 17066 安仁 安平 5 5月5日开业 85500 29662
试营业
鲤鱼塘 5 8月31日已开业 79822 16418 灵官 4 9月16日开业 90331 36300
合计 1718817 493313

附 2：农村信息登记表
10
 村组名称 所属乡镇营业部
调查员姓名 摸底日期

— 村组基本信息总表 —
总人口数量 ________ 目前外出务工 ________ 今年返乡后留 ________
（人） 人员数量 （人） 守人员数量 （人）

经济情况（相 □ 非常贫穷 □ 比较贫穷 □ 经济一般 □ 经济富裕

对平均水平）

是否有以下支 □ 种植业 □ 养殖业 □ 旅游业 □ 手工业

柱产业（划 □ 矿产业 □ 制造业 □ 家庭作坊
勾）
□ 其他企业_______________（请填写）

网络 移动 基站数量： 基站名称： 网络状况其它描述：

信号
情况 □强 □ 一般 □ 弱 □ 无信号
电信 基站数量：

□强 □ 一般 □ 弱 □ 无信号
联通 基站数量：

□强 □ 一般 □ 弱 □ 无信号
手机用户数
移动__________（人）；电信__________（人）； 联通__________（人）
座机、宽带数
座机______（户）；宽带______（户）
无手机人数
___________（人）
村组其它 村组集团
有效信息
(相关人员姓 村组关键人
名、电话、地址
及其它信息) 村级服务站

小卖部

供销点

11
 其它：

— 村组用户明细情况填写示例与说明 —
家庭 成员序号 成员姓名 年龄 居住状态 手机号码 归属 座机情况 宽带情况
序号
1 1(注 1) 张三 中（注 居（ 注 139735024 移动 6834011 有
2） 3） 56（注 4） （注
5）
1 2 李四 中 留 156735412 联通
34
1 3 王五 中 外 189735238 电信
4 CDMA
1 4 张龙 老 居 7482749 电信小
灵通
1 5 赵虎 幼 居 无 无
2 1 李明 中 居 138073563 移动 无 无
74
2 2 李磊 幼 居 130755495 联通
46
2 3 无 无
3
4…
注 1：1 号人员应为家庭最主要稳定的留守成员，后期抽查核实首选对象为家庭 1 号人员；
注 2；小于 16 岁（含 16）填“幼”；17-55 岁填“中”；大于 55 岁填“老”；
注 3：长期留守村庄成员（去年一年未外出打工）填“居”；今年返乡至今未外出成员填
“留”；目前在外打工成员填“外”；
注 4：无手机号码的写“无”
注 5：座机与宽带以家庭为单位统计，没有写“无”。

— 村组用户明细情况 —
家庭 成员 成员姓名 年龄 居住状 手机号码 归属 座机情况 宽带情
序号 序号 态 况

12
 附 3：厂矿、企业信息摸底表格
—村组主要企业情况总表—
序号 企业名称 主营业务 企业人数 异网人数 无手机人数 是否组建移动集团

……

—企业异网及无手机员工明细情况—
企业名称：_________________________________
企业联系人：_________________________________
员工序号 员工姓名 年龄 手机号码 归属
1
2
3
4
5
6
7
8
…

13
14