4 nhim v chnh ca nh qun l

01:20-21/09/2011
Nu bn l nh qun l v gp kh khn trng vic ghi nh! t"t c c#c vai tr$ ca
m%nh& h'( nh! 4 vai tr$ chnh )au *+(,
-. /t mc ti0u 1 k hch,
Nu bn l ngi c quyn hnh cao nht, nhi! "# $%t !#c ti&u lu'n thu(c " bn) *(t
t+ ch,c -h'ng th. t/n ti ! -h'ng c !#c ti&u 01 0ng) 2ong 3ong "4i c5c !#c ti&u 6o
bn $%t 0a 37 l c5c - hoch th8c hin)

2. / t,

9n :h;i $;! b;o 0<ng nh=n "i&n c>a bn $> -h; n?ng th8c hin c'ng "ic, b<ng c5ch
cung c: cho h@ nhAng -B n?ng " -in th,c cCn thit) 9n c th. t08c ti: $o to, hay
:h=n c'ng ho%c thu& ngi -h5c th8c hin, nhng cuDi cEng t05ch nhi! " -t qu; $o
to "Fn thu(c " bn) GHng ch nh=n "i&n c>a bn t8 $o to b;n th=n, "I nu h@ c -h;
n?ng $, c l7 h@ $J -h'ng :h;i l nh=n "i&n c>a bn)
3. 4h5n th67ng,

Nhi! "# c>a bn l thKng nhAng ngi l! $Lng, $. h@ ti: t#c l! $Lng) G/ng thi
cMng $Hng qu&n :ht nhAng ngi l! 3ai, $. h@ -h'ng t5i :h!)

4. 85m li 9:5vi5;<,

Nhng Ouy&n OP! li hot $(ng c>a t+ ch,c, th8c hin c5c $iu chQnh cCn thit) RS lT
c5c "n $, gi;i quyt c5c !=u thuFn, quyt $Unh $%t li !#c ti&u)"))" l c5c c'ng "ic
thu(c nh! ny)
Nt c; c5c c'ngg "ic c>a !anagP0 $u $Vc O: "o c5c "ai t0W t0&n) N'i hy "@ng bn 37
thu(c lWng X "ai t0W ny, $. thng Ouy&n $5nh gi5 OP! !Inh c $ang th8c hin tDt
nhi! "# c>a !Inh hay cha nhY)
ZZZZ)
Nh qun tr= th>c hin nh?ng vai tr$ g%@
[o th\: ni&n 19]0, ^Pn0y *int_bP0g $J nghi&n c,u !(t c5ch c`n th\n " $J $a 0a -t
lu\n 0<ng c5c nh qu;n t0U t0ong !(t t+ ch,c :h;i th8c hin 10 "ai t0W -h5c nhau) *i
"ai t0W qu;n t0U ny $Vc t5c gi; 3a: O: chung "o t0ong b nh!: c1d "ai t0W quan h "4i
con ngi, c2d "ai t0W th'ng tin, " cbd "ai t0W quyt $Unh) Nuy c 38 :h=n chia thnh c5c
nh! "ai t0W -h5c nhau nh "\y, nhng c !(t 38 li&n h 0t !\t thit giAa c5c nh! "ai
t0W $) [e 6# nh nh qu;n t0U -h'ng th. c c5c quyt $Unh $Lng nu "ai t0W th'ng tin
-h'ng $Vc th8c hin tDt)
Aai tr$ quan h v!i cn ng6Bi
2Dng " l! "ic t0ong !(t t+ ch,c !@i c5 nh=n thng c c5c quan h ch%t ch7 " !\t
thit "4i nhau, nhng "4i t c5ch l nh qu;n t0U h@ thng c nhAng "ai t0W cf b;n 3au:
0 [ai t0W $i 6in: g ngi $,ng $Cu !(t $fn "U, nh qu;n t0U th8c hin c5c hot $(ng
"4i t c5ch l ngi $i 6in, l bi.u tVng cho t\: th., c tenh cht nghi lh t0ong t+ ch,c)
[e 6# nhAng c'ng "ic nh 68 " :h5t bi.u -hai t0fng chi nh5nh !4i, cho $n -h5ch,
tha! 68 tic c4i c>a thu(c c:, $Ji tic -h5ch hng Z
X [ai t0W lJnh $o: ihDi hV: " -i.! t0a c'ng "ic c>a nh=n "i&n 64i quyn) *(t 3D
c'ng "ic nh tuy.n 6#ng, $o to, h4ng 6Fn, " -hech l nh=n "i&n l !(t "i "e 6# "
"ai t0W ny c>a nh qu;n t0U)
j [ai t0W li&n lc: kuan h "4i ngi -h5c K t0ong hay ngoi t+ ch,c, $. nh<! g: :hCn
hon thnh c'ng "ic $Vc giao cho $fn "U c>a h@) [e 6# nh ti: OLc "4i -h5ch hng "
nhAng nh cung c:)
Aai tr$ thCng tin
l5c hot $(ng " qu;n t0U chQ th8c 38 c cf 3K -hoa h@c " c hiu qu; -hi n $Vc OS
lT, $Vc th8c thi t0&n cf 3K c5c th'ng tin chenh O5c, $Cy $> " -U: thi) Nh'ng tin -h'ng
chQ cCn cho c5c nh qu;n t0U ! chenh b;n th=n n cMng giA nhAng "ai t0W c8c -m quan
t0@ng t0ong lBnh "8c ny) Nghi&n c,u " "ai t0W th'ng tin c>a c5c nh qu;n t0U, chLng ta
thy:
n [ai t0W thu th\: " ti: nh\n c5c th'ng tin: Nh qu;n t0U $;! nhi! "ai t0W thu th\:
b<ng c5ch thng Ouy&n OP! OYt, :h=n tech bDi c;nh Oung quanh t+ ch,c $. nh\n 0a
nhAng tin t,c, nhAng hot $(ng " nhAng 38 -in c th. $P! li cf h(i tDt hay 38 $P 6@a
$Di "4i hot $(ng c>a t+ ch,c) l'ng "ic ny $Vc th8c hin qua "ic $@c b5o che, "?n
b;n " qua t0ao $+i, ti: OLc "4i !@i ngi ")"Z
] [ai t0W :h+ bin th'ng tin: g ngi :h+ bin th'ng tin cho !@i ngi, !@i b( :h\n c
li&n quan, c th. l thu(c c:, ngi $/ng c: hay thVng c:)
[ai t0W cung c: th'ng tin: g ngi c t05ch nhi! " quyn l8c thay !%t t+ ch,c :h5t
ng'n nhAng tin t,c 0a b&n ngoi "4i !#c $ech gi;i thech, b;o " c5c hot $(ng c>a t+
ch,c hay t0anh th> th&! 38 >ng h( cho t+ ch,c)
Aai tr$ qu(t *=nh
Nh! "ai t0W cuDi cEng c>a nh qu;n t0U g/! X "ai t0W: "ai t0W 6oanh nh=n, "ai t0W ngi
gi;i quyt O5o t0(n, "ai t0W ngi :h=n :hDi ti nguy&n " "ai t0W nh thfng thuyt)
0 [ai t0W 6oanh nh=n: Rut hin -hi nh qu;n t0U tI! c5ch c;i tin hot $(ng c>a t+ ch,c)
[ic ny c th. $Vc th8c hin b<ng c5ch 5: 6#ng !(t -o thu\t !4i "o !(t tInh huDng
c# th., ho%c n=ng c: $iu chQnh !(t -o thu\t $ang 5: 6#ng)
p [ai t0W ngi gi;i quyt O5o t0(n: Nh qu;n t0U l ngi :h;i -U: thi $Di :h "4i
nhAng bin cD bt ng n;y 3inh l! O5o t0(n hot $(ng bInh thng c>a t+ ch,c nh !=u
thu`n " quyn lVi, -h5ch hng thay $+iZ nh<! $a t+ ch,c 34! t0K li 38 +n $Unh)
[ai t0W ngi :h=n :hDi ti nguy&n: qhi ti nguy&n -han hi! ! li c nhiu y&u cCu,
nh qu;n t0U :h;i 6Eng $Lng ti nguy&n, :h=n :hDi c5c ti nguy&n cho c5c b( :h\n $;!
b;o 38 hV: lT " tenh hiu qu; cao) Ni nguy&n $ c th. l tin bc, thi gian, quyn
hnh, t0ang bU, hay con ngi) Nh'ng thng, -hi ti nguy&n 6/i 6o, !@i nh qu;n t0U
$u c th. th8c hin "ai t0W ny !(t c5ch 6h 6ng) Nhng -hi ti nguy&n -han hi!,
quyt $Unh c>a nh qu;n t0U t0ong "n $ ny 37 -h -h?n hfn, "I n c th. ;nh hKng l4n
$n -t qu; hot $(ng c>a !(t $fn "U hay th\! che c>a ton th. t+ ch,c)
p [ai t0W $! :h5n: Nhay !%t cho t+ ch,c thfng thuyt t0ong qu5 t0Inh hot
$(ng, t0ong c5c quan h "4i nhAng $fn "U -h5c, "4i OJ h(i)
*i "ai t0W ny li&n h !\t thit "4i nhau " bt c, lLc no t0ong hot $(ng c>a !Inh,
nh qu;n t0U c th. :h;i th8c hin nhiu "ai t0W cEng !(t lLc, 3ong tC! quan t0@ng c>a
c5c "ai t0W thay $+i tum thPo c: b\c c>a nh qu;n t0U t0ong t+ ch,c)
[4i ch,c n?ng " "ai t0W c>a !Inh, nh qu;n t0U giA :hCn quan t0@ng t0ong 38 thnh c'ng
hay tht bi c>a !(t t+ ch,c) [ $ cMng l lT 6o chenh c>a nhu cCu c: b5ch :h;i $o
to c5c nh qu;n t0U, "I 38 nghi: :h5t t0i.n -inh t OJ h(i c>a c; n4c
ZZZZ)
Qun l bn hng: C th c nh ngha l hot ng qun tr ca nhng ngi hoc nhng
nhm ngi thuc su thuc luc lng bn hng hoc gm nhng ngi lin quan n hot ng
lin quan nh:
Giao hng,
Dch vu khch hng
i trng by
Nhm sales audit
Trade marketing
Bo hnh, bo tr
hoc nhng ngi h tr truc tip cho luc lng bn hng nhm trin khai vic cung cp cc
sn phm hoc dch vu ca doanh nghip trn co s chin lc kinh doanh, ngun luc ca
doanh nghip v mi trng kinh doanh c lin quan.
Nhng cng vic ca qun l bn hng bao gm:
1- Thit lp chin lc phn phi
2- Thit lp t chc luc lng bn hng
3- Thit lp chnh sch bn hng, Tuyn dung
4- Lp k hoch bn hng
5- Trin khai
6- Qun l luc lng bn hng, khch hng
7- Hun luyn nng cao k nng
8- o lng, nh gi hiu qu bn hng
Ty thuc vo tng cng ty v lnh vuc kinh doanh, khu vuc trin khai kinh doanh t chc B
phn bn hng s rt khc nhau, t chc Sales s bao gm cc chc danh:
Qun l kinh doanh min (RSM)
Qun l bn hng khu vuc (ASM) c th c rt nhiu chc danh theo qun, khu vuc,
gim st vin hay gim st vin bn hng
Cng vic, nhim vu:
t doanh s, chi tiu c giao
qun l khu vuc kinh doanh
Qun l khch hng
Gim st truc tip nhng ngi nhn vin kinh doanh, i din bn hng.
Hun luyn nhn vin di quyn
Nhng ngi qun l bn hng theo khu vuc, lnh vuc s phi bo co li cho nhng ngi
qun l bn hng thuc cp cao hon trong Cng ty theo ngnh doc hoc ngnh ngang theo quy
nh.
S ngi qun l bn hng cp cao trong t chc Sales khc nhau gia cc cng ty v nhng
chc danh ca ho c th t ngi qun l bn hng tng a phong, khu vuc hay ton quc
cho n chc gim c phu trch bn hng ton quc v.v.
S lng c xc nh cn c vo:
Khu vuc qun l
S lng khch hng
Doanh s c giao
Ngn sch long cho Nhn vin
Ngoi ra s c thm cc b phn cng c th truc thuc luc lng Sales:
Trade marketing
Customer service
Sales administration
Nhim vu ca Qun l bn hng:
Phn phi hng ha n nhng knh phn phi theo muc tiu nh nhm ti u vic
hin din ca hng ha, dch vu vi chi ph hp l v hiu qu ti a v t c muc tiu
marketing ca cng ty v ngn hn cng nh di hn
Mc tiu ca qun tr bn hng l:
H thng qun l,
Qun l hng ha,
Qun l con ngi
v t li nhun do cng ty ra.
5 kinh nghim qun l bn hng cn bit
Qun l cc hot !ng bn hng c" mc tiu l t#i a h"a hiu qu hot !ng tr$%c &
'au khi bn hng ( th)c *+ ,oanh '# & l-i nhu.n/
Ng( na(& qun l ht *Dng b#n hng *Eng nghFa v!i vic kt hGp gi?a qun l quan h v!i kh#ch
hng v qun l c#c ht *Dng tr6!c v )au khi b#n hng *H chm )c ch kh#ch hng& tI vic t
nhu cJu mua hng *n vic ph+n tch kt qu b#n hng.
KiHn nhi0n& t%m kim v t )> trung thnh ca kh#ch hng l *iLu kin ti0n qu(t *H mang vL lGi
nhuMn ch cCng t(& nh6ng *iLu quan trNng hOn l nh+n vi0n b#n hng phi tip cMn *Png ng6Bi v c
chin thuMt tip cMn hGp l. Q6!i *+( l nm kinh nghim trng qun l c#c ht *Dng b#n hng.
-. RS Tng bng c+u hUi *H thu thMp thCng tin
V#c bn thWng k0 th>c hin th cCng m phJn l!n c#c cCng t( )S Tng *H qun l kh#ch hng
th6Bng g+( Xc ch& k%m h'm qu# tr%nh b#n hng v% chPng g+( kh khn ch vic th>c hin chin l6Gc
chung ca nh+n vi0n b#n hng. KN th>c hin *H *#p Xng nhu cJu ca cCng t(& nh6ng tnh chnh Y#c
ca nh?ng bn thWng k0 * th% khCng ai kiHm chXng *6Gc.
V#c *i l v nga( c nh+n vi0n b#n hng cZng khCng bit hN lm *iLu * *H lm g%& trng khi kh
thu thMp thCng tin v kh T> *#n c#c ngu( cO. A% vM( hN cung c"p nh?ng thCng tin khCng chnh Y#c&
g+( nhiLu kh khn ch vic ph+n tch v T[n *n kt qu cuWi c\ng b= )ai lch. /H *iLu n( khCng
Y( ra& cCng t( cJn )n th bng c+u hUi ph\ hGp v!i nhiLu *Wi t6Gng& phc v ch vic thu thMp
nhiLu li thCng tin.
2. ]Mn Tng trit *H mNi cO hDi tip YPc v!i kh#ch hng
^i nh6 *6Gc c\ng ba( v!i kh#ch hng tr0n mDt chu(n ba( th% * l mDt cO hDi *c bit ch mDt
chin T=ch b#n hng ng_n hn. ]u( nhi0n& trng tr6Bng hGp n(& nh+n vi0n b#n hng khCng thH )S
Tng nh?ng bng biHu c )`n m phi u(Hn chu(Hn& mLm Ta kt hGp nhiLu li bng biHu kh#c
nhau *H thu thMp thCng tin kh#ch hng. /+( l cO hDi tWt *H b#n hng m b"t kb nh+n vi0n b#n hng
n cZng phi chP .
A!i nh?ng tr6Bng hGp b#n hng nh6 vM(& tWt hOn ht l nh+n vi0n b#n hng khCng n0n *$i hUi
kh#ch hng tr tiLn mt& Y5m *+( nh6 mDt 6u *'i ch hN.
3. Vhucn b= tWt k hch triHn khai hnh *Dng
/+( l mDt trng nh?ng (u tW qu(t *=nh. Q> *#n *6Gc nh?ng ngu( cO c thH Y( ra )d giPp kh
nng thnh cCng ca k hch ca hOn. Nu k hch *6Gc chucn b= tWt& T$ng tiLn mt l6u chu(Hn )d
mnh md hOn.
4. RS Tng nh?ng )W liu *6Gc ph+n tch
eh+n tch l mDt cCng c hf trG hiu qu ch vic qun l b#n hng. RW liu ph+n tch T>a tr0n
nh?ng thCng tin thu thMp *6Gc& hng nhMp& hng tEn& t%nh h%nh nh+n )> phi *6Gc cMp nhMt v c *D
chnh Y#c ca. ]hCng th6Bng nh?ng )W liu n( khCng *#p Xng k=p thBi )> chu(Hn bin ca th=
tr6Bng nu th>c hin th cCng n0n cJn phi *6Gc YS l bi bn.
g. 4t hGp qun l quan h v!i kh#ch hng v qun l b#n hng *H th"u hiHu kh#ch hng
Nh?ng thCng tin vL qun l b#n hng *ng vai tr$ quan trNng trng thBi gian tr6!c khi b#n hng&
giPp c#c *i l& nh+n vi0n b#n hng n_m b_t k=p thBi cO hDi ca m%nh cZng nh6 *Eng bD ha qun l
quan h v!i kh#ch hng v qun l b#n hng& lm tng hiu qu ca hai cCng c n(. VCng t( c thH
nhMn nga( nh?ng phn hEi tI *i l& tI kh#ch hng *H *iLu chhnh cO c"u ti chXc ca m%nh ch ph\
hGp v!i t%nh h%nh. /i l c thH * l6Bng *6Gc lGi nhuMn tI nh?ng cO hDi n( v c * thCng tin *H
qu(t *=nh n0n *Ju t6 v *+u.