TIẾN HÀNH GIỚI THIỆU TUYỂN NGƯỜI THẾ NÀO
“Chỉ học thuộc lòng cách giới thiệu tuyển người cho tốt thì
1
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
vẫn chưa đủ – El lớn nói – Cần phải nắm dược các nguyên tắc
của tâm lý học ẩn dấu đằng sau một buổi giới thiệu thành công.
để hiêủ điều đó chúng ta sẽ quan sát một ai đó tiến hành giới
thiệu xem thế nào. Tất nhiên là không thể đến xem một buổi “ hai
chọi một”rồi vì nếu thêm cả chúng ta nữa thì còn gì gọi là hai
chọi một nữa. Vì thế nên chúng ta đến dự một buổi giới thiệu lớn
trên hội trường của một công ty quen biết. Chúng ta sẽ quan sát
một người nào đó tỏ ra tự tin, biết cách nói trước đám đông, đã
được thành tích nhất định và thuộc vào số 5% những người
đóng vai trò thủ lĩnh. Vào buổi chiều thứ hai El lớn và Jo tới dự
buổi giới thiệu về doanh nghiệp của công ty “ Các sản phẩm kỳ
diệu ”. cả hai ngươì ngồi ở phái sau để dể quan sát và ghi nhận
về người diễn giả cũng như phản ứng của đám đông trong hội
trường. Họ chọn chính buổi giới thiệu này vì nó đã tuyên truyền
là có uy tín và hấp dẫn trong thành phố. Họ cầm sổ và bút trong
tay và phải đợi tương đối lâu (chậm 35 phút vì phải chờ những
người đi muộn ). El lớn nhận xét rằng bắt đầu làm vệic chậm có
nghĩa là khuyến khích người đi muộn và trừng phạt những người
đúng giờ. Anh nhấn mạnh là anh thuộc vào số 5% các thủ lĩnh,
bởi vì anh luôn suy nghĩ như một người chiến thắng. Rõ ràng là
những người không thành đạt bởi vì họ không phải distributer
của công ty tuyệt vời này và tức là nhất thiết họ phải thay đổi
cách suy nghĩ của mình ngay. Sau 20 phút giải thích tại sao
những người ngồi dự ở đây đại loại là giống như một bầy cừu
luôn luôn bị ngọn tài chính quất xuống đầu, cuối cùng thì anh
2
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
cũng chuyển sang giới thiệu về nhiều những người anh hùng đã
khai xướng ra công.Một trong những người sáng sinh ra và lớn
lên từ một căn nhà ổ chuột đã từng chịu hết thất bại này đến thất
bại khác. Chỉ bằng những nổ lực quá sức người ông mới vượt
được các khó khăn đó và tạo nên triết lý sống của mình. Triết lý
này đã trở thành nền tảng của công ty, và nguyên nhân duy nhất
để công ty tồn tại chính là sự cần thiết phải chia sẻ triết lý đó cho
mọi người. Công ty làm doanh nghiệp không phải là nhằm có lợi
nhuận, mà là để cải tạo lại đầu óc của người dân Mỹ. Tiểu sử
của người sáng lập thứ hai cũng được kể liền 10 phút kèm theo
một danh sách dài liệt kê các học vị khoa học và bằng cấp của
ông. Các câu chuyện ông đã từng bôn ba ra sao tới những vùng
hoang dã toàn những nơi mộ cổ, kiến thức của ông vế các loại
chữ tượng hình rất ít người đọc và được các khảo sát của ông
đã dược kể lại rất chi tiết. Trong số những người phát biểu có
một người đàn bà đã đứng lên nước mắt lưng tròng kể lại sản
phẩm của công ty đã làm thay đổi cuộc đời bà ra sao. Ít ra thì
câu chuyện của bà cũng làm cho hội trường sống động lên đôi
chút. Sau khi ca ngợi các nhà sáng lập thêm 15 phút nữa, diển
giả mời người đã dùng sản phẩm với liều dùng 42 viên một ngày
và chữa khỏi ung thư , chữa dược bệnh trí óc kém phát triển và
bệnh loạn nhịp tim. Distributer tiếp theo thì kể rằng anh ta không
thích mùi vị sản phẩm, song anh ta cảm thấy là sản phẩm có thể
giúp ích được cho nhiều người, vì thế không thể có vấn đề trở
ngại gì với doanh nghiệp này cả. Trong lúc đó thì một số người
dự xem đồng hồ và bắt đầu lặng lẽ đi dần ra cửa. Người
distributer tiếp theo nữa thì kể cho mọi người nghe về kết quả
chính của mình. Anh đã từng vừa mù vừa điếc, và tàn tật đến nỗi
3
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
gần như đã chết nếu anh ta không biết dùng loại Nước quả siêu
hạng của công ty. Chỉ sau hai tuần đã hoàn toàn khoẻ mạnh và
sẵn sàng để dự thi Olempic về môn chạy ma-ra- tông 42 km. Hai
“nhà doanh nghiệp” ngồi trong hội trường vừa đảo mắy tìm
người sponsor tiềm năng (người đã mời họ tới đây ) vừa thầm
nghĩ : “ Người distributer sau khi phát biểu song đã đề nghị cả
hội trường đứng lên hát bài ca chính thức mang tựa đề “ những
sản phẩm kỳ diệu”. Cuối cùng đến lượt diễn giả thứ hai nói rằng
là ông sẽ trình bày về sơ đồ kinh doanh. Sau 90 phút thông tin
đầy nghi hoặc đó mọi người thở phào, dù sao cuộc họp cũng
sắp tới hồi kết thúc. Tuy nhiên cũng có một số người ra về rồi,
người thì còn tới một cuộc họp khác, người thì vội về nhà trông
con. Những người còn lại đã được giải thích về sơ đồ kinh
doanh cũng có tên là “những sản phẩm kỳ diệu”. Đầu tiên Bạn
phải đạt tiêu chuẩn “chuyên viên” hãng có thể coi như tương
đương hàm đại uý. Sau khi tích lụy thêm một số điểm “kỳ diệu”
nhất định Bạn sẽ được nhận 4% hoặc 6% tiền thưởng do công
lao đào tạo những distributer chưa có hạng – chưa đạt mức
“chuyên viên”, tính theo thời gian từng tháng nhưng không phải
là tính theo lịch mà tính theo số ngày. Khi người ta đạt được
doanh số cá nhân bằng 60% doanh số của nhóm riêng, không kể
các điểm thưởng tính theo số ngày. Khi người ta đạt được lên
hạng mà ở đó được tính theo mức 70% lãi ròng từ lượng hàng
bán được tính theo các đơn vị đóng gói. Tuy nhiên tính điểm cho
tiêu chuẩn “trăng vàng” thì lại hoàn toàn theo cách khác. Ở đây
người ta bướv vào một thang bậc mới và tính từ đầu (giống như
một distributer mới vào cuộc và chưa có đẳng cấp gì) và bắt đầu
xếp hạng theo Tổng sơ đồ “siêu điều hành trực tiếp” vô cùng độc
4
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
đáo. Tóm lại, các bạn phải quyết định ngay bởi vì tháng cũ để
tính điểm là kết thúc ngay ngày mai rồi. Sau 30 phút giải thích
hết sức chi tiết về sơ đồ kinh doanh “Những sản phẩm kỳ diệu”
diễn giả mời thêm một người mới lên sân khấu để kể về kinh
nghiệm riêng của mình. Bởi vì người đó sau 10 phút kể loanh
quanh và bắt đầu lẫn nên diễn giả tuyên bố cuộc họp kết thúc,
cám ơn những người trung kiên nhất vẫn ngồi lại đến cùng rằng
họ đã bớt chút thời gian đến dự họp. Tất cả mọi người cùng cười
vui và nói rằng buổi giới thiệu đã thành công tốt đẹp, và sau đó
họ cùng nhau vào quán cà phê gần đó để tiếp tục bàn chiến lược
tổ chức buổi họp tiếp theo còn lớn hơn nhiều.
CÂU TRẢ LỜI CHO KIỂU GIỚI THIỆU KÉM HIỆU QUẢ
El lớn cùng distributer Jo vào một quán cà phê để thảo luận
về cuộc họp kéo dài hai giờ mà họ vừa dự. “Thật là tuyệt” – Jo
bình luận – “Tôi chưa bào giờ thấy buổi giới thiệu doanh nghiệp
nào lại thiếu tổ chức và kèm lành nghề đến thế. Thật là tôi không
còn biết nên khóc hay nên cười. Thông minh nhất trong cuộc
họp lại chính là các vị khách. Ít nhất thì họ cũng còn tỉnh tào để
đứng lên giữa chừng và ra về. Bây giờ thì tôi đã hiểu là trong
kinh doanh theo mạng hầu như không có cạnh tranh. Bất kỳ
người nào cũng chỉ cần nghiên cứu những điều sơ đẳng nhất là
có thể vượt lên trên những người khác”. El lớn gật đầu đồng ý
và nói: “Jo này, cậu thấy tôi tiến hành các buổi giới thiệu như thế
nào rồi, và chính cậu cũng đã nhiều lần tiến hành với nhóm của
cậu. Cậu đã lặp lại được phần giới thiệu cơ bản của tôi, nhưng
đã đến lúc phải giải thích tại sao chúng ta lại xây dựng các buổi
5
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
giới thiệu của chúng ta bằng cách như vậy. Như cậu biết đấy,
các buổi giới thiệu của chúng ta chỉ kéo dài 15-20 phút, sau đó
chúng ta chuyển sang các thông tin trực tiếp rất cần để cho
người mới quyết định có tham gia vào doanh nghiệp này hay
không. có lẽ cậu đã nhận thấy buổi giới thiệu của chúng ta gồm
5 phần cơ bản. Mỗi một phần được trình bày chính là nhằm trả
lời vào 1 trong 5 câu hỏi cơ bản mà mỗi người mới thường nêu
ra khi anh ta phải suy nghĩ quyết xem anh ta có nên tham gia
vào doanh nghiệp của chúng ta hay không. nào, chúng ta cùng
duyệt lại các phần này để nắm rõ hơn khoa học tiến hành các
buổi giới thiệu về doanh nghiệp kinh doanh theo mạng một cách
chuyên nghiệp.
Phần 1: Ngành kinh doanh theo mạng
Những người mới đều muồn biết ngành kinh doanh theo
mạng của chúng ta là thế nào. Họ thường hay liên hệ tới một
dạng doanh nghiệp nào đó mà họ quen thuộc, ví dụ như bảo
hiểm hay là buôn bán bất động sản chẳng hạn. Chúng ta đã trả
lời rồi và chó thể chuyển sang phần thức hai. Đối với những ai
chưa biết thì chúng ta chỉ đơn giản là kể lại câu chuyện về quả
anh đào. Câu chuyện giải thích cho họ hiểu được quan niệm về
kinh doanh theo mạng (và kiểu bán trực tiếp) và cho họ niềm tin
vào một phương pháp kinh doanh khác hẳn với thương mại
truyền thống. Có phải là chúng ta muốn rằng người mới của
chúng ta cảm thấy thoải mái không? Phần 1 của chúng ta chỉ
kéo dài không quá 1-2 phút.
6
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 Phần 2: Công ty
Người mới chả hề quan tâm đến cân đối tài chính, diện tích
toa-lét ở office ta hay nhỏ, bằng cấp của người kiểm tra chất
lượng hay là phiếu đặt hàng làm bằng loại giấy có chất lượng rất
cao v.v… Thực ra họ chỉ cần biết tên công ty, lãnh đạo của công
ty có kinh nghiệm trong kinh doanh theo mạng không, công ty có
tăng trưởng không và có kế hoạch phát triển cho tương lai
không. nói một cách khác là mọi người ở đó có tử tế không.
thường là trong các buổi giới thiệu người ta hay đưa ra quá
nhiều số liệu thống kê về độ tin cậy của công ty mà đáng lẽ ra
chỉ nên nói khi người ta muốn tìm hiểu sâu. Ở giai đoạn đầu này
người ta chỉ muốn biết vài dữ kiện chứ không cần biết toàn bộ
lịch sử của công ty. Đối với câu hỏi của người mới về công ty ta
có thể trả lời chỉ trong vòng 1 phút.
Phần 3: Sản phẩm
Distributer mới thường hay quá hưng phấn và kể cho người
nghe không phải những gì người ta muốn nghe và cần phải
nghe, mà là về những điều làm cho bản thân người nói thán
phục. Khi distributer mới bắt đầu làm việc thỉ thường anh ta bị
hút chặt vào sản phẩm. Anh ta cảm thấy là người nghe cần phải
biết hết về các chứng chỉ, về mọi kết quả kiểm tra, mọi đặc tính
về sản phẩm mà công ty có. Quá trình như vậy thường kéo dài
vài giờ và làm cho người nghe mệt mỏi nếu như anh ta vẫn còn
đủ lòng dũng cảm để không đứng dậy và bỏ đi. Vậy thì người
khách cần biết cài gì? Đó là: “Sản phẩm của công ty có thị
7
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
trường không? Có bán được không?” Toàn bộ giới thiệu của ta
cần tập trung không phải vào giá, vào chất lượng, vào các chứng
chỉ của sản phẩm, mà vào vấn đề là người ta sử dụng sản phẩm
như thế nào và thu được kết quả tốt ra sao. Cần phải trả lời
được các câu hỏi đó của người mới. Tất nhiên là còn nhiều nhân
tốt khác nữa, nhưng trước hết ta phải tỏ ra là nhà chuyên nghiệp
và chỉ trả lời các cây hỏi mà trên cơ sở đó người mới sẽ quyết
định có tham gia doanh nghiệp hay không. Phần nói về sản
phẩm cần chiếm 5-8 phút. Chúng ta chỉ đưa ra những nét tổng
quan của một số sản phẩm, hay là một lớp sản phẩm mà không
được đi vào chi tiết cách phải làm việc với sản phẩm như thế
nào.
Phần 4: Đào tạo
Ở đây chính là sự khác nhau giữa cách làm việc chuyên
nghiệp với giới thiệu tuyển người với những cố gắng giới thiệu
khả năng của doanh nghiệp theo kiểu nghiệp dư. Bạn có bao giờ
nghị là tại sao lại xảy ra điều như sau không? Người khách mới
ngồi dự buổi họp hàng giờ. Cuối cuộc gặp anh ta quay sang
người đã mời anh ta đến và nói: “Thưa ông, những sản phẩm
này qủa thực là kỳ diệu, sơ đồ kinh doanh đảm bảo một cơ sở
tài chính rất đáng tin cậy. Trong doanh nghiệp này có thể làm ra
được nhiều tiền. Song tuy vậy tôi không có ý định tham gia đâu”.
Tại sao lại xảy ra điều đó? Đơn giản thôi. Người trình bày buổi
giới thiệu đã quên trả lời cho câu hỏi quan trọng nhất của toàn
bộ buổi giới thiệu: “Liệu tôi có thể làm được việc này không?” mà
chương trình của chúg ta đưa ra, nhưng hoặc là anh ta chưa
8
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
bao giờ làm việc trong kinh doanh theo mạng, hoặc anh ta đã
làm nhưng không đạt được thành công gì. vì vậy chúng ta phải
trả lời câu hỏi của anh ta: “Liệu tôi có làm được không?” nếu
chúng ta muốn anh ta tham gia vào công ty của chúng ta. Chúng
ta trả lời câu hỏi đó bằng cách giới thiệu chương trình đào tạo
của công ty. Chương trình đó bao gồm tài liệu, sách vở, các
băng ghi v.v… mà công ty có bán. Ngoài ta ngay tại nơi anh ta
sống còn có nhiều lớp học được mở theo địa bàn. Chúng ta cần
thuyết phục anh ta bắt đầu quá trình học tập, song đó mới chỉ là
phần đầu của quá trình đào tạo. Phần thứ hai – đó là học tập
thông qua các thí dụ. Chúng ta yêu cần anh ta tổ chức một số
cuộc gặp và tại các cuộc gặp đó thì ngồi quan sát cách chúng ta
ký người vào tổ chức của anh ta. Chúng ta xây dựng mạng lưới
cho anh ta, còn anh ta chỉ cần quan sát! Đối với anh ta còn gì có
thể dễ hơn? Anh ta có thể cảm thấy hoàn toàn thoải mái khi biết
rằng anh ta có thể có mặt tại buổi học và quan sát cách sponsor
của anh ta xây dựng mạng lưới cho anh ta. Bằng cách đó anh ta
sẽ hiểu được là anh ta cũng có thể tiến hành doanh nghiệp này.
Với niềm tin như vậy anh ta sẵn sàng tham gia vào chương trình
của chúng ta trước khi anh ta nghe thấy chuyện tiền nong. Phần
này trình bày trong 5 phút và trong 5 phút quan trọng này có thể
ký được số lượng distributer lớn hơn tất cả các phần cộng lại.
Phần 5: Sơ đồ kinh doanh
5-10 phút cuối cùng của buổi giới thiệu cần dành để giải
thích cách làm việc của sơ đồ kinh doanh. Người mới của ta sẽ
có ba câu hỏi về đề tài này: “Tôi phải trả bao nhiêu tiền?” Tôi cần
9
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
làm gì? Tôi có thể kiếm được bao nhiêu?”. Nếu bạn trả lời ngay
cho câu hỏi: “Tôi phải trả bao nhiêu tiền?” thì đến tận phút cuối
rồi mới nói giá, không khác gì đổ ụp xuống đầu khách hàng.
Chúng ta thì làm ngược lại. Đừng bắt người ta ngồi suốt cả buổi
giới thiệu mà cứ thấp thỏm với câu hỏi: “Không biết là mình phải
trả bao nhiêu đây?” Còn câu hỏi: “Tôi cần phải làm gỉ?” thỉ chúng
ta đã trả lời một phần trong đoạn nói về đào tạo rồi. Chỉ đơn giản
là hẹn một số cuộc gặp và quan sát xem chúng tôi xây dựng
mạng lưới cho anh thế nào. Câu hỏi: “Tôi có thể kiếm được bao
nhiêu?” thì nói chung là tất dễ trả lời. Ta giải thích một cách sơ
bộ nhưng tổng quát về sơ đồ kinh doanh của công ty và đưa ra
một số ví dụ mà một vài người nào đó đã đạt trong khi làm việc
với công ty.
Đó là tất cả những gì cần làm của một buổi giới thiệu mang
tính chuyên nghiệp. Chả có gì là bí mật cả. Nếu chúng ta trả lời
được cả năm câu hỏi trên của một người mới thì chúng ta rất dễ
dàng ký anh ta vào việc. Điều tốt nhất ở đây là không được nói
dài quá 25-30 phút. Và đừng nghĩ đến việc phải kết thúc như thế
nào. Tất cả những gì cần làm lúc cuối là hỏi người ta xem những
điều trình bày có phù hợp với người ta không. Không có lý do gì
để phải nghĩ nhiều. Tất cả các câu hỏi đều đã được trả lời rồi.
Không cần thiết phải gây bất cứ sức ép nào lên người mới cả.
Distributer Jo ghi lại cẩn thận và lên kế hoạch đến dự một
buổi giới thiệu của một công ty quen biết khác trong kinh doanh
theo mạng. Đúng là được giải trí không mất tiền
10
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 , mà distributer Jo thì lúc nào cũng thích cười.
1. Nhân cách của người tổ chức giới thiệu
Không gì có thể so sánh được với điều này. Lý do số 1
khiến người mới quyết định gia nhập Công ty kinh doanh đa cấp
độ chính là bạn. Những người mới không thể nhìn thấy hoặc sờ
mó được Công ty . Họ chẳng có kinh nghiệm riêng nào trong
việc sử dụng dòng sản phẩm mà Công ty đưa ra. Họ không nhìn
thấy văn phòng Trung tâm của Công ty. Điều duy nhất họ có thể
nhìn thấy – đó chính là Bạn
Thế còn tài liệu ? Còn băng Video ? Các bạn thử nghĩ mà
xem, nếu như cơ hội gia nhập kinh doanh đa cấp độ John Wane
từ bìa một cuốn sách đẹp đẽ mời bạn – hẳn điều đó sẽ gây ấn
tượng đối với bạn. Tuy nhiên, nếu một tên lang thang say xỉn
nào đấy cho bạn xem một cuốn băng video, liệu bạn có đồng ý
tham gia cùng hắn ta hay không? Người mới nhìn vào bạn.
Người cộng sự mới của bạn sẽ làm việc với chính bạn
chứ không phải với những cuốn băng video, sách vở hay biểu
đồ, công thức nào cả, và cũng không làm việc với giám đốc phụ
trách marketing toàn quốc của hãng. Trong thời gian giới thiệu,
các ứng cử viên sẽ băn khoăn : “Liệu tôi có thể làm việc hiệu
11
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
qủa cùng với ông không ?” “Ông có thời gian để giúp tôi không?”
“Ông có làm được việc này không? “ “Ông có nói dối không ? “
“Ông có làm những người quen của tôi sợ không? “ “Ông là ai –
một người có trách nhiệm hay một kẻ huyên thuyên?” “Ông lên
lớp tôi với một bài học đã học thuộc lòng hay ông thật sự nói
chuyện với tôi?” “Liệu ông có đủ kiên nhẫn để dạy tôi những điều
cần thiết không? “ “Hay là ông chỉ cần ở tôi đơn xin gia nhập và
túi tiền của tôi mà thôi?” “Ông có tin tôi không ? “
An tượng mà bạn tạo ra đối với người mới có ý nghĩa rất
quan trọng, nó ảnh hưởng đến việc anh ta có quyết định hợp tác
với bạn hay không. Bạn có nghĩ là mình cần hoàn thiện tư thế
của mình tại buổi giới thiệu không ?
Xin đưa ra đây một ví dụ tồi. Một phân phối viên tháo vát
tổ chức buổi giới thiệu bằng cách học thuộc lòng những thông
thông tin đã có :
A. Chủ tịch và là người sáng lập hãng sinh ra ở đâu.
Người ta cần gì phải biết là điều này diễn ra cụ thể ở 9dịa phận
nào của bang nam Montana ?
B. 49 công dụng diệu kỳ của bộ phin lọc siêu phàm. Hay
chỉ cần 1-2 công dụng là đủ ? Các ứng cử viên có nhất thiết phải
biết hết hệ số phân tử visco đặc trưng cho các hoạt chất tại bề
mặt không mỡ ở nhiệt độ thấp hơn 4,57 độ C ? (và đừng quên
đọc hết bản báo cáo về kết quả thử ở phòng thí nghiệm)
12
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 C. Tại hội nghị toàn khu vực Ban lãnh đạo Công ty qui
định loại xe ô tô nào dành cho các thủ lĩnh 9 sao ? Ứng cử viên
của bãn có quan tâm đến việc ai đi xe nào không ? Hay anh ta
cần biết bạn có thể giúp họ trở thành chủn hân chiếc xe mà họ
hằng mơ ước không ?
D. Một bài thuyết trình 45 phút về sơ đồ kinh doanh . Đối
với người mới, 7% ở mức 2 có nghĩa gì không? 7% có hơn là
6,5% không? Vì anh ta còn chưa biết bạn bè và hàng xóm của
mình có thích sản phẩm này không. Tất nhiên ta có thể ca ngợi
qui định thưởng mà Công ty mới đưa ra tuần trước. Nhưng
người mới liệu có đủ kiến thức để đánh giá được những ưu điểm
của sơ đồ kinh doanh mới không ?
Rõ ràng là những con số được giới thiệu không có ý
nghĩa gì mấy đối với người mới so với việc họ cảm nhận hình
ảnh của chính bạn.
2. Sự hỗ trợ từ phía trên
Vẫn là về vai trò của bạn. Điều có ý nghĩa lớn thứ hai đối
với những người mới kinh doanh theo mạng là khả năng sử
dụng hỗ trợ từ phía trên (tức là sự hỗ trợ của bạn và những
người khác) để họ trở nên thông thạo và thành công. Mỗi buổi
giới thiệu đều đưa ra những so có chất lưông và sơ đồ kinh
doanh tuyệt vời cho các phân phối viên. Tuy vậy, nhiều người
không vội vã gia nhập Công ty. Vì sao ? Vì các ứng cử viên
không tin là mình có thể làm được điều đó.
13
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
Ưng cử viên của bạn có thể là một người mới tò te trong
kinh doanh theo mạng. Anh ta có thể nghi ngờ khả năng thay đổi
những thói quen cố hữu thành kỹ năng mới cần thiết cho công
việc trong hệ thống kinh doanh đa cấp độ. Trên thực tế, ứng cử
viên của bạn có thể không biết phải bắt đầu từ đâu. Tương lai
của anh ta nằm trong tay bạn.
Điều gì có thể quan trọng hơn sự hỗ trợ của người đỡ đầu
đối vớip hân phối viên của mình ? Có lẽ không nhiều. Hãy làm
giảm sự lo lắng của ứng cử viên bằng cách kể cho anh ta nghe
bạn đã cùng người đỡ đầu của mình giúp đỡ người khác thành
công như thế nào. Hãy nói để anh ta biết rằng anh ta sẽ luôn
được giúp đỡ cho tới khi anh ta đạt được một trình độ nhất định,
khi anh ta có thể bắt đầu tự hoạt động mà không cần sự hỗ trợ
từb ênn goài. Chìa khóa nằm trong tay bạn. Tại sao không nhấn
mạnh trách nhiệm bảo trợ của bạn trong việc giúp đỡ lâu dài cho
anh ta ?
Một số câu không nên nói trong quá trình giới thiệu :
“Tôi nghĩ rằng, công việc làm ăn của Công ty này sẽ
không tồi”. “tất nhiên tôi còn làm phân phối viên cho một số Công
ty khác nữa”. “nếu anh không hứng thú với chương trình này, tôi
sẽ giới thiệu cho anh một chương trình khác”. “nếu Công ty này
không mang lại htu nhập cho chúng ta, tôi còn biết một Công ty
khác mà ở đó có thể chúng ta sẽ gặp may”….
3. Chương trình đào tạo
14
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 Hàng tuần, hàng tháng ởn hóm của bạn có tổ chức các
cuộc họp, hội thảo hay hội nghị không? Các thành viên mới sẽ
tìm dịp để học hỏi kỹ nănge. Điều này mới chỉ là một nửa công
việc .
Đào tạo ngay trong công việc – đó mới là điều hấp dẫn
ứng cử viên mới. Vì sao trong những năm 70-80 của thế kỷ XX
hình thức kinh doanh nhượng quyền lại bốc lên như vậy ? Công
ty nhượng quyền đưa các cán bộ đã được huấn luyện đến đào
tạo tại chỗ để giúp bắt đầu triển khai công việc nhanh hơn.
Người được nhượng quyền cảm thấy tự tin khi được học tập
ngay trong quá trình làm việc.
Bạn hãy giúp ứng cử viên của mình chiến thắng nỗi sợ
hãi không biết điều gì sẽ đến bằng cách nhấn mạnh rằng bạn sẽ
trực tiếp dạy họ trong suốt quá trình làm việc – trong thời gian
giới thiệu “hai chọi một”. Hãy nói cho ứng cử viên của mình biết
rằng chính bạn sẽ giúp anh ta lựa chọn ứng cử viên mới, còn
anh ta sẽ chỉ phải quan sát để tự rút ra kinh nghiệm. Bất kỳ ai
cũng sẽ cảm thấy yên tâm nếu như người ta chỉ đòi hỏi ở họ
duy nhất một việc – ngồi một chỗ và quan sát. Khi thành viên
mới của bạn đã có đủ những kỹ năng cần thiết và đạt được
những thành công bước đầu trong việc xây dựng nhóm của
mình, khi đó anh ta có thể tiến hành công việc mà không cnầ sự
giúp đỡ của bạn nữa.
15
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
Các ứng cử viên nhất định thích sự sáng tác, hãy làm sao
để họ nhất định thành công, bằng cách giúp họ tiếp tục đào tạo
trong quá trình làm việc.
4. Sơ đồ kinh doanh và tiềm năng thu nhập
Bạn bất ngờ phải không? Té ra tiền bạc chỉ được xếp ở vị
trí thứ tư trong số các yếu tố có thể thúc đẩy ứng cử viên của
bạn quyết định. Sự hứa hẹn về các khoản thu nhập chắng có
nghĩa lý gì khi ứng cử viên không tin là anh ta có làm được
doanh nghiệp này. Nói cách khác, chẳng ai thèm quan tâm đến
việc bạn được nhận 99% tiền hoa hồng nhờ việc bán “băng’ cho
người Eskimô.
Niềm tin là ứng cử viên có thể làm doanh nghiệp thành
công còn quan trọng hơn các phần trăm của sơ đồ kinh doanh
Bạn có nhớ những kinh nghiệm buổi đầu của mình trong
kinh doanh đa cấp độ không? Ngay sau buổi gặp gỡ đầu tiên liệu
bạn có thể vừa về đến nàh đã giai thích ngay được một cách
rành mạch mọi ưu điểm của sơ đồ kinh doanh? Rõ ràng là
không. Vì thế ta không nên dánh quá nhiều thời gian cho việc
giải thích giám đốc có trình độ cấp vùng được lĩnh 0,5% hay
1% tiền thưởng thêm – việc đó không giúp ứng cử viêncủa bạn
quyết định có hợp tác với bạn hay không
Trong khi tuyển dụng những người chuyên nghiệp, bạn
hãy tập trung vào một số điểm chính trong sơ đồ kinh doanh ,
hãy giải thích bằng những từ ngữ dễ hiểu nhất.
16
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 Ví dụ như một số câu để giải thích sơ đồ kinh doanh như
sau có thể để lại dành cho các buổi học sau này : “doanh số
không nặng nề”, “doanh số riêng trong doanh số toàn mạng
lưới”, “hoa hồng còn lại”, “danh hiệu”…….
5. Hàng hoá đưa ra thị trường
Cách tốt nhất để chọc tức các ứng cử viên – đó là tổ chức
biểu diễn cụ thể với từng loại sản phẩm . người ứng cử viên
chăm chỉ muốn biết một điều duy nhất về các sản phẩm – người
ta có mua chúng hay không ? Sản phẩm của bạn có ổ bi không
phải làm bằng thép không rỏ, mà là mạ vàng, thì ucng4 có ý
nghĩa gì ? Nếu không ai thèm mua thì chấtl ượng hết sảy cũng
chẳng làm bạn quan tâm.
Các ứng cử viên không muốn làm việc với Công ty mà so
của Công ty đó không ai cần đến. Những nhà tuyển viên
chuyên nghiệp thường tập trung vào việc chỉ ra thị trường tiêu
thụ sản phẩm của mình và giải thích nguyên nhân tại sao người
ta muốn mua sản phẩm đó. Bạn có thể giơi thiệu chất lượng và
độ tin cậy của sản phẩm nhờ một vài chương trình demo nhỏ,
đọc lời giới thiệu hay các kết luận nghiên cứu trong phòng thí
nghiệm.
6. Vị trí của những người đầu tiên trong khu vực
Ngay cả khi không có tính cách của những người tiên
phong, các ứng cử viên của bạn vẫn mong tìm ra trong vùng
nhiều đồng nghiệp có năngl ực. Hãy làm cho các ứng cử viên tin
17
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
rằng bạn cùng họ có thể tổ chức một doanh nghiệp đầy sức
sống. Đây là yếu tố hạng hai ảnh hưởng đến quyết định của các
ứng cử viên .
7. Giới thiệu tài liệu của Công ty
Một tài liệu đẹp tự nó không bán được hàng – con người
mới bán hàng. Để tuyển ứng cử viên mới, nếu bạn cho rằng chỉ
cần có một tập dày các tấm ảnh nghệ thuật rực rỡ là đủ, thì bạn
nên chuyển sang nghề thợ chụp ảnh. Nếu bạn là người kém cỏi
thì dù bạn có gửi bao nhiêu thư đẹp đẽ đến đâu đi chăng nữa,
bạn cũng vẫn kém cỏi như vậy thôi. Hay bạn nghĩ các ứng cử
viên muốn mời một tên ngốc tròn trĩnh đến nói chuyện với người
thân, bạn bè và hàng xóm của mình ? Ha – ha-ha! Thế mà bọn
kém cỏi vẫn hay nghĩ như thế.
8. Uy tín của Công ty
Bạn tổ chức giới thiệu cho ứng cử viên tốt nhất của mình
tại Miami, bang Florida. Bạn cho anh ta xem cuốn băng vi déo
mới nhất quay toàn cảnh trụ sở chính của Công ty với diện tích
450000 foot vuông, chiếm 3 sào tại ngoại vi Olimpia – Fields của
thành phố Flossmur, bang elllinois. Khá ấn tượng ! Công ty bỏ
ra hàng đống tiền để chi cho quay phim, thuê văn phòng, trụ sở,
in ấn chất lượng cao, và hàng trăm khoản khác…thì liên quan gì
tới tôi ? Vấn đề mà họ băn khoăn là ; “người đỡ đầu tương lai
của tôi có làm được việc gì không? Ông ấy có giúp tôi đi đến
thành công như tôi mong muốn không ? “
18
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 Ngoài ra, trụ sở văn phòng chính là sự giúp được gì? Gửi
cho ứng cử viên thêm một cuốn băng video nữa à? Oi, đúng là
một sự hỗ trợ vô giá !
9. Bảo đảm bộ tài liệu ban đầu để phục vụ cho việc
bán hàng
Một bộ trọn vẹn tài liệu và sách để học, bí quyết bán
hàng, băng hình, băng tâm v.v…tất cả những thứ này chẳng có ý
nghĩa gì khi nằm trong tay một ứng cử viên không đủ tự tin. Các
ứng cử viên có được sự tự tin và sự hỗ trợ từ phía trên chứ
không phải từ bút lưu niệm hay đề – can có biểu trưng của Công
ty
10. Kinh nghiệm của Công ty trong lĩnh vực quản trị
“Ngài chủ tịch hội đồng quản trị của Công ty chúng tôi có
2173 năm kinh nghiệm làm kiểm toán, tại một trong những hãng
lớn nhất ở miền Nam bờ Đại Tây Dương, rating của ông là 246,
và đó là giá trị lớn nhất trong toàn bộ lịch sử của hãng”. Thật
nhảm nhí, có đúng vậy không?
Cũng không nên nói những lời sau ; “Ngài chủ tịch hội
đồng quản trị của chúng tôi có 12 năm kinh nghiệm làm việc
trong hệ thống kinh doanh đa cấp độ với 8 Công ty khác nhau”
Thông tin suy ngẫm
19
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
Bạn thấy thế nào ? Các câu trả lời của bạn có trùng với
kết quả phỏng vấn ứng cử viên không?
Các buổi giới thiệu của bạn có đáp ứng được những
nguyện vọng của các ứng cử viên hay không? Hay bạn chỉ giới
thiệu những vấn đề mà bạn coi là quan trọng đối với bạn ?
Cần chú trọng phần nào trong giới thiệu của bạn ? Hay
bạn không đồng ý với sự đánh giá của các ứng cửviên được
phỏng vấn ?
Cũng có thể bạn cho rằng các ứng cử viên cần xếp hạng
các yếu tố theo một trình tự khác. Song theo bạn, cái gì quan
trọng hơn : quan điểm đánh giá của chính các ứng cử viên về
buổi giới thiệu của bạn, hay việc qui định họ phải phản ứng như
thế nào về nó?
Bạn định làm khác đi như thế nào ?
* Bạn có hữa sẽ nhịn cười tại buổi giới thiệu mà người ta
thông tin cho bạn về hệ số phân tử visco đặc trưng cho các hoạt
chất tại bề mặt không mỡ ở nhiệt độ thấp hơn 4,57 độ C không ?
20
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 BUỔI PRESENTATION CỦA BẠN nghiệp, trong khuôn khổ một cuộc giới thiệu “người với người”
như thế nào và nói cái già cho đúng.
Bây giờ là lúc phải quan tâm “mặt đối mặt” tới khía cạnh
tiếp theo trong kinh doanh của bạn – presentation, buổi giới thiệu Buổi giới thiệu của bạn là một món quà
hay là trình diễn. Trong chương này tất cả mọi đề tài bàn luận
Khi chúng ta tiến hành giới thiệu thì nhiều người trong số
đều xoay quanh những đồng nghiệp tiềm năng của bạn (cả
chúng ta cảm thấy khó khăn khi đề nghị một cộng sự tiềm năng
khách hàng tiềm năng cũng như người tham gia việc kinh doanh
dành ra 30 hay 40 phút hay là 1 giờ đồng hồ trong quỹ thời gian
tiềm năng). Chương này là một trong những phần cơ bản nhất
của họ. Chúng ta có cảm giác là chúng ta đang ép buộc họ. Họ
và quan trọng nhất của mỗi chương trình đào tạo chuyên viên
là những người bận bịu và thời gian của họ rất quý.
mới cũng đối với toàn bộ sự nghiệp kinh doanh. Chắc bạn rất
muốn biết có thể dễ dàng tổ chức các buổi trình diễn, giới thiệu
Tôi thì lại quan niệm thế này: trong từ điển khái niệm
nghiệp vụ như thế nào cũng như cách biến chúng thành sự hài
“presentation” được hiểu là trình diễn, giới thiệu, đề nghị, nhưng
lòng thật sự của bạn ra sao? Bạn hãy đọc đi.
bản thân “presentation” thì lại có nghĩa là một món quà, một tặng
vật.
Giới thiệu kinh doanh của bạn – đó là nền tảng kinh
doanh của bạn. tôi nói đây không phải là các buổi họp có tính
Như vậy mỗi lần khi bạn ngồi với ai đó và chia sẻ về sản
chất thông tin cho chuyên viên và cho khách, và cũng không phải
phẩm và việc kinh doanh của bạn thì là bạn đang giới thiệu cho
là buổi trình diễn lớn cho nhiều cộng sự tiềm năng. Ở đây ta nói
anh ta một món quà.
đến việc giới thiệu việc kinh doanh từ người này đến người kia.
Về những cuộc giới thiệu nhỏ không mang tính hình thức hoặc là Thời gian của bạn cũng rất quý. Có điều là bạn vừa tự
về các cuộc đàm thoại với người đỡ đầu. trọng vừa đánh giá cao người cộng sự tiềm năng của bạn. bạn
đã thu xếp thời gian để chia sẻ với anh ta – là điều làm cho bạn
Bạn đã lập được danh sách các cộng sự tiềm năng, bạn
trở nên đặc biệt rồi.
đã học được các kỹ năng cần thiết để sử dụng điện thoại một
cách hiệu quả, và biết cách thỏa thuận thời hạn để gặp mặt và Lúc nào bạn cũng phải nghĩ về điều này, nhất là lúc đầu.
nói chuyện với những “người phù hợp”. Bây giờ là lúc bạn phải Bởi vì, bạn cũng như các chuyên viên mới của bạn không phải
học cách cần nói với những cộng sự tiềm năng của doanh lúc nào cũng chắc chắn là những cộng sự tiềm năng sẽ bằng
lòng thử sản phẩm hoặc tham gia kinh doanh. Song, nếu như
21
______________________________________________________ 22
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
bạn thấy rõ buổi giới thiệu của bạn là một món quà thì lúc nào
bạn cũng có cảm giác thoải mái, vì bạn tặng nó cho người khác
không phụ thuộc vào việc người ta có nhận hay không!.
Ai là người chạy đôn đáo khắp nơi và luôn tặng quà cho
người khác? Tất nhiên chỉ có người tốt và bạn chính là một
người như thế.
Tự thưởng cho mình với mỗi thành công
Có một cách tự khuyến khích mà tôi sẵn sàng chia sẻ với
người khác và thực tế là nó có tác dụng tốt.
Lập trong sổ tiết kiệm của bạn phụ trương gọi là “Quỹ
khuyến khích”. Mỗi một lần khi bạn tiến hành một buổi giới thiệu
thành công thì tức là mỗi lần bạn tìm được một người chia sẻ với
anh ta món quà của bạn, không phụ thuộc kết quả cuộc gặp mặt
hãy trích ra 10$ để vào sổ tiết kiệm.
Hãy coi những khoản nhó đó như những tràng vỗ tay tán
thưởng mà bạn đáng được hưởng vào mỗi buổi giới thiệu. Nếu
“vỗ tay kéo dài” thì bạn trích 20$.
Nếu danh sách họ tên của bạn có 20 hay 30 tên có mức
ưu tiên thì chẳng bao lâu “quỹ khuyến khích” của bạn sẽ lên đến
vài trăm đô la. Bạn sẽ làm gì với khoản tiền này?
Tự thưởng cho mình đi. Bạn xứng đáng đấy.
23
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
Năm bước để đạt hiệu quả presentation
Sau đây là phương pháp cho phép bạn tiến hành làm
presentation hiệu quả.
- Bước 1: Chiếm được sự chú ý của người cộng sự
tiềm năng của bạn
- Bước 2: Khám phá những quan tâm của anh ta
- Bước 3: Xác định các yêu cầu
- Bước 4: Tạo cho anh ta khả năng chọn lựa
- Bước 5: “Bạn đã chọn đúng”
Chúng ta sẽ xem xét từng bước một
Như tôi đã nhắc đến trong chương trước, ấn tượng ban
đầu là quan trọng nhất. Điều này quan hệ đến presentation cũng
y hệt như khi tìm kiếm. Cần quan tâm đến những vấn đề mà
chúng ta đã bàn luận từ trước: vẻ ngoài của bạn, bạn nghe và
nói như thế nào, dáng điệu của bạn, và đặc biệt là “người ta
không quan tâm bạn biết nhiều như thế nào, cho tới khi bạn cho
người ta hiểu được rằng bạn không thờ ơ với họ”. Kết luận này
có một ý nghĩa đặc biệt. Tôi sẽ giải thích cho bạn hiểu tại sao.
Thiết lập quan hệ riêng ngay
24
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 Đầu tiên bạn cần phải chiếm được sự chú ý của người
cộng sự tiềm năng của bạn. Điều này sẽ có rất nhanh và tốt hơn
cả nếu bạn chỉ ra cho anh ta rằng anh ta có một ý nghĩa gì đó đối
với bạn
Trước tiên cần phải có lời khen, biểu dương anh ta ngay
cả khi bạn đang nói chuyện điện thoại để thỏa thuận thời gian
gặp. Hãy làm cho anh ta hiểu được tại sao anh ta lại có một ý
nghĩa nào đó đối với bạn và tại sao cuộc gặp mặt với anh ta lại
quan trọng như vậy đối với bạn
Nếu như bạn thể hiện cho người cộng sự tiềm năng biết
rằng bạn muốn có mối quan hệ tốt với anh ta và kính trọng anh
ta, thì rất nhanh thôi anh ta sẽ quan hệ tốt với bạn và kính trọng
bạn
Bạn có thể bắt đầu câu chuyện bằng câu hỏi nghiêm túc:
“Anh sống thế nào?” và sau đó chăm chú nghe câu trả lời. Rất
nhiều người đưa ra câu hỏi này rất không thành tâm và cũng
không thành tâm nghe trả lời câu hỏi này. Nếu như bạn nêu câu
hỏi này và bạn thật sự chăm chú nghe câu trả lời thì điều này sẽ
làm cho người cộng sự tiềm năng của bạn hiểu là trong thực tế
anh ta đúng là có một ý nghĩa gì đó đối với bạn. Câu trả lời của
anh ta có thể cho bạn những chỉ dẫn vô giá là cnầ phải tổ chức
presentation của bạn như thế nào, trong đó có tính đến những
mong muốn, yêu cầu của anh ta.
25
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
Đừng thỏa mãn với những câu trả lời khuôn sào và vô vị.
Nếu người cộng sự tiềm ănng của bạn có ý tránh né câu trả lời
thì bạn hãy thận trọng tìm cách “câu” anh ta. “nói thật đấy, Bob
này, thực sự thì công việc của cậu như thế nào?” và bạn phải
làm một thính giả chăm chú. Đó là một sự khởi đầu rất tốt. Điều
đó không những chỉ ra rằng anh ta có một giá trị gì đấy đối với
bạn, mà còn tạo ra phong thái tốt cho cả buổi giới thiệu, bởi vì
ngay từ đầu bạn đã cho thấy bạn là một thính giả tốt.
Còn khả năng biết nghe, khác với khả năng biết nói – đó
là chìa khóa dẫn đến một buổi giới thiệu hiệu quả và thành công.
Thượng Đế ban cho chúng ta một cái miệng và hai cái tai.
Bạn có cảm thấy Ngài định nói với chúng ta điều ta không?
Sự cởi mở
Bầu không khí cởi mở và tự do có ý nghĩa lớn để có thể
thiết lập liên hệ cá nhân. Ai căng thẳng hoặc cảm thấy bất tiện
trong thế giới xung quanh mình thì không thể nghe một cách
đúng đắn được. Bạn phải hết sức chú ý để người cộng sự tiềm
năng của bạn cảm thấy không bị bó buộc.
Maxwel Mals, tác giả cuốn sách có tính chất cách mạng
“Tâm lý điều khiển học” đã phát hiện ra người ta chân thật và
sẵn sàng chấp nhận các thay đổi nếu như họ đang ở trong trạng
thái tự do và cởi mở. Không lệ thuộc là bạn muốn đạt điều gì qua
buổi giới thiệu, trong bất cứ trường hợp nào bạn cần phải tác
động được vào cảm giác của người cộng sự tiềm năng của bạn.
26
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 Nếu như anh ta cởi mở và có thể tiếp cận tới bạn và
mong muốn của bạn thì buổi giới thiệu của bạn sẽ thay đổi được
những cảm giác mà anh ta vốn có đối với sản phẩm và kinh
doanh của bạn. Vì vậy, sự cởi mở là rất, rất quan trọng.
Và hành vi của bạn sẽ xác định mức độ cởi mở của người
cộng sự tiềm năng.
Hãy là chiếc gương
Tôi không muốn đi sâu vào quá trình này. Những chi tiế ở
đây đáng viết thành một cuốn sách dày. Tuy nhiên, sự phản ánh
đó là một biện pháp đơn giản đưa người đối thoại với mình vò
trạng thái cởi mở, không bị trói buộc và dễ chấp nhận. Chìa khóa
để đạt được điều này là phải theo dõi hành vi, phong thái, cách
thở, điệu bộ cơ thể và những đặc điểm khác của người đối thoại
và phản ánh một cách tinh vi. Nói một cách đơn giản, bạn cần
phải làm đúng những gì mà người đối thoại của bạn đang làm.
Đặt chân này lên chân kia nếu như anh ta làm như thế.
Ngồi vào sát anh ta mặt đối mặt hay kề bên tay theo cách anh ta
ngồi như thế nào. Làm đúng theo nhịp thở của anh ta, làm các
điệu bộ tương tự như ngồi chúi về trước hay ngả về sau nếu
như anh ta ngồi chúi về trước hay ngả về sau.
Đây cũng là điều mà chúng ta vẫn làm thường xuyên và
vô ý thức. Hãy quan sát các đội hay các nhóm nhỏ và xem họ
phản ánh nhau như thế nào.
27
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
Còn một chìa khóa nữa là ngôn ngữ. Người ta thường có
một lối nói nào đó. nếu bạn xác định được kiểu nói chuyện mà
người đối thoại của bạn ưa thích thì bạn có thể thiết lập ngay
được liên hệ với anh ta.
Bạn hãy chăm chú nghe và xác định các thành ngữ nào
từ những thành ngữ sau đây thường được anh ta xác định.
“Tôi thấy như thế…” nặng về quan sát
“Tôi nghe thấy…” định hướng về thính giác
“Tôi cảm thấy…” cảm xúc và mẫn cảm là những cảm giác
chủ yếu
“Tôi nghĩ rằng…: những người này nhiều khả năng là trí
thức.
Nếu bạn tìm hiểu rõ được cách nói đặc trưng của người
đối thoại thì tương ứng bạn có thể thiết lập được các câu hỏi và
các nhận xét “bạn thấy là tôi nghiêng về khả năng nào không?”
hay là “điều này có thể chấp nhận đến đâu?” hay là “bạn cảm
thấy điều này thế nào?”, hay là “bạn nghĩ về điều này thế nào?
Nếu bạn chưa bao giờ làm điều này cả thì bạn sẽ gặp bất
ngờ đấy.
Có một tài liệu uyên bác nghiên cứu rất sâu sắc các cơ sở
khoa học về thiết lập quan hệ người với người. Tài liệu này gọi
28
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
là “chương trình hóa hệ thần kinh ngôn ngữ” gọi tắt là MNT.
MNT nghiên cứu các khả năng tinh vi và đặc thù về thiết lập liên
hệ bằng phản xạ lặp lại, trong đó có các khía cạnh như tiếng nói,
chuyển động của mắt, thay đổi màu da và nhiều điều khác.
Tuy vậy tôi đánh giá môn khoa học này cũng như các nhà
khoa học làm việc trong chuyên môn này một cách thận trọng
Vào tay những người không thiện tâm thì phương pháp
MNT có thể dẫn đến khả năng chi phối hành động người khác.
Và đó chính là điều mà tôi gạt bỏ 100%. Quan hệ xây dựng trên
sự chi phối hành động người khác chắc chắn sẽ thất bại.
Nghệ thuật và khoa học MNT hoàn toàn trong sạch và tích
cực. Các nguyên tắc cơ bản của MNT, cũng như các nguyên tắc
của kinh doanh theo mạng là thông minh và còn rất kỳ diệu. Đặc
tính việc tiếp cận của người với phương pháp này được xác định
bởi vấn đề là họ có hành động vì lợi ích của người khác hay
không, hay là họ chi phối hành động của người khác một cách
không trung thực và che giấu.
Hãy kể cho tôi nhiều hơn nữa về điều ấy
Có một khả năng đặc biệt bắt người khác kể nhiều hơn về
mình, cũng như về điều mà đối với họ là quan trọng.
Nếu bạn đề nghị ai đó kể nhiều hơn về một điều gì đó thì
người này chắc chắn sẽ coi bạn là một người tốt và một thính
29
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
giả nhạy bén, thực sự quan tâm đến điều mà người đối thoại
đang nghĩ và cảm nhận.
Bước thứ hai: Tìm ra những mối quan tâm của họ
Điều mà bạn phải tìm ra ngay từ đầu cuộc nói chuyện, đó
là những mối quan tâm thực sự của người đối thoại. Ở đây là lời
đề nghị của bạn kể nhiều hơn về việc đó đối với người đối thoại
sẽ giúp anh ta cởi mở hơn với bạn. điều này hết sức quan trọng
đối với những kinh nghiệm trong kinh doanh và hy vọng của anh
ta
Sau khi đã thiết lập được cơ sở qua lại, bạn hãy hỏi người
đối thoại xem anh ta đã từng kinh doanh độc lập bao giờ chưa.
Nếu anh ta trả lời chưa thì hỏi thêm anh ta về vấn đề này. Bạn
hãy luôn sử dụng lời đề nghị: “Hãy kể thêm cho tôi về điều đó”,
để biết chính xác hơn về các nhận xét và biết được quan điểm
của anh ta trong lĩnh vực này.
Sau đó bạn tập hợp các cảm xúc và suy nghĩ của anh ta
lai, cả tiêu cực lẫn tích cực. Thông tin này rất cần cho bạn để
bạn có thể tiến hành tiếp phần sau của buổi giới thiệu cho có
hiệu quả.
Không chiều được hết tất cả đâu
Trên đời này có những người mà hầu như ho chẳng hài
lòng về cái gì cả. Cho phép tôi kể một chuyện về một người như
vậy.
30
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 Anh ta luôn luôn chỉ đến một quán ăn và là khách thường
xuyên ở đây. Lúc nào anh ta cũng ngồi tại chính một cái bàn và
lần nào cũng đặt đúng một món ăn y hệt như nhau.
Người hầu bàn rất để ý đến người khách này. Một lần vào
buổi tối sau bữa ăn, người hầu bàn hỏi anh ta xem mọi sự có
được vừa ý không. Người khách trả lời là món ăn và phục vụ
đều không có gì đáng chê trách, nhưng anh ta muốn anh bánh
mì mà đáng tiếc rằng người ta luôn chỉ cho anh ta có mỗi một
mẫu bánh. Người hầu bàn ghi nhận lại ý kiến này.
Lần sau, khi người khách đến quán ăn, người hầu bàn đã
đưa kèm theo món ăn mà khách đặt hai mẫu bánh. Sau khi anh
ta ăn xong người hầu bàn lại hỏi xem mọi việc có được vừa ý
không. Người khách trả lời là món ăn và phục vụ là không có gì
chê trách, nhưng anh ta muốn ăn bánh mì mà đáng tiếc rằng
người ta lại chỉ cho anh ta có hai mẫu bánh.
Lần tiếp theo, khi người khách đến quán ăn người hầu
bàn đã để cho anh ta cả đĩa bánh mì, ít nhất là bốn miếng. Lần
này, người hầu bàn lại hỏi xem khách có hài lòng về món ăn
không và nhận được câu trả lời là anh ta rất thích bánh mì và
anh ta muốn quán ăn quan tâm đến vấn đề này hơn nữa.
Người hầu bàn đã báo lại cho người quản lý và họ đã
cùng nhau suy nghĩ cách đón tiếp người khách này.
Vào ngày mà người khách lại đến và ngồi vào bàn của
mình thì đầu bếp của quán ăn đã cố gắng nướng và bày lên bàn
31
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
cả một ổ bánh mì vĩ đại. Ổ bánh mì dài đến hơn một mét. Khi
người khách vừa ngồi vào bàn thì cả quản lý và hầu bàn đều
đến để phục vụ, trịnh trọng mời anh ta chiếc bánh trước bừa ăn.
Chiếc bánh to đến nỗi hai đầu thò ra cả ngoài bàn. Cả hai người
chăm chú nhìn và đợi xem người khách sẽ nói ra sao.
Người khách nhín chiếc bánh mì một cách không vui và
nói: “tôi thấy lần này lại chỉ có một mẫu bánh!”
Y nghĩa của câu chuyện này là: Có những người suốt đời
không bao giờ hài lòng cả.
Kết luận chính ở đây là: nếu bạn tiếp tục với những quý
ông hay quý bà như thế thì không nên phí thời gian của mình và
của những người khác nữa. Bạn hãy đặt những câu hỏi để thấy
rằng trong trường hợp này bạn có gặp người như thế không, sau
đó là: “có người thì muốn, người thì không, không sao cả, lại đến
người tiếp theo”. Và bạn cứ tiếp tục con đường mà bạn đã chọn
lựa.
Hãy nói ra các dự định của bạn
Bạn có thể nói ngay từ đầu với những người đối thoại của
bạn về những dự định của mình. Ví dụ như:
“Này Bob! Trong khoảng 25 – 30 phút tới đây tớ dự định
giới thiệu với cậu vài nét cơ bản về công ty của tớ, về phương
pháp và các nguyên tắc làm việc, và về những người cử khôi
đang làm việc ở đó.
32
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 Tớ sẽ cho cậu xem sản phẩm để cậu có thể thử (ngửi,
nếm… tùy theo dạng nào là hợp lý hơn cả). Ngoài ra, tớ sẽ kể
cho cậu nghe về kinh doanh, nhưng không phải là về chi tiết mà
là những nét chung để cậu hiểu các nguyên tắc chính.
Này Bob! Nếu sau buổi giới thiệu ngắn này cậu trả lời là
cậu không thấ có gì hay ở đây cả, thì tớ xin hứa là tớ không bao
giờ đả động về vấn đề này với cậu nữa. Còn nếu cậu thấy sản
phẩm có giá trị và quan tâm đến kinh doanh thì tờ sẽ nói một
cách ngắn gọn là cậu có thể bắt đầu công việc như thế nào.
Đồng ý chứ?”
Nếu bạn vào đề như vậy thì người đối thoại sẽ biết chính
xác anh ta sẽ được làm quen với cái gì. Điều đó giúp cho anh ta
cởi mở và thành thực hơn. Ngoài ra, anh ta cũng biết được là
bạn cần gì ở anh ta, và anh ta sẽ không bất ngờ nếu bạn hỏi anh
ta có muốn thử sản phẩm không hay là tham gia công việc
không
Bây giờ bạn cho phép tôi nói kỹ hơn về ba vấn đề sau.
Theo đúng thời gian đã định
Hãy theo đúng những quy định về thời gian mà bạn đã
thỏa thuận với người đối thoại. Nếu như thời gian đã hết mà anh
ta vẫn muốn tiếp tục câu chuyện thì tất nhiên là bạn sẽ tiếp tục
rồi, nếu có thể. Song tuy nhiên vẫn nên cố duy trì trong vòng 25
phút mà bạn đã ấn định từ trước.
33
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
Anh ta có quan tâm
Điểm tiếp theo là như sau: Tôi luôn xuất phát từ điều là
người đối thoại của tôi sẽ thể hiện sự quan tâm đối với sản
phẩm và doanh nghiệp. Nếu như điều này cũng không có, thì
anh ta cũng sẽ nói với bạn khi bạn hỏi anh ta: “Tất cả tốt chứ?
Ta thỏa thuận thế nhé?”
Nếu người đối thoại của bạn không thuận với đề nghị
tham gia kinh doanh thì bạn có thể tiến hành buổi giới thiệu thiên
về sản phẩm (bạn cần nhớ về sự đảm bảo của công ty trong việc
thỏa mãn yêu cầu của khách hàng). Về khả năng tham gia kinh
doanh thì bạn có thể nói với anh ta vào dịp khác, sau khi anh ta
đã biết được các đặc tính ưu việt của sản phẩm. Cứ thế một khả
năng mở ra như vậy còn có lợi hơn.
Vấn đề thứ ba là như sau:
Presentation phải đơn giản và dễ bắt chước
Một trong những sai lầm mà mọi người thường xuyên
mắc phải trong kinh doanh của chúng ta là họ luôn cố làm sao
trong vòng một buổi giới thiệu kể cho bằng hết mọi thông tin mà
họ có được. Tuy nhiên, chính điều ngược lại mới cho ta khả
năng tiến hành những buổi giới thiệu đạt nhất. Bạn hãy nghĩ
xem, chúng ta muốn nói một điều gì đó đúng cho những người
cần. Trong trường hợp ở đây thì “ít hơn” lại chính là “tốt hơn”.
34
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 Những người mà bạn nói chuyện sẽ quyết định có hợp
tác với bạn hay không, dựa trên hai yếu tố: “Sản phẩm này và
kinh doanh này có quan trọng đối với ta không?” và “Liệu ta có
thể làm việc với người khác như người ta đã làm việc với ta
không?”
Chính điều thứ hai là điều người ta ít nghĩ đến, mà trong
thực tế lại là điều quan trọng hơn.
Không có vấn đề bán hàng
Bạn có bao giờ nghe nói là chính những người bán hàng
chuyên nghiệp lại khó khăn trong kinh doanh của ta? Hơn nữa
điều này được lý giải không phải ở chỗ là họ không biết bán
hàng, mà lại chính là ở chỗ họ biết bán hàng quá tốt!.
Bạn nghĩ rằng phần lớn mọi người đều cho rằng là họ có
thể bán hàng như những người bán hàng chuyên nghiệp? Tất
nhiên là không. Có thể là phần lớn người ta đều không muốn
như vậy. Điều này cũng giống như việc tự coi mình là chuyên
gia. Cơ sở để tôi khẳng định là phần lớn mọi người không nhận
ra điều thứ hai như đã nói ở trên là việc chúng ta thường không
sẵn sàng thừa nhận là mình còn rất ít tự tin có thể làm được điều
đó hay không
Nếu người đối thoại của bạn cho rằng, anh ta phải đi bán
hàng hay là trở thành một chuyên gia về sản phẩm hay hoạch
định kinh doanh, thì anh ta sẽ e ngại sợ không phù hợp với kinh
doanh này. Anh ta sẽ tìm mọi lý do để nói rằng mình không có
35
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
cơ sở gì để quan tâm tới việc đó. Đơn giản chỉ vì anh ta không
thể hình dung mình trong vai trò người bán sản phẩm hay là
chuyên gia về sản phẩm mà anh ta sẽ phải làm.
Vậy, buổi presentation của bạn phải đơn giản và dễ lặp lại
(dễ bắt chước). Nếu bạn tiến hành giới thiệu một cách đơn giản
và dễ bắt chước, tức là bạn đã tạo ra cho người đối thoại khả
năng nhìn thấy mình trong vai trò người tiến hành giới thiệu
thành công và tham gia kinh doanh một cách hiệu quả.
“Tập tài liệu giới thiệu” là một công cụ tốt cho việc này.
“Tập tài liệu giới thiệu” của bạn
“Tập tài liệu giới thiệu” có thể là một cặp giấy khổ A4 bao
gồm các ảnh và tư liệu về công ty, các bức minh họa… Tập tài
liệu như vậy có thể nói thay hàng ngàn từ đối với người cộng sự
tiềm năng (các số liệu, sự kiện, tư tưởng về sản phẩm và công
ty).
Chúng ta đều biế câu tục ngữ “trăm nghe không bằng một
thấy”. Thế mà chúng ta lại rất hay nói, trong khi dùng minh họa
thì hiệu quả hơn nhiều. Vậy thì cái gì hiệu quả hơn: cố để nói ra
hàng ngàn từ hay là để người đối thoại lật xem vài trang ảnh?
Ngoài ra khi xây dựng “tập tài liệu giới thiệu”, chúng ta luôn luôn
rất hứng thú.
Gặp gỡ để xây dựng “tập tài liệu giới thiệu”
36
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 Tôi kêu gọi mọi người hãy tổ chức gặp gỡ để xây dựng
“tập tài liệu giới thiệu”. Hãy tổ chức một buổi gặp gỡ riêng, trong
đó nhất thiết tất cả những nhân viên mới phải tham gia và còn có
một số “con sói già” lão luyện nữa. Tự bạn phải chuẩn bị tư liệu
hoặc nói để người của bạn mang theo: ba cặp giấy khổ A4, có
các trang nilon để chứa ảnh, chứa bản vẽ, giấy màu, bút đánh
dấu, kéo, hồ dán và nhiều thứ báo và tạp chí khác.
Đầu tiên hãy để cho những nhân viên có kinh nghiệm kể
lại tại saohọ lại sử dụng các tranh ảnh, hình vẽ. Chỉ một lúc sau
là mọi người sẽ thi nhau phát biểu các ý kiến mới và sẽ thực sự
là một cuộc bùng nổ sáng kiến.
Họ sẽ cắt các tiêu đề trong các báo và tạp chí của công ty
cùng với ảnh, tranh vẽ, bảng biểu… Tôi đã từng được xem nhiều
“tập tài liệu ght” kỳ diệu.
Khả năng sáng tạo của con người thật là vô hạn. Mỗi
cuộc gặp gỡ như vậy mang đầy hứng thú và tạo nên biết bao
hứng phấn. Mỗi người sẽ đều rất tự hào với “tập tài liệu giới
thiệu” của mình
Bước thứ ba “xác định các yêu cầu”
Bây giờ bạn bắt đầu cung cấp thông tin cần thiết nhất để
cho tự họ. Muốn có sản phẩm dùng cho chính mình hoặc tự họ
thấy muốn tham gia kinh doanh.
Trước hết là kinh doanh theo mạng
37
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
Sau một trang mở đầu đầy rầm rộ cần phải có một mô tả
tốt về ngành kinh doanh theo mạng. Ở đây chúng ta xuất phát từ
quan điểm là hầu hết cá cộng sự tiềm năng của bạn có quan tâm
đến kinh doanh, vì vậy mô tả kinh doanh phải là một phần trong
nội dung giới thiệu của bạn
Những người có mặt trong các buổi giới thiệu có thể chia
làm 3 nhóm.
Nhóm nhỏ nhất là nhóm gồm những người đã biết và đã
tin vào kinh doanh theo mạng. Nhóm thứ hai là nhóm những
người chưa bao giờ được nghe thấy về điều này. Và có lẽ nhóm
lớn nhất, thực tế phũ phàng là vậy là gồm những người đã có
định kiến sẵn về kinh doanh theo mạng hoặc đã tham gia chút ít
mà không thành công. Người đối thoại của bạn thuộc nhóm nào
thì bạn đã biết, khi bạn hỏi anh ta đã biết gì về kinh doanh này
chưa.
Trong trường hợp lý tưởng thì tất cả các cộng sự tiềm
năng của bạn hiểu ngay được rằng kinh doanh theo mạng là một
phương pháp của kinh tế thị trường, hoàn toàn hợp pháp và cự
kỳ hiệu quả. Đó là một hệ thống phân phối sản phẩm đáng tin
cậy và đã qua thử thách, là ngành kinh tế phát triển mạnh nhất
hiện nay của nước Mỹ. Đó là minh họa sống động của kinh
doanh tự do dưới hình thức trong sạch nhất của nó – bởi vì kinh
doanh theo mạng cho phép mỗi người có khả năng và hoàn toàn
tự do quyết định cuộc đời mình và thể hiện hoàn toàn đầy đủ mọi
tiềm năng một cách tốt nhất.
38
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 Và từ đây trở đi “tập tài liệu giới thiệu” của bạn phải có
được các thông số và sự kiện, các minh họa, cho phép người
cộng sự tiềm năng hình dung được các ưu việt của kinh doanh
này. Bạn hãy sử dụng các minh họa bằng đồ thị và những mẫu
chuyện thuyết phục nhất về thành tựu của công ty cũng như
những cá nhân tiên tiến. Bạn hãy tìm các bài báo tin cậy và lành
mạnh về kinh doanh theo mạng. Tương lai của ngành công
nghiệp này của chúng ta chưa bao giờ nhiều hứa hẹn như ngày
hôm nay.
Đừng tin hết những gì lọt vào tai bạn từ bên ngoài
Nếu bạn nghe được một điều gì không tốt về ngành kinh
doanh của chúng ta thì bạn phải tìm hiểu rõ ngay. Đừng để cho
những câu chuyện vớ vẫn mà bạn nghe thấy lại làm thay đổi
cách nghĩ về ngành kinh doanh này! Tất cả mọi điều xảy ra, tốt
hay là xấu, luôn luôn có nguyên nhân hiển nhiên và rõ ràng. Bạn
hãy cố tìm ra sự thật. Và khi đó bạn sẽ trở thành một trong
những người hiểu biết và chuyên nghiệp. Hãy suy nghĩ về những
lời sau đây của tiến sĩ Deen Black, ông đã nói một cách tinh tế.
“Dù là nguyên nhân nào đi nữa, các công ty kinh doanh
theo mạng nếu bị thất lạc thì đó không phải là vì triết lý kinh
doanh theo mạng, mà là vì các nguyên tắc của kinh doanh này
đã không được thực hiện một cách trung thực và trong sáng.
Hãy tin tưởng vào triết lý kinh doanh theo mạng, hãy luôn trung
thực và cởi mở và chỉ hài lòng với những gì tốt nhất”.
39
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
Và con một điều nữa: trong “tập tài liệu giới thiệu” của
bạn, nếu có thể thì nên có một trang mô tả sự khác nhau giữa
dạng hình tháp không hợp pháp với kinh doanh theo mạng hợp
pháp. Bạn có thể làm một, hai chủ đề và mô tả ngắn gọn về hai
loại kinh doanh này.
Những lời của tiến sĩ Black được dẫn ở phần “Mở đầu
của bạn” có thể là cơ sở để bạn xây dựng nên các phương án
giải thích riêng của mình
Hệ thống bất hợp pháp theo kiểu “tuyết tan”
Hệ thống bất hợp pháp kiểu “tuyết tan” đó là một kiểu xổ
số bất hợp pháp mà ở đó những người tham gia được trả tiền vì
đã có công thuyết phục người khác cùng tham gia. Kinh doanh
theo mạng hay là phân phối theo cấu trúc – đó là sự phân phối
sản phẩm qua một hệ thống đã được cấu trúc hóa.
Marketing có nghĩa là sản phẩm hay là dịch vụ được vận
động từ nơi cung đến nơi cầu. Cách thu nhập duy nhất ở đây
phải vận động được sản phẩm hay là dịch vụ. Những người
tham gia vào kinh doanh trong hệ thống kinh doanh theo mạng
không bao giờ được nhận tiền chỉ bằng sự tác động hay là đỡ
đầu.
Phần đầu tiên trong “tập tài liệu giới thiệu” của bạn có một
ý nghĩa lớn hơn cả. Nếu như trước đó bạn không chứng tỏ để
người đối thoại có sự tin tưởng vào kinh doanh theo mạng, thì có
40
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
thể xảy ra việc người đối thoại sẽ né tránh đề nghị của bạn,
không phụ thuộc bạn đề nghị cái gì.
Vì vậy khi bắt đầu giới thiệu cần hỏi ngay người đối thoại
xem ý kiến của anh ta về kinh doanh theo mạng là như thế nào.
Nếu ngay từ đầu bạn đã đề cập đến vấn đề này, tức là
bạn đã tạo ra một bầu không khí cần thiết cho toàn bộ phần tiếp
theo của buổi giới thiệu. Hãy giúp người cộng sự tiềm năng của
bạn hiểu được là trong thực tế ngành công nghiệp này của
chúng ta có tương lai và hấp dẫn như thế nào.
Công ty
Câu hỏi quan trọng nhất luôn luôn xuất hiện trong đầu
người cộng sự tiềm năng của bạn là: “công ty của anh có phải là
công ty trung thực (đáng tin cậy) và chuyên nghiệp không?”.
Dùng mọi khả năng sáng tạo của mình để bạn có thể chứng tỏ là
công ty của bạn hoàn toàn là đáng tin cậy trong thời gian vài
phút.
Ví dụ như mỗi một công ty mạnh đều có tạp chí và tài liệu
tra cứu kèm theo ảnh của những người sáng tạo và lãnh đạo
công ty. Trong những tài liệu này đều có thông tin tóm tắt về
những con người đó, về kinh nghiệm làm việc của họ và đôi điều
về các nguyên tắc và chiến lược của công ty. Ở đây lunô có ảnh
hưởng của những người đứng đầu công ty. Điều này bạn cũng
cần phải đưa cho người cộng sự tiềm năng của bạn xem.
41
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
Trong mỗi trường hợp bạn nên dùng bút đánh dấu với các
màu khác nhau để đánh dấu các đoạn văn cần thiết. Bạn vừa có
thể chỉ những chỗ đánh dấu đó, vừa có thể đọc to lên phương
pháp này làm tăng ấn tượng nhiều
Nếu như công ty của bạn đã hoạt động vài năm thì bạn có
thể dùng đồ thị để minh họa về sự tăng trưởng về doanh số của
công ty.
Hãy sử dụng ảnh của chính bạn
Bạn hãy tưởng tượng bạn đưa cho người cộng sự tiềm
năng của bạn xem “tập tài liệu giới thiệu”, khi lật đến trang có
hình ảnh bạn đang đứng bên cạnh những người lãnh đạo công
ty. Những người này thường có mặt tại các hội nghị, các cuộc
gặp gỡ. Hãy cầm theo máy ảnh và khi có điều kiện thì nhờ người
ta chụp cho bạn khi đứng cùng những người đó, bạn hoạt động
một cách nghiêm túc, cũng như bạn có một vị trí nhất định tại
công ty. Những bức ảnh như thế gây một ấn tượng đáng nhớ.
Sản phẩm
Hãy dùng bút màu đánh dấu dòng để làm nổi bật các ưu
việc của sản phẩm hay dịch vụ. Nhắc những người cộng sự tiềm
năng của bạn chú ý vào những điểm nổi bật đó và nói thêm một
điều gì đó liên quan đến những ưu việt này.
Bây giờ đến lúc bạn đưa sản phẩm của bạn ra. Nếu như
họ có khả năng cảm nhận mùi vị tốt thì có thể cho họ thử. Tất cả
42
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
các sản phẩm mà họ có thể thử, ngửi, sờ mó.. đều có tính chất
hỗ trợ rất hiệu quả cho buổi giới thiệu của bạn
Đừng cho anh ta đọc cái gì. Trong suốt quá trình giới
thiệu anh ta phải tập trung nghe bạn, tập trung vào “tập tài liệu
giới thiệu” của bạn, và trước hết là vào sản phẩm. Đừng đưa ra
cái gì làm cho anh ta mất tập trung. Tài liệu mô tả, tóm tắt mà
anh ta có thể mượn thì bạn có thể đưa ra sau.
Ưu việt, ưu việt và ưu việt
Điều cực kỳ quan trọng là bạn phải tập trung vào sản
phẩm. Đừng có đưa ra số liệu hay sự kiện gì. 95% số người mà
bạn gặp đều muốn biết sản phẩm của bạn sẽ đem lại điều gì cho
họ. Vậy tốt hơn cả bạn hãy kể cho anh ta nghe sản phẩm đã có
tác động như thế nào đối với bạn và những người khác.
Năm ngoái ở Mỹ người ta đã bán được 2,8 triệu mũi
khoan đường kính ½ inch. Chuyên gia về sản phẩm – đó là một
người tạo ra ấn tượng mạnh, tuy nhiên họ cũng đồng thời là
những cá nhân có danh tiếng và được kính trọng.
Vậy hãy tiến hành buổi giới thiệu đơn giản và dễ hiểu.
Kế hoạch kinh doanh
Vấn đề cần bàn luận tiếp: sơ đồ kinh doanh của bạn.
Nhưng ở đây người ta hay thích nói nhiều. Bạn đừng có làm như
thế.
43
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
Chỉ cần thảo luận những điểm quan trọng nhất mà thôi.
Chỉ những phần nào có ý nghĩa nhất thì bạn đưa hẳn vào “tập tài
liệu giới thiệu” của bạn. Hãy nói cho anh ta hiểu anh ta sẽ làm
việc được ở mức nào sau thời gian bao lâu, sau 1, 2 hay 3 năm
anh ta có thể đạt được những thang bậc cao.
Kinh doanh theo mạng cho phép tôi hợp tác với hàng
ngàn người trên thế giới. Nhiều người trong số đó là những thủ
lĩnh tuyệt đối về thu nhập trong những công ty hiện nay của họ.
Theo quan sát của tôi thì đến 50% số người đó không hiểu rõ
hoàn toàn kế hoạch kinh doanh của họ và quan trọng là họ
không quá quan tâm về điều này!.
Bạn hãy chỉ cho người cộng sự tiềm năng của bạn xem
đồ thị thăng tiến của kế hoạch kinh doanh va nói cho anh ta biết
khi nào thì anh ta trở thành một chuyên viên. Bạn giải thích cho
anh ta hiểu trong vai trò chuyên viên thì anh ta sẽ nhận được
những gì. Bạn hướng dẫn để anh ta thấy các ưu thế trong hoạt
động với tư cách là một chuyên viên.
Bạn phải tránh giải thích các chi tiết đặc biệt về những
vấn đề sâu như điều kiện phân loại, nâng bậc hay là duy trì
thang bậc đã đạt được theo kế hoạch kinh doanh. Chú ý rằng
các vấn đề như thế chỉ được xem xét trong những khóa học
chuyên sâu. Hãy cung cấp cho anh ta vừa đủ các thông tin cần
thiết để có thể ra được quyết định có cơ sở. Bạn phải nhớ rằng:
người cộng sự tiềm năng của bạn chỉ quan tâm xem kế hoạch
kinh doanh nhìn chung có hoạt động không, chứ anh ta không
44
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
quan tâm xem nó sẽ hoạt động như thế nào. Bạn hãy luôn nhớ
một số chuyên viên đã trải qua chặng đường đi tới thành công
như thế nào để lấy họ làm dẫn chứng.
Nếu như người cộng sự tiềm năng của bạn là một con sói
già trong lĩnh vực này thì anh ta sẽ hỏi bạn những câu hỏi đặc
biệt mà anh ta quan tâm. Nếu anh ta hỏi thì bạn cứ trả lời các
câu hỏi đó và lại tiếp tục buổi giới thiệu.
Hỗ trợ và đào tạo
Câu hỏi tiếp theo cần thảo luận là chỉ ra cho người cộng
sự tiềm năng của bạn rõ, bạn và công ty của bạn sẽ hỗ trợ và
đào tạo gì cho anh ta.
Bạn hãy kể các sự kiện, các cuộc gặp gỡ và chương trình
đào tạo được tổ chức trong môi trường của bạn. Giới thiệu các
tài liệu phục vụ bán hàng và các tài liệu phụ trợ khác của công
ty. Nhưng bạn vẫn phải tránh những chi tiết quá cụ thể.
Bạn hãy kể cho người cộng sự tiềm năng biết chương
trình đào tạo của công ty tuyệt với như thế nào, sản phẩm và kế
hoạch kinh doanh được mô tả hoàn hảo ra sao trong những ấn
phẩm do công ty xuất bản, bạn hợp tác với những người lỗi lạc
như thế nào và điều đó đem lại cho bạn biết bao nhiêu hứng thú.
Bạn hãy kể cho anh ta hiểu là anh ta có thể lĩnh hội kiến thức
kinh doanh rất nhanh và anh ta sẽ được bạn hỗ trợ nhiều như
thế nào. Hãy chia sẻ thành công của bạn và thành công của
những người khác – điều đó gây tác động truyền cảm mãnh liệt.
45
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
Bạn hãy cho anh ta xem ảnh của các thủ lĩnh thành đạt,
ảnh những người đỡ đầu của bạn. Trên các ảnh đó phải có hình
ảnh của bạn để cho người cộng sự tiềm năng thấy anh ta không
chỉ nhận được sự hỗ trợ của bạn mà còn nhận được sự hỗ trợ
của tất cả những người đó. Cho anh ta hiểu là những con người
này đang làm hết sức mình để kế hoạch kinh doanh tiến triển
hiệu quả.
Lời khen ngợi nhỏ qua bưu điện
Nếu như sau vì ngày tham gia kinh doanh, người cộng sự
tiềm năng của bạn nhận được bưu ảnh của một trong những
người lãnh đạo thành đạt đó thì sẽ tuyệt vời biết bao! Chỉ đơn
giản là chào mừng anh ta và tỏ ý sẵn sàng giúp đỡ. Đó đúng là
một ấn tượng kỳ diệu.
Bước thứ tư: Tạo điều kiện chọn lựa
Người cộng sự tiềm năng của bạn sẵn sàng thực hiện
quyết định. Vào thời điểm đó bạn hãy giải thích để anh ta thấy là
anh ta có thể chọn lựa. Trước hết phải giải thích rõ là anh ta có
thể chọn lựa những gì.
“Này Bob, tôi nghĩ dù sao bạn cũng đã hiểu vì sao tôi thán
phục những sản phẩm và loại hình kinh doanh này đến thế. Nếu
hôm nay bạn quyết định bắt đầu thì bạn muốn bắt đầu từ đâu?
Bạn muốn bắt đầu sử dụng sản phẩm để tận hưởng các ưu điểm
tuyệt với của nó, hay là bạn muốn tận dụng các cơ hội đang có
46
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
để tham gia kinh doanh? Hai khả năng đó bạn thấy cái nào là
phù hợp?”.
Nếu như người cộng sự tiềm năng của bạn muốn sử
dụng sản phẩm trước để biết những ưu việt của nó thì diều đó là
hoàn toàn bình thường. Vậy bạn hãy giúp anh ta lựa chọn sản
phẩm và cho anh ta biết mọi đảm bảo của công ty đối với người
tiêu dùng.
Nếu anh ta đã hiểu khả năng kỳ diệu của loại hình kinh
doanh mà bạn đang giới thiệu và muốn bắt đầu một sự nghiệp
riêng – thế thì rất tốt! Hãy xác định xem anh ta muốn có sản
phẩm gì và ngay tại chỗ biến anh ta thành một khách hàng tiêu
dùng của bạn. Bán lẻ là một điều quan trọng bởi hàng loạt lý do.
Bán lẻ và một chút lãi thu được có thể bù đắp cho bạn về
mặt tài chính đối với thời gian bạn đã bỏ ra để làm presentation.
Nếu như mọi người trong mạng lưới của bạn đều bán lẻ được
trong các buổi giới thiệu thì lượng bán lẻ chung sẽ tăng và
tương ứng phần thu nhập qua bán lẻ cũng tăng. Ngoài ra, người
cộng sự tiềm năng của bạn cũng sẽ hiểu được là anh ta cũng có
thể bắt đầu kiếm được tiền bằng con đường bán sản phẩm
Điểm quan trọng
Tôi không thể nhấn mạnh điều này. Đừng bao giờ để cho
mỗi một cộng sự tiềm năng trở thành khách mua buôn của bạn
47
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
Khả năng mua hàng theo giá bán bun6 là một lợi ích rất
lớn. Nếu bạn binế người cộng sự tiềm năng thành một khách
mua buôn, thì sau đó anh ta cũng sẽ làm như thế (anh ta sao
chép bạn) và tất cả mọi người trong tổ chức của bạn sẽ bị mất đi
một khả năng thu nhập.
Theo ý kiến tôi thì bán lẻ làm tăng doanh số một cách
đáng kể và chủ yếu điều này đạt được qua những nhân viên
mới.
Tiến hành tổ chức giới thiệu và đồng thời bán lẻ sản
phẩm đó là điểm mấu chốt trên con đường đi tới thành công của
một nhân viên mới. Hãy giải thích cho anh ta hiểu là anh ta có
thể được mua theo giá buôn sau khi anh ta nộp đơn đăng ký.
Điều đó thúc đẩy anh ta nhanh chóng đăng ký. Bạn hãy giúp anh
ta làm những thủ tục này và chuyển các giấy tờ đó lên công ty
của bạn
Bước thứ năm: “Bạn đã chọn lựa đúng”
Không phụ thuộc là người cộng sự tiềm năng chọn lựa cái
gì, mua sản phẩm hay là tham gia kinh doanh, điều quan trọng là
bạn phải nói với anh ta rằng anh ta đã lựa chọn đúng.
Bạn nhớ lại những lời động viên mà bạn đã nói với anh ta
lúc dầu và bạn hãy nhắc lại lần nữa, tại sao anh ta lại có một ý
nghĩa lớn đối với bạn. hãy giải thích để anh ta hiểu là bạn luôn
sẽ giúp đỡ cho hoạt động hợp tác của anh ta với công ty của
bạn sẽ đưa anh ta đến thành công hoàn toàn.
48
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 Trong trường hợp như thế này thì một cú điện thoại hay
một bức thư sẽ thực sự là những ý tưởng tuyệt diệu.
Tôi muốn kể cho bạn nghe một câu chuyện như sau nhằm
giải thích điều đó. Ở San-Diego có một cửa hàng quần áo đàn
ông tuyệt với. Ở đó có rất nhiều quần áo của các công ty châu
Au khác nhau. Tôi rất thích mua ở cửa hàng này. Không hiểu vì
nguyên nhân gì tôi không thể nào rời cửa hnàg này mà không để
lại đó ít nhất là 500 đô la. Chỉ sau đó tôi mới suy nghĩ về hành vi
của mình và tôi thường hồ nghi, hối tiếc. Tuy nhiên sau đó, một
thời gian trôi qua, tôi nhận được bưu ảnh của ông Paul – chủ
nhân được cửa hàng đó. Ông ta viết trong bưu ảnh là ng6 ta rất
mừng được gặp tôi một lần nữa, ông ta đánh giá cao hiểu biết
của tôi như thế nào, và một số quần áo mới không hợp với
người khác thì lại rất hợp với tôi ra sao. Bưu ảnh cùng những
dòng chữ đó đã đạt được mục đích. Sau khi đọc xong rồi có một
cảm giác phấn khởi và không còn hối tiếc rằng mình đã mua
hàng nữa.
Bạn thấy không, tính tinh tế và chuyên nghiệp như vậy
của các hành động có thể chống chọi lại được cảm giác hối tiếc
hay là băn khoăn của một người cộng sự tiềm năng hay là của
một người khách hàng của bạn như thế đấy!.
Tôi kêu gọi hãy trở thành một thủ lĩnh của các presentation
49
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
Tôi muốn kêu gọi chính bạn trở thành một bậc thầy về
việc tổ chức các buổi giới thiệu về kinh doanh của bạn
Bạn hãy nói với người cộng sự tiềm năng rằng bạn muốn
hoàn thiện bài nói của bạn về kinh doanh, và hỏi anh ta xem anh
ta có phản đối không nếu bạn ghi âm lại cuộc nói chuyện của
bạn với anh ta. Có lẽ là khó có khả năng anh ta lại từ chối.
Máy ghi âm – đó là một công cụ tuyệt vời. Nó chứng tỏ
với những cộng sự tiềm năng của bạn là bạn dánh giá rất
nghiêm túc việc người đối thoại của bạn chiếm vị trí của một
người hợp tác tích cực với bạn
Nếu bạn ghi âm lại cuộc nói chuyện thì bạn sẽ thường
xuyên nghe lại: khi đi ô tô, khi làm việc trong vườn – ở bất kỳ
đâu. “Hãy tìm mọi khả năng thể hiện suy nghĩ của mình tốt hơn
và hiệu quả hơn”.
Một trong những khía cạnh quan trọng nhất của các buổi
giới thiệu của bạn là các câu hỏi bạn nêu ra cho những cộng sự
tiềm năng. Bạn hãy tìm mọi khả năng để đưa ra những câu hỏi
thông minh. Hãy nghiên cứu buổi giới thiệu của bạn một cách
hết sức chi tiết để tìm ra những chỗ còn có thể cải tiến được tốt
hơn nữa.
Bạn hãy làm điều này trong hai tuần đối với buổi giới thiệu
đầu tiên của bạn. Sau đó bạn ghi âm lại buổi thứ hai và so sánh
hai buổi với nhau. Bạn cứ lặp lại các bước như thế từ 60 đến 90
ngày, và tôi hứa với bạn rằng các buổi nói chuyện tiếp theo của
50
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
bạn sẽ tốt hơn buổi ban đầu hàng chục lần. Bằng cách như vậy
bạn sẽ nắm bắt được nghệ thuật tiến hành giới thiệu một cách
hiệu quả.
Có ý kiến phản đối nào không? Trong chương sau chúng
ta sẽ nghiên cứu chi tiết quá trình thực hiện quyết định. Chúng ta
sẽ thỏa thuận phương pháp cho bạn và các nhân viên của bạn
thấy được cách đặt câu hỏi và trả lời câu hỏi như thế nào để cho
những cộng sự tiềm năng của bạn có được quyết định đúng, cả
cho họ và cả cho bạn
Nhiều việc phải làm đúng không? Vậy mà buổi giới thiệu
của bạn kéo dài không quá 20 – 25 phút. Điều đó có bất ngờ đối
với bạn không? Tuy thế, ở đây không có gì đáng ngạc nhiên cả.
Giải thích buổi giới thiệu thì lâu hơn nhiều so với tiến hành nó.
Bạn đang sốt ruột, cũng giống như tôi thôi. Bạn đã có thể
cảm thấy kiến thức đó có thể cho bạn và các nhân viên mới của
bạn sức mạnh như thế nào? Khó mà tôi có thể mong đợi bạn sẽ
đọc ngay chương tiếp theo – chương hoàn toàn nói về các câu
phản đối.
51
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
TỔ CHỨC BUỔI GIỚI THIỆU GÂY ẤN TƯỢNG
MẠNH MẼ NHƯ THẾ NÀO
Bạn biết rằng, kinh doanh theo mạng - đó là phương thức
kỳ diệu giúp ta có được nguồn thu thập lớn, giúp cho những
người mà chúng ta yêu quí, cũng như đáp ứng cho bản thân về
thời gian và vật chất cần thiết` cho một cuộc sống sung túc và
thỏa mãn. Bí quyết của việc đỡ đầu thành ocng6 và hiệu qủa
đó là khả năng trình bày được tất cả những ưu việt đó trong
buổi giới thiệu . Bạn hãy chứng minh, rồi những ứng cử viên sẽ
trở thành các phân phối viên của bạn. Và không quan trọng là
trong bộ tài liệu học tập của phân phối viên viết những gì hay
trong các băng video của Công ty bạn quay những gì, ứng cử
viên của bạn chỉ quan tâm đến một điều ; anh ta sẽ được gì
trong việc này? Bạn có thể diễn thuyết cả ngày về các công trình
nghiên cứu khoa học làm cơ sở sản xuất cho sản phẩm, về sự
ổn định của Công ty bạn hay doanh thu với con số hàng triệu đô
la. Nếu bạn không nói về những điều đó từ khía cạnh có lợi cho
các ứng cử viên của bạn thì họ sẽ không quan tâm đến kinh
doanh .
Bạn bắt đầu buổi giới thiệu từ việc mô tả lợi ích, rồi
sau đó mới khẳng định lại lời nói của mình bằng các ví dụ.
Nghe đơn giản đến mức bạn nghĩ rằng bạn thường xuyên
làm điều đó, nhưng trên thực tế thì không phải như thế. Cũng
như phần lớn các phân phối viên, bạn chỉ tiêu tả tính chất của
kinh doanh .
52
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 Ý tôi muốn nói là gì ? Ý tôi muốn nói là bạn thường nói với
mọi người như sau : “Chúng tôi là Công ty đang làm ăn phát đạt
với kinh nghiệm làm việc nhiều năm”, “sản phẩm của chúng tôi là
sản phẩm tốt nhất”, “trong tháng làm việc đầu tiên tôi đã kiếm
được 500USD”, “Chúng tôi quản lý chặt chẽ chất lượng sản
phẩm”, “người đỡ đầu của tôi là một nhà chuyên nghiệp thực thu
trong nghề này”, v.v….Nếu bạn suy nghĩ về những lời bạn vừa
nói thì bạn sẽ thấy rằng bạn đang nói về mình ,về sản phẩm
hoặc Công ty của mình. Tất cả những cái đó là đặc tính của
kinh doanh. Bạn hãy nhớ rằng bạn cần phải nói về lợi ích, có
nghĩa là lợi ích của ứng cử viên .
Để giới thiệu về lợi ích một cách hiệu qủa hơn, bạn cần
xem xét lại cách nghĩ của mình về công việc đỡ đầu. Thay vào
việc nêu ra nguyên nhân, tại sao theo bạn ứng cử viên lại cần
phải tham gia vào chương trình, bạn hãy đặt ra một vài câu hỏi
phân loại trong quá trình tiếp casn65 ban đầu. Hãy xác định xem
ứng cử viên của bạn định dành bao nhiêu thời gian cho kinh
doanh , anh ta có thể làm việc vào lúc nào trong ngàu, anh ta có
gia đình hay chưa, anh thường chuẩn bị đầu tư vào kinh doanh
bao nhiêu tiền và anh ta muốn kiếm được bao nhiêu. Và bạn hãy
chú ý lắng nghe ! Bạn chỉ cần lắng nghe các câu trả lời của anh
ta và bạn sẽ hiểu rằng anh ta cần những gì trong tất cả những
thứ mà chương trình của bạn giới thiệu. Sau khi đã tìm hiểu
được điều đó ở giai đoạn ban đầu thì bạn có thể xác định được
những vấn đề nhấn mạnh trong buổi giới thiệu .
53
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
NĂM THÀNH PHẦN CỦA BUỔI GIỚI THIỆU THÀNH CÔNG VÀ
HIỆU QỦA
Có năm yếu tố quan trọng cần chú ý tiến hành mỗi buổi
giới thiệu .
1. Lợi ích của các ứng cử viên (xác định ước mơ)
2. Kinh doanh theo mạng
3. Tại sao Công ty của bạn ….
4. Sản phẩm của bạn
5. Cấu trúc hỗ trợ
Còn bây giờ chúng ta hãy cùng xem xét 5 tiêu điểm này
lần lượt theo thứ tự. Những hãy bắt buổi giới thiệu từ việc mô tả
lợi ích. Nếu bạn chú ý lắng nghe ứng cử viên của bạn lúc đầu,
bạn sẽ biết mục tiêu vươn tới của anh ta là gì. Ví dụ, nếu ứng
cử viên của bạn là một bà mẹ ở nhà nuôi con nhỏ thì bạn hãyl
ưu ý tới khả năng cô ấy có thể kiếm được những đồng tiền htực
chất tại nhà và làm việc không theo thời gian biểu bắt buộc. Nếu
ứng cử viên của bạn là một thương nhân thành đạt, kiếm được
rất nhiều tiền và vất vả đi sớm về khuya, làm việc 90h trong 1
tuần, thì bạn hãy cho anh ta xem, hưởng hoa hồng là yên ổn và
có lợi ích hơn biết bao nhiêu. Bạn hãy nêu ra tất cả các ưu điểm,
những lợi thế mà anh ta sẽ có được khi làm việc trong hệ thống,
nhưng bạn hãy đặc biệt chú ý đến những mong muốn, nguyên
54
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
vọng có ý nghĩa đối với anh ta. Điều đó rất cần thiết để hoàn
toàn “chiếm lĩnh” sự chú ý của anh ta .
Sau đây là một số ưu điểm có thể hấp dẫn các ứng cử
viên
1. Khả năng thu lợi nhuận không giới hạn
2. Ưu thế trong việc nộp thuế
3. Cơ hội đi du ngoạn
4. Khả năng lựa chọn đồng nghiệp
5. Chi phí ban đầu ở mức tối thiểu
6. Khả năng giúp đỡ mọi người
Bạn hãy bắt đầu xác định mong ước của ứng cử viên từ
đây. Phần lớn các ứng cử viên của bạn đã quên đi những ước
mơ và mong muốn. Để lôi cuốn họ vào kinh doanh, bạn hãy khơi
dậy trong họ những mơ ước đã bị lãng quên.
Việc xác định mơ ước là nguyên tố quan trọng nhất trong
buổi giới thiệu. Có khi trong buổi giới thiệu của bạn có nhiều ứng
cử viên mới lần đầu tiên suy nghĩ về những mơ ước của mình .
Và ngay sau khi bạn thắp lên ngọn lửa đã bị dập tắt, thì ngọn lửa
này sẽ bùng lên thành một quầng cháy sáng của những kỳ vọng
lý thú. Trong khi nghe bạn nói, các ứng cử viên sẽ nghiêm túc
55
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
suy nghĩ về việc đánh thức những ước mơ của mình và điều đó
sẽ thúc đẩy họ hành động
Có một phương pháp rất hữu hiệu mà nhiều người đỡ
đầu sử dụng trong các buổi giới thiệu của mình
Bạn hãy phát cho tất cả các ứng cử viên của bạn những
mẫu giấy trắng và đề nghị họ liệt kê 5 nguyện vọng mà họ muốn
thực hiện khi đã có tiền. Hãy đề nghị mọi người viết vào những
mẫu giấy này và không cho nhau xem. Sau đó, bạn hãy yêu cầu
họ đển lá phiếu này sang một bên cho đến cuối buổi giới thiệu.
Sau khi bạn vẽ ra những vòng tròn hay thể hiện được cơ chế thu
lợi nhuận bằng cách khác, hãy đề nghị họ xem lại mẫu giấy này
của mình. Còn bây giờ bạn hãy đặt ra câu hỏi : nguyện vọng
nào trong số những nguyện vọng được liệt kê trên tờ giấy có thể
thực hiện được nhờ có` khoản lợi nhuận mà bạn vừa vẽ ra cho
họ . Nhất định sẽ có một nguyện vọng nào đó. Điều đó giúp cho
các ứng cử viên tạo ra mốt quan hệ xúc cảm giữa các mong
muốn của mình với cơ hội thực hiện chúng nhờ công việc kinh
doanh của bạn, đó là nguyên tố quan trọng trong buổi giới thiệu.
Ở bước đầu tiên bạn cũng phải biết được rằng, ứng cử
viên nhận htức rõ sự trị trệ của hệ thống kinh tế hiện thời. Hệ
thống này làm việc việc kém hiệu qủa và vì thế mỗi ứng cử viên
không công nhận điều đó, ẽ không thể trở nên giàu có và độc lập
được.
56
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 Sau đây là các yếu tố cơ bản mà tôi thường chú ý nhiều
ấn mạnh
1. Hệ thống phân phối của các thương gia bán buôn và
bán lẻ không cól ợin huận và không đáp ứng yêu cầu của người
tiêu dùng
2. Các tập đoàn lớn sa thải hàng chục nghìn công nhân
3. Bí quyết của sự độc lập thực sự về tài chính là làm việc
cho chính mình .
4. Hàng năm nửa triệu công nhân lao động chân tay được
thay thế bằng máy móc và các thiết bị hiện đại.
Bạn cần phải nêu rõ cho mọi người biết sự tương phản
giữa công việc không hiệu qủa trong hệ thống kinh tế trì trệ với
lợi nhuận của hình thức kinh doanh mà bạn giới thiệu
Còn bây giờ là yếu tố quan trọng nhât nhất
Bạn đừng bao giờ phê phán cuộc sống của ứng cử viên
của bạn. Điều đỏ sự tự động “đóng” anh ta lại đối với bạn và đặt
anh ta vào thế phòng thủ.
Giả sử rằng, bạn gặp Jimmy trong một bữa tiệc và hỏi anh
ta về cuộc sống hàng ngày. Anh ta trả lời rằng, anh ta làm
việc ổ Công ty ABC. Bạn nói : “Ôi, chắc là khủng khiếp lắm. Tôi
57
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
nghe nói, Công ty này sa thải rất nhiều người và hạ thấp doanh
số bán hàng…”
Anh ta sẽ đứng ra bảo vệ Công ty mình, ngay cả khi anh
ta rất căm ghét công việc của mình. Đó là bản tính tự nhiên của
con người. Anh ta trả lời : “Không , người ta sẽ không bao giờ sa
thải tôi, thủ trưởng của tôi rất yêu quý tôi. Tôi là một công nhân
ưu tú, tôi được đánh giá rất cao…”
Còn bây giờ hãy giả sử rằng,bạn nói câu này. “Ồ, Công ty
ABC! Nơi làm việc tuyệt vời đấy!”
Có lẽ là anh ta sẽ trả lời : “Một chỗ làm tuyệt vời ư, ai bảo
anh thế? Vừa mới cách đây không lâu, họ sa thải 500 công nhân
đấy…”
Ưng cử viên của bạn phải tự kết luận rằng, công việc hiện
tại của anh ta không phải thỏa mãn nhu cầu của anh ta và rằng
không được theo mạng sẽ là biện pháp lựa chọn tối ưu nhất. Có
thể, những suy nghĩ này vẫn chưa nảy sinh trong thời gian diễn
ra buổi giới thiệu đầu tiên. Thực tế là sẽ tốt hơn nếu như anh ta
dần dần đi tới kết luận này, sau một vài lần tham dự buổi giới
thiệu. Còn tôi thì trtong buổi giới thiệu “một chọi một” đầu tiên
của mình đã không đả động gì đến hệ thống kế toán thiếu hiệu
qủa hiện thời, xuất phát từ hai nguyên nhân sau :
- Để ứng cử viên không nghĩ rằng, tôi phê phán cuộc
sống của anh ta
58
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 - Để buổi giới thiệu tiếp theo trở thành sự kiện có ý
nghĩa hơn buổi giới thiệu trước
Chúng ta sẽ nói cụ thể hơn về vấn đề này ở chương sau,
chương nói về quá trình đỡ đầu trong các cuộc họp. Còn bây giờ
bạn chỉ cần thiết là không nên phê phán ứng cử viên của mình .
Chúng ta chỉ muốn cho anh ta thấy rằng có một cơ hội tốt hơn
để anh ta có thể tự quyết định về cuộc đời đầy phiền muộn của
mình. Nếu bạn muốn báo một thông tin không mấy tốt đẹp, thì
hãy lấy mình là nhân vật chính trong ví dụ : “Làm việc 15 năm ở
Công ty XUZ, tôi đã bị hạ chức”. Nếu bạn muốn thông báo một
tin tức tốt lành, thì hãy lấy ứng cử viên của bạn làm ví dụ : “Khi
bạn đạt được cấp bậc cao trong kinh doanh, bạn sẽ được nhận
một chiếc xe hơi miễn phí”
Ở đây bạn hãy kể câu chuyện riêng của mình – tại sao
bạn lại đến với kinh doanh, hãy nói lý do vì sao bạn lại quyết
định tham gia vào kinh doanh theo mạng
Tôi luôn kể chuyện tôi đã làm trong nhà hàng 12-14 tiếng
mỗi ngày, 6-7 ngày trong tuần như thế nào. Không phụ thuộc
vào công việc bạn đã làm trong cuộc sống, bạn có thể có kể rằng
bạn đã từng lệ htuộc vào đồng tiền như thế nào , còn thu nhập
của bạn phụ thuộc vào thời gian bạn làm việc
Phần lớn mọi người đều bắt đầu sự nghiệp công danh
của mình từ công việc có thu nhập thấp, lao động nặng nhọc rồi
sau đó được thăng chức ở tuổi 35-40. Vào thời điểm này họ đạt
59
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
tới đỉnh cao của sự nghiệp công danh của mình, đối với một số
người đây có khi còn là thiên đỉnh Họ cũng vẫn không thanh toán
được hết nợ nần, trong khi đó vợ họ cũng phải la mình việc. Họ
trả tiền cho những người khác dạy dỗ con cái họ và họ căm ghét
công việc của mình . Nếu họ nắm trong tay ngành kinh doanh
truyền thống của mình, thì có thể nói một cách tin chắc rằng, thật
ra kinh doanh đang nắm họ trong tya
Bạn hãy chứng minh lời kể của bạn bằng các ví dụ từ đời
sống cá nhân. Qua câu chuyện về cuộc đời bạn nhiều ứng cử
viên sẽ đối chiếu với cuộc đời mình . Điều đó giúp họ thấy được
nhờ kinh doanh theo mạng các nguyện vọng của họ sẽ có khã
năng trở thành hiện thực.
Sau đó bạn hãy giải thích cho họ bản chất của kinh
doanh theo mạng.
Bạn hãy vẽ ra các vòng tròn hay đưa ra một phương án
khác về sơ đồ trả thưởng đã được đơn giản hóa. Bạn hãy chú ý,
tôi nói là “được đơn giản hóa” có nghĩa là một phương án thực
sự đơn giản, chứ không phải là liệt kê các lãi suất, các tên gọi và
các cấp độ chuyển tiếp trong suốt một tiếng rưỡi đồng hồ. Ở giai
đoạn này bạn hãy đặt cho mình 2 mục đích. Thứ nhất, bạn cần
phải cho mọi người thấy sự tăng trưởng của tổ chức diễn ra như
thế nào. Quan trọng là làm sao để cho ứng cử viên hiểu được
khái niệm cơ bản về kinh doanh, chứ không phải là đặc điểm của
sơ đồ trả thưởng của Công ty bạn. Thứ hai, bạn cần phải chứng
minh rằng kinh doanh theo mạng đáp ứng được phong cách
60
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
sống mà bạn đã nói đến trước đây. Hãy thảo luận thêm một lần Sơ đồ 6
nữa về lợi ích của phong cách sống này và kiểm lại xem các ứng
cử viên của bạn đã hiểu rằng, họ chỉ có thể đạt được điều đó
trong kinh doanh theo mạng chưa.

Nói câu “vẽ các vòng tròn” là tôi ngụ ý nói rằng, vẽ biểu đồ
với một vòng tròn ở bên trên và các vòng tròn khác ở dưới,
những vòng tròn đó cho thấy số lượng cấp bậc (trong buổi giới
Sau đó, tất nhiên, bạn sẽ tiếp tục quá trình này bằng cách
thiệu “một chọi một” tôi thường vẽ sơ đồ này trong cuốn sổ ghi
vẽ thêm một số tầng bên dưới. Bạn hãy xác định khối lượng sản
chép, còn trong các cuộc họp tại hội trường lớn tôi thường vẽ
phẩm trung bình (khối lượng dữa trên giả thiết mà phân phối
phấn lên bảng). Điều đó rất cần thiết để các ứng cử viên có thể
viên có thể làm được) và hãy viết các số liệu vào các vòng tròn
hình dung dễ dàng mức tăng trưởng của tổ chức mình.
để trình này cho các ứng cử viên xem mức độ phát triển của tổ
Để đạt được hiệu qủa cao bạn hãy viết từ “Bạn” ở vòng chức. Sau đó, ở mỗi một giai đoạn hãy viết cụ thể số tiền mà anh
tròn bên trên (để biểu thị ứng cử viên). Còn sau đó phụ thuộc ta có thể kiếm được sau khi mạng lưới của anh ta mua đủ khối
vào số lượng vòng tròn bạn vẽ để biểu thị tầng một (thường là 5 lượng đó .
hoặc 6 vòng tròn), bạn hãy hỏi ứng cử viên xem các tền nào cần
Cấu trúc của buổi giới thiệu – đó là một môn khoa học có
vbiết vào những vòng tròn này. Ví dụ, bạn hãy nói như thế này:
độ chính xác cao. (“Bạn có 6 người, mỗi người trong số họ lại có
“Bạn hãy nêu cho tôi tên năm người quen của bạn muốn có thu
6 người, mỗi người trong số 4 người có 2 người”; hoặc “bạn có 6
nhập thêm ,muốn có nhiều thời gian rảnh rỗi hơn hoặc cả nợ cả
người, mỗi người trong số này có 5 người, mỗi người trong số
kia” Sau đó bạn hãy viết những tên tuổi này vào các vòng tròn.
sau lại có 4 người, và mỗi người trong số đó lại có 3 người” bất
Và sơ đồ của bạn sẽ được vẹ như sau :
kỳ tổ hợp nào trong số hàng trăm các tổ hợp có khả năng tồn
tại). Phần lớn những người trong số bạn đọc cuốn sách này đã
đều biết thông tin này từ Công ty , từ những người đỡ đầu cua
bạn .vv…

61
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
Đối với những người soạn chương trình cho buổi giới
thiệu, tôi khuyên bạn một vài điều như sau :
62
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 Bạn phải xem qua rất nhiều phương án trước khi bạn
chọn một phương anh n1 nào đó, cho nên bạn hãy thật kiên
nhẫn. Bạn cần phải cho mọi người xem, vòng tròn biểu thị ứng
cử viên có tên “Bạn” tiến lên trên như thế nào mỗi khi bạn bổ
sung các tầng lưới, và nó cao hơn một bậc so với các phương
pháp tầng một.
Tôi thường tổ chức các buổi giới thiệu làm sao để cho
các ứng cử viên thấy là anh ta có thể kiếm được 50-60 nghìn đô
la trong 1 năm, và thêm vào đó, nhận thưởng một chiếc xe hơi
miễn phí, các chuyến du lịch ……như thế nào. Tôi cho rằng đây
là yêu tố hiệu qủa nhất bởi các nguyên nhân sau
Nếu bạn nói về lợi nhuận đáng kể, ví dụ 20-40 nghìn đô la
trong 1 tháng, thì điều gì sẽ xảy ra? Thứ nhất, bạn sẽ gặo rắc rối
với các viên chức như thế nào. Thứ hai, phần lớn các ứng cử
viên sẽ không tin rằng đó là sự thật. Joe và Jane Lunchbuket
đang kiếm được khoản 350 đô la trong 1 tuần, thì thậm chí trong
những ước mơ thầm kín nhất của mình họ cũng không thể mơ
đến chuyện họ sẽ kiếm được 20 nghìn đô la trong 1 tháng. Họ sẽ
kết luận rằng, chương trình nói trên không phải dành cho họ và
họ sẽ có ảnh hưởng không tốt đến toàn bộ buổi giới thiệu còn lại
Nếu bạn nói với họ về thu nhập bằng 50-60 nghìn đô la
trong 1 năm thì Joe và Jane sẽ cảm thấy thích hơn, vì họ thấy
bức tranh này có vẻ hợp lý hơn và gần với sự thật hơn
63
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
Cũng trong khi đó việc này sẽ lôi cuốn những người khác,
thậm chí cả những người có thu nhập cao hơn. Những người
này có đủ trí thông minh để tiếp tục nhẩm trong đầu quá trình
sao chép và tưởng tượng về những cơ hội đang mở ra trước
mắt họ. Thậm chí nếu những người này đang kiếm được 250
nghìn đô la 1 năm, thì họ vẫn nhận thấy rằng họ phải khó khăn
biết bao mới kiếm được những đồng tiền này. Vì thế, họ sẽ lập
tức tính toán rằng họ có thể thay tếh thu nhập này bằng thu nhập
qua kinh doanh theo mạng một cách tương đối nhẹ nhàng và
nhanh chóng. Hơn thế nữa khả năng nhận hoa hồng theo dạng
thù lao bản quyền sẽ lôi cuốn họ
Khi tiến hành buổi giới thiệu và nói về các số liệu nói riêng
, bạn đừng quên công thức này
Tất cả cần phải tương đối đơn giản và dễ hiểu, nhưng
đồng thời phải đủ khó khăn để tạo nên cho họ một htử
thách
Ơ giai đoạn thứe 3 bạn cần phải giải thích cho mọi
người, tại sao họ cần phải tham gia vào chính Công ty của
bạn. Vì hiện nay đang có hàng trăm Công ty kinh doanh theo
mạng khác và mỗi ngày lại xuất hiện nhiều Công ty mới nữa.
Ưng cử viên của bạn sẽ muốn biết, tại sao Công ty của bạn lại là
sự lựa chọn tốt nhất đối với anh ấy. Bạn hãy kể cho anh ta nghe
về những ưu điểm của Công ty bạn. Công ty của bạn có quỹ ô tô
miễn phí hay không , có chương trình du lịch sang Châu âu một
64
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
ưu điểm nào đó tương tự hay không? Hãy nhấn mạnh rằng
Công ty của bạn có những lợi thế gì hơn những Công ty khác.
Hãy sử dụng các giáo trình trực quan, ví dụ như ; các
cuốn cẩm nang, các tạp chí ….B hãy nhấn mạnh vào lợi ích
của các ứng cử viên, chứ đừng nhấn mạnh những đặc
trưng của Công ty. Không nên nói rằng : “Chúng tôi đã qua 8
năm phát triển ổn định”. Mà tốt hơn là hãy nói rằng : “Bạn có thể
cảm thấy tự tin vì kinh nghiệm 8 năm của Công ty chúng
tôi…”Thay vào câu “Chúng tôi trả hàng nghìn đô la để thuê in 4
cuốn sách màu” bạn hãy nói : “Bạn sẽ cảm thấy tự hào được làm
việc trong Công ty này vì có nhiều tài liệu chuyên môn, chất
lượng cao, rất hữu dụng trong công việc” trong tất cả các buổi
giới thiệu này bạn hãy giải htích về những nét đặc trưng của
công việc trong Công ty bạn và “phiên” chúng sang thành lợi ích
của các ứng cử viên. Bạn hãy kể về các cuộc họp, các thông
báo về các loại sản phẩm mới, về các khóa học ở địa phương và
các dịch vụ khác nhằm giúp đỡ các phân phối viên .
Bước tiếp theo (bước thứ 4) – đó là giới thiệu sản
phẩm
Có thể là bạn đã quen bắt đầu buổi giới thiệu của bạn từ
việc giới thiệu sản phẩm. Có rất nhiều người ủng hộ ý tưởng nói
về việc bán hàng trước, rồi sau đó mới nói về khả năng kinh
doanh. Như các bạn đã biết, tôi phản đối phương pháp làm việc
đó. Nếu áp dụng cách này, bạn đang làm cho các ứng cử viên
65
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
không có bản năng bán àng hoảng sợ, và như vậy bạn sẽ đánh
mất 90% các phân phối viên có tiềm năng nhất của bạn.
Những người giỏi trong kinh doanh theo mạng không phải
là những người biết bán hàng mà là những người thầy và người
chỉ đạo viên giỏi.
Buổi giới thiệu của bạn cầ phải vẽ ra được một bức tranh
toàn cảnh về sản phẩm, về phong cách sống, về các cơ hội, khả
năng để ứng cử viên dễ dàng xác định những lợi ích cho mình.
Nếu anh ta (cô ta) chỉ muốn trở thành người tiêu dùng sản phẩm
, thì họ sẽ nói thẳng với bạn ., Không nên có định kiến đối với
mọi người.
Như các bạn đã thấy, phương thức này rất khác với các
phương thức mà nhiều người đã quen thuộc. Họ cho rằng đầu
tiên cần phải bán sản phẩm, chờ khách hàng đánh giá cao, làm
cho anh ta trở thành một người tiêu dùng hạnh phúc rồi sau đó
mới giới thiệu cho anh ta về khả năng kinh doanh. Tôi phản đối
phương pháp này vì hai lý do:
Lý do thứ nhất Việc này chiếm nhiều thời gian
Công ty kinh doanh nhiều loại sản phẩm khác nhau , vì
thế để ‘thử” hất chừng ấy loại cũng phải mất đến 3-4 tháng.
Trong hi đó, phương pháp của tôi cho phép tăng 4 cấp trong 1
tháng, còn với phải psai lệch, phải mất 1 năm mới có thể làm
được điều đó.
66
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 Lý do thứ hai : bạn có thể làm cho các ứng cử viên tốt
nhất của bạn hoảng sợ
Một trong những nguyên nhân,, tại sao một số người
không muốn tham gia vào kinh doanh, là họ nghĩ rằng họ phải
đến gõ cửa từng nhà để giới thiệu sản phẩm . Tất nhiên là không
phải như vậy, nhưng họ không biết
Vậy thì điều gì sẽ xảy ra ?
Giả sử bạn làm việc với anh Fil. Và một hôm Fil phàn nàn
với bạn rằng cứ sau bữa ăn trưa là anh ta lại mệt mỏi. Mắt bạn
sáng lên và bạn bắt đầu giảng giải cho anh ta nghe về độ dinh
dưỡng cao của sản phẩm , về các vitamin, khoáng chất và cây
cỏ. Sau nửa giờ thuyết trình về tính ưu việt của htức ăn lành
mạnh, bạn giới thiệu cho anh ta MEGA – POWER ENERGY
BOOSTER, tức là các vita min thảo dược đặc, phục hồi năng
lượng mà Công ty của bạn kinh doanh .
Fil đồng ý thử các vitamin này và trả cho bạn 40 đô la cho
1 lọ. Sau một vàin gày hay thậm chí 1 tuần bạn khuyên anh ta
uống vitamin thêm lần nữa để củng cố kết quả. Anh ta mua của
bạn thêm 1 lọ nữa với giá 40 đô la, khi đã dùng hết lọ trước. Sau
vàin gày anh ta đến nhà bạn”Tìm ra rồi !’ anh ta kêu lên. Tớ thực
sự cảm thấy khỏe hơn rất nhiều . Cứ đến buổi chiều tớ lại cảm
thấy như có nguồn năng lượng ở đâu tràn về. Tôi không bị rụng
tóc và đau răng nữa!” Trong giây phút này, bạn cảm thấy dường
như bạn có thêm một phân phối viên trung thành. Anh ta đã sử
67
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
dụng sản phẩm cho nên bạn có thể yên tâm chuyển sang giới
thêịu kinh doanh
“Cậu có biết không ! bạn kêu lên – cậu có thể lĩnh được
sản phẩm miễn phí và thậm chí (bạn có thể ngắt giọng một lúc ở
đây) kiếm ra tiền nữa đấy”
“Thật à?” – Fil nói – Thế tớ phải làm gì? “
“À, điều đó rất đơn giản – bạn trả lời – Cậu chỉ cần trở
thành phân phối viên”
“Hay đấy nhỉ – Fil nói – nhưng tớ nghĩ là tớ cứ mua sản
phẩm ở chỗ cậu thì tốt hơn, vì tớ không biết bán hàng”
Bạn nổi giận ; “bán hàng à? Sao cậu lại nghĩ như thế?
Chúng tôi không bab1 hàng mà chúng tôi giới thiệu hàng”
Bạn có thể nói suốt cả ngày vể việc bạn “giới thiệuA” sản
phẩm, nhưng sự thật là bạn đã bán Fil lọ vitamin với giá 40USD
và sau đó lại một lọ nữa cũng với giá 40USD. Bạn đã chứng
minh cho Fil một cách rõ ràng và htuyết phục rằng trong kinh
doanh này, cần phải bán sản phẩm . Như vậy, nếu anh ta thuộc
vào 90% những người không biết bán hàng thì kinh doanh sẽ
chẳng lọt vào mắt anh ta. Nếu bắt đầu hoạt động kinh doanh của
mình từ việc bán sản phẩm thì trước hết bạn sẽ làm cho những
phân phối viên có tiềm năng của bạn hoảng sợ, mà nhiều người
trong số họ có khi có thể đạt được thành công lớn trong kinh
doanh.
68
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 Tôi không muốn nói rằng, phương thức nói trên là không
có hiệu qủa . nhưng kinh nghiệm của tôi cho thấy rằng, một
người trung bình làm theo cách này phải sau 5-8 năm mới có thể
tăng thu nhập của mình lên tới mức đủ tiêu dùng. Những người
tuân thủ theo đúng những quy tắc như tôi đã nói sẽ có khả năng
tăng thu nhập của mình lên đến mức này trong vòng 2-4 năm.
Rất tiếc là hấu hết mọi người không đủ kiên trì và họ không có
khả năng tuân thủ các nguyên tắc như lúc đầu. Sau 5-8 năm làm
việc trong chương trình bạn sẽ phát hiện ra rằng phần lớn
những phân phối viên đặt nhiều kỳ vọng vào chương trình rốt
cuộc cũng từ bỏ nó mà trong tay vẫn chưa có thành công nào
cả.
Bạn cần phải thấy rằng, phương thức mà tôi bày cho bạn
không thể gọi là phương thức ‘công vụ” được, tôi cũng không hề
xúi bạn tuyệtn hiên không bán sản phẩm. Bạn cần phải tìm ra
một “trung điểm vàng” cả kinh doanh và bán sản phẩm lẫn cơ hội
đổi phong cách sống.
Có lẽ một vài người trong số bạn sẽ ngạc nhiên, làm sao
có thể bắt đầu kinh doanh nếu không biết so của Công ty mình là
cái gì
Rất đơn giản. Nếu bạn khéo léo dẫn dắt buổi giới thiệu thì
qua lời của bạn mọi người sẽ tự rút ra được kết luận về chất
lượng sản phẩm. Sau khi nghe bạn trình bày họ sẽ rút bỏ những
mối nghi ngờ của mình (đây là một ví dụ về tính ưu vượg của
công việc trên thị trường “nóng”). Thêm vào đó, mỗi Công ty biết
69
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
tôn trọng bản thân đều có bảo hành 100% cho chất lượng sản
phẩm . Ưng cử viên của bạn sẽ chẳng mất gì cả ,anh ta chỉ có
lợi mà thôi.
Có thể, bạn thấy lạ nhưng một trong những nguyên nhân
cơ bản tại sao mạng lưới phát triển chậm chạp là lượng thông tin
quá tải về sản phẩm . Hoặc các ứng cử viên cảm thấy chán
ngán. Trong trường hợp này phân phối viên làm không đúng.
Hoàn toàn không bắt buộc phải “nhồi nhét” vào đầu các
ứng cử viên những thông tin mới mẻ, các phương thức sử dụng
và các kết quả đạt được từ thời Mafusail.
Chẳng lẽ người bán ô tô, khi quảng cáo với bạn xem mấy
tấm gương chiếu hậu, lại phải miêu tả tỉ mỉ từng chi tiết của động
cơ hay kể toàn bộ lịch sử của ngành công nghiệp ô tô từ thời
Henri Ford sao ? Hay anh ta mời bạn đích thân chạy thử ô tô vài
vòng.
Tôi nhận thấy rằng sự dư thừa thông tin đặc biệt phổ biến
trong lĩnh vực dinh dưỡng của ngành công nghiệp. Thay vào
việc giới thiệu, các phân phối viên lại giã cho người nghe một
bài thuyết trình dài 3 tiếng hồ về dinh dưỡng. Các ứng cử viên bị
kinh ngạc bởi khối lượng thông tin quá lớn, sẽ kết luận một cách
có căn cứ rằng, họ không bao giờ có thể học thuộc được tất cảc
các dữ kiện này. Dựa trên ấn tượng ban đầu họ sẽ chẳng bao
giớ nghiêm túc đặt mình vào vai phân phối viên. Cái tốt nhất mà
bạn có thể hy vọng ở họ là họ sẽ đồng ý trở thành người tiêu
70
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
dùng. Trong trường hỡp này ý nguyện trở thành một con người
hoàn hảo và chuyên nghiệp sẽ làm cho bạn trở nên nghèo khó
và cô độc…
Mọi người thường hỏi tôi, ngày nay kinh doanh đa cấp
thường gặp phải những vấn đề gì. Theo tôi, vấn đề trầm trọng
nhất là phần lớn các Công ty MLM không nhìn thấy sự khác
nhau giữa việc bán hàng và việc sao chép. Tôi thường xuyên
phải chạm trán với vấn đề này vì tôi rất hay được mời lên phát
biểu trong những hội nghị lớn.
Người ta thường hay mời tôi phát biểu vì khối lượng hàng
bán ra bị giảm sút, mặt dù các phân phối viên đã được học hỏi ở
những người thầy về buôn bán có tên tuổi tầm cỡ thế giới. Tất
nhìên, những người thầy này đã dạy cho họ phương pháp tâm lý
tích cực, phương pháp “phản chiếu“ cũng như “nguyên tắc ba
bước”. Và thường thì các phân phối viên không có bản năng bán
hàng, không kham nổi công việc này hoặc không đáp ứng tiêu
chuẩn chuyên môn cao. Như vậy, dù muốn thế nào đi chăng nữa
thì tất cảc các phương pháp này đều không phải dành cho họ.
Tôi không muốn nói rằng, các chuyên viên bán hàng
truyền thụ không đúng nội dung cần thiết hoặc nhìn chung họ
không biết dạy. Chỉ là, những gì họ dạy chỉ áp dụng được trong
buôn bán chứ không được sao chép trong kinh doanh theo
mạng. Người ta thường mời tôi đến phát biểu trong các hội nghị
chính là vì thế.
71
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
Công thức thành công của tôi rất đơn giản : kinh
doanh tốt có nghĩa là lựa chọn các ứng cử viên đã qua vòng
phân loại và cung cấp cho họ những thông tin cần thiết theo
để họ có thể quyết định một cách đúng đắn.
Kinh doanh thực sự là kinh doanh không có gì hcung với
việc ký kết các hợp đồng, thuyết phục mọi người hoặc “bán
hàng” . Bạn phải điều khiển quá trình. Bạn cần phải cung cấp
các thông tin chính xác với khớil ượng vừa đủ để người
nghe dể hiểu. Nhưng xét cho cùng, ứng cử viên phải tự xác
định rằng, sản phẩm, dịch vụ và khả năng của Công ty có
phù hợp với anh ta hay không. Buổi giới thiệu cần phải diễn ra
trong bối cảnh đó. Đây là bước đầu tiên (nhưng là bước rất quan
trọng) trong quá trình truyền thông tin
Còn bây giờ chúng ta chuyển tới phần giới thiệu sản
phẩm trong buổi giới thiệu của bạn.
Khi nói về sản phẩm , bạn hãy giới thiệu đôi nét chung
chung về tất cả các loại sản phẩm của Công ty. Không nên đi
sâu vào cụ thể. Tôi biết có những phân phối viên tốn 45 phút cho
việc mô tả các loại sản phẩm, thành phần, nơi sản xuất, cách sử
dụng chúng, rồi sau lại ngạc nhiên là tại sao ứng cử viên lại hết
hứng thú nghe anh ta.. Bạn hãy lướt qua “dòng sản phẩm và
sau đó hãy chọn ra một hoặc hai loại mà bạn yêu thích và
giới thiệu về chung.
72
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 Đừng quên nhấn mạnh lợi ích của các ứng cử viên ở đây.
Thay vào việc bạn nói : “Sản phẩm này là độc nhất và có một
không hai” tốt hơn là bạn hãy nói : “Sản phẩm này là độc nhất,
có một không hai, vì thếk hách hàng của bạn chỉ có thể mua nó
ở chỗ bạn mà thôi. Trong những năm tới đây các bạn sẽ tạo ra
được nguồn thu nhập ổn định nhờ nó”
THÔNG TIN DÀNH RIÊNG CHO NHỮNG NGƯỜI PHÂN PHỐI
CÁC CHẤT BỔ DUNG DINH DƯỠNG
Giả sử rằng, một trong những loại sản phẩm bạn ưu thích
đã cứu bạn thoát khỏi căn bệnh “vô phương cứu chữa”. Nếu đó
là sự thật – đừng nói ra điều đó ! Tôi biết, thật khó giữ nó trong
bí mật, và có thể, bạn đang ngạc nhiên, nhưng hãy tin những lời
tôi nói !
Cá nhân tôi cho rằng, ít nhất cũng có tới 80% các căn
bệnh là những người mang bệnh phải tới khám bác sĩ hoặc na
m82 viện đều có liên quan đến thức ăn, mà chúng ta ăn
hàng ngày. Hơn 95% loại htức ăn mà ngày nay chúng ta đang
sử dụng đó là thức ăn tái chế với hàm lượng vitamin, khoáng
chất, men và chất xơ rất thấp. Tất nhiên lý tưởng phải là như sau
: đại tràng của bạn đưa thức ăn theo đường tiêu hóa, chắt lọc
các chất bổ dưỡng lại để nuôi cơ thể và đào thải ra ngoài cơ thể
các chất cặn bã còn lại. Tuy vậy, ngày nay phần lớn mọi người
lại phải chãm trán với một thực tế khác.
73
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
Tất cả những gì họ ăn đều biến thành một hỗn hợp sền
sệt bị phân hùy tạo thành khối trong ruột. Vì ở trong hệ tiêu hóa
bị bịt kín, cho nên các độc tố ngấm qua thành ruột và thấm vào
máu. Và hậu quả là sự mệt mỏi, uể oải, lãnh đạm, tự đầu độc cơ
thể và thậm chí cả bệnh ung htư nữa. Ai mà biết được, bệnh gì
nữa có thể phát sinh do ăn uống không đùng và do có độc tố
trong máu?
Nhưng chúng ta thực sự biết rằng, nhiều người làm việc
trong kinh doanh theo mạng bắt đầu sử dụng các vitamin,
khoáng chất, men và chất xơ cùng với thức ăn, những thứ đó
giúp cho họn hanh chóng tăng cường sức khỏe một cách đáng
kể, thậm chí cả những bệnh vô phương cứu chữa cũng được
chữa khỏi.
Còn bây giờ là yếu tố rất quan trọng
Bạn không được nói điều đó. Chính phủ thuê viên chức
bảo vệ xã hội khỏi bọn lừa bịp, các loại dược liệu đáng nghi ngờ
và thủ thuật y học nguy hiểm. Những viên chức này không tiếp
nhận các phép điều trị mới làm thay đổi dinh dưỡng, thậm chí cả
các loại thảo dược tự nhiên. Vì thế họ sẽ nhanh chóng đóng cửa
Công ty vì các phân phối viên của Công ty này khẳng định rằng
họ đã khỏi những căn bệnh hiểm nghèo. Nếu bạn đãn hờ phép
thần kỳ mà chữa khỏi căn bệnh dường như là vô phương cứu
chữa, thì cũng đừng nhắc gì đến điều đó trong buổi giới
thiệu của bạn. Bạn hãy để dành câu chuyện này cho buổi họp
mà không có mặt các ứng cử viên và các viên chức bảo vệ. Tốt
74
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
hơn hết là hãy kể về lợi ích mà một số khách hàng đãn hận
được.
Bước thứ năm cũng là bước cuối cùng trong buổi
giới thiệu của bạn là trình bày hệ thống hỗ trợ các phân phối
viên .
Thường thì ở đây các ứng cử viên bắt đầu lự chọn cho
mình. Bạn hạy cho họ thấy rằng, có thể tiến hành bước thứ nhất
trong kinh doanh dễ dàng như thế nào. Hãy để cho họ nghe
mạng lưới phân phối viên của họ sẽ ra đời như thế nào , hãy giải
thích hco họ, tất cả những người này sẽ giúp họ xây dựng sự
nghiệp kinh doanh ra sao. Lúc này bạn đang bán chính mình. Và
không quan trọng là Công ty của bạn đã đạt được những đỉnh
cao nào, hình dạng sản phẩm ra sao; nếu bạn không muốn biến
mình thành lợi ích cho họ thì họ sẽ chẳng thích thú gì bạn cả.
Bạn hãy nhấn mạnh sự đóng góp của bạn vào thành tích kinh
doanh của họ và hãy cho họ thấy họ có thể bắt đầu làm việc
ngay laạ« tức, không phải trì hoãn chờ đợi như thế nào.
Tôi thấy bước thứ nhất và bước thứ năm (lợi ích và cấu
trúc hỗ trợ) là hai bước quan trọng hơn cả trong quá trình gồm 5
bước này. Tôi không nghĩ rằng, thứ tự của các bươcd1 là quan
trọng nhưng tất cả các bước này đều phải có trong buổi giới
thiệu, và chỉ có bước thứ nhất phải được đặt ở vị trí đầu tiên.
Nếu bạn không bắt đầu buổi giới thiệu bằng việc nêu lên lợi
ích của các ứng cử viên, thì bạn không thể thu hút sự chú ý
của họ vào các thông tin tiếp theo.
75
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
Bạn hãy ghi nhớ tất cả các nguyên tắc này khi soạn thảo
buổi giới thiệu bình thường cho chương trình của bạn. Tin hay
không tin là tùy ở bạn , nhưng phần lớn những người tiếp nhận
chương trình của bạn đều không phải do sản phẩm của Công ty
bạn có 1 miligram thành phần nào đó nhiều hơn so với các sản
phẩm của Công ty khác hay Công ty của bạn mua sản phẩm tận
bên Nam Mỹ, mà là vì họ cần có một cuộc sống tốt đẹp hơn và
họ tin rằng, họ có thể thực hiện được mơ ước của mình trong
chương trình này nhờ có sự giúp đỡ của bạn .
Dĩ nhiên là, Công ty của bạn cần phải có triển vọng, còn
sản phẩm thì phải có chất lượng tôt. Mọi người không mua xe
Ferrari cho mình vì những chiếc than hrăng, những bánh xe răng
cưa và những vành bánh xe xuyên tâm. Họ mua chiếc xe này vì
họ muốn đi nhanh hơn và gây ấn tượng mạnh hơn. Để những
chiếc thanh răng chỉ là phụ tùng ô tô mà thôi.
Bạn đừng nghĩ rằng sản phẩm *hoặc các dịch vụ ) của
Công ty bạn không có ý nghĩa gì. Chúng vô cùng quan trọng
cho thành công lâu dài của bạn. Để thực sự thành công, sản
phẩm cần được đặt vào Trung tâm chú ý của bạn và những
người trong mạng lưới của bạn . Nhưng tầm quan trọng của
sản phẩm chỉ có thể thấy được nhờ việc sử dụng và truyền thụ
trong chcương trình đỡ đầu.
Trong quá trình giới thiệu các cơ hội gồm 5 bước này bạn
vẽ ra một bức tranh toàn cảnh và cung cấp cho ứng cử viên tất
cả những thông tin cần thiết để họ đi đến một quyết định đúng
76
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
đắn. Bạn hãy mời mọi người đến dự buổi giới thiệu “cái nhìn thứ
hai”. Một lần nữa hãy cho các ứng cử viên thấy, họ sẽ được
hưởng lợi ích gì và bạn bè sẽ có những ứng cử viên trung thành
cho mạng lưới của mình.
Còn một vấn đề nữa mà ta phải đối đầu. Phần lớn các
uu không kiếm đâu ra được 300-800USD cho bước khởi
đầu trong kinh doanh. Trong số đó có cả những người có công
ăn việc làm “tốt” và lương bổng “hậu hĩnh”. (Vì một người trung
bình bây igờ cũng lâm vào cảnh nợ nần chồng chất, anh ta chi
tiêu hết 125% tiền lương của mình, sống lay lắt từ đợt lĩnh lương
này đến đợt lĩnh lương sau). Phần lớn những người này không
muốn thừa nhận với bạn điều này (đặc biệt là những người đang
có công việc “tốt”). Bạn cần phải tự tìm hêỉu vấn đề của họ và
khai thác nó. Họ có thể mua đợt sản phẩm đầu tiên bằng thẻ tín
dụng hoặc chờ đến ngày lĩnh lương sau để bắt đầu làm việc
hoặc mua các tài liệu giảng dạy từng phần một. Nhưng bạn hãy
lắng nghe lời khuyên của tôi Đừng bao giờ đưa cho phân phối
viên) một cách miễn phí để giúp anh ta bắt d8ầu công việc kinh
doanh của mình.
Thị trường, những người không bỏ tiền đầu tư vào kinh
doanh ,sẽ không đánh giá nó và không có thái độ nghiêm túc đối
với nó. Những người bắt buộc phải giáng sức mình cho kinh
doanh và hy sinh một cái gì đó vì kinh doanh, sẽ có động lực
mạnh hơn và có thể tạo dựng sự nghiệp kinh doanh của mình.
77
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
Những buổi giới thiệu “một chọi một” đầu tiên của bạn
không nhằm thúc đẩy mọi người ký kết ngay lập tức. Trong quá
trình thu nhập kinh nghiệm của bạnc càng ngày sẽ càng có nhiều
người muốn ký hợp đồng. Thường thì buổi buổi giới thiệu đầu
tiên được tổ chức nhằm để lại ấn tượng tốt đẹp ban đầu cho ứng
cử viên và làm quen anh ta với quá trình đỡ đầu. Mục đích của
bạn ở đây là ấn định cuộc gặp mặt tiếp theo.
“Cái nhìn đầu tiên” này không cần phải sâu sắc và chiếm
nhiều thời gian. Như tôi đã nói trước, bạn cần phải loại các thông
tin về hệ thống kinh tế chậm phát triển ra khỏi buổi giới thiệu đầu
tiên. Tôi làm như thế do 3 nguyên nhân sau;
1. Ưng cử viên không cảm thấy rằng chúng ta đang phê
phán tình trạng hiện tại của nó
2. Để buổi giới thiệu thứ hai trở thành sự kiện quan trọng
hơn đối ứng cử viên
3. Điều này cho phép tiến hành buổi giới thiệu trong 1
tiếng đồng hồ, có nghĩa là phần lớn mọi người có thể dành thời
gian để đến nghe bạn giới thiệu .
Buổi giới thiệu đầu tiên có thể diễn ra ở quán cà phê bên
cạnh, ở nhà bạn hoặc ở nhà ứng cử viên. Tôi thấy nơi cuối
cùng trong ba nơi này là được hơn cả. Như thế dễ có được
những kết quả khả quan hơn. Tuy nhiên, một số người lại sợ
điều đó. Họ sợ rằng nếu như họ để bạn vào nhà thì bạn sẽ
không muốn đi cho đến khi bạn bán được cái gì đó cho họ thì
78
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
thôi. Một số người khác lại coi lởi mới đến chỗ bạn như một
miếng mồi nhử họ vào cạm bẫy. Chính vì thế mà nơi gặp gỡ an
toàn nhất là một vị trí trung gian. Muốn vậy bạn hãy chọn ra một
quán cà phw6 nào đó ở gần chỗ bạn và ấn định cuộc gặp vào
thời điểm vắng khách nhất. Trong quán cà phê bạn không nên
đặt đồ ăn. Có thể, bạn có đủ tiền để mua đồ ăn nhưng ứng cử
viên của bạn có thể lại không có, vả lại tình huống này không
thể được sao chép. Cho nên bạn hãy nói thẳng với ứng cử viên:
“Chúng ta cùng uống tách cà phê và thảo luận về công việc này
nhé”. Không những thế bạn hãy ấn định cuộc gặp mặt vào thời
điểm ít xe cộ đi lại trên đường phố, còn quán cà phê nên nằm
cách xa đường phố, còn quán cà phê nên nằm cách xa đường
lớn, để ứng cử viên không phải gặp trở ngại trên đường đến
điểm hẹn. Bạn hãy chuẩn bị tiền để thanh toán vào cuối buổi
giới thiệu và hãy tăng gấp đôi hoặc gấp ba lần số tiền phong bao
cho hầu bàn mà bạn thường cho
Khi tiến hành buổi giới thiệu tại nhà, hãy rút ngắn các
cuộc nói chuyện tự do ngoài lề và đi thẳng vào vấn đề chính là
buổi giới thiệu . Có thể, ứng cử viên đã đồng ý lắng nghe bạn và
bạn hứa sẽ không chiếm quá một giờ đồng hổ anh ta, cho nên
bạn hãy giữ lời hứa của mình. (bạn không chỉ thực hiện đúng lời
hứa của mình, mà còn có đủ thời gian để tiến hành ba bốn buổi
giới thiệu trong một ngày, điều đó rất cần thiết cho hiệu qủa công
việc trong kinh doanh )
Bạn đề nghị chủ nàh tắt đài và vi ti, rút điện thoại và ngoài
vào bàn trong phòng khách. Mục đích của bạn trong giai đoạn
79
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
này là tiến hành buổi giới thiệu đầu tiên với họ và xác định xem,
họ có phải là những ứng cử viên có tiềm năng ha y không và
họ có ước mơ hay không. Khi bạn đã xác định được điều đó, thì
hãy ấn định cuộc gặp mặt lần sau. Đó sẽ là cuộc họp tại nhà
hay cuộc họp gia đình, tức là một sự kiện có ý nghĩa hơn, là cái
nhìn thứ hai của họ vào chương trình. Bạn hãy nhớ rằng, thành
công đến không phải vào lúc bạn bán sản phẩm, mà vào lúc bạn
ấn định những cuộc gặp mặt lần sau. Bạn hãy mua cho mình
một tấm lịch và đánh dấu thời gian gặp gỡ ở chỗ đối diện với họ
tên của các ứng cử viên.
Tôi không định ép buộc mọi người, nhưng tôi đến buổi
giới thiệu chỉ với một ý nghĩ duy nhất, đó là tôi có công việc kinh
doanh mà có thể giúp tôi thực hiện những ước mơ, hy vọng và
mong muốn của mình. Tôi tự nghĩ rằng, họ sẽ nhận được những
gì họ muốn. Tôi không bị lương tâm cắn rứt dày vò, tôi cảm thấy
mình có trách nhiệm đưa họ tới bước tiếp theo. Tôi nói với họ :
“bạn birt61 không, hình thức kinh doanh này rất phù hợp với bạn
– đây là bước tiếp theo của bạn ….” Hoặc “này, Dugh, chúng ta
hãy cùng giới thiệu chương trình này cho mấy anh bạn ngạo
nghễ của anh đi. Việc đó` sẽ mang đến cho anh một cơ hội vô
giá đấy”
Tôi thực sự là không mong chờ được nghe câu trả lời dứt
khoát là “vâng” hoặc “Không” ở giai đoạn này. Tôi chỉ muốn đẩy
ứng cử viên tiến xa hơn theo “dây chuyền”. Anh ta càng tiến xa
bao nhiêu thì càng thu nhập được nhiều thông tin bấy nhiêu, và
cách đó cũng là cách để anh ta học tập. Kết cục anh ta hiểu
80
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
rằng, công việc kinh doanh có thể giải quyết được tất cả mọi vấn
đề và thực hiện những ước mơ của anh ta.
Cả khi đến buổi giới thiệu “một chọi một” đầu tiên bạn
cũng nên mặc bộ com – lê đàng hoàng. Bạn và chồng (hay vợ)
bạn phải đóng vai trò quý ông và quý bà có tên là Thành đạt.
Đặc biệt khi đến gặp gỡ với bác sĩ, luật sư, kế toán, bạn hãy ăn
mặc thật trang nghiêm. Cho dù nếu ứng cử viên mặc thường
phục hàng ngày thì bạn cũng phải mặc bộ váy đoan trang nếu
bạn là phụ nữ, hoặc chiềc áo sơ mi được là ủi cẩn thận và mang
cà vát, nếu bạn là nam giới. Bạn phải ăn mặc như đi đến dự một
bữa tiệc trang trọng. Đừng ghép mình vào khung chuẩn mực
của họ. Phong cách công vụ sẽ làm cho bạn tự tin hơn, củng cố
lòng tin của các ứng cử viên vào bạn, thuyết phục họ tin tưởng
vào thái độ nghiêm túc của bạn đối với công việc kinh doanh .
Còn bây giờ chúng ta hãy cùng thảo luận chi tiết hơn, tại
sao không nên ép buộc mọi người. Tôi không muốn bắt mọi
người mua một cài gì đó, nhưng tôi cần phải biết chắc rằng,
họ đã cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết và có thể tự lựa
chọn một cách đúng đắn. Nếu đến cuối buổi giới thiệu tôi nghe
thấy câu : “nhưng tôi không thể làm được điều đó thậm chí trong
cả một triệu năm. Tôi căm thù anh. Hãy cuốn xéo ra khỏi nhà tôi
trước khi tôi bắn chết anh”. tôi sẽ kết luận rằng, loại người này
không thể là ứng cử viên được , và tôi sẽ rút lui.
Nhưng thường thì chuyện như vậy không xảy ra. Tôi chỉ
đùa một chút thôi. Nếu nói một cách nghiêm túc thì nếu mọi
81
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
người không muốn đồng ý một tí nào hoặc họ nói rằng họ không
quan tâm đến việc này, thì dẩu sao tôi cũng sẽ cố thuyết phục
nó.
Thay vào việc hỏi tại sao họ không quan tâm (để rồi đâm
vào “lá chắn’ của họ), tôi không chú ý đến lời từ chối của họ và
nói rằng họ cần phải làm quen với một số thông ti bổ sung. Tôi
nói đại loại như thế này: “Tôi tin rằng bạn muốn biết tất cả các
chi tiết trước khi đến quyết định”. Tiếp đó, tôi trao cho họ tập
thông tin, giải htích cho họ cái gì vào cái gì va tại sao việc làm
quen với nó lại quan trọng đến thế. Nếu trong tập thông tin có
các mẫu sản phẩm thì hãy đưa cho ứng cử viên kèm theo vài lời
giải htích về ích lợi đối với anh ta. Nếu trong tập thông tin có một
cuốn cassette, hãy cho cuốn băng này vào máy nghe và cho nó
quay một vài phút để kích thích chú ý của họ.
Nếu họ đồng ý cầm tập tài liệu, thì có thể có hai “kịch bản”
Hãy ấn định thời gian sau một vài ngày khi có thể lấy lại
tài liệu và trả lời các câu hỏi của họ : “Tôi biết bạn sẽ thích sản
phẩm này. Bạn hãy ghi lại tất cả các câu hỏi mà bạn thắc mắc và
trong buổi gặp lần sau …”
Hãy dạy cho các phân phối viên của mình và mời ứng cử
viên đến buổi giới thiệu lần sau. “Bạn có thể tính là bạn chưa dự
một buổi giới thiệu nào nếu bạn chưa nhìn thấy Denis và Carol
làm việc đó như thế nào. Họ đã giúp hàng nghìn người trên cả
đất nước được thành công. Bạn nhất định phải nhìn thấy họ …”
82
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 Cho phép tôi được nhắc lại. Tôi không muốn trói tay mọi
người lại để dẫn họ đến buổi giới thiệu . Nhưng tôi thực sự muốn
họ nhìn vào kinh doanh với con mắt nghiêm túc và thành thật.
Trong một số trường hợp bạn phải bảo vệ họ khỏi những lo nghĩ
vặt vãnh của chính nó. Bạn không muốn thấy những phản ứng
tiêu cực và cơ hội bị tiêu vong từ phía họ chỉ vì 5 năm trước đã
có người chất đầy những bình lọc nước vào nhà họ, phải không,
hoặc vì đứa cháu của người thợ chuyên cắt tóc cho bằng hữu
tốt nhất của họ đã mất 150 đô la khi làm việc buôn bán bánh quy
hiệu mới vào năm 1989. Khi tôi còn chưa hiểu được là ứng cử
viên tuyệt đối từ chối nghiên cứu thông tin, tôi sẽ còn tiếp tục lôi
kéo sự quan tâm của anh ta bằng cách giao tập thông tin cho
anh ta về nhà độc, để sau hai ngày tôi có thể đến chỗ anh ta lấy
lại nó và mời anh ta đến dự cuộc họp tiếp theo.
Lưu ý ! Bạn hãy nhớ rằng, thời gian từ 18h30 đến 19h30
là hợp lý nhất cho việc đến thăm ứng cử viên để thu lại tài liệu.
Còn khoảng thời gian 20h00 – 22h00 là thời gian tối ưu để tiến
hành buổi giới thiệu.
Nếu trong đám bạn bè của bạn có những người đã dự
buổi giới thiệu thứ nhất, nhưng lại không muốn đến dự buổi thứ
hai thì bạn cứ mặc họ ở đó. Bạn hãy chờ nửa năm sau hãy liên
lạc lại với họ. Hãy nói với họ rằng : “Tôi vừam ớin hận được tiền
thù lao cho công việc kinh doanh của mình. Tôi cần biết, bạn sẽ
nghĩ thế nào, nếu tôi đề nghị bạn bỏ công việc của mình . Trong
tuần này tôi có một buổi giới thiệu rỗi rãi, còn tất cả thời gian còn
lại tôi bận khinh khủng…”
83
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
Thông tin bổ sung về buổi giới thiệu :
Như thường lệ, tôi mở đầu buổi giới thiệu bằng một thông
báo cho ứng cử viên rằng sau đây họ sẽ nghe trình bày kế
hoạch 2-4 năm về việc thiết lập sự ổn định về tài chính trong kinh
doanh , mà kế hoạch này sẽ làm cho họ thích thú, mang lại phần
thưởng cho họ và làm cho họ lớn mạnh hơn. Tôi khuyên họ, để
đạt được kết quả họ phải làm việc 7-10 giờ một tuần và phải
nghĩ ra cho mình một ước mơ
Bây giờ họ đã biết giá trị của công việc tương lai. Họ biết
họ phải dành bao nhiêu thời gian cho nó, vì thế tôi chuyển qua
mô tả một ước mơ nào đó.
Thêm một nhận xét quan trọng nữa : bạn cần phải tin vào
thành công của buổi giới thiệu trước khi bắt đầu. Điều đó có
nghĩa là, bạn phải tin vào kết quả tốt đẹp, còn thông tin mà bạn
đang chuẩn bị trính bày cần phải được biên soạn một cách
chuyên nghiệp.
Nếu bạn định sử dụng bản đồ hoặc cuốn sổ ghi chép của
mình thì hãy để chúng ngay bên cạnh. Nếu bạn định vẽ các
“vòng tròn thành công”, thì hãy chuẩn bị các dụng cụ ; giấy vẽ,
bút mực và bút mầu. Bạn hãy để tập tài liệu giao về nhà và tập
tài liệu thông tin tiếp theo ở bên cạnh mình. Có thể điều này thật
khó tin, nhưng vẫn có những người cho đến tận bây giờ vẫn
chưa mua máy ghi âm (chỉ vì họ không muốn tiêu phí tiền vào
nó). Máy cassette chạy pin dự phòng và một vài thỏi pin mới rất
84
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
cnầ thiết để bạn có thể tạm cho ứng cử viên mượn trong trường
hợp nếu tập tài liệu giao về nhà bao gồm cả băng cassette.
Bạn đừng quên phải thường xuyên nắm vững công việc
kinh doanh của mình . Thậm chí nếu bạn là thành viên mới và
người đỡ đầu của bạn tiến hành giới thiệu thay bạn, bạn hãy
lãnh trách nhiệm về việc chuẩn bị các dụng cụ và các thiết bị cần
thiết. Bạn hãy ăn mặc và cư xử theo đúng nguyên tắc đòi hỏi ở
một doanh nhân thực thụ.
Nếu bạn tổ chức nhiều buổi giới thiệu nhưng số lượng
ngm uốn ký hd8 không nhiều , thì có thể bạn đang mắc một torng
lỗi lầm sau :
1. Bạn đào tạo các phân phối viên của mình chưa đủ
tốt và vi phạm quá trình hoạt động của ‘dây chuyền” . Nếu
đúng là như vậy, bạn hãy vượt qua ngưỡng cửa của cái “tôi” của
mình và cố gắng thu xếp công việc của các phân phối viên của
bạn cho ổn thỏa
2. Bạn tiến hành các buổi giới thiệu vô tác dụng. Nếu
đúng như thế, bạn hãy đề nghị ai đó trong số những người đỡ
đầu của bạn có mặt trong buổi giới thiệu của bạn. Họ sẽ khuyên
bảo những gì bạn cần lưu ý. Sau đó hãy làm lại một lần nữa
trước gương, trước máy thu âm, trước một chiếc bàn trong quá
cà phê.
Lưu ý ! Bạn đừng sa vào tình trạng “chuẩn bị cho sự
chuẩn bị”. Một phân phối viên tiến hành nhiều buổi giới thiệu vô
85
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
ích sẽ đạt được nhiều thành công hơn là phân phối viên chỉ ngồi
ở nhà và dự định sẽ tiến hành buổi giới thiệu xuất sắc.
3. Bạn tiến hành các buổi giới thiệu sao cho đúng đối
tượng. Có thể, lời mời của bạn nghe rất bùi tai và bạn đã tổ
chức một buổi giới thiệu đẹp mắt, nhưng những người được mời
không sẵn sàng nghe bạn trình bày về việc này. Bạn đừng dừng
lại trên đường mà mời người lạ đến dự buổi giới thiệu của bạn.
Hãy bắt đầu từ các câu hỏi phân loại, đừng lãng phí thời gian
của mình chào những người bạn vô tình gặp ngoài đường.
Và rốt cục, tôi sẽ không tha thứ cho mình, nếu tôi không
nói gì về những lời từ chối. “Sản phẩm của các anh giá quá đắt!
Ngoài ra, cấu trúc dạng hình tháp là bất hợp pháp. Người tham
gia kinh doanh đầu tiên sẽ thu hết tiền vào túi mình!”
Nếu bạn chưa nghe thấy những lời tương tự một lần nào,
thì có lẽ là bạn chưa bao giờ tổ hcức một buổi giới thiệu nào cả.
Tôi cảm giác như mỗi người đều lặp lại y sì những từ đó, những
lời thoái thác là tại sao anh ta (hay cô ta) sẽ không làm việc trong
kinh doanh theo mạng. Chúng ta hãy cùng phân tích xem, cần
phải phản ứng những lời tử chối này như thế nào cho đúng. Có
thể điều này sẽ khác với những gì bạn đã quen làm. Vì lý do sau.
Tôi không định dạy bạn, làm thế nào để thu hút các ứng cử viên,
làm thế nào để thay đổi các định kiến của họ và tôi không muốn
dạy bạn các phương thức “bảo hành 100% cho sự tham gia” của
các ứng cử viên ,
86
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 Nếu bạn thử “mua” ứng cử viên vào chương trình thì bạn
đang hành động không đúng. Chúng ta lựa chọn những người
cần thiết, chứ không pà “mua” hết lần lượt tất cả mọi người. Nói
một cách khácm bạn cung cấp cho họ những thông tin cần thiết
để đi đến quyết định đúng đắn , và hãy ngắt đoạn một chút. Bạn
cần những người đã tưởng tượng ra hình ảnh. Và nếu mọi việc
diễn ra đúng như vậy thì không gì có thể cản trở được công việc
của họ torng kinh doanh theo mạng
Còn nếu không, thì chẳng có sự nịnh bợ, thuyết phục hay
cưỡng bức nào có thể cho bạn một phân phối viên mới. Hoa
may thì cũng có một ai đó sẽm ua tất cả các tư liệu làm việc cần
thiết cho phân phối viên để thoát khỏi bạn, còn sau đó sẽ vớt
chúng vào một xó xỉnh nào đó cho khuất mắt họ. Trường hợp tồi
tệ nhất là người bạn tốt hay người thân của bạn sẽ tẩy chay, xal
ánh bạn
Tóm lại, tôi mong bạn đừng trở thành nạn nhân có ý nghị
sai lầm rằng, những buổi giới thiệu đẹp mắt và tài năng hay
những lời thuyết phục của bạn sẽ giúp bạn tạo dựng được một
mạng lưới lớn – điều đó sẽ chẳng xảy ra đâu. Bạn sẽ chỉ vác váo
thân một tá các phân phối viên tầng một ăn không ngồi rồi.
Bạn càng bỏ ra nhiều nỗ lực để ký ai đó bao nhiêu thì
những nỗ lực này càng khó sao chép bấy nhiều. Tốt hơn cả
là bạn hãy chú ý nhiều hơn tới buổi giới thiệu được tổ chức đúng
bài bản với sự nhiệt tình thành thật. Bạn hãy “mở” mọi người
87
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
ra, chứ đừng “rút ruột” họ, khi đó công việc kinh doanh lợi
nhuận và đang phát triển của bạn sẽ mang lại cho bạn niềm vui
Còn bây igờ chúng ta hãy cùng quay trở lại đề tài với
những lời từ chối và không quên tất cả những điều vừa nói trên.
Bạn hãy nhớ rằng, chúng ta không bao giờ ép buộc anh cả. Mục
đích của chúng ta là xác định xem đâu là lời từ chối, đâu là lời
yêu cầu về việc cung cấp thông tin bổ sung
Nếu có ai đó nói với bạn rằng, anh ta rất yêu công việc
của mình và kiếm được nhiều tiền anh ta quá bận bịu để bằt đầu
sự nghiệp kinh doanh mới của riêng mình – có thể anh ta nói
đúng. Bạn hãy tìm hiểu xem anh ta có quan tâm đến sản phẩm
hay không và hãy để yên anh ta ở đấy. Còn nếu có ai đó đưa ra
một đống ý kiến phản đối bạn , đặc biệt là ở dạng câu hỏi – điều
đó có nghĩa là, anh ấy (cô ấy) đang rất quan tâm đến chương
trình của bạn và chỉ cần khẳng định thêm một lần nữa rằng, đó là
một quyết định đúng đắn. Những câu hỏi kiểu như “Cần có bao
nhiêu tiền để khởi nghiệp?”, “Tôi sẽ tìm ở đâu ra bằng đấy
người?”, “Hình thức kinh doanh này có hợp pháp không?” là
những minh chứng về sự quan tâm của mọi người và chúng cần
phải được xem là khả quan
Một chuyên viên kinh doanh theo mạng tên là Toni
Reghina khẳng định 90% những gì mà phân phối viên nghe thấy
là ý kiến cá nhân, và chỉ có 10% là hiện thực. Nếu bạn đã nghe
thấy một ý kiến cá nhân thì bạn đã đến lúc phải cho họ biết hiện
thực
88
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 Đừng bao giờ, đừng bao giờ tranh cãi với ứng cử
viên. Trong cuộc tranh luận sẽ không có người chiến thắng.
Nếu trong cuộc tranh luận bạn thắng cuộc, bạn sẽ mất đi
một phân phối viên. Như vậy, nếu có ai đó nói với bạn về ý
kiến của mình mà không bác bỏ ý kiến của bạn thì bạn hãy nói
một cách đích đáng cho họ biết hiện thực là như thế nào. Chúng
ta hãy cùng xem xét các ví dụ.
Nếu có ai đó nói bạn : “kinh doanh theo mạng là bất hợp
hpáp!”, bạn phải trả lời rằng “Tôi rất vui mừn là bạn đã nhắc đến
đề tài này. Lúc đầu tôi cũng đồng quan đểim với bạn, cho nên tôi
đã tự điều tra cho mình . Tôi phát hiện ra rằng, kinh doanh theo
mạng là một ngành kinh doanh có doanh thu hàng năm là 60-70
tỷ đô la, ngành kinh doanh này hợp pháp không chỉ trên toàn 50
bang ở Mỹ mà còn được luật pháp của 75 nước trên thế giới cha
6p1 nhận”
Nếu người ta nói với bạn rằng : “Sản phẩm này không có
hiệu qủa’, thì bạn hãy lịch sự cho anh ta xem những bản quyết
toán và các giấy tờ chứng minh tiếu hiệu qủa của sản phẩm. Bạn
có thể đưa ra những ví dụ từ thực tực của các nhân bạn
Như vậy, trên thực tế ban đầu chúng ta tiếp nhận những
lời phản đối thắc mắc và sau đó trả lời chúng. Đừng sợ phải
tiếpn hận lời từ chồi. Bạn hãy nói như thế này: “Tôi hiểu những
cảm nhận của bạn. Trước đây tôi cũng đã từng có những cảm
nhận như thế. Và tôi đã phát hiện ra rằng …”
89
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
Bằng cách đó bạn sẽ xác định được ứng cử viên thực sự
từ chối hay họ cần bạn cung cấp thông tin bổ sung. Hoặc có thể
có những nhân tố bên ngoài mà anh ta không nói với bạn đã tác
động lên anh ta. Mỗi lần khi ứng cử viên của bạn nói với bạn
rằng” Tôi cần phải suy nghĩ một điều” thì có thể có nghĩa là “Tôi
cần biết, trong thẻ tín dụng của tôi còn bao nhiêu tiền” hoặc “Nếu
tôi không hỏi ý kiến vợ tôi thì bà ấy sẽ giết tôi mất” Cho nên,
phương án tối ưu nhất là tiếp nhận bất kỳ lời phản đối nào và nói
cho họ biết hiện htực. Nếu ứng cử viên cần thời gian để suy nghĩ
thì hãy cho anh ta thời gian đó .
Phương thức hữu hiệu nhất để bác bỏ những lời phản
đối, dị nghị là trả lời trự tiếp những thắc mắc đó ngay trong buổi
giới thiệu trước cả khi chúng nảy sinh. Nếu có một lời dị nghị
được nhắc đi nhắc lại nhiều lần, thì hãy cho câu trả lời vào buổi
giới thiệu của mình. Ví dụ :
Một trong những thắc mắc phổ biến nhất – đó là rất
nhiều người đinh minh rằng họ không có đủ thời gian cần thiết
cho kinh doanh. Chính tôi cũng đã từng nghĩ như thế. Nhưng tất
nhiên sau đó tôi đã hêỉu ra rằng, nếu tôi không dành ra được 2
năm – thì tôi sẽ chẳng bao giờ có được một tí thời gian rỗi rãi
nào cả. Vì thế tôi nhắc đến điều bày trong buổi giới thiệu của
mình. Vào thời điểm xác định nào đó tôi luôn nói ; “Khi tôi mới
lần đầu tiên được nghe đến kinh doanh thì tôi, một anh chàng
ngu ngốc, đã nghĩ rằng, tôi không có thời gian làm việc đó. Bạn
có thể tin được không? Lúc đó tôi nghĩ rằng mình rất bận rộn. Và
tất nhiên là lúc đó tôi là một kẻ luôn thất bại bận rộn”. Bạn có trảl
90
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
ời một câu tương tự như vậy cho tất cả những thắc mắc (“Lúc
đầu oti6 cũng nghĩ là sản phẩm này đắt. Nhưng sau tính toán lại
…”)
Khi đã giải đáp tất cả những thắc mắc ngay trong buổi
giới thiệu bạn sẽ không gặp lại chúng ở quá trình tiếp theo
nữa. Điều đó cũng sẽ thúc đẩy quá trình lựa chọn ứng cử viên
và đỡ đầu họ tiến triển nhanh hơn. Tôi muốn trả lời tất cả mọi
thắc mắc, nhưngr tôi sợ là tôi làm không xuể. Vì mỗi Công ty đều
có nét đặc trưng của mình, nhưng nếu hàng tháng bạn gặp gỡ
và hỏi han, học tập những lời từ chối mà bạn thường gặp nhất.
Thế nếu ứng cử viên của bạn vẫn không muốn tham gia
vào chương trình thì? Bạn hãy cảm ơn anh ta và tiếp tục công
việc của mình. Nếu bạn đã cung cấp cho anh ta (cô ta) tất cả
các thông tin cần thiết để đi đến một quyết định và anh đã quyết
định như thế, thì hãy coi trọng và đánh giá cao sự lựa hcọn này.
Đừng cố tranh luận hoặc cưỡng ép.
Nếu áp dụng phương pháp này, bạn sẽ nhận thấy rằng,
sẽ rất ít người muốn trở thành phân phối viên. Nhưng chính số ít
này sẽ nghiêm túc làm công việc của mình và cuối cùng trong
nhóm của bạn sẽ có hàng nghìn phân phối viên.
Và điều cuối cùng. Yếu tố quan trọng nhất trong quá
trình tiến hành xây dựng sự nghiệp kinh doanh: học được
cách tổ chức buổi giới thiệu càng nhanh càng tốt. Trong
tương lai bạn sẽ không bao giờ có thể xây dựng được cho mình
91
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
một mạng lưới và được mọi người trong mạng lưới sao chép,
nếu bạn chỉ trông chờ vào các cuộc họp và vào người đỡ đầu
của bạn , người mà sẽ tiến hành buổi giới thiệu thay cho bạn.
Bạn sẽ chẳng có thời gian để đợi đến ngày người ta tổ chức
những cuộc họp lớn. Những cuộc họp này được tổ chức cách
nhau 7-14 ngày và trong khoảng thời gian đó bạn có thể mất hết
các ứng cử viên của mình. Bạn hãy tổ chức các buổi giới thiệu
trước gương, trước cái ghế hay trước một con cún, kiểu gì thì
kiểu bạn cũng nên tập xong cành nhanh càng tốt. Trong lĩnh
vực kinh doanh này người chiến thắng là người tổ chức
được nhiều buổi giới thiệu nhất.
Một buổi giới thiệu trong một tuần hoặc hai buổi torng
tháng - đó không phải là công việc mà chỉ là thú vui làm lúc
rãnh rỗi. Nếu bạn nhất định muốn thành công thì thậm chí nếu
là một người bận rộn, bạn cũng hay tổ chức 3-5 buổi giới thiệu
một tuần. Bạn đừng quên rằng trong một buổi giới thiệu bạn có
thể tổ chức trên một buổi giới thiệu ““một chọi một”. Bạn chỉ cần
nhớ rằng, một phân phối viên tổ chức nhiều buổi giới thiệu
kém hiệu qủa cũng sẽ đạt được thành công lớn hơn một
phân phối viên luôn chờ đợi khoảnh khắc hạnh phúc của
mình.
Nếu bạn lúng túng chút ít trong buổi giới thiệu, thì cũng
đừng chùn bước. Bạn hãy cố gắng tăng nhịp độ lời nói, nói cao
giọng hơn và hãy tạo ra một sự tự tin hơn cho lời nói của mình.
Nhiệm vụ số một của bạn bây giờ là xác định xem ; họ có ước
mơ hay không, hoặc thức tỉnh những ước mơ dường như đã bị
92
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
lãng quên trong họ. Họ sẽ còn được chứng kiến buổi giới thiệu
tuyệt vời trong cuộc họp tại nhà hay trong cuộc họp mở rộng của
riêng mạng lưới. Nhưng trong thời điểm này bạn cần phải
đưa họ vào công việc của “dây chuyền”
Chỉ cần bạn cho họ thấy rằng vẫn có cuộc sống tốt đẹp
hơn chờ đón họ, thì họ sẽ quên tất cả các lý lẽ thoái thác của
mình . nếu họ cần một cuộc sống tốt đẹp hơn, họ cần phải tiến
theo “dây chuyền” để thực hiện những ước mơ của mình. Nếu
bạn luôn luôn ấn định được các buổi gặp lần sau và thường
xuyên tổ chức các buổi giới thiệu , thì cuối cùng bạn sẽ giành
được thắng lợi
Và cuối cùng tôi muốn nói rằng; như các bạn đã biết, tôi
phản đối việc áp buộc mọi người. Nhưng đôi khi chính bạn lại
phải đặt dấu chấm hết. Đừng sơ phải hỏi ứng cử viên rằng anh
ta thích phương án nào hơn
Còn bây giờ chúng ta cùng xem xét đặc điểm của quá
trình tiến hành các buổi gặp gỡ tại nhà và tại khách sạn cùng với
sự khác nhau giữa chúng….
93
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
CÁC PHƯƠNG PHÁP THUYẾT PHỤC
Hãy tuởng tượng rằng bạn vừa mới thuyết phục được một
ứng cử viên rất đa nghi xem xét khả năng mà bạn đề nghị. Anh
ta xem hết cuốn băng video 15 phút và muốn biết thêm thông tin.
Anh ta gặp gỡ với người đỡ đầu của bạn nhưng vẫn chưa hoàn
toàn tin tưởng. Bạn mời anh ta tới một buổi gặp gỡ trực tiếp
nhưng anh ta lại bận. Phài làm gì dây?
Trước đâycâu trả lời là.. không làm gì cả ngoại trừ việc
cung cấp chpo anh một chồng sách vở và các bản photocopy
các tài liệu khác nhau mà anh ta sẽ không bao giờ đọc. Không gì
cả, ngoại trừ làm khổ anh ta qua điện thoại, và anh ta sẽ không
trả lời dứt khoát với bạn, làm cho bạn chán nản và từ bỏ anh ta.
Hoặc là rút lui và duy trì mối quan hệ bạn bè với anh ta trong
nhiều tuần, nhiều tháng, thụ động chờ đợi thời cơ đề thuyết phục
ah ta một lần nữa. Tuy nhiên ngày nay đã có những phương án
khác.
HỆ THỐNG THUYẾT PHỤC CỦA LÀN SÓNG THỨ BA.
Các nhà phân phối của làn song thứ ba đã lĩnh hội được
rất nhiều phương án mới giúp tăng cường sức mạnh thuyết phục
trong những thời điểm gay cấn nhất của quá trình bán hàng.
Nằm trong số các phương pháp này có các quy trình công nghệ
rất mới mẻ, tiên tiến – các cuộc gặp gỡ qua hệ thống vô tuyến vệ
tinh và các cuộc hội thảo vô tuyến. Tất cả các phương pháp này
điều liên hệ với nhau theo một nguyên tắc duy nhất – chúng tạo
94
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
điều kiện cho bạn đào tạo người khác bán hàng thay bạn. Bí
quyết ở đây bao giờ cũng là niềm tin đối với hệ thống, và đừng
bao giờ cố gắng một lần nữa phát sinh ra xe đạp.
CAN THIỆP CỦA KỸ THẬUT ĐIỆN TỬ
Có lẽ vì dụ tiê biểu nhất về sự thuyết phục mang phong
cach Làn sóng thứ ba đó là Hội thảo vô tuyến. Không đòi hỏi bất
cứ một nỗ lực nào từ phía bạn, song lại là một phương tiện hết
sức hiệi quả đề thúc đẩy những cử viên cứng đầu nhất đi đến
quyết định.
Chẳng hạn, trong tình huống miêu tả dưới đây bạn có thể
chỉ cần yêu cầu con người cứng đầu nay quay số điện thoại vào
một thời điểm nào đó và lắng nghe. Công ty của bạn sẽ làm tất
cả các việc còn lại.
“ Anh chỉ cần lắng nghe 25 phút, - bạn nói với anh ta –
Nếu anh cảm thấy không hấp dẫn, anh có thể thoải mái bỏ ống
nghe xuống”.
Đây là phương pháp bán hàng với áp lực rất thấp. Ưng
cử viên của bạn quay số và lắng nghe giọng nói của một diễn giả
chuyên nghiệp chào hỏi “ khách” và không bào có bao nhiêu
người đang lắng nghe cùng với anh ta – cò con số có thể giao
động từ vài trăm đến vài nghìn người.
Đôi lúc thính giả là nhừng người ở trên khắp thế giới
thành phần của thính giả sẽ gây ấn tuợng rất mạnh cho ứng cử
95
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
viên của bạn. Sau đó việc giới thiệu bắt đầu. Diễn giả giới thiệu
tiến hành các cuộc phỏng vấn một số nhân vật nổi tiếng của
công ty – từ người sáng lập – chủ tịch cho đến những thủ lĩnh
xuất sắc nhất- nhà phân phối thành công nhất với câu chuyện về
“ Lọ Lem” của mình.
Cùng với tất cả sự hoàn hảo và hấp dẫn của “ talk- show”
kiểu Hollywood cuộc hội thảo vô tuyến đang bán sản phẩm, bán
công ty và bán chính ngành công nghiệp kinh doanh thoe mạng.
Sau 35 phút kể từ khi xem cuộc hội thảo vô tuyến ứng cử viên
của bạn có thể chưa hòan toàn “mua” cơ hội của bạn. Hưng giờ
đây anh ta đã biết rằng đây là cái gì đó thật là lớn lao.
CUỘC GẶP GỠ TUYỂN CHỌN
Khi Crby và Syntia Rait tổ chức cuộc gặp gỡ đầu tiên thì
chính họ cùng vừa mới làm việc cho công ty Reliv được hai tuần
lễ.
“ Chúng tôi không biết gì cả, - Syntia thừa nhận, - chúng
tôi có 5 ứng cử viên trong phòng khách của mình, vậy mà chúng
tôi thậm chí không có khía niệm là cần phải nói gì với họ”.
Tuy nhiên vợ chồng Rait không cần phải nói gì cả. Họ tổ
chức một cuộc gặp gỡ để tuyển chọn. Đến thời gian đã định họ
gọi điện cho người đỡ đầu của mình là Tom Pinnoc hiện đang ở
cách xa đó hàng trăm dặm, tại thành phố Orlando người đỡ đầu
của họ nói trong vòng 30 phút, 3 trong 5 ứng cử viên ký hợp
96
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
đồng tham gia ngay tại chỗ. “ Trong vòng 30 ngày đầu tiên các
cuộc gặp đều diễn ra như vậy”. – Syntia nhớ lại.
Vợ chồng Rait phát hện ra rằng các cuộc gặp tuyển chọn
tạo ra một cảm giác huyền bí về người đỡ đầu điều này giúp đỡ
rất nhiều cho các nỗ lực kinh doanh của họ.
“ Điều này quả thật tạo ra điều gì đó hơn huyền bí, - Cirby
nói – Bởi vì mọi người không thể nhìn thấy người nói chuyện và
điều này làm cho họ rất tò mò.
Cuối cùng thì Pinnoc cũng đến để tiến hành cuộc gặp gỡ
trực tiếp với họ và anh được nghe một cách hết sức chú ý.
“ Mọi người rất nóng lòng để được gặp anh ta, - Syntia
nói. Tối hôm đó chúng tôi đã có một cuộc gặp với 30 người”.
HÃY SỬ DỤNG TÀI NGHỆ CỦA CÁC CHUYÊN GIA
KHÁC.
Các cựu chiến binh MLM phải là những bậc thầy tài nghệ
về bán khả năng ( cơ hội). Còn bây giờ các nhà phân phối của
Làn sóng thứ ba đang sử dụng “ Tài nghệ của các chuyên gia
khác”.
Bất cứ một nhà phân phối nào có trong tay 500 USD và
20 phút thời gian rỗi có thể mua một bộ anten vệ tinh và biến
ngôi nhà của mình thành phòng hội thảo mini. Các ứng viên của
bạn có thể vừa uống bia, ăn bánh pizza trong phòng khách của
97
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
bạn vừa xem buổi giới thiệu truyền hình trực tiếp qua vệ tinh –
bạn không cần bất cứ một kỹ năng đào tạo hay buôn bán nào
cũng đuợc việc này!
“ Chúng tôi thực hiện buổi phát thanh trực tiếp của một
cuộc hội thảo khu vực rất lớn ở Dallas – Cirby Rait, nhà phâ phối
của công ty Reliv nói. Hàng nghìn người khắp cả nước lắng
nghe nó ở trong các phòng khách, phòng hội thảo ở các khách
sạn – bất cứ ở đâu có thể. Họ nghe bài phát biểu của chủ tịch
công ty, nhà xuất bản sản phẩm và của rất nhiều nhà phân phối.
Thái độ của mọi người đối với buổi phát rất tốt”.
Cuộc hội thảo vệ tinh và các cuộc hội thảo chọn lựa tiếp
theêm lòng nhiệt tình nghề nghiệp vào quá trình bán hàng, cho
phép các nhà phân phối của bạn tin rằng, ngoài anh ta ra còn
hàng nghìn người tham gai vào công việc này. Bài giới thiệu
được hoàn tiện đến từng chi tiết nhỏ nhất. Nó được các chuyên
gia đẳng cấp cao tiến hành. Bạn hoàn toàn tin cậy tài nghệ của
người khác. Sau buổi phát kết thúc bạn hoàn tòan tự do và có
thể vui chơi giải trí với những người khách của mình như một
người bạn tốt.
“NHÂN TỐ “ COMNDOS”
Trong các cuộc chiến tranh ngày nay người ta sử dụng
bom thông minh và tên lửa tự dẫn đường “ Tomahawk”. Song
các lực lượng đặc biệt “ commandos” vẫn sử dụng nghệ thuật
đáng giáp lá cà. Quả thật, việc đào tạo các lực lượng này sử
98
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
dụng nắm đấm, cú đá và con dao đang được hết sức tăng
cường hơn bao giờ hết.
Vấn đề ở chỗ là bình sĩ ngày nay cần phải trở nên nguy
hiểm đối với bất cứ một kẻ thù nào kể kẻ thù không vũ khí cũng
như các kẻ thù được trang bị cực kỳ hiện đại từ thiết bị nhìn ban
đên cho đến các dàn tên lửa xách tay “Stinger”.
Các nhà phân phối ngày nay cũng hoàn toàn như vậy – “
commandos” của Làn sóng thứ ba cũng phải hoàn thiện học
thuyết “ bán hàng giáp là cà”
Không cò bất kỳ một công nghệ nào thế giới có thể giúp
bạn, nếu như bỗng nhiên TV hỏng, đầu video không làm việc
hay là cộuc hội thảo vô tuyến bị gián đoạn – bạn sẽ như một
thằng ngốc ngồi ngắm ứng cử viên của mình và cố tìm những lời
lẽ thích hợp.
BÁN HÀNG TRỰC TIẾP
Bán hàng trực tiếp trước mắt vẫn là giai đọan duy nhất và
có ảnh hưởng cực kỳ quan trọng của quá trình thuyết phục. Chỉ
bằng cách gặp gỡ trực tiếp thì các ứng cử viên của bạn mới có
điều kiện để bày tỏ các ý kiến phản bác của mình và lắng nghe
các câu hỏi hết sức khác nhau.
Trong thời kỳ bạn mới bắt đầu kinh doanh đỡ đầu của bạn
sẽ quan tâm đến giai đọan này thay bạn thông qua các gặp gỡ
ba bên hoặc là các cuộc nói chuyệ qua điện thoại ba kênh.
99
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
Song sớm hay muộn, đế một lúc nào đó người đỡ đầu
cũng không nâng đỡ bạn nữa. Bạn phải tự mình tiến hành tất cả
các bài giới thiệu của mình và tiền hành đào tạo các nhà phân
phối khác trong mạng lưới của bạn làm việc này. Các phương
pháp làm việc tốt nhất với các nhà phâ phối trong giai đọan đầu
bao giờ cũng là các phương pháp của người đỡ đầu của bạn.
Tuy nhiên khi bạn lãnh hội được những điều cơ bản, bạn sẽ
muốn mở rộngvốn hiểu biết của mình bằng vô số các phuơng
pháp thuyết phục hiện hành, đã được thử thách và tôi luyện.
SÁU BƯỚC TIẾP CẬN QUÁ TRÌNH THUYẾT PHỤC
Thuyết phục của làn sóng thứ ba là quá trình bán hàng
với áp lực thấp. Mục đích không phải là ở chỗ là ghi tên hà với
áp lực thấp. Mục đích không phải là ở chỗ là ghi tê người phân
phối vào mạng luới mà đưa ra cho anh ta sự lựa chọn và các
khả năng ( cơ hội). Mục đích của bạn là thuyết phục mọi người
tin rằng lối sống của bạn là doanh nghiệp của bạn đơn giản hơn
nhiều.;, vui vẻ hơn nhiều và đem đến nhiều lợi nhuận hơn nhiều
so với doanh nghiệp kinh doanh của họ.
Dưới đây giới thiệu với bạn sáu bước tiếp cận với quá
trình thuyết phục, tổng hợp những suy nghĩ xuất sắc nhất của
các thủ lĩnh và các nhà huần luyện MLM.
BƯỚC 1 : HÃY THIẾT LẬP MỐI QUAN HỆ:
Không cần phải đọc Dale Carnegy để đọc cách xây dựng
mối quan hệ với mọi người. Tất cả những gì bạn phải làm là thể
100
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
hiện sự quan tâm chân thành đối với họ. Nhà huấn luyện MLM
hàng đầu Jonh Kalench đề cử phương pháp mang tên “ Anh(
chị) có đuợc khỏe không?” Trong cuộc gặp gỡ với những cử
viên của bạn, nbạn hãy hỏi: “ Anh (chị) có đuợc khỏe không?”.
Họ sẽ xua đuổi bạn bằng cách trả lời “ Cảm ơ anh tôi vẫn khỏe”.
Song ngay lúc đó bạn tiến thêm một chút nữa, lại hỏi một
cách khẩn khỏan hơn: “ Ồ không, quả thật công việc của anh
(chị) như thế nào ?”
Hãy chăm chú và kiên trì lắng nghe người đối thoại, khi
người rta đối thoại, ngừng nói hay khuyến khích anh ta bằng các
câu nói, chẳng hạn như : “ Anh ( chị) hãy kể cụ thể hơ về điều
này!. Khi người đối thoại của bạn đã nói hết, anh ta sẽ có cảm
giác rằng anh ta vừamới tìm thấy một người bạn thân tình. Và
bạn chỉ mất vài phút để làm được điều đó”.
BƯỚC 2: HÃY ÁP DỤNG PHƯƠNG PHÁP ABC
Đã bao giờ bạn cố rót cafê nóng vào một chiếc phích
đang đựng kín chưa ? . – Leonard Clements, chủ nhiệm tồ
Market Wave hỏi. – Liệu bạn có thể cho băng vào đầu video nếu
như trong đó đã có một chiếc băng khác rồi không? Tất nhiên là
không thể. Đáng tiếc là phần lớn các nhà phâ phối mới vào việc
đang cố gắng lôi kéo các đồng nghiệp của mình tham gia MLM
theo cách đó”.
101
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
Theo Clements, phần lớn các nhà phân phối MLM đang cố
nhồi nhét kinh doanh theo mạng cho người khác mà không
chuẩn bị cho mọi người về điều này. Clements đã sọan thảo một
phương pháp mà ông gọi là “ Phương pháp ABC”. Đối với câu
hỏi: “ Đã bao giờ bạn nghỉ đến việc lập một doanh nghiệp của
riêng mình chưa ?. gần 85% người đuợc hỏi và trả lời “ Rồi”, -
Clements nói. – Câu hỏi tiếp theo là . “ tại sao bạn không làm
việc đó?.
Hầu hết các trường hợp người được hỏi liệt kê các nguyên
nhân sau:
1. Cần quá nhiều tiền
2. Cần quá nhiều thời gian
3. Đó là một việc hết sức mạo hiểm
4. Không biết phải làm việc đó như thế nào?
“ Vẻ đẹp của kinh doanh theo mạng chính là ở chỗ ngay lập
tức nó gặt bỏ được những nỗi băng khoăn này”, Clements nói.
Để minh họa cho điều này, Clements khuyên bạn nên hỏi
ứng cử viên của mình liệu anh ta có thể bắt tay vào một doanh
nghiệp:
102
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 Chỉ cần số vốn ban đầi 500USD và có thể đem lại các
khỏan thu nhập cao hơn các cán bộ công ty Fortune 500 Không
cần nhiều tiền.
Cho phép anh tá tiếp tục tiến hành công việc cũ của mình
khi mà thu nhập từ doanh nghiệp này của anh ta chưa đủ hay
mới chỉ là tương đuơng thu nhập hiện có Không cần mạo hiểm.
Gắn liền với một công ty khác – công ty này tiến hành soạn
thảo các bản kê khai, tiến hành giao hàng, lo liệu các khỏan thuế
má và các vần đế luất pháp v.v…Công ty này thực hiện tất cả
các dịch vụ này hàng tháng với 20USD mỗi năm (Không cần các
kiế thức đặc biệt).
Cung cấp các nhà tư vần và các nhân viên đào tạo miễn
phí với lượng thời gian không hạn chế.
Bạn thông báo với anh ta rằng kinh doanh theo mạng đảm
bảo cho bất cứ người nào tất cả những điều vừa nêu. Bây giờ
bạn đã hoàn thàn bước A của quá trình ABC sau khi cho ứng cử
viên biết rằng kinh doanh theo mạng đơn giản hơn những ngành
kinh doanh theo mạng đơn giản hơn những ngành kinh doanh
phổ biến khác.
Bước B: tăng cường hơn. Bây giờ bạn phải thuyết phục
ứng cử viên của bạn tin rằng kinh doanh theo mạng là một hình
thức kinh doanh chính thống và hoàn toàn hợp pháp. Nhiều nhà
phân phối phạm phải sai lầm ở điểm này khi có bảo vệ ngành
công nghiệp của mình một các rất kỳ quặc. Hoặc là ra sức buộc
103
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
tội các phương tiện thông tin đại chúng đã phản ánh một cách
hoàn toàn sai trái thích hợp phap của họat động công ty MLM.
Đây là hành động tự hại mình.
Ưng cử viên của bạn không muốn gặp rắc rối với lậut pháp
và nếu như anh ta cảm thấy rằng đây là một sự tuyên truyền thì
anh ta sẽ mất hứng thú đối với bạn. Trong đa số các trường hợp
khi người ta hỏi bạn. “ Đây có phải là kim tự tháp bất hợp pháp
không? Đằng sau câu hỏi này chi là điều duy nhất người đó thực
sự muốn chứng thực rằng hình thức kinh doanh mà bạn giời
thiệu với anh ta là hoàn toàn hợp pháp.
Có thể bảo đảm sự tin tưởng này một cách nhanh nhất và
tốt nhất bằng những phương pháp sau đây:
1. Khẳng định rằng truớc đây người ta đã quá lạm dụng
kinh doanh theo mạng cũng như người ta từng lạm
dụng ngành thương nghiệp bất động sản và họat động
đầu cơ chứng khoán.
2. Khẳng định rằng kinh doanh theo
mạng tồn tại đã hơn 50 năm, đã trải qua 3 giai
đoạn phát triển và hình thức kinh doanh này
đang được các công ty nổi tiếng thế giới sử dụng
như cocacola, Gillette và MCI…
Bước C – đơn giản nhất. Trong khi bán các sản
phẩm hãy sử dụng phương pháp mà người đã đỡ dạy
bạn.
104
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 BƯỚC 3: ĐÁP LẠI SỰ PHẢN BAC.
Nếu ứng cử viên của bạn đưa ra các câu hỏi hay
bày tỏ sự phản đối khi bạn đang tiên hành phương pháp
ABC, bạn nhất thiết phải đề nghị anh ta đợi đến hết thời
gian của buổi gặp gỡ.
Đến lúc đó anh ta sẽ nhận được các câu trả lời chi
tiết đối với những câu hỏi mà anh ta quan tâm.
Phương pháp ABC đựoc xây dựng để được tự
động trả lời các ý kiến thắc mắc, phản đối chung nhất.
Tuy nhiên ứng cử viên của bạn có thể vẫn còn giữa lại
một số câu hỏi đến cuối buổi. Bây giờ là lúc để bạn thực
hiện lời hứa lúc nãy của mình. Kalench để cử phương
pháp 6 bước để đáp lại bất cứ một sự thắc mắc, phản đối
nào. Theo Kalench, bước đầu tiên trong quá trình thảo
luận các ý kiến phản đối, bạn hãy lắng nghe từ đầu đến
cuối. Đừng ngắt lời ứng cử viên của bạn. Đừng cho rằng
bạn đã biết nhưng gì anh ta sắp nói ra khi anh ta chưa nói
xong.
Thứ hai, hãy biến mỗi ý kiến phản bác thành một
câu hỏi. Theo Kalench, đa số các ý kiến phản bác đều là
thủ thuật trì hoãn thời gian để người đối thọai của bạn có
thời gian đi đến quyết định hoặc là các câu hỏi giả vờ.
Trong nhiều trường hợp ứng cử viên của bạn có thể đưa
ra các câu hỏi mà bạn cảm thây rằng bạn đã đưa ra các
105
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
câu trả lời cho anh ta trong lúc bạn giới thiệu theo phương
pháp ABC. Đừng bực mình. Đừng nói “Như tôi đã giải
thích với anh rằng…” Điều này sẽ chỉ làm cho ngừơi đối
thoại của bạn phật lòng.
Chẳng hạn, nếu như ứng cử viên của bạn nói:
“Những gì anh nói giống như một trong các ý kiến liên
quan đến các công ty kim tự tháp mà tôi từng nghe”, ngay
lúc đó bạn đặt câu hỏi của mình: “Thật thế sao” và tất
nhiên bạn bắt đều hiểu rằng ứng cử viên của bạn thực
chất đang hỏi liệu doanh nghiệp mà bạn giới thiệu có hợp
pháp không.
Đây là một câu hỏi rất quan trong và chính đáng. Cứ
tạm giả sử rằng ứng cử viên của bạn nói: “nhưng tôi
không có đủ thời gian để làm công việc này”. Hãy đưa ra
câu hỏi: “Thật thế sao?” và bạn sẽ thấy rất rã rằng ứng cử
viên của bạn muốn biết rằng liệu anh ta có thể tham gia
công việc này không, nếu bản thân có sự hạn chế về thời
gian.
Bây giờ khi bạn đã hiểu hết tính chất của các ý kiến
phản bác của người đối thoại với bạn, hãy khẳng định
rằng anh ta đưa ra những vấn đề thắc mắc hết sức chính
đáng. Và câu hỏi thích hợp nhất trong trường hợp nhày
là: “Tôi hiểu anh”. Sau đó hãy im lặng. Trong bất cứa mọi
trường hợp sử dụng từ “nhưng”. Nếu như bạn nói: “Tôi
106
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 hiểu anh, nhưng…”, thì đây cũng là câu nói “Tôi không
hiểu anh”.
Bây giờ hãy đáp lại những lời phản bác. Kalench
cảnh báo rằng không nên xoa dịu sự phản bác của ứng
cử viên. Trong đa số trường hợp người đối thoại với bạn
cũng đã được biết về các dẫn chứng, bởi vì anh ta đã
được nghe trong bài giới thiệu ABC của bạn. Điều mà anh
ta thực sự mong muốn đó là sự cam kết và ủng hộ. Theo
Kalench, cách làm đáng tin cậy nhất đó là kể cho anh ta
nghe về một câu chuyện của bạn hay là của người đồng
nghiệp của bạn.
Chẳng hạn, nếu ứng cử viên của bạn nói: “Tôi nghĩ
rằng tôi không có năng khiếu buôn bán”. Hãy kể cho anh
ta rằng khi làn đầu tiên đặt chân vào ngành kinh doanh
theo mạng bạn đã từng nghĩ y như thế. Hãy gắn kết câu
chuyện này với một biến cố thú vị nào đó trong công
việckinh doanh của bạn, xảy ra do sựchưa thành thạo
công việc của mình. Sau đó hãy kể rằng nhờ sợ giúp đỡ
của hệ thống bán hàng của công ty thuộc làn sóng thứ ba,
bạn đã vượt lên chính mình và đạt được thành công.
Khi miêu tả sự chưa thành thạo và sự dễ bị thương
tổn trước kia của mình chính là lúc bạn thiết lập mối quan
hệ với ứng cử viên của bạn. Và câu chuyện của bạn
chính là sự cam đoan mà anh ta đang cần.
107
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
Để khẳng định rằng câu chuyện của bạn đã gây một ấn
tượng rất tốt, hãy hỏi người đối thoại với bạn: “Bạn có hiểu rằng
điều đó là hoàn toàn khôngn phức tạp không? Những chuyện
như vậy, cũng có thể từng xảy ra với bạn, có đúng thế không?
Bây giờ bạn nghĩ gì?”
Bước cuối cùng trong phương pháp đáp lại sự phản bác là
phải đưa ra cho ứng cử viên của bạn các phương án lựa chọn.
Nếu anh ta vẫn chưa hết nghi ngờ, bạn có thể giảm bớt áp lực
bằng cách đưa cho anh ta sự lựa chọn. Giả sử anh ta lấy lý do là
không có đủ thời gian. Hãy nói với anh ta: “Tại sao bạn không sử
dụng sản phẩm một vài tuần và để xem kết quả của nó?”
Dù sự phản bác của anh ta cói thế nào đi chăng nữa thì
bạn bao giờ cũng có thể đua ra giải pháp có tính chất thỏa hiệp.
BƯỚC 4: CHIẾN THUẬT CÂY GẬY VÀ CỦ CÀ RỐT
Các nhà tâm lý học đi đến kết luận rằng cảm giác sợ hãi
trước sự đau đớn có hiệu quả hơn sự đứng trước niềm vui. Tuy
nhiên động cơ thúc đẩy hữu hiệu nhất là kết hợp sự đau đớn và
niềm vui mừng.
Một trong những phương pháp đáng tin cậy nhất buộc ứng
cử viên của bạn suy nghĩ là làm cho anh ta tin rằng anh ta sẽ hối
tiếc suốt đời về cái điều rằng hôm nay anh ta đã không tham gia
vào kinh doanh theo mạng.
108
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 Ngay lúc đó bạn có thể giảm bớt sự đe dọa bắng cách
chứng minh những lợi ích sau này của kinh doanh theo mạng.
Đây là cách bán hàng rất chặt chẽ. Nếu ứng cử viên của
bạn chưa được thuyết phục bởi phương pháp ABC có nghĩ là đã
đến lúc đưa trọng pháo vào sử dụng.
LIỆU BẠN CÓ THỂ XIN THÔI VIỆC TRƯỚC KHI BẠN
QUA ĐỜI KHÔNG?
Thỉnh thoảng Jarnell sử dụng cảm giác sợ hãi như một tác
nhân kích thích để lôi kéo các nhà phân phối mới vào mạng lưới
của mình. Phương pháp này đặc biệt hiểu quả vào thời buổi khó
khăn như bây giờ, khi mà rất nhiều người đang chịu cảnh thất
nghiệp.
Phương pháp của Jarnell nằm trong câu hỏi: “Liệu bạn có
thể thôi việc trước khi bạn qua đời không?” Phần lớn mọi người
sẽ cau mày nhìn bạn một cách rất phân vân. Đây chính là câu trả
lời đúng. Bây giờ một lần nữa xây dựng câu hỏi theo cách khác:
“Liệu với khoản thu nhập hiện tại bạn có thể tích trữ cho mình
một số tiền đủ để cho phép mình thôi việc trước khi bạn đến tuổi
nghỉ hưu hay không? Hay là bạn sẽ tiếp tục làm việc cho đến hết
đời?”
Bây giờ bạn đã thu út được sự chú ý của họ. Hãy chỉ ra
rằng với tốc độ lạm phát 3% như hiện nay thì một người 35 tuổi
kiếm được 60.000 đô la mỗi năm sẽ không thể xin thôi việc mà
vẫn giữ nguyên mức sống nhu vậy. “Nếu bạn muốn nhận được
109
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
một khỏan thunhập hằng năm bằng 5% số tiền của mình. =
Jarnell nói, - thì bạn sẽ phải gửi vào Ngân hàng một số tiền là
3.00.000 đôla”. Để tích trữ đủ số lượng này và đảm bảo mức
sống của mình sau khi nghỉ hưu, một người 35 tuổi sẽ phải gửi
vào ngân hàng khỏang 43.915 đô la một năm. Tuy nhiên nếu
như anh ta chỉ kiếm được 60.000 đôla mỗi năm thì hiển nhiên là
đều nay không thể thực hiện được. Để làm được điềunày thi anh
ta nhấ`tôi thiết phải kiếm được 1000.000 đôla mỗi năm. Bây giờ
hãy đặt ra một câu hỏi quan trọng nữa. “Làm thế nào để bạn có
thể kiếm được 100.000 đôla mỗi năm liên tục trong vòng 30 năm
sau:” Đa số các trường hợp người đối thọai với bạn sẽ bắt đầu
suy nghĩ một cách nghiêm túc. Đầu tư vào chứng khoán, bất
động sản hay các phương pháp khác để làm giàu ssau một đêm
đã đi vào quá khứ từ lâu. Đối với đa số mọi người ngày nay con
đường thiết thực duy nhât để đứng dậy, trên đôi chân của mình
là kinh doanh theo mạng.
SỰ TÁC ĐỘNG MANG TÍNH HỆ THỐNG
Đã đủ về sự đau đớn. Bây giờ đã đến lúc sử dụng niềm vui
mừng. Kinh nghiệm cho thấy rằng một điầu mà ứng cử viên của
bạn muốn nghe hơn hết đó là – đây là công việc kinh doanh
hoàn toàn đơn giản.
Không cần cường điệu, bạn có thể khẳng định với anh ta
răng kinh doanh theo mạng đơn giản hơn rất nhiểu so với bất kỳ
một ngành kinh doanh truyền thống nào.
110
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 Song trước ứng cử viên, bạn đừng bao giờ hạ thấp sự khó
khắn trong công việc kinh doanh của mình. Điều này sẽ quay trở
lại hại bạn sau này, bởi vì những nhà phân phối khi tức giận sẽ
buộc tội bạn đã làm hại họ vì bãn đã đưa ra những thông tin
không đúng đắn. Bao giờ bạn cũng phải thông báo cho anh ta
một cách chính xác cần phải có bao nhiêu tiền, cần phải làm việc
bao lâu trước khi họ có thể cò được các kết quả.
Tuy nhiên, có những khí cạnh trong doanh nghiệp của bạn
giúp nhanh chóng đạt được thành công so với các công việc
kinh doanh truyền thông. Hãy nêu bật những khía cạnh này. Hãy
thông báo cho các ứng cử viên của bạn biết về sức mạnh của
làn sóng thứ ba: Về các chương trtình đào tạo của cônng ty bạn,
về các cuốn sách, băng video, băng cassett, về các cuộc hội
thảo đào tạo tại các địa phương mà các nhà phân phối của bạn
sinh sống.
Bước 5: Hãy giảm bớt áp lực
Khi tiến hành bài giới thiệu của mình bạn nhất thiết phải
duy trì sự cân bằng mong manh giữa áp lực và sự giải phóng ap
lực và thường xuyên nhắc nhở ứng cử viên của bạn rằng anh ta
bao giờ cũng có sự lựa chọn.
Bạn hãy luôn nhớ rằng đây là phương pháp bán hàng với
áp lực thấp. Hãy thể hiện trong từng câu, từng lời nói của mình
các ý để mnhằm làm cho các ứng cử viên của bạn yên tâm như
“bảo đảm hoàn lại tiền vốn ban đầu” và “hoàn toàn không có bất
111
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
kỳ ràng buộc nào”. Bất kỳ khi nào bạn cảm thấy rằng ứng cử
viên của bạn phản ứng một cách tiêu cực trước áp lực, hãy nhắc
nhở anh ta rằng còn có những phương pháp khác đòi hỏi ít tiền
và ít nổ lực hơn phương pháp làm việc kín tuần, chẳng hạn như
làm việc không liên tục (có thời gian rỗi). Háy ký anh ta như là
khách hàng mua sĩ của bạn. Hoặc là bán càng nhiều sản phẩm
càng tốt cho nhu cầu sử dụng của cá nhân anh ta. Và hãy nhắc
anh ta rằng công ty luôn đảm bảo về ch6t1 lượng sản phẩm của
mình (tất cả các công ty uy tín đều làm như vậy).
Bước 6: hãy sử dụng sức mạnh tổng hợp
Có lẽ vũ khí công hiệu nhất trong kho tàng thuyết phục của
làn sóng thứ ba đó là sức mạnh tổng hợp. Đó là khi nhiều thành
phần hay nhiều người làm việc cùng nhau để tạo nên một sức
mạnh tổng hợp rất lớn. Trong kinh doanh theo mạng thành phần
đó là từng cá nhân riêng lẻ. Họ hoạt động cùng nhau và tạo ra
sự ảnh hưởng tăng cường lẫn nhau.
Các cuộc hội thảo vệ tinh và hội thảo vô tuyến đều góp
phần vào sức mạnh tổng hợp. Sức mạnh thuyết phục của chúng
xuất phát từ sự hiện diện không thể nhìn thấy được của một
lượng rất lớn khán thính giả. Ứng cử viên của bạn không thể
nhìn thấy số khán thính giả này song anh ta biết rằng số khán
thính giả này có tham gia. Nhưng sức mạnh tổng hợp lớn nhật
tuy thế lại xuất phát từ một phương pháp hết sức truyền thống
của ngành kinh doanh mạng – các cuộc gặp gỡ trực tiếp.
112
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 Dù là gặp gỡ ở nhà với một tá khách mời hay là một cuộc
mit tinh quần chúng với hàng nghìn người tham dự, các cuộc
gặp gỡ trực tiếp bao giờ cũng là một trong những công cụ thuyết
phục hiệu quả nhất của MLM. Eu bạn muốn trở thành thủ lĩnh
lớn bạn nhất thiết phải là một chuyên gia về tổ chức các cuộc
gặp gỡ trực tiệp và các cuôc mit tinh.
CÁC CUỘC GẶP Ở NHÀ
Ở các cuộc mit tinh cổ điển của MLM thường được tổ chức
ở phòng hội họp của khách sạn với hàng trăm người tham dự.
Các hoạt động như vậy rất tốn kém và không phải ai cũng đủ
sức làm việc đó. Trước mắt, khi mạng lưới của bạn chưa phát
triển đủ mạnh, hãy để các hoạt động như vậy cho mạng lưới
tầng trên của bạn. Họ có tiền, có kinh nghiệm để tổ chức các
buổi giới thiệu lớn như vậy. Các nhà hoạt đông theo mạng ít kinh
nghiệm khi tổ chức các hoạt động này thường gặp khó khăn về
giá cả thuê phòng quá cao, người đến nghe thì ít. Chính vì vậy
đa số các nhà huấn luyện MLM khuyên các nhà phân phối mới
vào việc nên bắt đều từ các buổi gặp gỡ ở nhà. Sandy Elsberg –
nhà phân phối của công ty Life Extension International – đề cử
phương pháp từng bứơc áp dụng cho các buổi gặp gỡ mà tôi gọi
là “kế hoạch liên hoan”.
Cũng hoàn toàn giống như các buổi gặp gỡ lớn ở khách
sạn, các buổi gặp gỡ ở nhà được tổ chức đề nhà phân phối giới
thiệu sản phẩm, cơ hội và một câu chuyện nhằm kích thích để ký
các nhà phân phối mới vào mạng lưới và để bán sản phẩm.
113
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
Chúng cũng có thể giúp bạn dạy các người mới của mình, bởi vì
giúp bạn tiến hành buổi gặp gỡ và giao tiếp với các khách mời.
“Các cuộc gặp gỡ ở nhà đơn giản hơn khách sạn, - Elsberg
nói. – ít trang trọng hơn, ấm cúng hơn, rẻ hơn, thân mật hơn
nhiều và không gây cảm giác trái ngược, điều mà thỉnh thoảng
vẫn xảy ra với đám đông những người xa lạ trong quán Nghỉ
Ngơi sau một ngày làm việc nặng nề ở văn phòng – điều mà
không hoàn tòan phù hợp với sự tự do mà MLM hứa dành cho
tất cả mọi người”.
Một trong những yếu tố bán hàng quan trọng nhất trong
điều kiện ở nhà là mô phỏng. Mỗi người đều có thể chứng kiến
sự đơn giản và dễ dàng khi tiến hành công việc này. Họ nhất
thiết phải hình dung ra rằng đang làm chính điều đó. Hãy mở
nhạc lên. Đừng mang rượu ra. “Sẽ không có ai phật ý nếu như
bạn không mời họ uống rượu, - John Kalench nói. – Song một số
người có thể sẽ hiểu sai bạn nếu bạn làm điều này”.
Trước hết hãy tạo một bầu không khí như vậy để các khách
mời của bạn cảm thây thư giãn như ở nhà mình.
PHẦN ĐẦU PHẦN CUỐI
Elsberg chia buổi liên hoan ra làm hai phần - phần đầu và
phần cuối.
Trong phần đầu, bạn giới thiệu về sản phẩm của công ty.
Ơ phần cuối, bạn giới thiệu về chính sách kinh doanh, nói
chuyện về thị trường, tiến hành các cuộc đàm thoại để khích lệ
và tiến hành các hoạt động khuyến khích khác.
114
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 PHÂN CÔNG LAO ĐỘNG
Để cuộc gặp gỡ được diễn ra một cách trôi chảy thì các
thành viên trong mạng lưới của bạn có trách nhiệm phải giúp
bạn. Tại buổi liên hoan họ phải xử sự như những người chủ để
giới thiệu bạn và những người khách họ mời với nhau.
“Bạn mang tất cả tài liệu, tất cả sản phẩm và những tài liệu
hỗ trợ về mặt thông tin, những tú­ cần thiết để tiến hành một buổi
tối thành công” – Elsberg nói.
BÀI GIỚI THIỆU
Cách tiến hành bài giới thiệu của bạn sẽ phụ thuộc vào sản
phẩm của bạn, công ty của bạn và tất cả những khách mời có
mặt. Trong vấn đề này cũng như trong tất cả các vấn đề còn lại,
lới khuyên tốt nhất là hãy trông cậy vào người đỡ đầu từ mạng
lưới tầng trên của bạn. Người đỡ đầu của bạn đã làm công việc
này nhiều lần và tất nhiên lần này anh ta cũng sẽ có một bài giới
thiệu đầy hiệu quả. Bạn đừng một lần nữa phát minh ra xe đạp.
HÃY SỬ DỤNG ĐẦU VIDEO
Hãy sử dụng tất cả cuốn phim video của công ty bạn để bổ
sung cho mạng lưới của mình. Điều này sẽ có tác dụng tốt đối
với khách mời của bạn và tránh được cho người diễn thuyết khỏi
những gánh nặng không cần thiết. Elsberg khuyên rằng trong
thời gian các vị khách có mặt ở nhà bạn thì đầu video phải phải
luôn làm việc.
KẾT THÚC BUỔI GẶP GỠ
115
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
Sua bài giới thiệu bạn hãy làm việc với mọi người – viết các
đơn đặt hàng cho sản phẩm và ký người mới. Bây giờ cũng là
lúc thích hợp để mời mọi người tham gia buổi tối liên hoan vào
tuần sau.
Trong các thiếp mời mà khách nhận được sẽ thông báo về
thời gian, địa điểm cuộc gặp gỡ và tên tuổi vị khách mời đặc biệt.
“Khách mời của bạn có thể là người sử dụng sản phẩm của
bạn và đạt được kết quả tốt hay là những nhà phân phối rất
thành công – một bằng chứng sống động về khả năng tài chính
mà doanh nghiệp đưa lại” – Elsberg nói.
BA LẦN BA
Elsberg đề cử phương pháp “Ba lần ba” để xây dựng
doang hiệp kinh doanh của bạn thông qua các buổi liên hoan.
Hãy huấn luyện người mới của bạn cách tiến hành các buổi gặp
gỡ theo từng đôi. Nếu như bạn đỡ đầu một cặp vợ chồng thì thật
là tuyệt vời. Còn nếu như người mới của bạn còn chưa lập gia
đình thì bạn hãy tì cho anh ta một người để họ có thể làm việc
cùng nhau như một đôi. Bạn và cặp thực tập sinh của bạn sẽ tạo
thành một bộ ba. Điều này sẽ đem lại hiệu quả cao hơn cho các
nỗ lực đào tạo của bạn, bởi vì giờ đây bạn đang tập dược dùng
với hai người mới của mình thay vì một người.
Mục đích của bạn là xây dựng ba đội và đào tạo họ cách
tiến hành các cuôc gặp gỡ và các bài giới thiệu. Đồng thời bạn
chọn ngày nào đó trong tuần để làm sao cho mỗi đội có thể tiến
hành một tối liên hoan riêng của mình.
BỐN TUẦN LUYỆN TẬP
116
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 Mỗi đội cần bốn tuần luyện tập. Mỗi tuần một trong các đội
sẽ tổ chức một tối liên hoan. Ssau khi tiến hành buổi liên hoan
đầu tiên cùng với một cặp mới, hãy hỏi xem ai trong số họ muốn
nhận nhiệm vụ tiến hành một trong hai kế hoạch của buổi liên
hoan lần sau. Hãy để cho anh ta tiến hành phần đầu bởi vì phần
này dễ hơn, còn bạn sẽ tiến hành phần cuối.
Đến tuần thứ ba bán cho phép các thực tập sinh của mình
tự tiến hành các show diễn. Người nào tiến hành phần đầu của
cuôc gặp gỡ vào tuần thứ hai thì bây giờ thực hiện phần sau,
sau đó đồng nghiệp của anh ta hay cô ta sẽ tiến hành phần đầu.
Tất cả những gì còn lại mà ban đầu cần phải làm ở tuần thứ ba
là có mặt để chứng kiến và kết thúc buổi gặp gỡ.
Tuần thứ tư – mãn khóa. Bạn chỉ tới dự buổi gặp gỡ. Mỗi
đội của bạn đã có thể tự tiến hành tất cả các khía cạnh của một
buổi gặp gỡ. Bạn có mặt chỉ để đảm bảo sự ủng hộ và khen
ngợi.
BUỔI LIÊN HOAN – XUNG ĐỘNG TẶNG THƯỞNG
Cơ chế tổ chức các buổi liên hoan của bạn sẽ tăng lên theo
tỷ lệ ba lần ba. Sau khi huấn luyện ba nhóm đầu tiên theo một
khóa huấn luyện 4 tuần bạn hãy bắt tay vào ba nhóm khác. Mỗi
một nhóm sau khi kết thúc khóa huấn luyện sẽ trở thành thủ lĩnh
của bộ phận (nhánh) ruêng trong tổ chức của bạn – bộ phận mà
có thể xây dựng các tổ chức độc lập của mình.
“Họ học cách tiến hành các bài giới thiệu, - Elsberg nói, - tổ
chức các cuộc gặp gỡ ba bên, kể các câu chuyện của mình, học
cách bán kẻ, tuyển mộ, đỡ đầu và đào tạo… và mỗi một bộ phận
117
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
trong mạng lưới của tôi có khoảng 20 – 30 người, có thể 50
người”.
Theo Elsberg, ngay khi bạn vừa thành lập được 6 bộ phận
(nhánh) trong mạng lưới tầng dưới của bạn – bạn đã đạt tới cấp
độ mà có thể tổ chức được buổi mit tinh đầu tiên của mình ở
khách sạn.
TẠI SAO LẠI LÀ CUỘC MIT TINH LỚN
Nhiều người tiên phong của làn sóng thứ ba ngày nay có
thái độ rất tiêu cực đối với các cuộc mit tinh tại khách sạn. Họ
cho rằng chúng ta là những di vật đã lỗi thời của thời đại trước.
Họ cho rằng nay mọi người không có thời gian dành cho các
cuộc gặp gỡ. Họ không thích bầu không khí lễ hội, chè chén.
Nhiều nhà phân phồi kinh doanh theo mạng hiện đại ngày nay
cảm thấy rất thuận tiện khi làm việc theo phương pháp áp lực
thấp, ngồi trước màn hình xem các cuốn phim video, xem các
cuộc hội thảo vô tuyến truyền qua vệ tinh.
Song sức mạnh của các cuộc gặp gỡ tại khách sạn vẫn
không hề bị giảm đi từ thời của công ty Nutrilite và cho đến ngày
hôm nay chưa ai có thể nghỉ ra một phuơng pháp nào hiệu quả
hơn phương pháp tăng cường sức mạnh tổn hợp đó.
CUỘC GẶP TRƯỚC CÁC CUỘC GẶP
Những ấn tượng đầu tiên bao giờ cũng mạnh mẽ nhất.
Những vị khách của bạn phải cảm thấy được tác động của cuộc
mit tinh ngay từ phút đầu tiên, khi họ bước chân vào cửa.
118
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 Elsbreg gọi phút đầu tiên là “cuộc gặp trước các cuộc gặp
gỡ”.
“Khi họ bước vào, ngay lập tức buổi lễ bắt đầu, - cô nói, -
âm nhạc sôi động, mọi người bao quanh, tất cả đều giúp nhau
cảm thấy sự ấm cúng và tiện nghi của buổi chiêu đãi. Người nào
đó rót rượu, người nào đó mang đến những chiếc ghế còn thiếu,
người nào đó nữa thì dẫn bạn đến khu vực trưng bày sản phẩm.
Khắp nơi trưng bày áp phích, biểu ngữ và các quả bóng bay,
bạn sẽ đắm mình trong bầu không khí vui vẻ hài lòng”.
BÀN ĐĂNG KÝ
Các vị khách mời của bạn sẽ có ấn tượng đầu tiên từ bàn
ghi tên nằm bên phải lối vào phòng mit tinh của bạn.
Elsberg khuyên nên dùng khăn trải bàn bằng vải lanh và
trang trí bàng bằng giấy hoa và các quả bóng bay. Nếu như
người ta vừa mới viết về công ty bạn trên báo chí, hãy cắt tờ báo
đó ra và dán lên tường. Mỗi một vị khách mời đều phải được
cung cấp các bản in lại của các bài báo khác nhau kem theo các
tài liệu khác.
John Kalench khuyên rằng ngồi sau bàn ghi tên phải là
những con người cởi mở, vui tươi, để tạo ấn tượng tích cực đầu
tiên cho các vị khách.
Hãy ghi tên địa chỉ, số điện thoại của từng vị khách và hãy
cung cấp cho mỗi người một tấm thẻ có màu trên đó đề tên của
người đó để phân biệt cộng sự của bạn với khách mời.
BẦU KHÔNH KHÍ.
119
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
Cũng giống như các cuộc gập gỡ ở nhà, ngay từ lúc các vị
khách của các bạn đến họ không được phép cảm thấy rằng có ai
đó chán hay là xem thường họ.
Nhạc phải vui nhộn, gây hưng phấn. Phải tăng cường quan
tâm đến các vị khách, những có người dễ nhận biết qua phân
biệt thẻ có màu sắc.
Hãy hướng dẫn cho các thủ lĩnh trong mạng lưới của bạn
làm việc với khách và để họ truyền đạt lại các hướng dẫn theo
tuyến cho các nhà phân phối của mình. Nếu các nhà phân phối
của bạn không có các đội đặc biệt của mình để làm việc với
khách thì họ có thể xem cuộc mít ting như một hoạt động giải trí.
Trong suốt buổi liên hoan các thủ lĩnh phảin đi khắp văn
phòng theo dõi các nhà phân phối của mình để tin rằng sự chú ý
của họ tập trung vào các vị khách chứ không phải là vào ai khác
và để có thể kịp thời giúp đỡ họ trong trường hợp cần thiết.
MỘT MƯU MẸO VỚI NHỮNG CHIẾC GHẾ.
Một ấn tượng rất quan trọng và có tác dụng gây hưng
phấn cho các vị khách đó là : Trong suốt thời gian diễn ra buổi
liên hoan hoặc ít nhất là trong phần đầu của nó, các vị khách
phải nhìn thấy những chiếc ghế ngồi thường xuyên được chuyển
thêm vào phòng. Điều này tạo ấn tượng rằng số lượng khách
vượt quá mong đợi. Quả thật, đối với cuộc gập được lập kế
hoạch tốt, bạn phải cố ý sắp xếp một số lượng ghế ít hơn so với
số lượng khách mong đợi. Không điều gì tồi tệ hơn là những
chiếc ghế trống song thật là tốt nếu số lượng khách thường
xuyên tăng lên và căn phòng thì luôn thiếu ghế.
120
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 TRƯNG BÀY SẢN PHẨM
Khu trưng bày sản phẩm trong gian hàng phải là trung tâm
chú ý. Nếu sản phẩm của bạn là những thứ dễ nếm, chẳng hạn
như
Hãy ghi tên đị chỉ, số điện thoại của từng vị khách và hãy
cung cấp cho mỗi người mộtb tấm thẻ có màu trên đó đề tên của
người đó để phân biệt cộng sự của bạn với khách mời.
BÀI GIỚI THIỆU
John Kalech khuyên rằng ngừoi đầu tiên đọc bài phát biểu
của mình trong vong 20-30 phút và tất nhiên khiông phải là một
ngừơi nỏi tiếng mà là một nhà phân phối mới đã đạt đựoc một số
thành tích khiêm tốn nào đó.
Bài giới thiệu phải giới thiệu về ngành công nghiệp kinh
doanh theo mạng, về công ty, về sản phẩm và về các cơ hội
Kalench cho rằng phần giới thiệu kèm theo bài phát biểu
45 phút của một nhà phân phối rất thành đạt phải được xây
dựng làm sao để nội dung của nó phải chứa đựng các câu trả lời
cho năm câu hỏi nhất định:
Ngành kinh doanh này có đơn giản không?
Liệu tôi có đựơc hưởng niềm vui trong ngành kinh doanh
naỳ không?
Tôi có thể làm ra tiền nếu tham gia công việc kinh doanh
này không?
Liệu tôi có được giúp đỡ trong công việc không?
121
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
Bây giờ có phải la lúc thích hợp để tôi bắt tay vào ngành
kinh doanh này không?
Cũng hoàn toàn giống như các buổi gặp gỡ ở nhà, bạn
phải dành ra chút thời rồi cuối cuộc gặp gỡ để bạn và mạng lưới
tầng dưới có thể làm việc cùng với khách.
LỜI PHÁT BIỂU CỦA VỊ KHÁCH ĐẶC BIỆT
Elsberg khuyên rằng nên mời một vị khách đặc biệt tham
gia buổi gặp gỡ hoặc là thuyết phục người đó gọi điện đến cuộc
mit tinh nếu anh ta không có điều kiện trực tiếp tham gia. Việc
này sẽ giúp bạn thu hút được những con ngừơi nổi tiếng tham
gia buổi gặp gỡ, chẳng hạn như giám đốc các công ty, ngừơi mà
vì lý do nào đó không thể trực tiếp tham dự được. Sáng kiến này
sẽ góp phần làm cho buổi mit tinh thêm phần long trọng.
“Điều này sẽ khiến thấy mọi người cảm thấy mình là một cá
nhân quản trọng, - Elsberg nói. – Bởi vì một con ngừơi đáng kính
như thế đã gọi điện đúng vào giờ phút này đến nói chuyện với
chúng ta!”
KHÔNG ĐƯỢC NGƯNG NGHỈ
Một điều rất quan trọng là không thể làm gián đoạn nhịp độ
buổi giởi thiệu. “Không ai thích thú khi xuất hiện những khỏan
trống trong thời gian, - Elsberg nói. Không được có bất kỳ một
khoảng thời gian vụng về nào giữa các phần khi mà một phần đã
kết thúc còn phân tiếp theo lại chưa bắt đầu”.
122
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
 Điều này đặc biệt quan trọng trong phần minh chứng, khi Số lượng người tham gia vào công việc kinh doanh theo
đó sẽ có một số người nhất định lần lượt bước lên sân khấu để mạng của bạn làm tăng cường khả năng thuyết phục bằng cách
phát biểu. chứng minh cho nhà phân phối của bạn biết rằng bạn không lẻ
loi.
“Hãy biến thời điểm đó thành một cuộc trình diễn các minh
chứng! – Elsberg khuyên, - Hãy dạy những người của bạn sẵn Các cuộc hội thảo vô tuyến, các cuộc hội thảo lựa chọn,
sàng và bắt đầu tiến lên phía trước ngay khi cuộc trình diễn bắt các cuộc mit tinh ở nhà và ở khách sạn – tất cả cách thức và
đầu. Không cần chi tiết, chỉ cần làm sáng tỏ điều chủ yếu nhất, phương pháp thuyết phục làn sóng thứ ba được hoàn thiện rất
tối đa chỉ cân mọt đén hai phút, hết ngừơi này đến người kia”. kỹ lưỡng và chu đáo để đem cho bạn khả năng tổng hợp và sử
dụng năng lực của những người làm việc trong công ty của bạn.
SỨC MẠNH Ở SỐ LƯỢNG
Hãy tin tưởng hệ thống, hãy tuân theo hệ thống va bạn sẽ không
Tác giả của nhiều công trình về tâm lý thành đạt của con
bao giờ phải đứng trước một ứng cử viên mà không có một đội
người, Clemdets Stone một lần đã viết rằng loại tiền tốt nhất để quân những người ủng hộ sau lưng mình.
dành cho việc mở doanh nghiệp kinh doanh của mình, đó là
TCNK – tiền của người khác.
“Các nhà hoạt động theo mạng tiến xa hơn hai bước,
Sandy Elsberg nói, - họ sử dụng không chỉ tiền mà còn thời giạn,
khả năng, phương pháp, nỗ lực, trình độ và lòng nhiệt tình của
người khác”.
Nói gắn gọn, họ sử dụng những khả năng tiềm tàng của rất
nhiều con người. Nghững người khác- nhuôn tài nguyên dự trữ
lớn nhất của bạn trong ngành kinh doanh theo mạng .
Cuôc diễu binh minh chứng tại buổi mit tinh dễ dàng thuýêt
phục hơn là việc bán hàng của một con người. Một tổ chức rộng
lớn mạng tính quốc gia này gây ấn tượng sâu sắc hơn là một
nhà phân phối với một cuốn băng video.

123
______________________________________________________ 124
______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ