PREGTIREA UNEI NTLNIRI DE VNZRI Lector univ. drd.

Sorin-George Toma Academia de Studii Economice Bucureti n perioada actual, caracterizat de o concuren acerb, ntreprinderile caut soluii pentru a vinde mai repede, mai mult i mai bine. De altfel, specialitii n vnzri ai firmelor i pun, de regul, urmtoarele dou ntrebri eseniale: Cum putem s mrim volumul vnzrilor? Ce putem face pentru a micora numrul obieciilor/reclamaiilor? n acest sens, un rol esenial n obinerea succesului n vnzri l joac pregtirea temeinic i minuioas a ntlnirii cu clientul. n general, n cadrul unei ntlniri obinuite de afaceri, agentul de vnzri trebuie s aib n vedere urmtoarele aspecte: 1. s se prezinte clientului; 2. s obin informaii generale asupra situaiei clientului; 3. s identifice nevoile clientului i ceea ce-i dorete acesta pentru a i le satisface; 4. s-i prezinte produsele/serviciile pe care le ofer; 5. s contracareze cu succes eventualele obiecii ale clientului fa de produsele i/sau serviciile sale; 6. s ncheie un contract de vnzare; 7. s urmreasc cu atenie derularea contractului (s duc la bun sfrit afacerea). Orict de simpl i de scurt i s-ar prea ntlnirea agentului de vnzri, acesta nu trebuie s-i piard nici un moment concentrarea. Un bun agent de vnzri trebuie: a) s rmn atent de-a lungul ntregii ntlniri cu clientul; b) s fie contient de importana oricrei ntlniri de vnzri; c) s nvee s-l citeasc pe client n decursul unei ntlniri de afaceri. Aadar, putem aprecia c vnzarea este i tiin i art. n scopul derulrii cu succes a unei ntlniri de vnzri cu un client, un agent de vnzri i pregtete minuios fiecare pas. Pasul 1: a deine controlul asupra procesului vnzrii O problem delicat care se ridic n faa agentului de vnzri este aceea a planificrii de dinaintea ntlnirii de vnzri. O bun planificare presupune ntocmirea de ctre agent a unei fie a clientului (persoan fizic sau juridic), care cuprinde printre altele, urmtoarele informaii: o data ntocmirii fiei; o numele clientului; o adresa clientului; o numrul de telefon al clientului; o numrul de fax al clientului; o adresa de e-mail/web a clientului;

o domeniul/domeniile de activitate al/ale clientului; o sursa/sursele de informaii; o numele, funcia, adresa, numrul de telefon i adresa de e-mail/web ale persoanelor decidente din domeniul aprovizionrii clientului etc. Orice alte informaii care prezint interes i apar ulterior ntocmirii fiei sunt trecute n fia clientului. Agentul de vnzri urmrete s se familiarizeze ct mai bine cu situaia clientului. El i noteaz cele mai importante ntrebri pe care le va adresa clientului cu prilejul ntlnirii lor i schieaz unele variante posibile de rspuns. Succesul unui agent de vnzri depinde de concentrarea sa i de modul n care i gestioneaz timpul n decursul ntlnirii cu clientul. Pasul 2: a crea o atmosfer propice Unul dintre primele lucruri pe care clientul l observ este inuta agentului de vnzri. n anii 1980 i la nceputul anilor 1990, agenii de vnzri erau ncurajai s poarte costume i accesorii scumpe (de exemplu, ceasuri Rolex) pentru a prezenta imaginea unor oameni de succes. n ultimii ani, a avut loc o deplasare spre un stil mai liber, mai puin sobru i pretenios. Totui, este de reinut faptul c nu exist reguli fixate o dat pentru totdeauna n ceea ce privete mbrcmintea agenilor de vnzri. Desigur, a purta haine curate i ngrijite reprezint un atu, dar, mai presus de orice, conteaz imaginea pe care agentul de vnzri vrea s o proiecteze n faa clientului. Este recomandabil ca agentul s aib o inut apropiat de cea a clientului. De exemplu, este mai puin probabil ca un agent de vnzri mbrcat cu un costum italienesc elegant i scump s poat vinde tractoare agricultorilor. Apoi, este important i ceea ce transport agentul de vnzri la ntlnirea sa cu clientul. La o prim ntlnire cu clientul, este indicat ca agentul s nu aduc prea multe mostre, deoarece clientul se poate simi jenat din cel puin dou motive. Pe de o parte, el poate considera c agentul de vnzri are nite ateptri prea mari pentru prima ntlnire de afaceri, pe de alt parte, clientul se poate simi presat de agent n a avea o ntlnire mai lung i mai serioas dect fusese planificat. De asemenea, agentul de vnzri acord atenie micilor detalii, precum pantofii, genile cu mostre sau servieta sa. O uzur prea mare a acestora va transmite un semnal negativ clientului. Agentul de vnzri nu trebuie s acorde o atenie excesiv inutei sale. n centrul ateniei sale trebuie s fie ntotdeauna clientul. Pasul 3: a stabili momentul sosirii ntotdeauna agentul de vnzri trebuie s ajung cu exact 5 minute mai devreme dect momentul nceperii ntlnirii cu clientul su. ntrzierile pot fi interpretate de ctre client drept un semn de desconsiderare a sa. Pe de alt parte, dac agentul ajunge prea devreme la locul ntlnirii, clientul l poate percepe drept o persoan nervoas sau chiar disperat. De asemenea, clientul se poate simi presat de agent n a ncheia afacerea. Agentul de vnzri trebuie s fie calm, relaxat naintea ntlnirii cu clientul. n acest sens, este recomandabil lectura unui ziar sau a unei reviste cuprinznd

articole referitoare la domeniul de activitate al clientului. Clientul va fi plcut surprins de acest fapt. Agentul de vnzri trebuie s i gestioneze timpul astfel nct s ajung cu exact 5 minute mai devreme dect clientul su la locul ntlnirii lor. Prin urmare, a pregti ntlnirea cu potenialul client necesit nu numai cercetarea atent a acestuia, ci i conceperea de ctre agentul de vnzri a unui mesaj clar i concis care urmeaz a fi transmis n timpul discuiilor. O bun pregtire a ntlnirii de afaceri reprezint o dovad de competen a agentului de vnzri i conduce adesea la dobndirea succesului su n activitatea de vnzri. BIBLIOGRAFIE

1 CARNEGIE, D. 2 DEERY, S. 3 ELLIS, P. 4 VASILE, D. 5 ZIGLAR, Z.

Tehnici de a vinde, Bucureti, Curtea Veche, 2003 How Customers Like to Buy, Guildford, Biddles, 2002 Who Dares Sells, Glasgow, Thorsons, 1997 A vinde cu succes n comerul cu amnuntul, Buzu, Editura Alpha, 2002 Arta vnzrii, Bucureti, Editura Almatea, 2002