N CUTARE DE SPONSORI

n primvara anului n, n oraul L se nfiineaz, la iniiativa i cu sprijinul unui sportiv de performan, retras de curnd din viaa competiional, clubul de atletism SACLU Societatea Alergtorilor de Curs Lung. Clubul i propune s promoveze atletismul n rndul tinerilor i s ofere tuturor celor care doresc s practice alergarea un cadru organizat de pregtire fizic. n toamna anului n, clubul avea deja 200 de adereni. Zilnic, n cadrul clubului vin s se antreneze cel puin 30 de persoane. Din punct de vedere material, clubul este bine pus la punct, fiind dotat cu instalaii moderne, n msur s asigure o pregtire fizic complex. n privina personalului, SACLU dispune de trei antrenori calificai, angajai permanent i de un medic, acesta din urm avnd statut de colaborator. Din punct de vedere financiar, resursele clubului sunt ns modeste. Din dorina de a nu descuraja tinerii, cotizaia anual a fost stabilit la un nivel destul de redus 50 de lei. n plus, clubul a obinut din partea unei ntreprinderi din zon o finanare pentru primii doi ani de activitate. Aceste venituri permit clubului s-i acopere cheltuielile de funcionare i de ntreinere. Datorit faptului c resursele financiare nu permit clubului s participe la competiii sportive de anvergur, conducerea acestuia i propune s gseasc noi mijloace prin care s atrag banii necesari. n cele din urm, se ia decizia organizrii unei curse de alergare, considerndu-se c aceasta ar fi o foarte bun soluie nu numai pentru creterea notorietii clubului i ctigarea unor noi membri, ct mai ales pentru atragerea unor fonduri din sponsorizri. Manifestarea a fost programat s se desfoare n prima jumtate a lunii septembrie (anul n). n funcie de rezultatele obinute, conducerea clubului se gndete c n perspectiv s organizeze anual dou astfel de manifestri: o ediie de primvar, la sfritul lunii aprilie i o ediie de toamn, la nceputul lunii septembrie. Conducerea clubului a primit, din partea federaiei de specialitate, acordul de a organiza cursa preconizat i a obinut includerea acesteia n calendarul competiional al anului n. Organizatorii i-au propus s adreseze invitaii de participare cluburilor i asociaiilor sportive din toat ara, estimndu-se c n acest fel manifestarea sportiv respectiv va deveni cunoscut pentru un numr de peste 5000 de alergtori de toate categoriile de vrst. De asemenea, n vederea atragerii alergtorilor care nu sunt nscrii n cluburi sau asociaii sportive, organizatorii se bazeaz pe sprijinul mass-media care, pe plan local, vor anuna din timp evenimentul. Conducerea clubului apreciaz c vor participa la competiie cel puin 1500 2000 de persoane, brbai i femei de toate vrstele. O trecere n revist a diferitelor statistici realizate pn n prezent cu privire la tipologia participanilor la acest gen de manifestri a permis conturarea portretului alergtorului tipic un individ avnd vrsta cuprins ntre 18 i 45 de ani, preocupat de condiia fizic, avnd cel puin studii medii i un sim civic dezvoltat. Dei manifestarea se adreseaz participanilor, va exista un numr destul de mare de spectatori dornici s asiste la cursa de alergare i s-i ncurajeze pe participani. Organizatorii estimeaz c evenimentul va avea o audien direct de cteva mii de persoane. Organizatorii conteaz, de asemenea, pe sprijinul mass-media local i sper c se vor putea baza i pe unii reprezentani ai mass-media naional (TVR, PRO-TV, PRO SPORT, RADIO ROMNIA ACTUALITI). Astfel, evenimentul va fi reflectat i la nivel naional, obinnd o bun audien indirect. Deoarece se are n vedere atragerea unor sponsori care s susin manifestarea, organizatorii i-au propus s le ofere acestora, n schimbul sprijinului lor, urmtoarele avantaje: Botezarea cursei cu numele firmei care va fi sponsorul principal (sau cu numele unei mrci de produs a acesteia); nscrierea numelui sponsorului principal pe echipamentul participanilor; nscrierea numelui sponsorului principal att pe invitaiile de participare, ct i pe invitaiile care vor fi transmise mass-media; Amplasarea panourilor publicitare ale sponsorului principal n spaiile cu cea mai bun vizibilitate; Numele sponsorilor care contribuie la realizarea manifestrii vor aprea pe afiele care anun organizarea cursei de alergare. O parte din afie vor fi amplasate pe strzile principale ale oraului, precum i pe ntregul traseu al cursei. Restul afielor vor nsoi invitaiile de participare i vor fi amplasate, n cadrul cluburilor sau asociaiilor sportive, n spaii ct mai frecventate, pentru a se asigura o bun vizibilitate a acestora; Amplasarea de bannere cu numele sponsorilor, din loc n loc, pe ntregul traseu al cursei; Amplasarea, pe panourile care delimiteaz, de o parte i de alta, traseul, a unor anunuri publicitare ale sponsorilor;

Organizarea unei conferine de pres n cadrul creia se vor face referiri la toate firmele care au sponsorizat manifestarea; La solicitarea sponsorilor, organizatorii le vor putea acorda acestora permisiunea de a desfura, cu ocazia manifestrii, anumite aciuni de natur promoional. Gsirea unor firme dispuse s susin material i financiar operaiunea constituie, ns, cea mai dificil problem creia trebuie s-i fac fa organizatorii. Se apreciaz c cele mai interesate s devin sponsori ai acestui eveniment ar putea fi firmele care activeaz pe plan local. Totui, avnd n vedere faptul c vor fi prezeni participani din ntreaga ar, iar mediatizarea manifestrii se va face i la nivel naional, nu trebuie pierdute din vedere nici marile firme, care au o arie larg de activitate. Pentru a rezolva aceast problem, organizatorii i-au propus s realizeze urmtorul demers: I. S identifice principalele motive pentru care o firm ar putea fi interesat s devin sponsorul manifestrii; II. S elaboreze proiectul de sponsorizare; III. S ntocmeasc dosarul de sponsorizare; IV. S expedieze dosarul potenialilor sponsori. Analiznd datele prezentate i presupunnd c suntei preedintele comitetului de organizare al unei astfel de manifestri, realizai toate demersurile necesare gsirii unor sponsori. I. Evaluarea global a motivaiilor potenialilor sponsori ntr-o operaiune de sponsorizare, reciprocitatea intereselor puse n joc reprezint o condiie important, iar din acest motiv manifestarea trebuie evaluat, nainte de toate, sub aspectul interesului pe care l poate trezi unor firme care, atunci cnd susin o operaiune de sponsorizare urmresc realizarea unor obiective precise. Principalele motive pentru care o firm ar putea fi interesat s sponsorizeze cursa de alergare sunt urmtoarele: Obinerea unui spor de notorietate. Acest obiectiv ar putea fi avut n ve-dere n special de ctre firmele care i desfoar activitatea pe plan local. Asocierea imaginii activitii susinute cu cea a firmelor sau a produselor pe care acestea doresc s le promoveze. Cuvintele cheie n jurul crora va fi construit imaginea manifestrii sunt: perseveren tenacitatea de a aciona n direcia atingerii obiectivelor propuse; convivialitate plcerea de a te afla alturi de membrii comunitii din care faci parte, de a te bucura alturi de ceilali spirit de competiie dorina de a participa la o ntrecere n care cel mai bun nvinge; vigoare puterea de a rezista la drum lung; sntate preocuparea constant pentru meninerea unui organism sntos. Aceste componente ale imaginii competiiei pot reprezenta elemente ale sistemului de valori al unei ntreprinderi moderne care dorete s se bucure de o imagine favorabil n rndul publicului. Totodat, imaginea mrcilor de produs ale ntreprinderii poate fi construit n jurul unora dintre aceste cuvinte cheie. Punerea n valoare a produselor realizate de ntreprindere. Pe lng susinerea financiar, este posibil i susinerea material a evenimentului, o firm putnd astfel s-i pun n valoare produsele ntr-un context real. Contactarea unui numr important de clieni actuali i poteniali, n condiiile n care sumele puse n joc sunt minime. Se estimeaz c, pe plan local, audiena direct va fi destul de mare. Acest aspect merit a fi luat n considerare de firmele din zon. Consolidarea relaiilor cu personalul ntreprinderii. O mare parte a membrilor clubului SACLU (63%) sunt angajai ai firmei care i desfoar activitatea pe plan local. Obinerea unor efecte de natur publicitar, ca urmare a mediatizrii manifestrii. Manifestarea va fi reflectat att n mass-media local, ct i n cea naional. Prin urmare, pot fi interesate s devin sponsori ai evenimentului att firme din zon, ct i firme care acioneaz la nivel naional. Posibilitatea organizrii unor operaiuni satelit n jurul manifestrii. Cu ocazia evenimentului, firmelesponsor pot primi dreptul de a desfura anumite activiti promoionale, cum ar fi: oferirea de cadouri promoionale, prezentri de produse i demonstraii, distribuire de eantioane, organizarea unor conferine de pres, toate acestea cu scopul de a valorifica la maximum operaiunea. Obiectivele i pasiunile personale ale potenialilor sponsori nu trebuie nicidecum neglijate. Civa directori ai unor firme din localitate sunt membri ai clubului SALCU. De asemenea, din club fac parte i copiii unor importani oameni de afaceri din zon.

II. Proiectul de sponsorizare Proiectul de sponsorizare permite organizatorului evenimentului s-i ordoneze ideile i s reflecteze asupra modului n care va putea s realizeze, ulterior, un bun dosar de sponsorizare. 1. Elementele definitorii CE ? Numele manifestrii: Crosul SACLU (sau Crosul Mrcii X, n cazul n care sponsorul principal agreeaz aceast variant). Obiectivul manifestrii: Lansarea unei provocri sportive n rndul celor preocupai de condiia fizic. Obiectivele clubului (n raport cu manifestarea): Obinerea unor fonduri din sponsorizri care s permit celor mai talentai i persevereni membri ai clubului s participe la competiii de anvergur naional n anul 1999; promovarea imaginii clubului n scopul atragerii de noi membri. Programul manifestrii: - Ziua nti h 10.00 - 17.00 - validarea confirmrilor de participare h 17.00 - 20.30 - ntocmirea listelor de start - Ziua a doua h 07.00 - 08.00 - nregistrarea ultimelor nscrieri h 08.45 - convocarea participanilor la locul de START i pregtirea pentru START h 09.00 - STARTUL cursei n jurul orei 09.30 - primirea concurenilor la sosire h 10.30 - premierea concurenilor. Caracteristicile manifestrii - Cursa se va desfura pe o distan de 5 km. - Traseul cursei va fi pe artera principal a oraului. - Manifestarea se adreseaz n special amatorilor. Prezentarea organizatorului - Clubul SACLU (Societatea Alergtorilor de Curs Lung) s-a nfinat n primvara anului 1997; - Are drept obiective: promovarea atletismului n rndul tinerilor i oferirea unui cadru organizat de pregtire fizic celor care doresc s practice alergarea; - Are n prezent 200 de membri; - Dispune de o baz material modern i de personal calificat; - Resursele financiare insuficiente nu permit clubului s realizeze anumite proiecte mai ambiioase. Partenerii angajai n operaiune - Primria: a aprobat interzicerea circulaiei n ziua n care va avea loc manifestarea pe ntregul traseu al cursei de alegare; - Poliia: ia toate msurile pentru devierea circulaiei pe toat durata cursei de alergare; - Spitalul din localitate: asigur cteva puncte de asisten medical de-a lungul traseului cursei de alergare; - Federaia de specialitate: include manifestarea n calendarul competiional i pune la dispoziia organizatorilor civa arbitri calificai din localitate; - Reprezentani ai mass- media local. UNDE ? - Manifestarea se desfoar n localitatea L, situat ntr-o zon de deal, de interes turistic la nivel naional; - Localitatea L este traversat de o osea naional i este nod de cale ferat, fiind deci extrem de accesibil; - n localitate exist trei hoteluri de dou stele, un hotel de trei stele i un motel. n apropierea localitii, la numai 2 km, se afl i un camping. CND ? - Cu acordul federaiei de specialitate, s-a stabilit ca manifestarea s aib loc n zilele de 5 i 6 septembrie. 2. Testarea proiectului Pentru a identifica eventualele puncte slabe ale proiectului, acesta este supus ateniei unor ziariti din localitate i unor directori de ntreprinderi. n urma discuiilor purtate s-a ajuns la concluzia c, pn n acest punct, proiectul este fiabil. 3. Evaluarea audienei operaiunii - Aciunea se bucur de participare naional; - Mediatizarea cursei de alergare (crosului) se va face att la nivel local ct i la nivel naional; n consecin, se apreciaz c operaiunea va avea o audien destul de bun.

AUDIENA DIRECT participanii la cros ntre 1500 2000 de alergtori, n special amatori, de ambele sexe, de toate vrstele i categoriile socio-profesionale. Categoria cea mai bine reprezentat va fi ns cea a persoanelor ntre 18 45 de ani, preocupate de condiia lor fizic, avnd cel puin studii medii i un sim civic dezvoltat. Se apreciaz c aceasta este inta principal de comunicaie, vizat cu prioritate de potenialii sponsori; spectatorii cteva mii de persoane din localitate (ntre 2000 i 3000) vor veni n duminica desfurrii crosului s asiste la curs i s-i ncurajeze pe participani. Se consider c printre spectatori vor fi numeroi iubitori ai sportului, n special ai micrii n aer liber. i aceast categorie de public prezint interes pentru potenialii sponsori. AUDIENA INDIRECT evenimentul va beneficia de o bun mediatizare, prin urmare i audiena indirect va fi semnificativ. ntruct cursa va fi reflectat ntr-o msur diferit pe plan local i la nivel naional, audiena indirect local va fi mult mai mare dect cea naional. Manifestarea va fi prezentat n special n cadrul rubricilor sportive, prin urmare, cei care vor afla despre desfurarea ei vor fi iubitorii de sport. 1. Stabilirea modalitilor de angajare a sponsorilor

a) Lista necesarului de materiale, asisten logistic i sume de bani lichizi Materiale pentru amenajarea traseului banner START, banner SOSIRE; staie de amplificare, cu microfoane i difuzoare la START i la SOSIRE; materiale pentru marcaj i delimitare (vopsea, pensule, jaloane, cordelin, panglic); podium pentru premiere la SOSIRE. Materiale pentru arbitraj i secretariatul concursului cronometre (3 5 buci); pistol i capse pentru START; stegulee pentru arbitri (10 15 perechi, alb / rou); numere pentru concureni (2000 de buci duble); mese pentru secretariatul de concurs la START i la SOSIRE; rechizite pentru secretariat; main de scris; calculator (pentru foile de concurs, nregistrarea sosirilor, stabilirea clasamentului final i multiplicarea rezultatelor); foi de concurs i diplome; echipament uniform pentru arbitri. Materiale pentru promovarea evenimentului i pentru promovarea sponsorilor invitaii, afie; materiale pentru conferina de pres (dosare pentru pres); bannere cu numele sponsorilor; panouri publicitare ale sponsorilor; Asisten logistic juriul pentru concurs (personal pentru secretariat, arbitrii, premiere); poliia rutier pentru supravegherea traseului de concurs; serviciul de ambulan i asisten medical (pe traseul de concurs la locul de START i de SOSIRE); un programator-operator pentru calculator; asigurarea unei sli amenajate pentru conferina de pres. Sume de bani lichizi pentru: premierea participanilor; plata arbitrilor, a membrilor secretariatului de concurs; plata programatorului; expedierea invitaiilor prin pot; cumprarea de spaiu publicitar pentru mediatizarea evenimentului; Alte necesiti buturi rcoritoare pentru participani; alimente pentru bufetul organizat la conferina de pres.

b) Elementele ce pot fi obinute gratuit Primria staia de amplificare; sala pentru conferina de pres. Poliia rutier materiale pentru marcaj i delimitarea traseului; supravegherea traseului. Spitalul din localitate serviciul de ambulan i asisten medical. Federaia de specialitate pistol i capse pentru START. Asociaia sportiv profesionist din localitate cronometre. Mass-media mediatizarea manifestrii naintea, n timpul i dup desfurarea acesteia. Clubul SACLU dispune de propriul su calculator i de o main de scris. c) Nu se mizeaz pe nici un fel de ncasri, participarea la concurs fiind liber (aceast decizie a fost adoptat din dorina de a atrage un numr ct mai mare de participani, cursa de alergare aflndu-se la prima ediie). d) Ce se ateapt de la sponsori Din punct de vedere material echipament uniform pentru arbitri; buturi rcoritoare pentru participani; alimente i preparate culinare pentru bufetul organizat la conferina de pres; panouri publicitare. Din punct de vedere financiar, sume de bani pentru: achiziionarea de materiale i echipamente pentru amenajarea traseului (inclusiv confecionarea de bannere cu numele sponsorilor) 5 milioane lei; achiziionarea de materiale pentru arbitraj i secretariat 6 milioane lei; achiziionarea de materiale pentru premierea concurenilor (tiprirea diplomelor i cumprarea unor obiecte ce vor fi oferite ca premii) 6 milioane lei; premii n bani (pentru locurile I IV la fiecare categorie) 10 milioane lei; tiprituri diverse 4 milioane lei; expedierea invitaiilor prin pot 3 milioane lei; cheltuieli cu personalul 2 milioane lei; cheltuieli diverse 4 milioane lei. TOTAL necesar de fonduri bneti 40 milioane lei. Avnd ca punct de plecare proiectul de sponsorizare, precum i evaluarea motivaiilor potenialilor sponsori, continuai demersul necesar cutrii unor sponsori: a) Elaborai dosarul de sponsorizare ce urmeaz a fi expediat firmelor vizate ca sponsori poteniali; b) Considernd c organizatorii au n vedere n principal urmtoarele societi comerciale: - o fabric de confecii din localitate; - un restaurant din localitate; - o fabric din industria chimic ce-i desfoar activitatea n zon; - o societate bancar (avnd filial n localitate); - o societate de asigurri (cu filial n localitate); - un productor de buturi rcoritoare (cu arie naional de activitate); - un productor de dulciuri (cu arie naional de activitate); Apreciai n ce msur acestea ar fi interesate s devin sponsori ai evenimentului. c) Precizai care ar fi modalitile prin care fiecare societate n parte s-ar putea angaja material i / sau financiar n susinerea evenimentului. d) Ce form de sponsorizare ar practica fiecare societate n parte (sponsorizare de notorietate, de imagine sau de credibilitate)?