Marketing i Internet marketing

Seminarski rad

Segmentacija trita

Predmetni nastavnik dr Slavko Kovaevi

Student: eljko eravica 113/11 Datum predaje 20 03 201! Beograd, Mart 2014 """"""""""""""

Segmentacija trita

eljko eravica 113/11

Sadraj 1.Uvod.................................................................................................3 2.Segmentacija trzita............................................................................4

2.1 Nivoi segmentacije....................................................................................5 2.2 Segmentacija trita krajnjih korisnika.........................................................6 2.3 Segmentacija trita biznis korisnika........................................................... 2.4 Strategijske o!cije segmentacije trita........................................................" 2.5 Us!enost segmentacije trita ................................................................."

3.#ak$j%&ak...........................................................................................' 4.(iterat%ra.........................................................................................1)

2 / 10

Segmentacija trita

eljko eravica 113/11

1.Uvod
U !raksi s% evidentna dva ob$ika najve*eg nedostatka % ve*ini kom!anija.+bi&no se do$azi do saznanja da kom!anija nema dovo$jno %vida % so!stveno trite i trine !ri$ike i$i da kom!anija nie dovo$jno organizovana da !r%a %s$%ge i is!r%&i ono to e$i i o&ek%je njena ci$jna gr%!a. +vo se moe %!orediti sa neraz%mevanjem !otreba ,ae ene i$i ne!osedovanjem sredstava da se te !otrebe zadovo$je1 Segmentacija trita !o$azi od !ret!ostavke da s% !otroa&i raz$i&iti % svojim !otrebama zahtevima i motivima. -az$ike se is!o$javaj% % tranji raz$i&itih !roizvoda i %s$%ga na trit%. .ko na trit% !ostoje dva i$i vie !otroa&a teorijski !ostoji !otreba za !ode$om trita ako se !o/e od !ret!ostavke da s% !otrebe !otroa&a jedinstvene. 0otrebno je ana$izirati kako se is!o$java$j% tranje za !roizvodima i %s$%gama kako bi se %stanovi$o ko$iko s% s$i&ni i$i raz$i&iti. 0otroa&i mog% imati tri raz$i&ita ti!a tranje1 2omogen% 3 e$je i !otrebe !otroa&a za !roizvodima s% re$ativno iste. 4$aster 3 !otrebe i e$je !otroa&a za !roizvodima i$i %s$%gama mog% da se k$asi5ik%j% % dva i$i vie k$astera od kojih svaki ima svoje !osebne karakteristike k%!ovine. 6i5%zn% 3 e$je i !otrebe !otroa&a za !roizvodima i %s$%gama s% veoma raz$i&ite tako da ih je teko gr%!isati % k$astere.

Segmentacija 3 termin % marketing% ozna&ava sk%! b%d%*ih k%!aca !redstav$jenih !o gr%!ama koji imaj% s$i&ne !otrebe i e$je i reagova*e s$i&no na marketinke akcije. 0red%ze*e ide na segmentacij% trita kada !ostoje raz$i&iti zahtevi !otroa&a za !roizvodom i kada se raz$i&itim !rogramima marketing aktivnosti moe %ticati na odredjene gr%!e !otroa&a. Na taj na&in kom!anije imaj% mog%*nost da e5ikasnije zadovo$je !otrebe !otencija$nih k%!aca. +snovni raz$og segmentacije trita je to to ono nije homogeno ve* ga &ini sk%! !otroa&a &ije se !otrebe7 %k%si7 navike za k%!ovinom i !onaanja !ri k%!ovimi me/%sobno raz$ik%j%. -az$ike % zahtevima za !roizvodima i %s$igama s% najvie izraene % sredinama koje s% k%!ovno jake i imaj% dovo$jno a$ternativnih izbora !ri k%!ovini.

8i$i! 4ot$er 3 1) smrtnih grehova % marketing%

3 / 10

Segmentacija trita 2.Segmentacija trzita

eljko eravica 113/11

9rite je mesto gde se s%&e$javaj% !on%da i tranja !roizvoda i %s$%ga. 9ako/e moemo re*i da !od tritom !odraz%mevamo inst%t%ciona$no i tehni*ki ob$ik kontakta izme/% !rodavca i k%!ca7 koji na !osebo o!rem$jenom !rostor%7 % odre/eno vreme n%de i$i trae odre/en% vrs% robe od neodre/enog !artnera7 % svrh% razmene za novac7 !o ceni koja ima tendecij% da se izjedna&i2 9rite &ine1 Ljudi 3 k%!ci7 !rodavci Prostor: mesto na kome se razmenj%je vrednost Vreme 3 !ro$o vreme ;% kom se s%miraj% isk%stva iz razmene<7 sadanje vreme ;% kome se odraavaj% !romene<7 b%d%*e vreme ;koje ozna&ava o&ekivan% razmen% % narednom !eriod%< Institucije 3 koje om%g%*avaj% i o$akavaj% razmen% vrednosti

+snovna !ode$a trita % zavisnosti od toga ta je !redmet razmene jeste na1 trite !roizvoda trite %s$%ga

0ret!ostavka za segmentacij% trita je njegovo !oznavanje. +na je s$oenija kada je re& o !otronoj robi. 6a bi se !rist%!i$o segmentaciji trita segment mora da b%de1 0rist%!a&an 9a&no %tvr/en #na&ajan7 mer$jiv 0rihvat$jiv

0ro5.dr 6rag%tin -ad%novi* : =arketing

4 / 10

Segmentacija trita
6ovo$jno ve$ik da b%de !rihvat$jiv

eljko eravica 113/11

#a segmentacij% trita !otrebno je %tvrditi segmentacijske raz$ike ;osobine !otroa&a koje *e nam omog%*iti da se trite str%kt%rira na neko$iko segmenata<.Segmentacija se obav$ja % &etiri eta!e1 identi5ikovanje trinih !otreba i !otroa&a ;terensko istraivanje 3 anketa ..< 5ormiranjem trinih segmenata ;na osnov% k%!ovne mo*i !otra&a7 s$i&nosti doiv$javanja !otreba7 raz$ike % !otrebama..< izbor ci$jnih segmenata ;ve$i&ina segmenta7 rast7 konk%renti7trokovi..< izrada marketing miksa 3 ;!roizvod7 cena7 !romocija7 distrib%cija<

Segmentacij% treba !rimeniti na tritima na kojima je vano kombinovanje !ojedina&nih k$ijenata>!otroa&a % ve*e ?k%!ove jedinice@ da bi se !ostig$a e5ikasna kontro$a markentike aktivnosti3 9rita moemo segmentirati !o raz$i&itim kriterij%mima a jedni od najosnovnijih s% segmentacija !o nivoima i segmentacija za trista krajnih korisnika i biznis trita.

2.1 Nivoi segmentacije Segmentacija trita je !ode$a trita na de$ove trita i$i gr%!e !otroa&a koji se !onaaj% isto i$i imaj% iste !otrebe. Nivoe segmentacije moemo !ode$ti na1 Makrosegmentaciju !roizvodnja. 3 masovno trite7 masovni marketing7 masovna

Mikro segmentacija !rema1 Segmentima 3 ve$ika gr%!a osoba sa s$i&nim e$jama7 k%!ovnoj mo*i7geogra5skoj $okaciji.

=a$kom =ekdona$d 3 Segmentiranje trita

5 / 10

Segmentacija trita

eljko eravica 113/11

Niama 3 %sko de5inisana gr%!a7 manje trite &ije !otrebe nis% dobro zadovo$jene ;!rimer ice za gitare<. (oka$nim !odr%&jima 3!ri$agodjeno !otrebama i e$jama $oka$ne sredine 0ojedincima 3marketing jedan na jedan7 marketing !o !or%dbini

2.2 Segmentacija trita krajnjih korisnika 4riterij%mi koji se koriste za segmentacij% trita krajnjih korisnika ;!roizvodi i %s$%ge koje !otroa&i konz%miraj% < s%1 eogra!ski 3 trite se de$i na odre/ene geogra5ske jedinice kao to s% drave7 regije7 !okrajine gradovi. Ai$j je da se identi5ik%j% raz$ike % !otrebama % zavisnosti od teritorija$ne !ri!adnosti. "emogra!ski 3ovde ima vie kriterij%ma koji se me/%sobno kombin%j%. Neki od njih s%1 Bivotno doba 3 % raz$i&itim ivotnim dobima &ovek ima raz$i&ite !otrebe. 0o$ : koristi se za ci$jna trita kon5ekcije7 kozmetike7 ob%*e itd. (i&na !rimanja 3 !rimenj%je se kod dobara1a%tomobi$a7 o!remanja stana itd.. ,e$i&ina !orodice +brazovanje Ctni&ka !ri!adnost trita trajnih !otronih

Psihogra!ska 3 moe se izvriti na osnov%1 0ri!adnosti dr%tvenom s$oj% 3 %ti&e na !re5erencije k%!aca % iizbor% o!remanja stana7 izbora marke a%tomobi$a7 ode*e... Na&in Bivota 3 mnogi !roizvo/a&i kreiraj% !osebne asortimane !roizvoda % sk$ad% sa sti$om i na&inom iv$jenja njihovih !otencija$nih k%!aca ;ode*a za ene koje s% s!ortski ti! ..<.

6 / 10

Segmentacija trita
,rednosti =i$jenja Dnteresovanja

eljko eravica 113/11

#ihevijoristi$ka 3 moe se izvriti na osnov%1 9raenja koristi Sto!e kori*enja +danost marki Na&in %!otrebe 0oznavanja !roizvoda

2.% Segmentacija trita &iznis korisnika

+snovna raz$ika izmedj% trita krajnjih korisnika i biznis trita je to biznis korisnici koriste !roizvode i %s$%ge za sticanje !ro5ita.Eiznis korisnika je manje i k%!%j% ve*e ko$i&ine !roizvoda. Festo je kod biznis korisnika % !roces od$%&ivanja %k$j%&eno vie od jedne osobe.U biznis korisnike s!adaj% organizacije kao to s% !roizvo/a&i7 trgova&ka !red%ze*a7 v$ada7 dravne instit%cije. 4riterij%mi koji se naj&e*e koriste kao osnova za segmentacij% trita s%1 eogra!ski 3 (okacija korisnika moe biti veoma zna&ajna jer trokovi trans!orta mog% biti jedan od zna&ajnih 5aktora koji %ti&% na %k%!n% cen%. % nekim ind%strijama !red%ze*a s% geogra5ski gr%!isana i % tom region% !ostoje !otrebe za s$i&nim !roizvodima. Vrsta 'reduze(a 3 ve$i&ina !red%ze*a7 ind%strijska grana kojoj !ri!ada7 kriterij%mi na osnov% kojih se donosi od$%ka i vri k%!ovina.

7 / 10

Segmentacija trita

eljko eravica 113/11

#ihevijoristi$ki 3 sto!a kori*enja !roizvoda7 stat%s !otoa&a ;!otencija$ni7 !rvi !%t7 reg%$arni< !roced%ra k%!ovine ;tender7 direktno !regovaranje<.

2.) Strategijske o'cije segmentacije trita

0red%ze*e moe da bira izme/% tri a$ternative strategije %sk$adjivanja svog !otencija$a !otrebama trita. 9o s%1 Strategija masovnog trita 3 takozvani nedi5erencirani marketing se !rimenj%je kada je trite % svojim zahtevima homogeno7 kada svi !otroa&i imaj% s$i&ne !otrebe za s!eci5i&nom vrstom !roizvoda.G$avna karakteristika ove strategije je jedan marketing miks za ce$o trite. +n se satoji od jedne !o$itike cene7 jednog !rograma !romocije7 jednog !rizvoda bez i$i sa ma$o varijacija i jednog sistema distrib%cije.G$avni ci$j ove strategije je maksimizacija !rodaje.0rimenom ovakve strategije mog% se !osti*i zna&ajne %tede % !roizvodnji i !rodaji !roizvoda. +!asnost kod ovakve strategije se og$eda % tome da konk%renti mog% identi5ikovati trine segmente i koncentrisati se na njih. 9ada se !red%ze*e moe na*i % sit%acij% % kojoj nastoji da zadovo$ji sve a % s%tini nikog ne zadovo$ji % !ot!%nosti. Strategija koncetracije na jedan trini segment 3 i$i takozvani koncentrisani marketing je odgovaraj%*a strategija kada !ostoji jedna dobro de5inisana gr%!a.G$avni ci$j je ve*e !ostizanje e5ikasnosti kroz !riv$a&enje ve$ikog broja k%!aca % jednom trinom segment% %z maksima$n% kontro$% trokova.0red%ze*e stvara jedan marketing miks za !otrebe jednog ci$jnog izme/% neko$iko trinih segmenata.+va marketing strategija omog%*%je !red%ze*ima da se s!ecija$iz%j%. Nedostatak moe biti !revie %sko izabran trini segment kao i &injenica da je konk%rencija najintezivnija na g$avnim trinim segmentima. Strategija viestruke segmentacije trita 3 !retstav$ja orijentacij% !red%ze*a na neko$ko trinih segmenata istovremeno.0red%ze*e koristi raz$ike izme/% segmenata nastoje*i da ostvari maksima$no %&e*e na trit%. 4oriste se raz$i&iti marketing miks za raz$i&ite segmente. 4oristi s% viestr%ke segmentacije s% brojne. +stvar%je se ve*i obim !rodaje7 ve*a dobit7 ve*e trino %&e*e7 manji je rizik jer se !red%ze*e ne os$anja na jedan trini segment. -izici se mog% sag$edati iz %g$a trokova. 0ove*avaj% se trokovi dizajna i !roizvodnje !roizvoda jer se ide sa vie raz$i&itih !roizvoda na vie trita. 0ove*ani s% trokovi !romocije7 dranja za$iha gotovih !roizvoda7istraivanja marketinga i trokova %!rav$janja ve*im brojem !roizvoda na ve*em broj% trita.

2.5 Uspenost segmentacije trita

6a bi izvrena segmentacija bi$a %s!ena mora da zadovo$ji s$ede*e1

8 / 10

Segmentacija trita
Segmente je mog%*e indeti5ikovati i mer$jivi s% Segmenti s% stabi$ni % odredjenom vremenskom !eriod% 2omogenost % okvir% segmenata 2eterogenost izme/% segmenata Segmenti s% !rist%!a&ni i !ogodni za rad +dabrani segment je dovo$jno ve$iki da moe da obezbedi !ro5it

eljko eravica 113/11

%.*ak+ju$ak
0otroa&i sa raz$i&itim zahtevima za !roizvodima stvaraj% heterogeno trote na kome je !otrebno izvriti segmentacij% kako bi se na to bo$ji i e5ikasniji na&in iza$o % s%srte njihovim !otrebama. Segmentacija trita je !roces % kome se vri !ode$a ce$ok%!nog trita na manje de$ove ;segmente< koji se sastoji od k%!aca koji imaj% re$ativno s$i&ne !otrebe za s!eci5i&nim !otrebama. Svrha segmentacije trita je razvoj marketing miksa koji b$ie odgovaraj% !otrebama !otroa&a % okvir% odabranog segmenta. 0red%ze*e moe da koristi sve tri strategije segmentacije trita ;nedi5erencirani marketing7 koncentrisani marketing i viestr%ka segmentacija< jedn% za dr%gom i$i za !ojedina !odr%&ja svoje de$atnosti da koristi sva tri. 0otrebe k%!aca s% bitne kao i mog%*nosti organizacije.2omogenost !roizvoda i trokovi s% zna&ajni 5aktori koji %ti&% na izbor strategije. 8aze % cik$%s% !roizvoda7 naro&ito % 5azi %vo/enja i zasi*enosti s% one kada treba doneti od$%k% o event%a$noj !romeni nameravane strategije. 9ako/e !onekad akcije konk%rntskih 5irmi !rimoravaj% organizacij% da !rihvati odre/en% strategij% %ko$iko e$i da odri svoj% !ozicij% na trit%. 4om!anija izvrava segmentacij% trita7 odabira najbo$je segmente i razvija &vrst% !ozicij% % svakom od njih4

8i$i! 4ot$er 3 1) smrtnih grhova % marketing%

9 / 10

Segmentacija trita

eljko eravica 113/11

4.Literatura

1. dr S$avko 4ova&evi*7 dr ,$admir Simovi* 3 =arketing i Dnternet marketing7 skri!ta 2. =a$kom =ekdona$d7 Djan 6anbar 3 Segmentiranje trita7 A$io 2))3 3. 0ro5. 6r 6rag%tin -a%novi* 3 =arketing7 DAD= 4r%evac 1''" 4. 8i$i! 4ot$er 3 6eset smrtnih grehova % marketing%7 .dies Novi Sad 2))5 5. HHH.Hiki!edia.com

10 / 10