Prodaja na malo

Miodrag Kosti

T Gallery - Aloha Tower Marketplace - Honolulu

T gallery - South Street Seaport Marketplace - New York

???
ta pomislite kad ujete re PRODAVAC ili PRODAJA?

Postoje gore stvari u ivotu od smrti! Jeste li ikada proveli vee u drutvu prodavca osiguranja?. -- Wood !llen

Lopov i prevarant?
napadni proda ac usisi a!a putu"ui proda ac kn"iga proda ac #i otnog osiguran"a ili $ A%way& A on& 'epter

Sigurnost?

Koliko je siguran maloprodajni biznis?

( od )* radn"i& pre#i l"a a& ne napredu"e +osle , godina pola radn"i i-ai e i- .i-nisa +osle )* godina sa%o / od )* radn"i su "o0 u .i-nisu 1 to u nor%alni% okolnosti%a& .e- ekono%ske kri-e2

Sigurnost?

Od ega za isi uspe! maloprodaje?

"# $oka%ija
ne tre.a sa%o lokaci"a& lokaci"a& lokaci"a e !esto uspeh na lo0o" lokaci"i& gu.itak na do.ro"

/3 Roba koja se prodaje

ne tre.a na".ol"a ro.a po na".ol"i% cena%a e na"!e0e do.ra ro.a i po ol"ne cene

&# Proda %i koji uspe'no prodaju

lo0i proda ci upropastie na".ol"i proi- od i rhunsku lokaci"u do.ri proda ci !ine !ak i prose!an proi- od i lokaci"u uspe0no%

???
ta je za as de(ini%ija prodaje?
Re%ite 'ta podrazume ate pod pojmom prodaja?

"snovni #adatak prodaje nije da proda$ ve% da o&e#&edi ponovljenu porud&inu! -- 'arvi (ekej

4eno%en proda"e

Prodaja je pro(esija da anja) a ne uzimanja Va'a lina de(ini%ija prodaje odre*uje a'e pona'anje i ok ire Va'eg uspe!a kao proda %a

+roda"a "e da an"e do ol"nih in5or%aci"a kupcu kako .i doneo inteligentnu odluku o kupo ini& .ilo to da ili ne336 -- )on (artin +roda"a ni"e u era an"e kupaca -.og !ega tre.a da kupe od nas& e st aran"e uslo a u ko"i%a e oni u eriti sa%i se.e26 -- 'arvi (ekej

???
Re%ite nam ko su a'i kup%i?
Kako bi ste i! opisali sa so%ijalnog) ekonomskog) (inansijskog aspekta?
!ko ne posvetite potre&nu panju svojim kupcima$ neko drugi %e to sigurno uiniti! -- *epo#nati i#vor

4eno%en proda"e

Zato je vano poznavati kupca?

ta je Pareto princip? 80% dogaaja rezultat je 20% uzroka
il!redo Pareto "8#0 uo$io da 80% pri%oda &talije ide na 20% ljudi /*7 onoga 0to !inite donosi (*7 re-ultata /*7 kupaca donosi a% (*7 prihoda /*7 proda"a donosi a% (*7 pro5ita /*7 pro.le%a a0ih kupaca predsta l"a (*7 proda"nih 0ansi

"snovni #adatak prodaje nije da proda$ ve% da o&e#&edi ponovljenu porud&inu! -- 'arvi (ekej

Siste% proda"e

+istem prodaje na malo

Proce' prodaje ( uticanja na kupce je ) - *omunikacija - +ran'akcija - ,elacija

Prodaja ima 'voj po$etak ) trajanje ) kraj

Put od +iljadu kilometara poinje se prvim korakom! -- ,ao -e

Siste% proda"e

Prodaja je PROC,+ A -a uspe0no upra l"an"e proceso% u ek na% "e neophodan S1ST8M2 +.+/,0 1 PROC,D2R,
.re%a je naklonjena pripremljenom umu!. -- /ete

3 Ve4ba5 Cepanje papira

Siste% proda"e

*ako izgleda prodavati u 2" veku?

9 priroda proda"e se pro%enila : Kupci su pa%etni"i& o.ra-o ani"i& i%a"u i0e i-.ora $ +roda"a "e du#a& te#e se odlu!u"e $ Konkurenci"a "e %nogo agresi ni"a i "a!a $ Kupci su %nogo opre-ni"i& cini!ni& neodlu!ni $ ;ena posta"e a#na od sa%og po!etka proda"e $ <eina proi- oda s rsta a se u iste grupe $ =dluku o kupo ini !esto donosi i0e l"udi $ Sa%a proda"a "e skupl"a -a proda ca& %an"i pro5it 333 =dr#a an"e odnosa sa kupci%a "e ko%pleksni"e $

Pro-lem rizika > strah od gre0ke > 0ta "e re0en"e? .oku' je na dugoro$noj relaciji/ a ne na prodaji

"6 7 867 &67 967

@sagla0a an"e sa kupce% K ali5iko an"e kupca +re-entiran"e proi- oda 'at aran"e proda"e

+tari sistem prodaje

967 &67 867

@sagla0a an"e po eren"e 1denti5iko an"e potre.a +re-entiran"e +ot rda - -at aran"e

"6 7

:o i sistem prodaje

Siste% proda"e

Da id +andler ; A ra-loga -a0to koristiti siste%

)3 Siste% as odr#a a u potre.ni% ok iri%a toko% proda"e& kako <as tako i kupca3 /3 Siste% a% 0tedi re%e toko% proda"e3 B3 Siste% pru#a -a"edni!ki "e-ik <a%a i %enad#eru proda"e& -a anali-u i retrospekci"u3 C3 Siste% a% po%a#e da prepo-nate pro.le%e u proda"i i uka-u"e kako da "e unapredite3 ,3 Siste% e a% re%eno% pru#ati s e "a!i proda"ni alat3 D3 Siste% a% o%ogua a da eli%ini0ete lo0e na ike i da duplirate proda"u 3 A3 Siste% a% do- ol"a a da ne .rinete o to%e 0ta i kako da radite& e da 5okusirate s u s o"u energi"u na pona0an"e reakci"e kupca3

Siste% proda"e

*oje 'u !aze u'pene prodaje?

,on 0artin )3 /3 B3 @sposta ite ko%unikaci"u +ru#ite in5or%aci"u +o%o-ite u dono0en"u odluke o kupo ini

Siste% proda"e

Siste% proda"e

*oje 'u !aze u'pene prodaje?

1avid 2andler
)3 /3 B3 C3 ,3 D3 A3 @sposta l"an"e ko%unikaci"e-ra-u%e an"a& po!etak i-gradn"e odnosa sa kupce% 1-gradn"a i ra- i"an"e ugo ora > de5inisan"e pra ila %eEuso.ne interakci"e =tkri an"e kup!e og pro.le%a > , #el"a i potre.a a#nih kupcu =tkri an"e .ud#eta > re0a an"e pro.le%a cene ko0tan"a > no ac =tkri an"e procesa odlu!i an"a > -at aran"e - odgo or FA ili N8 +re-ento an"e re0en"a kup!e ih patn"i& pro.le%a > 0ta #elite da uradi% sada +ost proda"a > pot rEi an"e proda"e

Siste% proda"e

Siste% proda"e

*oje 'u !aze u'pene prodaje?

3rian +rac4 )3 )3 )3 )3 1-gradn"a po eren"a =tkri an"e #el"a i potre.a Fe%onstriran"e da proi- od re0a a potre.u +ot rEi an"e proda"e

Siste% proda"e

Siste% proda"e

*oje 'u !aze u'pene prodaje?

5nt%on4 ,o--in'
)3 /3 B3 C3 ,3 D3 A3 K ali5iku"te kupca 90ta ih %oti i0e: @saglasite se sa kupce% 9rapport: @stano ite kontrolu i kontinuitet 90ta kako i kad da ka#ete: =st arite da se o.a e#u er.alno 9da i% se a0 proi- od dopada: =st arite entu-i"a-a% 9po-iti ne e%oci"e: =sta ite utisak potpune iskrenosti 'at orite > direktno -atra#ite da kupe

Siste% proda"e

Siste% proda"e

*oje 'u !aze u'pene prodaje?

Zig Ziglar

)3 )3 )3 )3

Ga- i"te oso.ine do.rog proda ca Ga- i"te e0tine procene kupaca Ga- i"te planiranu proda"nu pre-entaci"u Ga- i"te tehnike -at aran"a proda"e

Siste% proda"e

HMo#ete i%ati s e 0to po#elite ako po%ognete drugi% l"udi%a da ost are s o"e #el"e36

Siste% proda"e

*oje 'u !aze u'pene prodaje?

5&15 ( 5ttention ( &ntere't ( 1e'ire 6 5ction

"7 "7 "7 "7 Privucite panju > sna#no% i-"a o% Po-udite intere'ovanje > 5unkcionalnosti%a 2tvorite elju > poka#ite ko"e su prednosti Pozovite na akciju - -at aran"e

Siste% proda"e

<ar ije i! >>

.n(orma%ija koje treba zabele4iti o a'im kup%ima

<ar e= 0a%ka=

???
Ve4ba kreiranja a'eg sistema prodaje na malo?
.z koji! se prodajni! koraka sastoji a' sistem maloprodaje?
Siste% e raditi -a as !ak i kada se ni i sa%i ne oseate da radite -a se.e3 -- )on (artin

???
Koje su (aze a'eg prodajnog sistema?
Gecite ko"i su koraci u a0e% proda"no% procesu proda"e na %alo?

Siste% e raditi -a as !ak i kada se ni i sa%i ne oseate da radite -a se.e3 -- )on (artin

Proce' od "2 koraka prodaje na malo )3 +o-dra i /3 +o-icionira" se B3 @saglasi se C3 1n5or%i0i o radn"i ,3 =tkri" #el"e kupca D3 +re-entira" A3 +re a-iEi (3 @go ori I3 'at ori )*3Foda" i po ea" ))3+ot rdi proda"u )/3Fa preporu!i

<8JKA
Kako otkri ate 0ta a0i kupci #ele?
Gecite 0ta pitate kupca da sa-nate n"iho e #el"e i potre.e?

*ajdu&lji princip ljudske prirode je tenja #a potovanjem! -- William James

<8JKA - Kako otkri ate 0ta kupci #ele?

Re%ite nam kad se ose?ate dobro i poziti no? Lta as& li!no& sti%uli0e da se oseate do.ro?

8elje kupaca?
9preporuka:

Sa%o-aktuali-aci"a +o0to an"e

A.raha% Maslow Hi"erarhi"a potre.a

+ripadan"e Sigurnost 4i-iolo0ki

Lta rhunski proda ac na".ol"e radi?

"# Posta lja pitanja "# Akti no slu'a kup%a

Da li je to lako posti?i u prodaji?

) <8JKA
'a0to "e a#no akti no slu0an"e?
Fa li slu0an"e -na!i i akti no u!e0e sago ornika?
*aj mo%nija metoda uticanja na ljude je postavljanje pitanja i aktivno sluanje! -- !nt+on )o&&ins

) <8JKA > Kako akti no slu0ati?

:asta ite gde je a' kupa% stao?

'a%islite da u"utru dola-ite na posao3 Lta s e radite? Na dati -nak u trenutku prekidate i a0 kolega nasta l"a pri!u +lu'ajte pa4lji o kup%a a ne sebe jer ne bi mogli da nasta ite priu

/ <8JKA
'a0to se posta l"a"u pitan"a?
'a0to "e .ol"e posta l"ati pitan"a nego pri!ati?
(oete re%i da li je ovek pametan po njegovim odgovorima$ a da li je mudar po njegovim pitanjima! -- *agui& (a+0ou#

???
Fa li i%ate strah od posta l"an"a pitan"a?
Gecite -a0to l"udi i0e pri!a"u nego 0to slu0a"u2
"naj ko postavlja pitanja kontrolie konver#aciju! -- 1rian 2rac

Otkud stra! od posta ljanja pitanja?

Ne%a% do ol"no re%ena -a pitan"a 1-gu.iu kontrolu Kupac e prigo arati Ne #eli% da ri-iku"e% u redu +itan"a e pokrenuti ne-godna pitan"a 1%a% iskust a i -na% da .i pitao Mo" posao "e da i%a% odgo or

/ <8JKA > Kako posta l"ati pitan"a?

Ako i to ka4ete kup%i u to sumnjaju Ako oni to ka4u onda je to za nji! istina
+odelite se u grupe od po / u!esnika i oda.erite te%u +r i posta l"a pitan"e& a drugi odgo ara sa%o pitan"e% :asta ljate da na s ako pitanje odgo arate pitanjem

Kako se uti!e na e%oci"e sago ornika? *akav? ta *o? ? *ome? Z5+9? *uda ? *ada? *ako? *oliko? :de?

9cenite 'e-e ocenama od " do "0 )3 )3 /3 )3 )3 )3 /3 )3 Fa li sa% po-dra io kupca? Fa li sa% se pra ilno po-icionirao? Fa li sa% se usaglasio sa kupce%? Fa li sa% kupca in5or%isao o radn"i? Fa li sa% otkrio #el"u ili .ol kupca? Fa li sa% kupcu do.ro pre-entirao proi- od? Fa li sa% uspe0no pre a-i0ao s e pri%ed.e? Fa li i kupac i "a podra-u%e a%o iste st ari? Fa li sa% direktno po- ao kupca da kupi? Fa li sa% ponudio dodatne proi- ode? Fa li sa% pot rdio proda"u? Fa li sa% -apo!eo dugotra"ni odnos? M N M N M N M N M N M N M N M N M N M N M N M N