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Objetivo
El objetivo principal de este curso, es reforzar el conocimiento bsico de las ventas, as como concientizar a los asistentes en la importancia del cliente y el servicio que se le brinda.
Contenido
a)Elementos de la Venta b)El producto o Servicio c)El Vendedor d)El Cliente e)La Negociacin
ELEMENTOS DE LA VENTA
Concepto
Tradicional
Es el proceso por el cual una persona (el vendedor) transfiere a otra (el cliente) la propiedad o los derechos sobre un determinado producto o servicio.
Concepto
Actual
Etapas de la Venta
Prospectacin
Es el conjunto de actividades que te permitir identificar, evaluar y calificar posibles clientes.
Tips: Generar una base de datos completa Manejar adecuadamente la agenda Confirmar el nombre del Prospecto Planear lo que se va a decir antes de levantar el telfono. Anotar TODO para despus analizar.
Prospectacin
Para poder prospectar en forma eficiente, es necesario: Conocer bien el Producto que estoy ofreciendo. Saber que tipo de persona es la que puede estar interesada en mis servicios. Contar con una base de datos actualizada.
Contacto Inicial
Cuida tu imagen integral por que el primer contacto con el cliente te abrir o cerrara la puerta del camino hacia la venta.
Puntualidad Saludo al cliente Mira a tu alrededor Ubicacin de tus manos y pertenencia Como llevar tu material de apoyo Conocer bien el producto
Tips
Ser muy claro y conciso al hablar por telfono. Utilizar tonos amables. No agendar dos citas muy juntas (nuevo conocido - nuevo). Apuntar todo lo que te dice el cliente. No dar una cita sin haber checado tu agenda. Si no sabes algo o no entendiste, pregunta.
Preparar la Presentacin
Que debe de contener mi presentacin: 1. Quien es la empresa a la cual represento. 2. Que productos Ofrezco. 3. Mis precios 4. Algunos de mis clientes. 5. Ventajas de mi Servicio.
Presentacin
Dentro del proceso de Ventas, es uno de los pasos previos al cierre de ventas. Al iniciar la presentacin de Ventas, se debe contar con una secuencia bien planificada de enunciados o sucesos que sirvan de gua para lograr un cierre eficaz. Debes conocer bien tu producto. Debes hacer una presentacin entusiasta al extremo que tu prospecto se excite y quiera obtener ya tu producto por los beneficios que le brindara. Debes hablar menos y escuchar mas para detectar la necesidad y motivos de compra de tu cliente.
Mis Herramientas
CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO Y SUS BENEFICIOS. ARGUMENTACIN DEL PRODUCTO CONOCIMIENTO DE LAS POSIBLES DUDAS. CONOCIMIENTO DE LAS RESPUESTAS A LAS DUDAS. ESCUCHA ACTIVA. HACER PREGUNTAS EVITAR LO NEGATIVO EMPLEO EFICAZ DEL TIEMPO EL LENGUAJE CORPORAL.
Objeciones
Las objeciones son razonables y deben esperarse, pues la gente tiene una tendencia natural a posponer, demorar o evitar tomar decisiones de compra. Muchos clientes potenciales son incapaces de negociar con la incertidumbre que implica una decisin de compra. Nunca estn seguros de si una compra funcionar tan bien como ellos piensan o esperan.
Aunque los vendedores se encuentran con diversos tipos de objeciones, la mayor parte est relacionada con cuatro aspectos:
Objeciones y Negativas
Procedimiento general para el manejo de objeciones:
No discutir jams con el cliente. Escuche con atencin la objecin: No interrumpir, mostrar una seria preocupacin, cortesa. Replantee la objecin: debe estar seguro que ha comprendido bien la objecin, con palabras propias. Acepte la objecin antes de contestar: encontrar un punto de coincidencia con el cliente. Conteste con brevedad: esta no debe tomar mucho tiempo. Preguntar -refinadamente- y obtener informacin del problema. Ir a la verdadera objecin. Dar/ mostrar solucin al problema planteado. Al contestar la objecin no detenernos, seguir con la venta. Uno de los mejores momentos para cerrar una venta es haber contestado con xito una objecin.
Objeciones
Como responder a la objecin:
Mtodo de s... pero. Si, estoy de acuerdo con Usted de que ya tiene un proveedor que no le ha fallado, pero si me diera la oportunidad de. Mtodo boomerang. Me comenta que el envase es muy pequeo, pero tome en cuenta que de esta crema se tiene que poner mucho menos que de otras. Mtodo de comparacin. Si se da cuenta, el producto que le estamos ofreciendo es muy similar al que tienen las grandes artistas Mtodo de compensacin. Considero que el precio si esta un poco elevado como lo comenta, sin embargo si ve bien la cotizacin viene incluido este otro servicio adicional sin cargo. Mtodo de historia de caso.
Objeciones
Las objeciones son herramientas de Ventas
USALAS
El Cierre
Que es? Es el momento en que logramos que un cliente potencial compre nuestro producto o servicio
Hacer un cierre exitoso nos garantiza el haber entendido bien las necesidades del cliente y haber adecuado nuestra oferta a esas necesidades. El cierre de la venta puede producirse en cualquiera de las etapas mencionadas. Es necesario tener en cuenta las seales de compra que pueda mostrar el Cliente, y una vez que lo haya hecho, pasar directamente al cierre
La Post Venta
Post venta = Seguimiento
Muchos representantes de ventas cometen el error de suponer que el proceso de ventas termina cuando se completa la venta. Los representantes de ventas siempre deben hacer el seguimiento a la venta. La parte ms importante del seguimiento es asegurarse de que el cliente reciba el producto o servicio vendido en buenas condiciones y en el tiempo pactado. Otra razn importante para el seguimiento radica en que los clientes satisfechos se convierten en buenos vendedores de los productos que compraron
Elementos de Venta
Bsicamente la venta se compone de tres elementos indispensables:
EL PRODUCTO o SERVICIO
Tip
Valor del Producto para el Cliente Caro es aquello que no justifica su precio
+
Costos para el cliente
Estafa
Caro
Tip
O al que no solo te dice que esta bueno, sino que te explica muy bien como y con que lo hicieron.
CAPACITATE
EL VENDEDOR
Imagen
NUNCA SE TIENE UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD PARA CAUSAR UNA BUENA PRIMERA IMPRESIN
Cualidades Humanas
Puntualidad Honestidad Profesionalismo Tolerancia Responsabilidad Buen Humor
Cualidades Profesionales
Empuje Confianza en si mismo Agresividad Imaginacin Automotivacin
Tip
La mentalidad tiene que ser:
El Cliente No me hace un favor en recibirme, Yo le hago el favor al traerle a su puerta la mejor opcin
Conocimientos
Es obligacin del vendedor conocer perfectamente:
Organizacin
Organiza Tu Tiempo
Tiempo para Ti
EL CLIENTE
Servicio al Cliente
El 70% de los clientes que se pierden no se van por cuestiones de precio o calidad, lo hacen porque no les gusta la atencin o servicio
Servicio al Cliente
Tip
Servicio al Cliente
El 70% de los clientes que se pierden no se van por cuestiones de precio o calidad, lo hacen porque NO LES GUSTA LA ATENCIN O SERVICIO
Elementos de Venta
Bsicamente la venta se compone de tres elementos indispensables:
LA NEGOCIACION
El Inicio
Investigar
Tip
No Des lo que no te pidan No Quites lo que ya diste No Prometas lo que no puedes cumplir
Ganar o Perder ?
Muchas veces hay que perder una venta para ganar un Cliente, esto es preferible a lograr una venta y perder el Cliente.
En la Gestin de Ventas es necesario lograr que el Cliente solicite el producto o servicio. Debe estar convencido de que es l quin elige el producto, y no que el vendedor lo ha llevado a comprarlo. Es fundamental que el Cliente reconozca en el vendedor a un asesor, que adquiera confianza y est dispuesto a seguir sus consejos.
Que Hacer
Hazle ver al cliente que tu estas conciente de que su tiempo es importante, indcale que solo te tomara unos minutos.
Que Hacer
Un buen vendedor habla slo un 25% del tiempo en que se desarrolla la venta, dejando que el Cliente cargue con el peso de la conversacin.
Tip
Que Hacer
No aturda al cliente con explicaciones innecesarias. Asegrese de saber muy bien qu es lo que busca el cliente. Observe bien sus gestos, sus reacciones Escuche atentamente sus opiniones, ellas encierran sus necesidades.
Necesidades
La habilidad del vendedor consiste en poder bucear dentro del Cliente para encontrar esas necesidades ocultas para despus satisfacerlas.
Mentiras
NO MENTIR
Se sincero, bajo ningn concepto des informacin falsa solo para estar dentro de los requerimientos de tu cliente.
Porque a Mi ?
SERVICIO
Tip
Las Objeciones
Las objeciones son un beneficio para el vendedor ya que indican el camino hacia el cierre.
Y si no Cerr la Venta?
Si no cerr venta en la visita, amarra el siguiente contacto al momento de despedirte. Puedes usar una frase como: Ok, yo le llamo en X das Gracias, y le mando la informacin por mail En unos das tengo una vuelta por esta zona, le parece bien si paso a visitarlo
Tomas Edison, cuando estaba inventando el foco, se le acerco una persona y le dijo: caray ya llevas como 150 fracasos y Edison contesto: No, ya aprend 150 formas de como no se debe de hacer un foco
Mi Pareja ?
La estrategia para conseguir cliente, es similar a la necesaria para conseguir pareja.
CONOCIMIENTO
Saber que le gusta Como le gusta Lo que no les gusta
ACTITUD
Buena Imagen Ser puntual Simptico pero formal Honesto
Prospectar
Organiza y Programa tu tiempo, diario o semanal para prospectar. No solo prospectes nuevos clientes, tambin prospecta nuevos productos a tus clientes actuales. Necesitas tener tu base de datos actualizada (clientes y productos). Prepara tus apoyos visuales. Piensa en las promociones que puedes tener. Prueba diferentes formas de prospectar, cuando alguna funciona mejor, sigue con esa frmula. Todos los das registra todo lo que te sucede, bueno o malo.
Prospectar
Como es mi mercado ?
Prospectar
Prospectar
La Cita
En tu cita, hay dos cosas muy importantes que debes cuidar:
IMAGEN PUNTUALIDAD
Adems, mentalmente tienes que ir preparada para vender
La Cita
Si yo fuera el cliente,
Objeciones y Negativas
Objeciones mas comunes:
Ya tenemos vendedora, Gracias. Me han hablado mal de Ustedes. Que beneficio personal obtengo si me cambio con ustedes. Esta muy bien todo, pero ahorita no, gracias. Yo no me pinto, gracias. Acabo de comprar de otra marca y no quisiera cambiar. Djame la informacin y yo te llamo. Tu servicio se ve muy bueno pero tus precios son muy altos.
Objeciones y Negativas
El Valor de un producto para el cliente se puede simplificar en la ecuacin:
VALOR
BENEFICIOS
COSTOS
Por lo que: o aumentas los beneficios o le bajas los costos Un buen servicio es un excelente elemento para aumentar los beneficios de un producto.
La Venta
Conseguir una venta no es el final del camino, es solo el principio. No existen ventas chicas o grandes, TODAS son ventas y todas merecen la misma atencin. Muchas veces una venta pequea es el inicio de la relacin con un gran cliente. Que es mejor vender uno grande o muchos chiquitos.? Y qu es ms fcil.?
La Venta
Al momento de estar negociando tu venta, puedes presentar alguna promocin que ayude a cerrar la venta.
La Venta
Despus de lograr una venta, tengo que administrar adecuadamente las ganancias.
$100
$55 $ 5 $ 5 $35 para compra de producto para publicidad para promociones para mi gasto
El Cierre
Este proceso de venta difiere de muchos otros en el sentido de que no existe una regla o norma que sirva para todos o por lo menos la mayora. Como te puede tocar alguien de que antes de que termines de hacer tu presentacin ya te pidi el producto, como puede haber algunos que tardes de 3 a 6 visitas en cerrar.
La Post Venta
Es muy importante lograr una venta, pero en lo que ms debemos fijarnos es en mantener a nuestros clientes.
Comentario
En este negocio, tienes una gran ventaja, Tu eres tu propia Jefa, pero no se te olvide que tambin eres la nica empleada.
Pinsalo
Qu ser ms fcil: Lograr una venta a una clienta nueva o Venderle a una clienta un producto nuevo
Pinsalo
Pinsalo
Podras contestar con exactitud:
Cuanto vendiste el mes pasado Cuanto cobraste la primera semana del mes Cuanto voy a cobrar esta semana Cada cuantos prospectos te genera un cliente Cuanto clientes tienes Cuantos son frecuentes Cuantos clientes has perdido Porque los perdiste
Sugerencia
Y sobre todo.
Sugerencia
Objetivas Alcanzables
Ejercicio
En una hoja en blanco, escribe lo siguiente: Fecha Nombre 5 razones reales por las cuales debo de comprar mi producto. 3 Puntos dbiles o deficiencias que sientes tiene tu producto con respecto a la competencia.
Conclusin