GROW OR GO KAKO POVEDATI PRODAJU SA MERENDAJZINGOM?

Rasti ili idi! *To je sutina prie za ovaj posao. Morate da rastete i da stalno trazite potencijale za rast

Merendajzing, odnosno nain izlaganja robe, nije nita novo i nepoznato. Ali,deava se da se zaborave njegovi osnovni principi i pravila, ijom primenom moe da doe do znatnog poboljanja prodaje i ostvarenja vedeg profita.

Da bismo vas podsetili na prednosti koje moete dobiti od adekvatnog merendajzinga razgovarali smo sa Draganom Svilanovidem, savetnikom za merendajzing u kompaniji Delta DMD. On je tokom razgovora u vie navrata istakao da je merendajzing jedan od naina za rast, naroito u kriznim vremenima. Vidljivost i dostupnost, odnosno smanjeni stock-out (nedostatak robe), osnovne su stvari koje mogu da dovedu do rasta. Neophodno je da su proizvodi vidljivi i dostupni potroaima, da su na pravim mestima u prodajnom objektu. Jer, jedino na taj nain se poveava prodaja svima u lancu proizvoau, distributeru, trgovcu, i naravno, dobra je za potroaa da odreeni proizvod lako nae uvek na istom mestu, da ne gubi vreme, istie na sagovornik. Prema njegovim reima, smanjenje stock-outa jedan je od kljunih naina da u krizi imate rast. Po definiciji, ako smanjite stouck-out, prodaja raste 10%. POP materijali dodatno poboljavaju prodaju. Jo jedan segment o kojem morate da vodite rauna jeste isticanje cena. Cene obavezno moraju da budu postavljene, jer ako to nije sluaj, dolazi do smanjenja prometa za 80%. Istraivanja su pokazala da 80% potroaa nee da kupi proizvod ako ne vidi cenu, upozorio je Svilanovid. Biti na pravom mestu Postoje dva osnovna principa izlaganja:

za izlaganje u rafu to je blok izlaganje (vertikalno)

i izlaganje na kasama (horizontalno).

Kase Za sitne proizvode, kao sto su bombone, vake, okoladni barovi, jednom reju impulsni proizvodi, kase su mesta gde morate da budete. I nije vano samo da je jedan proizvod na kasi, nego je bitno i gde je na kasi. Da li je to centralni deo ili ste blii mestu gde se plada. U Srbiji je hot spot mesto gde se plada. Ali, ako ste samo metar udaljeni od tog mesta, prodaja vam pada za 50%. Sa takozvane tople strane, koja vam je ,nadohvat ruke dok ekate ili ved pladate robu, odlazi 45% ukupne prodaje na kasi, 35% prodaje je sa eonog dela, a sa suprotne strane je 15% prodaje. Govoredi o konkretnim primerima iz poslovanja njegove kompanije, Svilanovid je naveo sluaj sa Tik-Tak bombonama: Kod pojedinih kupaca, zahvaljujudi merendajzingu i postavljanju stalaka tamo gde je najbolje za taj proizvod, odnosno na kasu, doli smo do toga da je prodaja skoila tri puta, odnosno 300%. Mora se priznati da je to, za kasu, sjajan rezultat.

Rafovi Kad su rafovi u pitanju, pomeranje robe po nivoima moe da podigne prodaju, u nekim sluajevima, i do 60%. Veoma je vano da li je proizvod na donjoj polici ili u visini oiju u zavisnosti od proizvoda do proizvoda, razne analize pokazuju da postoji rast od 40 do 60%, pomeranjem proizvoda sa niih pozicija u visinu oiju na rafovima, istie na sagovornik i dodaje da je najbolji nain za izlaganje u rafovima blok izlaganje, naravno tamo gde je to mogude i gde maloprodavci potuju taj nain izlaganja.

Zahvaljujudi merendajzerima, svako se bori da dobije vie prostora na polici (fej-sing) od onog koji mu ,sleduje na osnovu trinog udela, to, opet, povedava prodaju. Radi podsedanja, standard je da udeo (er) na polici u najmanju ruku bude jednak udelu na tritu.

Kod izlaganja u rafovima treba investirati u shelf linere (obeleivae rafova), kako bi popravili vidljivost i kako bi se izdvojili iz mase proizvoda. I to ne samo razliitim marketinskim obeleivaima, nego da budete na policama koje su najvidljivije, koje najvie prodaju, a to su police u visini oiju i nadohvat ruke, naglaava Svilanovid.

Za samu policu je bitno da minimalna irina izloene robe bude 30 cm, a maksimalna koja povedava prodaju jeste 60 cm. To su neki standardi, ako hodete da povedate prodaju, povedajte irinu sa 30 na 60 cm i napravili ste super stvar, za vas. Ostrva Do povedanja prodaje moe da doe i izlaganjem na posebnim pozicijama, kao to su ostrva. Prema reima naeg sagovornika, u praksi je potvreno da jedno ostrvo moe da dovede do rasta prodaje izmeu 300 i 400%, ili drugim reima, da podigne prodaju i do etiri puta.

Najbitnije znanje Kako kae na sagovornik, u borbi za pozicije ono to je najbitnije je da imate znanje o merendajzingu, svest o tome da on donosi boljitak. Kad imate znanje, morate da imate energiju, i sto je najbitnije, ljude koji znaju da pregovaraju. I da to znanje podele sa klijentima, sa maloprodajom. Ljudi su najbitniji, kao i permanentna akcija I briga o proizvodu. Ako zaboravite da odete u radnju samo jedan dan, moe da se desi da doe konkurencija i da promeni situaciju u svoju korist.

Svaka radnja je malo trite, svaka kasa je malo trite i treba da postavite pitanje sami sebi kakva je vaa uloga na njemu i koliko ste tog trita zauzeli. Koliko ste prostora uzeli na kasi, na rafu, na dodatnim mestima izlaganja. Dakle, ima dosta frontova na kojima morate da se borite, da budete tamo gde moete to bolje da prodate svoj proizvod, zakljuuje Svilanovid.

Statistika o merandajzingu:

Nepostavljanje cena: gubitak 80% potroaa podizanje proizvoda sa dna police u visinu oiju: rast prodaje za 60% Prebacivanje proizvoda sa hladne na toplu stranu kase: rast prodaje 300%. Prebacivanje proizvoda sa rafa na kasu: mnogostruki rast, od 500%. 100% potroaa prolazi kroz kasu Samo 30% potroaa vidi raf 67% konditora silazi sa kase, a ostatak sa rafa

Preneto iz asopisa IN Store, septembar 2012

KAKO DA ZARADITE U TRGOVINI DODATNA PRODAJA, DODATNA ZARADA!

Jedna od tehnika koja moe da vam pomogne da vai kupci kupe i ono to nisu planirali je dobar raspored grupa proizvoda u vaim prodavnicama i pravilno koridenje odreenih lokacija u vaoj radnji.

Sigurno ste etajudi po komiluku primetili veliki broj malih prodavnica koje se zatvaraju, ali isto tako i odreen broj novih prodavnica koje zauzimaju njihova mesta. U neke dete verovatno udi iz iste radoznalosti, a ukoliko se potrudite i odete jo jedan korak dalje, ponete da brojite broj zgrada, stanova i kuda bide Vam teko da naete opravdanost njihovog poslovanja. Da li zaista svi u tom poslu dobro zadauju?

Razlika izmeu pobednika i gubitnika

Naravno da ne. Kao i u svakom poslu danas samo najbolji uspevaju da opstanu. Po emu se onda razlikuju pobednici od gubitnika i da li to znai da u nekom delu naeg posla moramo biti 100% bolji od konkurencije kako bi pobedili? Naprotiv, pravi put je biti 1% bolji u 100 delova. Pa da ponemo od prvog.

50% kupovina je neplansko

Da li ste znali da se gotovo 50% kupovina obavi neplanski? Prema rezultatima istraivanja koja su sprovedena kako u Evropi, tako i kod nas, skoro polovina obavljenih kupovina nije strogo planirana od strane kupaca. Primena odreenih aktivnosti koje mogu da utiu na odluku o kupovini zapravo moe da utie na polovinu kupovina Vaih kupaca.

Dobar raspored grupa proizvoda

Jedna od tehnika koja moe da Vam pomogne da Vai kupci kupe i ono to nisu planirali je dobar raspored grupa proizvoda u Vaim prodavnicama i pravilno koridenje odreenih lokacija u Vaoj radnji. Postoje veoma jednostavna pravila koja nam govore o tome koliko pozicija neke kategorije asortimana utie na dodatnu prodaju tih artikala. Da li ste razmiljali o tome? Zato je toliko vana pozicija nekog artikla? Prostim jezikom reeno, zapao Vam je za oko proizvod zbog koga prvobitno niste ni doli u prodavnicu. Ukoliko je taj proizvod adekvatno izloen, te sve potrebne podatke o proizvodu moete da vidite za 5 sekundi shvatate da ste ba njega zaboravili da stavite na spisak. I eto, kupovina je obavljena, kupac zadovoljan, a Vi ste ostvarili dodatnu zaradu.

Definisanje pozicije grupa artikala u radnji

Verovatno ste se esto susretali sa terminom layout (raspored). Taj termin upravo oznaava poziciju odreene grupe artikala u Vaoj prodavnici. Prisetite se na osnovu ega ste mlene proizvode ili sokove u Vaoj prodavnici postavili tu gde se nalaze. Da li je bio sluaj da je pozicija mlenih proizvoda odreena na osnovu lokacija utinica za friidere? Ako je tako Vi verovatno niste obratili panju koliko dobar layout moe da doprinese uvedanju prosenog rauna Vaih kupaca i uvedanju Vae zarade. Dobar layout zavisi u mnogome od izgleda prostorije u kojoj se nalazi Va prodajni objekat. U svakoj prostoriji postoje A, B i C lokacije koje su odreene time koliko kupaca de prodi odreenim putem kroz Vau radnju . Put kojim se kupci kredu kroz radnju se naziva tok kretanja kupaca ili sve popularnije customer flow (slika 1).

Kako kretanje kupaca i ABC lokacije mogu da rade za Vas i uveanje vaeg profita?
Nacrtajte kako izgleda plan Vae prodavnice. Ucrtajte putanje kojima se obino Vai kupci kredu kroz objekat. Pre nego to ucrtate putanju, posmatrajte kretanje kupaca nekoliko dana. Kada ste odredili najedi tok kretanja kupaca odredite lokacije pored kojih prolazi najvedi broj kupaca (A lokacije) kao i mesta gde kupci ne prolaze tako esto (C lokacije). Kada odredite A, B i C lokacije Vae prodavnice razmislite kojim asortimanom C lokacije moete da pretvorite u B ili A lokacije (slika 2).

Razliite kategorije sveih namirnica u Vaoj radnji moete da pozicionirate tako da zajedno formiraju jednu liniju uz zid. Kupci veoma esto imaju tendenciju kretanja periferijom prodavnice i na ovaj nain de sigurno prodi i pored dela radnje rezervisanog za kategoriju sveih proizvoda. Artikle koji se lako kradu pozicionirajte u blizini kase ili iza kase. Nemojte da zaboravite da i boje zidova i plafona, osvetljenje i temperatura utiu na ponaanje kupaca pri kupovini.

Pravilo maginog trougla

Pravilo maginog trougla je veoma jednostavan nain da odluite gde dete da pozicionirate odreene kategorije artikala (slika3).

Kada kupac ue u prodavnicu trebalo bi odmah da vidi jednu od kategorija namirnica koje su mu potrebne svaki dan. Te namirnice utiu na kretanje/promet kupaca. Nakon toga njegovu panju na drugom kraju treba da privuku namirnice koje se upotrebljavaju redovno u domadinstvu (kao na primer pida, slatkii itd). Tek na kraju kretanja kupaca idealno bi bilo postaviti proizvode koji utiu na impulsnu kupovinu i doprinose uvedanju Vaeg profita. Naravno, koliki prostor dete odrediti za koju grupu namirnica zavisi od toga gde se nalazi Vaa prodavnica i ko su Vai kupci.

Na slici 4 moete videti primer A i C lokacija u jednoj radnji. C lokaciju moete pomodu odreenog asortimana da pretvorite u A ili B lokaciju. Dovoljno je, na primer da na mestu najslabije frekvencije kupaca postavite hleb.

Pravilo 5 sekundi
Na osnovu istraivanja ponaanja kupaca utvreno ja da de kupac doneti odluku o kupovini nekog proizvoda samo ukoliko u roku od 5 sekundi moe da vidi sledede:

Cenu proizvoda Odreenu koliinu izloenog proizvoda odakle moe da uzme proizvod da bi ga kupio Uzorak proizvoda (neprehrana), Dodatno kratko pojanjenje karakteristika proizvoda (neprehrana).

Autor teksta je Biljana Mai, rukovodilac za odnose sa trgovinama METRO C&C. Tekst je preuzet iz asopisa Progressive, uz odobrenje asopisa i Autora.

itao sam da su proizvoai piva traili da piva budu pored pelena jer muevi sebe nagrade pivom kad moraju da idu u kupovinu pelena. Da, u pravu si. To je prvi uradio Wall Mart, i to se jedna vrsta cross sellinga (vezana prodaja). Npr, primetide da Coca Cola izlae:pored peenja,blizu grickalica,itd Nije loe, ali bi ja stavio akcenat i na fejsing, FIFO metod kao i aktivnu prodaju i eto uvdanja prometa.

KUPAC KUPUJE SAMO ONO TO VIDI SAVETI ZA IZLAGANJE ROBE U TRGOVINI

U vreme kada svi vrlo lako zaboravljamo da klju uspeha lei u dobrim osnovama i organizaciji proverite jednu od osnovnih stvari koja predstavlja preduslov dobrog poslovanja vae radnje:

IZLAGANJE ROBE
Ova tema se veoma esto pominje u raznim medijima, ali koliko imate vremena da se posvetite analizi izlaganja robe u svakodnevnoj trci za profitom? ivimo u vremenu kada postoji velika mogudnost izbora i kada je svako od nas izloen velikom broju novih artikala koji se, sada ved, pojavljuju svakodnevno. Postavlja se pitanje kako izabrati prave artikle za vau radnju i izloiti ih na nain da ih kupac primeti. Prema nekim istraivanjima kupcu je potrebno u proseku oko tri sekunde da bi uoio prozvod na vaoj polici. Ukoliko imate 3.000 artikala u asortimanu veoma lako dolazimo do zakljuka koliko tehnike izlaganja robe imaju znaaja za Vae poslovanje. Koliko vremena su Vai poznanici spremni da provedu u lokalnom STR-u kako bi kupili osnovne potreptine? Sve ovo nas upuduje na zakljuak da de jedino dobro izloen proizvod nadi put do kupca.

Testirajte vau radnju

Analiziranjem i posmatranjem ponaanja kupaca pri kupovini napravljenje su tehnike izlaganja robe koje mogu da pomognu da kupac brzo i lako uoi artikle koji su mu potrebni i koji najvie doprinose vaem profitu. Proizvoai robnih marki su ovladali ovim tehnikama i esto vam nude savete ili usluge izlaganja robe, ali tu se postavlja pitanje: Koliko takvo izlaganje robe doprinosi uvedanju vaeg profita? Takoe, postavite sebi pitanje zato odreeni proizvoai ele da im se roba izlae na odreenim lokacijama u vaoj radnji? Da li ste razmiljali o tome koliko lokacija utie na prodaju nekog proizvoda? Danas upravo nain izlaganja proizvoda koji imate u vaim radnjama ini razliku u odnosu na konkurenciju, a sve po veoma jednostavnoj formuli: Kupac kupuje samo ono to moe da vidi. Testirajte vau radnju i proverite da li su vam neophodni saveti za izlaganje: 1. Veliina vae prodavnice a. do 40m b. od 40 do 80m c. preko 80m 2. Broj artikala u vaoj prodavnici je? a. do 1.000 b. od 1.000 do 3.000 c. vie od 3.000 3. Koliko imate idera koje ste dobili od dobavljaa na koridenje za asortiman pida? a. 3 i vie b. 2 c. 1 4. Koliko imate sopstvenih friidera za asortiman pida?

a. Nijedan b. 1

 c. 2 i vie 5. Koliko imate razliitih brendova soka od jabuke?

a. 5 i vie b. 4 c. od 2 do 3 6. Koliko imate vrsta destilovane vode? a. 4 i vie b. 3 c. od 1 do 2 7. ta vam se nalazi izloeno pored soka od jabuke u tetrapaku, pakovanja 1l? a. Sok za decu sa slamicom od jabuke pakovanja 0,25l b. Druga vrsta soka istog proizvoaa od 1l (svi sokovi su izloeni po proizvoaima) c. Takoe sok od jabuke, ali drugog proizvoaa od 1l (kako bi kupac mogao na jednom mestu da pronae sve sokove od jabuke koje imate u asortimanu). 8. Kada izlaete sokove od jabuke pakovanja od 1l, koji sok dete izloiti prvi sa leva? a. Ne vodim rauna o tome b. Onaj koji ima najsvetlije pakovanje c. Najjeftiniji 9. Kada izlaete artikle na polici uvek vodite rauna da je etiketa proizvoda okrenuta ka kupcu: a. Nikad b. Ponekad c. Uvek 10. Gde Vam se nalazi hleb u radnji? a. Odmah na ulazu u radnju b. Na sredini radnje, da kupac moe odmah da ga vidi kada ue u radnju c. Na najudaljenijem mestu od ulaza u radnju 11. Koji je najatraktivniji deo u vaoj radnji? a. Kasa b. Osnovne namirnice c. Vode i povrde 12. Da li u vaoj trgovini primenjujete unakrsno izlaganje robe?

a. Ne b. Ponekad, sezonski c. Uvek kada je to mogude

Rezultati testa Najvie odgovora pod A Vi ste u crvenoj zoni u vezi sa izlaganjem robe i sa- veti su vam pod hitno NEOPHODNI zbog organizacije vaeg prodajnog prostora, kako biste robu izloili na pravilan nain i razumeli na koji nain kupac donosi odluku o kupovini. Takoe, vano je da shvatite na koji nain moete da iskoristite da brendovi rade za vas i uvedanje vaeg profita. Najvie odgovora pod B Vama malo nedostaje da usavrite izlaganje robe u vaoj prodavnici. Saveti su vam POTREBNI zbog pra- vilnog pozicioniranja kategorija i da shvatite prednosti unakrsnog izla- ganja robe, organizovanja akcija za kupce i slino.

Najvie odgovora pod C Izlaganje robe u vaoj prodavnici je na zavidnom nivou. Ipak POTRAITE savet zbog edukacije zaposlenih, trendova koji se menjaju i slino. Takoe, razmislite o vaoj konkurenciji i kako moete asortimanski biti za korak ispred njih.

Saveti za izlaganje robe

U vreme kada dostupnost proizvoda razliitih kategorija, po kvalitativnoj pa samim tim i po cenovnoj razliitosti, prevazilazi realne potrebe kupaca kljuno je nadi odgovarajudi asortiman koji de zadovoljiti te potrebe kroz najmanji mogudi utroak vremena. Izlaganje robe je nain postavljanja artikala na policu kako bi se privukla panja potroaa na pravi nain i unapredila vaa profitabilnost. Dobro izloena roba omogudava da va potroa uoi sve artikle koje imate u prodavnici. Probajte ovih nekoliko korisnih saveta u vaoj radnji. Najvanije artikle izlaite u visini oiju. Kupac prvo gleda u visini oiju, onda gore, zatim levo, pa desno i na kraju dole. Zona koju kupci obino ne gledaju je prvih 120cm sa leve strane i tu se obino pozicioniraju izuzetno poznati brendovi. Primenite unakrsno izlaganje gde god je to mogude i time unapredite svoju profitabilnost. Unakrsno izlaganje je postavljanje artikala jedan uz drugi ukoliko se oni u domadinstvu koriste zajedno. Takvim izlaganjem podsedate kupca da kupi i drugi proizvod koji nije nameravao. Primeri unakrsnog izlaganja robe su: pivo i ips, aj i med Kako bi kupac imao dobar pregled police, robu izlaite vertikalno prema kategoriji artikla, a horizontalno prema veliini kao to je prikazano na slikama 1 i 2.

Ukoliko je re o manjem asortimanu koristi se prozor tehnika, koju moete da vidite na slici 3.

Na slici 4 pronaite korisne savete za izlaganje robe po brendovima. Lokalni ili regionalni artikli koji su veoma poznati na lokalnom tritu izlau se pored vodedih brendova istog artikla. Trgovake robne marke moete da izloite u nivou ruke uz vodede brendove, dok na osnovnom nivou izlaete artikle sa najniim cenama.

Tekst je preuzet iz asopisa Progressive, uz odobrenje asopisa i Autora.

TRADE MARKETING KAKO USPETI SA EST MODELOM?

Ve je svima jasno da poslovanje u trgovini postaje iz godine u godinu sve tee.

Potroaima se nudi veliki izbor proizvoda i usluga to ih ini vrlo izbirljivim po pitanju odabira mesta kupovine. Kako se i veliki trgovaki lanci i mali, privatni trgovci, bore za lojalnost istog tipa potroaa koji je pronicljiv, informisan i izbirljiv, nije ni udo to su mnogi od njih poginuli na bojnom polju. Kako opstati, ili jo bolje, pobediti u ovoj surovoj borbi?

IZBEGAVAJTE CRNE RUPE! Ako se sedate lekcija iz kole, crna rupa je naziv za objekat ije je gravitaciono polje toliko jako da nijedan oblik materije ili radijacije ne moe da se otisne od nje, ukljuujudi i svetlost, zbog ega objekat pri posmatranju deluje crno (odatle i naziv). Jednostavno reeno, to je mesto u svemiru u koje kada jednom upadnete, vie nema povratka nazad. Poslednjih godina broj trgovaca koji je upao u CRNU RUPU ZABORAVA se povedao.To se desilo ne samo malim trgovcima ved i velikim trgovakim lancima. Jedan od razloga za ovakav neuspeh je i njihova nesposobnost da pravovremeno, i na odgovarajudi nain, odgovore na promene u zahtevima potroaa. Tipino za ovakve trgovce je da niuemu nisu najbolji tj. nemaju osobenu i jasno definisanu ponudu ka potroau.

EST MODEL moda moe da pomogne u definisanju jasne ponude ka potroau. Model je nastao devedesetih godina prolog veka, a naziv EST potie od engleske rei BEST to znai da trgovac mora biti NAJBOLJI u onoj jedinstvenoj, izuzetnoj ponudi ka potroau. Za trgovca je bolje da da najbolju ponudu specifinoj grupi potroaa nego da pokuava da bude najbolji u svemu i za svakoga. DA LI SE ZAISTA MORA BITI NAJBOLJI DA BI SE USPELO? Ovo pitanje esto postavljaju trgovci koji su dobri ili solidni u mnogim oblastima. Solidan ili prilino dobar su upravo izrazi kojih trgovci treba da se plae jer ako niste EST trgovac upravo de vas ovako potroai opisivati. To znai da potroai ved imaju drugu prodavnicu u kojoj radije kupuju, a kod vas

kupuju ili zbog navike ili zato to ste im blizu i nemaju vremena ni snage da odu do prodavnice u kojoj vie vole da kupuju. Pre ili kasnije pojavide se nova prodavnica koja je blia, interesantnija, drugaija, a vi dete izgubiti svog kupca. TA TO ONDA EST TRGOVCE INI USPENIM? Ovi trgovci su od prvog do poslednjeg zaposlenog u potpunosti posvedeni sprovoenju svoje osobene i izuzetne ponude tzv. EST POZICIJE ka potroau. EST POZICIJA nije tek jo jedan marketinki slogan ved nain i smisao poslovanja uspenog trgovca. EST MODEL identifikuje pet kritinih oblasti: Asortiman (Big-est NAJVEDE) Cena (Cheap-est NAJJEFTINIJE) Moda (Hot-est NAJPOPULARNIJE) Usluga (Easy-est NAJJEDNOSTAVNIJE) Brza usluga (Quick-est USLUGA) Postoje i mogude ni pozicije kao na primer, prodaja luksuzne, visokokvalitetne robe: Fine-est.

Ukoliko ste najbolji u jednoj od pet kritinih oblasti, velika je mogudnost da pobedite konkurenciju. Naravno, to ne znai da ostale elemente trgovakog miksa treba da zapostavite. KUPAC NA PRVOM MESTU! Pre nego to krenemo u analizu EST modela, hajde da malo razmislimo kako se odnosimo prema potroaima. Neretko dete od trgovaca uti izraze kao to su: Nama je kupac na prvom mestu ili Mi naim kupcima pruamo izuzetnu uslugu. Na alost, malo trgovaca razume ta znai staviti kupca na prvo mesto, a jo manje ih to zaista i ini. Postoji i znaajna razlika izmeu gledita potroaa i trgovca ta to ustvari ini dobru uslugu. Retki su trgovci koji redovno rade istraivanja na temu ta njihovi potroai misle o njihovoj prodavnici jer su apsolutno ubeeni da tano znaju ta potroai ele. Najede se dobra usluga poistoveduje sa nasmejanim osobljem punim razumevanja i sa elinim ivcima, kao i sa odgovorima tipa:

Da gospoo/gospodine Izvolite, Va raun

Najlepe hvala! elim Vam prijatan dan i slino.

Ovakav nain ophoenja se jednostavno podrazumeva i sigurno vau radnju nede initi posebnom i prepoznatljivom. Ono to potroai zaista cene po mnogim istraivanjima je: da prodajete proizvode koji su im potrebni i da ih uvek imate na lageru, da je raspored proizvoda u prodavnici tako napravljen da se lako i brzo snalaze, da postoje natpisi, lako vidljive cene, a bilo bi sjajno da postoji parking i da nema redova na kasi, da je osoblje ljubazno, dobro upoznato sa asortmanom i spremno da pomogne.

Takoe, trgovci veruju da dobro poznaju svoje kupce. Ako pogledate slike ove dve porodice shvatidete koliko su se potroai promenili. Porodica Ozija i Harijet prestavlja porodicu kakvom je mnogi trgovci i danas zamiljaju.

Sa druge strane, moderna porodica ipak vie lii na porodicu Ozborn.

Prema tome, razmislite dobro kako izgleda jedna klasina trolana ili etvorolana porodica danas u vaem gradu! Nemojte zaboraviti da u vaem gradu moda ive i Maari, Slovaci, Rusinia sigurno su tu negde i Kinezi, pa nije loe da se zapitate da li va asortiman zadovoljava i njihove potrebe!

NAJJEFTINIJE (Cheap-est) Najjeftinije prodrazmeva da imate konstantno nie cene od konkurencije. Da bi se ovo postiglo potrebni su izuzetna disciplina i operativnost. Ne moete imati niske maloprodajne cene ukoliko su vam operativni trokovi vii od operativnih trokova vae konkurencije. Takoe, morate pametno nabavljati robu, imati niske transportne trokove, preciznu kontrolu zaliha, odnosno morate ceo posao voditi tako da je svaka para vana i da nema mesta rasipanju. Upavo ovakvu logiku koristi danas najvedi trgovaki lanac na svetu Wal-Mart. Sama injenica da im se centrala i dalje nalazi u gradidu od 25.400 dua (Bentonvil u Arkanzasu) govori koliko se vodi rauna o trokovima.

Ron Lovles, jedan od prvih menadera u Wal-Mart-u je rekao: Svi kau kako Wal-Mart obre milijarde dolara, ali zaposleni kompaniju ne gledaju na taj nain. Nae je pravilo ako potroi jedan dolar, koliko robe treba onda da proda da bi taj dolar zaradio?.

Evo jo jedne inspirativne Wal-Mart prie. Do poetka devedesetih godina svi dezodoransi, bilo roll-on ili u spreju, bili su pakovani u kartonske kutijice, kao parfemi. Svaki potroa bi kada kupi dezodorans otvorio kutiju, izvukao proizvod, a kutiju bacio u ubre. Kako je proizvod ved upakovan u metalnu ili plastinu ambalau, kartonska kutija je bila samo viak i zauzimala je dodatni prostor na polici. Tu treba uraunati trokove pravljenja i dizajna kartonske ambalae, trokove transporta, ak i troak stavljanja dezodoransa u kutiju. U razgovoru proizvoaa dezodoransa i ljudi iz Wal-Mart-a dolo se do zakljuka da kutija kosta 5 centi po proizvodu. Dogovor je bio da se ukine kartonska ambalaa, a da se uteda od 5 centi podeli izmeu proizvoaa i krajnjeg potroaa. Da li se danas bilo ko seda da se dezodorans nekada pakovao u kutije? NAJVEE (Big-est) Teko je biti najvedi, jer uvek de se pojaviti neko vedi od vas. Ovde se ne govori o veliini prodajnog objekta ved o najbolje odabranom asortimanu u odreenoj kategoriji proizvoda tzv. KATEGORI UBICE. Da biste se takmiili u ovoj oblasiti morate zaista biti ekspert za kategoriju jer treba da napravite izuzetan izbor proizvoda koji de:

da zadovolji vase kupce, da bude bolji od konkurencije, da izbegne preklapanja slinih proizvoda ili prodaju slaborotirajudih, da bude isplativ.

Postoji ideja da se biti najvedi u odreenoj kategoriji poistoveti sa idejom prodaje gotovo svega to moe da se u toj kategoriji nae na tritu.Tolika ponuda oteava kupcu da se opredeli koji proizvod da kupi, a ista sigurno nede biti isplativa za trgovca. Takoe, teko je odabrati kategoriju u kojoj dete biti NAJVEDI i sa kojom moete da parirate velikim prodajnim lancima i objektima. Velika konkurencija u ovoj oblasti je i prodaja preko interneta. Zato se danas mali trgovci vie opredeljuju za specijalizovane prodavnice. U tom sluaju, cene su malo vie, asortiman je paljivo odabran, ali se kupcu nudi i presonalizovana usluga i drugaiji doivljaj tokom kupovine. Ovakve radnje se esto nazivaju i MIKRO UBICE.

Najbolji primer je Amazon.com, prodaja preko intereneta. Amazon je u poetku nudio najbolji izbor knjiga i imao je sposobnost da najbre doe do odreene knjige kao i da je jo bre poalje kupcu. Ono to je zaista odvojiloAmazon od ostalih slinih internet prodavaca je izuzetna funkcionalnost njihovog sajta sa odlinim pretraivaem. Isti je pretraivanje velike baze podataka uinio dinaminijim i lako upotrebljivim za kupca. Amazon je svoj sajt obogatio i raznim korisnim informacijama kao to su komentari italaca ili preporuka knjiga slinog sadraja. Napokon, Amazon je do savrenstva doveo personalizovanu prodaju: pozdravlja vas po imenu kada ponovite kupovinu, otvori vam posebnu stranu sa knjigama i drugim proizvodima koji su u skladu sa vaim interesovanjima koja su izvuena iz vaih predhodnih kupovina. Kratko reeno, Amazon vas prepoznaje, zna kakve knjige volite i pomae vam da brzo naete nove stvari koje bi mogle da vas interesuju. NAJPOPULARNIJE (Hot-est) Trgovci koji raunaju na pomodarstvo, svoje mesto trae u ovoj oblasti. Ovde se ne misli na visoku modu, ved u njihovim prodavnicama moete nadi najnovije proizvode upravo u onom momentu kada postanu intresantni za veliki broj potroaa. Da biste izgradili Hot-est imid kod potroaa potrebno je da imate tu tajanstvenu osobenost koja se teko definie, a odvaja vas od ostalih trgovaca neto kao arolija za potroae. Tiffany verovatno nije najbolji prodavac nakita na svetu, ali prodaje jedinstveni dizajn uz eleganciju i osedaj blagostanja.

Ukoliko se opredelite za ovaj put postoji rizik da vam radnja bude prepuna ne-trendi proizvoda i morate imati na umu da je ciklus sada je trendi - sada je ne-trendi za vedinu proizvoda dosta kratak. Uspean Hot-est trgovac prepoznaje pravo vreme koji proizvod da odabere, da ga nabavi u velikim koliinama kada se oekuje najveda potranja i da ga izbaci iz asortimana kada ue u ne-trendi fazu. Hleb & kifle lanac pekara uspeli su da vrlo brzo dostignu tu maginu, trendi povezanost sa kupcima. Pretvorili su prodaju obinih peciva koja su siguran put do prekomerne teine u prodaju zdravih, ukusnih fiti-trendi proizvoda u prijatnom ambijentu, pri tome ne zanemarujudi klasinog kupca ozloglaenih belih kifli, krofni i sl. Pravovremeno su asortiman obogadivali proizvodma za zdrav ivot kao to je musli ili barovi od itarica upakovanih u sjajnu, modernu ambalau. Definitivo, ovo je trgovac koji prati trendove i potrebe modernog potroaa.

NAJJEDNOSTAVNIJE (Easy-est) Mala je verovatnoda da de trgovac izgraditi svoju jednistvenu poziciju samo pruanjem izuzetne usluge kupcu. Prouavajudi trgovce koje potroai percipiraju kao one koji pruaju fantastinu uslugu, dolo se do zakljuka da oni kupovinu ine jednostavnom za kupce:

potroai ele kupovinu koja je laka i jednostavna, potroai ele jednostavna reenja za svoje probleme od kupovine na benzinskoj pumpi do kupovine automobila, ele da lako naprave izbor izmeu vie opcija koje su za njih odgovarajude, ele da prodavac poznaje robu koju prodaje, ali i da razume specifine potrebe i elje kupca.

Jednostavno reeno, trgovci koji su Easy-est inspiriu kupca, pouzdani su, informisani i lako reavaju njegove nedoumice. Za razliku od predhodno objanjenih opcija, Easy-est je najkompleksnija jer je kombinacija proizvoda, usluge i cene tj. oni su prvaci u svim trgovakim disciplinama. Ovi trgovci moraju biti detaljno upoznati sa kupovnim navikama potroaa kako bi u skladu sa tim kreirali idealan doivljaj kupovine. Ameriki Nordstrom je uven po svom dobro obuenom osoblju koje de uraditi sve da udovolji kupcu. Ali, ovo nije jedna stvar koja Nordstrom ini Easy-est. Njihove prodavnice su projektovane iz perspektive kupca. Prodavac lako moe da sklopi npr. kompletno muko odelo na licu mesta umesto da tera kupca da ide posebno u odeljenje za koulje, pa u odeljenje za kravate itd. Oni artikle imaju u svim veliinama i stalno na lageru. Upravo je ovo klju uspeha Easy-est trgovaca, a to je da proces kupovine gledaju oima potroaa. U sluaju Nordstroma treba dodati i fantastino motivisano osoblje.

Moram ovde da ispriam kako sam ja bila oduevljena uslugom u jednoj maloj prodavnici pozivnica za svadbu. Moj cilj nije bio da kupim pozivnice za svadbu, ved da naem neto to bi liilo na povelju ili diplomu. Prodavaica je ved posle 2 minuta mog konfuznog objanjavanja ta ja ustvari traim iznela pred mene 6-7 razliitih tipova pozivnica koje bi mogle da budu reenje. Bilo je divno sluati njena objanjenja koja pozivnica ima kutiju, koja tvrde korice, razlike u ceni i kvalitetu, mogudnosti tampe, predlog teksta Letela je po radnji, vadila estike, sipala ideje Malo je redi da sam prezadovoljna izala iz te radnjice. Pored toga to sam nala reenje za svoj problem, obavila sam kupovinu za 10 minuta, a to je upravo jedan od najvanijih zahteva modernog potroaa UTEDA VREMENA to nas dovodi do poslednje EST oblasti. NAJBRE (Quick-est) Vreme postaje sve vie veoma vaan faktor u odabiru mesta kupovine. ivotne navike potroaa su se promenile. Povedao se broj zaposlenih ena kao i broj dvolanih domadinstava. ene se kasnije odluuju za raanje dece i stvaranje porodice, a veliki broj ena ne eli da ima decu i posvedju se karijeri. Radno vreme od 9h do 17h uslovilo je pomeranje vremena kupovine na veernje sate ili vikende. Ove promene su prepozanli Delta Maxi, Metro i drugi iji su prodajni objekti otvoreni 24h za potroae. McDonalds kao tipian Quick-est trgovac fokusiran je na brzinu i time prua vitalnu uslugu potroau tedi njegovo vreme. Dodue, ima i nekih nus pojava (kao na slici), no Quick-est trgovaci:

se nalaze na dobrim, lakopristupanim lokacijama imaju prodajne objekte na mnogo razliitih mesta jer kupac ne voli da se dugo vozi da bi zadovoljio svoju potrebu imaju parking blizu ulaza obezbeuju brzu i jednostavnu kupovinu efikasno se bore sa redovima na kasi

moraju da budu precizni pri preuzimanju porudbina moraju da imaju standardizovanu uslugu i proizvode Koliko je brzina vana pokazuje i sve ede uvoenje drive-in prodaje u apoteke, brzih ili RFID (radiofrequency indentification) kasa u supermarkete i sl. EST MODEL moe da se koristi: kao analitiki model za odreivanje vae trenutne pozicije kod potroaa i u odnosu na konkurenciju, za identifikovanje trinih nia, kao pomod u formiranju strategije. EST MODEL podseda da su pravi pobednici oni koji su u svesti potroaa istinski sjajni u jednoj EST oblasti, ali su dobri i u ostalim EST oblastima.

A GDE JE TVOJ MRA? (MERCHANDISING)

Merchandising je na srpskom Mrndajzing ili Mra Merchandising je metoda, praksa i operacija koja slui za promovisanje i odravanje odreene kategorije proizvoda. ire gledano, to su sve radnje koje doprinose poboljanju prodaje proizvoda ka krajnjem potroau.

Ovo je najede objanjenje ta je mercahndising. Ono to se kod nas manje zna je da se izraz merchandise (srpski: mrndajz) koristi i u ou-biznisu. Merchandise su proizvodi koji su povezani sa odreenom popularnom serijom, filmom, rok-grupom ili poznatom osobom. Evo nekih primera: Hannah Montana Merchandise Ovde su prikazane samo dve stvari sa likom Hane Montane, ali njen lik se nalazi i na posteljini, nakitu, lutkama, kolskoj opremi , odedi u stilu Hane Montane..

Kod nas se prodaje merchandise i sa likovima Pepe praseta, Sirena, Nodija i sl. To nas vrada na onu prvu tvrdnju da je merchandising sve ono to dovodi do povedanja ili poboljanja prodaje nekog proizvoda. Zato je Merchandising toliko sve prisutan i potreban? ta se to oko nas deava?

Poveanje asortimana i ponude svih roba i usluga na tritu. Pre samo 7-8 godina nismo imali toliku ponudu robe iz Kine, Indije, Brazila..a gde je tu ponuda iz nama bliske Evropske Unije ili zemalja iz regiona. Deluje kao da se svet smanjio i sada imamo ponudu proizvoda sa svih meridijana
Smanjenje prostora na policama Sa druge strane, toliko razliitih i zanimljivih proizvoda, a tako malo mesta na polici.

Poveanje konkurencije meu proizvoaima i trgovcima ta onda preostaje dobavljaima nego da ponu surovu borbu za prostor na polici u maloprodajnim objektima. Borba do poslednjeg centimetra prostora Oteano dosezanje do krajnjeg potroaa na nain da se stvori tranja za odreenim proizvodima Oglaavanje u medijima je skupo. Danas imate i veliki izbor TV kanala, radio stanica, novina, asopisa, a tu je i internet, pa mobilini telefoni. Kroz koji medij oglasiti proizvod tako da ga ciljani potroa sigurno vidi, pitanje je sad?

Pokuajte da pronaete na na slici kategoriju KUNA HEMIJA?

Prevazilaenje svih gore navedenih problema je efikasan merchandising. merchandising posmatra prodaju iz potroaevog ugla gledanja 40% do 60% kupovine je neplanirano i merchandising pomae da se osvoji market share merchandising radi na terenu merchandising ini da proizvodi budu vidljivi i atraktivni za potroae i zauzima svoje mesto u trenutku kada se potroai odluuju da kupuju merchandising je veoma dinamina forma marketinga koja gradi impuls kupovine koji utie na prelazak sa jednog brenda na drugi

Svrha merchandisinga: pomod potroau da pronae traeni proizvod unapreenje komunikacije kupca i vaeg proizvoda obezbeenje pravog mesta na polici povedanje vidljivosti, koliine i prepoznatljivosti brenda izbegavanje nedostatka zaliha; proizvod mora biti na prodajnom mestu

I da ne zaboravimo, merchandising nije individualna odgovornost merchandisera ve kordinirana aktivnost logistike, komercijale, marketinga i merchandising tima. Ovo o cemu pise u textu nije bas merchandising vec vise category managment a u vecini slucajeva ljudi koji rade kao merchandiseri ( u koje i sam i sam doduse poodavno pripadao ) i nemaju bas puno znanja o tome koji su razlozi da jednu stvar treba da preslazu na nacin na koji to cine o cemu govori upravo jedan od komentara koje sam ovde citao gde je razlog dozvole za preslaganje robe tih 0,5 % koje je gazda dobio na racun dozvole da se uradi merchandising. Cilj Category managmenta jeste da se polica tj. prostor u radnji kao takav iskoristi na najbolji moguci i to pre svega za potrosaca i vlasnika radnje na nacin tako sto ce robu koja je najprodavanija i sa najvecom rotacijom istaci na najbolji nacin a za to nije potrebno dati nikakav dodatni rabat to vec bi sam poslovodja trebao da zeli i da zna koliko mu je koja roba dobra ili ne i koliko ima od koje robe prihoda ( ne po jedinici vec ukupno ). Istina je da vecina poslovodja o tome nema pojma i da prosto trazi neki rabat da bih ovo dozvolio ali ga treba nauciti da ovo prepozna a ne samo slagati robu bez nekog razmisljanja prema utvrdjenom planogramu.

SREIVANJE PRODAVNICE-DA LI STE SPREMNI ZA NOVOGODINJE PRAZNIKE?

Blii nam se jedna od najvanijih sezona u godini: Nova godina. Da li ste pripremili u prodavnici sve to je potrebno za ovaj period?

U jednom od prethodnih brojeva smo govorili o ulozi kategorija u asortimanu. Pominjali smo etiri osnovne kategorije: ciljnu kategoriju proizvoda, preferiranu, pogodnu i sezonsku. Tada smo pojasnili znaaj svake od ovih kategorija i njenu ulogu u krajnjoj raunici, profitu. Sezonska kategorija proizvoda u trgovinskoj radnji utie na profit i promet (frekvenciju) kupaca. U ovoj kategoriji, posebno kada se radi o asortimanu vezanom za novogodinje praznike, nalazi se mnogo artikala koji imaju impulsni karakter i koje treba izloiti na adekvatnim mestima.

ta ne smete zaboraviti
Kako ne biste zaboravili neku bitnu komponentu novogodinjih potreba za vau radnju trebalo bi povesti rauna o slededih 5 stavki: strategija za novogodinje praznike i izbor asortimana, cene novogodinjeg asortimana, promocije (akcije) i mesto izlaganja novogodinjeg asortimana u trgovini. Uz sve ovo je obavezno dodati i vanost oblaenja vae trgovine u novogodinje ruho, odnosno ukraavanja.

Deda Mrazovu kapu na glavu!

Prema nekim istraivanjima koja su raena 2006. godine u malim trgovinskim radnjama u Bugarskoj i Rumuniji, 70% ispitanika (krajnjih kupaca) je izjavilo da ih je novogodinja dekoracija podstakla (ili podsetila) da kupe neki od novogodinjih artikala. Nakon tog prvog eksperimenta, zamolili su prodavaicu u radnji da nosi novogodinju crveno-belu kapu. Kada su nakon toga intervjuisali kupce, 85% je izjavilo da ih je novogodinja kapa podsetila da kupe neki od novogodinjih proizvoda. Dakle: ukrasite vau radnju i Deda Mrazovu kapu na glavu!

Dekoracija ne treba da ometa kupca

Ono to se obavezno mora nadi kao dekoracija vae radnje su novogodinje svedice, girlande i ukrasi. Poeljno bi bilo da vaa radnja bude ukraena i spolja i unutra. Spolja bi trebalo da postavite neke svetlosne ukrase, kao na primer svedice, a unutra girlande i ukrase. Vodite rauna da ukraavanje vae radnje mora da omogudi kupcima lako rukovanje robom. Znai, dekorisanje radnje ne bi trebalo da ometa kupca u kupovini I da ga onemogudava da uzme neki proizvod sa police. Smisao ukraavanja je da enterijerom vae prodavnice probudite potroaki mentalitet vaih kupaca koji je prisutan uoi ovakvih praznika. Takoe, ukraavanjem i dobrim izlaganjem robe usmeravate panju kupaca na impulsne artikle koji vama donose dobar profit.

IIi sve ili nita

Jedan od saveta za ukraavanje bi bio da koristite obode polica za girlande i ukrase, tok vrata, okvir prozora itd. Nikako nemojte siromano okititi vau prodavnicu. Ovde vai pravilo da ako dete postaviti samo jednu girlandu i nekoliko ukrasa, onda je bolje da nita ni ne postavljate. Ukraavanjem pokazujemo bogatstvo novogodinjih praznika i kupac treba da ima osedaj punode i raskoi kada kroi u vau trgovinu.

ta uvrstiti u novogodinju ponudu

Ne treba posebno isticati kako novogodinji i Boidni artikli mogu da vam donesu dobar profit, te je potrebno detaljno razmisliti o tome koje artikle treba da imate u svojoj ponudi. S obzirom na to da se male trgovinske radnje bore sa nedostatkom prostora i velikim brojem artikala, ovde je vano istaci koliko je neophodna optimizacija asortimana upravo za ovakve momente kada je potrebno dodatno uvrstiti u ponudu male trgovinske radnje minimalno 20 novih artikala i istadi ih na vidnim mestima. Savet bi bio da krenete od svake kategorije namirnica i da razmislite ta je to to bi trebalo da ponudite svojim kupcima. Ovde novogodinje i boidne artikle delimo na dve grupe: one koji se prodaju samo za novogodinje praznike i one koji se prodaju tokom cele godine. Na primer, praak za pecivo, vanilin eder, kvasac, povrde za rusku salatu, suvo vode i slini proizvodi se prodaju tokom cele godine, ali teko da moemo zamisliti ijedno domadinstvo koje nede ove proizvode kupiti uoi predstojedih praznika. Drugi deo artikala ili druga vrsta artikala koja vam je potrebna su oni usko vezani za novogodinje i boidne praznike, kao to su na primer okoladni Deda Mrazovi, novogodinje girlande i dekoracija i slino. Takoe, imajte na umu da jedan deo asortimana moe zatrebati vaim kupcima za ispunjenje hitnih potreba: enske najlon arape, ampanjac, pide za poklon i slino.

Cenovno pozicioniranje
to se tie cenovnog pozicioniranja novogodinjih artikala savet bi bio da nikako ne budete skuplji od konkurencije. Vodite rauna o reklamama i proizvodima koji se nalaze na reklamama, jer one formiraju miljenje mnogih potroaa ta je skupo, a ta je jeftino. Vedina potroaa de zapamtiti cene nekih artikala, posebno onih koji de se u ovom periodu non-stop reklamirati i ne bi bilo dobro da vau prodavnicu ocene kao skupu samo zato to ste skuplji za tih nekoliko artikala koji kreiraju cenovnu percepciju potroaa.

Neka zaposleni podstaknu impulsivnu kupovinu

Vrlo esto smo govorili o tome koliko je izlaganje robe vaan inilac u trgovini i koliko o tome treba voditi rauna. Novogodinji asortiman slobodno moete izloiti i na ulazu u prodavnicu, ukoliko vam to dozvoljavaju vremenski uslovi ili i sam objekat u kome se nalazi radnja (postojanje eventualne nadstrenice, uvuen deo itd). U samoj prodavnici novogodinje artikle obavezno izloite na najfrekventnijim mestima, pored kase i na svim onim lokacijama gde de ih kupci sigurno videti. elimo da podstaknemo impulsivnu kupovinu i samim tim nam trebaju najbolje lokacije u radnji. Na primer: okoladne Deda Mrazove obavezno izloite uz kasu, zatim nabavite konfete i izloite ih pored kase, zatim kaite kasirki da svakom kupcu skrene panju da ste dobili vrlo jeftine konfete i videdete koliko je jednostavno podstadi impulsnu kupovinu kod vedine kupaca. Vai zaposleni mogu mnogo da vam pomognu u prodaji jednostavnim preporuivanjem proizvoda ili podsedanjem kupaca ta sve imate u asortimanu. Moete otidi i korak dalje i u dogovoru sa nekom pekarom ponuditi kupcima poruivanje boidnog kolaa ili slino. elim vam dobru prodaju u predstojedoj novogodinjoj sezoni! Takoe, elim vam puno zdravlja, srede i profesionalnih uspeha u novoj 2013. godini. Od srca vam elim da unapredite vae poslovanje I da se izborite za opstanak malih trgovina koje su bitan inilac nae privrede. Nadam se da dete i u 2013. godini pronadi korisne savete na ovim stranicama.

KONTROLA TROKOVA MARKETINGA Sa stajalita vrste aktivnosti imamo slijedee grupe: - trokovi istraivanja trita, - administrativni trokovi marketinga, - trokovi vezani za odreenu liniju ili proizvod , - trokovi prodaje (terenska, sektorska, domaa, inozemna), - trokovi ekonomske propagande ( isti oblici propagande), - trokovi prodajne promocije (isti oblici promocije), - trokovi izvrenja narudbi ili trokova fizike distribucije(skladita i distributivni centri, transportno pakovanje i otprema), - trokovi primanja narudbi, fakturiranja i naplate - trokovi kreditiranja (administrativni trokova), i - trokovi servisiranja kupaca i potroaa. Ako se proizvodi plasiraju na inozemno trite, poseban znaaj imapraenje svih vrsta dodataka na prodajnu cijenu (carine, razna ostala davanja,osiguranje robe, transportni trokovi, bankarski trokovi, trokovi posrednika,peditera, kontrole, i sl.).Praenje trokova makro sustava marketinga, i njihova kontrola, ima posebanznaaj za kreiranje elemenata marketinga (posebno cijene i distribucije) i za izbor strategije i taktike pojedinih oblika marketing aktivnosti.

EMA ZA IZRADU PLANA PRODAJE (SALES CONTROLLING)

Napisao: Bojan depanovid, 10.05.2013. pod kategorijom: Controlling, Finansije, Prodaja Post je tagovan sa: Controlling, ICV, plan prodaje, Prodaja, Sales controlling. | Uvedaj tekst | Umanji tekst | |

************************************************************************************** ******* Ovaj materijal je autorski materijal Controller Akademie Munich, odnosno MCB-Menadment Centra Beograd. Ovo je deo materijala koji polaznici dobijaju na Diploma programu u Minhenu, odnosno MCB Akademiji Controllinga u Beogradu. ************************************************************************************** *********

Slededa ema za izradu plana prodaje moe da vam bude konkretan podsetnik za izradu plana prodaje.

1. ZA KOJE KUPCE (KRAJNJE KORISNIKE)?

Grupe kupaca/korisnika u ciljanim trinim segmentima: postojedi novi koji se vie ne trae Kvalitet i kvantitet njihovih potreba

2.U KOJIM OBLASTIMA?

postojede nove koje se vie ne trae

3. KORISTEI KOJE KANALE DISTRIBUCIJE?

postojedi novi koji se vie ne trae

4. UZ POMO KOJIH SPOLJNIH STRUNJAKA?

npr. doktori, arhitekte, instruktori skijanja, agencije, instruktori vonje

5. PROTIV KOJIH KONKURENATA?

postojedi novi substituti

6. KOJI PROIZVODI?

postojedi novi koji se vie ne trae

7. U KOM OBLIKU PREZENTOVANJA I VELIINI PAKOVANJA?

postojedi novi koji se vie ne trae

8. PO KOJOJ CENI?

Ona treba da odrazi linost proizvoda, kvalitet, kategoriju

9. U KOJOJ VRSTI STRUKTURE POPUSTA?

koliinski popust, gotovinski rabati, godinji rabati, posebni, specijalni, trgovaki, popusti za pladanje bonusi za lojalnost

10. PO KOJIM PROCO (VT)?

primeniti analizu vrednosti

11. U KOJIM KOLIINAMA?

12. KORISTEI KOJE MERE PROMOCIJE?

Promocija u uem smislu, tj. reklama, prodajna promocija, kampanje (popusti, posebno pakovanje za kampanju), rabat u naturi, pokloni, opremanje kafida (npr. ae, podmetai za pivo) i prodavnica (materijal za izlaganje robe), ulazne naknade za robu, iznajmljivanje polica za izlaganje robe Promocija u irem smislu, tj. struno savetovanje o primeni, struna sluba za kupce, trokovi alata tipini za odreene kupce, posebno pakovanje

13. UZ KOJE TROKOVE PROMOCIJE? 14. SA KOJOM VRSTOM PRODAJNE ORGANIZACIJE?

Peadija u prodajnom sektoru: organizacija terenske slube broj prodavaca, novi prodavci, otputanje, promocija, trening distributivni centri predstavnitava planiranje obilazaka uestalost poseta menadment kljunih kupaca (KAM)

15. UZ KOJE TROKOVE PRODAJNE SILE?

da li su trokovi srazmerni prometu? provizije i bonusi za ljude u prodaji odnos fiksne i varijabilne plate kvote, bonusi, nagrade, stimulacije

16. SA KOJOM LOGISTIKOM?

vozni park distributivni magacin spremnost za isporuku skladite

17. SA KOJIM TROKOVIMA LOGISTIKE?

EXCEL Korekcija nepravilno napisanog teksta (kominacija velikih i malih slova, vise razmaka i sl) =TRIM(PROPER(A2)) Kopiranje kolone sa formulom Oznai kolonu B- Kopiraj podatke (Copy), Idi na neku drugu kolonu (npr. kolona D), Klikni desno dugme. Odaberi opciju Paste Special. Odaberi opciju Values (treda odozgo). razdvajanje teksta u posebne kolone (npr.ime i prezime) =LEFT(A2;FIND( ;A2)-1) =MID(A2;LEN(B2)+2;100) prebacivanje podataka iz horizontale u vertikalu i obrnuto Obelei podatke od B2 do E2, Kopiraj (Copy), Klikni na B3. Klikni desnim dugmetom i odaberi opciju Paste Special. tikliraj opciju Transpose. pisanje rednih brojeva, liste dana, mjeseci isl. napise se npr 1 pa 2, oznace se okolone i razvuku do zeljenog broja kopiranje i lijepljenje - kopiras celiju , odes na zeljenu lokaciju i klines na ctrl+d otvaranje novih shitova shift+f11 setanje po listu ctrl+gore, dole, lijevo desno setanje po shitovima CTRL + PageDown, PageUP Formatiranje objekta, CTRL + 1 Insertovanje tekueg datuma, CTRL + ; Insertovanje tekueg vremena , CTRL + SHIFT + ; Ponavljanje poslednje akcije, F4 Editovanje comment, SHIFT + F2 Autosum selektovanih elija, ALT + = Drop down lista, ALT + strelica nadole Unoenje nekoliko linija u eliju, ALT + ENTER Insertovanje novog sheeta, SHIFT + F11 Editovanje elije, F2 Hajdovanje reda, CTRL + 9 Hajdovanje kolone, CTRL + 0 Unhajdovanje reda, CTRL + SHIFT + 9 Unhajdovanje kolone, CTRL + SHIFT + 0 Rekalkulisanje formula, F9

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14.

Selektovanje podataka u regionu, CTRL + A (CTRL + *) Pokazivanje formula, CTRL + SHIFT + ` (CTRL + ~) Absolutne i relativne reference, F4 (dok editujete deliju) Formatiranje kao currency, CTRL + SHIFT + 4 Formatiranje kao number, CTRL + SHIFT + 1 Ouline border, CTRL + SHIFT + 7 Otvaranje dijaloga za makro, ALT + F8 Kopiranje gornje elije, CTRL + D Sledei worksheet, CTRL + TAB Prethodni worksheet, CTRL + SHIFT + TAB Sledei sheet, CTRL + PgDn Prethodni sheet, CTRL + PgUp Kraj baze podataka, CTRL + End Poetak baze podataka, CTRL + Home

15. etanje po bazi podataka, CTRL + strelice levo/desno/gore/dole

http://www.mcb.rs/