Nghệ thuật thuyết phục bậc thầy

Học cách giành được những gì bạn muốn bằng khả năng thuyết phục.

Khả năng thuyết phục có thể giúp bạn giành được nhiều hơn những gì bạn
muốn nhanh hơn bất kỳ kỹ năng nào khác. Đó có thể là ranh giới giữa thành
công và thất bại. Nó có thể bảo đảm sự tiến bộ của bạn và giúp bạn sử dụng tất
cả các kỹ năng, sở trường khác với hiệu quả cao nhất. Khả năng thuyết phục
khiến khách hàng, ông chủ, đồng nghiệp và bạn bè tôn trọng và sẵn sàng giúp
đỡ bạn. Khả năng thuyết phục người khác làm những gì bạn muốn họ làm sẽ
biến bạn trở thành một trong những người quan trọng nhất trong cộng đồng của
bạn.

Thật may mắn là thuyết phục, cũng giống như đi xe đạp là một kỹ năng bạn có
thể học được thông qua quá trình học hỏi và rèn luyện. Công việc bạn phải làm
là trở thành một chuyên gia xuất sắc có kỹ năng gây ảnh hưởng và khuyến khích
người khác hỗ trợ và giúp đỡ bạn hoàn thành những mục tiêu của bạn và giải
quyết những vấn đề của bạn.

Bạn có thể thuyết phục người khác giúp đỡ bạn hoặc bị người khác thuyết phục
phải giúp họ. Hầu hết mọi người không ý thức được mỗi sự tương tác giữa con
người với con người liên quan đến một quá trình thuyết phục và gây ảnh hưởng
phức tạp. Chính vì không nhận thức được nên họ thường là người bị người khác
thuyết phục chứ không phải là người chủ động thuyết phục người khác.

Thuyết phục bằng động lực

Cốt lõi của khả năng thuyết phục người khác là động lực. Mỗi hành động của
con người đều được thúc đẩy do một yếu tố nào đó. Việc bạn phải làm là tìm ra
điều gì khuyến khích họ hành động và cho họ động lực ấy. Con người có hai
động lực chính: ham muốn lợi ích và sợ hãi mất mát.

Ham muốn lợi ích thúc đẩy người ta muốn giành được nhiều hơn những điều giá
trị trong cuộc sống của họ. Họ muốn có nhiều tiền hơn, thành công hơn, khoẻ
mạnh hơn, ảnh hưởng nhiều hơn, được tôn trọng nhiều hơn, được yêu thương
nhiều hơn, hạnh phúc nhiều hơn. Mong muốn của con người chỉ bị giới hạn bởi
suy nghĩ của mỗi cá nhân. Bất chấp có bao nhiêu đi chăng nữa, họ đều muốn có
nhiều, nhiều hơn nữa. Khi bạn có thể chứng minh với mọi người họ sẽ có được
nhiều hơn những thứ họ muốn nếu chịu giúp bạn đạt được những mục tiêu của
mình, bạn có thể thúc đẩy họ hành động vì lợi ích của bạn.
Tổng thống Eisenhower đã từng nói: “Thuyết phục là một nghệ thuật thúc đẩy
người khác làm những gì bạn muốn họ làm và yêu thích điều đó.” Bạn luôn cần
tư duy bằng cách nào bạn có thể thuyết phục người khác làm những gì bạn cần
để đạt được mục tiêu của bạn.

Con người cũng bị thôi thúc phải hành động khi sợ hãi sẽ mất mát điều gì đó.
Nỗi sợ hãi này với những biến thể của nó thường có tác động mạnh hơn ham
muốn lợi ích. Người ta sợ thua lỗ về tài chính, sự ốm yếu, sự giận dữ hay phản
đối của người khác, đánh mất tình yêu và bất cứ thứ gì họ đã làm việc vất vả để
có được. Họ e ngại sự thay đổi, rủi ro và những gì không chắc chắn bởi vì nó đe
doạ sẽ làm họ mất mát điều gì đó.

Khi nào bạn thuyết phục được một người rằng họ có thể tránh được sự mất mát
ấy khi làm những gì bạn muốn họ làm, bạn có thể thúc đẩy một hành động cụ
thể của họ. Cách thức thuyết phục tốt nhất là khi nào bạn đưa ra cho ai cơ hội
để có được một thứ, hãy nhấn mạnh đó cũng là cơ hội để tránh được một sự
mất mát.

Giành lấy điều bạn muốn

Có hai cách để giành lấy điều bạn muốn trong cuộc sống. Thứ nhất, bạn có thể
làm việc một mình, trở thành ông chủ làm việc vì lợi ích của chính mình. Bạn có
thể trở thành một “Robinson Crusoe” hiện đại, tự làm mọi việc để thoả mãn các
nhu cầu của mình. Nếu làm thế, phần thưởng giành cho bạn sẽ rất ít. Một người
chỉ tự mình làm lấy tất cả mọi việc có năng lực rất hạn chế. Người đó sẽ không
bao giờ trở nên giàu có và thành công cả.

Thứ hai, bạn có được những thứ bạn muốn bằng việc giành lấy đòn bẩy và sử
dụng chúng. Đòn bẩy giúp bạn phân thân và làm được nhiều việc hơn trong mỗi
giờ so với khi bạn tự làm tất cả mọi thứ.

Có ba hình thức đòn bẩy bạn phải sử dụng để khai thác tối đa tiềm năng của bạn
trong xã hội: sức lực của người khác, kiến thức của người khác, tiền của người
khác.

1. Bạn thúc đẩy bản thân mình bằng sức lực của người khác khi họ hợp tác với
bạn, làm việc cho bạn trong quá trình hoàn thành những mục tiêu của bạn. Đôi
khi, bạn có thể nhờ họ giúp đỡ một cách tự nguyện mặc dù người ta sẽ không
làm việc cho bạn trong một thời gian dài mà không có những phần thưởng cá
nhân. Những lúc khác, bạn có thể thuê họ giúp mình và tiết kiệm thời gian để
bạn có thể tập trung vào những công việc có giá trị hơn.
Một trong những quy luật quan trọng của kinh tế học đó là “Quy luật Ricardo” hay
Quy luật về Lợi thế so sánh. Quy luật này nói rằng khi có ai đó có thể hoàn thành
một phần việc của bạn với chi phí thấp hơn so với những gì bạn kiếm được khi
hoàn thành những phần việc có giá trị cao hơn thì bạn nên trao quyền hoặc thuê
người khác làm cho bạn.

Ví dụ, nếu bạn muốn kiếm được 100.000 đô la/năm, trong 250 ngày thì bạn cần
tạo ra 50 đô la mỗi giờ. Điều này có nghĩa là bạn phải làm công việc đem lại cho
bạn 50 đô la mỗi giờ, trong 8 giờ mỗi ngày, trong 250 ngày mỗi năm. Vì vậy, nếu
có bất kỳ phần việc nào – như sao chép văn bản, nhập thông tin, đánh máy hoặc
hoàn thành bản kê chi phí - những công việc không đáng giá 50 đô la/giờ thì bạn
hãy bỏ qua chúng. Hãy thuyết phục người khác làm việc đó cho bạn với mức
tiền công thấp hơn. Bạn càng thuyết phục được mọi người làm những công việc
ít quan trọng hơn bao nhiêu, bạn càng có nhiều thời gian để hoàn thành những
công việc có giá trị cao hơn. Đây là một trong những chìa khoá quan trọng để
thúc đẩy bạn trở thành một người được trả lương cao hơn trong nghề của bạn.

Quản lý có thể được định nghĩa là “hoàn thành nhiệm vụ thông qua người khác.”
Để trở thành một nhà quản lý, bạn phải trở thành một chuyên gia có khả năng
thuyết phục và thúc đẩy người khác làm việc theo một hướng thống nhất. Đó là
lý do tại sao tất cả những nhà quản lý tài năng cũng là những người bán hàng tài
năng không tạo áp lực lên người khác. Họ không ra lệnh cho người khác; thay
vào đó, họ thuyết phục người khác chấp nhận một số nhiệm vụ với thời gian
hoàn thành cụ thể và những tiêu chuẩn về hiệu quả hoạt động thống nhất từ
trước. Khi một người được thuyết phục rằng anh ta sẽ thu được một số lợi ích
nếu hoàn thành xuất sắc công việc, họ sẽ chấp nhận công việc và kết quả của
nó. Khi một người đã chấp nhận công việc và trách nhiệm đi kèm, nhà quản lý có
thể tự tin đứng sang bên cạnh vì ông biết rằng công việc sẽ được hoàn thành
đúng tiến độ.

Trong mọi khía cạnh của cuộc sống, bạn có thể lựa chọn làm một việc hoặc uỷ
thác nó cho người khác. Khả năng thuyết phục người khác đảm nhận công việc
với sự nhiệt tình như khi bạn tự làm là một bài tập thuyết phục mang tính cá
nhân.
1 Bạn thúc đẩy bản thân mình bằng sức lực của người khác khi họ hợp tác
với bạn, làm việc cho bạn trong quá trình hoàn thành những mục tiêu của
bạn. Đôi khi, bạn có thể nhờ họ giúp đỡ một cách tự nguyện mặc dù người ta sẽ
không làm việc cho bạn trong một thời gian dài mà không có những phần
thưởng cá nhân. Những lúc khác, bạn có thể thuê họ giúp mình và tiết kiệm thời
gian để bạn có thể tập trung vào những công việc có giá trị hơn.

Một trong những quy luật quan trọng của kinh tế học đó là “Quy luật Ricardo” hay
Quy luật về Lợi thế so sánh. Quy luật này nói rằng khi có ai đó có thể hoàn thành
một phần việc của bạn với chi phí thấp hơn so với những gì bạn kiếm được khi
hoàn thành những phần việc có giá trị cao hơn thì bạn nên trao quyền hoặc thuê
người khác làm cho bạn.
Ví dụ, nếu bạn muốn kiếm được 100.000 đô la/năm, trong 250 ngày thì bạn cần
tạo ra 50 đô la mỗi giờ. Điều này có nghĩa là bạn phải làm công việc đem lại cho
bạn 50 đô la mỗi giờ, trong 8 giờ mỗi ngày, trong 250 ngày mỗi năm. Vì vậy, nếu
có bất kỳ phần việc nào – như sao chép văn bản, nhập thông tin, đánh máy hoặc
hoàn thành bản kê chi phí - những công việc không đáng giá 50 đô la/giờ thì bạn
hãy bỏ qua chúng. Hãy thuyết phục người khác làm việc đó cho bạn với mức
tiền công thấp hơn. Bạn càng thuyết phục được mọi người làm những công việc
ít quan trọng hơn bao nhiêu, bạn càng có nhiều thời gian để hoàn thành những
công việc có giá trị cao hơn. Đây là một trong những chìa khoá quan trọng để
thúc đẩy bạn trở thành một người được trả lương cao hơn trong nghề của bạn.

Quản lý có thể được định nghĩa là “hoàn thành nhiệm vụ thông qua người khác.”
Để trở thành một nhà quản lý, bạn phải trở thành một chuyên gia có khả năng
thuyết phục và thúc đẩy người khác làm việc theo một hướng thống nhất. Đó là
lý do tại sao tất cả những nhà quản lý tài năng cũng là những người bán hàng tài
năng không tạo áp lực lên người khác. Họ không ra lệnh cho người khác; thay
vào đó, họ thuyết phục người khác chấp nhận một số nhiệm vụ với thời gian
hoàn thành cụ thể và những tiêu chuẩn về hiệu quả hoạt động thống nhất từ
trước. Khi một người được thuyết phục rằng anh ta sẽ thu được một số lợi ích
nếu hoàn thành xuất sắc công việc, họ sẽ chấp nhận công việc và kết quả của
nó. Khi một người đã chấp nhận công việc và trách nhiệm đi kèm, nhà quản lý có
thể tự tin đứng sang bên cạnh vì ông biết rằng công việc sẽ được hoàn thành
đúng tiến độ.

Trong mọi khía cạnh của cuộc sống, bạn có thể lựa chọn làm một việc hoặc uỷ
thác nó cho người khác. Khả năng thuyết phục người khác đảm nhận công việc
với sự nhiệt tình như khi bạn tự làm là một bài tập thuyết phục mang tính cá
nhân.

2. Hình thức đòn bẩy thứhai bạn phải sử dụng để thành công là kiến thức
của người khác. Bạn phải tiếp cận được trí tuệ của nhiều người nếu bạn muốn
đạt được những mục tiêu giá trị. Những người thành công không phải là người
biết tất cả mọi thứ để hoàn thành một nhiệm vụ cụ thể mà thường là những
người biết cách tìm những kiến thức họ cần.

Bạn cần kiến thức nào để hoàn thành những mục tiêu quan trọng nhất của
mình? Trong những kiến thức ấy, kiến thức nào bạn bắt buộc phải có để kiểm
soát tình hình và kiến thức nào bạn có thể mượn, mua, thuê của người khác?

Người ta nói rằng, trong xã hội công nghệ thông tin như hiện nay, bạn không bao
giờ cách xa bất kỳ thông tin nào về đất nước chúng ta quá một quyển sách hoặc
hai cuộc điện thoại. Với dịch vụ máy tính trực tuyến kết nối những cơ sở dữ liệu
khổng lồ trên khắp đất nước, bạn có thể có được thông tin chính xác bạn cần
trong vài phút với một chiếc máy tính. Bất cứ khi nào bạn cần thông tin hay kiến
thức chuyên môn của người khác để đạt được những mục tiêu của mình, cách
tốt nhất để thuyết phục họ giúp bạn là nhờ họ giúp đỡ.

Hầu như mỗi người tinh thông trong một lĩnh vực cụ thể đều rất tự hào về những
thành tựu của họ. Bằng cách xin họ cho lời khuyên, bạn đã khen ngợi và thúc
đẩy họ muốn giúp bạn. Vì vậy, đừng ngại ngần, hãy hỏi họ ngay cả khi bạn
không biết họ.

3. Đòn bẩy thứ ba phụ thuộc phần lớn vào khả năng thuyết phục của bạn;
đó chính là tiền của người khác. Khả năng sử dụng tiền và các nguồn lực của
người khác để phát triển hết tài năng của bạn là chìa khoá để thành công về mặt
tài chính. Khả năng mua hàng và thanh toán chậm; bán hàng và thu tiền trước;
mượn , thuê nhà xưởng, máy móc; và mượn tiền của người khác để giúp bạn
nhân lên cơ hội thành công là một trong những kỹ năng quan trọng nhất phải có.
Tất cả điều này phụ thuộc vào khả năng thuyết phục người khác hợp tác với bạn
về măt tài chính để bạn có thể bay xa hơn, bay cao hơn trong nghề nghiệp của
mình với đòn bẩy của họ.

4P là gì?

Có 4 chữ “P” sẽ giúp tăng cường khả năng thuyết phục người khác của
bạn trong công việc và trong đời sống cá nhân. Đó là quyền lực (power), xác
định vị trí (positioning), hiệu quả (performance), lịch thiệp (politeness). Tất cả đều
dựa trên nhận thức của mỗi người.

Chữ P đầu tiên là quyền lực (power). Nếu quyền lực hay ảnh hưởng của bạn
trong mắt một người càng lớn bao nhiêu, bất chấp điều đó có thực hay không thì
bạn càng có khả năng thuyết phục anh ta làm điều bạn muốn. Ví dụ như, bạn
trông giống như một lãnh đạo cao cấp hoặc một người giàu có, mọi người có
nhiều khả năng sẽ giúp bạn, phục vụ bạn so với khi bạn giống như một nhân
viên quèn.

Chữ P thứ hai là xác định vị trí (positioning). Điều này có nghĩa là mọi người
nghĩ gì, nói gì về bạn khi bạn không có mặt ở đó. Vị trí của bạn trong tâm trí và
trái tim của họ quyết định phần lớn mức độ ảnh hưởng của bạn tới họ.

Trong mọi thứ bạn làm có liên quan đến người khác, bạn đang hình thành và tác
động đến nhận thức về bạn và vị trí của bạn trong tâm trí họ. Hãy nghĩ xem bạn
có thể thay đổi mọi thứ bạn nói và làm để mọi người có thể cởi mở với những
yêu cầu của bạn và giúp bạn giành được những mục tiêu của bạn.

Chữ P thứ ba là hiệu quả (performance). Hiệu quả nghĩa là năng lực và kiến
thức trong lĩnh vực chuyên môn của bạn. Một người được tôn trọng vì khả tăng
tạo nên hiệu quả thì sẽ dễ thuyết phục và ảnh hưởng đến người khác hơn là một
người chỉ hoàn thành công việc ở mức trung bình

Nhận thức của mọi người về hiệu quả bạn tạo ra ảnh hưởng rất lớn đến cách họ
nghĩ và cảm nhận về. bạn. Bạn cần quyết tâm trở thành số 1 trong lĩnh vực của
mình. Đôi lúc, chỉ cần tiếng tăm trong lĩnh vực của bạn cũng đủ biến bạn thành
một người có khả năng thuyết phục tuyệt vời trong mọi cuộc tiếp xúc với những
người xung quanh. Họ sẽ chấp nhận lời khuyên của bạn, chấp nhận ảnh hưởng
của bạn và đồng ý với yêu cầu của bạn.

Chữ P thứ tư là lịch thiệp (Politeness). Mọi người thực hiện công việc vì hai lý
do: Bởi vì họ muốn làm hoặc họ phải làm. Khi bạn cư xử với sự nhân hậu, lịch
sự và tôn trọng, bạn buộc họ muốn làm việc cho bạn. Họ bị thúc bách phải giúp
bạn giải quyết vấn đề của bạn và giành được những mục tiêu của bạn. Đối xử
tốt với người khác thoả mãn một trong những nhu cầu thầm kín nhất của con
người – nhu cầu cảm thấy mình quan trọng và được tôn trọng. Bất cứ khi nào
bạn gửi thông điệp này tới người đối diện trong các cuộc đối thoại, gửi vào thái
độ và cách ứng xử đối với người đó, họ sẽ chịu sự ảnh hưởng và tác động của
bạn trong hầu hết những gì bạn cần ở họ.

Tôi xin nhắc lại, nhận thức là tất cả. Nhận thức của một cá nhân là thực tại của
người đó. Mọi người hành động dựa trên nhận thức về bạn. Nếu bạn thay đổi
nhận thức của họ, bạn sẽ thay đổi cách họ nghĩ, cảm nhận và những điều họ sẽ
làm cho bạn.

Bạn có thể trở thành một chuyên gia thuyết phục người khác. Bạn gây dựng
quyền lực cá nhân bằng cách nhớ rằng, chỉ có hai cách để có được những thứ
bạn muốn trong đời: Ban có thể tự mình giành lấy chúng, hoặc người khác sẽ
giành lấy chúng cho bạn. Khả năng giao tiếp, thuyết phục, ảnh hưởng, trao
quyền và tương tác hiệu quả với người khác sẽ giúp bạn sử dụng đòn bẩy-công
sức của người khác, kiến thức của người khác và tiền của người khác. Việc
hoàn thiện khả năng thuyết phục sẽ giúp bạn trở thành một con người có sức
mạnh và có tầm ảnh hưởng trong tổ chức của mình. Nó sẽ mở ra những cánh
cửa mới trong đời sống cá nhân của bạn.

Brian Tracy là tác giả của những cuộn băng được nghe nhiều nhất về chủ đề
thành công cá nhân và thành công trong kinh doanh. Những buổi nói chuyện và
hội thảo của ông về nghệ thuật lãnh đạo, bán hàng, hiệu quả quản lý và chiến
lược kinh doanh cung cấp cho mọi người những ý tưởng và chiến lược thành
công mà họ có thể áp dụng ngay để nâng cao hiệu quả.
Apec Marketing - Duy Hiếu
Dịch từ Entrepreneur