Marketing, su evolucin Charla Empresarial: GESTION EFECTIVA DE VENTAS

Cmo incrementar las ventas? Directora Ejecutiva

GESTION EFECTIVA DE VENTAS Cmo incrementar las ventas?

MBA Ruth Chalco

Octubre, 2010

OBJETIVOS
Aprender a aplicar conceptos y metodologas gerenciales de
gestin de ventas, que le permitan generar resultados concretos en la rentabilidad y efectividad del rea Comercial.

Asimilar modelos operativos para conocer, comprender y

modificar conductas y resultados en las personas del rea comercial y de toda la empresa.

Asumir nuevas y mejores practicas en un entorno dinmico

en el que la ventaja competitiva radica en el pensamiento estratgico y su tangibilizacin de manera diferencial, para impactar el crecimiento organizacional e individual.

GESTION EFECTIVA DE VENTAS (en 4 Bloques= 4 Ds > 8 Pasos)

Como construir un modelo operativo comercial practico y medible x resultados

CONTENIDO
COMO ORGANIZAR Y DIRIGIR VENDEDORES en 4 BLOQUES = 4 Ds = 8 Pasos

BLOQUE I = Diagnostico Comercial BLOQUE II = Diseo Comercial BLOQUE III = Desarrollo Comercial BLOQUE IV = Disciplina Comercial

BLOQUE I. DIAGNOSTICO COMERCIAL

Paso 1. La Auditoria

un anlisis entorno-intorno de las variables claves del negocio

AUDITORIA COMERCIAL
MARCO CONCEPTUAL DE REFERENCIA: Anlisis Estratgico de Negocios PARTE I: Anlisis Entorno Paso 1. Entorno Directo - Competitivo Paso 2. Entorno Indirecto - Macro Paso 3. +/Oportunidades vs. -/Riesgos Paso 4. Determinacin de FCE (Factores Crticos de xito) PARTE II: Anlisis Intorno Paso 5. Anlisis de Performance x reas Funcionales Paso 6. +/Fortalezas vs. -/Debilidades Paso 7. Determinacin de VCS (Ventaja Competitiva Sostenible) PARTE III: Decisiones Estratgicas Paso 8. Definiciones Estratgicas de Negocios Paso 9: Anlisis Competitivo Comercial Paso 10: Anlisis de Brechas Comerciales Paso 11: Estrategias de Marketing Paso 12: Estrategias de Ventas Paso 13: Implantacin, Control y Planes de Contingencias/Ajustes PARTE IV: MATRIZ 90 P

MARCO CONCEPTUAL DE REFERENCIA: ANALISIS ESTRATEGTICO DE NEGOCIOS 1. ANALISIS ENTORNO 2. ANALISIS INTORNO

Anlisis del Consumidor Anlisis del Performance Anlisis del Competidor Opciones determinantes Anlisis de Mercado de la estrategia Anlisis de Entorno Exgeno
Fortalezas estratgicas, debilidades, problemas, restricciones e incertidumbres

Oportunidades, riesgos, tendencias e incertidumbres estratgicas

IDENTIFICACION Y SELECCIN ESTRATEGICA

PARTE I: ANALISIS ENTORNO PASO 1: ANALISIS ENTORNO DIRECTO

(5 Fuerzas/Variables Competitivas, M. Porter)

COMPETENCIA POTENCIAL

Nuevos Ingresos

Competencia Directa PROVEEDORES Poder de Negociacin ? COMPETIDORES SECTOR INDUSTRIAL COMPRADORES Compradores Consumidores Poder de Negociacin ?

Competencia Indirecta SUSTITUTOS

ANALISIS DE BRECHAS : Oportunidades vs. Riesgos DEFINICION NEGOCIO : En q negocio estamos ? Contra quien competimos ? ANALISIS SECTOR INDUSTRIAL : a > Intensidad de Competencia < ROI

PASO 2: ANALISIS ENTORNO INDIRECTO

(Fuerzas/Variables NO Competitivas)

TECNOLOGIA

Innovaciones >> Tendencias ??

Globalizacin? SOCIO-CULTURAL Tendencias ?? Subculturas?? Modas?? Escenarios ? POLITICA-ECONOMICA ANALISIS DE ESCENARIOS : Oportunidades vs. Riesgos DEFINICION NEGOCIO : En q negocio estamos ? Contra quien competimos ? EMPRESA-NEGOCIO LEGAL-LABORAL Tendencias ?? Escenarios ??

PASO 3: +/OPORTUNIDADES vs -/RIESGOS

ENTORNO
O P O R T U N I D A D E S
R I E S G O S

PASO 4. FACTORES CRTICOS DE XITO (FCE)

Determinar que tengo que hacer (yocualquiera) bien en este tipo de negocio ?
Por ejemplo en consumo masivo botellas: 1. Envases: columna vertebral del 2 2. Sistema de Distribucin: base del SOM 3. Clientes: manejo de relaciones-poder 4. Personal: puntos de contacto 5. SIG: manejo de transacciones automatizadas

PARTE II: ANALISIS INTORNO PASO 5: ANALISIS PERFORMANCE x AREAS FUNCIONALES

AREA POLITICAS PROCESOS PERSONAS

PASO 6: +/FORTALEZAS vs -/DEBILIDADES

COMPAIA
F O R T A L E Z A S
D E B I L I D A D E S

PRODUCTO/LINEA 1

PRODUCTO/LINEA 2

PASO 7. VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE (VCS)

Determinar que voy a hacer (yo) mejor que los dems unico diferente en este mercado ?
Por ejemplo en consumo masivo botellas: 1. Envases: la mas alta penetracin en hogares y detallistas 2. Clientes: la mas alta penetracin, cobertura y disponibilidad 3. Preventa: cambiar el 90% del sistema de distribucin de autoventa a preventa

PARTE III. DECISIONES ESTRATEGICAS

PASO 8. DEFINICIONES ESTRATEGICAS DE NEGOCIOS
Oportunidades vs. Riesgos ANALISIS ENTORNO Anlisis de Brechas Valores Objetivos

> QUE PUEDO HACER ? DEFINICIONES ESTRATEGICAS ANALISIS ETICO

Sociedad/Comunidad Medio Ambiente/Personas

> QUE QUIERO HACER ? ANALISIS DE PREFERENCIAS

Fortalezas vs. Debilidades

> QUE DEBO HACER ?

> QUE TENGO/DISPONGO ? ANALISIS INTORNO ANALISIS DE BRECHAS/ESCENARIOS: Anlisis FORD x Escenario

DEFINICION TACTICA: Que puedo hacer mejor que el resto ?

PASO 9: ANALISIS COMPETITIVO COMERCIAL

PASO 10: ANALISIS DE BRECHAS COMERCIALES

COMPETENCIA PRODUCTOS

Nivel de Precios

Necesidades Beneficios Buscados

GRUPO Tamao OBJETIVO Potencial de Mercado

Q VOY A OFRECER vs. COMPETENCIA ?

Beneficios Beneficios Diferenciales Sacrificados RELEVANCIA

SEGMENTACION vs. POSICIONAMIENTO

% SOM requerido

PASO 11: ESTRATEGIAS DE MKTG

DEFINIR SEGMENTO: SEGMENTACION (SEGMENTING)

DEFINIR MERCADO-META : ENFOQUE (TARGETING)

DEFINIR ESPACIO MENTAL/ATRIBUTO: POSICIONAMIENTO (POSITIONING)

DISEAR MARKETING MIX

PRODUCTO
LINE UP MARCA/S

PRECIO
PRECIO/S CREDITO

PROMOCIN
FUERZA VENTAS PROMOCIN PUBLCIDAD

PLAZA

POST-VENTA

PUBLIC OPINION
RR.PP.

CANALES SERVICIOS VALORES AGREGADOS

PASO 12: ESTRATEGIAS DE VENTAS

QU SE VA A VENDER?

C O M O

CON QU METODOS?

A QU PRECIO?

A QUEN/ES?

A QU NIVEL DE COSTO / BENEFICIO?

CON QU MEDIDORES?

PASO 13. IMPLANTACION, CONTROL Y PLANES DE CONTINGENCIA/AJUSTES

> Implantacin: Acciones mercadeo y de campo > Control: Desviaciones vs. Plan = GAPs? > Planes de Contingencias: alternativas? > Ajustes: Correctivos vs. Plan > Feedback para las Definiciones Estratgicas de Negocios

PARTE IV. MATRIZ 90 P

+ VARIABLES TACTICAS (6Ps) x VARIABLES AUDIENCIAS (5Ps) x VARIABLES GESTION (3 Ps) = 6P x 5P x 3P = MATRIZ 90P

MATRIZ 90 P
P ROVEEDORES PROV EEDORES
P PO OL LIT ITICAS ICAS

P PROPIETARIOS ROP IETARIOS

P PO OL LITICAS IT ICAS P PRO ROCESO CESOS S P PO OL LITICAS IT ICAS

P ERS ONAL PERSONAL

P ICAS PO OL LIT ITICAS P PRO ROCESO CESOS S P ICAS PO OL LIT ITICAS

P UBLICOS PUBLICOS
P PO OLIT L ITICAS ICAS P PRO ROCESO CESOS S

PARTNERS P ARTNERS
P PO OL LIT ITICAS ICAS P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS P PRO ROCESO CESOS S

MATRIZ 90 P
PRODUCTO PRODUCTO
P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS P PO OL LIT ITICAS ICAS P PERSO ERSONAS NAS P PERSO ERSONAS NAS P PERSO ERSONAS NAS P PO OLIT L ITICAS ICAS

P PO OL LIT ITICAS ICAS P PERSO ERSONAS NAS P PO OL LIT ITICAS ICAS P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS P PO OL LIT ITICAS ICAS P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS P PO OL LIT ITICAS ICAS P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS P PO OL LIT ITICAS ICAS P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS

PRECIO PRECIO

P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS P PO OL LIT ITICAS ICAS

P PRO ROCESO CESOS S P PO OL LITICAS IT ICAS P PRO ROCESO CESOS S

P PRO ROCESO CESOS S P ICAS PO OL LIT ITICAS P PRO ROCESO CESOS S

P PRO ROCESO CESOS S

P PERSO ERSONAS NAS

P PERSO ERSONAS NAS

P PERSO ERSONAS NAS P PO OLIT L ITICAS ICAS P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS P PO OLIT L ITICAS ICAS P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS P PO OLIT L ITICAS ICAS P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS P PO OLIT L ITICAS ICAS P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS

P PLAZA LAZA

P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS P PO OL LIT ITICAS ICAS

P PERSO ERSONAS NAS P PO OL LITICAS IT ICAS P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS P PO OL LITICAS IT ICAS P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS P PO OL LITICAS IT ICAS P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS

P PERSO ERSONAS NAS P ICAS PO OL LIT ITICAS P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS P ICAS PO OL LIT ITICAS P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS P ICAS PO OL LIT ITICAS P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS

P PROM ROMOCION OCION

P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS P PO OL LIT ITICAS ICAS

P TVENTA POS OSTV ENTA

P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS P PO OL LIT ITICAS ICAS

PUBLIC P UBLIC OPINION OP INION P PRO ROCESO CESOS S

P PERSO ERSONAS NAS

BLOQUE I. DIAGNOSTICO COMERCIAL

Paso 2. El Planeamiento afinando ObjetivosEstrategias vs. Metas-Tcticas vs. ProgramasAcciones

1. PLANEAMIENTO DE VENTAS EN 3 PASOS PASO I

5 Ps
Pronsticos

PASO II
Plan, Programa y Presupuestos

PASO III
Productividad

1.1. LA ESPIRAL DEL PLANEAMIENTO DE VENTAS

OBJETIVOS OPORTUNIDADES PRONOSTICOS PLAN PROGRAMA PRESUPUESTO IMPLEMENTACION CONTROL > PRODUCTIVIDAD OBJETIVOS: L/P = Q ? ESTRATEGIAS: L/P = COMO ? Metas: c/p = q ? Tcticas: c/p = como ? PLAN = Programa + Pspto Comunicacin + Direccin Ejecucin y Control Medicin de Resultados

2. REVISANDO VARIABLES CRITICAS DE LA FUNCION DE VENTAS

QU SE VA A VENDER?

C O M O

CON QU METODOS?

A QU PRECIO?

A QUEN/ES?

A QU NIVEL DE COSTO / BENEFICIO?

CON QU MEDIDORES?

2.1. QUE SE VA A VENDER ?

Potencial de ventas x producto / lnea (mix) Necesidad de nuevos productos Servicios de post - venta

2.2. A QUIEN ?
Clientes Actuales... Potenciales
MERCADO PRODUCTO A B . . . X 1 2 3 ... Tendencias Priorizacin Categorizacin de mercados (x tipos clientes, zonas)

Potencial Real

2.3. A QUE PRECIO ?

Polticas de Crdito / Dscto. / Bonificacin / Premios f: Categorizacin de clientes??

2.4. CON QUE METODOS ?

A. Fuerza de Ventas Necesidades f: Servicios De Clientes

B. Clientes

Reales Potenciales

Frecuencia de Visitas x Categora

C. Tipo de Venta

Personalizada... x x

2.5. A QUE NIVEL DE COSTO / BENEFICIO ?

Resultados de Ventas Volumen + Ingresos + % Share + mix Prod.+ Benef. (Bruto / Neto)

Productividad ~ f:
Factores de Ventas

Tipo de vtas. + # de empleados + Tipo de RR.HH.

Ventas / Gastos de Ventas

2.6. CON QUE MEDIDORES ?

UNIDADES

$ COSTO

TIEMPO

2.6.1. RATIOS DE VENTAS

(12) (12) RATIOS RATIOS Gastos Gastos de de Vtas Vtas // Vtas. Vtas. Vtas.Crdito Vtas.Crdito // Vtas. Vtas. Bonif... Bonif... Premios Premios // Vtas. Vtas. Comisin(es) Comisin(es) // Vtas Vtas Tendencia Tendencia Promedio Promedio Ruta Ruta Zona Zona Diferencias Diferencias Tipo Tipo cliente cliente ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? Vtas ? ? ? ? ? ? Vtas // Vendedor Vendedor ? ? ? ? ? ? Vtas ? ? ? ? Vtas // m2 m2 (exhib, (exhib, total) total) ? ? ? ? # ? ? ? ? ? # Visitas Visitas x x da da ? ? ? ? ? (Eff) ? ? ? ? ? ? (Eff) # # pedidos pedidos // # # visitas visitas ? ? ? ? ? ? Tiempo ? ? ? ? ? Tiempo x x visita... visita... Ruta Ruta ? ? ? ? ? Pedido ? ? ? ? ? ? Pedido Promedio Promedio ? ? ? ? ? ? (Eff) ? ? ? ? ? ? (Eff) % % Devoluciones Devoluciones // Reparto Reparto ? ? ? ? ? ? % ? ? ? ? % Rotacion Rotacion Vendedores Vendedores ? ? ? ? Mejor ? ? ? ? ? Mejor Vendedor Vendedor // Vendedor Vendedor ? ? ? ? ? Otros Otros // Vendedor... Vendedor... // Jefe Jefe Tope Tope Lnea Lnea Crdito Crdito x x Volumen Volumen Compra Compra Vs. Vs. Competencia Competencia Cuota Cuota Potencial Potencial Rotacion, Rotacion, Rentabilidad Rentabilidad Frecuencia Frecuencia x x Da Da Mtodo... Mtodo... Protocolo Protocolo x x Da Da x x Da Da Estabilidad Estabilidad Mejoras Mejoras

BLOQUE II. DISEO COMERCIAL

Paso 3. La Organizacin

la estructura sigue a la estrategia

1. Matriz de Estrategia de Venta vs. Tipologia del Cliente/Mercado

Estra te gia V e nta > Tipo de Clie nte Dire cta Re ce ptiva

Abie rto

Ce rra do

El tipo de cliente-estrategia define el negocio

2. CANALES DE VENTAS
(+)
Canales de bajo contacto Canales de alto contacto
Socios de valor agregado

Equipos de Vendedores

Distribuidores

Tiendas detallistas

Canales directos de ventas

Telemktg Internet
Canales directos de mercadeo

Canales indirectos

(-) (-)

Costo por transaccin

(+)

3. METODOS PARA ORGANIZAR EQUIPOS DE VENTAS

FUNCIONES DEL JEFE DE VTAS: Objetivos, Soporte, Stds de Control PAPEL DEL EQUIPO DE VTAS:
Rol en Estrategia Comercial vs Rol Promocin

DIMENSIONANDO EL EQUIPO DE VTAS: Alineamiento, Parmetros, Metodologa

3.1. DIMENSIONANDO EL EQUIPO DE VENTAS

A. ALINEAMIENTO

B. PARMETROS

C. METODOLOGA

A. ALINEAMIENTO
f : NECESIDADES CLIENTES
Cantidad / tipo apoyo x cliente (1) Motivaciones / influencias de compra (2) Servicios de la competencia (3)

B. PARAMETROS
(1) Perfil

3Ps

(2) Polticas (3) Preparacin

C. METODOLOGIA
LABORES: QU? (1) CANTIDAD: CUNTOS? ORGANIZACION: CMO? (2) DIRECCION: QUIENES? (3) INTEGRACION: INTORNO?

4. ESQUEMAS DE ORGANIZACION COMERCIAL

Tomando en cuenta las tendencias sobre los esquemas organizacionales es conveniente contar con una estructura plana que permita un adecuado monitoreo de los procesos, produciendo resultados a travs del trabajo en equipo del sinergismo y de la proactividad .

A. Organizacin Funcional: Su ventaja, ser muy sencilla, las responsabilidades

estn claramente definidas, los objetivos se manejan con fluidez.

B. Organizacin Geogrfica: Se establecen regiones, zonas, mbitos de accin y

se definen a los responsables .

C. Organizacin por Lnea de Producto: Cuando la variedad de productos es

muy amplia y amerita objetivos muy especficos.

D. Organizacin por Mercados/Clientes: La gestin es en base al ABC de

clientes segn algn parmetro priorizado

E.

Sistemas Hbridos: cualquier combinacin anterior

BLOQUE II. DISEO COMERCIAL

Paso 4. La Sistematizacin
modelos de gestin de campo para crear relaciones con clientes

1. PIRAMIDE: VOLUMEN vs. CANAL-CLIENTE

MAYOR MENOR
(Segn Canal)

CORPORATIVA INSTITUCIONAL MASIVA

2. POLITICA DE COLOCACIONES
Factor crtico: Facturacin vs. Volumen vs. ROI Poder de Negociacin: Mximo % Permisible de Ventas a 1 Cliente ABCs: Clientes vs. Productos-Precios vs. Personal Nivel de Endeudamiento: lnea de crdito tope Plan de Accin x Cliente (ABC): OST - ROI Estndares de Medicin-Control: Ratios > Informes

3. HERRAMIENTA CLAVE: PARETTO ABCs

5% 15%

LEY DE PARETTO
20% 15% 65% CLIENTES

80%

4. EQUIPOS DE VENDEDORES
A. CLAVES DEL XITO B. SISTEMA DE CUENTAS ESPECIALES C. SISTEMA DE PREVENTA D. SISTEMA DE VENTA INSTITUCIONAL E. SISTEMA DE VENTA DIRECTA-ABIERTA F. VENDEDORES: PROPIOS vs LIBRES

5. MODELOS DE VENTA PERSONAL

+ RECEPTIVA + REPRESENTANTE + MISIONERO + TCNICA Industrial + CREATIVA + CONSULTOR

6. SISTEMA DE VENTAS BASE

PORTAFOLIO DE CLIENTES PLANEAMIENTO DE VISITAS - CONTACTOS MOVIPLAN

Inventario Inicial de clientes Calificacin ABC Cadena sin Fin

Contactos Telefonicos Visitas Programadas E-mail Informacin Boletn

Objetivos De Ventas $ Unidades Contratos De Equipo Individuales

BLOQUE III: DESARROLLO COMERCIAL PASO 5. La Direccin

la influencia de los estilos personales en el liderazgo y trabajo en equipo

1. NECESIDADES HUMANAS: JERARQUIA DE NECESIDADES-MASLOW

NECESIDAD Personales DESCRIPCION / EJEMPLOS Autoestima - Reconocimiento Diversin - Autorealizacin - Poder Relajacin - Placer - Autoexpresin Amor - Amistad - Aceptacin - Cario Status - Fama - Respeto - Logro Simpatia - Empatia - Compaa Yo + Familia: Proteccin - Bienestar Salud - Medicina - Ejercicios - Miedos? Responsabilidad - Orgullo - Curiosidad Hambre - Sed - Descanso - Sueo Sexo - Actividad - Eliminacin - Higiene Autopreservacin - Calor/Frio

Sociales

Sicolgicas

Fisiolgicas

1 SE SATIFACE LA NECESIDAD IMPERANTE-URGENTE 2 Se asciende de las BASICAS a las SUPERIORES > DOMINANTES

2. ESTILOS DE DIRECCIN DE PERSONAS

AUTORITARIO PATERNAL CONSULTIVO DEMOCRATICO RIENDA SUELTA

3. MODELO DE DIRECCION DE PERSONAS: ESTIMULAR AL PERSONAL

1 minute Manager
REGLAS DE JUEGO CLARAS

EN 1 HOJA > EN 1 MINUTO

MAPEAR EL TRABAJO: EL Q/LOGROS REVISAR LOS PROCESOS: +/- EL COMO

VISION DEL LOGRO/ COMPORTAMIENTO ESPERADO/DESEADO

MEDICION PERIODICA (dia, semana ?) DEL AVANCE

OK

ESTA CUMPLIENDO ?

NO OK

REFORZAMIENTO POSITIVO
PREMIAR: RECONOCIMIENTO + RECOMPENSA REVISAR PROYECCION: + DE LO MISMO RETO: IGUALAR <> MEJORAR LOGROS
+ RITUALES + REGULACIONES + RESTRICCIONES

REFORZAMIENTO NEGATIVO
CASTIGAR: REPRIMENDA + MOLESTARSE REVISAR GAP: REVISAR ACCION RETO: MEJORAR FULL LOGROS

LOS Rs DEBEN SER PRIVADOS <> PUBLICOS

REPLANTEAR REGLAS DE JUEGO

4. LIDERAZGO
1. QUE ES ? 2. LIDER 3. DIFERENCIA ENTRE LIDERES Y ADMINISTRADORES 4. FUNCIONES BASICAS 5. HABILIDADES

5. PILARES DE UN EQUIPO DE ALTA PERFORMANCE LIDERAZGO

PROPSITO COMN RELACIONES SLIDAS EXCELENTE COMUNICACIN ROLES APROPIADOS

PLANES Y MTODOS EFECTIVOS

BLOQUE III: DESARROLLO COMERCIAL PASO 6. La Motivacin

el modelo 360 de las Rs: Reclutamiento, Retencin y Rotacin)

CASOS PRACTICOS
2 experiencias diferentes:
1) Un Gerente quiere plantear un nuevo esquema de zonascuotas-comisiones-incentivos a su fuerza de ventas, y decide reunirla a toda en un solo evento para explicar detalladamente las nuevas reglas de juego Que opinas de esta forma de trabajar ? 2) Un Propietario-Director llama a su equipo gerencial para comunicarle los objetivos de la campagna navidegna para el Gte. de Ventas el numero propuesto no tenia sustento ni en el potencial de la oferta comercial hacia el mercado, ni en la capacidad financiero-econmica de la empresa para apalancarse las compras de dicha temporada Que/como debe actuar el Gte de Ventas ?

TIPs PARA CONVERSAR

Que opinas de lo siguiente ? + Al personal de ventas hay que tratarlo con palo porque son unos ociosos sin compromiso que no les interesa trabajar por eso hay que controlarlos al milimetro en todo ! (Teoria X) + Al personal de ventas hay que manejarlo con seda porque son muy competitivos y comprometidos con al empresa y su trabajo por eso prcticamente no hay que controlarlos! (Teora Y) + Al personal de ventas hay que dirigirlo estimulando su iniciativa, su creatividad y compromiso para consigo mismo, su familia, el producto, la empresa, sus compagneros de trabajo, etc en la medida que ellos esten motivados transmitiran esa satisfaccion al cliente externo! (Teoria de Liderazgo Situacional)

Mito o Realidad ?

>> Cual actitud gerencial es mas motivadora ? Hacer sentir que l trabaja para sus empleado o que los empleados trabajan para l

Mito o Realidad ?

>> La mejor motivacin se basa en programas de incentivos por rendimiento, bonos y gratificaciones

REFLEXIONES SOBRE LA EXCELENCIA

En EN BUSCA DE LA EXCELENCIA, Tom Peters y R. Waterman decian que: Las empresas ganadoras son ganadoras porque tienen empleados ganadores... Los empleados ganadores son ganadores porque ganan... y porque ganan, son ganadores, y como son ganadores, hacen a sus empresas excelentes-ganadoras ! Si no sabes donde quieres ir...

1. MAPA DE LAS Rs
RETENCIN
Remuneracin Reconocimiento Recompensa Privado vs Pblico Reforzamiento: + vs -

RECLUTAMIENTO

Referidos - Captacin Repaso - Induccin Reto - Periodo Prueba

ROTACIN

Rendimiento / Preavisos (3) Requisitos / Condiciones / Negociacin Recolocacin / Entrevista Salida

2. COMO SE CONSTRUYE EL COMPROMISO ?

3. MEJORES PRACTICAS PARA ESTIMULAR AL PERSONAL REFORZAMIENTO + BASADO EN 3 Rs

3 R's
Positivos Privados Positivos Publicos Negativos Privados Negativos Publicos Rituales Regulaciones Restricciones

Remuneracion Reconocimiento Recompensa

4. COMO MOTIVAR FACIL?

A hace algo de algo cuando
... hace algo mas aun de algo, cuando siente q PROGRESA Ej: PORQ Aprendo, Enseo, Asciendo... PORQUE A HACE algo DE ALGO ? MOTIVADORES DE CONDUCTA (MC)

MC PERSONAL
... es importante para A Ej: MI trabajo, MI descanso, Mi deporte, MI sueldo, MI tiempo...

5. METAS DEL WOW

Hoy Tom Peters dice que: Solamente los que intentan lo imposible consiguen lo extraordinario ! Los que intentan lo posible, consiguen lo probable... Como no saban que era imposible, lo hicieron ! (Metro de Medellin) No se hacia donde estoy yendo, pero me muero de ganas de llegar !

PARTE IV: DISCIPLINA COMERCIAL Paso 7. El Control

Monitoreando los objetivosestrategiastcticasacciones

1. REFLEXIONES SOBRE EL CONTROL

EL MEJOR CONTROL ES EL PLAN, Y LA
MEJOR FORMA DE CONTROLAR ES EL NO CONTROL

Y COMO SE NO CONTROLA ? INDUCIENDO AL PERSONAL A PENSAR > ACTUAR COMO UNO QUISIERA
RECUERDA: EL CONTROL NO AGREGA VALOR

2. METODO DE CONTROL BASE

1. FIJACIN DE OBJETIVOS Y METAS. 2. DISEO DEL PLAN DE VENTAS. 3. FIJACIN DE STANDARES DE DESEMPEO PARA LOS PRODUCTOS-MERCADOSUNIDADES-PERSONAS. 4. MEDICIN DE LOS RESULTADOSPERFORMANCE-PRODUCTIVIDAD EN COMPARACIN CON LOS STANDARES DE DESEMPEO. 5. TOMA DE MEDIDAS CORRECTIVAS.

3. CONTROL MODERNO x 3 Ps
1ro. CMO DEFINIR LAS POLTICAS DE VENTAS ?

EL QU Competencia Compaa
Ventas Canales Tecnologas Productos / Precios Servicios Conceptos

CLIENTES EL QUINES
Mercados Segmentos Clientes

EL CMO

3.1. COMO DEFINIR EL QUE

HACER LA PREGUNTA FCIL, PERO CREATIVA: QU PRODUCTOS/SERVICIOS posiblemente PODRA OFRECER A MIS CLIENTES ? HACER UN ANLISIS COSTO/BENEFICIO Y HACER LA PREGUNTA FCIL: ENTRE TODAS ESAS OPCIONES, CULES ESCOJO PARA realmente OFRECER A MIS CLIENTES ?

3.1.1. CMO IDENTIFICAR NUEVOS Ques

1. Las fciles: PREGUNTALE AL CLIENTE + AL VENDEDOR + AL PERSONAL + AL CANAL / DIST + PROVEEDORES / PARTNERS (5 Ps) + EXPERTOS 2. Conocer el negocio/necesidades de MI CLIENTE 3. Buscar referencias dentro/fuera del sector: > COMPETENCIA: directa + indirecta + potencial > MBITO: Local + Nacional + Internacional 4. Identificar tendencias de mercado 5. Investigacin de mercado: cuantitativa/cualitativa 6. Buscar nuevas aplicaciones a los productos vigentes > Investigacin & Desarrollo + Planta + Logstica + Servicio al Cliente + Buscar/Escuchar SUGERENCIAS

3.2. CMO DEFINIR EL QUINES

HACER LA PREGUNTA FCIL, PERO CREATIVA: A QU CLIENTES posiblemente PODRA DIRIGIRME ? HACER UN PROCESO DE SELECCIN Y HACER LA PREGUNTA FCIL: ENTRE TODAS ESAS OPCIONES, QUE SEGMENTO/S DE CLIENTES realmente DEBO ATENDER ?

3.2.1. COMO SELECCIONO A LOS Quienes

APLICAR CRITERIOS EN LOS CLIENTES ACTUALES HACER UNA LISTA DE LOS CRITERIOS PARA DECIDIR CUALES CLIENTES SON buenos vs. malos PARA LA EMPRESA

IDENTIFICAR AL CLIENTE bueno y BUSCARLO

IDENTIFICAR AL CLIENTE malo y DESECHARLO

USAR ESTOS CRITERIOS PARA BUSCAR nuevos CLIENTES (grupos de personas/clientes que no son clientes hoy)

PON EN LA MIRA A ESTOS CLIENTES

3.3. CMO DEFINIR EL CMO

CAPACIDADES + RECURSOS + MOTIVACIONES DISEO + PROCESOS + DEFINICIONES
REMUNERACIN + CONTRATACIN + CAPACITACIN + GCIA VENTAS + Prog ^Productividad

INVERSIN VISITAS MERCADO RESULTADOS

3.3.1. CMO DEFINIMOS EL CMO

CAPACIDADES:
QU PUEDO HACER ?

RECURSOS: MOTIVACIONES:
QU TENGO PARA HACER ? QU QUIERO HACER ?

DISEO
CANAL + EQ. DE VTAS

PROCESOS DEFINICIONES
ATRACCIN + RETENCIN TAMAO + ESTRUCTURA

Remuneracin Contratacin Capacitacin Gerente de Ventas

Programas de aumento de Productividad

INVERSIN > VISITAS > MERCADO > RESULTADOS

2do. CMO DEFINIR LOS PROCESOS DE VENTAS ?

CANALES DE VENTA

VENTAS DE CAMPO MKTG/ADM DE PRODUCTOS SERVICIOs/ POSTVENTA

3ro. CMO DEFINIR LAS PERSONAS DE VENTAS ?

Comunicar/Explicar la meta/estrategia Crear confianza x acordar la meta Hacer que ejecuten la meta/estrategia Crear compromiso emocional c/ejecutarla Hacer que la ejecuten c/pasin + entusiasmo
GRADO DE ALINEAMIENTO: PERSONA vs. CORPORACIN > Visin > Misin > VALS > Principios COMPATIBILIDAD DE ESTILOS: DIRECCIN vs COMPORTAMIENTO > Relaciones: Jefe > Subordinado > Relaciones entre Pares AMBIENTE LABORAL: TIPO/CALIDAD DE RELACIONES > Niveles jerrquicos > Nivel de formalidad cercana

PARTE IV: DISCIPLINA COMERCIAL Paso 8. La Gestin

haciendo que las cosas se hagan caminos de xito

1. MEJORES PRAXTICAS PERSONALES AMBITO PERSONAL: 6 Ps PRINCIPIO: Haz con otros lo que quieres que hagan contigo ! PENSAMIENTO: Si puedes soarlo, puedes hacerlo ! PROYECCION: ESTILO DE TRABAJO en 5 Vocales:
Accin Eficiencia Innovacin Organizacin Unin = Hacer las cosas correctas = Hacer las cosas bien = Cambiar para mejorar = Sistemas de trabajo = Sinergia > Cultura Organiz. = Eficacia = Calidad = Progreso = Productividad = Equipo

PROFESIONAL: Anlisis Estratgico + Tecnologa Informtica + Kaizen/

Innovacin + Reforzamiento Conductual + Induccin Personal/Coaching

PERFIL: SOY UN AGENTE CATALIZADOR DE PROYECTOS Y PERSONAS PERSONAL: SOY UN LIDER, AMOROSO, SENSIBLE Y DECIDIDO

2. REPLANTEANDO EL MARKETING MIX

1. Definir una PROPUESTA DE VALOR UNICA 2. Desarrollar una PLATAFORMA COMERCIAL DE SOPORTE 3. Crear una COMUNIDAD DE CLIENTES 4. ALINEAR LA COMUNICACION en funcin de los canales, la cobertura y los clientes

3. BUSCANDO UN EJE DE DIFERENCIACION

1. Crear una conexin intima con el cliente 2. Desarrollar un compromiso con la causa a largo plazo 3. Implantar el deseo de trabajar con recursos escasos (austeridad)

4. NEGOCIACION BASICA
INFORMACIN La inteligencia comercial y/o competitiva nos da una ventaja relativa sobre tendencias, mapas perceptuales, estructura de costos, proyecciones, comportamientos, conductas, valores y dems de los jugadores del sector industrial... TIEMPO Rango para tomar decisiones vs. objetivos-plan de trabajo... tolerancia vs rigidez-flexibilidad...

PODER

Todo es Negociable !

Capacidad para elegir-escoger, decidir-consultar, manejar-inducir, forzar-presionar, vetar-abortar...

5. PASION x LA EXCELENCIA
TRINGULO DE LA PASIN

LIDERAZGO
< GESTIN ITINERANTE >

PERSONAS ESTIMULAR >>> PERSONAL

6. Mejores Practicas de Liderazgo Inspirador

GESTION ITINERANTE + PASEARSE + ESCUCHAR + PREMIAR + ENTUSIASMAR + CELEBRAR + EJEMPLARIZAR + CREDO + HIMNO + LEMAS + HISTORIAS + HEROES + SKUNKS + LIDERES + ELITE ESCUCHAR + ENTENDER + ENSEAR >>> FACILITAR-APOYAR LAS COSAS >>> SOPORTAR LAS EJECUCIONES

L I D E R A Z G O

I N S P I R A D O R

VALORES

ESTILO DE TRABAJO

YO NO HE VENIDO A SER SERVIDO SINO A SERVIR ! (REFLEXION SOBRE LIDERAZGO DE JXTO) HAZ CON OTRO LO Q QUIERES Q HAGAN CONTIGO ! (REGLA DE ORO DEL XTIANISMO)

Mdulo I Marketing, su evolucin

MUCHAS GRACIAS!
MBA Ruth

Chalco

Directora Ejecutiva
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