SPIN Phng php bn hng Phng php ny c a ra da trn c s nghin cu: 35.

000 giao dch 10 nm phn tch 27 quc gia 116 yu t bn hng c xem xt

Cc cng ty, bao gm nhng cng ty a quc gia c b dy kinh nghim trong o to bn hng, truyn t cho nhn vin bn hng thnh cng da trn cc k nng: Cht bn hng cng nhiu cng tt i ph nhy bn vi cc t chi Tm hiu nhu cu khch hng

Tuy nhin theo cc kho st ca tc gi, l gii cho nhng cuc bn hng thnh cng thng khng nm cc k nng trn. i vi cc giao dch c gi tr nh, nhng yu t trn rt hiu qu, nhng vi nhng mn hng c gi tr cao th khng. BN HNG C GI TR CAO B quyt bn hng c gi tr cao thng khng tun theo nhng g m nhn vin bn hng hc c cc kha o to bn hng. V bn cht gia chng c s khc bit ln dn n k nng bn hng ca nhn vin cng nn thay i tng ng ph hp. Theo quan st, chng ta cn phi lu cc yu t sau: i vi cc sn phm c gi tr ln trong thi gian giao dch khng ch ko di trong mt ln tip xc, khch hng s qun i hn phn na nhng iu m nhn vin bn hng ni. Vy nhng k nng ca bn hng gi tr thp liu c cn thit cho nhng giao dch ny? Do , khng nn thc p khch hng. Hu ht cc nhn vin bn hng u tht bi trong vic a ra nhng li ch m khch hng t c trong nhng giao dch gi cao. Trong cc giao dch ny, bt buc phi hnh thnh mi quan h lm n lu di gia ngi mua v ngi bn, v vy ngoi s quan tm i vi sn phm, khch hng cn rt nhiu n nhn vin bn hng. Liu ngi ny c ng tin cy hay khng? nhng giao dch gi tr thp, trong trng hp khch hng b h khi mua hng th ri ro cng khng qu trm trng, v c th ngi mua ch thc hin giao dch mt mnh, do h cng khng b b mt nu mua lm mn hng, v thi gian giao dch c th ch din ra trong vng 5 pht. Nhng trong trng hp cc mn hng c gi tr cao, kh nng khch hng ch l mt c nhn n l l rt thp, v vy h cn hiu r hn ngi bn. 4 bc ca qu trnh giao dch: Chun b Tm hiu Th hin kh nng cung cp SP Tm kim s cam kt ca KH Cc pht hin lin quan n k thut cht bn hng: Nhng nhn vin mi ra trng c o to v k nng cht bn hng c t l cht bn hng trong giao dch cao hn nhng t l thnh cng giao dch gim xung

Nhng nhn vin c kinh nghim, vn khng tham gia cc kha o to v cht bn hng, c s ln cht bn hng trong giao dch thp nhng t l thnh cng giao dch cao. T nhm nghin cu a ra kt lun c tnh chnh xc cao l nu gi tr cc giao dch cao th s ln cht bn hng trong mt giao dch nn mc thp. Trong cc giao dch c quan st th