Comportamiento del

Consumidor Industrial
B2B: Es el proceso de toma
de decisiones en el que las
organizaciones formales
establecen la necesidad de
adquirir productos y
servicios, e identifican,
evalan y eligen entre las
diferentes marcas y
proveedores disponibles.


Presentado por :
Lino A. Mercado Len
Administrador de Empresas
Especialista en Mercadeo
Docente Universitario
2014

Modelo Comprador Industrial
En que consiste?
Corresponde a la
conducta de compra de
organizaciones que
adquieren bienes y
servicios para usarlos en
la produccin de otros
bienes y servicios que se
venden, alquilan o
suministran a otros
Consumidores. Kotler

Detalles
Cuatro caractersticas de la
demanda distinguen al
mercado de negocios del de
consumo:
En los mercados de negocios
la demanda es derivada, la
demanda de un producto
tiende a ser inelstica, la
demanda flucta mucho y el
mercado est bien
informado.
La Demanda es Derivada
La demanda de un
producto de negocios es
demanda derivada,
generada por la demanda
de los productos de
consumo en los que se
utilizan dichos productos.
La demanda de acero
depende en parte de la
demanda del consumidor
de automviles y neveras.

La demanda es Inelstica
La demanda industrial de
muchos productos de
negocios es relativamente
inelstica, lo cual quiere
decir que la demanda
total de los productos
responde muy poco a los
cambios en su precio.
Esto se da por dos
razones

Razones de Inelasticidad
Que el costo de una parte o
el total del material sea una
pequea porcin del costo
total de un producto
terminado.
Ej: Los cinturones de Jet
Boeing.
Que la parte o el material
NO tenga sustituto cercano.
Ej: El costo del papel Bond
en los 90s.

La demanda es fluctuante
La Empresas tienden a
reaccionar en forma
desmedida a las seales de
la economa, a acumular
existencias en el inventario
cuando ven indicios de
crecimiento econmico y a
procurar la merma de las
existencias cuando las
seales sugieren un
desplome econmico.

El Comprador esta bien informado
Saben ms sobre los
mritos relativos de las
fuentes alternativas de
abastecimiento y los
productos competidores
por tres razones.
El Mercado Posee pocas
alternativas, el comprador
se limita a pocos
productos y el costo de un
error de quien decide.

Proceso de la Compra Industrial
Influencias del Comprador Industrial


Eso es todo amigos!