TEHNICI PROMOTIONALE

Rolul comunicarii in activitatea promotionala

1. Continut si tipologie
Comunicarea reprezinta procesul prin care o persoana sau un grup e personae transmite
iei! ganuri! opinii alte personae sau grup e personae cu intentia e a o"tine un raspuns
# presupune e$istenta a % participanti &emitator si receptor'
# procesul ( o suita e evenimente care se es)asoara un timpul si spatial intre
emitator#receptor
# )olosirea unor sim"oluri &cuvinte! gesture! mimic ace poarta semi)icatia e mesa*'
# intentia emitatorului e a in)luenta receptorul si e a o"tine un raspuns.
+ist comun. ,mane (comple$
Clasi)icare
-upa natura estinatarului.
a. intrapersonala & cu el insusi' /01
". interpersonala &intre % sau mai multe personae! grup mic'
c. intragrup & in )amilie! grup stu'
. in masa &intre un sist comple$ si pu"licul larg'
-upa tipul mesa*ului
a. ver"ala& )ol cuvintele'
". nonver"ale & gesture! mimica'
-upa nr elementelor luate in consierare
a. sist e comunicatie interpersonala & intre persoane'
". ########### 22 ####### organizationala
c. ########22 ####### pu"lica & apartin unui organism pu"lic catre un grup e
personae'
. #############22######### in masa & intre sist comple$ si pu"licul larg'
La nivelul intreprinerii e$ista.
a. sist e comunicatie )ormala &organizata'
". sist e comunicatie in)ormala & comunicatie intamplatoare'( cea mai crei"ila
Pentru ca o sursa e in)ormatie sa )ie e)icienta tre"uie .
# sa )ie su))icient e puternica & sa et o relatie e autoritate in ranul pu"licului
vizat'
# sa )ie atragatoare & eose"ita e altele'
# sa )ie crei"ila & acceptata e ma*oritatea receptorilor'
%. Elemetele procesului e comunicatie.
a. in sens restrans. organizatie! asociatie care emite un semnal care sa )ie interceptat
correct.
+ursa e in)ormatie &pers care v"! scrie2gesticuleaza! )irma' ( in activitatea
economica 3 )urnizori! clienti2cumparatori! intermeiarii lor! organismele pu"lice
Mesa* ( nota scrisa! cuvant! grup e cuvinte! transmisiune raio2tv sau orice alt
semnal interceptat corect
# in activitatea ec 3 o)erte e mar)uri si servicii! comunicare pret! )orme e
istri"utie
Canal e transmitere a mesa*ului ( support pe care circula mesa*ul e la emitator la
receptor &canale meia 3presa! raio! tiparituri! panouri! a)ise'
-estinatar ( primeste mesa* & clienti! cumparatori! )urnizori'
". in sens larg &4otler'
# % participanti &emitator 3 receptor'
# % instrumente e comunicatie & mesa* si mi*loc e propagare'
# 5 activitati 3 coi)icarea & traucerea ieilor in sim"oluri'
o ecoi)icarea & semni)icatia atri"uita e receptor mesa*ului'
o raspunsul2 reactia receptorului la primirea mesa*ului
o )ee#"ac6 2 reactia inverse& partea e raspuns pe care receptorul o
retransmite emitatorului'
Receptia mesa*elor e in)luentata e.
# atentia selective & trecerea prin sist e )ilter proprii a iniviului a unui mesa* si
retinerea a ce oreste el'
# istorsiunea selective & interceptarea mesa*ului con)orm propriilor creinte si
convingeri'
# retentia selective & trecerea mesa*ului in memoria temporara in cea permanenta'
7. Etapele procesului e comunicatie.
a. alegerea pu"licului tinta & a segementelor e consumatori carora se areseaza
mesa*ul' pe criterii socio#emogra)ice! criterii economice sau criterii geogra)ice
". sta" o"iectivelor comunicarii & a omeniilor importante in care se va actiona'
c. ela"orarea mesa*ului
. alegerea canalelor prin care se i)uzeaza mesa*ul & presa! tv! tiparituri! panouri!
a)ise! etc'
e. organizarea si conucerea proceselor e comunicatie & rezolvarea unor pro"leme
ca. timp! perioaa e i)uzare! )onuri! resurse umane! etc'
5. Relatia comunicare organizationala 3 comunicare e mar6eting 3 promovare
(relatie ca e la intreg la parte
Comunicarea organizationala ( cuprine 5 )lu$uri e in)ormatii & cu u"lu sens'
# intre )irma si )urnizorii sai
# intre )irma si clientii sai
# #####22#### si organismele pu"lice &atoriile )irmei'
# #####22####anga*atii sai
( comunicatie interna si e$terna
Comunicare de marketing 3 o parte a comunicarii organizationale
# are in veere ineplinirea o"iectivelor e mar6eting
Mi$ul e mar6eting ( prous ! pret! plasament! promovare
Promovarea = parte a comunicarii e mar6eting
= cuprine un ansam"lu e activitati speci)ice care au ca scop in)ormarea
cat mai cuprinzatoare a consumatorului! in)luentarea comportamentului e cumparare si
consum a sa si stimularea vanzarii
8. +tructura activitatii promotionale
a. pu"licitatea 3 varia"ila e orin calitativ care se es)asoara pe termen lung cu
scop prezentarea nonpersonala a unui mesa* cu privire la un prous2serviciu2
)irma e catre un sustinator2 platitor ienti)icat
". relatiile pu"lice ( varia"ila e orin calitativ care cuprine ansam"lul e
activitati speci)ice estinate im"unatatirii )irmei2prousului2 serviciului
c. promovarea stimulenta ( varia"ila e orin cantitativ# are in veere ansam"lul e
activitati speci)ice ce auc cumparatorului avanta*e materiale immeiate
. mani)estarile promotionale &sponsorizare' 3 var e orin calit. +i cant es)asurate
pe perioae limitate e timp 3 cuprin toata gama e activitati promotionale
e. marca 3 ansam"lul e semen istinctive menit sa iniviualizeze un prous )ata
e cele ale concurentei ! sa garanteze calit lui! sa certi)ice notorietatea si prestigiul
)irmei
). )ortele e vanzare & agentii e vanzare'# personae anga*ate2 associate ale unei
)irme cu scop principal e a contacta cat mai multe persoane! e a prezenta
prousele ! e a acora consultanta! e a inc9eia contracte si e avine prousele
respective
g. mar6etingul irect 3 ansam"lu e activitati cu rol e a realize o legatura irecta
intre )urnizori e mar)a si clientul )inal & e$. telem6! mailing! teles9oping! e#mail'
Curs %
P,:LICITATEA
1. Concept
( varia"ila e orin calit ce cuprine ansam"lul e actiuni! activitati cu scop. prezentarea
nonpersonala a unui mesa* scris2 oral cu privire la un pro! serv! )irma e catre un platitor
ienti)icat
( cea mai imp active promotionala
( nucleul active promotionale
( e imp prin nr unit antrenate in active! prin varietatea te9nicilor e promovare! prin vol
investitiilor implicate
( pt esemnarea notiunii se )ol termini ca.
# cu incarcatura semantica si conceptuala si completa ( A-;ERTI+IN< &e catre
platitor'
# pu"licit= & a prezenta pruusul! sev! pe piata e catre un proucator )ara a palti pt
ea'
# reclama& cuprine omeniul comertului'
# propagana & cuprine omeniul politic'
( ptr e$plicarea e)initiei a unui mesa* se )ol 7 concepte.
# prezentarea nonpersonala a unui mesa* 3prin intermeiar &nu prezentare
irecta'(mai crei"ila
# )orma platita
# sustinator platitor ienti)icat
%. Istorie
# porneste in anul 1550 3 oata cu escoperirea tiparului e catre >o9an <uten"erg
# 15/% 3 aparitia primului anunt pu"licitar in Anglia pe usile unei "iserici
# 18%8 3 primul anunt pu"licitar tiparit si istri"uit in <ermania
# 1?%8 3 primul anunt in ziar in Anglia
# 1@85 +,A 3:oston # prima agentie e pu"licitate
# 1@00#1@%0 3 primele clu"uri e pu"licitate &Anglia! +,A'
# 1A1/ 3 asociatie a agentilor e pu"licitate&+,A'
# 1A%? 3 anunt pu"licitar raio
# 1A5/ 3 anunt pu"licitar T;
# upa 1A?0# ezvoltarea e$ponentiala a activitatii e pu"licitate prin toate categ e
meia
# upa 1A/0 3 pu"licitate pe internet
7. Caracteristici
# caracter pu"lic
# comunicatie relative ie)tina 3privin nr mare e receptori
# c9aracter partisan 3in serviciul unei cause! e regula comerciala! in serv unei
persoane
# c9aracter impersonal 3 se areseaza prin intermeiar=
# c9aracter persuasive 3 intentie cinstita e a pacali! prezinta )rumos un prous2
serv2)irma )acan e$ces e epitete
# c9aracter o)ensiv 3 ineamna spre o actiune C,MPARABB
5. Avanta*e
# creaza climat e siguranta pt comparator 3acesta accepta caracteristicile
promovate si consiera ca e prote*at legal
# a impresia e )orta )inanciara
# e relative ie)tina
8. -ezavanta*e.
# uneori nu e crei"ilape eplin pt ca e i)uzata prin intermeiar=
# comunicare intr#un singur sens! uniirectionala
# pe unele tipuri e meia e scumpa&T;'
?. Cerinte
#inscrise in coul practicii loiale i)uzat e Camera Internationala e Comert e la
Paris&1A7/'
a. ecenta# in crearea si i)uzarea unor mesa*e pu"lice nu tre"uie sa se incalce
normele e conuita morala! e etica
". loialitatea 3 nu tre"uie sa se pro)ite e lipsa e cunostinte a unor inivizi! nu
tre"uie sa se pro)ite e situatia in care se gasesc unele persoane 3"olnavi! religie'
c. crei"ilitate# tre"uie sa se respecte cel putin caracteristicilr importante ale pro2
serv! escriere e$acta si mentionare a utilitatilor pro2serv! precizarea corecta a
originii pro! inclusive tara e origine! pretul complet al prousului
/. O"iective
# promovarea2stimularea vanzarilor
# in)ormarea cuprinzatoare! persuasiva privin calitatea
# lansarea unui nou prous
# #####22##### unor prouse e*a e$istente pe piete noi
# moelare2moi)icare a comportamentului e cumparare si consum
@. Cunctii
#in)ormare 3 e$istenta si caracteristicile prousului
# economica
# sociala 3 creaza moele e comportament! segmente e cumparatori
# persuasive 3)ol te9nici persuasive
# poetica# )ol constructii poetice
A. Corme
a. upa o"iect 3e prous (e in)ormare! e conitionare! comparative! e
reamintire
#e marca# evientiaza numele e marca su" care e es)acut un prous
#institutionala# im"unatateste imaginea )irmei proucatoare
". upa aria geogra)ica 3 locala! regionala! nationala! internationala
c. upa natura pietei & segmente e consumatori'# ptr comparator! pt intermeiar=! ptr
alte institutii! organizatii! asociatii
. upa tipul mesa*ului# )actuala 3 in)ormeaza pu"licul privin caracterul prousului
# emotionala 3 impresioneaza pu"licul
e. upa sponsor 3 a proucatorului
# a intermeiarilor
a altor institutii! organisme
C,R+ 5
P,:LICITATEA# CANALE -E TRAN+MITERE A ME+A>ELOR P,:LICITARE
+uporturile e transmitere a mesa*ului pu"licitar.
a.pu"licitatea meia#tv! raio! cinema! net! presa
". pu"licitatea prin tiparituri#cataloage! pliante! prospecte! agene si
calenare
c.####22### e$terioara &outoor' 3 a)ise! panouri! insemne luminoase
. ####22### gratuita 3 articole cu titlu gratuit=
Pu"licitatea prin presa
# e cel mai important meia e transmitere a mesa*ului pu"licitar pv al nr e ms*
pu"licitare 3cotiiana
perioica
Presa. cotidiana - Caracteristici.
# )le$i"ilitatea 3 posi" iri*arii anuntului pe orice pagina a ziarului si in orice zona in
tara
# selectivitatea# posi" alegerii categ socio#pro)esionale careia ne aresam
Avan*ate. # )recventa zilnica &cotiiana'
# arie larga e raspanire
# pret scazut al anuntului
# )le$i"ilitate coresp
-ezavanta*e. # selectivitate reusa
# calitatea tipariturii sla"a
# )ol culorilor al"#negru
# viata )oarte scurta
Presa periodica 3 Avanta*e
#selectivitate mare
#calit tipariturii si 9artiei "una
#)ol culorilor
-ezavanta*e# )le$i"ilitate scazuta
# pret mai mare
Raio
Avanta*e# pe locul % privin nr e ms* transmise
#Cle$i"ilitate mare
# selectivitate mare
# se gaseste pretutineni
# pret rezona"il
-ezavanta*e 3 transmite numai coloana sonora
T;
-ezavanta*e# )le$ mica! selectivitate mare! pret ) mare & 8000 euro270 sec# pret
meiu'
Avanta*# com"inatie unica auio#vizualDmiscare
Cinema
# i)uzeaza )ilme pu"licitare2ocumentare &8270min'
Criterii e selectare a suporturilor pu"licitare
a. <enerale.
# isponi" meiei e transmitere a ms* pu"licitar# ata e actele normative in
vigoare si costuri
# gra e raspanire a meiei 3 nr receptoare2pu"licatii la 1000 locuitori
# gra e cuprinere al meiei# nr e grupuri tinta atinse e meia
# costul transmiterii ms* pu"licitare &+,A 1@0 000E270 sec'
# nationalitatea meiei
". speci)ice e alegere a meiei
presa 3 )recventa aparitiei ziarului
# momentul #####22#### &imineata! pranz! seara'
# categ socio#pro)esionale carora se areseaza
# tira*ul
# pretul i)uzarii
# calitatea tipariturii
raio 3)recventa &lungimea e una'
# moul e )ormulare a ms* pu"licitare
# moul e )ormulare a ms* &actori! personalitati'
# mo e inregistrare
# ora e i)izare
# programele aiacente
# costul transmiterii ms*
T; 3 imaginea comapniei care etine postul T;
# mometul transmiterii ms* p. & prime time 1@.00#%1.00'
# programele aiacente
# costul transmiterii
# aria e raspunire a canalului respective
Cactor ice in)luenteaza e)icienta ms* p in presa.
#cant te$tului# cu cat sunt mai multe cuvinte cu atat e mai e))icient# sa se re)ere la prous
# amplasarea ms*# pag e coperta si pag 7 si 8! pagina e mi*loc! colt reapta sus
# marimea caracterelor 3 cu cat mai mari cu atat ms* e mai e))icient -AR in acelasi pret e
mai "ines a transmitem mai multe ms* cu caractere mici ecat mai putine cu caractere
mari
# )olosirea imaginii 3 /01 ilustratie -AR# )oto e "e"e in)luenteaza cel mai mult 3 )oto
sin u esene2gravure
# pro pt "ar"ate# )oto cu "ar"ate
#pro ptr )emei 3 )oto cu )emei
# momentul i)uzarii ms* p
# )ormula e aresare 3 pers II sg )ara cuvinte pretentioase si superlative comparative
Pu"licitatea prin tiparituri
# catalogul
#e prospectare 3e vitrina2 pt lansarea prousului pe piata
# e lucru 3 contine escriere caracteristicilor pro si ane$a
cu lista e preturi
# e prestigiu 3 eitie e lu$F
# ilustratia! coperta 3cal 9artiei
# trimis ziaristilor
# pliantul
# contine te$t si imagine! se impatureste in %25
# citirea o"lige es)acerea pliantului
# prospectul contine si perspectivele ezv pe o anumita per e timp2 omeniu
- brosura- enumera prousele! caracteristicile lor! moul e )olosire! e punere in
)unctiune! asigura garantie! mai multe cuvinte ecat imagini
-agende/ calendare caou pu"licitar
# elemente e ienti)icare a )irmei si ate calenaristice D poze2
imagini
Panoistica 3 @0#A01 ilustratieF imagine( elocventa
Articole! interviuri! reporta*e gratuite 3 esc9ierea unui nou magazine! evenimente.etc
Reglemetarile pu"licitatii pe plan intern si international
E$ista legi speciale! practice aministrative care reglementeaza creatia si i)uzarea ms* p.
,n mesa* p tre"uie sa respecte aevarul in privintele.
# compozitia prousului
# moul e )a"ricatie &unicat2 prous in serie'
# originea prousului &)a"rica si tara proucatoare'
# utilitatile principale ale prousului
# pretul total
+e replementeaza. # prousul
# continutul ms* p
# practice! te9nici pu"licitare
# urata ms* p
# nr e intreruperi a emisiunilor
# costul2sumele allocate
# participarea pers straine in capitalul )irmelor auto9tone
# )olosirea cuvintelor! imaginilor personale in pu"litate
E$ista 7 categ e pu"licitate pt prouse.
a.interzisa 3 arme2roguri
". limitata 3 tutun! alcool! prouse e igiena intima
c.cu recomanari 3 meicamente
Romania legea 15@2%000 a pu"licitatii! legea %082 %00% a auio#vizualului! legea
7121AA0 a +C! co e proceura penal2 civila
PLani)icarea unei campanii pu"licitare
Continut
# orice actiune pu"licitara se es) upa un program ce cuprine etape! alocarea e
resurse! responsa" e pers! urmarirea si ctrl es) planului
In organizarea campaniei pu"licitare . CON-ITII
# prousul promotional# inalta clasa! e calitate sin u unul eclasat
# "ugetul alocat 3 mare ptr a permite o campanie agresiva! care sa ai"a success 3
urata campaniei cel putin A0zile
# planul e mar6eting pu"licitar# sa ai"a strategia "ine e)inite si o iGe e "aza
# personalul( cali)icat
Etape
1 %
Evaluarea
situatiei actuale
&analiza
e$ploratorie'
+ta"ilirea
o"ietivelor
planului
Ela"orarea strategiei e
comunicatie pu"licitara
Evaluarea e)ectelor
planului
5 7
Analiza e$ploratorie se re)era la.
# prezentarea )irmei si structurile ei organizatorice
# istoric al )irmei &evenimente importante'
# prezentarea inicatorilor ec#)in pe o perioaa e timp &8#10 ani'! ci)ra e a)aceri!
cota e piata! pro)it! rata e renta"ilitate
# prez a pietei si a concurentilor
# prez a caracteristicilor prousului ce va )i promovat
# prez actiunilor promotionale in trecut pana in present
# analiza +HOT 3 puncte )orte! sla"e! oportunitati si amenintari
# prezentarea o"iectivelor
Etapele planului e m6 pu"licitar
1. alegerea pu"licului tinta
%. precizarea o"iectivelor planului &omanii e actiune'
7. pozitionarea prousului pe piata
5. ela"orarea strategiei generale a campaniei pu"licitare
8. alegere suportului meia in )ct e o"iective si resurse
?. creatia pu"licitara
/. testarea preala"ila a ms* p 3teste e piata 3 testu Coler!
piata pilot! testul revistelor )ictive si reuniunile e grup
# teste e la"orator# teste
ta9itoscopice &proiectarea imaginilor cu viteze in ce in ce mai
mari'! )ol ia)onometrului &imagini i)uze in ce in ce mai
clare'! teste lingvistice & analiza cuv in ms* p'! camera oculara
&urmarirea miscarii glo"ului ocular'
@. eterminarea "ugetului prin. # procent in ci)ra e a)aceri
& pana in 71'
# met posi"ilitatilor
# met competitionala
# met "azata pe o"iective
# met celor 8 trepte
# met mi$ului promotional si a
)actorilor e greutate
A. urmarirea si ctrl es)asurarii campaniei pu"licitare
Indicatori de cuantificare a eficientei publicitare
# prin compararea rezultatului o"tinut )ata e c9eltuieli
1. ,niversul auientei meia 3 totalitatea pers intr#o anumita zona geogra)ica sau cu
anumite caracteristici
# in Romanica 3 1A mil pers )ara "atrani si copii
%. <rupul tinta2targetul 3 totalitatea pers vizate e o anumita campanie pu"licitara 3
mii e pers
7. Acoperirea & reac9'# totalitatea pers care au intrat in contact cu un ms* pu"licitar al
unei campnaniiF e$primat in 1
5. Nivelul e auienta &rating' 3 totalitatea pers! )am2gospoariilor care
vizioneaza2auiaza un program tv2raio &1'
8. <ross rating points &<RPIs'# nr punctelor e auienta acumulat e o campanie
pu"licitaraF se raporteaza la celasi target si poate sa epaseasca 1001
?. Contacte 3 nr e pers care au )ost atinse cel putin e un ve9icul meia pe timpul
transmiterii unui ms* pu"licitar.
C,R+ 8
CREATIA P,:LICITARA
# e cea mai imp etapa intr#un plsn e m6 pu"licitar
# e continutul te$tului pu"licitar! e calitatea ilistratiei! e )on sonor! e )on e
im"inare si armonizare a elem ms* epine succesul campaniei pu"licitate
# pt realizarea unui ms* p e))icient# CON-ITII.
a.crearea ms* p 3 numai upa e)initivarea unei strategii pt campanii
pu"licitare
". o"iectiv# prezentarea unei motivatii pt cumpararea prousului sin u oar
anuntul e$istentei prousului
c.sa contina un singur mesa*
Principii
1. +electarea argumetului( alegerea! selectarea unor argumente! iei e "aza! elemente c9eie care sa
cumpere prousul &elemete c9eie( o caracteristica esentiala a prousului F o utilitate importantaF alte
elemente ce tin e statutul cumparatorului# eleganta! orinta e a )i primul! e a usura munca'
%. Convergenta mi*loacelor( alegerea si com"inarea mi*loacelor care sa
evientieze elementele c9eie
7. ,Ni)ormitatii pu"licitatii ( categ e consumatori#pers tipice
Cerinte.
1. simplitatea ms*# cuvinte simple usor e inteles
%. claritatea ms*#lizi"ilitatea ms*! calitatea
gra)icii
7. c9aracter sugestiv# posi"ilitatea e a atrage
atentia
5. transmiterea ms* in maniera inteligenta 3
t9in6 smart
8. c9aracter practic 3 evi caract si utilitatilor
?. c9aracter operational# inemn la o actiune
Etape
A.Activitatea generala e creatie pu"licitara# )lu$ul tuturor actiunilor
:. Creatia pu"licitare propriu#zisa
A. 3 1. prezentarea unei comenzi privin campania pu"licitara la epartamentul e rel cu cl al
agentiei pu"licitare
%. intocmirea unui osar cu o sit a )irmei si o"iectivele principale ale camp propuse
&account manager'
7. ela" unei comenzi &"rea)' catre epartamentul e creatie
5. analiza osarului e catre specialistii epartam e creatie
8. intacmirea unui plan e creatie
?. repartizarea sarcinilor unor specialisti&te$t! ilustratie! )on sonor'
/. apro"area planului e creatie e conucerea agentiei
@. prezentare pt apro"area clientului
:. #1. alegerea a$ului psi9ologic &iGe e "aza! elem )rapant'
%. sta"ilirea conceptului e comunicatie &ela" unor iei care sa evientieze a$ul psi9ologic'
7. ela" sc9emelor e transmisie &sta" suportului prin care ms* sa a*unga la pu"lic'
Componentele mesa*ului pu"licitar
1. elementele c9eie 3 caracteristica2 utilitate a prousului
# "ene)icial unic atri"uit prousului ( ,+P &uniJue selling proposition'
%. numele prousului ( ientitatea e piata a prousului
7. sigla2 logo#ul ( ientitatea vizuala a prousului &elem e gra)ica'
5. titlul campaniei ( enuntul unei campanii
8. su"titlul e$plicatie a titlului
?. slogan ( esenta in cuvinte a caracteristicilor2utilitatii prousului
/. "lucol principal e te$t ( ######################22##############
In constructia mesa*ului se au in veere elemente ca.
a. argumentarea rationala ( escrierea ieii e "aza a campaniei
". scenariul ilustrat &stor="oar'( es)asurarea pe carea secventei unui )ilm pu"licitar
c. mac9ete e presa &la=out'( prezentarea elementelor unui mesa* pu"licitar intrIun caru
general
. printul e pro"a&"lueprint' ( pro"a )inala a mesa*ului pu"licitar
Constructia te$telor pu"licitare
# esi ocupa o ponere mica in ansam"lu unui mesa* ! e )oarte important &comunica carct2util
pro'
# e$ista metoe sis coli e creatie pu"licitara &cea mai puternica ( +coala )ranceza e creatie
pu"licitara'
Metoe &argumentari'
1.arg prin violarea2s)iarea logicii # unele principii e "aza ale logicii sunt anulate prin iverse
argumente &e$. princ noncontraictiei'
Aplicatii.
a. socul logic & construirea unei )raze ast)el incat sa soc9eze! sa o"lige cititorul sa trauca2
inteleaga acele cuvinre' 3 Ke permis )ara permisL! arata totul arn u ezvaluie nimicL
". 9iponimie &restructurare a cuvintelor in interiorul unei )raze care soc9eaza' la un pret e
par)um puteti cumpara C9anel 8L Ke$ista autoturism e si e$ista CorL
c. incalcarea pra$eogramelor &nerespectarea intr#o )raza a orinii )iresti a unor activitati
citiiene' 3 rasaritul soarelui se culcaL! Kin s)arsit pu"licitatea nu va mai )i intrerupta e
)ilmL
. rupture temetice &pronuntarea unei )raze care se intrerupe si upa aceea continuata' 3
orasenilor careM.L
e. Tantologia &stiinta care nu spune nimic sau )iecare intelege ce vrea' K Cranta e
CrantaLM..Le singurul penrtu ca e unicL
). Incoerenta situationala & socul! s)iarea 3 prin enuntul mesa*ului' 3 Kcan ai 5 mil e
cititori! mai e nevoie sa#ti )aci reclamaNL
%. Argumentarea escriptive
# escriere &lume )ictive! imaginara'
# mesa*ul e )oarte lung
7. Argumentarea narativa
#roman politest! poveste! povestire
#+prite
5. Colosirea interte$tualismelor
# inserarea unui anume te$t consacrat !a unor cuvinte privin promovarea prousului in cauza
# gen. retete culinare! 9oroscop &Kastrele sunt )avora"ile pentru noul nostrum LoganL'
8. +u"stitutia in )ormele stereotip
# inlocuirea unor )orme consecrate! unor cuvinte cu altele care privesc prousul in cauza
( activitatea ;ampirica
?. Colosirea )unctiilor lim"a*ului
# )ct e in)ormare&)ct re)erentiala'
# )ct emotive &v" pers I sg!pl'
# )ct poetica
<RACICA P,:LICITARA
# are in veere partea care nu se citeste intrIun mesa*
# consta in caractere e litere eose"ite! )ol esenelor! gravurilor! )oto!imagine!
eseneDculoare! etc
# in constructia ei! e$sta urm CERINTE.
1. uniTATEA 3 aran*area elem componente ale gra)icii ptr a alcatui un tot unitar
%. armonia ( compati"ilitatea
7. succesiune 3 intelegerea ansam"lului prin citire in colt stanga sus pana in colt reata *os
5. trast 3 evientierea unor elemente in gra)ica
8. )olosirea culorilor 3 imprimarea unei anumite stari
?. )olosirea spatiului al" 3 sa nu ea impresia e gol
/. )ol culorilor e )on si celor e )orma &negru pe gal"en! vere pe al"! rosu pe al"! al"astru pe
al"'
# culorile )olosite in )unctie e semni)icatia lor & traitii! o"iceiuri! creinte religioase'# in )unctie
e varsta si se$
+tructura si atri"utiile epartamentului e creatie
a. reactor e pu"licitate 3 construieste te$tul 3 )ilolog! a"solvent e stiinte umane
". irector e creatie 3 illustrator#art irector# creative irector ( arte plastice! scenogra)ie!
esigner! etc
c. proucator e )ilm 3 inginer ( aran*eaza in scenario ilustrat toate secventele mesa*ului
pu"licitar.
C,R+,L /
PROMO;AREA +TIM,LENTA & a vanzarii' 3 P+
# una intre cele mai importante te9nici e promovare a prouselor2serv2)irmelor
# imp 3 volumul c9eltuielilor si incasarilor
# varietatea metoelor e promovare
# nr )irmelor ina ceasta activitate
-e)initie.
# cuprine ansam"lul e activitati speci)ice! altele ecat pu"licitate2vanzare personala cu
scop e a stimula cumpararea prousului e consummator si o)erirea e satis)actii
vanzatorului
# tactica e m6 care cuprine ansam"lul e activitati speci)ice menite sa stimuleze )olosirea
prouselor sis a creasca vol vanzarilor
# &Consiliul Agentilor e Promovare' isciplina e m6 cuprinzan un ansam"lu e
activitati speci)ice care genereaza o actiune masura"ila pt prouse2servicii
# ansam"lu e activitati speci)ice care auc cumparatorului avanta*e economice materiale
immeiate sau au in veere atragerea clientilor catre prous
Caracteristici.
1. e legata e un prous2 grupa e prouse concrete
%. avanta* material! economic concret
7. c9aracter imeiat si irect
5. c9aracter temporar
8. promotorul activitatii e P+ e orice )el e persoana )izica2*uriical! e reugla proucatorul
?. "ene)iciarul ( oricepers )izica2 *uriical! cumparatorul )inal
/. se es)asoara in mo plani)icat! organizat
Termenii )olositi cel mai current.
# promoter
# intermeiar= &comerciant'
# "ene)iciar &comparator )inal'
# pro principal
# avanta* principal
Cactorii ce in)luenteaza activitatea e P+
1. Nevoaia e a gasi solutii immeiate unor pro"leme ale )irmei si e a o"tine pro)it
%. nevoaia e lic9iitati
7. costul ( mai mic ecat alte tipuri e activitate e promovare! rezultatele mai mari sau egale
5. sc9im"area mentalitatii categoriei e consumatori pe parcurs
8. reucerea la nivel national ! monial a ritmului innoirii prouselor #O creste P+
O"iective
a. cresterea vanzarii si a pro)itului
". lansarea unor noi prouse pe piata
c. ########22#### prouse e$istente pe piete noi
. in)ormarea cat mai larga a cumparatorilor
e. cresterea stocurilor la intermeiar= &comercianti'
). contracararea actiunilor e promovare a concurentilor
Te9nici e promovare
P+ 3 sustinute e pro. (orientatecatre comercianti
( orientate catre consumatorul )inal
# care urmaresc atragerea clientilor catre pro ( merc9anising
( promovarea la locul vanzarii &PL;'
( m6 irect
1. +ustinute e pro. Orientate catre comercianti
# intelegeri2 acoruri comerciale ( aran*amente intre proucator si comerciant prin care
primul ceeaza o suma e "ani sa prouca in plus iar al %lea presteaza activitatea e
promovare
apilcatii 3 "oni)icatii pt cantitatile cumparate
# ####222#### pt recumparari
# ######222#### pt reclama si etalare
# pro o)erite cu anumite ocazii &sar"atori'
# stimulente comerciale ( sume e "ani2 prouse o)erite e proucator pt anumite servicii
eose"ite &epozitari in cant mai mari! etalari eose"ite' catre comerciant
# concursuri! *ocuri! loterii 3 act isctractive organizate e proucator cu comerciantii care
)ac ovaa cumpararii unor cantitati e prouse
%. +ustinute e proucator orientate catre consumatorul )inal
# reuceri temporare e pret & sustinute e proucator' )ara ra"at promotional &sustinute e
comerciant'
aplicatii 3 o)erte speciale & perioaa limitata e timp' 3 re)eritoare la &%81 in val proF 801
solari sezoniere! 801 lic9iari e stoc'F intre reucerea e pret si cresterea corespunzatoare a
vanzarilor tre"uie sa )ie o legatura stransa & scae 81 #O creste 1@1F scae 101 #Ocreste 801F
scae 181 #O creste 11%1F scae %01 #N Creste 7001'
# cupoane! "onuri e reucere &opera"ile la prezentarea la casa cu prousul ac9izitionat'
# o)erte e ram"ursare &promisiuni ale proucatorilor e returnare a val pro aca nu
corespune cartii te9nice'
# placut2ram"ursat
# remize2ra"aturi ecalate in timp &c) unei sume e "ani clientilor )ieli'
# ac9izitionarea prouselor uzate &recuperarea unei parti in val noului prous'
# ra"aturi cantitative 3 o)erte e gira)a &prouse ce lungesc am"ala*ul D%0#701'
# vanzari grupate2 in loturi & in am"ala*D alte prouse'

# prime cadouri &sume e "ani 2prouse o)erite e proucator2comercianti la inc9eierea unui
contract la o anumita valoare2 ac9izitionare a unor prouse eose"ite' 3 e$ista legi care limiteaza
sumele
aplicatii irecte ( prime irecte &prouse atasate sau in interiorul am"ala*ului'! caouri pt
copii
( puncte irecte &puncte caou'
( prime e$ceptionale &prouse la pret mai mic aca oveesti cumpararea
altui prous'
# concursuri, jocuri, loterii &actiuni organizate cu cumparatorii )inali care stimuleaza
priceperea! inemanarea! inteligenta! etc! ale cumparatorilor
( concursurile 3constau in completarea unor c9estionare si castigarea unui premiu prin
eliminare2tragere la sorti
# conitii. ( perioaa concursului 3e sezon commercial & nu vara'
( intre"ari 3 re)eritoare la cultura generala &usoare'
( urata ma$ 7 luni
( premiul 3 consistentBBB
( loteriile 3 "azate partial pe 9azar &castigatorul tre"uie sa raspuna correct la o serie e
intre"ari'
# "azate total pe 9azar & castigatorul 3 prin tragere e$clusive la sorti! )ara
intre"ari suplimentare'
# op cu caracter gratuit
sampling &istri"utie e mostre' 3 Cai. # 1. la omiciliul clientului cu scrisoare
personalizata
# %. cutii postale
# 7. in interiorul2e$teriorul magazinului
# 5. targuri2e$pozitii
# 8. pe straa
# ?. la cerere
egustari
emonstratii practice & in magazine2 la omiciliu'
incercari gratuite &trimiterea unui prous pt incercare pe o perioaa e timp la
omiciliul clientului'
7. Merc9enising
# realizarea in conitii estetice a unui prous si prezentarea in conitii eose"ite in
magazine
a. la proucator F conitii estetice eose"ite
". la istri"uitor 3 prezentarea in magazine in conitii eose"ite
Conitii e prezentare in magazine.
# alegerea locatiei e prezentare a prousului
# ####22### suporturilor materiale pe care se aseaza prousul
# vizualizarea lui in conitii e lumina naturala2arti)iciala
5. Pu"licitatea la locul vanzarii
# in magazine une nu e$ista vanzator
# Te9nici. ( a)isarea caracteristicilor prousului2orientarea catre raioane prin sageti2
monitoare etc
( pu"licitate +onora
8. Alte variante
( mailing & posta irecta' 3 coresponenta irecta2 cataloage
( telemar6eting &prin tele)on'
( vanzari telematice &prin tv'
( e#mar6eting & pe net'
Etapele planului e P+
1. sta"ilirea o"iectivelor planului e P+
%. sta"ilirea active speci)ice
7. veri)icarea )eza"ilitatii planului pv *uriic! material
5. sta"ilirea planningului & active principale ale planului! alocarea e
resurse pt )iecare activitate in parte si esemnarea
responsa"ilitatilor'
8. controlul si urmarirea es)asurarii planului
?. veri)icarea rezultatelor
C,R+ @
RELATII P,:LICE
I. Continut! caracteristici si o"iective
Activ ( cea mai importanta te9nica e promovare a imaginii )irmelor si organizatiilor si mai
putina prouselor
( )unctie e conucere a )irmelor
( a inceput si s#a ezvoltat pe la s)arsitul sec PIP! oata cu aparitia si mani)estarea unor
grupuri sociale & impotriva unor a"uzuri ale marilor )a"ricanti! etc'
( a inceput in +,A
( PR 3termen aparut in 1@A/ intr#un anuar al Cailor Cerate Americane
( evolutia cunoaste cateva nuantari ( rel sociale
( rel cu pu"licul
( rel cu opinia pu"lica
( Pu"lic Relations
Termenul PR este i)erit e Relatii cu pu"licul & care este un compartiment e in)ormare a unor
organisme pu"lice '
-e)inirea PR 3 operatiune comple$a si controversata
# 1A/8 Cunatia pt Cercet a Rel Pu"lice 3 5/% e)initii
Relatiile pu"lice ( )unctie istincata e management care a*uta sa se sta" sis a se mentina un
climat psi9ologic e comunicare! acceptare si cooperare intre o organizatie si pu"licul sau
( )unctie e conucere "azata pe un sitem e lucru continuu si s=stematic prin
care institutii si organizatii incearca sa o"aneasca sis a cultive spri*inul si simpatia si
increerea celor cu care su2vor avea relatii
( )aceti un lucru cat mai "ine si vor"iti espre acest lucru
Prima agentie e PR 3 1A15# +,A
Activitatea e PR cultiva rap cu .
# mass#meia
# proprii salariati & relatii umane'
# autoritatile
# partiele politice
# universitatile
# alte organisme &ne'guvernamentale
Activitati speci)ice.
# in relatiile cu mass#meia
# pt promovarea unui prous2serviciu
# comunicatii corporative
# activitati e lo""=
# activitati e consultanta
Caracteristici pt activ rel pu"lice.
# speci)ice pers *uriice! mai putin celor )izice
# constituie o )unctie a conucerii
# urmaresc im"unatatirea imaginii! cultivarea increerii sin u un scop commercial imeiat
# activitate "ilaterala &( raspuns in partea populatiei'
# are c9aracter o"iectiv& in)ormeaza asupra pct tari si sla"e ale )irmelor'
# plata 3 ascunsa! inirecta
Cactor ice in)luenteaza activitatea e PR.
# cresterea si iversi)icarea proucerii e "unuri e larg consum
# e$plozia te9nologica si a sistemului in)ormational
# accentuarea competitivitatii pe plan monial
# cresterea interesului pt pu"licitatea prin T; & e$istenta unui prag psi9ologic'
# impactul aparaturii vieo & scae receptarea reclamelor la T;'
# cresterea costurilor pt pu"licitate
# con)erirea e oprtunitati pt activitatea e PR & con)erinte! seminarii! s9oQ#uri'
O"iectivele activitatii e relatii pu"lice
# crearea unei imagini unitare )avora"ile ptr )irma
# cultivarea! intretinerea unor rel "une cu o serie e organisme interne si internationale
& mass#meia! autoritati! partie politice'
# active e lo""= & promovarea unor acte normative )avora"ile unei )irme'
# asig comunicatiilor interne si e$terne ale )irmei
# promovarea unor prouse ale )irmei
# lansarea pe piata a unor prouse noi
# relansarea unor prouse pe piata
# ino)rmarea lagra a cumparatorilor
II. Te9nici speci)ice
1' in relatia cu mass# meia.
# articole e importanta caracteristica & scrise e specialisti! in a)ara )irmei care trateaza
un su"iect in interiorul )irmei' cel mult 7000 cuvinte
# articol e pro)il & e specialitate scris e un anga*at al )irmei 3 ac9izitia unor prouse noi
etc'
# comunicatul e presa2 lansarea e stiri 3 ate e )irma agentiei e presa! cel mult 7000 cu
vcu elemente e ienti)icare a )irmei si persoanele e contact
# con)erinta e presa & are in veere evenimente importante in carul )irmei!
positive2negative' 3 istri"uirea e materiale scrise pe "aza carora se pot aresa intre"ari
conucerii )irmei2 reprezentantului
# interviuri & convor"iri intre un ziarist si reprezentantul conucerii la initiative oricarei
intre parti'
# )otoDte$t & se transmite unei pu"licatii' 3 rol emotional asupra pu"licului
# ineuri! coctailuri cu ziatistii
# ru"rica specialistului & o pers a s)aturi in anumite omenii'
%' in rel cu persoanele pu"lice! personalitati.
# seminarii! simpozioane! con)erinte
# turnee meiatizate
# esc9ierea unor muzee & taierea panglicii'
# inaugurrari
# ineuri! coctailuri
7' in relatia cu clientii.
# )an#clu"uri
# linii tele)onice irecte
# listele cu noutati
# "uletine in)ormative
5' relatii speci)ice pt pozitionarea prouselor
# acorarea e premii e notorietate & cel maiM'
# o"tinerea recunoasterii o)iciale & certi)icate e calitate acorate e institutii cu vocatie
internationala'
# imprimarea articolelor e im"racaminte si alte prouse
# plasarea prouselor in )ilme ocumentare2 artistice
# inmanare e premii la concursuri raio2tv
# inscriptionarea numelui e marc ape ve9icule miscatoare
8' cu ocazia unor evenimente
# a)ise! "anere! panouri! insemne luminoase plasate cu ocazii & )estivaluri! actiuni
umanitare'
?' ptr pozitionarea )irmelor
# articole e papetarie cu sigla2 numele )irmei
# carti e vizita
# agene! calenare
# uni)orme
III. Etape
# sta"ilirea scopului si o"iectivelor planului e relatii pu"lice
# elimitarea activitatilor speci)ice ale planului e relatii pu"lice 3 cercetarea motivelor ce
conuc la aopatarea planului
# ela"orarea motivelor
principale! precizarea resurselor si responsa"ilitatilor pt )iecare activitate in parte
# implementarea planului e PR 3 urmarirea! controlul ! es)asurarea activitatii e relatii
pu"lice ( eliminarea unor activitati
( introucerea lator activitati
( realocarea unor "ugete
# evaluarea activitatii e relatii pu"lice 3 per lunga e timp consta in vol es)acerilor )irmei
respective
C,R+ A
COLO+IREA MARCII IN PROMO;AREA PRO-,+ELOR! +ER;ICIILOR +I
OR<ANIRATIEI
1. Conceptul e marca! imagine si imagine e marca
Colosirea marcii ( una intre cele mai importante te9nici e promovare a imaginii prousului!
serviciilor si organizatiilor
Marca ( nume! termen! s=m"ol! semn ! esen!2 orice com"inatie a acestora care are rol e a
iniviualiza pro2serv unui vanzator sau grup e vanzatori si a le i)erentia )ata e cele ale
concurentilor
( un ansam"lu e semen istinctive menite sa iniviualizeze un pro2 serv2 )irma )ata e
cele ale concurentilor! sa garanteze calit pro2serv! sa certi)ice notorietatea si prestigiul )irmei
In construirea si consoliarea unei marci un rol important o au.
# imaginea pro2 serv2)irmelor
# imaginea e marca
# valoarea imaginii
Imaginea ( atri"ut al vietii psi9osociale caracterizat prin capacitatea psi9icului uman e a
construe reprezentari mentale espre un prous2serv2)irma capa"ile sa in)luneteze ecizia e
cumparare a unui inivi2colectivitati
Imaginea e marca( reprezentarea mentala a unui prous 2serv2)irma la care se aauga o suma
e valori si convingeri ale inivizilor si care au un rol e a consolia pozitia prousului pe piata
;aloarea e marca ( acea sum ape care un invivi e ispus sa o plateasca in plus pt un prous
care poarta un nume e marca )ata e un prous ientic care nu are nume e marca
Elemente ale marcilor
1. numele e marca ( e$presia ver"ala a marciiF ceea ce se poate citiF numirea2 enumirea
prousului2serviciului
%. em"lema ( e$presia vizuala a marciiF un element grap9icF ceea ce nu se poate citi
7. marca epusa ( marca2 o parte in ea care e epusa la O)iciul e +tat pentru Inventii si
Marci! ea asigura repturi e$clusive e proprietate asupra marcii pt cel care a epus#o
5. cop=#Qrite ( reptul proprietarului e a reprouce! pu"lica! vine o opera literara!
artistica! muzicala
Marca are valoare in activitatea ec! numai aca e$iata pro2serv2)irma care poarta acesta
enumire pe piata
Istoria marcilor
# activitatea e )olosire a marcilor a capatat o importanta eose"ita in evul meiu& oata cu
aparitia corporatiilor e mestesugari'# +ignum Colegi2 +ignum Privati
Legi
# 1@8/ Cranta 3 prima lege e protectie a marcilor
# legea nr @521AA@ 3 Protectia marcilor si insemnelor geogra)ice
Primele marci
# marci patronimice & purtau numele patronului! etinatorului )irmei' 3 Tiriac! Cor!
Citroen
# marci care isting si escriu prousul 3 Palmolive & sapun in ulei e palmier'! Lu$ten
&lumina e nota 10'
# marci sim"olice# marci ale pro cu caracteristici ientice cu aspiratiile cumparatorilor
& Microso)t! I-M'
+emnele istinctive 3 pentru construirea unei marci.
1.litere si ci)re2 com"inatii ale lor & AMA# asociatia Americana e m6'
%. cuvinte si com"inatii ale lor & Mont:lan6! :unatati e la "unica'
7. elemente )igurative &esene! )oto! gravure'
5. Corma 7- a prousului2am"ala*ului sau! culori! com"inatii e culori
Reprezentarea vizuala a marcilor se poate e$prima prin.
# logotip# reprezentarea vizuala a numelui pro2serv2)irmei &P9ilips'
# siglotip 3acronim# reprezentarea vizuala a initialelor unui pro2serv2)irma &AMA!
+NCCR'
# pictograme ( p9itotip 3 reprezentarea vizuala a marcii printr#o planat & Nu)arul'
( geotip 3 reprezentarea vizuala printr#o )igura geometrica
( zootip #########22############## un animal
( am)otip# com"inatie a celor e mai sus
-i)erentierea marcilor in )unctie e numele marcii
# nume e marca pt )iecare prous in parte apartinan unei companii
# nume e marca pt toate pro ale unei comapanii
# ######22#### pt )amilii e prouse realizate e o singura )irma
# #####22##### com"inate & numeDprenume'# 4elo$
Caracteristici e calitate
# istinctivitatea marcii ( )orma proprie in constructia ei ast)el incat sa se eose"easca e
toate celelalte
# c9aracter neeceptiv( marca nu tre"uie sa contina elemente care sa inuca in eroare
cumparatorul
# c9aracter licit si moral( san u contina elemente care sa atenteze la regulile e convietuire
morala! sociala
# percepta"ilitate ( c9aracter lizi"il
# omogenitatea( constructia marcii ast)el incat sa ea impresia unui intreg
# pat e evocare( evientierea unor elemente care sa conuca la caracteristicile e "aza ale
pro2serv
# pat e memorare( constructia marcii ast)el incat sa )ie retinuta usor &4oa6! +on='
# notorietatea marcii 3 rezistenta in timp a unei marci &Coca#Cola'
# asociativitatea( posi"ilitatea e a incara o marca intr#un program comple$ e m6
Cunctiile marcilor.
1. e garantare si protectie a prouselor comercializate su" un anume nume e marca & inscrieri
la O+IM'
%. e iniviualizare a pro2serv in masa e prouse e$istente pe o anumita piata
7. e i)erentiere a proucatorilor ce realizeaza prouse ientice2similare
5. e garantare a calitatii prin promovare su" un nume e marca numai prouse cu caracteristici
te9nice superioare constante in timp
8. e regalare a mecanismelor pietei & rap intre cerere i o)erta'
?. e monopol# o marca cu notorietate mare alunga e pe piata alte marci
/. e reclama 3 prin )olosirea marcii! )ace reclama singura
@. e protectie a consumatorilor 3 ata e )untia 5 &cumparatorul are posi"ilitatea sa aleaga
prousele corespunzatoare pv calitativ'
Potentialul marcii ( se noteaza in puncte &ma$ 100' si se iau in consierare in evaluarea unei
marci &+uper:rans# Lonra 1AA8'
Cactorii c9eie
# ci)ra e a)aceri a companiei e etine marca
# graul e )ielizare a cumparatorilor
# graul e cunoastere si recunoastere a marcii & spontana'
# nivelul e reucere a c9etuielilor e circulatie & a c9eltuielilor e promovare'
Potentialul marcii ( evaluarea )inanciara a marcii &legata e ci)ra e a)acere a companiei'
Cea mai scumpa marca 3 Microso)t
Categorii e marci )olosite in activitatea economica.
# upa etinatorul marcii ( e )a"rica & semen istinctive'
( e comert & comercializate printr#o anumita )irma e comert'
( e serviciu & serv realizat printr#o anumita )irma'
# upa )orma structurala ( )igurale &elemente )igurative'
( ver"ale &numele pro2serv2)irmei'
( com"inate & )igurative Dcuvinte' 3 etic9eta
( comple$e &ansam"lu e marci com"inate'# stema Romaniei
( sonore & in omeniul auio#vizual'
( spatiale &)orma 7- a pro2serv'
# upa o"iectul reprezentat ( e prous2 porto)oliu e marci
( marca e linie &linie e prouse'
( marca e gama
# upa graul e protectie asupra prousului
( marca um"rala & mai multe categorii e prouse in care o categorie are
caracteristici te9nologice superioare ' Cannon
( marca sursa &are si un prenume! sursa(nume'
(marca garantie2cautiune &acora un certi)icate e calitate pentru
prousele respective '# <eneral Motors <M
C,R+ 10
MANICE+TARI PROMOTIONALE
1. Mani)estari e$pozitionale
# targuri! e$pozitii
# categorie aparte e promovare a prouselor si serviciiloe! prezentan anumite
particularitati:
(se constituie intr#un meiu eose"it e m6 & se constituie intr#un mi* e recreere!
estinere pt vizitatori care pot veea! incerca! pipai si auzi unele noutati in omenii variate'
( se constituie intr#un meiu special e comunicatie & cu ocazia targurilor si
e$pozitiilor are loc un sc9im" intens e in)ormatii e specialitate intre pro)esionisti si intre
reprezentantii )irmelor si vizitatori'
( reunesc apro$imativ toate categoriile e te9nici promotionale & calitativ si
cantitativ' 3 pu"licitate! tiparituri! relatii pu"lice! promovare stimulenta! )olosirea marcii! m6
irect! etc
( se constituie intr#un meiu in care are loc un trans)er e cultura! o"iceiuri!
traitii intre reprezentantii iverselor popoare sau reprezentantii zonelor geogra)ice
Targuri( piete e imensiuni mari care se mani)est ape perioae limitate e timp si care au
ezvoltat )unctia comerciala.
Targurile si e$pozitiile s#au ezvoltat in parallel cu ezvoltarea sc9im"ului commercial
Categorii
# targuri e mar)a 3 intersectia marilor rumuri comerciale
# oata cu ezvoltarea in)rastructurii 3 targuri e mostre & se organizeaza cu ocazia unor
sar"atori'
# targuri e iei 3 inventii! inovatii
Targuri.
1. upa graul e specializare
( targuri e mar)uri generale
( ##22## specializate
(###22###### strict specializate
%. upa natura prouselor e$puse
( tg e prouse iniviuale
(e "unuri e larg consum
(e prouse agricole
( e servicii
7. upa zona geogra)ica
( tg locale
(regionale
(nationale
(internationale
E$pozitiile ( mani)estari mai compleze
( se es)asoara pe perioae mai lungi e timp
( au ezvoltat )unctia in)ormationala
( prezinta o istorie! evolutie a activitatilor umane e#a lungul unei perioae lungi e timp
( au o istorie mai scurta
Centre comerciale e$pozitionale c c9aracter permanent
( mani)estari mai comple$e
( prezinta o istorie a activitatii umane2 noutati intr#un omeniu )oarte larg
Obiective:
Participanti
# e$pozantii &)irme'
# vizitatorii & pers )izice! *uriice'
# organizatori & Rome$po'
# prestatori e servicii & canalizare! apa curenta! paza! instalatii linii tele)onice! parcari'
Cactorii ce in)luenteaza participarea unei )irme.
# img mani) e$poz in tara si in lume
# nat pro e$puse
# mo e organizare# graul e implicare a organizantilor
# categoria e vizitatori
# numarul si calitatea activitatilor aiacente
# costul participarii la o mani)estare e$pozitionala
O"iective.
# crearea si ezvoltarea cererii pt prouse 2servicii in partea unor categ e consumatori
ine$istente pana in mometul respective sau cons in alte zone geogra)ice
# realizarea unui nr cat mai mare e conatcte intre pro)esionalisti si reprezentantii )irmelor
si vizitatorilor
# ve9icularea unui numar mare e in)ormatii & e specialitate'
# stuierea pietei pr prouse si serv
# )ol unui nr cat mai mare e activitati promotionale
# realizarea unui volum cat mai mare e contracte economice & e vanzari e))ective'
# im"unatatirea imaginii pro2serv2)irmelor e$pozante
Etape
# alegerea mani) e$poz la care se participa
( criterii 3 calitatea mani)estarii & imagine! mo e organizare! cost participare!
categorii e clienti! etc'
#(oprtunitatea unor a)aceri in acea zona & categ e consumatori! traitii! o"iceiuri!
puterea e cumparare! restrictii impuse e statul respective'
# negocierea conitiilor e participare la mani)estare ( locatia stanului! moului e proiectare si
amena*are a stanului! servicii asigurate! costul total al aprticiparii
# pregatirea pu"licitara a participantilor 3 )aze
a. preliminara & inainte e inceperea mani)estarii'
( se trimit scrisori personalizate catre partenerii traitionali! tele)oane! istri"uirea in
orasul respective e prospecte! pliante! cataloage! "rosuri
( pu"licitate e$terna 3 a)ise ! panouri
(activitate e relatii cu pu"licul 3 con)erinte! interviuri
( m6 irect
". pu"licitatea in interiorul targului & nu la stan'
( pu"licitatea prin tiparituri
( ####22#### e$terna & a)ise! panouri in interiorul targului'
( activitate e relatii pu"lice 3con)erinte
( e promovare stimulenta
c. pu"licitatea la stan
( prin tiparituri
( m6 irect & prezentarea irecta a prousului'
( promovarea stimulenta &mostre! egustari'
( relatii pu"lice & pers cunoscute ! paraa moei'
# proiectarea si amena*area stanului
( e organizatori
( e )irma care e$pune
reguli e amena*are 3 suporturile materiale ast)el incat sa permita vizualizarea
tuturor prouselor
# circuitul vizitatorilor aste)el incat ei sa treaca prin )ata
tuturor e$ponatelor
# e$istenta unei +ali e negocieri sau protocol
# recrutarea si pregatirea e personal
( cu 7 luni inainte
(personal 3 specialisti care pot a e$plicatii pana la etaliu# creatorii
# personal e stan & tineri cu aspect placut! sa cunoasca la mo general
prousul! sa )urnizeze in)ormatii generale espre prousele respective! %#7 lim"i straine'
# evaluarea "ugetului e participare
( targuri internationale
c9 cu pregatirea e$ponatelor
c9 cu transportul
c9 pt trecere granite & ta$e vamale! )iscale'
c9 cu proiectarea si amena*area stanului
c9 pt iverse servicii & asigurari! paza! apa! electricitate'
c9 pt personalul anga*at & salarii D iurne'
c9 e protocolF
alte c9 &sc9im"a valutar'
# urmarirea! controlul si evaluarea rezultatelor
( responsa"il e stan 3 )isa e evaluare & pe prouse! grupe e prouse'!
completata cu a*utorul in)ormatiilor in partea personalului e stan & nr vizitatori! vol e
contracte inc9eiate! o"servatii ale vizitatorilor'
( in)ormatii e la vizitatori 3 sona*e e opinie & gra e satis)actie privin pro!
o"servatii ! sugestii'
( evaluarea 3 nr e contacte realizateF nr e contracte inc9eiate & si valoarea lor'F
valoarea vanzarilor e))ectiveF nr e o"servatii! sugestii! reclamatii
+ponsorizarea ( te9nica e promovare a pro2serv2)irmelor prin care o pers )izica 2 *ur &sponsor'
ceeaza sume e "ani sau materiale unei alte pers )izice2*uriice & sponzorizat' cu o"ligatia e a
organiza un eveniment in care sa promoveze pro2serv sponsorului
Componente
# un sponsor
# un sponsorizat2 agent sponsorizat
# un eveniment & cultural! politic! actiune umanitara! sportive'
# pu"lic tinta
O"iective
# cresterea notorietatii )irmei2pers sponsorizatoare prin atragerea nr mare e participanti 3
prezentare ver"ala2 a)ise! "anere a pro
# ameliorarea imaginii )irmei 3 sensi"ilitatea pu"licului la ast)el e actiuni & actiuni
umanitare'
# cresterea prestigiului )irmei in ranul propriilor salariati & le a impresia e )orta
)inanciara'
Tipuri
# e notorietate 3 im"unatatirea imaginii )irmei & prin atragerea nr mare e vizitatori'
# e imagine im"unatatita 3 imaginea pro prin evienta caracteristicilor lui
# e crei"ilitate 3 )ol prousului la eveniment
In organiz e$ista un osar e sponsorizare cu % piese.
a. proiect e sponsorizare 3 e ag sponsorizat
". contract e sponsorizare
a. 3 propune un eveniment
# estimarea "ugetului pt organizarea evenimentului
# participanti
# pu"lic vizat
# categorii e actiuni promotionale
". 3 repturi si o"ligatii
# mo e solutionare a litigiilor
# o"ligatia sponsorizatului e a promova pro2serv cu orice alte ocazii in per erularii
contractului
C,R+ 11
,TILIRAREA A<ENTILOR -E ;ANRARI IN PROMO;AREA +ER;ICIILOR!
PRO-,+ELOR +I CIRMELOR
1. Atri"utiile )ortelor e vanzare
Continutul si s)era mecanismelor ec care au loc in timpul si spatial intre proucator si
utilizatorul )inal ( istri"utie
-istri"utia cuprine.
# traseul pe care circula prousul & proucator # consumatorul )inal'# canal
# lantul proc operative cate insotesc prousul e la pro la consummator & e$peiere!
transport! am"alare! stocare! receptie! )acturare! sortare'# logistica mar)urilor & istri"utia
)izica'
# aus op ec care marc9eaza trecerea succ a reptului e proprietate e la un ag e piata la
altul si reteaua e unit! otari si personal care realiz aceste procese si operatiuni
In general istri" e asig e o categ e personal# istri"uitori. Pe langa ei au aparut agentii e
vanzari &)orte e vanzare' care se consiera ca e)ectueaza tot activitati e istri"utie.
-upa 4otler ag e vanzare au multiple sarcini in procesul e aprovizionare a populatiei . Ei sunt
si )urnizori &livrare la omiciliu'! sunt receptori sau receptioneri! misionari! te9nicieni sic el mai
important sunt creatori e cerere 3 promoveaza prouse2servicii cu scopul vanzarii pe loc.
Ag e vanzare sunt persoane anga*ate sau associate ale unei )irme cu scopul e a prezenta
prousul2serviciul! e a a consultanta te9nica! e a e)ectua emenstratii practice! e a negocia si
inc9eia contracte si e a vine prouse in alte spatii ecat cele estinate activitatii comerciale.
Atrri"utiile principale ale ag e vanzare.
# ienti)icarea potentialilor cumparatori ptr prousele2serviciile )irmei
# e)inirea pro)ilului lor si localizarea geogra)ica a acestora
# in)ormarea cuprinzatoare a potentialilor clienti cu privire la caracteristicile si utilizarea
prousului
# e)ectuarea e emonstratii practice! acorare consultanta te9nica
# negocierea2inc9eierea contractelor
# promovarea imaginii )irmei
# in)ormarea conucerii )irmei privin concurenta
# vanzarea e)ectiva e prouse
Avanta*e.
# se creaza o legatura irecta! personala&lizata' cu potentialii clienti
# urmarirea prousului si a comportarii acestuia la utilizare
# posi". cuanti). ir. a activitatii ag e vanzare
-ezavanta*e.
# se accentueaza vanzarea si nupromovarea si in)ormarea
# se eterioreaza imaginea )iemei
Marketingul de relatii
Prin activitatea ag e vanzare se accentueaza mar6etingul relational! pe intretinerea unor legaturi
cu unii clienti sip e o cola"orare intre ei! care sa uca la im"unatatirea calitatii prousului!
asigurarea e servicii suplimentare! etc.
In mar6etingul e relatie o importanta eose"ire o prezinta comportamentul ver"al al ag e
vanzare &arta negocierii' ar sip e comportamentul nonver"al & aspect )izic'
Principalele activitati ale ag e vanzare.
# ienti)icarea clientilor potentiali 3ezorganizat! intamplator prin a"orarea pe straa! la
omiciliu! la tele)on2net si s=stematic prin recurgerea la ate statistice
# prea"orarea# in)ormarea cat mai larga a ag e vanzare cu privire la caracteristicile si
comportamentul clientilor inscrisi in "aza e ate si alegerea celui mai aecvat mo e
a"orare & tele)on! scrisori personalizate! eplasarea la omiciliu'
# a"orarea 3 prezentarea ag e vanzare! multumiri aresate pt ama"ilitate si un set e
intre"ari esentiale in care ag isi a seama e nevoile clientului
# prezentarea si emonstratia 3 prelegere privin caracteristicile principale si utilizarea!
emonstratie practica a prousului! mostra sau cataloage cu preturi! emo vizuale &C-'.
Ag e vanzari prezinta toata paleta e moele
# inc9eierea tranzactiei 3 prezentarea contractului si inc9eierea lui & plata! conitii'.
Agentul poate acora anumite )acilitate & reucere! caou'
# livrarea si urmarirea in utilizare
Organizarea agentilor e vanzare
+electarea2recrutarea 3 tre"uie sa ai"a urmatoarele calitati
# aspect )izic placut
# ca cunoasca prousele
# sa ai"a capacitatea e a#si asuma riscuri
# sa ai"a capacitatea e a rezolva anumite pro"leme te9nice pe loc
# sa )ie cinstit! correct! politicos
Recrutarea e )ace prin
#interviu
# test
Instruirea.
# cunoasterea intreprinerii pe care o reprezinta & istoric! organizare'
# cunoasterea prousului & componenta! procese te9nice e )a"ricare! utilizari! punerea in
)unctiune! intretinere! contrainicatii'
# sa cunoasca consumatorul & psi9ologia consumatorului'
Repartizarea 3 upa criteriile
# geograp9ic 3 pe zone! cunoastere teritoriala si une nu se cunosc "ine prousele
# prous 3 pe grupe e prouse# cunosterea prousului "ine ar tre"uie reprezentat pe o
zona larga
# pe categorii e consumatori & piata'
# com"inatii & prous 3teritoriu'
,rmarirea agentilor e vanzare
# ag are % cola" & tec9nician si un asistent e vanzare'
# urmarirea se )ace e catre un se) e epartment
# au ap telemar6eteri care realizeaza ac activitate la tele)on
Agentii e vanzare ar tre"ui sa )aca 5 vizite la omiciliu iar telemar6 ar tre"ui sa )aca 80 e
apeluri tele)on
Evaluarea activitatii si retri"uirea.
In general ea se )ace pe rapoarte e activitate &stnaga 3plan e activitate si reapta 3 realizari'
Inicatori pentru evaluare.
# nr e contracte realizate intr#o perioaa eterminate e timp
# nr e vizite la omiciliu sau convor"iri la tele)on
# nr e comenzi primate la 100 e vizite2tele)oane
# nr e contracte inc9eoate intr#o perioaa e timp
# volumul valoric2cantitativ al prouselor vanute
# volumul e c9eltuieli e eplasare! protocol
Plata ag e vanzare.
# o suma )i$a D o suma varia"ila & upa vanzare' D avanta*eDecontarea c9 e
protocol2eplasare
-e regula in Romania! acestia sunt platiti upa vanzari.