Sisteme Expert Marketing

Gheorghe Orzan Mihai Orzan
SISTEME EXPERT DE
MARKETING

Editura URANUS
Bucureti
1

2005 Editura Uranus
Bucureti, CP 7-62

Reproducerea acestei lucrri, chiar i parial, prin orice procedeu
fotocopiere, microfilmare, scanare, band magnetic, etc. este strict interzis
i intr sub incidena Legii nr.8/1996 privind drepturile de autor.
2

CUPRINS

CAPITOLUL 1: ELEMENTE FUNDAMENTALE ALE SISTEMELOR EXPERT................................................5
1.1 CONCEPTUL DE SISTEM EXPERT................................................................................................................................5
1.2 FUNCIILE SISTEMELOR EXPERT...............................................................................................................................9
1.3 ARHITECTURA SISTEMELOR EXPERT........................................................................................................................11
1.4 METODE DE REPREZENTARE A CUNOTINELOR.....................................................................................................15
1.4.1 Reprezentri bazate pe logica formal.........................................................................................................16
1.4.2 Elemente de logica propoziiilor ...................................................................................................................17
1.4.3 Elemente de logica predicatelor....................................................................................................................20
1.4.4 Regulile de producie.....................................................................................................................................21
1.4.5 Reguli de producie cu variabile.....................................................................................................................23
1.4.6 Tipologia regulilor de producie ...................................................................................................................24
1.4.7 Metareguli .....................................................................................................................................................27
1.4.8 Cunotine incerte..........................................................................................................................................28
1.4.9 Reprezentarea cunotinelor i limbajele de programare..............................................................................31
CAPITOLUL 2: PREZENTAREA SISTEMELOR EXPERT DE MARKETING.................................................32
2.1 SISTEMELE EXPERT I DECIZIA N MARKETING........................................................................................................32
2.2 DOMENIILE DE UTILIZARE A SISTEMELOR EXPERT N MARKETING ..........................................................................34
2.3 UTILIZAREA SISTEMELOR EXPERT N DOMENIUL POLITICII DE PRE........................................................................37
2.4 STRUCTURAREA CUNOTINELOR DE MARKETING PE BAZA METODEI ....................................................................40
ANALIZEI IERARHICE ....................................................................................................................................................40
2.4.1 Prezentarea metodei analizei ierarhice.........................................................................................................40
2.4.2 Validarea modelului conceptual...................................................................................................................43
2.4.3 Metoda analizei ierarhice n cadrul sistemelor expert ..................................................................................44
CAPITOLUL 3: PROIECTAREA SISTEMELOR EXPERT...................................................................................45
3.1 SISTEME EXPERT BAZATE PE REGULI DE PRODUCIE...............................................................................................45
3.1.1 Etapele ciclului de baz ale motorului de inferene......................................................................................45
3.1.2 Strategiile de control n sistemele expert.......................................................................................................47
3.1.3 Modurile de raionament specifice motorului de inferene...........................................................................49
3.1.4 Unificarea......................................................................................................................................................52
3.2 ETAPELE DE PROIECTARE A SISTEMELOR EXPERT ...................................................................................................53
3.2.1 Studiul de fezabilitate privind realizarea unui sistem expert.........................................................................53
3.2.2 Ciclul de via al unui sistem expert .............................................................................................................54
3.2.3 Analiza preliminar ......................................................................................................................................56
3.2.4 Modelarea conceptual.................................................................................................................................57
3.2.5 Colectarea cunotinelor ...............................................................................................................................61
3.2.6 Reprezentarea cunotinelor..........................................................................................................................62
3.2.7 Validarea sistemului ......................................................................................................................................63
3.2.8 Introducerea n exploatare i meninerea n funciune..................................................................................64
CAPITOLUL 4: GENERATOARE DE SISTEME EXPERT...................................................................................65
4.1 ARHITECTURA GENERATOARELOR DE SISTEME EXPERT..........................................................................................65
4.2 PRINCIPALELE COMPONENTE SPECIFICE UNUI GSE.................................................................................................67
4.2.1 Editorul...........................................................................................................................................................67
4.2.2 Trasorul .........................................................................................................................................................67
4.2.3 Motorul de elaborare.....................................................................................................................................68
4.2.4 Invare..........................................................................................................................................................69
4.3 PROGRAMAREA N STIL SISTEM EXPERT ..............................................................................................................70
4.4 TIPURI DE GENERATOARE DE SISTEME EXPERT .......................................................................................................71
4.4.1 Generatorul de sisteme Argument-Decidex...................................................................................................71
4.4.2 Generatorul de sisteme expert H-Expert .......................................................................................................73
4.4.3 Generatorul de sisteme expert M.4................................................................................................................74
4.4.4 Generatorul de sisteme expert Clips..............................................................................................................75
4.4.5 Generatorul de sisteme expert Acquire .........................................................................................................76
3
CAPITOLUL 5: PREZENTAREA GENERATORULUI DE SISTEME EXPERT VP-EXPERT ....................... 77
5.1 STRUCTURA BAZEI DE CUNOTINE ....................................................................................................................... 78
5.1.1 Blocul de aciuni ........................................................................................................................................... 79
5.1.2 Regulile......................................................................................................................................................... 83
5.1.3 Declaraiile................................................................................................................................................... 84
5.1.4 Variabile VP-Expert ..................................................................................................................................... 85
5.2 COMENZI VP-EXPERT............................................................................................................................................ 86
CAPITOLUL 6: PROIECTAREA SISTEMULUI EXPERT DE MARKETING UTILIZND PACHETUL VP-
EXPERT.......................................................................................................................................................................... 89
6.1 ANALIZA PROCESULUI DE LANSARE PE PIA A UNUI NOU PRODUS......................................................................... 89
6.1.1 Elementele procesului de creaie i lansare a noilor produse ...................................................................... 89
6.1.2 Aplicarea metodei analizei ierarhice n studiul lansrii noilor produse...................................................... 93
6.1.3 Descompunerea procesului de lansare a produsului.................................................................................... 94
6.2 MODELAREA CONCEPTUAL A PROCESULUI DE LANSARE A UNUI NOU PRODUS .................................................... 96
6.2.1 Crearea arborelui de decizie ......................................................................................................................... 96
6.2.2 Ponderarea arborelui de decizie................................................................................................................. 100
6.3 IMPLEMENTAREA SISTEMULUI EXPERT DE EVALUARE A LANSRII PE PIA ................................................. 105
A UNUI NOU PRODUS................................................................................................................................................... 105
6.4 CREAREA GRILEI DE EVALUARE........................................................................................................................... 107

4

1 Elemente fundamentale ale sistemelor expert
1.1 Conceptul de sistem expert
Sistemele expert sunt sisteme de programe bazate pe tehnicile inteligenei
artificiale care nglobeaz cunotinele experilor umani dintr-un domeniu bine definit i
apoi le folosesc pentru rezolvarea problemelor dificile din acest domeniu.
In esen acest tehnologie permite reproducerea pe cale artificial a
raionamentului uman, conturndu-se trei curente principale de abordare metodologic a
raionamentului artificial
1
:
Abordarea cognitiv n care raionamentul natural este privit ca o suit de stri i
procese mentale care transform datele de intrare n date de ieire iar raionamentul
artificial ncearc s reproduc aceste stri mentale i procese. In cadrul realizrilor
inteligenei artificiale cognitive exist metode de modelare ce au servit ca suport pentru
implementarea unor sisteme software de tipul sistemelor de gestiune a coleciilor de date
numite sisteme de gestiune a bazelor de cunotine.
Modul de abordare cognitiv conduce la urmtoarea definiie a inteligenei
artificiale: Inteligena artificial este o tehnologie informatic care s-a dezvoltat pe baza
studiului raionamentului uman fiind un ansamblu de tehnici i metode care permit
captarea cunotinelor umane i prelucrarea lor simbolic.
Abordarea pragmatic n care raionamentul uman este privit tot ca o suit de
stri i procese mentale care transform datele de intrare n date de ieire dar
raionamentul artificial ncearc doar s simuleze simptomele de inteligen adic s
produc aceleai date de ieire pentru aceleai date de intrare (conceptul de cutie
neagr). In aceast abordare au fost concepute primele sisteme de inteligen artificial
cu un nalt grad de utilitate denumite sisteme expert.
Sistemele expert din primele generaii au implementat conceptul de cutie neagr
ncercnd s fac abstracie de orice model al cunoaterii. Noile generaii sunt mai
flexibile nsuindu-i metode ale orientrii cognitive.
Modul de abordare pragmatic st la baza unei alte definiii a inteligenei artificiale:
Inteligena artificial este acea parte a informaticii care are drept scop executarea
pe calculator a unor sarcini pe care omul ntr-un context dat le poate face mai bine dect
maina.

5
Abordarea conexionist n care raionamentul natural este privit ca o suit de
stri i procese neuronale iar raionamentul artificial ncearc s reproduc mecanic
acest activitate neurologic a creierului uman. In acest mod de abordare se includ
reelele neuronale, sisteme care imit organizarea i funcionarea materiei cenuii.
In timp ce informatica clasic este definit ca fiind tiina prelucrrii automate a
datelor, informatica inteligent este tiina prelucrrii automate a cunotinelor.
Informatica clasic are la baz noiunea de prelucrare algoritmic iar informatica
inteligent are la baz noiunea de prelucrare simbolic in care dispare distincia dintre
date i programe. Vzut din acest perspectiv inteligena artificial este acea parte a
informaticii care se ocup cu rezolvarea unor probleme prin prelucrare simbolic,
nealgoritmic a informaiilor.
Sistemele expert fac parte din clasa sistemelor cu inteligen artificial
pragmatic, deinnd un numr mare de cunotine care s acopere n principiu toate
situaiile posibile care pot apare n funcionarea unui sistem social, tehnic sau economic.
Dac sistemele expert au fost dezvoltate la nceput n domeniul tehnic i medical,
n ultimul timp se asist la o extindere acestora n domeniul economic. Dup preluarea
cunotinelor expertului uman, sistemele expert multiplic i expliciteaz experiena
acestuia, fapt foarte important tiut fiind c un expert uman ntr-un domeniu se formeaz
greu i necesit pe lng pregtirea i experiena profesional i caliti native.
Sistemele expert fac parte dintr-o gam\ de instrumente indispensabile pentru
realizarea de sisteme automate sau interactive capabile s\ efectueze sarcini complexe. Nu
se pot ignora toate raionamentele calitative i simbolice care formeaz\ baza
managementului unei ntreprinderi. Inc\ de la nceput sistemele expert au avut asociate
instrumente de cercetare operaional\ care au facilitat construirea de sisteme de asistare
foarte complexe pentru diagnostic financiar, asistarea concepiei produselor n
ntreprinderi i n organizarea produciei.
Pentru definirea sistemelor expert este necesar o partajare a cunotinelor
expertului uman dintr-un anumit domeniu. Astfel un expert uman recunoate i rezolv
probleme din domeniul su de expertiz avnd o capacitate crescut de a se orienta n
aspecte precum: complexitatea, incertitudinea, inconsistena i aprecierile vagi. Pornind de
aici, expertul uman trebuie s aduc problema n stadiul n care lucrurile sunt ct mai
simple, complete, precise, consistente i clare. Problema este trecut din sfera expertizei
n sfera cunotinelor comune de specialitate. In general, expertul uman acionez ntr-o
clas de probleme slab structurate pentru care nu se pot defini algoritmi de rezolvare.

1
Nstase P., Zaharie D., Sisteme expert: teorie i aplicaii, Dual Tech, Bucureti, 1999
6
Sistemul expert, ncercnd s imite expertul uman, prezint caracteristicile:
- cunotinele sunt independente de mecanismul de raionament, nu depind unele
de altele iar modificarea unui element nu influeneaz raionamentul;
- sistemul expert trebuie s fie capabil s explice raionamentele fcute i s
argumenteze soluiile obinute;
- cunotinele folosite de sistemele expert sunt n principal de natur simbolic;
- sistemul expert trebuie s poat gestiona baze de cunotine de volum mare i
s trateze cunotine inexacte i incomplete;
- sistemul expert utilizeaz metode empirice, bazate pe experien, care conduc la
soluiile cele mai bune;
- sistemul expert este specializat ntr-un anumit domeniu i nu n rezolvarea unei
singure probleme.
Sistemele expert sunt total dependente de calitatea i volumul cunotinelor
nmagazinate pe care apoi le folosesc pentru a simula raionamentul uman i de a realiza
procese deductive. Se impune astfel formalizarea cunotinelor prin diferite metode de
reprezentare a acestora pe baza fenomenului de cunoatere.
Cunoaterea este sinteza urmtoarelor concepte fundamentale proprii:
fapte;
reguli;
strategii de raionament.
Faptele sunt structuri de date complexe cu o semantic i o semnificaie proprie
derivat din sfera domeniului abordat.
Regulile sunt modaliti de reprezentare i utilizare a faptelor n procesul de
prelucrare a cunotinelor.
Distincia dintre fapte i reguli este evideniat\ de reprezentarea cunotinelor.
Strategiile de raionament denumite i metode euristice, exprim sintetic
modalitatea de utilizare a regulilor, prin intermediul unui anumit tip de raionament:
deductiv, inductiv sau mixt.
Prelucrarea cunotinelor necesit un sistem de stocare i manipulare a
cunotinelor de natur s permit declanarea i emiterea de raionamente. La nivelul
sistemelor expert se folosesc structuri de cunotine cu funcii similare structurilor de date
utilizate n stocarea i prelucrarea de date.

7

Particularitile cunotinelor referitoare la un domeniu dat sunt:
- cunotinele exprim informaii specifice pentru anumite clase de obiecte de
natur material sau conceptual;
- cunotinele sunt valabile i dependente strict de starea i evoluia domeniului de
referin;
- cunotinele pot fi incomplete datorit caracterului lor implicit pentru expertul
uman i dificil de formulat i transmis calculatorului;
- cunotinele sunt integrabile n anumite limite deoarece acestea pot fi fixe sau
variabile, certe sau incerte, exacte sau inexacte.

8

1.2 Funciile sistemelor expert
Principalele funcii pe care le poate avea un sistem expert sunt
1
:
- interpretare: traducerea de semnale provenite din captarea de exemple sau de
date brute n expresii simbolice care pot fi folosite n raionamente;
- diagnostic: stabilirea unei corelaii ntre caracteristici sau simptome i situaii tip;
- formare: transmiterea de cunotine unei persoane al crei nivel i caracteristici
fac obiectul unui diagnostic de nvare foarte bine adaptat. Aceast transmitere de
cunotine sau de a ti ce trebuie fcut se poate baza pe diagnostic, ntreinere, etc;
- supraveghere: declanarea unei alarme n condiii determinate care pot evolua
cu contextul sau trimiterea unei dri de seam plecnd de la semnale interpretate i
folosite ntr-un diagnostic;
- previziune: descrierea unei situaii prin anticipare, plecnd de la o situaie
curent prin intermediul unui model construit pe o baz istoric sau prin nvare;
- simulare: deducia, plecnd de la un model al consecinelor aciunilor sau
evenimente declanate de ctre sistemul aflat n curs de derulare a simulrii;
- planificare: definirea n timp i n spaiu a aciunilor care permit atingerea unei
stri finale prin compararea strii curente cu starea dorit prevnd consecinele de
aciune ntr-o manier care s permit respectarea restriciilor impuse de mediu, nivelul
resurselor disponibile i consecinele previzibile ale interaciunilor dintre stri i aciuni sau
dintre stri succesive;
- ntreinere: planul de aciune particular care decurge dintr-un diagnostic ce
evideniaz punctele slabe ale unui sistem indicnd i cauzele. Planul de aciune const n
furnizarea instruciunilor necesare pentru remediere;
- concepie: mulimea de alegeri i de decizii care permit, plecnd de la
performanele fixate prin diagnosticare, s se determine caietul de sarcini pentru un scop
ce trebuie ndeplinit n funcie de nevoile exprimate la un moment dat. De asemenea se
are n vedere furnizarea unor mijloace pentru a se atinge acest obiectiv definind
caracteristicile unui produs sau ai unui proces care respect caietul de sarcini;
- controlul i pilotajul: mulimea de aciuni aplicate unui sistem dup informaiile
care rezult din supravegherea sistemului i din anticiparea situaiilor care asigur, printr-
o ntreinere permanent i un rspuns adaptat la diverse situaii, o funcionare a

1
Benchimol G., Levine P., Pomerol J. C., Sisteme expert n ntreprindere, Editura tehnic, Bucureti, 1993
9
sistemului ct mai apropiat de cea normal definit prin valorile posibile i programul
care rezult dintr-o planificare adecvat;
- bibliotec: ajut la accesarea, organizarea i interpretarea informaiilor necesare
ndeplinirii unei anumite sarcini;
- consiliere: sintetizeaz i distribuie informaia aferent unei expertize de
specialitate care este solicitat de ctre utilizator;
- asisten general: preia anumite sarcini de rutin pentru a permite persoanei s
se ocupe doar de aspectele importante ale muncii.
Intr-un sistem real aceste funciuni de baz sunt adesea combinate ntre ele.
Astfel funciile cele mai utilizate sunt: diagnostic/ntreinere (circa 45% din aplicaii),
concepie i planificare (20%), interpretare (20%) i control/pilotaj/supraveghere (15%).
Ultima funciune se afl n cretere constant, ea fiind frecvent asociat cu aceea de
diagnostic i de planificare.
Plecnd de la aceste funciuni se pot defini domeniile de aplicare ale sistemelor
expert. Referitor la numrul de aplicaii, din punct de vedere cronologic, primele au aprut
n domeniul medicinei i biologiei. Funciile utilizate sunt de diagnostic i de prescripii
terapeutice. Diagnosticul tehnic i de ntreinere (cercetri privind cauzele penelor,
incidentelor) a fcut obiectul a numeroase sisteme expert n domeniul informaticii,
electronicii, geologiei i ingineriei.
In domeniul economic funciile de diagnostic i de formare a vnztorilor sunt n
centrul preocuprilor elaboratorilor. In realizarea aplicaiilor n domeniul asistrii deciziilor,
funciile de planificare, diagnostic i de simulare se pot combina. In domeniile planificrii i
evalurii deciziilor strategice astfel de sisteme s-au elaborat deja.
Funcia de interpretare a fost utilizat n chimie, biochimie iar n aplicaiile militare
s-a folosit o combinaie a acesteia cu funcia de planificare. In domeniul nvrii aplicaiile
se afl nc ntr-o faz incipient. In ceea ce privete controlul i conducerea sistemelor
complexe exist tot mai multe aplicaii mai ales n informatic i n inginerie. Referitor la
concepia sau configurarea sistemelor complexe exist deja sisteme operaionale n
electronic i chimie i mai puin n informatic.
In final se poate constata c n domeniul industriei funciile de diagnostic i de
ntreinere ocup primul loc. Ele sunt urmate de cele de control i conducerea proceselor,
asistarea concepiei i a deciziei.

10

1.3 Arhitectura sistemelor expert
Infrastructura general a unui sistem expert cuprinde urmtoarele elemente
fundamentale (prezentate n figura 1.1):
1) Domeniul de activitate: sursa de furnizare a cunotinelor expertizate de ctre
expertul uman fiind locul de unde provin problemele supuse spre rezolvare unui sistem
expert.
2) Expertul uman: persoana, grupul de persoane capabile s transforme problema
de rezolvat din zona expertizei n zona cunotinelor generale i de specialitate. Acest
expert formalizeaz cunotinele ntr-o form neleas i acceptabil din punctul su de
vedere.
3) Cogniticianul (inginerul de cunotine): are rolul analistului din sfera proiectrii
sistemelor informatice, deci n particular ndeplinete sarcina de preluare i modelare
conceptual a cunotinelor furnizate de ctre expertul uman, de o manier compatibil cu
metodele de reprezentare a cunotinelor de ctre baza de cunotine a sistemului expert.
4) Modulul de transformare a cunotinelor: are rolul de conversie a cunotinelor
din formatul de exprimare al cogniticianului n formatul intern de memorare specific
suportului tehnic pe care va fi memorat baza de cunotine. Totodat acest modul
asigur i interfaa de comunicare cu baza de date sau cu alte sisteme. Pe viitor,
calculatoarele din generaia a cincea vor permite achiziia de cunotine n limbaj natural,
ceea ce va duce la o dezvoltare rapid a sistemelor expert.
5) Baza de cunotine: conine obiectele lumii reale i relaiile dintre acestea
selectate din domeniul abordat i transmise pe itinerariul expert-cogntician-modul de
transformare a cunotinelor. Sunt mai multe metode de reprezentare a cunotinelor
dintre care cele mai importante sunt: regulile de producie, reelele semantice i cadrele.
Procesul de creare a bazei de cunotine care const n preluarea acestora de la
expertul uman, modelarea de ctre cognitician n conformitate cu cerinele metodei de
reprezentare, introducerea n baz i validare este destul de laborios i necesit o
conlucrare permanent ntre cognitician i expert. Acest proces presupune foarte multe
iteraii i teste n cursul crora nsui expertul uman poate fi pus n dificultate pentru
argumentarea unor opiuni.
Baza de cunotine este structural format din baza de fapte i baza de reguli.

11

6) Baza de fapte: conine datele unei probleme concrete care urmeaz s fie
rezolvat (formularea problemei) precum i faptele rezultate n urma raionamentelor
efectuate de motorul de inferen asupra bazei de cunotine.
7) Baza de reguli: conine regulile prin aplicarea crora, pornind de la faptele
cunoscute, pot fi incluse n baza de fapte informaii noi denumite fapte deduse. In
continuare se pot aplica din nou regulile rezultnd alte fapte noi pn n momentul n care
se va formula concluzia sau scopul final.
8) Motorul de inferene: este elementul efectiv de prelucrare n sistemul expert
care pornind de la fapte (datele de intrare ale problemei) activeaz cunotinele
corespunztoare din baza de cunotine construind astfel raionamente care conduc la
fapte noi. Acesta construiete un plan de rezolvare n funcie de specificul problemei,
utiliznd cunotinele din domeniul respectiv.
In urma aciunii motorului de inferene, baza de cunotine se mbogete fie prin
adugarea unor elemente noi, fie prin modificarea celor existente. Motorul de inferene
este un program care implementeaz algoritmii de raionament (deductiv, inductiv sau
mixt) dar care este independent de baza de cunotine.
9) Modulul de verificare-explicare: are rolul de a prezenta ntr-o form larg
accesibil (limbaj natural) justificarea raionamentelor efectuate de motorul de inferene i
totodat ntrebrile la care trebuie s rspund utilizatorul. Acest modul este util i
expertului uman pentru verificarea coerenei bazei de cunotine.
10) Interfaa cu utilizatorul: realizeaz dialogul utilizatorului cu sistemul expert n
sensul specificrii datelor de intrare i al furnizrii rezultatelor problemei de rezolvat
printr-un sistem de ferestre, imagini, meniuri.
Toate elementele componente ale unui sistem expert (mai puin baza de
cunotine) formeaz aa numitul sistem esenial. Acest sistem permite dezvoltarea
rapid de sisteme expert prin crearea unor noi baze de cunotine, operaie cunoscut sub
numele de instaniere a unui sistem esenial. Acest lucru este posibil deoarece algoritmii
de raionament implementai n motorul de inferen sunt aceeai. Cu toate acestea nu se
poate construi un mecanism universal de inferen pentru toate domeniile de expertiz.

12

Toate elementele prezentate mai sus pot fi structurate n patru componente dup
cum este prezentat n tabelul 1.1:

Componentele sistemului expert Coninut
A) Furnizarea cunotinelor 1) domeniul de activitate
2) expertul uman
3) cogniticianul
4) modul de transformare a cunotinelor
B) Reprezentarea cunotinelor 5) baza de cunotine
6) baza de fapte
7) baza de reguli
C) Prelucrarea cunotinelor 8) motorul de inferene
9) modul de verificare-explicare
D) Utilizarea cunotinelor 10) interfaa cu utilizatorul
11) utilizatorul

Tabelul 1.1: Componentele sistemelor expert
Sursa: Davidescu N.D., Arhitectura sistemelor expert, Editura didactic i pedagogic, Bucureti, 1997

13

EXPERT
COGNITICIAN
MODUL DE TRANSFORMARE A CUNO{TIN}ELOR
MOTOR DE INFERENE MODUL DE VERIFICARE - EXPLICARE
INTERFAA UTILIZATOR
UTILIZATOR
BAZA DE FAPTE BAZA DE REGULI
BAZA DE CUNO{TIN}E
Fig. 1.1: Arhitectura unui sistem expert
DOMENIU DE ACTIVITATE

Sursa: Nstase P., Zaharie D., Sisteme expert: teorie i aplicaii, Dual Tech, Bucureti, 1999

14
1.4 Metode de reprezentare a cunotinelor
Capacitatea sistemelor expert de a furniza rezultate utile depinde de calitatea i
volumul cunotinelor de care acesta dispune i pe care le poate folosi pentru efectuarea
de raionamente. Simularea raionamentului uman de ctre sistemele expert prin
raionamente artificiale este posibil datorit a doi factori eseniali:
reprezentarea cunotinelor;
desfurarea de procese deductive.
Cunoaterea se ntemeiaz pe 3 concepte fundamentale
1
:
Faptele: informaii elementare prin care se surprind i se descriu elementele
domeniului de referin;
Regulile: legi prin care se activeaz i se utilizeaz faptele;
Strategiile de raionament (metode euristice): metode de utilizare a regulilor pentru
obinerea scopului urmrit.
Memorarea i utilizarea cunotinelor este posibil datorit dezvoltrii conceptului
de structuri de cunotine similare cu structurile de date utilizate n sistemele informatice.
Surprinderea exact a cunotinelor ntr-un format de reprezentare este condiionat de o
serie de particulariti specifice cunotinelor precum:
Cunotinele pot fi certe sau incerte, fixe sau modificabile, complete sau
incomplete, difereniere la care formalismul de reprezentare trebuie s rspund ct mai
bine. Cunotinele referitoare la un anumit domeniu sunt n general incomplete deoarece
fiind implicite pentru expertul uman sunt omise n reprezentarea pe calculator fiind dificil de
transmis i formulat. Se impune astfel gsirea unor modaliti de reprezentare i de
raionament n condiii de incertitudine.
Cunotinele sunt referitoare la clase sau grupuri de obiecte de natur
material sau conceptual. Nu este exclus ca n cadrul acestora s existe elemente care
fac excepie sau sunt chiar n contradicie cu proprietile clasei din care fac parte.
Cunotinele sunt variabile datorit modificrilor intervenite n domeniul
refereniat. Cum multe dintre ele sunt n strns interdependen, schimbarea anumitor
informaii poate antrena indirect actualizarea altor informaii devenite perimate prin
modificarea celor dinti. Aceste schimbri pot fi extrem de diverse, ncepnd cu coninutul
i terminnd cu nsi tipul informaiilor.

1
Davidescu N.D., Arhitectura sistemelor expert, Editura didactic i pedagogic, Bucureti, 1997
15
Cunotinele utilizate de ctre sistemele expert pot fi
1
:
1) Cunotine afirmative: date primare structurate ntr-o baz de fapte.
Ex: vnzri medii zilnice = X lei;
2) Cunotine operatorii: sunt utilizate n interiorul regulilor pentru a se simula un
raionament sau un mod de aciune.
Ex: dac aprovizionarea este ritmic i consumul este constant
atunci mrimea stocurilor de siguran rmne nemodificat
3) Cunotine strategii de control: indic ordinea de aplicare a regulilor i modul de
rezolvare al problemei.
Deosebirea dintre aceste tipuri de cunotine depinde de modelarea situaiei
concrete i de specificul problemei de rezolvat. De multe ori regulile pot deveni fapte.
Reprezentarea cunotinelor adaptat practic la nivelul sistemului expert depinde n mare
parte de rezolvarea inteligent i eficient a problemei propuse.

1.4.1 Reprezentri bazate pe logica formal
Dei logica a fost conceput pentru a putea modela raionamentul, ea este
deosebit de utilizat i pentru reprezentarea cunotinelor. Formalismul logic este lipsit de
ambiguitate i permite descrierea realitii prin formulri concise. Referitor la deducerea
de noi informaii, ea se bazeaz pe reguli de inferen care pot fi tratate sintactic n
calculator prin procese de unificare i filtraj.
Formalismul logic permite reprezentarea cunotinelor sub form de
2
:
propoziii;
predicate;
expresii de calcul logic.
In felul acesta se dispune de un formalism care poate fi utilizat att pentru reprezentarea
cunotinelor ct i pentru efectuarea raionamentelor. Metodele de reprezentare specifice
acestui tip sunt regulile de producie, cu sau fr variabile. Ele sunt frecvent utilizate n
realizarea de sisteme expert nct au devenit aproape sinonime cu acest termen.

1
2
16
1.4.2 Elemente de logica propoziiilor
Logica propoziiilor este definit ca un limbaj formal compus din
1
: alfabet, sintax,
axiome i reguli de deducie.
Alfabetul este constituit din urmtoarele simboluri:
propoziii: notate A, B, C;
simboluri (conectori): ^(i), v(SAU),(NU),(echivalena),(implicaia);
paranteze: (,).

Propoziiile reprezint n logic aseriuni care pot fi adevrate sau false.
Ex: O aciune are o valoare nominal. adevrat;
Cota de pia este o mrime absolut. fals.
Propoziiile pot fi elementare sau compuse. Propoziiile elementare sunt aseriuni
simple ce descriu o parte a domeniului de referin. Propoziiile compuse se realizeaz
prin mbinarea propoziilor simple prin intermediul conectorilor logici: i, SAU, NU.
Conjuncia este propoziia compus prin intermediul conectorului i, n timp ce disjuncia
este o propoziie compus prin intermediul conectorului SAU.
Adevrul propoziiilor compuse depinde numai de adevrul sau falsitatea
propoziiilor care le compun, oricare ar fi coninutul concret al acestora.
Ex: Dac A i B sunt 2 propoziii elementare, atunci adevrul propoziiilor compuse
obinute pe baza lor se stabilete conform regulilor:
A i B este adevrat dac att A ct i B sunt adevrate;
A SAU B este adevrat dac fie A, fie B, fie amndou sunt adevrate;
NU (A) este adevrat dac A este fals.
In cazul folosirii mai multor conectori, evaluarea se face n ordinea:
prioritate absolut are conectorul NU;
i are prioritate fa de SAU.
Ordinea de evaluare ntr-o propoziie poate fi modificat cu ajutorul parantezelor.
Parantezele pot fi suprimate cnd nu exist ambiguiti. De exemplu (AB) se
mai poate scrie AB.
Alturi de conectorii logici, propoziiile mai pot fi legate prin relaii de implicaie i
echivalen.
implicaia are sensul dac A atunci B (AB)
echivalena are sensul A dac i numai dac B (AB)

1
17
Sintaxa definete formule bine formate (f.b.f). Se spune c o formul este bine
format dac ea este construit n conformitate cu regulile urmtoare:
- propoziiile sunt formule bine formate;
- dac A i B sunt formule bine formate, atunci expresiile urmtoare sunt de
asemenea formule bine formate:
(A i B), (A SAU B), NU (A), (A B).
Ex: (A B) C este o f.b.f, ns (A B) nu este o f.b.f.
Axiomele care fixeaz regulile de demonstrare a teoremelor din acest limbaj sunt
1
:
(1) A (B A)
(2) (AB) ((A (B C)) (A C))
(3) A (B (A ^ B))
(4) A ^ B A ; A ^ B B
(5) A A v B ; B A v B
(6) (AC) ((B C) ((A v B) C))
(7) (AB) ((AB) A)
(8) (A) A

O formul a limbajului formal de mai jos este adevrat dac ea coincide cu o
axiom sau sau dac ea poate fi demonstrat plecnd de la axiome cu ajutorul unei reguli
de deducie care este unic, numit modus ponens sau regul de separare:
Dac A este adevrat i dac (A B) este adevrat, atunci B este adevrat.
In logica formal calea cea mai important de a deduce noi propoziii o constituie
silogismele. Un silogism utilizeaz implicaia () pentru a deduce o concluzie. Acest tip
de silogism se aplic n sistemele expert, ntr-o variant mai restrictiv, sub forma regulilor
de producie. Sistemele expert comercializate funcioneaz numai pe principiile modus
ponens. Modus ponens este orientat de concluzia pe care vrem s o obinem. Aceasta ne
trimite la expertul sau utilizatorul care trebuie s tie ce vrea. Altfel spus, un sistem expert
este totdeauna specializat i orientat.
Raionamentul prin absurd se exprim prin egalitatea:
(A B) = ((NU B) (NU A)), care arat c NU(B) i A trebuie s conduc la o
contradicie. Altfel exprimat, aceasta revine la a spune c dac (A B) este adevrat i
dac B este fals, atunci A este fals. Acest mod de raionament se numete modus tollens.

1
18
O formul care s-a obinut plecnd de la axiome i de la regula de deducie este o
formul adevrat. Nu este uor de artat cu ajutorul acestei metode c o formul este
adevrat.
Se poate construi pentru toate cazurile o tabel de adevr pentru fiecare conector.
Tabelul 1.2 conine toate valorile de adevrat sau fals ale propoziiilor NU(A), A SI B, A
SAU B, A B corespunztoare valorilor de adevrat sau fals atribuite propoziiilor A i B.

Propoziia
A
Propoziia
B
Negaia
NU(A)
Conjuncia
A SI B
Disjuncia
A SAU B
Inferena
A B
adevrat adevrat fals adevrat adevrat adevrat
adevrat fals fals fals adevrat fals
fals adevrat adevrat fals adevrat adevrat
fals fals adevrat fals fals adevrat

Tabelul 1.2: Tabela de adevr
Utiliznd principiul tabelei de adevr se poate verifica uor c o formul este
adevrat. Aceasta se face mult mai uor prin utilizarea algebrei Boole care traduce n
limbaj algebric operaiile care corespund conectorilor amintii mai sus.
Alturi de silogism ca instrument fundamental de inferen, logica propoziiilor
ofer i o serie de relaii de echivalen (), utile pentru a transforma propoziiile n
scopul simplificrii evalurii lor (tabelul 1.3).

Relaia de echivalen Coninutul relaiei
simetria A SAU B = B SAU A
A SAU B = B SAU A
reversibilitatea NU (NU A) = A
asociativitatea (A SAU B) SAU C = A SAU (B SAU C)
(A i B) i C = A i (B i C)
distributivitatea A SAU (B i C) = (A SAU B) i (A SAU C)
A i (B SAU C) = (A i B) SAU (A i C)
legile lui Morgan NU (A SAU B) = (NU A) i (NU B)
NU (A i B) = (NU A) SAU (NU B)

Tabelul 1.3: Coninutul relaiilor de echivalen\

19
1.4.3 Elemente de logica predicatelor
Logica predicatelor asigur descompunerea propoziiilor elementare n
componentele sale. De exemplu din propoziia Cota de pia este n scdere, prin
ignorarea subiectului se deduce formula este n scdere. Prin utilizarea spaiului liber
cu alte valori se pot obine propoziii adevrate sau false. Aceste expresii cu un singur
element sunt predicate. Expresiile n care 2 sau mai multe elemente sunt libere se numesc
relaii.
Ex: A este reprezentat de B
A este n relaie contractual cu B
A este n cooperare tehnologic cu B
Se poate scrie ntr-o form sintetic c A este n relaia R cu B, adic: A R B n
care predicatele este reprezentat de, este n relaie contractual cu, este n cooperare
tehnologic cu sunt substituite prin variabila R.
Reprezentarea cunotinelor se poate face n dou feluri:
prin logica propoziiilor de ordinul nti : utilizarea variabilelor n declararea
faptelor i regulilor este admis numai pentru subiecte;
prin logica propoziiilor de ordinul doi: utilizarea variabilelor pentru declararea
faptelor i regulilor este admis pentru subiecte i predicate.
Logica propoziiilor de ordinul nti poate fi considerat un limbaj la fel ca logica
propoziiilor. Prin extensia logicii propoziiilor se poate defini domeniul de calcul al
predicatelor.
Astfel pornind de la limbajul definit n paragraful precedent se mai pot aduga la
alfabet urmtoarele elemente:
- constante: a, b, c, . . .
- variabile: x, y, z, . . .
- predicatele: P, Q, R, . . .
- simbolurile: (universalitate: pentru orice valori),
(existen: pentru cel puin o valoare)
- virgula (care se adaug la paranteze).
Fiecrui simbol al predicatului i se asociaz o pondere n (ce poate fi un numr
ntreg pozitiv sau nul).
Pentru a interpreta calculul predicatelor trebuie s considerm c constantele sunt
elementele unui domeniu de interpretare D. Vom numi asignarea variabilei x ca fiind orice
valoare pe care aceasta o poate lua n domeniul D.
20
Un predicat de pondere n (n>0) este o funcie definit n domeniul D
n
cu valori n
mulimea {adevrat, fals}. Un predicat este deci adevrat sau fals n funcie de valorile
argumentelor sale. Un predicat de pondere 0 este o propoziie adevrat sau fals.
Sintaxa acestui limbaj este definit prin aplicarea urmtoarelor reguli:
Constantele i variabilele sunt argumente.
Formulele bine formate ale acestui limbaj (nchise) sunt definite inductiv astfel:
- Dac P este un predicat de pondere n i dac t
1
, . . ., t
n
sunt n argumente
Atunci P(t
1
, . . ., t
n
) este o formul (atomic sau atom).
- Dac A i B sunt formule bine formate
Atunci (A i B), (A SAU B), NU (A), (A B) sunt formule bine formate.
La axiomele logicii propoziiilor se mai adaug axiomele:
- Axioma de specializare universal: (x, P(x)) P(a) care afirm c dac pentru
toi x proprietatea P(x) este adevrat, atunci P(a) este adevrat pentru toi cei care
aparin lui D.
- Axioma de generalizare existenial: P(a) (x, P(x)) care exprim faptul c
dac exist un element a din domeniul de interpretare astfel ca P(a) s fie adevrat,
atunci exist x astfel ca P(x) s fie adevrat.

1.4.4 Regulile de producie
Regulile de producie constituie una dintre primele modaliti de reprezentare a
cunotinelor utilizate n realizarea de sisteme expert fiind bazate pe logica propoziiilor n
care faptele i regulile sunt entiti constante (invariabile).
Datorit limitrilor inerente unei asemenea soluii s-a trecut la o alt modalitate de
reprezentare bazat pe logica predicatelor n care faptele i regulile pot include entiti
generice, ceea ce le confer un grad mult mai ridicat de generalitate. Deoarece entitile
generice sunt specificate prin intermediul variabilelor, acest metod de reprezentare este
denumit reguli de producie cu variabile.
Un sistem de producie este un sistem n care regulile de producie sunt predefinite
i permit generarea de elemente noi. De exemplu regulile gramaticale dintr-un limbaj indic\
modul cum pot fi construite corect frazele plecnd de la cuvinte. Regulile de producie
care vor fi analizate sunt reguli de aciune ele permind fie s\ se acioneze, fie s\ se
mbog\easc\ informaia nainte de a se aciona.
21
Reprezentarea cunotinelor prin reguli de producie se face prin dou tipuri de
structuri: faptele i regulile.
Faptele constituie informaii elementare prin care se asigur descrierea unor
detalii privitoare la un domeniu de referin. Totalitatea faptelor reprezentate ntr-un sistem
expert constituie baza de fapte. Faptele sunt reprezentate practic prin propoziii:
Ex: Rata inflaiei este ridicat.
Stocurile de materiale cresc.
Spre deosebire de aplicaiile informatice tradiionale, un sistem expert construiete
soluia unei probleme printr-o nlnuire de procese deductive. Faptele singure nu permit
ns deducerea de noi cunotine.
Regulile specific acele legturi dintre fapte, pornind de la care se pot face
deducii. Regulile asigur utilizarea unor cunotine operatorii prin intermediul crora se
simuleaz un raionament sau un mod de aciune.
Regula este interpretat la nivelul unui sistem expert astfel:
Dac faptele specificate drept premise sunt verificate prin intermediul bazei de
fapte, atunci i faptele coninute n concluzia regulii sunt adevrate i vor fi adugate n
baza de fapte. Formatul general al regulii este:
Dac (condiie) premise, atunci concluzie (aciuni).
Ex: R1: Dac rata inflaiei este ridicat, atunci preul produselor finite crete.
Premisele unei reguli pot fi formate i din mai multe fapte diferite, legate prin
conectorii logici i, SAU, NU:
Ex: R2: Dac concurena este slab
i Cifra de afaceri crete
Atunci stocurile de materiale cresc

Concurena este slab
Rata inflaiei este ridicat
Cifra de afaceri crete
Dac Concurena este slab
Si Cifra de afaceri crete

Atunci stocurile de materiale
cresc
stocurile de materiale cresc
Fapte cunoscute
Fapt dedus
Fig. 1.2: Deducerea de noi fapte cu ajutorul regulilor
Regula 2

22
Regulile sunt nregistrate ntr-o ordine aleatoare n baza de reguli. Regulile
nmagazineaz cunotine cu aplicabilitate relativ general. Rolul de a descrie problema
de rezolvat revine faptelor. Cum regulile sunt activate pe baza faptelor cunoscute, calitatea
procesului de raionament este nemijlocit influenat de msura n care sunt disponibile
toate faptele relevante. Aadar una din cerinele eseniale la care trebuie s rspund
baza de fapte este de a reflecta ct mai fidel realitatea i de a urmri promt modificrile
intervenite n acesta.
In funcie de domeniul concret n care se utilizeaz i de condiiile de exploatare,
faptele pot fi introduse ntr-un sistem expert prin una din cile urmtoare:
- prin tastare de la terminal, naintea declanrii procesului deductiv;
- n cursul procesului deductiv, prin chestionarea utilizatorului;
- prin consultarea unei baze de date proprii;
- prin preluare direct de la diveri senzori.
Nu toate faptele sunt la fel de stabile. Unele dintre ele pot reflecta concepte mai
generale, trsturi sau configuraii structurale definitorii i rmn neschimbate sau sufer
foarte rar modificri. Aceste fapte care descriu fondul general (comun) de cunotine
aferente domeniului de expertiz, sunt denumite permanente.
Faptele ce definesc problema de rezolvat i contextul specific al acesteia au
caracter temporar, fiind pstrate n sistem numai pn la terminarea tratrii acesteia. In
aceeai situaie se afl i faptele noi, deduse n cursul proceselor de inferen prin
activarea regulilor, care constituie cunotine aferente contextului specific al problemei de
rezolvat. i ntr-un caz i n cellalt, acestea sunt fapte temporare.

1.4.5 Reguli de producie cu variabile
Regulile de producie cu variabile asigur o form general de exprimare, o
manier de a putea aplica aceste reguli asupra unui grup de fapte. Acest caracter de
generalitate este asigurat prin utilizarea variabilelor la descrierea regulilor de producie.
Considernd un grup de asemenea expresii i un ansamblu de elemente care
formeaz un domeniu de interpretare, fiecare expresie n care variabilele au fost
substituite cu valori aparinnd domeniului de interpretare devine o propoziie care poate fi
evaluat ca adevrat sau fals. Fiecare variabil are caracter local, fiind operant
numai n cadrul regulei n care este prezentat.

23

Ex:

Dac persoana_1 lucreaz la loc_de_munc
i persoana_2 conduce loc_de_munc
Atunci persoana_2 este eful persoanei_1
Dac Y lucreaz la compartimentul marketing
i Z conduce compartimentul marketing
Atunci Z este eful lui Y
Fig. 1.3: Generalizarea regulilor cu ajutorul variabilelor
Dac X lucreaz la compartimentul marketing
i Z conduce compartimentul marketing
Atunci Z este eful lui X

Variabilele care apar ntr-o regul sau ntr-un fapt iniial sunt considerate implicit
universal cuantificate, iar variabilele care apar n faptele de stabilit (obiectiv sau scop) sunt
considerate implicit existenial cuantificate. Acesta nseamn c pentru fiecare variabil,
faptele de stabilit nu trebuie deduse pentru toate elementele din domeniul de interpretare,
ci pentru cel puin unul dintre ele.
Rezolvarea problemelor de deducie implicnd variabile trece ntotdeauna prin
cutarea de substituii adecvate. Una din modalitile de identificare a substituiilor o
reprezint unificarea ce aparine clasei metodelor de filtraj .

1.4.6 Tipologia regulilor de producie
Regulile de producie se formeaz conectnd mpreun dou sau mai multe fapte
prin implicaie logic. Ele pot fi declarate prin specificarea premiselor n baza crora se
emit concluziile, fie invers, prin stabilirea concluziei pe baza unor premise confirmate sau
infirmate. Prin urmare regulile de producie sunt de dou feluri:
Reguli deductive: DACA <premise> ATUNCI <concluzie>
Reguli inductive: <concluzie> DACA <premize>
Modul de furnizare ntr-un sistem expert a regulilor n format deductiv sau inductiv
este n raport de specificul problemei de rezolvat sau de modul particular de abstractizare
care se coreleaz cel mai potrivit la termenii prin care se declar faptele cu sau fr
24
implicaie logic. Din punct de vedere logic regulile deductive sau inductive sunt formulri
echivalente.

Regulile deductive se interpreteaz astfel:
Dac faptele f
1
,f
2
, . . . , f
m
sunt adevrate, atunci i faptul f
n
este adevrat.
Structura abstract a regulii:
Dac f
1
este adevrat
i f
2
este adevrat
. . . . . . . . .
i f
m
este adevrat
Atunci f
n
este adevrat.
Pe baza acestui raionament faptul f
n
este luat i el n considerare, procesul
deductiv se reia pn n momentul n care nu mai pot fi deduse fapte noi, deci se atinge o
stare final.
Ex: Dac persoana_1 lucreaz la loc_de_munc
Atunci persoana_2 este eful persoanei_1

Regulile inductive se interpreteaz astfel:
Pentru a stabili faptul f
n
, scopul procesului inductiv, trebuie stabilite faptele f
1
,, f
m
Structura abstract a regulei:
f
n
este adevrat
Dac f
1
este adevrat
i f
2
este adevrat
. . . . . . . . .
i f
m
este adevrat
Regulile de producie inductive declaneaz deducii succesive pn cnd scopul
stabilit este confirmat. Rezult c fiecare din faptele f
1
,f
2
, . . . , f
m
devine un nou scop, ceea
ce va conduce la declanarea unor procese similare pn la confirmarea sau infirmarea
scopului iniial.
Ex: persoana_2 este eful persoanei_1
Dac persoana_1 lucreaz la loc_de_munc

25
Cele dou\ moduri de raionament (deducia i inducia) pot fi utilizate:
- n mod analitic (se descompun raionamentele n submodule mai uor de neles);
- n mod sintetic (se reunesc elementele disparate).
Inducia se poate face prin compararea situaiilor asem\n\toare iar parametrilor
nedeterminai din situaia studiat\ li se atribuie valoarea pe care o au n situaia de referin\
(raionamentul prin analogie).
In plus fa\ de cele dou\ moduri de baz\, cercet\torii n inteligena artificial\ au pus la
punct un al treilea mod numit abducie, care const\ n construirea de scheme de observare
ipotetice
1
necesare punerii n funciune a induciei.
Principalele metode de punere n funciune sunt:
- iteraia care const\ n repetarea unei secvene de raionamente pn\ cnd condiia
de oprire este ndeplinit\;
- recursivitatea const\ n apelarea unui raionament dat de el nsui pn\ cnd acest
raionament se bazeaz\ pe o problem\ simpl\ pe care a soluionat-o.
Strategiile pentru raionament pot face apel la specializare, la raionamente prin
absurd, la eliminarea c\ilor inutile i la reducerea diferenelor.
In toate cazurile, pentru rezolvarea problemelor complexe, ierarhizarea
cunotinelor i segmentarea problemelor sunt instrumente ntrebuinate din totdeauna.
Funciunea de baz\ a sistemelor expert este raionamentul. Astfel se poate defini un
sistem expert ca fiind "un program informatic capabil s\ reproduc\ raionamentele umane".
Una dintre problemele cele mai acute ale inteligenei artificiale rezid\ n simularea
raionamentelor intuitive i neexprimate pe care le consider\m adesea simple la nivelul
bunului sim.

1
26
1.4.7 Metareguli
Execuia diverselor reguli de producie poate fi implementat la nivelul sistemelor
expert prin intermediul unor strategii prioritare de raionament. Acestea sunt reguli de
producie deductive sau inductive care la rndul lor vor conine cunotine (reguli i fapte)
necesare pentru a declana aciunea altor reguli. Prin urmare aceste reguli de producie
ce conin elementele necesare privind utilizarea altor reguli se numesc metareguli.
Ex: Pentru determinarea mrimii stocurilor unei ntreprinderi, n structura bazei de
reguli se poate defini o metaregul de tipul:
Dac aprovizionarea este ritmic
i consumul este constant
i exist reguli ce conin n premise fapte privitoare la stocul de siguran
Atunci se execut cu prioritate regulile specifice n care premisele conin fapte
relative la stocurile de siguran

Principale caracteristici ale metaregulilor sunt
1
:
reprezint defapt cunotine despre reguli (reguli asupra regulilor);
sunt definite identic cum sunt redactate n mod vizual regulile;
conin reguli relative la utilizarea prioritar a altor reguli;
indic starea urmtoare a bazei de fapte;
indic regulile luate n considerare n faza de filtrare;
sunt gestionate prin intermediul unui motor de inferene special care la rndul su
utilizeaz metacunotine.

1
27
1.4.8 Cunotine incerte
Specificul domeniului marketingului poate opera att cu fapte i reguli integral
certe, dar i cu informaii incomplete, deci cu fapte i reguli incerte. Decizia n acest
domeniu poate opera n anumite cazuri cu informaii incomplete ceea ce va conduce la
utilizarea unor soluii particulare caracterizate de un anumit grad de incertitudine.
S-au conturat dou modaliti specifice de reprezentare
1
:
Prima const n introducerea incertitudinii sau aproximaiei chiar n exprimarea
cunotinelor. Spre exemplu, se poate apela la formulri de tipul: creterea preurilor este
moderat sau creterea preurilor este probabil. Soluiile de acest tip sunt ns
inacceptabile sau insuficiente n multe cazuri.
A doua modalitate de reprezentare i tratare a incertitudinii const n a atribui
elementelor din baza de cunotine un coeficient destinat s exprime gradul de siguran
al acestora, denumit coeficient de certitudine QC.
Acest coeficient poate lua valori cuprinse ntre 0 i 100. Zero (0) corespunde
valorii fals, iar 100 corespunde valorii adevrat din logica binar. Coeficienii de
certitudine nu sunt probabiliti nici din punct de vedere conceptual i nici matematic. Prin
urmare gradul de certitudine al tuturor elementelor ntr-un context dat nu trebuie s dea o
sum egal cu 100.
Tratarea incertitudinii presupune n aceste condiii:
evaluarea gradului de incertitudine al faptelor de baz;
combinarea valorilor QC pentru evaluarea gradului de incertitudine al faptelor
compuse i a celor deduse prin aplicarea regulilor.
Coeficienii de certitudine ai faptelor compuse se determin n funcie de tipul
conectorilor logici pe baza relaiilor urmtoare:
QC(A I B) = MINIM (QC(A),QC(B));
QC(A SAU B) = MAXIM (QC(A),QC(B));
QC(NU (A)) = 100 QC(A).
Ex: Dac A = rata inflaiei este ridicat are QC(A) = 80 i B = concurena este
puternic are QC(B) = 60, atunci:
QC(rata inflaiei este ridicat I concurena este puternic ) = min(80,60) = 60;
QC(rata inflaiei este ridicat SAU concurena este puternic)=max(80,60) = 80;
QC(NU (rata inflaiei este ridicat)) = 100-80 = 20.

1
28
Regulile pot avea la rndul lor coeficieni de certitudine care exprim ct de cert
este concluzia dedus pe baza premiselor lor:
QC(concluzie) = QC(premise) x QC(regul)/100
Ex: R1: QC = 75
Dac rata inflaiei este ridicat
i concurena este puternic
Atunci se caut noi piee de desfacere
QC(se caut noi piee de desfacere) = QC(rata inflaiei este ridicat I concurena
este puternic ) x QC(R1) = 60 x 75/100 = 45
Exist situaii n care aceeai concluzie poate fi dedus din mai multe reguli
diferite. Pentru a obine QC al unei asemenea concluzii este necesar s se combine
coeficienii returnai de fiecare regul care o cuprinde. Presupunnd c QC(R1) i QC(R2)
reprezint coeficienii aceleiai concluzii deduse prin regulile R1 i R2, coeficientul su
combinat de certitudine se obine cu relaia:
QC(R1,R2) = QC(R1) + QC(R2) - ( QC(R1) x QC(R2)/100)
Ex: R1: QC = 75
Dac produsul X aparine pieei Y
i nivelul concurenei pe piaa Y este mediu
Atunci produsul X este n faza de maturitate
R2: QC = 85
Dac volumul vnzrilor la produsul X este stabil
i profitul la produsul X este n uoar cretere
Atunci produsul X este n faza de maturitate

Dac baza de fapte conine informaiile urmtoare:
- Aspiratoarele aparin pieei produselor electrocasnice (QC = 100)
- Imprimantele aparin pieei produselor electronice (QC = 100)
- Nivelul concurenei pe piaa bunurilor electrocasnice este mediu (QC = 65)
- Nivelul concurenei pe piaa bunurilor electronice este mediu(QC = 55)
- Volumul vnzrilor la aspiratoare este stabil (QC = 90)
- Volumul vnzrilor la imprimante este stabil (QC = 80)
- Profitul la aspiratoare este n uoar cretere (QC = 70)
- Profitul la imprimante este n uoar cretere (QC = 60)

29
Aplicarea regulilor conduce la urmtoarele rezultate:
Instaniind variabilele X i Y cu valorile aspiratoare i electrocasnice se obine:
QC(R1) = QC(premise) x 75/100 = min (100,65) x 75/100 = 48.75
QC(R2) = QC(premise) x 75/100 = min (90,70) x 85/100 = 59.50
Cum ambele reguli conduc la aceeai concluzie aspiratoarele sunt n faza de
maturitate, coeficientul de certitudine al acesteia se determin combinnd cei doi QC
obinui:
QC(aspiratoarele sunt n faza de maturitate) = 48.75 + 59.50 (48.75 x
59.50)/100 = 79.24
In mod analog instaniind variabilele X i Y cu valorile imprimante i electronice se
obine:
QC(imprimantele sunt n faza de maturitate) = 41.25 + 51 (41.25 x 51)/100 =
71.21
Din analiza valorii celor doi coeficieni de certitudine, rezult c este mai probabil
ca aspiratoarele s se gseasc n faza de maturitate (vrsta produselor).
Coeficienii de certitudine atribuii regulilor i faptelor influeneaz considerabil
rezultatele. De aceea este foarte important ca ei s fie corect evaluai.
Chiar dac expertul uman recurge la aprecieri de tipul mai bun sau mai sigur n
selecia i formularea concluziilor sale, aceste aprecieri nu primesc, de regul, o expresie
numeric. Pentru a ajuta expertul s depeasc asemenea dificulti, au fost propuse
mai multe tehnici de definire indirect a coeficienilor de certitudine.
Una dintre acestea const n fixarea gradului de certitudine a unei cunotine prin
plasarea sa grafic pe o scal ale crei extremiti corespund incertitudinii i respectiv
certitudinii totale. Pe baza acestei poziii se poate calcula uor QC corespunztor (fig.1.4).

Cota de pia va crete

0 100

70
Absolut nesigur Absolut sigur

Fig. 1.4: Scala grafic de stabilire a QC

O alt tehnic frecvent folosit const n a-i cere expertului s dispun faptele i
regulile n ordinea descresctoare a gradului de ncredere pe care l prezint. Poziia
ocupat ntr-o asemenea enumerare poate fi apoi evaluat numeric sub form de QC.
30
1.4.9 Reprezentarea cunotinelor i limbajele de programare
Reprezentarea cunotinelor ntr-un sistem expert trebuie s\ satisfac\ dou\ exigene
contradictorii:
- Sistemul de calcul: calculatoarele neleg un limbaj s\rac i sunt cu att mai
eficace cu ct acest limbaj este mai apropiat de limbajul main\. Idealul n acest caz sunt
limbajele de asamblare (Assembleur) sau limbajele main\.
- Lizibilitatea bazei de cunotine: o baz\ de cunotine trebuie s\ poat\ fi citit\,
modificat\, mbog\it\ i ntreinut\ de c\tre un expert n domeniu care n general nu este
informatician. Limbajul cel mai bun pentru a r\spunde acestui obiectiv este limba matern\ a
expertului la care se adaug\ "jargonul" expertizei.
Punctul forte al programrii declarative este lizibilitatea bazelor de cunotine. Acest
concept se bazeaz pe posibilitatea de scriere a regulilor aa cum dorim i a le organiza
ntr-o manier care s conduc la o baz de cunotine lizibil i s corespund la o
structurare coerent a cunotinelor din domeniu. Astfel baza de cunotine devine
accesibil specialitilor din domeniu care nu sunt neaprat informaticieni. Mai mult,
sintaxa acestor reguli este simpl i permite o lectur facil.
Reprezentarea cunotinelor const\ n g\sirea unei terminologii intermediare, ceea
ce nu poate fi dect un compromis. Aceasta explic\ faptul c\ pe de o parte sistemele expert
sunt numeroase, iar pe de alt\ parte ele nu sunt niciodat\ unanim aprobate.
In aceste condiii nu se poate vorbi de soluia cea mai bun, dar n schimb exist
dou tendine diferite:
- tendina limbajelor: limbaj informatic cu caracter destul de general care este
independent de interpretor sau de compilator. Sunt preferate n ordine: LISP, PROLOG i
limbajele orintate pe obiect. Acestea sunt adaptate mai degrab informaticienilor i
calculatoarelor dect expertului din domeniu.
- tendina instrumentelor de dezvoltare i a generatoarelor de sisteme expert:
instrumente special concepute pentru a scrie baze de cunotine, sunt n general foarte
complete ele neavnd o vocaie universal. Acest software care ntr-o anumit msur
const tot n limbaje, este puternic dependent de interpretor (care aici este motorul de
inferen). In acest caz vom spune c sistemul expert este realizat cu ARGUMENT sau cu
VP-Expert pentru a insista asupra ideii de instrument, n opoziie cu sistemele scrise n
LISP sau PROLOG care acrediteaz ideea de limbaj. In fond, cele dou tendine expuse
tind s se reuneasc, n msura n care limbajele ofer un mediu de dezvoltare, adic mai
multe instrumente asociate, care furnizeaz aceleai funcionaliti ca i un generator de
sisteme expert.
31
2 Prezentarea sistemelor expert de marketing
2.1 Sistemele expert i decizia n marketing
Complexitatea problemelor ntlnite i importana cunotinelor acumulate
referitoare la comportamentul de cumprare precum i eficiena diferitelor componente ale
mixului de marketing au condus la dezvoltarea unor puternice instrumente decizionale.
Diversificarea informaticii a fcut ca aceste instrumente s ia astzi forma
sistemelor inteligente de diagnoz, analiz i de asistare a deciziilor de marketing.
Astfel de sisteme au aprut sub forma logicii interactive. Ele permit utilizatorului
ca plecnd de la faptele de care dispune s poat obine o sintez integrnd cunotinele
din domeniu, adaptate nevoilor sale imediate i direct utilizabile la sfritul deciziei.
Posibilitile de nvare pe care le prezint aceste sisteme n special prin
memorarea situaiilor ntlnite i a soluiilor studiate au dus la apariia unui nou mediu
decizional.
Exist mai multe moduri de reprezentare a cunotinelor ntr-un sistem inteligent
dintre care dou au reinut mai mult atenia n literatura de specialitate.
O prim familie de sisteme inteligente se bazeaz pe o reprezentare analitic a
cunotinelor. Ele se exprim sub forma unuia sau mai multor modele matematice unde
parametrii sunt specificai statistic. Aceste modele se utilizeaz n cadrul algoritmilor
pentru gsirea unei soluii la o problem ce a mai fost ntlnit. Sistemele interactive de
asistare a deciziilor (SIAD dup cum mai sunt cunoscute) ilustreaz aceast concepie.
O serie de sisteme de acest tip sunt n prezent disponibile n sfera marketingului.
O a doua familie de sisteme inteligente se bazeaz pe reprezentarea euristic a
cunotinelor. Sistemele expert de marketing ilustraz aceast abordare. Ele integreaz
datele existente i judecile subiective ntr-un raionament simbolic i numeric n vederea
rezolvrii unui ansamblu de probleme interdependente.
Pe parcursul execuiei sistemul interacioneaz permanent cu utilizatorul cruia i
explic concluziile la care ajunge. Sistemul solicit informaii complementare care i permit
elaborarea i mbuntirea raionamentului su.

32
In prezent exist doar un numr limitat de sisteme expert de marketing i anume
1
:
1) Sistemul XCON produs de ctre Digital Equipment Corporation (DEC) i
Universitatea Carnegie Mellon a avut ca obiectiv acordarea de consultan la configurarea
calculatoarelor VAX-11/780 plecnd de la cerinele unui client potenial.
Recent a fost creat o variant mbuntit XSELL folosit n domeniul
activitilor comerciale ce permite clientului s-i defineasc clar cerinele iar pe baza
acestora stabilete preul configuraiei solicitate.
2) Sistemul ADCAD (Advertising Communication Approach Designer) este un
prototip de sistem expert n domeniul comunicrii. Conine circa 200 reguli de producie
fiind utilizat n scopul asistrii decidentului n evaluarea mesajelor publicitare i alegerii
unei anumite strategii.
3) Sistemul PROMOTER utilizeaz un ansamblu de date precum termenele de
livrare, ieirile din depozit pentru a furniza un model de comportament al pieii. Baza de
cunotine conine analizele efectuate n 70 de campanii promoionale pentru produsele
de larg consum. El poate evalua ceea ce s-ar ntmpla n cazul lipsei campaniei publicitare
oferind managerului o baz solid de luare a deciziilor.
4) Sistemul MARKETING EDGE este utilizat n vederea elaborrii unei strategii
ajutnd decidentul n selectarea pieelor, identificarea nevoilor consumatorilor i stabilirea
preurilor.
5) Sistemul MABEL este folosit n domeniul utilajelor i echipamentelor grele
avnd ca obiect prospectarea pieei, alegerea mijloacelor publicitare i evalurii
rezultatelor trgurilor i expoziiilor.
6) Sistemul DETECTOR produs de firma Novaction este utilizat n domeniul
lansrii produselor noi de larg consum. Se bazeaz pe un mecanism de inferen
bayesian i poate oferi un prim diagnostic asupra anselor de succes i al potenialului
economic al proiectelor de concepie i dezvoltare a produselor noi pe pieele
internaionale.

1
Ernst C., Les systemes experts de gestion: banque, finance, marketing, Editura Eyrolles Paris, 1988

33
2.2 Domeniile de utilizare a sistemelor expert n marketing
Sistemele inteligente de asistare a deciziei apar n prezent ca mijloace de cretere
a eficienei activitilor economice. Sistemele expert ar putea nlocui circa 60% din
activitile de asisten n servicii de marketing.
Creterea gradului de automatizare n culegerea datelor privind comportamentul
consumatorilor au condus la o cretere exponenial a volumului de informaii disponibile.
Sistemele expert sunt performante datorit raionamentelor efectuate i nu datorit unei
simple succesiuni de calcule. Intr-un astfel de context, sistemele expert pot ajuta
decidentul n probleme precum:
- evidenierea factorilor importani;
- argumentarea deciziilor luate;
- mbuntirea cunotinelor proprii n domeniu prin consultarea altor baze de
date;
-transferarea cunotinelor proprii sub forma bazelor de cunotine sau a
diagnosticelor.
In scopul dezvoltrii unui sistem expert este necesar studierea carcteristicilor
problemei pe baza unor criterii precum:
- importana factorilor calitativi n procesul de evaluare i decizie;
- existena experilor ce dein performane recunoscute i care pot fi transmise;
- necesitatea colaborrii decidentului n diferite etape ale rezolvrii problemei.

In tabelul 2.1 sunt prezentate cteva domenii ale marketingului care sunt
favorabile dezvoltrii de sisteme expert.

34

Proces
calitativ
Existena
experilor
Colaborarea
decidentului
Analiza structurii pieelor + + + +
Segmentarea pieelor
i alegerea obiectivelor
+ + + + + +
Conducerea activitilor
de cercetare - dezvoltare
+ + + + + +
Definirea ofertei + + + +
Studiul poziiei pe pia + + + + + +
Studiul prelansrii produselor + + + + +
Strategia lansrii produselor + + + + + + + +
Analiza mixului de marketing
Produs
Pre
Distribuie
Promovare
+
+ +
+
+ + +
+ +
+
+ + +
+
+ +
+
+ + +
+ + +
+ + +
+ +
+ +
Strategii defensive + + + + + + +
Politica investiional + + + + +

Tabelul 2.1: Domenii de marketing favorabile dezvoltrii de sisteme expert
Sursa: Ernst C., Les systemes experts de gestion: banque, finance, marketing, Editura Eyrolles Paris, 1988

Not: Semnificaia simbolurilor + este urmtoarea:
+ - nefavorabil
+ + - favorabil
+ + + - foarte favorabil

35
Domeniul de aplicare al sistemelor expert se poate lrgi considerabil n cazul unei
abordri plurisectoriale a marketingului: produse industriale, servicii, evoluia ctorva
tehnici de comercializare precum marketingul direct, vnzrile prin coresponden, etc.
Numeroase oportuniti de dezvoltare exist n domenii cum ar fi:
- definirea i evaluarea ofertelor n marketingul industrial;
- diagnosticarea i mbuntirea performanelor n domeniul serviciilor;
- controlul eficienei aciunilor de marketing direct;
- adaptarea ofertei la cerinele cumprtorului n vnzarea la distan.
In utilizarea sistemelor expert exist o serie de probleme legate de validitate i
fiabilitate. Construirea, evaluarea i actualizarea bazelor de cunotine ridic multe
probleme practice legate mai ales de faptul c ele trebuie s acopere un cmp de
expertiz foarte complex prezentnd n cazul deciziilor de marketing un numr nelimitat
de posibiliti de combinare.
Pe de alt parte nivelul tehnicii de calcul existent impune o serie de constrngeri
la nivelul mecanismelor de inferen ceea ce conduce la o nereflectare fidel a proceselor
reale de decizie.
Prin urmare dezvoltarea, validarea i utilizarea sistemelor expert n domeniul
marketingului trebuie fcut cu precauie i n permanent colaborare cu experii umani.
Deciziile de marketing au fcut obiectul a numeroase cercetri viznd mai bun
evaluare a consecinelor i reducerea riscurilor. Pe parcursul ultimelor decenii acest efort
s-a concretizat ntr-un numr de sisteme de asistare a deciziei orientate spre:
- analiza datelor disponibile i exprimarea lor ntr-o form sintetic (orientare spre date);
- identificarea relaiilor cauzale i evaluarea lor econometric (orientare spre model);
- dezvoltarea de modele ce rezolv anumite elemente ale mixului de marketing (orientare
spre problem);
- stocarea i transferul de experien (orientare spre decizie).
Achiziionarea, memorarea, adaptarea i punerea n valoare a cunotinelor de
care dispun decidenii la nivelul reaciilor pieei, comportamentului consumatorilor, reacia
diferitelor elemente ale mixului de marketing sunt principala responsabilitate a
compartimentului de marketing. In acest context rolul sistemelor expert va crete
deoarece ele sunt un mediu operaional de mbogire i de punere n valoare a unei
resurse rare: competena.

36
2.3 Utilizarea sistemelor expert n domeniul politicii de pre
Componenta cea mai important a unui sistem expert este baza sa de cunotine.
Dup Waterman (1986) cunotinele unui sistem expert se pot dobndi n doua
moduri:
metoda observaional: prin analiza lucrrilor de specialitate, exemplelor i
a studiilor de caz. In acest fel numai o parte limitat a problemei este analizat ceea ce
face ca alte surse poteniale de informaii s fie ignorate. Chiar i astfel aceast abordare
ofer surse de cunotine accesibile i uor de codificat sub forma regulilor de decizie pe
baza crora se pot dezvolta sisteme expert n domeniul industriei.
metoda intuitiv: n care deciziile se iau pe baza analizei experilor care
furnizeaz un set de reguli euristice. Problema n acest caz este modul n care expertul
uman poate descrie cunotinele sale ntr-un mod uor de neles. In practic muli experi
iau deciziile pe baza intuiiei, fiindu-le dificil sau chiar imposibil s explice modul n care au
acionat.
Obiectivul este identificarea unui set de reguli de determinare a preurilor care pot
fi adugate bazei de cunotine a unui sistem expert de marketing n vederea mbuntirii
performanelor acestuia. La baza stabilirii acestor reguli sunt lucrri din domeniul
marketingului precum Managementul marketingului de P. Kotler i Luarea deciziilor n
marketing de D.W Cravens, G.E Hill i R.B Woodruff.
Primul pas n dezvoltarea regulilor de decizie este identificarea unui numr de
condiii sau de situaii pe care le ntlnete un manager de marketing. Pasul urmtor este
identificarea i reinerea din setul de informaii a acelor fapte i aciuni care se potrivesc
cel mai bine situaiei n care se afl respectivul decident. Regulile care se suprapun vor fi
combinate, informaiile redundante se vor elimina, termenii ambugui fiind nlocuii de
echivalentul lor cert. Regulile extrase ca rezultat sunt independente ntre ele i astfel este
posibil reprezentarea lor ntr-un singur modul n cadrul sistemului expert.
Tabelul 2.2 prezint 5 reguli extrase din lucrrile mai sus menionate.
Regulile vor fi reprezentate n baza de cunotine a sistemului utiliznd un limbaj
formal. Cnd programul este rulat, utilizatorul va rspunde unui numr de ntrebri pe
baza crora sistemul i va selecta regulile cele mai apropiate din baza de cunotine i va
putea face o recomandare.

37
Regula Condiia Aciunea
1 Obiectivul este meninerea cotei de pia
sau produsul nu are caracteristici de
difereniere sau cererea este elastic
Menine preul produsului la
acelai nivel cu cel al
concurenei
2 Exist o limitare de cost i este necesar
o rat a profitului de x %
Pre = Cost * (1+ x/100)
3 Managerul vrea s creasc cota de pia
i clienii poteniali apreciaz valoarea
produsului ca fiind PP, mai mare dect
preul concurenei PC
Pre = PC + (PP-PC) * 0.618
4 Obiectivul managerului este maximizarea
profitului curent i se cunoate funcia
cererii pentru firm
Pre = preul care maximizeaz
funcia profitului curent
5 Firma are clieni foarte fideli Se menine preul nemodificat

Tabelul 2.2: Extragerea regulilor de determinare a preurilor
Sursa: Tse A., Pricing Decision Rules for an Expert System, Marketing Bulletin, 1990

Exemplu de dialog ntre utilizator i sistem:
Sistem> Care este obiectivul dvs. de marketing?
Alegei una dintre variantele urmtoare:
1) Meninerea cotei de pia
2) Creterea cotei de pia
3) Limitare de cost
4) Maximizarea profitului curent
5) Lrgirea gamei de produse
Utilizator> 3
(Deoarece rspunsul utilizatorului la prima ntrebare este 3, sistemul va selecta
regula 2 din tabel i va ntreba utilizatorul asupra valorii ratei profitului)
Sistem> Care este rata profitului?
Utilizator> 25%
(In scopul determinrii preului optim pentru produs, sistemul va cuta n
subsistemul de contabilitate costul produsului i gsete valoarea 100 u.m.
Pe baza formulei corespunztoare specificat n partea de aciune a regulii 2
sistemul va recomanda preul)
38
Sistem> Preul produsului este: 125 u.m.

In practic situaia este mai complex datorit numrului mult mai mare de reguli
de decizie. Dei regulile sunt concepute ct mai independente ntre ele, ordinea acestora
n baza de cunotine precum i interaciunile neprevzute dintre ele pot conduce la
rezultate neateptate.
In plus, trebuie s existe un numr de interfee ntre diferitele subsisteme i
modulul central. In cazul n care anumite date sunt frecvent solicitate va exista o interfa
ntre sistemul central i subsistemul de calcul pentru accesarea mai rapid a datelor.
Sistemul trebuie s fie capabil s rspund la ntrebri de tipul cum? i de ce?
pentru a fi neles de ctre utilizator. Toate aceste cerine impun un efort considerabil de
programare i concepere n realizarea sistemului expert.
Exist o serie de limitri n utilizarea metodei observaionale prin analiza lucrrilor
de specialitate i a studiilor de caz i anume
1
:
Prima limitare se refer la faptul c setul de reguli propus este valabil pentru
determinarea preurilor n situaii generale. Fiecare sistem economic naional este format
dintr-un numr de industrii, fiecare fiind caracterizat de probleme i decizii specifice. Nu
este posibil astfel aplicarea unui set general de reguli de determinare a preurilor fr a
ine seama de specificul fiecrui domeniu.
A doua limitare apare datorit faptului c n situaiile de decizie reale din
marketing intuiia joac adeseori un rol mai important dect aciunile deduse strict pe baza
unor strategii teoretice desprinse din lucrrile de specialitate.
A treia limitare este aceea c multe dintre regulile menionate n cri nu sunt
aplicate intr-un context bine delimitat. Spre exemplu regula 5 care afirm c firmele ce au
o clientel foarte fidel trebuie s-i menin preul neschimbat este propus fr
efectuarea unei cercetri prealabile. De asemenea multe dintre reguli sunt ambigui,
termenul de fidel utilizat n regula 5 neavnd un sens bine explicitat.
A patra limitare este datorat subiectivitii persoanelor care selecteaz regulile ce
provin de la o aceeai surs (lucrare).
In ciuda acestor limitri, regulile obinute pe baza lucrrilor de specialitate din
domeniul marketingului ofer un punct de plecare n fundamentarea procesului decizional
la nivelul ntreprinderilor industriale.

1
Tse A., Pricing Decision Rules for an Expert System, Marketing Bulletin, 1990
39
2.4 Structurarea cunotinelor de marketing pe baza metodei
analizei ierarhice
2.4.1 Prezentarea metodei analizei ierarhice
In cele ce urmeaz va fi prezentat utilizarea sistemului Expert Choice n
domeniul dezvoltrii i evalurii produselor noi. Acest program este un generator de
modele decizionale avnd la baz metoda analizei ierarhice.
Prin posibilitile de acumulare a experienelor (sub forma arborelui de decizie), de
transfer a acestora i prin facilitile de simulare disponibile, Expert Choice se afl la
frontiera dintre sistemele bazate pe o reprezentare analitic a cunotinelor i sistemele
expert bazate pe reprezentrile euristice.
Pentru nelegerea fenomenelor economice legate de distibuia unui nou produs,
eficiena publicitii asupra vnzrilor, decidentul va utiliza modele normative. Acestea au
ca obiect stabilirea de reguli care s descrie mecanismul de funcionare al pieei.
Totui complexitatea deciziilor poate constitui un impediment major mai ales n
cazul lipsei anumitor cunotine (informaii). In acest situaie este necesar o metod de
structurare a cunotinelor care s permit rezolvarea logic a problemei i care s fie
suficient de flexibil pentru a se adapta diferitelor contexte decizionale.
Metoda analizei ierarhice urmrete rezolvarea problemelor complexe n trei
etape:
- identificarea problemei;
- analiza problemei;
- sinteza.
Identificarea problemei const n stabilirea obiectului cercetrii respective.
Analiza const n descompunerea problemei pentru stabilirea dimensiunilor
elementare ce caracterizeaz fenomenul studiat. Este un proces natural al
raionamentului uman, realitatea fiind neleas plecnd de la dimensiunile fundamentale
care o compun.
Descompunerea ierarhic const n reprezentarea problemei sub forma unei
structuri arborescente inversate unde radcina este fie scopul ce trebuie atins, fie
problema ce trebuie rezolvat.
In figura 2.1 este prezentat descompunerea ierarhic a unei probleme ce
privete definirea unei strategii de marketing.

40

Problema
complex
Principalele
obiective
Cota de
pia
Nivelul
profitului
Creterea
vnzrilor
Notorietatea
Reducerea
preului
produsului A
Extinderea
gamei
sortimentale a
produsului B
Promovarea
vnzrilor
produsului C
Creterea
bugetului
pentru
publicitate
Patrunderea
pe o nou
pia
Fig. 2.1: Descompunerea strategiei de marketing
Aciuni
Succesul strategiei de
marketing a ntreprinderii

Metoda analitic propus introduce conceptul de ierarhizare a analizei fiind vorba
nu de identificarea ansamblului dimensiunilor care intervin ntr-o problem, ci de
determinarea nivelului lor ierarhic. Anumite probleme nu pot fi reprezentate dect cu
ajutorul structurilor ierarhice multinivel. Anumite criterii sunt fundamentale n procesul
decizional fiind situate pe primul nivel, dup cum alte criterii nu intervin dect la
dimensiunile elementare ale ultimului nivel.
Ponderarea parametrilor:
Analiza problemei a permis reprezentarea sub forma unei structuri arborescente
ierarhizate. Criteriile situate pe acelai nivel ierarhic au importane diferite.
In mod absolut ponderarea acestor criterii revine la a cere decidentului s acorde
fiecrui criteriu de pe acelai nivel ierarhic o not cuprins ntre 0 i 100. Acest metod
prezint avantajul simplitii n utilizare ns oblig decidentul s judece n mod absolut
un element.
In practic cunotinele nu sunt niciodat poziionate pe o scar absolut, ci pe
una relativ. Astfel acest faz de ponderare poate fi nlocuit printr-o serie de comparaii
relative ntre perechi. Exist dou avantaje principale:
- evaluarea mai fidel a realitii de ctre decident;
- permite msurarea coerenei decidentului i structurarea modelului.
41
De fapt este vorba de o extindere a noiunii clasice de msur aplicat pe o scar
de utilitate n sens microeconomic. Atunci cnd utilitatea este un pre, scara se identific
cu o scar a preurilor de pornire. Avantajul acestei metode apare din faptul c n
majoritatea cazurilor utilitatea perceput are un caracter subiectiv fiind asemntoare
gndirii manageriale. Aceast subiectivitate numit dup caz experien sau intuiie i
care conine toat bogia raionamentului uman este astfel integrat n model conform
unui proces de structurare echivalent. In acest fel proiectantul modelului va pondera pas
cu pas structura arborescent.
Volumul total de informaii rezultante este de obicei mult mai mare dect numrul
maxim de canale informaionale pe care persoana decident le poate folosi simultan.
Sinteza
Fazele precedente au permis reprezentarea problemei decizionale. Ultima etap
const n a sintetiza toate informaiile identificate i de a le integra n model. Aceast
sintez se va face calculnd pentru fiecare soluie posibil identificat un punctaj global
proporional cu capacitatea de rezolvare a problemei considerate.
In tabelul 2.3 este prezentat sinteza stategiei de marketing a unei ntreprinderi.
Evaluarea produselor
Nivel 1 Nivel 2 Nivel 3
Cota de pia = 0.35 Prod. C = 0.15
Prod. A = 0.18
Prod. B = 0.02
Nivelul profitului = 0.40 Prod. A = 0.20
Prod. C = 0.15
Prod. B = 0.05
Creterea vnzrilor = 0.15 Prod. B = 0.07
Prod. A = 0.05
Prod. C = 0.03

Strategia
de
marketing
a ntreprinderii
(1.00)
Notorietatea = 0.10 Prod. A = 0.05
Prod. B = 0.03
Prod. C = 0.02

Tabelul 2.3: Evaluarea celor 3 tipuri de produse ale ntreprinderii

42
Sinteza definirii strategiei de marketing se concretizeaz n prioritatea acordat
celor 3 tipuri de produse A,B,C:
Produsul A: 0.48 (48%)
Produsul C: 0.35 (35%)
Produsul B: 0.17 (17%)

2.4.2 Validarea modelului conceptual
In procesul de reducere a realitii la cteva elemente fundamentale este
necesar testarea capacitii modelului de a reprezenta corect problema pentru care a
fost creat. Aceast verificare are loc la dou nivele:
- validarea modelului privind definirea structurii lui;
- estimarea riscului aplicrii modelului.
Primul aspect se refer la calculele de coeren care nsoesc fiecare scar de
ponderare definit. Al doilea aspect include analiza de sensibilitate.
1) Msurarea coerenei modelului
Ideea ce st la baza acestui aspect se refer la reprezentarea unei probleme ntr-
un sistem ierarhizat de axe ortogonale. Pot apare dou probleme:
- la un anumit nivel al structurii definite axele nu sunt ortogonale (dou criterii ale
aceluiai nivel sunt interdependente);
- o ax a fost omis (un anumit criteriu nu a fost luat n discuie).
In ambele cazuri rezutatul la nivel practic este introducerea unei distorsiuni n
raionamentul pe care utilizatorul l va defini. Pentru a evalua acest stare de fapt analiza
procesului ierarhic permite definirea unui coeficient de coeren care va exprima msura
n care raionamentele respective nu sunt contradictorii. Spre exemplu ntr-un context logic
dac A este preferat fa de B i B fa de C, atunci A va fi preferat fa de C. Altfel
raionamentul nu este coerent.
In definirea unui model decizional incoerena poate avea cauze precum:
- o greeal de atenie n momentul elaborrii raionamentului (se elimin\ uor);
- explicaia se gsete chiar n structura modelului.
Coeficientul de coeren indic utilizarea unei caracteristici de evaluare care nu a
fost definit explicit n model. Se impune restructurarea modelului pentru ca acesta s
reprezinte corect realitatea.

43
2) Grafurile de sensibilitate
Al doilea aspect fundamental al unei metode de asistare a deciziei const n
msurarea riscului care poate fi:
- o eroare n ponderea atribuit unui anumit criteriu;
- o evoluie conjunctural.
Reprezentarea unei probleme de decizie este limitat datorit caracterului static al
acesteia. Modelarea unei situaii reale se face printr-o structur arborescent ale crei
ponderi au fost fixate de la nceput. In practic exist o dimensiune dinamic a realitii
(aspectul temporal i conjunctural).
Fiecare graf de sensibilitate msoar impactul asupra rezultatului final n urma
modificrii ponderiii atribuite fiecrui criteriu considerat ntr-un domeniu de valori posibile.
Aceste grafuri permit evidenierea criteriilor importante i a criteriilor nesemnificative care
nu conduc la riscuri de eroare n decizia global.
Aceste instrumente sunt foarte utile n luarea unei decizii manageriale oferind
posibilitatea de a msura stabilitatea modelului fa de fluctuaiile conjuncturale sau a
erorilor de ponderare.

2.4.3 Metoda analizei ierarhice n cadrul sistemelor expert
Dezvoltarea unui sistem expert implic parcurgerea unui proces de structurare a
expertizei care se dorete a fi modelat. Aceast etap este adeseori greu de condus,
lung i costisitoare. Metoda analizei ierarhice este tocmai o metod de structurare a
cunotinelor care este perfect utilizabil n conducerea procesului de extragere i
ordonare a cunotinelor obinute de la expertul uman.
Pe de alt parte, pentru ca o expertiz s poat fi modelat sub forma unei baze
de cunotine a unui sistem expert, trebuie s ndeplineasc anumite condiii:
- modularitate: posibilitatea descompunerii unei probleme n mai multe
subprobleme;
- complexitate: referitor la conceptele utilizate i relaiile dintre acestea;
- raionalitate: ponderarea conceptelor i a procedurilor conform contextului
problemei;
- fiabilitate: trebuie s existe un consens asupra existenei unei expertize ntr-un
domeniu considerat;
- suficien: cunotinele necesare rezolvrii problemei pentru care a fost realizat
un sistem expert trebuie s fie exhaustive. Acesta nsuire este fundamental n controlul
coerenei sistemului i al fiabilitii acestuia.
44
3 Proiectarea sistemelor expert
3.1 Sisteme expert bazate pe reguli de producie
3.1.1 Etapele ciclului de baz ale motorului de inferene
Motorul de inferene sau interpretorul este nucleul central al unui sistem expert
deoarece folosete baza de cunotine pentru a construi dinamic raionamente prin
selecia unor reguli declanabile pe baza unei ordini de nlnuire a acestora. Indiferent de
modul de raionament utilizat ciclul de baz al unui motor de inferene cuprinde 4 faze
succesive: selecia, filtrajul, rezolvarea conflictelor, execuia regulii (figura 3.1).
Selecia extrage din baza de reguli i din baza de fapte elementele care
caracterizeaz subdomeniul de rezolvare a problemei. Se constituie o partiie a bazei de
cunotine care va scurta timpul de cutare pentru etapele urmtoare.
Selecia este necesar n urmtoarele cazuri:
- cnd baza de cunotine conine reguli i fapte specifice mai multor domenii de
referin (economic, juridic, social);
- cnd baza de cunotine este voluminoas, coninnd un numr mare de reguli
i fapte, motiv pentru care este necesar o alegere a acestora prin constituirea unei partiii
a bazei de cunotine numai cu faptele i regulile specifice domeniului abordat (economic)
Filtrajul const n compararea premiselor regulilor selecionate anterior cu faptele
ce caracterizeaz problema de rezolvat n scopul determinrii submulimii regulilor
declanabile. Se compar precondiia fiecrei reguli cu informaiile care exist n baza de
fapte. tiindu-se faptul c regula deductiv are formatul: dac premis, atunci concluzie,
partea din regul care trebuie testat este fie premisa, fie concluzia, elemente care fac
parte din sistemul guvernat de fapte sau scopuri. Partea regulei de testat (premisa sau
concluzia) se numete declanatorul regulei.
Fitrarea nu trebuie realizat pe mulimea tuturor regulilor, sistemul de control
putnd decide dac o parte din reguli nu trebuie testate.
In urma acestei etape pot rezulta una, mai multe sau nici o regul declanabil. In
ultimul caz rezult o situaie de eec pe care sistemul expert trebuie s o explice sau n
care utilizatorul trebuie s rspund la o serie de ntrebri solicitate de sistem n vederea
definirii mai riguroase a formulrii problemei abordate.
Rezolvarea conflictelor este necesar atunci cnd din etapa de filtraj au rezultat
mai multe reguli declanabile i trebuie aleas una pentru a fi executat.
Criteriile de alegere ale acestei reguli executabile sunt:
- regula complex cu cel mai mare numr de fapte n premis;
- regula cea mai des utilizat.
45
De calitatea acestei alegeri depind performanele motorului de inferene. Alegerea
depinde de contextul n care se gsete baza de cunotine n momentul respectiv.
Execuia regulii alese const n adugarea anumitor fapte n baza de fapte prin:
- proceduri externe de acces la baze de date;
- proceduri externe de acces la foi de calcul tabelar;
- ntrebri solicitate utilizatorului.
Pentru rezolvarea unei probleme, motorul de inferene execut mai multe cicluri
de baz i se oprete n funcie de modul de raionament utilizat.

Selecia
Fapte selecionate
Filtraj
Rezolvare conflicte
Execuia regulilor
Baza de reguli Baza de fapte
Reguli posibile
Reguli reinute
Reguli declanabile

Fig. 3.1: Ciclul de baz al motorului de inferene
46
3.1.2 Strategiile de control n sistemele expert
Asigur trecerea acestor sisteme dintr-o stare n alta i constau n a gsi calea de
alegere a regulilor aplicabile asupra bazei de fapte. Strategiile de control difereniaz ciclul
unui motor inferenial n dou modaliti:
Sistemul cu restricie nul conine numai fazele filtrare i execuie, funcionarea
fiind asigurat pn n momentul cnd mulimea regulilor aplicabile este vid.
Sistemul cu restricie nenul presupune existena a 4 faze: restricia, filtrarea,
selecia, execuia. Faza de restricie asigur determinarea submulimii faptelor adevrate
n timp ce faza de selecie arat dac una sau mai multe reguli sunt aplicabile sau nici una
nu este aplicabil.
Restricia asigur identificarea i reinerea regulilor a cror premis este
adevrat n raport cu faptele adevrate stocate n baza de fapte. In acest mod sistemul
funcioneaz cu nlnuire nainte.
Dac sistemul este guvernat de fapte, restricia va avea n vedere numai
scopurile, deci faptele ce trebuie stabilite. Filtrarea va reine numai regulile ale cror
concluzii conin scopuri care sunt stocate n baza de fapte. In aceast situaie sistemul
funcioneaz cu nlnuire napoi.
Dac sistemul este guvernat att de fapte ct i de scopuri, sistemul este
caracterizat printr-o nlnuire mixt.
De asemenea, restricia poate fi aplicat explicit de ctre expert prin intermediul
metaregulilor (aplicarea de reguli asupra regulilor). Metaregulile pot arta:
- starea urmtoare a bazei de fapte (care vor fi regulile ce vor fi filtrate);
- grupa de reguli care trebuie reinut cu prioritate.
Restricia poate fi guvernat de legi care rezult din structurarea problemei, deci
prin intermediul unei legi de preceden. Cunotinele pot fi organizate utiliznd reele
analoage reelelor semantice prin intermediul unei organizri ierarhice a cunotinelor
(dup cum a fost prezentat n capitolul 2.4).
Selecia alege din mulimea regulilor aplicabile acea regul care va fi executat.
Dup fazele de restricie-filtrare pot rezulta 2 cazuri:
una sau mai multe reguli sunt aplicabile: se utilizeaz 2 strategii
- explorarea n lime-nainte: executarea primei reguli disponibile, urmnd ca toate
celelalte reguli din mulimea celor aplicabile s fie eliminate. Se vor executa succesiv toate
regulile aplicabile pn cnd condiia final este ndeplinit, n caz contrar trecndu-se la
un nou ciclu al motorului de inferen;
47
- explorarea n adncime-nainte: se selecteaz o regul aplicabil dup o metod
euristic dup care se trece la execuie. In continuare se verific dac este ndeplinit
condiia de oprire, n caz contrar relundu-se ciclul motorului de inferen.
nici o regul nu este aplicabil: conduce la ntrebri solicitate utilizatorului.
Strategiile de control ale unui sistem expert se pot clasifica dup 3 criterii
1
:
- monotonie;
- regimul de lucru al motorului de inferene;
- modul de parcurgere al arborilor i-sau.

1) Monotonia: proprietatea sistemelor expert de a lucra cu fapte i baza de fapte:
Strategia monoton este definit prin 2 elemente:
- cunotinele adugate n baza de cunotine nu introduc contradicii;
- faptele i regulile nu pot fi terse din baza de cunotine.
Strategia non-monoton: asigur reanaliza veridicitii faptelor pentru a se
induce noi cunotine n timpul procesului deductiv .

2) Regimul de lucru al motorului de inferene: arat modul de reacie al motorului
de inferene n caz de eec:
cu revenire (raionamentul inductiv): atunci cnd motorul de inferene reia
inferena asigurat prin ciclul imediat anterior strii de eec n scopul cutrii
unei alte variante de rezolvare;
irevocabil (raionamentul deductiv): cnd motorul de inferene nu mai reia
inferena anterioar nregistrrii strii de eec deoarece o consider inutil.

3) Modul de parcurgere al arborilor i-sau: specific modalitatea concret de
cutare a soluiilor prin 2 strategii:
n profunzime: cutarea se face prin parcurgerea pe ramuri fiind specific
regimului de lucru irevocabil;
n lrgime: cutarea se declaneaz prin explorarea tuturor elementelor aflate
pe acelai nivel ceea ce conduce la invalidarea regimului de lucru cu revenire.

1
48
3.1.3 Modurile de raionament specifice motorului de inferene
In funcie de contextul i specificul problemei abordate, motorul de inferene
execut o succesiune de cicluri de baz i se oprete n raport de modul de raionament
utilizat efectiv: deductiv (nainte), inductiv (napoi), mixt.
1) Raionamentul deductiv (nainte): motorul de inferene pleac de la fapte i
caut un anumit scop (obiectiv). Raionamentul este dirijat de fapte i funcioneaz astfel:
- n urma etapei de selecie rezult faptele i regulile selectate;
- etapa de filtraj va extrage din baza de cunotine numai acele reguli care au n
partea de premise faptele strict impuse de formularea problemei (determinarea regulilor
declanabile);
- etapa de rezolvare a conflictelor folosete drept criteriu de alegere fie utilizarea
primei reguli aplicabile n ordinea numerotrii regulilor, fie regula cu numrul cel mai mare
de premise. In caz de egalitate se alege regula cu numrul de ordine cel mai mic.
- procesul se reia pn se atinge scopul propus (situaie rezolvat) sau nu mai
exist nici o regul aplicabil (situaie de eec).
Algoritmul raionamentului deductiv poate fi reprezentat astfel:
INCEPUT
etapa de SELECTIE
determinarea faptelor i regulilor selectate
etapa de FILTRAJ
determinarea regulilor declanabile (aplicabile)
ATATA TIMP CAT mulimea regulilor declanabile nu este vid sau scopul nu a fost atins
EXECUTA
etapa de REZOLVARE CONFLICTE
DACA criteriul este prima regul aplicabil n ordinea numerotrii
ATUNCI aplic regula aleas
modific regulile declanabile
SFARiT - DACA
DACA criteriul este regula cu numrul cel mai mare de premise,
iar n caz de egalitate, regula cu numrul de ordine cel mai mic
ATUNCI aplic regula aleas
modific regulile declanabile
SFARiT - DACA
DACA baza de fapte conine scopul propus
ATUNCI situaie rezolvat
SFARiT - DACA
DACA baza de fapte nu conine scopul propus
49
ATUNCI situaie de eec
SFARiT - DACA
SFARiT - EXECUTA
SFARiT - ATATA TIMP
SFARiT

2) Raionamentul inductiv (napoi): pornete de la un scop (o problem) pe care o
descompune n subprobleme pn la obinerea de probleme primitive formate din fapte
dovedite sau interogabile. Raionamentul inductiv este dirijat de scop i este invers
raionamentului deductiv. Dirijarea n raport de scop trebuie s asigure gsirea faptelor
care vor asigura realizarea scopului.
Regulile selecionate prin raionamentul inductiv prezint 2 particulariti:
- trebuie s conin n partea lor de concluzie (partea dreapt) scopul iniial;
- premisele regulilor selecionate devin subscopuri ce urmeaz a fi dovedite.
Procesul raionamentului inductiv se repet pn cnd mulimea regulilor
declanabile devine vid (situaie de eec) sau subscopurile determinate sunt
demonstrate n totalitate.
Algoritmul specific raionamentului inductiv poate fi reprezentat astfel:
INCEPUT
etapa de SELECTIE
introduce SCOP
etapa de FILTRAJ
DACA mulimea regulilor declanabile este vid
ATUNCI solicit ntrebri utilizatorului
SFARiT - DACA
ATATA TIMP CAT exist regulilor declanabile i scopul nu a fost demonstrat
EXECUTA
etapa de REZOLVARE CONFLICTE
DACA criteriul este prima regul cu numrul de ordine cel mai mic n
parcurgerea arborelui n profunzime i apoi de la stnga la dreapta
ATUNCI
etapa de EXECU}IE pentru regula aleas care are n
partea de concluzii scopul specificat
memoreaz subscopurile determinate
SFARiT - DACA
50
DACA un anumit scop nu este demonstrat
ATUNCI execut alte reguli declanabile de la nceput
SFARiT - DACA
SFARiT - EXECUTA
SFARiT - ATATA TIMP
SFARiT

3) Raionamentul mixt: se fixeaz un scop, se determin faptele deductibile, se
aplic mai nti raionamentul inductiv care va solicita utilizatorul pentru specificarea
valorilor unor fapte necunoscute dar interogabile i apoi se aplic raionamentul deductiv
pentru a deduce tot ce este posibil.
Algoritmul specific raionamentului mixt poate fi reprezentat astfel:
INCEPUT
etapa de SELECTIE
introduce SCOP
etapa de FILTRAJ
ATATA TIMP CAT scopul nu este stabilit,
exist reguli declanabile i scopul este deductibil
EXECUTA
raionamentul inductiv cu posibile ntrebri solicitate utilizatorului
raionamentul deductiv
determin faptele deductibile
SFARiT EXECUTA
SFARiT - ATATA TIMP
DACA scopul a fost stabilit
ATUNCI vizualizare scop
ALTFEL vizualizare eec
SFARiT - DACA
SFARiT

51
3.1.4 Unificarea
Procesul de unificare este un element esenial n utilizarea i prelucrarea regulilor
de producie ca variabile. Acest proces de unificare se manifest n felul urmtor:
dac logica predicatelor constituie baza motorului de inferene, atunci vor fi
declanate acele reguli ce au premisele satisfcute prin intermediul unor
substituii specifice variabilelor, similare cu faptele stocate n baza de fapte sau
prin intermediul unor concluzii specifice altor reguli;
daca logica propoziiilor guverneaz funcionarea motorului de inferene, atunci
vor fi declanate regulile ale cror premise sunt identice fie cu concluziile altor
reguli, fie cu faptele deja existente n baza de fapte.
Procesul de unificare are la baz 3 concepte: substituia, instanierea, unificarea
1
.
O substituie este un ansamblu de perechi (v
1
,t
1
), . . . , (v
i
,t
i
) unde v reprezint
variabilele, iar t termeni oarecare. In calitate de termeni pot figura constante, variabile sau
expresii funcionale.
Prin aplicarea unei substituii S asupra unei expresii e se obine o instaniere a
expresiei. Deoarece explorarea sistematic a tuturor posibilitilor de substituire a
variabilelor este inacceptabil (din motive de performan), se caut forme reduse
intermediare care s identifice forma comun cea mai general (procesul de unificare).
Algoritmul de stabilire a celui mai general unificator a 2 expresii oarecare se bazeaz pe
parcurgerea acestora n paralel i compararea simbolurilor ntlnite, dou cte dou.
Pot apare urmtoarele situaii:
- cele 2 simboluri sunt egale: se trece la confruntarea urmtoarelor dou simboluri;
- cele 2 simboluri sunt diferite: ele pot fi unificate dac cel puin unul din simboluri
este o variabil, iar cel de-al doilea este fie un termen, fie nceputul unui termen care nu
conine aceast variabil. Perechea (variabil, termen) astfel obinut reprezint
substituia cutat i ea se aplic prii rmase de unificat din cele 2 expresii, dup care
se trece la confruntarea urmtoarelor dou simboluri.
Dac la un moment dat simbolurile corespunztoare nu pot fi unificate sau nu se
ajunge simultan la sfritul ambelor expresii, atunci acestea nu sunt unificabile.

1

52
3.2 Etapele de proiectare a sistemelor expert
3.2.1 Studiul de fezabilitate privind realizarea unui sistem expert
Studiul de fezabilitate trebuie s\ poat\ r\spunde la urm\toarele ntreb\ri
1
:
- sistemul expert proiectat este realizabil?
- n ce m\sur\ va ameliora situaia existent\?
- care sunt persoanele capabile s\-l realizeze?
- care este bugetul previzionat alocat?
- n ct timp se poate realiza?
- care sunt mijloacele necesare pentru punerea n funciune?
- care va fi rentabilitatea?
Dup\ munca de identificare a problemei este posibil s\ se r\spund\ la ntreb\rile de
mai sus. Mai r\mn ns\ nc\ dou\ puncte delicate:
- evaluarea costurilor;
- timpul de realizare.
Procesul de derulare a proiectului poate cuprinde urm\toarele etape;
- livrarea unei machete (cu o parte limitat\ de cunotine);
- realizarea prototipului;
- mbog\irea i validarea bazei de cunotine;
- prezentarea versiunii operaionale;
- implementarea.
Avantajul unei astfel de mp\riri a proiectului permite angajarea de credite n mod
prograsiv i ntreruperea lucrului dup\ recepia machetei de c\tre factorii din ntreprindere.
Acest prestudiu definete deci fezabilitatea, rezultatele scontate, principalele etape de
realizare a proiectului.

1
53
3.2.2 Ciclul de via al unui sistem expert
Calitatea i utilitatea unui sistem expert depind de cunotinele pe care le
ncorporeaz i utilizeaz. De aceea efortul principal n realizarea unui sistem expert este
orientat spre cunotine, ncepnd cu identificarea structurilor generale corespunztoare
domeniului de expertiz i continund cu colectarea, reprezentarea, validarea i utilizarea
acestora. Corespunztor acestei caracteristici definitorii, ciclul de via al unui sistem
expert se compune din urmtoarele etape (fig. 3.2):
- analiza preliminar;
- modelarea conceptual;
- colectarea cunotinelor;
- reprezentarea cunotinelor;
- validarea sistemului;
- introducerea n exploatare i meninerea n funciune.
Conceperea i realizarea unui sistem expert necesit n principal dou categorii
de personal:
- experii umani ale cror cunotine urmeaz a fi colectate i direcionate ctre
utilizatori prin intermediul sistemelor expert;
- cogniticienii care asigur transpunerea cunotinelor i strategiilor de raionament
ale expertului uman n structurile specifice metodei de reprezentare a cunotinelor i a
instrumentelor informatice utilizate (programare logic, generator de sistem expert).
Participanii tradiionali la o asemenea activitate sunt:
-utilizatorii finali care vor exploata sistemul valorificnd cunotinele ncorporate;
-proiectanii i programatorii care vor asigura rezolvarea problemelor informatice
implicate de realizarea sistemelor expert: conceperea i programarea comunicaiei cu
utilizatorul, transferul de informaii de la i ctre aplicaiile informatice existente, etc.
Referitor la aceast categorie de participani se impun dou observaii:
- ei pot fi identici ca persoane fizice cu cei care ndeplinesc funcia de cognitician;
termenul de cognitician definete o funcie specific i n general indispensabil n
realizarea unui sistem expert i nu o persoan fizic;
- prin facilitile oferite de generatoarele de sisteme expert, efortul de programare
este aici mult mai redus, uneori aproape inexistent.

54

Analiza preliminar

Modelarea conceptual
Colectarea cunotinelor
Reprezentarea cunotinelor
Validarea sistemului
Transferul expertizei
de la expertul uman
spre calculator
Sistem expert operaional
Baza de cunotine
Structura
Concepte
Selectarea problemei
Stabilirea mijloacelor
Introducerea n exploatare i
meninerea n funciune

Fig. 3.2: Structura ciclului de via al unui sistem expert

55
3.2.3 Analiza preliminar
Analiza preliminar urmrete definirea activitii care va face obiectul sistemului
expert i alegerea instrumentelor informatice necesare. Principalele cerine la care trebuie
s rspund lucrarea ce urmeaz a fi abordat prin tehnologia sistemelor expert sunt:
- s fac apel la cunotine ce aparin unui domeniu bine delimitat;
- s aib un nivel mediu de complexitate;
- s fie structurabil, adic s utilizeze elemente identificabile, reproductibile i
formalizabile n privina conceptelor, cunotinelor i a raionamentelor;
- s aib un caracter repetitiv n timp;
- s fie bine cunoscut de ctre experii disponibili;
- s nu fac apel la tipuri de cunotine ce nu pot fi tratate prin una din metodele
de reprezentare existente (se poate aplica testul telefonului conform cruia o problem
poate face obiectul unui sistem expert numai dac expertul uman poate s-i expun
complet rezolvarea prin telefon).
In selectarea unei probleme care rspunde acestor criterii se pot avea n vedere
patru categorii de factori:
- natura problemei sau activitii;
- rezultatele previzibile;
- expertiza disponibil;
- utilizatorii finali.
Din punct de vedere al rezultatelor, evaluarea se bazeaz pe raportarea efectelor
previzibile ale sistemului expert la urmtoarele criterii:
- conduce la creterea semnificativ a cifrei de afaceri;
- conduce la reducerea costurilor;
- determin mbuntirea calitii serviciilor i produselor oferite;
- colecteaz expertiz pentru care nu exist documentaie scris;
- prin utilizare antreneaz creterea calificrii profesionale;
- poate fi realizat cu un efort minim de programare.
O tehnic frecvent utilizat n efectuarea unor asemenea analize o reprezint
grilele de evaluare care sunt compuse dintr-un ansamblu de criterii predefinite n raport cu
care problema abordat este apreciat i notat cu un anumit punctaj. Dac punctajul
total obinut este sub o anumit limit, problema este considerat neoportun pentru un
sistem expert.

56
Din punctul de vedere al instrumentelor informatice se poate opta ntre:
- realizarea unui motor de inferene propriu scris ntr-un limbaj adecvat (Prolog);
- utilizarea unui generator de sisteme expert care are ncorporat motorul de
inferene, rmnnd ca utilizatorul s-i nsueasc modul de funcionare al acestuia i s
modeleze cunotinele expertului uman n concordan cu posibilitile oferite de
generator.
Alegerea ntre aceste dou posibiliti trebuie s aib n vedere cteva criterii:
- s existe un mecanism de control eficace, cu posibiliti de automodificare i un
modul explicativ elaborat;
- comunicaia cu utilizatorul s fie ct mai apropiat de limbajul natural;
- s existe o experien anterioar n utilizarea sa pentru a avea elemente de
comparaie.
Rolul etapelor urmtoare stabilirii problemei i a instrumentelor informatice const
n transferul expertizei de la expertul uman ctre calculator. Acesta este un proces
complex, ce presupune reveniri numeroase, aa cum se poate observa din figura 3.6.

3.2.4 Modelarea conceptual
Acest etap urmrete definirea structurii conceptuale a cunotinelor utilizate de
ctre expertul uman n domeniul de activitate definit. In cadrul su expertul definete n
colaborare cu cogniticianul noiunile de baz folosite, relaiile dintre ele, lucrrile principale
de efectuat i restriciile generale care intervin n cursul rezolvrii problemelor. Acest efort
de conceptualizare este necesar pentru a delimita exact domeniul de expertiz i a
fundamenta formularea cunotinelor n cadrul viitoarei baze de cunotine.
Modelarea conceptual vizeaz urmtoarele obiective:
- identificarea principalelor obiecte, concepte sau entiti din domeniul analizat;
- definirea atributelor necesare descrierii obiectelor, conceptelor i entitilor;
- identificarea corelaiilor care exist ntre acestea;
- examinarea principalelor restricii ce intervin n relaiile dintre obiecte;
- specificarea tipurilor de probleme la care va rspunde viitorul sistem;
- definirea cadrului general de utilizare al sistemului expert sub aspectul manierei
de comunicare a problemelor de rezolvat i al interaciunii cu utilizatorul final.
57
Aceste obiective sunt considerate atinse dac cunotinele acumulate pot servi la
construirea unui model al realitii al domeniului analizat, model schematic dar suficient de
detaliat pentru a servi ca baz fazelor urmtoare din ciclul de via.
Captarea realitii ntr-un model presupune reproducerea schematic a celor dou
aspecte fundamentale ale realitii:
- aspectul static (structural);
- aspectul dinamic (funcional).
Realitatea ofer ns i alte aspecte:
- aspectul temporal (cauzal): determinat de manifestarea legii cauz-efect
exprimat n limbajul natural prin implicaii logice;
- aspectul raional (cognitiv): reflect capacitatea de raionament, de efectuare de
inferene logice asupra cunotinelor deinute.
1) Un model structural trebuie s reflecte:
- elementele (obiectele, entitile);
- atributele fiecrui element;
- relaiile structurale dintre elemente:
relaii de clasificare (apartenen la o clas)
relaii de compunere/descompunere (pri componente)
2) Modelul funcional trebuie s surprind aspectul dinamic, activitatea
desfurat ntr-un domeniu, funciile fiecrui element din modelul structural. Analiza
activitii se finalizeaz de obicei cu precizarea acestor funcii i a entitilor implicate. In
modelele conceptuale aceste funcii sunt relaiile active dintre entiti (obiecte).
Funciile sunt reprezentate prin verbe de aciune n textul descriptiv fiind exprimate
n termeni foarte generali, entitile implicate fiind clase de obiecte. Aceste funcii generale
se pot descompune n aciuni din ce n ce mai precise putndu-se identifica trei nivele:
- aciune generic;
- aciune specific;
- aciune elementar (operaie).
Ex: Arborele descompunerii funcionale a aciunii de vnzare:

58

livrare
facturare
ncasare
eliberare
ambalare
expediere
descrcare
transport
ncrcare
vnzare

3) Modelul cauzal surprinde aspectul declanrii unei aciuni i al consecinelor ei
fiind o reprezentare a legii cauz-efect. In acest model se folosesc termenii de aciune i
eveniment. Evenimentul este rezultatul, consecina unei aciuni i este perceptibil prin
schimbarea valorii unor parametrii de stare (atribute).
Modelul conceptual cel mai general care asociaz o aciune unui context de
perechi variabil-valoare este modelul regulilor de producie: condiii aciune.
Un alt model conceptual sunt reelele Petri cunoscute mai mult prin varianta
simplificat promovat de metoda Merise (modelul conceptual al prelucrrilor).
Se evideniaz astfel trei elemente fundamentale ale modelrii conceptuale a
realitii obiective: entitatea (obiectul), asociaia (legtura, relaia), evenimentul.
Raionamentul efectuat asupra modelului cauzal este cel clasic (silogismul).
Logica clasic formalizeaz modelul de raionament care utilizeaz relaiile cauz-efect
denumite implicaii (observate ca atare, considerate adevrate) pentru a deduce valoarea
de adevr a efectului sau de falsitate a cauzei.
Implicaiile se pot expune sub diferite forme:
Dac premisele sunt adevrate, atunci concluzia este adevrat;
Concluzia este adevrat dac premisele sunt adevrate;
Concluzia este adevrat pentru c premisele sunt adevrate;
Pentru ca o concluzie s fie adevrat, trebuie ca premisele sale s fie
adevrate.
Se observ o diferen n formularea implicaiei (figura 3.3):
- o formulare interpretativ care explic de ce este concluzia adevrat;
- o formulare de intenie care exprim ce trebuie fcut pentru ca s se
ndeplineasc concluzia.
59
In formularea interpretativ se cunoate concluzia i se expliciteaz premisele
pentru verificare sau explicaii (se exploreaz trecutul, faptele cunoscute).
In formularea intenional se cunosc premisele i se expliciteaz consecinele lor
(se exploreaz viitorul, faptele considerate putnd avea un caracter ipotetic).
Modelele cognitive asociate raionamentului asupra modelului cauzal sunt:
- deducia (modus ponens);
- inducia;
- reducerea la absurd (modus tollens).

Cauze Consecine Aciune
interpretare
intenie
trecut prezent viitor
Fig. 3.3: Plasarea implicaiei n context temporal

Schema modului de nlnuire a primitivelor de raionament se numete schem
de interpretare-intenie. Aceast schem este modelul cognitiv al modului de rezolvare a
problemei, model ce capteaz strategia expertului, modul lui de abordare i etapele, pe
scurt expertiza asupra domeniului. Modelul cognitiv este modelul conceptual al expertizei.
4) Modelul cognitiv prezint un caracter subiectiv, specific uman care se refer la
mecanismele inteligenei naturale utilizate n procesul de raionament. Raionamentul
natural se bazeaz n exclusivitate pe un model al realitii.

60
3.2.5 Colectarea cunotinelor
Aceast etap urmrete colectarea tuturor cunotinelor necesare construirii
modelelor conceptuale i a bazei de cunotine. Principalele probleme care apar sunt:
- lipsa de sistematizare iniial (n exercitarea activitii sale expertul nu are nevoie
s-i exteriorizeze cunotinele);
- tendina fireasc de omitere a cunotinelor generale din domeniul respectiv
(cunotine de bun sim care pentru expertul uman sunt subnelese);
- existena mai multor surse de cunotine;
- dificultatea de a selecta din masa de cunotine pe cele necesare sau relevante;
- necesitatea de a colecta un numr ct mai mare de excepii i de cazuri
nespecifice pentru a putea conferi suficient flexibilitate viitorului sistem (un sistem expert
i propune s rezolve probleme nestructurate sau slab structurate unde excepiile sunt
frecvente).
Colectarea cunotinelor se poate realiza pe cale manual sau automat.
Principalul procedeu de culegere manual este interviul utilizat frecvent i n
realizarea aplicaiilor informatice convenionale. Deoarece expertiza uman este mult mai
dificil de delimitat i obinut, pe lng dezavantajele inerente interviului se adaug i
introducerea unui anumit nivel de incertitudine. De aceea s-au definit diverse tehnici
alternative cum ar fi grilele de repertoriere care constau n esen n aplicarea unui
demers dirijat de identificare sistematic a cazurilor de rezolvat i a carcteristicilor pe care
se bazeaz expertul n formularea de decizii sau recomandri.
Automatizarea achiziionrii cunotinelor presupune asigurarea urmtoarelor:
- asistarea expertului n transmiterea direct a cunotinelor sale fr participarea
altei persoane (cogniticianul);
- sprijinirea cogniticianului n culegerea mai eficient a cunotinelor n cazul
problemelor complexe;
- inducia automat: generarea automat de reguli de producie pe baza unui set
de exemple sau cazuri formulate de expert.
In acest privin exist algoritmi i programe independente sau ncorporate n
generatoare de sisteme expert, capabile s efectueze asemenea prelucrri.

61
3.2.6 Reprezentarea cunotinelor
Acest etap urmrete s asigure formalizarea i reprezentarea cunotinelor n
structura adecvat nregistrrii lor n baza de cunotine i exploatrii de ctre motorul de
inferene. Realizarea sa este facilitat de unele generatoare de sisteme expert i de
instrumentele informatice de achiziionare automat a cunotinelor.
Reprezentarea cunotinelor este o etap de detaliere a modelelor conceptuale,
de traducere n termeni mai concrei, de unificare a diferitelor modele structurale,
funcionale, cauzale i cognitive care au rezultat din etapa de modelare conceptual.
Acest unificare se poate considera un model logic al cunotinelor, asemntor
modelelor utilizate la nivelul logic al sistemelor informatice clasice, nivelul specificaiei
interne, interfaa cu suportul software care asigur implementarea. In domeniul inteligenei
artificiale acest nivel este acoperit de logica propoziiilor i predicatelor ce permit
reprezentarea tuturor simbolurilor din modele: entiti, asociaii, evenimente, legturi
cauzale i primitive de raionament.
Logica predicatelor este un instrument mai puin potrivit pentru modelele
structurale i funcionale, dar deosebit de flexibil n implementarea modelelor cauzale i
cognitive (implicit prin motoarele de inferen asociate limbajelor).
Astfel conveniile de traducere n logica predicatelor a entitilor, asociaiilor,
evenimentelor, a declanrii aciunilor i a consecinelor acestora sunt:
entitate(atribut_1, . . . , atribut_n)
dac entitate_1(atr_11, . . . , atr_1n)
i entitate_2(atr_21, . . . , atr_2n)
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
i entitate_m(atr_m1, . . . , atr_mn)
atunci asociaie(atr_11, . . . , atr_mn)
eveniment(parametru, valoare)
dac eveniment_1(p1, v1)
i eveniment_2(p2, v2)
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
i eveniment_m(pm, vm)
atunci aciune
aciune
dac aciune
i context
atunci consecin
62
Raionamentele asupra modelului cauzal (deducia, inducia) sunt modelate
implicit prin nlnuirea regulilor de producie din premise spre concluzie sau din concluzie
spre premise n procesul de inferen ce va fi efectuat de ctre interpretoarele limbajelor
utilizate pentru implementarea bazei de cunotine. Regulile trebuie formalizate n aa fel
nct acest proces de nlnuire automat s fie posibil. Se impune deci standardizarea
predicatelor utilizate, utilizarea inferenelor primitive, controlul procesului de nlnuire
printr-o schem de interpretare-intenie construit pentru atingerea unui anumit scop.
Aceast schem se transcrie tot prin reguli de producie:
dac inferena_1
i inferena_2
. . . . . . . . . . . .
i inferena_n
atunci scop
Schema de interpretare-intenie este modelul conceptual al prelucrrii
cunotinelor n vederea atingerii unui anumit scop.

3.2.7 Validarea sistemului
Scopul principal al acestei etape const n verificarea msurii n care sistemul
obinut poate fi utilizat n practic. Validarea sistemului trebuie s cuprind toate
elementele ce caracterizeaz funcionarea sistemului:
- rezultatele furnizate de sistem;
- procesele de raionament ce conduc la aceste rezultate;
- metodele de inferen aplicate.
Principalele criterii de validare a sistemului:
- naturaleea n interaciunea cu utilizatorul uman;
- gradul de acoperire a gamei de probleme aferente domeniului de expertiz;
- capacitatea de a rspunde la formulri diferite ale problemelor;
- precizia rezultatelor furnizate i ponderea deciziilor eronate.
In funcie de rezultatele observate validarea poate impune completarea bazei de
cunotine precum i operarea de modificri structurale menite s mbunteasc
parametrii de exploatare curent.

63
3.2.8 Introducerea n exploatare i meninerea n funciune
Introducerea n exploatare grupeaz ansamblul activitilor necesare trecerii la
stadiul de sistem operaional i se realizeaz pe dou nivele:
- prin integrarea n structurile organizatorice existente;
- prin integrarea cu aplicaiile informatice aflate deja n exploatare.
Meninerea n funciune vizeaz dou aspecte:
- asigurarea evoluiei sistemului prin completarea sau modificarea ulterioar a
bazei de cunotine;
- adaptarea sa la evoluia tehnologiilor informatice i a aplicaiilor cu care
interacioneaz.

64
4 Generatoare de sisteme expert
4.1 Arhitectura generatoarelor de sisteme expert
Sistemele expert sunt realizate i comercializate pe piaa informaticii prin
intermediul a dou componente diferite dar complementare:
Sistemul expert propriu-zis (SE): produs informatic capabil s admit o baz de
cunotine, pregtit pentru o expertiz real, operaional n logica propoziiilor i dotat cu
motor de inferene;
Generatorul de sisteme expert (GSE): produs informatic privit ca un instrument de
elaborare, de tipul shell, fr baz de cunotine, dar disponibil i capabil de a exploata
imediat o asemenea component logic. GSE va conine motorul de inferene, programe
utilitare de elaborare i de exploatare, funcii help, toate aceste componente organizate
i exploatabile ntr-o manier unitar n accepiunea unui mediu de elaborare al SE.
Pe piaa informaticii nu se vnd SE, ci GSE prin intermediul cruia utilizatorul
potenial poate genera, n raport de specificul domeniului expertizat, o multitudine de SE
ntr-o mare varietate prin utilizarea automat a unui GSE.
Arhitectura unui generator de sisteme expert conine o serie de componente logice
de baz i auxiliare de natur s permit construirea i funcionarea optim a unui SE.

Motor de inferene
Motor de
elaborare
Trasor
Invare
Module specializate:
calcule, comentarii,explicaii
Baza de cunotine
Baza
de
fapte
Baza
de
reguli
Dicionar de:
- fapte
- reguli
Confidenialitatea
accesului la baza
de cunotine Editor
Compilator reguli

Interfaa utilizator

Fig. 4.1: Arhitectura simplificat a unui generator de sisteme expert
Sursa: Davidescu N.D., Arhitectura sistemelor expert, Editura didactic i pedagogic, Bucureti, 1997
65
Majoritatea GSE conin urmtoarele componente logice:
1) Motorul de inferene, component de baz, cu caracteristicile urmtoare:
- este conectat la baza de cunotine din care i preia cunotinele pe care le
prelucreaz i le restocheaz tot la nivelul bazei de cunotine.
- anumite GSE pot fi dotate cu mai multe motoare de inferene datorit cauzelor:
motoare de inferene diferite pentru reguli;
motoare de inferene dedicate pentru metareguli;
SE pot fi destinate expertizrii mai multor domenii de cunoatere diferite, dnd
natere la sisteme multi-expert.
2) Baza de cunotine, component de baz ce conine regulile i faptele
necesare dezvoltrii unui SE prin facilitile GSE.
3) Editorul, component esenial care asigur schimbul de cunotine ntr-o
manier apropiat limbajului natural. Permite nelegerea regulilor i faptelor manipulate
prin GSE i are urmtoarele funcii:
- facilitarea nelegerii;
- verificarea cuvintelor cheie utilizate de GSE;
- verificarea valorilor posibile admise de variabile (domeniul de existen al lor);
- afiarea regulilor cu premise i concluzii similare.
4) Trasorul, component esenial ce asigur:
- urmrirea secvenelor raionamentelor desfurate de motorul de inferene;
- afiarea regulilor care au dedus o anumit concluzie;
- activarea ntrebrilor de genul: de ce? i cum? pentru a furniza fie faptul, fie
regula utilizat.
5) Invare, component auxiliar care are dou funcii eseniale:
- modalitatea concret a achiziiei de noi reguli, adic adugarea de noi reguli
prin intermediul mai multor metode (de exemplu tabela de decizie) ;
- reperarea euristicilor performante care are n vedere optimizarea sau
simplificarea numrului de reguli.
6) Interfaa utilizator, component auxiliar asigurnd comunicaia i dialogul
eficient cu utilizatorul SE precum i interaciunea cu o baz de date.
7) Compilator de reguli, component auxiliar care asigur verificarea sintactic a
regulilor introduse prin intermediul editorului n baza de cunotine.
8) Dicionarul, component auxiliar care conine toate informaiile particulare i
specifice cu privire la fapte i reguli.
66
9) Confidenialitatea accesului la baza de cunotine, component auxiliar care
permite activarea bazei de cunotine prin intermediul unei parole de acces.
10) Module specializate, component auxiliar ce asigur o serie de funcii strict
particulare dintre care cele eseniale sunt: calcule, comentarii, explicaii.
11) Motorul de elaborare, component auxiliar care coordoneaz aciunea
trasorului i a editorului oferind facilitile impuse de verificarea sintaxei, efectuarea de
corecii i concordana dup corectare cu utilizatorul.

4.2 Principalele componente specifice unui GSE
4.2.1 Editorul
Editorul asigur schimbul de cunotine ntre utilizator i SE prin intermediul unei
interfee i a unui modul de dialog. Editorul impune utilizatorului utilizarea unei sintaxe
predefinite n privina generrii i utilizrii regulilor i faptelor. De asemenea editorul
verific dac faptele i regulile au formatul solicitat de GSE. Dup analiza regulilor
generabile pentru un anume SE, se ncepe introducerea acestora n baza de cunotine.
Editorul asigur concordana i coerena dintre cunotinele introduse de la
videoterminal i structura predefinit a cunotinelor. In plus el gestioneaz o list
complet privind dicionarul regulilor i faptelor pentru care poate asigura urmtoarele:
lista faptelor i a regulilor, cine i cnd a introdus regule, valorile admisibile pentru fiecare
tip de obiect.

4.2.2 Trasorul
Trasorul furnizeaz utilizatorului secvena raionamentelor declanate de motorul
inferenial. De asemenea actualizeaz baza de fapte odat cu dovedirea faptelor iar la
modificarea valorii unei fapte, trasorul detecteaz toate deduciile efectuate. Sesiunea se
reia cu noua valoare a faptei respective.
Succesiunea acestor modificri permit evaluarea sensibilitii rezultatului final
raportat la valoarea faptelor sigure prin intermediul unui studiu de sensibilitate. Acest
studiu urmrete modificarea faptelor, modul de actualizare a bazei de cunotine i
continuarea consultrii pe baza noilor fapte. Ansamblul regulilor utilizate pentru
demonstrarea unui anumit scop, deci nlnuirea complet a raionamentelor efectuate de
67
ctre motorul de inferene se numete traseu care va fi evideniat n finalul sesiunii de
lucru. Utilizarea trasorului se face difereniat n funcie de faza de funcionare a SE:
modul de funcionare normal a sistemului: modul exploatare
Asigur pe parcursul sesiunii de lucru faptele necesare pentru completarea bazei
de cunotine i declanarea raionamentului de ctre motorul de inferene.
modul de mbogire i validare a sistemului: modul dezvoltare
Prezint facilitatea de mbogire i validare pe msura utilizrii efective a
sistemului. Utilizatorul dorete s cunoasc regulile care au stat la baza fundamentrii
unei anumite concluzii fiind posibile:
- adugri de noi fapte;
- tergerea sau modificarea faptelor deja existente.
Cele dou moduri specificate (exploatare i dezvoltare) sunt asociate conceptului
de motor de elaborare fiind activate prin intermediul ntrebrilor de ce? i cum?:
ntrebarea de ce? face referin la un fapt i furnizeaz regula ce conine acest
fapt care urmeaz s fie declanat. Astfel utilizatorul poate urmri secvenele
de raionament pe care sistemul intenioneaz s le aplice
ntrebarea cum? admite ntoarcerea n arborele logic iar sistemul genereaz un
rspuns prin care sunt evideniate i cunoscute regulile pe care le va aplica n
momentul punerii ntrebrii, regulile deja aplicate precum i regulile care vor fi
declanate i ncercate.

4.2.3 Motorul de elaborare
Conine proceduri prin care se asigur coordonarea dintre aciunea editorului i
cea a trasorului, utilizatorul avnd posibilitatea mbogirii bazei de reguli prin adugarea
i validarea de reguli noi, urmate de verificarea corectitudinii raionamentelor. Se asigur
astfel calitatea bazei de reguli msurat prin trei criterii:
Completitudinea asigur continuitatea funcionrii sistemului n condiiile
inexistenei unui reguli n baza de fapte;
Coerena este capacitatea unei baze de reguli de a produce fapte
necontradictorii pentru orice baz necontradictorie;
Neredundana asigur inexstena unor reguli cu premise sau concluzii similare.
68
In rezumat, motorul de elaborare asigur facilitile necesare pentru realizarea de
corecii i asigurarea verificrilor de sintax dup care se testeaz concordana dintre
structura bazei de reguli i expertul uman.

4.2.4 Invare
Exist dou noiuni de nvare care sunt asociate sistemelor expert:
- achiziia de noi reguli;
- reperarea euristicilor performante.
Pentru reguli problema se pune n termeni diferii n funcie de ceea ce urmrim.
Putem ncerca s adugm reguli ntr-o structur de cunotine deja stabilit sau putem
s dorim achiziia de reguli plecnd de la nite exemple (inducie). In primul caz este vorba
mai ales de mbogire, fapt ce ine de motorul inferenial. In al doilea caz, pentru
exemplele bine structurate, regsim noiunea de tabel de decizie. O tabel de decizie
conine condiii i aciunile care trebuie ntreprinse cnd condiiile sunt sau nu ndeplinite.
Acest tip de tabel poate folosi la culegerea regulilor i poate eventual verifica faptul c
toate combinaiile posibile de valori au generat cte o regul (completitudine).
Invarea poate s se refere la structura de control. Aceasta nseamn c euristici
performante sau metareguli pot fi asociate anumitor stri din baza de fapte dup ce
sistemul a constatat c conjuncia acestor stri i euristici ar putea conduce n mod rapid
la rezultat.
Invarea i programele de achiziie a cunotinelor reprezint o cale promitoare
pentru dezvoltarea sistemelor expert.

69
4.3 Programarea n stil sistem expert
Un sistem expert fiind realizat ntr-o tehnologie inovatoare conduce la economii de
timp i bani. Astfel programarea se reduce la minim i utilizatorii posed\ instrumentul pe
care l doresc i care le convine cel mai mult. Majoritatea modificrilor din programe care
reduc numrul erorilor provin dintr-o proast specificare la plecare, fr a mai vorbi de
modificrile cerute de ctre clieni n momentul cnd programul este finalizat.
Ideea de inovare se refer la dou aspecte:
- SE stocheaz cunotine din diferite domenii i le reaeaz pentru aceia care le
stpnesc cel mai bine. Astfel o mare parte din ntreinerea sistemului informatic care
rezult din modificrile mediului nu mai este sarcina serviciului informatic.
- Programarea n stil sistem expert este o modalitate i o metod de realizare a
aplicaiilor informatice bazndu-se pe generatoarele de sisteme expert care sunt
instrumente de specificare progresiv i revocabil.
Gestionarea unui proiect sistem expert se desfoar n urmtoarele etape:
- punerea de acord asupra muncii care va fi efectuat de ctre sistem (definit n
termeni generali);
- se recenzeaz cunotinele necesare i se prezint viitorilor utilizatori un sistem
expert care funcioneaz (macheta). In acest moment se poate spune c ncepe
specificarea deoarece doar acum clienii sistemului ncep s neleag despre ce este
vorba. Nimic nu a fost programat datorit generatorului de sisteme expert. Acest generator
conine un software care permite gestionarea ecranelor i a rapoartelor astfel nct la
sfrit persoanele interesate pot s vad cum se va prezenta aplicaia.
In mod progresiv se vor defini funciile sistemului. Intruct pot fi gestionate ecranele,
calculele, rapoartele i primitivele sistemului de reguli, prototipul poate urma imediat
specificaiile. Procesul este deci n ntregime revocabil. La limit se poate spune c se
comport ca o cercetare euristic cu revenire controlat de ctre utilizator.
Cnd toat lumea este de acord se trece la finalizarea sistemului. Tot ce este
regul i baz de cunotine este recuperabil. Nu rmne dect s se programeze unele
proceduri de intrare-ieire specifice i legturile cu aplicaiile informatice existente. Altfel
spus programarea nu reprezint dect o mic parte a programului i nu ncepe dect
atunci cnd sistemul este n ntregime i corect specificat cu ajutorul utilizatorilor.
Se poate afirma c unele GSE sunt instrumente de prototipaj destul de elaborate
care exist deja n prezent. Limbajul de prototipaj este limbajul regulilor. Ele furnizeaz un
mijloc simplu, progresiv i revocabil de a mbina toate primitivele care sunt utile ntr-un
program.
70
4.4 Tipuri de generatoare de sisteme expert
4.4.1 Generatorul de sisteme Argument-Decidex
Origine: La nceput acest sistem a fost construit pentru microcalculatoare (1984)
Calculatoare i limbaje: Argument-Decidex funcioneaz pe calculatoare IBM/PC
compatibile sub sistemul de operare MS-DOS sau sub UNIX pe calculatoare de tip ATT,
COMPAQ.
Reprezentarea cunotinelor: Cunotinele sunt structurate sub form de scheme.
Particularitile raionamentului sunt date de organizarea ierarhic a cunotinelor (sau
arbore scheme). Numrul de scheme depinde de natura problemei, fiecare schem dnd
natere la rndul su la cteva zeci de reguli. Aceast organizare n scheme faciliteaz n
primul rnd structurarea cunotinelor expertului de ctre inginerul de cunotine, controlul
i alte funcii. Motorul de inferene este influenat mai puin de aceast reprezentare.
Faptele: n cadrul regulilor faptele sunt utilizate sub forma:
<obiect><variabil>*<valoare>, unde:
* este un separator oarecare, logic, aritmetic sau textual.
Schemele reprezint legturi funcionale ntre obiecte i sunt de forma:
<obiect><variabile><obiect><variabile>. . .<obiect><variabile>
Regulile sunt asociate la scheme fiind de tipul:
Dac F
1
SI F
2
. . . SI F
k
, atunci F
n
, unde F
i
sunt fapte.
Intrri-ieiri: Decidex gestioneaz fiiere de date, ecrane de HELP sau comentarii i
operaii de editare care se pot intercala pentru raionamentele rezultate ca urmare a
aplicrii regulilor. Sistemul poate fi folosit la editarea obiectelor (n sens general). Rubricile
acestor obiecte sunt exploatate fie prin reguli Decidex, fie prin reguli Argument.
Controlul: In Decidex controlul funcioneaz prin nlnuire nainte, cu gestiunea
ipotezelor i revenire. Acest control poate fi automat sau dirijat de ctre utilizator.
In Argument controlul funcioneaz prin nlnuire napoi, cu o restricie i o
instaniere a variabilelor bazate pe arborele scheme deorece fiecare schem dirijeaz un
pachet de reguli.
Mulimea Decidex-Argument se poate folosi pentru a realiza o nlnuire mixt.

71
Mediu i utilitare:
- Editor multifereastr pentru introducerea bazei de cunotine, comentarii, ecrane,
fiiere de date i de text.
- Trasor;
- Funcionare n mod dezvoltare care permite verificarea coerenei bazei de
cunotine (cutarea ciclurilor, cutarea regulilor care lipsesc i propuneri de reguli noi,
contradicii ntre reguli);
- Analiza sensibilitii;
- Acces permanent la comentarii;
- Interfaa cu cteva baze de date.
Posibiliti de extensie i faciliti de utilizare:
1

Fiecare din sistemele Argument sau Decidex poate fi folosit independent. Impreun
constituie primul sistem multiexpert vndut n Frana. Intre cele dou sisteme se pot
efectua schimburi totale de fapte iar bazele de fapte rmn independente.
Datorit structurrii cunotinelor n scheme, sistemul este destul de uor de
neles. Deschiderile spre limbajul C i software-ul UNIX sunt numeroase:
- legtura cu baze de date
- apelul procedurilor n reguli
- integrarea funciilor C
- punerea la dispoziie a unei biblioteci.
Aplicaii: Principalele aplicaii s-au realizat n domeniul financiar, alocarea
resurselor, controlul procedeelor. Decidex se poate utiliza n generarea scenariilor pentru
planificarea strategic.

1

72
4.4.2 Generatorul de sisteme expert H-Expert
H-Expert este un generator de putere medie, realizat n limbajul C, cu o
arhitectur deschis i prezint urmtoarele caracteristici
1
:
- utilizeaz conceptele reprezentrii orientate obiect prin folosirea noiunilor de
clas, obiect, transfer succesoral multiplu (valori, atribute), restricii.
- baza de cunotine este organizat ierarhic permind o reprezentare mai
natural a cunotinelor i optimizarea timpului de rspuns;
- accept interogarea unor biblioteci de programe ale utilizatorilor, ceea ce permite
personalizarea aplicaiilor;
- este utilizabil sub interfeele grafice: MS/Windows, Presentation Manager,
X-Window/OFS-Motif, ceea ce permite un dialog simplu cu utilizatorii.
H-Expert este i un mediu de dezvoltare ce cuprinde:
- editor specializat pentru crearea i actualizarea cunotinelor (clase, obiecte,
atribute, reguli);
- compilator incremental pentru verificarea sintaxei i coerenei bazei de
cunotine;
- reprezentarea grafic a cunotinelor ceea ce permite o manipulare mai uoar a
acestora;
- instrumente ajuttoare pentru testarea pas cu pas a raionamentelor motorului de
inferene asupra unei baze de cunotine precum i pentru cutarea multicriterial;
- gestiunea unui jurnal care reine mai multe consultaii ale sistemului expert;
- baza de cunotine poate avea maxim 64000 de reguli;
- poate comunica cu baze de date, procesoare de tabele i programe scrise n C;
- motorul de inferene nu este monoton i folosete toate tipurile de raionament:
inductiv, deductiv i mixt.

1
73
4.4.3 Generatorul de sisteme expert M.4
M.4 este un puternic instrument software
1
pentru construirea sistemelor de
cunotine permind o procesare inteligent a programelor create. M.4 este scris n
limbajul C pentru a facilita integrarea cu alte aplicaii software.
M.4 poate fi utilizat pentru dezvoltarea de aplicaii (selecie, analiz, configurare,
diagnoz, planificare, proiectare) n diferite domenii (finane, administraie, servicii, vnzri
i marketing, educaie). Totalitatea elementelor de proiectare ale M.4 sunt coninute n
librria nucleului (Kernel Library) care poate fi legat la aplicaia curent. Aceast librrie
cuprinde peste 110 rutine ce pot fi apelate de la debutul unei sesiuni de lucru pn
modificarea dinamic a bazei de cunotine. Librria nucleului M.4 poate li utilizat pentru:
- DLL (Dynamic Link Library): Librrie de legturi dinamice ce pot fi create i
legate cu un program executabil;
- VBX (Visual Basic Custom Control): program scris n Visual Basic controlat de
utilizator ce poate fi creat i legat cu un program executabil;
- EXE: librria nucleului poate fi ea nsi legat la un program executabil
Cteva aplicaii care conin nucleul de interfa M.4 sunt incluse n pachetul M.4.
Serverul DDE (Dynamic Data Exchange) a fost introdus pentru a permite comunicaia cu
alte aplicaii ce accept protocolul DDE sub Windows. Interfeele create utiliznd Microsoft
Visual Basic i Microsoft Visual C++ au fost incluse pentru a facilita dezvoltarea i
ntreinerea sistemelor de cunotine.
Ca modaliti de reprezentare a cunotinelor, limbajul sistemului expert M.4
include nlnuri nainte i napoi, algoritmi recursivi, fapte i reguli, procesri de liste
simbolice, testarea valorilor i explicaii. De asemenea sunt incluse concepte de meta
reguli, metode de control procedural, clase de obiecte.
Sistemul M.4 a fost lansat pe pia ncepnd cu anul 1984, de atunci fiind utilizat
la dezvoltarea a peste 7500 de dezvoltri de sisteme expert.

1
***, M.4 Expert Software Description
74
4.4.4 Generatorul de sisteme expert Clips
Clips este un generator de sisteme expert
1
care ofer un mediu complet pentru
construirea de sisteme expert bazate pe reguli i obiecte i prezint urmtoarele
caracteristici:
Reprezentarea cunotinelor: Clips ofer un instrument pentru ntrebuinarea
unei largi varieti de cunotine structurate pe 3 elemente: reguli, orientare obiect i
proceduri. Programarea bazat pe reguli permit reprezentarea cunotinelor sub forma
euristicilor sau a regulilor succesive care specific un set de aciuni ce vor fi executate
ntr-o anumit situaie. Programarea orientat obiect permite sistemelor complexe de a fi
modelate sub forma componentelor modulare (ce pot fi uor reutilizate pentru modelarea
altor sisteme sau pentru crearea de noi componente). Capacitatea de programare
procedural oferit de Clips sunt similare facilitilor oferite de alte limbaje precum C,
Pascal, Lisp.
Portabilitatea: Clips este scris n C pentru portabilitate i vitez de execuie i a
fost instalat pe diferite calculatoare fr modificri de cod de program. Calculatoarele pe
care a fost testat sunt de tipul IBM PC (rulnd sub Windows 95 sau DOS) i Macintosh
(sub MacOS i Mach). Clips poate fi instalat pe orice sistem care conine compilatorul C
ANSI. Este livrat cu toate programele surs care pot fi modificate conform necesitior
utilizatorilor.
Integrarea n alte sisteme: Clips poate fi instalat sub form de subrutine i
integrat cu limbaje precum C, Fortran, Ada. Clips poate fi uor extins de ctre utilizator
prin folosirea anumitor protocoale.
Dezvoltarea interactiv: Versiunea standard ofer un mediu de dezvoltare
interactiv de tip text care include depanatoare soft, help on-line i un editor integrat.
Interfaa conine meniuri cu bare precum i ferestre de comunicaie n mediile de
dezvoltare Macintosh, Windows 95.
Validarea (verificarea): Clips prezint o serie de caracteristici ce permit
verificarea i validarea sistemelor expert oferind suport pentru proiectarea modular i
partiionarea bazei de cunotine, restricii statice i dinamice n privina valorilor i
argumentelor funciilor precum i o analiz semantic a formei regulilor n vederea
depistrii inconsistenelor care pot conduce la erori.
Documentaie de utilizare: Clips este oferit mprun cu o documentaie ce
cuprinde un manual i un ghid de utilizare.

1
*** , What is Clips?, Gary Riley, 1998
75
4.4.5 Generatorul de sisteme expert Acquire
Acquire este o pachet software
1
realizat pentru asistarea unei persoane n
vederea construirii unui sistem expert. Cuprinde dou componente de baz:
- un sistem de achiziie a cunotinelor care permite unui expert s creeze baza de
cunotine;
- un motor de inferene care s utilizeze baza de cunotine n anumite situaii
particulare n care cunotinele stocate sunt aplicabile.
Acquire este un generator de sisteme expert proiectat pentru a implica experii n
domeniu direct n dezvoltarea aplicaiilor. In acest scop Acquire ofer instrumentele i
metodologia care s permit persoanelor care nu dein cunotine de programare s
conceap, structureze i implementeze cunotinele lor ntr-o aplicaie de sisteme expert.
Motorul de inferene este astfel conceput spre a putea fi folosit de ctre non-programatori
furniznd un set de faciliti de depanare pentru testarea i ntreinerea bazei de
cunotine. Acquire este bazat pe dou concepte fundamentale de programare:
- sistemul de achiziie a cunotinelor trebuie s asiste expertul n locul
cogniticianului n scopul crerii unei aplicaii bazate pe cunotinte. Acquire ajut expertul
n organizarea efectiv a cunotinelor prin structuri adecvate pentru soluionarea unei
anumite probleme;
- aplicarea rezultatelor expertizei umane obinute printr-o vast experien pentru
recunoaterea unor situaii specifice n locul aplicrii unui set de reguli generale. Acquire
prezint o multitudine de ci de memorare a cunotinelor umane orintndu-se spre o
reprezentare calitativ a acestora care utilizeaz trsturile specifice, eseniale ale
informaiilor pentru descrierea situaiilor care pot fi descrise de ctre experi. Acesta
permite captarea simultan a cunotinelor explicite i implicite. Pe lng achiziionarea a
ceea ce expertul tie deja, Acquire poate reine ceea ce expertul este capabil s tie prin
solicitarea expertului de a lua n considerare i decizia n situaii care nu au mai fost
ntlnite pn atunci. Aceasta permite formarea de baze de cunotine pentru aplicaii de
sisteme expert fr iteraii de depanare suplimentare.

1
*** , Acquire, Acquired Intelligence Inc., 1996 - 2000
76
5 Prezentarea generatorului de sisteme expert VP-Expert
Generatorul de sisteme expert VP-Expert a fost realizat de firma Paperback
Software International fiind un instrument complex pentru realizarea de sisteme expert.
Principalele caracteristici funcionale sunt
1
:
- motorul de inferene funcioneaz dup strategia nlnuirii nainte i napoi cu
revenire;
- mediu de dezvoltare foarte puternic, constnd din: editor integrat, mecanism de
generare automat de ntrebri, posibilitatea de a nregistra i afia grafic lanurile de
raionamente (pas cu pas) utilizate n timpul unei consultri, posibilitatea de a explica
raionamentele efectuate;
- poate comunica (schimba date) cu alte componente precum: sisteme de
gestiune a bazelor de date (dBASE, Foxbase), procesoare de tabele (VP-Planer,
Lotus 123), fiiere ASCII i apeluri ctre comenzile DOS;
- posibilitatea de a genera automat prin inducie o baz de cunotine pornind de
la o tabel care poate fi importat dintr-un fiier ASCII, dBASE, Lotus123;
- permite manipularea cunotinelor inexacte prin atribuirea de coeficieni de
certitudine faptelor din baza de fapte;
- posibilitatea de a utiliza ntr-un raionament mai multe baze de cunotine;
Tipurile de fiiere care pot fi utilizate de VP-Expert sunt:
- DBF baze de date;
- EXE, COM, BAT;
- TBL tabele;
- TRC urma execuiei;
- WKS fiiere LOTUS.

1
77
5.1 Structura bazei de cunotine
Generatorul de sisteme expert VP-Expert accept o baz de cunotine format
din 3 elemente principale (fig. 5.1):
- baza de reguli;
- baza informaional (baza de fapte);
- programe DOS.
Baza de reguli este format din 3 elemente:
- blocul de aciuni;
- regulile propriu-zise;
- declaraiile.
Un al patrulea element, clauzele, se regsesc n blocul de aciuni i n reguli.

Bloc
aciuni
Programe DOS
COM, EXE, BAT
Baza informaional
(baza de fapte)
Baza de reguli
Reguli Declaraii Fiiere
DBF
Fiiere
ASCII
Fiiere
WKS
Fig. 5.1: Structura bazei de cunotine n VP-Expert
Baza de cunotine


78
5.1.1 Blocul de aciuni
Blocul de acini este format din cuvntul cheie ACTIONS urmat de una sau mai
multe clauze i se termin cu ;
ACTIONS
<clauza 1>
. . . . . . . . . .
<clauza n> ;
Acesta constituie programul (ntr-o manier declarativ) care dirijeaz pas cu
pas consultaia, indicnd motorului de inferen ce aciuni trebuie s ntreprind i n ce
ordine pentru atingerea scopului urmrit.
Principalele clauze permise de VP-Expert:
APPEND Cale Fiier DBF: adug o nregistrare la sfritul unui fiier de tip DBF
(creat anterior de dBASE). Dac nu se specific calea de acces pentru fiier, se folosete
implicit calea curent. Datele necesare nregistrrii ce urmeaz a fi adugate vor fi
preluate dintr-un set de variabile ale generatorului VP-Expert care trebuie s aib acelai
nume cu caracteristicile din structura fiierului.
BCALL Cale Fiier BAT: apeleaz un fiier de comenzi DOS (de tip BAT) dup
care revine n sistemul expert.
CCALL Cale Fiier COM: acelai efect pentru fiiere de tip COM;
CALL Cale Fiier EXE: acelai efect pentru fiiere de tip EXE;
CHAIN Cale Fiier KBS: permite nlnuirea a 2 sau mai multe baze de
cunotine n cadrul aceleiai consultaii, n combinaie cu alte 2 clauze: SAVEFACTS i
LOADFACTS. Aceast operaie este folosit cnd se lucreaz cu baze de cunotine
foarte mari, care nu ncap n memoria intern i se desfoar n 3 etape:
- se utilizeaz clauza SAVEFACTS pentru a salva valorile cunoscute (faptele) din
consultarea curent;
- se apeleaz o nou baz de cunotine prin clauza CHAIN (cea veche se
nchide);
- se utilizeaz clauza LOADFACTS pentru a ncrca valorile salvate de
SAVEFACTS n noua baz de cunotine.
Clauzele SAVEFACTS i CHAIN se gsesc n prima baz de cunotine iar
LOADFACTS n a doua.
CLOSE Cale Fiier DBF: nchide o baz de date deschis n prealabil.
CLS: terge ecranul.
COLOR = n: schimb culoarea textului pe un ecran color
79
DISPLAY Text: afieaz un text de maxim 1000 de caractere n fereastra de
consultaie. In interiorul textului se pot introduce caractere cu funcii speciale:
~: sistemul se oprete i ateapt apsarea unei taste;
({}): permite afiarea coninutului variabilei dintre acolade;
(-): dac precede numele unei variabile ntre acolade, afieaz pe lng valoare i
coeficientul de certitudine al acesteia.
Alinierea valorii unei variabile ntr-o anumit coloan se face prin specificarea unui
numr care reprezint deplasarea relativ fa de textul curent.
EJECT: face salt la pagina nou dac este activ imprimanta;
END: nchide un ciclu generat de clauza WHILEKNOWN;
FIND variabil: specific motorului de inferene care este variabila scop. Dac
variabila scop are asociat declaraia PLURAL, se pot obine mai multe valori pentru
aceasta.
FORMAT variabil, n.m: stabilete formatul de afiare pentru o variabil real:
- n este numrul total de cifre;
- m este numrul de zecimale.
GET ALL / condiie, Cale Fiier DBF, ALL/caracteristic: permite citirea unei
date dintr-un fiier de tip DBF organizat sub dBASE. Primul parametru specific domeniul
de citire i poate fi:
- ALL: toate nregistrrile;
- o condiie (simpl sau compus) format din variabile, operatori relaionali i
logici (AND, OR).
Cutarea ncepe cu nregistrarea curent. Al doilea parametru este numele
fiierului de tip DBF, iar al treilea specific citirea tuturor caracteristicilor din structura
fiierului (ALL) sau numai a uneia. Datele citite din fiierul DBF prin clauza GET sunt
disponibile n sistemul expert n variabile care au acelai nume cu caracteristicile din
structura bazei de date. Dac se specific mai multe clauze GET n secven care vor s
parcurg fiierul de la nceput, este necesar ca fiecare dintre acestea s fie precedat de
o clauz CLOSE (pentru poziionarea pointerului de nregistrare la nceput).
Valorile returnate de clauza GET pot ajunge la maxim 256 caractere, spre
deosebire de variabilele din VP-Expert care nu pot depi 20 de caractere. Primul lucru pe
care l realizeaz GET este deschiderea fiierului DBF dac acesta nu a fost deschis n
prealabil de o alt clauz GET. VP-Expert accept maxim 6 fiiere de tip DBF deschise
simultan iar pentru al aptelea este necesar nchiderea unuia prin clauza CLOSE.
80
LOADFACTS Cale Fiier text: ncarc datele (variabile i valori asociate) salvate
ntr-un fiier text de ctre clauza SAVEFACTS ntr-o nou baz de cunotine care face
obiectul unei nlnuiri prin cluza CHAIN.
MENU variabila, ALL/condiie, Cale Fiier DBF, caracteristica: genereaz un
meniu de opiuni care va ajuta o ntrebare afiat de o declaraie ASK corespondent sau
de AUTOQUERY.
- primul parametru este o variabil VP-Expert;
- al doilea specific domeniul de cutare;
- al treilea este fiierul de unde se vor lua valorile;
- al patrulea este caracteristica din baza de date care va fi explorat.
MRESET variabil: elibereaz zona de memorie ocupat de o variabil utilizat n
clauza MENU.
PDISPLAY text: are acelai efect ca i clauza DISPLAY, dar la imprimant.
PRINTON, PRINTOFF: activeaz i dezactiveaz imprimanta.
PUT Cale Fiier DBF: modific valorile unor caracteristici dintr-o baz de date:
- se citete nregistrarea dorit cu clauza GET;
- se modific valorile caracteristicilor;
- se rescrie nregistrarea cu clauza PUT.
PWKS variabi, destinaie, Cale Fiier WKS: transfer valori dintr-o variabil
VP-Expert ntr-un tabel realizat cu VP-Planner sau LOTUS-123:
- primul parametru este variabila surs;
- al doilea (destinaie) poate fi o celul, o coloan, un rnd sau o zon din tabel;
- al treilea specific fiierul de tip WKS care conine tabelul.
Variabila surs poate fi simpl sau dimensionat sub forma unui vector.
RECEIVE Cale Fiier, variabil: transfer o nregistrare dintr-un fiier de tip text
(ASCII) ntr-o variabil a sistemului VP-Expert. Lungimea unei nregistrri nu poate depi
80 de caractere permind utilizarea unor variabile al cror coninut poate fi mai mare de
20 de caractere (limita maxim pentru variabilele iniializate direct cu valori n interiorul
regulilor). Clauzele RECEIVE i DISPLAY ntr-o structur repetitiv realizat cu
WHILEKNOWN-END permit afiarea unui fiier text.
RESET variabil: terge valorile variabilei specificate ca parametru i i atribuie
valoarea UNKNOWN (necunoscut).
SAVEFACTS Cale Fiier text: salveaz ntr-un fiier de tip text valorile
variabilelor (faptele) unei baze de cunotine, nainte ca aceasta s apeleze alt baz de
cunotine prin clauza CHAIN (nlnuirea bazelor de cunotine).
81
SHIP Cale Fiier text, variabil: este complementara clauzei RECEIVE,
permind scrierea coninutului unor variabile VP-Expert ntr-un fiier de tip text.
SORT variabil: ordoneaz descresctor, dup coeficientul de certitudine, valorile
unei variabile VP-Expert declarat cu atributul PLURAL.
TRUTHRESH = n: fixeaz limita minim pentru coeficientul de certitudine:
- n ia valori ntre 0 i 100;
- dac valoarea condiiei unei reguli are un coeficient de certitudine mai mic dact
cel declarat n aceast clauz, atunci condiia este fals.
- VP-Expert posed n mod standard un coeficient de certitudine de 50.

WHILEKNOWN variabil
clauza 1
. . . . . . .
clauza n
END
Repet secvena de clauze specificate ntre WHILEKNOWN i END atta timp ct
valoarea variabilei de control este cunoscut. Ieirea din ciclu se face cnd valoarea
variabilei de control devine necunoscut (UNKNOWN). VP-Expert nu recunoate buclele
WHILEKNOWN i END imbricate.
WKS variabil, surs, Cale Fiier WKS: citete date dintr-un tabel creat cu VP-
Planer sau LOTUS 123 ntr-o variabil VP-Expert fiind complementar clauzei PWKS.

82
5.1.2 Regulile
Regulile permit reprezentarea cunotinelor expertului uman (expertiza uman)
ntr-o form acceptat de generatorul VP-Expert. Structura sintactic a unei reguli:
RULE eticheta
IF condiie 1 AND/OR . . . condiie n
THEN concluzie 1 (CNF 1), concluzie 2 (CNF 2), . . .
clauza 1, clauza 2, . . .
ELSE concluzie 3 (CNF 3), concluzie 4 (CNF 4), . . .
clauza 3, clauza 4, . . .
BECAUSE text ;
O regul se compune din 3 elemente principale: numele, premisa, concluzia.
Toate regulile trebuie s nceap cu cuvntul cheie RULE, urmat de un spaiu i
de o etichet care poate avea maxim 20 de caractere.
Premisa unei reguli ncepe prin cuvntul cheie IF, urmat de maxim 10 condiii
simple sau compuse cu ajutorul conectorilor logici AND i OR. In interiorul unei condiii
apar relaii ntre variabile i constante utiliznd operatorii relaionali cunoscui.
Concluzia unei reguli ncepe prin cuvtul cheie THEN, urmat de una sau mai multe
concluzii, care sunt relaii de forma variabil = valoare. Opional fiecare concluzie poate
avea un coeficient de certitudine (CNF) cuprins ntre 0 i 100 care exprim gradul de
ncredere al utilizatorului n realizarea concluziei respective.
Concluzia unei reguli poate fi dezvoltat opional prin alternativa ELSE care are
aceeai structur ca THEN. In funcie de rezultatul evalurii premisei, motorul de inferen
va lua n consideraie alternativa THEN (dac premisa este adevrat) sau ELSE (dac
premisa este fals). Opional cele 2 alternative pot conine clauze.
Cuvntul cheie BECAUSE permite introducerea unor mesaje explicative pentru ca
motorul de inferene s-i poat justifica raionamentele efectuate atunci cnd va fi
ntrebat de utilizator prin comenzile WHY (de ce?) i HOW(cum?).
Descrierea unei reguli din punct de vedere al aranjrii cuvintelor pe linii i n
interiorul acestora este liber folosind ca separator cel puin un spaiu.

83
5.1.3 Declaraiile
Declaraiile conin n general informaii utile privind consultaia sistemului expert.
Cea mai mare parte a acestora specific posibilitile de iniializare a variabilelor VP-
Expert cu valori precum i atributele aferente. Principalele declaraii sunt:
ASK variabil:text: permite iniializarea unei variabile VP-Expert cu o valoare
care poate fi preluat de la tastatur sau dintr-o list de valori specificate n declaraia
CHOICES sau clauza MENU. Textul dintre ghilimele este un mesaj explicativ privind
semnificaia variabilei ce urmeaz a fi iniializat.
Dac motorul de inferene nu gsete nici o regul care s atribuie o valoare unei
anumite variabile, caut o declaraie ASK n care s apar variabila respectiv ca
parametru. Dac gsete aceast declaraie, afieaz textul dintre ghilimele i ateapt
rspunsul utilizatorului care poate fi:
- o valoare (dac o cunoate) care nu trebuie s depeasc 20 de caractere;
- ? dac nu cunoate rspunsul, caz n care variabila respectiv rmne pe
valoarea necunoscut (UNKNOWN).
Dac numele variabilei parametru apare i ntr-o declaraie CHOICES sau n
clauza MENU, pe ecran se afieaz lista de valori posibile, urmnd ca utilizatorul s
rspund prin selectarea uneia dintre acestea.
Atunci cnd motorul de inferene nu gsete o declaraie ASK asociat variabilei
n cauz, va cuta o declaraie AUTOQUERY i dac exist va genera ntrebarea
standard:care este valoarea variabilei ? i va atepta rspunsul utilizatorului.
Introducerea unor coeficieni de certitudine pentru valorile variabilelor din declaraia ASK
este posibil numai dac exist o clauz MENU asociat.
AUTOQUERY: are acelai efect ca i declaraia ASK, dar lucreaz la nivel global
pentru toate variabilele crora motorul de inferene nu le gsete valori. Acesta apare o
singur dat n baza de cunotine. Pentru anumite variabile poate avea asociate
declaraii CHOICES sau clauze MENU iar ntrebarea standard pe care o pune utilizatorului
este: care este valoarea variabilei ?. Se folosete de regul n etapa de testare a
sistemului expert pentru a depista variabilele care nu au valori urmnd ca spre final s fie
nlocuit cu declaraii ASK corespunztoare.
BKCOLOR = n: fixeaz culoarea fondului ecranului.
CHOICES variabile : valori ;: se utilizeaz mpreun cu declaraiile ASK sau
AUTOQUERY oferind utilizatorului o list de valori din care urmeaz s aleag una sau
mai multe (dac are declaraia PLURAL) pentru a iniializa o anumit variabil.
84
Lista de variabile este separat de lista de valori prin caracterul : iar declaraia
se termin cu ;. Numrul maxim de variabile din list este de 10 , iar fiecare variabil va
primi aceeai list de valori.
Selecia unei valori din list se face prin apsarea tastei ENTER iar ieirea din
selecie prin utilizarea tastei END. Dac pentru o valoare atribuit unei variabile se dorete
introducerea unui coeficient de certitutine, se apas tasta HOME, se introduce coeficientul
i apoi se face selecia valorii respective.
ENDOFF: elimin necesitatea utilizrii tastei END pentru ieirea din selecie n
cazul variabilelor simple specificate n clauzele MENU sau CHOICES.
EXECUTE: declaneaz automat consultaia sistemului expert n urma utilizrii
comenzii CONSULT din meniul principal. Dac lipsete aceast declaraie, utilizatorul
trebuie s selecteze n continuare subcomanda GO a comenzii CONSULT pentru
pornirea motorului de inferene.
PLURAL: variabila 1, variabila 2, . . . ;: identific variabilele care pot primi valori
mutiple n timpul consultaiei sistemului expert. Se pot specifica maxim 10 variabile.
RUNTIME: elimin cele dou ferestre din partea de jos a ecranului care apar n
timpul consultrii sistemului expert.

5.1.4 Variabile VP-Expert
Variabilele sunt elemente fundamentale ntr-o baz de cunotine existnd tipurile:
- Variabile simple: pot primi o singur valoare la un moment dat (monovaloare)
- Variabile multiple: sunt specificate prin declaraia PLURAL i pot primi valori
multiple n cadrul unei consultaii a sistemului expert. Astfel motorul de inferene nu se
oprete din cutare dect n momentul cnd epuizeaz toate cile posibile, ceea ce ar
putea conduce la obinerea mai multor valori pentru variabila cutat. Variabilele de acest
tip pot apare de mai multe ori n premisa sau concluzia unei reguli pentru a primi valori
multiple.
- Variabile de tip masiv: pot primi valori mutiple sub forma unui tablou
unidimensional. Fiecare element din tablou poate fi adresat prin numele acestuia urmat
ntre paranteze de un indice care specific poziia n cadrul tabloului.
In timpul consultaiei sistemului expert, variabilele VP-Expert pot primi valori prin:
- blocul de aciuni ACTIONS;
- concluziile regulilor;
85
- interogarea utilizatorului (declaraiile ASK, AUTOQUERY, CHOICES, MENU);
- transferul de date din tabele LOTUS (clauza WKS);
- transferul de date din fiiere tip DBF (clauza GET);
- transferul de date din fiiere text (clauza RECEIVE).
Transferul de date dintr-o variabil n alta se face prin adresarea indirect a
variabilei surs (specificarea acesteia n paranteze rotunde):
variabila destinaie = (variabila surs)
Este permis adresarea indirect pe dou niveluri prin specificarea @:
variabila destinaie = (@ variabila surs)
Numele unei variabile trebuie s nceap cu o liter, nu poate depi 20 de
caractere i nu poate fi un cuvnt cheie al generatorului VP-Expert.

5.2 Comenzi VP-Expert
VP-Expert este un sistem bazat pe meniuri de comenzi nlnuite pe maxim 3
nivele. O comand se poate apela n patru moduri:
- introducnd numrul comenzii;
- introducnd prima liter din nume;
- apsnd tasta funcional care corespunde numrului comenzii;
- poziionnd bara luminoas pe comand i activnd-o prin tasta ENTER.

86
Principalele comenzi VP-Expert:
1) CONSULT (meniul principal): iniiaz consultaia unui sistem expert. Inainte de
a ncepe consultarea utilizatorul trebuie s selecteze prin comanda FILENAME (meniul
principal) baza de cunotine dorit. Dac nu a fost selectat nici o baz de cunotine
nainte de activarea comenzii CONSULT, aceasta va afia pe ecran toate bazele de
cunotine (fiiere KBS) din directorul curent, urmnd ca utilizatorul s aleag una dintre
acestea. Comanda verific sintaxei bazei de cunotine ncrcate i semnaleaz erorile.
2) CREATE (meniul Induce): permite crearea unei tabele de inducie (fiier TBL)
cu ajutorul editorului integrat n scopul generrii unei baze de cunotine prin INDUCE.
3) DATABASE(meniul Induce): autorizeaz utilizarea unui fiier de tip DBF drept
tabel de inducie pentru generarea unei baze de cunotine prin comanda INDUCE.
4) EDIT(meniul principal): activeaz editorul de texte al generatorului VP-Expert
pentru crearea sau actualizarea unei baze de cunotine. Dup activare editorul trece n
modul de lucru nondocument, comutarea n modul de lucru document se face prin tasta
F9. In partea de jos a ecranului sunt afiate comenzile asociate tastelor funcionale. Prin
apsarea tastelor CTRL, SHIFT i ALT se pot vizualiza comenzile aferente combinaiilor
tastelor funcionale cu alte taste. Salvarea fiierului se face prin ALT + F6.
5) FAST (meniul Go, Set): controleaz viteza motorului de inferene prin creterea
acesteia dac n prealabil a fost dat o comand SLOW care are efect contrar lui FAST.
In timpul unei consultaii, VP-Expert afieaz derularea acesteia n dou ferestre: una
pentru reguli i alta pentru rezultate. In etapa de testare a sistemului expert utilizatorul
dorete s urmreasc pas cu pas raionamentele (viteza lent) pe care le face motorul
de inferene i rezutatele intermediare ale acestuia folosind n acest sens comanda SLOW
6) FILENAME (meniul principal): deschide o nou baz de cunotine;
7) GO (meniul Consult): lanseaz consultarea propriu-zis dup ce comanda
CONSULT a ncrcat de pe disc n memoria intern baza de cunotine i a verificat-o din
punct de vedere sintactic. Dac n baza de cunotine a fost inclus declaraia EXECUTE,
consultarea ncepe dup activarea comenzii CONSULT, nemaifiind necesar comandaGO
8) GRAPHICS(meniul Tree): afieaz o reprezentare grafic sub forma unui
arbore a urmei unei consultaii a sistemului expert (se pot vedea detalii n anumite zone).
9) HELP (toate meniurile): ajut utilizatorul n orice moment al consultaiei.
10) HOW(meniul Consult, Go): d explicaii utilizatorului despre modul n care au
fost gsite valori pentru anumite variabile n timpul unei consultaii a sistemului expert. Se
specific numele variabilei ale crei valori ne intereseaz la care sistemul rspunde prin:
- Because you say so: dac valoarea a fost dat de utilizator prin declaraia ASK;
87
- Mesajul din clauza Because asociat unei reguli dac valoarea variabilei s-a
obinut n urma declanrii acesteia.
11) INDUCE(meniul principal): creaz o baz de cunotine plecnd de la o tabel
de inducie (fiier TBL) generat prin comanda CREATE sau de la un fiier de tip baz de
date (DBF), tabel sau text (creat cu un editor).
12) PATH(meniul principal): specific subdirectorul n care se gsesc bazele de
cunotine dac acesta este diferit de cel n care se gsete generatorul VP-Expert.
13) QUIT(toate meniurile): termin operaiile din meniul curent i revine n meniul
imediat superior.
14) RULE (meniul Consult): permite examinarea uneia sau tuturor regulilor dintr-o
baz de cunotine activ.
15) SET(meniul Consult): afieaz un submeniu de comenzi utilizate pentru a
modifica consultaia. Aceste comenzi sunt SLOW (micoreaz viteza motorului de
inferene), FAST (red viteza normal dup o comand SLOW) i TRACE (nregistreaz
drumul parcurs n timpul consultaiei).
16) TEXT(meniul Induce): autorizeaz utilizarea unui fiier de tip text (TBL) creat
cu editorul VP-Expert pentru generarea unei baze de cunotine prin comanda INDUCE.
17) TEXT(meniul Tree): permite reprezentarea sub forma unui text a arborelui
generat de comanda TRACE.
18) TRACE(meniul Set): creaz un fiier (cu extensia TBL) care va conine drumul
parcurs de motorul de inferene n cadrul unei consultaii a sistemului expert. Este foarte
util pentru eliminarea erorilor din etapa de dezvoltare a sistemului expert.
19) TREE(meniul principal): permite vizualizarea rezultatelor comenzii TRACE sub
form grafic (comanda GRAPHICS) sau text (comanda TEXT).
20) VARIABLE(meniul Consult): permite examinarea valorilor uneia sau mai
multor variabile din baza de cunotine n timpul sau la sfritul consultrii.
21) WHATIF(meniul Consult): permite utilizatorului s schimbe valoarea unei
variabile i s refac consultaia pentru a vedea efectul modificrii asupra rezultatelor.
22) WHY(meniul Go): solicit sistemului VP-Expert s specifice pentru ce este
pus o anumit ntrebare n timpul consultaiei.
23) WORKSHT(meniul Induce): autorizeaz utilizarea unui fiier tip WKS (creat cu
Lotus 123) drept tabel de inducie pentru generarea unei baze de cunotine prin
comanda INDUCE.

88
6 Proiectarea sistemului expert de marketing utiliznd pachetul VP-Expert
6.1 Analiza procesului de lansare pe pia a unui nou produs
6.1.1 Elementele procesului de creaie i lansare a noilor produse
Activitile componente ale demersului de creaie a unui nou produs fac obiectul
unui plan al procesului de nnoire. Acesta debuteaz cu analiza situaiei strategice de
pornire din ntreprindere, se sprijin pe sistemul de obiective generale ale acesteia,
dezvoltnd obiectivele specifice de marketing, prin intermediul procesului de cutare a
ideilor de noi produse.
Activitatea de cercetare-dezvoltare n scopul generrii de idei de produse noi se
sprijin pe analiza ciclului de via a componentelor gamei de fabricaie anuale a
ntreprinderii i estimrile evoluiei sale viitoare de pia. Cercetarea ciclului de via
genereaz idei privind relansarea la momentul oportun a unor articole, schimbarea
destinaiei acestora prin orientarea lor spre alte segmente de consumatori sau retragerea
lor din fabricaie asociat cu lansarea de noi articole.
Lansarea unui nou produs are n vedere:
- n sens larg: se refer la procesul ce are drept punct de plecare ideea de nou
produs, iar ca obiectiv final urmrirea comportrii acestuia n consum sau utilizare;
- n sens restrns: vizeaz ansamblul deciziilor legate de momentul introducerii
noului produs pe pia.
Ideea de produs nou prinde contur n procesul de creaie industrial.
Ideile rezultate n faza de creativitate sunt supuse unor procese succesive de
selecie n vederea eliminrii variantelor ce nu ntrunesc cerinele unui nou produs. In
aceast etap ele vor fi confruntate cu cerinele impuse de potenialul uman, financiar i
material al ntreprinderii, de cerinele pieii i ale asigurrii rentabilitii. Stabilirea listei
criteriilor de selecie trebuie fcut innd cont de natura noului produs i de specificul
nevoii creia i se adreseaz.
Colectarea informaiilor necesare evalurii ideilor, n concordan cu fiecare
criteriu, este o activitate costisitoare. Se impune i o coordonare n funcie de importana
lor relativ n evaluarea global a unei nouti. Se vor reine variantele care ntrunesc cel
mai mare coeficient de acceptare.
Principalele criterii de filtraj
1
pentru analiza variantelor de noi produse se pot
mpri n trei mari grupe: tehnice, economico-financiare i de marketing.

1
Balaure V. (coordonator), Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2000

89
I) Criterii tehnice:
1) Performanele noului produs rspund cerinelor ateptate privind:
- funcionalitatea;
- durabilitatea;
- mentenabilitatea;
- uurina n ntreinere;
- ergonomicitatea;
- estetica.
2) Resursele disponibile satisfac cerinele impuse de noul produs privind:
- materiile prime;
- materialele accesorii;
- posibilitile tehnologice de fabricaie;
- utilajul necesar;
- necesarul de for de munc.
II) Criterii economico-financiare:
1) Noul produs se ncadreaz n:
- consumurile specifice de materii prime i materiale admise;
- nivelul de rentabilitate al firmei;
- timpii de munc normai;
- cerinele ecologice.
2) Firma dispune de resursele financiare necesare:
- elaborrii unor noi tehnologii;
- achiionrii de noi utilaje;
- ncadrrii suplimentare cu for de munc.
III) Criterii de marketing:
1) Noul produs rspunde obiectivelor strategiei de pia a firmei privind:
- ctigarea unei poziii mai bune pe pia;
- creterea capacitii competitive;
- mbuntirea imaginii firmei n rndul consumatorilor.
2) Satisfacerea cerinelor consumatorilor privind:
- nivelul de noutate;
- accesibiitatea preului;
- diferenierea fa de oferta existent;
3) Condiiile pieei creia i se adreseaz noul produs permit:
- estimarea duratei sale de via;
90
- ctigarea de noi segmente de cumprtori;
- realizarea unei rentabiliti a acestuia pe un termen prestabilit.

In acest proces de filtraj, un instrument deosebit de eficace se dovedete a fi
analiza valorii. Ea reprezint procesul de raionalizare a funciilor ce trebuie ndeplinite de
un produs n scopul obinerii unei utilizri maxime n condiiile unor costuri minime.
Procesul de selecie a ideilor de produse noi, transformarea acestora n
prototipuri, testarea n diferite forme, realizarea variantei finale i introducerea acesteia n
fabricaie n vederea lansrii comerciale se caracterizeaz printr-o rat de perisabilitate
foarte ridicat, n principal n fazele de nceput ale acestui proces.
Modelarea noului produs solicit determinarea, n raport cu exigenele pieei, a
tuturor caracteristicilor ce confer identitate unui bun material. Respectiva component a
politicii de produs se constituie ntr-un ansamblu de operaiuni de creaie, proiectare,
evaluare i execuie, ce au drept finalitate obinerea unor prototipuri.
Testarea reprezint ultimul filtru prin care trebuie s treac noul produs pentru a fi
lansat n fabricaia de serie i apoi pe pia. Obiectivele testrii sunt legate de nlturarea
incertitudinilor provenite din faza realizrii tehnice sau a pregtirii comerciale a produsului.
Ea reprezint verificarea concordanei dintre prototipul realizat i caracteristicile de
performan nscrise n standarde (caiete de sarcini) pe de o parte, i exigenele pieei
poteniale, pe de alt parte.
Operaiunea de testare comport dou momente succesive:
- testarea tehnic;
- testarea de acceptabilitate.
Testarea tehnic i de acceptabilitate sunt operaiuni complementare, realizarea
legturii directe ntre ele fiind de importan major pentru reuita ntregului program de
introducere pe pia.
Testarea tehnic opereaz cu criterii de evaluare strict obiective i privete n
principal respectarea parametrilor tehnico-funcionali ai produsului. Parametrii urmrii sunt
determinai n prealabil, cunoscndu-se importana relativ a fiecruia n ansamblul
calitativ al noului produs.
Testarea de acceptabilitate urmeaz celei tehnice i supune verificrii
consumatorilor poteniali o parte larg i eterogen de parametri (caracteristici) ai noului
produs. Reuita operaiunii depinde de ordonarea logic a acestora n cadrul
instrumentelor de testare. Astfel produsul se cere a fi definit:

91
- n termenii caracteristicilor structurale: form, culoare, compoziie;
- n termeni funcionali: destinaie n folosin, randament, fiabilitate;
- n termeni economici: nivel de pre, cheltuieli de ntreinere, reparaii;
- n termeni psihosociologici: grad de satisfacie oferit consumatorului, tip de
consumatori crora rspunde cu predilecie.
Introducerea pe pia a unui nou produs presupune rezolvarea urmtoarelor
probleme:
Stabilirea perioadei de lansare: care este corelat cu natura produsului i
specificul su de consum. De exemplu, manifestrile expoziionale (de tipul trgurilor
interne i internaionale) pot oferi productorilor de echipament industrial prilejuri pentru
lansarea ultimelor nouti.
Fixarea zonei teritoriale pentru lansare: este dependent de strategia de distribuie
aleas. Astfel produsul poate fi lansat simultan pe ntreaga pia a rii sau poate fi
introdus numai n cteva centre urbane mari n funcie de gradul de adaptare a produsului.
Alegerea canalelor de distribuie: se refer la opiunea pentru circuitul lung al
produsului (productor-angrasist-detailist) sau circuitul scurt (productor-detailist). In
alegerea variantei se ine seama de natura produsului i nivelul condiionrii sale, timpul
necesar parcurgerii canalelor de distribuie, costul distribuiei.
Pregtirea pieei: urmrete crearea unui climat de interes i curiozitate fa de
noul produs n rndurile consumatorilor poteniali. Principalul instrument de aciune folosit
este publicitatea alturi de care mai pot fi expoziiile cu vnzare, demonstraiile practice.
Alegerea modalitilor de comercializare i pregtirea forelor de vnzare: sunt
operaiuni ce se coreleaz n programul de marketing al lansrii cu elementele prezentate
anterior. Primul aspect se refer la cantitatea n care mrfurile noi sunt aduse spre
vnzare (lansare n mas sau n trane). Trebuie avut n vedere apoi stabilirea
magazinelor n care va fi introdus pentru prima oar produsul (magazine reprezentative,
amplasate n zone comerciale de mare afluen).
Momentul nceperii vnzrii este punctul culminant al ntregului proces de
pregtire i lansare a noului produs pe pia. Lungimea fazei lansrii se afl n legtur
direct cu natura produsului, gradul su de noutate i comportamentul consumatorului.
Intruct procesul de lansare a noilor produse are un caracter organizat,
supravegherea reaciilor pieei fa de noile produse trebuie s dobndeasc aceeai
nsuire. In esen controlul lansrii comerciale presupune obinerea de informaii asupra
problemelor legate de determinarea nivelului de acceptare al noilor produse de ctre
pia, de msura succesului lor n rndul consumatorilor.
92
6.1.2 Aplicarea metodei analizei ierarhice n studiul lansrii noilor produse
Se va prezenta modul de aplicare a procedurii analizei ierarhice n lansarea pe
pia a unui nou produs. Este vorba de compartimentul de piese de schimb al unei firme
constructoare de automobile.
Producerea pieselor de schimb constituie o activitate important n cadrul firmei.
In acest context este necesar elaborarea unui nou produs care sa fie lansat cu succes pe
pia prin intermediul reelei de distribuie format din concesionari. Acetia trebuie s fie
motivai i convini de succesul comercial al produsului.
Fiecare nou produs se definete printr-un ansamblu de caracteristici:
- ambalare, condiionare, elemente de noutate;
- nivelul preului;
- serviciile asociate (garanie, disponibilitate, reea de distribuie);
- gestiunea intern (a stocurilor, etc);
- constrngeri tehnologice de fabricaie.
Compartimentul de piese de schimb i-a stabilit un anumit numr de produse noi
posibile dintre care se vor alege spre lansare numai acelea care prezint cele mai mari
anse de succes.

93
6.1.3 Descompunerea procesului de lansare a produsului
Anchetele au permis determinarea necesitilor i ateptrilor consumatorilor
referitoare la piesele de schimb rspunznd la ntrebri de tipul:
- care produse sunt utilizate, de cine i cnd?
- care este frecvena nlocuirilor?
- care sunt mbuntirile dorite privitoare la eficien, calitate, service, garanie,
pre, uurina n utilizare?
- care sunt principalele critici aduse produsului?
Astfel de ntrebri au stat la baza utilizrii metodei brainstorming de ctre
membrii compartimentului de piese de schimb.
Au fost identificate cinci criterii determinante pentru succesul noului produs:
- ce beneficii aduce produsul firmei ;
- cum rspunde produsul cerinelor i ateptrilor evideniate n urma anchetelor;
- avantajele aduse de noul produs n raport cu cele ale concurenei;
- capacitatea de implementare a produsului n procesul de fabricaie;
- gradul de absobie al pieei, reeaua de distribuie i publicitatea necesar.
Reeaua de furnizori, analiza de fezabilitate, previziunea nivelului preurilor, testele
de utilizare permit obinerea elementelor de evaluare a noilor produse poteniale. Acest
faz de evaluare a fost modelat cu sistemul Expert Choice dup cum este artat n
figura 6.1.
Odat stabilit cel mai bun produs, procesul de lansare cuprinde trei etape:
- elaborarea comunicaiei;
- redactarea unui raport financiar complet;
- referinele, condiionrile i realizarea tehnic.
Faza de elaborare a celei mai bune strategii de comunicare care s evidenieze
aspectele pozitive ale produsului au condus la utilizarea sistemului Expert Choice.
Dup lansarea produsului o serie de previziuni privind termenele de livrare, cifra
de afaceri permit punerea la punct a diferitelor variante de politic de pre.

94

Definirea unui produs
Elaborare
Cercetri
prealabile
Primele
previziuni
Analiza
preului
Fezabilitate
tehnic
Realizare
Elaborarea
comunicrii
Analiza
financiar
Documentaii tehnice
Condiionari
Lansare
Previziuni
Definirea politicii de pre
Analiza postlansare
Metoda
brainstorming
Fig. 6.1: Procesul de lansare i dezvoltare a unui nou produs
Ancheta

95
6.2 Modelarea conceptual a procesului de lansare a unui nou produs
6.2.1 Crearea arborelui de decizie
Pe baza metodei brainstorming cu principalii responsabili ai compartimentului de
piese de schimb s-au identificat criteriile de evaluare principale plecnd de la anchete i
analiza datelor existente asupra produselor comercializate. Aceste criterii au fost mprite
n subcriterii. In faza de descompunere ierarhic a problemei s-au identificat principalele
elemente componente ale analizei care au fost apoi descompuse pn la criterii simple
unidimensionale. Arborele astfel creat face s intervin urmtorii factori:
1) Ateptri: Este vorba de ateptrile i aspiraiile persoanelor particulare i ale
profesionitilor fiind exprimate prin nevoile n raport cu nivelul produselor deja existente:
- nevoi practice;
- nevoi tehnice;
- nevoi economice.
2) Firma: impactul direct al noului produs asupra firmei privind:
- rentabilitatea (pe termen scurt i lung);
- cota de pia;
- relaiile cu exteriorul (reeaua de concesionari, furnizori, imaginea de marc);
- elemente de gestiune intern a firmei (gestiunea stocurilor, crearea de noi
compartimente administrative, impactul social);
- efectul locomotiv (acest produs va trage i alte produse ale firmei ?)
3) Avantaje concureniale: se refer la elementele pozitive ale noului produs fa
de cele caracteristice produselor deja existente pe pia. Acestea vor permite ulterior
diferenierea produsului n raport cu produsele similare ale concurenei.
Aceste avantaje comparative privesc aspecte precum:
- calitatea produsului;
- competitivitatea produsului (preuri, condiii de plat);
- service (garanie, disponibilitate, sprijinul reelei de distribuie);
- modalitatea de prezentare (ambalare);
- gradul de originalitate (inovare, utilitate).
4) Realizarea practic: condiiile de realizare se refer n principal la:
- fezabilitatea tehnic;
- capacitatea de producie;
- condiionare.
5) Acceptabilitatea pe pia: exprim reacia pieei fa de noul produs. Se va ine
seama de reacia reelei de distribuie care constituie unul dintre elementele cele mai
96
importante ale comercializrii produsului. Dac reeaua nu este convins c\ noul produs
prezinta avantaje certe faa de cele ale concurenei, atunci succesul comercializ\rii
acestuia este pus sub semnul ntreb\rii.
Figurile 6.2 6.7 prezinta elementele arborelui Expert Choice:

Evaluarea produselor noi posibile
Scop
1.000
Ateptri
0.370
Firma
0.374
Avantaje
concureniale
0.141
Realizare
0.079
Acceptabilitatea
pe pia
0.036
- particulari
- profesioniti
- rentabilitate
- cota de pia
- relaii cu ext.
- gestiune int.
- efect
locomotiv
- calitate
- competitivitate
- service
- prezentare
- originalitate
- fezabilitate tehnic
- capacitate producie
- condiionare
- excepional
- bun
- medie
- nul
Nod: 0
Nivel: 0
Prioritate: 1.000

Fig. 6.2: Prezentarea general a arborelui

Ateptri
0.370
0
- nevoi
- aspiraii
Nod: 10000
Nivel: 1
Prioritate: 0.370
0
0
0 0
Particulari
0.667
Profesioniti
0.333
- nevoi
- aspiraii

Figura 6.3: Descompunerea criteriului ateptari

97

Nevoi
0.667
Nod: 11100
Nivel: 3
Prioritate: 0.667
0
0 0 0
Tehnice
0.182
- excelent
- bun
- mediu
- nul
0
0
0
0
Economice
0.455
Practice
0.364
- excelent
- bun
- mediu
- nul
- excelent
- bun
- mediu
- nul
0

Figura 6.4: Descompunerea criteriului nevoi

Firma
0.374
0
Nod: 20000
Nivel: 1
Prioritate: 0.374
0
0
0 0
Rentabilitate
0.472
Cota de
piaa
0.196
Relaiile
externe
0.196
Gestiunea
interna
0.089
Efect
locomotiva
0.047
- termen scurt
- termen lung
- excelenta
- buna
- medie
- nula
- reea distribuie
- funizori
- imagine firma
- gestiune stocuri
- administrativ
- social
- excelent
- bun
- mediu
- nul

Figura 6.5: Descompunerea criteriului firma

98

Avantaje
concureniale
0.374
0
Nod: 30000
Nivel: 1
Prioritate: 0.141
0
0
0 0
Calitate
0.377
Competitivitate
0.353
Service
0.150
Prezentare
0.060
Originalitate
0.060
- inovare
- utilitate
practic

- pre
- condiii de
plat
- remize
- disponibilitate
- garanie
- reea distibuie
- excelent
- bun
- medie
- nul
- excelent
- bun
- medie
- nul

Figura 6.6: Descompunerea criteriului avantaje concureniale

Realizare
0.079
0
Nod: 40000
Nivel: 1
Prioritate: 0.079
0
0
0 0
Condiionare
0.064
Capacitate
producie
0.237
Fezabilitate
tehnic
0.699
- excelent
- bun
- medie
- nul
- excelent
- bun
- medie
- nul
- excelent
- bun
- medie
- nul

Figura 6.7: Descompunerea criteriului realizare

99
6.2.2 Ponderarea arborelui de decizie
Arborele este ponderat aplicnd metoda analizei ierarhice ce permite alocarea de
ponderi absolute conform importanei fiecarui criteriu de evaluare identificat de ctre
conducerea compartimentului de piese de schimb. Este posibil astfel integrarea
raionamentelor obiective (anchete) cu cele subiective (experiena firmei).
Testele de stabilitate a raionamentelor au permis definirea mai precis a
modelului, regruparea anumitor criterii ntre ele i modificarea anumitor ponderi.
Etapa de ponderare a scrii de msur a permis asocierea pentru fiecare criteriu
a unei funcii de utilitate individual. Ponderile obinute au fost indicate n figurile de mai
sus i regrupate ntr-o form sintetic n tabelul 6.1.
Familia de criterii cele mai importante n evaluare este cea relativ la impactul
direct al noului produs asupra firmei (37.4%) (n special rentabilitatea, cota de pia i
imaginea de marc).
Criteriul de adaptare a noului produs la ateptrile consumatorilor (ale
particularilor n special) au fost apreciate ca al doilea criteriu important nsumnd 37% din
decizie. Urmeaz apoi avantajele concureniale (14.1%) n special calitatea i
competitivitatea preului.
Realizarea tehnic (7.9%) i acceptabilitatea pe pia (3.6%) au fost considerate
mai puin importante fa de celelalte criterii.
A fost definit pentru fiecare subcriteriu o scar de msur proprie ce a permis
repartizarea ponderii acordate fiecarui criteriu. Subcriteriile ce au fost alese ca cele mai
semnificative sunt: rentabilitatea pe termen scurt i lung, cota de pia, imaginea de
marc, gestiunea stocurilor, rspunsul la cerinele economice, competitivitatea preului,
garania.

100
Tabelul 6.1: Criteriile de evaluare a produselor noi
NIVEL 1 NIVEL 2 NIVEL 3 NIVEL 4 NIVEL 5
Economice
(0.075)
Excelent (0.043)
Bun (0.021)
Mediu (0.008)
Nul (0.003)
Practice
(0.060)
Excelent (0.023)
Bun (0.016)
Mediu (0.012)
Nul (0.009)

Nevoi
(0.165)
Tehnice
(0.030)
Excelent (0.010)
Bun (0.008)
Mediu (0.007)
Nul (0.005)

Particulari
(0.247)
Aspiraii
(0.082)
Excelent (0.035)
Bun (0.021)
Mediu (0.016)
Nul (0.010)

Economice
(0.045)

Excelent (0.026)
Bun (0.011)
Mediu (0.006)
Nul (0.002)
Practice
(0.018)
Excelent (0.008)
Bun (0.005)
Mediu (0.003)
Nul (0.002)

Nevoi
(0.071)
Tehnice
(0.007)
Excelent (0.004)
Bun (0.002)
Mediu (0.001)
Nul (0.000)

Ateptri
(0.370)

Profesioniti
(0.123)
Aspiraii
(0.053)
Excelent (0.023)
Bun (0.014)
Mediu (0.010)
Nul (0.006)

101
Termen lung
(0.110)
Excelent (0.071)
Bun (0.039)
Mediu (0.000)
Nul (0.000)

Rentabilitate
(0.177) Termen scurt
(0.067)
Excelent (0.050)
Bun (0.015)
Mediu (0.002)
Nul (0.000)

Cota de pia
(0.073)
Excelent (0.042)
Bun (0.021)
Mediu (0.008)
Nul (0.002)

Imaginea de
marc
(0.043)
Excelent (0.023)
Bun (0.011)
Mediu (0.006)
Nul (0.003)

Reeaua de
distribuie
(0.021)
Excelent (0.009)
Bun (0.007)
Mediu (0.004)
Nul (0.001)

Relaia cu
exteriorul
(0.073)
Furnizorii
(0.009)
Excelent (0.003)
Bun (0.003)
Mediu (0.002)
Nul (0.001)

Stocuri
(0.023)
Excelent (0.011)
Bun (0.006)
Mediu (0.004)
Nul (0.002)

Firma
(0.374)

Gestiunea
intern
(0.033)
Administrativ
(0.007)
Excelent (0.004)
Bun (0.002)
Mediu (0.001)
Nul (0.000)

102
Impact social
(0.003)
Excelent (0.001)
Bun (0.001)
Mediu (0.001)
Nul (0.000)

Efect
locomotiv
(0.018)
Excelent (0.009)
Bun (0.005)
Nul (0.001)

Calitate
(0.053)
Excelent (0.031)
Bun (0.015)
Nul (0.007)

Pre
(0.032)
Excelent (0.019)
Bun (0.009)
Mediu (0.003)
Nul (0.001)

Remize
(0.013)
Excelent (0.006)
Bun (0.004)
Mediu (0.002)
Nul (0.001)

Competitivitate
(0.050)
Condiii de plat
(0.005)
Excelent (0.002)
Bun (0.002)
Mediu (0.001)
Nul (0.000)

Garanie
(0.015)
Excelent (0.009)
Bun (0.003)
Mediu (0.002)
Nul (0.001)

Avantaje
concureniale
(0.141)

Service
(0.021)
Disponibilitate
(0.004)
Excelent (0.002)
Bun (0.001)
Mediu (0.001)
Nul (0.000)

103
Sprijinul reelei
(0.002)
Excelent (0.001)
Bun (0.001)
Mediu (0.000)
Nul (0.000)

Prezentare
(0.008)
Excelent (0.004)
Bun (0.002)
Mediu (0.001)
Nul (0.001)

Inovare
(0.004)
Excelent (0.002)
Bun (0.001)
Mediu (0.001)
Nul (0.000)

Originalitate
(0.008) Utilitate
(0.004)
Excelent (0.002)
Bun (0.001)
Mediu (0.001)
Nul (0.000)

Fezabilitate
tehnic
(0.055)
Excelent (0.027)
Bun (0.015)
Mediu (0.008)
Nul (0.005)

Capacitatea de
producie
(0.019)
Excelent (0.010)
Bun (0.006)
Mediu (0.002)
Nul (0.001)

Realizare
(0.079)
Condiionare
(0.005)
Excelent (0.002)
Bun (0.002)
Mediu (0.001)
Nul (0.000)

Acceptabilitatea
pe pia
(0.036)
Excelent (0.018)
Bun (0.010)
Mediu (0.006)
Nul (0.002)

104
6.3 Implementarea sistemului expert de evaluare a lansrii pe pia
a unui nou produs
Codificarea regulilor de producie n limbajul VPX (versiunea 2.0) s-a realizat direct
conform modelului conceptual prezentat anterior i pe baza tabelului 6.3 ce prezint ntr-o
form sintetic ponderile asociate atribuite criteriilor de evaluare:
- poziia n arborele de decizie (numrul nodului);
- ponderea criteriilor i distribuia acesteia n funcie de calificativele acordate.
Rezultatele evalurii produsului se nscriu ntr-un fiier text denumit grila.

Exist un numr de cinci grupe de criterii i anume:
Grupa 1: Criteriul Ateptri ce conine 8 subcriterii;
Grupa 2: Criteriul Firma ce conine 10 subcriterii;
Grupa 3: Criteriul Avantaje concureniale ce conine 10 subcriterii;
Grupa 4: Criteriul Realizare ce conine 3 subcriterii;
Grupa 5: Criteriul Acceptabilitate ce conine 1 subcriteriu;
Fiecrui criteriu i se poate acorda unul din cele patru tipuri de calificative.
Asocierea calificativului numeric (folosit n program) cu cel n expresie literar (folosit n
dialogul cu utilizatorul) se face conform tabelului de mai jos:

Calificativ (literar) excelent bine acceptabil slab
Calificativ (numeric) 1 2 3 4

Tabelul 6.2: Tipurile de calificative acordate n expresie literar i numeric

Regulile din fiierul surs produs.kbs se mpart n dou categorii:
1) Reguli de atribuire a ponderilor conform arborelui decizional;
2) Reguli de calcul a ponderilor totale pentru fiecare grup de criterii i pe total;

Exist un numr de apte variabile scop (precizate n clauzele FIND):
- nume: denumirea produsului pentru care se face analiza;
- n1 . . . n5: nota (ponderea total) corespunztoare grupei de criterii i obinut ca
suma ponderilor subcriteriilor componente;
- np: nota final (ponderea total) a produsului analizat.

105
Calificative acordate Nr
crt
Denumirea criteriului Nod Pondere
1 2 3 4
1 Ateptri/Particulari/Nevoi/Economice 11110 0.075 0.043 0.021 0.008 0.003
2 Ateptri/Particulari/Nevoi/Practice 11120 0.060 0.023 0.016 0.012 0.009
3 Ateptri/Particulari/Nevoi/Tehnice 11130 0.030 0.010 0.008 0.007 0.005
4 Ateptri/Particulari/Aspiraii 11200 0.082 0.035 0.021 0.016 0.010
5 Ateptri/Profesioniti/Nevoi/Econ 12110 0.045 0.026 0.011 0.006 0.002
6 Ateptri/Profesioniti/Nevoi/Pract 12120 0.018 0.008 0.005 0.003 0.002
7 Ateptri/Profesioniti/Nevoi/Tehn 12130 0.007 0.004 0.002 0.001 0.000
8 Ateptri/ Profesioniti/Aspiraii 12200 0.053 0.023 0.014 0.010 0.006
9 Firma/Rentabilitate/Termen_lung 21100 0.110 0.071 0.039 0.000 0.000
10 Firma/Rentabilitate/Termen_scurt 21200 0.067 0.050 0.015 0.002 0.000
11 Firma/Cota_de_pia 22000 0.073 0.042 0.021 0.008 0.002
12 Firma/Relaia_ext/Imaginea_marc 23100 0.043 0.023 0.011 0.006 0.003
13 Firma/Relaia_ext/Reea_distribuie 23200 0.021 0.009 0.007 0.004 0.001
14 Firma/Relaia_ext/Furnizori 23300 0.009 0.003 0.003 0.002 0.001
15 Firma/Gestiunea_intern/Stocuri 24100 0.023 0.011 0.006 0.004 0.002
16 Firma/Gestiunea_intern/Admin 24200 0.007 0.004 0.002 0.001 0.000
17 Firma/Gestiunea_intern/Impact_soc 24300 0.003 0.001 0.001 0.001 0.000
18 Firma/Efect_locomotiv 25000 0.018 0.009 0.005 0.003 0.001
19 Avantaje_conc/Calitate 31000 0.053 0.031 0.015 0.005 0.002
20 Avantaje_conc/Competitivitate/Pre 32100 0.032 0.019 0.009 0.003 0.001
21 Avantaje_conc/Competit/Remize 32200 0.013 0.006 0.004 0.002 0.001
22 Avantaje_conc/Competit/Cond_plat 32300 0.005 0.002 0.002 0.001 0.000
23 Avantaje_conc/Service/Garanie 33100 0.015 0.009 0.003 0.002 0.001
24 Avantaje_conc/Service/Disponibilitate 33200 0.004 0.002 0.001 0.001 0.000
25 Avantaje_conc/Service/Reea 33300 0.003 0.001 0.001 0.001 0.000
26 Avantaje_conc/Prezentare 34000 0.008 0.004 0.002 0.001 0.001
27 Avantaje_conc/Originalitate/Inovare 35100 0.004 0.002 0.001 0.001 0.000
28 Avantaje_conc/Originalitate/Utilitate 35200 0.004 0.002 0.001 0.001 0.000
29 Realizare/Fezabilitate_tehnic 41000 0.055 0.027 0.015 0.008 0.005
30 Realizare/Capacitate_producie 42000 0.019 0.010 0.006 0.002 0.001
31 Realizare/Condiionare 43000 0.005 0.002 0.002 0.001 0.000
32 Acceptabilitatea_pe_pia 50000 0.036 0.018 0.010 0.006 0.002

Tabelul 6.3: Ponderile asociate criteriilor de evaluare a produselor noi

106
6.4 Crearea grilei de evaluare
In urma execuiei programului (bazei de cunotine produs.kbs) pe baza
aprecierilor referitoare la caracteristicile produsului ce va fi lansat pe pia rezult fiierul
text (grila) cu urmtorul coninut:
- Calificativele acordate celor 8 subcriterii ale grupei 1 (Ateptri);
- Rezultatul total sub forma notei n1;
- Calificativele acordate celor 10 subcriterii ale grupei 2 (Firma);
- Calificativele acordate celor 10 subcriterii ale grupei 3 (Avantaje concureniale);
- Calificativele acordate celor 3 subcriterii ale grupei 4 (Realizare);
- Calificativele acordate celor 1 subcriteriu al grupei 5 (Acceptabilitate);
- Rezultatul general al evalurii produsului (nume);
- Nota final (np) a evalurii produsului ce va fi lansat pe pia;

Prin urmare pentru orice produs analizat se obin dou tipuri de calificative:
- sub form numeric (pe fiecare grup de criterii i pe total): n1, . . . , n5, np
- sub form literar pentru cele 32 de criterii: c1, . . ., c32.

S-au analizat cinci tipuri de produse:
- turometru de bord;
- carburator;
- motortester;
- alternator;
- pompa de benzin;

Pentru fiecare produs s-a calculat o not care reflect modul n care este
perceput acesta de ctre conducerea compartimentului de piese de schimb.
Ulterior pe baza informaiilor coninute n fiier s-a realizat pentru toate produsele
luate n consideraie o gril de evaluare.

107
Grila din tabelul 6.5 prezint pe coloane cele cinci grupe de criterii de evaluare i
pe linii tipurile de produse ce vor fi lansate pe pia. Ultima coloan conine nota final ce
caracterizeaz global fiecare produs.

Criterii
Produse
Ateptri Firma Avantaje
concurent.
Realizare Acceptabilitate
pe pia
Total
Turometru de bord 0.129 0.147 0.057 0.023 0.018 0.374
Carburator 0.112 0.100 0.057 0.019 0.010 0.298
Motortester 0.086 0.133 0.041 0.016 0.010 0.286
Alternator 0.075 0.054 0.031 0.019 0.010 0.189
Pompa de benzin 0.063 0.024 0.018 0.011 0.010 0.126

Tabelul 6.5: Grila de evaluare

Pe baza grilei de evaluare s-a putut realiza o prezentare grafic (sub forma unor
serii de date cu niveluri multiple) cunoscut n Excel sub numele de diagram
ierarhizat. Astfel, n figura 6.8, pe abscis sunt nscrise cele 5 grupe de criterii iar pe
ordonat sunt reprezentate valorile calculate pentru fiecare din cele 5 tipuri de produse.
0
0,02
0,04
0,06
0,08
0,1
0,12
0,14
0,16

A
[
t
e
p
t
a
r
i

F
i
r
m
a

A
v
a
n
t
a
j
e

R
e
a
l
i
z
a
r
e

A
c
c
e
p
t
a
b
i
l
i
t
a
t
e
Turometru de bord
Carburator
Motortester
Alternator
Pompa de benzina

Fig. 6.8: Prezentarea grafic pe grupe de criterii a rezultatelor evalurii noilor produse
108
Din analiza rezultatelor obinute rezult o ierarhizare a produselor referitor la
ansele de reuit pe pia. Astfel pentru cele cinci tipuri de produse considerate
turometrul de bord i carburatorul au cele mai mari anse de succes comercial n timp ce
pompa de benzin i alternatorul au anse mai mici.
Sistemul Expert Choice privit ca modalitate de structurare a cunotinelor a permis
simplificarea procesului de evaluare a noilor produse ce pot fi lansate. Conductorii
compartimentului de piese de schimb au dispus astfel de un instrument ce le-a permis
integrarea tuturor criteriilor identificate att din exterior ct i pe baza propriei experiene
far a introduce nici o ambiguitate. Metoda analizei ierarhice a permis exprimarea facil a
percepiei pe care o aveau asupra problemei i obinerea cu a anumit precizie a
ponderilor absolute ce reflectau raionamentele lor. Toate criteriile au putut fi luate n calcul
chiar dac au fost de natura subiectiv sau calitativ.
Testele de stabilitate a raionamentelor au funcionat corect atingndu-i scopul:
repunerea n discuie a raionamentelor emise i a structurii arborelui de decizie. Astfel au
contribuit la o definire corect a problemei care s se aproprie ct mai mult de modul de a
judeca al decidenilor.
Utilizarea grilelor de evaluare a permis obinerea unui rezultat final care s
integreze nu numai criteriile identificate i ponderile acestora ci i asocierea unor
caracteristici de selecie pe care decidenii au dorit s\ le atribuie.

109

Sisteme Expert Marketing

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Sisteme Expert Marketing

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Gheorghe Orzan Mihai Orzan

You might also like