1

2

Cun sch ny dnh cho nhng ai c th lc tt nhng khng nhn thy bn cht
ca s vic bng i mt ca mnh.

Allan v Barbara Pease l hai chuyn gia ni ting th gii trong lnh vc giao
t nhn s v ngn ng c th. Vi s bn c ln n 20 triu bn, h tr thnh
mt gia nh ni ting th gii.

Ngn ng c th thng cho thy nhng g ngi ta ni khc xa vi nhng g
h ngh hay cm nhn.

Cun sch ny trnh by cc vn :

Cch to n tng tt p vi ngi khc

Cch nhn bit mt ngi ang ni di

Cch khin ngi khc hp tc vi mnh

Cch tham d phng vn v thng lng hiu qu

Cch chn bn i tm u hp


3
MC LC
LI M U ................................................................................................................. 4
CHNG I ..................................................................................................................... 9
HIU NHNG IU C BN ..................................................................................... 9
CHNG II .................................................................................................................. 30
QUYN LC NM TRONG TAY BN .................................................................... 30
CHNG 3 ................................................................................................................... 61
IU K DIU CA N CI V TING CI .................................................. 61
CHNG 4 ................................................................................................................... 82
DU HIU CA CNH TAY ..................................................................................... 82
CHNG 5 ................................................................................................................... 99
NHNG KHC BIT V VN HA ........................................................................ 99
CHNG 6 ................................................................................................................. 116
IU B BN TAY V NGN CI ....................................................................... 116
Chng 7 ..................................................................................................................... 131
CC DU HIU NH GI V LA DI ........................................................... 131
Gii m cc iu b ca tay v mt ............................................................................. 131
Chng 8 ..................................................................................................................... 151
CC DU HIU BNG MT .................................................................................. 151
CHNG 9 ................................................................................................................. 176
NGI XM PHM KHNG GIAN ...................................................................... 176
Lnh th v khng gian ring ...................................................................................... 176
CHNG 10 ............................................................................................................... 191
I CHN TIT L NH NH TH NO ...................................................... 191
CHNG 11 ............................................................................................................... 207
13 IU B PH BIN NHT M BN NHN THY MI NGY ................... 207
CHNG 12 ............................................................................................................... 226
BT CHC CCH CHNG TA XY DNG MI QUAN H ....................... 226
Chng 13 ................................................................................................................... 239
CC DU HIU B MT CA IU THUC, MT KNH V VIC TRANG
IM ........................................................................................................................... 239
CHNG 14 ............................................................................................................... 254
C th tit l ni u c ang hng n ................................................................... 254
CHNG 15 ............................................................................................................... 261
NHNG IU B TN TNH V QUYN R ..................................................... 261
CHNG 16 ............................................................................................................... 291
CC DU HIU V QUYN S HU, LNH TH V CHIU CAO ............... 291
CHNG 17 ............................................................................................................... 303
SP XP CH NGI NGI U V TI SAO? ............................................ 303
CHNG 18 ............................................................................................................... 317
CUC PHNG VN, TRN U QUYN LC V ............................................ 317
CC TH THUT TO QUYN LC C QUAN ............................................ 317
CHNG 19 ............................................................................................................... 332

4
TNG HP TT C NHNG G THO LUN ............................................. 332

LI M U
T mng tay, tay o, i ng, u gi qun n nhng vt chai ngn tr v
ngn ci hay nt mt, c tay o, tc phong ca mt ngi u ni ln ngh nghip ca
h. S tht l tt c nhng yu t ny phi hp li c th gip iu tra vin ti gii
lm sng t mi v n.
SHERLOCK HOLMES, 1982
Khi cn nh, ti lun cm nhn rng khng phi lc no ngi ta cng din t
ng nhng iu h mun ni hoc ang cm nhn v ti bit, ti c th bt ngi
khc lm iu mnh mun nu c c cm xc tht v p ng ng nhu cu ca
h. Ti bt u cng vic bn hng t nm ln 11 tui. kim tin, sau gi hc, ti
thng n tng nh bn ming mt v nhanh chng nhn ra ngay liu ch nh c
mun mua hng hay khng. Khi ti g ca nh no , nu ch nh ui ti i nhng
i bn tay h m rng l lng bn tay th ti bit chc chn l mnh c th kin tr
mi cho, v tuy h ra v xua ui ti nhng ging khng hn hc. Ngc li, nu ch
nh ui ti bng mt ging nh nhng nhng li ch bng ngn tr hoc bn tay ang
nm cht th ti bit mnh ht hy vng! Ti rt thch bn hng v bn rt gii. Thi
nin thiu, ti bn ni niu xoong cho vo bui ti. Chnh kh nng c c
ngh ca ngi khc gip ti kim tin mua c mn ti sn u tin. Bn hng
cho ti c hi tip xc nhiu ngi, gn gi tm hiu v thm d xem h c mun
mua hng hay khng ch n gin bng vic quan st ngn ng c th h. K nng ny
cng l mt li th khi ti gp g my c nng sn nhy. Hu nh ti lun on
c c no s ng nhy vi ti v ai s t chi.
Nm 20 tui, ti lm vic cho mt cng ty bo him nhn th. Trong nm u
tin, ti lin tc ph nhiu k lc bn bo him cho cng ty v tr thnh nhn vin tr
nht bn c trn 1 triu la. Thnh tch ny gip ti tiu chun tham d Hi
ngh Bn trn dnh cho nhng ngi t doanh s 1 triu la y uy th M. D
tui i cn tr nhng ti may mn hc c nhng th thut c ngn ng c th khi

5
bn hng lc nh. V kh nng ny gip ti thnh cng trong lnh vc mi cng
nh trong bt k cng vic kinh doanh no cn kh nng giao tip.
Mi th khng nh v b ngoi ca chng
Nhn bit chuyn g ang xy ra vi ai, kh nng l iu bnh thng thi!
Khng d nhng bnh thng. l kh nng phi hp nhng iu tai nghe mt thy
trong bi cnh xy ra s vic m rt ra cc kt lun kh d. Tuy nhin, i a s ch
thy nhng th m h cho l mnh ang thy.
Cu chuyn sau y dn chng cho lun im ny:
Hai ngi n ng ang i qua cnh rng th tnh c thy mt ci h ln rt su.
Mt ngi ni: Chtrng c v su y! Chng ta th nm my vin si
xung h xem n su c no.
H nm xung vi vin si v ch i nhng khng nghe ng tnh g.
Ch, ci h ny rt su. Chng ta hy nm hn to ny xung i. S nghe
ting ng y.
H nht 2 hn to c tri banh nm xung h v ch i, nhng vn khng
nghe thy g c.
C mt thanh t vt trong m c di ng kia, mt ngi ni. Nu mnh
nm thanh t vt xung h, chc chn n s gy ra ting ng. H ko l thanh t
vt nng tru n bn h ri nm xung nhng khng c mt m thanh no pht ra.
Bt thnh lnh, t trong cnh rng gn xut hin mt con d. N chy nhanh
nh gi v lao vo gia 2 ngi. Ri n bng nhy cng ln v mt dng di ci h.
Hai ngi n ng ng chng kin trong kinh ngc.
Mt ngi nng dn t trong cnh rng i ra khi: Ny! Hai anh c thy con
d ca ti khng?
ng l chng ti c nhn thy n! Chng ti chng kin mt cnh tng
ht sc khng khip! Con d lao nhanh nh gi t cnh rng ra v nhy xung ci h
!
Khng, ngi nng dn ni, khng phi no l con d ca ti. Con d
ca ti b xch vo ci t vt m!.

6
Bn bit lng bn tay ca mnh n mc no?
Thnh thong chng ta hay ni rng ra bit r iu g nh lng bn tay.
Nhng cc cuc th nghim chng minh rng khng ti 5% s ngi c th nhn
dng bn tay ca mnh trong nh. Kt qu ghi nhn c t mt cuc th nghim n
gin cho thy, i a s khng gii c c cc du hiu ngn ng c th. Chng ti
t mt tm gng ln cui mt ci snh di trong khch sn to cho khch bc
vo o gic l c mt hnh lang chy di ra ti pha sau snh. Chng ti treo trn trn
nhng chu cnh to. Cch sn khong 1,5 mt mi khi c ngi bc vo cng lc
pha u snh bn kia. Khng d nhn ra ngi kia bi cy cnh che khut gng
mt h, nhng c th thy r dng dp v s di chuyn ca ngi . Mt v khch
quan st v khch trong gng khong 5 6 giy trc khi r tri v bn tip tn.
Khi c hi l h c nhn ra v khch kia khng, 85% nam gii tr li l khng.
Hu ht n ng u khng nhn ra chnh mnh trong gng. C ngi thm ch cn
ni: anh mun ni ci g to bo, xu x phi khng? Nhng khng ly lm l
khi 58% ph n nhn ra l chic gng v 30% ni v khch kia trng quen
quen.
Hu ht n ng v gn phn na s ph n khng bit hnh dng ca mnh t
phn c tr ln.
Bn c th nhn ra nhng biu hin tri ngc nhau trong ngn ng c th
n mc no?
Ai bt c u cng u ch ti ngn ng c th ca cc chnh tr gia, bi
mi ngi u bit rng i khi cc chnh tr gia gi v tin tng vo mt iu g ,
hoc suy din rng h l mt ngi khc ch khng phi chnh h. Cc chnh tr gia
thng n trnh, gi v, ni di, che du nhng cm xc v tnh cm ca bn thn,
tung ha m hoc dng gng soi v vy tay cho nhng ngi bn m h tng
tng ra trong m ng. Nhng bn nng cho chng ta bit l cui cng h s b l
ty t nhng du hiu ngn ng c th tri ngc ca h, v vy chng ta rt thch
quan st h tht k ch ti lc .
Du hiu no cho bn bit rng mt chnh tr gia ang ni di?

7
Mi ca ng y ang mp my.
Trong mt chng trnh truyn hnh, chng ti hp tc vi mt hng du lch a
phng tin hnh th nghim khc. Khi cc du khch bc vo vn phng tm hiu v
vic tham quan trong vng v cc a im trong v cc a im du lch, h c
hng dn n quy ni chuyn vi nhn vin ca hng. l mt ngi n ng
c mi tc vng, ria mp, mc o s mi trng v tht c vt. Sau vi pht cp n
nhng l trnh c th tham quan, ngi ny ci xung mt ht bn di quy ly
vi tm sch qung co. Lc , mt ngi n ng khc mt my nhn nhi, tc en,
mc o s mi mu xanh da tri xut hin t di quy, tay cm nhng tp sch qung
co. Ngi ny tip tc ni ng ch ngi kia va b d. ng ngc nhin l gn
na s du khch khng ch n s thay i ny, trong gp i s n ng so vi
ph n hon ton khng nhn ra s khc bit khng ch ngn ng c th m l s
xut hin ca mt ngi hon ton mi. Nu bn khng c kh nng bm sinh hoc
cha hc cch nhn bit ngn ng c th, c th bn cng s khng ch n phn
ln nhng thay i . Cun sch ny s cho bn thy nhng g bn ang b qua.
Cch thc chng ti vit cun sch ny
Cun sch hon ho v ngn ng c th c m rng trn tc phm u tin
ca ti c ta l Ngn ng c th. Trong sch ny ti v Barbara da vo cc cng
trnh nghin cu t cc ngnh khoa hc mi nh: sinh hc tin ha, tm l hc tin
ha v cc l thuyt cng ngh mi nh Cng hng t (Magetic Resonance Imaging)
cho thy nhng g din ra trong no b. Chng ti vit cun sch ny theo cch c
gi c th m sch ra c ngu nhin bt c trang no. Chng ti cng gi li ni dung
v ng tc ca c th, nt mt v iu b, bi v y l nhng iu c bn cn nm
vng p dng trong mi cuc gp g trc din. Cun sch hon ho v ngn ng
c th s gip bn thu hiu nhng m hiu khng li ca bn thn, cch s dng
chng sao cho hiu qu cng nh nhn c nhng tc dng nh trong hot ng
giao tip.

8
Cun sch quan st ring bit tng yu t ngn ng c th v iu b, s dng
cc thut ng n gin, d hiu. Tuy nhin, hu nh khng c iu b no tch ri cc
iu b khc. V vy, chng ti cng ng thi c trnh qu n gin ha s vic.
Th no cng c ngi than tri rng vic nghin cu ngn ng c th ch l s
dng kin thc khoa hc theo mt cch khc khai thc hoc chi phi ngi ta bng
cch c nhng b mt hoc suy ngh ca h. Tuy nhin, mc ch cun sch ny l
gip bn hiu bit hn trong hot ng giao tip, qua c th thu hiu ngi khc
cng nh bn thn mnh. Hiu s vic din bin ra sao s gip chng ta sng d dng
hn. Cn khng hiu bit hay thiu hiu bit s lm gia tng s s hi, m tn, v
khin chng ta hay ch trch ngi khc. Mt ngi quan st chim khng nghin cu
v chim bn h chng ri gi lm chin li phm. Tng t, nu ta bit v c k
nng c ngn ng c th, mi cuc gp g ca ta s tr nn th v.
T in ngn ng c th ca bn
Cun sch u tin v ngn ng c th c chng ti vit vi dng lm cm
nang hng dn cho nhn vin bn hng, gim c, nhng nh m phn v cc nh
iu hnh. Nhng n cng c th p dng trong mi tnh hung trong cuc sng nh
trong gia nh, cc cuc hn h, hoc ni lm vic Cun sch hon ho v ngn
ng c th l thnh qu trn 30 nm chng ti tch ly kin thc v dn thn vo
nghin cu lnh vc ngn ng c th. Vi cun sch ny, chng ti mun cung cp
cho bn nhng vn t c bn c c thi , cm xc, ng thi gii p mt
s cu hi cc c v hnh vi ca ngi no v mi mi lm thay i hnh vi ca
bn. Hy tng tng bn vn lun mt cn phng ti, bn c th chm vo c
trong phng nh rm treo tng v ca ra vo nhng tht s bn khng thy chng ra
sao. Cun sch ny s bt sng n gip bn nhn thy nhng th lun c sn.
By gi th bn s bit chnh xc nhng th l g, nm u v nn lm g vi
chng.
Allan Pease

9

CHNG I
HIU NHNG IU C BN

y l c ch biu th tt i vi ngi phng Ty. s 1 i vi ngi
s 5 i vi ngi Nht v ch cht vi ngi Hy Lp

Ai trong chng ta cng tng bit mt ngi m ch sau vi pht bc vo cn
phng cht nch, c th ni ng v quan h gia nhng ngi trong phng v cm
gic ca h lc y. Kh nng c c thi v cm gic ca ngi no l h
thng giao tip u tin m con ngi s dng trc khi ngn ng ni pht trin.
Trc khi radio c pht minh, hu ht vic giao tip u c thc hin bng
ch vit thng qua cc phng tin sch bo, th t. Chnh v vy m cc chnh tr gia
c din mo xu x v n ni vng v, nh Abraham Lincoln, u c th thnh cng
nu sc kin tr vit ra c nhng bi vit tht hay. K nguyn radio m ra c hi
cho nhng ngi c kh nng n ni hay nh Winston Churchill, mt con ngi c ti
din thuyt tuyt vi, nhng c l h s phi v cng kh khn cht vt mi t c
thnh cng tng t trong k nguyn nghe nhn ngy nay.

10
Ngy nay, cc chnh tr gia hiu rng chnh tr l phi km vi hnh nh dng v
b ngoi. Hu ht cc chnh tr gia c lng dn u c t vn ring v ngn ng c
th nhm gip h to n tng l ngi chn thnh, chu o v trung thc, c bit khi
h khng phi l ngi nh th.
Tht kh tin l sau hn hng ngn nm tin ha, ngn ng c th ch mi c
nghin cu mt cch tch cc, rng ri k t thp nin 60 ca th k 20 v a s cng
chng bit n s tn ti ca loi ngn ng ny ch mi nm 1978, thi im chng ti
xut bn cun sch Ngn ng c th. Phn ln mi ngi vn tin rng ngn t l hnh
thc giao tip ch yu ca chng ta. Ni theo thuyt tin ha th ch mi gn y, li
ni mi tr thnh mt b phn trong kho cng c giao tip ca con ngi v ch yu
c s dng chuyn tu cc s kin v d liu. Li ni c l bt u c pht
trin cch y khong 500.000 n 2 triu nm, y cng l khong thi gian kch c
b no con ngi tng gp 3. Trc , ngn ng c th v nhng m pht ra c hng
l cc phng tin ch yu chuyn ti cm xc, tnh cm, v iu vn cn ng
cho n ngy nay. Nhng do qu tp trung vo ni dung c pht ngn nn hu ht
chng ta khng nhiu n ngn ng c th, ni g n tm quan trng ca n
trong cuc sng.
Tuy nhin, ngn ng ni ca chng ta biu l tm quan trng ca ngn ng c
th trong giao tip. Di y l cc v d tiu biu:
Get it off your chest. Keep a stiff upper lip.
Stay at arms length. Keep your chin up
Shoulder a burden. Face up to it.
Put your best foot forward. Kiss my butt.
Vi cm t trong s ny rt kh nut (swallow), nhng bn phi cho mt
trng pho tay hoan nghnh chng ti (give us a big hand), bi v y c mt s iu
tht bt ng (eyes-openers). Theo kinh nghim thc t (a rule of thumb), chng ti s
gi kn (keep them coming hand over fist) nhng b mt ny n khi bn b tay
(buckle at the knees) hoc bn b qua (turn your back) chng. Hy vng l by nhiu
cm t ny lm bn quan tm n khi nim ngn ng c th.

11
Lc u
Cc din vin ng phim cm nh Charlie Chapin l nhng ngi tin phong s
dng ngn ng c th v y l phng tin duy nht c trn mn nh lc by gi. Kh
nng din xut ca tng din vin c xp loi tt hay ti da trn mc h s
dng iu b v cc du hiu c th giao tip vi khn gi. Khi phim ting tr nn
ph bin v cc kha cnh phi li ni b xem nh th nhiu din vin ng phim cm
tr thnh k tht th. Ch nhng din vin c s dng trang b k nng s dng li
ni v c ch tt mi c th tn ti,
Lin quan ti cng cuc nghin cu mang tnh hc thut v ngn ng c th, tc
phm c nh hng nht trong giai on tin th k 20 c l l cun The Expressiom
of the Emotions in Man and Animals (Biu l cm xc con ngi v ng vt)
(Charles Darwin, 1872), nhng c gi ca cun sch ny ch yu l gii hn lm.
Tuy vy, cun sch lm khi pht nhng cuc nghin cu hin i v nt mt v
ngn ng c th. Nhiu tng v pht hin ca Darwin t c cc nh nghin
cu trn khp th gii chng minh. Cho n nay, h quan st v ghi li gn mt
triu k hiu v du hiu khng li. Albert Mehrabian, mt nh nghin cu tin phong
v ngn ng c th vo thp nin 50 ca th k k 20, pht hin rng tng tc dng
ca mt thng ip th li ni (ch xt ring t ng) chim khong 7%, thanh m (bao
gm ging ni, ng iu v cc m thanh khc) chim 38%, cn ngn ng khng li
chim n 55%.
Dng v khi bn ni chuyn quan trng hn iu bn ni.
Nh nhn chng hc Ray Birdwhistell tin phong trong vic nghin cu giao
tip khng li ci c ng gi l kinesics. Birdwhistell a ra mt vi c
tnh tng ng v s lng giao tip khng li din ra gia con ngi v pht hin,
mt ngi trung bnh ni tng cng khong 10, 11 pht mt ngy v mt cu ni trung
bnh mt khong 2,5 giy. ng cng c tnh chng ta c th thc hin v nhn din
khong 250.000 nt mt.
Cng ging nh Mehrabian, Birdwhistell pht hin ra trong mt cuc tr
chuyn trc din th yu t li ni chim cha n 35%, cn trn 65% l giao tip

12
khng li. Qua phn tch bng ghi m t hng ngn cuc phng vn v cc cuc
thng lng bn hng trong thp nin 70 v 80 ca th k 20, chng ti nhn thy
ngn ng c th chim khong 60 n 80% trong vic to ra nh hng bn bn m
phn. Tng t, c 60% n 80% nhn nh ban u v mt ngi mi gp c hnh
thnh ch trong vng cha n 4 pht. Cc cuc nghin cu cho thy khi thng lng
qua in thoi, ngi c l l thuyt phc hn ngi thng th. Nhng iu ny khng
ng khi thng lng trc din, bi v ni chung chng ta thng da vo nhng
iu mt thy hn l nhng iu tai nghe a ra quyt nh cui cng.
Ti sao iu bn ni li khng quan trng?
Mc d sch v c th ni khc i, nhng khi gp ai ln u, chng ta
thng nhanh chng xt on v s thn thin, s ni bt, v kh nng ngi tr
thnh bn tnh tuy khi y i mt ca h khng phi l im nhn u tin ca chng
ta.
Ngy nay, hu ht cc nh nghin cu u ng rng li ni ch yu c
dng truyn ti thng tin, cn ngn ng c th c dng trao i thi gia
ngi vi ngi v trong mt s trng hp, n cn c dng thay cho li ni. V
d, khi mt ph n trao cho ngi n ng nh mt cht ngi th y, thng ip
c chuyn i r rng n khng phi vin n ngn t.
Bt k trong nn vn ho no th li ni cng gn b cht ch vi ng tc ca
ngi pht ngn. Thm ch, Birdwhistell cn cho rng nu c tp luyn ng mc
th ta cn c th hnh dung mt ngi ang thc hin ng thi g thng qua ging
ni ca h hay nhn bit ngi ta ni ngn ng no ch bng cch quan st iu b.
Nhiu ngi kh chp nhn kin cho rng v mt sinh hc, con ngi vn l
ng vt. Chng ta thuc loi linh trng (Homo sapiens), mt loi vn khng c
lng, i trn 2 chi v c b c cp cao. Nhng ging nh nhng loi khc, chng ta
vn b cc quy lut sinh hc chi phi hnh ng, phn ng, ngn ng c th v iu b
ca bn thn. iu th v l loi ngi hu nh khng thc rng dng i, ng thi
v iu b ca h c th biu l mt thng ip hon ton khc vi nhng g m h
ang din t bng li.

13
Ngn ng c th tit l cm xc v ngh nh th no?
Ngn ng c th l s phn nh trng thi cm xc ca mt ngi ra bn ngoi.
Mi iu b hoc ng thi u c th cho thy cm xc ca mt ngi vo thi im
. V d, mt ngi n ng ang lo mnh tng cn c th hay vut np gp lp da
di cm. Mt ph n bit mnh b tch m i c th thng xuyn vut o m
xung. Ngi ang s hi c th khoanh tay hay bt cho chn hoc lm c 2 iu b
ny; v mt ngi n ng ang ni chuyn vi ngi ph n c b ngc ln c th
c trnh nhn chm chm vo ngc ca b y trong khi tay ng ta li phc thnh cc c
ch nh chp ly mt cch v thc.

Thi t Charles gp mt ngi bn thn(*)
(*)Lu cch chi ch: bosom friend hoc bosom buddy l mt ngi bn
thn, trong lc bosom cn c ngha l b ngc. (Nguyn vn: Prince Charles finds a
bosom buddy.)
c c ngn ng ca mt ngi th phi hiu c trng thi cm xc ca
ngi trong khi lng nghe cng nh n hon cnh pht ngn. Cch ny gip
bn tch bch s tht vi gi tng, thc t vi tng tng. Thi gian gn y, chng
ta b m nh vi li n ting ni v vin cnh tr thnh ngi n ni gii giang. Th
nhng, a s mi ngi li khng bit n ngn ng c th v hiu qu ca chng,
mc d ngy nay phn ln cc thng ip trong bt k cuc tr chuyn trc din no

14
cng u c bc l qua cc du hiu c th. V d, Tng thng Php Chirac, Tng
thng M Ronald Reagan v Th tng c Bob Hawke u dng 2 bn tay din t
tnh tm c ca vn m h ang ngh n. C ln, Th tng Bob Hawke bin
h v vn lng tng ca cc chnh tr gia bng cch so snh tin lng ca h vi
tin lng ca cc nh iu hnh cng ty. ng cho rng tin lng ca cc nh qun l
tng rt nhiu, trong khi mc lng tng c kin ngh tng cho cc chnh tr gia
th t hn. Tuy nhin, mi ln cp n thu nhp ca cc chnh tr gia, ng u dang
bn tay cch nhau 1m, cn khi cp n tin lng ca cc nh iu hnh, hai bn
tay ng ch cch nhau 30cm. Khong cch gia hai bn tay ca ng tit l rng ng
cm thy cc chnh tr gia ang c hng mc lng hu hnh hn rt nhiu so vi
iu ng th nhn.

.
Tng thng Php Jacques Chirac ang o tm c ca vn
Ti sao ni ph n mn cm hn?
Khi ni ai mn cm hoc c trc gic, v tnh chng ra ang m ch n
kh nng c c ngn ng c th ca h v so snh nhng du hiu ny vi li ni.
Ni cch khc, khi chng ta ni chng ta linh cm mt ngi no ni di,
ngha l chng ta c ni ngn ng c th v li ni ca h khng n khp vi nhau.
y cng chnh l iu m cc din gi gi l s nhn bit thi khn gi, hoc
s quan h ti mt tp th. Chng hn, nu ton b khn gi ngi ng lng vo gh,

15
cm chi xung v khoanh tay trc ngc th mt din gi mn cm s linh cm
rng bi pht biu ca mnh khng c hoan nghnh cng nh nhn thy mnh cn p
dng mt phng php khc li ko s ch ca mi ngi . Cn mt din gi
khng mn cm s tip tc huyn thuyn, bt chp phn ng ca khn gi.
Mn cm ngha l c kh nng nhn ra nhng mu thun gia li ni vi c
th ca ngi khc.
Nhn chung, ph n mn cm hn n ng rt nhiu. iu ny thng c gi
l trc gic ca ph n. Ph n bm sinh on bit c cc du hiu khng li,
cng nh c cp mt nh v chnh xc n tng chi tit rt nh. y l l do ti sao
gn nh khng c ng chng no ni di c v v thot ti, trong khi , hu ht
ph n u c th qua mt c chng m khng b pht hin.
Mt cuc nghin cu do cc nh tm l hc thuc trng i hc Harvard tin
hnh cho thy, ph n nhy bn vi ngn ng c th hn n ng rt nhiu. H chiu
cc on phim ngn c tt m v mt cuc tr chuyn gia mt ngi n ng v
mt ph n, ri yu cu nhng ngi tham gia gii m nhng g ang din ra bng
cch c nt mt ca 2 nhn vt. Kt qu cho thy ph n hiu c tnh hung chnh
xc n 87% trong khi n ng ch trng c 42%. Nhng ngi n ng l ngh s,
din vin, y t v nhng ng tnh nam cng hiu tt cc tnh hung nh ph
n.Trc gic ca ph n c bit th hin r nhng ngi tng nui con. Trong
vi nm u, ngi m gn nh ch da vo knh giao tip khng li chuyn tr
vi tr, do , ngi ph n thng l ngi m phn mn cm hn nam gii bi v
h hc tp c cc du hiu t sm.
Ni soi ct lp no cho thy g?
T chc no b ca a s ph n cho php h c kh nng giao tip vt tri
hn bt k ngi n ng no trn hnh tinh ny. Ni soi ct lp no bng phng
php Cng hng T cho thy ti sao ngi ph n li c kh nng giao tip v nh
gi ngi khc tt hn nhiu so vi nam gii. No ngi ph n c t 14 n 16 tiu
khu dng nh gi hnh vi ca ngi khc trong khi n ng ch c 4 n 6 tiu
khu. iu ny gii thch ti sao mt ngi ph n c th nhanh chng bit c mi

16
quan h ca cc cp v chng khc trong mt bui tic ai ci nhau, ai thch ai
cng l l do m theo quan im ca ph n th n ng dng nh qu kim li,
cn theo nam gii th ph n dng nh khng bao gi im ming.
Nh chng ti trnh by trong cun sch hy Men Dont Listen omen
cant ead Map (T

i sao n ng khng lng nghe v ph n khng th c bn )

(Nh xut bn Orion), no ca ph n c t chc m nhim a tc v. Ngi
ph n bnh thng cng mt lc c th xoay s thc hin t 2 n 4 vn khng
lin quan g nhau. H c th xem tivi khi ang ni chuyn in thoi, ng thi lng
nghe cuc tr chuyn t ng sau lng trong lc nhm nhi mt tch c ph. Ph n c
th ni nhiu v ch khc nhau trong mt cuc tr chuyn v c kh nng s dng
5 thanh m c th thay i ti hoc ra nhn mnh. Tic thay, hu ht n ng
ch c th nhn ra c 3 trong s 5 thanh m ny. Kt qu l n ng thng lc mt
mch chuyn khi ph n ang c giao tip vi h.
Cc cuc nghin cu cho thy mt ngi cn c trc tip v biu hin c x ca
ngi khc c nhiu kh nng nhn xt chnh xc v ngi hn l nhng ngi ch
nh gi bng trc gic. Biu hin ny nm ngn ng c th ca ngi . V nu
ph n nhn ra iu ny mt cch v thc th bt k ai cng c th t hc mt cch
c thc hiu c cc du hiu. y l iu m cun sch ny mun cp.
Lm th no thy bi bit nhiu nh th?
Nu cc bn tng i xem bi, c l khi ra v bn hn rt kinh ngc v nhng
iu m h bit v bn nhng b mt m khng ai c th bit, phi chng l kh
nng ngoi cm? Mt cuc nghin cu ngnh bi ton cho thy nhng c, cu ny
s dng th thut on m d on chnh xc n 80% v mt ngi m h
cha bao gi gp. iu ny c v hiu k i vi nhng ngi ngy th v c tin
nhng tht ra, n ch l quy trnh kt hp gia vic quan st k cc du hiu ngn ng
c th cng vi s hiu bit bn cht ca con ngi v kin thc v xc sut thng k.
Tt c lm nn th thut cho nhng ng/b ng, thy bi bi taro, nh chim tinh v
thy xem ch tay gip h thu thp thng tin v thn ch. Nhiu thy bi ni m
cng khng bit mnh c th hiu cc du hiu khng li nn h tin rng h tht s c

17
kh nng ngoi cm. Tt c nhng vic ny lm tng thm tnh thuyt phc cho vic
bi ton, cng thm thc t l nhng ngi thng xuyn i xem bi u mang sn
trong mnh mt nim tin m qung. Km theo b bi taro cn c mt hoc 2 qu cu
pha l, mt khng gian nh kch trng, v mt sn khu c b tr hon ho cho
phn c ngn ng c th. Cnh tng ny c th khin cho c nhng ai a nghi nht
cng tin rng cc quyn lc siu nhin ang hin hin trc mt h. Tt c cc mn
bi ton chung quy ch l kh nng gii m cc phn ng ca mt ngi khi h gii
by cu chuyn cng nh thu thp thng tin t vic quan st dng v ca h. Hu ht
cc nh ngoi cm u l n v nh ni, ph n c thm mng cu trc no cho
php h c c cc du hiu ca tr s sinh hay trng thi cm xc ca ngi khc.
Thy bi nhn chm chm vo qu cu pha l v ri bt u ci ngt ngho. V
th, John m vo mi b ta. l ln u tin anh nh mt b ng ang phn
khch.
Minh chng cho iu ny, sau y l mt qu bi dnh cho ring bn:
Hy tng tng bn n mt cn phng ngp khi, nh sng l m. , c
mt b ng eo y trang sc, qun khn xp ang ngi cnh ci bn thp hnh
mt trng v trn bn c mt qu cu hnh pha l:
Vui mng cho n c n ni ny. Ta c th thy c ang gp rc ri bi v ta
nhn c nhng tn hiu rt mnh t c. Ta cm thy nhng iu c tht s mong
mun trong i i khi khng thc t v c thng t hi, liu mnh c t c
chng hay khng. Ta cng cm thy i khi c thn thin, ha ng v ci m vi mi
ngi, nhng cng c lc c lnh m, khp kn v thn trng. C t ho l mt ngi
suy ngh c lp nhng cng khng chp nhn nhng g c nhn thy v nghe thy
t ngi khc nu khng c chng c. C thch s thay i mun mu, nhng li bn
chn v b nhng hn ch v l thi rng buc. C mun chia s nhng cm xc thm
kn vi ngi thn thit nht nhng e ngi rng qu ci m v l liu l iu khng
ly g lm khn ngoan. Hin gi mt ngi n ng c tn bt u bng mu t S
ang gy nh hng mnh n c. Mt ph n sinh vo thng 11 s lin lc vi c
trong thng ti vi mt li ngh hp dn. Mc d v ngoi c trng c v y ngh

18
lc nhng trong lng li lun hoang mang. i lc c phn vn khng bit mnh la
chn v quyt nh ng hay khng.
Th no? Chng ti bi cho bn c ng khng? Cc cuc nghin cu cho thy
thng tin trong qu bi ny chnh xc n 80% cho bt k ai c n. Cng vi kh
nng tuyt vi c c ngn ng c th, nt mt v nhng ng thi khc ca mt
ngi, cng vi nh sng m o, m thanh k qui v mt cy nhang, chng ti m
bo l bn s c th lm bt c ai cng phi tin si c. Chng ti khng khuyn khch
bn tr thnh thy bi, nhng bn s nhanh chng c kh nng c c ngi khc
chnh xc nh thy bi vy.
Bm sinh, di truyn hay c tip thu?
Khi khoanh tay trc ngc th bn t cnh tay tri ln tay phi hay ngc li?
Hu ht mi ngi u khng th chc chn rng h t tay theo cch no cho n
khi lm th. Ngay by gi, bn hy khoanh tay trc ngc ri c gng nhanh chng
o ngc v tr. Bn s cm thy c 1 cch l thoi mi v cch kia tht l ngc.
Chng c cho thy y c th l mt iu b di truyn khng thay i c.
C 10 ngi th c ti 7 ngi t cnh tay tri ln cnh tay phi khi khoanh
tay trc ngc.
Nhiu cuc hi tho v nghin cu c thc hin nhm khm ph ra cc du
hiu phi ngn ng c c do bm sinh, hc hi, di truyn, hay ni theo cch khc.
Cc nh nghin cu thu thp chng c t vic quan st nhng ngi m (h khng
th hc c cc du hiu khng li bng th gic) v cc hnh vi iu b nhiu nn
vn ha khc nhau trn th gii. Bn cnh , h cng nghin cu hnh vi ca nhng
ng vt linh trng c quan h gn nht vi chng ta v nhn chng hc l loi tinh
tinh v loi kh.
H kt lun rng mi lnh vc ni trn (bm sinh, hc hi, di truyn, v.v) u c
vai tr nht nh trong vic to nn ngn ng c th. V d, hu ht nhng ng vt
linh trng mi sinh u c kh nng b ngay, do iu b ny l bm sinh hoc di
truyn. Nh khoa hc ngi c, Eibl-Eibesfeldt pht hin ra iu b mm ci
nhng a tr ic v m bm sinh xy ra khng phi do chng tip thu hoc bt

19
chc nn y cng l mt iu b bm sinh. Ekman, Friesen v Sorenson ng h
mt s gi thit ban u ca Darwin v iu b bm sinh trong khi nghin cu cc nt
mt ca nhng ngi thuc 5 nn vn ha khc nhau. H pht hin ra rng bc l
cng 1 cm xc, cc nn vn ha cng s dng chung mt iu b c bn trn khun
mt, do vy, nhng iu b ny l bm sinh.
Vn ha th rt khc nhau nhng nhng du hiu ca ngn ng c th c bn
mi ni u ging nhau.
Bn cnh , ngi ta vn cn tranh lun v ngun gc mt s iu b c c
do di truyn hay c tip thu qua con ng giao lu vn ha v tr thnh thi quen.
V d, phn ln n ng x o bn cnh tay phi trc, cn a s ph n li x o bn
cnh tay tri trc. iu ny chng t n ng s dng bn cu no tri thc hin
ng tc ny trong khi ph n s dng bn cu no phi. Khi i ngang qua mt ph n
trn ng ph ng c, n ng thng xoay ngi v pha ph n . Theo bn
nng, ngi ph n xoay ngi n ngi n ng bo v b ngc ca mnh. y l
phn ng bm sinh ca ph n hay ch l hnh ng v thc m h hc c khi
quan st nhng ngi ph n khc?
Mt s ngun gc c bn
Phn ln cc du hiu giao tip c bn u ging nhau trn khp th gii. Khi
vui, ngi ta ci. Khi bun hay tc gin, ngi ta cau my hoc t ra cu bn. Gt
u l du hiu thng biu hin phi hay ng . l mt kiu h thp u v
c th l iu b bm sinh, bi v ngi m bm sinh cng s dng iu b ny. Lc
u t bn ny sang bn kia t khng hoc khng tn thnh cng l mt iu b
ph bin, xem ra n c t thi th u. Khi a tr no sa, n quay u t bn ny sang
bn kia t chi v m; cn khi n no, n lc u t bn ny sang bn kia ngn
ngi ln c bn thc n vo ming mnh. Qua vic thc hin ny, tr nhanh chng
hc c cch biu l s khng ng hoc thi tiu cc.
iu b lc u truyn t khng v c ngun gc t vic b v m.
Ngun gc pht trin ca mt s iu b c th bt ngun t ng vt thi tin
s. Chng hn, ci l mt iu b e da i vi hu ht cc loi ng vt n tht,

20
nhng i vi loi linh trng, ci km theo iu b khng e da biu l s phc
tng.

Ci nhch mp ca ngi v ng vt Bn s khng mun tip tc hn h
vi bt k ai trong s h
Nhe rng v phng mi ln bt ngun t ng tc tn cng ca loi linh trng.
Ci nhch mp l du hiu cnh bo cho nhng con vt khc bit rng nu cn thit,
chng s dng rng tn cng hoc t v. i vi con ngi, iu b ny dng c
ngha tng t, mc d con ngi thng khng tn cng bng rng.
Mi phng ln gip c th thu np c nhiu khng kh chun b cho vic
nh nhau hoc b chy. Trong th gii ng vt linh trng, iu b ny cho thy
chng ang cn c h tr vt qua mi e da sp xut hin. Trong th gii loi
ngi, nhch mp biu hin thi tc gin v kh chu khi ngi ta cm thy bt n
v th cht hay tinh thn.
Nhng iu b ph bin
Nhn vai l iu b ph bin dng biu th khng bit hoc khng hiu
bn ang ni g. y l cm t ch c s kt hp ca 3 iu b chnh: lng bn tay
l ra cho thy khng c g giu gim trong tay, vai nh ln bo v c hng, chn my
nhn ln biu th s phc tng.

21

Nhn vai biu th s quy phc
Ging nh li ni, mt s du hiu ca ngn ng c th cng c th khc nhau
theo tng nn vn ha. Mt iu b c th l c th quen thuc v c ngha nn
vn ha ny nhng li v ngha hay mang ngha hon ton khc nn vn ha khc.
Nhng im khc bit s c ni n trong Chng 5.
Ba quy tc c chnh xc ngn ng c th
Nhng iu mt thy, tai nghe trong bt k tnh hung no cng cha hn l thi
ch thc ca mt ngi. Bn cn tun theo ba quy tc c bn sau hiu ng s
vic.
Quy tc 1: Hiu cc iu b theo cm
Mt trong nhng li nghim trng nht m mt ngi mi hc cch c ngn
ng c th thng phm phi, l h hiu mt iu b n l v tch bit vi cc
iu b hay tnh hung khc. V d, gi u c nhiu ngha: m hi, khng chc
chn, tc c gu hay chy, ng tr hoc ni di ty thuc vo cc iu b khc
ng thi xy ra vo lc . Nh bt k ngn ng ni no, ngn ng c th cng c
t, cu v du cu. Mi iu b ging nh mt t n v mt t c th c nhiu
ngha khc nhau. V d, trong ting Anh, t dressing c t nht 10 ngha nh: mc
qun o, nc xt ri thc n, nhi tht g, bi thuc ln vt thng, phn bn, tm
ra, chi lng nga
Mt t phi nm trong cu cng vi nhng t khc th mi c y ngha. Cc
iu b nm trong cc cu c gi l cm. Chng gp phn bc l tnh cm hoc

22
thi tht ca mt ngi no . Ging nh cu, mt cm ngn ng c th cng c
t nht 3 t mi bn nh ngha chnh xc t. Ngi mn cm l ngi c
th hiu c cu ca ngn ng c th v kt hp chng vi li ca ngi ni.
Gi u c th c ngha l khng chc chn nhng cng c th l du hiu ca
gu.
V vy, hy lun xem xt c cm iu b hiu ng s vic. Mi khi chng
ta lp i lp li mt hoc nhiu iu b n gin, ngha l chng ta ang cm thy
bun chn hay cng thng. S hoc xon tc lin tc l mt v d thng gp, nhng
nu tch bit n vi cc iu b khc th ng tc ny rt c th l du hiu cho thy
ngi ang cm thy khng chc chn hoc lo u. Ngi ta vut tc hoc v u
bi v l cch h c m an i khi cn nh.
chng minh lun im v cm iu b, xin gii thiu sau y cm iu b
nh gi Hoi nghi m ngi ta c th s dng
khi h khng c n tng vi nhng g h nghe
thy:









Ngi n ng ny khng hiu ca bn.
Du hiu chnh dng nh gi Hoi nghi l iu b kt hp tay v mt, vi
ngn tr cha hng ln m trong khi mt ngn tay khc che ming, cn ngn tay
chng cm. Bng chng b sung cho thy ngi ny ang c nhng suy ngh mang
tnh ph phn i vi nhng g c nghe l chn bt cho tht st v cnh tay m

23
ngang c th (t v), trong khi u v cm ci xung (khng ng , chng i).
Cu ngn ng c th ny c i loi nh: Ti khng thch iu anh ang ni,
Ti khng ng , hoc Ti ang km nn nhng cm xc tiu cc.

Hillary Clinton dng cm iu b ny khi v khng tin vo li ngi ni

Quy tc 2: Tm kim ph hp
Nghin cu cho thy cc du hiu khng li c tc ng gp 5 ln li ni. Khi 2
yu t ny khng khp vi nhau th mi ngi c bit l ph n - s da vo thng
ip khng li v khng quan tm n ni dung ca li ni.
L din gi, khi bn yu cu ngi nghe pht biu kin v nhng g bn
ni, nu ngi tr li khng ng th li ni v c ch ca h s khp vi nhau.
Tuy nhin, nu ngi ni ng vi nhng g bn ni nhng iu b li khng ph
hp th rt c th h ang ni di.
Khi li ni v ngn ng ca c th ca mt ngi mu thun vi nhau th ph
n s khng tin vo ni dung li ni.
Gi s, bn thy mt chnh tr gia ang ng trn bc, hng hn pht biu vi
khn gi l ng ta sn sng tip thu v hoan ngnh tng ca nhng ngi tr tui
trong khi hai cnh tay ng ta xp cht trc ngc (t v) v cm ci xung (hoi nghi,
chng i) th bn c tin khng? Hoc khi ng ta c thuyt phc bn v lng nhit
tnh, s quan tm ca mnh nhng li ging nhng c cht karate anh gn xung mt
bn ca bc th bn thy sao? C ln, Sigmund Freud thut li rng ng ta thy mt
ph n ang ni v nim hnh phc trong hn nhn ca mnh nhng li tut ra tut

24
vo chic nhn ci trn ngn tay mt cch v thc. V nhn ra ngha ca iu b
ny nn ng khng ly lm ngc nhin khi b bt u bc l nhng vn hn nhn.
Vic theo di nhng iu b, s ha hp gia ngn ng c th v li ni l yu
t then cht gii ngha chnh xc thi d ca ngi thng qua ngn ng ny.
Quy tc 3: Hiu iu b trong ng cnh
Tt c cc iu b nn c xem xt trong ng cnh xut hin iu b . V
d, nu mt ngi i xe but trm cui, tay chn khoanh li tht cht, cm ci
xung trong mt ngy mua ng lnh gi th rt c th ngi thy lnh, ch khng
phi mun t v. Th nhng, nu ai ngi i din vi bn v s dng nhng iu
b tng t trong lc bn ang c gng cho bn mt tng, sn phm hay dch v
vi anh ta th chnh xc l anh ta khng chp nhn hoc ang t chi li ngh ca
bn.
Trong cun sch ny, tt c cc iu b ca ngn ng c th s c xem xt
trong ng cnh v khi cn thit, chng ta s nghin cu cm iu b.

Cm thy lnh, ch khng phi t v
Ti sao iu b li c th d b hiu nhm?
Mt ngi bt tay nh hoc yu t c bit l n ng rt d b cho l c tnh
cch yu ui. Chng tip theo v thut bt tay s khm ph l do ng sau iu ny.
Nhng nu bn tay ca ngi no b vim khp th rt c th, h cng s bt tay
nh trnh b au. Tng t, cc ha s, nhc s, nh phu thut v nhng ngi c

25
ngh nghip i hi mt bn tay kho lo trong cng vic thng khng thch bt tay.
Nu buc bt tay, c th h s dng ci bt tay chiu l bo v bn tay ca mnh.
Nhng ngi mc qun o khng ph hp hoc b st cng khng th thc hin
iu b. iu ny c th nh hng n vic s dng ngn ng c th ca h. V d,
nhng ngi bo ph khng th bt cho chn. Ph n mc vy ngn s ngi bt cho
chn tht st t bo v, nhng iu ny khin h c v khng ci m cho lm v
gim i c hi c mi khiu v ti cc hp m. Nhng tnh hung ny ch xy ra
vi mt s t ngi. Quan trng l phi cn nhc xem nhng khim khuyt v th cht
hoc cc thng tt trn c th ca mt ngi c nh hng n c ng ca c th
h.
Ti sao d hiu tr em hn?
Ngi ln kh hiu hn tr em bi v sc thi trn c mt h t c biu hin
hn.
Tc thc hin v kh nng che giu mt s iu b c lin quan n tui tc
ca mi ngi. V d, nu mt a tr nm tui ni di, rt c th n s dng 1 tay
hoc c 2 tay bm ming li ngay tc th.

a tr ang ni di.
Hnh ng che ming c th mch bo cho cha, m chng bit l li ni di.
a b c th vn gi iu b che ming trong sut cuc i, ch c tc thc hin
iu b l khc i. Khi mt thiu nin ni di th bn tay cng a ln ming ging
nh a tr 5 tui, nhng thay v dng c bn tay th lc ny ch c cc ngn tay xoa
nh quanh ming.

26
ngi trng thnh, iu b che ming th b cn c thc hin nhanh hn
na. Khi ngi trng thnh ni di, dng nh u c dn dt bn tay h che ming
nhm ngn cn nhng li di tr ht nh nhng a tr 5 tui v thiu nin. Nhng
vo pht cui, bn tay c thu li thnh iu b s mi. y l iu b ca phin bn
ca iu b che ming m ngi ta s dng thi th u.

Ngi thanh nin ny ang ni di.
iu ny cho thy cng ln tui th nhng iu b cng tr nn tinh vi v kh
nhn bit hn. cng l l do ti sao iu b ca mt ngi 50 tui kh hiu hn so
vi iu b ca mt a tr 5 tui.

Bill Clinton tr li nhng cu hi v Monica Lewinsky trc ban hi thm

Bn c th ba ra nhng iu b khng?
Chng ti thng xuyn c hi: Bn c th ba ra ngn ng c th khng?
Cu tr li chung cho cu hi ny l khng, bi v lun xy ra s thiu ha hp gia
nhng iu b c bn v nhng du hiu rt nh ca c th v li ni. V d, lng bn

27
tay m rng khin bn ngh n s chn tht. Nhng nu mt ngi ni di cng a
lng bn tay ra v mm ci vi bn th cn nhng iu b rt nh khc ca anh ta cho
thy anh ta l ngi di tr. C th hai ng t ca anh ta co li, mt bn lng my
nhng ln hoc khe ming co git. Nhng du hiu ny mu thun vi iu b lng
bn tay m ra v n ci thnh tht. Kt qu l nhng ngi tip nhn thng tin, c
bit l ph n, c khuynh hng khng tin nhng g anh ta ni.
Ngn ng c th d la n ng hn ph n v nhn chung, n ng khng gii
c c ngn ng ny.
Cu chuyn c thc: ng vin xin vic ni di
Chng ti yu cu mt ngi n ng n phng vn gii thch l do anh ta
b vic cng ty trc. L do anh ta a ra l khng c nhiu c hi cho tng lai
v tht l kh khi quyt nh thi vic v anh ta c lng tt c mi ngi. Mc d
ng vin ny khng ngt ca ngi ng ch c ca mnh nhng ngi phng vn ni
rng c c linh cm l anh ta ang ni di. Anh ta khng h ngh tt v ng ch
c.Khi xem li cuc phng vn trn bng video quay chm, chng ti n mi ln
ng vin nhc n ng ch c, mt n ci khy thong xut hin pha tri khun
mt ca anh ta. Thng th nhng du hiu i lp ny ch le qua gng mt ca
ngi no trong giy lt. Nu ngi quan st cha c o to s khng th nhn
thy iu ny. Chng ti gi in thoi cho ng ch c ca anh ta v c bit, anh
ta b sa thi v bn ma ty cho cc nhn vin khc. ng vin ny c gi to ngn
ng c th cho tht t nhin, nhng nhng iu b mu thun rt nh ca anh ta t
tit l s tht cho ngi n phng vn ca chng ti.
iu mu cht y l kh nng tch bit nhng iu b chn tht ra khi
nhng iu b gi to phn bit mt ngi chn thnh vi k ni di hay mo danh.
Cc du hiu nh ng t dn ra, m hi v mt th khng th c gi to c
nhng cch ph ny lng bn tay c ra v chn tht th rt d hc.
Nhng k di tr ch c th gi v trong mt thi gian ngn.
Tuy nhin, trong mt s trng hp ngn ng c th c gi to mt cch tinh
vi ginh ly nhng li th no . Ly cuc thi Hoa hu Th gii hoc Hoa hu

28
Hon v lm v d. Cc th sinh u s dng nhng ng tc c th c hc mt
cch cn thn to n tng nhit tnh v thnh tht. mt chng mc no , h
u chuyn ti c nhng thng ip ny v ghi im vi gim kho. Nhng ngay c
nhng th sinh lo luyn cng ch c th gi to ngn ng c th trong mt thi gian
ngn. Cui cng, nhng du hiu mu thun s b bc l c lp vi nhng hnh ng
c thc. Nhiu chnh tr gia l chuyn gia gi to ngn ng c th vi mc ch l
chim c lng tin ca cc c tri. Nhng chnh tr gia thnh cng trong lnh vc ny
nh John F Kenedy v Adolf Hitle c cho l c sc li cun qun chng.
Tm li, tht kh gi to ngn ng c th trong mt thi gian di. Nhng,
nh chng ti s bn sau ny, vic hc cch s dng ngn ng c th tch cc giao
tip vi ngi khc v loi b ngn ng c th tiu cc c th dn n thng tin sai
lm l rt quan trng. iu ny c th lm cho vic giao tip ca bn c thoi mi
hn v gip bn d chim c cm tnh ca ngi khc hn. l mt trong nhng
mc tiu ca cun sch ny.
Lm th no tr thnh mt ngi c ngn ng c th tht gii?
Hy dnh t nht 15 pht mi ngy nghin cu ngn ng c th ca ngi
khc cng nh nhn bit mt cch c thc v iu b ca chnh bn. C hi l tng
c ngn ng c th l bt k ni no din ra hot ng giao tip. Sn bay l mt
ni c bit tt quan st ton b hnh vi, iu b ca con ngi. V y, ngi ta
bc l mi cung bc h n i v nhiu cung bc cm xc khc thng qua ngn ng c
th. Cc s kin x hi, cc cuc hp bn chuyn kinh doanh hay cc ba tic cng l
ni rt tuyt bn luyn tp quan st. Khi tr nn thnh tho ngh thut c ngn
ng c th, bn c th n d 1 ba tic, chn ly 1 ch ngi trong gc phng v dnh
khong thi gian th v ch quan st cc biu l ngn ng ca ngi khc.
Con ngi hin i khng gii c cc du hiu c th bng t tin ca h v
ngy nay chng ta b chi phi bi li ni.
Tivi cng l ni hc hi rt tuyt. Hay gim m lng v c hiu chuyn g
ang xy ra bng cch xem hnh nh trc. Sau , c cch vi pht li iu chnh m
thanh ln ln, bn c th kim tra vic c ngn ng c th ca mnh ng n mc

29
no. Trc , bn c th xem ton b chng trnh c tt m v c hiu chuyn
g ang xy ra, ht nh cch nhng ngi khim thnh thng lm.
Hc c cc du hiu ngn ng c th khng nhng gip bn c nhn thc sc
so hn v cch ngi khc ra sc chi phi v iu khin tnh hung, m cn gip bn
nhn ra c h ang lm iu ging nh chng ta ang lm v quan trng hn ht, n
gip chng ta tr nn nhy cm hn vi tnh cm v cm xc ca ngi khc.
Ngy nay, chng ti chng kin mt kiu nh khoa hc x hi mi; l
Ngi quan st ngn ng c th. Ging nh ngi quan st chim rt thch quan st
chim v hnh vi ca chng, Ngi quan st ngn ng c th thch quan st cc m
hiu v du hiu ca con ngi. Nhng ngi ny quan st cc c ch trong nhng s
kin x hi, ti cc bi bin, trn tivi, trong vn phng hoc bt c ni no c hot
ng giao tip. l nhng ngi mun tm hiu cc ng tc ca con ngi cui
cng, h c th thu hiu su sc hn v bn thn v cch thc ci thin mi quan h
vi ngi khc.
S khc bit gia mt ngi quan st v mt k rnh rp l g?
Mt ba kp h s v cy vit.














30








CHNG II
QUYN LC NM TRONG TAY BN
Lng bn tay v ci bt tay c s dng nm quyn nh th no?

Vo thi xa xa, lng bn tay m rng c dng biu th khng c v kh
l ngy lm vic u tin ca Adam trong mt cng ty chuyn v lnh vc
quan h cng chng (PR) v hn nhin l anh ta mun to n tng tt vi mi ngi.
Khi c ln lt gii thiu vi cc ng nghip, anh ta bt tay nhit tnh v ci
tht ti vi h. Adam cao 1m90, din mo d nhn, n mc t chnh, v tt nhin l
trng ging vi mt nhn vin PR thnh cng. Anh ta lun lun bt tay tht cht theo
cch m cha anh ta dy khi cn nh. S tht l anh ta bt tay mnh n ni lm cho
hai ng nghip n chy mu ngn eo nhn v gy au n cho nhiu ngi khc.
Nhng ngi n ng thi th ci bt tay tht lc vi Adam gii n ng vn vy.
Tuy nhin, ph n ch im lng chu ng v chng my chc h x xm: Hy trnh xa

31
anh chng Adam mi n . Hn l mt tn v bin! n ng khng bao gi ni ra
iu , nhng ph n th trnh n Adam. V phn na s sp trong cng ty l n.
y l mt ngh c ch cho d bn l ngi vng v hay trch trng,
chuyn dng tiu xo trnh tnh trng tay lm hm nhai th cng c lc, bn phi
l bn tay ca mnh ginh th thng phong. ng b bt qu tang hay c
chi b mt li lm, bi v nu bn vong n bi ngha th s vic s c th tr nn ti
t. (Heres a handy thought-whether you are heavyhander or highhanded, engage in
sleight-of-hand to avoid a hand-to-mouth existence, you might have to show your
hand sometimes to gain the upper hand. Dont get caught red-handed, or try to wash
your hands of a mistake, because if you bite the hand that feeds you, things could get
out of hand.)[*]
[y l mt li chi ch. Trong ting Anh, tt c nhng cch din t trong
on ny u l c ng c t hand (bn tay). V mt logic, nhng cu ny khng
thy hp l xt v ng ngha, tuy nhin tc gi mun nhn mnh n tm quan trng
ca ch handtrong cc thnh ng thng dng.]
Con ngi h hng biu l s phc tng hoc u hng vi k chin thng,
con ngi l lng bn tay cho thy h khng c v kh v v th s khng gy hi.
Nhng con ch ph by c hng ca chng biu th s phc tng, cn con
ngi l lng bn tay ca mnh.
Lm th no pht hin s chn tht?
Khi ai bt u tr chuyn ci m hoc ni tht, rt c th h s l ton b
hoc mt phn lng bn tay cho ngi khc nhn thy v ni iu g kiu nh Ti
khng lm iu !, Ti rt tic lm anh tht vng hoc Ti ang ni tht vi anh
y. Cng nh hu ht cc du hiu ngn ng c th, y l mt iu b hon ton
v thc. N lm cho bn linh cm rng h ang ni tht.

32

Hy tin ti Ti l bc s.

Ngi ta c s dng lng bn tay mi ni to ra cch tip cn ci m,
thnh tht vi ngi khc.
Khi tr em ni di hoc che y iu g , chng thng giu bn tay ra sau
lng. Tng t, khi mt ngi n ng ang c giu v ni anh ta t tp vi bn b,
anh ta c th t tay trong ti qun hoc khoanh tay li trong lc gii thch. Tuy nhin,
hnh ng c th gi cho ngi v cm nhn trc gic rng chng mnh khng ni
tht. Ngc li, khi mt ngi ph n c che giu mt iu g , h s c lng trnh
vn hoc ni v mt lot ti khng lin quan trong khi thc hin nhiu hnh
ng cng 1 lc.
C th thy hnh vi ni di ca ngi n ng qua ngn ng c th ca h.
Trong khi , ph n chn cch gi v bn rn khi h ni di.
Cc nhn vin bn hng c hun luyn cch quan st lng bn tay l ca
khch hng khi h t chi mua mt sn phm no . Khi khch hng a ra nhng l

33
do chnh ng, h thng l lng bn tay. Trong khi , ngi ni di cng bin
minh tng t nhng li che giu bn tay ca mnh.
Gi bn tay trong ti qun l mt th thut a thch ca nhng ngi n ng
khng mun tham gia vo cuc tr chuyn. C th xem lng bn tay l dy thanh m
ca ngn ng c th vo lc u v chng tr chuyn nhiu hn so vi cc b phn
khc, do giu bn tay i cng nh gi kn mm ming vy.

Lng bn tay giu trong ti qun: Hong t illiam cho gii truyn thng thy
rng
anh khng mun ni chuyn.
C s dng lng bn tay nh la
Mt s ngi hi: Nu ti ni di v l lng bn tay th ngi ta c tin ti
hn khng? Cu tr li c th l c hoc khng. Nu bn ni di thng thng vi
lng bn tay l ra, ngi nghe s thy bn khng c v g l thnh tht, bi v h
khng nhn thy nhng iu b bc l s chn tht m ch thy c nhng iu b
c s dng khi ni di, khng ph hp vi lng bn tay xe ra. Nhng ngi kho
la bp hay ni di chuyn nghip l nhng ngi pht trin k thut to ra cc du
hiu c th c bit, h tr cho nhng li ni di ca h. H cng mang v tht th khi
ni di th cng vic ca h cng tng sc thuyt phc.

34
Anh s vn yu em n khi em gi v tc bc ch? c gi hi, l lng bn
tay. Chng trai p li: Khng nhng anh s yu em m anh cn vit th cho em.
Quy lut nhn qu
Tuy nhin, khi giao tip vi ngi khc, vic tp iu b l lng bn tay s
to ra v ci m v ng tin cy hn. iu ng ch l khi iu b m lng bn tay
tr thnh thi quen th khuynh hng ni di s gim bt. a s ngi ta thy kh ni
i vi lng bn tay do quy lut nhn qu. Mt ngi no ci m, h s l lng
bn tay. Tng t, mt ngi l lng bn tay s rt kh ni di thuyt phc v iu
b v cm xc c lin h trc tip vi nhau. Cng ging nh khi bn c tm l phng
th th bn c th khoanh tay trc ngc. Ngc li, nu bn khoanh tay th bn s bt
u tm sinh l phng th. Ngoi ra, vic bn ni chuyn vi lng bn tay l cng
to p lc ngi ni chuyn cng bn phi t ra thnh tht. Ni cch khc, lng bn
tay m ra c th lm gim nh ni di ca ngi khc v khuyn khch h ci m
hn vi bn.
Sc mnh ca lng bn tay
Du hiu ca lng bn tay t c ch nht nhng li c tc ng mnh nht,
l iu b tr tay ch ng hoc ra lnh cho ai v iu b bt tay. Khi lng bn
tay c s dng theo mt cch no , sc mnh ca lng bn tay s cho ngi s
dng c mt th quyn lc ngm.
C ba iu b chnh khi dng lng bn tay: lng bn tay nga ln, lng bn tay
p xung v lng bn tay khp li trong lc ngn tr cha ra. S khc bit gia ba
iu b ny c th hin trong tnh hung sau: Bn yu cu ai nht ci g ln v
mang n mt v tr khc. Gi nh rng bn s dng cng mt ging iu, li ni
v nt mt nhng thay i t th ca lng bn tay trong tng v d.

35

Lng bn tay nga ln c s dng nh mt iu b phc tng, khng c tnh
p t. N gi ln iu b cu xin nh ngi n my v xt theo quan im tin ha
th n c hiu l ngi ny khng mang v kh. Ngi c yu cu di mn s
khng cm thy b p buc hay b p t bi yu cu ca bn. Nu bn mun ni
chuyn vi ai , bn cng c th s dng lng bn tay nga ln nh iu b bn
giao cho h bit rng bn mong mun c ni chuyn v sn sng lng nghe.
iu b ny thay i qua nhiu th k v pht trin thnh nhng iu b nh
mt lng bn tay gi ln khng trung, lng bn tay p vo ngc o v nhiu bin tu
khc..
Lng bn tay p xung c tc dng th hin quyn lc trc tip. Ngi c
yu cu s cm gic b ra lnh di mn v bt u cm thy c s i ch vi bn.
Mc i ch ph thuc vo mi quan h hoc cp bc ca bn so vi ngi
trong mi trng lm vic.
Xoay lng bn tay t nga ln thnh p xung lm thay i hon ton cm nhn
ca ngi khc i vi bn.
V d, nu ngi b ra lnh c a v ngang bng vi bn th c th h s khng
c li li yu cu vi lng bn tay p xung y. Nhng nu bn nga lng bn tay ln
th kh nng thc hin li yu cu ca bn cao hn. Ch khi no h l cp di ca bn
th iu b lng bn tay p xung mi c th chp nhn c bi v bn c quyn s
dng iu b .

36
ng vin ng Quc x s dng kiu cho vi lng bn tay p thng
xung. l biu tng ca quyn lc v s chuyn ch di ch ny. Nu Adolf
Hitler dng kiu cho vi lng bn tay nga ln th rt c th, ng ta chng c ai
knh trng h s ci ng ta.
Khi mt cp v chng nm tay do bc th ngi c gen tri, thng l n
ng i trc mt cht, bn tay t bn trn, lng bn tay hng ra pha sau, trong khi
lng bn tay ca ngi ph n hng v pha trc. T th nh nht ny lp tc tit l
cho ngi quan st bit, ai l tay hm cha kha trong gia nh.

Adolf Hitler s dng mt trong nhng du hiu c lng bn tay p xung
ni ting nht trong lch s
iu b lng bn tay nm cht v mt ngn tay ch ra l mt nm m vi ngn
tr c dng ging nh hnh tng chic di cui m ngi ni dng n p ngi
nghe phi quy phc. Trong tim thc, iu b ny gy ra nhng phn ng tiu cc i
vi ngi nghe, bi v n ging nh hnh ng chun b mt c m vung tay. y l
ng tc c bn m a s cc ng vt linh trng s dng khi tn cng.

37

Nm cht lng bn tay v ch ngn tay ra l mt trong nhng iu b gy kh
chu nht m nhiu ngi s dng khi ni chuyn, c bit l khi ngn tay g nhp
theo li ngi din thuyt. mt s nc nh Malaysia v Philippines, vic ch ngn
tay vo ngi khc l hnh vi xc phm. iu b ny ch c dng ch vo sc
vt. Thay vo , ngi Malaysia dng ngn tay ci ch vo ngi khc hoc ch
ng.
Cuc th ngim ca chng ti vi khn gi
Chng ti tin hnh mt cuc th nghim vi 8 ngi din thuyt. H c
yu cu s dng ba iu b bng tay ny trong mi cuc ni chuyn ko di 10 pht
vi nhiu lt khn gi. Ghi nhn thi ca cc thnh gi i vi tng din gi,
chng ti pht hin khi cc din gi phn ln s dng iu b lng bn tay nga ln,
h nhn c 84% cm tnh ca ngi tham d. T l ny gim xung cn 52% khi
h pht biu vi cng ni dung nhng s dng iu b lng bn tay p xung. iu b
ch ngn tay c ghi nhn ch t 28% phn ng tch cc, thm ch, mt s ngi
nghe bc ra ngoi trong bui thuyt trnh.

Ngn tay ch ln gy ra nhng phn ng tiu cc trong lng hu ht ngi nghe

38
Vic ch ngn tay khng nhng t nhn c phn ng tch cc t ngi nghe,
m cn khin h km nh ni dung thuyt trnh hn. Nu bn c thi quen ch ngn
tay, hay th iu b lng bn tay nga ln v p xung, bn s thy rng mnh c th
to ra mt bu khng kh thoi mi hn vi ngi khc. Hoc, nu chm cc u ngn
tay vo ngn ci lm iu b OK khi ni chuyn, bn s to c n tng l
ngi quyt on v khng hung hng. Chng ti hng dn nhiu nhm din gi,
chnh tr gia v nhng ngi ng u cng ty s dng iu b trn ri xem xt phn
ng ngi tham d. Cc khn gi lng nghe nhn xt l nhng ngi ny l chu o,
c mc tiu v tp trung.

p ngn tay ci vo u ngn tay trnh gy n tng da nt khn gi.
Cc din gi s dng t th ch ngn tay b m t l ngi hiu thng, hung
hng, th l v khn gi ca h nh c t thng tin nht. Cn din gi no ch
thng vo khn gi th s b h bnh phm nhiu hn l lng nghe ni dung bi thuyt
trnh.
Phn tch cc kiu bt tay
Bt tay c ngun gc t thi xa xa. Khi th dn cc b lc nguyn thy gp
nhau trong hon cnh thn thin, h s a tay ra l lng bn tay nhm chng t
rng mnh khng mang theo hoc khng giu v kh. Vo thi La M, dao gm hay
c ln trong tay o, do vy, ngi ta ngh ra kiu cho nm ly phn di cnh tay
m bo an ton.

39

ng tc nm cht ri lc lng bn tay, hnh thc hin i ca kiu cho c xa
trn, c s dng ln u tin vo th k 19 trong cc bui k kt thng mi gia
nhng ngi c a v ngang nhau. N ch tr nn ph bin cch y khong 100 nm
v c nam gii s dng cho n ngy nay. Hin ti, hu ht cc nc phng Ty
hay chu u, iu b ny c thc hin lc cho hi nhau ln khi chia tay trong tt
c cc bi cnh kinh doanh, v ngy c c nam ln n s dng ti cc ba tic hay
trong cc s kin x giao.
Ci bt tay hin i c xem l cch cng c mt cuc tha thun thng
mi.
Thm ch, ti mt s quc gia c kiu cho hi truyn thng nh ng tc ci
ngi Nht Bn, ng tc x Thi Lan (mt iu b ging cu nguyn) th cch
bt tay hin i vn c s dng rng ri. rt nhiu ni, bn tay thng c lc
ln lc xung t 5 n 7 ln. Nhng mt s nc, chng hn nh c, h lc tay
ln xung 2 hoc 3 ln cng vi thi gian nm tay di khong gp i thi gian lc.
Ngi Php cho nhau nhit tnh nht. H bt tay c khi cho hi ln khi chia tay v
mi ngy h dnh ra mt khong thi gian ng k lm iu .
Ai nn ch ng bt tay trc?
Mc d bt tay thng c xem l nghi thc x giao khi gp ai ln u
nhng ch ng bt tay trong mt vi trng hp li khng thch hp. Nu xem ci bt
tay l du hiu ca s tin cy v hoan nghnh th bn cn t hi mnh mt s cu trc
khi ch ng bt tay: Mnh c c hoan nghnh khng? Ngi ny c vui khi gp
mnh hay mnh ang p buc h? Cc nhn vin bn hng c hng dn l nu h
ch ng bt tay vi khch hng mt cch bt ng th c th dn n vic ngi mua
khng mun tip n h v cm thy p buc khi b bt tay. Trong trng hp ny,

40
cc nhn vin bn hng c khuyn l tt hn nn i khch hng ch ng trc v
nu h cha sn sng, hy gt u nh cho h. mt s quc gia, vic bt tay vi
ph n b coi l c ch bt lch s (chng hn nh nhiu quc gia Hi gio) nn thay
vo , hy gt u nh. Nhng hin nay, ngi ta nhn thy nhng ph n ch ng
bt tay nhit tnh hu ht cc nc u c nh gi l ci m hn v to c n
tng ban u tt.
S thng tr v quyn kim sot c lin quan nh th no?
Da trn nhng iu bn lun, chng ta hy cng nhau khm ph mi tng
quan gia iu b lng bn tay nga ln v lng bn tay p xung trong ci bt tay.
Vo thi La M, hai th lnh gp mt v cho hi nhau nh kiu vt tay ca
ngi hin i. Cui cng, bn tay ca ngi khe hn s trn bn tay ca ngi
kia. T th ny c gi l t th thng phong.
Gi s bn va gp ai ln u tin v bt tay cho hi th mt trong ba thi
c bn sau y s c truyn t theo tim thc:
1. S thng tr: Anh ta ang c thng tr ti. Ti nn thn trng th hn.
2. S phc tng: Ti c th thng tr ngi ny. Anh ta s lm bt c iu g
m ti mun.
3. S bnh ng : Ti cm thy thoi mi vi anh ta.
Nhng thi ny c truyn i v nhn li mt cch v thc v chng c th
tc ng ngay lp tc n kt qu ca cuc gp mt. Vo thp nin 70 ca th k 20,
chng ti trnh by nh hng ca thut bt tay trong cc lp o to k nng kinh
doanh. N c xem nh l chin lc kinh doanh. Cc bn s thy ch cn luyn tp
v ng dng mt cht l ci bt tay c th nh hng rt ln n nhng cuc gp g
trc din.

41

Nm quyn kim sot.
Cch xoay bn tay (tay o c sc) lng bn tay hng xung khi bt tay
(hnh trn) th hin s thng tr. Lng bn tay ca bn khng nht thit phi hng
thng xung, nhng bn tay phi nm pha trn cho bit bn mun kim sot cuc gp
mt.
Chng ti nghin cu 350 nh qun l cao cp thnh t (89% l n ng) v
nhn thy, hu ht h khng nhng ch ng bt tay m 88% nam gii v 31% n gii
cn s dng t th bt tay thng tr. i vi ph n, cc vn v quyn lc hay
ginh quyn kim sot thng t c ch trng hn, l l do ti sao c kho st 3
ngi ph n th c 1 ngi c th kiu bt tay thng phong ny. Hn na, chng ti
cn pht hin ra rng mt s ph n s bt tay nh vi n ng trong vi ng cnh x
giao th hin s phc tng. l cch lm ni bt nt n tnh hoc ngm cho php
s thng tr ca n ng i vi h. Tuy nhin, trong tnh hung kinh doanh cch tip
cn ny c th tai hi v n ng s ch n nt n tnh m khng coi trng ngi
ph n. Nhng ph n no l v n tnh nhiu trong kinh doanh s khng c cc
doanh nhn khc coi trng, d cho iu hin nay l hp thi hoc ni theo chnh tr
th mi ngi u bnh ng. Nhng ni vy khng c ngha l ph n trong kinh
doanh cn c x nh n ng. H ch cn trnh cc du hin n tnh nh l bt tay
nh, mc vy ngn v i giy cao gt nu mun thit lp v tr bnh ng (i vi nam
gii).
Nhng ph n th hin nhiu du hiu n tnh trong cuc hp kinh doanh
nghim tc s nh mt v th ca mnh.

42
Vo nm 2001, William Chaplin thuc trng i hc Alabama tin hnh
mt cuc nghin cu v ci bt tay v pht hin tp ngi hng ngoi thng bt tay
tht mnh trong khi nhng ngi tnh tnh nht nht d b kch ng li bt tay nh.
ng cng pht hin nhng ph n bt tay tht mnh thng sn sng tip nhn cc
tng mi, cn nhng ngi n ng d sn sng hay khng sn sng tip nhn
tng mi u bt tay mnh nh nhau. Bi vy, v l do cng vic ph n nn tp bt
tay mnh hn, c bit l khi bt tay vi n ng.
Bt tay kiu phc tng
Tri ngc vi ci bt tay thng tr, bt tay kiu phc tng a tay vo t th
(tay o c sc) lng bn tay hng ln (hnh di), tng trng vic nhng th
thng phong cho i phng, ging nh cch con ch ph by c hng ra pha con
mnh hn.

Ci bt tay phc tng.
Ci bt tay ny c hiu qu trong trng hp bn nhng i phng quyn
kim sot hoc cho h thy h ang ch ng, v d nh lc bn ang xin li.
Tuy nhin, khng phi lc no iu b lng bn tay nga ln cng th hin
thi phc tng. Chng hn, mt ngi b vim khp bn tay buc phi bt tay nh
nhng do tnh trng sc khe ca h. iu ny khin cho h d xoay lng bn tay vo
t th phc tng. Bc s phu thut, ha s v nhc s cng thng bt tay nh, thun
ty l bo v bn tay ca h. Cm iu b m h thc hin sau ci bt tay mi tit
l manh mi nh gi v h - mt ngi phc tng s dng nhiu iu b yu ui l
thuc hn, cn mt ngi thng tr li hay thc hin nhiu iu b mnh m v t tin.

43
Lm th no to s bnh ng?
Khi hai th lnh bt tay nhau th c mt cuc tranh ginh quyn lc ngm s xy
ra v ai cng c xoay lng bn tay ca ngi kia vo th phc tng. Kt qu l c hai
lng bn tay gi t th thng ng to thnh ci bt tay gng km. iu ny to cm
gic bnh ng v tn trng ln nhau bi v khng ai nhng b ai.

Giao tip bnh ng.
Lm th no to mi quan h tt?
C hai yu t quan trng to nn mi quan h giao ho trong khi bt tay. Th
nht, hy lng bn tay ca bn v lng bn tay i phng t th thng ng
khng ai thng tr hay phc tng ai. Th hai, bt tay vi lc bng lc bn nhn c.
iu ny c ngha l nu ci bt tay ca bn mnh mc 7 nhng ci bt tay ca
ngi kia ch mnh mc 5 (da trn mc mnh t 1 10) th bn cn gim i
20% sc mnh. Ngc li, nu ngi kia nm cht tay mc 9 cn bn nm tay
mc 7 th bn cn tng sc nm ln 20%. Khi gp mt nhm 10 ngi, bn cn iu
chnh mt s gc v cng ca ci bt tay to thin cm vi tt c mi ngi.
Ngoi ra, bn tay ca ngi n ng c trung bnh c th c sc mnh gp 2 ln bn
tay ca ngi ph n c trung bnh, v vy cn pho ch iu chnh sc mnh khi
nm tay. S tin ha cho php bn tay ca ngi n ng vn c mt lc ln n
45kg : x, kp cht, mang/xch, nm v p.
Hy nh rng ci bt tay l c ch cho hi/tm bit hay nh du mt s tha
thun, v vy lun cn phi bt tay nhit tnh, hu ngh v ng tin cy.
Lm th no v hiu ha ci bt tay th hin s quyn lc?

44
Bn tay t ngang, ng bn tay p xung (tng t kiu cho ca ng vin
ng Quc x) l kiu bt tay hung hng nht v n tc i c hi thit lp mi quan
h bnh ng vi ngi nhn. cng l kiu cho tiu biu cho tp ngi c on,
thng tr, lun lun ch ng bt tay ngi khc vi cnh tay cng cng lng bn
tay p xung y h vo t th phc tng.

Nu bn thy ai c t tay nm ngang vi lng bn tay p xung khi bt
tay th bn hy p li iu b ny theo mt s cch sau:
1. Thut bc qua bn phi
Nu bn nhn c ci bt tay th hin s thng tr, c bit l t pha ngi
n ng th r rng l kh c th xoay lng bn tay nga ln t th bnh ng.

Ngi th hin quyn lc c gng kim sot Bc chn tri ln pha trc.


45
Thut bt tay i ph ny bt u bng vic bc bn chn tri ln pha trc
khi bn tin ln bt tay. Cn tp luyn ng tc ny v 90% ngi bt tay bng tay phi
thng bc ln bng chn phi.
K tip, di chuyn chn phi qua trc mt ngi v ng vo khng gian
ring ca h. Sau cng, xoay ngang chn tri song song vi chn phi hon tt ng
tc, ri bt tay ngi (hnh di). Chin thut ny cho php bn xoay ngang ci bt
tay kia hoc thm ch o n thnh ci bt tay t th phc tng. iu ny tng t
nh vic bn trc ngang qua ch h ng hoc thng h trong mt vn vt tay vy.
Hn na, n cng cho php bn nm quyn kim sot bng cch xm chim khng
gian ring ca h.

Bc chn phi ngang qua trc mt v xoay lng bn tay ln.

Hy phn tch ci bt tay ca chnh bn v xem mnh bc chn tri hay
phi ln pha trc khi bt tay. a s mi ngi u thun chn phi, v vy khi nhn
ci bt tay thng tr h s ri vo th bt li bi v h gn nh khng th thay i t
th v iu cho php i phng khng ch h. Hy tp bc chn tri ti trc
bt tay v bn s thy d dng hn khi i ph vi nhng ngi ang c kim sot
bn.
2. Thut bn tay t trn cng

46
Khi mt ngi a tay v pha bn vi lng bn tay p xung th hin quyn
lc, bn hy p li bng cch nga lng bn tay phi nm ly h, sau t bn tay
tri ln bn tay tay phi ca h bt tay bng hai bn tay v chnh ci bt tay thng
li.

Kiu bt tay ny chuyn quyn lc t ngi i din sang bn. y l cch x
l tnh hung kh n gin, ph hp vi n gii. Nu bn cm thy i phng ch
ch hm da bn v thng xuyn lp li hnh ng th bn hy nm ly c tay
ca h trc, sau mi bt tay (hnh di). Phng cch ny c th gy sc cho
ngi i din, v th bn nn lu khi thc hin v ch nn xem n l bin php sau
cng.

Cu cnh sau cng.
Ci bt tay lnh, m t
Khng ai thch nhn mt ci bt tay m cm thy nh b cho bn cy xc xch
lnh ngt trong ba im tm. Nu chng ta cm thy cng thng khi gp ngi l th
mu ca chng ta s chuyn hng v chy ra khi nhng t bo bn di lp biu
b trn bn tay. Sau , n chy n cc c tay v bp chn chun b chin u
hoc b chy. Kt qu l bn tay ca chng ta b mt nhit v bt u m hi,
khin cho n tr nn lnh, m t, v cc ngn tay c nh l khc di ti vy. Hy

47
ct mt chic khn tay trong ti o/qun hay ti xch lau kh lng bn tay trc khi
gp ai , ch yu trnh to cho h n tng ban u khng tt. Hoc trc khi gp
g mt ngi cha tng quen bit, hy hnh dung bn ang h lng bn tay trn la.
Mo tng tng ny c chng minh l lm tng nhit lng bn tay ca mt
ngi trung bnh ln khong 3-4 .
Ginh li th pha bn tri
Khi cc nh lnh o ng cnh nhau bo gii chp nh th c hai lun c t
v ngang bng v dng dp v trang phc. Tuy nhin, ngi xem thng nhn thy
ngi ng bn tri bc anh dng nh ni bt hn ngi kia. l v khi bt tay,
ngi ny d dng t bn tay trn, khin cho h trong c v l ngi nm kim
sot. iu ny th hin rt r trong ci bt tay gia John F Kennedy v Richard Nixon
trc khi h tranh lun trn truyn hnh vo nm 1960. Vo thi im , th gii
khng bit g v ngn ng c th. Nhng theo phn tch, JFK dng nh c trc gic
v cch s dng iu b ny. ng ta c thi quen ng bn tri khun hnh, v vic s
dng t th bn tay t pha trn l mt trong nhng ng tc a thch ca ng.

Ginh th thng phong John F Kennedy tn dng li th
ng bn tri y ichard Nixon vo th yu
Cuc tranh lun vn ng bu c ni ting gia 2 ngi l mt bng chng
ng lu tm v sc mnh ca ngn ng c th. Ghi nhn kin c tri cho thy, a s
ngi M lng nghe cuc tranh lun trn i pht thanh u ngh Nixon s thng c

48
nhng nhng ngi theo di trn truyn hnh th tin chc rng Kennedy mi l ngi
chin thng. iu ny chng t ngn ng c th y thuyt phc ca Kennedy hu
dng n nhng no, v qu tht ng ta c c tng thng.


Khi n ng v ph n bt tay

49
Mc d ph n khng nh c v th trong x hi t vi thp nin qua
nhng nhiu ngi c hai gii vn cn kh bi ri khi cho hi ln nhau. n ng c
th c cha mnh ch bo i cht v cch bt tay t khi cn nh nhng phn ln ph
n th khng c nh vy. iu ny c th a h lm vo th kh x lc trng
thnh, khi mt ngi n ng tin n bt tay trc m h li khng nhn thy. Ban
u, ph n thng hay nhn vo mt ca n ng. Ngi n ng thng cm thy
ngng v bn tay ca mnh ang a ra khng trung nn rt tay li vi hy vng ngi
ph n khng thy. Th nhng ngay khi anh ta lm nh th, ngi ph n li a
tay ra v b h tng t. Lc ny, ngi n ng li gi tay ra v nm ly tay ngi
ph n v kt qu l nhng ngn tay ca h an xen hn n nh th hai con mc
ang qun ly nhau vy.
Thut bt tay km ci c th lm cho cuc gp mt ln u tin gia n ng v
ph n tht bi.
Nu bn c lc ri vo tnh hung ny, hy ch ng gi tay tri nm ly bn
tay phi ca ngi i din ri t n trong lng bn tay ca bn v mm ci ni:
Chng ta hy th li ln na nh! Hnh ng ny c th ci thin ng k nim tin
ca h i vi bn. N cho thy bn quan tm n vic gp mt h nn mi bt tay
ng cch. Nu bn l mt n doanh nhn, chin thut khn ngoan l gi tay cng sm
cng tt bo cho ngi kia bit nh bt tay ca bn. iu ny s trnh c tnh
trng lung tng cho c hai.

Bt tay bng 2 tay
y l kiu bt tay c gii nhn vin vn phng a thch. N c thc hin
cng vi vic nhn thng vo mt ngi i din, km theo mt n vi thn thin
rng r lm ngi nhn ci bt tay phn khi, v t tin lp li tht to tn ca h. Thng
thng i km sau l li thm hi chn thnh v tnh trng sc khe hin ti ca
ngi nhn.

50

Bt tay bng c hai tay
Ci bt tay ny gip ngi ch ng bt tay tip xc nhiu hn vi ngi kia v
nm quyn kim sot bng cch km gi bn tay ca h nn i khi, n c gi l
Ci bt tay ca chnh tr gia. Khi thc hin iu b ny, ngi ch ng bt tay c
to n tng rng anh ta ng tin v thnh tht, nhng nu anh ta dng n vi ngi
va mi gp, ng tc ny c th phn tc dng. V n s li trong lng ngi nhn
cm gic h nghi v ch ch ca anh ta. Kiu bt tay bng hai tay ging nh ng tc
m gh c thu nh li nn n ch c chp nhn trong nhng trng hp m khi
, ngi ta cng chp nhn kiu cho m ly nhau.

C l mt ngi d mn v li n tng kh phai d c l ai i na

90% con ngi khi sinh ra c kh nng vung cnh tay phi ra pha trc
c gi l c nh vung tay t v. Kiu bt tay bng hai tay hn ch kh nng t
v ny. l l do ti sao n khng bao gi c s dng trong nhng cuc gp g
gia hai ngi khng thn thit. Trong nhng hon cnh thn mt, chng hn nh 2

51
ngi bn c gp nhau, s t v khng cn cn thit na nn ci bt tay c cm
nhn l chn tht.

C Tng thng Yasser Arafat bt tay bng hai tay vi Th tng Tony Blair.
V mt mm cht mi ca ng Tony Blair cho thy ng ta khng my ho hng.
Ci bt tay kim sot
Mc ch ca mi ci bt tay bng c hai tay l c chng t s nhit thnh,
nim tin tng hoc tnh cm su m ca ngi ch ng bt tay vi ngi nhn. C
hai yu t quan trng cn ch . Th nht, mi thn tnh m ngi ch ng bt tay
mun chuyn ti c lin quan n khong cch t bn tay tri ca h n cnh tay phi
ca ngi kia. V ng tc ny th hin nh mun m ly ngi nn v tr ca
bn tay tri c xem nh thc o thn mt. Bn tay tri ca ngi ch ng bt
tay t ln cnh tay ca ngi nhn cng cao th mc thn mt m h ang c
chng t cng nhiu. H mun th hin mi quan h gn gi vi ngi nhn ng thi
ra sc kim sot c ng ca ngi ny.
V d, iu b nm ci ch din t tnh trng thn mt v nm quyn kim sot
nhiu hn iu b nm c tay. Tng t, iu b nm vai din t tnh trng thn mt
v nm quyn kim sot nhiu hn iu b gi cht bp tay.

52


Th hai, bn tay tri ca ngi ch ng bt tay xm phm vo khng gian
ring ca ngi nhn. Nhn chung, iu b nm c tay v ci ch ch c chp nhn
khi ngi i din cm thy gn gi vi ngi ch ng bt tay. Trong trng hp
ny, bn tay tri ca ngi ch ng bt tay ch xm phm vo bn ngoi khng gian
ring ca h. iu b nm vai v gi cht bp tay th hin tnh trng thn mt hn,
thm ch l hai ngi c th m nhau (Chng 11 s trnh by nhiu hn v khng
gian ring). Tr phi gia hai ngi c quan h gn gi hoc ngi ch ng bt tay c
l do chnh ng s dng kiu bt tay bng hai tay, nu khng, ngi nhn c th
cm thy nghi ng dng ngi ch ng bt tay. Tm li, nu bn khng c mi
quan h ring t vi i phng th ng dng kiu bt tay ny. V nu ngi no

53
khng thn thit vi bn li bt tay bn bng hai tay th hy tm hiu xem ca h
l g.
Tr phi bn v ngi kai c mi quan h c nhn hoc tnh cm, nu khng th
ch nn bt tay bng mt tay.
Chng ta vn thng thy cc chnh tr gia cho hi c tri bng cch dng kiu
bt tay bng hai tay, cc doanh nhn cng bt tay vi khch hng theo kiu y m
khng nhn thy rng c th l hnh ng t st trong kinh doanh v chnh tr, bi
v kiu bt tay ny c th y h vo th vit v.
Tr chi quyn lc gia Blair v Bush
Trong cuc chin tranh Irag vo nm 2003, Tng thng George W Bush v Th
tng Tony Blair mang n hnh nh mt lin minh hng mnh, hp nht v bnh
ng trn cc phng tin truyn thng. Nhng nu phn tch k cc bc nh, chng
ta s thy George Bush ni tri hn v mt quyn lc.

n mc v t th ca k b trn:
George Bush ni tri hn Tony Blair
v tr bn tri bc nh, Bush n mc nh mt v Tng t lnh, ng vng hai
chn trn mt t v a tay chong ra sau lng Blair kim sot ng ta, cn Blair n
mc nh mt nam sinh ngi Anh din kin thy hiu trng. Bush thng xuyn c
ginh v tr ng bn tri bc nh ngi khc nhn thy ng ta ni bt hn v trng
nh th ang kim sot c tnh hnh.
Gii php

54
Nu bn v tnh ng bn phi bc nh, hy nhanh chng a cnh tay ra ngay
khi bn t xa tin n, buc ngi kia phi quay mt i din vi bn khi bn bt tay.
iu ny cho php bn lun bt tay t th bnh ng. Khi ang chp nh hoc quay
video, bn cng nn ginh ly v tr bn tri khun hnh. Trong trng hp xu nht,
hy dng kiu bt tay bng hai tay gi th bnh ng.
Tm kiu bt tay t hi nht th gii
Sau y l 8 kiu bt tay gy kh chu v b ght nht cng nhng bin tu ca
chng. Bn hy lun trnh cc kiu bt tay ny:
1. Kiu c ti (bn tay lnh ngt)
tin cy: 1/10
t c kiu bt tay no li gy phn cm nh kiu c ti,c bit l khi tay lnh
hoc m t. Ngi ta khng thch cm gic lc tay nh nh ca kiu c ti. N lm
lin tng n tnh cch yu ui ca ngi bt, ch yu v kiu kiu bt tay ny,
ngi ta d dng lt long bn tay ngi i din. Ngi nhn l gii iu b ny th
hin thi thiu nhit tnh ca ngi bt tay i vi h nhng nhiu khi, n li ph
thuc vo vn ha hoc nhng yu t khc. Trong mt s nn vn ha chu v
chu Phi, ci bt tay yu t l iu bnh thng, cn ci bt tay mnh b xem l hung
hng. Ngoi ra, c 20 ngi th c 1 ngi b mc chng phong thp do di truyn.
Chng bnh ny gy m hi kinh nin. Cch khn ngoan l mang theo khn giy
hoc khn tay lau kh tay trc mi ln bt tay.

Lng bn tay c nhiu tuyn m hi hn cc b phn khc trn c th. l l
do ti sao ngi ta d thy n m t. iu ng ngc nhin l nhiu ngi dng kiu
bt tay c ti ny li khng thc c hnh ng ca mnh, cho nn tt nht bn

55
hy nh bn b nhn xt v kiu bt tay ca bn trc khi quyt nh dng kiu no
trong cc cuc gp g v sau.
2. Kiu gng km
tin cy: 4/10
Kiu bt tay thuyt phc kn o ny rt c cc nam doanh nhn a thch v
n th hin mong mun thng tr, sm dnh quyn kim sot mi quan h hoc t
ngi khc vo th ca h. Lng bn tay hng xung, lc tay tht mnh mt nhp ri
sau li lc i lc li hai ba nhp na. Kiu gng km gi cht tay n ni c th lm
mu ngng chy n bn tay. i khi, mt ngi cm thy yu th v lo s b ngi
khc khng ch cng s dng n.

Kiu gng km
3. Kiu bp vn xng
tin cy: 0/10
Ngi em h ca kiu bt tay gng km l kiu bt tay bp vn xng. y l
kiu bt tay ng s nht trong tt c cc kiu bt tay. N khng nhng gy n tng
xu trong tm tr ngi nhn m cn li du vt trn nhng ngn tay ca h. Kiu
bt tay ny chng qua l cch to n tng ca ch nhn n, c trng cho tnh cch
hung hng qu . Nhng ngi bt tay kiu ny ginh li th m khng h bo trc
v c gng trn p tinh thn i phng bng cch bp cht cc khp t ngn tay ca
h nh th ang nho bt. Nu bn l ph n, hy trnh eo nhn bn tay phi trong
cc cuc gp mt bn chuyn lm n, v kiu bt tay bp vn xng c th rt ht mu
v khin bn bt u cuc giao dch trong trng thi au m.

56

Kiu bp vn xng.
ng tic l khng c bin php hu hiu no i ph vi kiu bt tay va
nu. Nu ngh ai c gng bt tay nh th, bn c th lm mi ngi ch bng
cch tht ln: i! N tht s lm au tay ti. Anh bt tay mnh qu! iu ny s
khin ngi no ng h kiu bt tay bp vn xng thn trng hn khng lp li
cch c x .
4. Kiu nm u ngn tay
tin cy: 2/10
y l kiu bt tay thng xy ra trong lc cho hi gia nam v n. y l
ng tc bt tay sai v tr. Thay v nm lng bn tay, ngi s dng n nm nhm cc
ngn tay ca ngi kia. Cho d ngi ch ng bt tay c v nhit tnh i vi ngi
nhn nhng thc t l anh ta thiu t tin. Trong trng hp , mc ch ch yu ca
kiu bt tay ny l gi khong cch va phi i vi ngi kia. Kiu bt tay ny c
th xut hin trong trng hp c s khc bit v khng gian ring gia nhng ngi
bt tay. Chng hn, khng gian ring ca mt ngi l 60cm cn ca ngi kia l
90cm. Do vy, ngi kia s ng li ra xa hn trong lc cho hi, dn n vic hai
bn tay khng nm ly nhau ng cch.

Kiu nm u ngn tay.

57
Nu bn gp trng hp ny, hy dng bn tay tri nm ly bn tay phi ca
ngi kia, t n vo ng bn tay phi ca bn v mm ci ni: Chng ta lm li
nh! ri bt tay nhau bnh ng. Hnh ng va ri s lm cho bn c tn nhim v
n ng rng bn ngh h quan trng nn mi phi bt tay ng cch.
5. Kiu cha cnh tay cng
tin cy: 3/10
Ging nh kiu gi tay vi lng bn tay p xung, kiu ny thng c tp
ngi hung hng s dng, mc ch ch yu l gi khong cch vi bn cng nh
ngn cn khng cho xm nhp khng gian ring ca h. Kiu bt tay ny cng c
nhng ngi c gc gc thn qu s dng, v h cn khng gian rng hn v mun
bo v lnh th ca mnh.

Kiu cha cnh tay cng .
Nhiu ngi thm ch s nghing mnh v pha trc hoc ng thng bng trn
mt chn gi khong cch khi bt tay kiu ny.
6. Kiu bt tay xoay c tay
tin cy: 3/10
Nhng ngi mun chng t quyn lc rt thch chn kiu bt tay ny v n
thng gy au n chy nc mt. Nghim trng hn, n c th lm rch dy chng.
y l cha ca kiu bt tay b cong cnh tay v ko tay v pha mnh. Kiu bt
tay xoay c tay bt u bng vic gi tht cht lng bn tay ang a ra ca ngi
nhn, ng thi lc ngc n tht mnh ri c gng ko h v pha lnh th ca ngi
ch ng bt tay. iu ny dn n vic ngi nhn mt thng bng v mi quan h
hai bn s xu i.

58

Kiu xoay c tay.
Vic ko ngi nhn vo trong lnh th ca ngi ch ng bt tay c th xut
pht t mt trong 3 l do sau: Th nht, ngi ch ng bt tay thuc tp ngi ch
cm thy an ton trong khng gian ring ca mnh; th hai, h thuc v mt nn vn
ha c nhu cu v khng gian nh hn; hoc th ba, h mun kim sot bn bng cch
lm cho bn mt thng bng. D theo ngha no i na th h cng mun cuc gp mt
gia bn v h din ra theo nhng iu kin m h t ra.
7. Kiu bt tay lc ln lc xung
tin cy: 4/10
Vi kiu bt tay mang m cht thn d ny, ngi ch ng bt nm ly bn
tay ca ngi nhn v bt u lc mt lot nhng pht nhanh, thng ng, rt mnh v
c nhp iu.

Kiu lc ln lc xung.
Du rng ngi ra c th chu ng n 7 nhp lc trong mt ci bt tay, nhng
c mt s ngi bt tay kiu ny tip tc lc ln lc xung mt cch khng kim sot
nh th h ang c vt nc ca ngi kia ra vy.
Thng thng, ngi ch ng bt tay s ngng lc nhng vn tip tc cm tay
ngi nhn ngn h trn thot. iu th v l rt t ngi c gng rt tay mnh ra

59
khi tay h. ng tc tip xc thn th ny dng nh lm suy yu ch ca chng
ta.
8. Kiu H Lan
tin cy: 2/10
Phn no c lin quan n rau qu, kiu bt tay ny c ngun gc H Ln, ni
ngi ta c th b ch l Geefts hand alsbosje worteljes, ngha l Bt tay ging
nh mt b c rt. Kiu bt tay ny l kiu h hng xa vi kiu c ti nhng c v
cng cp v kh ro hn.

Kiu H Lan.
Kiu bt tay H Lan c gii tr thay th bng kiu khn ra bt t t.
Kiu ny c l khng cn phi gii thch thm!
Ci bt tay gia Arafat v Rabin
Bc nh bn di chp th tng Israel Yitzhak Rabin v c Ch tch Palestin
Yasser Arafat ang bt tay nhau ti Nh Trng vo nm 1993. Bc nh tit l nhiu t
th th v! Tht ra, cu Tng thng Clinton mi l nhn vt quan trng trong bc nh
ny bi v Clinton ng gia, khng b cn tr, vc dng ng ta cng cao hn. iu b
hai cnh tay dang ra, lng bn tay m rng ca ng gi nh n hnh nh v thnh
ang cu ri thn dn ca mnh. N ci hnh bn nguyt cng vi i mi khp li
ca Clinton cho thy s km ch tnh cm m ng ta ang cm nhn hoc gi v cm
nhn.

60


Trong bc nh ni ting ny, c hai ngi n ng u ng vng trn mt t
v c gng y ngi kia ra khi lnh a ca h. Yitzhak Rabin nm v tr quyn lc
do ng bn tri bc nh, dng kiu bt tay cha cnh tay cng v nghing v pha
trc ngn Arafat bc vo khng gian ring ca mnh, trong khi Yasser Arafat
ng rt thng v c gng phn cng bng vic bt tay b cong cnh tay v ko tay
Yitszhak Rabin v pha ng.
Tm tt
Rt t ngi hnh dung h s gp ngi khc trong cuc hn u tin nh th
no, mc d s tht l a s chng ta u bit rng vi pht u ca cuc gp mt c
th thit lp hoc ph v mi quan h. Hy dnh thi gian luyn tp cc kiu bt tay
cng vi bn b v ng nghip, bn s c th nhanh chng hc cch a ra ci bt tay
tch cc vo mi lc. Vic gi lng bn tay thng ng v cn xng vi ci nm tay
ca i phng thng c cng nhn l ci bt tay t tin cy 10/10.

61
CHNG 3
IU K DIU CA N CI V TING CI

iu g lm cho biu tng ny tr thnh mt trong nhng
biu tng c sc li cun nht th gii

Bob a mt nhn chm chm khp phng ri dn mt vo mt ngi ph n
quyn r c mi tc mu nu. Dng nh c y ang mm ci vi anh. Khng b l
c hi, Bob nhanh chng bng ngang qua cn phng ri bt u tr chuyn vi c gi.
C ta c v t ni nhng vn mm ci vi anh, v th Bob kin tr bt chuyn. Mt
ngi bn gi ca Bob ung dung i ngang qua v ni kh: Qun i, Bob c ta ang
ngh anh l mt k ngc y! Bob sng s. Nhng ngi ph n vn ang mm
ci vi anh c m! Ging nh hu ht n ng, Bob khng hiu c hm tiu
cc ca n ci mm cht mi v khng l rng ca ph n.
B ti thng bo, khi gp ngi mi quen cc chu hy vui v, n n ci
tht ti, v l hm rng trng nh ngc trai v theo trc gic, b bit n ci s
gy c thin cm vi ngi khc.
Vo u th k 19, cc cuc nghin cu u tin v n ci c nh khoa hc
ngi Php Guillaume Duchenne de Boulogne thc hin bng cch dng xung in v
chn on in phn bit n ci vui thch thc s vi cc kiu ci khc.
Guillaume phn tch u ca nhng ngi b hnh hnh bng my chm nghin

62
cu c ch hot ng ca cc c mt. Sau khi ko cc c mt theo nhiu gc cnh
khc nhau nhm ghi nhn nhng c no to ra kiu ci no, ng pht hin ra hai b
c sau y iu khin n ci: c ln xng g m chy hai bn mt c ni vi
cc khe ming v c mt. Cc c ln xng g m ko ming ra v sau l
rng v lm m n rng, trong khi cc c mt ko ra sau, lm cho mt hp li v hn
ln vt chn chim. Vic tm hiu nhng c ny rt quan trng bi v cc c ln
xng g m c iu khin mt cch c thc. Ni cch khc, chng c dng
to ra nhng n ci gi to khi con ngi gi v vui thch, c ra v thn thin hoc
nhng b. Ring c mt hot ng c lp vi thc v bc l nhng cm xc tht.
V th, ni u tin kim tra s chn tht ca n ci l tm nhng np nhn khe
mt.
N ci t nhin to ra nhng np nhn c trng quanh mt nhng ngi
khng chn tht ch ci bng ming.
n ci vui thch, khng nhng khe mi b ko ln m c cc c quanh mt
cng thu li, trong khi n ci gi to th ch c mi mm ci.
Cc nh khoa hc c kh nng phn bit n ci chn tht v n ci gi to
bng cch ng dng H thng ghi m cc hot ng ca gng mt (FACS) do gio s
Paul Ekman thuc i hc California v tin s Wallace V Friesen thuc i hc
Kentucky pht trin. V nhng n ci chn tht c to ra mt cch v thc nn
chng trng rt t nhin. Khi bn thy vui thch, cc du hiu truyn n phn x l
cm xc ca no, lm cc c quan quanh ming c ng, hai m c nng ln, to
ra np gp mt v lm cho lng my hi h xung.

63

N ci no l gi to?
N ci gi to ch ko ming ra sau, n ci chn tht ko c ming v mt ra
sau.

Cc nh nhip nh yu cu bn ni Cheese bi vic pht m t ny gip ko
cc c ln xng g m ra sau. Nhng nn nh rng iu ny to ra n ci gi to
v lm cho cc bc nh trng khng tht.
Vt chn chim cng c th xut hin nhng n ci gi to tinh vi. Lc ny,
hai g m chm li lm cho i mt hi khp li v n ci trng nh tht. Tuy nhin,
vn c nhng du hiu nhn bit n ci ny vi n ci chn tht, phn tht gia
lng my v m mt tc l np che mt di chuyn xung v ui lng my hi h
thp.
Mm ci l du hiu phc tng
Mm ci l ci thnh ting thng c xem l du hiu cho bit ngi no
ang vui. Khi cho i chng ta khc, ri bt u mm ci lc 5 tun tui v bit
ci thnh ting vo gia thng th 4 v th 5. Tr con nhanh chng nhn ra rng,
khc thu ht s ch ca chng ta v ci gi chng ta li vi chng. Mt cuc
nghin cu gn y vi loi tinh tinh loi ng vt linh trng gn con ngi nht
cho thy, n ci cn phc v cho mt mc ch su xa hn.

64
t thi hung hng , tinh tinh nhe rng nanh hm di, cnh bo rng
chng c th cn. Ngay c con ngi cng thc hin iu b khi h tr nn hung
hng bng cch h thp hoc a mi di ra pha trc, bi v chc nng ch yu ca
mi di l lm v bc giu hm rng di. Con tinh tinh c hai kiu ci: u tin
gng mt nhng b dng th hin s phc tng i vi ngi thng tr. Trong
kiu ci ny c gi l gng mt s hi ming ca tinh tinh m ra, l
hm rng di, cc khe ming b ko ra sau v h xung ging nh iu ci ca con
ngi.

Gng mt s hi (hnh bn tri) v gng mt khi hi ca ng vt linh
trng

Kiu ci kia l khun mt khi hi. Rng nhe ra, cc khe ming, khe mt
b ko xch ln v to m thanh tng t nh ting ci ca con ngi. Trong c hai
trng hp, n ci u c dng lm iu b phc tng. N ci th nht din t:
Ti khng phi l mi e da v bn thy y, ti chng khc no mt a tr tinh
nghch. nh trn bn tri l khun mt tinh tinh khi lo lng hoc s b tn cng hay
gy thng tch. Lc ny, c xng g m ca n ko cc khe ming ra sau theo
ng nm ngang hoc hng xung v cc c mt khng di chuyn. Mt ngi
sut b xe but ng phi trn ng cng c n ci lo lng nh th. Bi v n l
phn ng s hi, h gng ci ri ni: Ch ti sut cht y!.
N ci ca con ngi cng c tng mc ch nh cc loi ng vt linh
trng. N ci bo hiu cho ngi khc bit rng bn khng ng s v yu cu h

65
chp nhn bn bnh din c nhn. Vic thiu vng n ci gii thch ti sao nhiu
nhn vt c tnh cch thng tr nh Vladimir Putin, James Cagney, Clin Eastwood,
Margaret Thatcher, Charles Bronson dng nh lc no cng trng nh ang cu bn
hoc hung hng n gin l v h khng mun trng c v mm yu.

Vui v, phc tng hay sp x xc bn?

Cc nghin cu trong phng x n cho thy ngi ni li xin li km theo n
ci s nhn c hnh pht nh hn so vi ngi khng ci. V vy, nhng li b
dy rt ng n!
Ti sao n ci d lan truyn?
iu ng ch v n ci l khi bn mm ci vi ai th n ci y s
khin h mm ci p li bn, thm ch khi c hai bn cng ci gi to.
Cuc th nghim do gio s Ufl Dimberg thuc trng i hc Uppsala, Thy
in tin hnh cho thy, suy ngh tim thc ca con ngi trc tip iu khin cc
c mt. Bng cch s dng thit b thu thp tn hiu in t cc si ng c, ng
phn tch hot ng ca c mt 120 ngi tnh nguyn khi h xem nhng bc nh
chp cc gng mt vui v v gin d. Nhng ngi ny c yu cu phn ng li
nhng g nhn thy bng cch to ra gng mt kh chu, mm ci hoc bnh thn.
i khi, h c yu cu c gng to ra v mt i lp vi hnh nh h nhn thy
mm ci vi nhng bc nh cau my hay ngc li. Kt qu cho thy nhng ngi
tham gia khng kim sot c hon ton cc c trn mt. Vi bc nh chp mt

66
ngi gin d, yu cu h cau my p tr th d nhng khin h ci li rt kh. Cho
d nhng ngi tnh nguyn c kim sot cc phn ng t nhin ca h nhng s co
git ca cc c trn mt cho thy h ang lp li y ht nhng biu hin/nt mt m
h nhn thy, ngay c khi h c lm khc i.
Gio s Ruth Campell thuc trng University College London tin rng c mt
n-ron phn chiu trong b no kch hot cc b phn bit nhn bit cc gng mt,
biu hin hay nt mt, ng thi to ra hiu ng phn chiu tc th. Ni cch khc, cho
d c nhn ra hay khng th chng ra cng t ng sao chp nhng biu hin trn
gng mt m chng ra nhn thy.
y chnh l l do ti sao mm ci thng xuyn l yu t quan trng cn c
trong kho ngn ng c th ca bn, ngay c khi bn khng mun. Vic bn mm ci
nh hng trc tip n thi ca ngi khc v cch h p li.
Khoa hc chng minh rng bn ci cng nhiu th ngi khc cng c
phn ng tch cc hn i vi bn.
Trong hn 30 nm nghin cu quy trnh mua bn v thng lng, chng ti
pht hin ra rng mm ci vo thi im thch hp, chng hn nh trong giai on
thm d ban u ca cuc thng lng s to ra phn ng tch cc t c hai pha.
iu s em li nhng kt qu m mn gip t c doanh s bn hng cao hn.
N ci nh la b no nh th no?

Bn c nhn ra nam din vin ny khng?


67
Kh nng gii m n ci c v nh c ci t sn bn trong b no v
tr thnh mt cng c h tr c tnh sng cn ca con ngi. Bi v v c bn, mm
ci l mt du hiu phc tng, n gip ngi ta nhn ra ngi l ang tip cn c
thi thn thin hay hung hng. Vo thi xa xa, nhng ngi khng c trang b
kh nng nhn bit ny u b tiu dit.
Khi nhn bc nh trn, bn c th s nhn ra y l nam din vin Hugh Grant.
Lc c yu cu miu t nhng cm xc ca nam ti t ny, a s mi ngi u cho
rng anh ta ang thoi mi v vui v bi v r rng gng mt trong nh ang mm
ci. Nhng lc quay ngc bc nh theo ng hng, ngi ta li thy hon ton
khc.

Chng ti ct dn mt v n ci ca Grant to ra gng mt d s ny.
Nhng bn thy y, b no ca bn khng nhng c th nhn bit n ci ngay c
khi gng mt b o ln m cn c kh nng phn bit n vi cc b phn khc trn
gng mt. iu chng t n ci c tc ng mnh m ti chng ta.
Tp ci gi to
Nh chng ti ni, a s mi ngi khng th phn bit mt cch c thc
n ci gi to vi n ci chn tht. Hu ht chng ra u hi lng nu ai mm
ci vi chng ta bt k l chn tht hay gi to. V n ci lm tiu tan ht ng vc
nn nhiu ngi quan nim mt cch sai lm rng l iu b a thch ca nhng
ngi ni di. Cuc nghin cu ca Paul Ekman cho thy khi ngi ta c ni di th
hu ht mi ngi, c bit l n ng, s mm ci t hn mi khi, do h nhn thy

68
vic mm ci thng c gn vi li ni di. N ci ca ngi ni di xut hin
nhanh hn n ci chn tht v gi lu hn, nh th h ang eo mt n.
n ci gi to, mt bn gng mt dng nh c ng mnh hn bn kia, v
c hai bn no u c lm cho n ci c v chn tht. Na v no chuyn v cc biu
hin trn gng mt nm bn cu no phi gi cc tn hiu n na tri c th. Kt
qu, nhng cm xc gi to trn gng mt c th hin pha bn tri nhiu hn
bn phi. Trong n ci chn tht, do c hai bn cu no iu khin hai bn gng
mt nn chng hot ng ng b.

Khi ngi ta ni di, pha bn tri ca n ci
thng c th hin nhiu hn bn phi.
Nhng k bun lu t mm ci hn
Vo nm 1986, Cc Hi quan c nh chng ti a ra mt chng trnh nhm
lm rng cc v bt gi hng lu v ma ty nhp lu vo c. Cho n lc , cc nhn
vin thc thi php lut cn cho rng nhng ngi ang ni di hoc ang chu p lc
ci nhiu hn. Sau khi phn tch mt b phim v nhng ngi yu cu c ni di,
chng ti thy iu ngc li. Khi ngi ta ni di, h mm ci t hn hoc gn nh
khng mm ci, bt k thuc nn vn ha no. Ngc li, nhng ngi v ti v ni
tht tng tn s mm ci khi h thnh thc. V mm ci c ngun gc t s phc
tng nn nhng ngi v ti c gng xoa du nhng ngi buc ti h, trong khi
nhng ngi ni di chuyn nghip t ci v t bc l cc du hiu c th khc.
Tng t, khi mt chic xe cnh st dng k bn xe bn ti giao l, cho d bn khng
phm lut th s hin din ca cnh st cng khin bn c cm gic mnh phm

69
lut nn bn bt u mm ci. iu ny cho thy iu ci gi to l iu b c
thc, do vy, cn phi xem xt n trong ng cnh xut hin.
Nm iu ci ph bin
y l phn tm tt v phn tch 5 iu ci ph bin m rt c th bn nhn
thy mi ngy:
1. N ci mm cht mi
y l iu b hai mi khp cht ko di ra hai bn gng mt theo mt ng
thng v khng l rng. Kiu ci ny truyn ti mt thng ip rng ngi ci
ang c mt b mt hoc ang gi kn mt kin, thi v h s khng chia s vi
bn. y cng l iu ci a thch ca nhng ph n khng mun l rng h
khng thch ai . R rng cc ph n khc u hiu l du hiu t chi nhng a
s n ng li khng hiu iu ny.

N ci mm cht mi cho thy c y c mt b
mt v s khng chia s b mt vi bn

Chng hn mt ph n c th ni v mt ph n khc
kiu nh: C ta l mt ngi rt c nng lc, bit r mnh
mun g ri ci mm cht mi, ch khng bc l suy ngh tht s ca mnh rng:
Ti ngh c nng l mt chnh che hung hng! N ci mm cht mi cng
thng xut hin trn nhng t tp ch ng hnh cc doanh nhn thnh cng vi thng
ip l: Ti c nhng b quyt thnh cng v cc bn phi c on xem l nhng
b quyt g. Trong nhiu cuc phng vn, n ng c khuynh hng cp v nhng
nguyn tc khi thnh cng nhng him khi tit l chi tit chnh xc rng h thnh
cng nh th no. Ngc li, ngi ra lun nhn thy Richard Branson hnh din mm
ci tht ti, l rng v sn lng gii thch chnh xc v s thnh cng ca ng ta.
Nhng ni cho cng, a s mi ngi thng khng lm nh th!

70

ng b Tony v Chene Blair ci mm cht mi
trong ln b Chene mang thai gn nht.
2. N ci mo xch
N ci ny th hin nhng cm xc tri ngc mt bn gng mt. Trong
hnh A bn di, no phi nng lng my bn tri, cc c xng g m tri v c g
m tri ln to ra mt kiu ci pha tri gng mt. Trong khi , no tri li
ko chnh xc c ny pha trn bn phi xung to ra ci cau my gin d. Khi
bn t gng nghing mt gc 90
o
gia tranh minh ha A phn chiu mi bn
gng mt, bn s nhn thy hai gng mt hon ton khc nhau vi nhng cm xc
tri ngc. Hnh phn chiu na bn phi gng mt (bc nh A) l bc nh B c
n ci toe tot, trong khi hnh phn chiu na bn tri gng mt (bc nh C) l
ci cau my gin gi.

N ci mo xch ny l du n ring bit ca vn ha phng Ty v l n
ci c . Thng ip duy nht m n chuyn ti chnh l s ma mai.
3. N ci tr hm xung
y l n ci c tp luyn. Khi ci, hm di c h xung to cm gic
nh ang ci hoc bng a. y l n ci a thch ca nhn vt Joker trong phim

71
Batman, Tng thng Bill Clinton v nam din vin Hugh Grant. H dng kiu ci
ny to nhng phn ng vui v ni khn gi hoc ginh c nhiu phiu bu
hn.











4. N ci nhn nghing v mt hng ln
u hng xung v nhn nghing trong khi mt hng ln vi n ci mm
cht mi, ngi mm ci mang dng v tr con, tinh nghch v kn o. N ci c
v e l ny khin n ng khp ni ng ngn, bi n nh thc bn nng thch che
ch ca ngi n ng v khin h mun bo v, chm sc ngi ph n. y l mt
trong nhng kiu ci m Cng nng Diana s dng m hoc tri tim ca mi
ngi.

N ci tr hm xung
ch vi hm c h
thp gi v vui v.



N ci tr hm xung km
s gi to i mt ang ci


72

N ci nhn nghing v mt hng ln ca Cng nng
Diana c tc ng mnh n n ng ln ph n.

N ci ny lm cho nam gii mun bo v b, cn ph n th mun ging nh
b. Khng c g ng ngc nhin khi y l n ci quen thuc trong kho v kh tn
tnh, hp dn n ng ca ph n v di mt h, n ci nhn nghing mt hng ln
rt quyn r v n cha tn hiu gi mi mnh m. Hin nay, Hong t William
cng s dng kiu ci ny. N khng nhng c tc dng chim c tnh cm ca
ngi khc m cn gi h nh v Cng nng Diana.
5. N ci toe tot ca Tng thng M George Bush
Trn mt ca Tng thng George W Bush lun lun xut hin n ci t mn.
Ray Birdwhistell pht hin ra rng vic mm ci rt ph bin trong tng lp trung
lu Atlanta, Louisville, Memphis, Nashville v Texas. Ngi Texas mm ci nhiu
hn phn ln nhng ngi M khc n ni m y, nu ngi no khng mm ci
th c th s b thc mc l c phi anh ta ang tc gin v iu g hay khng.
Tng thng Bush cng l ngi Texas. Khng nh New York, mt ngi mm ci
c th s b hi l: C chuyn g m vui th? Tng thng Jimmy Carter cng l
ngi min Nam nn ng mm ci sut. iu ny tng khin ngi min Bc lo lng
v s rng ng bit iu g m h khng bit.

73
Hy lun mm ci. Mi ngi s t hi l bn ang c chuyn g vui v.
Ti sao ting ci l liu thuc b?
Tng t n ci, khi ting ci c to thnh nh mt phn bn cht c hu
trong con ngi bn, n s li cun bn b, ci thin sc khe v ko di cuc sng.
Khi chng ta ci thnh ting, mi c quan trong c th u nhn c nh hng
tch cc. Chng ta th nhanh hn, c honh, c, d dy, mt, vai c vn ng.
Khng ch th, ting ci cn lm tng lng oxy trong mu., gip phc hi, ci thin
s tun hon mu v lm gin cc mch mu trn b mt da. chnh l l do ti sao
ngi ta mt khi ci thnh ting. Ngoi ra ting ci cng c th lm gim nhp
tim, n ng mch, kch thch s ngon ming v t chy calori.
Nh thn kinh hc Henri Rubenstein pht hin ra rng mt pht ci lin tc c
th to n 45 pht thoi mi sau . Gio s William Fry thuc trng i hc
Stanford cho bit, 100 ting ci s cung cp cho c th bn mt bi tp aerobic tng
ng vi 10 pht tp trn my tp a nng. y l l do ti sao ting ci sng khoi
rt tt cho bn xt theo quan im y hc.
Cng ln tui, chng ta cng nghim ngh hn vi cuc sng. Ngi ln ci
trung bnh 15 ln mt ngy; cn nhng a tr cha n tui i hc ci trung bnh
400 ln mt ngy.
Ti sao bn nn coi trng ting ci?
Nghin cu cho thy ci thnh ting hay mm ci ngay c khi tm trng
khng c vui u lm tng cc xung in vng vui v thuc bn cu no tri.
Trong mt cuc nghin cu v ting ci, gio s tm l v tm thn hc Richard
Davidson thuc trng i hc Wiscosin Madison gi my ghi in no (EEG)
vo nhng ngi tham gia nghin cu o hot ng sng no, ri cho h xem
nhng b phim hi. Khi h mm ci, vng vui v ca h rung lon x. ng
chng mnh c rng vic c to ra n ci v ting ci lm cho hot ng no
tin n trng thi vui v.
Gio s tm l Arnie Cann thuc i hc Bc Carolina khm ph rng s hi
hc c tc ng tch cc n vic gim cng thng. Gio s Cann tin hnh cuc

74
th nghim vi nhng ngi c triu chng tin trm cm bng cch chia h ra lm 2
nhm v cho xem video trong hn 3 tun. Kt qu, nhm xem bng hi c s ci thin
v tnh trng bnh nhiu hn nhm xem bng khng hi. Ngoi ra ng cn pht hin ra
rng nhng ngi c vt lot c th cau my nhiu hn nhng ngi khng c. Nu
bt gp tnh trng cau my, bn hy tp t tay ln trn khi ni chuyn trnh tnh
trng ny.
Ti sao chng ta va ci va ni, nhng con tinh tinh th khng?
Gio s tm l Robert Provine thuc trng i hc Maryland, thnh ph
Baltimore pht hin ting ci ca con ngi khc vi ting ci ca ngi anh em h
ca chng ra thuc h linh trng. Tinh tinh ci nh ang hn hn vi ch mt m
thanh c pht ra mi khi th ra hay ht vo. T l 1-1 gia chu k ht th v pht m
khin a s cc ng vt ny khng th ni c. Khi con ngi bt u i thng
lng, phn thn trn thot khi vic gnh chu sc nng ca c th, iu ny cho php
con ngi iu chnh hi th tt hn. Kt qu l chng ta khng nhng ngn c
vic th ra nh tinh tinh m cn iu chnh hi th pht ra ting ni v ting ci.
Tinh tinh cng c th c khi nim v ngn ng nhng khng th pht ra t ng. C
th ni, nh i thng lng nn con ngi d dng hn trong vic to ra m thanh, bao
gm c ting ni ln ting ci.
Liu php ting ci
Ting ci kch thch cht gim au t nhin v cht lm tng hng phn,
c gi l endorphin, gip gii ta cng thng, phc hi c th. Khi Norman Cousins
c chn on mc chng bnh cng khp, mt dng suy nhc c th, bc s ni
vi ng rng bnh tnh ca ng v phng cu cha v ng s phi sng trong au
n cho n cht. Cousins bn thu mt phng khch sn v thu tt c nhng phim
ng ta tm thy nh Airplane v The Three Stooges ca nhm hi The Marx
Brother,..v.v ri xem i xem li chng, ci tht nhiu v tht to. Su thng sau khi
ng t iu tr bng liu php ting ci, cc bc s v cng ngc nhin khi pht hin
cn bnh ca ng bin mt. ng hon ton khe mnh! Kt qu ng ngc nhin
ny dn n s ra i cun sch Anatomy of an Illness (Gii phu mt cn bnh) ca

75
Cousins v vai tr ca cht endorphin bt u c nghin cu trn quy m ln.
Endorphin l cht tit ra t no khi chng ta ci. N c thnh phn ha hc tng t
nh morphin hay heroin v c tc dng an thn i vi c th, ng thi tng cng
h min dch. iu ny gii thch v sao nhng ngi vui v him khi b bnh v au
kh, cn nhng ngi hay than th th dng nh lc no cng c bnh.
Hy ci cho n lc khng cn ci c na
Theo quan im tm l hc v sinh l hc, ting ci v ting khc c quan h
mt thit vi nhau. Hy ngh n ln gn y nht, khi ai k cho bn nghe mt cu
chuyn di lm bn ci au rut v gn nh khng kim sot c bn thn. Bn
cm thy th no sau ? Bn cm gic t rn ton thn phi khng? No ca bn
tit ra cht endorphin a vo c th khin bn c cm gic ngy ngt, y chnh l
ci cm gic m ngi nghin tri qua khi dng ma ty. Nhng ngi khng may gp
phi iu bt hnh trong cuc sng thng tm n ma ty v ru bia c c
khoi cm ny. Ru bia nn s c ch khin ngi ta ci nhiu hn, v iu ny
lm cho cht endorphin c tit ra. y l l do ti sao a s nhng ngi d thch
nghi ci nhiu hn khi h ung ru, trong khi nhng ngi khng vui ngy cng tr
nn chn nn v thm ch l hung d.
Thng thng ngi ta ung ru bia v s dng ma ty c cm nhn nhng
iu m ngi vui v cm nhn trong iu kin bnh thng.
Paul Ekman pht hin ra mt trong nhng l do khin chng ta ch vo
nhng ngi ang mm ci hoc ci thnh ting v n ci v ting ci tht s tc
ng n h thn kinh c lp ca chng ta. Chng ta mm ci khi nhn thy gng
mt mm ci v iu ny lm c th tit cht endorphin. Ngc li, nu xung quanh
chng ta ton l nhng gng mt au kh, r th c th, chng ta cng s phn nh
y ht nhng biu hin trn gng mt h v tr nn bun ru, chn nn.
Lm vic trong mi trng khng vui s c hi cho sc khe ca bn.
Kt cu ca chuyn ci
im quan trng ca nhng cu chuyn ci l ti im nt ca cu chuyn s
xy ra iu g tht thm hi hoc au n. Trn thc t, kt thc bt ng ca cu

76
chuyn lm u c chng ta s hi, v lc chng ta ci ht nh m thanh ca
mt con tinh tinh ang cnh bo vi nhng con khc v mi nguy him sp n. Cho
d bit r truyn ci thng h cu nhng ting ci ca chng ta vn tit ra cht
endorphin lm gim cng thng nh th chuyn c tht. Trng hp chuyn
ci l chuyn tht, c th chng ta s bt khc, lc ny c th chng ta tit ra cht
endorphin. Ting khc thng l bc ni tip sau mt trn ci. iu ny l gii ti
sao khi gp mt chn ng ln v tm l, nh khi nghe tin v ci cht, ngi khng
th chu ng ni thng bt u ci. V khi i din vi s tht th ting ci tr
thnh ting khc.

Ting ci ca con ngi c ngun gc t du hiu cnh
bo ca ng vt linh trng.
Phng ci
Vo nhng nm 80 ca th k 20, nhiu bnh vin M a ra khi nim
phng ci. Da trn tri nim ca Norman Cousins v nhng cng trnh nghin
cu v ting ci ca tin s Patch Adams, cc bnh vin dnh ring mt cn phng
cha y truyn ci v phim hi. Cc ngh s hi v cc ch h thng xuyn ti y.
Hng ngy, bnh nhn c a n phng ci theo tng t t 30 n 60 pht. Kt
qu tht n tng! Sc khe ca h c ci thin ng k v thi gian trung bnh
phi nm vin ca mi bnh nhn cng c rt ngn li. Nh c phng ci m cc
bnh nhn dng t thuc gim au i, v h tr nn d gn hn. V vy, c th ni hin
nay y hc rt coi trng ting ci.

77
Ci nhiu gip sng lu!
Mm ci v ci thnh ting l mt cch giao tip
Robert Provine pht hin rng xc sut ci thnh ting trong cc tnh hung
giao tip nhiu gp 30 ln so vi khi c n. ng nhn thy ch c 15% ting ci l
xut pht t nhng cu ni a, phn cn li lin quan n vic thit lp mi quan h.
Trong cuc nghin cu ca Provine, lc c n, nhng ngi tham gia thng c
thoi hn l ci. ng ghi hnh khi h ang xem mt video clip hi hc trong ba
tnh hung khc nhau: xem mt mnh, vi ngi l cng phi v vi ngi bn cng
phi.
Ch c 15% ting ci ca chng ta lin quan n nhng li ni a. Ting
ci c lin quan nhiu hn ti hot ng giao tip.
Mc d khng c s khc bit v mc hi hc m nhng ngi tham gia
cuc nghin cu cm nhn v video clip nhng khi xem mt mnh, h ci t hn rt
nhiu so vi khi xem vi cng mt ngi khc, bt k l bn b hay ngi l. Tn
s cng nh thi gian ci trong trng hp c ngi xem cng nhiu hn v di hn
ng k so vi trng hp ch xem mt mnh. Ngi ta ci thng xuyn hn trong
quan h x giao. Nhng kt qu ny chng t cng giao tip nhiu ngi th ngi ta
s cng ci thng xuyn hn v mi ln ci s ko di hn.
S hi hc lm tng doanh s
Gio s v ngnh tip th hc, b Karen Machleit thuc Khoa Qun tr Kinh
doanh trng i hc Cincinnati pht hin rng nu thm mt cht hi hc vo cc
mu qung co th doanh s bn hng s tng ln. B nhn thy s hi hc lm gia
tng kh nng tin tng ca khch hng vo li qung co v ngi cho hng. Chnh
v th m mu qung co hi hc cng vi mt ngi ni ting thng d c n
nhn hn.
Ming lun tr xung
Tri vi ng tc ko cc khe ming ln biu l nim vui sng l vic h
c hai khe ming xung to ra hnh nh ming tr xung. Biu hin ny c bc l
nhng ngi ang cm thy khng vui, bun ru, chn nn, tc gin hay cng thng.

78
Khng may l nu ai gi nhng cm xc tiu cc ny lu di th cc khe ming s
b tr xung mi mi.

Biu hin ming tr xung c th tr thnh nt mt vnh cu.
Trc gic mch bo chng ta hy trnh xa nhng ngi c iu b ny.

Thng xuyn tr ming xung c th lm cho ngi thc hin c v ngoi
ging mt con ch bun. Cc cuc nghin cu cho thy ngi ta thng trnh xa, t tip
xc bng mt v trnh n nhng ngi c biu hin ny mi khi h i v pha chng
ta. Nu bn pht hin iu b ming tr xung v ang len li trong kho tng nt
mt ca bn th hy tp mm ci thng xuyn. iu khng nhng gip bn trnh
khi b dng trng ging nh mt con ch gin d m cn khin bn cm thy lc
quan hn trong cuc sng. Ngoi ra, cch ny s gip bn trnh lm tr con s hi hay
b ngi chung quanh nh gi l mt g khm gi quu qu.
Ph n nn mm ci
Cuc nghin cu ca Marvin Hecht v Marianne La France thuc trng i
hc Boston cho thy, nhn vin cp di mm ci nhiu hn khi c mt cp trn
hoc nhng ngi quan trng trong cc tnh hung thn mt hoc x giao, trong khi
nhng ngi cp trn thng ch mm ci vi nhn vin cp di trong cc tnh
hung thn mt m thi.

79
Cuc nghin cu ny cng cho thy ph n mm ci nhiu hn nam gii trong
nhng tnh hung kinh doanh v giao tip. iu ny khin ph n trng c v l thuc
hoc yu ui khi chm trn vi nhng ngi n ng khng ci. Mt s ngi
khng nh rng ph n mm ci nhiu hn l do yu t lch s khi h b nam gii
t vo v tr ph thuc. Nhng cc cuc nghin cu khc pht hin rng vo 8
tun tui, cc b gi mm ci nhiu hn cc b trai. V th, mm ci c th l iu
b bm sinh ch khng phi c tip thu v mt x hi. Li gii thch kh d chp
nhn c l iu b mm ci xut pht t yu cu cho con b v nui dy con ca
ngi ph n. iu ny khng c ngha l ph n khng th c quyn hnh nh n
ng, nhng vic mm ci qu nhiu khin ph n trng c v km oai hn.
Vic ph n mm ci qu nhiu c l l mt iu b thuc v bn nng.
Tin s tm l x hi hc Nancy Henley thuc trng i hc California Los
Angeles m t n ci ca ph n l biu hin xoa du v c kh nng lm ngui
gin nhng ngi n ng c quyn hn. Nghin cu ca b cho thy trong nhng
tnh hung giao tip, thi gian ph n mm ci chim 87% trong khi n ng ch c
67%, kh nng h ci p tr n ci ca ngi khc phi cao hn n 26%. Mt
cuc th nghim s dng 15 bc nh ca nhng ngi c gng mt vui v, bun v
khng vui khng bun 257 ngi tham gia nh gi sc hp dn ca h. Kt qu,
ph n c v mt bun b coi l km hp dn nht. Bc nh ca nhng ph n khng
mm ci c gii m l du hiu khng vui, trong khi nh ca nhng ngi n ng
khng mm ci th li c xem l biu hin thng tr. Bi hc dnh cho ph n
y l trong lnh vc kinh doanh, nn t mm ci khi giao thip vi nhng ngi n
ng thng tr hoc ch ci p li ty theo s ln mm ci ca h. Ngc li, nu
n ng mun gy nh hng hn i vi ph n, h cn mm ci nhiu hn trong
mi ng cnh.
Ting ci trong tnh yu
Robert Provine pht hin rng trong thi gian tm hiu, ph n cng l ngi
ci nhiu nht, ch khng phi n ng. Ting ci trong nhng ng cnh ny c
s dng nh mt du hiu th hin mc gn b ca cp nam n trong mi quan h

80
. Ni n gin, ngi n ng lm cho ngi ph n ci cng nhiu th c y cng
thy anh ta quyn r. Chnh kh nng chc ci ngi khc c xem l biu hin
nam tnh v phi n thng thch phi nam c c tnh mnh m, trong khi nam gii li
thch nhng ph n nhu m. Ngoi ra, Provine cng pht hin cp di ci xoa du
cp tn v cp tn chc ci cp di nhng khng t chc mnh ci l mt cch
h duy tr quyn hnh ca mnh.
Cc cuc nghin cu cho thy ph n ci vi nhng ngi n ng m h cm
thy li cun, cn n ng b li cun bi nhng ph n ci vi h.
iu ny gii thch ti sao phm cht c c hi hc gn nh ng u danh
sch nhng tiu chun c ph n mong i ngi n ng. Khi mt ngi ph n
ni: Anh y tht vui tnh chng ti ci vi nhau c m th iu c ngha
l c ta dnh c m ci v anh ta dnh c m chc ci c ta!
Khi ngi n ng khen ngi ph n c c hi hc th anh ta khng phi l
c ta bit ni a m l ting ci v nhng cu ni a ca anh ta.
mc su sc hn, dng nh n ng hiu c gi tr ca c hi hc nn
h dnh kh nhiu thi gian bng a vi nhng ngi n ng khc nhm nng cao
a v bn thn.

Nhi u n ng cng tr nn bc bi nu b mt ngi n ng khc chim din
n v ni a huyn thuyn, c bit l khi c mt ph n m nht l h cng ang
ci. C kh nng n ng s ngh k ph bnh khng nhng l mt k ngc m cn
l ngi chng c g th v - bt k s tht l anh ny lm cho tt c nhng ph n

81
c mt ci ph ln. Nam gii cn hiu i vi a s ph n, nhng ngi n
ng hi hc trng c v hp dn hn. Rt may l bn c th c sch tr nn hi
hc.
Tm tt
Thng thng khi bn mm ci vi ngi khc th h gn nh lun mm ci
p li. iu ny to ra nhng cm xc tch cc cho c bn v ngi . Cc cuc
nghin cu chng t rng khi bn ch mm ci thng xuyn n bin n thnh
thi quen th hu ht cc cuc gp mt s din ra sun s hn, ko di hn, mang li
kt qu lc quan hn v mi quan h c ci thin ng k.
Chng c cho thy mt cch thuyt phc rng n ci v ting ci gp phn
xy dng h thng min dch, bo v c th chng li bnh tt, lm lnh cc vt
thng, to ra tng hay, dy tt, thu ht nhiu bn b hn v ko di cuc sng.
Ngoi ra, s hi hc cn gip phc hi c th.
















82
CHNG 4
DU HIU CA CNH TAY

Nm tay che pha trc chc chn khin cho
n ng c cm gic an tonhn khi hc cm
thy b e da.
Du hiu ro chn bng cnh tay
Np sau ro chn l mt phn ng bnh thng m chng ta hc c t v
t lc nh. Khi cn l tr con, bt c lc no cm thy b e da, chng ta s np sau
nhng vt th chc chn hn nh bn, gh, g hay bm vy m. Cng ln, hnh
ng np ny cng tr nn tinh t hn. Vo khong 6 tui, khi vic np sau nhng vt
th chc chn khng cn c chp nhn th chng ta hc cch khoanh cht cnh tay
trc ngc nhng khi cm thy b e da. iu b khoanh tay c hi khc i vo tui
thiu nin, lc ny, hai cnh tay chng ta hi th lng kt hp vi iu b bt cho
chn.
Khi ln hn, iu b khoanh tay pht trin theo chiu hng sao cho t b pht
hin nht. Bng cch khoanh mt hoc c hai cnh tay trc ngc, ro chn t ng

83
c hnh thnh ngn chn nhng g c chng ta l nhn thc l c nguy c e
da hoc nhng tnh hung khng mong mun. Cnh tay xp gn gng trc vng
ngc v vng phi bo v nhng c quan quan trng khi b tn thng, v vy rt
c th hnh ng ny l bm sinh. Loi khi v tinh tinh cng khoanh tay t bo v
khi b tn cng trc din. C mt iu chc chn: khi ai c thi lo lng, tiu cc
hoc phng th th rt c th h s khoanh cht tay trc ngc, iu ny chng t h
ang b e da.
Ti sao khoanh tay c th c hi?
Cc nghin cu v iu b khoanh tay c tin hnh M cho thy mt s kt
qu ng lo ngi. Mt nhm tnh nguyn vin c yu cu tham d mt lp hc m
khng bt cho chn, khng khoanh tay v ngi t th bnh thng, thoi mi. Vo
cui bui hc, tt c hc vin ny c kim tra kh nng nh bi hc, kin thc v
bi ging v thi ca h i vi ging vin. Nhm tnh nguyn th hai cng tri qua
qu trnh tng t, nhng h c yu cu khoanh cht tay trc ngc trong sut bui
hc. Kt qu cho thy, nhm khoanh tay tip thu cng nh ghi nh bi ging km hn
38% so vi nhm cn li, ng thi h cng c thi tiu cc v bi ging v ging
vin nhiu hn.
Khi bn khoanh tay, kh nng tao lng tin ca bn gim i ng k.
Nm 1989, chng ti tin hnh nhng cuc kim tra tng t vi 1500 i
biu trong 6 bui thuyt trnh khc nhau v thu c cc kt qu hu nh tng t
nhau. Tt c u cho thy khi ngi nghe khoanh tay, h khng nhng c nhiu suy
ngh tiu cc v din gi, m cn t ch n nhng g din gi ni hn. y l l do
ti sao gh ngi ti cc trung tm o to nn c thanh vn hc vin khng ngi
khoanh tay.
Phi.. Nhng ti thy thoi mi
Mt s ngi tuyn b l h c thi quen khoanh tay bi lm nh vy gip h
cm thy thoi mi hn. Thc ra, iu b no cng em n cho bn s thoi mi khi
bn c thi tng ng vi n; ngha l nu bn c thi tiu cc, phng th hoc

84
lo lng th khoanh tay s gip bn cm thy thoi mi, nhng nu bn ang vui v vi
bn b, khoanh tay s sinh tm l bt n.
Hy nh rng vi ngn ng c th, ngha ca thng ip cn ph thuc vo
ngi nhn ch khng ch ring ngi thc hin. C th bn thy thoi mi khi
khoanh tay, ng thi lng v c th cng , nhng nghin cu cho thy nhng ngi
khc li kh chu vi cm iu b ny. V vy, li khuyn y kh r rng hy
trnh khoanh tay trong bt k tnh hung no tr phi ch ca bn l ngi khc
thy bnaj khng ng hoc khng mun tham gia.
C th bn cm thy thoi mi khi khoanh tay nhng ngi khc s ngh l bn
khng thn thin.
S khc bit v gii tnh
Cnh tay ca n ng hi hng vo trong, cn cnh tay ph n hi khunh ra
ngoi. S khc bit ny cho php n ng nm chnh xc hn, trong khi khuu tay
khunh ra ca ph n gip t th m em b c rng ri v vng chc hn. C mt
iu th b l khi nhng ngi n ng hp dn, ph n c khuynh hng bung hai
cnh tay rng ra. Ngc li, h thng khoanh tay trc ngc khi gn nhng ngi
n ng hung hng hoc khng th v.

85

Khoanh tay trc ngc
Khoanh c hai cnh tay trc ngc nhm to ro chn gia ngi thc hin vi
ngi khc hoc vi th g m h khng thch. C nhiu t th khoanh tay nhng
y, chng ti ch bn v nhng t th quen thuc m rt c th bn nhn thy.
Khoanh tay trc ngc l ng tc v cng ph bin v thng c hiu l t th t
v hoc phn i. Thng thng, ngi ta hay khoanh tay kiu ny khi ng gia
nhng ngi l ni cng cng, lc xp hng ti qun n t phc v, trong thang my
hay bt c ni no ngi ta cm thy khng chc chn hoc khng an ton.
Chng ti tham d mt cuc hp ca hi ng a phng. , nhng
ngi khai thc t ai ngi bn ny ang tranh lun v vic n cy vi i th ca
h, nhng ngi bo v cy xanh, ngi pha bn kia. C khong phn na s ngi
tham d ngi khoanh tay lc ngi khoanh tay lc khai mc cuc hp. S ngi bo
v cy xanh khoanh tay tng n 90% khi nhng ngi khai thc t ai pht biu, v
gn 100% s ngi khai thc t khoanh tay khi nhng ngi bo v cy xanh a
ra kin. iu ny chng t hu ht ngi ta s khoanh tay khi h khng ng tnh
vi nhng g ang nghe. Nhiu din gi tht bi trong vic truyn ti thng ip n

86
vi thnh gi bi v h khng nhn thy t th khoanh tay ca cc thnh gi . Nhng
din gi giu kinh nghim u bit rng khi iu b ny xut hin ngha l h phi c
mt th thut mo u tt lm cho thnh gi chuyn sang t th ci m hn,
khin h thay i thi t tiu cc n tch cc.

Khi nhn thy ai ang t th khoanh tay th rt c th, bn ni iu g
khin h khng ng tnh. C tip tc tranh lun vi ngi ny th cng v ch cho d
ngoi ming h ni ng vi bn. Ngn ng c th bao gi cng trung thc hn li
ni.
Mt khi ai cn khoanh tay trc ngc th h vn gi thi phn i.
Vic bn cn lm l tm hiu ti sao h li khoanh tay v c lm cho h chuyn
sang t th sn sng tip thu hn. iu b khoanh tay xut hin khi mt ngi c thi
tiu cc v chng no iu b ny vn cn th thi vn cn tn ti.
Gii php
C mt cch n gin nhng hiu qu nhm ph v t th khoanh tay l a
cho ngi nghe th g h cm hoc giao vic g cho h lm. Vic a h cy
vit, cun sch, tp sch qung co, hng mu hay bi kim tra vit s khin h khng
khoanh tay c v phi chi ngi v pha trc. iu ny buc h phi chuyn sang
mt t th thng thong hn v v th thi ca h cng s ci m hn. Yu cu
ngi khc chi ngi v pha trc theo di phn thuyt trnh bng thit b nghe
nhn cng l mt bin php hiu qu nhm loi b t th khoanh tay. Bn cng c th
chi ngi v pha trc, lng bn tay nga ln v ni: Ti nhn thy anh c iu

87
mun hi anh mun bit g? hoc kin ca anh ra sao? Sau , bn ngi xung
hoc ng ngi vo thnh gh ra hiu l n lt h ni. Cch s dng iu b
ny ng rng bn mun h ci m v thng thn nh bn vy!
Ti sao ti li phi cm tt c s bt v tp sch qung co ny?, mt khch
hng hi khi ng ta bt u trng ging cy thng Ging sinh c gn cc mu
vt trang tr. Ngi m phn ni: Lt na ti s gii thch.
Cc nhn vin bn hng v ngi m phn thng c hun luyn rng nu
mun m bo cng vic ca mnh c sun s th ng vi vng gii thiu sn
phm hay a ra bt k tng no cho n khi bit c l do ti sao v khch hng
tim nng li khoanh tay. Thng thng th ngi mua khng bc l kin phn i
ca h cho nn a s nhn vin bn hng kh lng bit c. vy, cc nhn vin
bn hng cng khng hiu c iu b khoanh tay bo hiu rng ngi mua ang
khng ng v iu g .
Kiu khoanh tay c gia c
Cm iu b khoanh tay bn tay nm cht biu th thi th ch v phng
th. Nu iu b ny kt hp vi n ci mm cht mi hoc nghin rng v mt
th c th s xy ra mt cuc tranh ci, thm ch l tn cng bng v lc. Cn phi c
mt cch tip cn mm mng hn tm hiu nguyn nhn dn n iu b ny nu
bn cha r l do. Ngi hnh bn di ang c thi hung hng cng kch.

Kiu khoanh tay bn
tay nm cht cho thy
ngi ny c thi
th ch






88
Kiu khoanh tay nm cht hai cnh tay
Kiu khoanh tay nm cht hai cnh tay c c im l bn tay ca ngi
nm cht bp tay nhm tng thm sc mnh cho bn thn v trnh khng l phn c
th pha trc. i khi ngi ta bp cht cnh tay n ni cc ngn tay v khp ngn
tay tr nn trng bch v s tun hon mu b ngng li. y l cch an i bn thn
theo cch t m ly mnh. Chng ta thng bt gp kiu khoanh tay ny trong phng
i khm bnh hay ti sn bay (nht l nhng ngi ln u i my bay). y l iu
b th hin thi tiu cc, dn nn cm xc.

Kiu khoanh tay nm cht hai cnh
tay:
ngi ny cm thy khng an ton
v khng mun mua nhng g ang
bn




ta n, ngi ta thng nhn thy nguyn n dng t th khoanh cht tay,
trong khi b n li c t th khoanh tay nm cht hai cnh tay.
Sp v nhn vin
a v c th nh hng n iu b khoanh tay. Nhng ngi cp trn c th
chng t mnh mnh hn bng cch khng khoanh tay vi : Ti chng c g phi s
nn ti khng cn phng v. Chng hn nh ti bui l n, mt cng ty gii thiu
v tng gim c vi vi nhn vin mi. Sau khi cho hi nhn vin bng ci bt
tay c lng bn tay p xung, v tng gim c ny ng li ra sau, cch xa h 1 mt
v bn tay ra hai bn hay chp tay sau lng theo kiu bn tay ny nm bn tay kia
ca Hong Philip (y quyn hnh), hoc c lc ng ta t mt tay hay c hai tay

89
vo ti qun (trung dung). Him khi ng ta khoanh tay trc ngc khng bc l
mt cht my may lo lng.
Ngc li, sau khi bt tay vi sp, cc nhn vin mi gi tay t th khoanh tay
hon ton hoc khoanh h do e ngi v s hin din ca ngi ng u cng ty. C
tng gim c ln nhn vin mi u cm thy thoi mi vi cm iu b ring ca
mnh, v n th hin a v ca h trong mi quan h vi ngi kia. Nhng nu tng
gim c gp mt thanh nin tr tui, y trin vng, a v cao v thm ch anh ta ra
v anh ta cng quan trng nh tng gim c th sao? C kh nng
l sau khi bt tay nhau theo kiu thng tr, ngi iu hnh tr
hn s khoanh hai tay vi hai ngn tay ci cha ln.
iu b hai ngn tay ci cha
ln: phng th, nhng anh ta
vn ngh l mnh kh bnh
tnh



iu b ny th hin thi bnh tnh v t ch ca ngi thc hin. Khi ni
chuyn, anh ta cha hai ngn tay ci nhn mnh nhng iu ang cp. Nh
ni phn trc, iu b hai ngn tay ci cha ln l mt cch biu th s t tin, cn
hai tay khoanh li to cm gic t v.
Ngi c tm trng va phng th va phc tng s ngi t th i xng,
ngha l mt bn c th h l hnh nh phn chiu ca bn kia. C h cng ra v trng
nh th h ang mong ch s tn cng vy. Trong khi , ngi c tm trng va
phng th va thng tr s ngi t th khng i xng, ngha l hai bn c th h
biu hin khng ging nhau.
Dng kiu hi ngn tay ci cha ln
Khi bn ang trnh by vn vi mt ai m thy h s dng iu b khoanh
tay hai ngn tay ci cha ln kt hp vi cc iu b tch cc khc gn cui bi

90
thuyt trnh th bn c th thoi mi hi xem h c ng vi bn khng. Cn trong
trng hp ngi nghe ngi t th khoanh tay bn tay nm cht cng vi b mt
lnh lng khi kt thc bi thuyt trnh th vic tm kim s ng tnh h ch khin
bn rc ri m thi. Tt hn ht l bn nn t cu hi tm hiu nhng kin phn
i ca h. Bi khi ai t chi li ngh ca bn th vic lm h i s tr nn
kh khn, tr phi bn mun b ngi khc nh gi l ngi hung hng. Lc ny, kh
nng hiu c ngn ng c th s cho php bn nhn thy quyt nh t chi ca
mt ngi no trc khi h ni ra, ng thi n cng cho bn thi gian p dng
cc gii php thay th.
Khi bn c th nhn thy li t chi ca ngi khc trc khi h ni ra th
bn c th th cch tip cn khc.
Nhng ngi mang v kh hoc mc o gip t khi s dng iu b khoanh tay
v v kh hoc o gip bo v c th h. Chng hn, him khi cc nhn vin
cnh st mang sng khoanh tay tr phi h ng gc. Thng thng, h dng t th
nm cht tay li cnh bo mt cch r rng rng khng ai c php xm phm khu
vc h canh gc.
T m ly mnh
Lc cn nh, chng ra c cha m hoc bo mu m p, v v khi phi i
mt vi tnh hung kh khn, cng thng. Khi ln ln, chng ta thng c to li cm
gic c v v nh thu b khi nhn thy mnh ri vo tnh hung cng thng. Nu
dng iu b khoanh c hai tay th mi ngi c th bit chng ta ang lo s, do ,
ngi ph n thng thay th bng mt phin bn tinh t hn khoanh tay bng mt
cnh tay, ngha l mt cnh tay a ngang qua c th nm hoc chm vo cnh tay
kia v to thnh ro chn, nh th ang t m ly mnh. Kiu ro chn bng mt cnh
tay thng xut hin trong cc cuc gp mt, ni m ngi ta cm thy
lc lng gia m ng hoc thiu t tin. Bt k ph n no dng t th
ny cng thng qu quyt rng mnh ang n thi.


91

T nm tay mnh nh m
tng nm tay ta khi cn b




Kiu ro chn bng mt cnh tay n ng c gi l kiu t nm tay ca
mnh. y l iu b thng c h s dng khi ng trc m ng nhn phn
thng hoc pht biu. iu b ny cn c tn l t th kha ko b h. N gip cho
ngi n ng cm thy an ton bi v anh ta c th bo v ca qu ca mnh, ng
thi trnh c n him t pha trc.



T th kha ko b h





y cng l t th quen thuc ca n ng khi ng xp hng ti ni pht chn
hay khi nhn phc li x hi. N l cm gic chn nn, tn thng, trng nh c ai
khc ang nm tay bn. ng trc m ng, Adolf Hitler cng thng dng t th
ny che y cm gic bt lc v tnh dc do ng ta ch c mt tinh hon.
C th do yu cu tin ha, cnh tay ca n ng c thu ngn li, cho php
h to ra t th bo v ny bi v khi con tinh tinh, loi linh trng gn chng ta nht,
thc hin t th ging nh vy th tay ca chng chm n u gi.

92


Con ngi mun che giu
nhng vng m h ngh l ch
yu hoc d b tn thng
nht
Ngi giu c v ni ting l cm gic khng an ton ca h nh th
no?
Nhng ngi phi thng xuyn phi xut hin trc m ng, nh cc thnh
vin hong gia, chnh tr gia, cc nhn vt trn truyn hnh v ngi sao in nh,
thng khng mun khn gi pht hin ra h ang lo lng hoc thiu t tin. H thch
xut hin trc cng chng vi v bnh thn, t ch, tuy nhin, ni lo lng v s hi
vn lt ra ngoi di hnh thc khoanh tay ngy to. Ging nh iu b khoanh c hai
tay, mt cnh tay ca h cng a ngang ngi hng v pha cnh tay kia, nhng v
khoanh tay, bn tay y s cm hoc chm vo ti xch, vng eo tay, ng h eo tay,
c tay o s mi hoc vt ang eo trn cnh tay kia. Mt ln na, ro chn c hnh
thnh, gip h c cm gic an ton.


Trc cng
chng,
nhng ngi

93
ni ting cng lo lng nh
chng ta

Ta thy nhng ngi n ng mc o c khuy ci c tay thng chinh khuy ci
khi bng qua mt cn phng hoc sn nhy, ni m ngi khc c th quan st ton
thn h. y l iu b c trng ca Thi t Charles, n lun c ng s dng t
to cm gic an ton bt c lc no ng i qua mt khu vc l thin, ni mi ngi
hon ton c th trng thy ng.


iu b chnh khuy
ci c o s mi ca
Thi t Charles
cho thy ng ang
cm thy bt an




C th bn s ngh rng sau hn na th k b cng chng soi xt k lng v
i mt vi m ng, cc thnh vin hong gia, chng hn nh Thi t Charles,
khng cn cm gic lo lng na. Nhng ng tc hi khoanh tay ca ng tit l
rng trong nhng tnh hung tng t, ng cng cm thy khng an ton nh chng
ta.



Ti xch c dng to ro chn

94


Chng ta cng s nhn thy mt ngi ang lo lng, ngng ngng chnh dy
eo ng h, kim tra nhng th bn trong v, sit cht hoc xoa hai bn tay, nghch
nt trn c tay o hay s dng bt k iu b no cnh tay ca h khoanh trc c
th. iu b a thch ca cc nh doanh nghip khi cm thy bt an l gi cp hoc
tp h s trc c th lc vo cuc hp. Nhng iu b ny khng nhm mc ch no
khc ngoi vic c tnh che y ni lo lng. Ni thch hp quan st chng l bt c
ni no c ngi i ngang qua mt m ng, v d nh ngi n ng bng qua sn
nhy mi mt ph n khiu v hoc ai ln sn khu nhn phn thng.
Khi cm thy ngng ngng hoc khng t tin, ph n thng cm ti xch tay
hay v tin ngy to thnh ro chn. Cch ny gip h t b ch hn. Cc thnh vin
hong gia nh Cng cha Anne thng m b hoa lc trc cng chng, iu b m
hoa hay cm ti xch tay cng l iu b a thch ca n hong Elizabeth. D nhin,
b khng th no nht theo thi son, trang im, th tn dng v v xem ht trong
ti xch tay. Chng qua, chic ti xch nh mt v bc an ton v trong mt vi
trng hp l phng tin gi thng ip. Nhng ngi quan st cc thnh vin hong
gia ghi nhn c n 12 du hiu m n hong Elizabeth gi cho cc v ca mnh
thng bo vic khi no b mun i, dng li, ri khi ni hoc thot khi mt
ngi ang quy ry b.
Mt trong nhng phin bn tinh t v ph bin nht ca ng tc to ro chn l
cm ly hoc tch bng c hai tay. Ly hon ton c th cm bng mt tay, chng qua
vic nng ly bng hai tay cho php ngi thc hin to c mt ro chn bng cnh
tay m hu nh khng b ai . Hu ht mi ngi u s dng nhng dng iu b
ny v t ai trong chng ta nhn thc c rng chng ta ang s dng
chng.


95
Cm cht hoa cho thy s bi
ri



To ro chn bng tch c ph
Mi mt tch nc trong cuc m phn l chin thut tuyt vi phn on
xem i phng tip nhn nhng li ngh ca bn nh th no. Ni h t tch
ngay sau khi ung l mt du hiu mch bo rng liu h c b thuyt phc hoc sn
sng xem xt nhng iu bn ang ni hay khng. Nu bn cm thy do d, nghi ng
hoc khng ng v nhng iu nghe thy, h s t tch pha bn kia to thnh
ro chn bng mt cnh tay. Cn khi ng tnh, h s t tch bn cnh biu l thi
sn sng xem xt hoc chp nhn.

Ngi ta ci ch ln tay gh cng l t th th hin quyn lc v chuyn ti hnh
tng mnh m, ngay thng. Nhng ngi nhn nhng, tht bi thng thu cnh tay
vo bn trong tay gh, v vy hy lun trnh iu b ny tr phi mc ch ca bn l t
v tht bi.
Sc mnh ca ci chm tay
Bn tay tri chm vo ngi khc trong khi bn tay phi bt tay h c th to ra
nh hng mnh m.

96
Cc nh nghin cu thuc trng i hc Minnesota tin hnh cuc th
nghim c tn l Php th bung in thoi. H t mt ng xu ln g ca bung
in thoi ri np sau gc cy, ch i ai khng my may ng vc bc vo v
nhn thy ng xu. Khi iu ny xy ra, mt nh nghin cu tin n ch i tng
hi: Anh c tnh c nhn thy ng xu ca ti y khng? Ti cn ng xu
gi mt cuc na. Ch c 23% i tng tha nhn h thy ng xu v tr li.
ln th nghim th hai, ng xu cng va c t trong bung in thoi
nhng khi cc nh nghin cu li gn cc i tng, h chm nh vo khuu tay ca
ngi trong khong 3 giy trc khi hi v ng xu. Ln ny, 68% s ngi tha
nhn c nhn thy n. Trng h c v lng tng v ni nhng iu i loi nh: Ti
nhn quanh c tm xem tin ca ai
Vic chm vo khuu tay mt cch kho lo c th lm tng c hi c c
nhng g bn mun gp 3 ln.
C 3 l do khin th thut ny c tc dng. Th nht, khuu tay c xem l
ni c th ph by v cch xa nhng phn kn o ca c th. Th hai, a s cc
nc, vic chm vo ngi l vn khng c chp nhn, v th hnh ng ny li
n tng. Th ba, vic chm nh khuu tay trong 3 giy to ra mi quan h nht
thi trong 2 ngi. Khi cuc th nghim ny c tin hnh li trong mt chng
trnh truyn hnh, chng ti pht hin rng t l tr li ng xu thay i theo tng nn
vn ha. Ni r hn, t l ny ty thuc vo tn s chm tay vo ngi khc thng
thng mt ni no . C th, khi b chm vo khuu tay, 72% ngi c, 70%
ngi Anh, 85% ngi c, 50% ngi Php v 22% ngi tr li ng xu. Kt
qu ny cho thy, nhng ni m hnh ng thng xuyn chm tay vo ngi khc
khng phi l chun mc vn ha th ci chm tay vo khuu tay s c tc dng hn.
Chng ti ghi li s ln chm tay vo ngi khc khi mt gi ti cc tim c ph
ngoi tri nhng nc m chng ti thng xuyn n thm v nhn thy, Rome
c 4 ln v London khng c ln chm tay no. iu ny c ngha nu bn tha
hng tnh cch ca ngi Anh hoc ngi c cng nhiu th bn cng t chm vo
ngi khc, v vy, vic chm vo khuu tay s c tc dng hn i vi bn.

97
Nu bn l ngi gc c hoc Anh th ci chm tay vo ngi s d dng tc
ng n bn hn nhng ngi khc.
Ni chung, chng ti pht hin ra rng kh nng ph n chm vo ngi
cng phi nhiu gp 4 ln kh nng n ng chm vo ngi cng phi. nhiu ni,
vic chm vo pha trn hoc pha di khuu tay ca mt ngi l khng hiu qu
bng vic chm vo ng khuu tay m cn to ra tc dng ngc. Chm vo khuu
tay ngi khc qu 3 giy cng gy ra phn ng tiu cc, khi ngi b chm s bt
gic nhn xung bn tay bn xem bn ang nh lm g.
Cng chm vo tay h
Ngi ta tin hnh mt cuc nghin cu khc vi cc th th bng cch yu
cu h chm nh vo bn tay ca ngi mn khi a sch. Bn ngoi th vin, khi
ngi mn sch c hi v n tng ca h i vi cung cch phc v ca th
vin, nhng ngi c chm tay tr li tt c nhng cu hi v c kh nng nh
li tn ca ngi th th tt hn. Nhng cuc nghin cu c tin hnh trong cc
siu th ca Anh cho thy, khch hng cng c nhng phn ng tch cc tng t nu
h b chm nh vo tay lc nhn tin tha. Cuc th nghim ny cng c tin
hnh M i vi cc n phc v bn nhn c nhiu tin boa ca khch hng.
Nhng n phc v ng khuu tay v bn tay vo cc thc khch s kim c tin
boa t cc thc khch nam nhiu hn 36% so vi cc n phc v khng ng chm.
Cn nam phc v bn th tng khong 22% s tin kim c bt k h ng chm
vo gii no.
Ln ti khi bt tay mt ngi mi, bn hy gi cnh tay tri ra, chm nh vo
khuu tay hoc bn tay ca h v lp li tn h khng nh rng bn nghe chnh
xc, ri quan st phn ng ca h. Vic ny khng nhng lm cho h cm thy mnh
quan trng m gip bn nh tn ca ngi mi thng qua hnh ng nhc li .
Vic chm khuu tay v bn tay - khi c thc hin mt cch tinh t - s gy
s ch , tng sc thuyt phc cho li nhn xt, nhn mnh mt khi nin, lm tng
nh hng ca bn n nhng ngi khc, gip bn nh nhiu hn v to n tng
tch cc i vi mi ngi.

98
Tm tt
Cho d bn mun hay khng th kiu khoanh tay trc ngc no cng b c
ngi gi v ngi nhn thng ip cho l tiu cc. Ngay c khi bn khoanh tay bi v
bn b au lng i na, th ngi quan st vn nh gi bn theo quan im ca h
mt cch v thc. Ngay by gi, bn hy tp ng khoanh tay v chng ti s ch cho
bn nhng g cn lm to ra mt hnh nh tch cc v t tin hn.



















99
CHNG 5
NHNG KHC BIT V VN HA

Ngi Anh, ngi c hoc ngi M gii thch iu b ny nh th no?

Hy hnh dung bn ang xem xt t m mt ngi nh v c kh nng bn s mua
n. Bn m ca phng tm v nhn thy mt ph n trn trung ang ngi trong bn
tm. Bn ngh ngi ph n b bn lm cho kinh ngc s phn ng ra sao? Ph n
Anh, M s ly mt tay che ngc, cn tay kia che c quan sinh dc trong khi ph n
Thy in ch che c quan sinh dc, ph n Hi gio s che mt, ph n Sumatra s
che u gi, v ph n Samoa ch che rn!
Lc chng ti ang n bnh pizza
Lc vit chng ny, chng ti ang thnh ph Venice, tham d mt hi
tho ni v nhng khc bit trong vn ha. Nu nh cha tng n , chc hn chng
ti s v cng kinh ngc vi nhng g c tri nghim ti y, Trong tt c cc nn
vn ha, mi ngi i b trn va h cng vi pha ng li xe. iu ny c ngha
nu bn l ngi Anh, c, Nam Phi hoc New Zealand, bn s li xe v i b pha bn
tri. Nhng nu lm nh vy th bn s lin tc b ngi ng vo khi i b trn
va h. l v khi thy h n gn, bn s n sang pha bn tri ca bn trong lc h
li bc v pha bn phi ca h. nc ngoi, eo knh rm l nguyn nhn s mt
gy ra va chm trn va h gia cc khch b hnh n t nhng nn vn ha khc
nhau, bi khng ai nhn thy mt ngi kia bit h nh i li no. Nhng y li l
mt cch hay lm quen vi nhng ngi nc ngoi m bn cha bit.
Bn hn cng kinh ngc khng km khi bt tay cho tm bit mt ngi v
bn s nhn mt ci hn mi bn m.

100
Khi ti ra v, ngi n ng hn c hai bn m ca ti. Lc ti ang buc
dy giy.
WOODY
ALLEN
Khi bn ni chuyn vi ngi bn a, dng nh h ln vo khng gian ca
bn, lin tc v vp, ni t ting bn nh th ang la ht y tc gin v mi chuyn.
Nhng nhng c im ny l mt phn trong quan h giao tip thn thin thng
ngy ca h. Khng phi mi iu u c cng ngha mi nn vn ha.
Lm mt bi kim tra v vn ha
Bn bit g v nhng khc bit vn ha trong ngn ng c th? Hy th gi bn
tay thun ln biu th s 5. Gi g i thnh s 2. Nu bn l ngi Anglo-Saxon,
96% kh nng bn s gi ngn gia v ngn tr ln. Nu bn l ngi chu u, 94%
kh nng bn s gi ngn ci v ngn tr ln. Ngi chu u bt u m s 1 bng
ngn ci, s 2 bng ngn tr, s 3 bng ngn gia, .v.v. Cn ngi Anglo-Saxon m
s 1 bng ngn tr, s 2 bng ngn gia v cui cng mi m s 5 bng ngn ci.
By gi hy nhn nhng du hiu bng tay sau y v th xem vi mi du hiu
bn c th xc nh c bao nhiu ngha. Cho mt im i vi cu tr li ng v
tr i mt im vi cu tr li sai. p n s c lit k cui trang ny.












101



A. Chu u v Bc M: OK
Vng a Trung Hi, Nga, Brazil, Th Nh K: mt khiu trn c th ngi (v
d nh ming), xm phm tnh dc, ngi ng tnh nam.
Tunisia, Php, B: s 0, v dng.
Nht Bn: tin, ng xu.
B. Cc nc phng Ty: s 1, Xin li! ( gi s ch ), c Cha lm chng,
Khng! (i vi tr con).
C. Anh, c, New Zealand, Malta: ch cht!
M: S 2.
c: chin thng.
Php: ha bnh.
La M c: Julius Ceasar gi 5 cc bia.
D. Chu u: s 3.
Cc nc theo o C c: T n Cha!
E. Chu u: s 2.
Anh, c, New Zealand: s 1.
M, Anh: Phc v i!
Nht: du hiu s nhc.
F. Cc nc phng Ty: s 4.
Nht: du hiu s nhc.
G. Cc nc phng Ty: s 5.
khp mi ni: Dng li!
Hy Lp v Th Nh K: Ct xo!
H. a Trung Hi: dng vt nh.
Bali: t.
Nht: ph n.

102
Nam M: gy.
Php: khng la c ti u!
I. a Trung Hi: Anh ang b cm sng y!
Malta v : bo v chng li ci nhn hi ngi (khi ch thng).
Nam M: bo v khi vn xu (khi xoay trn).
M: biu tng ca trng i hc Texas, i bng Longhorn ca Texas.
J. Hy Lp: Ct xo!
Phng Ty: s 2.
K. La m c: ch cht!
M: M my, khn!
L. Chu u: s 1.
c: M my! (ngn ci thng ln)
Nhiu ni: i nh xe (khng mt tin), tt, OK.
Hy Lp: ch cht! (gii v pha trc).
Nht: n ng, s 3.
M. Hawaii: Thoi mi i no.
H Lan: Anh c mun ung g khng?
N. M: Anh yu em.
O. Phng Ty: S 10, ti u hng.
Hy Lp: ch cht - 2 ln.
Nhiu ni: Ti ni tht y.
S im ca bn
Trn 30 im: Bn l ngi i li v hiu bit nhiu, tnh tnh phng khong, rt
ha ng vi mi ngi bt k h nc no. Mi ngi rt thch bn!
15-30 im: Bn c bn nhn thc c bng cch c x ca mi ngi rt
khc nhau. Nu tp luyn chm ch, bn c th ci thin vn hiu bit hin nay ca
bn.
15 im hoc t hn: Bn cho l mi ngi ngh ging bn. Ngi ta khng nn
cp h chiu cho bn hoc thm ch khng cho php bn ri khi nh. Bn hu nh

103
khng c khi nim rng nhng ngi cn li trn th gii ny khc vi bn, thm ch
bn ngh thi gian cng nh cc ma trn khp th gii u ging nhau. C th bn l
ngi M!
Ti sao chng ta u tr thnh ngi M?
Do nh hng su rng ca truyn hnh v phim nh M nn th h tr tt c
cc nn vn ha ang hp thu mt dng ngn ng c th na n nh ngn ng c th
ca Bc M. Chng hn, ngi c tui 60 s coi iu b a hai ngn tay ln
ca ngi Anh l s xc phm, trong khi thanh thiu nin c li biu hin iu b
l s 2 v coi iu b cha ngn gia ln ca ngi M mi chnh l mt hnh thc
xc phm. a s cc quc gia ngy nay nhn nhn iu b vng trn (iu b A) c
ngha l OK, cho d khng phi l cch biu hin truyn thng theo vn ha ca
h. Hin nay, tr em mi quc gia c tivi u i m chi bng chy ngc ra pha
sau v la ht: Hasta la vista, baby cho d chng khng bit ting Ty Ban Nha!
Truyn hnh M l l do ch yu khin nhng khc bit trong ngn ng c th
trong mi nn vn ha ang dn phai nht.
Trong ting Anh, t toilet cng ang bin mt bi v ngi Bc M, vn
nhng l ngi i khai ph v n ci, rt s pht ngn t ny. Ngi Bc M xin i
nh bathroom c ngha l nh tm. Cn nu xin i nh restroom, h s c a
n ni c gh ngi th gin. Anh, powder room gm c gng soi v chu ra
mt, little girls room th ch c trong nh tr, cn comfort stations li c b tr
trn cc xa l. Trong trng hp yu cu wash up Bc M, ngi ta s vui v dn
bn n nh bp, a cho mt chic khn lau kh bt a v mi bn ra chng.[*]
[ Tt c cc t ting Anh trong on ny u lin quan n cch ni lch s ca
ngi M khi h mun i v sinh.(ND)]
Hu nh mi ni, nhng vn c bn v vn ha u ging nhau
Nh tho lun Chng 3, cc biu hin trn khun mt v n ci c cng
ngha khp ni. Gio s Paul Ekman trng i hc California, San Fransisco,
a cho nhng ngi thuc 21 nn vn ha khc nhau xem cc bc nh biu l
trng thi vui v, tc gin, s hi, au kh, gh tm v kinh ngc. ng pht hin ra

104
rng trong mi trng hp, hu ht mi ngi 21 nn vn ha u nht tr nhng
biu l nim vui sng, au kh v gh tm. a s mi ngi 20 nn vn ha nht
tr v biu hin kinh ngc, 19 nn vn ha nht tr v biu l s hi, v 18 nn vn ha
nht tr v nhng biu hin tc gin. Duy ch c mt s khc bit ng k v vn ha
l ngi Nht miu t bc nh s hi l ngc nhin!
Gio s Ekman cng n New Guinea nghin cu nn vn ha South Fore
cng vi ngi Dani pha Ty Irian, nhng ni vn b c lp khi cc nn vn ha
khc trn th gii v cng ghi nhn c kt qu tng t, ngoi tr mt chi tit l
nhng nn vn ha ny cng ging nhng nn vn ha Nht, khng th phn bit s
hi vi ngc nhin!
ng cng quay li cnh nhng ngi th dn th hin cc cm xc nu trn
khun mt ri cho ngi M xem. Kt qu, nhng ngi M nhn bit chnh xc tt
c cc biu hin. iu ny chng t ngha ca n ci v nt mt u ging nhau
tt c cc nn vn ha.
Tin s Linda Camras thuc trng i hc DePaul, Chicago chng minh
c rng cc biu hin trn gng mt ca con ngi l bm sinh. B ghi li cc
biu cm trn khun mt ca nhiu tr em ngi M v Nht bng cch ng dng H
thng ghi m biu cm nt mt (Oster & Rosenstein, 1991). H thng ny cho php
cc nh nghin cu ghi li, chia tch v phn loi nhng biu hin trn gng mt tr
em. V Linda Camras pht hin tr em Nht v tr em M biu hin cm xc
ging nhau.
T u sch cho n trang ny, chng ti tp trung phn tch ngn ng ph bin
hu ht cc vng trn th gii. V c bn, nhng khc bit ln nht v vn ha nm
vic xm phm khng gian ca ngi ni, s tip xc bng mt, tn sut chm tay
hay c ch xc phm. Khu vc c cc du hiu m tnh a phng l cc tiu vng
quc -rp, mt s nc chu v Nht Bn. Tm hiu s khc bit v vn ha l vn
khng th thu tm trong mt chng, v th y chng ti tp trung vo nhng
iu c bn m rt c th bn s gp khi ra nc ngoi.

105



Nu mt ngi n ng Saudi nm tay mt
ngi n ng khc ni cng cng th
l du hiu ca s tn trng ln nhau.
Nhng c, Texas hoc Liverpool, Anh th
ng lm th!


S khc bit trong cch cho hi
Khc bit trong cch bt tay c th dn n nhng tnh hung khi hi, lng
tng khi gp g. Cc ng nghip ngi Anh, c, New Zealand, c v M thng
bt tay khi gp mt hay chia tay. Hu ht nhng ngi chu u bt tay nhau nhiu ln
trong ngy, mt s ngi Php thm ch bt tay n 30 pht trong mt ngy. Trong
cc nn vn ha n , chu v -rp, ngi ta c th vn cm tay nhau sau khi
ngng bt. Ngi c hoc ngi Php lc tay ln xung tht mnh 1-2 ci, sau
cm tay mt lc. Trong khi , ngi Anh lc tay ln xung 3-5 ci, cn ngi M l
5-7 ci. Quan st nhng kiu bt tay ny ti cc hi ngh quc t rt th v, nht l khi
chng kin cc i biu t ra kinh ngc nh th no trc s khc bit v s ln lc
tay. i vi ngi M, ci lc tay ln xung 1 ln ca ngi c trng c v xa cch.
Cn i vi ngi c th cch ngi M lc tay lin hi c nh th h ang bm cho
mt ci nm hi cng phng ln vy.
V vic cho hi nhau bng cch hn ln m, ngi Scandinavia rt vui nu
c hn 1 ci, nhng phn ln ngi Php li thch hn 2 ci hn. Trong khi ,
ngi H Lan, B v -rp th thch hn nhng 3 ci. Ngi c, New Zealand v M
lun bi ri v kiu hn c mi khi cho hi nn h lng ngng hn vi 1 ci. Cn
ngi Anh th hoc l trnh n ci hn bng cch ng li li hoc s lm bn ngc
nhin bi 2 ci hn kiu chu u. Trong cun sch A view from the Summit (Nhn t

106
nh ni), Edmund Hillary thut li rng i n nh Everest, ng quay v pha
SherpaTenzing Norgay (Ngi dn ng cho Edmund Hillary) v bt tay chc mng
theo ng kiu Anh. Nhng Norgay li nhy chm ln pha trc v m hn ng
kiu chc mng truyn thng ca ngi Ty Tng.
Khi hai ngi hai nn vn ha khc nhau gp nhau
Khi ngi ni chuyn, h vung tay ln cao ginh phn ni. Ci chm tay
thn mt ca h khng c g khc hn ngoi vic ngn ngi nghe gi tay ln v pht
biu kin. ngt li h, bn phi nm ly tay h ang vung gia khng trung v
ko chng xung. Nu em h ra lm chun th ngi c v ngi Anh trng nh
th b lit khi ni chuyn. Nhng ngi ny c nh b mt hn bi h him khi c c
hi m li khi chuyn tr vi ngi hay ngi Php. Mt khc, khi ni chuyn,
ngi Php dng cng tay v bn tay din t, ngi dng c cnh tay ln c th
trong khi ngi Anh v ngi c ng bt ng.
Trong thng mi quc t, trang phc lch s, nhng li gii thiu hoa m v
mt xut hay u c th b hy hoi ch trong chp mt bi mt iu b nh nht,
tng chng nh v hi! Cuc nghin cu ca chng ti 42 nc cho thy ngi
Bc M l ngi t nhy cm nht v vn ha, ngi Anh ng v tr th hai. C nhn
vo con s 86% ngi Bc M khng c h chiu, chng ta c th kt lun h l
nhng ngi c hiu bit km nht v cc quy c ca ngn ng c th quc t. Ngay
c George W Bush khi tr thnh Tng thng M cng phi xin cp h chiu cng
du nc ngoi. Ngi Anh tuy i y i nhiu nhng vn thch ngi khc dng
cc du hiu c th kiu Anh, ni ting Anh, n c tm bt v khoai ty chin. a s
cc nn vn ha nc ngoi khng mong i bn bit n ting h nhng h s cc k
thn phc nu bn chu b thi gian hc v s dng cc quy c ngn ng c th bn
a. iu ny th hin s tn trng ca bn i vi nn vn ha ca h.
iu b mi trn cng ca ngi Anh
iu b mi trn cng lin quan n vic mm mi nhm hn ch cc biu
hin ca nt mt v l cm xc cng t cng tt. Ngi Anh dng cch ny to
n tng l ang hon ton lm ch mi xc cm. Khi Hong t Phillip [l phu qun

107
ca N hong Anh Elizabeth II. Trong ting Anh th Prince c th l hong t hoc
hong hu, v vy ta vn thng thy bo gii vit l Prince Phillip], Thi t Charles,
Hong t Harry v William tin a linh cu Cng nng Diana vo nm 1997, h
cng thc hin iu b ny. Nhiu ngi trn th gii, khng phi ngi Anh, cho
l h dng dng trc ci cht ca Cng nng Diana.
Vua Henry VIII cng ni ting vi iu b mm mi. Ming ng vn nh v
khi mm mi chp nh, ming ng trng cng b hn. Thi quen ny dn n
vic ming nh c xem l du hiu uy quyn Anh vo th k 16. Ngy nay, ngi
Anh cn s dng iu b mm mi khi h cm thy ang b nhng ngi a v thp
hn da dm. V iu b ny thng i km vi vi ci chp mt lin tip.


Vua Henry vi ci ming nh
bin iu b ny tr thnh mt du
hiu ca gii thng lu. Ngy nay,
ngi M v ngi Anh vn cn
dng n.


Ngi Nht
C mt ni m hnh ng bt tay, hn v m hn khng tr thnh thng l,
l nc Nht. Ngi Nht quan nim nhng ng chm c th k trn khng ng
php lch s. Thay vo , h ci cho nhau trong ln gp g u tin, ngi c a v
cao nht th ci cho t nht, cn ngi c a v thp nht th ci cho nhiu hn.
Cng trong ln gp g ny, ngi Nht s trao i danh thip vi nhau mi ngi
c th nh gi c a v ca ngi kia v sau ci cho cho thch hp.
Khi Nht, hy m bo rng giy ca bn sch bong v tm
tt v mi ln ci cho, ngi Nht nhn vo giy ca bn.

108
Khi ngi Nht lng nghe ngi khc ni, h c nhng n ci, ci gt u v
nhng cu ch lch s m ta s khng th tm thy trong cc ngn ng khc. H c
khuyn khch bn tip tc cu chuyn nhng iu ny thng b ngi phng Ty v
ngi chu u hiu nhm l h ng . Gt u l mt du hiu rt ph bin thay cho
yes nhng i vi ngi Bulgari, iu b ny c ngha l no, cn i vi ngi
Nht, n ch thun ty th hin php lch s. Nu bn ni iu g m ngi Nht
khng tn ng, anh ta vn s ni yes hoc Hai trong ting Nht bn tip tc.
T yes ca ngi Nht thng c ngha l Yes, I heard you, ch khng phi Yes,
I agree. Chng hn, nu bn hi mt ngi Nht rng: You dont agree, do you?,
ngi s gt u v tr li Yes. Mc d anh ta c th anh ta khng ng . Trong
ng cnh ting Nht, cu tr li ny c ngha Yes, you are correct. I dont agree.[cn
lu trong trng hp ny, ngi Vit cng c khuynh hng tr li ging ngi
Nht nn thng gy hiu lm cho nhng ngi thuc nn vn ha Anh M].
Ngi Nht cng kh s din nn h pht trin c mt h thng quy c
hng cu chuyn khng lm vo th kh x. V vy, bn hy trnh ni Khng hoc
trnh t nhng cu hi m cu tr li c th l khng. Thay v p khng thng
thng, ngi Nht s b lng Chuyn kh lm. cn khi h ni Chng ti s c
gng xem xt vn ny. Th iu c ngha Thi, hy qun n i v v nh cho
c vic.
H mi Anh l con ln d bn, ng kinh tm!
Ngi chu u v ngi phng Ty h mi vo khn tay hoc khn giy, trong
khi ngi chu hay ngi Nht l khc nh hay kht mi. Bn h kinh s ci hnh vi
m h cho l nh kinh tm ca bn kia. S khc bit cn bn v vn ha ny l hu
qu trc tip ca vic ly lan bnh lao trong nhiu th k qua. chu u, bnh lao
c thi l cn bnh th k nh bnh AIDS ngy nay cn bnh gn nh v phng
cu cha, v th lc chnh ph hng dn mi ngi h mi vo khn trnh
pht tn bnh. l l do ti sao ngi phng Ty phn ng rt mnh i vi hnh
vi khc nh v vic ny c th ly truyn bnh lao ra khp ni. Mi ngi cng quan
ngi vin cnh ngi khc nh c th truyn bnh AIDS cho ngi khc!

109
Kiu h mi hin nay l kt qu ca dch lao phi trong qu kh.
Ch thch: Cn lu rng trong trng hp ny, ngi Vit
cng c khuynh hng tr li ging ngi Nht nn thng gy
hiu lm cho nhng ngi thuc nn vn ha Anh M (ND)
Nu nh bnh lao cng xy ra cc nc phng ng th ngi phng
ng cng s c hnh vi h mi vo khn ht nh ngi phng Ty vy. Ngi Nht
kinh s khi thy ai ly khn tay ra h mi, ri li nht chic khn y vo ti qun,
vo v hoc vt ln tay o! Ngi Nht cng kh chp nhn phong tc ca ngi Anh
l n ng khn tay trong ti trn cng ca chic o vt. Di mt h th iu ny
chng khc no vic thn nhin treo l lng mt cuc giy v sinh trc ti o sn
sng khi hu s vy. Ngi chu cho rng m iu ny qu l ng khc nh ra
ngoi du sao cng v sinh hn khc nh vo khn, nhng ngi phng Ty th li
cho l mt thi quen ng kinh tm! iu ny gii thch ti sao cc cuc hp bn
cng vic gia ngi phng Ty v ngi chu c nguy c tht bi trong trng
hp tt c mi ngi b cm lnh. V th, bn ng kh chu khi thy mt ngi chu
khc nh hay kht mi cng nh ng bao gi h mi vo khn trc mt mt ngi
Nht.
Ba iu b ph bin nht trong tt c cc nn vn ha
Chng ta hy xem xt nhng li gii thch v ngha vn ha ca ba iu b
bng tay thng gp: iu b vng trn, iu b ngn tay ci cha ln v du hiu hnh
ch V.
1. iu b vng trn
y l iu b rt c a thch M vo u th k 19. Vo thi k ny, cc
t bo bt u chung kiu vit tt cc ch ci u cc cm t thng dng. C nhiu
kin khc nhau v ngha ca ch OK. Mt s ngi tin rng l dng vit tt
ca all correct (hon ton ng) nhng thng b vit sai thnh oll korrect, cn
nhng ngi khc li cho rng l t phn ngha ca knock-out KO (nh gc).


110
iu b vng trn mang ngha
OK i vi ngi phng Ty,
tin i vi ngi Nht, s 0
i vi ngi Php v l c ch
xc phm i vi ngi Th Nh
K hay ngi Brazil.

Mt gi thit rt ph bin khc cho rng OK l t vit tt ca Old
Kinderhook, ni sinh ca mt v Tng thng M th k 19. V Tng thng ny
ly cc ch ci u trong tn qu hng mnh lm khu hiu vn ng. R rng l
bn thn vng trn tng trng cho mu t O trong du hiu OK. ngha ca
OK tr nn ph bin trong cng ng cc nc ni ting Anh ri nhanh chng lan
truyn khp mi ni nh truyn hnh v phim nh M. Tuy nhin, du hiu ny c
ngun gc v ngha khc nhau mt s ni. Chng hn, Php v B, n c ngha l
Zero (s 0) hoc nothing. Vo bui ti n ti mt nh hng Php, anh nhn vin
phc v dn chng ti n bn v hi: Is the table OK? Khi thy chng ti ra du
OK, anh ta p: , nu qu v khng thch ngi y, chng ti s tm mt bn
khc Anh nhn vin phc v hiu du hiu OK c ngha l Zero hay
worthless (v dng). Ni cch khc, anh ta ngh chng ti c khng thch ngi
bn .
Dng iu b OK khen mt ngi Php nu n rt tuyt th c th h s tng
c bn ra khi nh y.
Nht, iu b OK c ngha l money. Nu bn kinh doanh Nht v lm
du hiu ny vi c/ng /Tt, ngi Nht c th ngh l bn ang yu cu
h hi l.
mt s nc a Trung Hi, y l du hiu biu hin mt khiu trn c th,
thng c dng m ch nhng ngi n ng ng tnh. Do vy, nu bn thc
hin n vi mt ngi n ng Hy Lp, c th h s ngh bn ang m ch bn hoc h
l ngi ng tnh. Trong khi , ngi Th Nh K li cho rng bn gi anh ta l k

111
ngc (arsehole). Cn cc nc -rp th him khi ngi ta s dng iu b ny v
n b coi l du hiu e da hoc tc tu.
Vo nhng nm 50 ca th k 20, trc khi tr thnh Tng thng, Richard
Nixon n thm chu M La-tinh trong mt chuyn i y thin ch nhm c gng
ci thin mi quan h cng thng vi ngi dn ni y. Lc bc ra khi my bay,
Nixon ra du hiu OK vi m ng ang ng i v v cng sng st khi h bt
u la ln hut so phn i. ng khng bit rng theo quy c ngn ng c th
ca ngi bn x, du hiu OK c hiu l Youre all a bunch of arsehole.
Nu bn i du lch nc ngoi, nguyn tc an ton nht l lun lun nh ngi
dn a phng ch cho bn cc du hiu xc phm trnh gp phi nhng tnh
hung kh x.
2. iu b ngn tay ci cha ln
nhng ni chu nh hng mnh ca nn vn ha Anh nh c, M, Nam phi,
Singapore v New Zealand, iu b ngn tay ci cha ln c 3 ngha: vy xe i nh,
du hiu OK, v khi ngn ci cha thng th n tr thnh du hiu xc phm, mang
ngha Up yours ( ch cht) hoc Sit on this (m my). mt s nc, v d
nh Hy Lp, ngn ci gii v pha trc c ngha l Get stuffed (Bin i/xo i)!
ng bao gi ra du i nh xe Hy Lp.
Nh chng ti trnh by, khi ngi chu u m t 1 n 5, h dng iu b
ngn tay ci cha ln vi ngha l s 1, ngn tr l s 2, trong khi , hu ht
nhng ngi ni ting Anh m s 1 bng ngn tr v s 2 bng ngn gia. Trong
trng hp ny, iu b ngn tay ci cha ln s tng trng cho s 5.

iu b ny c th c
ngha l Tt, S 1
hoc ch cht ty
mi ni.


112
Trn bn tay, ngn ci l ngn c a tc v. N c dng lm du hiu th
hin sc mnh, ngi ta c th nhn thy n nh ra t trong ti qun, o ghi-l hay trn
ve o. Ngoi ra, khi kt hp vi cc iu b khc, ngn tay ci cng c s dng
th hin quyn lc, thng cp hoc trong trng hp ai c khng ch (get sb
under ones thumb) chng ta. Trong thnh ng ny, ngi ta nhc ti ngn tay ci v
sc mnh t nhin ca n.
3. Du hiu hnh ch V
Du hiu ny rt thng dng c, New Zealand v Anh, mang ngha l
ch cht! Winston Churchill rt thch thc hin du hiu ch V tng trng cho chin
thng vi lng bn tay hng ra ngoi trong Th chin th hai. Trong khi , lng
bn tay hng vo trong b hiu l du hiu xc phm.

Du hiu ny c ngha
l s 2 i vi ngi
M, chin thng i
vi ngi c v l
ch cht i vi
ngi Anh.

Ngun gc ca du hiu hnh ch V pht xut t vic cc cung th ngi Anh
s dng hai ngn tay ny bn tn vo thi xa xa. Khi mt cung th thin x b bt,
s l mt s s nhc tt cng nu thay v b hnh quyt, anh ta b cht mt hai ngn tay
ny. Do vy, du hiu dng 2 ngn tay to thnh hnh ch V nhanh chng c ngi
Anh s dng khiu chin v n chng t vi k th rng: Ta vn cn ngn tay bn
tn y!
Tuy nhin, mt s nc chu u, du hiu hnh ch V vi lng bn tay hng
vo trong vn mang ngha chin thng. V vy, vic mt ngi Anh dng du hiu
ny tha m ngi c l ch cht c th lm cho ngi c ngh rng mnh
l ngi thng cuc! Cn ti mt s nc chu u khc, du hiu ny c ngha l s 2,

113
do vy, nu mt nhn vin pha ch ru ngi chu u b xc phm th c kh nng,
anh ta s a cho ngi Anh, M hoc c hai cc bia.
Chm tay hay khng chm tay?
Ty thuc vo mi nn vn ha m ai c cm thy bc mnh v b ngi khc
chm vo ngi khi tr chuyn hay khng. Chng hn, ngi Php v ngi thch
ng chm lin tc khi ni chuyn, trong khi ngi Anh khng h mun b ng chm
bt c lc no, tr phi h ang thi u trc hng ngn c ng vin trong sn vn
ng. Nhng vn ng vin Anh, c, New Zealand bt chc kiu m thn mt ca
nhng ngi chi th thao Nam M v chu u lc a. H lun m hn nhau sau
khi ghi bn v tip tc c ch thn mt ny trong phng thay . Nhng khi ri khi
sn th ngi c, Anh hay New Zealand li tr v cch x s c hu: ng chm
vo ngi ti y nh.
Ngi Anh ch chm vo nhau trong nh thi u, khi c ngi ghi im hoc
ghi bn, sau h cn m hn v s song rt k quc. Nhng hy th chm vo h
trong qun ru m xem, bn s thy chuyn g xy ra.
Tin s Ken Cooper cng nghin cu tn sut chm vo ngi nhiu nc v
ghi nhn c kt qu v s ln chm nhau trong mt gi nh sau: Puerto Rico 180
ln, Paris 110 ln, Florida 2 ln v London khng c ln va chm no.
Sau y l bng k nhng ni chp nhn hoc khng chp nhn vic chm vo
ngi m chng ti c kt t nhiu cuc nghin cu cng nh kinh nghim ca
bn thn:
Khng chm C chm
c n
Nht Th Nh K
Anh Php
M & Canada
c Hy Lp
New Zealand Ty Ban Nha

114
Estonia Trung ng
B o Nha Mt s nc chu
Bc u Nga
Scandinavia

Xc phm nn vn ha khc nh th no?
Ngi M thng ng u trong vic v tnh xc phm cc nn vn ha khc.
Nh ni, hu ht ngi M khng c h chiu v h tin l c th gii chng nhng
ngh ging h m cn mun c nh h. y l bc nh chp Tng thng George W
Bush ang thc hin iu b c trng ca i bng Longhorn, Texas m ng ng h.
Ngn tr v ngn t tng trng cho sng b v phn ln ngi dn M u nhn ra
iu b ca mn bng bu dc ny.

Ngi ta c th b t bn nu s dng ng tc c v cho mn bng bu dc
M

, iu b ny b gi l Cuckold (anh chng b cm sng) v c dng
cho mt ngi n ng bit rng v anh ta ang ng vi nhng ngi n ng khc.
Vo nm 1985, nm ngi M b bt gi Rome khi h ang hn hoan nhy ma v
dng iu b ny bn ngoi Ta thnh Vatican sau khi nghe tin v mt trn thng quan

115
trng ca i bng Longhorn tn bn M. R rng, c Gio hong khng h nh
gi cao iu b !
TM TT
Ngi ta giao dch lm n vi nhng ngi lm h cm thy thoi mi v iu
ny s to ra mi quan h chn thnh, lch s gia i bn. Khi ra nc ngoi, hy ch
hn ch s dng ngn ng c th ca bn cho n khi bn c c hi quan st ngi
dn bn x. Mt cch n gin hc v hiu nhng khc bit v vn ha ca ngn
ng c th l thu bng nhiu b phim nc ngoi v xem li m khng m ting, cng
ng c ph . Hy c nm bt nhng g ang xy ra, sau xem li ln na v c
li ph kim tra chnh xc.
Nu bn khng bit lm th no cho ng php lch s nn
vn ha khc th hy nh ngi dn a phng ch cho bn
cch lm iu .
Hiu sai ngha vn ha ca cc iu b c th gy ra nhng hu qu tai hi. V
vy, chng ta cng nn lun xem xt lai lch ca mt ngi no trc khi vi i
n kt lun v ngha ca ngn ng c th v nhng iu b m h ang s dng.
Nu bn thng xuyn i du lch nc ngoi, chng ti khuyn bn nn c
cun sch ca Roger Axtell Gestures: Dos and Taboos of Body Language Around the
orld (iu b: Nhng iu nn lm v nhng iu cm k trong ngn ng c th
trn ton th gii). (John Willey & Sons). Trong cun sch ny, Axtell xc nh
hn 70.000 du hiu c th v phong tc khc nhau trn khp th gii, ng thi
hng dn bn cch giao dch kinh doanh hu ht cc nn vn ha.

116
CHNG 6
IU B BN TAY V NGN CI

Bc ha Napoleon trong phng lm vic ca ha s Jacques-Louis David,
nm 1812, v nh lnh o ngi Php trong t th ni ting ca mnh
tht ra ng ta b lot d dy hay ang vui v?

B n tay ca con ngi c 27 xng nh, bao gm 8 xng hnh cui c tay
gn cht vi nhau bng mt mng li dy chng, v hng chc c nh lm c ng
cc khp xng. Cc nh khoa hc nhn thy rng gia bn tay v b no c nhiu
si dy thn kinh lin kt hn vi cc b phn khc ca c th. Chnh v vy m khi
thc hin nhng iu b v t th bng bn tay, chng ta hiu thu trng thi cm xc
ca mnh hn. Bn cnh , v bn tay thng c t pha trc c th nn chng ta
c th d dng nhn thy nhng du hiu ca chng. a s mi ngi u thng
xuyn s dng mt vi t th tay mang m du n c nhn. Chng hn, nhc n ci
tn Napoleon, mi ngi s ngh n mt ngi n ng lun giu kn bn tay trong
o ghi-l vi ngn tay ci cha ln. Ri sau , c th mi ngi s tranh nhau a ra
nhng gi thuyt hay nhng chuyn khi hi khim nh v vic ti sao Napoleon li
tay nh th. Chng hn: ng ta b lot d dy; ng ta ang ln dy cho ng h eo

117
tay; ng ta b bnh ngoi da; vo thi i ca ng ta, vic t tay vo ti qun l bt
lch s; ng ta b bnh ung th v; mt bn tay ca ng ta b d dng; ng ta ct ti bt
thm trong o ghi-l thnh thong ly ra ngi; cc ha s khng thch v bn tay
Nhng tht ra cu chuyn l nh th ny. Vo nm 1738, rt lu trc khi Napoleon
cho i, Franois Nivelon xut bn cun A Book of Genteel Behaviour (Cun sch
v cch c x lch s). Sch m t t th ny nh sau: (bn tay giu vo trong l
t th quen thuc ca nhng ngi n ng c gio dc, gan d, n ha v khim
tn). Khi Napoleon nhn thy bc ha v mnh, ng ni vi ngi ha s: Anh
David thn mn, anh rt hiu ti. V vy, y ch l iu b th hin a v.
Cc sch s c ghi Napoleon khng thng xuyn thc hin iu b ny. Tht
ra, ng khng ngi lm mu vi bn tay v ngn ci cha ln m l ngi ha s
nh li n v v thm vo. Nhng s ni ting ca iu b ny cho thy ha s
Jacques-Louis David c to ra n tng v quyn lc thng qua t th ca bn tay
v ngn ci.
Napoleon cao 1m64 nhng nhng ai nhn thy bc ha ny cng u ngh ng
ta cao trn 1m85.
Cch ni bng tay
Theo thng l t hng ngn nm nay, a v x hi ca mt ngi s quyt nh
th t u tin chim lnh din n ca h khi pht biu. Quyn lc ca bn cng cao
th cng c nhiu ngi buc phi gi im lng khi bn ni. Chng hn, trong lch s
La M, ngi a v thp c th b hnh quyt v ti ngt li Julius Caesar. Ngy
nay, hu ht mi ngi u c quyn t do ngn lun v bt c ai cng c th a ra
kin c nhn. Anh, c v M, thm ch bn cn c php ngt li Tng thng
hoc Th tng khi mun pht biu suy ngh ca mnh. Bn cng c th v tay chm
chm mt cch hm hnh, ging nh s vic xy ra vi Th tng Tony Blair vo
nm 2003 trong mt cuc tho lun v khng hong Irag c tng thut trn TV.
nhiu nc, bn tay gi vai tr lm du chm cu iu chnh trnh t ni trong
mt cuc tr chuyn. iu b gi bn tay ln c vay mn t ngi v ngi
Php. H l nhng ngi s dng ngn ng bng tay thng xuyn nht. Cn

118
Anh, iu ny him thy hn bi v vy tay khi ni chuyn th hin tc phong khng
ng mc hoc ti t.
, trnh t ni chuyn rt n gin. Ngi gi tay ln s c quyn ni, cn
ngi nghe s b tay xung hoc tay sau lng. V th, th thut cn lm nu bn
mun ni chen vo l hy c gi tay ln cao. Bn cng c th thc hin iu ny bng
cch ngonh mt i, sau gi tay ln, hay gt cnh tay ca ngi kia xung trong khi
gi tay ca mnh ln. Nhiu ngi cho rng khi ni chuyn, ngi rt thn thin
hoc thn mt bi v h chm vo nhau lin tc, nhng tht ra th ai cng ang c ngn
bn tay ca ngi khc ginh phn ni.
Trong chng ny, chng ti s xem xt mt s iu b ca bn tay v ngn ci
ph bin nht.
Nu ni tay ca ngi ra sau lng, anh ta s khng th ni c.
Mt mt, ta thy
Vic quan st cch mt ngi tm lc hai lung kin trong cuc tho lun c
th tit l cho chng ta bit h ang thin v bn no. Thng thng, h s gi mt
lng bn tay hng ln v trnh by kin th nht, sau , a ra kin i lp bng
bn tay bn kia. Nhng ngi thun tay phi s trnh by kin yu thch ca h bng
tay phi, cn nhng ngi thun tay tri th thng s dng tay tri khi ni v kin
yu thch ca mnh.
Mt khc, iu b bng tay gip ta nh li
iu b bng tay thu ht s ch , tng hiu qu giao tip v gip mi c nhn
ghi nh nhiu thng tin hn. Ti trng i hc Manchester Anh, Geoffrey Beatie
v Nina McLoghlin tin hnh mt cuc nghin cu. Trong , cc tnh nguyn vin
c cho nghe nhng cu chuyn c vai chnh l cc nhn vt hot hnh nh: Th
Roger, Bnh nng Tweetie v Mo Sylvester. Ngi dn truyn khi k cho mt s
khn gi thm vo cc iu b bng tay nh c ng ln xung tht nhanh din
t cc ng tc chy, chuyn ng nh ln sng m phng mt ci my sy tc v
dang rng cnh tay din t mt ca s opera bo trn. Mi pht sau, ngi ta tin
hnh kim tra kh nng nh truyn ca tt c cc tnh nguyn vin. Kt qu, nhng

119
ngi c nghe km iu b bng tay nh c cc chi tit trong cu chuyn nhiu
hn khong 30% so vi nhng ngi khc. iu ny chng t iu b bng tay c nh
hng ng k n kh nng nh li ca chng ta.
Trong chng ny, chng ta s phn tch 15 trong s cc iu b bng tay ph
bin nht m rt c th bn nhn thy mi ngy v tho lun xem chng ta nn lm g
vi chng.
Xoa lng bn tay vo vi nhau
Mi y, c mt ngi bn gh thm nh chng ti bn v chuyn i chi
trt tuyt trong k ngh sp ti. Trong lc ni chuyn, c y ngi da vo gh, ming
ci toe tot, xoa nhanh lng bn tay li vi nhau v tht ln:
Ti nn qu! iu b ny tit l rng c y ang mong i chuyn
i thnh cng m mn.


Biu th nim hy vng lc quan


Xoa lng bn tay li vi nhau l mt cch biu l nim hy vng lc quan. Ngi
tung sc sc gia hai lng bn tay nh mt du hiu mong i chin thng. Ngi dn
chng trnh (MC) thng xoa lng bn tay li vi nhau v ni vi khn gi: Chng
ta mong mun c nghe ngi k tip pht biu. Nhn vin bn hng bc vo vn
phng ca gim c kinh doanh vi v rt phn khi, xoa lng bn tay li vi nhau ri
h hi ni: Chng ta va nhn c mt n t hng ln! Tuy nhin, nu mt nhn
vin phc v i n bn ca bn vo cui ba n, xoa lng bn tay li vi nhau v hi:
ng cn g na khng, tha ng? th hnh ng y hm l anh ta ang mong ch
nhn c mt mn tin boa hu hnh.
Tc xoa tay ca mt ngi bo hiu cho chng ta bit h ang ngh ai s l
ngi c li. V d, bn mun mua mt ngi nh nn tm n dch v nh t. Sau
khi nghe bn m t ngi nh mun mua, nhn vin nh t xoa nhanh lng bn tay v

120
ni: Ti c ng ngi nh cho ng! ng tc ny ca nhn vin nh t ra hiu
anh ra hy vng kt qu mua bn c li cho bn. Nhng nu anh ta lm iu b ny
chm chm trong lc ni th bn s cm thy nh th no? Ci v ln lt, xo quyt
ca anh ta s khin bn c cm gic ngi ny l ngi c li ch khng phi bn!
Tc xoa tay bo hiu ai s l ngi c li theo suy ngh ca ngi lm
iu b.
Cc nhn vin bn hng thng c hun luyn cch s dng iu b xoa lng
bn tay tht nhanh trnh gieo tm l ng vc khi m t sn phm hay dch v vi
khch hng tim nng. Trng hp ngi mua hng xoa nhanh lng bn tay li vi
nhau v ni: Hy cho chng ti xem anh c th g! th iu c ngha l h ang
mong i c xem mt mn hng tt v c kh nng s mua n.
Ti c mn hng l tng cho ng!

Tuy nhin, iu b ny cng phi c xem xt trong ng cnh xut hin. Mt
ngi xoa mnh hai lng bn tay li vi nhau khi ang ng i trm xe bus vo
mt ngy lnh gi th cha chc anh ta ang mong xe bus n m c th ch l v tay
anh ta ang t cng.
Xoa ngn ci v ngn tay
iu b ny tng trng cho c ch xoa mt ng xu gia ngn ci v cc u
ngn tay vi hm mong c tin. N c s dng khi ngi bn do ngoi ph ni:
Ti c th bt cho ng 40% hoc lc ai hi vay tin mt ngi bn: Cu c th
cho t 50 bng c khng?




121
Chng ta c th
kim tin t vic
ny!

Nhng ngi chuyn giao dch vi khch hng nn trnh s dng iu b ny
bi v n gi cc lin tng tiu cc v tin bc.
Hai bn tay sit cht vo nhau
iu b ny th hin s t tin v mt s ngi thng mm ci khi s dng n.
Chng ti c dp quan st mt nh m phn k li cuc thng lng m ng ta
va b l. Lc i su vo cu chuyn, khng nhng 2 bn tay ca ng ta sit cht m
nhng ngn tay ca ng ta cng bt u trng bch, trng nh th chng bt dnh vo
nhau vy. iu b ny th hin thi c ch, cng thng hoc tiu cc. y cng l
iu b m N hong Elizabeth thch dng trong cc chuyn ving thm ca hong gia
hay trong nhng ln xut hin trc cng chng. Vo nhng dp y, tay ca b thng
c t ln i.


Hai bn tay sit cht vo
nhau t th a ln cao tit
l s tht vng ca ngi lm
iu b ny, cho d ngi
ang mm ci


Cuc nghin cu v t th tay sit cht vo nhau c thc hin bi cc chuyn
gia m phn Nierenberg v Calero cng cho thy, y l iu b bc l tm l tht
vng khi n c dng trong bn m phn. N cho bit ngi thc hin ang km
nn thi tiu cc hoc tm trng lo lng khi h ng rng mnh khng thuyt phc
c i phng hoc m phn tht bi.

122
iu b hai bn tay sit cht vo nhau c 3 t th ch yu: Hai bn tay sit cht
vo nhau t trc mt, hai bn tay sit cht vo nhau t ln i, v hai bn tay sit
cht vo nhau t trc bng khi ng.






Hai bn tay sit cht vo Hai bn tay sit cht vo
nhau t gia nhau t
di thp
Chng ti khm ph ra mi tng quan gia cao t hai bn tay v mc
tht vng ca ngi thc hin iu b . Bn s kh thng lng vi mt ngi
t hai bn tay v tr cao hoc gia hn l lc h t tay di thp. V cng nh
vi tt c cc iu b tiu cc khc, bn cn m cc ngn tay an vo nhau ca h ra
bng cch a cho h 1 ly nc hoc nh h cm th g . Nu khng, h s vn gi
thi tiu cc ging nh lc h khoanh tay.
Chp tay hnh thp chung
Chng ti nhn mnh t u sch rng cc iu b thng c thc hin
theo cm, ging nh nhng t ng trong mt cu, v chng phi c gii thch theo
ng cnh. Tuy vy, ng tc chp tay hnh thp chung li l mt ngoi l v n
thng xut hin c lp. Khi , cc u ngn tay ca hai bn tay n nh vo nhau,
to thnh hnh thp chung nh th. Ngoi ra, chng cn c y ti y lui ging
nh mt con nhn ang u ln u xung trn chic gng soi.
Chng ti pht hin iu b ny thng xut hin khi cp trn gp cp di.
y l iu b bc l thi t tin, chc chn. Cp trn thng s dng iu b ny
khi ch dn hoc khuyn bo cp di, v n c cc nhn vin k ton, lut s hay

123
gim c c bit a dng. Nhng ngi cm thy t tin, c a v cao cng rt thch
thc hin iu b ny th hin thi t tin ca h.
T tin l mnh c cu tr li ng
i khi, nhng ngi s dng iu b chp tay hnh thp chung li bin n
thnh iu b cu nguyn ra v thnh thin. Thng thng bn nn trnh iu b
ny khi mun thuyt phc hay to lng tin vi ngi khc, v c lc iu b ny c
hiu l s t mn v ngo mn.

Tng thng Chrac v Gerry Adams i khi lm ra v thnh thin.
Ngc li, nu bn mun to dng v t tin v chc chn th t th chp tay hnh
thp chung s c ch cho bn y.
Dng iu b chp tay hnh thp chung thng trn c
Hy hnh dung bn ang chi c v n lt bn i. Sau khi di chuyn bn tay
trn bn c, bn t ngn tay trn 1 qun c. iu ny cho thy bn c nh i qun
c y. Lc , bn thy i th ca bn ngi li li v lm iu b chp tay hnh
thp chung. i th ca bn v tnh tit l cho bn bit, h cm thy t tin v
nc c ca bn. V vy, chin thut hay nht l bn ng i qun ny. Thay vo ,
bn chm vo qun c khc. Nu nhn thy i th ca bn lm iu b sit cht bn

124
tay vo nhau hoc gi t th khoanh tay th y l nc c nn i v iu b ca h
cho bit rng h khng thch nc c bn ang tnh.
T th chp tay hnh thp chung c 2 kiu ch yu. Th nht l kiu chp tay
hnh thp chung tay t pha trn, thng c ngi lm iu b thc hin trong
lc pht biu kin hoc ni chuyn. Kiu th hai l chp tay hnh thp chung hay
t pha di, thng c s dng khi ngi lm iu b ang lng nghe nhiu hn
ni.


Kiu chp tay hnh thp
chung tay t pha di



Ph n thng hay dng t th th hai. Khi mt ngi lm iu b chp tay
hnh thp chung theo kiu th nht, u hi ng v pha sau th h s trng c v t
mn hoc ngo mn.
Mc d l du hiu tch cc nhng iu b chp tay hnh thp chung c th
c s dng trong chui iu b tch cc ln tiu cc, d gy nhm ln. V d, khi
ang trnh by mt tng vi ai , bn thy ngi nghe s dng nhiu iu b tch
cc nh lng bn tay m ra, ci ngi v pha trc, ngng u ln, gt g u, v.v.
n cui bui thuyt trnh, h bt u chp tay hnh thp chung.
Nu ngi nghe thc hin iu b ny sau mt lot iu b tch cc khc vo
thi im bn trnh by hng gii quyt vn ca h th rt c th, bn ang nhn
c mt tn hiu thun li c vic xut n t hng i. Ngc li, nu iu b
ny i theo sau 1 lot iu b tiu cc nh khoanh tay, bt cho chn, nhn i ch
khc, tay chng cm th c kh nng, ngi nghe s ni khng hoc s tng bn
i cho khut mt. Trong c 2 trng hp va nu, iu b chp tay hnh thp chung
u biu l s t tin, nhng mt kiu mang n kt qu tch cc cn kiu kia mang

125
n kt qu tiu cc. Nhng iu b xy ra trc iu b chp tay hnh thp chung l
yu t then cht d on kt qu.
Tm tt
Bn tay ca bn lun pha trc, tit l cm xc v thi ca bn. Nhiu
iu b ngn ng c th rt kh hc, nhng cc iu b bng tay c th c luyn tp
v thc hnh n mt mc m bn c th kim sot tng i tt v tr t tay cng
nh ng tc ca chng. Khi hc c cch hiu iu b bng tay, bn s t tin hn,
thnh cng hn v thng nhiu trn c hn.
Kiu gng mt t trn tay
y l iu b tch cc thng c s dng trong thi gian i la tm hiu
nhau. Ph n v c nhng ngi n ng ng tnh u dng iu b ny, ch yu
thu ht s ch ca n ng. H s an cc ngn tay vo nhau, t cm ln tay v l
gng mt ca mnh cho ngi n ng chim ngng.

Kiu gng mt t ln tay
l gng mt cho
ngi n ng
chim ngng

Nu bn nh s dng chiu nnh nt d chn tht hay gi to th iu b ny
m ng cho chiu thc .
Chp tay sau lng
Cng tc Edinburgh v mt s thnh vin nam khc trong Hong gia Anh
c ghi nhn l c thi quen i ngng u ln, cm a ra v hai bn tay chp ra sau
lng. iu b ny rt i quen thuc i vi cc nh lnh o, cc thnh vin ca
hong gia, vin cnh st tun tra khu vc, hiu trng i quanh sn trng, s quan
qun i cp cao v bt k ai ang nm quyn hnh.
y l iu b th hin sc mnh, s t tin v quyn lc. Ngi lm iu b
ny l nhng ch yu nh bng, tim, h b v c hng mt cch v thc cho thy

126
h khng s st iu g. Theo kinh nghim ca chng ti, nu bn thc hin t th ny
khi gp tnh hung cng thng, nh b cc phng vin phng vn hay ang ng i
ngoi phng khm nha s th theo quy lut nhn qu, bn s cm thy t tin hn v
thm ch thy c quyn uy.

iu b t tin v sc mnh ca
mnh nhn t ng sau v ng
trc

Khi l m vic vi cc nhn vin trong ngnh bo v php lut, chng ti nhn
thy rng nhng nhn vin khng eo v kh thng xuyn s dng t th chp tay
sau lng v nhn ln nhn xung lm cho mnh cao thm. Cn cc nhn vin c
trang b v kh th t s dng iu b ny m hay tay dc hai bn ngi hoc t
ngn ci vo trong tht lng. V kh mang li y quyn lc cho h nn iu b
chp tay sau lng ph by quyn lc khng cn cn thit na.

iu b bn tay ny nm ly c
tay kia

127
Khc vi cm xc ca iu b hai lng bn tay nm li t sau lng, iu b
bn tay ny nm ly c tay kia bc l s tht vng v c gng t ch. Bn tay ny nm
cht ly c tay hoc cnh tay kia pha sau lng nh th c ngn cnh tay kia vut ra.
Bn tay ny nm ly cnh tay kia cng cao th ngi cng tht vng hoc tc
gin. Ngi trong hnh minh ha bn di ang c gng t ch nhiu hn so vi
ngi trong hnh trn, bi bn tay ngi ny ang nm ly bp tay, ch khng dng
c tay. iu b ny xut pht t thnh ng: Get a good grip on yourself. (T ch).
iu b nm ly bp tay
iu b nm ly c tay v cnh tay t sau lng thng xut hin khi cc ng
s ng i mt nhau bn ngoi phng x n, nhn vin bn hng ng quy giao
dch hoc khi bnh nhn i bc s. iu b ny l n lc nhm che y s lo lng
hoc c km ch bn thn. Nu bn bt gp mnh ang trong t th ny, hy i sang
iu b nm hai lng bn tay li vi nhau t sau lng, bn s cm thy s t tin v
t ch hn.
l ngn ci
Nh cp trc , ngn tay ci biu th s vt tri. Theo thut xem
hng tay, ngn ci tng trng cho sc mnh ca tnh cch v bn ng. Ngoi ra, cc
du hiu ngn ng c th c lin quan n ngn ci u hm thi t coi mnh l
quan trng. y l ngn c dng biu th s thng tr, tnh quyt on hoc i
khi l thi hung hng. iu b bng ngn ci l iu b th cp v thng nm
trong cm iu b no . Vic l ngn tay l du hiu tch cc hay t th tiu biu
cho ngi im tnh nhm chng t u th. n ng s dng iu b nh ngn ci
ra khi ang gn ngi ph n hp dn anh ta. Nhng ngi n vn chnh t cng

128
thng l ngn ci. Him khi ngi c a v thp nh nhng k lang thang li lm
iu b ny.




iu b thc
tay vo o
ghi-l


Nhng ngi l ngn ci cng thng hay nhn ln nhn xung bng ngn
chn ci trng c v cao hn.
Ngn ci th ra khi ti o khoc
iu b ngn ci th ra khi ti o khoc thng c s dng nhng ngi
nhn thc c rng h c a v cao hn ngi khc. y l mt trong nhng iu b
quen thuc ca Thi t Charles, tit l thi t ch ca ng vo nhng lc lm iu
b ny. Ti s lm, sp s i khp vn phng vi iu b tng t. Tuy nhin, khng
mt nhn vin cp di no dm s dng iu b ny trc mt sp.










129



Thi t Charles dng iu b ngn ci th ra khi ti o khoc

Vic l ngn ci tit l s tht khi li ni ca mt ngi no mu thun
vi iu b ca h. V d, mt v lut s quay sang bi thm on v ni vi ging
tht chm ri, nh nh: Tha cc v, theo thin ca ti; trong khi y, ng li
l ngn ci v nghing u ra pha sau t v coi thng h.

T th ny c th lm cho bi thm on cm thy v lut s ny khng thnh
tht hay ang vnh vo. Nu mun t v khim nhng, ng ta nn m o khoc ra,
bc ti gn bi thm on ri m lng bn tay v ci ngi v pha trc c th
trng nh b hn.
Lut s n ni vi v t mn: Anh c v l mt ngi thng minh, trung thc.
Nhn chng p: Ti xin gi li li khen cho ng. Ti tuyn th trc
ta ri.
i khi ngi no th ngn ci ra khi ti qun sau (hnh di) nh th c
che giu thi k c. Ph n him khi s dng nhng iu b ny mi cho n thp
nin 60 ca th k XX, khi n gii bt u mc qun ty v m nhim nhiu vai tr
trong x hi.

130

l ngn ci th hin thi t tin, c quyn hnh

iu b khoanh tay trc ngc, ngn ci cha ln l mt cm iu b khc ca
kiu l ngn ci m chng ta thng gp. y l du hiu kp, bc l thi phng
th hoc tiu cc (khoanh tay) cng vi thi trch trng ( l ngn ci). Ngi
dng cm iu b ny thng ra hiu bng ngn ci khi ni chuyn v ng nhn ln
nhn xung.
Ngn tay ci cng c th c dng lm du
hiu nho bng hoc t khng tn trng khi n ch
vo ngi khc. Chng hn, khi ngi chng chm v
pha mt ngi bn, ch ngn tay ci vo v mnh v
ni: C ta lun cu nhu th cng l lc anh ta
chm ngi cho cuc ci v gia hai v chng. trong
trng hp ny, ngn ci ng nguy ca anh ta c
dng nh mt m hiu nhm nho bng v. Do vy, hnh ng ch ngn ci khin hu
ht ph n kh chu, c bit khi n ng l ngi thc hin. Mc d khng thng
xuyn nhng i khi, ph n cng dng iu b ch ngn ci ch vo ngi h
khng thch.
Tm tt
T hng ngn nm nay, ngn ci c s dng lm du hiu th hin sc
mnh v quyn lc. Vo thi La M, ngn ci hng ln hay chc xung quyt nh
s sng hay ci cht ca mt u s. Tuy khng c hun luyn nhng ngi ta vn

131
c th gii m cc du hiu ca ngn ci theo trc gic cng nh hiu c ngha
ca chng. By gi th bn khng ch gii m c cc du hiu bng ngn ci m cn
phi t tp cch s dng chng.



Chng 7
CC DU HIU NH GI V LA DI
Gii m cc iu b ca tay v mt

Bill Clinton trc ban hi thm theo bn th ng ta ang ngh g?
Nu ch ni ton s tht hay ni toc ra nhng suy ngh trong u vi ht thy
nhng ngi bn gp g th s dn n hu qu g y? V d:
Bn ni vi sp: Xin cho sp ng l k bt ti.
Nhn vin nam ni vi mt khch hng n: Cm n c mua hng, c Susan.
C c mt b ngc mi sn chc v tuyt vi lm sao.
Ngi ph n ni vi anh hng xm: Cm n anh mua gip ti my mn
tp ha. Anh c mt ci mng rn chc tht hp dn, nhng k cht tit no ct mi
tc ca anh vy?.
Bn ni vi m v: Rt vui c gp li m - b gi hay ch mi vo chuyn
ca ngi khc.
Khi c mt ngi ph n hi: Ci o m ny lm ti trng mp lm phi
khng? th bn tr li ra sao? Nu l n ng v bit iu g tt cho mnh th chc

132
hn, bn s ni c y trng rt p. Nhng thc ra bn li ngh: Ci o m ny
khng lm c trng bo hn m chnh bnh ngt v kem mi lm cho c bo ra y.
Nu ch ton ni s tht vi mi ngi th kt cc l khng nhng bn s c
n, m thm ch bn c th nhp vin hoc t. Ni di l th du bi trn mi
tng tc ca chng ta vi ngi khc, cho php chng ta duy tr quan h x giao thn
thin. N c gi l li ni di v hi, bi n lm cho ngi khc cm thy thoi mi
thay v ni vi h s tht lnh lng, tn nhn. Cc cuc nghin cu cho thy nhng
ngi ni di x giao c mi ngi yu thch hn nhng ngi lun ni tht, cho
d chng ta bit l h ang ni di chng ta. Bn cnh , cng c nhiu li ni di
y c khi ai c tnh la chng ta v li ch c nhn ca h.
Nghin cu v li ni di
Nhng du hiu kh pht hin nht khi ni di l nhng du hiu c ngi
ni kim sot nhiu nht, chng hn nh li ni, bi v ngi ta c th tp i tp li
chng nhiu ln. Ngc li, cc manh mi ng tin cy nht chng t ngi khc ang
ni di chnh l nhng iu b m h thc hin mt cch v thc, t kim sot hoc
khng th kim sot c do chng l nhng iu quan trng nht i vi h xt v
phng din cm xc.
Robert Feldman thuc trng i hc Massachusetts Amherst nghin cu
121 cp khi h tr chuyn vi ngi th ba. Mt phn ba c yu cu lm ra v c
nng lc. V nhng ngi cn li c yu cu hy l chnh mnh. Sau Robert
Feldman cho tt c nhng ngi tham gia xem li bng ghi hnh v chnh h v yu
cu h xc nh nhng li ni di ca h trong sut cuc tr chuyn, bt k iu
ln hay nh. C mt s li ni di v hi, chng hn nh h ni thch ai nhng
thc t l khng. Trong khi y, cng c nhng li ni di khc nghim trng hn, nh
c nhng ngi t phong mnh l ngi sao nhc rock! Nhn chung, Feldman pht
hin ra rng c 62% nhng ngi tham gia nghin cu c trung bnh 10 pht li ni
di khong 2 3 ln. Tc gi ca cun sch The Day America Told the Truth (Ngy
nc M ni s tht), James Patterson, cng phng vn hn 2.000 ngi M v
pht hin 91% s ngi ny thng xuyn ni di c nh ln c quan.

133
Ni tht lun l cch x s tt nht, d nhin tr phi bn l ngi ni di rt
ti tnh
J.K.JEROME
Vy lm th no bit c ai ang ni di, ni quanh co hoc n gin l
ang suy ngh k cng? Bn c th hc mt s k nng quan st c bn nhn bit
cc iu b di tr, cu gi, chn nn hay nh gi ca ngi khc. Trong chng ny,
bn s tm hiu nhng du hiu ngn ng c th m ngi ta v tnh l. Phn u
ca chng trnh s cp n hnh vi ni di v s la di.
Ba con kh khn ngoan
Ba con kh trn nh tng trng cho nhng ngi khng nghe, khng nhn v
khng ni iu c. Cc c ch n gin bng tay v mt ca chng l nn tng cho
nhng iu b di tr ca con ngi. Ni cch khc, khi chng ta nhn, nghe hay ni
nhng li di tr, c th chng ta s ly tay che ming, bt mt hoc tai.

Khng nghe li ti t, khng nhn th xu xa, khng ni li c c
Nhng ngi nghe tin xu hoc chng kin mt tai nn khng khip thng
dng tay che mt, tng trng cho vic t ngn mnh hoc nghe tin tc hay tai nn
khng khip . y l iu b c mi ngi thc hin nhiu nht trn th gii khi
nghe thy tin my bay am vo Ta thp i vo ngy 11/09/2001.
Nh chng ta thng thy, khi ni di, tr con hay dng cc ng tc tay v mt
mt cch l liu. Khi khng mun cha m khin trch, n dng tay bt tai li; cn nu
nhn phi iu g khng mun nhn, n dng c bn tay hoc cnh tay bt mt li.
Khi a tr ln hn, cc iu b ca tay v mt xy ra tinh t hn. Nhng mi lc n
ni di, c che giu s tht hoc nhn thy iu di tr th nhng iu b ny vn xut
hin.

134
Nhng iu b ca tay v mt ny cng thng gn vi s nghi ng, khng
chc chn hoc cng iu. Trong mt tnh hung ng vai, Desmond Morris tin
hnh mt cuc nghin cu m theo , cc y t c yu cu ni di bnh nhn v
tnh trng sc khe ca h. Kt qu cho thy, nhng y t ni di s dng iu b ca
tay v mt nhiu hn nhng y t ni tht. C n ng v ph n u tng s ln nut
nc bt khi h ni di, nhng c ch thng ch nhn thy n ng v tri c ca h
to hn.
Ti khng c quan h tnh dc vi ngi ph n , chnh tr gia va ni va
nut nc bt v xoa mi.
Nh cp phn u cun sch, chng ta s phn tch v tho lun cc iu
b n l, nhng cn ch y khng phi l cch m chng xut hin. Cc iu b
thng l mt phn ca cm iu b nn chng ta cn nghin cu chng nh nghin
cu cc t ng trong 1 cu, ngha l lin h chng vi t khc v ng cnh chung, ni
chng c s dng. khi ai dng iu b ca tay v mt th khng c ngha l lc
no h cng ang ni di. Tuy nhin, iu y cho thy c kh nng h ang giu thng
tin. Hy quan st thm nhng cm iu b khc c th khng nh hay bc b phn
on ca bn. Quan trng l bn nn trnh gii thch iu b ca tay v mt mt cch
c lp.
Mc d khng c mt ng tc n l, mt biu hin hay mt c ng no ca
gng mt ng tin cy n khng nh c ai ang ni di nhng bn c th
hc mt s cm iu b lm tng c hi v nhn ra li ni di.
Cch gng mt tit l s tht
che giu li ni di, chng ta s dng nhng biu hin trn gng mt nhiu
hn nhng b phn khc trn c th. Chng ta thng ci, gt u v nhy mt khi
mun lp lim iu g nhng khng may l cc du hiu trn c th ca chng ta li
tit l s tht. Bi nhng iu b c th v cc du hiu cm xc th hin trn gng
mt thiu s ha hp vi nhau m chng ta khng h hay bit.
Nhng im khng ha hp xut hin thong qua trn gng mt tit l s mu
thun trong cm xc.

135
Nu chng ta c che giu mt li ni di hoc mt ngh cht le ln trong u,
hnh ng c th c biu hin trn gng mt ca chng ta trong giy lt. Chng
ta thng biu hin vic ai s mi tht nhanh l v nga, chng tay ln mt ngha l
h rt quan tm n chng ta m chng h nghi ng rng chng ta ang lm h chn
ngy. Chng hn, chng ti quay phim cnh mt ngi n ng ang ni v vic
ng ta v m v hp nhau nh th no. Nhng mi ln nhc n tn ca b m v th
mp tri ca ng ta li nhch ln trong tch tc. iu h l cho chng ti bit
cm xc tht ca ng ta.
Ph n ni di gii nht v l s tht
Trong cun sch Why Men Lie & Women Cry (Ti sao n ng ni di v ph
n khc) (Nh xut bn Orion), chng ti c ni rng nh gii c cm xc hn nam
gii nn ph n d dng thuyt phc ngi khc bng mt li ni di nghe lt l tai.
c im ny c th c nhn thy nhng b gi cng khc theo cc b khc lc
ban u, sau chng lm cho cc b khc khc ch bng cch a khc bt c lc no.
Tin s Sanjida OConnell, tc gi ca cun sch Mindreading (c c ngh),
tin hnh mt cuc nghin cu ko di trong 5 thng v cch chng ta ni di. Cui
cng, b cng a ra kt lun tng t, ph n ni di gii hn v tinh vi hn n ng
rt nhiu. Nam gii hay ni di bng vi cu n gin nh Anh l xe bus hoc
in thoi ca anh ht pin, l l do ti sao anh khng gi in cho em. Ngoi ra,
b cn pht hin nhng ngi hp dn d chim c lng tin hn nhng ngi khng
hp dn. l l do gii thch vic cc nh lnh o nh John F Kennedy v Bill
Clinton c th thot ti sau tt c nhng chuyn ty nh m h gy ra.
L do ti sao ni di rt kh
Nh chng ti ni Chng 3, a s mi ngi u tin rng khi ai ni
di th h mm ci nhiu hn thng l. Nhng nghin cu li cho kt qu ngc li,
ngha l ngi ta mm ci t i. Tr ngi khi ni di l suy ngh tim thc lun hot
ng c lp vi li ni di, v th ngn ng c th v tnh vch trn chng ta. y
l l do ti sao nhng ngi him khi ni di d dng b pht hin, bt k cu chuyn
ca h nghe c v thuyt phc n mc no. Ngay giy pht h bt u ni di, ngn

136
ng c th ca h s pht ra cc du hiu mu thun, mang n cho chng ta cm gic
rng h khng ni tht. Trong khi ni di, suy ngh tim thc pht ra mt th Tc
nhn hi hp, n c th hin di dng nhng iu b mu thun vi li ni.
Nhng ngi ni di chuyn nghip nh cc chnh tr gia, lut s, din vin v pht
thanh vin truyn hnh trau chut nhng iu b c th ca h n mc kh m
nhn bit c l li ni di v ngi ta b hp hn vo .
Nhng ngi ny ni di theo mt trong hai cch sau. Cch th nht, h tp
luyn cc iu b to cm gic nh tht khi h ni di, nhng cch ny ch c tc
dng nu h tp ni di thng xuyn trong mt thi gian di. Cch th hai, h hn
ch s dng cc iu b khng phi th hin bt c iu b tch cc hay tiu cc
no khi ni di. Nhng cch ny cng khng n gin!
Thng qua luyn tp, nhng ngi ni di c th tr nn c sc thuyt phc, ht
nh cc din vin.
Hy lm th bi kim tra nhanh ny: c ni di vi ngi i din cng nh
c tnh to km nn tt c cc iu b c th ca bn. D bn c gng che giu
chng th nhiu iu b v cng tinh vi vn c bc l. Nhng iu b ny bao gm
cc c mt co git, s gin n v thu hp con ngi, m hi, m , tc nhy
mt tng t 10 ln 50 ln trong mt pht cng nhiu du hiu tinh vi khc cho thy s
di tr. Nghin cu t bng hnh ghi chm cho thy, cc iu b ny ch xy ra trong
chp mt v ch nhng ngi phng vn chuyn nghip, nhn vin bn hng hay
ngi rt mn cm mi c th nhn bit chng.
R rng ni di thnh cng, bn cn phi giu i c th ca mnh. l l
do ti sao trong cc bui thm vn, ngi ngi xt hi phi ngi vo mt ci gh
khng b che khut hoc ngi nh n, sao cho ngi phng vn c th nhn thy ton
b c th ca ngi b thm vn, lc ny nhng li ni di ca h s d b pht hin
hn. Vic ni di cng sun s hn nu bn ngi ti bn, ng qua hng ro hoc nhn
t pha sau cnh ca khp kn v lc c th bn c che khut mt phn. Tuy
nhin, cch tt nht ni di l ni qua in thoi hoc vit email!
Tm iu b ni di thng gp nht

137
1. Che ming
iu b ny, no iu khin bn tay che ming li mt
cch v thc nhm ngn chn nhng li ni di ang c tht ra.
i khi ngi ta che ming ch bng vi ngn tay thay v c mt
bn tay khp cht nhng ngha ca chng u ging nhau.
Mt s ngi c ngy trang iu b che ming bng cch gi
v ho. Nhng din vin th vai k cp hoc ti phm thng dng iu b ny trong
cc cnh bn tnh k hoch hnh ng cng ng bn hoc khi b cnh st tra kho. c
khn gi thy rng h ang giu gim iu g hoc khng thnh tht.
Nu mt ngi che ming khi ang ni, rt c th h ang ni di. Cn nu h
dng iu b ny trong lc bn ang ni th c kh nng, h cm thy bn ang che
giu iu g . Mt trong nhng tnh hung gy bi ri ti hi ngh m ngi din
thuyt c th gp phi l lc nhn thy cc thnh gi che ming khi ng ta ang pht
biu. Lc ny, ngi thuyt trnh nn ngng li d hi: C qu v no thc mc g
khng? hoc Ti thy mt s ngi khng ng . Xin hy nu cu hi? Cch cho
php khn gi a ra kin phn hi s to c hi cho ngi thuyt trnh ni r quan
im v gii p thc mc. Trng hp thnh gi ngi khoanh tay th din gi cng
nn hi tng t.
Ngoi ra cc iu b che ming cng c th xut hin di hnh thc tng nh
v ngha l iu b sut, khi y mt ngn tay c t thng ng che ngang mi.
y l iu b rt c th c cha, m mt a tr s dng khi n cn nh. Ln
ln, a tr y s dng iu b ny nhm t nh bn thn ng tit l nhng cm nhn
ca mnh. Vn l iu b sut bo cho bn bit rng c
iu ang c gi li.

Nu cha m hoc ngi gim h dng
iu b ny khi bn cn nh th c
nhiu kh nng l bn s s dng
n lc trng thnh.

138

2. S mi
iu b s mi i khi ch l ng tc xoa nhanh bn di mi
vi ln hoc ch mt ln v nhanh n mc gn nh khng nhn th
nhn thy. Ph n thng vut mi nhanh hn n ng, c th l
trnh lm tri mt lp phn trang im.
iu quan trng cn nh l ng tc s mi phi c hiu theo
cm v ng cnh, bi nhng ngi b d ng vi phn hoa hay b cm
lnh cng lm iu b ny.
Nhng nh khoa hc thuc C s Nghin cu, iu tr Thnh gic v V gic
Chicago pht hin ra rng khi bn ni di, mt cht ha hc c tn l catecholamin s
c tit ra, lm cho cc m bn trong mi sng ln. Cc nh khoa hc trn s
dng cc my ghi hnh c bit quay li ng mu lu thng trong c th. Kt qu
cho thy, vic c ni di cn lm tng huyt p. Nh vy, nghin cu ny chng
minh c mi ca con ngi n phng ln khi ni di l do mu lu thng, y c
gi l Hiu ng Pinocchio. Huyt p tng lm mi b cng phng ln khin cho cc
u dy thn kinh trong mi nga ran v dn n hnh ng xoa mi tht mnh
nga.
Tuy ch sng ln khng th nhn thy bng mt thng nhng c v y l
nguyn nhn gy ra iu b s mi. Triu chng ny cng xy ra khi ai au kh, lo
lng hoc tc gin.
Chuyn gia thn kinh hc ngi M Alan Hirsch v chuyn gia tm thn hc
Charles Wolf phn tch li khai ca Bill Clinton trc ban hi thm v chuyn ng
lng nhng vi Monica Lewinsky. Kt qu cho thy khi ni tht, Bill Clinton him khi
s mi, cn khi ni di th ng nhu my trong giy lt trc lc tr li cu hi v c
cch 4 pht li s mi 1 ln, c thy l 26 ln.

139

Ti khng c quan h tnh dc vi ngi ph n !
Nhng cuc nghin cu c thc hin bng cc my quay chiu vo c th
cng cho thy, dng vt ca mt ngi n ng s cng cng ln v mu lu thng
khi anh ta ni di. L ra ban hi thm nn tt qun ng Bill xung th hn.
Cng t vin ca ban hi thm hi: Tha ngi Clinton, ti sao con g li bng
qua ng?
Bill Clinton tr li: ng ni g l sao? ng lm n nh ngha t g
y? V ti khng bng qua ng vi con g .
3. Nga mi
Mt ngi b nga mi thng c xoa hoc gi mi cho
nga. Hnh ng ny khng ging vi hnh ng vut nh ca iu
b s mi. Cng tng t nh iu b che ming, iu b s mi
c c ngi ni s dng che y nhng li di tr, ln ngi
nghe thc hin khi h nghi ng li ngi ni. Trong khi , nga mi
thng l iu b c lp, c lp i lp li v khng lin quan g n ton b cuc
tr chuyn.
4. Gii mt
Nh hnh minh ha phn trc, mt trong ba con kh khn ngoan bt mt khi
ni: Khng nhn iu g xu xa. Khi tr em khng mun thy iu g , chng s
dng mt hoc c hai tay che mt li. Cn ngi ln khi trnh nhn mt iu khng
va , rt c th h s gii mt. No iu khin tay gii mt nhm c ngn vic nhn
thy iu di tr, ng nghi, khng hi lng hoc trnh nhn vo mt ca ngi

140
ang b la di. n ng thng di mt rt mnh v quay mt i nu l li ni di
trng trn. Ph n t dng iu b ny hn. Thay vo , h s chm nh vo ngay bn
di mt bi 2 l do: hoc l bn nng ca phi n khin h trnh th hin nhng iu
b th kch, hoc l h khng mun lm phai i lp trang im. N gii cng trnh
ci nhn chm chm ca ngi nghe bng cch quay mt i.
Lying through your teeth (Ni di mt cch tr trn) l cm t thng c
dng m ch cm iu b nghin rng v mm ci gi to, kt hp vi gii mt.
y l iu b hay c cc din vin in nh s dng din t s khng thnh tht
v xut hin kh ph bin nhng nn vn ha lch s nh vn ha Anh. Ngi
Anh khng thch ni cho bn bit chnh xc iu h ang ngh.
5. Nm ly tai
Hy hnh dung tnh hung khi bn ni vi ai : Ci ny
gi ch c 300 bng thi m ngi y git tai ca h ri quay
sang mt bn v lm bm: Nghe c v bn tin y! iu b
ny l mt n lc nhm khng nghe iu khng hay bng cch
t tay u xung quanh tai, bn trn tai hay git mnh di
tai. y l phin bn ca iu b t tay ln che c hai tai m tr
con s dng khi khng mun nghe nhng li khin trch ca cha m. Cc bin th
khc ca iu b ny gm c: xoa pha sau tai, ngoy tai, ko di tai hoc b cong
vnh tai v pha trc che l tai.
Ngoi ra, iu b nm ly tai cng c th hm ngi no nghe hoc
ang mun ni. V ging nh iu b s mi, iu b ny cng hay c nhng
ngi ang lo lng s dng. Thi t Charles thng nm ly tai ln s mi mi khi
ng bc vo cn phng cht nch ngi hoc i ngang m ng. iu b ny cho
bit ng ang lo lng, bi chng ta cha bao gi thy ng dng chng khi yn v
trong xe hi.
Tuy nhin , iu b nm ly tai dng ch mt ngi khng nam tnh hoc
ng tnh nam.
6. Gi c

141
Trong iu b gi c, ngn tr - thng thng bn tay
thun gi mt bn c di di tai. Theo quan st ca chng
ti, trung bnh mt ngi gi c 5 ln, t khi di 5 ln v hu
nh khng bao gi hn 5 ln. y l du hiu ch s nghi ng,
khng chc chn v l iu b c trng ca nhng ngi hay ni
Ti khng chc l ti ng . Rt d nhn thy iu b gi c khi li ni mu thun
vi iu b. V d, nu ai gi c khi ni cc cu i loi nh: Ti c th hiu cm
gic ca anh th thc cht anh ta khng hiu g c!
7. Ko c o
Desmond Morris l mt trong nhng ngi u tin pht hin
ra rng li ni di gy cm gic nga ran ti mt s m nhy cm
trn mt v c. Do , ngi ta thng phi c hoc gi bt nga.
iu ny gii thch ti sao nhng ngi cm thy khng chc chn
thng gi c hay nhng ngi ang ni di, s b bt b li ko c
o. Khi mt ngi ni di no cm thy bn ang nghi ng anh ta th huyt p ca
anh ta tng ln, gy m hi c.
iu b ko c o cng xy ra khi ai cm thy tc gin hoc khng hi lng
v cn ko thp c o xung cho thong c. Khi thy ngi no s dng iu b ny
th bn hy hi: Xin anh vui lng lp li iu hoc Xin anh vui lng lm r im
cho ngi sp la di phi t b nh.
8. t ngn tay vo ming
y l hnh ng v thc nhng ngi mun tm li cm gic an ton nh
a tr ang b v m khi h cm thy cng thng. Tr con ngm ngn ci hay mp
chn thay cho v m, cn ngi ln th t tay vo ming, ngm iu thuc, tu thuc,
cy vit, mt knh hoc nhai ko cao su.

142

Ngi trong hnh cn cm gic an ton
Hu ht cc ng tc ca tay v ming u c lin quan n hnh vi ni di hay
la di, nhng iu b t ngn tay vo ming l biu hin bn ngoi ca nhu cu trn
tnh bn trong. V vy, ng thi tch cc vi mt ngi ang lm iu b ny l em
li s tin cy v cm gic an ton.
iu b nh gi s chn ch
Ngi din thuyt gii c xem l ngi c th da vo Trc gic bit
khi no thnh gi ang ch v khi no thnh gi nghe . Mt nhn vin bn hng
gii phi nhn bit c mi quan tm ca khch hng, ng thi bit cch nh trng
im yu ca h. Bt k ngi dn chng trnh no cng u cm thy trng tri
khi thuyt trnh trc nhng thnh gi kim li hoc ch ngi im quan st. May thay,
mt s iu b bng tay v cm c th c s dng lm nhit k kim tra nhit
tnh hay th ca ngi khc, cng nh cho ngi din thuyt bit h ang lm tt
cng vic n mc no.
S bun chn
Khi ngi nghe chng tay ln cm th l du hiu cho bit h bt u cm
thy chn. Trong iu b ny, bn tay nng u ln ngn h khng ng gt, ng thi
cch cnh tay v bn tay chng cm tit l mc bun chn ca h. Hnh ng ny
thng bt u bng vic nng cm bng ngn ci, n khi mt dn s thch th th
dng nm tay cm. Trong trng hp ngi nghe dng c bn tay ly u
(Hnh minh ha) iu c ngha, h mt ht hng th. Du hiu bun chn tt bc
xut hin lc h ly c hai tay ton b u, ng thi ta c th nghe r ting ngy!

143

Tay chng u ngn khng ng thip i
Vic cc thnh gi g ngn tay ln bn v nhp chn lin tc trn sn thng lm
cho nhng din gi chuyn nghip hiu nhm l du hiu ca s bun chn. Nhng
tht ra, n th hin thi thiu kin nhn. Nu du hiu ny xut hin trong lc bn
ni chuyn vi mt nhm ngi th bn cn phi p dng mt ng thi chin lc l
buc ngi g ngn tay hoc nhp chn tham gia vo cuc tr chuyn h khng gy
nh hng tiu cc n nhng ngi khc. Bt k thnh gi no thc hin cc du hiu
va nu cng c bo cho din gi bit l n lc ng ta nn kt thc bi ni chuyn.
ng ni m phi khng? Ngi nghe hi.
Khng phi, ngi ni p li.
Vy xin vui lng ng ni trong khi ti ng.
Tc g ngn tay hoc nhp chn c lin quan ti mc st rut ca ngi
nghe. Nhp g cng nhanh ngha l h cng thiu kin nhn.
Cc iu b nh gi
iu b nh gi c th hin bng bn tay nm li ta vo cm hoc m v
thng th ngn tr cha ln. T th ny s chuyn thnh t th lng bn tay ly
cm khi ngi thc hin bt u mt hng th nhng vn mun t ra quan tm v php
lch s.

iu b nh gi t v quan tm
gi vng u v bn tay ta
vo m.



144

Nhng ngi qun l cp trung thng dng iu b nh gi gi v quan
tm n ch tch cng ty mi khi ng ny trnh by cc bi pht biu bun chn, t
nht. Tuy nhin, khng may l hnh ng bn tay bt u ly
u (theo bt c hnh thc no) tit l s tht v rt c th s
khin v ch tch nhn thy mt s nhn vin ca mnh khng
thnh tht hoc ang dng chiu tng bc gi to.

C nhng suy ngh tiu cc.



Bn tay ta nh vo m nhng khng ly u biu l s quan tm ch thc.
Cn khi ngn tr ch thng ln m v ngn ci cm, c ngha ngi nghe ang c
suy ngh tiu cc hoc ch trch v ngi ni hay ti ca h. Trong vi trng hp,
ngn tr c th di mt hoc y mt ln cho thy ngi nghe vn cn ngh nhng
ngh tiu cc.
Ngi ta thng hiu nhm iu b nh gi l iu b thch th, nhng thc ra,
ngn ci chng cm li bc l thi ch trch ca ngi nghe. Vic gi mt cm iu
b c lin quan n thi ngi thc hin nn ngi no duy tr cm iu b nh
gi cng lu th thi ch trch ca h s cng ko di. C th xem cm iu b ny
l du hiu cho thy ngi ni cn c hnh ng tc th, hoc li ko ngi nghe vo
cu chuyn hoc kt thc cuc ni chuyn. Ngoi ra, mt bin php n gin lm thay
i thi ngi nghe l a vt g cho h ngi i t th.



145
ng ta nghe hoc khng thy b
thuyt phc





Bc tng nh t tng odin th hin thi suy
xt, trm t, ng thi, t th ca c th v iu b bn tay chng cm cng tit l s
chn nn.

Ngi d phng vn ang ni di
Chng ti phng vn mt ngi n ng nc ngoi n xin d tuyn vo
cng ty chng ti. Sut cuc phng vn, anh ta c bt cho chn v khoanh tay (dng
cm iu b nh gi ph phn), lng bn tay khp li ng thi thng xuyn quay
mt i. R rng l anh ta lo lng iu g , nhng trong phn u cuc phng vn,
chng ti khng c thng tin nh gi chnh xc nhng iu b tiu cc ca anh
ta. Khi chng ti t cu hi v ngi ch trc, thi gian anh ta lm vic qu nh,
anh ta tr li km theo mt lot iu b gii mt, s mi v trnh nhn thng. Cui
cng, chng ti quyt nh khng tuyn dng ngi ny v nhng iu chng ti nhn
thy u mu thun vi iu anh ta ni. Tuy nhin, v hiu k v cc iu b gi to

146
nn chng ti kim tra thng tin t nhng ngi cung cp tin nc ngoi v
pht hin rng anh ta khai man v qu kh ca mnh. Chc hn, anh ta cho rng nh
tuyn dng mt nc khc s khng nhc cng kim tra thng tin t nhng ngi
cung cp nc ngoi. Nu khng hiu c cc du hiu c th, c l chng ti
phm sai lm v thu anh ta.
Vut cm
Ln ti, nu c c hi tho lun vi mt nhm ngi, bn hy quan st h tht
cn thn trong khi a ra kin. C th bn s thy rng a s h u a mt bn tay
ln mt v dng iu b nh gi. Khi gn kt thc bi thuyt trnh, bn hy yu cu
h pht biu hoc a ra xut. Lc ny, h s dng iu b nh gi v bt u
iu b vut cm. y l du hiu cho thy h ang suy ngh a ra quyt nh.

a ra quyt nh Kiu vut cm ca ph n
Khi bn yu cu ngi nghe a ra quyt nh v h bt u vut cm th cc
iu b theo sau s cho bn bit h ng hay phn i. Lc ny, tt nht l bn
gi im lng, ng thi quan st nhng iu b k tip ca h. Chng bo hiu h
quyt nh! Chng hn, nu sau iu b vut cm l iu b khoanh tay, bt cho chn
v ngi tht vo trong gh, th chc chn rng cu tr li ca h s l khng. S
quan st ny sm mch bo bn nu li cc ngh trc khi ngi nghe t chi v
lm cho cuc tha thun din bin xu i.
Ngc li, nu sau ng tc vut cm l iu b ci v pha trc, cnh tay m
rng, hoc tip tc nghe li ngh ca bn hoc xem hng mu, th c kh nng bn
s nhn c cu tr li ng v c th tin ti tha thun.

147
Cm iu b tr hon
Vi ngi eo mt knh, thay v dng iu b vut cm khi a ra quyt nh,
ngi ny s thc hin ni tip cm iu b nh gi bng cch g mt knh ra v t
mt gng knh vo ming. Cn ngi ht thuc l s rt mt hi thuc. Hnh ng
ngm vit hoc ngn tay ca ngi no khi c yu cu a ra quyt nh l du
hiu cho bit h ang cm thy phn vn v cn c trn an. Vt ngm trong ming
cho php h tr hon cng nh xoa du cm gic b hi thc phi a ra cu tr li
ngay lp tc.
i khi cc iu b bun chn, nh gi v a ra quyt nh c kt hp li,
mi iu b bc l nhng thi khc nhau ca ngi thc hin.
Hnh minh ha sau y cho thy iu b nh gi chuyn sang cm hoc bn tay
c th to thnh ng tc vut cm. Ngi ny ang nh gi li ngh, ng thi
rt ra kt lun.


Cm iu b nh gi/a ra quyt nh

Khi ngi nghe mt dn hng th vi ngi ni th u
ca h bt u ta ln tay. Hnh minh ha bn di th hin thi
th ca ngi nghe thng qua iu b nh gi vi ngn ci cm.


Cm iu b nh gi,
quyt nh v chn ngn



148

Arnold Schwarzenegger ang c lm r quan im ca
mnh trong khi ngi dn chng trnh truyn hnh suy
xt iu .
iu b xoa v v u
Khi bn ni ai ang lm ti chn ngy n tn c (a pain
in the neck) ngha l bn cp n phn ng cng ln ca cc c
nh trn c, thng c gi l hin tng ni da g. Lc ny, lp
da c dnh lng c - thc ra khng hin hu b dng ng ln,
to cho bn v ng s, bi v bn ang cm thy b e da hoc tc
gin. iu ny tng t phn ng x lng ca mt con ch ang
tc gin khi phi ng u vi con ch khc c kh nng s l k
th ca n. Phn ng nu trn lm cho bn cm thy nga ran sau c mi khi bn tc
gin hay s hi. Thng thng, bn s xoa tay ln c gim bt cm gic nga ngy
ny.
Gi s bn nh ai gip bn mt vic nh v h qun thc hin n. Khi bn
hi h kt qu, h v trn hoc sau c nh th h ang nh chnh mnh. Mc d v
v tr no u biu th s qun khuy i mt, nhng quan trng l h v trn hay sau
c. Nu v trn th y l du hiu cho thy h khng s bn nhc n s ng tr ca
h. Cn nu h v sau c lm du cc ng tc c cng ang dng ln th iu
c ngha l bn khin h chn ngy n tn c theo ng ngha en v cp
n vic m h qun lm. Cn nu h v mng th

149
Gerard Nierenberg thuc Hc vin m phn New York (Negotiation Institute)
pht hin rng ngi hay xoa sau c thng c khuynh hng tiu cc hoc ch trch,
trong khi ngi hay xoa trn din t li lm ca mnh thng ci m v d gn hn.

(Thnh ng a pain in the neck (ND))
hiu chnh xc cc iu b ca tay v mt trong tnh hung nht nh cn
phi mt rt nhiu thi gian quan st. Khi thy mt ngi thc hin bt k iu b ca
tay v mt no c bn n trong chng ny th nhiu kh nng, h ang c suy
ngh tiu cc. Tuy nhin, vn t ra l suy ngh tiu cc y c ngha g? c th
l s nghi ng, di tr, khng chc chn, cng iu, lo lng hay ni di mt cch tr
trn. K nng thc s chnh l kh nng nhn bit thi tiu cc no mi ng l
thi ca h. t c iu ny, tt nht l phn tch nhng iu b xut hin
trc iu b ca tay v mt, ng thi hiu chng theo ng ng cnh.
L do ti sao Bob lun thua c
Chng ti c mt ng nghip tn l Bob, ng y rt thch chi c. Chng ti
thch u vi Bob ri b mt quay phim li trn u phn tch ngn ng c th ca
ng y. Cun phim cho thy Bob thng xoa tai hoc s mi mi khi ng y khng
chc v bc i k tip. Ngoi ra, lc chng ti th hin nh di chuyn mt qun c
bng cch chm h n th ngn ng c th Bob tit l suy ngh ca ng y v nc i
d kin ny. Nu cm thy c th nh bi nc c v ngh ra nc phn cng th
Bob s biu hin s t tin bng iu b chp tay hnh thp chung. Ngc li, nu
khng chc chn hoc khng hi lng, ng y s dng iu b che ming, nm ly di
tai hoc gi c. Mi vic xy ra theo d on khi chng ti b mt gii thch cc du
hiu ca Bob cho nhng thnh vin khc trong nhm chi c ca chng ti. Chng
bao lu sau, a s h u c th nh bi ng bn Bob ti nghip bng cch on trc

150
suy ngh ca ng y thng qua ngn ng c th ca ng. Bob khng c tng 1
bn ca cun sch ny.
ngha kp
Trong cuc phng vn phn vai c quay video, ngi c phng vn t nhin
che ming v xoa mi sau khi nghe chng ti hi mt cu. iu b ny din ra trong
vi giy ngay trc khi tr li, sau anh ta tr li t th thoi mi. T u cho n
lc , ngi c phng vn vn gi t th thoi mi: khng ci khuy o khoc, l
lng bn tay, gt u v ci v pha trc mi khi tr li cu hi. V vy, chng ti
ngh y l cc iu b n l hoc khng lin quan n ng cnh. Khi chng ti hi
anh ta v iu b ny, anh ta tr li rng khi c t cu hi, anh ta ngh n hai
hng tr li: mt l tiu cc, hai l tch cc. Lc ngh n cu tr li tiu cc v kh
nng ngi phng vn phn ng li vi n, anh ta che ming li. Tuy nhin, khi ngh
n cu tr li tch cc, anh ta bn b tay ra v t v thoi mi. S hoi nghi ca anh ta
v phn ng c th c ca ngi phng vn i vi cu tr li tiu cc dn n iu
b che ming t ngt.
iu ny gii thch l do ti sao iu b ca tay v mt rt d b hiu nhm, v
th ngi ta d a ra kt lun sai lm.













151





Chng 8
CC DU HIU BNG MT

Mt s ngi n ng c kh nng nhn xuyn qua cc b mt rn chc
Lch s chng minh chng ta lun b thu ht bi i mt v chng tc ng n
hnh vi ca chng ta. S tip xc bng mt iu chnh cuc tr chuyn, cho ta bit ai
ang l ngi tri hn: Anh ta khinh thng ti, ng thi gp phn hnh thnh
nhng manh mi c bn khin ta nghi ng k ni di: Hy nhn vo mt ti khi anh
ni iu ! Khi ni chuyn trc din, chng ta hay nhn vo mt ngi i din. V
vy, cc du hiu bng mt l mt phn quan trng nhn bit thi v suy ngh
ca h. Khi gp mt ln u tin, ngi ta thng nhanh chng a ra hng lot nhn
xt v nhau m phn ln da vo nhng g h nhn thy.
Chng ta hay dng cc cm t nh: C y nhn anh ta chm chm, Trong
mt anh y le ln nim hy vng, C y c i mt to th ngy, Anh ta c i mt
gian xo, C y c i mt quyn r, C y nhn anh y m ui, C y nhn
vi v lnh m hoc Anh ta nhn ti vi nh mt y c . Chng ta cng thng
ni ai c i mt ca Bette Davis, i mt Ty Ban Nha, i mt gi tnh, i mt
kh hiu, i mt gin d, i mt n, i mt d xt, i mt bun, i mt hnh
phc, i mt lnh m, i mt ghen t, i mt khng tha th v i mt sc lm.

152
Khi dng nhng cm t ny, chng ta v tnh cp n kch c con ngi v thi
trong ci nhn ca mt ngi. Trong s cc du hiu giao tip ca con ngi, i
mt c th tit l nhiu iu chnh xc bi chng l mt trng im trn c th. Khng
nhng vy, con ngi cn hot ng c lp, ngoi tm kim sot ca tm thc.
Con ngi gin ra
Trong nhng iu kin nh sng nht nh, con ngi ca bn s gin ra hay thu
li ty theo thi , tm trng ca bn thay i t tch cc sang tiu cc hoc ngc
li. Khi mt ngi tr nn phn khch, con ngi ca h c th gin to gp 4 ln so
vi kch c ban u. Ngc li, tm trng tc gin, tiu cc lm con ngi thu li
trng thi long sng sc hay nhn trng trng (Ngha en: i mt ca rn (snake
eyes) (ND)). i mt vui v thng trng thu ht hn, bi v chng ta d nhn thy
tnh trng gin con ngi.

i mt long sng sc i mt gi tnh
Eckhard Hess, cu trng khoa tm l thuc trng i hc Chicago, l ngi
tin phong trong cc cuc nghin cu v ng t hc. ng pht hin trng thi hng
phn thng thng ca con ngi nh hng ti kch c ca con ngi. Ni chung,
kch c con ngi tng ln khi ngi ta nhn thy iu g kch thch h. Qua nghin
cu, Hess pht hin rng con ngi ca nhng ngi n ng v ph n bnh thng
u gin ra khi h ngm cc bc nh ca ngi khc gii v co li trc nhng bc
nh ca ngi cng gii. Hess cng thu c cc kt qu tng t khi yu cu nhng
ngi tham gia nhn vo cc bc nh d chu v khng d chu v ti thc n, chnh
tr gia, tr khuyt tt, cnh chin tranh hoc khi yu cu h nghe nhc. [Nguyn vn:
heterosexual men and women, c ngha l ngi thch (c quan h tnh dc hoc
khng) ngi khc phi, phn bit vi gii ng tnh (homosexual). Chng ti xin
dch l bnh thng trnh phi dng nhng cm t vng v (ND)]. Ngoi ra, ng

153
cng pht hin vic tng kch c con ngi c mi tng quan tch cc ti kh nng
x l vn , c th l con ngi gin ra cc i khi ngi ta tm ra gii php cho vn
ca h.

Bn thy bc nh no quyn r hn?
Nghin cu trong gii doanh nhn, chng ti nhn thy, ngi ta s ngh cc
ngi mu trong cc bc nh quyn r hn nu con ngi ca h c chnh sa ln
hn. y l mt cch hu hiu tng doanh s bn ra ca nhng sn phm c s
dng nh chp cn cnh gng mt, chng hn nh m phm dnh cho ph n hay cc
sn phm chm sc tc, qun o, Khi s dng nhng tp sch qung co trong mt
chin dch gi th trc tip, chng ti lm tng doanh s bn son mi hiu Revlon
qua catalog ln khong 45% bng cch lm tng kch c con ngi ca cc ngi mu
trong nh.
i mt l du hiu quan trng trong thi gian hn h v mc ch trang im
mt l nhm nhn mnh sc biu cm ca i mt. Nu mt ph n b cun ht bi
ngi n ng, c ta s m cng con ngi khi nhn ngi n ng . Du hiu ny
gip anh ta gii m chnh xc thi ca c gi m khng cn tng tn iu b. y
l l do ti sao cc cuc hn h lng mn nhng ni c nh sng m o thng rt
thnh cng, bi lc y, con ngi ca 2 ngi u gin ra v to c n tng l c 2
cng quan tm n nhau.
Khi ngi n ng b mt ph n hp dn th b phn no trn c th ca h c
th tng kch c gn gp 3 ln?

154
Khi nhng ngi yu nhau nhn su vo mt nhau, h hon ton khng nhn
thc c rng h ang tm du hiu ca s gin n con ngi, v mi ngi b hp
dn bi s gin n con ngi ca ngi kia. Nghin cu cho thy khi n ng xem
phim khiu dm, con ngi ca h c th gin n gp 3 ln so vi kch c ban u.
Trong khi , con ngi ca a s ph n gin n nhiu nht khi h xem cc bc nh
chp b m v em b. Con ngi ca tr s sinh hay tr em vn to hn ngi ln. Khi
c mt ngi ln, con ngi ca tr s sinh khng ngng gin ra to s cun ht v
nhn c nhiu s quan tm hn. y l l do ti sao nhng mn chi tr em bn
chy nht gn nh lc no cng c con ngi qu c.
Cc nghin cu cng cho thy s gin n ca con ngi c tc ng h tr i
vi ngi nhn thy chng. Nhng ngi n ng nhn cc bc nh chp ph n c
con ngi gin ra cng con ngi ra nhiu hn so vi khi h nhn nhng bc nh
chp ph n c con ngi thu li.
Cuc kim tra con ngi
Kh nng gii m s gin n ca con ngi ca chng ta l bm sinh v xy ra
hon ton t ng. kim tra iu ny, bn hy ly tay che hnh B, ri yu cu mt
ngi no nhn chm chm vo con ngi hnh A. Sau i li, cho h nhn
chm chm vo hnh B, bn s thy con ngi ca h cng ra nh th no tng
xng i vi hnh minh ha. S d nh vy l v no ngi iu khin con ngi nhn
i mt m n cm thy quyn r. Con ngi ca ph n gin ra nhanh hn con ngi
ca n ng nhm tng ng vi i mt m no h nhn thy.

Hess tin hnh th nghim phn ng ca con ngi bng cch cho nhng
ngi tham gia xem 5 bc nh: ngi n ng kha thn, ph n kha thn, tr s
sinh, b m vi tr s sinh v phong cnh. ng nh d on, con ngi ca nhm

155
n ng gin n nhiu nht khi nhn nh ph n kha thn. Ngc li, nhm n
ng ng tnh cng con ngi nhiu nht khi nhn nh ngi n ng kha thn. Trong
khi con ngi ca nhm ph n gin n nhiu nht khi h nhn cc bc nh b m
vi tr s sinh v nhiu th hai khi h nhn nh ngi n ng kha thn.
Cc cuc kim tra c tin hnh vi nhng chuyn gia chi bi cho thy h
thng t hn khi i th ca h eo knh sm mu. V d, nu i th c chia 4 l
ch trong mt vn bi x (poker) th chuyn gia chi bi c th nhn thy con ngi
ca i th gin ra nhanh chng v gip h cm thy l khng nn t vn . Trong
trng hp ny, knh sm mu che i cc du hiu ca con ngi v kt qu l cc
chuyn gia thng bi t hn thng l.
Vic gii m du hiu ca con ngi c cc thng nhn bun bn qu
ca Trung Quc thi xa xa thc hin bng cch quan st s gin n con ngi ca
ngi mua khi thng lng gi c. Cch y nhiu th k, cc c gi mi dm
thng nh thuc belladonna mt loi cn thuc c cha atropin vo mt lm
gin con ngi ca h, gip h trng gi cm hn.


David Browne c i mt khc mu nhau: mt mu
xanh v mt mu ht d - ng thi mt con ngi
lun lun cng ra. Tnh trngny c gi l sc
th hn tp v 1% dn s mc phi chng bnh
ny. Nhng khc bit trong i mt Browne l kt
qu ca mt trn u ginh bn gi lc ng 12
tui.




156
Ngn ng c c khuyn: Hy nhn vo mt ngi i din khi bn ang ni
chuyn vi h lc ang giao tip hoc thng lng. Nhng tt hn l nn tp nhn
vo con ngi, v n s cho bn bit nhng cm xc tht s ca h.
Nh thng l, ph n vn gii hn
Tin s Simon Baron-Cohen thuc i hc Cambridge tin hnh mt s th
nghim, trong ngi tham gia c cho xem nhng bc nh khun mt m ch
cha li 2 khe mt hp. H c yu cu xc nh cc trng thi tinh thn th hin
trong nhng bc nh, chng hn nh thn thin, thoi mi, th ch, lo lng
v cc thi nh khao kht quan h tnh dc vi bn, khao kht quan h tnh dc
vi ngi khc.
Theo thng k, phn na s cu tr li ch da vo suy on ny hon ton
chnh xc. Trong , im s trung bnh ca n ng l 19/25 cn ph n t 22/25.
Cuc kim tra trn cho thy c hai gii u c kh nng gii m cc du hiu bng mt
tt hn du hiu c th v ph n gii vic ny hn n ng. Tuy nhin, cc nh khoa
hc vn cha bit thng tin bng mt c gi i hoc gii m bng cch no. H ch
bit rng chng ra c th lm c iu m thi! Nhng ngi mc bnh t k
(autism) hu ht l n ng c im s thp nht. No ca nhng ngi ny thiu
kh nng nhn bit ngn ng c th ca ng loi. y chnh l l do khin h gp
kh khn trong giao tip, cho d nhiu ngi c ch s thng minh rt cao.
Lic mt a tnh
Con ngi l loi ng vt linh trng duy nht c trng trng mt ca tinh
tinh ton trng en. Trng trng pht trin dn thnh mt cng c h tr giao tip cho
php con ngi thy ngi khc ang nhn i u, bi hng nhn gn lin vi trng
thi cm xc. Bm sinh, no ph n c cu to nhn bit cm xc tt hn no
n ng; v vy, mt ph n nhiu trng trng hn n ng. Do mt ca tinh tinh thiu
trng trng nn con mi khng bit n ang nhn i u hoc mnh c b pht hin g
khng; nh vy, tinh tinh d dng sn mi hn.
Con ngi l loi ng vt linh trng duy nht c trng trng.
Nhn lng my

157
T thi xa xa, khp ni, ngi ta s dng iu b ny lm du hiu cho
hi t xa. Nhn lng my cng l iu b cho hi ca loi kh v tinh tinh nn c
th khng nh y l iu b bm sinh. iu b ny, lng my nng ln rt nhanh
trong giy lt ri h xung ngay sau nhm thu ht s ch ca ngi khc n
gng mt mnh, qua c th trao i cc du hiu r rng. Quc gia duy nht khng
s dng iu b ny l Nht Bn v h xem y l iu b thiu ng n, khng lch
s v c hm khu gi tnh dc.
Nhn lng my
Nhn lng my l iu b xc nhn s hin din ca ngi khc mt cch v
thc. N c th lin quan ti phn ng s hi do b kinh ngc, hoc t ch mun ni:
Ti rt ngc nhin v s anh thnh ra Ti nhn ra anh v khng h e da anh.
Chng ta khng s dng iu b ny vi nhng ngi l mt trn ng hoc nhng
ngi m chng ta khng thch. Nhng ngi khng nhn lng my trong ln cho
hi u tin thng b nh gi l hung hng. Bn hy th lm mt bi kim tra nh:
bn ngi tin snh khch sn v nhn lng my vi bt k ai i ngang qua, bn s
nhn thy ngay tc dng ca n. Nhng ngi nhn c du hiu khng nhng mm
ci v p li iu b ca bn m cn bc ln ni chuyn vi bn. Nguyn tc vng
l hy lun nhn lng my vi nhng ngi bn thch hoc mun gy thin cm vi
h.
Trn xoe mt
H thp lng my l cch con ngi th hin s thng tr hoc khiu khch
ngi khc, trong khi , nng lng my ln li biu l thi phc tng. Khng
nhng vy, Keating & Keating pht hin rng khng ch con ngi m nhiu loi
tinh tinh, kh dng cc iu b ny vi cng mc ch trn.

158

Lng my nhn cao to
cho Marilyn Monroe v b ngoi
phc tng trong khi lng my h
thp ca James Cagney to ci
nhn gy hn v lng my chu
vo nhau ca JFK lm cho ng ta va c v uy quyn va c v lo u.

Nh chng ti phn tch trong cun Why Men lie & Women Cry (Nh xut
bn Orion), ph n trn xoe mt bng cch nng lng my v lng mi ln nhm tao
v mt ngy th ca mt a tr. iu b ny lm tit ra hooc-mon kch thch bn
nng che ch bo v ngi ph n ca n ng. Khng nhng vy, ph n cn nh v
v lng my xch ln trn trng c v yu ui hn bi t nht v mt tim thc, h
bit iu li cun n ng. Ngc li, n ng ta lng my t trn u lng my
xung lm cho mt c v hp v nam tnh hn.
John F Kennedy c hng lng my thp xung chnh gia, khin cho gng
mt ca ng trng lc no cng c v m chiu v iu ny li cun c tri. Nu
Kennedy c hng lng my to m nh din vin James Cagney th c l ng
khng nh hng nhiu n cc c tri nh vy.
Cm iu b nhn ln
H u xung v nhn ln l mt iu b phc tng khc c th lm mm lng
n ng. N lm i mt ca ph n trng to ra v ngi ph n c v ngy th hn.
Tr em cng thng ngc ln nh vy v chng nh hn ngi ln. ng tc ny to
cm gic mun che ch, bao bc c n ng ln ph n.

159

Cng nng Diana lc 8 tui ging nh hu ht
b gi, b ngm hiu tc dng ca iu b ci u
xung v nhn ln.
Cng nng Diana to c du n ring vi iu b h cm thp xung
trong khi ngc nhn ln l phn c d b tn thng. Cm iu b nh tr con ny
khin cho hng triu ngi mun che ch b, c bit vo thi im b dng nh b
Hong gia Anh cng kch. Nhng ngi dng cm iu b phc tng thng khng
c tp luyn nhng h c thc c hiu qu ca chng khi ang s dng.

Cng nng Diana dng cm iu b nhn ln gi s ng cm ca th
gii trong thi gian b gp vn hn nhn.
Cch thp sng ngn la trong lng ngi n ng
H thp m mt, ng thi nng lng my, mt ngc ln v mi hi h l cm
iu b c ph n s dng t nhiu th k biu th s phc tng v tnh dc. y
l mt trong nhng iu b c trng ca nhng ngi ph n giu sc quyn r nh
Marilyn Monroe, Deborah Harry hay Sharon Stone.


160







Marilyn Monroe l bc thy v s dng
ngn ng c th v nhng biu hin tin cc
khai (pre-orgasmic) ca ngi ph n. t
ra v mt tim thc, c hiu n c th khin
cho hu ht n ng phi qu gi.



iu b ny lm tng ti a khong cch gia m mt vi lng my va to ra
ci nhn b n, kn o. Cc nghin cu gn y cho thy y cng l biu hin trn
khun mt ca nhiu ph n ngay trc lc h t n trng thi cc khoi trong chn
gi.
Cch nhn m m Bn nhn i u?
Ch khi bn v ngi khc cng nhn vo mt nhau th nn tng giao tip tht
s mi c th c thit lp. Trong lc mt s ngi lm chng ta cm thy thoi mi
khi ni chuyn th mt s khc li gy cho chng ta cm gic bi ri v vi ngi
thm ch cn c v khng ng tin. iu ny ph thuc trc tin vo khong thi
gian h chm ch nhn chng ta khi lng nghe hay h gi nh nhn ca chng ta.
Michael Argyle, nh nghin cu tin phong v tm l x hi hc v cc k nng
giao tip phi ngn ng Anh, pht hin khi ngi phng Ty hay ngi chu u
ni chuyn, thi gian trung bnh h nhn chm ch vo ngi khc l 61%, bao gm
41% thi gian khi ang ni, 75% thi gian nhn khi ang nghe v 31% thi gian cng

161
nhn nhau. Argyle ghi nhn khong thi gian trung bnh mt ngi nhn ngi i
din chm ch l 2,95 giy v cng nhn nhau chm ch l 1,18 giy. Theo ghi nhn
ca chng ti, lng thi gian tip xc bng mt trong mt cuc tr chuyn in hnh
dao ng t 25 n 100%, ty thuc vo vic ai l ngi ang ni v ngun gc vn
ha ca h. Thng thng, chng ta duy tr 40 n 60% thi gian tip xc bng mt
khi ni v 80% khi nghe; ch c ngoi l ti Nht Bn, mt s nn vn ha chu v
Nam M. Ni y, ngi ta xem s tip xc lu bng mt biu l thi hung hng
hoc khng tn trng ngi khc. Ngi Nht c khuynh hng quay mt i hay nhn
vo c hng ngi i din. Hnh ng ny c th gy bi ri cho nhng ngi
phng Ty v chu u vn cha hiu bit v khc bit vn ha.
Ngoi ra, Argyle cn pht hin rng khi A thch B, anh ta s nhn thng xuyn
hn. iu ny lm cho B ngh A thch mnh v p li, B s thch A. Ni cch
khc, trong hu ht cc nn vn ha, xy dng mi quan h tt p vi ngi khc,
bn phi nhn p li khong 60 n 70% thi gian h nhn bn. V vy, khng c g
ng ngc nhin khi chng ta kh m tin tng mt ngi lun t v lo lng, nht
nht, ch nhn p li cha ti 1/3 thi gian chng ta nhn h. y cng l l do ti sao
trong cc cuc m phn, bn nn trnh eo knh sm mu phng trng hp ngi
khc cm tng rng bn ang nhn chm chm vo h hoc c trnh n h.
ng ci b v ci nhn ca b nhng khng phi l cch b nhn ng trong
thi gian gn y.
Cng nh hu ht cc iu b v ngn ng c th, khong thi gian ngi ny
nhn ngi kia c th khc nhau theo tng nn vn ha. Hy lun chc chn rng bn
xt ti yu t vn ha trc khi a ra kt lun. Nguyn tc an ton nht khi n
nhng nc nh Nht Bn l nhn p li ch nh bng thi gian gia ch nhn bn.
Khi hai ngi gp nhau v tip xc bng mt trong ln u tin, thng th cp
di quay mt i trc. iu c ngha l hnh ng khng quay mt i tr thnh
du hiu ngm biu l s thch thc hay bt ng kin i vi i phng. Tuy
nhin, nu ngi kia c a v cao hn, chng hn h l sp, th bn c th thng thn
nu ln quan im i lp bng cch nhn chm ch vo h lu hn vi giy so vi

162
bnh thng. Nhng y khng phi l cch hay bn biu l thng xuyn trc
mt sp nu bn khng mun mt vic!
Cch duy tr vic tip xc bng mt trong khu dnh ring cho nhng ngi
theo ch ngha kha thn
Chng ti gi mt nhm ngi khng theo ch ngha kha thn n khu ca
nhng ngi theo ch ngha kha thn v quay phim xem h nhn i u khi c
gii thiu vi nhng ngi mi. Tt c nhng ngi n ng khng theo ch ngha
kha thn cho bit, h kh lng cng li s thi thc phi nhn xung v khi chng
ti xem li bng hnh th qu thc ng nh vy! Trong khi , nhng ngi ph n
khng h gp vn ny v on phim cho thy, him c ngi ph n no ch ch
nhn chm chm v ci h gii. iu ny l v n ng c gc nhn hp nn h nhn
thng pha trc tt hn ph n cng nh nhn xa hn khi nhn din mc tiu. Tuy
nhin, hu ht n ng nhn khong cch gn km hn nhiu so vi ph n. Do ,
h kh khn trong vic nhn ra c trong t lnh, t ng ly hay ngn ko. Ngc
li, gc nhn ca ph n m rng t nht l 45 v mi bn, trn v di, ngha l h
c th lm ra v ang nhn vo mt ai trong khi thc s li ang d xt cc mt
hng ca i phng.

Ph n c gc nhn rng hn nam gii cho php h c v nh ang nhn v mt
hng trong khi tht ra h ang nhn mt hng khc.
Cch thu ht s ch ca nam gii
Khi mt ngi ph n mun gy ch vi ngi n ng i ngang mnh, c y
s p li ci nhn m m ca ngi n ng trong hai ba giy, sau ngonh
mt i v nhn xung. Ci nhn ny c gi gi thng ip quan tm v phc tng

163
n ngi . Tuy nhin, mt cuc th nghim ca tin s Monika Moore thuc
trng i hc Websters cho thy, hu ht n ng khng gii c tn hiu trong ci
nhn u tin ca ph n. V vy, thng thng ph n cn phi lp li iu b 3
ln vi ngi n ng bnh thng, 4 ln vi ngi n ng chm hiu v 5 ln hoc
hn i vi ngi n ng hi ti d. Cui cng, khi ngi ph n c c s ch
t ngi n ng, c y thng dng phin bn rt gn ca kiu nhn lng my, tc
l iu b thong trn xoe mt kn o, bo cho ngi n ng bit tn hiu ny l
nhm vo anh ta.
i khi, kiu tip cn n gin bng cu ni: Ny, ti thch anh! trong cuc
gp mt trc din li hiu qu hn i vi nhng ngi n ng chm hiu.
Hu ht nhng ngi ni di u nhn vo mt bn
Nh chng ti ni phn trc, nhiu ngi gn vic ni di vi hnh ng
quay mt i. Chng ti th nghim bng cch yu cu nhng ngi tham gia a ra
hng lot li ni di vi nhng ngi khc trong cc bui phng vn c ghi hnh li.
Sau , chng ti s dng cc bng ghi hnh ny trong cc cuc hi tho v giao tip
v yu cu ngi xem nhn xt ai ni di v ai trung thc. Ha ra, nhng iu m
chng ti pht hin tri ngc vi nhng g mi ngi thng hay ngh v nhng
ngi ni di. Khong 30% nhng ngi ni di lin tc quay mt i khi pht ngn v
xc sut m ngi xem nhn ra cc li ni di ny l khong 80%, trong ph n
bt c chng tt hn n ng. 70% nhng ngi ni di cn li duy tr vic tip
xc bng mt vi ngi i din v ngh rng h t c nguy c b pht hin nu h lm
iu ngc li vi nhng g ngi ta suy on. H ng! T l nhn bit c cc
li ni di gim xung 25%, trong n ng c t l thnh cng kh km ci l 15%
v ph n t 35%. B no ca ph n vn nhy bn hn n ng trong vic nhn ra
nhng thay i ca ging ni, s gin n con ngi v cc manh mi khc lm l ty
k ni di. iu ny cho thy ch ci nhn m m ca i phng thi th cha
pht hin li ni di m bn phi quan st cc iu b khc na.
Khi ai p li nh nhn ca bn trong hn 2/3 thi gian bn nhn h th du
hiu c th mang 2 ngha sau. Th nht, ngi thy bn th v hoc li cun;

164
trong trng hp ny, ng t ca anh ta s gin ra. Th hai, anh ta khng thch bn
hoc sp a ra li thch thc, lc ny con ngi ca anh ta s thu li. Nh ni
trn, ph n gii nhn bit phn ng ca con ngi cng nh phn bit c u l s
quan tm v u l thi gy hn, cn a s n ng khng gii on cc du hiu
ny. y l l do ti sao ngi n ng khng bit c ngi ph n no nh
hn anh ta hay sp tt vo mt anh ta!
Cch trnh tn cng hay li dng
Hu ht cc ng vt linh trng u trnh ci nhn m m ca i phng
nhm biu l thi phc tng. Nu mt con tinh tinh mun t ra hung hng hoc
nh tn cng th n s dn mt vo con mi. trnh b tn cng, nn nhn ny s
quay mt i v c lm cho mnh c v nh b. Khoa hc chng minh phc tng l
bn nng sinh tn ca ng vt linh trng. Khi b tn cng, chng ta lm cho bn
thn trng c v nh b bng cch thu vai, p cnh tay st c th, khp u gi vo,
t phn mt c chn di gh, h cm xung ti ngc bo v c hng v trnh ci
nhn m m bng cch quay mt i. Nhng iu b ny kch hot nt tt trong b
no k gy hn v gip n trnh b tn cng.
Vic lm cho chng ta trng c v nh b hn dp tt nh gy hn ca k tn
cng.
y l mt t th l tng thc hin trong trng hp bn ang b cp trn
khin trch khi bn tht s c li, nhng s rt tai hi nu bn p dng n khi gp mt
v u ngu nhin trn ng ph, t th ny bo hiu s s hi v c th gp phn
kch ng m cn . Ngc li, nu bn i thng ngi, si nhng bc di, ung
a chn tay v l thn trc, t th ny s to n tng l bn sn sng t v nu
cn. iu ny gip bn t c kh nng b tn cng hn.
Nhn ngang
iu b nhn ngang c dng chuyn ti s quan tm, thi h nghi hoc
th ngch. Khi c kt hp vi iu b hi nhn lng my hoc mm ci th kiu
nhn ny tr thnh du hiu ve vn ca ph n. Ngc li, nu iu b ny nm trong

165
cm iu b h thp lng my, nhn trn hay ko xch khe ming th n th hin thi
nghi ng, gy hn hoc ch trch.
Chp mt lin tc
Tc chp mt bnh thng, thoi mi ca con ngi l t 6 n 8 ln/1 pht
v mt ch khp li trong khong 1/10 giy. Nhng ngi chu p lc cng thng,
chng hn khi ang ni di, c th tng tc chp mt ln ng k. Chp mt lin
tc l mt n lc v thc ca no ngi nhm ngn h khi phi nhn thy bn v h
chn, mt hng th hay cm thy l h hn bn. Hin tng ny nh th l u c
ca h khng cn chu ng ni bn na; v vy, mt ca h khp h trong hai ba giy
hoc lu hn xua i hnh nh bn v tip tc khp li khi h tm thi mun loi bn
ra khi tm tr.
Ngn khi nhn thy bn.
Tp ngi cp trn c th ng u vo thnh gh v trao cho bn ci nhn chm
ch theo kiu ang nhn bng na con mt. Nhng ngi cm thy tm quan trng
ca h cha c ch ng mc cng lm iu b ny. Kiu nhn ny ch yu theo
vn ha phng Ty v l c im ni bt ca nhng ngi Anh t cho mnh thuc
gii thng lu. Nu iu b ny xut hin trong cuc tr chuyn th l du hiu
cho bit bn ang giao tip khng kho v cn thay i li ni chuyn. Nu bn ngh
ngi ch n gin l ang ngo mn th xin hy th cch ny: lc h khp mt n
ln th 3 hoc th 4, bn hy bc nhanh sang bn tri hoc bn phi. Khi h m mt
ra, vic ny s to cho h o gic rng bn bin mt v xut hin mt ni khc,
iu s khin h git mnh. Cn nu ngi bt u ngy th bn c th chc chn
rng bui ni chuyn hon ton tht bi!
o mt lin tc

166
Khi i mt ca mt ngi no o t bn ny sang bn kia, c v nh h
ang quan st cc hot ng din ra trong phng, nhng thc t th no b ca ngi
ang tm li thot (hnh ng ny cng xy ra loi kh v tinh tinh). iu b ny
bc l cm gic bt an ca h i vi nhng g ang din ra.
Khi bn ni chuyn vi mt ngi cc k t nht, t nhin bn s quay mt i
tm li thot. Nhng v a s chng ta u bit rng, vic quay mt i th hin s
thiu quan tm v bc l thi ln trnh ca chng ta, bi vy chng ta nhn ngi t
nht nhiu hn v ci mm cht mi lm b quan tm. Hnh vi ny tng t nh
hnh vi ngi ni di tng cng tip xc bng mt trng c v ng tin.
Vng mt c nhn vo
Vng mt v vng c th ca mt ngi m bn nhn c th tc ng mnh m
ti kt qu ca cuc gp mt trc din.
Sau khi c xong phn ny, hy th p dng ngay cc phng php m chng
ti bn n. ng bo trc vi ai c, bn s cm nhn c hiu qu ca chng. Mt
khong 1 tun tp luyn cc k thut bng mt ny chng tr thnh k nng giao
tip thng trc ca bn.
C 3 kiu nhn c bn: kiu nhn x giao, kiu nhn thn mt, v kiu nhn
quyn uy.
1. Kiu nhn x giao
Cc cuc th nghim cho thy khi gp g x giao, mt ca ngi
thuc kiu nhn ny s nhn vo khu vc ch T trn gng mt ngi
i din (gia hai mt v ming) trong khong 90% thi gian tip xc
bng mt.

y l vng mt m chng ta nhn vo khi
khng c e da gy hn ngi i in v h cng s cm nhn
tng t.
2. Kiu nhn thn mt

167
Khi ngi ta tin li gn nhau t xa, trc tin h nhn nhanh vo gng mt v
phn di c th xc nh gii tnh ca ngi i din v nhn ln th hai th
hin s quan tm ca h. Ci nhn ny c phm vi t gia hai mt, qut ti cm ri
xung phn di c th ngi i din. Trong cc cuc gp mt c khong cch gn,
vng nhn l tam gic gia hai mt v ngc, cn khi nhn khong cch xa th vng
nhn m rng t hai mt n bng hoc thp hn.

Ngi ta hay s dng kiu nhn ny biu l hoc p li s quan tm ca
ngi kia. Chng ta thng nhn lt qua ngi khc hai ln, sau mi nhn vo mt
h. y l iu m mi ngi u kch lit ph nhn nhng c cc cuc nghin
cu tin hnh b mt chng minh, ngay c cc n tu cng nhn nh vy!
Tuy nhin, nh chng ta ni trc , gc nhn rng hn ca ph n cho
php h kim tra c th ngi n ng t u n chn m khng b pht hin. Trong
khi , gc nhn hp ca n ng l nguyn nhn khin h d b nhn thy khi nhn ln
nhn xung c th ngi ph n. y cng l l do ti sao n ng lin tc b buc ti
l nhn chng chc vo c th ph n khi khong cch gn, cn ph n him khi b
buc ti nh th, d cc cuc nghin cu cho thy ph
n nhn kiu ny cn nhiu hn n ng! Thc ra
khng phi n ng hay dm ng ph n hn m
chnh gc nhn hp khin cho h d b pht hin.


Gc nhn ca ph n rng hn
nn h khng bao gi b pht
hin. Gc nhn hp ca n ng
khin h d b pht hin.



168
i vi mi gii, vic nhn xung t trong lc tr chuyn nhm vo nhng
mc ch khc nhau. Vi n ng, hnh ng ny cho php h quan st nhanh ngi
ph n. V pha ngi ph n, n hng n hai mc ch l cho php h quan st
ngi n ng, ng thi gi i du hiu phc tng qua vic quay mt i v nhn
xung.
Ti sao n ng gp kh khn trong vic tip xc bng mt?
Bi v ngc (ph n) khng c mt.
3. Kiu nhn quyn uy
Tng tng ngi i din c con mt th ba chnh gia trn, hy
nhn vo khu vc tam gic gia ba con mt ca ngi . C th th
mi bit c tc ng ca kiu nhn ny i vi ngi khc.
Ci nhn ny khng nhng lm bu khng kh tr nn nghim tc
m cn c th chn ngang mt ngi t nht. Duy tr cch nhn ny, bn
c th gy sc p mnh n h.
Nu bn khng nhn xung bn di tm mt ca h th p lc ny vn nng
ln h. ng bao gi nhn kiu ny trong cc cuc gp mt thn mt hoc lng mn.
Nhng y l cch i x thch hp i vi ngi m bn mun e da hoc mt
ngi mm ming khng ngt huyn thuyn.
Ci nhn chm chm y quyn uy
Nu bn c i mt du dng, yu t hoc nht nht, hy tp nhn chm chm
tng thm quyn uy. Khi b tn cng, hy c tip xc bng mt vi ngi m khng
chp mt, thu hp m mt v tp trung nhn k k tn cng. y l cch cc ng vt
sn mi thng lm ngay trc lc chng tn cng nn nhn. Khi bn o mt t
ngi ny sang ngi kia m khng h chp mt, iu s khin h mt ht nhu
kh.


ng a vi K hy dit

169

thc hin iu b ny, trc ht hy di chuyn nhn cu, sau l u
nhng vai vn gi nguyn. Ci nhn chm chm ny tng c Arnold
Schwarzenegger s dng trong phim K hy dit v c th khin nhng k sp hm
da bn khip s. Tuy nhin, tt hn l ch nn giao thip vi nhng ngi n ha
bn khng bao gi phi dng n ci nhn ny.
Cu chuyn ca chnh tr gia
Khi mt ai nhn quanh bn ny bn kia m khng nhn thng vo mt chng
ta lc ang ni chuyn th s tin tng ca chng ta i vi h gim i ng k, cho
d h lm nh th ch v mc c. Chng ti c mt khch hng l mt chnh tr gia
mi nhm chc. Khi c phng vn trn truyn hnh, ngi ny khng ngng o
mt gia cc phng vin v my quay. iu ny khin i mt ca ng ta trng c v
gian gio v mi ln ng ta xut hin trn truyn hnh, s mn m ca mi ngi dnh
cho ng ta b gim st. Ch bng cch tp cho ng ta nhn ngi phng vin v ng
ti my quay phim, s tn nhim ca ngi dn i vi ng ta c ci thin
ng k. Chng ti cng hun luyn mt chnh tr gia khc hng vo ng knh my
quay khi i thoi trong mt cuc tranh lun chnh tr c truyn hnh trc tip. Mc
d iu ny lm cho 150 khch mi ti phng quay tr nn th nhng n li gy n
tng ti hng triu khn gi truyn hnh. H cm thy nh th chnh tr gia ang
ni chuyn trc tip vi mnh.
Em yu, hy nhn su vo mt anh
Trong mt chng trnh truyn hnh, chng ti tin hnh mt cuc th
nghim c s dng dch v hn h. u tin, chng ti bo vi ngi n ng c
chn rng ngi hn gp sp ti ca h rt hp vi h v h c quyn mong i mt
cuc gp g th v. Chng ti gii thch vi mi ngi, i tng ca h b tn thng
mt mt lc cn nh v c y rt mc cm v con mt khng nhn ng hng y.
Chng ti cng thm vo rng chng ti khng chc l con mt no, nhng nu
nhn k, anh ta c th nhn ra. Mi ngi ph n tham gia cuc th nghim cng c
chng ti k tng t. Th l trong cc cuc hn, nhng cp nam n dnh c bui

170
ti nhn nhau tm kim con mt c vn y mt cch v ch. Kt qu, mi cp
nam n cho bit mc thn mt v lng mn trong cc cuc hn ca h tng cao v
kh nng dn n cuc hn ln hai ca cc cp nam n t hn 200% so vi t l trung
bnh ca dch v.
Nhn lu hn c th to cm gic thn mt.
Ngc li, bn c th chia r cc cp nam n bng cch ni vi h rng ngi
hn gp ca h c vn v thnh gic v h cn ni ln hn khong 10% so vi
ngi kia th ngi mi nghe c. iu ny dn n kt qu l cc cp nam n
ni chuyn mi lc mt to hn n mc h gn nh qut vo mt nhau!
20 giy u tin ca mt cuc phng vn
Nhiu ngi c ch dn rng trong cc cuc phng vn xin vic hay bn hng,
h nn duy tr vic tip xc bng mt tht lu, tt nht l cho n khi c mi ngi.
Thc ra, iu ny gy kh khn cho c ngi phng vn ln ngi c phng vn
bi khi mi gp ai , chng ta thng mong i iu ngc li. Ngi n ng
thng mun quan st kiu u, i chn, thn hnh v tng th ngi ph n. Vic
ngi ph n duy tr tip xc bng mt s cn tr qu trnh ny, do vy ngi n ng
s c nhn ln ngi ph n trong sut cuc phng vn l v th, anh ta kh m tp
trung vo vic phng vn trc mt. Mt s ph n cm thy tht vng v ha ra gii
doanh nhn vn lm nh th trong mt cng vic vn vn c cho l bnh ng. Tuy
nhin, cc my quay c b tr b mt cho thy y l mt thc t, cho d chng ta
c thch iu hay khng.
D thch hay khng thch, mi ngi u ln nhn phn sau ngi ph n khi c
ta ri khi phng, ngay c khi h khng thch nhn phn trc ca c ta.
My quay cn cho thy rng ngi ph n phng vn cng tri qua qu trnh
nhn ngm tng t nh gi ngi c phng vn nhng nh gc nhn rng nn
ph n him khi b pht hin. Ngi n phng vn cng kht khe hn so vi cc ng
nghip nam khi thy cc ng vin n n mc khng c tm tt. H quan st di
ca tc, cch n mc v s phi hp trang phc, cc np li qun ty v bng giy

171
ca ng vin nam. Hu ht n ng hon ton khng bit rng ph n cn nhn tnh
trng pha sau ca i giy khi anh ta bc ra ngoi.
Gii php
Khi bn n d phng vn, u tin hy bt tay, sau dnh mt qung t 2 n
3 giy ngi phng vn nhn mt lt khp ngi bn. Lc ny, hy nhn xung
m cp tay hay ba kp h s, sp xp li giy t cn thit, quay sang mc o khoc
ln, di gh ca bn li gn hn v ngng ln. Khi ghi hnh cc cuc phng vn bn
hng, chng ti pht hin rng nhng ngi phng vn khng ch thin cm hn i
vi ngi bn hng no s dng chin thut ny m n cn gip kt qu bn hng tt
p hn.
Bn thuc knh no?
C ng mt ca mt ngi c th tit l tm tr h ang tp trung v iu g,
chng hn, h ang nh v th h nhn, nghe, ngi, nm hoc s thy. Phng
php ny do hai nh tm l hc ngi M l Grinder v Bandler pht trin, c gi l
Neurolinguistic Programming, hay NLP (Lp trnh ngn ng h thn kinh).

Nh li mt hnh nh Nh li mt m thanh

Nh li mt cm gic Ni vi chnh mnh

172
C th, nu mt ngi ang nh iu g m h nhn thy th mt ca h s
c ng hng ln. Nu h ang nh li iu g nghe th h nhn sang mt bn,
nghing u nh th ang lng nghe. Trong trng hp h ang nh li mt cm gic
hay cm xc, h s nhn xung v quay sang bn phi. Mt ngi ang t nh s quay
sang tri trong khi mt vn nhn xung.
Vn l nhng c ng mt nh th ch xy ra trong giy lt v xut hin
trng cm iu b khin bn kh nhn ra c ngay. Tuy nhin, vic xem bng ghi
hnh s gip bn nhn thy s khng nht qun gia nhng g h ni vi nhng g h
tht s ngh trong u.
35% ngi thch knh thng tin tc ng ti th gic hn v thng dng nhng
cm t l: I see what you mean. (Ti hiu anh ni g). Can you look into that?
(Anh c th xem xt iu khng?), Thats perfectly clear. (iu rt r rng)
hoc Can you show me that? (Anh c th ch cho ti xem iu khng?). Vi
nhng ngi ny, bn s gy s ch bng cch cho h xem nh, biu , th v
hi h c get the picture (Hiu khng?).
25% ngi thch knh thng tin tc ng n thnh gic hn v hay ni: That
rings a bell (nghe c v quen quen), I hear you (Ti nghe anh ni), That doesnt
sound right (Nghe khng hp l) v h mun in tune (ng iu) vi bn. 40%
ngi cn li thch knh thng tin tc ng ti cm quan hn v s ni: Lets kick
that idea around (Hy tho lun ), Our department needs a shot in the arm
(Phng ca chng ta cn mt lung sinh kh mi), I cant quite grasp what youre
saying (Ti khng bt kp nhng g anh ang ni). Nhng ngi ny rt thch ln x
vo cc cuc th nghim grasp the idea (nm bt tng).
NLP l mt pht hin ng ch v l cng c giao tip hu hiu cn c
nghin cu trong mt chuyn ring bit. tm hiu thm, bn hy c cc tc
phm ca Grinder v Bandler c dn trong phn th mc tham kho pha sau
cun sch ny.
Cch duy tr vic tip xc bng mt vi thnh gi

173
L nhng din gi chuyn nghip, chng ti pht trin mt k thut nhm thu
ht s ch ca thnh gi v gip h gn b hn vi bui ta m. Vi nhng nhm
khong 50 ngi th bn c th p li ci nhn ca tng ngi. Nhng trong nhng
nhm ln hn, bn thng phi ng li ra xa hn, v vy bn c cch tip cn khc.
Bng cch nhn vo mt im hoc mt ngi c th (c tht hoc do bn tng tng
ra) mi nhm v mt im trung tm thnh phng, khi bn ng cch dy trc mt
mt khong 10m, khong 20 ngi trong nhm c 50 ngi s cm thy bn ang
nhn tng ngi trong s h khi bn din thuyt. T , bn c th to ra mi thn tnh
vi hu ht thnh gi.
Phng php trnh by thng tin trc quan
Khi bn s dng sch, biu , th hoc my tnh xch tay trnh by thng
tin trc quan, iu quan trng l bn phi bit cch kim sot phm vi c ta ang
nhn. Cc cuc nghin cu cho thy, i vi phn trnh by trc quan, c n 83%
thng tin c truyn n no qua th gic, 11% qua thnh gic v 6% qua cc gic
quan khc.

Tc dng ca thng tin ln no thng qua
cc gic quan trong qu trnh trnh by bng
phng tin trc quan.

Cuc nghin cu Wharton M pht hin rng t l lu gi thng tin qua vic
lng nghe ch chim 10%. iu ny c ngha l phi thng xuyn lp li nhng im
then cht th vic trnh by bng li ni mi c hiu qu. Trong khi , t l lu gi
thng tin qua cch trnh by kt hp gia li ni v phng tin trc quan t 50%.
iu ny c ngha l hiu qu s tng 400% khi bn s dng cc phng tin trc

174
quan thuyt trnh. Nh , thi gian trung bnh hp bn cng vic cng c rt
ngn t 25,7 pht xung cn 18,6 pht, tit kim 28% thi gian.
To sc nng
kim sot c tnh hnh ca c ta, hy dng mt cy vit ch vo ni dung
thuyt trnh ng thi gii thch nhng g h nhn thy. K n, nng cnh tay cm
vit ln ri gi cy vit gia mt ca bn v v mt ca ngi nghe. Hnh ng ny
to hiu ng nh sc ht nam chm gip nng u khn gi ln h nhn vo bn
cng nh nhn thy, nghe nhng g bn ang ni, tip thu ti a thng ip m bn
truyn t. Ngoi ra, hy m lng bn tay cn li trong lc bn thuyt trnh.

To sc nng dng cy vit kim sot ni ngi no nhn trong khi trnh
by.

Chng ti cng pht hin rng trong cc bui thuyt trnh th ph n tip xc
bng mt vi khn gi nhiu hn l n ng, c bit trong lc h ngng ni. Tuy
nhin, khi ang ni, h thng trnh nhn trc din hn so vi ngi n ng.
Trong khi , n ng nhn chm chm vo ph n nhiu hn ph n nhn n
ng. Cn khi nghe thuyt trnh, n ng tip xc bng mt vi din gi n nhiu hn
l vi din gi nam.
Tm tt
Nh ni, ni bn nhn tc ng mnh m ti kt qua cuc gp g trc din.
Nu bn l ngi qun l ang nh khin trch mt nhn vin cp di hoc l mt
ng b, b m ang mng m con th bn s dng kiu nhn no? Nu dng kiu nhn
x giao th li ni ca bn s khng c tc dng, cho d bn c ln ting hoc e da
n mc no i chng na. Kiu nhn x giao s khin li ni ca bn yu i nhng

175
kiu nhn thn mt th li khin ngi ta hoc s hi hoc bi ri. Cn kiu nhn quyn
uy li c tc ng mnh n ngi nhn v cho h bit rng bn khng a.
Dng kiu nhn thch hp mi to c hiu qu mong mun.
Ci nhn m nam gii m t l mi mc chnh l cch ngi ph n lic
ngang, ng t m ra v s dng kiu nhn thn mt. Cn nu ngi ph n mun lm
cao mt cht th c ta nn trnh nhn kiu thn mt, thay vo l kiu nhn x giao.
ng tic l hu ht n ng u khng thy nhng iu b ny. Nu p dng kiu
nhn thn mt vi i tng c kh nng tr thnh bn tnh th chuyn l bi l qu
r rng. Ph n l bc thy trong ngh thut s dng v n nhn kiu nhn ny, cn
phn ln n ng th khng c nh th! Ph n nhn thu tim en ca ngi n
ng khi h s dng kiu nhn thn mt, cn n ng li chng nhn bit iu ny t
ph n, iu khin ngi ph n tht nn lng!

176
CHNG 9
NGI XM PHM KHNG GIAN
Lnh th v khng gian ring

Xin li, ng ang ngi ch ca ti!

c hng nghn cun sch hay bi bo vit v s tranh gianh, canh gi lnh
a ca cc con th, chim chc, c v ng vt linh trng. Nhng ch trong thi gian
gn y, ngi ta mi khm ph ra rng con ngi cng c lnh a ring. Hiu c
ngha ca iu ny, bn s thu hiu hn v hnh vi ca bn thn cng nh c th
phn on c cc phn ng trc din ca ngi khc. Vo thp k 60 ca th k
20, nh nhn chng hc ngi M Edward Hall, mt trong nhng ngi tin phong
trong cng cuc nghin cu v nhu cu khng gian ca con ngi, t ra t
proxemics c gc t proximity, ngha l ln cn. Cuc nghin cu ca Edward
Hall v lnh vc ny mang li cho nhn loi nhiu hiu bit mi m v mi quan h
gia ngi vi ngi.
Mi mt quc gia c mt lnh th ring c nh du bng ng bin gii v
i khi c lc lng v trang bo v. nhng quc gia theo ch lin bang thng
tn ti nhng n v hnh chnh l bang v ht. Trong cc bang v ht ny, c nhng
n v lnh th nh hn gi l thnh ph v th trn. Thnh ph v th trn gm nhng
khu dn c c gii hn bi nhng con ng bao quanh. Trong rp chiu phim,
chng ta ngm tranh ginh ci tay gh vi ngi no c chim ly n. Tng t, c
dn tng vng c chung lng trung thnh v hnh i vi lnh th ca mnh v bo
v n, h khng t c hnh ng bo lc.

177
Lnh th cng l khi vc hay khng gian xung quanh mt ngi m ngi t
cho l ca mnh, nh th l phn ni thm t c th h. Mi ngi u c lnh th
ring bao gm khu vc chung quanh ti sn ca ngi , v d nh khng gian t b
ro vo nh, khng gian bn trong chic xe hi, ging ng hoc gh dnh ring cho
ngi Theo nh tin s Hall pht hin th n cn l phn khng gian xung
quanh c th ngi .
Chng ny ch yu cp n ngha ca khng gian ny, cch con ngi
phn ng khi n b xm phm v tm quan trng ca vic duy tr mi quan h c
khong cch nht nh (arms-length relationship) trong mt s trng hp.
Khng gian ring
Hu ht cc con vt u c mt khng gian nht nh xung quanh c th m
chng t cho l khng gian ring ca mnh. Khng gian m rng hay
thu hp ty thuc ch yu vo tnh trng sng ng c ca loi vt y
v mt c dn ni m n sinh trng. Mt con s t sng nhng
vng ho lnh ca chu Phi c th c khng gian lnh th trong vng
bn knh 50km hoc xa hn, ty thuc vo mt s t sng trong
vng. V n nh du lnh th ca mnh bng cch tiu tin hoc i
tin quanh cc ng ranh gii ny. Trong khi , khng gian ring ca
mt con s t b giam chung vi cc con s t khc c th ch c vi
mt, y l h qu tt yu ca iu kin sng ng c.

Khng gian ring qu bong bng m tt c
chng ta u mang theo quanh mnh.

Ging nh hu ht loi vt, mi ngi u c bong bng kh (air bubble)
ring mang theo quanh mnh. Kch thc bong bng kh ty thuc vo mt dn
s ni ngi sinh trng. V vy, khng gian ring do vn ha quy nh. mt s
nc nh Nht Bn, ngi ta quen vi cnh ng c trong khi nhng ni khc li

178
thch nhng khng gian m hn. nhng ni , ngi ta mun bn gi khong
cch.
Nghin cu cho thy nhng ngi b giam cm dng nh cn khng gian ring
rng hn so vi a s nhng ngi khc trong cng ng, do cc phm nhn hay
c thi gy hn khi ngi khc n gn h. Nhng khu bit giam, ni khng c ai
khc ngoi t nhn, lun lun c tc dng gip h trn tnh. Ngi ta nhn thy,
nn bo lc gy ra bi cc hnh khch i my bay tng ln trong nhng nm 1990, khi
m cc hng hng khng bt u dn hnh khch vo vi nhau trong cc gh ngi
b p khon doanh thu thm ht do gim gi v.
Vng khong cch
By gi, chng ta s bn v bn knh ca bong bng kh quanh nhng ngi
thuc tng lp trung lu vng ngoi c, New Zealand, Anh, Bc M, Bc u,
Scandinavia, Canada hoc nhng ni c nn vn ha b u ha nh Singapore,
Guam v Ireland. t nc bn sng c th c lnh th (c nhn) rng hn hoc nh
hn nhng ni chng ti bn n, nhng xt theo t l tng ng th chng tng t
nhau. Tr em c hc v cc phn vng ny lc 12 tui, ta c th chia chng thnh 4
vng khong cch ring bit:
1. Vng thn mt:
T 15 46cm. Trong tt c cc vng khong cch th vng ny l quan trng
nht, v y l vng m ngi ta canh gi nh th n l ti sn ring ca h. Ch
nhng ngi gn gi vi chng ta nh ngi yu, cha m, v chng, con ci, bn thn,
h hng v vt cng mi c php bc vo. Khu vc cn di cch c th 15cm ch
cho ngi khc bc vo trong cc va chm mc thn mt. y c gi l vng
ti thn mt.
2. Vng ring t:
T 46cm 1,22m. y l khong cch gia ta v mi ngi trong cc ba tic
ru cocktail, nhng bui lin hoan c quan, giao tip x hi v cc bui hp mt
thn mt.
3. Vng x giao

179
T 1,22m 3,6m. Chng ta gi khong cch ny vi nhng ngi l nh th
sa ng nc hoc th mc ang sa cha quanh nh, ngi a th, ngi bn hng
a phng, nhn vin mi ti c quan v nhng ngi chng ta quen bit s.
4. Vng cng cng
Trn 3,6m. Nhng khi pht biu trc nhiu ngi th y l khong cch thoi
mi m chng ta chn ng.
Tt c nhng vng khong cch ny c khuynh hng thu hp gia hai ngi
ph n v gin ra gia hai ngi n ng vi nhau.

Cc ng dng thc t ca vng khong cch
Thng th mt ngi khc bc vo vng thn mt ca chng ta (t 15
46cm) v mt trong hai l do. Th nht, ngi xm phm kia l ngi h hng gn,
bn thn hoc ang c nhng c ch khu gi tnh dc. Th hai, ngi kia l k hiu
chin v c th sp tn cng bn. Chng ta c th chu ng c nhng ngi l i
vo phm vi gia vng ring t v vng x giao ca chng ta, cn vic xm phm vo
vng thn mt s dn n nhng thay i sinh l xy ra bn trong c th. Tim p
nhanh hn, cht adrenalin chy vo mch mu, mu c bm ln no v a ti cc
c c th sn sng trong trng hp xy ra nh nhau hoc chy trn.
iu ny c ngha l vic bn chong cnh tay mt cch thn mt ln mt ngi
mi quen c th khin ngi c suy ngh tiu cc v bn, cho d ngoi mt h mm
ci v t v ng tnh khng lm bn pht lng.
Ph n ng gn nhau hn, i mt vi nhau v chm vo nhau nhiu hn l
n ng vi n ng.

180
Nu bn mun ngi khc cm thy thoi mi khi gn bn th nguyn tc
vng l hy gi khong cch. Mi quan h ca chng ta vi ngi khc cng thn
mt th h s cho php chng ta bc vo cc vng khong cch ca h su hn.
Chng hn, mt nhn vin mi ban u c th cm thy mi ngi lnh m vi mnh.
K thc, nhng ngi ny ch l ang gi nhn vin trong vng x giao cho n
khi h hiu r anh ta hn. Khi nhn vin ny tr nn quen thn th khong cch gia
h ngn li cho n khi ngi ny c php bc vo cc vng ring t ca h trong
vi trng hp l vo n vng thn mt.
Ai bc vo khu vc ca ai?
Khong cch gia hng ca hai ngi khi h m nhau tit l cc manh mi v
mi quan h gia h. Nhng ngi yu nhau p st thn hnh vo nhau v bc vo
vng ti thn mt ca nhau. Vic ny khc vi n hn bn nhn c t mt ngi l
vo m Giao tha, t v chng ngi bn thn hoc t b d Sally hom hem yu du,
tt c h u gi vng khung chu ca mnh cch hng bn ti thiu 15cm.
Ngoi l ca nguyn tc v khong cch v s thn mt xy ra khi khong cch
khng gian c phn nh da trn a v x hi ca ngi . V d, gim c iu
hnh ca mt cng ty c th l ngi bn thn hay cu c chung cui tun vi mt
nhn vin cp di. Khi h i chi chung th ngi ny c th bc vo vng thn mt
hoc vng ring t ca ngi kia. Tuy nhin, ti cng ty, v gim c iu hnh
vn gi khong cch x giao vi ngi bn mnh duy tr nguyn tc bt thnh vn
v giai tng x hi.
L do chng ta khng thch i thang my
S ng c ti cc rp ht, rp chiu phim, trong xe la hoc xe but dn n
s xm phm khng th trnh khi vo vng thn mt ca ngi khc, v vic quan
st phn ng ca mi ngi rt th v! C mt danh sch cc quy lut bt thnh vn
m hu ht cc nn vn ha u tun th mt cch cng nhc khi i mt vi tnh
trng ng ngi, chng hn nh trong thang my cht kn, lc xp hng ti ca hng
bn sandwich hoc trn cc phng tin cng cng.
y l nhng nguyn tc thng gp khi i thang my:

181
1. ng bt chuyn vi bt c ai, k c ngi bn quen bit.
2. Lun trnh tip xc bng mt vi ngi khc.
3. Gi khun mt lnh nh tin khng biu l cm xc.
4. Nu bn mang theo sch hoc bo, hy gi v mi m c.
5. Trong m ng, khng c php c ng c th.
6. Bn phi lun dn mt vo s tng lu ang thay i trn bng hin th.
Kiu c x ny c gi l lm mt lnh v c th thy khp mi ni. Vic
ny n gin l giu kn cm xc ca mnh bng cch khoc mt b mt dng dng.
Khn kh, khng vui ni hay tuyt vng l cc t c dng m t ci
nhn v cm, th trn gng mt nhng ngi thng i lm bng cc phng tin
giao thng cng cng vo gi cao im. Thc ra chng ta nhng li nhn xt cha
thu o ca ngi quan st. B mt dng dng m ngi quan st nhn thy ch l
cch ngi ta tun th cc nguyn tc v vng khong cch khi c s xm phm
khng th trnh khi vo vng thn mt ch ng ngi.
Khng phi nhng ngi i tu in ngm khng vui m h ch ang che y
cm xc ca mnh.
Ln sau, hy ch cch c x ca bn khi i mt mnh vo rp chiu phim
ng ngi. Khi bn ngi gia nhng ngi xa l, hy ch cch bn bt u tun th
cc nguyn tc bt thnh vn v vic mang b mt dng dng ni cng cng nh
mt ngi my c lp trnh sn. Khi bn ginh quyn t tay ln thnh vn vi
ngi bn cnh th bn s bt u nhn ra c ti sao, nhng ngi i mt mnh li
khng ngi xung gh mi cho n khi n tt v phim bt u chiu. Ti nhng ni
ng c nh trong thang my, rp chiu phim hay trn xe bus, nhng ngi xung
quanh chng ta u tr thnh tng g, ngha l i vi chng ta th h khng h tn
ti. V th, chng ta khng phn ng theo kiu t v nu c ai v xm phm vo
lnh th chng ta.
L do ti sao m ng tr nn tc gin
Mt m ng ang gin d hoc mt nhm ngi phn chin v mt mc ch
no phn ng khc vi cch mt c nhn hnh x th lnh th ca anh ta b xm

182
phm. Khi m ngi dn ng ln th khng gian ring ca mi c nhn b thu hp v
h bt u pht sinh thi th ch. Lc ny, m ng tr nn tc gin, xu tnh
hn v c th bc pht cc trn u . Vic cnh st gii tn m ng gip mi ngi
ly li khng gian ring v trn tnh li.
Ch trong thi gian gn y, chnh ph v nhng ngi quy hoch th mi
dn hiu c cc d n nh c mt cao s tc i lnh th ring ca cc c nhn.
Kt qu ny c ngi ta ghi nhn khi nghin cu v n hu o James, mt hn
o cch b bin Maryland vnh Chesapeake, M khong 2km. Hu cht hng lot
cho d vo thi im thc n rt di do, khng c du vt tn cng ca cc d th
cng nh ly nhim dch bnh. Cc cuc nghin cu trong nhng nm gn y v loi
chut v th cng cho thy kt qu tng t. iu tra su hn, ngi ta pht hin rng
khi mt hu tng ln, lnh th ring mi c th hu b thu hp li. Do b cng
thng nn cc tuyn adrenalin trong c th hu hot ng qu mc dn n vic
hu cht hng lot. Tuyn adrenalin ng vai tr quan trng trong vic iu ha s
pht trin, sinh sn v kh nng phng v ca c th. Nh vy, hu cht l do phn
ng sinh l ca c th ch khng phi v i, v b ly nhim bnh hay v gy hn vi
nhng con hu khc. y l l do gii thch ti sao cc khu vc c mt dn c cao
nht cng c t l ti phm v bo lc cao nht.
Mt trong nhng thi thc thm kn nht ca chng ta l c vng t ca ring
mnh. S thi thc ny xut pht t vic vng t cho chng ta khng gian t do
m chng ta khao kht.
Nhng ngi thm vn thng dng cc chin thut xm nhp lnh th nhm b
gy s ngoan c ca cc tn ti phm. H cho ti phm ngi vo gh c nh, khng
c tay vn, t khu vc l thin ca cn phng, xm nhp vo vng thn mt v ti
thn mt ca tn ti phm lc ang tra kho v c ng cho n khi no tn ti
phm chu khai. Thng th ch mt mt khong thi gian ngn l tn ti phm
khut phc!
Nhng thi quen v khng gian

183
Khi mt ngi no mun tm mt khng gian hoc mt khu vc gia nhng
ngi l, v d nh ch ngi ti rp chiu phim, bn hi ngh hoc mt ch treo khn
cu lc b chm sc sc khe, thng anh ta hnh ng theo mt cch c th d
on c, l tm khong trng rng nht gia hai ngi khc ri chn ly mt gh
chnh gia. Ti rp chiu phim, anh ta s chn ngi khong gia t gh u dy
n gh ngi gn nht. Ti cu lc b chm sc sc khe, anh ta chn ci mc khn
ch trng rng nht, gia hai chic khn khc hoc gia chic gn nht v u gi treo
khn. Mc ch ca vic ny nhm trnh gy kh chu cho ngi khc do ngi qu gn
hoc qu xa h.
Bc s v th lm u c php bc vo vng thn mt ca chng ta. Chng
ta cng cho php cc con vt cng vo vng ny bt c lc no bi v chng khng e
da chng ta.
Ti rp chiu phim, nu bn ngi cch qu xa na khong cch tnh t gh u
dy ti gh ngi ngi gn nht, ngi c th pht v bn ngi cch h qu xa,
hoc cm thy b e da nu bn ngi qu gn. Mc ch chnh ca thi quen v
khong cch ny l gi s ha hp, n c v l hnh vi c c do tip thu ch
khng phi do bn nng.
Mt ngoi l ca nguyn tc ny l khong cch khng gian trong nh v sinh
cng cng. Chng ti pht hin rng c n 90% s ngi s dng chn nhng bung
v sinh cui dy. Ch khi no nhng phng ny khng cn trng, nguyn tc ch
gia mi c p dng! n ng lun c trnh ng cnh ngi l ti bn tiu cng
cng cng nh lun tun th quy lut bt thnh vn l Th cht cn hn nhn nhau!.
Hy th bi kim tra sau y ti ba n tra
Hy th lm bi kim tra n gin ny vo ln ti lc bn dng ba cng ai .
C mt nguyn tc ngm v lnh th quy nh rng bn ti nh hng c sp u
gia v l mui, tiu, ng, bnh hoa cng cc ph liu khc cng c t gia bn
n. Khi n, bn hy kho lo di l mui qua pha ngi kia, sau l l tiu, bnh
hoa, Chng my chc, s xm phm lnh th tinh t ny s gy ra phn ng ngi

184
cng bn. Hoc h ngi li ra sau bo ton khng gian ca mnh, hoc bt u y
mi th tr li v tr c.
Cc yu t vn ha nh hng ti cc vng khong cch
Mt cp v chng tr ngi sang nh c ti Sydney, c v c mi tham
d cu lc b giao lu ca a phng. Vi tun sau khi h tham gia, c ba thnh vin
n than phin rng ngi n ng c theo tn tnh h khin h cm thy khng
thoi mi khi tip xc vi anh chng ny. Cc thnh vin nam trong cu lc b cng
cm thy ngi ph n kia c x nh c ta sn sng quan h tnh dc vy!
Tnh hung ny minh ha cho tnh trng bt ng vn ha khi nhng nn vn
ha c nhu cu khc nhau v khong cch gp nhau. Vng khong cch thn mt ca
nhiu ngi Nam u ch t 20 30cm v thm ch cn ngn hn mt vi ni. Cp
v chng ngi ny cm thy d chu v thoi mi khi ng cch ngi c mt
khong 25cm, nhng h hon ton khng hay bit l h xm phm vo vng thn
mt 46cm ca ngi c. Ngi cng nhn nhau v ng chm nhau nhiu hn
ngi c, iu ny lm pht sinh thm nhng nghi vn v ng c ca h. Cp v
chng ngi kia v cng sng st khi bit c iu ny v h tp ng li
gi mt khong cch chp nhn c v vn ha.
Vic bc vo vng thn mt ca ngi khc phi l mt cch biu hin s
quan tm n ngi v thng c gi l ng tc thm d (advance). Nu
khng chp nhn cho i phng tin vo vng thn mt th ngi kia s bc li ra
sau bo ton khng gian ca mnh. Ngc li, nu chp nhn th ngi kia s ng
im v cho php ngi xm phm li vng thn mt. thm d tnh cm ca mt
ngi n ng, ngi ph n s bc vo vng thn mt ca anh ta ri sau li li.
Nu ngi n ng c quan tm, hnh ng trn pht tn hiu cho anh ta bc vo
khng gian ca c gi bt c lc no anh ta cho l cn thit.





185




Khong cch tr chuyn c th chp nhn c i
vi hu ht nhng ngi dn thnh th sng Ty u,
Bc u v Scandinavia.




Ngi n ng vi nhu cu v khng gian ngn
hn ang tin n gn, buc ngi ph na phi ng ra
sau bo v khng gian ca mnh.

Nhng ngi cng gn gi nhau cng ng gn nhau hn.
Nhng g m cp v chng ngi kia xem l c ch x giao thng thng th
li b nhng ngi c hiu lm l s ve vn. Ngc li, hai ngi th li ngh rng
ngi c tht lnh m v khng thn thin, v h ng cch xa gi mt khong
cch thoi mi.
Hnh minh ha trn cho thy phn ng tiu cc ca mt ph n khi b ngi
n ng xm phm vo lnh th ca mnh. C ta ng ngi ra sau, c gi mt khong
cch an ton. Tuy nhin, ngi n ng kia c th xut thn t nn vn ha c vng
ring t hp v anh ta ang tin n vng khong cch m anh cho l thoi mi. Trong
khi , ngi ph n li coi y l mt ng thi hm gi tnh.
L do ti sao ngi Nht lun lun dn trc khi h nhy iu van
Ti cc hi ngh quc t, dn thnh ph M thng ng cch nhau trong
khong 46cm 1,2m v tm vo mt ch khi ni chuyn. Nu bn quan st mt ngi
Nht v mt ngi M ni chuyn vi nhau, bn s thy hai ngi h bt u di

186
chuyn dn dn khp phng. Ngi M bc li ra sau cch xa ngi Nht, cn ngi
Nht th dn ti trc. y l n lc ca c ngi Nht ln ngi M nhm iu chnh
khong cch thoi mi gia mnh vi ngi kia. Ngi Nht vi vng thn mt nh
hn la 25cm, lin tc bc ln pha trc iu chnh nhu cu v khng gian ca
mnh. Nhng hnh ng ny li xm phm vo vng thn mt ca ngi M, buc h
phi ng li li iu chnh khng gian. Bng thu hnh hin tng ny c pht
li vi tc nhanh to o gic nh l hai ngi ny ang nhy iu van khp cn
phng v ngi Nht bc trc. y l mt trong nhng l do ti sao khi m phn
kinh doanh, ngi chu v ngi chu u hoc ngi M thng nhn nhau vi v
ng vc. Ngi chu u hoc ngi M cho l ngi chu nng vi, sung s,
cn ngi chu nhn xt ngi chu u hoc M l lnh m. lng khng v
th . Vic thiu hiu bit v s khc bit ca khu vc thn mt d dn n nhng
quan nim sai lm v cc gi nh khng chnh xc khi nh gi mt nn vn ha
khc.
Khu vc thng gian gia nng thn v thnh th
Nh cp, khong khng gian ring m mt ngi no cn c lin quan
n mt dn c ni h sinh sng. Chng hn, nhng ngi ln ln cc vng thn
qu tha tht cn khng gian ring rng hn so vi nhng ngi trng thnh trong
cc th ng c. Quan st mt ngi a cnh tay ra bao xa bt tay cng c th
on bit anh ta n t thnh ph ln hay t qu ra. Nhng ngi sng thnh ph
thng c vng bong bng ring l 46cm, y cng l khong cch o c gia c
tay v khung chu c th khi h bt tay nhau.
iu ny cho php hai bn tay gp nhau lnh th trung gian gia hai ngi.
Nhng ngi ln ln th trn c th cn bong bng khng gian ln ti 1m hoc ln
hn. y cng l khong cch trung bnh c o t c tay n c th khi h bt tay
nhau.

187

Hai ngi n ng thnh th cho hi nhau. bn tay ca h cha ra 46cm.

Hai ngi n ng th trn cha tay ra 1m.
Nhng ngi sng thn qu hay ng ti ch v ci ngi v pha trc
n ly ci bt tay ca bn, trong khi ngi thnh th s bc ln pha trc cho.
Nhng ngi ln ln cc vng ho lnh c th c nhu cu v khng gian ring rng
ti khong 6m. Do vy, h thng khng thch bt m ch ng xa vy tay.

Nhng ngi vng tha dn c ng gi khong cch vi nhau.

Thng tin ny kh hu ch vi cc nhn vin bn thit b nng nghip sng
thnh ph trong vic mi cho cc nh nng sng thn qu. V d, i vi nhng
ngi nng dn c vng bong bng t 1 2m hoc ln hn th ci bt tay gn s b
xem nh hnh vi xm phm lnh th khin h c phn ng tiu cc hoc phng th.
Cc nhn vin bn hng thnh cng nng thn hu nh u nht tr rng iu kin

188
thng lng tt nht c hnh thnh khi h cho hi khch hng qu bng ci bt
tay vi cnh tay dang rng v vy tay t xa vi nh nng sng trong vng ho lnh.
Lnh th v quyn s hu
Ti sn s hu ca mt ngi hoc khng gian m ngi sinh sng hnh
thnh mt lnh th ring, v cng ging nh bong bng kh ca h, h s u tranh
bo v n. Nh , vn phng v xe hi ca mt ngi tng trng mt vng lnh th,
chng u c ng ranh gii bao quanh c nh du c th di dng cc bc
tng, cnh cng, hng ro hay ca ra vo. Mi lnh th c th cha vi lnh th nh
hn. V d, trong mt ngi nh, lnh th ring ca mt ngi c th l nh bp v h
s phn i bt k ai xm phm khi h trong lnh th . Mt doanh nhn c ni
quen thuc ti bn hi ngh, cc thc khch c ch ngi a thch trong qun n, cha,
m c ci gh a thch ti nh. H thng nh du nhng khu vc ny bng cch
hoc li cc vt dng c nhn ni hay gn , hoc thng xuyn lui ti a
im . Thc khch thm ch cn khc cc k t u tn h ln ch a thch ti bn
n, trong khi , doanh nhn nh du lnh th ca mnh ti bn hi ngh bng cch
by ba kp h s c nhn, bt, sch v qun o trong phm vi vng thn mt 46cm
ca mnh.
Cc cuc nghin cu do Desmond Morris tin hnh v v tr ch ngi trong th
vin cho thy, vic t mt cun sch hoc vt dng c nhn trn bn th vin gi
c ch ngi trung bnh trong 77 pht, khoc o vt ln thnh gh gi c ch
ngi trong 2 gi. Trong gia nh, mt thnh vin c th nh du ci gh a thch
ca mnh bng cch t ti xch hoc cun tp ch ln trn gn ci gh ny khng
nh quyn s hu khng gian y.
Nu ch nh mi khch ngi m ngi ny v tnh ngi sai ch th v th gia
ch c th ni gin v lui vo th phng th. Mt cu hi n gin nh Gh no ca
anh vy? c th trnh c nhng kt qu tiu cc do xm phm lnh th nh trn.
Lnh th trn xe hi
Nhng ngi li xe hi c th phn ng hon ton khc vi cch c x x giao
thng thng v lnh th ca h.

189
Chic xe hi dng nh c tc dng phng i vng ring t ca mt ngi.
Trong mt vi trng hp, lnh th ny c phng ln gp 10 ln kch thc bnh
thng, v th ngi ti x cm thy mnh c duyn trong phm vi khu vc t 8
10cm pha trc v pha sau xe. Khi b ngi khc ct ngang xe anh ta, cho d iu
khng gy nguy him nhng c th, anh ta s tri qua mt qu trnh chuyn bin
tm l, tr nn gin d v thm ch tn cng ngi li xe kia. Tnh trng ny ngy nay
c gi l Road rage (cn thnh n trn ng ph). Hy so snh tnh hung ny
vi khi cng chnh ngi ti x trong thang my v b mt ngi khc ng trc
mt, ngha l b xm phm lnh th ring. Phn ng ca anh ta trong nhng tnh hung
y thng l thng cm v cho php ngi kia i trc, iu ny khc hn khi cng
chnh ngi ct ngang pha u xe ca anh ta trn ng ph rng thnh thang.
Ngi trong xe hi, nhiu ngi ngh rng khng ai nhn thy h. l l do ti
sao h iu chnh vng ring t trc mt mi ngi.
i vi mt s ngi, xe hi tr thnh ci t kn bo v v gip h ln trnh s
soi mi ca th gian. Khi h li xe chm chm bn l ng, hu nh l li vo trong
rnh nc, th h ng ngi chng km g ngi li xe c vng ring t b phng i
trn ng ph. Ngi vi nhu cu v khng gian nh hn thng b buc ti l
nhng k hay bm ui v nng vi trn ng, bi h li xe gn hn khong cch
c chp nhn cc nn vn ha khc.
Hy lm bi kim tra sau y
Hy nhn hnh minh ha di y v ch da vo khong cch khng gian ca
h on xem gia h ang xy ra chuyn g. Mt vi gi n gin sau y cng
vic quan st k hai ngi ny c th tit l cu tr li, gip bn trnh a ra nhng
gi nh khng chnh xc.

190

H l ai v t u n?
Chng ta c th a ra bt k suy on no trong nhng gi nh sau y v hai
ngi ny:
1. C hai u l ngi thnh th v ngi n ng ang tip xc thn mt vi
ngi ph n.
2. Ngi n ng c vng thn mt nh hn ngi ph n v v tnh xm phm
vng thn mt ca c ta.
3. Ngi ph n n t nn vn ha c nhu cu v vng thn mt nh hn.
4. C hai ngi c quan h gn gi vi nhau v mt tnh cm.
Tm tt
Vic ngi khc cho n hay t chi bn ty thuc vo s tn trng ca bn
i vi khng gian ring t ca h. y l l do ti sao mt ngi v tm no c
v vo lng bt c ai anh ta gp hoc lin tc chm vo ngi khc trong sut cuc tr
chuyn s d b mi ngi ght ngm. Nhiu yu t c th nh hng n khong
cch khng gian ca mt ngi i vi nhng ngi khc. V th, iu quan trng l
phi xem xt nhiu tiu ch trc khi a ra li nhn xt ti sao mt ngi c gi mt
khong cch nht nh no .







191

















CHNG 10
I CHN TIT L NH NH TH NO

Mark ngi hai chn dang rng, mt tay vut c vt v mt
tay mn m l mui. trong 20 pht va qua, ng ta khng

192
thy rng chn ca c gi bt cho li, hng ra xa ng v
cha v pha li ra gn nht.

B phn c th no cch b no cng xa th chng ta cng t nhn bit b ang
lm g. V d, a s mi ngi u thc nhng biu hin v iu b c biu l
trn khun mt ca mnh, thm ch chng ta cn c th tp luyn mt vi biu hin
nh lm b vui v (put on brave face), trao ci nhn mt cch khng hi lng (give
a disapproving look), ci chu trn (grin and bear it) hay l trng c v hnh
phc (look happy) khi bn li c b tng b lt xu x vo dp sinh nht. Sau
gng mt, chng ta nhn bit ti hot ng ca cnh tay v bn tay, ri sau l
ngc v bng. Chng ta t nhn bit i chn ca mnh nht v gn nh qun bng i
bn chn.
Thc ra i chn v bn chn l mt ngun thng tin quan trng tit l thi
ca ngi no , bi v a s mi ngi u khng nhn thc c chn ca h ang
lm g cng nh khng bao gi ng nhng iu b gi to nh cch h lm vi
khun mt. Mt ngi trng c th bnh tnh v t ch nhng bn chn ca h li ang
nhp lin tc hoc tng nht ngn vo khng trung cho thy r rng l h ang bc
bi.
Hnh ng lc l i bn chn nh cch u c ang c gng chy thot khi
nhng g ang tri nghim.
Thng ip thot ra t dng i
Vic ung a hai cnh tay khi i cho ta bit tnh cch ngi thc hin, hoc h
mun chng t rng h l ngi mang tnh cch . Nhng ngi tr tui, khe mnh,
si ni thng vung cnh tay ra trc v sau cao hn nhng ngi ln tui, thm ch
trng ging nh h ang diu hnh. iu ny mt phn l do tc i ca h nhanh
hn v cc c ca h c ng linh hot hn. Kt qu l kiu bc nh binh ny pht
trin thnh kiu i b gy ch , to n tng nhng ngi i nh diu hnh nhn th
tr trung, mnh m. Nhiu chnh tr gia v cc nhn vt ca cng chng cng chn
kiu i ny khi h mun gi thng ip v sc sng ca mnh. l l do ti sao

193
nhiu chnh tr gia thng c dng i ro bc. Cnh tay ca ph n vung ra sau nhiu
hn nam gii, bi khuu tay h cong hn c th m bng em b tt hn.
Bn chn tit l s tht ra sao?
Chng ti tin hnh mt lot cuc kim tra vi nhng nh qun l bng cch
yu cu h ni di sao cho thuyt phc trong cc cuc phng vn c dn dng. Qua
, chng ti pht hin rng cc nh qun l ny, bt k l h thuc gii tnh no, u
tng ng k s ln c ng v thc ca bn chn. a s h u thc hin cc iu b
gi to trn khun mt v kim sot c ng tay trong khi ang ni di, nhng hu
nh tt c u khng nhn bit c i chn v bn chn ca mnh ang lm g.
Nhng kt qu ny c nh tm l hc Paul Ekman chng thc, khi ng khng
ch pht hin rng phn di c th h c ng nhiu hn khi ni di m ngi quan
st cng s d dng vch trn li ni di khi h nhn thy ton b c th ngi ni di.
iu ny gii thch ti sao nhiu nh iu hnh doanh nghip ch cm thy thoi mi
khi ngi ti bn lm vic kn phn pha trc, lc phn di c th ca h c che
khut.
Nu bn khng chc l c ngi b ngi khc la di hay khng th hy nhn
pha gm bn ni h ang ngi.
Nhng chic bn c mt trc bng knh khin chng ta cng thng hn l
nhng chic bn c vt liu khng trong sut, v vic b ngi khc nhn thy ht chn
s khin chng ta cm thy khng hon ton ch ng.
Mc ch ca i bn chn
S tin ha ca i chn con ngi l nhm hai mc ch: Di chuyn ti ly
thc n v chy trn khi nguy him. No b ca con ngi cng gn cht vi hai mc
ch ny, i v pha nhng th chng ta mun v li ra khi nhng th chng ta khng
mun, do vy, cch thc ngi s dng i chn v bn chn tit l ni h mun i.
Ni cch khc, i chn v bn chn ca ai cho thy h st sng mun ri khi hay
nn li tip tc cuc tr chuyn. T th chn dang rng hoc khng bt cho cho thy
thi ci m hoc t tng thng tr, trong khi t th bt cho chn biu l thi
khp kn hoc h nghi.

194
Ngi ph n khng quan tm n ngi n ng no s khoanh tay trc
ngc v bt cho chn, hng chn ra xa anh ta nhm gi n anh ta du hiu cm
vo, cn khi quan tm th ngi ph n s c ng tc ci m hn.
Bn t th ng ch yu
1. ng nghim
y l t th nghim trang th hin thi trung lp, khng t mun i hay
li. Trong cc bui gp g, ph n dng t th ny nhiu hn n ng v n gi hai
chn chm nhau nh l du hiu min bn (no comment). Hc sinh ng t th
ny khi ni chuyn vi gio vin, cp di ng t th ny khi ni chuyn vi cp
trn v ngi dn din kin cc thnh vin ca hong gia cng ng nh th.
T th nghim.
2. ng dang 2 chn
Nh ni t trc, y ch yu l iu b ca nam gii v
n ging nh kiu ng ph by chc chn. Ngi ng t th ny
tr vng hai chn trn mt t, cho thy r rng anh ta khng c
nh b i. N c n ng s dng lm du hiu thng tr bi
nhn v ngoi, n lm ni bt cc c quan sinh dc ca h v mang
li dng v nam tnh.Chng ta c th thy nhng ngi n ng
tham gia cc trn thi u thng ng cnh nhau trong t th ny
vo gi gii lao cng nh lin tc chnh sa phn h th pha trc.
H thc hin hnh ng ny khng phi v nga m v n gip ngi n ng ph by
s nam tnh v th hin s on kt khi c i cng thc hin cc ng tc ging nhau.

195

iu b ng ph by chc chn c s dng bi nhng ngi n ng y
nam tnh.
3. T th ng mt mi bn chn cha v pha trc
Trng lng c th c dn sang mt bn hng, mi bn chn
cha v pha trc. Cc bc ha c v vo thi Trung c thng
miu t nhng qu ng ng t th ny, v n gip h khoe bt tt,
giy v qun xn.

T th ng mt chn cha v pha trc nhm n ni trong
u ang ngh ti.

iu b ny l manh mi quan trng tit l nhng nh tc thi ca mt ngi
no , v thng thng chng ta hay cha mi bn chn v hng nh i, m t th
ny trng nh th l ang bt u di chuyn. Trong mt nhm ngi, chng ta cha
mi bn chn vo ngi th v hoc quyn r nht, cn khi mun ri khi ni no th
chng ta cha bn chn v pha li ra gn nht.
4. Bt cho chn
Ln ti, khi tham d mt cuc hp c c nam ln n, bn s thy
c vi nhm ngi ng khoanh tay v bt cho chn. Quan st k hn, bn
cng s nhn ra h ng cch nhau mt khong cch xa hn khong cch x
giao thng thng.

196
Nu nhng ngi ny mc o khoc hoc o vt, c th h s ci nt o li. y
l t th ca a s mi ngi khi ng gia nhng ngi khng quen bit. Nu bt
chuyn vi h, bn s thy rng mt ngi hay tt c trong s h u khng quen thn
vi nhng thnh vin khc trong nhm.
Trong khi hai chn dang rng biu th s ci m hoc thng tr th hai chn bt
cho nhau cho thy thi khp kn, phc tng hoc phng th, bi v chng tng
trng cho vic t chi bt k s tip xc no n cc c quan sinh dc.


Kiu ci ko Min bn lun nhng ngi ny khng c
nh b i.


V phn ph n, nhng t th kiu nh kiu ci ko v kiu bt
cho mt chn gi i hai thng ip: th nht, ngi ph n nh li ch khng
b i; v th hai l c ta khng cho php tip cn. Mt ngi n ng ng t th
ny cng t s li, nhng anh ta mun chc chn rng bn khng anh ta ch
him. Chn dang rng ph by nam tnh, chn khp li bo v nam tnh. iu b
ng ph by chc chn c v thch hp khi ngi n ng ny ng gn nhng ngi
m anh ta cm thy thp km hn. Cn nu ng bn nhng ngi n ng c a v
cao hn, iu b ny khin anh ta trng nh ang ra sc cnh tranh cng nh th hin
s yu th i vi i phng. Cc cuc nghin cu cho thy nhng ngi thiu t tin
cng thng ng t th bt cho chn.
Chn dang rng cho thy s t tin ca ngi n ng; chn bt cho cho thy
s d dt ca ngi n ng.
Hy tng tng trc mt bn lc ny l mt nhm ngi ng khng khoanh
tay, lng bn tay m ra, o khoc khng ci nt, dng v th lng, mt chn ng ra sau
cn chn kia cha v pha nhng ngi khc trong nhm. Tt c h u ang din t
iu b bng tay v bc ra, bc vo vng khng gian ring t ca nhau. Tm hiu

197
k hn, bn thy nhng ngi ny l bn b hoc u quen bit nhau. Cng cng
nhm ngi nh trn nhng nu h khoanh tay v bt cho chn cng mch bo rng
h khng thc s thoi mi v khng tin tng ln nhau nh v ngoi ca h.
Khi gia nhp mt nhm ngi khng quen bit, bn hy th ng khoanh tay,
bt cho chn li tht st, v mt nghim ngh. Ln lt tng thnh vin khc trong
nhm cng s khoanh tay, bt cho chn v gi t th cho n khi bn, mt ngi
xa l, ri khi nhm. Hy lnh ra ch khc v quan st cch cc thnh vin ca nhm,
tng ngi mt, tr li t th thoi mi ban u ca h.
Bt cho chn khng nhng khng l cc cm xc tiu cc hoc phng th
m cn khin ngi thc hin iu b trng c v cnh gic, ng thi lm nhng
ngi khc phn ng theo h.
Phng th, ang lnh hay ch l thoi mi?
Mt s ngi s phn bc rng h khoanh tay hoc bt cho chn
khng phi phng th hay cm thy bt an m v h thy lnh. Thc ra,
khi ai mun lm m bn tay, h s gii hai bn tay di nch ch khng
t chng xung khuu tay. Th hai, khi ai thy lanh, h thng dng
kiu m cht c th, chn dui thng, cng v p cht vo nhau lc bt
cho, tri vi t th chn th lng ca th ng phng th.

t c th c ta cm thy lnh hoc ch l ang tm nh v sinh

Nhng ngi c thi quen khoanh tay hoc bt cho chn hay bin minh l h
cm thy lnh hn l tha nhn s s hi, lo lng hoc phng th. Nhng ngi khc
ch ni l h thy thoi mi. iu c th ng! Khi ai b ch trch hoc cm
thy khng an ton th khoanh tay v bt cho chn s gip h cm thy thoi mi bi
iu b tng hp vi tnh trng cm xc ca h.
Cch chng ta chuyn t t th khp kn sang t th ci m
Khi ngi ta bt u cm thy thoi mi hn v lm thn vi mt nhm ngi
th h thc hin mt chui ng tc chuyn t t th khp kn sang t th th lng

198
thoi mi. tt c mi ni, qu trnh ni lng t th ng ny u tun theo cng
mt trnh t.

Khng chc chn v nhau Ci m v n nhn

Chui ng tc bt u bng t th khp kn, khoanh tay v bt cho chn. Khi
h bt u cm thy thoi mi hn v mi thn tnh c gy dng th trc tin, chn
ca h khng bt cho na m ng thng li. K n, h bung cnh tay ang nm
khoanh pha trn cnh tay kia ra, thnh thong m lng bn tay ny khi ni chuyn
nhng cnh tay ny nht thit khng c dng lm ro cn. Thay vo , cnh tay
ny c th nm ly pha ngoi cnh tay cn li theo kiu ro chn bng mt cnh tay.
K n, c hai tay h khng khoanh na, mt tay c th t ngang hng hay t vo
ti qun. Cui cng, ngi ng t th mt mi bn chn cha v pha trc, th
hin thi chp nhn i phng. (hnh trn)
iu b bt cho chn ca ngi chu u
Mt chn bt cho qua chn kia tht gn, v 70% ngi
bt cho chn tri qua chn phi. y l t th bt cho chn
thng thy cc nn vn ha chu , chu u v c bit l
Anh.

Kiu bt cho ca ngi Chu u hay ngi Anh.


199
Khi mt ngi va bt cho chn va khoanh tay ngha l h khng mun ni
chuyn. Khi h ngi t th ny th c c thuyt phc n u cng ch v ch.
khng ci m, giao tip vi bt c ai.
Trong ng cnh kinh doanh, chng ti pht hin rng nhng ngi ngi t th
ny ni nhng cu ngn gn hn, bc b cc xut nhiu hn v ghi nh t hn cc
chi tit c tho lun so vi nhng ngi ngi mt cch thoi mi.
iu b bt chn ch ng ca ngi M
T th ny l phin bn ngi ca kiu ng ph by chc chn v n lm ni bt
cc c quan sinh dc v c n ng M hay n ng trong bt k nn vn ha no
ang b M ha, nh thanh nin Singapore, Nht v Phillipines s dng. iu b
ny th hin thi thch tranh lun hoc tranh ua. Loi kh v tinh tinh cng s dng
cc iu b l c quan sinh dc khi chng t thi hung hng, bi v vic ph by
n tng c th trnh c nhng thng tn do mt trn nh nhau gy ra. cc loi
ng vt linh trng, con c no ph by n tng nht s c nhng con khc tn
l k chin thng. c v New Zealand, ngi ta dng c iu b bt cho chn ca
ngi Chu u ln iu b bt chn ch ng ny. Trong Th chin th hai, lnh Quc
x truy lng nhng ngi s dng iu b bt chn ch ng, v bt c ai thc hin
iu b ny r rng khng phi l ngi c hoc tng sng M.

Sn sng tranh ci v vn no iu b bt chn ch
ng ca ngi M.

iu b bt chn ch ng khng c nhiu ngi ln tui
Anh v Chu u s dng nhng kh ph bin lp tr thuc cc

200
nn vn ha khc nhau nh Nga, Nht, Sardinia v Malta v h m phim, m truyn
hnh M v h bt chc theo nhng g c xem. Nhng ngi n ng ngi kiu
ny c nh gi l mnh m, phng khong v tr trung. Tuy nhin, cc vng
thuc Trung ng v Chu , iu b bt chn ch ng b coi l hnh vi xc phm ti
ngi khc v n l giy, phn dm vo ni d bn.
i khi ngi ta nhn thy nhng ph n mc qun ty hoc qun jean ngi t
th bt chn ch ng, nhng thng ch khi ngi gn nhng ph n khc m khng c
n ng, v h khng mun trng c v qu nam tnh hy ra hiu sn sng quan h tnh
dc.
Cc cuc nghin cu cng cho thy lc a s mi ngi quyt nh iu g th
hai bn chn ca h t trn mt t. V th, ng yu cu ai a ra quyt nh khi ta
thy h ang bt chn ch ng.
Khi c th khp kn th u c cng m m
Chng ti tham d mt hi tho, khn gi c chia u 50% nam 50%
n, gm 100 nh qun l v 500 nhn vin bn hng. Hi ngh ang tho lun v mt
vn gy tranh ci, l vic i x ca cng ty i vi nhn vin bn hng. Mt
din gi ni ting l hi trng Hip hi cc nhn vin bn hng c yu cu pht
biu trc khn phng. Khi ng ta ng trn sn khu th hu nh tt c cc nh qun
l nam v khong 25% cc nh qun l n ngi trong t th khoanh tay v bt cho
chn, th hin s lo ngi v nhng iu m h ngh v din gi ny sp ni ra. Ni s
ca h l c cn c! Din gi t ra gin d v cung cch qun l ti dn n
nhng vn nghim trng trong nhn s. Trong sut bi pht biu ca ng ta, phn
ln cc nhn vin bn hng ngi nghe chi ngi v pha trc biu l s quan tm
hoc ph ha bng cc iu b nh gi, cn cc nh qun l vn gi t th phng th.
Khi u c khp kn th c th cng lm theo.
Sau , din gi ny tho lun v vai tr ca nh qun l i vi nhn vin bn
hng theo suy ngh ca ng ta. Nh nhng thnh vin trong mt ban nhc m nhc
trng ch huy l v din gi, hu ht cc nh qun l nam ng lot chuyn sang t
th bt chn ch ng. Lc ny h ang tranh lun v quan im ca ngi nhn vin

201
bn hng; v sau th nhiu ngi xc nhn l ng nh vy. Chng ti thy mt
s nh qun l vn gi nguyn t th. Tuy a s h khng tn ng vi kin ca
ngi din thuyt, nhng h khng th ngi t th bt chn ch ng do iu kin
sc khe khng cho php nh qu mp, au chn hoc b phong thp.
Nu bn ang c thuyt phc mt ai m ngi ny ang thc hin bt k t
th no trong s nhng t th ny th trc ht bn nn c gng lm cho h khng
khoanh tay hay bt cho chn na trc khi thuyt phc h. Nu bn mun gii thiu
th g , hy mi h ngi cnh bn hay a vt g cho h cm hoc lm, h ci
v trc ghi chp hoc cm tp sch qung co v hng mu. Vic mi mt tch tr
hoc cc c ph cng hiu qu khng km v n lm cho ngi ta kh m bt cho
chn hoc khoanh tay li c.
iu b bt chn ch ng vi tay cp cht chn
Trong iu b bt chn ch ng, ngi thc hin cn cp cht chn bng mt
hay c hai tay, to thnh t th c nh. y l du hiu chng t ngi ny khng ch
c thi tranh ua m cn c u c cng ngc, ng ngnh, bo th, khng khng
gi kin ca mnh v phn i bt k kin no khc.


iu b cp cht chn c gi thi tranh ua



Kiu qup mt c chn
Kiu qup mt c chn ca nam gii thng c kt hp vi nm tay sit cht
t trn u gi hoc bn tay nm cht tay gh v ngi vi iu b ph by chc chn
(hnh di). Vi ph n kiu qup mt c chn c thay i mt cht, hai u gi chm
vo nhau, hai bn chn c th bt cho v hai tay t cnh nhau hoc tay ny t trn
tay kia trn i.

202

Kiu qup mt c chn: Ph n gim thiu khong cch gia hai chn, cn n
ng m rng thm khong cch gia hai chn.
Hn 30 nm lm cng vic phng vn v bn hng, chng ti nhn thy rng
khi ngi c phng vn qup mt c chn, xt v tm l th ngi y ang km nn
cm xc tiu cc, h nghi hoc s hi. Bn chn thu di gh biu l thi khp
mnh. Khi mi ngi tham gia vo cuc tr chuyn, nhng ngi ny cng t chn
vo trong cuc tr truyn .
Khi lm vic vi cc lut s chng ti c bit, nhng b co ngi trong phng
ch trc phin xt x thc hin ng tc qup mt c chn tht cht, t di
gh nhiu gp 3 ln so vi nguyn n, v h ang c kim sot trng thi cm xc ca
mnh. Chng ti cng nghin cu 319 bnh nhn c vn v rng ming th thy
rng 88% bnh nhn qup mt c chn ngay khi h va mi ngi vo gh nha s. T
l qup chn l 68% i vi cc bnh nhn ch n khm rng v 98% vi cc bnh
nhn c nha s tim thuc.
Ngi ta qup mt c chn khi ngi vi nhn vin thu nhiu hn l vi nha s.
Khi lm vic vi cc c quan chnh ph v cc b phn hnh php nh cnh st,
s thu v hi quan, chng ti c bit, a s nhng ngi c thm vn u qup
mt c chn ngay t u bui thm vn, nhng vic thc hin iu b ny c th l do
s ch khng phi l do cm thy c ti.
Chng ti cng phn tch lnh vc qun l ngun nhn lc v pht hin rng
trong sut bui phng vn, hu ht nhng ngi c phng vn u qup c chn
mt s thi im, cho thy h ang km nn mt cm xc hoc thi no .

203
Nierenberg v Calero nhn thy trong cuc m phn, khi mt bn qup mt c
chn th thng bn ang gi li mt iu kin u i c gi tr. Tuy nhin, bng
th thut cht vn, h c th khuyn khch bn m phn thi qup mt c chn v
tit l iu kin u i ny.
t cc cu hi tch cc v cm ngh ca ngi i din thng c th khin h
thi qup mt c chn.
Trong giai on u nghin cu iu b ny, chng ti nhn thy rng
phng php t cu hi kh hiu qu (42%) trong vic gip ngi c phng vn
bt cng thng v khng qup mt c chn na. Tuy nhin, nu ngi phng vn ngi
cnh ngi c phng vn, b i ro cn l ci bn th ngi ny cng bt cng
thng, thi khng qup mt c chn v cuc tr chuyn s ci m, thn mt hn.
Chng ti t vn cho mt cng ty v vic lin lc vi khch hng qua in
thoi sao cho c hiu qu, c th l trng hp ca mt ngi n ng lm cng vic
khng my th v l thu n khch hng. Quan st anh ta gi mt s cuc in thoi,
chng ti nhn thy rng mc d anh ta trng c v thoi mi, nhng khi ni chuyn
vi khch hng, anh ta lin tc qup mt c chn vo nhau, thu chn di gh. Ngc
li, anh ta khng lm iu b ny khi ni chuyn vi chng ti. Khi c hi: Anh c
thch cng vic ca mnh khoogn?, anh ta tr li: Tt c! Cng vic rt vui. Tuy
nhin, cu ni ny mu thun vi cc c ch ca anh ta, d dng v b ngoi v cch
ni ca anh ta nghe chng thuyt phc. Chng ti hi li: Anh chc vy ch? Anh ta
ngp ngng mt lc, thi khng qup mt c chn, m lng bn tay ra ri ni: , tht
ra th cng vic lm ti pht in ln ! Anh tm s, mi ngy anh phi nhn nhiu
cuc in thoi t nhng khch hng th l hoc hung hng, v tp km nn cm
xc ca mnh trc khch hng. Chng ti cng c kt rng nhng nhn vin bn
hng no khng thch s dng in thoi cng thng ngi t th qup mt c chn.
Hi chng vy ngn
Nhng ngi ph n mc vy ngn bt cho chn v qup mt c chn v mt
s mc ch hin nhin v cn thit. Tuy nhin, qua nhiu nm thnh thi quen, nhiu
ph n ln tui vn gi t th ny v n khng nhng gip h cm thy t ch, m cn

204
lm cho nhng ngi khc hiu l du hiu t chi v cn c x thn trng i vi
h.
Vy ngn c th to cho ngi ph n v ngoi kh tip cn.
Mt s ngi vn khng nh rng h ngi t th qup mt c chn hay bt k
t th tay chn tiu cc no v h thy thoi mi. Nu bn ging h th hy nh rng
bt c t th tay hoc chn no cng s khin bn cm thy thoi mi khi bn ang c
thi phng th, tiu cc hoc bo th.
iu b tiu cc ch lm tng thm hay ko di thi tiu cc, v nhng ngi
khc s ngh bn lo lng, phng th hoc khng ha ng. Do vy , hy tp s dng
cc iu b tch cc, ci m, iu ny s gip bn t tin hn v nhng ngi khc
cng s cm nhn bn theo hng .
Xon chn

Nhng ngi e l, nht nht s dng iu b xon chn.

iu b ny hu nh ch c ph n s dng v l du n ring bit ca cc
ph n e l, nht nht hay nhng ngi i lc thch un o. Trong t th ny, mt
mi bn chn bn ny vng quanh chn bn kia to cm gic an ton v cho thy
ngi thc hin mun thu mnh vo trong v bc nh mt con ra, tuy c th l phn
pha trn c th ca c ta trng thoi mi th no i na. Nu bn hy vng tch c
con hn ny th phi cn n cch tip cn nng nhit, thn thin v c chng mc.
Hai chn xp song song

205
Do c im ca xng chn v hng n ng khc vi
ph n nn a s n ng khng th ngi t th ny, do vy
n tr thnh mt du hiu y n tnh. Khng c g ng ngc
nhin khi hn 86% nam gii tham gia vo cc cuc iu tra
nh gi v t th xp chn bu chn y l t th ngi
quyn r nht ca ph n.

n ng bu chn t th ngi ca ph n m h
thch nht l t th xp chn song song.

Mt chn p vo chn kia lm cho i chn trng c v cng cp, tr trung hn
v iu ny hp dn n ng xt v gc tnh dc. y l t th c dy trong cc
lp hc cch i ng v lm ngi mu. Cn phn bit t th ny vi t th bt cho
v b chn xung lin tc khi ngi ph n ngi cng vi ngi n ng m c ta
thch v iu b ny nhm thu ht s ch ca ngi n ng n i chn ca c ta.
a bn chn ra hoc rt bn chn vo cho ng
Ngi n ng trng mnh m vi iu v a mt
bn chn ln pha trc v ph by chc chn; cn c gi
hoc do d hoc khng hng th.

Khi quan tm n cu chuyn hoc ngi no ,
chng ta a mt bn chn ln pha trc rt ngn khong
cch gia chng ta v ngi . Cn nu th hoc khng
quan tm, chng ta rt chn ra sau hoc a chn vo gm gh nu ang ngi.
hnh trn, ngi n ng ang c biu l s quan tm n ngi ph n bng
cch s dng iu b tn tnh tiu biu ca nam gii: bn chn a v pha trc, hai
chn dang ra, ph by chc chn v m rng hai cnh tay c m rng tm vi v
chim ly nhiu khng gian hn.

206
Ngi ph n cng ng thi s dng ngn ng c th cm vo tiu biu ca
n gii: hai chn chm li, xoay c th hng ra ngoi, khoanh tay v thu hp khng
gian ng. C v anh chng ny ang ph thi gian v ch.
Tm tt
Bn chn ca chng ta cho ngi khc bit chng ta mun i u v chng ta
thch hoc khng thch ai. Nu l ph n, bn hy trnh bt cho chn i ngi cng cc
nam doanh nhn, tr phi bn ang mc vy ch A hoc vy x di u gi. Hnh nh
cp i ca ngi ph n lm phn tm hu ht n ng v lm lc hng thng ip
ca c gi. H s nh c ta l ai nhng khng n tng lm v nhng iu c ta ni.
Nhiu ph n mc vy ngn khi lm vic bi v h chu p lc ca cc phng tin
truyn thng. Hn 90% ngi dn chng trnh truyn hnh n xut hin vi vy ngn
v l i chn. Hnh nh ny xut pht t cc cuc nghin cu cho thy cc nam
khn gi s xem chng trnh ny lu hn, nhng cc cuc nghin cu tng t cng
chng mnh l ph n l i chn cng nhiu th n ng nh ni dung c ta ni
cng t. Nguyn tc y rt n gin, i chn bt cho ch nn l trong cc cuc
gp x giao, khng nn p dng t th ny khi lm vic. Nu bn l n ng khi lm
vic vi ph n, nn p dng 1 nguyn tc, l khp i li!





207
CHNG 11
13 IU B PH BIN NHT M BN NHN THY MI NGY

Cm iu b ca n ng ni lm vic m ph n thy kh chu nht

Ngi ta him khi thc c tc ng ca nhng ng tc tng chng nh
n gin m h lm. V d, khi mt ngi m mt ngi khc th phn ln nhng
ngi quan st thm cho rng v lng vo cui lc m l c ch tru mn, hay hn gi
m thanh to ra mt bn m ca mt ai cng mang ngha tng t. Tht ra
th v lng l cch cc tay vt chuyn nghip s dng ra hiu i th ngng m
nhm tho g ci m cht ra. Nu bn tht s khng thch m ai nhng buc phi
m v h m bn trc th rt c th bn s bt u ng tc v lng trc c khi m.
Tng t, hn gi vi m thanh km theo c xem l iu b thay th khi chng
ta khng mun hn tht s.


208
a s mi ngi s dng iu b v vai tho g ci m cht, nhng ngi
m nhau thn tnh thng m rt cht. Khi c y ang m cht, th ng ta v nh vai
tht nhanh.

Chng ny bn v mt s iu b dng u v cc cm ngn ng c th ph
bin m bn c th nhn thy trong quan h giao tip hng ngy.
Gt u
Trong hu ht cc nn vn ha, gt u c dng t phi hoc ng .
Gt u l iu b ci cho cha hon tt theo ngha tng trng th ngi ang
ci u cho nhng khng li, v dn n ng tc gt. Ci u cho l iu b biu
th s phc tng, v th ci gt u cho thy chng ta c cng quan im vi ngi i
din. Cc nghin cu c tin hnh vi nhng ngi b cm, khim thnh v khim
th bm sinh cho thy h cng s dng iu b ny t phi, v vy u c v l
mt iu b bm sinh.
n , ng tc lc l u c dng t phi. iu b ny gy nhm
ln cho ngi phng Ty v chu u, bi vi h, iu b ny mang ngha C th
phi, c th khng. N ging vi iu b gt u Nht m chng ti ni, gt u
khng nht thit phi l Vng, ti ng m thng c ngha l Vng, ti nghe
y.
Gt u c ngun gc t ng tc ci cho t phc tng.
Cc nc thuc khi -rp s dng ng tc ht u ln mt ln vi ngha l
khng phi, nhng vi ngi Bungari, iu b ny li mang phi.
L do ti sao bn nn hc gt u
a s mi ngi u cha tng bit gt u c tc dng thuyt phc. Cc cuc
nghin cu cho thy, ngi ta s ni chuyn nhiu hn gp 3, 4 ln so vi bnh thng
khi ngi nghe gt u 3 ci u n gia cc qung ni. Tc gt u bo hiu s
kin nhn hoc st rut ca ngi nghe. Gt u nh nh th hin s quan tm ca
ngi nghe ti ngi ni, v vy bn hy gt u theo cm 3 ci gt chm ri, thong

209
th khi ngi kia ang nghe kin. Gt u nhanh ngi ni bit rng bn nghe
v mun h dng li hay n lt bn ni ri.
Cch khch l s ng tnh
ng tc gt u c tc ng hai chiu. Ngn ng c th l mt dng phn nh
v thc nhng cm xc bn trong ra bn ngoi, v th nu bn cm thy tch cc hoc
khng ng , th u ca bn s bt u gt khi bn ni. Ngc li, khi bn c gt
u th bn s bt u pht sinh nhng cm xc tch cc. Ni cch khc, nhng cm
xc tch cc khin ta gt u v ngc li, gt u to ra nhng cm xc tch cc. y
chnh l mi quan h nhn qu.
ng tc gt u rt d lan truyn t ngi ny sang ngi khc. Nu ai gt
u vi bn, thng th bn cng s gt u p li cho d khng hn bn ng vi
nhng g h ni. Gt u l phng cch tuyt vi xy dng mi quan h, tranh th
s ng tnh v hp tc. Bng cch kt thc mi cu bng iu b gt u nh li xc
nhn Phi vy khng?. Phi th khng bn?. C ng th khng? hay ng
ch? v c ngi nghe cng ngi ni u gt u, ngi nghe s c nhng cm xc
tch cc cng nh d ng vi bn hn.
Gt u khch l s hp tc v ng .
Sau khi t cu hi, bn hy gt u trong lc ngi tr li. Khi ngi ni
xong, bn hy tip tc gt u thm 5 ln na vi tc khong mi giy 1 ci. Thng
thng, trc lc bn gt n ci th 4 th ngi nghe s bt u ni tip v cung cp
cho bn nhiu thng tin hn. t th gt u, gi im lng, tay chng cm suy ngm
(t th nh gi), trng bn khng c v sp tra hi hay phn bc. Khi bn lng nghe,
hy a tay ln cm v vut nh cm bi v nh ni trc y, cc nghin cu cho
thy iu b ny c tc dng khch l ngi khc tip tc ni.
Lc u
Cc nghin cu cho bit lc u vi ngha khng phi c th l mt ng tc
bm sinh. Cc nh sinh hc nghin cu v qu trnh tin ha tin rng l iu b u
tin m con ngi bit c. L do v khi mt a tr s sinh b no sa, n lc u t

210
bn ny sang bn kia t chi v m. Tng t, tr con n no cng dng iu b lc
u trnh b c t cho n.
Lc u xut pht t hnh ng b v m.
Khi mt ai ra sc thuyt phc bn, hy xem h c lc u khi ang xc nhn
iu g hay khng. Khi ngi no ni Ti hiu ca anh, Nghe c v c
y, hoc Nht nh chng ta s lm n vi nhau m u ca h lc l t bn ny
sang bn kia th iu b ny th hin thi tiu cc d li ni c thuyt phc n
th no i chng na, lc ny bn c quyn nghi ng li ni !
Khng c ph n no tin vo mt ngi n ng khi h ni: Anh yu em
trong lc va ni va lc u. Khi Bill Clinton tht ra cu ni ni ting: Ti khng c
quan h tnh dc vi ngi ph n lc b iu tra v v Monica Lewinsky, ng ta
khng h s dng iu b lc u! (Cn lu tnh cht ph nh ca cu ni ny.
tc gi l l ra ng Bill Clinton phi lc u nu ng ta trung thc.)
Cc t th dng u c bn
1. Ngc u ln
T th u trung lp.
C ba t th dng u c bn. Th nht l iu b ngc u ln. Ngi thc
hin c thi trung lp vi nhng iu ang c nghe. u vn gi yn, cuc tr
chuyn ch i lc b ngt qung bi nhng ci gt u nh nh. Cc iu b nh gi
bng tay v m thng c s dng kt hp vi t th ny.
u nng cao v cm ht v pha trc biu hin s ni tri, khng s hi hoc
ngo mn. Ngi thc hin iu b ny c l c hng, lm tng thm chiu cao,
cho php h xem thng bn. Cm bnh ra l kt qu ca mc testosteron trong c
th cao, do vy, iu b ht cm c lin tng ti quyn lc v s hung hng.

211

Margaret Thatcher dng iu b ht cm ngang ngnh
2. Nghing u

iu b nghing u l ci c d b tn thng,
lm cho ngi trng c v nh b hn v phc
tng.
Nghing u sang mt bn l du hiu ca s phc tng bi iu b ny l c
hng v c khin ngi thc hin trng c v nh b v t gy e da. Nghing u c
th xut pht t iu b ng u vo vai hay ngc m ca a tr, l hnh ng m a
s mi ngi, nht l ph n, u hiu c ngha.
Charles Darwin l mt trong nhng ngi u tin nhn thy c con ngi ln
con vt c bit l loi ch u nghing u sang mt bn khi quan tm n th g
. Ph n s dng iu b ny th hin s quan tm vi nhng ngi n ng h
thch, v mt ngi ph n khng gy nguy him v t ra phc tng c v quyn r i
vi hu ht n ng.
Nghin cu hnh nh ph n c phc ha trong cc bc v t 2000 nm qua
ln trong nhng mu qung co cho thy n gii thng xuyn nghing u nhiu gp
3 ln so vi nam gii. iu ny cho thy trong tim thc, a s mi ngi u ngm

212
hiu rng vic ph by phn c biu l s phc tng. Do vy, khi m phn kinh
doanh vi n ng, ngi ph n nn thng xuyn ngng u ln.

a s mi ngi u ngm hiu c ngha ca
vic nghing u l ci c d b tn thng.
Nu bn ang thuyt trnh hoc pht biu, hy ch tm iu b ny trong s
cc thnh gi ca bn. Khi c ta nghing u v ci v pha trc, dng iu b nh
gi tay chng cm, iu c ngha l h hiu c bn. Khi bn lng nghe
ngi khc ni, hy dng iu b nghing u v gt u, i phng s dn tin tng
bn bi bn khng c v e da.
3. Ci u xung

Ci u xung t khng tn thnh hoc chn nn.

Cm xi xung bo hiu thi tiu cc, xt on hoc gy hn. i km vi
iu b ny thng l cc cm iu b nh gi ch trch, v bn vn c th gp rc ri
chng no u ca ngi cha ngng ln hoc nghing sang mt bn. Nhng din

213
gi v cc hun luyn vin chuyn nghip thng phi ng u vi nhng thnh gi
ngi ci u xung v tay khoanh trc ngc.
Trc khi bt u thuyt trnh, cc din gi v ngi dn chng trnh c kinh
nghim s p dng cc bin php a thnh gi ca h nhp cuc. Vic ny nhm
lm cho thnh gi ngc u ln v tham gia vo cuc ni chuyn. Nu chin thut ca
n thnh cng th t th k tip ca thnh gi s l nghing u.
Ngi Anh c mt iu b cho hi k l c gi l quay u, bao gm vic
ci u xung ng thi quay u sang mt bn. iu b ny c t thi Trung c, khi
nhng ngi n ng ng m cho. V sau n pht trin thnh iu b ci u v
chm tay vo nn, ngy nay iu b quay u hay n gin ch l v nh vo trn khi
gp ai .
So vai rt c

iu b tht c - dang c lm ra v
nh b hn khng lm pht lng
ngi khc.
Hnh ng nng vai ln v rt u xung gia hai vai gip mt ngi bo v c
v c hng khng b thng tn. Ngi ta thng thc hin cm iu b ny khi nghe
thy ting ng ln ng sau hoc khi h ngh mt vt g sp ri trng mnh. Trong
ng cnh c nhn hoc kinh doanh, iu b ny hm xin li v mang tnh quy phc,
n lm gim gi tr ca bt k cuc gp no, ni m bn ang c lm ra v t tin.
Khi ai i ngang qua mt nhm ngi ang ni chuyn, chim ngng cnh
vt hoc ang lng nghe iu g th ngi ny ci u xung, thu vai vo, c lm ra
v nh b v km quan trng hn. Ngi ta gi y l iu b tht c li. N hay c

214
cc nhn vin cp di s dng khi h tip xc vi cp trn ng thi n cng tit l
a v v quyn lc gia cc c nhn.
iu b v b che mt

Ngi v b che mt giu gim mt kin no v khng thch ni ra.
Khi mt ngi no khng tn thnh kin hay thi ca ngi khc nhng
li khng mun ni ra, c kh nng h s thc hin cc iu b giu gim. l
nhng iu b c th hon ton khng c c , chng ch n thun th hin s bo
lu quan im ca ngi thc hin. V b che mt l mt trong nhng iu b nh th.
Ngi s dng iu b ny thng nhn xung, hng sang ch khc khi thc hin
hnh ng tng chng nh nh nht, khng thch hp ny. y l c ch thng
thng by t thi khng tn thnh v chng t h khng thch nhng g ngi kia
ang ni, cho d trng h c v ng .
Hy m lng bn tay ra v hi: Anh ngh sao? hoc Ti bit anh c vi
tng v iu ny. Xin c vui lng ni cho ti bit kin ca anh. Sau , hy ngi
tht vo gh, m hai cnh tay ra, l lng bn tay v ch i cu tr li. Nu h ni
l ng vi bn nhng vn tip tc lm iu b v b che mt, c th bn phi vin
n cch khai thc trc tip hn khm ph nhng lun im phn bc ca h.
Cch th hin chng ta sn sng hnh ng
lm ra v dng mnh hn trong lc nh nhau hoc khi theo ui tn tnh,
loi chim x lng, loi c ht nc vo tng kch thc c th, con mo hoc ch
dng ng lng ln. Tuy nhin, con ngi khng c lng m cng chng c lp da
dy cng ra trng c v oai v hn khi s hi hoc tc gin. Lc k v mt b phim
kinh d, chng ta thng ni: N lm ti dng tc gy; khi tc gin ai , chng ta

215
ni: Anh ta lm ti tc pht x lng c ln (y l cc thnh ng nguyn gc ting
Anh, xin c dch tng i st ngha en gi li so snh con ngi vi cc
ng vt k trn -ND-); v khi ai lm chng ta sng st, h c th khin chng ta
ni da g. y u l nhng phn ng c hc ca c th, do cc c cng di da
gy ra khi chng ta c lm cho bn thn trng c v ln hn bng cch dng ng tm
da tng tng. Tuy nhin, con ngi sng to mt iu b gip h c c v
ngoi trng oai v hn, l iu b chng nnh.

Khuu tay gi ln, khunh ra cho thy t th sn
sng thng tr, khyu tay p st vo v u
nghing biu th s phc tng.
iu b chng nnh c s dng khi tr con tranh ci vi cha, m chng; khi
vn ng vin hay v s quyn anh ch n lt tranh ti; v khi nhng ngi n ng
mun a ra mt li thch thc trong trng hp lnh th b xm phm. Mi lc nh
vy, ngi ta thng thc hin iu b tay chng nnh nh mt thch thc trong
trng hp lnh th b xm phm. Mi lc nh vy, ngi ta thng thc hin iu b
tay chng nnh nh mt cch chng t h sn sng hnh ng quyt lit. iu b ny
cho php h chim nhiu khng gian hn, khuu tay nhn c dng nh v kh e
da, ngn ngi khc n gn hoc i qua, cnh tay nng ln lng chng cho thy t
th sn sng tn cng. y l th ng ca cc chng cao bi trong trn u sng.
Thc ra, ch mt tay chng hng cng gi i thng ip ny, c bit khi n hng
v pha nn nhn ngm nh. iu b ny thng c s dng khp mi ni.
Phillipines v Malaysia, iu b ny cha ng thng ip mnh m hn, ch s tc
gin hoc xc phm.

216
Chng nnh cn c gi l iu b sn sng, ngha l ngi thc hin sn
sng hnh ng quyt lit. iu b ny ngm bc l thi gy hn. Ngoi ra, n cn
c gi l th ng ca ngi thnh t, gn vi hnh nh ca mt ngi c nh
hng mc tiu khi hnh ng. n ng thng s dng iu b ny lc gn ph n
th hin s quyt on y nam tnh ca h.
iu b chng nnh khin bn trng c v to ln v gy ch hn bi bn
chim gi nhiu khng gian hn.
iu quan trng l phi xem xt ng cnh cng nh cc ng tc xut hin ngay
trc t th chng nnh nh gi chnh xc thi ca mt ngi. Chng hn, khi
ai thc hin t th gy gn ny th nt o khoc c c m ra v o b y ra
sau hng hay c ci kn li? iu b sn sng vi o khoc ci nt bc l thi
chn nn. Trong khi , iu b o khoc khng ci nt v y ra sau biu th s gy
hn, bi v ngi thc hin iu b ang ph by phn pha trc, chng t h khng
s hi. T th ny cn c cng c bng iu b hai chn dang rng trn mt t
hoc thm vo ci nm tay sit cht.

Cc ngi mu s dng iu b chng
nhnh lm trang phc trng quyn r
hn.
Cm iu b chng nnh ny hay c cc ngi mu chuyn nghip s dng
nhm to n tng trang phc m h trnh din dnh cho ngi ph n hin i, quyt
on, lun nhn v pha trc. Thnh thong, iu b ny c th c thc hin vi ch
mt tay chng hng, cn tay kia lm iu b khc. y l iu b thng c ph n

217
s dng khi mun ngi khc ch n h. Cm iu b ny s i km iu b lc
hng lm ni bt t l hng-eo, th hin kh nng sinh sn ca ph n. iu b chng
nnh thng c c n ng ln ph n s dng trong thut tn tnh thu ht s
ch .
T th cao bi

T th cao bi cc ngn tay ch vo nhng g anh ta mun bn ch n.
Thc ngn ci vo tht lng hoc phn ming ti qun, ng khung vng b
phn sinh dc. iu b ny ch yu c n ng s dng, th hin nhu cu tnh dc
mnh m. cng l iu b xut hin ph bin trong cc b phim cao bi nhm din
t s hng dng ca cc gangsto m khn gi yu thch.
N cn c gi a l iu bn ng c ngn ci di. Trong iu b ny, hai
cnh tay t th sn sng, cn hai bn tay l vt ch th chnh lm ni bt chc chn.
n ng s dng iu b ny nh du lnh th ca mnh hoc cho k khc bit
rng h khng s hi. Loi tinh tinh cng s dng iu b ny, ch c iu khc l
chng khng c tht lng hay mc qun!
iu b ny ni cho ngi khc bit: Ti hng dng! Ti c th thng tr.
l l do ti sao n ng thng s dng iu b ny nhng khi h lng thng tm kim
c hi. Bt c ngi n ng no ng ni chuyn vi ph n trong t th ny vi
con ngi cng ra v mt bn chn cha v pha ngi ph n - th u d b a s ph
n lt ty, v h v tnh tit l cho ngi ph n bit trong u h ang ngh g.
y ch yu l iu b ca ngi n ng, nhng thnh thong cng c ph
n mc qun jean hay qun ty thc hin. Khi mc o m hoc vy, ngi ph n t
tin v mt tnh dc thng thc 1 hoc c hai ngn ci vo tht lng vo ti vy.

218
Ph n t tin v mt tnh dc
Gm nhau
Hnh minh ha bn di cho thy hai ngi n ng ang
gm nhau, h dng iu b c trng tay chng nnh v ngn ci
thc vo tht lng. Nu bn nhn ra l c hai ngi n ng u
xoay nghing, hng ra xa nhau v phn di ca c th trng c v
thoi mi th bn s hon taonf c l khi cho rng h ch ang gm
nhau thi v t c kh nng xy ra i u.
C th cuc tr chuyn ca h nghe chng thoi mi hoc thn thin nhng bu
khng kh d th y s khng duy tr lu nu h khng ngng lm iu b chng nnh
chuyn sang thc hin cc iu b ci m hoc nghing u.
Cn nu hai ngi n ng ny mt i mt, bn chn ng vng trn mt t
v hai chn dang rng ra th c th gia h sp xy ra nh nhau!

Cm iu b ny cho thy thi gy hn.

Cho d Adofl Hitler s dng iu b chng nnh c ra v
quyn uy trong cc bc nh a ra trc cng chng, nhng ng ta vn
khng th b iu b bn tay tri t ngang qua c th nhm che y vic ng ta ch
c mt tinh hon.

219

Cc du hiu mu thun: cnh tay phi ch th biu l s gy hn trong khi
cnh tay tri c bo v phn c th pha trc ca ng ta.
Chn dang rng
y gn nh l iu b ca nam gii v cng c th thy loi tinh tinh khi
chng ang c chng t sc mnh vi i phng. Thay v mo him nh nhau b
thng, chng dang chn ra v con no dang rng nht c xem l mnh nht. Vi
n ng cng vy! Cho d h thng lm iu b ny mt cch v thc, nhng n vn
chuyn ti mt thng ip r rng. Nu mt ngi n ng dang chn ra th nhng
ngi khc thng bt chc lm theo nhm duy tr a v ca h. Khi mt ngi n
ng s dng n trc mt ph n trong lc bn bc cng vic, n s gy bt li cho
ngi ph n v h khng th no bt chc lm theo.
Ph n s cm thy e da nu ngi n ng s dng iu b dang chn ra
trong cc tnh hung cng vic.
Cc cuc hp c ghi hnh cho thy nhiu ph n phn ng li iu b ny
bng cch khoanh tay v bt cho chn, iu b bc l t th phng th. Li khuyn
dnh cho ng my ru, l hy khp i li trong cc bui hp bn cng vic! Nu
bn l mt ph n lun phi i mt vi ngi n ng hay ph by chc chn, ng
phn ng khi anh ta lm iu b ny bi iu ch c tc dng xu. Thay v vy,
hy th ni chuyn v ci chc chn ca anh ta bng cc cu p tr nh Bob, ch
th anh c kin hay hay Ti c th bit anh t u n dy anh ta mt bi
hc nh i cng nh to ra trn ci gin gi khi n c s dng ng lc.
Chn gc ln thnh gh

220
y l t th ch yu c n ng thc hin bi n cng s dng iu b dng
chn ra. T th ny khng nhng ra hiu quyn s hu ci gh ca ngi n ng ,
m cn cho thy anh ta c thi khim nh v gy hn.

Khng lch thip, th v khng quan tm.
Chng ta thng thy khi nam gii ci a vi nhau, h ngi t th ny,
nhng hy cng xem xt tc ng ca n trong cc tnh hung khc nhau. Ly v d
mt ngi nhn vin n gp vn ring t v hi xin li khuyn ca sp. Trong lc
gii by, ngi nhn vin ngi ci ngi v pha trc, hai bn tay t ln u gi,
u ci xung vi v mt bun b, h thp ging. V sp lng nghe trong im lng, sau
ng ra sau gh v gc mt chn ln thnh gh. Thi ca sp lc ny i sang
khng ch hoc th . Ni cch khc, ng ta gn nh khng quan tm n nhn vin
hay vn ca anh ta, thm ch ng ta c th cm thy thi gian ca mnh b lng
ph v cu chuyn c rch.
V sp th v iu g? C l, ng ta xem xt vn ca nhn vin ri
v nhn thy n khng phi l vn to tt. Do vy, ng ta tr nn th . Thm ch
ng ta c th bo vi nhn vin ca mnh ng lo lng, ri mi chuyn s n thi. Mt
khi chn ca ng ta vn cn gc ln tay gh th ng ta vn gi thi bng quan. Khi
nhn vin ri khi phng, v sp th pho nh nhm v t ni vi mnh: Cm n
Cha, anh ta i ri! ri nhc chn khi tay gh.
iu b gc chn ln tay gh c th gy kh chu nu n xut hin trong cuc
m phn. iu quan trng l phi khin ngi lm iu b ny thay i t th, bi v
anh ta gi t th cng lu th thi bng quan hoc gy hn ca anh ta s cng ko
di. Cch n gin khin anh ta thay i t th, l yu cu anh ta chm ngi

221
qua v nhn th g , hoc nu bn c c hi hc th hy ni vi anh ta l qun anh
ta b bung ch!
Ngi dng chn trn gh

Ngi ngi giang chn ny mun ginh quyn chi phi
hoc kim sat ng thi bo v phn trc ca c th.
Cch y hng th k, n ng s dng khin bo v thn th h khi gm
gio, gy gc ca k th. Ngy nay, ngi vn minh s dng bt c vt g trong tm
tay t v khi b tn cng v mt th xc hoc ngn t. Hnh vi t v bao gm c
vic ng sau cnh cng, li ra vo, hng ro, ci bn hoc cnh ca xe hi m v
ngi dng chn trn gh.
Lng gh ng vai tr nh l mt ci khin bo v c th v c th khin ngi
ngi tr nn gy hn, thng tr. Khi t th ny, n ng dang rng chn v l chc
chn nhm lm tng thm tnh qu quyt ca h. a s nhng ngi ngi dng chn
thuc tp ngi thng tr, h thng c kim sot nhng ngi khc khi h bt u
chn ngy cuc tr chuyn. Lng gh lc ny tr thnh tm l chn hu hiu gip h
trnh b cc thnh vin khc trong nhm tn cng. Ngi ngi dng chn thng
hnh ng rt kn o v c th ln vo t th ny m hu nh khng b ai .
Cch d nht khin ngi khng ngi dng chn na l hy ng dy
hoc ngi ng sau ngi , ng tc ny s lm cho anh ta cm thy d b tn cng
v buc phi i t th. Cch ny c th pht huy tc dng khi ngi trong mt nhm,
bi v ngi ngi dng chn s l phn lng ca anh ta v iu ny buc anh ta
phi i sang t th khc.
Vy bn s lm g vi mt ngi ngi dng chn trn mt chic gh xoay? C
tranh lun vi mt ngi n ng ngi t th ph by chc chn trong mt cuc ch

222
chn say sa th tht v ch, v vy cch phng th tt nht l khng ni g c. Trong
trng hp ny, hy ng dy ni chuyn v nhn xung ngi ngi dng chn, ng
thi tin vo khng gian ring ca ngi . iu ny s lm cho anh ta bi ri, v
thm ch c th khin anh ta phi bt ra pha sau i t th.
Ln ti, lc ngi ngi dng chn n thm bn, hy nh mi anh ta ngi trn
mt chic gh c nh, c tay gh ngn khng cho anh ta ngi t th a thch ca
mnh na. Khi khng th ngi dng chn c th ngi n ng thng chuyn qua
s dng iu b hnh ci n.
iu b hnh ci n
y l phin bn kiu ngi ca t th chng nnh nhng hai tay sau u vi
khuu tay cha ra. Li mt ln na, y gn nh l iu b ca ring cnh n ng khi
mun hm da ngi khc. Mt khc, n to cho ngi thc hin v thoi mi, ru bn
vo cm gic an ton gi to ngay trc khi ngi ny tn cng bn mt cch bt ng.

iu b hnh ci n: th , t tin, bit tt c v
ngh rng n c nhiu qu chui hn bt c ai.

y l iu b c trng ca nhng ngi c ngh nghip mang tnh c th
nh k ton, lut s, gim c kinh doanh hoc nhng ngi cm thy h gii hn, ni
tri hn hoc t tin v mt im no . Nu chng ta c th c c suy ngh ca
ngi ny th nhng iu anh ta ni s i loi nh l Ti bit tt c cc cu tr li,
Mi vic u c kim sot, hoc thm ch l C th mt ngy no anh s
thng minh bng ti! Cc nh iu hnh thng xuyn s dng iu b ny cn
nhng nh qun l nam mi c b nhim t nhin s dng n, cho d thc t l h
him khi s dng iu b ny trc lc c bt. N l iu b c trng ca
nhng ngi n ng thch t ra l ngi hiu bit v n h da a s mi ngi.

223
N cng c dng nh mt du hiu nh du quyn s hu ln mt khu vc c th
no .
iu b ny thng xut hin cng t th bt chn ch ng hoc t th l
chc chn, cho thy ngi thc hin khng nhng cm thy anh ta v tr cao hn m
rt c th l sn sng tranh ci hoc c gng ginh quyn thng tr. Ty theo tnh
hung m bn c th c nhiu cch i ph vi iu b ny. Bn c th ci ngi v
pha trc, hai lng bn tay nga ra v ni: Theo thi nhn thy th anh bit v iu
ny. Xin mi anh cho kin?, sau ngi li t th c v ch i cu tr li.
Ph n nhanh chng nh mt cm tnh vi nhng ngi n ng s dng iu
b hnh ci n trong cc cuc hp bn cng vic.
Hoc bn c th t mt vt g ngoi tm vi ca ngi lm iu b ny v
hi: Anh nhn thy ci ny cha?, buc anh ta phi ci ngi v pha trc. Nu
bn l n ng, thc hin iu b ny c th l mt cch n gin i ph vi iu
b hnh ci n, bi n to ra s bnh ng. Tuy nhin, iu ny khng p dng c
vi n gii bi v n l b ngc ca h, t h vo th bt li. Thm ch, ph n
ngc phng c dng iu b hnh ci n u b c n ng ln ph n cho l ngi
gy hn.
iu b hnh ci n khng p dng c i vi ph n, ngay c nhng ph n
ngc phng.
Nu bn l ph n v tip xc vi mt ngi n ng lm iu b ny, hy
ng dy v tip tc cuc tr chuyn. Hnh ng ny buc i phng phi i t th
c th tip tc tr chuyn. Khi no anh ta ngng lm iu b hnh ci n th bn hy
ngi xung. Nu anh ta lp li iu b ny na th bn hy ng ln. y l cch i
ph khng mang tnh khiu khch nhng ngi khc thi khng e da bn. Mt
khc, cng cn lu rng nu ngi s dng iu b hnh ci n l cp trn ca bn v
ng ta ang khin trch bn m bn li bt chc iu b ny ca ng ta th iu c
ngha l bn e da li ng ta. V d, hai ngi ngang nhau c th dng iu b hnh
ci n trc mt ngi kia biu th s bnh ng v tn ng kin, nhng nu mt
nam sinh tinh nghch lm iu b ny th s khin thy hiu trng ni xung ln y.

224
Ti mt cng ty bo him, chng ti pht hin rng 27 trong s 30 nam gim
c kinh doanh thng xuyn thc hin iu b hnh ci n lc tip xc vi cc nhn
vin bn hng hoc cp di ca h v c xu hng s dng cc cm iu b phc
tng v nhn nhng khi c mt cp trn.
Cc iu b cho thy khi mt ngi no sn sng
Mt trong nhng iu b c gi tr nht m mt nh m phn c
th hc cch nhn bit l t th ngi sn sng. V d, khi bn ang a
ra mt li ngh m ngi kia lm iu b ny vo cui

T th tiu biu biu th thi sn sng hnh ng.

bui tha thun v cuc phng vn din ra tt p cho n thi im , th
bn c th yu cu li chp thun v nhiu kh nng l bn s thnh cng.
Bng hnh quay li cnh cc nhn vin bn hng ang mi cho nhng v khch
tim nng cho thy, bt c khi no theo sau iu b vut cm (quyt nh) l iu b
ngi sn sng, th sau hn phn na thi gian phng vn, ngi khch hng s ng
mua hng. Tri li, nu cho n khi kt thc cuc mua bn, khch hng ngi t
th khoanh tay ngay sau khi thc hin iu b vut cm th cuc mua bn thng
khng thnh cng. iu b ngi sn sng cng c th c mt ngi ang tc gin
s dng, iu ny cho thy h sn sng lm bt c iu g tng c bn ra ngoi. Cc
cm iu b xy ra trc iu b sn sng tit l nh thc s ca ngi .
T th ca ngi chun b xut pht

T th chun b xut pht: sn sng kt thc cuc gp mt hoc cuc tr
chuyn.

225

ng tc sn sng xut pht ra hiu mong mun kt thc cuc hp. N bao gm
cm iu b ci ngi v pha trc vi c hai tay t ln u gi hoc gi ly gh
nh th l h ang bt u mt cuc ua. Nu mt trong hai iu b ny xut hin
trong cuc tr chuyn th bn nn chuyn ti hoc kt thc cuc tr chuyn.
Tm tt
Cc du hiu ngn ng c th c trnh by trong chng ny tng i d
quan st, bi v a s chng u c lin quan n cc iu b quan trng bn
trc. Mun giao tip tt th bn khng nhng cn gii m ngha ca cc du hiu
ny, m cn phi loi b c nhng iu b tiu cc ra khi kho tng ngn ng c
th ca bn v hy tp s dng cc iu b gip mang li kt qu kh quan.











226
CHNG 12
BT CHC CCH CHNG TA XY DNG MI QUAN H

H u trng ging nhau, n mc ging nhau, s dng cng
cc biu hin trn khun mt v ngn ng c th nhng mi
ngi s cho bn bit h ang lm vic ca ring h

Khi gp g mi ngi trong ln u tin, ging nh hnh ng ca a s cc
loi khc v l do sinh tn, chng ta thng tm hiu nhanh xem h c thi tch cc
hay tiu cc i vi chng ta. Chng ta lm vic ny bng cch nhn lt nhanh qua
c th ngi khc xem h c c ng hoc lm iu b ging chng ta hay khng.
Vic lp li cc iu b c gi l bt chc. Con ngi bt chc ngn ng c
th ca nhau nh l mt cch c ha nhp, c chp nhn v to ra mi quan
h, nhng thng th chng ta khng h thc c chng ta ang lm vic . Vo
thi xa xa, bt chc l mt phng cch x hi gip t tin chng ta sng ha hp
trong cng ng ln, n cng l du vt cn xt li ca mt phng php hc tp c t
thi nguyn thy, l lm theo.
Mt trong nhng hin tng bt chc ng ch nht l ngp mt ngi
ngp, ko theo mi ngi ngp! Robert Provine pht hin rng ngp d ly lan n
ni, thm ch bn khng cn nhn trc tip ngi khc ngp m ch cn nhn hnh nh
ngi ta m rng ming cng khin bn ngp ri. Trc y ngi ta ngh ngp l
thu np Oxy cho c th, nhng hin nay chng ta bit l mt dng ca iu b
bt chc nhm thit lp mi lin h vi nhng ngi khc cng nh trnh s gy
hn. Loi kh v tinh tinh cng lm nh vy.

227
Ph n rt k n mc ging ngi ph n khc. Nhng nu hai ngi n ng
mc trang phc ging nhau xut hin ti mt ba tic th h c th tr thnh bn b
sut i.
Thay cho li ni, hnh vi bt chc hm : Hy nhn ti ny, ti ging nh
anh. Ti c cng cm ngh v quan im. iu ny gii thch ti sao khn gi ti cc
bui biu din nhc rock thng ng lot nhy nht, v tay hoc to ln sng tay.
S ng b vi m ng lm tng cm gic an ton trong lng nhng ngi tham
gia. Tng t, nhng ngi trong mt nhm kch ng s bt chc cc hnh vi gy
hn, l l do ti sao nhng ngi thng ngy vn im tnh li d mt bnh tnh
trong tnh hung ny.
Cm gic mun bt chc cng l yu t c bn gip vic xp hng c trt
t. Khi xp hng, ngi ta sn sng hp tc vi nhng ngi cha tng gp v s
khng bao gi gp li. Ngi ta cng tun th cc quy tc hnh x bt thnh vn khi
ng ch xe but, ti phng trin lm tranh, trong ngn hng hoc khi k vai st cnh
trong cc cuc chin. Gio s Joseph Heinrich thuc trng i hc Michigan pht
hin rng s thi thc bt chc l hnh vi bm sinh, bi vic hp tc gip nhn c
nhiu thc n hn, m bo sc khe v tng trng kinh t cho cng ng. iu ny
cng gii thch ti sao nhng x hi c quy nh nghim ngt v hnh vi bt chc
nh Anh, c v La M c i thnh cng trong vic thng tr th gii sut nhiu
nm.


228
Hc bt chc cha m t rt sm. Hong t Php v thi
t Charles lc tr bt chc y ht nhau.
Vic bt chc lm cho nhng ngi khc cm thy thoi mi. N l mt
cng c xy dng mi quan h hiu qu n mc mt cuc nghin cu ghi hnh quay
chm cho thy, ngi ta bt chc nhau t vic ng lot nhy mt, kht mi, nhn
lng my v ngay c gin n con ngi. iu ny tht ng lu tm v nhng iu b
rt nh ny khng th do c to nn c.
To s ha hp
Cc cuc nghin cu v hnh vi ngn ng c th ng b cho thy nhng ngi
c cng cm xc, suy ngh hay mi quan h tt p no cng s c nhng biu hin
v ngn ng c th tng hp vi nhau. Nhu cu ng b gn kt vi ngi khc
bt u t rt sm trong d con, khi cc c quan trong c th v nhp tim ca thai nhi
ha hp vi nhp tim ca ngi m, v th bt chc l hnh vi bm sinh.
Trong giai on u qu trnh tm hiu, mt cp nam n thng biu l nhng
ng tc ng b nh th ang khiu v. V d, khi ngi ph n a thc n vo
ming th ngi n ng lau sch khe ming; hoc anh ta bt u mt cu th c ta
tip li. Khi c ta b cng thng trc thi k hnh kinh th anh ta tr nn thm socola;
v khi c ta cm thy y bng th anh ta nh rm.
Vic bt chc ngn ng c th v dng v
ca ngi khc cho thy mt v ngoi ng nht v khng cho ngi ny ln t
ngi kia.

Khi mt ngi ni chung nhp p hoc cm thy hp gu lc gn ngi
khc th h khng h bit l mnh ang ni n s bt chc v cch c x ng b.

229
V d, ti nh hng, ngi ta c th khng mun n hoc ung mt mnh v s mnh
khc ngi. Khi gi mn, c th mi ngi s bt chc nhng ngi khc bng cch
hi: Anh s n g? y l mt trong nhng l do ti sao nhc nn thng ngn ln
trong mt cuc hn h li v cng hiu qu, nhc lm cho cp nam n ha hp vi
nhau.
Bt chc cp t bo
Bc s phu thut tm ngi M Memhet Oz k li mt s pht hin ng ch
v nhng ngi c ghp. ng nhn thy ging nh a s cc c quan khc, tim
dng nh lu li cc hi c t no, iu ny khin mt s ngi c ghp tim tha
hng mt vi cm xc ca ngi hin tng tim. ng ch hn, ng pht hin
mt s ngi c ghp tim thm ch cn thc hin nhng iu b v t th ging nh
ngi hin tng tim tng lm, cho d h cha bao gi nhn thy ngi . ng kt
lun rng dng nh cc t bo tim ch dn no ngi nhn thc hin cc ngn ng c
th ca ngi hin tng. Tuy nhin, nhng ngi mc cc bnh ri lon thn kinh nh
bnh t k th khng c kh nng bt chc hay ha hp vi cch c x ca nhng
ngi khc, khin h giao tip kh khn. iu ny cng xy ra tng t i vi nhng
ngi say ru, do cc iu b ca h khng khp vi li ni nn h khng th bt
chc.
Do hin tng nhn qu, nu bn c gi to iu b ngn ng c th no
th bn s bt u tri qua nhng cm xc lin quan n iu b . V d, nu bn
thy t tin th t nhin bn s lm iu b chp tay hnh thp chung th hin n,
nhng nu bn c thc hin iu b ny th khng nhng bn s bt u thy t tin
hn, m ngi khc cng cm nhn nh vy. Lc , iu b ny tr thnh mt
phng cch hu hiu to mi quan h vi nhng ngi khc bng cch c ha
hp vi ngn ng c th v t th ca h.
Nhng im khc nhau ca vic bt chc gia n ng v ph n
Geoffrey Beattie thuc trng i hc Manchester pht hin rng theo bn
nng, t l mt ngi ph n bt chc ngi ph n khc so vi mt ngi n ng
bt chc mt ngi n ng khc l 4:1. Ngoi ra, ng cng pht hin rng ph n

230
cn bt chc ngn ng c th ca n ng nhng n ng t khi bt chc cc iu
b hay t th ca mt ngi ph n - tr phi ngi n ng ang theo tn tnh h.
Khi mt ngi ph n ni rng c ta c th bit ai khng ng tnh vi
kin ca c nhm, iu c ngha l c ta ang nhn thy im bt ng. C y
nhn thy rng ngn ng c th ca ai khng ha hp vi vi kin ca nhm v
h biu l s bt ng bng cch khng bt chc ngn ng c th ca nhm. Cch
ph n nhn thy s bt ng, thi gin d, li ni di v thm ch l cm gic b
tn thng lun l iu khin cho hu ht n ng phi kinh ngc. l v no b ca
phn ln n ng khng trang b kh nng c c cc phn ng tinh t trong ngn
ng c th ca ngi khc hay khng nhn bit c nhng im khng nht qun
ca hnh vi bt chc.
Nh chng ti ni trong cun sch hy Men dont Listen omen cant
Read Maps (Nh xut bn Orion), no b ca n ng v ph n c lp trnh khc
nhau din t cm xc thng qua nt mt v ngn ng c th. in hnh, mt ph n
c th thc hin trung bnh 6 biu hin chnh trn khun mt trong mt khong thi
gian nghe l 10 giy phn nh v phn hi cm xc ca ngi ni. Gng mt ca
c y s bt chc din bin cm xc ca h. ng v pha ngi quan st, s vic
no c hai ngi ph n tho lun th trng c nh th l n ang xy ra vi c hai
ngi h vy!
Ngi ph n nhn bit c ngha ca nhng iu ang c nghe thng
qua ging iu v trng thi cm xc m ngi ni biu l bng ngn ng c th. y
chnh l iu ngi n ng cn lm nu mun thu ht s ch , duy tr s quan tm
ca ngi ph n v khin c y lng nghe anh ta. a s n ng u ngn ngm vic
phi bt chc nt mt ca ngi i din trong lc ang lng nghe, nhng n s
mang hiu qu cao cho ngi no thc hnh gii.
Mt s n ng phn bua rng: C ta s ngh ti c tnh nh n b!, nhng
cc cuc nghin cu v nhng phng php ny cho thy khi mt ngi n ng bt
chc cc biu hin trn khun mt ca ph n lc c ta ni chuyn th c ta s cho
rng ngi n ng bit quan tm, chu o, thng minh, th v v quyn r.

231
Tuy vy, n ng ch c th thc hin c cha ti 1/3 cc biu hin trn
khun mt nh mt ngi ph n c th lm. n ng thng gi mt lnh, nht l
ni cng cng. iu ny xut pht t yu cu km nn cm xc nhm ngn chn cc
cuc tn cng t nhng ngi l trong qu trnh tin ha v ra v kim sot c tnh
cm ca mnh. y l l do gii thch ti sao a s n ng trng nh cc pho tng
khi h ang lng nghe.
Chic mt n v cm m n ng mang trong khi ang lng nghe cho php h
c cm gic kim sot c tnh hnh, nhng khng c ngha l n ng khng c
cm xc. Vic chp ct lp no cho thy, n ng vn pht sinh cm xc nh ph n,
ch c iu h trnh biu l cm xc mt cch cng khai.
Vy bn nn lm g nu bn l n?
Vn then cht trong vic bt chc cch c x ca ngi n ng l phi
hiu rng n ng khng s dng khun mt by t thi m s dng c th. a
s ph n cm thy kh bt chc iu b ngi n ng c khun mt khng biu l
cm xc. Thc ra, i vi nam gii, vic ph n bt chc h khng cn thit. Nu
bn l n, bn ch cn hn ch cc biu hin khun mt, trnh to ra n tng l bn
ang p o hay da dm. Quan trng nht l ng bt chc nhng iu m bn ngh
l ngi c th ang ngh n. Nu bn hiu sai th y c th l mt tai ha v bn
s b cho l ng ngn hoc ng tr. Trong cng vic, nhng ngi ph n no
lng nghe vi v mt nghim ngh c n ng nh gi l thng minh, sc so v
sng sut hn.
Khi no n ng v ph n bt u trng ging nhau?
Khi hai ngi chung sng vi nhau trong mt thi gian di v c mi quan h
tt p th h s dn trng ging nhau. l v h lin tc bt chc cc biu hin
trn khun mt ca nhau, v lu di, iu ny to nn cc ng nt r rng ca c
trn nhng vng mt ging nhau. Ngay c nhng cp v chng c gng mt khng
ging nhau trng cng hao hao ging nhau khi chp nh bi v h c cng mt n
ci.

232





Vo nm 2000, tin s tm l hc John Gottman thuc trng i hc
Washington, thnh ph Seattle v cc cng s pht hin rng khi ngi v hoc
chng chng nhng khng bt chc cc biu hin hnh phc ca ngi kia m li c
nhng biu hin khinh mit th cuc hn nhn nhiu kh nng tht bi. Trong trng
hp ny, biu hin tri ngc ca ngi v hoc chng s nh hng n na kia ang
mm ci, cho d ngi khng nhn bit c iu g ang xy ra.
Chng ta c trng ging vt cng ca mnh khng?
Bn cng c th nhn thy vic bt chc xy ra cc vt cng m ngi ta
chn nui. D c thc hay khng th thc t l chng ta t nhin c khuynh hng
yu thch nhng vt cng ging chng ta hoc c v nh phn nh thi ca chng
ta hn.
chng minh im ny, chng ta hy xem vi v d sau y:

V chng
Beckham trng
chng ging nhau
lc no, tr lc
h mm ci

40 nm bt
chc nhau, v
chng Beckham v
hu cng vi ch
ch Spot ca h.


233

Chng ta chn vt cng ging chng ta, ng khng no?
Thy l bt chc
Ln ti, khi bn tham gia vo mt s kin x hi hoc i n ni mi ngi gp
g v giao thip vi nhau, hy ch ti s ngi lm iu b v t th ging vi
nhng ngi m h tip xc. Bt chc l cch ngi ny ni vi ngi kia bit rng
h tn ng kin v quan im ca ngi kia m khng cn phi m li kiu nh:
Nh anh thy y, ti cng ngh nh anh. Ngi c a v cao nht thng ra ng
tc trc, cn nhng ngi khc th bt chc theo, v vic ny thng thc hin theo
ng tn ti trt t.

Suy ngh ging nhau.

Ly v d hai ngi n ng ang ng ti quy ru trong hnh minh ha
trn. H ang bt chc iu b nhau, cho nn c th khng nh c hai c chung
nhng suy ngh v cm xc v ch ang tho lun. Nu mt ngi s dng iu b

234
nh gi hoc ng trn mt chn th ngi kia s bt chc theo. Ngi ny t tay
vo ti qun th ngi kia cng lp li. Mt khi c hai cn thng nht kin vi nhau
th vic bt chc s vn tip tc.
Hnh vi bt chc xy ra gia bn b hoc nhng ngi c cng a v. Chng
ta thng thy cc cp v chng i, ng, ngi v c ng theo cc cch thc ging
nhau. Albert Scheflen cng pht hin rng nhng ngi khng quen bit nhau thng
c trnh cc t th bt chc.

Ngay c khi Tng thng Bush v Tng thng Chirac bt ng kin, h vn
thng bt chc nhau. iu ny cho thy h tn trng nhau.
Ha hp ging ni
Ng iu, m iu ln xung, tc ni v thm ch l ging ni cng b ng
b ha trong qu trnh bt chc hnh thnh thm nhng thi chung v xy dng
mi quan h. iu ny c gi l ha nhp, n gn nh th l hai ngi ang ht
cng nhp. Bn s nhn thy ngi ni nh tay theo nhp trong khi ngi nghe gt u
theo nhp. Theo thi gian, khi mi quan h dn pht trin th vic bt chc cc t th
ngn ng c th chnh s t dn i, bi v mi ngi bt u on trc c thi
ca ngi kia. Khi , vic ha nhp ging vi ngi kia tr thnh phng tin
chnh gip duy tr mi quan h/
ng bao gi ni vi tc nhanh hn ngi kia. Cc cuc nghin cu cho
thy, ngi khc cm thy cng thng khi mt ngi no ni nhanh hn h. Tc
ni ca mt ngi cho bit tc phn tch thng tin mt cch c thc ca b
no ngi . Hy ni cng tc hoc hi chm hn ngi kia, ng thi bt chc
m iu ln xung v ng iu ca h. Vic ha nhp rt quan trng trong trng hp

235
cuc hn c sp xp bng in thoi, bi lc ny, ging ni l phng tin giao tip
duy nht ca bn.
Ch to mi quan h
ngha ca hnh vi bt chc l mt trong nhng bi hc v ngn ng c th
quan trng nht m bn c th hc c, bi r rng l cch ngi khc ni cho
chng ta bit rng h ng vi chng ta hay h thch chng ta. Tng t, chng ta
bt chc ngi khc bit rng chng ta c cm tnh vi h.

Bt chc ngn ng c th ca ngi khc t c s chp thun.
Nu mt nh lnh o mun pht trin mi quan h v to ra khng kh thoi
mi vi mt nhn vin ang lo lng, th ng ta c th bt chc t th ca nhn vin
. Tng t, chng ta c th thy mt nhn vin y trin vng bt chc cc iu b
ca cp trn, nhm th hin s ng tnh ca mnh khi sp a ra kin. Hiu c
iu ny, chng ta c th gy nh hng ti ngi khc bng cch bt chc cc iu
b v t th tch cc ca h. iu ny to ra tm l thoi mi cho i phng v gip
h d tip thu khi ni chuyn, bi v h c th nhn thy rng bn hiu quan im
ca h.
Tuy nhin, trc khi bt chc ngn ng c th ca ngi khc, bn phi xem
xt mi quan h ca bn vi ngi . Ly v d, mt nhn vin cp di trong cng
ty yu cu c tng lng v c gi vo phng gim c. Khi nhn vin bc
vo phng, v gim c bo anh ta ngi xung ri ng ta lm iu b hnh ci n cng
vi iu b bt chn ch ng, th hin thi thng tr. Nu nhn vin cp di bt
chc t th y quyn uy ca v gim c khi ang tha thun vn tng lng th
chuyn g s xy ra y?

236

Sp s cm thy hnh ng bt chc ca nhn vin cp di l ngo mn.
D cho cch ni chuyn ca nhn vin vn chng mc phn nh a v thp
hn nhng v gim c s cm thy b xc phm bi t th ca nhn vin v cng
vic ca anh ta c th b lm nguy. Ngoi ra, bt chc cn c tc dng e da hoc
tc v kh lp ngi cp cao hn ang c ginh quyn kim sot. K ton, lut s
v gim c rt hay s dng cc cm iu b kiu b trn khi ng trc cp di.
Bng cch bt chc, bn c th lm cho nhng ngi ny lng tng v buc h phi
i t th. Nhng ng bao gi lm nh th vi sp ca bn!

H c cng t th, ngn ng c th v khong cch gn gia h cho thy h l
bn b, sp sa bn cng vic lm n vi cng mc tiu.
Ai bt chc ai?
Cc nghin cu cho thy khi ngi trng nhm lm cc iu b v t th no
th cc thnh vin s bt chc, thng th vic ny xy ra theo ng tn ti trt t.
Nhng ngi lnh o trong mt nhm cng c khuynh hng bc vo ca trc
nht v chn ngi u gh sofa, u bn hoc u bng gh di hn l ngi gia.
Khi mt nhm cc quan chc iu hnh bc vo mt cn phng th ngi c a v

237
cao nht thng dn u. Khi nhng ngi ny ngi trong phng hp th ngi lnh
o cao nht thng ngi trong phng hp th ngi lnh o cao nht thng ngi
u bn, cch xa ca ra vo nht. Nu ngi ny ngi t th hnh ci n th c kh
nng cc nhn vin cp di s bt chc theo, ty vo trt t v tr ca h trong nhm
. Bn c th thy iu ny trong mt cuc hp, lc ngi ta ng v pha ca
ngi khc bng cch bt chc ngn ng c th ca ngi . iu ny s mch bo
cho bn bit ai s b phiu tn thnh v b phiu chng li bn.
Bt chc l mt chin thut hay nu bn l thnh vin ca nhm thuyt trnh.
Hy quyt nh trc, khi ngi pht biu ca nhm thc hin mt iu b hoc t
th no trong lc ang thuyt trnh th tt c cc thnh vin s bt chc theo. iu
ny khng nhng mang li cho nhm ca bn v lin kt cht ch, m cn c th lm
cho cc i th cc k lo ngi, bn tin bn nghi v iu g ang xy ra, cho d h
khng bit l ci g.

C th Bill Clinton l ngi n ng quyn lc nht th gii nhng khi Hillary
lm iu b no th ng ta u bt chc, v khi h i vi nhau tay trong tay th b
thng i trc.

Khi trnh by tng, gii thiu sn phm v dch v cho cc cp v chng,
vic ai m bt chc ai tit l quyn hnh hoc kh nng a ra quyt nh sau cng
thuc v ai. Nu ngi ph n c ng trc, cho d nhng c ch nh nht nh
th no i na, v d nh bt cho chn, b ngn tay hoc s dng mt cm iu b

238
nh gi ch trch v ngi n ng bt chc theo th vic yu cu anh ta quyt nh
l v ch. Anh ta khng c quyn quyt nh!

Bc u, Thi t Charles i u, Camilla i sau mt cht. Sau khi cuc xung
t Irc n ra vo nm 2003, Th tng Anh Tony Blair bt u bt chc iu b
ngn ci thc vo dy tht lng ca Tng thng M George Bush.


Tm tt
Bt chc ngn ng c th ca mt ai lm cho ngi cm thy h c
chp nhn v to ra mi quan h. l mt hin tng xy ra t nhin gia bn b v
nhng ngi c cng a v. Ngc li, chng ta phi thn trng, khng bt chc
nhng ngi chng ta khng thch hoc nhng ngi l, chng hn nhng ngi cho
chng ta i nh xe hoc ng xp hng ti rp chiu phim.
Bt chc ngn ng c th v li ni ca ngi khc l mt trong nhng
phng cch hiu qu nht xy dng nhanh mi quan h. Vi ngi mi quen, hy
bt chc ch ngi, t th, gc c th, cc iu b, cc biu hin v ging ni ca
h. Chng bao lu sau, h s bt u cm thy thch iu g bn, s cho l bn d
gn v h thy bn thn h c phn nh trong bn. Tuy nhin, c mt li cnh bo
l ng lm iu qu sm khi gp g ngi l, bi v nhiu ngi nhn bit
c cc chin thut bt chc k t khi cun sch Ngn ng c th u tin ca
chng ti c xut bn cng nh hn 100 triu ngi xem lot chng trnh
truyn hnh nhiu k sau . Khi ngi no thc hin mt t th, bn c mt trng
ba la chn: pht l i, lm vic khc hoc bt chc t th . Bt chc mang li

239
nhiu li ch hn, nhng ng bao gi bt chc cc du hiu tiu cc ca ngi
khc.





Chng 13
CC DU HIU B MT CA IU THUC, MT KNH V VIC TRANG
IM

Ht thuc l biu hin bn ngoi ca tnh trng ri lon hoc xung t ngm
bn trong. Phn ln vic ht thuc t dnh lu n chng nghin nictin, thay vo ,
n lin quan nhiu hn n nhu cu cn trn tnh. l mt trong nhng cch
ngi ta trnh n p lc x hi hay gii ta cng thng tch t t cc cuc gp mt x
giao v cng vic. V d, a s mi ngi u b cng thng khi ngi i bn ngoi
phng khm nha s nh rng. Trong khi ngi ht thuc c th che y s lo lng


240
ca mnh bng cch ln ra ngoi ht thuc th nhng ngi cn li xoay sang ngm
vut, nhai ko cao su, cn mng tay, g g ngn tay v nhp chn, chnh khuy mng-
st, gi u, nghch mt vt g ... cho thy l h cn trn tnh. trang sc cng rt
c a thch vi l do tng t, n c tc dng to s vut ve rt cao v cho php
ngi s hu chuyn s bt an, ni s hi, thiu kin nhn v thiu t tin sang mn
.
Cc cuc nghin cu hin nay cho thy c mt mi quan h r rng gia vic
mt a tr c nui bng sa m v xc sut tr thnh ngi ht thuc khi trng
thnh. Ngi ta pht hin rng nhng a tr b bnh thng xuyn c nhiu kh
nng s ht thuc khi ln ln v tr thnh nhng ngi nghin thuc l. Trong khi ,
a tr c b sa m cng lu th cng t c nguy c tr thnh ngi nghin thuc.
Dng nh nhng a tr c nui bng sa m nhn c s an i v gn b t v
m, nhng th khng th c c mt bnh sa. Kt qu l khi ln ln, nhng a
tr b bnh phi tm kim s an i bng cch ngm cc vt. Nhng ngi ht thuc
s dng iu thuc vi cng mt l do nh a tr mt chn hoc mt ngn tay ci
ca n.
Xc sut tr b bnh tr thnh ngi ht thuc l
ln gp 3 ln so vi tr b m.
Khng ch xc sut mt ngn tay ci khi cn b ca nhng ngi ht thuc ln gp 3
ln so vi nhng ngi khng ht thuc, m cc nghin cu cn cho thy l nhng
ngi ht thuc d b kch thch thn kinh hn nhng ngi khng ht thuc. H c
nhng tt xu lin quan n ming nh ngm gng knh, cn mng tay, nhai bt, cn
mi v nhai bt ch n mc lm ngi bnh thng cm thy i ngi! R rng l
nhiu mong mun, bao gm s thi thc c ngm hoc mt v cm gic an ton,
c tha mn vi nhng a tr b sa m, cn nhng a tr b bnh th khng.
Hai tp ngi ht thuc
C hai tp ngi ht thuc c bn: ngi nghin ht thuc v ngi ht thuc v x
giao.
Cc cuc nghin cu cho thy nhng lung rt thuc l ngn v nhanh kch thch

241
no b, lm tng mc nhn thc trong khi nhng lung rt di hn, chm hn li c
tc dng an thn. Nhng ngi nghin thuc l l thuc vo tc dng an thn ca cht
nictin gip h bt cng thng, do vy h rt nhng hi thuc di, su v ch ht
mt mnh. Trong khi , nhng ngi ht thuc v x giao thng ht khi c mt
nhng ngi khc hoc khi nhm nhp vi ly. trng hp th hai, hnh vi ht
thuc y l mt nghi thc x giao nhm to n tng nht nh i vi ngi khc.
Khi ht thuc x giao, t lc chm iu thuc cho n lc di tt, ngi ta ch rt
nhng lung ngn, nhanh trong khong 20% thi gian iu thuc chy, 80% thi gian
cn li l dnh thc hin mt lot cc iu b v c ch ngn ng c th c bit.
Ht thuc x giao l mt phn ca nghi thc x giao.
Mt cuc nghin cu ca gio s Andy Parrot thuc trng i hc East London
cho bit, 80% s ngi ht thuc ni rng h cm thy bt cng thng khi ht
thuc. Thc ra, mc cng thng ca nhng ngi ht thuc tui trng
thnh ch cao hn mt cht so vi ngi khng ht thuc. Khng nhng vy,
cng thng tng ln khi ngi ht hnh thnh thi quen ht thuc thng xuyn.
Gio s Parrot cn pht hin rng vic ngng ht hon ton s gim c cng
thng. Khoa hc ngy nay chng minh ht thuc khng phi l phng cch
gip kim sot tm trng, bi s l thuc vo cht nictin ch lm tng mc cng
thng. Tc dng c cho l th gin ca vic ht thuc ch l s phn nh ngc
tnh trng cng thng v v vy, mt khi cn cht nictin, ngi ht thuc rt d ni
cu. Ni cch khc, tm trng ca ngi ht thuc n nh khi ang ht thuc v b
cng thng khi ngng ht. iu ny c ngha l ngi ht thuc cm thy bnh
thng th lc no trn mi h cng phi thng trc iu thuc! Thc ra, khi
ngi ht cai thuc, dn dn, h s t b cng thng i. Ht thuc l s phn nh
tnh trng cng thng do vic thiu cht nictin trong mu gy ra.
Cc cuc nghin cu cho thy trong vi tun u sau khi cai, ngi ta s mang
tm trng bun bc. Nhng tnh hnh c ci thin ng k mt khi cht nictin
hon ton bin mt khi c th. Lc ny, s thm thuc v tnh trng cng thng do
thm thuc s c gim bt.

242
Vic ht thuc cng tng t nh ly ba t p vo du mnh, bi khi bn
ngng ht, bn s cm thy kh hn.
Cho d hin nay thuc l b cm nhiu ni v trong nhiu tnh hung, nhng
hiu c mi quan h gia cc du hiu ngn ng c th khi ht thuc v thi
ca ngi ht vn l mt li th. Cc iu b khi ht thuc ng mt vai tr quan
trng trong vic nh gi tm l, bi v chng thng c th hin theo mt cch
thc c th on trc v theo thi quen. Cch thc c th cung cp nhng
manh mi quan trng v tm trng ca ngi ht hoc nhng iu h mong mun.
Thi quen khi ht thuc bao gm g ngn tay, b ngn tay, bng tay, lc tay v cc
iu b nh khc, cho bit ngi ang b cng thng hn l cm thy bnh
thng.
Cc im khc bit gia n ng v ph n
Khi ph n ht thuc, h thng gi cao iu thuc v b c tay cm thuc ra sau
ph by c tay v l phn c th pha trc. Khi n ng ht thuc, h gi thng c
tay nhm trnh trng nh n b, h bn tay cm iu thuc xung di ngc sau khi
rt thuc v lun trong t th bo v phn c th pha trc.
S ph n ht thuc nhiu gp 2 ln so vi n ng v c hai gii c cng s ln rt
thuc cho mi iu thuc. Tuy nhin, n ng gi khi thuc trong phi lu hn, vic
ny khin cho h d b ung th phi hn ph n.

243

n ng thng chm cc ngn tay li khi ht thuc, c bit l nu mun t ra kn
o th h khut iu thuc trong lng bn tay. iu b ny thng xut hin trong
phim nh khi cc nam din vin ng vai nhng chng trai gan gc hoc nhng k c
hnh vi ln lt, ng ng.
Ht thuc t ra gi cm
Phim nh v qung co trn cc phng tin truyn thng lun miu t vic ht thuc
nh mt biu tng gi cm. Ht thuc l c hi nhn mnh nhng im khc bit
v gii tnh ca chng ta. N cho php ph n s dng cc iu b ph by c tay
(chng ta s tho lun iu ny Chng 15) v l c th cho n ng chim
ngng. iu ny gip h thm phn quyn r. Tng t, n ng c th lm ni bt
s nam tnh ca mnh bng cch cm iu thuc mt cch kn o v mi mc. Cc
th h trc y s dng cch ht thuc iu ngh nh mt hnh thc tn tnh c
th chp nhn c bng vic ngi n ng ng chm thuc cho ngi ph n,
trong khi c ta chm vo tay anh ta v nhn vo mt anh ta lu hn thng l thay cho
li cm n. Tuy nhin, vic ht thuc nhiu ni ngy nay ph bin n mc m
ngha tn tnh ny gn nh mt hn. B quyt hp dn gii tnh ca ph n c nhn

Ph n dng iu thuc nh mt s ph trng
x giao l c th v ph by c tay; n ng
che kn c th khi h ht thuc v thch cch cm
iu thuc kn o hn.

244
bit ng sau vic ht thuc l thi phc tng. Ni cch khc, n mang thng ip
tinh t rng khi mt ngi ph n ht thuc, c ta d b xiu lng lm nhng vic
m c ta khng thch lm. Mc d mi ngi u khng chp nhn vic ai ph
khi thuc vo mt h, nhng Syria, khi ngi n ng nh khi thuc vo mt mt
ph n, c xem l hnh vi mi gi tnh dc!
Cch nhn bit mt quyt nh tch cc hay tiu cc
Hng khi thuc c nh ra bay hng ln hay hng xung cho bit mt ngi c
thi tch cc hay tiu cc i vi tnh trng hin ti ca mnh. Chng ta gi nh
rng ngi ht thuc nh khi hng ln khng phi ngi khc va lng v anh ta
khng b buc phi nh khi theo mt hng c th no. Mt ngi ang cm thy lc
quan, c a v cao hoc t tin v nhng iu tai nghe mt thy th gn nh s lun nh
khi thuc hng ln. Ngc li, mt ngi trong tm trng bi quan, giu gim hoc
nghi ng th thng nh khi thuc hng xung. Nh khi t khe ming v khi
thuc hng xung cho thy mt thi thm ch cn tiu cc hn.

Trn phim nh, tn cm u ca mt bng nhm ti phm thng c miu t l k
gan l, hay gy hn v khi ht thuc, y nga hn u ra sau v kim sot chnh xc vic
ph khi ln trn nh chng t quyn uy i vi m n em cn li. Tri li, nam
ti t Humphrey Bogart khi vo vai k cp hoc g gan l thng cm iu thuc
hng vo trong bn tay, nh khi t khe ming theo hng xung khi anh ta d
nh cp ngc hoc thc hin nhng m mu khc. Tc nh khi dng nh cng

Khi thuc bay ln: t tin, cao ngo, lc
quan; khi thuc bay xung: bi quan, giu
gim, nghi ng.

245
c lin quan n trng thi tch cc hay tiu cc ca ngi ht thuc. Nh khi thuc
hng ln cng nhanh th ngi cng cm thy t tin hoc cao ngo; nh khi
thuc hng xung cng nhanh th anh ta cng cm thy bi quan hn.
Nu mt ngi ht thuc ang chi bi v c chia bi p th c kh nng l anh
ta nh khi thuc hng ln, cn nu bi c chia khng tt th anh ta c th nh
khi thuc hng xung. Mt s ngi chi bi thng ng b mt lnh nh tin
nh mt cch che giu bt c du hiu c th no khin h l ty, cn mt s khc th
thch din tr bng cch s dng ngn ng c th gi la nhng ngi chi cn li
ri vo cm gic an ton gi to. V d, nu mt ngi chi bi poker c chia t
qu v mun la nhng ngi chi cn li, anh ta c th nm bi p xung bn, tc
gin chi ra, khoanh tay v khng ni li no ngi ta tin rng anh ta ang c
nhng qun bi xu. Nhng sau , anh ta lng lng ngi tht vo gh v rt thuc,
nh khi thuc hng ln. Tip theo, anh ta lm iu b chp tay hnh thp chung.
S khng khn ngoan nu nhng ngi chi cn li nh cc vo l bi k tip ngay
lc ny, v h c th b thua. Quan st cc iu b khi ngi ht thuc c mi mua
hng, ta thy nhng ngi quyt nh mua nh khi thuc hng ln, cn nhng
ngi khng mua nh khi thuc hng xung.
Cuc nghin cu s b v nhng ngi ht thuc c chng ti tin hnh vo nm
1978 cho thy, a ra quyt nh trong mt cuc thng lng th nhng ngi
ht thuc mt nhiu thi gian hn so vi nhng ngi khng ht thuc, v ngi ta
thng hay ht vo nhng lc cng thng nht. C v nhng ngi ht thuc tr hon
vic a ra quyt nh bng cch chuyn s ch tm ca h vo vic ht thuc. V
vy, nu bn mun h quyt nh nhanh th hy m phn trong mt cn phng c
bin Cm ht thuc tht ln!
Nhng ngi ht x g
X g lun lun c s dng nh mt phng tin biu th quyn uy do gi thnh v
kch thc ca n. Nhng doanh nhn thnh t, th lnh bng cp hoc nhng
ngi c a v cao thng c khc ha vi hnh nh ang ht x g. X g c
dng trong nhng bui t chc n mng chin thng hoc t c thnh qu nh

246
sinh em b, m ci, k kt hp ng hoc trng s. Khng c g ng ngc nhin
khi a s nhng ngi ht x g trong trng hp ny nh khi thuc hng ln. Ti
mt ba tic ti c x g min ph, chng ti ghi nhn trong s 400 ln nh khi x
g th ht 320 ln ngi ht nh khi hng ln.
Cch nhng ngi ht thuc kt thc cuc tr chuyn
a s ngi ta ht iu thuc n mt di nht nh no trc khi di thuc vo
gt tn. Ph n c khuynh hng di tt iu thuc t t, trong khi n ng thng
dp thuc bng ngn ci. Nu ngi ht chm mt iu thuc v t nhin di tt n
sm hn thng l, iu c ngha anh ta ra hiu kt thc cuc tr chuyn ca mnh.
Quan st du hiu chm dt ny c th cho php bn kim sot hoc kt thc cuc tr
chuyn, lm cho bn c v l ngi ch ng kt thc mi vic.
Cch c c iu b dng mt knh
a s cc mn m mt ngi s dng u gip h bc l mt s iu b, trng
hp ca nhng ngi eo mt knh cng vy. Mt trong nhng iu b ph bin nht
m ngi eo knh thc hin l ngm mt bn gng knh.
Dng mt knh
tr hon mt lc

247
Nh tin s Desmond Morris ni, hnh ng a vt g chm vo mi hoc a
vo trong ming l mt n lc ngn ngi khi ngi ta mun hi tng li cm gic an
ton nh lc cn l mt a b bn v m. iu ny c ngha l v c bn, iu b
ngm gng knh l mt iu b mang tnh trn an.
Nu bn eo knh th i lc, c th bn cm thy chng khc no mnh nhn cuc
i qua hai li giy v sinh, nhng b li, ngi khc li trng bn chm ch v thng
minh, c bit l trong giai on u ca cuc gp g. Trong mt cuc nghin cu n,
nhng ngi chp hinh khi mang mt knh c nhng ngi kho st nh gi l
c ch s thng minh cao hn 14 im so vi lc h khng eo knh. Tuy nhin, n
tng ny ch tn ti khng n nm pht, cho nn tt nht l bn ch eo knh trong
nhng cuc phng vn ngn m thi.
Cn bit l, v thng minh ny s gim i nu bn eo knh c gng qu c, gng
mu kiu Elton John hoc gng cch iu thnh nhng ch ci u theo tn nh thit
k. eo mt knh ln hn gng mt mt c c th lm cho ngi tr tui trng



Mt knh gng chc c th lm cho bn trng c
v chn thnh v thng minh hn, cn mt knh
gng qu kiu c th khng

248
chng chc hn, chm ch v quyn uy hn.Trong cuc nghin cu c s dng cc
bc nh gng mt ngi, chng ti pht hin rng trong bi cnh cng vic, khi
thm vo gng mt mt cp mt king thi bn s c nhng ngi kho st m t l
chm ch, thng minh, n ha, c hc thc v chn thnh. Gng knh cng dy th kh
nng nhng li m t ny c s dng cng cao v gn nh khng c s khc bit
gia gng mt ca n ng hay ph n. iu ny c th l do nhng ngi ch
doanh nghip thng eo gng knh dy. v vy trong mi trng cng vic, mt knh
l mt cch th hin quyn lc. Knh khng gng, gng nh hoc mnh khnh chuyn
ti hnh nh khng quyn lc, cho thy l bn quan tm n thi trang nhiu hn l
cng vic. Trong ng cnh x giao, l iu nn lm, nhng trong trng hp ny
th bn s li n tng khng tt. Chng ti khuyn nhng ngi c a v nn eo
knh gng chc khi thc hin nhng vic nghim tc nh quyt ton ti chnh v eo
knh khng gng khi mun to hnh nh mt anh chng d thng hoc mt ngi
bn.
Cc chin thut tr hon
Cng nh ht thuc, hnh ng ngm gng knh l mt cch trnh n hay tr hon
vic a ra quyt nh. Trong m phn, iu b ny xut hin thng xuyn nht vo
lc kt thc bui tha thun, khi ngi thc hin c yu cu a ra quyt nh. Lin
tc g mt knh ra v lau chi trng knh cng l iu b c mi ngi s dng khi
cn thi gian suy ngh. Nu bn nhn thy iu b ny xut hin ngay sau khi yu cu
ai a ra quyt nh th cch tt nht l hy im lng.
Cc iu b theo sau iu b ngm gng knh cho bit nh ca ngi thc hin
v gip mt nh m phn nhy bn phn ng li sao cho ph hp. V d, nu sau khi
ngm gng knh m ngi eo knh li thi iu ny thng c ngha l anh ta mun
xem xt li s vic mt ln na. Xp knh li v ct i ra kt thc cuc tr chuyn,
cn nm knh ln bn l mt ng tc thay cho li t chi.
iu b nhn qua cp mt knh

249
Vo nhng nm 1920 v 1930, cc din vin thng din iu b nhn qua cp mt
knh khi vo vai mt ngi hay bnh phm hoc xt nt, v d nh mt gio vin trong
trng cng lp ca Anh. Thng th ngi s eo knh c sch v cm thy tin
hn khi nhn ngi khc qua phn trn ca cp knh, thay v g knh ra. Bt k ai nhn
kiu nhn ny cng u cm thy nh th mnh ang b xt on hoc d xt. Thi
quen nhn qua cp mt knh c th l mt sai lm ln, bi v ngi nghe c th p li
ci nhn ny bng nhng iu b tiu cc nh khoanh tay, bt cho chn hoc c thi
bt hp tc. Nu bn eo knh th hy g knh ra khi ni v eo knh li khi lng
nghe. iu ny khng nhng lm cho ngi i din cm thy thoi mi m cn cho
php bn kim sot cuc tr chuyn. Ngi nghe nhanh chng quen vi vic khi bn
g knh ra l bn ginh quyn ni, cn khi eo knh li thi n lt ngi ni. Knh
st trng c th lm cho con ngi ca bn trng c v cng ra v long lanh, n cn c
th phn x nh sng. iu ny s mang li cho bn mt v ngoi du dng hn, gi
cm hn, thch hp cho nhng ng cnh x giao, nhng n c th l mi e da trong
cng vic, nht l vi ph n. Chng hn, khi mt ngi ph n ang c ht sc
thuyt phc mt nh doanh nghip v tng ca mnh th ng ta li b m hoc bi
ci nhn gi cm ca c gi do tc dng ca knh st trng v chng nghe c ta ni li
no c.
Knh sm mu v knh mt khng bao gi c chp nhn trong ng cnh cng
vic, chng cn dy ln mi h nghi trong mi trng x giao. Nu bn mun ngi

iu b nhn qua cp mt knh lm cho mi
ngi e s.


250
ta bit rng bn nhn thy r v chnh xc mi vic th bn phi eo trng knh trong
sut v ch nn eo knh mt v knh i mu cho cc hot ng ngoi tri.
eo mt knh trn u
Nhng ngi eo knh mt sm mu trong cuc hp b cho l ng nghi, b n v
khng th tin cy c. Trong khi , nhng ngi eo mt knh trn u li c
cm nhn l thoi mi, tr trung v d chu nh va t cu lc b sc khe tr v
vy. l v ngi eo knh kiu ny trng nh h c cp mt to vi con ngi cng
ra trn nh u, lm chng ta lin tng ti nhng a tr v chi ca chng vi
con ngi c v tht to.

Sc mnh ca mt knh v trang im
Trang im, nht l i vi ph n, chc chn lm tng thm nim tin ca ngi khc
trong cng vic. chng minh iu ny, chng ti tin hnh mt cuc th
nghim n gin. Chng ti thu 4 n nhn vin bn hng trng ging nhau bn cc
sn phm tp luyn th thao ti mt cuc hi tho. Mi n nhn vin ng bn mt
quy hng ha ring v tt c u n mc ging nhau. Nhn vin th nht eo knh v
trang im, nhn vin th hai eo knh nhng khng trang im, nhn vin th ba
trang im nhng khng eo knh, nhn vin th t khng trang im cng khng eo
knh. Cc khch hng bc n gn quy hng v tha thun vi cc nhn vin bn
hng v chng trnh tp luyn trung bnh khong t 4 n 6 pht. Khi cc khch
hng ri khi bn, chng ti ngh h cung cp thng tin v tnh cch v v ngoi
ca tng nhn vin bng cch la chn nhng tnh t trong mt bng k m t.
Ngi nhn vin trang im v eo knh c m t l t tin, thng minh, tinh t
v ci m nht. Tuy nhin, mt s khch hng n li cho l ngi ny t tin nhng

Tao n tng "4 con
mt" vi con ngi
cng ra.

251
ng thi cng lnh m, ngo mn hoc t ph. iu ny cho thy c th l h xem
c ta nh mt i th tim nng, bi v n ng khng nhn xt v c ta nh th.
Nhn vin bn hng trang im nhng khng eo knh c nh gi tt v din mo
v cch th hin bn thn, nhng b nh gi thp hn v k nng c nhn nh k
nng lng nghe v xy dng mi quan h.
Trang im chc chn lm tng thm v t tin
cho mt ngi ph n di mt ngi khc.
Hai nhn vin khng trang im b nh gi t nht v k nng c nhn v cch th
hin bn thn. Vic eo knh m khng trang im chng gy n tng g n thi
v vic nh li thng tin ca cc khch hng. a s cc khch hng n u nhn thy
l nhn vin bn hng khng trang im, trong khi a s n ng thm ch khng
th nh ni l nhn vin c trang im hay khng. Tht th v khi ngi ta cho
rng hai nhn vin c trang im mc vy ngn hn hai nhn vin khng trang im.
iu ny chng t vic trang im to hnh nh gi cm hn. Thng ip y rt r
rng, trang im lm cho ph n trng c v thng minh, t tin v gi cm. Trong
cng vic, vic kt hp eo knh v trang im c tc ng tch cc v gy n tng
nht i vi ngi khc. V vy, eo mt cp knh khng phi l knh thuc c th l
mt th thut tuyt vi khi hp bn cng vic.
Mt cht son mi nh, tha qu b?
Trong mt chng trnh truyn hnh, chng ti yu cu 9 ngi ph n n tham
d cc cuc phng vn vi nhng phng vn vin nam v n. Vi phn na cc cuc
phng vn, tt c s ngi ny u thoa son mi, cn phn na cc cuc phng vn
cn li th khng. Thi ngi phng vn sau cuc th nghim nhanh chng tr
nn r rng. Nhng ph n thoa son mu v t mi mng hn c cho l c chm
cht n bn thn v quan tm n s ch ca ngi khc phi, trong khi nhng ph
n v mi mng i v t son khng mu hoc mu nht c xem l quan tm n
cng vic nhiu hn. Nhng ph n khng thoa son mi c nh gi l ngi coi
trng cng vic hn n ng nhng li thiu cc k nng c nhn. a s nhng n
phng vn vin u xem cc ng vin c thoa son mi hay khng, trong khi ch

252
mt na s phng vn vin nam quan tm n iu ny. Do vy, ph n nn thoa son
mu ti v t mi m hn khi hn h, nhng phi v mi nh, mu sc nh nhn
khi lm vic. Nu ph n hot ng ong nhng ngnh tn vinh v p ca ngi ph
n nh qun o, m phm hay u tc th cc tng mu sng c tc dng tch cc v
chng lm tng sc quyn r cho ph n.
Cc du hiu vi cp ng h s
Kch c ca cp ng h s c lin quan ti vic nhn, thc v a v ca ngi s
hu n. Nhng ngi mang cp h s to, cng phng b coi l ngi qu m m v
c v l hay em vic v nh, v h khng gii qun l th gi. Nhng cp h s xp
cho bit ngi s hu n ch quan tm n iu chnh yu, v ngi c a v cao
hn. Nn mang cp h s mt bn hng v xch bng tay tri v iu ny cho php
bn bt tay d dng bng tay phi m khng b lng ngng. Nu bn l n, ng bao
gi mang cp h s v ti xch tay cng mt lc, v bn s b nh gi l khng
chuyn nghip v khng c u c t chc. Thm vo , ng bao gi s dng cp
h s nh l mt l chn gia bn v mt ngi khc.














Bt k chng ta chn loi vt hoc th g xch tay, mc hoc ht th chng ta
cng u v tnh l cc du hiu v thi quen c bit, Cng s dng thng xuyn
nhng vt ny, chng ta l cng nhiu cc nh hoc cm xc ca mnh. Do
vy. hiu c nhng du hiu ny gip bn tp hp cc manh mi ph quan st
ngn ng c th.

Tm
tt

253




















254
CHNG 14
C th tit l ni u c ang hng n

Thng th c th i mt ng trong khi u c li ngh mt no.

Bn tng ni chuyn vi mt ai v c cm gic l h ang th hn ni no
khc ch khng phi l ang ngi bn bn, tuy ngi dng nh thch bu bn vi
bn hay cha? Mt bc nh chp cnh ny c th cho thy hai iu: th nht, u ca
ngi quay v pha bn v khng kh nhn ra cc du hiu trn khun mt nh
iu b mm ci v gt u. Th hai, c th v bn chn ca ngi ang hng ra
xa bn, hoc v pha ngi khc hoc v pha li ra. Hng m c th v bn chn ca
mt ngi ch ti l du hiu cho bit ni ngi ang thch i.
Hnh minh ha trang bn v hai ngi n ng ang ni chuvn
ca ra vo. Ngi n ng ng bn tri ang c thu ht s
ch ca i phng, nhng ngi bn phi li



Ngi n ng bn phi cho bit
anh ta ang mun i ni khc



255


mun ng sang hng m c th anh ta ang nh n, mc d u ca anh ta xoay
qua nhn ngi cn li. Ch khi no anh ny quay ngi v pha ngi kia th khi
hai ngi mi c cuc tr chuyn th v.
Trong bt k cuc gp g trc din no, khi mt ngi quyt nh kt thc cuc tr
chuyn hoc mun i ni khc, h s quay ngi hoc xoay bn chn hng v pha
li ra gn nht. Nu cuc gp g ny c bn tham gia th n l du hiu cho bit bn
nn lm g li ko ngi kia tham gia tr chuyn, cn khng th hy ch ng
kt thc cuc tr chuyn.
Cc gc ca c th cho bit iu g?
1. T th m
phn trc, chng ti nhn mnh rng khong cch gia hai ngi c lin quan
n mc quan tm hoc tnh trng thn mt gia h. Tng t, gc c th
hng n cng cung cp nhng manh mi v thi v mi quan h gia ngi vi
ngi.
i vi a s cc ng vt, nu chng mun nh nhau vi con vt khc th chng s
hng u gn nhau. Nu con vt kia chp nhn li khiu chin th n s p tr bng
cch chu u li. Cn nu mt con vt mun n gn mt con vt khc ch xem
xt m khng c nh tn cng th n s ln la n bn cnh, thn thin nh loi ch
thng lm. iu ny cng tng t nh con ngi. Ngi ni gi mt thi kin
quyt trong lc ang ng thng v nhn thng vo mt ngi nghe s b cho l hung
hng. Nhng nu cng ngi ni y a ra cng mt thng ip nhng li hng c
th ra xa ngi nghe, h s c nh gi l t tin v tuy c ch ch nhng khng h
hung hng.
trnh b coi l ngi hung hng, chng ta nn ng to gc 45 so vi ngi kia
sao cho c hai hp thnh mt gc 90 trong nhng cuc gp mt thn thin.

256

Mi ngi ng xoay nghing mt gc 45 trnh trng c v hung hng.

Bc nh trn v hai ngi n ng vi c th xoay nghing, hng v mt im th
ba tng tng to thnh hnh tam gic. Gc c to thnh cho thy h ang
chuyn tr thn mt v vic h bt chc t th ca nhau chng t h c a v ngang
nhau. T th ng to thnh hnh tam gic gia h mi gi ngi th ba tham gia vo
cuc tr chuyn. Nu ngi th t tham gia vo nhm th h ng thnh hnh vung,
cn nu c ngi th nm, ngi th su th h hoc l to thnh mt vng trn, hoc
l to thnh hai hnh tam gic mi.
nhng khng gian nh hp nh trong thang my, xe but ng ngi hay tu in
ngm, khi khng th xoay c th ra xa ngi khc mt gc 45 th chng ta hy
quay u mt gc 45 .
2, T th khp
Khi hai ngi mun to s gn gi th h thay i gc c th t 45 n 0 ,
ngha l h ng i mt nhau. Mt ph n hay ngi n ng mun c chim s
ch ca ngi khc trong lc tn tnh s s dng t th khp v cc iu b khc.
Ngi n ng trong trng hp ny khng nhng hng c th v pha ngi ph n
m cn rt ngn khong cch gia h bng cch tin vo vng thn mt ca c ta.
biu l s ng tnh, ngi ph n ch cn xoay ngang ngi, i mt vi chng trai
v cho php anh ta bc vo khng gian ca mnh. Khong cch gia hai ngi trong
t th khp thng ngn hn khong cch trong t th m.

257

Hng thng c th vo
nhau trong t th khp nhm
thu ht ngi nghe.


Ngoi nhng iu b tn tnh, c th c hai s bt chc cc iu b v tng cng
nhn vo mt nhau nu h cng quan tm n nhau. T th khp cng c cc i th
s dng khi a ra li thch thc.Nghin cu cho thy n ng s b tn cng v tip
cn t pha trc, cn ph n th ngc li. v vy, ng bao gi ng i mt vi
ngi n ng m bn va gp, v anh ta s cho l bn khiu chin nu bn l n ng,
v nu nh bn l n th anh ta s ngh rng bn gi tnh. Cn nu bn l n ng, bn
c th tip cn ph n t pha trc, ri sau c th xoay nghing c th mt gc 45
.
Cch chng ta gt ngi khc ra
Hnh minh ha sau y v t th m mt gc 45 c thc hin u tin gia hai
ngi v mi gi ngi th ba tham gia vo cuc tr chuyn.





T th m hnh tam gic
khuyn khch ngi th ba bc
vo
Ngi th ba ch c mi khi hai ngi u tin ng t th khp xoay nghing c
th to thnh hnh tam gic. Nu khng chp nhn ngi th ba, hai ngi kia s
gi nguyn t th khp, ch quay u v pha ngi th ba ra du xc nhn s c mt
ca ngi v c th h s trao cho ngi ny n ci mm cht mi.

258



n lc phi i -
ngi mi ny khng
uc hai ngi kia chp
nhn


Mt cuc tr chuyn gia ba ngi c th bt u bng t th m hnh tam gic,
nhng kt thc bng t th khp gia hai ngi, ngi th ba b gt ra. Vic hnh
thnh nhm nh th ny bo hiu cho ngi th ba bit rng anh ta nn ri khi nhm
trnh b kh x.
iu b hng c th vo nhau khi ngi
Bt cho chn v u gi hng v pha ngi khc cho thy du hiu ca s quan
tm hoc chp nhn ngi . Nu ngi kia cng quan tm th anh ta s bt cho
chn v u gi hng v pha ngi th nht. Khi hai ngi tr nn quan tm n
nhau hn, h s bt chc nhng ng tc v iu b ca nhau.

iu b hng c th vo nhau c dng gn kt hai ngi
li v gt ngi n ng bn phi ra.

259
Trong hnh trang trc, ngi n ng v ngi ph n pha bn tri to thnh t
th khp, gt tt c nhng ngi xung quanh ra, v d nh ngi n ng bn phi.
Cch duy nht ngi ny c th tham gia vo cuc tr chuyn l di mt chic gh
n trc mt hai ngi v c gng to thnh hnh tam gic gia ba ngi hoc p
dng bin php no ph v t th khp ca h. Ch nhn vo cnh ny th ta bit
hai ngi h ang mun anh ta nhy sng m cht i cho rnh!
Hng bn chn vo nhau
Bn chn khng nhng l li gi phng hng ngi ta mun i ti, m n cn
hng v nhng ngi m chng ta cm thy th v hoc quyn r nht. Hy tng
tng bn ang c mt trong mt s kin x giao, bn thy mt nhm gm ba
ngi n ng v mt ph n. Nhng ngi n ng dng nh mi ni ci huyn
thuyn, cn ngi ph n th ch lng nghe. Lt sau, bn
nhn thy rng mt mi bn chn ca nhng ngi n
ng u cha v pha ngi ph n.






Bn chn ra hiu cho bit ch nhn ca n ang ngh
g

Vi manh mi n gin ny, ba ngi, n ng ang ln lt mch cho ngi ph n
bit rng h quan tm n c y. Theo tim thc, ngi ph n nhn thy cc iu
b ca bn chn v nhiu kh nng l c ta s li vi h tr chuyn chng no c
ta cn l trung tm ca s ch . Hai bn chn ca c ng thnh hnh ch V (trung
lp) v c th cui cng, mt bn chn s cha v pha ngi n ng no m c ta
cm thy th v nht.

260






Rt t ngi nhn ra tc ng ca hng c th v hng bn
chn nh hng n cc thi v phn ng ca ngi khc.
Nu bn mun lm cho ngi khc thy thoi mi, hy ng t
th m mt gc 45 , cn khi cn gy p lc th hy dng t
th mt i mt vi h. T th 45 ca bn cho php ngi
i din suy ngh v hnh ng c lp m khng cm thy b
p lc. ng bao gi tip cn n ng thng gc t pha
trc hoc ph n t pha sau.
Cc k nng hng c th ny cn phi c tp luyn cht t
mi thnh thc, nhng chng bao lu sau chng s tr nn t
nhin. Trong nhng cuc gp g hng ngy, iu b hng bn
chn, hng c th v cc cm iu b tch cc nh dang rng
tay, l lng bn tay, ci v pha trc, nghing u v
mm ci c th d dng lm cho ngi khc khng nhng thch
bu bn vi bn, m cn b quan im ca bn nh hng.
Tm tt


261
CHNG 15
NHNG IU B TN TNH V QUYN R

Ngi n ng v ngi ph n ang tin n gn nhau trn bi bin.


H nhn thy nhau H i ngang nhau
Tin s Albert Scheflen, tc gi ca cun sch Body Language and the Social
Order (Ngn ng c th v trt t x hi), pht hin rng khi mt ngi no bc
vo nhm nhng ngi khc gii th mt s thay i v sinh l nht nh s xy ra. C
th l c bp cng ln sn sng cho nhng mi quan h gii tnh tim nng c th
c, qung thm quanh mt v mt gim, ch da nhn nheo trn c th bin mt,
ngc n ra, bng t ng hp vo, bng ph bin mt, dng ngi thng v ngi
dng nh trng tr trung hn. ng ghi nhn c n ng v ph n u bc i vi
dng ngi thon thot, mnh m hn ph by sc khe, sinh lc, ng thi
chng t h l ngi bn tnh thch hp. Ngi n ng s ng cao ln, hm a ra
v n ngc t lm cho mnh c v ni tri. Ngi ph n quan tm n anh ta s
phn ng li bng cch lm ni bt cp ngc, nghing u, vut tc, l c tay tt
c cc iu b ny lm cho c ta c v phc tng.
Ni l tng quan st nhng thay i ny l bi bin, khi n ng v ph
n t xa tin li gn, nhn thy nhau. Cc iu b ny c duy tr cho n khi
h i ngang qua nhau, sau h tr li dng i ban u.

262
Ngn ng c th l mt phn chnh yu trong thut tn tnh. N tit l mc
sn sng, quyn r, nhit tnh, gi cm hoc liu lnh ca chng ta. Mc d chng ta
c th ch ng tp luyn v thc hin mt s du hiu tn tnh, nhng vi nhng iu
b khc, chng hn nh cc iu b va cp th hon ton din ra v thc. Cch
chng ta hc chng nh th no vn cha sng t, nhng cc cuc nghin cu hin
nay cho thy c v nh phn ln nhng iu b ny l bm sinh.
Xut hin phong tro n ng n din
phn ln cc ng vt c v, con c chng din gy n tng vi
nhng con ci t sc s hn. Tuy nhin, vi con ngi th ngc li! Trong nhiu th
k, ph n hu nh ph by s gi cm ca mnh bng cch n vn cc b trang phc
sc s, eo trang sc v t im gng mt. Ch c chu u vo th k 16 17 l
ngoi l. n ng t trang im cho mnh bng nhng b tc gi p , qun o sc
s v n din hn hn ngi ph n bnh thng. Cng nn nh rng trong lch s, khi
ph n din hp dn n ng th n ng n mc chng t a v hoc lm cho
nhng k th hong s b chy.
Ngy nay, chng ta li thy nhng ngi n ng mc chng m nh v bn
thn, ct cng t im cho mnh tht m dng. Cc cu th bng th chm sc da
mt v mng tay, cn nhng vt th nhum tc! M cn xut hin kiu n ng
c gii tnh ngm, ngha l h vn quan h tnh dc vi ph n nhng hnh x nh
ph n. Anh ta chm sc mng tay, mng chn, nhum tc, n mc dim da, i tm
khong, n king, bi botox [Cht lm cho da c th gin, i khi c tim vo
vng da quanh mt loi b np gp v lm cho da c v ti tr hn] ln chn my,
phu thut cng da v hi c v yu iu. Mc d nhng ngi c gii tnh ngm
cn kh k l i vi nhiu n ng bnh thng, nhng theo quan st ca chng ti,
nhng ngi n ng c gii tnh ngm c chia lm ba loi: n ng quan h tnh
dc ng gii, n ng ging nh n b v ngi n ng ly vic c x nh ph n
lm phng tin tip cn nhiu ph n.
Cu chuyn ca Graham
Graham l ngi c mt k nng m hu ht n ng u rt mun c.

263
Khi tham d vo nhng bui tic tng, bng cch no Graham nhanh chng
nhn ra nhng ngi ph n sn sng quan h tnh dc. Anh ta chn la v gn nh
trong thi gian ngn k lc, ngi ta nhn thy anh ta i v pha li ra cng vi ngi
ph n , a c ta ra xe v li v cn h ca mnh. Sau , anh ta quay tr li l hi
v lp li tin trnh ny, i khi vi ln trong cng mt bui ti. Dng nh Graham
c trang b mt radar gn lin vo c th gip d thy ng lc nhng ph n sn
sng quan h tnh dc v khin h i cng. Khng ai bit anh ta lm iu nh
th no!
Cc nghin cu do nhng nh ng vt hc chuyn v hnh vi tn tnh ca ng
vt v cc nh khoa hc nghin cu hnh vi cho thy, c con c ln con ci u s
dng mt lot nhng iu b tn tnh rt phc tp. Mt s iu b th r rng cn mt
s khc li rt tinh vi, v phn ln chng c thc hin mt cch v thc. Trong th
gii ng vt, hnh vi tn tnh mi loi tun theo cc kiu mu nht nh, c th.
Chng hn, vi loi chim, con c bc i oai v quanh con ci khoe ting ht,
x lng ln v biu din nhiu ng tc phc tp gy ch , trong khi con ci hoc
t ph trng hn hoc khng quan tm.
Cc chui iu b v biu hin tn tnh ca con ngi khng khc my so vi
nhng iu ma ve vn ca loi chim v cc ng vt khc m chng ta thng xem
trong chng trnh th gii ng vt.
Khi mun quyn r ngi khc gii, ngi ta thng nhn mnh vo nhng
im khc bit v gii tnh. V lm nn lng ngi khc gii th h lm gim bt
hoc giu i nhng khc bit ny.
Lm ni bt nhng im khc bit v gii tnh khin ngi ta trng c v gi
cm.
Th thut trc tin ca Graham l nhn bit nhng ph n c ngn ng c th
cho thy h sn sng quan h tnh dc, ri sau p li bng cc iu b tn tnh ca
n ng. Nhng ph n no quan tm n anh ta s p la bng cc du hiu ca n
gii, bt n xanh cho anh ta tin n giai on k tip.

264
Thnh cng ca ngi ph n trong nhng chuyn hn h tn tnh ph thuc
trc tip vo kh nng pht i cc du hiu ve vn ti ngi n ng v kh nng gii
m nhng du hiu c gi li. i vi n ng, thnh cng trong cuc chi ny ch
yu da vo kh nng hiu cc du hiu m anh ta nhn c hn l kh nng ch
ng ca anh ta. a s ph n u nhn bit cc du hiu ve vn, cn n ng thng
hon ton m tt. l l do ti sao rt nhiu n ng gp kh khn trong vic tm
kim trung nhn. Trong khi , tr ngi ca ph n trong vic tm kim bn i
khng lin quan n vic gii m nhng du hiu m nm vic tm c mt ngi
n ng ph hp vi cc tiu chun ca h.
Bng cch no , Graham bit chnh xc th anh ta ang tm kim v c ph
n m t l gi cm, y nam tnh, hi hc v chnh l ngi nh thc n tnh
trong ti. y l phn ng ca ph n i vi s quan tm tc thi m anh ta dnh
cho h cng nh vi cc du hiu tn tnh m anh ta s dng. Tri li, cnh n ng li
cho rng anh ta hung hng, khng chn tht, ngo mn v chng hi hc cht
no. y l phn ng ca h i vi cuc tranh ti c Graham tham gia. Kt qu l
Graham c t bn nam v l do hin nhin, khng ngi n ng no thch mt i th
ng gm, c kh nng hp dn ngi ph n ca mnh. Chng ny bn v cc du
hiu m Graham nhn thy t ngi ph n v ngn ng c th anh ta s dng
p li.
L do ti sao ph n lun lun vo th ch ng
Th hi bt k ngi n ng no ang bt u giai on tm hiu, anh ta bao
gi cng tuyn b rng n ng l ngi ch ng. Tuy nhin, tt c cc nghin cu
v hnh vi tn tnh cho thy, ph n mi l ngi nm quyn kim sot trong 90% hn
h. C ta lm vic ny bng cch gi hng lot du hiu tinh t ca mt, c th v
gng mt ti ngi n ng c ta yu thch. C ta cho rng anh ta mn cm
nhn thy cc du hiu v phn ng li. Mt s n ng tip cn ph n trong cu
lc b hoc qun ru cho d h khng c bt n xanh. Mc d vi ngi trong s
h thng xuyn thnh cng nhng a phn rt thp bi v h khng c mi gi
trc, h ch n gin l ang chi tr may ri m thi!

265
Trong giai on tm hiu, ph n kim sot tnh hung phn ln thi gian cn
n ng ch ph ha theo.
Trong nhng trng hp ny, nu ngi n ng nhn ra bng cch tip cn ca
mnh khng hiu qu th anh ta thng gi v n gn, hi c ta nhng iu vu v, s
dng cc cu c rch i loi: C lm vic Ngn hng nh nc phi khng? hoc
C phi c l ch ca John Smith khng? thnh cng trong vic tn tnh cu may,
n ng phi tip cn vi nhiu ph n theo kiu h ha ny d nhin l tr phi anh
ta trng ging nh Brad Pitt. Bt k ngi n ng no bng qua sn nhy tn gu
vi ngi ph n th thng l p li cc du hiu ngn ng c th ca c gi.
Vic ny trng nh th anh ta ch ng bng qua sn nhy vy! Thc ra, ph n kim
sot ti 90% thi gian trong cuc gp g, nhng vic ny c thc hin tinh t n
ni hu ht n ng u ngh rng mnh nm quyn ch ng.
Nhng khc bit gia n ng v ph n
n ng cm thy kh m hiu c nhng du hiu tinh t trong ngn ng c
th ca ph n. Nghin cu cho thy n ng c khuynh hng hiu nhm s thn
thin v n ci ca ph n l cc du hiu gi tnh, bi u c h b m nh v vn
tnh dc nhiu hn ph n. Ngoi ra, n ng cn c lng testosteron nhiu gp
10 n 20 ln so vi ph n, iu ny khin h nhn th gii theo kha cnh tnh dc.
i vi mt s n ng, khi ph n ni khng tc l c th; khi ni c
th tc l c; nhng nu c ta ni c th c ta khng phi l ph n.
Khi ph n gp mt na thch hp, h gi i nhng du hiu ve vn tinh t
nhng cng mang tnh thm d xem ngi n ng c ng theo ui hay
khng. Ph n c khuynh hng tn cng n ng ti tp bng cc c ch tn tnh
trong nhng pht u gp g, trong khi n ng li hiu nhm cc du hiu ny v
vng v b qua c hi. Bng cch gi i cc du hiu sai lc, m h giai on u,
ph n lm cho n ng bc l ht tm can ca h. Thc ra, y li l mt l do cn
tr ph n quyn r n ng, v khi anh ta tr nn lng tng th h s khng th no
tip cn c.
Tin trnh ve vn

266
Ging nh cc ng vt khc, con ngi ve vn theo mt chui 5 bc c th
on trc c v chng ta u tri qua 5 bc ny khi gp g mt ngi quyn r.
Bc 1: Nhn nhau: Ngi ph n o mt khp cn phng v chm ngi n
ng mnh thch. C ta i cho n khi anh ta thy mnh ri nhn anh ta trong
khong 5 giy, sau quay mt i. Lc ny, ngi n ng s xem c ta c nhn
mnh na khng. Trung bnh th c gi phi thc hin hnh ng ny n 3 ln mt
ngi n ng bnh thng nhn bit c chuyn g ang xy ra. Qu trnh nhn ny
c th c lp li dm ba ln v y l bc khi u trong qu trnh tn tnh.
Bc 2: Mm ci: Ngi ph n mm ci mt hoc nhiu ln. N ci mm
kh nhanh ny bt n xanh cho ngi n ng trin vng anh ta tip cn. Tht
khng may l nhiu ngi n ng khng p li nhng du hiu ny v khin ngi
ph n cm thy anh ta khng quan tm n mnh.
Bc 3: Lm dng: Ngi ph n ngi thng lng khoe b ngc v bt cho
chn hoc mt c chn khoe cp chn p. Nu ang ng th c ta nghing hng
v nghing u sang mt bn vai, l ci c trn. C ta nghch tc ti 6 giy, ng
l c ta ang chm cht bn thn v ngi n ng ca mnh. C ta cng c th lim
mi, ht nh tc, vut thng qun o v sa ngay ngn trang sc. Ngi n ng s
p li bng cch ng thng ln, hp bng vo, n ngc ra, chnh li trang phc,
vut tc v thc ngn ci vo tht lng. C hai ngi u hng bn chn hoc ton
b c th v pha nhau.
Bc 4: Ni chuyn: Ngi n ng tin n gn v c tn chuyn, dng nhng
cu so rng i loi nh: Trc y ti gp c u cha nh? cng cc cu hi
c rch khc, n thun ch l ph tan bu khng kh cng thng.
Bc 5: ng chm: C ta tm c hi ch ng chm nh vo cnh tay ngi
n ng, hoc v tnh hoc c . Chm vo bn tay th hin mc thn mt nhiu
hn l chm vo cnh tay. Sau , tng mc ng chm c lp li kim tra
xem i phng c hi lng vi mc thn mt ny khng, ng thi mch bo cho
h bit s ng chm u tin khng phi l tnh c. Vic chm nh hoc ng vo vai
ngi n ng c thc hin to n tng rng ngi ph n quan tm n s

267
khe mnh v v b ngoi ca anh ta. Bt tay l mt bc tin nhanh n giai on
ng chm.
Nm bc ve vn u tin ny thot nhn c v nh nht hoc thm ch ngu
nhin, nhng chng rt quan trng khi bt u bt k mi quan h mi no v l cc
bc m hu ht mi ngi, nht l n ng cm thy v cng kh khn khi thc hin.
Chng ny s xem xt nhng du hiu c kh nng c c n ng, ph n v
Graham gi i nhiu nht trong s cc bc trn.
13 iu b v du hiu ve vn thng gp nht ca ph n
Ph n thng s dng hu ht nhng iu b lm dng c bn ging nh n
ng, bao gm vut tc, vut phng qun o, chng mt hoc c hai tay ln hng, bn
chn v c th cha v pha ngi n ng, lic nhn thn mt lu hn v tng cng
tip xc mt. Mt s ph n cn s dng iu b thc ngn ci vo tht lng. Mc d
iu b ny th hin s quyt on ca n ng, nhng ph n, n c thc hin
mt cch tinh t hn, thng thng h ch thc mt ngn ci vo tht lng hoc nh
ngn ci ra ngoi ti xch hay ti qun.
Ph n c nhu cu tnh dc mnh m hn vo gi chu k kinh nguyt, thi im
h c nhiu kh nng th thai nht. Chnh trong thi gian ny, h c xu hng mc
m ngn hn, mang giy cao gt hn, i b, ni chuyn, khiu v v hnh ng mt
cch khiu khch hn, ng thi s dng cc du hiu m chng ti sp ni n. Sau
y l lot 13 iu b v du hiu ve vn thng gp nht c ph n khp ni s
dng nhm bt n xanh cho n ng.
1. Lc l u v ht tc
y thng l du hiu ph by trc tin ca ph n khi c ta gn ngi n
ng yu thch. u ht nh ra sau tung tc qua vai hoc ra khi mt. Ngay c ph
n tc ngn cng lm iu b ny. y l ng tc ht sc tinh t ca ph n
chng t rng c y quan tm n vic trng c y ra sao trc mt ngi n ng.
iu b ny cng cho php co ta l vng da di cnh tay, lm nc hoa gii
tnh (pheromon) thong qua ngi n ng m c ta yu thch.

268

To dng tc v cho cht pheromon nch pht huy ma lc ca n.

2. Mi n t v tr ra, ming hi h m

Theo bn nng, nhng ph n quyn r v mt tnh dc
bit cch ph by ming v mi gy s ch
tui dy th, cu trc xng mt ca con trai thay i ng k. Cht
testosteron lm cho quai hm ca ngi con trai cng cp hn v nh ra, mi to hn
v trn r nt hn. S pht trin tt c nhng ng nt cn thit ny nhm bo v mt
khi chm trn vi cc con vt khc hoc k th. Trong khi , cu trc xng mt ca
con gi vn khng thay i nhiu, vn gi v ngy th vi nhiu lp m di da. Do
, gng mt ca ph n khi trng thnh trng c v dy hn v y n hn so vi
thi con gi, nht l i mi. V vy, i mi ln v dy tr thnh mt du hiu ca n
gii do tng phn vi kch c i mi ca ngi n ng. Mt s ph n cn bm
cht collagen vo mi nhn mnh s khc bit v gii tnh, qua lm tng sc
quyn r di mt n ng. ng tc tr mi ra n thun l ph by mi nhiu hn.

269
Hai mp ngoi c quan sinh dc ca mt ph n c cng dy theo t l tng
ng vi i mi trn khun mt c ta. Desmond Morris m t y l s t bt
chc, v i mi dng nh l biu tng vng sinh dc ngoi ca n gii. Ph n
c th lm t i mi bng cch lim mi hoc dng m phm, lm cho h c v
ngoi gi cm hn.
Khi ngi ph n hng tnh th i mi, cp ngc v cc c quan sinh dc ngoi
ca c ta tr nn to hn v ng ln v mu dn vo . Vic s dng son mi
sng kin ca ngi Ai Cp cch y 4000 nm cng lm cho khun mt ngi ph
n tr nn ng hng. iu ny gii thch ti sao trong cc cuc th nghim c s dng
nhng bc nh chp ph n thoa nhiu mu son th n ng u thy nhng ph n
thoa son mu ti l quyn r v gi cm nht.
3. T vut ve

Hu ht cc bc nh chp ph n t th gi cm u
c iu b t vut ve.
Nh ni, iu b c th th hin nhng kht khao thm kn trong tm hn
ca chng ta v iu b t vut ve cng vy. Do c nhiu dy thn kinh cm nhn vic
vut ve nn ph n nhy cm vi cm gic ny hn n ng. Khi ph n vut i, c
hoc c hng chm chm v gi cm, th iu b ng rng ngi n ng c th

270
vut ve c ta theo cch tng t cng nh cho php c ta hnh dung ra cm gic c
c nh khi n ng ch ng vut ve mnh.
4. C tay th lng

Loi chim gi v b thng mt cnh gy ch : cn
ph n s dng iu b c tay th lng.
i hoc ngi trong khi lm iu b c tay th lng l mt du hiu phc tng
thng c ph n v n ng ng tnh s dng. N tng t nh cch mt con
chim gi v b thng d con mi ra khi t. Ni cch khc, l iu b thu ht
s ch ca n ng rt hu hiu v n khin h cm thy mnh c th thng tr. Tuy
nhin, trong tnh hung cng vic, iu b c tay th lng h thp trm trng v th
ca ngi ph n, lm c ta khng c ngi khc coi trng, thm ch vi ngi n
ng c th s ngh hn h vi c ta.
5. Mn m mt vt hnh tr

Chn ly ru gi ngng vic c th xy n.
Hnh ng mn m iu thuc, ngn tay, chn ly ru, hoa tai tng teng hoc
bt k vt g hnh dng nh dng vt v tnh tit l nhng suy ngh trong tm tr
chng ta. Tho ra eo vo chic nhn trn ngn tay cng c th th hiu s quan h
tnh dc tng tng. Khi ph n thc hin nhng iu b ny, nhiu kh nng l

271
ngi n ng s mn m ci bt la, cha kha xe hi ca c ta hoc bt k vt dng
c nhn no gn c ta hm vic anh ta c s hu c ta.
6. l c tay

l vng da mm mi bn di c tay l du hiu
quyn r mnh m.
Ngi ph n n ngi n ng s dn dn l ln da lng mn, mm
mi bn di c tay cho ngi bn tnh tng lai nhn thy, v ph by r hn khi c
ta quan tm n ngi nhiu hn. Vng c tay t lu c xem l mt trong cc
khu vc gi cm trn c th ph n, bi n l mt trong nhng vng da mng manh.
Tuy ngi ta khng r iu b ny l cch c x t nhin hay c tip thu, nhng
chc chn l n din ra mt cch v thc. Ngoi ra, ngi n ng cng hay ch n
lng bn tay ca ph n khi c ta ang ni chuyn. iu b ny tng i d thc
hin vi ngi ph n no ang ht thuc, v h ch cn gi lng bn tay ln ngang
vai. Nhng ngi n ng ng tnh thng bt chc iu b l c tay v lc l
u v h mun c v ngoi ging nh ph n.
Ph n bi nc hoa ln vng da bn di c tay nc hoa c phn tn
theo mch c tay. Ngoi ra, mc ch tht s ca hnh ng ny l a c tay v
pha ngi bn tnh tng lai. Mi hng li cun s ch ca ngi n ng v
khin anh ta nhn thy vng da bn di c tay ca c gi.
7. Nhn ngang qua b vai c nng ln


272
Vic nng vai ln lm ni bt s trn tra v nhng
ng cong y n tnh.

B vai c nng ln nh s t bt chc cp ngc trong ca ph n. Cng vi
iu b m mt hi r xung, ngi ph n nhn ngi n ng va lu anh ta
nhn ra, sau nh mt sang ni khc. Hnh ng ny to cm gic ngi ph n
ang nhn trm v buc ngi n ng nhn c ci nhn cng ln quan st c ta.
8. Lc hng

Lc hng khi bc i lm ni bt nhng khc bit gia
n ng v ph n.
V phi sinh n nn ph n c khng v khong cch gia hai chn rng hn
ngi n ng, do vy khi ph n bc i, c ta lc l lm ni bt vng khung chu.
ng tc ny l du hiu nhn mnh s khc bit gii tnh do n ng khng th i
tng t. ng thi n cng gii thch ti sao rt t ph n chy gii, v hng rng lm
cho i chn khunh ra hai bn khi h chy. Lc hng l mt trong nhng iu b ve
vn tinh t ca ph n hay c s dng trong cc chng trnh qung co sn phm
v dch v t nhiu th k trc. Ph n xem nhng on qung co ny u ao c
mnh c ging nh ngi mu. Kt qu l sn phm qung co c bit n nhiu
hn.
9. Nghing khung chu

273

Kyle Minogue nh mt ly cocktail hi t cc c im m
tt c cnh n ng u m mn: tc di, l c, t l
eo-hng 70%, ming n t h m, tr mi, mi mt r
xung, ngc nh ra, mng trn, lm iu b t vut ve v
mt tay chng hng.

Chng c y hc cho thy ph n c t l eo-hng l 70% s c sc khe tt v
c kh nng sinh con thnh cng nht, ngha l kch c eo bng 70% kch c ca hng.
iu ny khin cho thn hnh c ta trng ging ci ng h ct. Theo ghi nhn th y
l t l c th gy c s ch ca n ng nhiu nht. n ng bt u mt dn
hng th khi t l ny vt qu 80% v i vi a s n ng, t l ny cao ln hay
thp xung th cng khin h t ch hn. n ng hon ton mt hng khi t l
ln ti 100%, nhng vn cn duy tr cm hng mt chng mc nht nh khi t l
ny xung thp di 70%. Tuy nhin, 70% vn l mt t l hon ho xt v kha cnh
sinh n. Cch thc ph n lm ni bt t l ny rt n gin, c ta ch cn nghing
khung chu khi ng.
Nghing khung xng chu khi ng lm ni bt kh nng sinh con hon ho
ca ph n.
Gio s Devendra Singh, nh tm l hc nghin cu v qu trnh tin ha thuc
trng i hc Texas, tm hiu v sc hp dn c th ca cc th sinh d hoa hu

274
M v nhng bc nh trn tp ch Playboy trong hn 50 nm v pht hin t l eo-
hng quyn r n ng nht l t 67% n 80%.
Gio s Singh tin hnh th nghim bng cch s dng bc nh ca cc ph
n nh cn, tha cn v c cn nng trung bnh. Sau , ng a cho nhiu nhm n
ng xem chng v yu cu h nh gi theo mc hp dn. Ph n c cn nng
trung bnh vi t l eo-hng khong 70% c cho l quyn r nht. Trong cc bc
nh ph n tha cn v nh cn, ph n c vng eo nh hn c chn. Pht hin
ng ch ca cuc kim tra l n ng chm im t l eo-hng 70% cao nht,
cho d trng lng ca ngi ph n kh nng. iu ny c ngha l ph n c
thn hnh ln vn c th lm n ng ngoi nhn nu h t chun ny.
10. Ti xch t khong cch gn

t ti xch gn mt ngi n ng l du hiu chp
nhn ca ngi ph n
Hu ht n ng cha bao gi nhn thy nhng th bn trong ti xch ca ph
n v cc cuc nghin cu cho thy, h thm ch s chm vo ti xch ca c ta,
hung chi l m n ra. Ti xch l vt dng c nhn c xem nh phn ni ra thm
ca c th ngi ph n, v v th, n tr thnh du hiu cc k thn mt khi c ta t
n gn mt ngi n ng. Nu c ta thy ngi n ng c bit quyn r th c ta
s chm chm vut ve ti xch ca mnh, nh anh ta chuyn h ti xch hoc thm ch
l ly th g trong ti ra. Vic t ti xch gn ngi n ng anh ta c th nhn
thy hoc chm vo n l mt du hiu r rng chng t c gi quan tm n anh ta.
Ngc li, ti xch cch xa ngi n ng cho thy gia h tn ti khong cch v
tnh cm.
11. Cha u gi

275

Cha u gi v pha ngi mnh cm thy th v nht
Chn ny t di chn kia v cha u gi v ngi mnh cm thy th v nht.
y l t th th hin tm trng thoi mi ca ngi thc hin. T th ny lm cuc
tr chuyn mt tnh trang trng v m ra c hi h l cp i.
12. Lc l giy

Chic giy cung cp mt manh mi.
Lc l gt giy cng l t th th hin tm l thoi mi v lm lin tng n
hnh nh dng vt khi bn chn c t ra vo giy. Hnh ng ny lm nhiu
ngi n ng bi ri v khng bit chuyn g ang xy ra.
13. Xon chn

iu b xon chn: n ng thch nht t th ngi ny ca ph
n.

276

Khng xem li nhng iu bn va c, vy bn c th nhn
thy bao nhiu du hiu v iu b ve vn.
a s n ng u nht tr rng iu b xon chn l t th ngi quyn r nht
ca ph n. H c dng iu b ny thu ht s ch n i chn h. ng Albert
Cheflen nhn nh, hnh nh chn ny p st vo chn kia to dng v c bp sn chc
gi ra tnh trng c th ca mt ngi sn sng quan h tnh dc.
Ph n cn thc hin cc t th chn khc nh bt cho chn ri bung chn ra
chm ri trc mt ngi n ng, dng tay vut nh i cho thy mong mun c
vut ve.
n ng nhn b phn no trn c th ph n
Trong cun sch Why Men lie & Women Cry (Nh xut bn Orion), chng ti
tm lc cuc nghin cu v nhng b phn c th m n ng v ph n nhn vo
khi gp nhau. Kt qu nghin cu kh c th, n ng d b cun ht bi nhng ph
n th hin kh nng sinh sn tt v quan h tnh dc khe. Khi ni n vc dng c
th, c n ng ln ph n u thch ngi c thn hnh cn i. i vi n ng, y
l du hiu nhn bit ngi ph n c sc khe v kh nng sinh sn tt.
C chng c cho thy n ng b cun ht hn bi ph n c gng mt nh tr
con mt to, mi nh, i mi mng v i m bu bnh, bi nhng du hiu ny gi
ln bn nng che ch ca mt ngi cha hu ht n ng. l l do ti sao nhiu
mu qung co phu thut thm m hay nhn mnh n nhng c im ny. Tri li,
ph n thch n ng c gng mt gi dn hn, v n cho thy kh nng bo v: hm
khe mnh, lng my rm v mt chic mi khe.
Vic ph n c gng mt nh tr con lm tit cht hoocmon n ng khin
h mun bo v ngi ph n.

277
Tin tt l ph n khng nht thit phi p t nhin th mi quyn r c n
ng, tt nhin sc p em li cho c ta mt li th so vi cc i th, ci chnh l c
ta cn c kh nng bc l cc du hiu c th cho thy c ta c th tip cn c. y
l l do ti sao mt s ph n khng c hnh th hon ho nhng li lun c nhiu
ngi cu hn! Tm li, n ng b quyn r bi nhng du hiu sn sng c tip
cn nhiu hn l s hp dn v hnh th ca ngi ph n. May mn l bn c th hc
v tp luyn cc du hiu ny. Mt s ph n pht hong khi bit rng nhng ngi
n ng hin i ban u b ngi ph n hp dn v v b ngoi v kh nng sn sng
c tip cn, thay v mun c ta bit cch chm sc, t gia ni tr hoc chi n
piano. H thy cc cuc tho lun v ch ny lm mt phm gi ca ngi ph n
hin i.
Nhng hu nh mi cuc nghin cu v s quyn r c thc hin hn 60 nm
qua u i n kt lun ging nh iu m gii vn ngh s ca tng trong hn 6000
nm trc, ngoi hnh ca mt ngi ph n v nhng iu b m c y to ra quyn
r n ng nhiu hn l tr thng minh hoc ti sn ca c y, thm ch xt theo chun
mc hin i th k 21. n ng trong th k mi cng b hp dn bi nhng th
hin hin ngay trn c th ca ngi ph n, ht nh t tin h lc mi nhn thy ph
n ln u. Tuy nhin, nh chng ti ni trong cun Why Men lie & Woman Cry,
khi chn bn i th h c nhng tiu chun khc.
Thc t l bn quyn r mt ngi n ng trc khi anh ta c th nhn ra tt c
nhng c tnh tt bn trong con ngi bn. Khi i cu c, bn mc mi bng nhng
th c thch n ch khng phi l nhng th bn thch. Bn bao gi nm th con
giun lm mi nh cha? C l ch ngh n thi l bn thy gh s, nhng li l
mn n a thch ca c!
Khng chn ngi p!
a s mi ngi u b thuyt phc bi nhng tng qung co nhan nhn
trn truyn hnh, phim nh hay cc phng tin truyn thng rng v ngoi c th l
yu t then cht quyn r ngi bn mnh trong tng lai. Thc ra, rt him nhng
ngi cc k quyn r, v h b gn nhm lm chun mc m chng ta khao kht. Cc

278
cuc nghin cu cho thy hu ht chng ta u hoi nghi v nhng ngi p v thch
tm bn tnh c mc quyn r ngang vi chng ta, ngha l chng ta c xu hng
thch nhng ngi bnh thng ch khng tm kim nhng ngi p. S thch ny c
l do bm sinh, ging nh tr em thch nhn nhng gng mt dung d hn l nhng
gng mt p.
Bn thuc tp n ng no Thch mng, ngc hay chn ph n
Khi ni n phn c th ph n m n ng yu thch, n ng khp ni c
chia thnh ba nhm tng i bng nhau: thch b ngc, thch mng v thch i chn
ph n.
Trong phn ny, chng ta ch phn tch cc c im c th ca ph n v l do
ti sao mi b phn li tc ng nh th n cm nhn ca n ng. C th ph n
khng ngng tin ha thnh mt h thng pht cc tn hiu tnh dc thu ht s ch
ca n ng ti khnng sinh sn ca mnh. Mng, b ngc v i chn ng vai tr
ngha nht trong tin trnh ny. Ni nh vy th c th l khng ng v mt chnh
tr (*) nhng v mt sinh hc th n hon ton chnh xc.
Ch thch: (*) Thut ng PC (politically correct) ch ngn ng, thi , cch
hnh x ng n (hn l v chnh tr) c lin quan n s bnh ng gii tnh,
chng tc, v.v. rt c a dng trong x hi Anh-M hin i. C l im ny cc
tc gi cng thc c s nhy cm trong cu vn ca h. (ND)
1. Mng
n ng nh gi cp mng trn, hnh tri o quyn r nht. Mng ca ngi
ph n khc vi cc loi ng vt linh trng khc. Cc loi ng vt linh trng
ging ci khc ch n rng v mng nh ra khi chng sn sng giao cu. Trong khi ,
cp mng ca ngi ph n c ph by thng xuyn v hu nh lun sn sng
cho hot ng tnh dc. iu ny gip con ngi duy tr mi quan h gn kt lu di
nui dy con ci trng thnh.
Con ngi l loi ng vt linh trng duy nht giao hp mt i mt. cc
loi linh trng khc, con c tip cn con ci t pha sau, lc ny, cp mng ty
ca con ci l du hiu cho bit n sn sng giao cu. Mng ca ph n cn c hai

279
mc ch khc: d tr m nui con v l kho d tr thc n khn cp vo nhng
lc gy m, tng t nh ci bu ca lc .

Ph n l loi ng vt linh trng duy nht c mng
thng xuyn m rng.

Vic mc qun Jean hng hiu cng tr nn ph bin
bi v n lm ni bt cp mng v to cho mng v trn tra,
sn chc. Giy cao gt khin ngi mang giy un lng, a
mng ra v lc mng khi bc i, iu ny bao gi cng thu
ht s ch ca n ng. Ngi ta n rng Marilyn Monroe cht bt 2cm gt giy
tri lm ni bt ng tc lc l ca mnh. Khng ch c con ngi m ging ci ca
mt s loi b cnh cng cng lc lc phn ui trc mt cc bn tnh tng lai
gy s ch .
2. B ngc
Trong nhng nm gn y, b ngc ph n tr thnh mi quan tm ca nhn
loi, v ci khe ngc cng nh thm m nng ngc tr thnh mt ngnh kinh doanh
bc t. y qu l iu ng ni nu xt rng b ngc con ngi cng ch l cc tuyn
m hi c phng i m thi.
B ngc c cu to phn ln t nhng m m, do chng c hnh dng trn
v cc m ny khng lin quan n vic to ra sa.

Tm li, b ngc phc v cho mt mc ch r rng, l ra du tnh dc! B
ngc c hnh nh tng t nh ci mng ca ph n - vt tch li t nhngngy con
ngi i bng bn chn. Nu kh hoc tinh tinh i bng hai chn v pha bn, bn s

280
khng th phn bit n l c hay con ci! Khi con ngi ng thng v i trn hai
chn, b ngc n rng ca ph n tin ha nh mt s bt chc chic mng ca
h. Cc cuc kim tra c tin hnh vi cc bc nh chp khe mng v khe ngc cho
thy r rng l hu ht n ng u khng th phn bit
c hai ch ny!










Cc cuc kim tra cho thy hu ht n ng
khng th phn bit c khe mng vi khe ngc
Nhng chic o tr c v nt ngc tht cao ch yu nhm nhn mnh khe ngc.
May thay, gn nh tt c cc cuc iu tra nghin cu v gii tnh u cho thy n
ng thch b ngc mi hnh dng v kch c - v chnh ci khe ngc kch thch h
nhiu nht. B ngc ph n c kch c nh nh tri chanh hay s nh qu da hu
cng khng thnh vn , hu ht n ng u thch chng cng nh ch hm trn
ngc. Khi mt ph n thch ngi n ng no , c ta c xu hng ci v pha
trc, p cnh tay vo st c th hn p cp ngc li vi nhau v to ra khe ngc.

281

Mona Lisa sau hai tun nc M
n ng thch nht b ngc ca ph n giai on nh cao v gii tnh v kh
nng sinh sn, tc l tui i mi. y l hnh nh b ngc tiu biu, thng
c nhn thy trn nhng tp ch dnh cho n ng, nhng v cng gi cm v cc
mu qung co khai thc s hp dn tnh dc.
Cc nh nghin cu thuc trng i hc Purdue M pht hin rng ph
n xin i nh xe c c hi tng gp i kh nng c chp thun bng cch n ngc
thm 5cm!
Khi ai c xem l nng bng
Nhit c th ngi l 37 C, nhng nhit da
thay i ty theo tm trng ca chng ta. Nh cp,
nhng ngi c m t l lnh m v lnh lng thng
l ngi c thn nhit thp, bi v mu ca h b dn xung
cc c chn v cnh tay, chun b cho t th nh nhau
hoc b chy do cng thng gy ra. V th, khi bn gi ai
l lnh lng th bn ni ng c v mt cm xc ln th
cht. Tri li, khi mt ngi b ngi kia hp dn, mu ca h
dng ln b mt da lm cho h m hn. y l l do ti sao
nhng ngi yu nhau say m cung nhit, trao chonhau
ci hn m p, c nhng cuc gp g y phn khch hay

Cc siu mu v ngi
sao in nh c c th
khng cn i vi i
chn di ca thi k
dy th.

282
thm ch l nng bng. nhiu ph n, s tng nhit c th ny c th c
nhn thy v ngc ca h s tr nn ng hoc ni y nhng nt ng thi hai
m ca h cng ng .
Nu bn l n ng, phn cui ny ng tin y.
3. Sc hp dn ca i chn di
C mt l do v mt sinh hc gii thch ti sao n ng rt thch ph n c i
chn di. Khi mt c b n tui dy th, i chn ca c di ra rt nhanh v c th
cha y hooc-mn v bin c thnh ph n. i chn di ca ph n tr thnh mt
du hiu c th ngm bo c ta ang chn v mt tnh dc v c kh nng sinh
con. l l do ti sao i chn di lun lun gn vi bn nng gii tnh mnh m ca
ph n.
n ng rt thch ph n i giy cao gt bi v n mang li cho h cm gic l
c ta c i chn khe khon. Mang giy cao gt lm cho i chn trng di hn, lng
cong, mng nh ra, khung chu c dy v pha trc v bn chn trng c v nh
nhn. y l l do ti sao loi giy cao gt cao nht kiu giy gt nhn c quai bao
quanh c chn, l phng tin h tr gii tnh hiu qu nht trn th trng.
Giy cao gt lm cho chn ph n trng di hn, khin mng lc l v ngc
nh ra.
a s n ng thch ph n c i chn cn i, khe khon hn l nhng ph
n c i chn gy, mnh khnh, bi v m tha chn lm ni bt s khc bit gii
tnh gia i chn ph n v n ng, biu th kh nng tit sa tt hn. V tuy thch
i chn khe khon ca ngi ph n nhng n ng s thy ct hng nu nng
trng c v nh sn sng chi bng cho i tuyn Anh!


283

Cc ngi mu nh Elle MacPherson v achel Hunter bin cc duhiu quyn
r ca ph n tr thnh ngnh kinh doanh bc t.
Cc du hiu v iu b ve vn ca n ng
Cc t th ph by ca dn ng c lin quan n vic th hin quyn lc, s
giu c v a v. Nu bn l ph n, c th bn s sm tht vng v phn tm tt cc
du hiu ve vn ca n ng bi chng kh t i so vi cc du hiu ca ph n. Trong
khi ph n nmc gi cm, trang im v s dng v s iu b ve vn th cnh n
ng r my xe hi, khoc lc v s tin h kin c v thch thc nhng ngi n
ng khc. Ni v cc ng tc ve vn, n ng khng khc no nhng g ng ng
bn b sng, c bt c bng cch dng cy gy tht to p vo u chng! Ph n c
sc hp dn v k nng cu c gii n mc h c th bt c nhiu c hn bt k
ngi n ng no.
Trong phn ny, chng ti s ni n cc du hiu ngn ng c th ph bin
nht m n ng hay s dng, c tp trung ch yu quanh vng chc chn ca h.
n ng ni chung khng gii gi hoc nhn cc duhiu i tnh v nh ni trc
y ph n khng nhng t ra lut chi v kim sot cuc chi, m cn s hu c
bng ghi t s. n ng hu nh ch phn ng li nhng du hiu m h nhn c.
Mt s tp ch c thuyt phc c gi rng cc k nng ve vn ca n ng ang
c ci thin qua vic ngy cng c nhiu n ng ch hn n ngoi hnh ca h.
n ng ngy nay chm sc da mt, mng tay v mng chn, nhum tc, chnh rng,

284
dng du x, thoa kem, nh phn. Vo nm 2004, mt cuc nghin cu ca Gillette
cho thy n ng Scotland l ngi m dng nht nc Anh. Trung bnh mt ngy h
dnh 16 pht trc gng chm cht bn thn.Tuy nhin, hnh ng ny xut pht
ch yu t s gia tng mc t ph ca cnh my ru ch khng phi v h hiu bit
hn v c du hiu ve vn ca ph n.
Mt cuc nghin cu M pht hin nhng t m ph n mun nghe nht t
ngi bn tnh ca h khng phi l Anh yu em m l Em gim cn ri y!
Ging nh hu ht cc ng vt ging c, n ng ph by hnh ng chi
chut khi ngi bn tnh tng lai xut hin. Ngoi nhng phn ng sinh l t nhin
c cp, ngi n ng s sa ngay ngn c vt, b thng c o, phi lp bi
tng tng khi vai v mn m khuy o c tay hoc ng h eo tay, ng thi
chnh li o s mi, o khoc v cc ph kin khc.







iu b chnh c vt ca n ng.
L do ti sao n ng ni chuyn nhiu vi ph n lc bt u mt mi
quan h
Nhiu ngi n ng ngh rng ni su vo nhng chuyn rign t ca mnh hay
ca ngi ph n s gip anh ta ghi im v c th khin c ta th l tm tnh vi anh
ta nhiu hn. Do vy, lc bt u mi quan h mi, n ng thng s dng chin
thut ny nhng sua tun trng mt, c th h s tr li cch c x c hu ca mnh l
min bnh lun, cn nu phi ni chuyn th h ch bn n nhng s kin, tin tc v
gii php cho nhng vn m h ang phi i mt m thi.
Hnh nh ci chc chn ca n ng

285
S ph by gii tnh l liu nht m ngi n ng thc hin trc mt ngi ph n
l iu b ngn ci thc vo tht lng lm ni bt chc chn ca anh ta. Hoc anh ta c
th xoay ngi v pha ph n, cha bn chn hng v c ta, nhn thn mt v lu hn
thng l. Ngoi ra, khi ang ngi hoc da vo tng, ngi n ng cng c th
dang chn l ci chc chn.
loi kh u ch v mt s loi ng vt linh trng khc, con c biu l sc
mnh qua vic ph by dng vt. Dang chn ra con khc chim ngng ton b
kch c dng vt v thnh thong iu chnh n l cch chng nhn mnh a v thng
tr ca mnh. n ng cng ph by kiu ny khng nh nam tnh nhng tinh t
hn loi kh u ch, ch yu l do h s phi i mt vi n t di hn nu bt chc
bn kh u ch kia.
Th k 15 chng kin s ra i ca ming che ch m pha trc qun ng
tm ca nam gii vn khng ly g lm tinh t cho lm, mc ch l ph by nam
tnh v chng t a v ca ngi n ng. n th k 21, ngi bn a New Guinea
vn cn dng iu b ph by dng vt, trong khi n ng phng Ty t c
hiu qu tng t nh nhng chic qun Ty b st, qun bi c nh hiu Speedo hay
thm ch l treo lng lng mt chm cha kha to ng hoc mt u ca chic tht
lng pha trc chc chn ca anh ta.


286
Nhng vt thng xung ny cho php n ng c c hi thnh thong vi tay
chnh sa khi cn thit. a s ph n khng th hnh dung cnh ngi ta c th vi tay
gi chc chn chn cng cng v v cng ngc nhin khi n ng lm vic ny mt
cch bnh thn v thng xuyn. tt c ng vt linh trng ging c, ng tc ny
th hin chung mt thng ip, ch c cch thc tin hnh l khc nhau.

























Nm ly tht lng v chc chn trong khi
nhy l mt vi hnh thc ph by chc
chn c phn th thin

Chin binh Mex Irian Jaya mang ci bao
dng vt truyn thng khng ai c th
nghi ng g v thng ip m anh ta mun
gi gm.

287



Chnh chc chn
iu b ph by gii tnh ni cng cng ph bin nht ca n ng l chnh
sa chc chn. Ph n khp ni than phin rng h ang ni chuyn vi mt tay
nam gii th t nhin, khng r nguyn c g m anh ta bt u chnh hoc s vo
chc chn. C gi thit cho l do cc c quan sinh dc ngoi ca h qun ln v vng
vu nn lc no h cng phi quan tm n chng ngn chn tnh trng nghn mch
mu lu thng.
iu tuyt vi khi lm mt ngi n ng l bn khng phi ri khi phng
chnh sa li v b ngoi ca bn thn.
Quan st bt k nhm nam thanh nin no, c bit l nhng ni m nam tnh
c c v, v d nh sn th thao, th bn s thy h lin tc sa chc chn, bi v
trong v thc ca mi ngi, h c khng nh cht nam tnh ca mnh trc mt
ngi khc. Ph n s cht khip khi mt ngi n ng tin n a cho h ung
bng chnh bn tay m anh ta dng chnh chc chn, v sau bt tay cho hi
mi ngi.
Tht c vt lch sang mt bn
Nu bn l n ng v mun thm d xem ngi ph n no thch mnh, bn
hy mc b compl ngay ngn, tht c vt hi lch sang mt bn ri t mt ming x
vi nh ln mt bn vai. Bt k ph n no thch bn cng s phi ming x vi v
chnh thng c vt bn trng c v chnh t.








288








C th n ng iu g gy phn khch vi ph n nht?
Cc cuc iu tra cho thy ph n lc no cng c cm tnh hn vi ngi n
ng c ging ni trm v m i, bi v ging trm lin quan trc tip n mc
testosteron. S thay i ging ni c th thy cc cu con trai n tui dy th. C
th chng cha y hooc-mn nam, chng nhanh chng b v ging v bt u bin
i thnh n ng. Khi n ng gn ngi ph n m anh ta thch, anh ta c khuynh
hng ni ging trm hn lm ni bt v nam tnh, trong khi ph n c khuynh
hng ni chuyn vi tng cao hn tn ln v n tnh. T khi phong tro i n
quyn c dy ln vo nhng nm 60 ca th k 20, ph n m nhim vai tr v
nhim v trong nhng lnh vc vn l th mnh ca nam gii.
Nhng cng vic ny i hi vic sn sinh cht testosteron, loi hooc-mn thc
y con ngi t c thnh tu v thng c m t l hooc-mn thnh cng.
Nghin cu ngy nay cho thy cc quc gia nh M, Anh, c v New Zealand, ni
m thuyt nam n bnh quyn c nh hng mnh m hn cc nc khc, ging ni
ca ph n tr nn trm hn bi v h dn quyt on v quyn uy hn. Hy vng bc
tip theo khng phi l ngc ca h s mc y lng!
Nng l kiu ph n thch ngc, chn hay mng ca n ng?
Cc phn ng gii tnh ca ph n c kch hot khi h nhn vo phn thn th
no ca n ng. Ni n cc b phn c th n ng m ph n a thch, ph n
khp ni cng c chia thnh 3 nhm: thch i chn, thch mng, thch ngc, cnh
tay n ng. Trong , c ti 40% ph n thch phn mng n ng, xp v tr u

289
bng. Trong phn ny, chng ta s phn tch nhng c im c th ca n ng v l
do ti sao tng b phn c tc ng nh th n cc gic quan ca ph n.
Ni chung, ph n cng a nhn nhng ngi n ng c thn hnh cng trng,
vai rng, ngc n, cnh tay cun cun v mng rn chc. Thm ch ngay th k 21,
cc cuc nghin cu cng cho thy phn ln ph n vn mun mt ngi n ng c
dng khe nh th nh vt vi th d v y li k gy hn.
C th n ng c kin to nhm mc ch rt ui, sn bt v nh vt vi
cc con th, mang vc vt nng v git cht nhn qui vt.
1. Vai rng, ngc n v cnh tay c bp
C th ca ngi n ng chuyn sn bn rng phn trn v hp dn phn
hng, trong khi c th ph n hp vai v n dn phn hng. Cc c im tin ha
ny ca ngi n ng cho php h ko l v kh nng qua nhng qung ng di v
mang chin li phm sn c v nh.












B ngc pht trin ca n ng gip hai l phi ln phn b xy hiu qu hn
v cho php anh ta ht th tt hn khi chy hay rt ui. cc th h trc, ngc n
ng cng ln th anh ta cng c tn trng v c quyn lc hn. iu ny hin vn
tn ti trong cc b lc nguyn thy him hoi cn st li.

Ph n b hp dn bi phn trn c th r nt ca
n ng, nhng a s khng thch dng v th hnh
ca vn ng vin, v h cm thy anh ta quan tm
n v p ca bn thn hn l v p ca h.

290
2. Mng nh, sn chc
Mng nh, gn l b phn c th c ph n
khp ni yu thch nhng t ai hiu c s hp
dn y ma lc ca n. B mt chnh l ch, mt ci
mng sn chc m bo cho ng tc n mnh v pha
trc phng tinh khi quan h tnh dc. n ng c
phn sau mp hoc mm nho gp kh khan khi y
ngi v pha trc v c khuynh hng dn ton b
trng lng c th ca h vo ng tc ny. i vi
ph n, khng phi l iu l tng v trng lng ca ngi n ng c th gy
kh chu v lm cho c ta kh th. Tri li, ci mng nh, sn chc ha hn kh nng
lm vic hiu qu hn.
3. Hng hp v i chn khe
i chn n ng tr nn quyn r i vi ph n ch khi chng l biu tng
cho sc mnh v sc bn ca nam gii. i chn mnhm, t tht ca n ng di nht
so vi i chn ca tt c cc loi ng vt linh trng. Hng hp cho php n ng
chy nhanh qua nhng qung ng di rt ui, sn bt. Ngc li, hng rng
gy kh khn cho ngi ph n khi chy, v bp chn v bn chn ca h thng
giang ra gi thng bng. Gio s bc s thm l hc hng u M Devendra
Singh khm ph rng ph n nh gi t l eo-hng ca n ng t 90% l hp
dn.

Tm tt
Th gii ang trong vng cng ta ca nn dch c thn. Tt c cc nc
phng Ty u c t l kt hn thp nht trong 100 nm qua, t l ch bng phn na
ca 25 nm trc. c, 28% ngi trng thnh cha kt hn ln no.
Mt vi ngi c th tht vng khi bit n ng v ph n b kch thch bi cc
nt c trng c th lc u. Tuy nhin, mi ngi u c c hi ci thin v ngoi
ca mnh cng nh kh nng li cun ngi khc phi. i vi nhng ai chn cch

Mng internet c nhiu
trang web cho ph n
c hi chm im ci
mng ca n ng.

291
gi nguyn dng v t nhin ca mnh th hy cn nhng c hi hn h trn mng,
nhng dch v mai mi qua my vi tnh, cc dp tn tnh v hn h cp tc ang bng
n khp ni. Tp ch New York Times c tnh vo nm 2003, nhng dch v ny
mang li doanh s hng nm trn th gii l 3 t la. V bi v ngi n ng gp
nhiu kh khn hn ph n trong vic gp g ngi khc phi, cho nn a s cc lp
hc tn tnh trn th gii c ng hc vin nam hn n.





CHNG 16
CC DU HIU V QUYN S HU, LNH TH V CHIU CAO

Chng ta du n ca c th ln nhng g chng ta tin l ca mnh.

Chng ta ta vo ngi khc hoc cc vt
khng nh quyn s hu i vi ngi hoc vt .
Ta vo vt s hu ca ngi khc cng l mt cch
th hin thng tr hoc hnh vi e da. V d, nu
bn nh chp nh cho mt ngi bn v chic xe hi,
chic thuyn hoc vt dng c nhn mi ca anh ta, rt

Victoria Beckham
khng nh s hu
David Beckham bng
cch chm tay ln

292
c th anh ta s da lng vo mn mi ny, chn ln n hoc t cnh tay gn
n. Khi anh ta chm vo ti sn , n tr thnh phn ni rng c th ca anh ta, cch
ny gip anh ta th hin quyn s hu vi mn . Nhng ngi yu nhau cm tay
hoc m nhau ni cng cng i phng thy rng h c quyn i vi ngi .
Nh qun l doanh nghip gc chn ln bn lm vic hoc da ngi vo ca ra vo
cn phng xc lp quyn s hu vi cn phng ln cc ni tht trong . Ngi
v phi ming x vi tng tng ra khi vai chng cho cc ph n khc bit rng
anh ta c ngi chim hu.








Nu mun e da ngi no , bn ch cn ta ngi, ngi ln hoc s dng
c ca h m khng xin php. Ngoi nhng hnh vi xm phm rnh rnh vo lnh
th hay vt s hu ca ngi khc, v d nh ngi vo gh ca anh ta hoc mc xe
hi m khng xin php, cn c nhiu th thut e da tinh vi khc.
Nh ni, mt trong nhng th thut l da vo ca ra vo
vn phng ca ngi khc hoc ngi vo gh ca h.
Nhn vin kinh doanh n cho hng ti nh ca khch hng
nn hi: Ci gh no l ca ng? trc khi ngi xung, v vic
ngi nhm gh s mang e da ngi s hu n v y ngi
vo th vit v.

Ngi ta biu th quyn s
hu vi th g bng cch
ng chm vo n

Ngi e da ng
ca ra vo.

293
Mt s ngi c thi quen ta ngi vo ca ra vo v lc no cng trong t th
e da mi ngi ngay ln gp mt u tin. Nhng
ngi ny c khuyn nn tp t th ng thng,
lng bn tay m rng to n tng tt i vi
nhng ngi khc. Mi ngi hnh thnh n 90% n
tng v ngi khc trong 4 pht u v bn khng
bao gi c c hi th hai xy dng hnh nh.
Gi s gh ca sp khng c tay vn m iu
ny kh c th xy ra v gh khng c tay vn thng
l ca khch th c th chng ta s nhn thy mt
hoc c hai chn ca ng ta gc ln bn. Nu cp trn
ca sp bc vo phng th c th sp ngi lc ny
l cp di s
chuyn sang thc
hin nhng iu b kn o hn nh t chn ln
hc bn di cng, hoc nu bn lm vic khng c
hc th ta bn chn vo chn bn khng nh
quyn s hu.

H thp c th v a v
Trong lch s, hnh ng lm tng ln hoc h thp chiu cao c th trc mt
ngi khc nhm vo vic thit lp mi quan h cp trn cp di. Chng ta xng
h vi thnh vin ca hong gia l Your Highness (Tha B h/Tu c ngi), cn
nhng k phm ti nh nhuc th b gi l low, low down v low lives (k bt
lng). Khng ai mun b cho l short-sighted (thin cn), looked down on (b coi
r), hay fall short of their targets (khng t c mc tiu). Din gi thng ng
trn bc khi din thuyt cao hn nhng ngi khc, thm phn ngi cao hn nhng
ngi cn li trong bi thm on, ngi ot huy chng vng ng trn bc cao
hn nhng ngi ot th hng khc, nhng ngi sng tng cao c nhiu uy th

Mc ch ca Michael Jackson
trong v tai ting m l lng
a b l thu ngn khong
cch gia a b v ngi hm
m h c cm gic l anh ta
tm thi s hu a b. Li
ca anh ta l khng n
khong cch gia a b v
mt t.

Khng nh quyn s hu ci bn.

294
hn nhng ngi sng tng trt, mt s nn vn ha phn chia giai cp x hi thnh
ng cp cao v ng cp thp, ngay c cc dc s cng ng cao hn ngi
khc khong 46cm.
Nhng ngi thuc tng lp trn i khi c th hnh ng kiu ngo (get on
their high horse), sn sng i ph vi tnh hung bt ng (rise to the occasion), t
tn dng (put themselves on a pedestal) hoc tr nn hch dch (become high and
mighty). V khng mt v thnh no c lng t trng m li sng mt khu vc cch
xa thnh ph, trn rung hay trong thung lng. Ch ca h phi l Valhalla [Theo thn
thoi x Scandinavia, cc chin binh dng cm hy sinh chn trn mc s c rc
linh hn v Valhalla, mt chn thin ng], nh Olympus hoc trn Thin ng. Mi
ngi cng u hiu ngha ca vic ng dy trc khi pht biu trong cuc hp l
ginh quyn kim sot.











a s ph n u nhn gi, cn n ng ci u hoc ng nn cho khi din
kin cc thnh vin ca hong gia. ng tc ny lm cho bn thn h trng c v nh
b i trc cc thnh vin hong gia. Bt ngun t hnh ng ci nn lm cho bn
thn c v thp i, ngi cho lm ng tc ci nn tng trng v dn n vic hnh
thnh cc kiu cho hin i. Ngy nay, chng ta vn bt gp hnh nh nhng ngi
n ng khng i nn v nh vo trn khi gp ph n. l do thi quen b m ra

Chng ta h thp ngi chng t mnh km so vi ngi khc
v tng chiu cao ginh c v th.

295
ca t tin. Mt ngi cng cm thy mnh thua km hoc t quan trng hn ngi kia
th anh ta gp ngi xung cng thp.
Mt s ngi coi oger l linh hn ca t chc. Nhng ngi khc khng nh
gi ng ta cao nh th (go that high).
Mt vi doanh nghip ca Nht bt u p dng li chin thut cc chic
my cho khch bng cch hun luyn cho nhn vin gc ci cho khch hng
mt cch chi li, thng l 15 i vi khch hng ch xem hng v tng ln 45
i vi ngi mua hng. Trong kinh doanh, nhng ngi lin tc ci cho ban quan
tr s b gn cho nhng bit danh y xc phm nh nnh b, k lun ci.
Nhn vt quan trng
Bt chp nhng g ngi ta cho l hp chnh tr (politically correct) khi bn v
chiu cao ca con ngi, cc cuc nghin cu chng minh mt cch thuyt phc
rng nhng ngi cao hn th thnh cng, khe mnh v sng lu hn nhng ngi
thp. Bc s Bruce Ellis, trng khoa tm l thc nghim thuc trng i hc
Canterbury, New Zealand pht hin rng nhng ngi n ng cao cng c c hi
di truyn ni ging tt hn nhng ngi n ng thp, khng ch bi ngi cao c
mc toresteron tng m cn v ph n thng chn ngi n ng cao hn mnh lm
bn i. n ng cao hn c cho l c nhiu kh nng bo v v di truyn chiu cao
cho th h sau. Ngc li, n ng thch ph n thp hn mnh nhn mnh li th
r rng v chiu cao ca h.
Bn cng thp th cng c nhiu kh nng l bn s b cnh n ng ngt li lin
tc. Mt khch hng ca chng ti cao 1m55, l n gim c cp cao ti mt cng ty
k ton c nhn vin nam chim a s, than phin rng c y lin tc b nhng ngi
cng a v ngt li ti cc cuc hp lnh o. C him khi c c hi trnh by kin
ca mnh mt cch trn vn, thm ch l cha ni ht cu. Chng ti ngh ra chin
thut yu cu c y ng dy, i n bn ung c ph v lc quay tr li ch ngi, c
y hy c ng pht biu v trnh by quan im ca mnh. C rt i ngc nhin
v s khc bit m c nhn c t chin thut ny. Mc d c y khng th s dng

296
chiu ung c ph ny mi, nhng iu lm c y nhn ra c rng vic iu
chnh chiu cao c th gip c c nhiu quyn uy hn.
Bn lun thy n ng cao hn i cng ph n thp hn m him khi thy iu
ngc li.
Trong cc cuc hi tho, chng ti lin tc quan st v nhn thy cc nh qun
l cp cao trng cao hn tt c nhng ngi khc. Trng qua Vin Qun l, chng ti
thu thp c s liu v chiu cao v mc lng ca 2566 gim c cng ty. Chng
ti pht hin ra chi tit ny, c mi inch chiu cao vt chun trung bnh ca cng
ty s em li cho ngi , bt k l n ng hay ph n, mt khon tin lng ph
tri l 400 bng Anh. Nghin cu M cho thy chiu cao cng c lin h n s
thnh cng trong lnh vc ti chnh. th trng ti chnh Wall Street, mi inch chiu
cao em li thu thp tng thm l 340 bng Anh. Thm ch, trong cc vn phng chnh
ph v cc trng i hc, ni m vic thng chc ph thuc v nng lc v thng
c xem xt bnh ng ch khng can h n chiu cao th mi tng quan vn
tng t xy ra. Mt cuc nghin cu M cho thy, nhng ngi cao khng nhng
c vic lm tt nht ti cc cng ty ca M, m h cn nhn c mc lng khi
im cao hn. Nhng ngi cao trn 1m90 nhn nhiu hn 12% lng so vi nhng
ngi cao di 1m85.
L do ti sao mt vi ngi c v cao hn khi xut hin trn truyn hnh
Trn truyn hnh, nhng ngi c ti lm chnh tr thng c cm nhn l
cao. Hnh ngi trn mn nh ch cao 15cm, v th vic chng ta nhn thy ngi
thc t cao bao nhiu l do tim thc. Chiu cao m chng ta nhn thc v quyn hn
chng ta cho h c lin quan trc tip n nng lc v quyn hn m h th hin.
l l do ti sao nhiu nam din vin, chnh tr gia v cc nhn vt rt thp vn th hin
kh tt trn truyn hnh ch v h lm cho mnh trng cao. V d, Th tng c John
Howard b cht tn vi bit danh l Johnny nh b bi cch ni nng mm mng
v n tn ca ng ta trn truyn hnh. Cc kho st ca chng ti cho thy cc c tri
cm nhn ng ta cao 1m67 con s kh khim tn i vi n ng trong khi thc t
th ng cao 1m75. Trong khi , mt i th ca ng, cu Th tng Bob Hawke, bao

297
gi cng c cm nhn l cao trn 1m85 v ng ta lun din xut ti tnh. Nhng
thc ra ng ta ch cao 1m70!
Trn truyn hnh, ti din xut hay lm cho bn trng c v cao hn.
Cuc nghin cu tin phong ca ng Wilson (1986) pht hin khi mt sinh
vin n ni chuyn vi cc sinh vin khc, h cm nhn l anh ta cao 1m75. Cng
chnh sinh vin , khi c gii thiu l gio s, th ngi nghe nhn thy anh ta cao
n 1m90. Kh nng din xut ti tnh hoc mt tc v gy n tng u khin ngi
khc cm nhn bn cao hn.
Bi kim tra trn sn nh
Nu bn mun kim tra xem quyn uy c gn vi chiu cao hay khng, hy lm
th bi kim tra ny vi mt ngi bn. Trc ht, hy nm trn sn v bo ngi bn
mnh c ng nh th tn dng ti a li th v chiu cao. K n, yu cu ngi
y la li bn tht ln v d di. Sau i v tr bn ng, ngi bn nm xung
v ngh anh ta lp li li nhic mc. Bn s nhn thy rng khng nhng anh ta
cm thy gn nh khng th mng m bn, m ging ca anh ta nghe cng khc l khi
th ln ting t th nm.
Nhng bt li ca chiu cao
Tuy nhin, cao ln khng phi lc no cng l mt li th. Mc d ngi cao
thng c tn trng hn ngi thp, nhng chiu cao cng c th gy bt li mt
s trng hp trong giao tip c nhn. Chng hn nhng lc cn ni chuyn ngang
hng hoc nhn vo mt ngi khc khi tho lun, nhng khi m bn khng mun
b cho l lm ra v quan trng.
Anh, Philip Heinicy, mt ngi kinh doanh ha cht, cao 2m thnh lp
Cu lac b dnh cho ngi cao ci thin nhu cu v mt x giao, thc tin v y hc
cho cc thnh vin c chiu cao khc ngi. Anh ta pht hin l chiu cao qu kh
ca mnh ang e da khch hng, khin h cm thy b p lc v khng th tp trung
vo nhng iu anh ta ni. Anh ta khm ph rng khi ngi gii thiu v mn hng
th bu khng kh giao tip khng nhng tr nn ci m hn, m vic loi b mi e
da v hnh th ca anh ta cng lm tng ng k doanh thu n 62%.

298
H thp ngi xung i khi cng c th nng cao a v
Trong mt s tnh hung, h thp ngi xung li l du hiu cho thy mnh
mnh hn. l khi bn ngi t th u oi v ra v thoi mi trong mt chic gh
m i ti nh ngi khc trong khi ch nh ang ng. y hon ton l iu b
khng lch s trn lnh th ca ngi khc, th hin thi trch trng hoc gy hn.
Trong lnh a ring ca mi ngi, nht l ngay trong nh h th ai cng mun
t ra mnh l ngi b trn v t hnh thnh thc bo v lnh a. V vy, nu mun
gy cm tnh vi h th bn cn phi tp cc iu b v cch c x mang tnh phc
tng.
Lm th no m cc chnh tr gia c th kim phiu bu khi xut hin trn
truyn hnh
Hn 3 thp nin qua, chng ti a ra li khuyn v cch thu ht s tn
nhim v tin cy t ngi khc cho nhng ngi thng xut hin trc cng chng.
H mi thnh phn, t cc ngi sao nhc rock, chnh tr gia cho n ngi d bo
thi tit hay Th tng. Vo mt dp n, hai nh chnh tr hng u c mi n
tham gia hai cuc tranh lun trn truyn hnh v cch iu hnh t nc. ng vin A
cao 1m75 nhng cc c tri thy ng ta thp hn do cch tip cn ca ng ta nh nhng
v trm lng hn, trong khi i th ca ng ta, ng vin B, cao 1m90 c cc c tri
nhn thy cao hn do thi quyt on, quyn uy ca ng ta. Sau cuc tranh lun th
nht trn truyn hnh, ai cng thy l ng vin thp hn ang tht bi mt cch thm
hi. ng vin A lin gi in cho chng ti xin li khuyn. Chng ti t vn
nhiu chin thut, k c vic ca bt 10cm bc t micro, khn gi c th nhn thy
mt bc v cm ca ng ta ngang nhau nh ng vin B. Chng ti ngh ng vin A
nn b tr my quay thp hn mt cht v quay hng ln ng ta trng cao hn.
Chng ti cn khuyn ng ta nn nhn thng vo my quay khi truyn t thng tin
tng c tri cm thy nh th h c ni chuyn ring vi ng ta. V cch ny pht
huy tc dng! Sang cuc tranh lun k tip, ng vin A c nh gi l ngi
chim u th r rt. Cc phng tin truyn thng nhn xt rng ng ta c mt
cch nhn mi v quyn lc v kh nng lnh o. Sau cuc bu c, ng vin A tr

299
thnh ngi c c. Bi hc y l cc c tri thng khng my quan tm hay nh
nhiu n nhng g cc chnh tr gia ni trong cc cuc tranh c. H a ra l phiu
cui cng da vo nim tin rng ngi chin thng chnh l ngi lnh o ph hp
nht!
Cch xoa du ngi ang tc gin
trnh vic e da ngi khc, chng ta thng c lm cho bn thn c v
nh b hn h. Hy th lm bi kim tra ngn ng c th trong tnh hung bn phm
li khi lu thng, chng hn nh khng dng xe khi gp bin bo dng, khng nhng
ng hoc chy xe qu tc . V vy, bn b cnh st buc phi tp xe vo l ng.
Lc ny, nhn vin cnh st c th xem bn nh mt i th khi anh ta tin n gn
xe ca bn. Phn ng hu ht cc ti x l vn ngi trong xe, m ca knh ra v phn
trn ny n hoc chi ti. Tc dng tiu cc xt v kha cnh ngn ng c th trong
cch hnh x ny l:
1. Vin cnh st buc phi ri khi lnh th ca mnh (xe tun tra) v bc
qua lnh th ca bn (xe ca bn).
2. Gi nh rng bn tht s phm lut th nhng l do bin minh ca bn c th
tr thnh n tn cng i vi vin cnh st .
3. Vi vic vn ngi trong xe, bn to ra ro chn gia bn v nhn vin cnh
st .
Xt trong tnh hung ny, nhn vin cnh st v th cao hn bn nn cch c
x ca bn ch lm s vic tr nn ti t v bn c nhiu kh nng b pht hn. Thay
vo , nu bn b buc tp xe vo l, hy th cch ny:
1. Ngay lp tc bc ra khi xe ca bn (lnh th ca bn) v i v pha xe ca
nhn vin cnh st (lnh th ca anh ta). Bng cch ny, nhn vin cnh st khng
thy bt tin do phi ri khi khng gian ca mnh. (ng th cch ny M v vic
bn bc ra khi xe v bc vi v pha nhn vin cnh st c th khin bn b nhim
c ch t ngt.)
2. Ci ngi xung bn c v ngoi nh b hn nhn vin cnh st .

300
3. H thp a v bn thn mnh bng cch ni vi nhn vin cnh st rng bn
v trch nhim nh th no v nng anh ta ln bng cch cm n anh ta v ch ra
li ca bn. ng thi ni vi anh ta rng bn hiu nhng kh khn trong cng vic
ca anh ta khi phi x l nhng k ngc nghch nh bn.
4. Cha lng bn tay ra, ni ging run run, nn n anh ta ng ghi v pht. Nu
bn l ph n v vin cnh st l n ng, hy mm ci tht nhiu, chp mt lin tc
v ni ging c v m vc cao hn. Cn nu bn l n ng, hy cm ly v pht v
ng pht.
Hnh ng ny lm ngi nhn vin cnh st cm thy bn khng phi l mi
e da v khuyn khch anh ta ng vai mt ngi b trn ang trch mng k b
di. Trong trng hp ny, c th anh ta s quyt nh ch nghim khc cnh co bn
v bn i m khng ghi v pht! Nu bn thc hnh ng theo ch dn trn y,
phng php ny c th cu bn min b pht n 50%.
Xin ng ghi v pht ti!

Cch ny cng c th c dng trn an mt v khch hng ang gin d tr
li hng ha b li cho ca hng hoc mun than phin v iu g . Trong trng
hp ny, quy thu ngn ca ca hng tng trng cho ro cn gia nhn vin v khch
hng. S rt kh xoa du khch hng nu nhn vin ca hng vn ng trong quy thu
ngn, to ra cch tip cn anh u vi ti, cng lm cho khch hng tc gin hn.
Nu ngi nhn vin vng qua quy thu ngn ti ch khch hng, khom ngi xung,
l lng bn tay v s dng cc thao tc m chng ta p dng vi nhn vin cnh
st th cch ny c th xoa du ngi tc gin. C ng pha sau bn hoc quy c th
lm tng mc gin d.
Tnh yu th lin quan g n iu ny?

301
Nh nhn chng hc ngi Ba Lan, tin s Boguslaw Pawlowski, pht hin ra
rng duy tr mi quan h l tng th nim tin, tin bc hay s tn trng nhau
khng quan trng bng t l chiu cao 1:1,09. Cuc nghin cu ca ng vo nm 2004
cho thy m bo hnh phc hn nhn, ngi n ng cn phi cao hn v gp
1,09 ln. T l ny cng khp vi trng hp cp i lng mn b tan v, Nicole
Kidman cao 1m80 v Tom Cruise cao 1m70.
Nhng cp v chng c c t l thnh cng ny l:
Cherie Blair v Tony Blair = 1,10
Jennifer Anniston v Brad Pitt = 1,11 (Tic l cp v chng ny li d chnh
thc nm 2005, sau khi cun sch ny c vit xong).
Victoria Beckham v David Beckham = 1,09
Nhng ngi khng c c t l ny gm c:
Camila Parker Bowles v Thi t Charles = 1,01
Penny Lancaster v Rod Stewart = 0,97.
Mt vi chin thut khin ngi khc thy mnh cao hn
Nu bn thp hn, bn c th p dng mt vi chin thut trung ha quyn
lc vi nhng ngi cao hn khi h bt u e da bn. iu ny rt quan trng nu
bn l ph n bi v trung bnh ph n thp hn n ng 5cm. hy to mt khng gian
ni bn c th kim sot c tnh hnh bng cch t nhng ci gh c chiu cao
khc nhau v ngh nhng ngi cao ngi trn gh thp hn. Cc ngi nh th gip
qun bnh chiu cao v lm gim i quyn lc ca nhng ngi to ln qu c. Ngi
cc v tr u bn i mt nhau cng c th lm cho mi th ng u. Cch ny cng
tng t nh khi bn ta ngi vo ca ra vo vn phng ca ai ni chuyn
trong khi h ngi. Ni chuyn ni cng cng nh qun ru hoc m ng, trong
xe hi hoc trn my bay cng hn ch cc mu chc ca nhng ngi ng nghip
c chiu cao vt tri. Nu ai c hnh vi c on hoc ng gim st bn trong
khi bn ngi, hy ng dy i n ca s, nhn ra ngoi trnh by vn . Bn s
trng c v rt quan tm n cuc tho lun v ngi to ln hn khng th bc l li
th v chiu cao khi bn khng nhn h. Cui cng, hnh ng kin quyt cng c th

302
lm gim bt nhng chnh lch v chiu cao. Cc chin thut ny s lm cho bn
ngng cao u vi nhng ngi c chiu cao e da hay gip bn ng hin
ngang gia nhng ngi ang c chi gc bn.
Tm tt
Chnh lch v chiu cao c tc ng ng k n cc mi quan h. Tuy vy,
chiu cao v quyn lc thng ch do nhn thc. Ngi thp hn c th khin ngi
khc thy mnh cao hn khi h mc qun o sm mu, comple sc nh, trang im
nh, nh nhn (i vi ph n) v eo ng h c ln c biu thi gian. Kch c
ng h cng nh th cng b cho l c t quyn lc. ng thng, ngi thng v i
ngng cao u l nhng cch to cho bn v ngoi t tin v theo quy lut nhn qu th
bn s thy t tin hn khi lm nh th.



















303







CHNG 17
SP XP CH NGI NGI U V TI SAO?

C t nhin nh nh v trnh by mi vic cho ti nghe!

V tr bn ngi so vi ngi khc l cch thc hiu qu c c s hp tc t
pha h. Ngc li, v tr h ngi so vi bn cng c th tit l thi ca h.
Trong sut nhng thp nin cui ca th k 20, chng ti tin hnh nhiu
cuc kho st vi cc i biu d hi tho xc nh nhng v tr no bn hi tho
m h ngh l c th to thi tch cc nht. Bn cnh s tham gia ca cc i biu,
chng ti cng ng thi s dng bng cu hi kho st theo c s d liu ca chng
ti. Cuc nghin cu quan trng u tin v v tr ngi tng c nh tm l hc
Robert Sommer thuc trng i hc California thc hin. ng phn tch mt
nhm sinh vin v tr em, i din cho cc i tng c nghin cu, khi h xut
hin ni cng cng nh trong cc qun ru, nh hng. Chng ti p dng nhng
pht hin ca Sommer vo v tr ngi trong cc tnh hung kinh doanh v m phn.

304
B qua mt vi khc bit khng ng k gia cc nn vn ha hay gia mi quan h,
y chng ti s tm tt mt s v tr ngi ph bin m bn thng gp phi.
Trong cun sch Non-Verbal Communication in Human Interaction (Giao tip
khng li trong mi quan h tng tc ca con ngi), gio s Mark Knapp thuc
trng i hc Vermont ghi nhn rng, bn cnh mt cng thc chung gii
thch cc v tr ngi th mi trng cng nh hng ti v tr c chn. Mt cuc
nghin cu c tin hnh vi nhng ngi thuc tng lp trung lu cho thy, v tr
ngi ca h trong cc qun ru c th khc vi v tr ngi trong mt nh hng cao
cp. Ngoi ra, hng ngi v khong cch gia cc bn cng c nh hng ti t th
ngi. Chng hn, nhng cp yu nhau thng thch ngi cnh nhau bt c ni no c
th, nhng trong mt nh hng ng c, do bn k st nhau nn h buc phi ngi
i din nhau nh trong t th phng th.
Hy lu iu . By gi, chng ti s gii thiu cc v tr ngi ch yu trong
mt s tnh hung ti ni lm vic v trong hot ng x giao.
Bi kim tra v v tr ngi ti bn
Gi nh rng bn l ngi B v bn chun b ngi vo mt chic bn hnh ch
nht cng vi ngi A th bn s chn v tr ngi no trong nhng tnh hung sau y:
- Bn s phng vn ngi tm vic mt cng ty nh, thn thin.
- Bn gip ai hon tt tr chi ch.
- Bn s chi c vi ngi .
- Bn ang trong th vin v khng mun bt k ai quy ry.
Hy xem hnh minh ha di y ri la chn:
Cc v tr ngi c bn
y l nhng p n c xc xut tr li cao nht:

305
- Bn ngi v tr gc B1 khi tin hnh cuc phng vn. v tr ny, bn c th
nhn r ngi A m khng c v i u hay gy hn vi h. V tr B3 s khin bn
trng cnh tranh hoc gy hn, cn v tr B2 th qu thn mt.
- Bn ngi v tr hp tc B2 trong trng hp gip gii ch bi v y l v
tr ngi gip hoc to dng cc mi quan h.
- Bn chn v tr B3 chi c vi ai . y c gi l v tr cnh tranh hay
phng th v l v tr m chng ta chn ngi khi u vi i th v n cho php chng
ta quan st ton b gng mt i phng v nhng vic h ang lm.
- Cui cng, bn chn v tr cho B4 trong th vin th hin s c lp hoc
t khng mun b quy ry.
V tr gc (B1)
Khi tham gia vo cuc tr chuyn thng thng, thn mt, hy ngi v tr gc
B1 v n cho php ngi ni v ngi nghe nhn nhau r hn. Ngi t th ny,
ngi ni cng d dng s dng nhiu iu b hay quan st iu b ca ngi kia.
Cnh bn s tr thnh mt phn ro chn khi mt ngi bt u cm thy b e da.
Ngoi ra, v tr ny cng trnh c vic to ra s phn chia lnh a trn bn. y
l v tr tt nht xt v mt chin lc, t y ngi B c th pht biu nu gi nh
rng A l ngi nghe. Bng cch di gh n v tr B1, bn c th lm du i khng
kh cng thng v tng c hi c c kt qu kh quan.
V tr gc
V tr hp tc (B2)
Khi hai ngi c chung suy ngh hoc cng lm mt vic
th h thng ngi v tr B2. Chng ti pht hin rng 55% s
ngi chn v tr ny l v tr ngi mang tnh hp tc nht trong
bng cu hi hay h t ng ngi vo v tr ny khi c yu cu
lm vic chung vi ngi khc.

306
y l mt trong nhng v tr ngi tt nht bn trnh by vn v khin
ngi khc chp nhn n v v tr ny cho php ngi ta nhn nhau r hn v c c hi
bt chc ngn ng c th ca nhau. Tuy nhin, iu quan trng l lm th no bn
c th di chuyn vo v tr ny m khng lm cho ngi A cm thy lnh th b xm
phm. y cng l v tr thch hp bn gii thiu mt ngi th 3 vo cuc m
phn. V d, nhn vin kinh doanh ang phng vn mt khch hng ln th hai, ngi
ny gii thiu vi khch hng mt chuyn vin k thut. Trong trng hp ny, chin
thut ngi sau y s c tc dng tt:
Chuyn vin k thut ngi v tr C i din vi khch hng A, cn nhn vin
kinh doanh ngi v tr B2 (v tr hp tc) hoc v tr B (v tr gc). iu ny cho php
nhn vin kinh doanh h tr khch hng v thay mt cho khch hng t cu hi vi
chuyn vin k thut. V tr ny c gi l v tr h tr i phng.
Gii thiu ngi th ba
V tr cnh tranh/phng th (B3)
Trong cch b tr ny, cc bn i mt nhau, ht nh cc
tay sng min vin Ty. Ngi i din nhau qua chic bn c th
to bu khng kh phng th, cnh tranh, thm ch l dn n
vic mi bn s gi kh kh quan im ca mnh bi ci bn
tr thnh mt ro cn vng chc gia hai bn.
C 56% s ngi c kho st nhn xt y l v tr cnh tranh trong kinh
doanh. Cn trong tnh hung x giao, v d nh ti nh hng, 35% cho y l v tr tr
chuyn. Khi hn h, B3 l v tr ngi ph bin nht trong cc hng qun, nhng iu
ny ch yu l do nhn vin phc v bn mi h ngi vo t th . V tr ny kh
hiu qu i vi nhng i tnh nhn khi ngi trong nh hng, bi cch ngi i
din cho php h nhn nhau r hn, ng thi lm ni bt nhng khc bit v gii

307
tnh mt cch tinh t. Tuy nhin, trong mi trng lm vic, ngi i din l v tr ca
nhng ngi ang tranh ua hoc khin trch ln nhau. Ngi ta cng thng ngi v
tr ny trn lnh th ca mnh thit lp a v cao hn hay thp hn.
Ti sao mt s v sp khng c cp di a thch?
Chng ti pht hin trong mi trng kinh doanh, nhng ngi ngi v tr
cnh tranh/phng th thng ni nhng cu ngn hn, nh nhng g h nghe t hn
v c khuynh hng phn bin nhiu hn.
Mt cuc th nghim c A.G.White tin hnh trong phng mch ca cc bc
s cho thy, s hin din ca chic bn c nh hng ln n tm l ca bnh nhn.
ng nhn thy khi bc s ngi ti bn lm vic th ch c 10% bnh nhn cm thy
thoi mi, cn khi khng c bn th con s ny tng ln n 55%. Chng ti tin
hnh mt cuc th nghim (Pease & Pease, 1990), trong yu cu 244 nh qun l
cp cao v 127 nh qun l cp thp v cp trung phc ha cch bi tr c trong
vn phng ca h theo s thch nu c di n ta nh mi. Kt qu, hn 76% cc
nh qun l cp cao (185 ngi) phc ha ni t bn lm vic nm gia h vi cc
nhn vin cp di. Ch c 50% nh qun l cp thp (64 ngi) phc ha tng t.
Nhng nh qun l nam c xu hng t bn gia h v ngi khc nhiu gp 2 ln
so vi cc nh qun l n.
Pht hin th v nht l cch cc nhn vin cm nhn v nhng nh qun l
khng t bn lm vic nh mt ro cn. Nhng nh qun l ny c cc nhn vin
ca h m t l cng bng hn v sn sng lng nghe kin m khng a ra li ch
trch.
Ngi i din ngi khc s gy ra nhng cm gic kh chu.
Nu ngi B ang tm cch thuyt phc ngi A th v tr cnh tranh s lm
gim c hi m phn thnh cng, tr phi ngi B c ngi i din theo mt chin
thut nh trc. V d, khi nh qun l A mun khin trch nhn vin B th v tr
cnh tranh c th lm tng thn mc cnh co. Hoc nu mun nng cao v th ngi
A th ngi B c th c ngi i din ngi A.

308
Bt k bn hot ng trong lnh vc no, nu cng vic c lin quan n vic
giao tip vi i tc v phng chm ca bn l phi lun hiu quan im ca i
phng, lm cho h cm thy thoi mi v tin tng vo vic lm n vi bn th v tr
cnh tranh s khng a n kt qu . Lc ny, v tr cnh tranh, cc cuc tr
chuyn s ngn hn v thng thn hn.
V tr c lp (B4)
Ngi ta ngi v tr ny khi khng mun giao thip vi nhau. Ngi l ni
cng cng nh th vin, gh , cng vin hoc nh hng thng ngi v tr ny.
y l v tr chng ta th hin quan im hon ton i nghch nhau. 42% ngi
c kho st cho rng thng ip c chuyn ti trong v tr
ny l tha th hoc th ch. Nn trnh v tr ny khi bn
mun bn lun ci m vi mi ngi.

V tr c lp cho ngi khc bit bn khng mun b lm phin


khng phi l iu bn ni, l ni bn ngi
Nh chng ti ni, bn hnh ch nht to ra mi quan h cnh tranh hoc
phng th bi v mi ngi u chim lnh khng gian bng nhau, mt tin bng nhau
v v tr ring bit. iu ny cho php mi ngi gi mt quan im i vi ch
c a ra v quan st nhau nhiu hn t pha bn kia bn. Bn vung dnh cho
nhng cuc tr chuyn ngn, i thng vo vn hoc xy dng cc mi quan h cp
trn hay cp di. Phn ln s hp tc c c xut pht t ngi ngi cnh bn v
ngi ngi bn phi c khuynh hng hp tc hn ngi ngi bn tri.

Mi ngi u c c v tr cnh tranh ln v tr gc ti bn vung

309
Xt v quan im lch s th t c kh nng ngi ngi bn phi s tn cng bn
bng tay tri. V vy , ngi ngi bn phi c tin tng hn v theo tim thc,
ngi ta tin rng ngi ngi bn phi c nhiu quyn lc hn ngi ngi bn tri.
Phn ln nhng cng kch n t pha ngi ngi i din v tr tn cng. Khi 4
ngi cng ngi vo bn th mi ngi u c ngi ngi i din.
Khi nim bn trn ca vua Arthur
Vua Arthur dng bn trn phn chia quyn lc v a v ngang nhau cho mi
hip s ca mnh. Bn trn to ra khng kh thoi mi, thn thin. N l cch sp xp
l tng thc y cuc tho lun gia nhng ngi c cng a v, v mi ngi
u c phn lnh a bng nhau trn bn. Bn thn vng trn tr thnh biu tng
ca s on kt v sc mnh trn khp th gii, do , vic ngi thnh vng trn cng
c tc dng tng t. Tic thay, vua Arthur khng bit rng nu trong nhm c mt
ngi gi a v cao hn nhng ngi khc th v tr ngi ny lm thay i hon ton
s phn b quyn lc trong nhm. Vua nm gi quyn lc cao nht cn cc hip s
ngi hai bn vua c hiu ngm l c quyn lc cao th nh, ngi ngi bn phi vua
c nhiu quyn lc hn ngi ngi bn tri. Sau , quyn lc ca mi hip s s cng
gim dn khi h ngi cng cch xa nh vua.
Hip s ngi i din vua Arthur, trn thc t l ngi v tr cnh tranh/phng
th, c kh nng l ngi gy rc ri nht. 68% nhng ngi c kho st nhn thy
ngi ngi i din c th biu th thi khng mun b quy ry hoc khng quan
tm, v d nh trong th vin cng cng. 71% ngi ni rng h tr chuyn thn thin
hoc t thi hp tc khi h ngi ngay bn cnh ngi khc.

Ngi c a v cao ngi bn trn lm thay i s phn b quyn lc.
Ngy nay, nhiu nh iu hnh doanh nghip s dng bn hnh ch nht, bn
vung v bn trn. Bn hnh ch nht thng l bn lm vic, c dng cho hot

310
ng thng mi, cc cuc tr chuyn ngn, khin trch, v.v. Bn trn, thng l bn
ung tr vi gh ngi quy li hoc gh thp hn, c dng to khng kh thoi
mi, thn mt hoc thuyt phc. Cng c th nhn thy bn trn nhng gia nh
i x bnh ng hoc khng c on vi con ci. Bn vung thng c s dng
trong cng-tin.
Duy tr s quan tm vi c hai ngi
Gi s bn l ngi C, sp ni chuyn vi ngi A v ngi B. Mi ngi ngi
ba gc ti mt bn trn. Gi s ngi A ni nhiu v t nhiu cu hi, cn ngi B
th vn im lng sut. Khi ngi A hi bn th lm th no bn c th tr li anh ta
v tip tc cuc tr chuyn m khng lm cho ngi B cm thy mnh b gt ra ngoi?
Hy s dng phng php kt ni n gin nhng m hiu qu ny: Khi ngi A t
cu hi, hy nhn anh ta lc bn bt u tr li, sau quay sang nhn ngi B ri li
quay sang ngi A, ri li quay sang ngi B cho n khi bn ni cu sau cng, cui
cng nhn li ngi A khi bn kt thc cu ni .
Phng php ny khin cho ngi B cm thy anh ta c tham gia vo cuc
tr chuyn. N c bit hu ch trong trng hp bn cn ngi B ng v pha bn.

Gi s quan tm ca c hai ngi khi tr li cu hi
Bn hp hnh ch nht

Cc v tr quyn lc ti bn hnh ch nht.
Hu nh trong tt c cc nn vn ha, v tr A bn hp hnh ch nht lun l v
tr c sc nh hng nht, cho d tt c mi ngi ngi ti bn c cng a v.

311
Trong cuc hp gm nhng ngi c cng a v, ngi ngi v tr A s c nh
hng ln nht, nu lng anh ta khng hng ra ca.
Nu ngi A ngi quay lng ra ca th ngi ngi v tr B l ngi c nh
hng nhiu nht v l i th nng k i vi ngi A. Strodtbeck v Hook tin
hnh mt s tho lun th nghim mang tnh nh gi cho thy rng ngi ngi v
tr u bn thng c chn l ngi lnh o, c bit nu ngi c tim lc
kinh t. Xt trng hp ngi A ngi v tr quyn lc nht, ngi c quyn lc th
nh l ngi B, ri n ngi D, sau l ngi C. A v B c cho l v tr thin v
cng vic trong khi v tr D c dnh cho mt th lnh tinh thn, thng l ph n,
ngi lun quan tm n cc mi quan h trong nhm v khch l mi ngi tham gia
vo cuc tho lun. Vi thng tin ny, bn c th t bng tn ln ch ngi cho bit
bn mun tng ngi ngi u v gip bn phn no kim sot nhng vic xy ra ti
cuc hp.
Ti sao hc tr cng ca gio vin ngi bn tri?
Cc nh nghin cu thuc trng i hc Oregon qu quyt rng mi ngi c
th gi li thng tin v nhng g h nhn thy trng th gic bn phi nhiu gp 3
ln nhng g h nhn thy bn tri. Nghin cu ca h gi rng bn c mt bn
ng tt hn khi bn trnh bay thng tin vi ngi khc. Theo , bn tt hn ny l
bn tri ca bn bi bn ny nm trong trng th gic bn phi ca ngi khc.
Cc cuc nghin cu cho thy bn tri bn l bn thch hp nht pht biu.
Tin s John Kershner thuc Vin nghin cu Gio dc Ontario quan st cc
gio vin v ghi nhn ni h nhn i c mi 30 giy trong 15 pht. ng pht hin cc
gio vin hu nh b l hc sinh bn phi ca h. Cuc nghin cu ny cho thy cc
gio vin nhn thng v pha trc 44% thi gian, nhn sang tri 39% thi gian, cn
bn phi ch c 17% thi gian. ng cng pht hin rng hc sinh ngi bn tri vit
chnh t gii hn v t khi b gi pht biu hn nhng hc sinh ngi bn phi. Nghin
cu cn cho thy khi nhn vin bn hng ngi pha bn tri khch hng th c nhiu
giao ko mua bn c thc hin hn l khi h ngi pha bn phi khch hng. V vy,
khi bn cho con i hc, hy dy chng ngi bn tri ca gio vin. Cn khi chng

312
trng thnh v tham d cc cuc hp, hy bo chng c ngi bn phi ca sp
c cm nhn l c nhiu quyn lc hn!
Quyn lc trong gia nh
Gi s phng n ca mt gia nh c mt ci bn v kiu dng bn c la
chn k th hnh dng ca n c th tit l manh mi v vic phn b quyn lc trong
gia nh . Gia nh ci m chn bn trn, gia nh khp kn chn bn vung v
kiu gia nh thng tr chn bn hnh ch nht.
Ln ti khi t chc tic, bn hy th th nghim ny: sp ch cho v khch rt r
v thm lng nht ngi u bn, cch xa ca ra vo, lng quay vo tng. Bn s rt
kinh ngc khi nhn thy rng vic sp xp mt ngi ngi v tr quyn lc khuyn
khch h ni chuyn thng xuyn hn v c nhiu quyn lc hn. iu ny cng
khin nhng ngi khc ch n h hn.
Cch khin khn gi khc
The Book of Lists cun sch lit k loi thng tin v hnh vi ca con ngi
mi nm cho thy pht biu trc cng chng l ni s s 1 ca chng ta, cn s
cht xp hng 7. iu ny c ngha l, nu bn n ving l tang, bn th nm trong c
o quan cn hn c iu vn phi khng?
Nu bn c yu cu ni chuyn vi khn gi vo bt c lc no, iu quan
trng l phi hiu c khn gi nhn v gi li thng tin bng cch no. Th nht,
ng bao gi biu l s lo lng hoc s hi, v lm nh th, khn gi s xoay sang tm
kim ngn ng c th ca bn v chc chn h s tm thy nhng biu hin lo lng. H
s khng my may nghi ng bn lo lng tr khi bn ni cho h bit. Th hai, hy s
dng cc iu b t tin khi bn ni, cho d l bn ang cm thy s hi. Hy dng cc
iu b chp tay hnh thp chung, ng tc l v khp lng bn tay, thnh thong
dng iu b ngn ci th ra v khng khoanh tay. Trnh ch tay vo ngi nghe,
khoanh tay, s mt hay t mnh tay vo bc t micro. Cc cuc nghin cu cho thy
nhng ngi ngi hng gh pha trc bit c v gi li nhiu thng tin hn
nhng ngi cn li, mt phn v h ham hc hi hn nhng ngi kia nhng mt
khc, h t ra quan tm n din gi trnh b gi pht biu.

313
Nhng ngi ngi dy trc mt bit c nhiu hn, tham gia nhiu hn v
nhit tnh hn.
Nhng ngi ngi khu vc gia l lp ngi k tip theo di chm ch v t
nhiu cu hi nht, v y c xem l khu vc an ton, c bao quanh bi nhiu
ngi khc. Nhng ngi ngi khu vc hai bn v pha sau t ch v t nhit tnh
nht. Khi bn ng pha bn tri khn gi - ngha l pha bn phi sn khu thng tin
ca bn s tc ng mnh hn n bn cu no phi, l pha d pht sinh cm xc
hu ht mi ngi. Tng t, ng pha bn phi khn gi - tc pha bn tri sn khu
tc ng n bn cu no tri ca khn gi. y l l do ti sao khi bn ng pha
bn tri sn khu v pha tr th khn gi s ci nhiu v lu hn, cn nu ng pha
bn phi sn khu th cc li ku gi v nhng cu chuyn cm ng ca bn s c
khn gi n nhn tt hn. iu ny c cc din vin hi kch nhn bit t nhiu
thp k qua, lm cho khn gi ci khi ng pha bn tri sn khu v lm cho khn
gi khc khi ng bn phi.
Vng ch
Bng cch s dng nhng thng s ca cc nh nghin cu Robert Sommer,
Adam v Biddle, chng ti tin hnh nghin cu cc khn gi c tnh mc
tham gia ca h trong bui din thuyt cn c vo ch h ngi trong khn phng.
ng thi, chng ti cn kim tra liu h c th nh c bao nhiu ni dung din
thuyt. Cc kt qu ca chng ti trng vi kt qu nghin cu gc ca Robert
Sommer, mc d i tng kho st ca chng ti u l ngi ln tui, cn nhng
ngi tham gia cuc nghin cu ca Sommer l sinh vin. Chng ti cng pht hin
c rt t s khc bit gia cc nn vn ha ca c, Singapore, Nam Phi, c, Anh,
Php hoc Phn Lan v vn ny. hu ht cc ni, nhng ngi c a v cao ngi
hng gh u. ng ch nht l Nht, h tham gia t nht, v vy chng ti ch
ghi nhn d liu t hu ht khn gi c cng a v. Kt qu ny chng ti gi l Hiu
ng hnh phu.

314


S lu gi thng tin v tham gia ca khn gi da vo
ch ngi h la chn (Pease, 1986)
Nh bn thy, khi nhng ngi tham gia ngi theo kiu phng hc s to mt
vng tip thu c hnh dng ging nh mt ci phu, vi cung phu chy dc trung
tm khn phng, cn ming phu l hng gh u. Nhng ngi ngi trong phm vi
ci phu tham gia nhit tnh nht, trao i kin vi din gi si ni nht v nh li
nhng g c tho lun nhiu nht. Nhng ngi km nhit tnh nht l nhng ngi
ngi pha sau hoc hai bn khn phng, h c khuynh hng tiu cc hoc i u
hn v nh li t nht. Cc v tr pha sau cng cho php khn gi c nhiu c hi
hn ngi v by, ng gc hoc chun i.
Cuc th nghim v vic hc tp
Chng ta bit rng nhng ngi hc nhit tnh nht s chn ngi gn pha trc
nht, cn nhng ngi t quan tm hn s ngi pha sau hoc hai bn. Chng ti
tin hnh nghin cu thm xc nh xem liu Hiu ng hnh phu l kt qu ca
vic khn gi chn ch ngi da vo s quan tm ca h v ti hay chnh ch ngi
chi phi s tham gia v lu gi thng tin ca h. Bng cch t tm th ghi tn ln ch
ngi ca cc khn gi h khng th ngi v tr thng l, chng ti c sp xp
nhng ngi nhit tnh ngi hai bn v ng sau, cn nhng ngi hay np dy
pha sau th i ln dy trc mt. Chng ti nhn thy chin thut ny khng nhng
gip cc khn gi vn th ng hin ngi pha trc tham gia v nh c thng
tin nhiu hn, m n cn lm cho cc khn gi vn tch cc nay hot ng km v nh
c t hn khi b chuyn ch ra pha sau. iu ny cng cng c mt phng php
gio dc l nu bn mun m bo rng ai phi nhn c thng ip th hy h

315
ngi dy trc mt. Khi hun luyn cc nhm nh, mt s din gi v hun luyn vin
b kiu sp xp ch ngi dng lp hc v thay bng kiu b tr mng nga
hoc qung trng l thin. Bng chng cho thy kiu b tr ny khin mi ngi
tham gia tch cc hn v nh tt hn v n gip gia tng ng k tn sut tip xc bng
mt gia tt c ngi tham d v din gi.
c c quyt nh trong ba n ti
Hy nh li nhng iu c cp v lnh th ca con ngi v vic s
dng bn vung, bn ch nht v bn trn. Chng ta hy xem xt cc c ch tng tc
gia chng trong bi cnh mt ba ti vi mc ch l t c s chp thun i vi
ngh m bn a ra.
Nu bn nh bn vic lm n trong ba ti, chin lc khn ngoan l hy hon
tt mi tha thun trc khi thc n c mang n. Mt khi mi ngi bt u dng
ba th cuc tr chuyn c nguy c b khng li. Khng nhng vy, ru cn lm cho
u c m m. Sau khi n xong, mu t no c truyn xung d dy tiu ha thc
n khin ngi ta kh suy ngh k lng. Tuy rng mt s qu ng vn mun c cm
gic m m ny khi gp ph n trong cuc hn h, nhng n c th l thm ha khi
thng tho. Hy trnh by nhng xut ca bn khi tinh thn mi ngi cn minh
mn.
Khng ai a ra quyt nh khi ming h y thc n.
Cch y 100.000 nm, t tin ca loi ngi thng tr v nh vo cui ngy
vi con mi sn c v cng nhau chia phn trong ci hang chung. H t la
ngoi ca hang si m v xua ui d th, ngi xoay lng vo vch hang trnh
b tn cng t pha sau trong lc mi m dng ba. m thanh duy nht c th nghe
thy vo lc ny l ting gm thc n ngm ngom cng vi ting la reo t tch. Qu
trnh chia thc n quanh ng la l thin lc tri chng vng ti vo thi xa xa khi
u cho mt hot ng x hi m con ngi hin i ti din ti cc ba tic nng
ngoi tri, cc chuyn i d ngoi hay cc bui d tic. Trong nhng dp ny, con
ngi hin i cng hnh ng v c x rt ging vi cch m t tin h lm cch
y hn 100.000 nm.

316
By gi hy tr li vi ba tic ti nh hng hay ti nh ring, bn s d dng
c c nhng quyt nh c li khi ngi kia thy thoi mi v nhng ro cn phng
th ca h c h xung. t c iu ny, hy nh li cch t tin ta lm v
tun theo vi nguyn tc c bn sau y:
Th nht, d bn n ti ti nh hay nh hng, hy khch mi ngi quay lng
vo tng hoc vch ngn vng chc. Nghin cu cho thy s h hp, nhp tim, tn s
sng no v huyt p tng nhanh khi ngi ta ngi quay lng ra pha khng gian m,
c bit l ni c ngi qua li. S cng thng cng tng nu lng ca ngi
quay ra pha ca m hoc ca s thp. V tr ny ch thch hp mi ai ngi khi
bn mun lm h mt bnh tnh hoc lo lng. K n, n nn l m v nhc nn m
du u c c th gin. Nhiu nh hng ni ting c l si l thin hoc mt
bc tranh ht nh ng la gn li vo nhm ti to li nhng tc dng ca ng la
chy ti cc ba tic trong hang ng thi xa. Tt nht l ngi vo mt ci bn trn
v dng mt bc vch hoc mt chu cy xanh to ngn tm nhn ca khch mi vi
nhng ngi khc nu bn mun ngi ny ngi lng nghe.
Bng vic s dng nhng chiu lm th gin, cc nh hng ni ting thu v
li nhun ln t nhng mn n bnh thng. n ng cng s dng cc phng php
ny t hng nghn nm nay to bu khng kh lng mn vi ngi ph n ca h.
Chng ta d dng nhn c quyt nh c li trong nhng tnh hung ny hn l
trong cc nh hng n uc sng choang, bn gh t khu vc l thin v ting bt
a, dao na va p vo nhau.
Tm tt
Vic sp t ch ngi khng phi l ngu nhin; sp xp ch ngi c th cho
nhng ngi no c th nh hng ti kt qu ca cuc gp g. Ln ti, khi gp g
bt k ai, bn hy t hi: Mnh mun gy nh hng ti ngi no nht v v tr ngi
no l thch hp nht t c iu ny? Ai c kh nng gy tranh ci hoc phn
i? Nu nh khng c ngi c c lm lnh o th ai s ginh v tr ngi c
quyn lc nht? Nu mun ginh quyn kim sot th phi ngi u? Cu tr li cho

317
cc cu hi ny khng nhng s em li cho bn nhiu li th m cn ngn c
nhng ngi khc c chi phi hoc kim sot cuc gp g.

CHNG 18
CUC PHNG VN, TRN U QUYN LC V
CC TH THUT TO QUYN LC C QUAN

Adam ri khi cuc phng vn v bit mnh tht bi. C
phi nhng g anh ta ni lm hng mi chuyn? Hay c v
b com-l mu s-c-la. Chm ru d, chic khuyn tai v cp
h s nht qu y lm cho ngi phng vn mt cm tnh?
Hay ch v anh ta ngi nhm gh?

Khng phi tt c cc bui phng vn xin vic u din ra nh mong i bi v
cc nghin cu cho thy c s lin h mnh m gia vic ngi phng vn c thch
ngi c phng vn v kh nng h c nhn vo lm cng vic hay khng.
Rt cc, phn ln nhng thng tin thc t trong bn s yu l lch cc thng tin thc
s hu ch th hin nng lc ca ng vin th b b mc. Nhng g ngi ta cn nh
l n tng m ng vin li cho ngi phng vn.
n tng ban u trong th gii cng vic l s thin cm t ci nhn u
tin.
Gio s Frank Bernieri thuc trng i hc Toledo phn tch cch i p
ca cc ng vin xin vic nhiu tui v trnh khc nhau trong nhng cuc

318
phng vn di 20 pht. ng yu cu ngi phng vn nh gi tng ng vin da vo
cc phm cht nh hoi bo, tr thng minh v nng lc. Sau , mt nhm nhng
ngi quan st c yu cu xem on phim quay 15 giy u tin ca tng cuc
phng vn. Kt qu cho thy, n tng ban u ca h trn bng hnh gn nh trng
khp vi n tng ca ngi phng vn. Kt qu nghin cu l bng chng y thuyt
phc chng t bn chc chn khng c c hi th hai to ra n tng u tin v
cch tin n gn, bt tay hay ngn ng c th ni chung ca bn l cc yu t rt
quan trng quyt nh kt qu.
L do ti sao James Bond trng c v lnh m, bnh tnh v t ch
Cc nghin cu trong lnh vc ngn ng hc cho thy, c mt mi quan h trc
tip gia a v, quyn lc hoc uy tn ca mt ngi v kh nng tn dng ngn ng
ca h. Ngi no c a v x hi cng cao th h cng c kh nng giao tip bng t
v cm t tt hn. Nhng nghin cu ngn ng c th cng cho thy c mt mi
tng quan gia trnh s dng vn ni v lng iu b ca mt ngi no khi
h din t . Ngi a v cao c th s dng vn t ca mnh din t iu
mun ni, trong khi ngi cso a v thp t c gio dc hn, c trnh chuyn
mn km hn s s dng iu b nhiu hn l li ni din t . V vn t khng
phong ph nn anh ta dng iu b thay cho li ni. Thng thng, ngi c a v
cng cao th cng t khoa tay hay c ng c th.
ip vin James Bond p dng ti a nhng nguyn tc ny, ta thy anh ta s
dng rt t iu b c th, c bit l khi b cng thng. Khi b k th e da, xc
phm hoc trng n, anh ta u kh bnh thn v ni cc cu ngn, ging u u.
James Bond lnh lng n thm ch anh ta c th lm tnh ngay sau khi va
git cht 10 tn ti phm.
Ngi c a v cao thng hay lnh m, ngha l h l cm xc ca mnh
cng t cng tt. Cc din vin nh Jim Carrey th ngc li, h din xut rt sinh
ng, nhn mnh vic thiu quyn lc v thng ng vai nhng ngi n ng
khng c a v, b e da.
9 b quyt vng to n tng u tin tht tt

319
Gi s bn sp i phng vn v bn mun to n tng u tin tht tt. Hy
nh l ngi khc hnh thnh 90% kin v bn trong 4 pht u tin, v 60 n 80%
n tng bn to ra khng ph thuc vo li ni.
Sau y l 9 b quyt vng to ra n tng tt nht trong mt cuc phng
vn.
1. Ti khu vc tip khch
Ci o khoc ngoi v nu c th th a n cho ngi tip tn. Trnh bc vo
trn phng khi trn tay mang y nhng th khng cn thit, v n c th khin bn
lng ngng v c v khng lch thip. Ti snh tip khch, bn hy lun ng ch
ng bao gi ngi. Cc nhn vin tip tn c mi bn ngi bi v khi bn ngi, h
khi nhn thy bn v khng phi tip bn na. Hy ng chp tay sau lng (t tin),
chm chm lc l thn ngi (t tin, t ch) hoc s dng iu b chp tay hnh thp
chung. Kiu ngn ng c th ny nhm lin tc nhc ngi khc nh bn rng bn
vn ch . Tuy nhin, ng bao gi lm nh vy ti phng thu!
2. Cch bc vo
Cch bn bc vo phng cho ngi khc bit bn mong i c i x nh
th no. Khi nhn vin tip tn mi bn vo, hy i vo khng cht do d. ng chn
ch ca ra vo ging nh cu hc sinh ng nghch i gp thy hiu trng. Khi bn
tin vo vn phng ca ngi no, hy bc i vi cng mt tc . Nhng ngi
thiu t tin hay thay i tc v hi chn chn khi bc vo.
3. Tin n gn
Cho d ngi ang ni chuyn in thoi, lc li ngn ko hoc buc dy giy,
hy nh nhng tin thng n mt cch t tin. t cp h s, ba kp h s hay bt c
th g bn cm trn tay xung, bt tay ngi v ngi xung ngay. Hy ngi kia
thy bn quen vi vic bc vo cn phng mt cch t tin v bn khng mong b bt
ch i. Nhng ngi i chm hoc si bc di cho thy l h c nhiu thi gian,
khng quan tm n vic h ang lm hoc khng c vic g khc lm. T th ny
ch thch hp vi nhng triu ph v hu v nhng ngi sng Florida v
Queensland. N khng phi l hay nu bn mun th hin quyn lc, thm quyn

320
hay nng lc hoc mun chng t bn l ngi bn i tng li tr trung, khe mnh.
Nhng ngi mun gy nh hng i vi ngi khc v mun c ch nn bc
i nhanh nhn vi tc trung bnh v si nhng bc di va phi.
4. Bt tay
Gi lng bn tay thng v sit tay bng vi lc nm ca ngi kia. Hy i
phng quyt nh khi no ngng bt tay. Hy bc qua pha bn tri bn ch nht
lng bn tay khng b hng xung lc bt tay. ng bao gi bt tay ngang qua mt
bn. Hy nhc n tn ca ngi 2 ln trong 15 giy u tin v mi ln khng nn
ni qu 30 giy.
5. Khi ngi
Nu bn buc phi ngi gh thp i din vi ngi kia, hy xoay gh chch 45
so vi h trnh v tr b khin trch. Cn nu khng th xoay gh th hy xoay
ngi.
6. Khu vc ngi
Nu bn c mi ngi khu vc thn mt trong vn phng ca ngi ,
chng hn nh ti bn ung tr th y l du hiu tch cc bi v 95% li t chi c
a ra khi ngi phng vn ngi pha sau bn lm vic. ng bao gi ngi trn gh
sofa ln xung qu su n ni trng bn nh mt cp chn khng l mang mt ci
u b t pha trn. Nu cn, hy ngi thng mp gh bn c th kim sot ngn
ng c th ln iu b ca mnh v xoay ngi 45 so vi ngi .
7. Cc iu b ca bn
Nhng ngi bnh tnh, t ch v kim sot c cm xc ca mnh thng s
dng cc ng tc r rng, n gin v thong th. Ngi c a v cao t s dng iu
b hn ngi c a v thp. y l mt quy c thng lng c t lu i nhng
ngi c quyn lc khng phi c ng nhiu! Ngi ng u lm iu b t khuu
tay tr xung nhiu hn ngi phng Ty, cn ngi Nam u hay lm iu b vi
ton b cnh tay v vai. Hy bt chc cc iu b v biu hin ca ngi kia vo thi
im thch hp.
8. Khong cch

321
Hy tn trng khng gian ring ca ngi i din. Vo nhng pht u ca
cuc gp g, nhu cu v khng gian ny thng ln nht. Nu bn tin n qu gn,
ngi kia s phn ng bng cch ngi tht vo trong, ng ra sau hoc s dng cc iu
b lp i lp li nh l nhp ngn tay. Thng thng, bn c th tin n gn ngi
quen v li ra xa ngi mi gp. Tuy nhin, n ng thng tin n gn ph n hn,
ngc li, ph n li hay li ra xa khi h lm vic cng n ng. Hy lm vic vi
khong cch gn vi nhng ngi bng tui v xa hn vi nhng ngi ln hoc nh
hn nhiu tui.
9. Hnh ng i ra
Nh nhng v thong th gi ghm c ch ng hp tp, hy bt tay nu c
th v quay ngi bc i. Nu khi bn bc vo m ca ng th khi i ra bn hy
khp ca li. Khi bn bc ra, mi ngi lun quan st bn t pha sau, v vy nu bn
l n ng, hy nh nh bng phn gt giy. y l ch m nhiu ngi n ng
khng ng ngng g n, cn ph n li lun lun . Khi ph n quyt nh bc ra
khi phng, h s hng bn chn v ca ra vo v bt u sa li qun o v u tc
to n tng p t pha sau. Nh cp cc phn trc, my quay b mt cho
thy nu bn l ph n, ngi khc s quan st pha sau lng bn khi bn bc ra ca
mc cho bn thch hay khng. Khi bn i n ca, hy xoay ngi chm chm v
mm ci. Tt hn l hy h nh n gng mt mm ci ca bn thay v nhng
g pha sau lng bn!
Khi ai bt bn i
Nu ai bt bn i hn 20 pht, iu cho thy hoc h c u c t chc
km hoc y l hnh thc ca 1 trn u quyn lc. Bt ai i nng cao a v
ca ngi bt i v lm gim v th ca ngi i. iu ny c th hin qua vic
ngi ta xp hng i ti nh hng hoc rp chiu phim v cho rng i ch l iu
ng lm ch nu khng th sao h li phi ch?
Hy lun mang theo mt quyn sch, chic PDA, my tnh xch tay hoc cng
vic vn phng, iu ny cho thy bn bn rn n ni khng thy bt tin v phi i.
Khi ngi bt bn i bc ra gp bn, hy h m li trc, khi bn mi chm

322
chm ri mt khi vic ang lm d, ngng u ln ri cho hi h, sau nh nhng
v tht t tin thu dn c. Mt chin thut hay khi b bt i ch l ly ra mt s
giy t ti chnh v ci my tnh ri lm vi bi tnh. Khi h gi bn, hy ni: Ti s
xong ngay. Ti sp lm xong nhng con tnh ny ri. Hoc bn c th gi in thoi
di ng. Cch ny gip bn gi i mt thng ip cho thy bn l ngi bn rn v
khng ly lm i ngi v kh nng t chc km ci ca h. Cn nu bn nghi ng
ngi kia ang chi tr chi quyn lc trong cuc gp g, hy sp xp mt cuc gi
khn cp gi vo my di ng ca bn. Hy nhn cuc gi , ln ting cp nhng
khon tin ln, nhc n mt hai ci tn ni ting, bo ngi gi in rng bn khng
bao gi chp nhn lm qua loa v h phi bo co li vi bn ngay khi c th. Sau ,
hy gc my, xin li v s gin on v tip tc nh th khng c g xy ra. Ny,
James Bond vn chi tr ny, n s c tc dng vi bn y!
Nu trong cuc gp g, ngi kia nhn mt cuc in thoi hoc c mt ngi
th ba bc vo v h bt u mt cuc tr chuyn c v lu th bn hy ly sch hoc
cc cng vic cn chun b ra nghin cu. Vic ny mang li cho h s ring t v
chng t rng bn khng lng ph thi gian ca mnh. Trong trng hp bn cm thy
ngi c lm nh vy, hy ly in thoi di ng gi tip vi cuc gi quan trng
v bn bc v nhng cng vic kinh doanh m bn thc hin trc .
C nn lm b ri s thnh quen?
Phi chng l nu bn trnh thc hin cc iu b ca tay, mt v thng xuyn
dng nhng du hiu m th bn c th ni di khng ngng ming m khng b pht
hin? cha chc, bi v nu bn s dng cc t th m khi ang ni di th c kh
nng lng bn tay ca bn s m hi, hai m co git v con ngi thu li. Nhng
ngi ni di ti tnh nht l nhng ngi c th nhp vai v din nh th h thc s
tin vo li ni di. Mt din vin chuyn nghip c th lm iu ny tt hn bt k ai
th ng c nhn gii Oscar y! Mc d chng ti khng khuyn bn nn ni di,
nhng c mt bng chng mnh m cho thy nu bn tp luyn cc k nng tch cc
m chng ti cp n trong cun sch ny, chng s tr thnh bn nng th
hai ca bn v s gip bn rt nhiu trong cuc sng ca mnh.

323
Cc nh khoa hc chng minh quan im lm b ri s thnh quen bng
cch th nghim trn loi chim. nhiu loi chim, con chim cng khe th b lng
ca n cng sm mu. Nhng con chim c mu sm hn lun ginh c v tr u
tin khi ly thc n v tm bn tnh. Cc nh nghin cu bt mt s con chim c
lng mu sng hn, yu hn ri nhum b lng ca chng sm mu nhng con
chim ny ni di nhng con chim khc rng chng mnh m. Nhng kt qu l
nhng con chim ni di vn b nhng con chim mnh tht s tn cng bi chng
l ngn ng c th yu km, phc tng. cc cuc kim tra k tip, nhng con
chim yu hn, c con trng ln con mi, khng nhng c nhum lng m cn c
tim hoocmon testosteron chng mnh m hn. Ln ny, nhng con chim ni di
thnh cng v chng bt u bc i mt cch oai v v hnh ng bo dn hn
hn. Chng hon ton nh la c nhng con chim mnh m tht s. iu ny cho
thy bn cn to cho mnh v ngoi ng tin cy trong bui phng vn v hy suy ngh
trc cch c x ca bn nu mun ngi khc coi trng bn.
7 chin thut n gin to thm li th
1. ng ln khi hp
Hy ng ln a ra quyt nh khi tin hnh tt c cc cuc hp trong thi
gian ngn. Nhng cuc nghin cu cho thy, cc cuc tr chuyn khi ng ngn hn
rt nhiu so vi cc cuc tr chuyn khi ngi v mt ngi ng khi iu khin cuc
hp c cho l c a v cao hn nhng ngi ngi. ng dy bt c lc no c
ngi bc vo phng lm vic ca bn cng l mt phng n tuyt vi tit kim
thi gian, v vy ng gh ngi cho khch khu vc lm vic ca ring bn nh.
Ra quyt nh khi ng thng nhanh chng i thng vo vn v hn ch trng
hp ngi khc lnh ph thi gian ca bn bng cc cu hi huyn thuyn mang tnh
x giao nh: Gia nh anh khe khng?
2. cc i th ngi quay lng ra ca
Nh tho lun, cc cuc nghin cu cho thy khi lng ca chng ta hng v
pha khng gian m th chng ta tr nn cng thng, huyt p tng, tim p nhanh hn,
cng ca sng no tng ln v chng ta th gp hn v c th phi cng ra sn

324
sng cho mt cuc tn cng t pha sau. y l mt v tr tuyt vi sp xp cho i
th ca bn ngi.
3. Chm cc ngn tay li vi nhau
Ngi no hay chm cc ngn tay st nhau v bn tay pha di cm khi ni
chuyn thng khin ngi nghe ch nhiu nht. Ngc li, ngi xe ngn tay ra
hoc t bn tay pha trn cm b coi l t c quyn lc hn.
4. Gi khuu tay hng ra
Khi bn ngi trn gh, hy gi cho khuu tay hng ra hoc ta trn tay gh.
Nhng ngi phc tng, rt r thng khp khuu tay vo t v v h b cho l
ang s hi.
5. Dng nhng t c sc mnh
Mt cuc nghin cu ti trng i hc California cho thy nhng t giu sc
thuyt phc nht trong vn ni l cc t: khm ph, m bo, yu thng, chng minh,
kt qu, tit kim, d dng, sc khe, tin bc, mi m, an ton v bn/anh/ch. Hy
tp s dng nhng t ny! Nhng kt qu mi thu nhn c qua vic s dng nhng
t ny s gip bn c c nhiu tnh yu hn, sc khe tt hn v tit kim tin bc.
M nhng t ny li rt an ton v d s dng [Xin lu cc t c s dng trong
chnh cu ny].
6. Xch cp h s mng
Cp h s mng c kha s thng c nhng nhn vt quan trng mang bn
mnh chng t h ch quan tm n cc chi tit ct yu. Nhng ngi mang cp h s
to, cng knh l ngi hay m vic v b cho l c u c t chc km, kh m bo
hon thnh cng vic ng hn.
7. Quan st nt o khoc ca ngi kia
Phn tch nhng cuc i u c ghi hnh, chng hn nh gia cc t chc
cng on v ban lnh o cng ty cho thy, t l t c tha thun cao hn khi
ngi ta khng ci nt o khoc. Ngc li, nhng ngi thng ci nt o vt,
khoanh tay trc ngc hay c thi tiu cc. Nu ai t nhin ci nt o vt ca
h trong cuc hp th bn c th tin rng h ang tr nn ci m.

325

Tm tt
Trc khi bn tham d mt bui phng vn hay cuc hp quan trng, hy ngi
yn lng trong 5 pht, tng tng bn ang lm nhng vic trn v lm rt tt. Khi
u c bn hnh dung ra cc vic mt cch r rng th bn s c th thc hin chng
v nhng ngi khc cng s phn ng theo nh vy.
Nhng th thut to quyn lc ti c quan
Bn bao gi n d phng vn xin vic v cm thy b p o hoc bt lc
khi ngi vo gh dnh cho khch mi cha? v tr no ngi phng vn c v to ln
v ni tri hn, cn bn cm thy mnh nh b v km ci? Rt c th ngi phng
vn khn kho sp xp c trong vn phng nng cao a v v quyn lc ca
h, ng thi h thp a v v quyn lc ca bn. Mt s chin thut dng gh v b
tr ch ngi c th lm c iu ny.
C ba yu t gip nng cao a v v quyn lc c cm nhn khi dng gh:
kch c ca gh v vt trang tr trn n, cao ca gh so vi sn v v tr ca gh so
vi ngi kia.
1. Kch c ca gh v cc vt trang tr gh
Chiu cao ca lng gh c tc dng nng cao hoc h thp a v ca mt ngi
no . Lng gh cng cao th ngi ngi c cm nhn l c cng nhiu quyn lc
v a v. Lng ngai vng ca Nh Vua, N hong, c Gio Hong hay lng gh ca
nhng ngi c a v c th cao t 2,5m tr ln cho thy a v ca h so vi ngi
khc. Gim c iu hnh thng ngi gh bng da c lng ta cao, cn gh ca
khch c lng ta thp. N hong hoc c Gio hong c quyn lc n u nu h
lun ngi gh u nh, loi dng khi nh n piano?
Gh xoay c nhiu quyn lc v a v hn gh c nh. N cho php ngi s
dng c th t do di chuyn khi h b cng thng. Gh c nh kh di chuyn hoc
khng di chuyn c nn ngi ngi phi s dng cc iu b tit l thi v cm
xc ca h. Gh c tay vn, gh c lng ng ra sau v gh c bnh xe lm tng thm
quyn lc cho ngi ngi.

326
2. Chiu cao ca gh
Chng 16 c ni n vic s dng chiu cao lm gia tng quyn lc. Tuy
nhin cn lu l a v ca bn cng c th c nng ln nu gh ca bn c
chnh cao hn gh ca ngi khc. Mt s v gim c qung co ni ting vi vic
ngi trn nhng chic gh c lng ta c iu chnh chiu cao ti a trong khi
khch ngi i din, v tr phng th, trn gh sofa hoc gh thp n ni tm mt
ca h ngang vi mt bn ca v gim c.
3. V tr ca gh
Nh cp chng ni v vic b tr ch ngi, phn ln quyn lc ca ch
s tc ng ln khch khi gh ca h t i din, v tr cnh tranh. Th thut thng
gp l t gh ca khch vo trong khu vc x giao hoc cng cng, cch bn lm vic
ca gim c cng xa cng tt. iu ny cng lm gim a v ca khch nhiu hn.
Cch chuyn i lnh th trn bn
Khi hai ngi ngi i din nhau qua mt ci bn, v tnh h chia ci bn thnh
hai lnh th bng nhau. Mi bn xc nh na ci bn l lnh th ring ca mnh v
khng cho ngi kia xm phm lnh th .

Giy c t gia ranh gii.
Tuy nhin c nhng trng hp bn thy kh m ngi c vo v tr gc
trnh by vn . Gi s bn c mt tp h s, cun sch, bng bo gi hoc hng mu
cn gii thiu vi ngi khc. Lc ny, ngi ang ngi bn hnh ch nht v
bn ngi gii thiu v tr tt nht. Trc ht, hy t mn ln bn, ngi s
ci v pha trc nhn n v ko n v pha mnh, hoc s y tr li lnh th ca bn.
Nu ngi ch ci v pha trc nhn m khng cm n ln th bn buc
phi trnh by ngay ti ch bi v anh ta khng mun bn ngi cng bn vi anh ta.
Trong trng hp ny, hy xoay ngi 45 trnh by vn ca bn. Tuy nhin,

327
nu anh ta cm mn v pha mnh th bn c c hi xin php bc vo lnh th ca
anh ta v ngi v tr gc hoc v tr hp tc.

Ngi ny cm t giy v lnh th ca mnh ng chp thun

Nhn c s chp thun, bn bc vo khng gian ca ngi kia.
Tuy nhin, trng hp anh ta y n tr li pha bn th bn hy ngi yn ti
ch. ng bao gi xm phm lnh th ca ngi kia tr phi ngi yu cu hoc c
biu hin cho thy bn c php lm nh th, nu khng bn s a h vo th vit
v.
Hng c th khi ngi
Hy xem tnh hung sau y: bn l cp trn v chun b gp vi mt nhn
vin cp di lm vic khng hiu qu. Bn thy mnh cn s dng nhng cu hi
thng v i hi cu tr li thng thn nhng iu ny c th to p lc cho cp di.
i khi bn cng cn th hin s cm thng hay tn thnh vi suy ngh v hnh ng
ca h.
B qua cc k thut phng vn v t cu hi cho nhng trng hp ny, hy
xem xt cc im sau y: (1 bui gp s din ra trong vn phng ca bn; (2)
nhn vin cp di s ngi gh c chn c nh nhng khng c tay vn, buc anh ta
phi s dng cc t th v iu b ca c th, chng s gip bn hiu c thi ca
anh ta; (3) bn s ngi trn gh xoay c tay vn khng phi th hin mt s iu b
ca mnh v d dng di chuyn qua li.

328
Bn c th s dng 3 v tr gc ch yu. Ging nh v tr ng hnh tam gic,
vic ngi gc 45 to khng kh thn mt, thoi mi trong cuc gp g v l v tr
m u thch hp cho bui gp vi nhn vin.

S dng v tr gc 45 khi bt u bui gp vi nhn vin
lm cho tnh hnh bt cng thng.
T v tr ny, bn c th ngm biu l thi ng tnh vi nhn vin cp di
bng cch bt chc ng tc v iu b ca h. iu ny cng ging nh trng hp
t th m lc ng, c th hng v mt im th ba v to thnh hnh tam gic biu
th s ng tnh.
Tng t, khi bn quay gh cha c th thng vo ngi no, iu ng rng
bn mun c c cu tr li thng thn cho nhng cu hi trc tip ca bn.

Cha thng c th vo ngi khc lm cho tnh hnh tr nn nghim trng.
Cn khi hng c th cch ngi kia mt gc 45 , cuc phng vn s khng
cn p lc. y l v tr tuyt vi t nhng cu hi t nh, khuyn khch ngi kia
tr li cu hi ca bn ci m hn m khng lm h cm thy cng thng.

V tr gc quay sang phi 45 .
Cch b tr li vn phng

329
c n phn ny ca cun sch, c l bn nm c cch b tr vn phng
khi mun to nh hng quyn lc, ginh quyn kim sot hoc to s thoi mi v
thn thin. Sau y l mt v d minh ha cho thy cch b tr li vn phng ca mt
ngi no c th gip gii quyt mt s vn v quan h gia gim c v nhn
vin.
John lm vic cho mt cng ty ti chnh ln. Anh ta c b nhim vo v tr
gim c v c cp mt vn phng. Sau vi thng nhm chc, John nhn thy cc
nhn vin khc khng giao thip vi mnh. Mi quan h gia anh ta v h thng cng
thng, c bit khi h trong vn phng ca anh ta. John kh bt h lm theo ch dn
ca mnh, thm ch, anh cn nghe h ni xu sau lng. Quan st tnh trng kh x ca
John, chng ti thy khi cc nhn vin trong vn phng ca anh ta th vic giao tip
s tr nn t hi nht.
V mc ch ca bi tp ny, chng ta s b qua k nng qun l ca John m
ch tp trung vo cc kha cnh phi ngn t ca vn . Sau y l phn tm tt nhng
ghi nhn ca chng ti v cch b tr vn phng ca John:
1. Gh ca khch b t v tr cnh tranh so vi John.
2. Cc bc tng trong vn phng l nhng tm thp kin c, ngoi tr ca s
hng ra ngoi v mt bc vch ngn bng knh trong sut. John c th quan st ton
cnh vn phng t tm knh ny v nhng nhn vin cn li cng nhn thy anh ta t
y. Vic nhn vin c th nhn thy John lm gim a v ca anh ta v lm tng
quyn lc cho bt k nhn vin cp di no ang ngi gh khch, bi v nhng
nhn vin cn li ngi ngay sau gh ca khch v vo v tr c a v km hn.
3. Bn lm vic ca John c phn trc chc chn, che kn phn di c th ca
anh ta khin nhn vin khng quan st c cc iu b bn di nh gi thi
ca John.
4. Gh ca khch c t v tr xoay lng ra ca.
5. John thng ngi t th hnh ci n, chn gc ln tay gh hoc thc hin c
hai iu b trn khi c mt nhn vin cp di trong vn phng.

330
6. John ngi trn gh xoay c lng ta cao v c tay vn. Gh ca khch c lng
ta thp, chn gh c nh v khng c tay vn.

Cch b tr vn phng ban u ca John.
Cn c theo quan im b tr vn phng mang tnh thn thin th vn phng ca
John l v mt rng tai ha! N khng c v g l thn thin i vi bt c ai gh vo
c. Cch b tr li sau y khc phc c iu ny:
1. t bn lm vic ca John ngay sau tm vch ngn bng knh vn phng
trng c v rng ra v cho php khch vo phng nhn thy anh ta. Theo cch bi tr
ny, cch v khch bc vo s gp chnh John ch khng phi bn lm vic ca anh
ta.
2. Gh ca khch V tr ngi d b tn thng c t gc gip vic giao
tip tr nn ci m hn. Ngoi ra, gc ngi ny phn no ng vai tr l l chn, che
ch cho nhng nhn vin cm thy bt an.
3. Tm vch bng knh c ph mt lp ha cht, cho php John quan st bn
ngoi nhng ngi khc li khng nhn thy bn trong. iu ny lm tng a v ca
anh ta v to khng kh ring t hn bn trong vn phng.

331

Cch b tr ti vn phng
4. Mt ci bn trn thp v ba ci gh xoay ging nhau c t cui phng
v to khng kh thn mt cho nhng cuc gp g.
5. cch b tr ban u, phn khng gian trn mt bn lm vic ca John chia
na cho khch nhng cch b tr mi tr li ton b mt bn cho John.
6. John tp ngi nhng t th m, kho lo dng iu b chp tay hnh thp
chung v c l lng bn tay khi ni chuyn vi ngi khc.
Kt qu ra sao? Quan h gim c-nhn vin ci thin ng k. Mt s nhn
vin bt u thy John d gn v cm thy thoi mi hn khi lm vic vi anh ta.
Tt c nhng vic cn lm l nng cao a v, lm tng quyn lc v sc nh
hng i vi ngi khc l hy mt cht n ngn ng phi li ni trong vn
phng hoc nh bn. Tic thay, a s vn phng ca cc nh qun l u c b tr
nh vn phng ban u ca John, bi chng u do cc kin trc s ch khng phi
nhng ngi hiu r mi quan h tng tc gia con ngi thit k. Ngi ta t khi xt
n cc du hiu phi ngn ng mang tnh tiu cc m nhng ngi khc cm nhn.
Hy nghin cu cch b tr ni lm vic ca bn v s dng cc thng tin trn
to ra nhng thay i tch cc cn thit.
Tm tt
iu c bit cc tr chi quyn lc v th thut to quyn lc trong vn
phng l bn c th on trc hiu qu v thm ch c th to s sp t. Adam
khng h bit rng, cc nn vn ha phng Ty, n ng mc comple mu socola
khin cho ph n mt hng th, cn chm ru d c th l mt nhng theo tim thc,
n lm cho nhng ngi ln tui hn thy tm lm v n lm lin tng ti qu Satan,

332
ri chic khuyn tai, cp h s nht qu y Ch nhng ngi khng am hiu ngn
ng c th mi mang cc th ny vo bui phng vn.






CHNG 19
TNG HP TT C NHNG G THO LUN

Nhn thong qua hnh v trn, bn s thy mt con voi, ch khi no quan st k,
bn mi thy mi th khng nh v ngoi ca n. Khi mi ngi nhn vo ngi khc,
h s thy ngi nhng a s h li b l nhng manh mi m khi c ch ra mi
v l l chng rt r rng. Ngn ng c th cng vy . Giao tip bng ngn ng c th
tuy tn ti hn mt triu nm nay nhng ch mi c nghin cu mt cch c
khoa hc n mt mc nht nh t cui th k 20. Cui cng, ngn ng c th
c khm ph v hin tr thnh mt phn ca nn gio dc chnh quy v cc
chng trnh o to kinh doanh khp mi ni.
Chng cui ny bn v nhng tnh hung x giao v kinh doanh, ng thi
gip bn kim tra xem bn c th hiu c cc du hiu c th n mc no. Tuy
nhin, trc khi c phn p n, hy quan st tng hnh v xem bn c th nhn
thy bao nhiu du hiu ngn ng c th m bn c c. Tnh mt im cho mi
du hiu quan trng bn pht hin ra v bn s nhn c mt bng nh gi chung

333
sau cng. Bn s rt ngc nhin khi thy kh nng nhn bit ca mnh c ci
thin ng k n th no. Hy nh l y, tuy chng ta phn tch nhng iu b tnh
nhng trong thc t, chng cn phi c hiu theo cm, theo ng cnh v xt n cc
khc bit v vn ha.
Bn c th c c cc n tt nh th no?
1. u l 3 du hiu chnh trong hnh minh ha ny?
Tr li:
y l mt v d in hnh v cm iu b m. Lng bn tay
l hon ton biu hin t th phc tng, cc ngn tay xe ra
nhn mnh iu b v bo hiu khng gy hn. Ton b c th m
rng cho thy khng giu gim th g. Ngi n ng
ny c thi ci m, khng e da.
2. u l 5 du hiu chnh?
Tr li:
y l cm iu b gi di in hnh. Khi ngi ny di mt, anh ta nhn lng
sang ch khc, c hai bn lng my u nhn ln n mc ng ng. T th ngonh
u i v hi ci xung cho thy thi tiu cc. Anh ta cng c n ci gi to vi
mi mm cht.
3. u l 3 du hiu chnh?
Tr li:
y c th thy r cc iu b khng ha hp. Ngi n ng gi
v mm ci mt cch t tin khi i ngang qua phng, nhng mt tay anh
ta li t ngang ngi chnh li ng h ng thi to ra mt phn ro
cn bng cnh tay. N ci ca anh ta th hin r s s hi trn khun
mt. iu ny cho thy anh ta ang cm thy khng t tin hoc bt an trong hon cnh
ca mnh.
4. u l 5 du hiu chnh?
Tr li:

334
Ngi ph n ny bt ng kin vi ngi m c ta ang din kin. C ta
khng quay u hay quay ngi v pha ngi kia m ch lic ngang nhn ngi ,
u hi ci xung (khng tn thnh), lng my hi nhu li (gin d), khoanh hai tay
(phng th) cn khe ming th nhch xung.
5. u l 4 du hiu chnh?
Tr li:
Du hiu hin hin y l thi thng tr, trch
thng v quyn v lnh th. iu b hnh ci n cho thy
thi trch thng ci g cng bit, cn iu b chn gc
ln bn l cch xc lp lnh th. lm ni bt ci ti ca
mnh, anh ta ngi trn gh xoay, c tay gh v cc ph kin khc biu th a v cao.
Ngoi ra, anh ta cng ang ngi v tr phng th/cnh tranh.
6. u l 3 du hiu chnh?
Tr li:
a tr ng chng nnh lm cho n c v ln hn v e da
hn. Cm ht v pha trc cho thy s thch thc, ming m rng l
hm rng ht nh cc ng vt vn lm trc lc tn cng.
7. u l 5 du hiu chnh?
Tr li:
Cm iu b ny c th c tm gn trong 1 t: tiu cc. Ba kp
h s c s dng lm ro cn, tay khoanh li v chn bt cho v lo s
hoc phng th. o khoc ci nt, cp knh mt che giu cc du hiu ca
mt ln con ngi. V ngi ta hnh thnh 90% kin v ngi khc trong
4 pht u nn ngi n ng ny hon ton khng to c n tng ban u vi
ngi khc.
8. u l 6 du hiu chnh?
Tr li:

335
C hai ngi n ng u s dng cc iu b gy hn v sn sng. Ngi n
ng bn tri dng iu b tay chng hng, cn ngi n ng bn phi dng iu b
thc ngn ci vo tht lng. Ngi n ng bn tri t hung hng hn v anh ta ng
ngi ra sau v hi hng c th ra xa ngi n ng bn phi. Trong khi , ngi
n ng bn phi li thc hin t th e da bng cch hng c th vo ngi n
ng bn tri v ng thng ngi. Nt mt ca anh ta cng nht qun vi cc iu b
c th ca anh ta, cn ming ca anh ta th nhch xung.
9. u l 13 du hiu chnh?
Tr li:
Ngi n ng bn tri ngi ging chn trn gh
nhm kim sot cuc tho lun hoc chi phi ngi n
ng bn phi. Anh ta cng hng thng c th vo ngi
n ng bn phi. Cc ngn tay ca anh ta an li, bn
chn mc vo nhau t di gm gh, cho thy thi chn nn. C th anh ta thy
kh lm cho mi ngi hiu quan im ca mnh. Cn ngi n ng gia cm thy
mnh hn hn hai ngi kia bi anh ta ang dng iu b hnh ci n. Ngoi ra, anh ta
cn ngi t th bt chn ch ng chng t anh ta c th cnh tranh hoc tranh ci.
Thm vo , anh ta ngi trn gh xoay, c tay vn, ng ra sau biu th a v cao.
Trong khi , ngi n ng bn phi ngi v th biu th a v thp: chn gh c
nh v khng c ph kin. Anh ta cn khoanh tay v bt cho chn tht cht (phng
th), u ci xung (i u), c th hng ra (th ), cho bit anh ta khng thch
nhng g anh ta nghe thy.
10. u l 14 du hiu chnh?
Tr li:
Ngi ph n ph by cc iu b tn tnh in hnh.
C ta a mt bn chn ln pha trc, bn chn hng v
ngi n ng pha xa bn tri (quan tm), kt hp vi iu
b tay chng hng v ngn ci thc vo tht lng (quyt

336
on, sn sng), c tay tri nga ln (gi cm). C ta cn nh khi thuc hng ln (t
tin, lc quan) v lic sang ngi n ng pha xa bn tri. p li, anh ny sa li
c vt (chi chut) v cha mt bn chn v pha c ta. u anh ta ngc ln (quan
tm). V pha ngi n ng gia, r rng anh ta khng c cm tnh vi ngi n
ng kia v c th anh ta hng ra xa v lic ngang ngi mt cch hn hc. Anh ta
giu lng bn tay i v nh khi thuc hng xung (tiu cc). Ngoi ra, anh ta cn
da vo tng (gy hn v lnh th).
11. u l 12 du hiu chnh?
Tr li:
Ngi n ng bn tri s dng cc iu b
trch thng v c thi ngo mn i vi ngi i
din. Anh ta nhm mt khi nhn thy ngi n
ng kia, u hi nga ra sau c xem thng. C th thy r s phng th bi u
gi ca anh ta khp cht li vi nhau v anh ta ang cm ly ru bng c hai tay
hnh thnh ro cn. Ngi n ng gia b hai ngi n ng kia gt ra khi cuc
tr chuyn, khng to thnh hnh tam gic vi anh ta. Tuy nhin, anh ny t v lnh
m th hin trong iu b ngn ci thc vo ti o ghi-l (trch thng), ng ngi ra
sau gh v dng iu b l chc chn (tnh cch hung hng). Ngi n ng bn
phi nghe v anh ta ngi t th xut pht (chun b ri phng), hng bn
chn v c th v pha li ra gn nht. Lng my v khe ming nhch xung, u hi
ci, t khng tn thnh.
12. u l 11 du hiu chnh?
Tr li:
Ngi n ng bn tri v ngi n ng bn phi
ang t th c th khp kn. Cn ngi n ng gia
biu l thi trch thng v ma mai. Anh ta dng iu b
nm ly ve o vi ngn tay ci tay phi cha ln (trch
thng) v cha ngn ci v pha ngi n ng ng bn
tri mnh (nho bng). Ngi n ng bn phi p li theo kiu phng th bng iu

337
b bt cho chn v t gy hn bng iu b bn tay nm ly cnh tay (kim ch) v
lic ngang. Ngi n ng bn tri th khng quan tm n thi ca ngi n ng
gia. Anh ta bt cho chn (phng th), tay t vo ti qun (khng sn lng tham
gia) v nhn xung trong khi dng iu b au c (chn ngy n tn c).
13. u l 12 du hiu chnh?
Tr li:
Hnh ny th hin bu khng kh cng thng bao
trm. C 3 ngi n ng u ngi tht vo gh gi
khong cch ti a vi nhau. Ngi n ng bn phi c
kh nng ang gy rc ri do cm iu b tiu cc ca
anh ta. Khi ni, anh ta dng iu b s mi (la di), tay phi m ngang ngi to
mt phn ro chn bng cnh tay (phng th). Vic anh ta thiu quan tm n kin
ca hai ngi n ng kia c th hin bng iu b gc chn ln gh, l chc
chn v c th hng ra xa hai ngi . Ngi n ng bn tri khng tn thnh vi
nhng g ngi n ng bn phi ni v dng iu b v b che mt (khng tn thnh),
hai chn bt cho (phng th) v hng ra xa (khng hng th). Ngi n ng gia
c v mun ni iu g nhng gi li kin ca mnh. iu ny c anh ta th
hin qua iu b t km ch l nm ly tay gh v qup mt c chn. Anh ta cng ng
thch thc ngi n ng bn phi bng cch hng c th v pha ngi .
14. u l 8 du hiu chnh?
Tr li:
Trong hnh ny, ngi n ng bn tri v ngi
ph n bt chc cc iu b ca nhau to thnh
nhng ci gi chn sch trn gh trng k. Hai ngi
ny rt c cm tnh vi nhau v t tay sao cho h c th
l c tay v bt cho chn hng v pha nhau. Ngi n ng gia ci mm
cht mi, c ra v quan tm n nhng g ngi n ng kia ni nhng iu ny khng
ha hp vi cc biu hin trn khun mt v cc iu b c th khc ca anh ta. u
anh ta ci xung (khng tn thnh), khe ming l lng my mo xch xung (tc

338
gin) v anh ta lic ngang ngi n ng kia. Ngoi ra, anh ta cn khoanh tay v bt
cho chn tht cht (phng th). Tt c cc iu b cho thy anh ta c thi rt tiu
cc.
15. u l 15 du hiu chnh?
Tr li:
Ngi n ng bn tri dng cm iu b th hin
s ci m v trung thc: lng bn tay l, bn chn
a ln pha trc, u ngc ln, o khoc khng ci
nt, tay chn m ra, ci ngi v pha trc v mm ci. Tuy nhin, khng may cho
anh ta v khng ai hiu chuyn ca anh ta c. Ngi ph n ngi tht vo gh, bt
cho chn hng ra ngoi (phng th). C ta khoanh 1 tay li to thnh mt phn ro
cn (phng th), nm bn tay tht cht (cng thng), u ci xung, dng iu b nh
gi ch trch (bn tay ta vo mt). Ngi n ng gia dng iu b chp tay hnh
thp chung a ln cao, cho bit anh ta cm thy t tin hoc t mn, ng thi ngi
t th bt chn ch ng, cho thy anh ta c thi cnh tranh hoc tranh ci. Ni
chung, anh ny c thi tiu cc v anh ta ngi li ra sau, u ci xung.
16.a. u l 9 du hiu chnh?
Ba hnh sau y minh ha cc cm iu b phng th, gy hn v tn tnh in
hnh.
Tr li:


Bt u cuc tr chuyn

Trong hnh trn, c ba ngi u khoanh tay, hai ngi
trong s h bt cho chn (phng th) v c ba u hng c th
ra xa nhau. Tt c cho thy c th h ch mi gp nhau ln u. Ngi n ng bn
phi c v thch ngi ph n v chn phi ca anh ta dang ra, cha v pha c gi v
lic ngang nhn c ta, kt hp vi iu b lng my nhn ln (quan tm) v mm

339
ci. Na c th ca anh ta hng v pha c ta. thi im ny, c ta cha nghing
v pha ai.
16.b. u l 11 du hiu chnh?
Tr li:

15 pht sau
Lc ny, ngi ph n khng bt cho chn na v ang ng t th nghim,
trong khi ngi n ng bn tri cng thi bt cho chn m cha mt bn chn v
hng ngi v pha c gi (quan tm). Anh ta dng iu b ngn ci thc vo tht
lng, hoc c t thi cnh tranh vi ngi n ng kia, trong trng hp ny
l thi gy hn, hoc nhm n ngi ph n, bin n thnh iu b gi tnh.
Anh ta cng ng thng ngi ln lm cho mnh trng to ln hn. Ngi n ng
bn phi c v b ngi n ng kia e da, lc ny anh ta ang ng thng ln,
khoanh tay v lic nhn ngi n ng kia, lng my ko xch xung (khng tn
thnh) v khng mm ci na.
16.c.u l 15 du hiu chnh?
Tr li:

15 pht sau


340
Thi v cm xc ca nhng ngi ny gi y c th hin r qua ngn
ng c th ca h. Ngi n ng bn tri vn gi t th ngn ci thc vo tht lng,
bn chn a v pha trc, xoay ngi, xoay ngi v pha ph n nhiu hn, hon
ton biu l s ve vn. Ngn ci ca anh ta nm ly tht lng cht hn nhn mnh
iu b v anh ta ang ng thng ln. Ngi ph n cng thc hin nhng iu b
p li, iu ny cho thy c ta c ch ti anh ta. C ta khng khoanh tay na, xoay
ngi v hng mt bn chn v pha anh ta. Cc iu b ve vn ca c bao gm vut
tc, l c tay, a ngc v pha trc l khe ngc, nt mt hn hoan v nh khi
thuc hng ln (t tin). Ngi n ng bn phi khng vui v b gt ra ngoi. Anh ta
dng iu b tay chng hng (sn sng gy hn) v ng ln l chc chn t
khng hi lng.
Tm li, ngi n ng bn tri ginh c s ch ca ngi ph n v
ngi n ng cn li nn i do trn dy Himalaya i l va!
Bn t bao nhiu im?
130 150 im
Bn c trc gic tuyt vi y Batman ! Bn l ngi giao tip cc k khn
kho. Bn gn nh lun nhy cm vi cm xc ca ngi khc. Bn xng ng ng
u!
100 130 im
Bn rt gii giao thip v thng cm nhn c nhng g sp din ra. Nu
kin tr luyn tp, bn c th tr thnh ngi giao tip hng nht.
70 100 im
i khi bn bt cht hiu c cm gic ca mi ngi i vi cc s vic hoc
vi nhau, nhng c nhng lc phi vi ngy sau bn mi hiu c. Bn cn kin tr
luyn tp ngn ng c th.
Di 70 im
Bn c cun sch ny m khng t 70 sao? Chng ti khuyn bn nn tm
cng vic trong lnh vc tin hc, k ton hoc nhn vin tip tn trong ngnh y, nhng

341
cng vic khng yu cu k nng giao tip i th hn. Hy c li t u cun sch
ny. Trong khi c, ng ri khi nh hoc thm ch ng tr li in thoi.
Tm tt
Nghin cu cho thy mt cch thuyt phc l nu bn thay i ngn ng c th
ca mnh th bn cng c th lm thay i nhiu iu trong cuc sng ca bn. Bn c
th thay i tm trng trc khi i ra ngoi, cm thy t tin hn trong cng vic, tr
nn vui v hn v c kh nng thuyt phc hn. Khi bn thay i ngn ng c th ca
mnh, bn s giao thip khc i vi mi ngi xung quanh v ngc li, h cng s
p li bn khc i.
Khi bn mi bt u tng vn hiu bit ca mnh v ngn ng c th, c th bn
s thy g b v bi ri. Bn s nhn thc c gn nh tng biu hin ca mnh, s
ngc nhin v lng iu b bn thc hin v s ln bn loay hoay lm vic ny vic
khc. Bn s cm thy nh th mi ngi xung quanh bn cng nhn thy tt c. Hy
nh rng a s mi ngi hon ton khng nhn thc c iu b c th h v h
mi c gng to n tng vi bn n h khng nhn thc c nhng vic bn
ang lm! Nu t trc n nay, bn c thc tay vo ti qun hoc nm tay li v quay
mt i th vic c xe lng bn tay v duy tr vic tip xc bng mt tht lu thot
u c v ngng ngp.
C th bn thc mc: Lm th no ti c th quan st c ngn ng c th ca
ai trong khi ang ngh n ngn ng c th ca chnh mnh v ch tm vo nhng
iu bn? Hy nh rng b no ca bn c lp trnh nhn bit nhiu du hiu
ngn ng c th, v vy nhng iu bn phi lm l hc cch hiu cc du hiu v
thng ip mt cch c thc. Vic ny ging nh ln u tin i xe p lc u c
v hi s hi, thnh thong bn b ng nho nhng khng lu sau bn s i thnh tho.
C th, mt s ngi cm thy vic hc cc k nng ngn ng c th ch mang
tnh th thut hoc gi to, nhng hiu c ngn ng c th cng nh s dng ngn
ng c th thun thc tng t vi vic mc vi kiu trang phc no , s dng ngn
ng no hoc k chuyn theo mt cch no sao cho li cun nht. iu khc
y l vic s dng ngn ng c th khng xy ra mt cch v thc v n s gip bn

342
to c n tng tt i vi ngi khc. Nu bn l n ng, hy nh rng ph n c
kh nng hiu v gii m c ngn ng c th ca bn cho d bn nhn ra hay
khng, v vy, bit r cch s dng ngn ng c th s gip cho bn khng vo th
bt li. Nu khng c ngn ng c th hiu qu, bn c th ging nh mt b phim
cao bi thp cm [Spaghetti estern: B phim cao bi M do o din thc hin
(Ng cht lng ng nghi ng] mi c ng khng khp vi li thoi khin
ngi xem hoc ln ln lin tc hoc chuyn knh.
Sau cng, y l phn tm tt cc im then cht to n tng tch cc v
ngn ng c th i vi ngi khc.
7 b quyt khin ngn ng c th hp dn
Gng mt: Gng mt y sc sng v xem vic mm ci l mt phn trong
kho tng ngn ng hng ngy ca bn. Hy nh l rng.
Cc iu b: Din cm nhng ng lm dng. Khp cc ngn tay li khi bn
thc hin iu b, bn tay t di cm v trnh khoanh tay hoc bt cho chn.
C ng u: S dng kiu gt u mt ln 3 ci khi ni chuyn v nghing u
khi lng nghe. Nga cm ln.
Tip xc bng mt: Gi vic tip xc bng mt mi ngi cm thy thoi
mi. Tr phi vic nhn vo mt ngi khc l khng hp v vn ha, cn li th nhn
vo mt ngi khc s c tin cy nhiu hn l khng nhn.
T th: Ci v pha trc khi lng nghe, ng thng khi ni.
Lnh th: ng khong cch sao cho bn cm thy thoi mi. Nu ngi kia
li li th ng bc ti na.
Bt chc: Bt chc ngn ng c th ca nhng ngi khc mt cch tinh t.