Universitatea Tehnic Gheorghe Asachi din Iai

Facultatea de Inginerie Electric, Energetic

i Informatic Aplicat





MANAGEMENTUL AFACERILOR MICI
SI MIJLOCII
PLAN DE AFACERI



Coordonator: CONF.DR.ING.RUSU BOGDAN
Realizat: AURSULESEI IONU
Grupa: 6408

Specializare:
Inginerie i management


An universitar: 2012-2013

I. DESCRIEREA PRODUSELOR SI SERVICIILOR:

Afacerea pe care doresc s o nfiinez const ntr-un club de snooker, cu cateva mese
de snooker si un mic bar unde se vor servi bauturi alcoolice si bauturi racoritoare, cu o gama
variata de bauturi cu preturi destul de accesibile pentru clienti.
De asemenea, mesele de snooker vor fi n numar de 5 cu posibilitate de aducere si a
unor mese de biliard. n acest sens voi incerca aducerea unor mese de o calitate cat mai buna,
avand in vedere ns si posibilitatile financiare.
Pentru a ne diferenia de concuren, vor fi cateva produse diferite i, ai mult dect
att, diverse oferte atrgtoare i anume: n primul rand este vorba despre aducerea unor
echipamente moderne si de calitate, cu referire direct la mesele de snooker, suprafata meselor
de snooker si accesoriile care fac parte din acest domeniu (tac, bile, cret si restul accesoriilor
specializate).
Un al doilea pas constituie un alt avantaj i anume aducerea unor mese de billiard
performante. Programul de lucru va fi non-stop, iar colectivul de lucru pe care il vom avea va
fi tanar si cu aspect placut.
Prin aceasta afacere caree implica, de fapt, jocul de snooker sau de biliard, sper ca pe
viitor sa pot reusi organizarea unor mici competitii, a unor seri speciale cu posibilitatea de a se
face rezervari.
De asemenea, pe viitor sper sa pot reusi si introducerea altor jocuri cum ar fi dartsul
sau unor mese de poker (Texas Holdem) pentru o mai larga varietate a produselor.












II. DESCRIEREA SOCIETATII,A SCOPULUI SI A
OBIECTIVELOR ACESTEIA:

Denumirea acestei firme va fi International Snooker, iar obiectul principal de
activitate al afacerii este dupa cum sugereaza si numele firmei, snookerul, chiar dac n
perspectiv doresc sa introduc si alte jocuri. Alegerea acestui nume a fost realizat cu scopul
de a arata clientului cu ce se ocupa aceasta afacere si pentru a fi usor de retinut de catre acesta
privind domeniul de activitate.
Sigla firmei va fi compusa din 5-6 bile roii precum i un triunghi care le ncadreaz.
n partea dreapt a acestor bile va exista si un tac, iar deasupra acestuia este trecut numele
firmei. Pentru o mai bun transparen n Figura urmtoare este reprezentat sigla firmei.

Societatea va fi una in nume colectiv.
Tipul activitatii pe care o desfasor este cea de prestari servicii.
Scopul firmei este de a intra pe o piata care se afla in plina dezvoltare. Un fapt care ar
permite dezvoltarea afacerii este faptul ca intru pe o piata in plina dezvoltare unde am sansa
sa ma afirm. Domeniul de activitate in care se incadreaza aceasta afacere este cel al jocurilor
sportive i de societate.
Misiunea firmei consta in oferirea unui loc in care clientii sa se poate relaxa dupa o zi
incarcata sau un loc in care sa isi petreaca timpul liber in conditii optime si,de asemenea,intr-o
atmosfera optima. In ceea ce priveste viziunea firmei, pe viitor as dori sa introduc o varietate
mai mare de jocuri pentru a atrage clientul si de a ma extinde si in alte locuri. As mai dori, de
asemenea, ca lunar sa pot organiza anumite competitii.
International Snooker are ca domeniu de activitate snookerul. Totodat, in afara de a
veni si a juca snooker, clientul mai poate veni aici sa savureze varietatea de bauturi alcoolice
si bauturi racoritoare care sunt puse la dispozitia sa. Pe aceast cale ma adresez persoanelor de
varsta intai si a doua, dornice sa se relaxeze, sa savureze o bautura alcoolic sau non-alcoolic
de calitate, precum i acelor persoane care au o simpatie deschis pentru acest sport.
Deocamdata nu am realizari mari, deoarece sunt la inceput de drum, dar doresc sa imi
depasesc concurentii si sa obtin o cota mai mare decat ei pe piata pe care activez. In orasul
unde vreau sa activez am doi principali competitor. Unul e Why Not care este o pizzerie, dar
au si mese de billiard i tenis de mas. Faptul ca servesc si mancare le ofera un avantaj.Al
doilea competitor este Clubul Fashion care, de asemenea, are mese de biliard si a introdus si
darts-ul, lucru pe care doresc sa il fac si eu in urmatorii ani.
Asteptam clientii sa vina si sa se convinga ca nu le va parea rau cand ne vor vizita.



















III.CLIENTII
1a).Modul de segmentare DEMOGRAFIC:
Modul de segmentare pe care il voi face va fi dupa urmatoarele criterii:
n functie de varsta.
n functie de venit.
Pozitionarea GEOGRAFICA: Afacerea se va deschide in Romania, in regiunea de
nord-est, mai precis in orasul Botoani.
1b). Exista cateva cai prin care as putea sa comunic cu clientii pentru a le face
cunoscuta aceasta afacere. In primul rand as putea sa fac o reclama la aceasta firma, despre
obiectul de activitate al ei, despre locatie etc., iar o alta modalitate ar fi afisarea unor anunturi
si fluturase cu diverse oferte prin care sa incerc sa atrag clientul sa apeleze la mine.
2). Snookerul a fost si este un sport care relaxeaza. O prima nevoie pentru care clientul
ar apela aici ar fi nevoia de relaxare, de destindere dupa o zi mai grea sau, mai mult dect
att, un hobby sau o pasiune modern.
O a doua nevoie pentru care clientul ar apela la mine ar fi nevoia de a incerca un lucru
nou, diferit. Clientul incepe sa aiba o anume curiozitate atunci cand aude ca o noua afacere s-
ar putea deschide si se gandeste la ce noutati ar putea aduce in acest domeniu fata de alte
firme. O alta nevoie, dupa cum este precizat si in piramida lui Maslow, ar fi nevoia sociala,
nevoia de apartenenta la un anumit grup.
O alta nevoie ar putea fi una din nevoile fiziologice si anume nevoia de a consuma
ceva. Sunt unii oameni care pot sa vina aici doar pentru a bea un pahar de o anumita bautura
si nu neaparat sa joace snooker.
3). Categoria de clienti pe care ma voi axa pentru aceasta firma va fi cea a clientilor cu
varsta cuprinsa intre 15-40 de ani.
4).Firma noastra tinde spre acoperirea intregii piete incercand astfel sa satisfaca toate
categoriile de consumatori. Daca nu se va reusi acest lucru, segmentul de piata pe care ma voi
axa va fi,in special,cel al tinerilor deoarece acest sport are cautare printre ei si unii poate vor
dori sa se afirme prin el si noi speram sa dam si aceasta sansa. Voi incerca sa am clienti care
sa fie dornici sa incerce activitati sportive noi si sa fie dispusi sa incerce ceva diferit.
5). Primii care vor fi dornici sa apeleze la aceasta afacere vor fi cei tineri, cei dornici
sa incerce lucruri si noi, cei care au o anumita curiozitate in legatura cu lucrurile noi aparute.
Printre cei care vor veni primii la noi vor fi cei tineri, in special elevi.
Obs. Nu este imprtant dac principalii clieni sunt de sex masculin sau feminin.
6).Factorii care influenteaza clientii sa apeleze la aceasta afacere sunt urmatorii:
pretul destul de accesibil si unele promotii pe care le voi face.
echipamentele moderne pe care le voi procura;
programul non-stop;
o buna calitate a bauturilor servite;
o atmosfera relaxanta;
varietatea introdusa:alte jocuri ca darts.
aspectul placut al angajatilor si modul acestora de a aborda clientii.
clientul isi poate face rezervare cand doreste pentru ocazii speciale.

7). As dori s ocup peste 30% din aceasta piata pe care doresc sa imi desfasor afacerea
n condiii de maxim profitabilitate.
Exista mai multe produse generice in aceasta afacere:
pretul de la orele de snooker pot s difere n funcie de orele din zi;
bauturile care se servesc sunt pe cel puin dou categorii:
o alcoolice;
o nonalcoolice.
pretul difer si la buturi, funcie de natura acestora.
De obicei o ora de snooker va avea un pret mai ridicat decat una de biliard, iar
bauturile alcoolice, de asemenea, vor costa mai mult dect rcoritoarele i cafeaua.














IV.COMPETITORII FIRMEI
Fashion e competitor principal, iar Why Not este competitor secundar
NUME
COMPETITOR
DESCRIERE
SUCCINTA
PUNCTE TARI PUNCTE SLABE
Why Not
Este o pizzerie care
serveste si bauturi,dar
are si dou mese de
biliard.
-Au experienta mare;
-Au spatiu mare;
-Servesc mancare.
-Au notorietate.
-Au doar dou mese
de biliard;
- Au preturi relativ
mari;
-Masa nu are o buna
calitate.
Fashion

Clubul Fashion are
salon de biliard, de
darts si este club de
noapte

-Au si darts in plus;
-Au si un mic club de
noapte;
-Au experienta.
-Au notorietate.
-Preturi destul de
ridicate.
International
Snooker
Salon de snooker si
bar
-Amplasament
favorabil(intr-o zona
ce se afla in plina
dezvoltare);
-Echipament modern;
-Colectiv tanar si cu
aspect placut;
-Disponibilitatea de a
fi contactati pe orice
retea de telefon.
-Lipsa de experienta
manageriala;
-Numar mic de
angajati;
-Lipsa notorietatii;


FACTORI NECESARI CA
AFACEREA SA AIBA
SUCCES
MOTIVE CRITICE
PENTRU SUCCES
ELEMENTE UNICE ALE
AFACERII
-Preturile sa fie accessibile;
-Sa maresc varietatea jocurilor
(prin introducerea jocurilor de
darts si a meselor pentru
poker);
-Sa am posibilitatea sa am
program non-stop;
-Sa pot organiza ocazional
unele competitii care sa ii
atraga pe clienti;
-Cautarea pe care aceasta
afacere o are in randul
clientilor
-Preturile;
-Competenta oamenilor cu
care lucrez.

-Faptul ca fata de competitori
am si macar o masa de
biliard;
-Programul non-stop;
-Calitatea mult mai buna a
echipamentelor;




V.CERCETAREA PIETEI
5.1. Pentru produsele furnizate de:
Clienti Firma mea Why Not Fashion
De ce cumpara?
Echipamente
moderne
Servesc mancare Loc de odihna
Cand cumpara? In orice moment Oricand Oricand
n ce cantitate? - - -
De ce nu merg la
alte firme?
Firma e noua pe piata
si apare curiozitatea
Calitate buna a
mancarii
Calitate buna a
locului si a mancarii
Care sunt
segmentele de clienti
cu care ati vorbit?
Categoria 15-40 ani Oricine Orice persoana



Produs Firma mea Why Not Fashion
Trasatura distinctiva Masa de biliard Servesc si mancare Ofera si cazare
Grad de unicitate Mediu Mediu Mediu
Capacitate de
productie
- - -
Calitate Calitate medie Calitate buna Calitate buna


Promovare Firma mea Why Not Fashion
Activitati de
promovare
Reclame Fluturase Reclame
Buget de promovare 800 RON 700 RON 700 RON


Distribuie Firma mea Why Not Fashion
Localizare
geografica
Gura Humorului,
Suceava
Gura Humorului,
Suceava
Gura Humorului,
Suceava
Sistem de distributie In interior Livrare la domiciliu
In interior si livrare la
domiciliu
Numar de clienti Mic Mare Mare


Firma mea Why Not Fashion
Puncte tari
-Echipament modern

-Existenta unor mese
de biliard
-Au expereienta

-Servesc si mancare
-Numar mare de
Angajati

-Servesc mancare

-Au locuri de cazare
Puncte slabe
-Lipsa notorietatii

-Numar mic de
angajati
-Au preturi ridicate

-Au o singura masa
de biliard
-Preturi foarte
ridicate

-Nu au mese de
snooker

5.2:
1).Clientii mei sunt, in mod special, cei din categoria cu varsta cuprinsa intre 15 si 40 de ani.
Deocamdata numarul de clienti care apeleaza la mine este mic. Prin aceasta afacere pot fi
satisfacute urmatoarele nevoi ale clientilor: nevoia de a se relaxa, nevoia de a incerca ceva
nou, nevoia de a bea ceva. Firme care exista si se mai au in vedere acest obiect de activitate
sunt Why Not si Fashion. Ca punte tari, Why Not serveste si mancare si are experienta. Ca
punct slabe, au doar o masa de biliard. Ca punct tare, Fashion ofera si darts pe langa biliard,
iar ca punct slab Fashion are preturi destul de ridicate. In cadrul pretului, de exemplu pentru o
ora de snooker voi cere circa 10 lei iar pentru una de biliard 8 lei. Dar vor mai exista zile in
care, in anumite intervale de ora, voi mai reduce preturile pentru ambele. Ca material de
promovare pot folosi reclama prin ziarul Monitorul de Botoani si printr-un anumit post de
radio.
2) As dori sa aflu de la client ce preferinte ar putea sa aiba, ce l-ar atrage in mod special. Cu
unele informatii, am putea introduce o varietate de alte noi lucruri care sa il atraga pe client
spre afacerea mea.
4) Tipul de cercetare a fost facut la fata locului, fiind foarte amanuntita.
6) In urma cercetarii am aflat cateva informatii despre competitori,am aflat cateva informatii
despre punctele lor tari si punctele lor slabe.Am aflat anumite informatii si despre clienti si
despre parerea lor cu privire la obiectul de activitate al afacerii mele, despre locul in care
doresc sa imi desfasor activitatea.




VI.POLITICA DE PRET
6.3) Desigur ca exista mai multe costuri. Principalele costuri care exista la mine sunt
urmatoarele: costurile pentru procurarea accesoriilor destinate biliardului (tacuri, mese, bile,
masa de snooker si alte elemente auxiliare), costurile pentru procurarea bauturilor si
racoritoarelor, costurile pentru procurarea meselor si a scaunelor, a barului. Mai exista, de
asemenea, costurile care apar in timp ce iti faci promovare si reclama, costuri pentru plata
electricitatii, taxe si impozite si alte costuri legate de actiunile mele viitoare.
6.4.) Pretul optim pentru o ora de snooker il reprezinta 10 lei ora.
Pretul cerut de competitor este tot de 10 lei ora.
6.5) Urmatoarele argument aduc valoarea fata de produsele oferite de competitor:
trasaturile;
culoarea;
imaginea.
Perceptiile consumatorilor vor fi subiective si vor diferi la de la consummator la altul.
Totusi, daca vor incerca sa apeleze aici, vor gasi preturi bune, o calitate buna a
echipamentelor, a atmosferei, a bauturilor.
Preturile competitorilor si ale noastre sunt identice, in ceea ce priveste ora pentru
biliard. Desi e mai mare o ora de snooker, totusi pot spune ca am avantajul de a detine mai
multe mese de snooker. Imi doresc ca cererile din partea clientilor sa fie cat mai multe si cat
mai mari. De asemenea, mi doresc si sunt sigur ca, desi la inceput cererea pentru aceasta
afacere este mica, aceasta va creste cu timpul dupa ce clientii vor apela la noi.
Politica afacerii mele ar fi pret ieftin si calitate ridicata.
6.6) Nu cred ca exista segmente de piata mai putin sensibile la pret fata de altele
6.7) Ar putea exista o politica de pret diferentiata pentru segmentul reprezentata de
catre cei tineri. As putea face anumite reduceri numai pentru ei (fara a implica si scaderea
pretului intr-un anumit interval de ora pentru toti), de exemplu in weekend tot intr-un anumit
interval orar.Prin acest fapt as putea atrage clienti.







VII. PROMOVAREA SI RECLAMA
7.1a: Bugetul total pentru urmatoarele 12 luni este de 2000 lei RON.
7.1b: Segmentele de Mass-Media pe care le voi folosi sunt ziarele si posturile de radio
deoarece zilnic oamenii citesc ziarele si astfel acolo pot vedea si informatii despre noua
afacere pe care vreau sa o deschid. La radio,in unele pause se fac diverse reclame.
Radioul este ascultat de catre oricine indiferent ce post este. Pentru a se afla de afacere
si pentru a face clientul sa fie curios, in acele reclame va fi pomenita si numele afacerii si in
ce consta aceasta.

7.1c: Tip denumire media: Ziar Radio
Cost pentru 1 aparitie: 50 Ron 70 Ron
Nr de aparitii: 3 4
Durata aparitiei: 2 zile 3 zile
Data calendaristica: 1.03.2013 8.03.2013
7.1e: Ai auzit de noul salon de snooker care se deschide? Nu sta pe ganduri si vino si
tu si incearca lucruri noi. Vei avea parte de o atmosfera placuta, vei putea sorbi o bautura
buna in timp ce se va difuza muzica buna, vei juca pe cele mai bune mese si totul la un pret
avantajos. Deci viziteaza-ne. Pret bun la calitate buna.
2) Ace of Billiards este un nou salon care se va deschide si va avea in atentie biliardul.
Pe langa biliard clientii vor putea sa vina sa savureze o bautura sau un suc in cadrul unei
atmosfere placate si relaxante dupa o zi grea si acompaniata si de o muzica buna. Mesele vor
fi moderne, facute din cele mai bune materiale pentru a evita anumite probleme care sa
provoace disconfort si neplacere clientului. Pe langa mesele de biliard, Ace of Billiards isi
propune si aducerea a unei mese de snooker deocamdata si introducerea si jocului de darts in
plan pentru varietate. Preturile sunt destul de bune.In unele zile vom face si reduceri intr-un
anumit interval orar. Programul va fi non-stop pentru cei care au in special o viata nocturna si
doresc sa stea undeva.

3) Se deschide un nou salon de snooker (articol de presa)

Snookerul este un sport relaxant, cu care te poti delecta dup ace ai avut o zi grea sau
cand mergi cu un grup de prieteni sa te mai distrezi. Se pare ca acest sport este intr-o mare
crestere in tara noastra si are cautare atat printre cei tineri cat si printre adulti. Dovezi ale
acestui sunt reprezentate de catre salile de snooker care exista in Romania, existand mai multe
in fiecare judet. Se stie ca oraul Botoani din judetul Botoani se afla in acest moment in
plina dezvoltare.
Astfel in judetul Botoani, mai exact in acest oras se va deschide o noua afacere care
are ca obiect de activitate chiar ceea ce am mentionat in randurile de mai sus: snookerul. Mai
exact, noul salon se va numi Internaional Snooker. Deoarece orasul se afla in plina
dezvoltare, se investesc diferite proiecte in el, proprietarul afacerii are multe asteptari de la
aceasta afacere, mai ales ca orasul este populat si de catre cei tineri. Bineinteles ca nu ii va fi
usor deoarece acesta este tanar, se afla la inceput si din cauza faptului ca in aceasta zona mai
exista doi competitor care au ca obiect de activitate si acest sport. Acesti competitori sunt
Pizzeria Why Not si Clubul Fashion care au experienta si sunt si cunoscute. Desi aceste doua
elemente lipsesc noii afaceri, notorietatea si experienta, proprietarul spera ca poate reusi sa
atraga client si sa se ridice la nivelul celorlati doi competitor.
Totusi,in ciuda lipsei acestor doua elemente, putem sa afirmam ca Internaional Snooker
pleaca cu un mic avantaj inca de la inceput. Acesta avantaj consta in aducerea a macar unor
mese de biliard acum la inceput. De ce reprezinta un avantaj acet fapt? Deoarece celorlati doi
le lipsesc o masa de snooker si se stie ca si snookerul inregistreaza o crestere si o popularitate
printre oameni in ultimul timp. Internaional Snooker nu este insa doar un salon unde mergi sa
joci snooker. Dupa o zi grea poti merge acolo sa asculti o muzica buna sau pentru a consuma
o bautura sau o racoritoare. De altfel, pentru ocazii mai special cum ar fi 8 martie sau alte
sarbatori se pare ca poti face rezervare.
4) Bineinteles ca am facut promovare si reclama acestei afaceri, in special pentru a-i
atrage pe clienti si pentru a-i face pe acestia sa fie curiosi. Am facut reclama salonului prin
intermediul radioului deoarece acesta este ascultat zilnic de catre oameni si prin intremediul
ziarului care, de altfel, este zilnic citit si astfel vor putea vedea si un articol despre noi. Pe
langa aceste doua lucruri, am mai impartit si cateva pliante prin oras cu cu numele si locatia
afacerii. Deoarece suntem la inceput nu au existat rezultate prea mari. Insa este sigur faptul ca
intr-un oras mic cand se deschide ceva nou, apare curiozitatea printre client si astfel sunt sigur
ca in scurt timp vor veni pentru a se convinge despre ce este vorba.
Pe viitor am mai multe planuri in ceea ce priveste aceasta afacere. De exemplu as vrea
sa diversific gama de jocuri si pe langa snooker sa introduc si darts si unele mese pentru poker
(asa-numitul Texas Holdem).



VIII. PREVIZIONAREA NIVELULUI VANZARILOR

1) Nu exista comenzi ferme in afacerea mea.
2) Pai produsele generice care exista in afacerea mea sunt urmatoarele: orele de
snooker si de biliard (pretul acestor ore), pretul bauturilor alcoolice si nealcoolice si jocurile
de darts si de poker. Un motiv pentru care vanzarile de la produsele generice ar putea fluctua
l-ar putea constitui interesul clientilor pentru darts, poker si biliard. De obicei clientul joaca
snooker mai mult deoarece biliardul, darts-ul si futsall-ul nu reprezinta un anume interes
pentru ei. Altii pot veni doar sa savureze o bautura si sa nu joace nimic din aceste jocuri.
Lipsa banilor la unii clienti, starea financiara mai precara in unele luni pentru client
poate face ca vanzarile la unele dintre aceste produse sa fluctueze.
Poate scadea lipsa interesului pentru o anume perioada din partea clientului pentru
acest salon si din aceasta cauza sa am numar mic de client o perioada.
3).In primul rand pentru a estima nivelul vanzarilor pentru urmatoarele 12 luni am
cautat informatii despre competitor, despre preturile la care isi vand acestia produsele lor. Am
cautat informatii despre preferintele clientior, despre ce anume ar fi mai mult pe placul lor in
aceasta afacere. M-as axa mai mult pe acele preferinte cu scopul de a atrage clientul si astfel
de a putea vinde cat mai mult.
M-am interesat si daca afacerea pe care as vrea sa o deschid are cautare printre clienti,
daca este profitabil sa o deschid unde doresc eu si daca un anumit numar de vanzari imi va fi
sufficient pentru a mentine afacerea pe o linie buna in urmatoarele 12 luni.










XI.ANALIZA PRAGULUI DE RENTABILITATE
1).Determinarea pragului de rentabilitate pentru un singur produs
a)CT=CV+CF
2000 RON+3000 RON=5000 RON

b)CV=Cv*q
3000=300*32
3000=9600

c)V=Pq*q
10 Ron/h(pentru snooker)*10=100 RON

d) Ct=CF+Cv*q
3000 RON+10*32=3320

e) Ecuatia profitului:P=V-CT=Pq*q-(CF+Cv*q)
100-5000=10*32-(3000+2000*10)
4900=320-23000
4900=22680

f) Prag de rentabilitate:P=0=>V=CT=>q=CF/(pq-CV)
P=0=>100=5000=>32=3000/(10-2000)

2) Interpretarea rezultatelor obtinute:
Rezultatele obtinute sunt departe de a fi cele mai bune si de a face ca aceasta afacere
sa functioneze si in anii ce urmeaza. Situatia nu este favorabila. Cheltuielile obtinute sunt
destul de mari, veniturile, de asemenea, sunt destul de mici, incapabile sa acopere cheltuielile
ce apar in legatura cu mai multe lucruri. Preturile fixate nu au o contributie benefica afacerii.
De aceea, preturile trebuia sa fie marite, salariile trebuie sa mai scada putin. Trebuie reduse si
unele costuri, trebuie sa fie redus si numarul de produse pe care il achizitionam.
De asemenea, pentru a incepe o astfel de afacere trebuie mai multe experienta si
trebuie sa se studieze cu foarte mare atentie fiecare aspect al pasilor inceperii unei afaceri.