Marketing general

S4: Segmentarea si indicatorii pieei

Segmentarea pietei
Piata?
Segmentarea: divizarea pietei, conform unor criterii
prestabilite, in segmente (grupuri de consumatori
care au nevoi si comportamente comune).
Segmentul de piata
Masurabil
In masura sa aduca un profit stabil
Poate fi abordat de catre organizatie cu
costuri minime
Omogen (intern) + eterogen (extern)
Raspunde consistent la anumiti stimuli

Criterii de segmentare
Geografic (continent, tara, regiune, judet, oras)
Psiho-social (stil de viata, personalitate, valori,
clasa sociala)
Demografie (varsta, gen, venit)
Comportament (tipare de consum, atitudine fata de
produs)
Ocazionala (valabila pt. un anumit moment)
Beneficii (ce anume cauta clientul la acel produs)
Nisa (grup foarte restrans)

OBS> SCOPUL PENTRU CARE FACEM
SEGMENTAREA
Exemplu
Criteriu/factor Clase(grupe, segmente)
Gen Feminin, Masculin
Varsta 0-10, 10-18, 18-28, 28-50,50-100
Statut Casatorit/a , Necasatorit/a
Studii Primare, Liceu, Licenta, Masterat, doctorat
Ocupatie
Nivel Venituri Mici (<800), Medii (800-1500), Mari (1500-
4000), Foarte mari (> 4000)
Mediu Urban, Rural
Timp liber 1 zi/sapt, 2, 3, etc
Regim
alimentar
Vegetarian, Lacto-vegetarian, etc
Indicatorii pieei
(1) indicatorii globali;
Volumul global al cererii;
Volumul global al ofertei;
Volumul global al vnzrilor;
Gradul de saturaie al pieei

(2) indicatorii pariali
Piaa produsului;
Poziia de pia (cota de pia);
Poziia concurenial a firmei pe pia
Indicatorii globali
1. Volumul global al cererii - cererea de produse i
servicii; numrul de cumprtori sau poteniali
cumprtori existeni pe o pia;
2. Volumul global al ofertei - oferta de produse i
servicii oferite de firme consumatorilor sau clienilor;
3. Volumul global al vnzrilor - volumului efectiv de
vnzri-cumprri nregistrate de firmele aflate pe acea
pia; msura (gradul) n care pe o pia cererea de
produse i servicii se ntlnete cu oferta existent;
4. Gradul de saturaie al pieei - gradul de absorbie de
produse i servicii ca urmare a confruntrii cererii i
ofertei; arat ct de mult o pia mai poate consuma noi
produse i servicii din punctul de vedere al volumului de
vnzri.
Indicatorii pariali

Piaa produsului - acest indicator semnific gradul
de solicitare a unui produs (nr. de consumatori X
intensitatea consumului)
Poziia de pia (cota de pia) - reprezint cota
parte a vnzrilor unei firme din vnzrile totale
(Vnzrile unei firme sau produs specific/ vanzarile
totale ppentru un anumit bun sau serviciu)
Poziia concurenial a firmei pe pia - reprezint
poziia pe pia a firmei n raport cu poziia pe pia a
concurentului principal (cota de pia a firmei pentru
produs / cota de pia a concurentului principal
pentru produs)
Exercitiu
Segmentarea pietei pentru
Programul de Licenta in Publicitate
Bautura (non-alcoolica) preferata
Un telefon mobil
AJOFM
Gradina Botanica
Cerinte lucrare seminar (grupe de 3-4)
1. Alegeti un produs sau serviciu si realizati o scurta descriere a
acestuia (1punct)

2. Analiza preliminara (3 puncte)
Segmentarea pietei (pentru a identifica grupul de clienti)
Analiza SWOT a produsului
Identificarea tipului de produs conform analizei BCG

3. Analiza principala: colectarea si analiza datelor empirice (3
puncte)
Analiza satisfactiei clientilor

4. Recomandari (cum putem imbunatatii produsul sau
serviciul/utilizarea acestuia) (2 punct)
Propuneri de strategii pt cele patru politici (Mixul de marketing)


5 pagini/student (15 pagini pt. gr. de 3; 20 de pagini pt
gr. de 4 )

30% din nota finala
50% activitate
50% lucrare

Intrarea in examen este conditionata de predarea si
sustinerea lucrarii
In restanta se va tine cont de lucrari
Cei care nu au trimis pot sa trimita (nu mai pot fi sustinute)
Nu se pot trimite pentru mariri

Bibliografie (optionala)
Webster, Fredrick (1991) Industrial Marketing Strategy, Third Edition, John
Wiley & Sons
Bonoma & Shapiro (1984) Segmenting Industrial Markets, Lexington Books.
Kalafatis, Stavros & Cheston, Vicki (1997), Normative Models and Practical
Applications of Segmentation in Business Markets, Industrial Marketing
Management no. 26,
Kotler, Philip, and Kevin Lane Keller. Marketing Management. Prentice Hall,
2006
Sheth-Voss, Pieter. Carreras, Ismael. How Informative is Your
Segmentation? A simple new metric yields surprising results, Marketing
Research, 2010,
Alina Filip, Segmentarea pieei activitate definitorie a marketingului
relaional. Studiu de caz: sectorul bancar de retail, Revista de Marketing
Online Vol. 4 Nr. 4
Don E. Schullz, Stanley I. Tannenbaum, Robert F.
Lauterborn(1993)Integrated Marketing Communications, NTC Business
Books
E. Jerome McCarthy (1975)Basic Marketing: A Managerial Approach," fifth
edition, Richard D. Irwin, Inc