http://www.jatrgovac.

com/2011/10/potrosacki-etnocentrizam-%E2%80%93-akademski-mit-ii-trzisna-
stvarnost/
!ijeko" ka$a" voda" pivo" hje% tost" http://www.novosti.rs/vesti/nasovna/akt&eno.239.htm:'031(1-
)omacem-proizvod&-se-ver&je
*strazivanje & marketing&


1.0. +,-) + *./012*, 13jE
)o%re od&ke s&" & s&stini zasnovane na do%roj in$ormaciji.-vo je re4enica koja je &zeta za idej& vodij&
priikom izrade ovog rada.
2asto 5
)oneti do%r& od&k& je veoma %itno. 1i da %i od&ka hia ispravno doneta neophodno je da postoje
odre6ene in$ormacije. /e in$ormacije moraj& %iti vaidne" pogodne da se na osnov& njih donese od&ka koja
7e %iti ispravna. -vim doazimo do toga da je naj%itnije imati do%re i kvaitetne in$ormacije. 8edan od
najzna4ajnijih nacina prik&pjanja in$ormacija & marketing& je istra9ivanje.
3ajpre" tre%a re7i da & marketing& nikad ne mo9emo imati sve in$ormacije koje s& nam potre%ne za
donosenje od&ke. 2ato se pri%egava istra9ivanj&.
:ada imamo sve neophodne in$ormacije onda se donosenje od&ke svodi na ogi4no shvatanje rez&tata
istra9ivanja i 4injenica koje s& kvai$ikovane i to je zapravo dono;enje zakj&4ka.
:ao sto vidimo istrazivanje & marketing& je veoma %itno.
+ ovom rad& pok&;a7emo da pro%em istra9ivanja posmatramo sa vise aspekata.
3ajpre" svako istra9ivanje mora imati de$inisan pro%em. )a %i smo vr;ii istra9ivanje neophodno je da
znamo koji je pro%em koji se postavja ispred nas i hipotez&.
:ada znamo pro%em" de$inisa7emo cij istra9ivanja. <ij istra9ivanja nam govori o tome koji s& cijevi
istra9ivanja" odnosno ;ta zapravo 9eimo postici istra9ivanjem.
:ada imamo de$inisan pro%em" i znamo cij istra9ivanja" neohodno je da de$inisemo metod istra9ivanja.
!etod je zaparvo p&t" na4in"sredstvo kojim cemo od de$inisanog pro%ema do7i do rez&tata istra9ivanja.
3a kraj& cemo s&mirati rez&tate. -%radi7emo podatke i do7i do rez&tata.)o%ijeni rez&tati pos&9i7e nam
da izvedemo zakj&4ak.
.vaka od navedenih etapa zavisi od dr&gih etapa istra9ivanja. -cigedno je da se ne mog& anaizirati podaci
pre nego sto se prik&pe. 2ato je neophodno i7i etap& po etap&.

1.1. +vod & kompanij& i njene proizvode
-vo istra9ivanje 7e se raditi & okvir& doma7eg %renda koji proizvodi %ezakohona gazirana pi7a- .inaco.
3a;e tr9i;te je prepavjeno veikim %rojem stranih proizvo6a4a ovakve vrste napitaka. .toga" misimo da je
istra9ivanje poo9aja na tr9i;t& jedne ovakve kompanije" va9no jer je pokazatej da i jedna doma7a
kompanija mo9e da %&de konk&rent veikim svetskim kompanijama na na;em tr9i;t&.
+ smis& ovog istra9ivanja" pro&4ava se i to" da i na tr9i;t& ima mesta za nove proizvode koji predstavjaj&
potencija za &speh na;e komanije.



1.2..=-/ anaiza
+ ovom rad& 7e %iti &ra6ena .=-/ anaiza za kompanij& .inaco" odnosno &tvrdi7emo koje s& snage"
sa%osti" ;anse i pretnje ove kompanije.
.nage ovog proizvo6a4a gaziranih sokova se ogedaj& veikoj paeti proizvoda koji se na tr9i;t& ve7
pojavj&j& i imaj& odre6eni stat&s. >roizvodi ove kompanije s& visokog kvaiteta i do%rog &k&sa sa cenama
priago6enim ekonomskom stat&s& i k&povnoj mo7i na;ih k&paca" tj. potro;a4a. )ake" osnovna snaga je &
ceni.
.a dr&ge strane" postoji i odre6en %roj sa%osti. -snovna sa%ost se ogeda & tome da se a tr9i;te pasiraj&
proizvodi koji ve7 postoje sa poznatim" ai ne istim nego si4nim &k&som i dr&gog imena * dr&ge am%aa9e.
2.0. )E?*3*.138E >0-@AE!1 *./01B*, 1381
2.1. )e$inisanje samog pro%ema istra9ivanja
)a %i sma vr;ii istra9ivanje neophodno je da znamo koji je pro%em koji se postavja ispred nas.+ ovom
rad& pro%em koji cemo istra9iti je sedeci :
>oo9aj i tr9i;no &4e;7e pojedinih %rendova na tr9i;t& gaziranih %ezakohonih pica.
2.2. -%razo9enje pro%ema
-snovni razog z%og koga sma se od&cii da istra2imo ovaj pro%em je pretpostavka da je <oca-<oa
najprodavanije gazirano %ezakohono pice na trzist&.
:ako je trziste veoma do%ra sna%deveno i ostaim %ezakohonim gaziranim picima pravi je izazov izvrsiti
istra2ivanje na ov& tem&.
/akode rez&tati ovog istra2ivanja mog& %iti vaidna in$ormacija potencijanim novim proizvodacima 0 tome
kakvo je stanje na trzist&.
3aposetk&" rez&tati ce %iti veoma zanimjivi i sa aspekta &aganja & marketinske kampanje. 0azika &
kvaitet& proizvoda pojedinih proizvodaca postoji. 1i te razike nis& toike da %i %ie pres&dne za k&pca.
.toga je &aganje & marketing i marketinske kampanje veika i veoma je zanimjivo videti kako se takve
sk&pe kampanje odra2avaj& na trzisno &cesce.

3.0. <*Aj *./012*, 1381
3.1. *straziti poozaj %ezakohonih gaziranih pica na trzist&
:ada znamo pro%em" de$inisacemo cij istra2ivanja. <ij istra2ivanja nam govori 0 tome koji s& cijevi
istra2ivanja odnosno sta zapravo zeimo postici istra2ivanjem.
-vim istra2ivanjem zeimo postici vise cijeva.
>rimarni cijevi naseg istra2ivanja s& :
C 1. +tvrditi koiko se pij& gazirana %ezakohona pica & odnos& na ostaa pica
2. +tvrditi spontan& poznatost odredenih %rendova na trzist&
3. +tvrditi trzisno &cesce odredenih %rendova
.ek&ndarni cijevi koje zeimo da ostavrimo kroz ovo istra2ivanje s& sedeci
1. +tvrditi odnos domacih i stranih %rendova & s$eri spontane poznatosti 2. +tvrditi odnos domacih i stranih
%rendova & s$eri trzisnog &cesca
-vako postavjeni cijevi s& nam %itnijer se rez&tati ovog istra2ivanja mog& koristiti kao poazna tacka za
potencijane nove investitore & ovoj o%asti.
0ez&tati jednog ovakvog istra2ivanja mog& koristiti za &tviDdivanje spontane poznatosti pojedinog %renda a
rez&tati ovog istra2ivanja se takode mog& koristiti i za odredivanje trzisnog &cesca pojedinih %rendova na
na.em trzist&
3adaje rez&tati se mog& koristiti i kao komparativni prikaz kakav je odnos domacih i stranih
%rendova.

'.0. >0E)!E/ *./012*,13j1
>redmet istra2ivanja odredenje de$inisanjem cijeva istra2ivanja.
)ake predmet na.eg istra2ivanja je pet cinjenica.
1. :oiko se pij& gazirana %ezakohona pica & odnos& na ostaa pica
2. :akva je spontan& poznatost odredenih %rendova na trzist&
3. :oikoje trzisno &cesce odredenih %rendova
'. :akav je odnos domacih i stranih %rendova & s$eri spontane poznatosti
(. :akavje odnos domacih i stranih %rendova & s$eri trzisnog &cesca
-vako odreden predmet istra2ivanja omog&cava nam da iza%eremo najpogodniji nacin da
dodemo do rez&tata.
/akode ovako de$inisan predmet istra2ivanja diktira nam i pitanja koja ce %iti postavjena &
s$eri istra2ivanja.
-vde je %itno nagasiti da se kao znacajan segment istra2ivanja pojavj&je trzisno &ceste.
>ostoji vise nacina merenja trzisnog &cesca. + marketinskim anaizama trzisno &cesceje
de$inisano kao procenat &k&pne prodaje odredenih proizvoda ii &s&ga odredene kompanije
& %ransi. :ao egzaktan podatak koriste se izmed& ostaog" & komparativnim anaizama
konk&rencije" teje" kao takav" iz&zetno dragocen.
+ zemjama & kojima postoji &redeno vodenje statistikeprodaje po odredenim markama
proizvoda" sika trzisnog &cesca je transparentna i svima dost&pna.
:od nas naravno j-g &vek nije taka. -vakve anaize se $ade & nar&cenim istra2ivanjima koja
s& za nase trzisne &s ove priicno sk&pa.


.
Kupujete li domae?
Potroaki etnocentrizam u Srbiji
)r .a;a ,ejkovi7
Ekonomski $ak&tet" @eograd
vejkosEone.ek o$.%g.ac.F&
A onda na scenu stupa etnocentrizam...
,eik& &og& & razre;enj& dieme doma7i ii strani proizvodi i &s&ge daje koncept etnocentrizma. 3aime" koncept
etnocentrizma je gedi;te po kojem s& sopstveni na4in 9ivjenja i nacionana k&t&ra dominantni & odnos& na dr&ge.
+ marketing&" etnocentrizam se pojavj&je kao te9nja da se k&pe doma7i proizvodi pre nego inostrani.
Etnocentri4ni potro;a4i pre$eriraj& doma7e proizvode & odnos& na inostrane mise7i da na taj na4in doprinose
ekonomskom razvoj&" a samim tim i op;tem poiti4kom" dr&;tvenom i ekonomskom %agostanj&. 3is& im potre%ne
neke naro4ite mere dr9ave da %i se tako pona;ai. )ake" i %ez protekcionisti4kih mera" neki potro;a4i podr9avaj&
doma7e" a opet zna4ajan %roj njih pre$erira strane proizvode" naro4ito poznate svetske %rendove.
Da li su graani Srbije etnocentrini?
>ojava da etnocentrizam &ti4e na pona;anje potro;a4a & k&povini i potro;nji doma7ih proizvoda naspram stranih
&tvr6ena je & veikom %roj& zemaja. 8a4ina njegovog &ticaja varira po pojedinim podr&4jima" kao i $aktori koji na
njega &ti4&" ;to je posedica razi4ite istorije i k&t&re naroda" ekonomskog stanja i nivoa razvijenosti" otvorenosti
prema svet& i niza dr&gih $aktora" a & krajnjoj iniji zavisi i od cijeva istra9ivanja i vaidnosti do%ijenih rez&tata.
>otro;a4ki etnocentrizam postoji i & .r%iji. - tome svedo4i i vi;e istra9ivanja sprovedenih na ovom podr&4j& &
posednjih nekoiko godina. 8a4ina etnocentrizma me6&tim iz&zetno varira po pojedinim segmentima stanovni;tva.
!nogo je &ticaja koji se razik&j& me6& pojedinim kategorijama stanovni;tva" a neki v&k& korene od pre
dvadesetak godina" kada se & .r%iji 9iveo na mnogo vi;em nivo& standarda. -4igedna je poarizacija me6&
stanovni;tvom koja je odraz razi4itih k&t&rnih vrednosti" razi4itih generacija" razi4ite percepcije kvaiteta
proizvoda" rez&tat &ticaja neposrednog okr&9enja" ai i 9eje da se 9ivi %oje i sre7nije. -dgovor dea gra6ana na
novonastae promene s& zatvaranje & svoje DokopeD i rezistentnost.
3ostagija" i 9ivot & nekom pro;om" %ojem vremen&" karakteristika je dosta j&di. 8edan od odgovora na izra9ene
tendecije je i k&povina doma7ih proizvoda &mesto stranih kada god je to mog&7e" iz mnogo razoga" koji s& deom
racionane" a deom emotivne i morane prirode.
.tariji potro;a4i" potro;a4i sa ni9im prihodima" oso%e & penziji ii %ez posa" mnogo vi;e vode ra4&na o
raspore6ivanj& svog %&d9eta" kako z%og ograni4enih res&rsa" tako i z%og 9eje da od&4e i na kratkoro4no ai i
d&goro4no %oji na4in. -ni %oje percipiraj& doma7e proizvode" ver&j& im" i tr&de se da ih k&p&j& kada god je to
mog&7e. -ni s& dake & prosek& ie etnocentrini. /o va9i i za oso%e koje s& ni9eg stepena o%razovanja i koje
s& manje p&tovae van granica zemje.
.a dr&ge strane ne!etnocentrini" potro;a4a ima vi;e" i & odnos& na izra9eno etnocentri4ne:
-ni s& & ve7ini s&4ajeva: ma6i" o%razovaniji" sa vi;im prihodima" a postoji i ve7a verovatno7a da s&
ne&dati/neo9enjeniG
,e7a je verovatno7a da s& zaposeniG
3e-etnocentri4ni & odnos& na izra9eno etnocentri4ne vi;e p&t&j& & inostranstvo" i imaj& pozitivnije
stavove prema odre6enim nacijamaG
)aj& %oje ocene ve7ini inostranih proizvoda i o;ije proizvodima iz .r%ije po svim osnovnim
instr&mentima marketing miksa. @oje s& in$ormisani o %rendovima i njihovom porek&G
+ njihovim domovima 7e doma7i proizvodi dominirati samo kada je hrana i doneke pi7e & pitanj&" za
razik& od izra9eno etnocentri4nih koji s& samo & poged& k&7nih aparata opremii svoje k&7e i stanove inostranim
proizvodima.
Kako etnocentrizam utie na odluke o kupoini?
*stra9ivanja & .r%iji s& pokazaa da potro;a4ki etnocentrizam &ti4e na iz%or i k&povin& proizvoda" i postoje
zna4ajne razike izme6& ne-etnocentri4nih i izra9eno etnocentri4nih potro;a4a. Etnocentri4ni potro;a4i kao razoge
za takvo pona;anje priikom iz%ora HmarkiI proizvoda navode ne samo cen&" ve7 i &vre9eno mi;jenje Dda 2apad
kod nas izvozi o;ije proizvodeD" Dda ne smemo dozvoiti da se dr&gi %ogate na namaD" Dda s& na;i proizvodi
nezaga6eni i zdravi" dok s& strani &gavnom pod a%oratorijskog razvitka i modi$ikacijeD" Dda time &ti4emo na
zatvaranje doma7ih $a%rikaD i mnogo toga dr&gog.
+ krajnjoj instanci postoji i svest o pripadanj& narod& i dr9avi" ai & isto vreme i izra9ena kseno$o%ija kod
odre6enog %roja j&di. 0azog s& sig&rno i stavovi & skad& Dteorije zavereD" tj. D4injenice da je ceo svet protiv nasD"
&z samo neke narode koji se mog& okarakterisati kao prijateji .r%ije" ai koji s& i sami pod &ticajem mo7nog
svetskog poretka" Dkojim dominiraj& 1merikanciD.
*pak" kada se posmatranje sa nacije ii zemje poreka" pre%aci na konkretni %rend" t& se stvari menjaj&. -4igedno
da &ticaj promocije" dah novine koje &nose" kvaitet" presti9nost i mnogi dr&gi razozi" ai i percipiranje %renda kao
ne4eg %iskog" &z zavidan vid personaizacije" 4ine da neke marke postaj& otporne na negativan imid9 zemje i
naroda iz kojih s& poteke. -ne se dake mnogo vi;e posmatraj& kao go%ane i vanprostorne" nego kao prod&kt
ne4ije privrede ii k&t&re.
/re%a skren&ti pa9nj& i na 4injenic& da se pozicija stranih i doma7ih %rendova & .r%iji razik&je po pojedinim
proizvodnim kategorijama. Jenerano posmatrano najpozitivniji stavovi & smis& k&povine doma7ih proizvoda s&
kod:
.vakodnevnih prehram%enih proizvoda Hd&gotrajno meko" s&pe & kesici" majonezi...I
1kohonih pi7a Hpivo" vinoI
@ezakohonih pi7a Hnegazirani sokovi" vodeKI
>roizvodne kategorije & kojima dominiraj& strain %rendovi" i za&zimaj& ve7i deo k&7nog %&d9eta" jes&:
>roizvodi za i4n& higijen& H;amponi" sap&ni" paste za z&%e..I
:ozmetika Hdezodoransi" kreme..I
:&7ni aparati H/, aparati" ve; ma;ine" &sisiva4i...I.
+ jednom istra9ivanj& sprovedenom pre nekoiko godina" priikom anketiranja &voznika" izra9en je jak stav ka
&voz& %aziran & prvom red& na jakoj marki H%rend&I &voznih proizvoda" ;to je & oko '0% s&4ajeva %io gavni
navedeni razog &voza" i %io daeko ispred svih dr&gih razoga. + isto vreme pozicija doma7ih proizvoda sa%i kako
na doma7em tr9i;t& tako jo; vi;e & inostranstv&. Lak je i ve7i %roj generi4kih proizvoda sa prostora .r%ije za;ti7en
& nekim dr&gim zemjama HSlivowitz" Ajvar"Yogurt itd.I" dok jedan %roj marki koje s& imae sjajn& pozicij& na tr9i;t&
*sto4ne Evrope nije do kraja odnegovan" tako da s& te marke izg&%ie nekada;nje pozicije HCentrotekstil cipee i
ode7a" Soko tarksatki;i itd.I.
+ sit&aciji jakog konk&rentskog pritiska i nespremnosti ve7ine pred&ze7a da odgovori na pravi na4in i na doma7em
tr9i;t&" jasno je da je i &spe;an izvoz doveden & pitanje. -%i4no se izvoz posmatra kao rezid&a" a propagandne
por&ke koje se temeje na prikazivanj& kori;7enja Hdoma7eI marke & razi4itim zemjama sveta" prema priznanj&
samih privrednika naj4e;7e se koriste samo za &ticaj na doma7eg potro;a4a.
.toga i ne 4&di da se &z sve navedeno" za vro marki iz .r%ije 4&o & svet&" a i neke jako poznate marke
vremenom s& izg&%ie imid9 koje s& imae jer s& ih na M*sto4nom tr9i;t&N zamenie 2apadne marke. )osta
pred&ze7a iz .r%ije MskrivaN svoj identitet i priikom nast&p& na doma7em tr9i;t&. >rikaz&j& se%e kroz razne
eemente" pre svega promocije" ai i ceok&pne poitike prodaje i tr9i;nog nast&pa" na na4in da ih potro;a4i vide kao
inostran& kompanij&" ;to se odnosi i na ro%ne marke H;to je naro4ito izra9eno & modnoj ind&striji ai i & dosta dr&gih
segmenataI.
Kupujete li domae?
Potroaki etnocentrizam u Srbiji
)r .a;a ,ejkovi7
Ekonomski $ak&tet" @eograd
vejkosEone.eko$.%g.ac.F&
A onda na scenu stupa etnocentrizam...
,eik& &og& & razre;enj& dieme doma7i ii strani proizvodi i &s&ge daje koncept etnocentrizma. 3aime" koncept
etnocentrizma je gedi;te po kojem s& sopstveni na4in 9ivjenja i nacionana k&t&ra dominantni & odnos& na dr&ge.
+ marketing&" etnocentrizam se pojavj&je kao te9nja da se k&pe doma7i proizvodi pre nego inostrani.
Etnocentri4ni potro;a4i pre$eriraj& doma7e proizvode & odnos& na inostrane mise7i da na taj na4in doprinose
ekonomskom razvoj&" a samim tim i op;tem poiti4kom" dr&;tvenom i ekonomskom %agostanj&. 3is& im potre%ne
neke naro4ite mere dr9ave da %i se tako pona;ai. )ake" i %ez protekcionisti4kih mera" neki potro;a4i podr9avaj&
doma7e" a opet zna4ajan %roj njih pre$erira strane proizvode" naro4ito poznate svetske %rendove.
Da li su graani Srbije etnocentrini?
>ojava da etnocentrizam &ti4e na pona;anje potro;a4a & k&povini i potro;nji doma7ih proizvoda naspram stranih
&tvr6ena je & veikom %roj& zemaja. 8a4ina njegovog &ticaja varira po pojedinim podr&4jima" kao i $aktori koji na
njega &ti4&" ;to je posedica razi4ite istorije i k&t&re naroda" ekonomskog stanja i nivoa razvijenosti" otvorenosti
prema svet& i niza dr&gih $aktora" a & krajnjoj iniji zavisi i od cijeva istra9ivanja i vaidnosti do%ijenih rez&tata.
>otro;a4ki etnocentrizam postoji i & .r%iji. - tome svedo4i i vi;e istra9ivanja sprovedenih na ovom podr&4j& &
posednjih nekoiko godina. 8a4ina etnocentrizma me6&tim iz&zetno varira po pojedinim segmentima stanovni;tva.
!nogo je &ticaja koji se razik&j& me6& pojedinim kategorijama stanovni;tva" a neki v&k& korene od pre
dvadesetak godina" kada se & .r%iji 9iveo na mnogo vi;em nivo& standarda. -4igedna je poarizacija me6&
stanovni;tvom koja je odraz razi4itih k&t&rnih vrednosti" razi4itih generacija" razi4ite percepcije kvaiteta
proizvoda" rez&tat &ticaja neposrednog okr&9enja" ai i 9eje da se 9ivi %oje i sre7nije. -dgovor dea gra6ana na
novonastae promene s& zatvaranje & svoje DokopeD i rezistentnost.
3ostagija" i 9ivot & nekom pro;om" %ojem vremen&" karakteristika je dosta j&di. 8edan od odgovora na izra9ene
tendecije je i k&povina doma7ih proizvoda &mesto stranih kada god je to mog&7e" iz mnogo razoga" koji s& deom
racionane" a deom emotivne i morane prirode.
.tariji potro;a4i" potro;a4i sa ni9im prihodima" oso%e & penziji ii %ez posa" mnogo vi;e vode ra4&na o
raspore6ivanj& svog %&d9eta" kako z%og ograni4enih res&rsa" tako i z%og 9eje da od&4e i na kratkoro4no ai i
d&goro4no %oji na4in. -ni %oje percipiraj& doma7e proizvode" ver&j& im" i tr&de se da ih k&p&j& kada god je to
mog&7e. -ni s& dake & prosek& ie etnocentrini. /o va9i i za oso%e koje s& ni9eg stepena o%razovanja i koje
s& manje p&tovae van granica zemje.
.a dr&ge strane ne!etnocentrini" potro;a4a ima vi;e" i & odnos& na izra9eno etnocentri4ne:
-ni s& & ve7ini s&4ajeva: ma6i" o%razovaniji" sa vi;im prihodima" a postoji i ve7a verovatno7a da s&
ne&dati/neo9enjeniG
,e7a je verovatno7a da s& zaposeniG
3e-etnocentri4ni & odnos& na izra9eno etnocentri4ne vi;e p&t&j& & inostranstvo" i imaj& pozitivnije
stavove prema odre6enim nacijamaG
)aj& %oje ocene ve7ini inostranih proizvoda i o;ije proizvodima iz .r%ije po svim osnovnim
instr&mentima marketing miksa. @oje s& in$ormisani o %rendovima i njihovom porek&G
+ njihovim domovima 7e doma7i proizvodi dominirati samo kada je hrana i doneke pi7e & pitanj&" za
razik& od izra9eno etnocentri4nih koji s& samo & poged& k&7nih aparata opremii svoje k&7e i stanove inostranim
proizvodima.
Kako etnocentrizam utie na odluke o kupoini?
*stra9ivanja & .r%iji s& pokazaa da potro;a4ki etnocentrizam &ti4e na iz%or i k&povin& proizvoda" i postoje
zna4ajne razike izme6& ne-etnocentri4nih i izra9eno etnocentri4nih potro;a4a. Etnocentri4ni potro;a4i kao razoge
za takvo pona;anje priikom iz%ora HmarkiI proizvoda navode ne samo cen&" ve7 i &vre9eno mi;jenje Dda 2apad
kod nas izvozi o;ije proizvodeD" Dda ne smemo dozvoiti da se dr&gi %ogate na namaD" Dda s& na;i proizvodi
nezaga6eni i zdravi" dok s& strani &gavnom pod a%oratorijskog razvitka i modi$ikacijeD" Dda time &ti4emo na
zatvaranje doma7ih $a%rikaD i mnogo toga dr&gog.
+ krajnjoj instanci postoji i svest o pripadanj& narod& i dr9avi" ai & isto vreme i izra9ena kseno$o%ija kod
odre6enog %roja j&di. 0azog s& sig&rno i stavovi & skad& Dteorije zavereD" tj. D4injenice da je ceo svet protiv nasD"
&z samo neke narode koji se mog& okarakterisati kao prijateji .r%ije" ai koji s& i sami pod &ticajem mo7nog
svetskog poretka" Dkojim dominiraj& 1merikanciD.
*pak" kada se posmatranje sa nacije ii zemje poreka" pre%aci na konkretni %rend" t& se stvari menjaj&. -4igedno
da &ticaj promocije" dah novine koje &nose" kvaitet" presti9nost i mnogi dr&gi razozi" ai i percipiranje %renda kao
ne4eg %iskog" &z zavidan vid personaizacije" 4ine da neke marke postaj& otporne na negativan imid9 zemje i
naroda iz kojih s& poteke. -ne se dake mnogo vi;e posmatraj& kao go%ane i vanprostorne" nego kao prod&kt
ne4ije privrede ii k&t&re.
/re%a skren&ti pa9nj& i na 4injenic& da se pozicija stranih i doma7ih %rendova & .r%iji razik&je po pojedinim
proizvodnim kategorijama. Jenerano posmatrano najpozitivniji stavovi & smis& k&povine doma7ih proizvoda s&
kod:
.vakodnevnih prehram%enih proizvoda Hd&gotrajno meko" s&pe & kesici" majonezi...I
1kohonih pi7a Hpivo" vinoI
@ezakohonih pi7a Hnegazirani sokovi" vodeKI
>roizvodne kategorije & kojima dominiraj& strain %rendovi" i za&zimaj& ve7i deo k&7nog %&d9eta" jes&:
>roizvodi za i4n& higijen& H;amponi" sap&ni" paste za z&%e..I
:ozmetika Hdezodoransi" kreme..I
:&7ni aparati H/, aparati" ve; ma;ine" &sisiva4i...I.
+ jednom istra9ivanj& sprovedenom pre nekoiko godina" priikom anketiranja &voznika" izra9en je jak stav ka
&voz& %aziran & prvom red& na jakoj marki H%rend&I &voznih proizvoda" ;to je & oko '0% s&4ajeva %io gavni
navedeni razog &voza" i %io daeko ispred svih dr&gih razoga. + isto vreme pozicija doma7ih proizvoda sa%i kako
na doma7em tr9i;t& tako jo; vi;e & inostranstv&. Lak je i ve7i %roj generi4kih proizvoda sa prostora .r%ije za;ti7en
& nekim dr&gim zemjama HSlivowitz" Ajvar"Yogurt itd.I" dok jedan %roj marki koje s& imae sjajn& pozicij& na tr9i;t&
*sto4ne Evrope nije do kraja odnegovan" tako da s& te marke izg&%ie nekada;nje pozicije HCentrotekstil cipee i
ode7a" Soko tarksatki;i itd.I.
+ sit&aciji jakog konk&rentskog pritiska i nespremnosti ve7ine pred&ze7a da odgovori na pravi na4in i na doma7em
tr9i;t&" jasno je da je i &spe;an izvoz doveden & pitanje. -%i4no se izvoz posmatra kao rezid&a" a propagandne
por&ke koje se temeje na prikazivanj& kori;7enja Hdoma7eI marke & razi4itim zemjama sveta" prema priznanj&
samih privrednika naj4e;7e se koriste samo za &ticaj na doma7eg potro;a4a.
.toga i ne 4&di da se &z sve navedeno" za vro marki iz .r%ije 4&o & svet&" a i neke jako poznate marke
vremenom s& izg&%ie imid9 koje s& imae jer s& ih na M*sto4nom tr9i;t&N zamenie 2apadne marke. )osta
pred&ze7a iz .r%ije MskrivaN svoj identitet i priikom nast&p& na doma7em tr9i;t&. >rikaz&j& se%e kroz razne
eemente" pre svega promocije" ai i ceok&pne poitike prodaje i tr9i;nog nast&pa" na na4in da ih potro;a4i vide kao
inostran& kompanij&" ;to se odnosi i na ro%ne marke H;to je naro4ito izra9eno & modnoj ind&striji ai i & dosta dr&gih
segmenataI.
#ema meseca mart $%%&
Kupujete li domae?
Potroaki etnocentrizam u Srbiji
)r .a;a ,ejkovi7
Ekonomski $ak&tet" @eograd
vejkosEone.eko$.%g.ac.F&
'oderna Srbija
-tvaranje dr&;tva podraz&meva primanje &ticaja iz okr&9enja kroz za%av&" sport" teevizij&" p&tovanja i na mnoge
dr&ge na4ine. -tvaranje ekonomije zna4i jak& konk&rencij& & svim segmentima. O>osrn&aP doma7a pred&ze7a"
od kojih s& jo; &vek mnoga tek iza;a iz post&pka privatizacije" vi;e s& orijentisana na pitanja o tome ;ta i kako
daje" i & 4ijem vasni;tv&" nego ;to s& stvarno spremni da se priagode modernim &sovima tr9i;ta i narasoj
konk&renciji. *pak i neka nova" moderna doma7a pred&ze7a" %ore se za svoj deo tr9i;ta & mnogim proizvodnim
kategorijama. + isto vreme strani kapita doazi" sporije nego ;to %i jedni" i %r9e nego ;to %i dr&gi pri9ejkivai.
3ezavisno od sit&acije & vasni4koj str&kt&ri i tokova privatizacije i stranih &aganja strane marke s& me6&tim t&" a
neke nis& ni odazie ni & najte9e vreme iz .r%ije. *i s& ostae zahvaj&j&7i raznim H4esto sivimI kanaima" ii nis&
odazie iz svesti j&di i pored protekog vremena.
/r9i;te .r%ije koje %roji oko 8 miiona j&di zanimjivo je stranim kompanijama i zemjama" jer je jedno od posednjih
& Evropi" i na @akan&" koje tre%a osvojiti. 3ekada %iske veze i si4na k&t&ra &sovii s& da veike kompanije
naj4e;7e ceo @akan posmatraj& kao jedno tr9i;te" a stranim %rendovima" neoptere7enim me6&etni4kim s&ko%ima"
mnogo je ak;e da na6& p&t do potro;a4a & svim zemjama regije" dok proizvodi iz .r%ije 4esto naiaze na razne
%arijere koje s& &sovjene njihovim porekom.
!arke dost&pne potro;a4ima & dr&gim zemjama Hna;e izvozne markeI" s& & ovom tren&tk& %ez potpore Mmade
in...N e$ekta" ii je & nekim s&4ajevima taj e$ekat 4ak i negativan. + tom smis&" pored podr;ke izvoznim
programima i restr&kt&riranja & pravc& proizvodnje i izvoza %rendiranih proizvoda" a ne sirovina" pojoprivrednih
proizvoda i repromaterijaa" potre%no je &tvrditi strate;ke o%asti razvoja" komparativne prednosti i na4in da se
iskoriste i %rendirati nacij& & poged& prodaje tih proizvoda Hnpr.Msrpski sirN" Msrpska minerana vodaN" Msrpski
jog&rtN" Msrpska t&r;ijaN" Msrpski negazirani sokoviN" Msrpski tekstiN" Msrpska rakijaN" Msrpska ;&nkaN...IG
(lobalna Srbija?
,reme koje je pred nama pokaza7e da i 7e prevadati go%ani trend" koji podraz&meva da granica nema ni za
j&de ni za proizvode" te da s& p&tovanja i &poznavanja dr&gih k&t&ra" kao i doazak dr&gih nacija i k&t&ra & .r%ij&"
normaan trend. /o se odnosi i na kapita koji ne poznaje granice. .a dr&ge strane" strah j&di" otpor ka
promenama" negativni stavovi i animozitet prema odre6enim nacijama" ai i jak &ticaj potro;a4kog etnocentrizma
koji $avoriz&je DsvojeD naspram Dt&6egD" &ti4& da se tr9i;te poariz&je i po ovom osnov&.
+ vreme pada 9ivotnog standarda i primanja gra6ana" o%i4no se ide na je$tinije aternative" ii se oda9e k&povina
pojedinih Ho%i4no stranih do%ara trajne potro;njeI. 1&tomatski" ve7i iznos %&d9eta porodica namenjen je osnovnim
stvarima za 9ivot Q hrana" pi7e" neophodne &s&ge" stanarine" kom&naijeK
)&goro4ne perspektive" &koiko ne %&de novih kriza i ratova" $avoriz&j& po%ed& go%anog nad okanim kada s&
%rendovi & pitanj&. + tom smis& ne tre%a se pa;iti doaska stranih svetskih %rendova" jer je to neminovnost" nego
razvijati svoje" koje mog& da odgovore i na doma7em ai i na stranom tr9i;t&. 1kcije ka podr;ci doma7oj proizvodnji
i doma7im %rendovima po9ejne s& i opravdane" ai samo kao pomo7 & jednom te;kom period& stvaranja nekih
novih tr9i;nih &sova.
>ritom se mora voditi ra4&na da se ove mere od strane reevantnog me6&naordnog okr&9enja i instit&cija" ne
tretira kao protekcionisti4ka. + isto vreme tre%a strate;ki prist&piti svim $azama razvoja doma7e proizvodnje" pritom
ne za%oravjaj&7i nikako pojoprivred&" kao do%r& %az& i osnov& za prehram%en& ind&strij&K
+voz H& domicinim zemjama s&%vencionisanogI meka & prah& iz inostranstva" dok se meko doma7ih
proizvo6a4a daje & %escenje" svakako je ne;to ;to se ne sme ponavjatiK
>odraz&meva se da se akcije dr9ave & smis& podr;ke doma7im pred&ze7ima i proizvodima" odnose samo na
sit&acije kada postoji doma7a aternativa i kada je ona konk&rentna stranoj. /ra9iti od j&di da k&p&j& po svak&
cen& doma7e proizvode ne-eti4ki je" a & krajnjoj iniji i ;tetno. 3e tre%a isp&stiti iz vida da strane kompanije i marke
mog& postati i doma7e" ako se proizvode & .r%iji" i odate kre7& p&t svetaK
+ tom smis& je &z generan& idej& da se podr9e doma7i %rendovi" & ve7 tradicionanoj akciji R3aj%oje iz .r%ijeM"
dodata i kategorija izbor najboljeg stranog brenda sa statusom domaeg proizvoda Hgde se minim&m (1%
vrednosti stvara & .r%ijiI. /o je &ostaom i jedan od &sova za pose%an stat&s izvoza na tr9i;te 0&ske $ederacije"
koji mnogi vide kao veik& ;ans& doma7e privrede.
A domaa preduzea i brendoi?
1kcije dr9ave sig&rno tre%a da pomogn& prodaji doma7ih proizvo6a4a i %rendova... *pak" pred&ze7a moraj& kren&ti
& tr9i;n& %or%& i samostano" & skad& sa osnovnim praviima do%rog posovanja i marketin;kog nast&pa. :rediti za
po%oj;anje ikvidnosti" sig&rno zna4e & ovo vreme negativnih ekonomskih trendova.
Aikvidnost je me6&tim tren&tna stvar" a &spe;ni %rendovi i strategija nast&pa predstavjaj& d&goro4na i
$&ndamentana pitanja opstanka preostaih doma7ih pred&ze7a.
+ kategorijama & kojima generano potro;a4i vide doma7e %rendove kao do%ar ii %oji iz%or od inostranih Hpre
svega kod prehram%enih proizvodaI" potre%no je dr9ati odgovaraj&7i nivo kvaiteta" i7i na aspekt zdravja i
ispravnosti" modernizovati pakovanje do nivoa do kojih odgovara proizvod& i priagoditi kampanj& cijnim
segmentima.
1spekt doma7eg poreka" zdravja i kvaiteta mora %iti osnovni motiv i ape potro;a4ima" &z naravno adekvatn&
primen& svih instr&menata marketinga. !anja pred&ze7a mog& e$ikasno koristiti okane medije i je$tinije na4ine
promocije svojih proizvoda i &s&ga.
Sto se vi;e percepcija potro;a4a pomera ka zahtevnijim" so9enijim i sk&pjim proizvodima" sa jakom doma7om i
inostranom konk&rencijom" to je potre%no vi;e &agati & %rend i njegov imid9 kod cijnih segmenata. )o%ar primer
je kod negaziranih i gaziranih pi7a" te minerane vode i piva" gde s& doma7i proizvo6a4i i doma7i %rendovi"
&aganjem & kvaitet" ai i & imid9" distri%&cij&" a sve to &z prist&pa4n& cen&" &spei da izdign& svoje %rendove i
pon&d& do nivoa svetskih" i da pre&smere tra9nj& ve7ine potro;a4a na se%e.
:od doma7ih proizvoda & kategorijama sa jakom inostranom konk&rencijom" naro4ito od strane go%anih
%rendova" potre%no je izvr;iti Mgo%aizacij&N svojih marki" na na4in da se &z moderan dizajn i pakovanje"
promotivna kampanja &smeri & pravc& kori;7enja &niverzanih i go%anih sim%oa" sit&acija potro;nje i & krajnjoj
iniji i4nosti koje s& percipirane kao svetske" %io da poti4& iz .r%ije ii inostranstva" odnosno te marke moraj& %iti
Msvetske a srpskeN.
8ak >0 tako6e &ti4e pozitivno na kreiranje svesti potro;a4a.
:od proizvoda koji zahtevaj& jaka &aganja & oprem& i tehnoogij& proizvodnje Hso9eniji aparati za k&7&"
teekom&nikaciona oprema" a&tomo%ii i s.I" pred&ze7ima nije ostao ni;ta dr&go nego da tra9e strate;kog partnera
ii se orijenti;& na tr9i;n& ni;& &z event&ano proizvodnj& nekih deova za inostranstvo.
)akljuak
!nogo je izazova" koji prate privred& i gra6ane .r%ije ve7 d&gi niz godina... ,remena koja doaze najavj&j& jo;
o;trij& %or%& pred&ze7a i %rendova za potro;a4e" ai i %or%& potro;a4a za pristojan 9ivot... ,i;egodi;nja dominacija
stranih %rendova & %&d9etima potro;a4a po prvi p&t je oz%ijno &gro9ena...
3a9aost" to nije zas&ga HsamoI doma7ih pred&ze7a i %rendova" ve7 skoka vrednosti evra" pada standarda
gra6ana" smanjenog priiva investicija...
-vo je sig&rno priika da se povrati sjaj nekih doma7ih %rendova i pred&ze7a... *maj& i snage" znanja i sredstava"
veiko je pitanje... )r9ava vro oprezno" ai i od&4no" mora na raznorazne na4ine da poma9e i proizvodnj& i
potro;nj&" &smeravaj&7i tokove & cij& smanjenja spojnotrgovinskog de$icita" o4&vanja radnih mesta i ja4anja
doma7e privrede... *zvori & %&d9et& s& me6&tim jako ograni4eni" i ,ada pop&t hoda4a po 9ici" preazi d&g p&t do
novog &zeta privrede i dr&;tva...
Etnocentrizam 7e imati veiki zna4aj & svem& tome. >ravina i pa9jiva ed&kacija potro;a4a" racionani motivi i
patriotizam" gavne s& po&ge" na kojima se mora sistematski raditi. + tom smis& veik& &og& imaj& &dr&9enja za
za;tit& potro;a4a" privredne komore" o%razovne instit&cije" mediji...
0ano je za anaiz& pred&zetih koraka ,ade" ai sig&rno je zanimjiv podatak" da s& samo prvog dana prodaje
doma7eg a&tomo%ia 2astave 10 Hizra6enog & partnerstv& sa ?iatomI" zahvaj&j&7i pova;7enim &sovima
kreditiranja" &z stop& od '"(% na T godina" matene ispra9njeni ageri $a%rikeK
)a i 7emo me6&tim doma7a privreda i %rendovi iz ove tr9i;ne %or%e iza7i Msa ;titomN ii Mna njem&N" vreme 7e
pokazati...
Da li domai ili strani proizvod? Za mene nema dileme ako za priblino isti novac kupujem i
priblian kvalitet izbor je naravno domae.
Najvanija stvar je edukacija i zatita potroaa. Ako mi potroae edukujemo o kvalitetu
proizvoda prednostima mo!uim opasnostima po zdravlje znaaju bezbednost pri korienju i sl
potroa e sam doneti odluku i verovatno se odluiti za domai proizvod bez obzira na prisustvo
bezbroj strani" proizvoda koji ne ispunjavaju ni jedan dru!i kriterijum osim to su moda je#tiniji.
Naravno da ima iznimki a to su vr"unski" strani proizvodi vrsto pozicionirani u svesti potriaa.
Dru!a vana stvar je zatita potroaa kroz doslednu primenu te"niki" propisa standarda i
sanitarni" i zdravstveni" uslova. $u imamo jako puno propusta i prisustva proizvoda koji ne
ispunjavaju standarde a neki se samo prepakovani prodaju kao %domai& to nam samo donosi
tetu. 'ano je da se vri kontrola proizvoda u prodaji a ne samo atestiranje par uzoraka pri ulazu
koji tako %izabrani& najee zadovolje propise.
(rimera radi )etalac je tokom dve !odine radio i #inansirao celu jednu kampanju o znaaju
zdravstvene ispravnosti posu*a... +no o emu drava i javnost treba da vode rauna morali smo
sami. ,ili smo ljude da je vano da znaju ko je proizvo*a da li proizvod ima deklaraciju kakvi se
emajli koriste kakvi elici i sl. - to nas je naravno kotalo.
Zato je vrlo vana ulo!a i velika od!ovornost saveta potroaa javnosti i elektronski" medija. Na
njima je da tra!aju za od!ovorm kako potroaa zatititi od nekvaliteta i kako !a nauiti da
prepozna ili zna ta je kvalitetno i dobro. .to proizvo*aa roba i uslu!a tie na njima tj. nama je
samo da budemo dovoljno konkurentni u svesti tako osveeno! potroaa.
,z razvijanje patriotizma i ponosa i to ne samo kad kupujemo ve !eneralno i uvek nee ni biti
potrebno da se posebno apeluje %podrimo domae&. /er da se razumemo imamo i mi domae
proizvode koji ne mo!u dobiti blanko podrku. Za podrku i poverenje potroaa se treba btriti.

UVWV XYZX[V ZY\]Y^WV _`W^ WV]VaV []Va\b^bc\d^ ZYe\f]eW^ ecWV g^ \ ZVYeaV ""[`Z`dhe
WehVg^N _\b\ Y^Vac\dV
iVcVX d^ ]^ehV ZeZ`aVYce fVje]VYVb\ \W^d` R[`Z`dhe WehVg^N. kY\d^cbVl\dV cV [`Ze]\c` WehVg\m
ZYe\f]eWV X^ ZYeZVj\YV [Ve ]Ym`cX[\ ZVbY\ebX[\ n\c [ed\ ZehVo^ YVf]ed` WehVg^ ^[eceh\d^. iV a\ d^
be Xb]VYce bV[e \ [ea\[e ^bcel^cbY\fVh ZebYepVnV H]^fVceXb fV WehVg^ ZYe\f]eW^I WeZY\ceX\ YVXb`
d^Wc^ ^[eceh\d^ [Ve pbe d^ XYZX[V5
qY`ZV \XbYVo\]VnV XV r[ecehX[ej sV[`ab^bV ` UYVj`d^]l` Ht^u[e vVY\c[e]\g" w^cVW xbVc\p\g \
v\aVc UeXb\gII" e_V]\aV d^ be[eh 2010. jeW\c^ fVc\hu\]e \XbYVo\]Vy^ e beh^ [ea\[e X` XYZX[\
ZebYepVn\ ^bcel^cbY\nc\" eWceXce ]^fVc\ fV WehVg^ ZYe\f]eW^ \ [ea\[e XhVbYVd` WV X` ZebYepVn\
[ed\ [`Z`d` \ceXbYVc^ ZYe\f]eW^ eWje]eYc\ fV WehVg^ ^[ecehX[^ ZYe_a^h^" cVYen\be c^fVZeXa^ceXb.
zXbYVo\]Vy^ [ed^ d^ e_V]u^ce cV b^Y\beY\d\ l^cbYVac^ xY_\d^ Ze[VfVae d^ WV ` xY_\d\ ZeXbed\
`h^Y^c Xb^Z^c eZpb^j ZebYepVn[ej ^bcel^cbY\fhV HX[eY eW 3"T2 cV X[Va\ eW d^WVc We X^WVhI" \ WV d^
[Ve bV[V] ]^g\ ` eWceX` cV Y^f`abVb^ ZY^bmeWc\m \XbYVo\]VyV Ht^u[e]\g" 200(. \ 2008I. {V[V]
Xb^Z^c ZebYepVn[ej ^bcel^cbY\fhV d^ cV Xa\nceh c\]e` [Ve \ ` WY`j\h f^huVhV Y^j\ecV H|\}"
}Y]VbX[V \ ~YcV qeYVI" V YVfaej fV be d^ n\y^c\lV WV ZebYepVn\ \f e]\m f^hVuV ZY\ZVWVd` Xa\nceh
[`ab`Yeaep[eh \ \XbeY\dX[eh h\u^` ` [ed^h d^ Xb^Z^c ]^fVceXb\ fV WehVg^ ZYe\f]eW^ cV Xa\nceh
c\]e`.
be X^ b\n^ ZeX^_c\m [Vb^jeY\dV XbVce]c\pb]V" ZY\h^g^ce d^ WV d^ ZebYepVn[\ ^bcel^cbY\fVh ]^g\
[eW X^eX[ej ` eWceX` cV jYVWX[e XbVce]c\pb]e" fVb\h WV d^ ]^g\ [eW XbVY\d\m X`jYVVcV ` eWceX` cV
haV^" \ [eW h`p[VYVlV ` eWceX` cV o^c^. t^gV ZebYepVn[V ^bcel^cbY\nceXb h`p[VYVlV d^
XZ^l\s\nceXb xY_\d^" d^Y X` \XbYVo\]VyV e_V]u^cV ` WY`j\h f^huVhV HYVcl`X[V" rXbec\dV"
^p[V" vVVYX[V \ euX[VI Ze[VfVaV WV X` o^c^ Ze ZYV]\a` ^bcel^cbY\nc\d^ eW h`p[VYVlV. be X^
b\n^ [Vb^jeY\dV ZYe\f]eWV" XYZX[\ ZebYepVn\ X` X^ ` [`Ze]\c\ X]V[eWc^]c\m ZY^mYVh_^c\m
ZYe\f]eWV" _^fVa[emeac\m \ Va[emeac\m Z\gV `jaV]ceh eZY^W^u\]Va\ fV WehVg^ ZYe\f]eW^. be X^
b\n^ jVYW^Ye_^" XY^WXbV]V fV a\nc` m\j\d^c` \ [`gc` m^h\d`" [Ve \ l\jVY^b^" b` d^ eWceX ZeaV-ZeaV.
UeW _^a^ b^mc\[^ \ WY`j\m [`gc\m `Y^VdV WehVg\ ZebYepVn\ ZY^s^Y\YVd` \X[u`n\]e \ceXbYVc^
ZYe\f]eW^" V YVfaej fV be d^ c^ZeXbedVy^ WehVg\m ZYe\f]eWV ` e]ed Xs^Y\" V V[e \m \ \hV" be X`
`jaV]ceh XbYVc^ Ye_c^ hVY[^" [ed^ ZebYepVn\ c^ ZY^ZefcVd` [Ve WehVg^.
Vfaej fV Ze]^gVy^ ZebYepVn[ej ^bcel^cbY\fhV ` xY_\d\ a^o\ ` ^[ecehX[ed [Y\f\ ` [eded X^
^bcel^cbY\nce ZecVpVy^ Vs\Yh\p^ [Ve WY`pb]^ce ZY\m]Vbu\]e" Zeo^uce \ ZY^hV cVl\ecVaced
^[eceh\d\ eWje]eYce. k]eh^ bY^_V WeWVb\ WV X` \ YVfc^ h^Y^ [Y^VbeYV ^[ecehX[^ Zea\b\[^" ` ]\W`
X`_]^cl\ec\XVc\m [Y^W\bV fV [`Ze]\c` WehVg\m ZYe\f]eWV" WeWVbce WoZY\c^a^ Y^Va\fVl\d\
ZebYepVn[ej ^bcel^cbY\fhV ` Xb]VYce ZecVpVy^ ZebYepVnV" eWceXce [`Ze]\c`.
Vfaej fV Ze]^gVy^ ZebYepVn[ej ^bcel^cbY\fhV ` xY_\d\ a^o\ ` ^[ecehX[ed [Y\f\ ` [eded X^
^bcel^cbY\nce ZecVpVy^ Vs\Yh\p^ [Ve WY`pb]^ce ZY\m]Vbu\]e" Zeo^uce \ ZY^hV cVl\ecVaced
^[eceh\d\ eWje]eYce. k]eh^ bY^_V WeWVb\ WV X` \ YVfc^ h^Y^ [Y^VbeYV ^[ecehX[^ Zea\b\[^" ` ]\W`
X`_]^cl\ec\XVc\m [Y^W\bV fV [`Ze]\c` WehVg\m ZYe\f]eWV" WeWVbce WoZY\c^a^ Y^Va\fVl\d\
ZebYepVn[ej ^bcel^cbY\fhV ` Xb]VYce ZecVpVy^ ZebYepVnV" eWceXce [`Ze]\c`.
iV a\ d^ ^bcel^cbY\nce ZecVpVy^ Zeo^uce \ [V[]\ X` Y^f`abVb\ ZeWXb\lVyV bV[]ej ZecVpVyV5 be
X^ b\n^ cVl\ecVac^ ^[eceh\d^ fV y` d^ Zeo^uVc ]\Xe[ c\]e ^bcel^cbY\nceXb\ ZebYepVnV" d^Y ]eW\
[V ]^ged bYVoy\ \ ZYe\f]eWy\" _Yo^h ZY\]Y^Wceh YVXb` \ hVyed c^fVZeXa^ceXb\. UY^VbeY\
^[ecehX[^ Zea\b\[^ ZeWXb\n` e]V[]e ZecVpVy^" Y^^ [ec[Y^bc\h V n^pg^ W^[aVYVb\]c\h \
ZYeZVjVcWc\h h^YVhV. v^`b\h" WV a\ d^ X]^ e]e Y^Vace" cVYen\be V[e X^ ZeXhVbYV \f `jaV
Zed^W\cVncej ZebYepVnV5 be _\ cVp cVYeW Y^[Ve" heo^ WV _`W^" Va\ c^ heYV WV fcVn\. bV ]Y^W\
ZebYepVn[\ ^bcel^cbY\fVh V[e c^ ZeXbed\ eWje]VYVd`g\ ZYe\f]eW" \a\ ZeXbed\ Va\ c\d^ ` hej`gceXb\
WV fVWe]eu\ ZebY^_` cV ZY\m]Vbu\]eh c\]e`" \ [V[e ZYV]WVb\ [`Ze]\c` WehVg^j ZYe\f]eWV ` Xa`nVd`
[VWV d^ eWceX l^cV Q []Va\b^b cV XbYVc\ \ceXbYVcej ZYe\f]eWV. x]\ X^ h\ eZY^W^u`d^he bV[e WV fV
X]ed ce]Vl cVXbed\he WV We_\d^he hV[X\hVace fVWe]euXb]e" \ ` bY^c`b[` [VWV ZYeYVW\ a\nc\
^je\fVh X`XZ^cW`d^he X]V[` Zeh\XVe cV [`Ze]\c` ZYe\f]eWV [ed\ c^ fVWe]euV]V cVp` ZebY^_` fV
eWje]VYVd`g\h []Va\b^beh. _ej bejV" Vs\YhVl\dV ^bcel^cbY\ncej ZecVpVyV bY^_V WV _`W^ Xb]VY
Y^Vacej XbVyV Xb]VY\" V c^ ZYeXbej ZeZ`a\fhV. eZ`a\Xb\n[\ ZebYepVn[\ ^bcel^cbY\fVh d^
[YVb[eYenc\ s^ceh^c" [ed\ X^ _^f Y^Vac^ eXce]^ _Yfe \XbeZ\. zXZYV]Vc Z`b d^ \fjYVWyV
ZY^ZefcVbu\]\m \ []Va\b^bc\m WehVg\m Ye_c\m hVY[\" [ed^ X` Ze []Va\b^b` cV ]Ym`cX[eh X]^bX[eh
c\]e`. {VWV ZebYepVn\ \hVd` Y^Vac` eXce]` WV ZeXbVc` ^bcel^cbY\nc\. ie_VY ZY\h^Y X` ZYe\f]eW\
cVp^ ZY^mYVh_^c^ \ [ecW\beYX[^ \cW`XbY\d^.
wVYV]ce WV e]Vd b^[Xb c^ bY^_V WV W^Xb\h`a\p^ [VhZVy` Ze]^gVyV [`Ze]\c^ WehVg\m ZYe\f]eWV ]^g
bY^_V WV eWY^W\ y^c Weh^b" [ed\ d^ X[YehVc ` `Xae]\hV XaV_e YVf]\d^c^ ^[eceh\d^ \ ZYe\f]eWV [ed\
c\X` cV c\]e` X]^bX[ej []Va\b^bV. UVWV ZY\]Y^WV _`W^ ZYe\f]eW\aV []Va\b^bc\d^ ZYe\f]eW^ ecWV g^
\ ZebYepVn[\ ^bcel^cbY\fVh _\b\ Y^Vace ]^g\. {VWV g^ XYZX[\ ZebYepVn\ ZeXbVb\ ^bcel^cbY\nc\d\
\ _^f c^[^ ZY^b^YVce fVmb^]c^ [VhZVy^" [Ve pbe X` be c^hVn[\ ZebYepVn\" [ed\ fV X]ed^ ZYe\f]eW^
XhVbYVd` WV X` _eu\ eW \ceXbYVc\m \ fVbe \m YVW\d^ [`Z`d`. bV[]\h e[eaceXb\hV X^ heo^ en^[\]Vb\
\ _Yo^ XhVy^y^ XYZX[ej XZeucebYje]\cX[ej W^s\l\bV" [ed\ d^ ]^a\[\ `ZYV]e f_ej ]^a\[^ [`Ze]\c^
\ceXbYVc\m ZYe\f]eWV.