ĐẶT VẤN ĐỀ

1. Sự cần thiết của đề tài.

Qua nghiên cứu lý luận và thực tiễn cho thấy, đẩy mạnh công tác tiêu
thụ sản phẩm là vấn đề mang tính cấp thiết và có ý nghĩa sống còn đối với
doanh nghiệp, muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường, công tác
tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả
cuả quá trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao là điều
kiện để doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn, rút ngắn chu kỳ kinh doanh,
một mặt góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp, giúp doanh
nghiệp không ngừng duy trì và mở rộng thị trường, nâng cao uy tín, cải thiện
vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.

Hiện nay, trong nền kinh tế thị trường của nước ta hoạt động sản xuất
và kinh doanh diễn ra rất đa dạng và phong phú. Vì vậy các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh và các doanh nghiệp kinh doanh thương mại muốn đứng
vững trên thị trường thì việc quản lý doanh nghiệp nói chung, công tác tiêu
thụ nói riêng phải hết sức nhanh nhạy nắm bắt thông tin kinh tế cần thiết, bám
sát thị trường và áp dụng nhiều biện pháp để tiêu thụ được hàng hóa một cách
nhanh nhất, nhiều chủng loại nhất, tránh tình trạng ứ đọng vốn. Do đó nâng
cao hiệu quả công tác tiêu thụ hàng hóa là rất cần thiết và không thể thiếu
trong hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và đối với các doanh nghiệp
thương mại nói riêng.

Chính vì nhận thức được tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản
phẩm, hàng hóa nên trong đợt thực tập tốt nghiệp tại công ty xăng dầu Tuyên
Quang em đã chọn đề tài: “Nghiên cứu thực trạng và đề xuất một số giải
pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ hàng hóa tại công ty xăng
dầu Tuyên Quang”.

1
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài.
- Khái quát một số vần đề về công tác tiêu thụ sản phẩm.

- Đánh giá khái quát thực trạng tiêu thụ hàng hóa tại công ty xăng dầu
Tuyên Quang.

- Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ
hàng hóa của công ty xăng dầu Tuyên Quang.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.

- Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu công tác tiêu thụ hàng hóa
và hệ thống tiêu thụ tại công ty.

- Phạm vi nghiên cứu:

+ Về mặt không gian: Đề tài nghiên cứu trên phạm vi toàn bộ mạng lưới
tiêu thụ của công ty tức là trên khắp địa bàn tỉnh Tuyên Quang.

+ Về thời gian: Trong ba năm 2005 – 2007, bao gồm các số liệu liên
quan đến công tác tiêu thụ và kết quả kinh doanh của công ty.

4. Nội dung nghiên cứu

- Đặc điểm, tình hình cơ bản của công ty xăng dầu Tuyên Quang

- Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty xăng dầu Tuyên
Quang.

- Đề xuất một số giải pháp để nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản
phẩm.

5. Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thu thập số liệu

+ Phương pháp nghiên cứu thứ cấp.

+ Phương pháp khảo sát thực tế.

+ Phương pháp chuyên gia.

2
- Phương pháp xử lý số liệu: Đề tài sử dụng phương pháp tổng hợp
thống kê phân tích, tổng hợp các số liệu, thông tin từ đó đưa ra các phân tích.

6. Kết cấu đề tài

- Phần I: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm

- Phần II: Đặc điểm, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
xăng dầu Tuyên Quang

- Phần III: Thực trạng công tác tiêu thụ hàng hóa tại công ty xăng dầu Tuyên
Quang

- Phần IV: Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ
hàng hóa tại công ty xăng dầu Tuyên Quang.

3
 PHẦN I :CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1 Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Trong lịch sử phát triển kinh tế xã hội của loài người, trao đổi sản
phẩm hàng hóa đã diễn ra từ rất lâu đời. Sự trao đổi sản phẩm lúc đầu chỉ
mang tính chất giản đơn, hiện vật. Dần dần cùng với sự phát triển mạnh mẽ
của phân công lao động xã hội và chuyên môn hóa sản xuất, trao đổi sản
phẩm ngày càng phát triển, đặc biệt từ khi tiền tệ xuất hiện.

Đứng trên nhiều góc độ khác nhau, tiêu thụ sản phẩm có thể được hiểu
theo hai nghĩa:

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa hình thái
giá trị của hàng hóa. Sản phẩm được coi là tiêu thụ khi khách hàng chấp nhận
thanh toán. Theo quan điểm này, qua trình tiêu thụ bắt đầu từ khi đưa sản
phẩm vào lưu thông và kết thúc khi đã bán xong sản phẩm.

Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều
khâu: nghiên cứu thị trường, định hướng sản xuất, tổ chức bán hàng, thực
hiện các dịch vụ trước, trong và sau bán hàng. Theo nghĩa này quá trình tiêu
thụ bắt đầu từ khi có ý tưởng kinh doanh đến khi bán được sản phẩm.

1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

1.1.2.1 Đối với nền kinh tế quốc dân

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối
giữa cung và cầu trong nền kinh tế quốc dân, đảm bảo cho quá trình lưu thông
hàng hóa diễn ra một cách trôi chảy, tránh hiện tượng mất cân đối giữa cung
và cầu trong nền kinh tế.

4
 Tiêu thụ sản phẩm cũng giúp cho các doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu
thị trường, từ đó xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh một cách hợp lý,
mang lại hiệu quả kinh tế cao.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm được tổ chức tốt sẽ thúc đẩy nhanh quá
trình phân phối, lưu thông hàng hóa, thúc đẩy tái sản xuất xã hội.

1.1.2.2 Đối với doanh nghiệp

Hoạt động tiêu thụ đóng vai trò hết sức quan trọng đối với doanh
nghiệp, nó quyêt định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm
của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dung chấp nhận
để thỏa mãn một nhu cầu nào đó. Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thể hiện sự uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích
ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các dịch vụ. Hay nói
cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đẩy đủ khả năng và vị trí của doanh
nghiệp.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cầu nối gắn người sản xuất với người
tiêu dùng. Nó giúp nhà sản xuất hiểu thêm về nhu cầu khách hàng, từ đó có
biện pháp thỏa mãn tốt nhất những nhu cầu đó.

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp điều tiết, định hướng cho sàn
xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm không chỉ đơn giản là đem
bán các sản phẩm mà doanh nghiệp có mà phải bán những gì mà xã hội cần
với giá cả thị trường. Để có được điều này doanh nghiệp phải luôn chú trọng
đến việc đảm bảo chất lượng, mẫu mã sản phẩm, giá cả hợp lý…Từ đó buộc
các doanh nghiệp phải tăng cường sức cạnh tranh bằng cách tìm hiểu nhu cầu
thị trường, cải tiến công nghệ, tiết kiệm chi phí nhằm hạ giá thành sản phẩm,
áp dụng các tiến bộ khoa học vào sản xuất.

5
 Thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thu được lợi nhuận, thu
hồi vốn để tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.

1.1.3 Ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm

Đối với nền kinh tế quốc dân, tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ thúc đẩy quá
trình lưu thông hàng hóa, đảm bảo cho cung và cầu cân bằng, giúp cho nền
kinh tế ngày càng phát triển.

Đối với doanh nghiệp, có tiêu thụ được sản phẩm thì mới thu hồi được
vốn, thu lợi nhuận để tái sản xuất mở rộng, tăng tốc độ luân chuyển và sử
dụng vốn.

1.2 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm

1.2.1 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết đầu tiên đối với các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh, là khâu đóng vai trò quan trọng trong việc thành
công hay thất bại của công tác tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường nhằm
trả lời các câu hỏi: thị trường đang cần những loại sản phẩm gì, đặc điểm kinh
tế kĩ thuật của nó ra sao, ai là người tiêu thụ những sản phẩm đó.

Nghiên cứu thị trường phải được tiến hành thường xuyên trong suốt
quá trình kinh doanh của doanh nghiệp vì thị trường luôn biến động, doanh
nghiệp phải nắm bắt kịp thời và thích ứng với sự biến động đó để tại nên hiệu
quả trong công tác tiêu thụ.

Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước: thu thập
thông tin về thị trường, xử lý thông tin và ra quyết định.

a) Thu thập thông tin về thị trường

Thu thập thông tin phải được thực hiện một cách cập nhật, nhanh
chóng và chính xác, là bước quan trọng ảnh hưởng đến quá trình xây dựng và
thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

6
 Thu thập thông tin về thị trường có thể thực hiện qua việc nghiên cứu
khái quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường.

Nghiên cứu khái quát thị trường là nghiên cứu tổng cầu, tổng cung
hàng hóa, chính sách của chính phủ đối với loại hàng hóa đó.

Nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu các đối tượng mua, đối
tượng bán loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, nghiên cứu số lượng,
chất lượng, mẫu mã và giá cả hàng hóa đó trên thị trường.

b) Xử lý thông tin

Đây là bước quyết định đến kết quả của việc đưa ra các kết luận chính
xác về thị trường. Để xử lý thông tin thông thường người ta tiến hành phân
tích, so sánh, đánh giá, rồi đi tới các bài toán tối ưu. Trên cơ sở các số liệu đã
được phân tích, doanh nghiệp xác định cho mình thị trường mục tiêu, tạo tiền
đề cho việc xây dựng các kế hoạch tiêu thụ.

c) Ra quyết định

Sau khi xử lý thông tin một cách chính xác, doanh nghiệp có thể đưa ra
các quyết định. Khi đưa ra quyết định doanh nghiệp phải xét đến những thuân
lợi, khó khăn, các điều kiện thực hiện và các biện pháp khắc phục khó khăn.

1.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng và quyết định đến
sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh. Đó là định hướng hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất định, kèm
với nó là các biện pháp để thực hiện được mục tiêu đề ra. Mục tiêu của chiến
lược tiêu thụ sản phẩm thường bao gồm: tăng doanh sớm, tăng lợi nhuận và
mở rộng thị trường.

7
 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm xây
dựng chiến lược về sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và
khuyếch trương sản phẩm.

1.2.2.1 Xây dựng chiến lược về sản phẩm

Mỗi loại sản phẩm đều có một chu kì sống riêng của mình …… chung,
chu kì sống của sản phẩm bao gồm các giai đoạn : phát sinh, tăng trưởng, bão
hòa và suy thoái. Mỗi giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm đều mang
những đặc điểm riêng, có những đòi hỏi khách quan trong quá trình tiêu thụ
sản phẩm, do đó Doanh nghiệp phải có những chiến lược cụ thể và thực tế
cho từng giai đoạn.

1.2.2.2 Xây dựng chiến lược về giá

Chiến lược về giá bao gồm toàn bộ các quyết định về giá mà người
quản trị phải soạn thảo và tổ chức thực hiện để đạt được mục tiêu mà Doanh
nghiệp theo đuổi. Nó chứa đựng nhiều vấn đề phức tạp hơn là việc xác định
một mức giá. Chiến lược về giá bao gồm các nội dung cơ bản:

a) Nắm bắt và dự báo một cách chính xác mức độ ảnh hưởng của các
nhân tố tác động đến quyết định về giá.

b) Xác định mức giá chào hàng, giá bán, chiết khấu, giá sản phẩm mới,
khung giá, giá giới hạn, thời hạn thanh toán giá…. Đó là việc xác định những
mức giá cụ thể cho từng mặt hàng, kiểu kênh phân phối, thời gian và địa điểm
tiêu thụ, phương thức thanh toán. Việc tìm kiếm các phương pháp định giá
khoa học là vấn đề quan trọng nhất của nội dung này.

c) Ra các quyết định về thay đổi giá, bao gồm các quyết định điều
chỉnh và thay đổi giá theo môi trường kinh doanh luôn biến đổi.

d) Lựa chọn những ứng xử thích hợp trước sự cạnh tranh qua giá cả
của đối thủ cạnh tranh.

8
 Xây dựng chiến lược về giá chính xác, kịp thời có ý nghĩa quyết định
đối với sự thành bại của chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Giá cả không chỉ là
một chỉ tiêu hạch toán đơn thuần mà con là công cụ quản lí được sử dụng như
một nghệ thuật trong kinh doanh nhằm đem lại lợi nhuận, thị trường tiêu thụ
cho Doanh nghiệp.

1.2.2.3 Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm

Xây dựng chiến lược phân phối nhằm tìm ra những kênh phân phối
hợp lý giúp cho hàng hóa hoặc dịch vụ đến với người tiêu dung một cách dễ
dàng. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ tăng cường khả năng liên kết trong
kinh doanh, thu hut nhiều đối tượng vào lưu thông hàng hóa, tăng hiệu quả
trong quá trinh phân phối hàng hóa. Doanh nghiệp có thể lựa chọn nhiều kênh
phân phối khác nhau:

a) Kênh tiêu thụ trực tiếp: là cách tiêu thụ mà người sản xuất bán sản phẩm
trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
Người sản xuất Người tiêu dùng
cuối cùng

Sơ đồ 1.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp

Do không có kênh trung gian trong khâu trực tiếp nên người sản xuất
phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh. Kênh tiêu thụ này có ưu điểm :
Nhà sản xuất thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu
cầu của thị trường và biến động giá cả, từ đó dễ điều chinh chiến lược kinh
doanh của mình. Tuy nhiên nó cũng có nhược điểm là tốc độ bán hàng chậm,
không có được sự chuyên môn hóa, khó mở rộng thị trường.

b) Kênh tiêu thụ gián tiếp : là cách thức tiêu thụ mà nhà sản xuất bán sản
phẩm của mình cho người tiêu dung cuối cùng của mình thông qua các trung
gian.

9
 Vai trò chính của các trung gian là làm cho cung và cầu phù hợp một
cách trật tự và hiệu quả. Sản phẩm có thể được phân phối qua nhiều trung
gian thương mại theo nguyên tăc chuyên môn hóa và phân công lao động xã
hội.

Kênh tiêu thụ này có ưu điểm là hàng hóa được tiêu thụ nhanh hơn, tiết
kiệm được chi phí bảo quản. Nhược điểm của nó là chi phí tiêu thu tăng và
Doanh nghiệp khó kiểm soát các kênh trung gian.

Các căn cứ chung mà Doanh nghiệp cần dựa vào để lựa chon kênh
phân phối tối ưu cho sản phẩm là: mục tiêu của kênh, đặc điểm khách hàng
mục tiêu; đặc điểm của sản phẩm; đặc điểm của trung gian thương mại; đặc
điểm của Doanh nghiệp; các đặc điểm của môi trường Marketing; yêu cầu về
mức độ bao phủ thị trường; quy mô của tổng chi phí phân phối.

Người Người
Người bán lẻ
sản tiêu
xuất dùng
Người bán buôn Người bán lẻ cuối
cùng
Đại lý Người bán buôn Người bán
lẻ

Sơ đồ 1.2. Kênh tiêu thụ gián tiếp

1.2.2.4 Xây dựng chiến lược xúc tiến hỗn hợp

Thực tế cho thấy, cho dù sản phẩm của Doanh nghiệp có hoàn hảo đến
đâu nhưng không được khách hàng biết đến thì khó có thể tiêu thụ với số
lượng lớn. Thực chất của hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm
và Doanh nghiệp đến khách hàng để thuyết phục họ mua.

Doanh nghiệp có thể sử dụng các chiến lược xúc tiến hỗn hợp như sau:

10
 -Quảng cáo: bao gồm hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao
về những ý tưởng, hàng hóa hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của
chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí.

-Xúc tiến bán hàng: là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để
khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ.

-Bán hàng cá nhân: là sự giới thiệu về hàng hóa và dịch vụ của người
bán hàng qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm
mục đích bán hang.

-Marketing trực tiếp: là việc sử dụng nhiều hoặc một công cụ truyền
thông marketing để ảnh hưởng đến quyết định mua trực tiếp của khách hàng
và tạo nên các giao dịch kinh doanh ở mọi địa điểm.

1.3 Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm

1.3.1 Thiết lập mạng lưới tiêu thụ thích hợp

Để tiêu thụ tốt sản phẩm của mình, Doanh nghiệp cần thỏa mãn các
yêu cầu đặt ra từ phía khách hàng. Khách hàng không chỉ cần sản phẩm có
chất lượng tôt, giá cả hợp lý mà còn yêu cầu được đáp ứng đúng thời gian và
địa điểm. Một mạng lưới bán hàng thích hợp sẽ đẩy nhanh doanh số tiêu thụ
của Doanh nghiệp và củng cố vị thế cạnh tranh của Doanh nghiệp trên thi
trường. Việc thiết lập hệ thống mạng lưới bán hàng phải dựa trên các nguyên
tăc sau:

-Nguyên tắc hiệu quả: đòi hỏi khả năng chiếm lĩnh thị trường một cách
mau lẹ, tìm kiếm và lôi cuốn được nhiều khách hàng đến với Doanh nghiêp,
đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường.

-Nguyên tắc thuận lợi cho khách hàng: Mạng lưới bán hàng phải đáp
ứng được sức mua và yêu cầu thuận tiện cho khách hàng trong việc mua hàng.

11
 -Nguyên tắc đổi mới và phát triển: đòi hỏi phải có một mạng lưới bán
hàng hoàn chỉnh, luon được thay đổi và hoàn thiện để có thể đáp ứng nhu cầu
thường xuyên thay đổi của khách hàng.

-Nguyên tắc ưu tiên: Doanh nghiệp cần xác định rõ thị trường mục tiêu
để có giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trên thi trường.

1.3.2 Hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng

Trước khi ký kết hợp đồng, bên mua và bên bán phải đàm phán về các
điều kiện của hợp đồng như: giá cả, chất lượng, số lượng, thời gian và địa
điểm giao hàng…Để đàm phán có hiệu quả Doanh nghiệp cần có sự chuẩn bị
tốt về các điều kiện, có những cán bộ có năng lực, chuyên môn, nhanh nhạy
trong đàm phán. Sau khi đàm phán thành công sẽ đi đến ký kết hợp đồng.

Khi hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết, nghĩa vụ và quyền lợi của các
bên đã được xác lập, Doanh nghiệp cần tổ chức thực hiện đúng các điều
khoản trong hợp đồng, kịp thời xử lý các sự cố nếu có để đảm bảo uy tín cho
Doanh nghiệp.

1.3.3 Tổ chức các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hang
- Các dịch vụ trước khi bán hang: giới thiệu, chào hàng, quảng cáo,
tham gia hội chợ triển lãm… nhằm giới thiệu sản phẩm, gợi mở nhu cầu
người tiêu dùng, thuyết phục người tiêu dùng mua và sử dụng sản phẩm của
mình.

- Các dịch vụ trong khi bán hàng: giới thiệu, hướng dẫn lựa chọn hàng
hóa, ký kết hợp đồng tiêu thụ, vận chuyển, bốc xếp hàng hóa… Các dịch vụ
trong bán hàng tác động vào tâm lý người tiêu dùng, tạo ra sự tin vậy của họ
vào sản phẩm, vào doanh nghiệp.

- Các dịch vụ sau khi bán hàng: lắp đặt sửa chữa, bảo hành, tư vấn tiêu
dùng… Các dịch vụ này nhằm phục vụ tối đa người tiêu dùng, củng cố lòng
tin của họ khi mua và sử dụng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
12
1.3.4 Tổ chức thanh toán
Tùy vào các yếu tố như giá trị lô hàng, mức độ thường xuyên trong
quan hệ mua bán, mức độ tin cậy lẫn nhau… mà các doanh nghiệp thương
mại và người mua có thể thỏa thuận lựa chọn các phương thức, hình thức
thanh toán khác nhau.

- Các phương thức thanh toán: thanh toán trực tiếp ( người bán nhận
được tiền từ người mua ngay sau khi giao hàng); thanh toán trả chậm (người
bán nhận được tiền hàng sau một khoảng thời gian sau khi giao hàng).

- Các hình thức thanh toán: hình thức thanh toán bằng tiền mặt, ngân
phiếu; hình thức hàng đổi hàng; hình thức thanh toán qua ngân hàng…

1.4 Đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ

1.4.1 Bằng chỉ tiêu hiện vật

- Khối lượng sản phẩm tiêu thụ

Khối Khối Khối Khối

lượng lượng lượng sản lượng
tiêu thụ = sản + phẩm sản - sản
sản phẩm tồn xuất trong phẩm tồn
phẩm đầu kỳ kỳ cuối kỳ

- Kết cấu sản phẩm:

Di = Yi/∑Yi

Trong đó: di là tỷ trọng sản phẩm loại i

Yi là khối lượng sản phẩm loại i

Thước đo hiện vật chỉ phản ánh đơn thuần về khối lượng bán ra mà không
phản ánh được hiệu quả của hoạt động tiêu thụ.

1.4.2 Bằng chỉ tiêu giá trị

- Doanh thu tiêu thụ

DT = ∑Qi*Pi

Trong đó: DT: Doanh thu tiêu thụ

13
 Qi: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ

Pi: Giá bán đơn vị sản phẩm.

- Chỉ tiêu doanh thu thuần

DTt = ∑DT – Các khoản giảm trừ

Trong đó các khoản giảm trừ bao gồm giảm giá hàng bán, hàng bán bị
trả lại…

- Chỉ tiêu lợi nhuận gộp: LNg

LNg = Dtt – Giá vốn hàng bán

- Chỉ tiêu lợi nhuận thuần: LNt

LNt = [LNg + (DTtc – CPtc) – (CPbh +CPqldn)]

Trong đó: DTtc : Doanh thu từ hoạt động tài chính

CPtc : Chi phí cho hoạt động tài chính

CPbh : Chi phí bán hàng

CPqldn : Chi phí quản lý doanh nghiệp

- Chỉ số doanh lợi tiêu thụ:

Chỉ số doanh lợi tiêu thụ = LNt/DTt

- Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên vốn:

Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên vốn = LNt/Tổng vốn KD

- Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên giá thành:

Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên giá thành = LNt/Giá thành toàn bộ

1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp

1.5.1 Các nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp

a) Tình hình sản xuất và dự trữ sản phẩm

Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp bắt đầu từ khâu chuẩn
bị sản xuất, mua sắm vật tư kĩ thuật, tổ chức sản xuất đến khâu cuối cùng là

14
tiêu thụ sản phảm hàng hóa dịch vụ. Như vậy, khâu sản xuất diễn ra trước và
có ảnh hưởng quyết định đến hoạt động tiêu thụ.

Dự trữ nguyên vật liệu và sản phẩm hợp lý sẽ giúp cho quá trình sản
xuất diễn ra liên tục, lâu dài giúp cho quá trình tiêu thụ được ổn định.

b) Chất lượng sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường

Chất lượng sản phẩm quyết định khả năng cạnh tranh và là vấn đề sống
còn của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Khi mức sống của hầu hết các
bộ phận nhân dân ngày càng cao, các loại sản phẩm tràn ngập thị trường thì
chỉ có những sản phẩm có chất lượng tốt mới được người tiêu dùng lựa chọn.

Người tiêu dùng khi mua hàng hay có thói quen dựa vào uy tín của
doanh nghiệp, vì vậy việc tạo dựng uy tín là rất cần thiết đối với doanh nghiệp
để giúp cho hoạt động tiêu thụ được thuận lợi.

c) Giá cả sản phẩm

Giá cả sản phẩm là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động tiêu thụ
sản phẩm vì nó liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn giữa người
mua và người bán. Vấn đề đặt ra đối với doanh nghiệp là phải có chính sách
phù hợp để có thể vừa cạnh tranh được với các doanh nghiệp khác vừa có thể
thu về một phần lợi nhuận.

d) Mạng lưới phân phối sản phẩm

Thông qua mạng lưới phân phối mà sản phẩm của doanh nghiệp mới
đến người tiêu dùng. Vì vậy, nếu doanh nghiệp có được mạng lưới phân phối
hợp lý, thuận tiện cho khách hàng thì sẽ đem lại hiệu quả cao trong hoạt động
tiêu thụ.

1.5.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

a) Những nhân tố về thị trường tiêu thụ

Nhu cầu của thị trường về sản phẩm quyết định đến tình hình cung cấp
sản phẩm của các doanh nghiệp nói chung. Nếu cầu càng lớn thì sản phẩm
được tiêu thụ càng nhiều. Nhu cầu của thị trường lại phụ thuộc nhiều vào thu
nhập của người tiêu dùng, phụ thuộc vào sự phát triển của xã hội.

b) Thị trường cung ứng của doanh nghiệp

15
 Trong quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải có mối quan
hệ với các nhà cung cấp để đảm bảo nguồn vật tư liên tục cho sản xuất.
Doanh nghiệp có thể quan hệ với một nhà cung cấp để tạo ra sự tin tưởng lẫn
nhau hoặc với nhiều nhà cung cấp để tránh bị phụ thuộc.

c) Đối thủ cạnh tranh

Là những doanh nghiệp kinh doanh cùng mặt hàng hoặc các mặt hàng
thay thế với doanh nghiệp. Các đối thủ cạnh tranh sẽ chiếm giữ một phần thị
trường sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải không ngừng nâng
cao chất lượng sản phẩm, có các biện pháp hạ giá thành sản phẩm, có các biện
pháp marketing hiệu quả thì mới có thể đứng vững trên thị trường.

d) Những nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

Những nhân tố này cũng tác động không nhỏ đến tình hình tiêu thụ của
doanh nghiệp. Các nhân tố này bao gồm: chính trị, pháp luật, lạm phát, thất
nghiệp, cơ sở hạ tầng, môi trường văn hóa xã hội.

16
 PHẦN II: ĐẶC ĐIỂM, TÌNH HÌNH CƠ BẢN CỦA CÔNG TY
XĂNG DẦU TUYÊN QUANG

2.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty.
Công ty xăng dầu Tuyên Quang là doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc
Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex). Công ty là đơn vị hạch toán
độc lập, có trụ sở chính tại Minh Xuân, Thị xã Tuyên Quang, tỉnh Tuyên
Quang. Công ty hoạt động trên địa bản tỉnh Tuyên Quang, bao gồm 5 huyện,
thị xã:

Công ty xăng dầu Tuyên Quang được thành lập ngày 01 tháng 12 năm
1967 với tên gọi là : cục Vật tư Hà Giang và Tuyên Quang thực thuộc tổng
cục Vật tư.

Quá trình chuyển đổi:

Đến năm 1967 theo Nghị quyết của Quốc hội nước CHXHCN Việt Nam
hai tỉnh Hà Giang và Tuyên Quang hợp nhất lại thành tỉnh Hà Tuyên. Để ổn
định tổ chức, Bộ trưởng bộ Vật tư có quyết định số: 46VT/QĐ ngày 13 tháng
1 năm 1976 hợp nhất hai công ty Tỉnh Hà Giang và Tuyên Quang thành Công
ty vật tư tỉnh Hà Tuyên trực thuộc bộ Vật tư (nay là bộ Công-Thương). Cuối
năm 1991 theo nghị quyết của Quốc hội chia tỉnh Hà Tuyên thành Tuyên
Quang và Hà Giang, nhưng do yêu cầu của SXKD bộ Thương Mại vẫn để
nguyên tổ chức của công ty và thành lập: Chi nhánh Vật tư tỉnh Hà Giang trực
thuộc Công ty vật tư tổng hợp Hà Tuyên (Bộ Thương Mại).

Cho đến tháng 3 năm 1995 Bộ trưởng Bộ Thương mại ra quyết định đổi
tên thành Công ty vật tư tổng hợp Hà Tuyên thành Công ty Vật tư tổng hợp
tỉnh Tuyên Quang, đồng thời chuyển Công ty về trực thuộc và do Tổng công
ty Xăng dầu Việt Nam trực tiếp quản lý. Đến tháng 7 năm 2000 Bộ trưởng bộ
Thương Mại ban hành quyết định số: 102/2000/QĐ-BTM đổi tên Công ty Vật
tư tổng hợp Tuyên Quang thành Công ty Xăng dầu Tuyên Quang.

17
Công ty có:

- Chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 112738 ngày 18 tháng 08 năm
2000 do Ủy ban Kế hoạch nay là sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh cấp.
- Tư cách pháp nhân theo pháp luật Việt Nam.

- Tên tiếng Việt: Công ty Xăng dầu Tuyên Quang

- Tên giao dịch quốc tế: Petrolimex Tuyên Quang

- Mã số thuế : 5000118667

- Tài khoản : 4211011001

- Trụ sở chính công ty đặt tại: Phường Minh Xuân – TX Tuyên

Quang – Tỉnh Tuyên Quang.

- Điện thoại: 027 822443

- FAX : 027 821083

Từ khi thành lập đến nay, trong quá trình tổ chức hoạt động KD cũng
như xây dựng và phát triển công ty đã trưởng thành lớn mạnh. Thể hiện qua
các năm luôn luôn hoàn thành vượt chỉ tiêu kế hoạch Nhà nước giao. Do đó
công ty đã được Chủ tịch nước tặng Huân chương lao động hạng III và được
Chính phủ, các cấp các ngành tặng nhiều cờ thi đua xuất sắc và bằng khen.

Công ty đã được chủ tịch nước tặng huân chương lao động hạng III và
được chính phủ, các cấp, các ngành tặng nhiều cờ thi đua và bằng khen xuất
sắc.

2.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty:
a) Chức năng của công ty.
Công ty chuyên kinh doanh các mặt hàng xăng dầu, xăng các loại, dầu
Diesel, dầu hỏa, dầu mazur, các sản phẩm hóa dầu, dầu nhờn. Đáp ứng nhu
cầu kinh tế xã hội, an ninh Quốc phòng và đời sống nhân dân trên địa bàn tỉnh
18
Tuyên Quang. Tiếp nhận, bảo quản, dự trữ, vận chuyển xăng dầu, khai thác
nguồn hàng vật tư khác, đáp ứng kịp thời đảm bảo hàng hóa lưu thông liên tục
trên thị trường.
Đảm bảo thông suốt quá trình bán hàng cho các cửa hàng bán lẻ trên địa
bàn tỉnh.
b) Nhiệm vụ.
- Điều tra, nắm bắt nhu cầu thị trường.
- Kinh doanh đúng nghành nghề đăng ký, chịu trách nhiệm trước
Tổng Công ty về hoạt động kinh doanh của mình.
- Thực hiện đúng quy chế nghiệp vụ, quy chế quản lý tài sản, vốn, kế
toán, đầu tư xây dựng cơ bản và các quy chế khác do Tổng Công ty và
Nhà nước quy định
- Có nghĩa vụ nộp thuế và các khản phải nộp khác.
- Đảm bảo thực hiện tốt vệ sinh môi trường an toàn lao động và
phòng cháy, chữa cháy.
- Thực hiện đúng quy định của bộ luật lao động nhằm đảm bảo quyền
lợi cho người lao động; đào tạo đội ngũ quản lý đáp ứng nhu cầu, nhiệm
vụ trong kỳ đổi mới.
- Tiếp tục đầu tư xây dựng, nâng cấp, mở rộng một số cửa hàng lớn,
thúc đẩy lưu thông hàng hóa trên địa bàn.
c) Quyền hạn của Công ty.
- Đầu tư kinh doanh, mở rộng mạng lưới bán lẻ, có quyền điều động
tài sản, cho thuê, cầm cố và chấp nhận thế chấp của khách hàng theo
phân cấp của Tổng Công ty và theo quy định của Nhà nước ban hành.
- Quản lý và sử dụng đội ngũ cán bộ công nhân viên chức trong bộ
máy của Công ty theo phân cấp quản lý của Tổng Công ty.
- Được mở tài khoản, vay vốn ngân hàng và được sử dụng con dấu
riêng.

19
 - Quyết định giá kinh doanh các loại hàng hóa dịch vụ trong phạm vi
cho phép, trừ xăng dầu và các sản phẩm hóa dầu khác.

2.3 Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ các phòng ban của Công ty.
a) Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty

BAN GIÁM ĐỐC

Phòng tổ Phòng Kế Phòng Kinh Phòng quản

chức – Hành toán Doanh lý kĩ thuật
chính

17 cửa hàng xăng dầu

Chú thích

- Chỉ đạo trực tiếp:

- Quan hệ phối hợp:

Mô hình cơ cấu tổ chức công ty đang áp dụng là cơ cấu trực tuyến- chức
năng, mỗi bộ phận đều có chức năng nhiệm vụ riêng, song có sự liên kết chặt
chẽ với nhau, trao đổi qua lại hỗ trợ nhau trong hoạt động kinh doanh đạt hiệu
quả, từng bộ phận phát huy năng lực của mình, thường xuyên trao đổi thu
thập thông tin tạo mối quan hệ thống nhất giúp cho việc chỉ đạo của ban giám
đốc đề ra những quyết định đúng đắn thực hiện nhiệm vụ. Người quản lý ở
mỗi cấp (giữa họ có quan hệ chỉ đạo trực tuyến) được sự giúp việc ở các

20
phòng, ban chức năng về từng lĩnh vực quản lý để chuẩn bị ra quyết định,
hướng dẫn và kiểm tra việc thực hiện quyết định. Các phòng ban không có
quyền ra lệnh trực tiếp cho cấp dưới.
Ưu điểm:Cơ cấu này tạo một khung hành chính vững chắc để quản lý –
điều hành có hiệu lực và có hiệu quả, do thủ trưởng được chuẩn bị kỹ cho các
quyết định, cấp dưới được hướng dẫn cụ thể song quyền lực vẫn tập trung.
Nhược điểm:Thủ trưởng phải dành thời gian làm việc với nhiều đầu mối
và phải giải quyết mối quan hệ giữa bộ phận trực tuyến và bộ phận chức
năng; bộ máy cồng kềnh, cách bức.
Trong ban giám đốc công ty gồm 2 người
+Giám đốc Công ty là người có quyền hạn và chịu trách nhiệm cao nhất,
có nhiệm vụ quản lý chung mọi hoạt động SX-KD của công ty và chịu trách
nhiệm trước Nhà nước và cấp trên về kết quả hoạt động KD của Công ty.
Giám đốc trực tiếp phụ trách phòng Tổ chưc – Hành chính, Quản lý kỹ thuật,
và phòng Kế toán – Tài chính.
+Phó giám đốc công ty là người giúp giám đốc về lĩnh vực KD và điều
hành KD. Mở rộng mạng lưới xây dựng các phương án KD, thực hiện kết quả
KD đem lại hiệu quả cao nhất.
Nhiệm vụ của các phòng, ban:
+Phòng Tổ chức – hành chính: Giúp giám đốc trong lĩnh vực tổ chức cán
bộ; lao động tiền lương, chế độ chính sách đối với người lao động; pháp chế,
thanh tra; bảo vệ, vệ sinh an toàn lao động; thi đua, tuyên truyền; khen
thưởng, kỷ luật...
+Phòng Kinh doanh: Nắm bắt thông tin, nhu cầu thị trường, dự đoán nhu
cầu thị trường từ đó xây dựng kế hoạch lưu chuyển hàng hóa. Tổ chức điều
hành tiếp nhận hàng hóa cho các cửa hàng và khách hàng. Khai thác và mở
rộng thị trường kinh doanh.
+Phòng Quản lý kỹ thuật: Xây dựng các chỉ tiêu kỹ thuật, định mức về
vật tư. Xây dựng kế hoạch sửa chữa thay thế thiết bị. Tổ chức theo dõi làm

21
các thủ tục thi công các công trình phục vụ cho công tác kinh doanh như cửa
hàng bán lẻ xăng dầu, vật tư, kho... Kiểm tra theo dõi chất lượng xăng dầu,
các sản phẩm hóa dầu
+Phòng Kế toán – Tài chính: Lập và cân đối kế hoạch tài chính. Quản lý
và theo dõi mọi hoạt động của công ty. Đánh giá phân tích hạch toán quản lý
thu chi sử dụng tiền vốn. Hướng dẫn các đơn vị trực thuộc Công ty thực hiện
chế độ quản lý tài chính, kiểm tra tình hình thực hiện thu chi công nợ... Quyết
toán kịp thời, chính xác báo cáo theo đúng quy địng của nhà nước.

2.4 Cơ cấu lao động của Công ty.

Cơ cấu lao động của Công ty được thể hiện qua Biểu 1.1. Qua biểu này
ta có thể thấy rõ số lượng lao động của công ty tăng đều tăng qua các năm từ
2005-2007 với tốc độ trung bình là 109,7%. Cụ thể năm 2005 công ty có 124
lao động, đến năm 2006 số lao động tăng thêm 17 người do công ty có thêm 2
cửa hàng Xăng dầu (CHXD) đi vào hoạt động là CHXD Lưỡng Vượng và
CHXD Thắng Quân. Năm 2007 số lao động tiếp tục tăng thêm 9 người , tốc
độ tăng 105,7%.
Nhưng đội ngũ CBCNV chưa thực sự mạnh, trình độ chưa cao. Mới có
27 người có trình độ đại học và trên đại học, chiếm 20% trên tổng số lao động
toàn công ty.Trong đó số người có trình độ cao đẳng và trung cấp lại chiếm
con số rất cao là 41%. Số công nhân chiếm 39%. Đến nay công ty đang từng
bước hoàn thiện bộ máy quản lý bằng cách tổ chức lại lao động ở các khâu.
Đồng thời cho đi đào tạo và đào tạo lại đội ngũ CBCNV làm công tác tiếp thị
bán hàng, thực hiện giao khoán chế độ tiền lương tại các cửa hàng.
Do đặc tính của ngành kinh doanh xăng dầu là tương đối nặng nhọc, do
đó lao động năm chiếm tỷ trọng cao (trên 60%) và tỷ lệ này thay đổi rất ít
trong 3 năm. Điều này là hợp lý do đặc tính của ngành kinh doanh xăng dầu
công nhân thường xuyên phải trực đêm, trực ca.

22
 Biểu 1.1 Cơ cấu lao động của Công ty
Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
STT Chỉ tiêu
Số lượng TT (%) Số lượng TT (%) TLtăng (%) Số lượng TT (%) TLtăng (%) TT tăng bq TT tăng bq

Tổng số 124 100,0 141 100,0 113,7 149 100,0 105,7 109,7 109,7

I Phân theo trình độ 124 100,0 141 100,0 113,7 149 100,0 105,7 109,7 109,7

1 Trên đại học 0,0 0,0 1 0,7

2 Đại học, cao đẳng 26 21,0 27 19,1 103,8 25 16,8 92,6 98,2 98,2

3 Trung cấp 47 37,9 62 44,0 131,9 69 46,3 111,3 121,6 121,6

4 Công nhân kỹ thuật 22 17,7 25 17,7 113,6 26 17,4 104,0 108,8 108,8

5 Chưa đào tạo 29 23,4 27 19,1 93,1 28 18,8 103,7 98,4 98,4

II Phân theo giới tính 124 100,0 141 100,0 113,7 149 100,0 105,7 109,7 109,7

1 Nam 78 62,9 89 63,1 114,1 97 65,1 109,0 63,7 63,7

2 Nữ 46 37,1 52 36,9 113,0 52 34,9 100,0 106,5 106,5

23
2.5 Cơ cấu tài sản của Công ty.
Cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty trong những năm qua liên tục được
đầu tư và hoàn thiện theo yêu cầu hiện đại hóa và tự động hóa, làm cốt lõi kỹ
thuật cho hoạt động sản xuất kinh doanh.
Tình hình tài sản của Công ty đựoc thể hiện qua biểu 1.2. Ở biểu này ta
thấy tổng giá trị tài sản của Công ty là khá lớn, năm 2006 tổng nguyên giá
TSCĐ tăng 3.923.183.395 đồng so với năm 2005, và đến năm 2007 thì tổng
nguyên giá TSCĐ lại giảm 94.730.601 đồng so với năm 2006.
Tuy nguyên giá TSCĐ của Công ty là khá lớn nhưng do những tài sản
này có thời gian khấu hao không dài nên giá trị còn lại là không nhiều. Năm
2005 giá trị còn lại của các tài sản là không nhiều, VD:GTCL của Phương
tiện vận tải chỉ bằng 10,03% so với nguyên giá. Tuy nhiên trong năm 2006 và
2007 Công ty có mở rộng xây mới thêm một số cửa hàng do đó tỉ trọng này
tăng lên nhưng cũng khá khiêm tốn, chỉ khoảng 6% so với năm 2005.Năm
2007 giá trị tài sản còn lại chỉ là 9.536.129.638 đồng, chỉ bằng 52% so với
nguyên giá.
Hiện nay công ty vẫn đang tiếp tục đầu tư trang thiết bị hiện đại để phục
vụ tốt cho chất lượng bán hàng và công tác tiêu thụ hàng hóa.

2.6 Tình hình vốn của Công ty.

24
 Biểu : Tình hình tài sản cố định của Công ty

Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007

STT Chỉ tiêu % % %
Nguyên giá GTCL Nguyên giá GTCL Nguyên giá GTCL
GTCL GTCL GTCL

1 MMTBĐL 20.952.381 10.226.762 48,81 20.952.381 7.233.566 34,52 20.952.381 4.240.370 20,24

2 MMTBCT 2.563.386.527 824.930.061 32,18 2.865.910.164 834.564.103 29,12 2.865.910.164 585.812.082 20,44

3 PTVT 1.108.350.612 111.179.928 10,03 2.041.089.810 993.708.111 48,69 1.871.831.040 800.995.275 42,79

4 DCQL 147.578.166 40.988.182 27,77 157.613.813 58.409.090 37,06 167.470.045 92.213.332 55,06

5 NC,VKT 8.436.174.565 4.240.817.826 50,27 9.928.147.388 5.281.623.108 53,20 9.992.819.325 4.619.627.302 46,23

6 TSCĐVH 2.324.799.190 2.257.249.179 97,09 3.510.711.280 3.437.701.273 97,92 3.510.711.280 3.433.241.277 97,79

Tổng 14.601.241.441 7.485.391.938 51,27 18.524.424.836 10.613.239.251 57,29 18.429.694.235 9.536.129.638 51,74

Chú thích: MMTBĐL: Máy móc thiết bị động lực

MMTBCT: Máy móc thiết bị công tác
PTVT : Phương tiện vận tải
DCQL : Dụng cụ quản lý
NC,VKT : Nhà cửa, vật kiến trúc
TSCĐVH: Tài sản cố định vô hình

25
 PHẦN III

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY
XĂNG DẦU TUYÊN QUANG

3.1 Thực trạng tổ chức tiêu thụ hàng hóa của công ty
3.1.1 Quá trình nghiên cứu thị trường của công ty

Để có thể đưa ra những quyết định đúng đắn, công ty đã thực hiện các hoạt
động nghiên cứu thị trường và công việc này do phòng Kinh doanh đảm nhận.

Phòng Kinh doanh sẽ tiến hành thu thập các thong tin về nhu cầu tiêu dùng
các hàng hóa của công ty và tình hình cung cấp các hàng hóa đó của các nhà
cung ứng khác trên địa bàn tỉnh Tuyên Quang. Cụ thể, cán bộ của phòng được
tiến cử đến những khu vực khác nhau trong địa bàn để tìm hiểu các vấn đề
như nhu cầu xăng dầu của người dân, lưu lượng xe cộ qua lại, số lượng các
nhà máy, xí nghiệp, số lượng và quy mô của các cửa hàng, đại lý của nhà
cung ứng khác… Ngoài ra phòng kinh doanh cũng phải thường xuyên nắm
bắt kịp thời những thông tin về các chính sách, các quy định mới của Nhà
nước về kinh doanh xăng dầu.

Khi đã có đủ các thông tin về thị trường, công ty sẽ đưa ra các quyết định
quan trọng như mở rộng thị trường, đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ, đưa ra các
biện pháp khuyến mãi…

Nhìn chung, trong các năm vừa qua do đã nhận thấy được tầm quan trọng của
công tác nghiên cứu thị trường nên công ty đã rất chú trọng đến công tác này,
do đó đã phục vụ tương đối tốt cho việc đưa ra các quyết định kinh doanh của
công ty.

3.1.2 Quá trình nhập hàng của công ty

Đối với nhóm xăng dầu chính, Tổng công ty xăng dầu Việt Nam là đầu mối
duy nhất chịu trách nhiệm tạo nguồn hàng thông qua nhập khẩu trực tiếp hoặc
khai thác từ các nguồn khác, đảm bảo đủ nguồn xăng dầu cho Công ty cả về
số lượng, chất lượng. chủng loại và tiến độ thời gian.

3.1.3 Các phương thức tiêu thụ của công ty

26
Hàng hóa của công ty được tiêu thụ theo hai kênh: kênh tiêu thụ trực tiếp và
kênh tiêu thụ gián tiếp.

a) Kênh tiêu thụ trực tiếp.

Công ty thực hiện việc bán hàng trực tiếp cho khách hàng tại văng phòng
công ty, cửa hàng vật tư và các cửa hàng xăng dầu trực thuộc.

Công ty thực hiện việc bán hàng trực tiếp cho khách tại các đơn vị trực thuộc
theo hai phương thức chủ yếu sau:

- Bán buôn trực tiếp: Công ty ký hợp đồng với các khách hàng có nhu cầu sử
dụng xăng dầu lớn như công ty cổ phần Xi măng Tuyên Quang, các công ty
vận tải…theo giá bán buôn.

- Bán lẻ: bán trực tiếp cho khách hàng tại các cửa hàng trực thuộc của công ty
theo giá bán lẻ do Nhà nước Quy định.

Kênh tiêu thụ này có ưu điểm là hệ thống phân phối luôn ổn định, công ty
thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu
của thị trường, từ đó dễ điều chỉnh chiến lược kinh doanh của mình. Tuy
nhiên có cũng có nhược điểm là khó mở rộng thị phần do việc mở thêm các
của hàng gặp nhiều khó khăn về mặt thủ tục, thuê địa điểm, vốn.

b) Kênh tiêu thụ gián tiếp.

Công ty thông qua các đại lý để cung ứng hàng hóa đến người tiêu dùng.
Kênh tiêu thụ này cũng áp dụng hai phương thức bán là:

- Bán buôn đại lý: bán hàng cho các đại lý tại văn phòng công ty theo mức giá
do công ty quy định. Giá bán buôn cho đại lý được công ty quy định dựa vào
giá bán lẻ do Tổng công ty áp dụng từng thời kỳ và thù lao đại lý. Thù lao đại
lý là khoản tiền do Công ty trả cho đại lý dưới hình thức chênh lệch giá và
đảm bảo cho đại lý bù đắp đủ chi phí, có lợi nhuận hợp lý và làm nghĩa vụ với
ngân sách Nhà nước. Thù lao đại lý được xác định, thỏa thuận dựa trên giá
giao của Tổng công ty, giá bán do Nhà nước quy định, tình hình thị trường và
nguồn lực của Công ty.

- Xuất bán nội bộ:

3.2 Kết quả tiêu thụ hàng hóa của công ty trong ba năm 2005-2007
3.2.1 Sản lượng sản phẩm tiêu thụ
3.2.2 Doanh thu tiêu thụ
27
3.2.2.1 Doanh thu tiêu thụ theo hàng hóa, dịch vụ

3.3 Kết quả kinh doanh của công ty trong ba năm 2005-2007

3.4 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ hàng hóa của Công ty

28
 PHẦN IV

ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ

CÔNG TÁC TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY

4.1 Tình hình chung về hoạt động tiêu thụ tại công ty

4.2 Đề xuất một số giải pháp

29
30