Segmentacion Psicografica PE-MYPE

1 Mercado internacional de carbono
2 SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA

Segmentacin psicogrca de la pequea y microempresa
Segmentacin psicogrca de la
pequea y microempresa
Genaro Matute

Kattia Bohorquez

Luis Carbajal
Connie Daz

Ada Espinoza

Carlos Jimnez
Segmentacin psicogrca de la
pequea y microempresa
Serie Gerencia para el Desarrollo 6
Universidad ESAN
Av. Alonso de Molina 1652, Surco, Lima-Per
Agosto de 2008
www.esan.edu.pe
esanediciones@esan.edu.pe
Hecho el Depsito Legal en la Biblioteca Nacional del Per N. 2008-11489
DISEO DE CARTULA
Alexander Forsyth
DISEO DE INTERIORES Y DIAGRAMACIN
Ana Mara Tessey
IMPRESIN
Editorial Cordillera S. A. C.
ESAN/Cendoc
MATUTE, Genaro ; BOHORQUEZ, Kattia ; CARBAJAL, Luis ; DAZ,
Connie ; ESPINOZA, Ada ; JIMNEZ, Carlos
Segmentacin psicogrca de la pequea y microempresa. Lima :
Universidad ESAN, 2008. 198 p. (Gerencia para el Desarrollo ; 6)
PEQUEAS EMPRESAS / MICROEMPRESAS / CLASIFICACIN
/ ESTILOS DE VIDA / SEGMENTACIN DEL MERCADO /
MICROFINANZAS
HF 5415.127 M37 ISBN 978-9972-622-51-9
Contenido
Introduccin 11
Captulo 1. Marco conceptual 15
1. Teoras de segmentacin 15
1.1. Ciclo de vida de las organizaciones 15
1.2. Estilos de vida (Euro-Socio-Styles) 18
2. Denicin de las mype 21
3. Mrketing de servicios bancarios (MSB) 21
4. Microcrdito 23
Captulo 2. Las mype en el Per 25
1. Categoras identicadas 25
2. Informacin estadstica 26
2.1. Las mype formales e informales 26
2.2. Actividades de la mype formal 27
2.3. Distribucin geogrca de la mype formal 28
2.4. Ventas anuales de la mype formal 28
2.5. Generacin de empleo en la mype formal e informal 29
3. Caractersticas de los empresarios de la mype 30
4. El acceso al crdito 32
5. Estudios realizados en el Per con la nalidad
de conocer sus necesidades 34
6. Importancia del sector 35
Captulo 3. El microcrdito 37
1. El microcrdito en Amrica Latina 38
2. El microcrdito en Bolivia 40
3. El microcrdito en el Per 42
3.1. Evolucin del microcrdito 42
3.2. El microcrdito en los ltimos aos 44
3.3. La oferta del microcrdito en Lima Metropolitana 48
Captulo 4. Metodologa para la segmentacin de la mype peruana 57
1. Tcnicas e instrumentos utilizados 57
1.1. Anlisis factorial 57
1.2. Anlisis de clusters 58
2. Proceso metodolgico de la investigacin 59
2.1. Etapa cualitativa 59
2.2. Etapa cuantitativa 62

Captulo 5. Resultados de segmentacin de la mype peruana 73
1. Tipos de mype que existen en la ciudad de Lima 73
2. Caractersticas de cada uno de los segmentos mype 74
2.1. Los conservadores 74
2.2. Los conformistas 74
2.3. Los materialistas 75
2.4. Los maduros 75
2.5. Los emticos 76
2.6. Los estables 76
2.7. Los progresistas 77
3. Atributos del crdito que ms valoran los microempresarios 77
3.1. Identicacin de los atributos 79
3.2. Valoracin de los atributos 81
3.3. Atributos para cada segmento 82
4. Necesidades de nanciamiento de las mype no cubiertas 85
5. Principales fuentes de nanciamiento de las mype 88
6. Lineamientos que permitirn desarrollar
productos de crdito 89
7. Realidad mype versus Euro-Socio-Styles 96
Discusin, conclusiones y recomendaciones 99
Bibliografa 105
Anexos 109
1. Entrevistas preliminares 111
2. Gua de entrevistas 114
3. Cuestionario realizado por una reconocida
encuestadora de apoyo a investigaciones 116
4. Estadstica descriptiva 136
5. Resultados del anlisis de factores 140
6. Resultados del anlisis de clusters 152
7. Caracterizacin de clusters 158
8. Procedimientos para valorar atributos 168
9. Procedimientos para identicar atributos ms valorados 179
Sobre los autores 197
La pequea y microempresa (mype) se ha convertido en importante cen-
tro de atencin para la economa, especialmente para el sector nanciero,
debido a que genera oportunidades de empleo e ingresos a la poblacin y
dinamiza la economa local.
Hasta hace algunos aos, el sistema nanciero peruano estaba enfocado
en los grupos econmicos ms solventes y no les prestaba suciente atencin
a los ms pequeos. De acuerdo a la informacin de la Superintendencia
de Banca, Seguros y AFP (SBS), en el periodo entre enero 2001 y setiembre
2005, los crditos otorgados a las microempresas se incrementaron en 110%,
mientras que la totalidad de crditos concedidos solo lo hicieron en 14%.
Adicionalmente, en ese mismo periodo, el crdito entregado a las mype
con respecto al total de crditos brindados aument de 4,7% a 8,7%, lo que
demuestra un comportamiento con tendencia creciente.
Las mype representan ms del 98% del total de empresas del Per, in-
corporan al 88% de la PEA nacional y generan 42% del PBI. Adicionalmente,
un estudio realizado por el Banco Mundial en el ao 2004, revel que solo
el 35% de ellas tienen acceso al nanciamiento bancario, lo que en trminos
de negocios representara un mercado no atendido por investigar.
Introduccin
Es importante mencionar, que en nuestro sistema nanciero fueron
las entidades no bancarias, es decir, las entidades nancieras reguladas
por la SBS como las CMAC, las CRAC y las Edpyme, las que iniciaron la
aventura del microcrdito, siguiendo la experiencia de otros pases como
Alemania y Espaa en Europa, y Bolivia en Amrica Latina. Esta prctica
result positiva y a pesar del escepticismo de los entendidos, los microem-
presarios demostraron ser buenos pagadores, registrando ratios de moro-
sidad menores a los de la banca tradicional. El nanciamiento a las mype
es fundamental para impulsar el desarrollo de este sector econmico que
por mucho tiempo estuvo relegado, no solo por las entidades nancieras
bancarias sino tambin por las instituciones del Estado.
Por otro lado, diversos estudios realizados en el Per y en otros pases
del mundo, demuestran lo complejo que resulta denir a la mype debido a
los diferentes criterios que utiliza cada pas. En el caso del Per, este concep-
to vara de acuerdo al marco legal, a la ley de la promocin y formalizacin
de la pequea y microempresa (Ley 28015), y a la ley general del sistema
nanciero y del sistema de seguros y orgnica de la Superintendencia de
Banca y Seguros (Ley 26702).
Adems, al comparar el sector de la mype con el de la gran empresa,
advertimos que este se ve caracterizado por su baja produccin, escasa
especializacin, altos costos de operacin y bajo nivel de integracin ver-
tical y horizontal, as como tambin de mano de obra poco calicada. La
mayora de ellas se dedica a cubrir necesidades bsicas y genera esencial-
mente autoempleo o empleo en el entorno familiar; tambin se encuentran
atomizadas en pequeas unidades econmicas y se caracterizan por ser
mayoritariamente urbanas.
Desde este escenario, la presente investigacin se realiza con el objetivo
principal de identicar los tipos de mype existentes en la ciudad de Lima
Metropolitana considerando que en el periodo elegido para nuestro
anlisis no exista ninguna segmentacin por tipo de empresa y estilo de
vida del microempresario que facilite una comprensin de las necesidades
de este sector a travs de la aplicacin de una metodologa innovadora
de segmentacin de mercado, con el n de denir los lineamientos que
sirvan de base para el desarrollo de productos nancieros y de crdito,
de acuerdo a las necesidades del microempresario y segn el segmento
en que se encuentre. Mediante la segmentacin se identicar los tipos de
empresarios de las mype, los que de acuerdo a la informacin existente
hace unos aos, no haban sido estudiados a profundidad.
De igual forma, a travs de los objetivos especcos buscamos deter-
minar las caractersticas del crdito ofrecido a las mype en la actualidad,
identicar las principales fuentes de nanciamiento, conocer las necesidades
de nanciamiento no cubiertas por las entidades nancieras y los atributos
del crdito que ms valoran los microempresarios, adems de sealar las
caractersticas de los segmentos mype ubicados en Lima y denir los linea-
mientos que permitan el desarrollo de productos de crdito.
Con la nalidad de alcanzar los objetivos mencionados, planteamos las
preguntas principales, qu tipos de mype existen en la ciudad de Lima
y cules son sus necesidades?, y las siguientes preguntas secundarias,
cules son las caractersticas del crdito ofrecido a los microempresarios
en la actualidad?, cules son las principales fuentes de nanciamiento de
las mype?, qu necesidades de nanciamiento de las mype no han sido
cubiertas por las entidades nancieras?, qu atributos del crdito son los
que ms valoran los microempresarios?, qu segmentos mype existen en
la ciudad de Lima?, qu caracteriza a cada uno de los segmentos mype? y
cules son los lineamientos que permitirn desarrollar productos de crdito
ad-hoc que satisfagan las necesidades de los microempresarios?
De manera que los alcances de la presente investigacin se circunscri-
ben a la capital del departamento de Lima, es decir, Lima Metropolitana
y sus distritos, por lo que todo el levantamiento de informacin tanto de
la oferta como de la demanda del sector mype est referido a esta zona
geogrca. Una de las limitaciones encontradas son la extrema compleji-
dad y cantidad de microempresas existentes en la ciudad de Lima, las que
por razones de disponibilidad de recursos no pueden ser estudiadas en
su totalidad. Asimismo, el no poder contar con una base de datos de las
mype formales y no formales hace aun ms complejo su anlisis; si bien
no existen estudios a profundidad previos sobre las mype, se estima que
la mayora son informales.
El libro comprende de cinco captulos junto a una discusin, las conclu-
siones y recomendaciones de la investigacin. Incluye aspectos conceptua-
Introduccin
les, metodolgicos, tcnicos e instrumentales de la segmentacin realizada
a los empresarios mype en Lima Metropolitana y la interpretacin de estos
resultados.
El captulo 1 corresponde al marco conceptual donde se denen las
dos teoras de segmentacin, el estudio realizado por Ichak Adizes sobre
el ciclo de vida de las organizaciones, y el de estilos de vida de Euro-Socio-
Styles, elaborado por el grupo GfK. Se precisan tambin deniciones de
las mype, el mrketing de servicios bancarios (MSB) y el microcrdito. En
el captulo 2 se seleccionan estudios realizados anteriormente sobre las
mype en el Per y sus diversas categorizaciones. El captulo 3 presenta el
tema del microcrdito a travs de un recorrido por Amrica Latina, el cual
incluye Bolivia y termina en Per, de este ltimo se enfatiza su evolucin
dentro de la etapa estudiada y su oferta en Lima Metropolitana. El captulo
4 describe las tcnicas e instrumentos utilizados en la recoleccin de datos
y procesamiento de informacin, naliza con la descripcin del proceso,
desde el inicio hasta la culminacin del mismo. En el captulo 5 se analiza
los resultados obtenidos de la segmentacin con la nalidad de responder
a las preguntas de investigacin planteadas al inicio del trabajo.
Finalmente, se indican aristas de una discusin entorno al trabajo, sus
conclusiones y recomendaciones, adems de una serie de anexos donde
se describen y muestran la metodologa utilizada, los procesos seguidos
y los resultados.
15
Marco conceptual
Marco conceptual
1
En el presente captulo se denen los conceptos sobre los que se sustenta
la investigacin de las mype. En primer lugar, presentaremos dos teoras
de segmentacin, el estudio realizado por Ichak Adizes sobre el ciclo de
vida de las organizaciones y el de estilos de vida de Euro-Socio-Styles, este
ltimo realizado por el grupo GfK. Luego se proceder a denir a las mype
y, nalmente, incluiremos los conceptos de MSB y microcrdito.
1. Teoras de segmentacin
La denicin clsica de segmentacin es dividir el mercado en grupos ms
o menos homogneos de consumidores, de acuerdo al grado de intensidad
de la necesidad (Kotler, 2001). En otras palabras, podemos decir que es la
particin del mercado en grupos diversos de consumidores con diferentes
necesidades, caractersticas o comportamientos, que podran requerir pro-
ductos o mezclas de mrketing diferentes (Hernndez Bravo, 1999).
1.1. Ciclo de vida de las organizaciones
De acuerdo con la propuesta de Adizes (2001), las empresas, sin importar
su tamao, se enfrentan a diez etapas a lo largo de su ciclo de vida (vase
grco 1.1). En cada etapa estn expuestas a problemas patolgicos los
cuales impiden que pasen de una etapa a otra y llegan muchas veces
a enfrentar la muerte prematura. La edad que tiene una empresa no est
en relacin directa con la etapa en la que se encuentra, es decir, podemos
identicar empresas jvenes (por ejemplo, con tres aos de vida) que se
localizan en la ltima etapa, o empresas viejas (por ejemplo, con treinta
aos de vida) que se ubican en alguna de las primeras etapas.
1. En el informe de Codemype de junio de 2005, se menciona que en la Sunat se registran
300 mil empresas por ao, de las cuales cierran las dos terceras partes.
En esta investigacin solo nos referiremos a las primeras cinco etapas
del ciclo de vida, debido a que las caractersticas de las mype nacionales,
expuestas en varios estudios de nuestro medio, se desarrollan en su mayo-
ra a lo largo de estos periodos. Es necesario mencionar que muchas de las
mype enfrentaran una muerte prematura, debido a la poca preparacin
gerencial existente y enmarcada en un medio con un desarrollo empresarial
basado en el empirismo
1
, en el desconocimiento del negocio y del mercado,
y en ingresos no acordes con sus expectativas. En consecuencia, las etapas a
Estabilidad
Plenitud
Adolescencia
Go-Go
Infancia
Noviazgo
Aristocracia
Burocracia temprana
Burocracia
Muerte
Envejecimiento
prematuro
Divorcio
Empresario
insatisfecho
Trampa de la
familia o del
fundador
Mortalidad
infantil
Affair
Grco 1.1. Representacin de la teora de
Ichak Adizes, Organisations Lifecicle
Fuente: Adizes Institute LLC. Traduccin propia.
17
Marco conceptual
considerase en esta investigacin corresponden a la parte inicial de la curva
de crecimiento; a continuacin pasamos a describirlas brevemente:
Noviazgo: es la primera etapa en la cual todo es nuevo, todo comienza
en la mente del fundador, se le ocurre una idea sobre negocios que
encuentra emocionante, y se compromete con ella. El fundador y su
idea viven un noviazgo, que terminar cuando el empresario asume
el riesgo. Esta etapa concluye cuando el fundador pierde inters en
su idea.
Infancia: la organizacin est creada y necesita atencin permanen-
te. El inters ya no est en las ideas sino en cmo lograr resultados.
El requerimiento ms importante es la liquidez, por lo que hay que
buscar oportunidades para aumentar los ingresos. No importan los
procedimientos, sino hacer despegar el negocio. De no realizarse los
aportes necesarios la empresa deja de existir.
Go-go: la organizacin aprende a caminar y entra en una etapa de
rpido crecimiento. Surge la oportunidad para obtener resultados. El
fundador se cree infalible y se involucra en todas las decisiones. Las
reuniones abarcan gran parte del tiempo. En esta etapa existe riesgo
cuando el fundador est ausente o cuando un miembro de la familia
asume el mando.
Adolescencia: la organizacin entra a una etapa difcil. Empieza a
tener una imagen de que es realmente y cual es su propsito. La orga-
nizacin tiene que tomar decisiones difciles para encontrar algunas
oportunidades y el fundador tiene dicultades para delegar control.
Se inician las divisiones entre los veteranos y los recin llegados que
buscan traer sus nuevas ideas para la empresa. Prevalecen los con-
ictos internos en la organizacin.
Plenitud: superada la adolescencia, la organizacin logra el equilibrio
entre el control y la exibilidad. La organizacin se adapta al entorno
y crece en funcin de la satisfaccin de las necesidades de los clientes.
Se crean y descentralizan nuevos productos lo que da lugar a nuevas
empresas. Se replican los xitos uno tras otro y la compaa puede
seguir creciendo. Esta es considerada la etapa ptima por Adizes.

1.2. Estilos de vida (Euro-Socio-Styles)
Este enfoque de segmentacin o tipologa
2
desarrollado por el grupo multi-
nacional de investigacin de mercados Gesellschaft fr Konsumforschung
3

(grupo GfK) de Alemania, trata de sintetizar las diversas facetas que se
presentan en la vida social y econmica de las personas en un estudio. En
este se realizaron entrevistas a lo largo de Europa Occidental, Central y del
Este (Grupo GfK, 2005b) con una encuesta base que se inicia en 1989, que
comprendi 24 mil entrevistas y actualizaciones en 1995, 1998 y 2001-2002.
Tal como lo mencionan sus creadores, este estudio revel la mayor amplitud
de actitudes, comportamientos, creencias, motivaciones y sentimientos.
La tipologa Euro-Socio-Styles y la base de datos desarrollada y seg-
mentada permiten interactuar con diferentes paquetes estadsticos y de
mrketing, a n de contar con soluciones en mbitos relacionados con el
consumidor europeo como segmentaciones, posicionamiento y otros que se
muestran en el grco 1.2.
En el grco 1.3 se muestra el enfoque Euro-Socio-Styles, el cual seg-
menta a las personas de acuerdo a sus estilos de vida, expectativas, valo-
res y ambientes en los que se desenvuelven, agrupndolas en cuatro
dimensiones.
Cada una de estas dimensiones (mirage, permanence, metamorphosis y
reality) contiene una serie de valores representativos; sin embargo, una
persona puede compartir valores de diferentes dimensiones, identicn-
dose ocho grandes grupos llamados estilos sociales, los que se presentan en
el grco 1.4.
2. Es una metodologa desarrollada por el Centre de Communication Avanc (CCA)
de Pars y aplicada en Francia a inicios de los aos setenta como el concepto Socio-
Styles. A partir de 1989, el GfK Institut de Alemania lo expande y comercializa por
Europa a travs del grupo GfK como Euro-Socio-Styles.
3. Society for Consumer Researh, en ingls o Sociedad de Investigacin del Consumi-
dor, en espaol.
19
Marco conceptual
Fuente: Grupo GfK (2002). Traduccin propia.
Grco 1.3. Orientaciones en el mapa de valores personales
Grco 1.2. Orientaciones obtenidas de la tipologa Euro-Socio-Styles
Segmentacin
Posicionamiento
Mrketing directo
Desarrollo conceptual
Optimizacin del producto
Comunicacin
Planeamiento de medios
Optimizacin de la publicidad
Cliente
Permanence
Reality
Mirage
Metamorphosis
Materialismo, fatalismo, frustracin, encapsulamiento
social, incredulidad social. Necesidad: Tener
Razn, armona, autodesarrollo, reformas,
credulidad social, compasin. Necesidad: Ser
Dinamismo, cambio, libertad, toma
de riesgos, xito, cambio cultural.
Necesidad: Vida apasionada
Reserva, precaucin, retorno a
las tradiciones, reconstruccin.
Necesidad: Paz y seguridad
Consumer Relationship
Management (CRM)
Los autores de la tipologa describen cada uno de los mundos con
ciertas caractersticas comunes que identican a los individuos pertenecien-
tes a ese grupo. As, al mundo astuto, pertenecen los jvenes dinmicos,
buscadores de oportunidades y provenientes de familias sencillas. Ellos
andan en busca del xito y de la no dependencia de las cosas materiales.
El mundo mgico, lo conforman los jvenes materialistas e intuitivos, pa-
dres de familia con un ingreso pequeo, pero preocupados por una vida
placentera.
Las familias conformistas, hedonistas, de orgenes humildes y que viven
aislados integran el mundo seguro. Estas familias suean con una vida fcil
y mantienen las tradiciones familiares. El mundo estable, est conformado
por la poblacin adulta mayor, predominantemente jubilados de clase me-
dia y de costumbres tradicionalistas. Las personas conscientes, educadas,
eles a sus convicciones y orientadas por las tradiciones pertenecen al
mundo reputacin. Por su parte, el mundo autntico, est conformado por
familias con un pensamiento racional, con buenos ingresos, comprometidas
socialmente y que buscan tener una vida armoniosa y balanceada.
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Mundo reputacin
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Necesidad: Posesiones
Materialismo, sensitividad al precio
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Necesidad: Ser
Posmaterialismo, orientado a la calidad
Grco 1.4. Los ocho estilos sociales denidos por Euro-Socio-Styles
Mundo mgico
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Mundo estable
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21
Marco conceptual
Al mundo nuevo, pertenecen los intelectuales hedonsticos, con estnda-
res de vida sobresalientes y que estn en la bsqueda de armona personal
y compromiso social. Finalmente, est el mundo tecnolgico, conformado
por matrimonios modernos y activos, que cuentan con ms artculos para
el hogar que el promedio y estn en la bsqueda de desarrollo personal.
2. Denicin de las mype
Tanto en el Per como en otros pases existen diferentes criterios y meto-
dologas para denir y clasicar a la mype. En esta investigacin se usar
la denicin establecida en nuestra legislacin.
De acuerdo con el artculo 2 de la Ley 28015, en el Per la mype es la
unidad econmica constituida por una persona natural o jurdica, bajo
cualquier forma de organizacin o gestin empresarial contemplada en la
legislacin vigente. La ley distingue a la mype segn dos criterios o carac-
tersticas concurrentes: nmero de trabajadores y nivel de ventas anuales.
La microempresa se caracteriza por contar con 1 hasta 10 trabajadores in-
clusive y un nivel de venta anual de hasta 150 UIT, mientras que la pequea
empresa es denida por contar con 1 hasta 50 trabajadores inclusive y un
nivel de ventas anuales entre 151 y 850 UIT.
Lo anterior, permite que la persona natural que conduce un negocio sea
considerada como empresa unipersonal. Sin embargo, la ley no considera
como mype a las personas naturales que, en el ejercicio individual de cual-
quier profesin u ocio, emiten recibos por honorarios profesionales sin
desarrollar una actividad empresarial. Por ltimo, la Ley 28015, en lo que
respecta al nmero de trabajadores, excluye en la denicin de mype a los
autoempleados. Adems, es importante sealar que si bien el acrnimo pyme
corresponde a pequeas y medianas empresas, en nuestro medio es comn
que se utilice este trmino para referirse a la pequea y microempresa.
3. Mrketing de servicios bancarios (MSB)
Si bien en los ltimos aos las entidades nancieras han entendido mucho
mejor la utilidad de emplear, cada vez ms, el MSB para impulsar sus
operaciones, les ha costado mucho ms tiempo darse cuenta de que este
no puede ser utilizado de manera masiva y general, ni mucho menos ser
aplicado a todos los clientes de la misma forma.
el mercadeo como funcin comercial es uno solo: servir al cliente y a
los grupos sociales, y para ellos crear bienes y servicios que teniendo una
aceptacin tica en el medio generen bienestar entre los usuarios y utilidad
econmica en las empresas. El mercadeo bancario es la aplicacin de esta
losofa al negocio del dinero (Zapater, 1987).
Por lo tanto, de acuerdo a lo mencionado por Zapater, no se puede
pensar en generar bienestar a los clientes si no se les ofrece productos y ser-
vicios que cubran sus necesidades particulares actuales, y que se anticipen
a las futuras para de esta manera asegurar la rentabilidad y sostenibilidad
de la empresa.
Pero, cmo se puede conocer esas necesidades actuales y futuras? La
respuesta es, una adecuada segmentacin de mercado, que identique y
clasique a los clientes de acuerdo a sus necesidades, comportamientos y
tendencias, que permita llegar a interiorizar e intimar con el cliente en sus
gustos, preferencias y expectativas, para nalmente ofrecer productos y
servicios individualizados. Asimismo, el MSB permite no solo atender mejor
al cliente en el corto plazo, sino tambin en el largo plazo, lo que permite
una relacin rentable y sostenible en el tiempo.
La investigacin y segmentacin de mercado son elementos integrales e
importantes en la orientacin del marketing de servicios bancarios [MSB].
La investigacin de mercado ayuda a las entidades nancieras a identicar
los segmentos de mercados objetivo, sus tamaos, los servicios que ellos
necesitan; adicionalmente la investigacin de mercado los ayuda a identi-
car y ajustar su oferta de mezcla de productos para satisfacer las demandas
de segmentos particulares. Adems, la investigacin y segmentacin de
mercados efectiva se convierte en una actividad de vital importancia para
los bancos porque les permite asegurar su rentabilidad y permanencia en
el largo plazo (Lewis, 1997)
4
.
En este contexto el MSB pasa de ser una simple herramienta a ser pieza
fundamental en el desarrollo de las entidades nancieras. Al respecto, las
4. La traduccin es nuestra.
23
Marco conceptual
diferentes teoras sobre el MSB han evolucionado de forma y no de fondo,
en su dimensin y no a profundidad. Es decir, casi todas basan su denicin
en la importancia de la interrelacin del contacto cliente-empleado (Julian
y Ramaseshan, 1994); es por ello que las personas que tienen el primer con-
tacto con el cliente son las que mayor y ms valiosa informacin obtienen
de los clientes, as como tambin dejan el mayor impacto en los servicios
que ofrecen las entidades nancieras.
De manera que a medida que los servicios nancieros se han ido mo-
dernizando con la tecnologa, las interacciones cliente-empleado se han
hecho cada vez menos frecuentes. Por ello, para las entidades nancieras
con grandes carteras de clientes representa un reto y una necesidad lograr
identicar el grado de satisfaccin percibido por sus clientes respecto a
los servicios que ofrecen. En cambio, las entidades que se especializan en
nanciar a las mype se han enfocado en mantener un contacto ms cercano
y personalizado con los clientes.
A continuacin, se denen las caractersticas bsicas sobre el mrketing
de servicios bancarios para el caso de nanciamiento a las mype:
Segmentacin de clientes con base en rasgos o caractersticas simila-
res, que permitan diferenciar a la gran masa de clientes.
Etiquetas o nombre para cada segmento, que permita identicar a
cada uno de ellos por una cualidad especca en su segmento.
Relacin muy cercana entre cliente-empleado, el cual desarrolla una
relacin ms personalizada, ntima y consistente.
Oferta de servicios enfocados a las necesidades del cliente y no al
tipo de servicio denido por la empresa.
4. Microcrdito
El trmino micronanzas hace referencia a todos aquellos servicios nancie-
ros como prstamos, ahorros, seguros o transferencias a hogares con bajos
ingresos. Entre estos servicios, la mayora de las instituciones del sector se
ha dedicado al microcrdito. El microcrdito, como su nombre lo indica,
es el crdito otorgado en pequeas cantidades monetarias y est dirigido,
en general, a los niveles socioeconmicos de menores ingresos.
Asimismo, las micronanzas son una pieza fundamental en el proceso
de crecimiento de los sectores econmicos rezagados, los cuales no tienen
acceso a las fuentes tradicionales de nanciamiento, como resultado de la
discriminacin y el olvido por parte del sistema econmico, nanciero y
poltico dominante (Bicciato et l. 2002). En el mismo sentido, Mena (2003)
tambin seala:
Aunque el crdito por s solo no es suciente para impulsar el desarrollo
econmico, permite que los pobres adquieran su activo inicial y utilicen su
capital humano y productivo de manera ms rentable. Los pobres pueden
adems emplear los servicios de ahorro y seguro para planicar futuras
necesidades de fondos y reducir el riesgo ante posibles variaciones en sus
ingresos y gastos.
25
Las mype en el Per
Las mype en el Per
2
En este captulo se recopila informacin disponible de estudios anteriores
sobre el sector de las mype.
1. Categoras identicadas
En el estudio realizado por Chvez y Chacaltana (1994) plantean que la
microempresa puede agruparse en tres niveles:
Nivel de empresas productivas en trnsito hacia la pequea em-
presa, que representaran cerca del 30% de unidades productivas del
sector microempresario; estas estn ubicadas en el sector industrial
y de servicios. Los factores que permiten llegar a este nivel seran el
mayor acceso a fuentes crediticias, mayor demanda de sus bienes y
servicios producidos junto a la capacidad personal del microempre-
sario para gestionar la empresa.
Nivel de empresas de reproduccin simple, representaran el 40%
de las microempresas y se orientan a actividades industriales, de
servicios y en especial al comercio al por menor. Aun cuando estas
empresas no acumulan, un rasgo que las caracteriza es que los
microempresarios tienen grandes expectativas sobre el crecimiento
de la empresa en el futuro.
Microempresas de supervivencia, representaran el 30% de las
microempresas y sus actividades se concentran en el comercio am-
bulatorio.
En el ltimo grupo encontramos a los microempresarios con menor po-
sibilidad de obtener nanciamiento. Las dicultades que estos encuentran
para obtenerlo se debe no solo a las limitaciones en la oferta, sino tambin
a sus escasas posibilidades de asegurar el repago de los crditos.
2. Informacin estadstica
En esta investigacin se ha considerado el estudio elaborado por Lvano
(2005), quien realiz una consultora a la Direccin Nacional de la Micro y
Pequea Empresa del Ministerio de Trabajo y Promocin del Empleo (DN-
MYPE-MTPE). Dicho estudio rearm que no existe una base estadstica
a nivel nacional que permita establecer los criterios para identicar a las
mype que fueron establecidos en la Ley 28015. Cabe precisar que el estudio
mencionado, no considera a la poblacin de trabajadores independientes
como parte del sector mype.
2.1. Las mype formales e informales
Para estimar la cantidad de mype formales, Lvano us informacin de la
Sunat y determin la proporcin de las pequeas y microempresas usando
el indicador de ventas brutas, es decir, las ventas brutas anuales para una
microempresa son como mximo 150 UIT y para una pequea empresa vara
entre 151 UIT y 850 UIT. En cambio, para estimar la cantidad de las mype
informales, us datos de la Enaho-2002 y le rest la cantidad de formales
ante Sunat. En el cuadro 2.1 mostramos tales estimaciones.
27
Las mype en el Per
Tipo de empresa
Empresas
formales
Empresas
informales
Total
Microempresa 622 209 1 855 075 2 477 284
Pequea empresa 25 938 15 395 41 333
Mype 648 147 1 870 470 2 518 617
Fuente: DNMYPE.
De esta manera, la mype formal representara aproximadamente el 25%
de la mype a nivel nacional, mientras que la mype informal el 75%. Cabe
destacar que la mayora de las pequeas empresas sera formal.
2.2. Actividades de la mype formal
Lvano estim en su estudio los sectores a los que se dedica la mype formal
a nivel nacional, tal como se indica en el grco 2.1.
Cuadro 2.1. Estimacin de la cantidad de las mype formales e informales
a nivel nacional, 2004
Fuente: DNMYPE.
Grco 2.1. Distribucin de la mype formal segn sectores productivos
Comercio
49%
Servicios
33%
Manufactura
11%
Otros
1%
Construccin
3%
Agropecuario
3%
Grco 2.3. Distribucin porcentual de la mype formal
por rango de ventas en UIT, 2004
4%
3%
16%
77%
Grco 2.2. Distribucin departamental de la mype formal

2.3. Distribucin geogrca de la mype formal
En el grco 2.2 se aprecia que la mayor cantidad de mype est concentrada
en Lima y Callao, como una consecuencia de la centralizacin en la que se
desarrolla la economa peruana.
2.4. Ventas anuales de la mype formal
El estudio de Lvano tambin menciona los rangos de ventas brutas anuales,
tal como se muestra en el grco 2.3. Es importante destacar que la mayor
proporcin de la mype formal tiene un volumen de ventas anuales menores
a 13 UIT, equivalente a 42 mil soles o 12 727 dlares anuales.
Fuente: DNMYPE.
Fuente: DNMYPE.
Lima y
Callao
52%
23 departamentos
48%

[0-13] UIT
<13-75] UIT
<75-150] UIT
<150-850] UIT
29
Las mype en el Per
2.5. Generacin de empleo en la mype formal e informal
Otra de las caractersticas de la mype es su importante contribucin en el
empleo, tal como se muestra en el grco 2.4.

Grco 2.4. PEA ocupada segn estructura de mercado, 2002
Fuente: Enaho-2002. Elaboracin DNMYPE.
La mype aporta el 88% de empleos del sector empresarial, el 60% del
empleo total y 7,2 millones de puestos de trabajo. Empero, existe una con-
centracin de puestos de trabajo en unidades pequeas de produccin que em-
plean entre dos y cuatro empleados, tal como se seala en el cuadro 2.2.
Cuadro 2.2. Distribucin de la PEA
Empresa Valor absoluto Porcentaje
Microempresa
2 a 4 4 963 160 69%
5 a 9 1 389 535 19%
Pequea empresa
10 a 19 447 914 6%
20 a 49 425 772 6%
Mype 7 226 381 100%
Fuente: DNMYPE.
Mediana y gran
empresa
8%
Pblico
8%
Autoempleo
21%
Microempresa
53%
Trabajo del hogar
3%
Pequea empresa
7%
5. Caractersticas de los empresarios de la mype
Segn Trivelli et l. (2002),
En general se ha prestado muy poca atencin a las caractersticas socio-
demogrcas y an econmicas de los clientes de las distintas instituciones
[] los estudios consideran slo la divisin por gnero de los clientes, la rama
de ocupacin (sector y/o tipo de actividad) y el lugar de residencia.
Tambin sealan que las encuestas ENNIV representan uno de los pocos
esfuerzos por recoger informacin sobre las actividades y caractersticas
de los hogares peruanos. Si bien las preguntas sobre acceso a crdito no
son especcas, s se pregunta sobre la tenencia o no de crditos, el monto
adeudado al momento de la encuesta y la principal fuente de los crditos.
En el cuadro 2.3, se muestra las caractersticas encontradas por Trivelli et
l. como resultado de analizar las ENNIV.
Cuadro 2.3. Caractersticas de los microempresarios
Hogares con crdito
Hogares sin
crdito
Total Formal No formal
Sexo del jefe de familia
% de hombre 87,9 91,5 85,7 84,3
% de mujeres 12,1 8,5 14,3 15,7
Edad del jefe de familia (mediana de aos
cumplidos)
45 49 43 47
Idioma materno sea el castellano (%) 82,8 86,4 80,7 75,5
Educacin del jefe de familia (aos totales) 8 9 8 7
Tasa de dependencia (menores de 5 y
mayores de 65 aos)
14,2 14,0 14,4 17,1
Ingreso anual (US$) 5 111,5 6 839,8 4 087,9 4 289,9
Gasto anual (US$) 4 219,7 5 511,9 3 454,3 3 485,2
Valor de la vivienda (US$) 9 042,1 15 915,5 4 976,5 6 740,3
% de hogares con vivienda propia (ttulo) 78,9 79,9 78,3 75,6
Valor de bienes semidurables (US$) 1 902,3 1 312,9 2 251,4 1 195,8
% de hogares con telfono jo 24,5 35,2 18,2 19,4
% de hogares con automvil 8,4 13,1 5,7 5,5
% de hogares con computadora 5,0 10,1 2,1 2,9
Combustible que usa para cocinar
% de hogares que usa gas 43,2 53,8 36,9 33,6
Nmero de casos observados 535 199 336 2 257
Fuente: ENNIV (2000). Elaboracin del IEP.
31
Las mype en el Per
Con relacin a las limitaciones que enfrenta el empresario de la mype,
tenemos que:
una de las principales limitaciones del empresario peruano es su falta
de mtodos y tcnicas modernas para desarrollar cada una de las tareas
que confronta en su actividad empresarial. Los empresarios desarrollan
maneras de hacer las cosas pero stas no necesariamente son las ms
competitivas. La poca exibilidad, la desidia para el cambio y sobre todo
la ausencia de una oferta formativa atractiva sobre cmo hacer las cosas,
hacen que sta sea una de las principales carencias. El empresario no tiene
mtodos ecaces para trabajar en equipo, supervisar, manejar las cuentas,
innovar y estudiar el mercado, principalmente (Villarn, 2001).
De acuerdo con lo manifestado por Prompyme, la mype enfrenta una
serie de restricciones internas y externas, derivadas de su limitada escala
y sus dbiles relaciones de articulacin y colaboracin, que les impiden
explotar su potencial competitivo, dichas restricciones se muestran en el
grco 2.5.
Grco 2.5. Principales restricciones internas de las mype
Fuente: Prompyme.
Informalidad
Desarticulacin
empresarial
Uso inadecuado
de la tecnologa
Dicultad de acceso
a nanciamiento
Escasas capacidades
operativas
Limitadas capacidades
gerenciales
Problemas
de informacin
MENOR RENTABILIDAD
Baja
productividad
Baja
competitividad
4. El acceso al crdito
Del anlisis de las ENNIV, Trivelli et l. determinaron tambin que el 69,9%
de los jefes de hogar sera un microempresario, tal como se representa en
el cuadro 2.4. En este adems se aprecia que la cantidad de 3,6 millones
de microempresarios, diere con la propuesta de Cecilia Lvano de 2,5
millones.
Cuadro 2.4. Microempresarios segn sexo del jefe de hogar
Hombre Mujer Total

Cantidad de
hogares
%
Cantidad de
hogares
%
Cantidad de
hogares
%
No microempresario 1 199 587 28,2 350 314 39,2 1 549 901 30,1
Microempresario 3 057 014 71,8 542 940 60,8 3 599 954 69,9
Total 4 256 601 100,0 893 254 100,0 5 149 855 100,0
Fuente: ENNIV (1994, 1997 y 2000). Elaboracin del IEP.
De los microempresarios estimados por Trivelli et l. en el ao 2000,
solo 691,2 mil habran tenido acceso al crdito formal e informal (vase
cuadro 2.5). Asimismo, se puede apreciar la evolucin positiva del acce-
so al crdito formal. Cabe mencionar que debido a la crisis nanciera de
1998, los hogares con crdito que en 1997 alcanzaban el 29,4%, en el 2000
se redujo a 19,2%.
Cuadro 2.5. Proporcin de microempresarios con crdito

Cantidad de hogares %
ENNIV 1994
% hogares con algn crdito 407 505 17,9
% hogares con crdito formal 56 718 13,9

ENNIV 1997

ENNIV 2000

Fuente: ENNIV (1994, 1997 y 2000). Elaboracin del IEP.
33
Las mype en el Per
Del cuadro 2.5 se deduce la importancia que tiene el crdito no formal en
los microempresarios, este representara ms del 60%, lo cual deja un gran
mercado potencial para los prestamistas formales. Por otro lado, Trivelli
et l. sealaron las caractersticas tanto del crdito formal e informal. En el
cuadro 2.6 se muestra las diferencias entre ambos tipos de crdito.
Cuadro 2.6. Caractersticas de los crditos de los microempresarios
Hogares con crdito
Total Formal No formal
Valor de deuda actual (US$) 756,5 1 246,4 413,2
% de hogares con ahorros 14,2 17,1 12,5
% de pobres 40,9 31,2 46,7
% de hogares con crdito formal 37,2 n.d. n.d.
Ingreso anual (US$) 5 111,5 6 339,8 4 087,9
Gasto anual (US$) 4 219,7 5 511,9 3 454,3
Ratio deuda/ingreso 0,24 0,41 0,12
Ratio deuda/valor de la vivienda 0,74 0,77 0,73
Ratio deuda/gasto del hogar 0,22 0,33 0,14
Fuente: ENNIV (2000). Elaboracin del IEP.
Es de conocimiento que las mype se enfrentan a muchas dicultades
para acceder al nanciamiento, en tal sentido:
A pesar de la liberalizacin de los mercados nancieros de la regin, existe
actualmente un importante desajuste entre la demanda y oferta de nan-
ciamiento a las mype. Entre las barreras para acceder al nanciamiento de
las mype desde el punto de vista de la demanda se encuentra el alto costo
del crdito, la falta de conanza de los bancos respecto de los proyectos,
el exceso de burocracia de los intermediarios nancieros y la peticin de
excesivas garantas (Codemype, 2005).
Usos del crdito
Con relacin a la demanda de crdito por la microempresa, Portocarrero y
Villanueva (2002) opinan que esta es de naturaleza derivada, dependiendo
del ciclo econmico y de las condiciones a escala agregada, que determinan
los requerimientos de capital de trabajo de las microempresas y condicionan
sus oportunidades de negocio e inversin. Adicionalmente, de acuerdo a
las entrevistas realizadas a expertos, existe consenso entre los entrevistados
al decir que la demanda de crditos por parte de las mype es para cubrir
sus necesidades de capital de trabajo.
5. Estudios realizados en el Per con la nalidad de conocer
sus necesidades
Aunque se contara con estudios e informacin detallada acerca de sus
clientes (y no solo la del sector econmico y cuntos son), lo cual debiera ser
una herramienta elemental para la gestin de una entidad micronanciera,
es difcil encontrar estudios sobre caracterizacin de sus clientes, incluso si
esta es formal. Al respecto, Trivelli et l. (2002) analizaron la informacin de
los clientes de tres instituciones de micronanzas tal como se detalla en el
cuadro 2.7, cada una de ellas diferentes en cuanto a escala de operaciones,
tecnologa y pblico objetivo; con la nalidad de establecer similitudes se
determin que entre los clientes de estas organizaciones, por ejemplo, las
mujeres son mejores pagadoras.
Cuadro 2.7. Tres estudios de caso: clientes de entidades de micronanzas
Instituciones Pblico objetivo
Instituto de Fomento a la Comercializacin
Campesina (IFOCC)
Campesinos pobres utilizando grupos
solidarios
Asociacin Benca Prisma
Principalmente a mujeres urbanas a travs
de bancos comunales
CMAC Huancayo Sin denicin
Fuente: Trivelli et l. (2002). Elaboracin propia.
Los resultados de los tres casos mencionados revelaron las diferencias
que existen en las instituciones de microcrdito, tales como tipo de clientes,
tecnologa, grupos metas, escala, diversicacin de cartera, etctera. En el
cuadro 2.8 se muestran algunas variables de los tres casos que evidencian
tales diferencias.
35
Las mype en el Per
Cuadro 2.8. Comparativo de las caractersticas socioeconmicas
y crediticias de los clientes
Clientes
CMAC Prisma IFOCC
mbito y mercado Huancayo Lima Cusco
Grupo meta
Microempresarios
mujeres
Mujeres pobres
Pobres del sector
rural
Sexo del jefe de hogar
% de hombres 55,0% 35,5% 62,5%
% de mujeres 45,0% 64,5% 37,5%
Edad del jefe de familia (mediana) 43 35 40
% de clientes que se dedican al
comercio
54,0% 78,5% 40,8%
Valor de deuda actual (US$) 889,5 198,8 425,5
Tasa de inters anual en soles 55,5% 48,0% 52,6%
Tasa de morosidad 14,0% 28,5% 39,0%
Fuente: IEP.
Nota: La tasa de inters efectiva anual de la CMAC Huancayo vara entre el 55,55% y 74,52%.
6. Importancia del sector
El sector de la mype formal representa el estrato empresarial ms impor-
tante en el nivel nacional, con 98,3% de empresas. A su vez, genera el 60%
del empleo total y el 88% de los empleos del sector empresarial. Adems,
la mype es importante debido a que participa con el 42% en la generacin
del PBI. Como seala Mifin (2005),
las mype poseen la capacidad de convertirse en el motor de un desarrollo
empresarial descentralizado y exible: descentralizado porque representan
a la mayor cantidad de unidades econmicas en cada una de las regiones
del pas, por lo cual su consolidacin puede contribuir con la generacin
de riqueza interna; y exible debido a la versatilidad que poseen para
adaptarse fcilmente a las necesidades cambiantes de los mercados, en
comparacin con las grandes compaas que, como resultado de las in-
versiones a gran escala, ven reducidas sus posibilidades de respuesta ante
cambios en el entorno productivo. Este es un punto que adems permite
que las mype puedan especializarse en la provisin de determinados bienes
y servicios, aprovechando las eciencias que se generan en las cadenas de
valor dentro de cada sector.
37
El microcrdito
El microcrdito
3
En el captulo anterior se mencion que las mype formales son una gran
fuente generadora de riqueza en el Per y que en la actualidad existe una
brecha entre la demanda y la oferta de nanciamiento a las mismas. En
este contexto, el desarrollo del mercado de microcrdito representa un
desafo para el pas, en el sentido que, puede signicar una oportunidad
de despegue econmico, que disminuya los ndices de pobreza y aumente
la generacin de empleo, aunque tambin puede representar el atraso del
crecimiento de la economa peruana, haciendo a los pobres ms pobres y
a los ricos ms ricos.
En vista de la importancia del microcrdito, en el ao 2005 la Asam-
blea General de las Naciones Unidas aprob una resolucin que apoy el
Programa de Accin para el Ao Internacional del Microcrdito, durante
el cual los organismos que trabajan el tema buscaron aumentar la cons-
ciencia sobre el papel que juega el microcrdito y las micronanzas en la
erradicacin de la pobreza, adems de compartir buenas prcticas para
avanzar en el desarrollo del sector nanciero para los ms pobres. Acerca
de la importancia de la resolucin, el Secretario General de las Naciones
Unidas, Ko Annan, dijo:
El microcrdito es una herramienta antipobreza clave y una inversin sabia
en capital humano. Ahora que las naciones del mundo se han comprometi-
do a reducir hasta la mitad el nmero de gente viviendo con menos de un
dlar diario, debemos mirar an ms seriamente al papel esencial que las
micronanzas sustentables pueden desempear y estn desempeando en
lograr esta meta de desarrollo para el milenio de las Naciones Unidas.
Si bien se identica al microcrdito como el nanciamiento otorgado
en pequeas cantidades monetarias a los sectores de menores recursos eco-
nmicos, no se puede dejar de mencionar el papel fundamental que viene
cumpliendo como instrumento de apalancamiento nanciero para muchas
mype a nivel mundial. Asimismo, el mercado de microcrdito muestra dife-
rencias respecto al modelo de competencia perfecta, al enfrentar situaciones
como: asimetra de la informacin
5
, barreras socioculturales, altos costos de
transaccin, problemas de garantas reales y metodologas de evaluacin
inapropiadas (Portocarrero y Villanueva, 2002).
Por otro lado, la forma de desembolso y cobro de estos crditos es r-
pida y exible, debido a las necesidades propias de este mercado, el cual
se mueve con pequeos capitales y con una alta rotacin de sus niveles de
produccin y venta. En el presente captulo adems se analiza la situacin
del microcrdito en Amrica Latina, el mercado de microcrdito en Bolivia,
el desarrollo y evolucin del microcrdito en el Per, las fuentes de nan-
ciamiento y los productos ofrecidos en Lima Metropolitana.
1. El microcrdito en Amrica Latina
La manera de ver y ofrecer el nanciamiento a los sectores de bajos recur-
sos a nivel de los pases en Latinoamrica, ha presentado un cambio en
los ltimos aos. Si bien los propulsores para otorgar nanciamientos a
las mype fueron las ONG en sus inicios, estas dieron paso a la creacin de
entidades nancieras especializadas, al no poder atender adecuadamente
la demanda de estos sectores emergentes. Esto se puede ver en varios pa-
ses, en los cuales las ONG se convirtieron en entidades nancieras como
5. Se hace referencia a la insuciente informacin ya sea por parte del microempresario,
o por parte de la micronanciera, la cual no permite asignar el nivel de riesgo correcto
a la operacin de crdito.
39
El microcrdito
Compartamos en Mxico, Procredit en Nicaragua, Prodem en Bolivia y
Mibanco en Per.
De acuerdo a un estudio realizado por Accin Internacional
6
en el 2005,
referente a las micronanzas en Amrica Latina, se ha identicado dos ver-
tientes que ofrecen servicios micronancieros en la regin. La primera es la
conformada por las entidades nancieras especializadas en microcrdito,
entidades que en su mayora se iniciaron como una ONG (upscaling) y la
segunda conformada por los bancos que han incursionado en el segmento
de microempresas ofreciendo nuevos productos (downscaling). Las expe-
riencias de entidades micronancieras rentables y en constante crecimiento
en toda Amrica Latina, muestran el atractivo de este sector y lo mucho
que hay por desarrollar, tanto en trminos de mercado como de oferta de
servicios.
Por otro lado, de acuerdo con lo indicado en un estudio de la Confe-
rencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD),
en el mundo hay 500 millones de microempresas y de ellas solo el 2% tiene
acceso al crdito, porque el sistema bancario formal considera a las micro-
empresas poco conables, por falta de garantas patrimoniales y porque sus
demandas de crdito son demasiado pequeas para que un banco pueda
operarlas rentablemente (Bicciato et l. 2002). De ese 2% (10 millones de
microempresas) que cuenta con acceso al crdito, el 33% pertenecera a
Amrica Latina, es decir, 3,26 millones de clientes que manejan un crdito
promedio de 1 028 dlares, tal como se muestra en el cuadro 3.1.
Cuadro 3.1. Cmo est la industria de micronanzas en Amrica Latina?
Institucin Cantidad
Cartera micro
US$ MM
Clientes
Crdito
promedio US$
Bancos comerciales 17 1 175,23 847 498 1 387
Micronancieras reguladas 47 1 790,37 1 540 920 1 162
Las ONG 56 384,65 868 544 442
Total 120 3 349,65 3 256 962 1 028
Fuente: Perl de las Micronanzas en Latinoamrica en 10 Aos: Visin y Caractersticas.
6. Organizacin sin nes de lucro que lucha contra la pobreza mediante el otorgamiento
de microcrditos.
Si bien la oferta del microcrdito es un fenmeno que se ha expandido
en casi todos los pases de Latinoamrica, existe un pas con una experiencia
singular en microcrdito tanto por parte de la oferta como de la demanda,
Bolivia. A continuacin se realiza un pequeo anlisis del mercado boli-
viano, la composicin de la oferta y tipos de crdito ofrecidos en dicho
mercado.
2. El microcrdito en Bolivia
El microcrdito en Bolivia tiene sus inicios en la dcada de 1980 y muestra
uno de los mercados ms desarrollados en cuanto a cobertura geogrca,
herramientas de anlisis, tecnologa crediticia, marco regulatorio e inter-
vencin efectiva del gobierno. En el mercado micronanciero boliviano
se puede encontrar por el lado de la banca comercial a Bancosol, Banco
Procredit Los Andes y al Banco de Crdito de Bolivia como las entidades
bancarias que ms productos han ofrecido a estos segmentos. Sin embargo,
existen seis del Fondo Financiero Privado (FFP), los que nancian el 76,1%,
24 Cooperativas de Ahorro y Crdito (CAC) que cubren el 19,2%, mientras
que los bancos en general solo cubren el 2,8%. En este tipo de crditos,
los FFP mantienen tecnologas crediticias apropiadas y conocimiento de su
mercado, en tanto que los bancos y CAC presentan problemas en el uso de
tecnologas hbridas o inadecuadas en micronanzas (Calvo, 2005).
Entre los casos ms destacados de micronancieras en Bolivia tenemos
al Banco Solidario S.A. (Bancosol), fundada en 1992, primera institucin
bancaria que naci de una ONG, Prodem, gracias al apoyo de Accin
Internacional Tcnica (AITEC) de Cambrigde y al impulso de un grupo
de empresarios bolivianos. Bancosol destac principalmente por haber
desarrollado sus productos y servicios tomando en cuenta las necesidades
y capacidades de los microempresarios (Bancosol, 2005).
Entre los productos que ofrece al microempresario se encuentran los
crditos individuales, los crditos solidarios, los crditos para vivienda,
crdito vehicular y los crditos con prenda de joyas de oro. En general, en
el mercado micronanciero boliviano, se ofrecen los siguientes tipos de
crdito:
41
El microcrdito
Crdito a grupos solidarios
Son agrupaciones de empresarios que ofrecen una garanta mancomunada
intangible, la cual se basa en la calidad crediticia de los miembros que la
conforman. En este tipo de nanciamiento, el sujeto de crdito no es una
sola persona sino todo el grupo solidario, por lo tanto, los que conforman
el grupo tienen el compromiso de responder con la deuda si alguno de
sus miembros no cumple con el pago. Este tipo de crdito es de libre dis-
ponibilidad y el grupo solidario puede acceder a mayores importes del
mismo en funcin de su comportamiento de pago, el detalle se muestra
en el cuadro 3.2.
Cuadro 3.2. Condiciones nancieras de la oferta de microcrdito en Bolivia
Tipo de
crdito
Tasas de
inters
MN
Tasas de
inters ME
Comisiones
%
Plazos Importes US$
Solidario
Desde 24%
hasta 48%
Desde 21%
hasta 30%
Desde 1% al
2,5%
De 1 mes
a 24 meses
Desde US$ 60
hasta US$ 15 000
Individual
Desde 36%
hasta 48%
Desde 21%
hasta 30%
Desde 1% al
4%
De 15 meses
a 48 meses
Desde US$ 20
hasta US$ 56 000
Asociativo n.d.
Desde 12%
hasta 16%
Entre 2,5%
y 3%
De 6 meses
a 36 meses
Desde US$ 1 000
hasta US$ 50 000
Elaboracin propia.
Crdito individual
Este tipo de crdito lo solicita el empresario que no desea participar de un
crdito solidario y que necesita contar con un importe mayor del crdito que
otorgan a los grupos solidarios. Adicionalmente, la persona debe colocar
una garanta real para respaldar la operacin.
Crdito asociativo
Este crdito consiste en el otorgamiento de prstamos a asociaciones o
cooperativas ya establecidas, para que estas realicen la funcin de inter-
mediacin de los fondos entregados por la nanciera a sus miembros. En
algunos casos la asociacin, debe dejar un fondo de garanta para poder
acceder al crdito.
Banco comunal
Es una agrupacin de personas cuya funcin principal es el manejo de
los recursos prestados por una institucin ejecutora (nanciera). El banco
comunal nombra un comit de crditos para que se dedique especca-
mente al manejo de las cuentas del banco, colocacin y cobranza. Este tipo
de crdito es otorgado en su mayora a grupos de mujeres pobres y a las
reas rurales.
3. El microcrdito en el Per
En este apartado analizaremos la evolucin y situacin actual de la oferta
de microcrdito, se focaliza el anlisis en la ciudad de Lima.
3.1. Evolucin del microcrdito
A principios de los aos noventa se desarroll un ambiente propicio para
el crecimiento del microcrdito en el Per, no solo por la buena situacin
econmica por la que atravesaba el pas, sino tambin, por la creacin de
un marco legal favorable que permiti a las instituciones micronancieras
incrementar su oferta de productos y servicios, dando cobertura a mayores
mercados. De acuerdo con un estudio realizado por Portocarrero y Byrne
(2004), se pueden distinguir tres etapas marcadas por las que pas el mi-
crocrdito en el Per.
Primera etapa: se puede observar la participacin activa de algunas ins-
tituciones micronancieras que ingresaron tmidamente a atender
las necesidades de los microempresarios no cubiertas por la banca
tradicional. Altas tasas de inters y una oferta muy concentrada,
caracterizan a esta etapa. Por otro lado, la rentabilidad de estas enti-
dades no era muy atractiva y no exista una oferta estandarizada de
los productos y servicios brindados.
Segunda etapa: las primeras empresas, pioneras en el nanciamiento a las
mype se consolidaron, logrando reducir sus costos, incrementando
su rentabilidad y alcanzando una slida participacin del mercado.
Esto trajo como consecuencia que nuevos competidores ingresen a
este mercado de nanciamiento a la microempresa.
43
El microcrdito
Tercera etapa: en el Per, est marcada por el crecimiento de las Cajas
Municipales de Ahorro y Crdito (CMAC), las Cajas Rurales de
Ahorro y Crdito (CRAC) y las Entidades de Desarrollo de Pequea
y Microempresa (Edpyme), los que a travs de un marco regulatorio
dado por el gobierno, pudieron ingresar a ofrecer nanciamiento a
segmentos antes no atendidos por la banca comercial. En esta etapa
predomina un ambiente mucho ms competitivo, con nuevas estra-
tegias orientadas a la captacin de clientes de sus competidores. En
este contexto, las tasas de inters empezaron a bajar, al verse afectadas
por la competencia de las diversas entidades micronancieras.
Fuentes de microcrdito informales

Las fuentes informales, llamadas as porque son entidades no reguladas por
la SBS, est conformada por los agiotistas, proveedores y parientes, quienes
han sido desde hace mucho tiempo prcticamente las nicas fuentes para
la mype (Len Castillo, 2005).
Los prstamos otorgados por dichas fuentes pueden costarle al mi-
croempresario elevadas tasas de inters, pero la rapidez en el desembolso
y la poca exigencia de garantas reales por parte del prestamista, la hacen
atractiva para aquellos microempresarios que no pueden prescindir del
dinero ni un solo da. De acuerdo con lo indicado por Trivelli et l. (2002),
los crditos informales estn frecuentemente asociados con un alto com-
ponente de conanza, con una relacin muy personal entre las partes y un
manejo de informacin a escala local.
Las fuentes informales fueron las primeras en desarrollar tecnologas
crediticias innovadoras, que permitieron evaluar con bajos costos de tran-
saccin la capacidad y voluntad de pago de clientes que no cuentan con
garantas reales, historial crediticio ni estados nancieros. Estas fuentes
incorporaron el uso de informacin proveniente de relaciones personales
y del entorno del microempresario (vecindad, parentesco y compadrazgo)
o de otros negocios que sostienen, lo que permiti establecer con bastante
precisin la capacidad y sobre todo la voluntad de pago de sus potenciales
clientes.
Fuentes de microcrdito formales
Las fuentes formales estn conformadas por las instituciones nancieras
bancarias y no bancarias. Las primeras estn formadas por aquellas entida-
des que se han especializado en atender a los requerimientos de crdito de
la mype (Mibanco y Banco del Trabajo); como tambin el Banco de Crdito
del Per a travs de su producto Financiamiento mype y el entonces Banco
Wiese Sudameris, actual Scotiabank, mediante su Banca Emprendedores de
la pequea y microempresa, los que han desarrollado una divisin espe-
cializada en atender al sector mype. Estas entidades cuentan con cobertura
a nivel nacional, gran volumen de operaciones y ofrecen servicios tanto de
captacin como de colocacin. A su vez, entre las entidades nancieras no
bancarias encontramos a las CMAC, las CRAC y las Edpyme, que ofrecen
sus servicios a escala regional y solo pueden realizar determinadas opera-
ciones. Las tasas de inters que manejan estas entidades son ms altas que
las del sector bancario.
3.2. El microcrdito en los ltimos aos
De acuerdo a lo informado por la SBS, los crditos otorgados a las mype
por parte de las instituciones micronancieras continan expandindose,
habiendo incrementado su participacin en el total de crditos del sistema
nanciero, desde 4,7% en enero de 2001 hasta 8,7% en setiembre de 2005,
como se puede apreciar en el grco 3.1.
Grco 3.1. Crditos a la microempresa / crditos totales
Fuente: SBS.
Elaboracin propia.
10,0%
8,0%
6,0%
4,0%
2,0%
0,0%
Dic. 2001 Dic. 2002 Dic. 2003 Dic. 2004 Dic. 2005 1/
4,2
4,4
5,9
8,1
8,7
1/ Hasta setiembre de 2005
45
El microcrdito
Como resultado de este crecimiento, al 30 de setiembre de 2005, se
registraron 741 076 crditos vigentes con 1 123 millones de dlares en co-
locaciones y un promedio de 1 516 dlares por cliente, tal como se muestra
en el cuadro 3.3.
Cuadro 3.3. Crditos a microempresas por entidades nancieras
N. Entidad
Colocaciones
(US$)
Participacin
(en %)
Nmero de
deudores
Promedio de
crdito (US$)
1 Banco de Crdito 204 461 18 52 092 3 925
2 Mibanco 124 594 11 98 905 1 260
3 Banco del Trabajo 119 193 11 87 021 1 370
4 Otros Bancos 122 093 11 45 278 2 697
5 CMAC 381 909 34 281 692 1 356
6 CRAC 68 648 6 48 234 1 423
7 Edpyme 102 848 9 127 854 804
Total 1 123 745 100 741 076 1 516
Fuente: SBS.
Si bien la banca mltiple cuenta con la mayor cantidad de crditos
totales otorgados en el mercado peruano (92% de los 12 340 millones de
dlares en colocaciones), la evolucin de los crditos a las mype presenta
un crecimiento sostenido en las CMAC, cuyos crditos crecieron 294% des-
de enero de 2001 a setiembre de 2005. Las Edpyme y las CRAC crecieron
289% y 105%, respectivamente; y por su parte, los bancos mostraron un
crecimiento de solo 51% en ese mismo periodo (vase grco 3.2).
Dentro del nanciamiento a las microempresas podemos encontrar que
la banca mltiple es la que mayor cantidad de colocaciones ha realizado,
dando cobertura al 51% del portafolio de este sector, seguido por las CMAC
quienes atienden al 34%, las Edpyme con el 9% y las CRAC con el 6%.
Al 30 de setiembre de 2005, en el Per, de las doce entidades bancarias
que existen, cuatro de ellas (BCP, Mibanco, Banco del Trabajo y Banco
Wiese, actual Scotiabank) dieron cobertura al 90% del total de colocaciones
en este segmento, tal como se aprecia en el grco 3.3, con un promedio de
crdito de 2 013 dlares.
Grco 3.3. Crditos a la mype a setiembre de 2005 otorgadas por los bancos
Grco 3.2. Evolucin de los crditos a la mype (US$)
Fuente: SBS.
Elaboracin propia.
Fuente: SBS.
Elaboracin propia.
Por su parte, las CMAC muestran una oferta ms fragmentada, con
catorce cajas municipales, ubicadas en su mayora en provincias y con un
manejo de un crdito promedio de 1 356 dlares.
600 000
500 000
400 000
300 000
200 000
100 000
0
Dic. 2001 Dic. 2002 Dic. 2003 Dic. 2004 Sep. 2005
Bancos CRAC
CMAC Edpyme
BWS (Scotiabank)
12%
Otros
10%
BCP
35%
Banco del Trabajo
21%
Mibanco
22%
47
El microcrdito
Grco 3.4. Crditos a la mype a setiembre de 2005 otorgadas por las CMAC
Fuente: SBS.
Elaboracin propia.
Las CRAC en el Per son doce en total, las cuales a excepcin de una,
todas se encuentran en el interior del pas y administran un crdito pro-
medio de 1 423 dlares.
Grco 3.5. Crditos a la mype a setiembre de 2005 otorgadas por las CRAC
Fuente: SBS.
Elaboracin propia.
Finalmente, las Edpyme, con catorce instituciones ubicadas en Lima y
provincias, manejan un crdito promedio de 804 dlares.
Sullana
11%
Otros (10)
36%
Trujillo
15%
Arequipa
19%
Piura
19%
San Martn
10%
Otros (8)
39%
Cajasur
14%
Nor Per
19%
Seor de Luren
18%
Grco 3.6. Crditos a la mype a setiembre de 2005 otorgadas por las Edpyme
Fuente: SBS.
Elaboracin propia
3.3. La oferta de microcrdito en Lima Metropolitana
En la actualidad la oferta de microcrdito en Lima ha sufrido algunos
cambios con el ingreso de las cajas municipales, que antes solo estaban
en provincias. A la fecha, tres de las ms grandes cajas, como son CMAC
Arequipa, CMAC Piura y CMAC Trujillo, atienden a los microempresarios
en Lima, cada una de las cuales cuenta con hasta tres agencias en Lima y
distritos aledaos. Esto demuestra la existencia de mayores competidores
con mayor oferta de productos y servicios micronancieros. En el caso
de CMAC Arequipa, la primera en entrar al mercado limeo en el 2002,
podemos decir que tuvo una experiencia exitosa y justamente este buen
desempeo, sirvi de empuje para que las otras CMAC siguieran su ejem-
plo (Semana Econmica, 2005).
Por su parte, las Edpyme no se quedan atrs, si bien atienden a un seg-
mento algo diferente del atendido por las CMAC por su mismo origen
en las ONG en la actualidad han ampliado su cobertura geogrca en
Lima. Entre ellas tenemos a Edpyme Edycar, que cuenta con 15 agencias
distribuidas en distritos diferentes, y Edpyme Conanza de Huancayo
y Crear de Arequipa, las que cuentan con 2 agencias cada una, ubicadas
estratgicamente en los conos sur y norte.
Conanza
8%
Otros (8)
30%
Raz
7%
Edycar
17%
Crear
18%
Nueva Visin
11%
Proempresa
9%
49
El microcrdito
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El microcrdito
Por consiguiente, es conveniente explorar con detenimiento los produc-
tos y servicios ofrecidos por las diversas entidades micronancieras; as
como los componentes y requisitos del microcrdito a nivel de Lima Me-
tropolitana. Las entidades micronancieras han desarrollado una variedad
de productos para los microempresarios, desde productos para personas
naturales hasta productos para personas jurdicas. Asimismo, los tipos de
crdito, dependiendo de la entidad nanciera y del tipo de crdito al que
puede acceder el microempresario, pueden ser de diversas modalidades.
A continuacin se explican los tipos de productos y servicios ofrecidos, sus
caractersticas, componentes y los requisitos del crdito.
Tipos de productos y servicios
La variedad en la oferta de productos y servicios de microcrdito en el
Per muestra la preocupacin y la importancia de las entidades nancieras
peruanas por captar mayores clientes y ofrecerles una diversa gama de po-
sibilidades para su eleccin (vase cuadro 3.4). En este aspecto, es Mibanco
la entidad nanciera que ms destaca, creando productos con nombres
particulares que identican las necesidades de los microempresarios y ha
desarrollado sus productos de acuerdo a las necesidades del negocio del
microempresario, otorgando nanciamiento para capital de trabajo, para
activo jo o para adquirir el local propio.
Por su parte el Banco del Trabajo ha elaborado su oferta de nanciamien-
to con un enfoque en los segmentos de cliente, como son microempresarios,
mujeres trabajadoras, y personas naturales o jurdicas que necesitan un
crdito con un importe menor y rpido. En general, todas las entidades se
han orientado a ofrecer no solamente productos, sino tambin servicios y
capacitacin que complementen su oferta de microcrdito.
Caractersticas
Rapidez en el desembolso
El plazo del desembolso del dinero, ucta entre 3 y 7 das. Si bien
en los anuncios publicitarios mencionan que no se toman ms de 3
das en el desembolso, esto va a depender de la celeridad y eciencia
con la que entregue el solicitante los documentos de crdito.
Canales de distribucin
Este se puede dar mediante la fuerza de ventas de la entidad -
nanciera o en las mismas ocinas del banco. La buena captacin de
colocaciones de las cajas muestra que el microempresario preere
que lo visiten en su negocio para que conozcan su forma de trabajar.
De acuerdo a lo mencionado por nuestros entrevistados, existe un
consenso en la importancia de la relacin que se forma entre el cliente
y el promotor (analista de crdito).
Benecios adicionales
Las entidades nancieras ofrecen en la actualidad benecios adicio-
nales al sector mype, como son: exoneracin del pago de comisiones
de desembolso, sin penalidad por precancelar la deuda, asesora y
capacitacin en gestin empresarial. Esta prctica la encontramos en
su mayora en las entidades especializadas como Mibanco, Banco del
Trabajo y las CMAC ms desarrolladas.
Componentes del microcrdito
Tasa de inters
El costo del nanciamiento tiene como componente principal la tasa
de inters, la cual es un factor a evaluarse al tomar un crdito. La tasa
de inters va a depender de varios factores, dependiendo del tipo de
nanciamiento, del plazo y principalmente de la evaluacin de cr-
dito del cliente. Los crditos son en su mayora crditos en moneda
nacional, y las tasas de inters que se cobran van desde 25% hasta
70% TEA.
Plazo
Las entidades de microcrdito otorgan plazos que van desde seis
meses hasta sesenta meses, dependiendo del tipo de crdito que
otorga y del resultado de la evaluacin de crdito realizado a cada
mype o microempresario.
53
El microcrdito
Garantas
Estas constituyen el respaldo de un crdito, pues aseguran el cumpli-
miento del pago del mismo ante cualquier problema o contingencia.
Pueden ser de dos tipos: reales o solidarias.
a) Reales: garantas que se efectan mediante bienes tangibles o in-
tangibles, susceptibles de ser convertidos en dinero. Las garantas
reales a su vez se clasican en:
Hipotecarias: cuando lo que garantiza el prstamo es un in-
mueble.
Prendarias: cuando lo que garantiza el prstamo es una prenda,
por ejemplo, maquinarias, vehculos, etctera.
Pignoraticias: cuando lo que garantiza el prstamo son metales
preciosos (oro y plata).
b) Solidarias: terceras personas que se comprometen a honrar el
prstamo de manera incondicional y solidaria en caso de in-
cumplimiento. Ellos se conocen como aval y asumen las mismas
obligaciones de quien solicit el prstamo, es decir, pagarlo por si
surgiera algn incumplimiento.
Comisin de desembolso
Es el porcentaje que la institucin nanciera cobra al realizar el de-
sembolso del prstamo. Muchas veces es un porcentaje del importe
nanciado. Las instituciones micronancieras por un esquema de
competencia y de mejora en su oferta estn otorgando exoneraciones
en estas comisiones, principalmente, las CMAC y las CRAC.
Requisitos del microcrdito
Algunos de los requisitos ms comunes solicitados por las entidades nan-
cieras son las siguientes:
a) Personas naturales:
Tiempo de funcionamiento del negocio (mnimo: 6 meses, mxi-
mo 2 aos).
Capacidad de pago.
Fotocopias simples del DNI, documentos de vivienda (ttulo
de propiedad o autoevalo, contrato de alquiler) y tres ltimas
boletas de pago.
Fotocopias simples de documentos del negocio (RUC o licencia
de funcionamiento o constancia de mercado, entre otros).
b) Personas jurdicas:
Tiempo de funcionamiento del negocio (mnimo: 6 meses, mxi-
mo 2 aos).
Capacidad de pago mensual.
Fotocopias simples del DNI de los representantes legales y RUC
de la empresa.
Licencia de funcionamiento.
Copia de estatuto y vigencia de poderes.
Tres ltimos pagos a la Sunat y documentos de vivienda.
Cules son las caractersticas del crdito ofrecido en la actualidad?
Plazo del desembolso entre 3 y 7 das
Canales de distribucin
Promotor de crdito
Ocinas de la entidad nanciera
Benecios adicionales
Exoneracin de comisiones
Asesora y capacitacin
Tasa de inters (TEA)
25% hasta 70% en moneda nacional
23% hasta 45% en moneda extranjera
55
El microcrdito
Plazos
Capital de trabajo: de 3 a 18 meses
Activo jo: de 3 a 60 meses
Garantas
Gemas, prendas globales, prendas otantes, hipotecas, prendas
vehiculares e industriales
Comisin de desembolso
Bancos: hasta 1% del desembolso
CMAC y CRAC: exoneracin del costo de comisin
57
Metodologa para la segmentacin de la mype peruana
4
Metodologa para la segmentacin
de la mype peruana
En este captulo se explica la metodologa utilizada en la investigacin,
se inicia con la descripcin de las tcnicas e instrumentos utilizados en la
recoleccin de datos (entrevistas con expertos y cuestionario estructurado)
y los utilizados en el procesamiento de la informacin (anlisis de clusters y
anlisis factorial); nalmente se concluye con la descripcin del proceso se-
guido desde el inicio de la investigacin hasta el anlisis y los resultados.
1. Tcnicas e instrumentos utilizados
A continuacin se explica las tcnicas usadas en la investigacin y cmo
estas ayudaron en la consecucin de los objetivos.
1.1. Anlisis factorial
Es una tcnica estadstica que, partiendo de ciertas variables, tiene como
nalidad hallar un conjunto nuevo de variables, que expresen lo que es
comn a esas variables. Cabe resaltar que las nuevas variables son menores
en nmero que las originales (Mueller, 1978). En la agrupacin de variables,
esta tcnica analiza las interrelaciones existentes entre las variables y las
simplica formando conjuntos ms pequeos de variables subyacentes. A
cada una de estas nuevas variables se le denomina factor, y representa
una idea esencial. Un factor es simplemente una variable o idea que no
es directamente observable pero que necesita ser inferida de las variables
de insumo (entrada) (Aaker y Day, 1989).
1.2. Anlisis de clusters
Trmino usado por primera vez por Tryon en 1939, es una metodologa que
clasica una serie de observaciones, generalmente gente, en grupos donde
sus miembros comparten caractersticas comunes. Es ms fcil predecir
comportamientos o caractersticas de la gente u elementos que pertenecen
a un mismo grupo, los cuales comparten caractersticas similares (Stock-
burger, 2000). Podemos resumir que anlisis de cluster es una herramienta
de anlisis de datos cuyo objetivo es ordenar diferentes objetos o casos en
grupos, de tal forma que el grado de asociacin entre dos objetos es mximo
si ellos pertenecen al mismo grupo, y es mnimo en caso contrario.
Por lo tanto, esta herramienta puede ser usada para inferir organizacio-
nes de datos, sin necesidad de proveer una explicacin o interpretacin del
porqu se organizan de esa manera. Existen dos grupos de metodologas
desarrollados para aplicar esta tcnica: los mtodos jerrquicos y los no
jerrquicos.
Mtodos jerrquicos
El anlisis de cluster jerrquico es un mtodo para encontrar grupos re-
lativamente homogneos basados en caractersticas medibles. El proceso
se inicia con n elementos por clasicar y se busca los dos elementos ms
similares agregndolos en un nuevo elemento. Luego se calculan las dis-
tancias entre el nuevo elemento y los restantes, por lo que se tiene (n-1)
elementos a clasicar. Se reitera el proceso hasta que no haya ms elementos
por clasicar.
Este proceso de clusterizacin jerrquica puede ser representado como
un rbol o dendograma, donde cada paso de dicho proceso es ilustrado por
una coyuntura de ramas de dicho rbol. Los mtodos jerrquicos pueden
ser de dos tipos, aglomerativos y divisivos.
59
Aglomerativos: en el anlisis de cluster, del tipo jerrquico aglome-
rativo, se forman pequeos clusters usando un ndice de corte de
alta similitud. Luego, este ndice es relacionado para obtener clusters
cada vez ms amplios, en etapas, hasta que todos los casos estn en
un nico cluster. La conjuncin de clusters es visualizada usando un
formato de rbol.
Divisivos: estos mtodos mantienen la misma idea anterior pero el
proceso es inverso, es decir, se inicia con el cluster global y este se va desa-
gregando hasta llegar a los elementos que conforman la muestra.
Mtodos no jerrquicos
Este mtodo, a diferencia del anterior, parte de un nmero deseado de clus-
ters que es denido por el investigador. La idea principal de este mtodo es
que un cluster no puede ser subyacente de otro, por lo que busca que en cada
iteracin se dena de manera natural una relacin entre los elementos de la
muestra para efectuar su agrupacin. Otra diferencia importante respecto a
los mtodos jerrquicos, radica en que los mtodos no jerrquicos permiten
que los elementos asignados a un cluster en una etapa del proceso puedan
ser reasignados a otro cluster en una fase posterior (Alvarado, 2004).
2. Proceso metodolgico de la investigacin
Las etapas que conforman el proceso de investigacin han sido esquema-
tizadas en el grco 4.1.
2.1. Etapa cualitativa
La investigacin se inici con la etapa cualitativa en la cual se plantearon las
preguntas de investigacin referidas a los segmentos de las microempresas
y sus necesidades de nanciamiento.
Entrevistas preliminares a ejecutivos
Se formul una agenda inicial dirigida a personas que conocieran de cerca
la realidad de la mype, microempresarios del sector o expertos. El modelo
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de las entrevistas preliminares se muestra en el anexo 1, en la que se en-
trevist:
Al gerente de operaciones de una entidad nanciera, con el objetivo
de obtener informacin sobre el desarrollo de las entidades no ban-
carias principalmente de las Edpyme y de las ONG.
A un jefe de agencia de una entidad nanciera, con el n de conocer
la situacin actual del microcrdito y del microempresario de ese
distrito.
A un asistente de la unidad de estudios econmicos de la SBS, a n
de relevar informacin de la entidad reguladora de las entidades
nancieras.
A un jefe del departamento de micronanzas de una ONG.
Al administrador de una CMAC de provincia en el Cercado de
Lima.
A un jefe de la unidad de riesgos de una Edpyme.
A un encargado para el sector mype de un banco privado, rea Lima
Centro. De esta entrevista se obtuvo informacin sobre los conglo-
merados mype que se encuentran en las zonas centrales de Lima y
sus caractersticas.
Entrevistas ejecutivas
Sobre la base de las entrevistas preliminares se formul una gua, esta se
detalla en el anexo 2, con la cual se desarrollaron las entrevistas ejecutivas
a expertos en el sector mype, permitiendo validar las preguntas de investi-
gacin planteadas en un inicio. El objetivo de la gua fue obtener informa-
cin sobre las necesidades de nanciamiento de los microempresarios, sus
preferencias, su percepcin hacia las entidades nancieras, entre otros.
Diagrama de inuencias
Resultado de la investigacin de fuentes de informacin secundaria y de
lo obtenido de las entrevistas preliminares y ejecutivas, se logr identicar
las variables ms importantes que inuyen a las mype, lo que nalmente
determina los lineamientos de oferta para el microcrdito. El modelo que se
presenta en el grco 4.2, indica los factores que inuyen en el empresario,
sin distinguir si este es formal o informal, o si accede a canales formales o
informales de nanciamiento. As tambin, muestra las caractersticas de
la demanda e identica una tipologa de empresa y de empresario. Este
modelo sirve de base para establecer la metodologa que se describe ms
adelante.
Determinacin de temas a investigar
Sobre la base de las preguntas de investigacin planteadas, la informa-
cin obtenida en las entrevistas, el modelo del diagrama de inuencias, y
entendiendo el entorno de las mype, se denieron los siguientes temas a
explorar:
Demandas de las mype sobre las condiciones del crdito.
Expectativas del cliente sobre el servicio ofrecido por la entidad
nanciera.
Principales usos que se le da al crdito obtenido.
Factores que inuyen en la seleccin de la entidad nanciera.
Actitud hacia las entidades nancieras.
Perles del empresario de la mype.
2.2. Etapa cuantitativa
En esta etapa se elige el mtodo de muestreo, se elabora el cuestionario,
se levanta la informacin de los microempresarios y se analiza los datos
obtenidos en el software SPSS.
Denicin y seleccin de la muestra
a. Seleccin del mtodo de muestreo: de acuerdo a los conceptos esta-
dsticos, existen cuatro tcnicas de muestreo probabilstica, tal como se
aprecia en el grco 4.3. Los tres ltimos mtodos requieren conocer a la
poblacin en estudio, el marco muestral, los subgrupos de la poblacin,
etctera.; informacin con la que no se cuenta ocial ni extra ocialmente.
63
Grco 4.2. Modelo de diagrama de inuencias
Elaboracin propia.
OFERTA ACTUAL
Entidades
nancieras
Financistas
alternativos
formales e
informales
Caractersticas
del crdito
ofrecido a
las mype
en la actualidad
Estado
Economa
Sociedad
Polticas
MY P E
Micro-
crdito
Lineamientos de
la oferta
Segmentos
de mype
en la ciudad
de Lima
Caractersticas
de los segmen-
tos mype en
Lima
Necesidades
de nancia-
miento mype
no cubiertas
por entidades
nancieras
Atributos del
crdito que ms
valoran los
microempresarios
Principales
fuentes de
nanciamiento
de las mype
Objetivos
especcos
TIPOLOGA DE EMPRESA
(Organisational
Lifes Cicle)
ESTILOS DE VIDA
(Euro-Socio-Style)
Hbitos de consumo
Demanda
Atributos en expectativa
Historial crediticio
BACKGROUND DE LA EMPRESA
Preg. P04
Preg. P46, D1...
D5
Preg. P47...
P53
Preg. F2, F3,
P01, P02, P03
Preg. P05, P06,
P07, P08, P13, P14
Preg. P15 P19
P33 P45
Preg. P09 P12
P22 P32
SATISFECHA INSATISFECHA
Canales
As, el mtodo seleccionado fue el muestreo aleatorio simple en donde los
elementos de la muestra tienen la misma probabilidad de ser seleccionados
aleatoriamente.
Grco 4.3. Esquema de las tcnicas de muestreo existentes
b. Denicin de tamao de muestra: con base en el muestreo aleatorio
simple, se dene el tamao de muestra considerando un nivel de conanza
de 95%. El primer problema enfrentado para denir el tamao de muestra
fue la carencia de datos respecto a la poblacin, la misma que cumpliera
con las caractersticas del grupo objetivo (microempresarios de Lima Me-
tropolitana, exceptuando a los ambulantes).
La informacin que sirvi de base para el presente trabajo, se obtuvo de
la DNMYPE del MTPE; sin embargo, esta no fue suciente para determinar
el marco muestral. A partir de la informacin secundaria y considerando el
clculo de proporciones, debido a que no se tiene certeza de la poblacin
mype en Lima, la base muestral se estima en 300 elementos, manteniendo
un margen de conanza de 95%, o error de 5,7%, el cual baj hasta 5,2% en
el momento que la base muestral se increment a 349 elementos. A conti-
nuacin detallamos el clculo de la muestra, en las cuales se consideraron
las siguientes premisas:
Poblacin en estudio: empresarios mype de Lima Metropolitana, no
considerando a los autoempleados.
Tamao de la poblacin: considerando a los formales e informales,
se tienen estimados alrededor de los 600 mil empresarios mype, sin
Tcnicas de muestreo
probabilstico
Aleatorio
simple
Muestreo
sistemtico
Muestreo
estraticado
Muestreo por
conglomerados
Fuente: Guerra-Garca (2005).
65
embargo, esta cifra no es conrmada, por lo que se asume para el
clculo una poblacin grande.
Se aplicarn proporciones, considerando un valor de p = 0,50 al desco-
nocerse la composicin de la muestra. El nivel de conanza lo situamos en
95%, con una variacin del intervalo de conanza de 5%.
En la frmula: Z (/2) = 1,96, con = 0,05
p = 0,50
c = 5%
Por lo tanto, n = 384
Por temas logsticos, la muestra se ana a 300 individuos en primer
trmino, para ajustarse luego a 349 despus de depurar una muestra total
de 380 que se obtuvo en segundo trmino. Con este tamao de muestra
(n = 349) se acepta un error de 5,2%.
Elaboracin de instrumento de medicin
a. Confeccin de cuestionario: el cuestionario para la encuesta fue prepa-
rado considerando: tipologa de empresa, perl del empresario, requeri-
mientos de servicio y requisitos para los productos nancieros por parte del
empresario, actitudes hacia la banca, relacin con las entidades nancieras,
MSB, hbitos crediticios, estilos de vida y otros datos generales, tal como
se puede apreciar en el anexo 3. Luego de varias versiones y respectivas
revisiones, se concluy en la encuesta denitiva con 16 partes y 139 pre-
guntas en total. El esquema del cuestionario se elabor considerando tres
cuerpos principales:
Introduccin: donde se hizo referencia a la presentacin del encuesta-
dor, el objetivo del estudio y las preguntas de control para continuar
o terminar la encuesta.
N =
Z
2

X p X (1 p)
c
2

Preguntas: se utilizan preguntas cerradas y abiertas. Adems, se es-
tablecen escalas: nominales, ordinal (Likert: 1 al 5) y de intervalo
7
.
Cierre: concluye la encuesta con preguntas de datos generales y el
agradecimiento al participante.
b. Validacin del instrumento: junto a algunas entrevistas ejecutivas para
conocer mayores detalles del sector mype, se presentaron las versiones
preliminares tentativas de preguntas para conocer las opiniones de estas
personas sobre la estructura y contenido de la misma.
c. Encuestas piloto: se llevaron a cabo cuatro encuestas piloto, utilizando
los prototipos de encuesta. La duracin promedio fue de cuarenta y cinco
minutos. Al trmino de cada una de ellas se procedi a la discusin en con-
junto de los aspectos a resaltar o mejorar para obtener la siguiente versin
del cuestionario.
Levantamiento de informacin
a. Administracin del cuestionario: los colaboradores de una reconocida
agencia encuestadora fueron los encargados de administrar la encuesta.
Se capacit al personal de campo antes de que realicen el levantamiento
de informacin.
b. Vericacin de informacin levantada: despus de la encuesta se realiz
un anlisis estadstico descriptivo inicial y se identicaron problemas con
la data presentada, lo que hizo que la empresa que colaboro con la presente
investigacin reemplazara 79 casos. La segunda entrega de informacin
incluy 380 encuestados, los 301 anteriores y los 79 que se reemplazaron.
Finalmente, de estas 380 encuestas solo se validaron 349, las que confor-
maron la informacin para el anlisis.
7. Escala nominal: busca identicar a qu categora pertenece un objeto siendo las
categoras mutuamente excluyentes. No implica un ordenamiento. Escala ordinal:
establece un orden entre los objetos respecto a una variable. Escala de intervalo:
permite ubicar el valor de un objeto en un rango con valores mximos y mnimos.
67
c. Tabulacin de datos: de acuerdo a las especicaciones realizadas a esta
empresa, la informacin fue entregada con la tabulacin correspondiente.
Estos datos se ingresaron a travs del programa SPSS. La nomenclatura
usada para la tabulacin es la que se utiliza en estudios estadsticos: casos,
corresponden al grupo de datos obtenidos de un solo individuo, mientras
que variables son las preguntas que se hacen para obtener la informacin.
As, un caso estaba compuesto por las respuestas a 139 variables en 16
partes. Se tabularon un total de 349 casos vlidos.
Anlisis de datos
a. Estadstica descriptiva: en el anexo 4 se muestran resultados importantes
sobre aspectos generales calculados o compilados a travs de los mtodos de
estadsticas descriptivas (media, mnimos y mximos, medianas, cuartiles,
correlaciones bivariadas o multivariadas, etctera) aplicados a todos los ca-
sos recogidos por la encuesta. La herramienta para los clculos estadsticos
tambin fue el SPSS. Esta tabulacin permiti entre otras cosas visualizar
la distribucin de los datos y discriminar outsiders u otras anormalidades,
producto de los errores normales que un instrumento de medicin como
la encuesta puede incorporar en su aplicacin.
b. Anlisis factorial: la primera aplicacin correspondi a la agrupacin de
variables segn el tema general al que hacan referencia, as tenemos:
Teora del ciclo de vida de las organizaciones (Adizes): corresponden
a las preguntas 4.1 hasta la 4.13.
Teora de estilos de vida (Euro-Socio-Styles): corresponden a las pre-
guntas 46.1 a la 46.45.
Con estos dos grandes grupos se corri la herramienta del SPSS, Analize-
Data Reduction-Factor. El objetivo de esta parte de la metodologa, desarro-
llada con detalle en el anexo 5, es establecer factores que, siendo menores
en nmero a las variables, muestren a estas con el mximo grado de poder
explicativo de la varianza. As, se aplica el software a n de que se genere
la matriz de correlacin, la tabla de los valores Eigenvalues para obtener la
raz de la ecuacin caracterstica de una matriz dada y el grco llamado
Scree Plot o grco de la rodilla para saber cuanta varianza puede ser
explicada con la incorporacin de cada componente adicional.
El mtodo clsico para obtener la matriz de correlacin, es aplicar la
opcin de rotacin Varimax. De esta manera, se forma la matriz rotada de
factores resultante, en donde se muestran las cargas de factores para cada
variable. Un ejemplo de los resultados se muestra en el anexo 5 con la matriz
rotada con carga de factores para cada variable de la pregunta 4, donde
se observa cinco factores calculados con base en la varianza total acumulada
que explican el 54% de las 13 variables. Posteriormente, se procede a ajustar
el nmero de factores con base en los criterios mencionados anteriormente
(Eigenvalue, Scree Plot y varianza explicada). El concepto general indica
no considerar factores adicionales que no aporten explicacin signicativa
de las variables, es decir, los factores que no agreguen explicacin de la
varianza acumulada ms all del 50%. Luego, en la matriz rotada (vase
anexo 5) la carga de factores (los nmeros decimales que corresponden
a cada variable y cada factor) mayores o iguales que el valor absoluto de
0,5 (punto de corte) son seleccionados para indicar qu variables forman
parte de un determinado factor. Por ejemplo, las variables P04.09, P04.10
y P04.18 forman parte del factor F01, debido a que la carga de factores
correspondientes supera el 0,5 absoluto.
De esta forma, se agrupan las variables en torno a los factores denidos.
Luego se pasa a etiquetar dichos factores de acuerdo a las ideas expresadas
por las preguntas o variables involucradas. La descripcin de los factores
calculados se encuentra en el anexo 5. Finalmente, los factores generados
y etiquetados son los siguientes:
F01 Empresa enfocada en las ventas
F02 Empresa en sus inicios
F03 Empresa emprendedora
F04 Empresa con iliquidez y sin planicacin
F05 Empresa desorganizada
F06 Empresa en organizacin
F07 Preferencias de crdito
F08 Preferencias de asesora
F09 Urgencia de crdito
69
F10 Actitud hacia la banca
F11 Accesibilidad al servicio
F12 Tasa atractivas
F13 Tradicionalismo
F14 Propensin al cambio
F15 Empuje
F16 Realismo
F17 Riesgo y familia
F18 Ambicin
F19 Superacin
F20 Materialismo
F21 Progresismo
F22 Sociabilidad
F23 Exclusividad, ambicin y desconanza
F24 Intercambio cultural
c. Anlisis de clusters: utilizando el SPSS, se selecciona la opcin de an-
lisis de cluster jerrquico, utilizando el mtodo aglomerativo, se escogi
este para encontrar el nmero de clusters mediante el sistema, adems de
querer agrupar los casos de acuerdo a las caractersticas similares dadas
por los factores. La descripcin de los diferentes mtodos de clusterizacin
se hace al inicio de este captulo.
El mtodo utilizado para la medicin de las distancias y sus puntos
de aplicacin, se variaron entre el mtodo del centroide y la mediana, por
un lado, y el clculo de la distancia euclidiana y el cuadrado de la misma.
Finalmente, ejecutando dichas alternativas se decidi utilizar el mtodo del
centroide y el cuadrado de la distancia euclidiana para la corrida denitiva
al permitir una mejor agrupacin de los casos. Para gracar los resultados
en el SPSS, se solicito un dendograma que es una representacin visual de
los pasos en una solucin de clusterizacin jerrquica, que muestra los clus-
ters ya combinados y los valores de los coecientes de las distancias a cada
paso. Adems, las lneas verticales conectan paquetes de casos ya agrupados
que se encuentran al mismo nivel, lo que registra las agrupaciones que se
hacen por cada ciclo.
Los casos que han participado en el anlisis de clusters fueron ltrados
por la variable F2A nmero de trabajadores y se especic que partici-
pen en el anlisis las empresas con ms de dos trabajadores para que sean
coherentes las preguntas que se hacen a propsito de la teora de tipologa
de empresas (Adizes). Ello, determin que la muestra disminuyera de 349
casos a 206. El proceso de agrupacin se basa en una seleccin de seis de
los veinticuatro factores generados, los que nalmente permitieron generar
una clusterizacin aceptable. Los factores generadores del cluster fueron:
F13 Tradicionalismo (reserva, precaucin y tradicional)
F15 Empuje (autodesarrollo y libertad)
F18 Ambicin (materialismo y reforma)
F19 Superacin (razn, armona, compasin, xito y reserva)
Luego de ejecutar el anlisis mediante el SPSS, se revis el dendograma
generado en donde se mostraban 11 clusters. De estos, se consideran vlidos
7 grupos que muestran nmero signicativo de miembros. El nmero de
miembros de cada cluster generado, se obtiene de un clculo de frecuencia
sobre la variable de control generada en el anlisis. En esta se puede ver
que nalmente 185 han logrado ser agrupados en algn cluster, quedando
rezagados 164 entre ltrados y no agrupados. En el anexo 6 se detallan los
resultados de la clusterizacin.
d. Anlisis de factores para caracterizar a los clusters: el primer paso para
caracterizar a cada uno de los siete clusters encontrados fue determinar el
grado de inuencia de cada factor sobre un determinado cluster. Para ello,
se utiliz la opcin datos agregados del software SPSS para generar una
matriz que contenga la relacin o peso de los factores frente a los clusters
formados, utilizados en la clusterizacin. Al respecto, se dividieron los
valores de los factores en terciles y se asign el peso alto, medio y bajo de
acuerdo a la distribucin de cada factor en cada cluster. En los cuadros 4.1 y
4.2 se aprecia los datos agregados frente a la tabla de terciles, mostrndose
la asignacin de pesos para cada cluster.
71
F15 F18 F19
3,81 Bajo 2,68 Medio 4,06 Medio
4,15 Alto 3,50 Alto 4,33 Alto
2,92 Bajo 3,88 Alto 4,17 Medio
4,13 Alto 2,20 Bajo 4,57 Alto
3,97 Bajo 2,29 Bajo 3,97 Bajo
4,13 Alto 2,60 Medio 4,30 Alto
3,94 Bajo 3,42 Alto 4,03 Medio
Cuadro 4.1. Determinacin de terciles para los factores utilizados

F02 F03 F13 F15 F18 F19
N Valid 204 203 194 199 205 201
Missing 2 3 12 7 1 5
Percentiles 33,33 4,00 4,00 3,50 4,00 2,50 4,00
66,66 4,00 4,33 4,00 4,00 3,00 4,17
Cuadro 4.2. Asignacin de participacin de factores en la
determinacin de clusters
Cluster Cantidad F02 F03 F13
1 123 4,31 Alto 4,15 Medio 3,76 Medio
2 13 4,92 Alto 3,82 Bajo 3,96 Medio
3 4 3,75 Bajo 4,08 Medio 4,13 Alto
4 5 3,60 Bajo 4,33 Medio 4,40 Alto
5 24 2,17 Bajo 4,32 Medio 3,63 Medio
6 10 3,00 Bajo 3,87 Bajo 4,30 Alto
7 6 4,17 Alto 3,94 Bajo 2,25 Bajo
Cluster Cantidad
1 123
2 13
3 4
4 5
5 24
6 10
7 6
Esta asignacin de factores ponderados se us para caracterizar a los
clusters individualmente. Para enriquecer la denicin del nombre y los
atributos del cluster, se decidi incorporar un buen nmero de preguntas
para no limitarse al clculo matemtico, sino manejar la mayor cantidad
de criterios que ayuden a la caracterizacin de aquellos.
Validacin de los datos
Con la nalidad de validar los datos obtenidos de las encuestas dirigidas a
los microempresarios, se consult con el gerente regional de un banco, quien
conoce la realidad del microempresario a nivel de provincias en el interior
del pas, quien tambin fue propuesto por la vicepresidencia comercial
como la persona idnea para validar los datos antes mencionados.
Anlisis de resultados
Con los resultados obtenidos, se procede a responder las preguntas de
investigacin planteadas en el presente trabajo. El anlisis de atributos de
los clusters denidos se hace en el captulo cinco. Asimismo, conocidos los
requerimientos de los empresarios de la mype respecto de sus necesidades
y preferencias hacia los microcrditos, se procede a establecer la brecha que
existe entre la oferta y la demanda actual.
73
Resultados de segmentacin de la mype peruana
5
Resultados de segmentacin
de la mype peruana
En este captulo se analizan los resultados obtenidos de la segmentacin
realizada a los empresarios de las mype, de acuerdo a la metodologa de la
investigacin explicada en el captulo cuatro, con la nalidad de responder
las preguntas de investigacin planteadas al inicio de la misma.
1. Tipos de mype que existen en la ciudad de Lima
El anlisis de cluster identica siete segmentos: los conservadores, los con-
formistas, los materialistas, los maduros, los emticos, los estables y los
progresistas. La denominacin de los clusters identicados esta basada en
las caractersticas ms resaltantes de la empresa y del empresario. Estas
caractersticas fueron obtenidas de la encuesta, dentro de ellas podemos
mencionar: edad, grado de instruccin, situacin nanciera, rubro al que
se dedica, tamao de la empresa, etctera. En el anexo 7, se muestran el
resumen de estas caractersticas.
2. Caractersticas de cada uno de los segmentos mype
2.1. Los conservadores
Quines son los conservadores?
Son en su mayora hombres (68,3%), que tienen una edad promedio de 26
a 45 aos (60% aproximadamente). Su actividad principal es el comercio
(71,5%) y la mayora cuenta al menos con estudios superiores incompletos.
Generalmente estn ubicados en la zona de Lima Centro. Estos microem-
presarios no creen en la suerte, pueden realizar una actividad por tiempos
prolongados y la mayora cree que puede salir adelante con esfuerzo. Este
segmento representa el 66,48%.
En qu tipo de empresas trabajan o son dueos?
Las empresas de los conservadores tienen entre 3 y 4 trabajadores (72%),
muestran una antigedad de 3 aos, en su mayora (68,3%) tienen montos
de facturacin menores a 90 mil soles y se encuentran en la etapa de la
infancia.
2.2. Los conformistas
Quines son los conformistas?
Este cluster esta conformado en su mayora por personas de 26 a 35 aos
(38%), de sexo masculino (84,6%), se dedican principalmente al comercio
(76,9%) y tienen secundaria completa. Estos microempresarios se encuen-
tran conformes con su nivel de vida, no les gusta tomar riesgos y preeren
que otros decidan por ellos. Este segmento representa el 7,02%.
El 46% de estas empresas tiene hasta 3 aos de existencia, la mayora (92%)
tiene hasta 4 trabajadores, estn ubicadas en la zona de Lima Centro y Lima
Este y el 61,5% factura menos de 90 mil soles. Estas empresas se encuentran ubi-
cadas en las primeras etapas de vida segn la teora de Adizes (infancia).
75
2.3. Los materialistas
Quines son los materialistas?
Este segmento est formado en su mayora por hombres (75%), que uc-
tan en un rango de edad de 36 a 45 aos (50%), su actividad principal es
el comercio (75%), su grado de instruccin es principalmente secundaria
completa (75%) y se encuentran ubicados principalmente en la zona de
Lima Centro (75%). Lo ms importante para ellos es el dinero, por ello no
les importa sacricar su tiempo libre para conseguir ms bienes, le dan
prioridad a la tenencia de lo material sobre la formacin personal. Este
El 50% de estas empresas tienen entre 3 y 5 aos. La mitad de estas empresas
facturan hasta 180 mil soles y la mayora (75%) tiene hasta 4 trabajadores.
Segn la teora de Adizes se encuentran en la etapa de la infancia.
2.4. Los maduros
Quines son los maduros?
Son personas cuyas edades uctan entre 45 a 60 aos (40%), son en su
mayora personas de sexo masculino (60%), se dedican mayoritariamente
al comercio (40%) y servicios (40%), el 80% tienen formacin superior
completa y estn ubicados generalmente en la zona de Lima Centro (80%).
Se preocupan por su capacitacin y desarrollo personal, pero tambin se
interesan por la sociedad y dan especial importancia al tiempo que pasan
con sus familias. Este segmento representa el 2,70%.
El 40% de estas empresas tienen entre 3 y 4 trabajadores y el 40% de 11 a
50 trabajadores. Las ventas de estas empresas llegan a 90 mil soles y en su
mayora (60%) llegan a 3 aos de existencia. La edad de la empresa segn
la teora de Adizes es la infancia.
2.5. Los emticos
Quines son los emticos?
Este segmento est formado por personas de 26 a 35 aos (42%), la mayora
(60%) son del sexo masculino, estn ubicados mayoritariamente en Lima
Sur (37,5%), su actividad principal es el comercio, el 66% tienen educacin
superior completa, son personas a las que no les interesa el cambio, perma-
necen indiferentes en sus negocios, el mpetu que tienen para superarse es
menor comparativamente con los dems clusters existentes. Este segmento
representa el 12,97%.
Estas empresas son organizadas, cuentan con personas que toman las de-
cisiones por ellos, tienen en su mayora menos de 4 trabajadores (46%), la
facturacin promedio de estas empresas en su mayora estn en un rango
de hasta 90 mil soles (37,5%), se encuentra disperso el rango de ventas de
las dems hasta llegar a un monto de 300 mil soles. La edad de estas mype,
en un 33%, est entre 5 a 10 aos. Estas empresas estn en la etapa go-go,
las funciones se han denido y las decisiones no son tomadas siempre por
el empresario.
2.6. Los estables
Quines son los estables?
Este segmento est conformado en su mayora por hombres (80%), se dedica
en mayor porcentaje al comercio (80%) y estn ubicados principalmente en
la zona de Lima Este (70%). Es el nico cluster que tiene un 20% en rango
de edades de 46 aos a 55 aos. Este es el nico segmento, en el que se
encuentran microempresarios que tienen MBA (10%). Si bien su negocio
es importante, no est por encima de su familia, privilegia su desarrollo
personal antes que lo material. Este segmento representa el 5,40%.
77
El 40% de las empresas que conforman este segmento tienen hasta 3 aos de
permanencia en el mercado y el 50% vende hasta 90 mil soles en promedio.
Son empresas en las cuales la toma de decisiones no est centralizada en
el dueo, en comparacin con las otras mype. En la empresa se realizan
reuniones de trabajo productivas, el dueo hace proyecciones de ventas,
se ha contratado personal profesional y se puede decir que se encuentran
en la etapa go-go segn la teora de Adizes.
2.7. Los progresistas
Quines son los progresistas?
Est formado por personas menores de 35 aos (88%), de sexo masculino
(66,7%), se ubican en la zona de Lima Centro, Norte y moderna propor-
cionalmente, est orientado al cambio y es muy sociable, preere trabajar
con personas con la que no tiene ningn vnculo familiar. El 50% de los
microempresarios tiene educacin superior completa. Priorizan su desa-
rrollo personal y preeren ser sus jefes ellos mismos y poder decidir. Este
En que tipo de empresas trabajan o son dueos?
Estas empresas tienen de 3 a 4 trabajadores (66,7%), tienen un monto de
venta de hasta 90 mil soles. Tienen una permanencia en el mercado en un
rango de 3 a 5 aos en un 50%, el microempresario es siempre quien toma
las decisiones y se encuentran en la etapa de la infancia segn Adizes.
3. Atributos del crdito que ms valoran los microempresarios
Para responder esta interrogante se analizaron las preguntas del cuestio-
nario relacionadas con la valoracin de los atributos del crdito, as como
los del servicio asociado a este.
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3.1. Identicacin de los atributos
Los atributos identicados fueron: rpido desembolso, tasas bajas, plazo,
cuotas variables, visita del promotor, horarios de atencin/cobertura, ca-
nales electrnicos, asesora para manejar el dinero, facilidad para acceder
al crdito, pocos requisitos y calidad de atencin. A continuacin deta-
llamos las preguntas que se identicaron para cada uno de los atributos
mencionados.
Rpido desembolso
En un principio se escogieron dos preguntas del cuestionario:
Pregunta 5.2. Normalmente cuando necesito dinero espero que me atiendan
en un plazo muy corto (3 das).
Pregunta 45.4. Qu tan importante es que cuando solicite a una entidad nan-
ciera un prstamo para su empresa, la aprobacin de crditos sea rpida?
Debido a que no estaban correlacionadas, se compar las medias de
ambas preguntas y solo se consider la pregunta 45.4 para el anlisis porque
su media era mayor en ms casos.
Tasas bajas
Para este atributo se identicaron tres preguntas:
Pregunta 5.3. Cuando necesito un prstamo, lo ms importante es la
tasa.
Pregunta 16.1. Qu tan importante sera para su empresa que una entidad
nanciera ofrezca bajas tasas de inters para prstamos?
Pregunta 45.1. Qu tan importante es que cuando solicite a una entidad
nanciera un prstamo para su empresa, ofrezca bajas tasas de inters?
Al respecto se veric que exista correlacin entre ellas, encontrndo-
se que estn correlacionadas las respuestas a las preguntas 16.1 y 45.1. Se
promediaron los resultados de ambas preguntas.
Plazo
Las preguntas relacionadas con este atributo, fueron dos:
Pregunta 5.4. Los plazos para el pago de los prstamos que otorgan las
entidades nancieras son muy cortos (menos de 1 ao).
Pregunta 45.2. Qu tan importante es que cuando solicite a una entidad
nanciera un prstamo para su empresa, de plazos amplios de pago?
Al no estar correlacionadas, se eligi la pregunta 45.2. por ser la que
ms valor obtuvo en las respuestas.
Cuotas variables
La pregunta identicada en este atributo fue la pregunta 5.8. Preero cuotas
que se ajusten a mis ventas antes que cuotas jas.
Visita del promotor
Para el anlisis de este atributo se consideraron las siguientes preguntas:
Pregunta 5.9. Es muy importante que el promotor de crdito me de una
buena explicacin del crdito.
Pregunta 5.10. Preero que el promotor de crditos me visite en mi local.
Las respuestas a estas preguntas se encuentran correlacionadas, por lo
que se analiz el promedio de ambas.
Horarios de atencin/cobertura
Del mismo modo que el atributo anterior se consideraron dos preguntas,
las cuales se encuentran relacionadas:
nanciera tenga amplios horarios de atencin?
nanciera tenga agencias en diversos lugares?
81
Canales electrnicos
En este atributo se identic la pregunta 16.8. Qu tan importante sera para
su empresa que una entidad nanciera cuente con canales electrnicos: cajeros,
banca por Internet o computadora, banca telefnica?
Asesora para manejar el dinero
En este atributo se identic la pregunta 16.12. Qu tan importante sera
para su empresa que una entidad nanciera brinde asesora de cmo manejar el
dinero?
Facilidad para acceder al crdito
En este atributo se identic la pregunta 16.13. Qu tan importante sera
para su empresa que una entidad nanciera le brinde facilidades para acceder a
un crdito?
Pocos requisitos
En este atributo se identic la pregunta 45.3. Qu tan importante es que
cuando solicite a una entidad nanciera un prstamo para su empresa, esta no
pida muchos requisitos?
Calidad de atencin
En este atributo se identic la pregunta 16.2. Qu tan importante sera para
su empresa que una entidad nanciera ofrezca una buena calidad de atencin?
3.2. Valoracin de los atributos
Una vez identicados los atributos, para cada cluster, se analiz la im-
portancia que cada uno de estos le da a dichos atributos, para lo cual se
estableci un procedimiento para valorar y seleccionar los atributos que
describan las tendencias que son solicitadas por los clusters identicados,
esto se muestra en los anexos 8 y 9. Como resultado se tiene que, en general,
el microempresario valora ms los atributos visita del promotor, cuotas
variables y tasas bajas.
3.3. Atributos para cada segmento
Es conveniente hacer un anlisis de la valoracin de los atributos para cada
uno de los siete segmentos denidos en la investigacin. En ese sentido, en
el cuadro 5.2 se muestra el resumen de los atributos ms valorados para
cada segmento.
Cuadro 5.2. Atributos ms valorados para cada segmento
Segmento Atributos
Los conservadores
1. Visita del promotor
2. Tasas bajas
3. Cuotas variables
Los conformistas
1. Visita del promotor 4. Plazo del crdito
2. Tasas bajas 5. Pocos requisitos
3. Cuotas variables 6.Rpido desembolso
Los materialistas
2. Tasas bajas 5. Asesora para manejar el dinero
3. Pocos requisitos
Los maduros
1. Visita del promotor 4. Pocos requisitos
2. Tasas bajas
3. Cuotas variables
Los emticos
3. Cuotas variables 6. Rpido desembolso
Los estables
3. Cuotas variables 6. Rpido desembolso
Los progresistas
1. Plazo del crdito 4. Cuotas variables
2. Visita del promotor
3. Tasas bajas
Elaboracin propia.
83
Cuadro 5.3. Qu atributos del crdito son los que ms valoran
los microempresarios?
Cluster
Visita del
promotor
Tasas
bajas
Cuotas
variables
Plazo de
crdito
Pocos
requisitos
Rpido
desembolso
Asesora
para
manejar el
dinero
Conservadores Alto Bajo Bajo Bajo Bajo Bajo Medio
Flemticos Medio Alto Bajo Bajo Bajo Bajo Medio
Conformistas Alto Alto Alto Alto Alto Alto Medio
Estables Medio Alto Bajo Bajo Bajo Bajo Medio
Maduros Alto Medio Alto Bajo Medio Alto Medio
Progresistas Alto Alto Medio Alto Bajo Bajo Bajo
Materialistas Alto Alto Medio Medio Alto Bajo Medio
4. Necesidades de nanciamiento de las mype no cubiertas
Existen distintas razones que explican el motivo por el cual muchos micro-
empresarios no utilizan los servicios de crdito del sistema nanciero, pero
una en la que la mayora de especialistas muestran un consenso es aquella
que menciona que las entidades del sistema nanciero no llegan a satisfacer
de forma apropiada las necesidades de crdito de estos segmentos.
De esta manera se presentan una serie de demandas para el consumo de
servicios nancieros que giran en torno al rpido acceso a los crditos y al
establecimiento de formas de ahorro y pago no rgidos; es decir, aspectos
directamente vinculados con la metodologa y productos nancieros (Por-
tocarrero y Villanueva, 2002).
Este captulo intenta dar un sustento vlido al punto de vista de los es-
pecialistas y dar respuesta a la pregunta de investigacin planteada. Para lo
cual se realiz un anlisis comparativo de las necesidades de nanciamiento
que demandan los microempresarios (encuesta) versus las caractersticas
del mismo ofrecido por el sistema nanciero de Lima Metropolitana. Se
debe entender que cuando se emplea la frase necesidades de nancia-
miento, se hace referencia a las caractersticas del crdito que demanda
el microempresario. Los siguientes temas fueron revisados y contrastados
uno a uno, entre lo ofertado y lo demandado:
Promotor de crdito
De acuerdo a lo identicado en el captulo anterior, el papel del promotor
de crdito ha resultado ser uno de los atributos ms relevantes para los
microempresarios en lo que respecta al microcrdito. Con un 91,2% de
microempresarios que preere que el promotor de crdito los visite en su
local y un 94% que considera importante una buena explicacin del crdito
por parte del mismo (vase anexo 9), por lo que su funcin viene a formar
parte importante de la oferta de microcrdito en la ciudad de Lima. Mientras
que algunas entidades nancieras como el Banco del Trabajo, Mibanco, las
CMAC y las Edpyme emplean a los promotores de crdito como canal de
acercamiento con el microempresario, los bancos tradicionales no lo hacen,
por los altos costos que les representara incrementar una fuerza de ventas
de forma masiva.
Tipo de cuotas
Otra caracterstica de las necesidades de nanciamiento de los microempre-
sarios es la referida al tipo de cuota a pagar, sobre el cual un 82,3% de ellos
preere cuotas que se ajusten a sus ventas antes que cuotas jas, tal como se
muestra en el anexo 9. Por su parte, las entidades nancieras no han llegado
a ofrecer este tipo de nanciamiento con pago de cuotas variables.
Tasas de inters
La tasa de inters es otro de los atributos ms valorados por el microempre-
sario. Debido a la creciente oferta de entidades micronancieras, ha pasado
a ser uno de los principales factores por los cuales el microempresario toma
la decisin de optar por alguna entidad en particular. De la encuesta po-
demos identicar que un 86,9% opina que cuando necesita dinero lo ms
importante es la tasa de inters (vase anexo 9). Por otro lado, de acuerdo
a lo manifestado por los especialistas en la materia, se ha observado que en
el ltimo ao las tasas de inters fueron un factor decisivo para el crdito a
las mype; sin embargo, estas tendern a reajustarse de acuerdo a la oferta
y demanda existente en el mercado.
85
Requisitos
De acuerdo a las encuestas realizadas un 98,9%, tal como se indica en el
anexo 9, opina que es muy importante que cuando solicita un crdito a
una entidad nanciera, esta no pida muchos requisitos. Por su parte, la
mayora de entidades nancieras tienen una larga lista de requisitos tal
como se vio en el captulo anterior, de manera especial los bancos, quienes
solicitan tiempos mnimos de actividad econmica, as como una serie de
documentos muchas veces no manejados por los microempresarios.
Plazos
De acuerdo al anlisis de la oferta realizado en esta investigacin, los plazos
de crdito otorgados por las instituciones nancieras estn en un rango
de 6 a 24 meses. Por otro lado, de acuerdo a la encuesta realizada el 68,9%
(vase anexo 9) opina que cuando solicita un prstamo a una entidad -
nanciera es muy importante que ofrezca plazos amplios de pago y cuando
se pregunt que tan de acuerdo o en desacuerdo se encuentra con que los
plazos para el pago de los prstamos que otorgan las entidades nancieras
son muy cortos (menos de 1 ao), un 60,8% declar estar de acuerdo. Esto
demuestra la necesidad de los microempresarios de tomar crditos para
el largo plazo; sin embargo, ellos perciben que las entidades no los estn
atendiendo como ellos lo requieren.
Tiempo de demora en el desembolso
De los entrevistados, un 71,8% (vase el anexo 9) declar que normalmente
cuando solicita un prstamo, espera que lo atiendan en un plazo muy corto
(3 das), mientras que a la pregunta qu tan importante es que cuando soli-
cite un prstamo a una entidad nanciera para su empresa, la aprobacin
de crdito sea rpida, un 66,8% respondi que era muy importante. Si bien
los tiempos ofrecidos por las entidades nancieras son bastante agresivos
(desde 72 hasta 48 horas inclusive), los microempresarios an muestran
inters por plazos y tiempos ms cortos ya que en la prctica no se cumplen
dicho plazos. De acuerdo a las entrevistas con especialistas, efectivamente
los tiempos de demora en el desembolso ofrecidos no se llegan a cumplir
bsicamente porque los microempresarios no cuentan con toda la infor-
macin completa, vindose inclusive obligados ellos mismos a preparar la
informacin (levantar informacin del negocio, como libro de diario, ujo
de caja, etctera) para que cumplan con todos los requisitos solicitados.
Asesora
Las necesidades de asesora del negocio, se dirigen bsicamente a una
buena explicacin del crdito al microempresario, por parte de la entidad
nanciera. De acuerdo a la data recogida en la encuesta, para un 69,6%
(vase el anexo 9) es muy importante poder contar con una buena asesora
respecto al crdito que tomaran, las condiciones, plazos, costos que le pue-
dan representar y en general, todas las responsabilidades que asumirn al
tomarlo. Asimismo, un 83,3% est de acuerdo en que la entidad nanciera
lo asesore en aspectos productivos del negocio, un 82,7% est interesado
en recibir capacitacin en aspectos administrativos y 84,9% est interesado
en capacitarse sobre aspectos legales. En la actualidad las capacitaciones
se estn dando de forma masiva, las entidades nancieras realizan charlas
y eventos grupales, pero no llegan a otorgar asesora individual a cada
mype.
Cobertura
Para los microempresarios el tema de la cobertura tiene una gran impor-
tancia, debido a la necesidad de contar con una agencia que no los aleje de
su negocio y al mismo tiempo debido a la necesidad de poder acudir a la
agencia en horarios exibles para no descuidar su negocio. De acuerdo a
los resultados de la encuesta un 51,8% considera muy importante que las
entidades nancieras tengan amplios horarios de atencin, un 50,3% con-
sidera muy importante que cuente con agencias en diversos lugares y un
53,5% que tenga agencias a nivel nacional (vase el anexo 9). En este sentido
algunas CMAC como la de Arequipa y Piura, as como Edpyme Edycar
han comprendido la importancia de brindar mayor cobertura a las mype,
por lo que se han instalado en zonas estratgicas en Lima Metropolitana,
tal como lo podemos apreciar en el grco 5.1.
87
Garantas
Los resultados de las encuestas muestran la reticencia por parte de los mi-
croempresarios a no colocar garantas para obtener un prstamo por parte
de una entidad nanciera. Solamente un 44,1% estuvo dispuesto a colocar
en garanta su local, taller o casa como garanta (vase el anexo 9). Por otro
lado, la mayora de entidades del mercado solicitan garantas reales para
empezar una relacin crediticia con un cliente nuevo, al no contar con un
rcord crediticio del cliente solicitante.
Grco 5.1. Distribucin de agencias en la ciudad de Lima
Banco del Trabajo
Mibanco
CMAC Arequipa
CMAC Piura
Edpyme Edycar
Cuadro 5.4. Qu necesidades de nanciamiento
de las mype no han sido cubiertas?
Necesidad no cubierta Descripcin
Promotor de crdito Visitas ms frecuentes del promotor de crdito
Tipo de cuotas
Un 82,3% de los microempresarios preeren cuotas
variables
Tasas de inters Solicitan tasas de inters ms bajas
Requisitos
Un 98,9% opina que es muy importante que no le
pidan muchos requisitos
Plazos Preeren tomar crditos de largo plazo
Tiempo de demora en el desembolso
Muestran inters por tiempos de desembolso ms
cortos
Asesora
Capacitacin para su negocio e inclusive asesora
sobre como manejar el negocio
Cobertura
Necesidad de contar con una agencia que no los
aleje de su negocio y necesidad de poder acudir a
la agencia en horarios exibles para no descuidar el
negocio
Garantas
No estn predispuestos a colocar garantas para
obtener un prstamo
5. Principales fuentes de nanciamiento de las mype
Al analizar las fuentes de nanciamiento utilizadas por las mype, se tie-
ne que en el ltimo ao, el 38,1% de las empresas ha tenido prstamo de
alguna entidad nanciera, amigos, familiares, proveedores, prestamistas,
entre otros, frente al 61,9% que indica no haberlo tenido. De los que han
tenido prstamo durante el ltimo ao, la mayora (59,8%) seala que su
empresa tuvo un prstamo hace menos de 6 meses. Ms del 74% obtuvo
el prstamo de una fuente de nanciamiento formal, siendo su principal
fuente el banco con un 63,2% frente a un 25,6% que adquiri el prstamo
de una fuente informal.
De los que obtuvieron un prstamo a travs de una fuente de nan-
ciamiento formal, tienen como principales fuentes al Banco de Crdito
(26%) y Mibanco (20%), casi el 70% preere endeudarse por un monto de
89
hasta diez mil soles y por un plazo de hasta un ao (84,5%). Solo el 6,2%
se endeud por un periodo mayor a 18 meses. De los que han tenido un
prstamo a travs de una fuente de nanciamiento informal, tienen como
fuente principal a los familiares, el 67,7% preere endeudarse por montos
de hasta 3 350 soles (equivalente a mil dlares) y durante un plazo de hasta
un ao. Ms del 25% preere hacerlo solo por un mes, aunque el 25,8% se
endeud por un periodo mayor a 18 meses.
6. Lineamientos que permitirn desarrollar productos de crdito
Los resultados de la investigacin han permitido denir lineamientos ge-
nerales aplicables a todos los segmentos, as como tambin lineamientos
especcos que debern considerarse en el desarrollo de productos de
acuerdo con las necesidades de cada segmento identicado.
En el cuadro 5.5 se muestra los lineamientos generales con la descripcin
de los componentes del crdito previamente identicados, que servirn
como base para la formulacin de la oferta. Estos lineamientos fueron
diseados como resultado del anlisis de la oferta existente en el mercado
y la opinin de los expertos, considerando las polticas generales de la
entidad nanciera que patrocina esta investigacin. Sobre la base de las
caractersticas de cada segmento identicado se ha denido lineamientos
especcos, los mismos que a continuacin se detallan:
Los conservadores
Este segmento es el ms numeroso de todos. De acuerdo a las caractersticas
antes mencionadas y a los atributos que ms valoran, a este segmento se
le debe ofrecer un producto diferenciado en cuotas de pago variables, es
decir que se ajusten al ujo de sus operaciones, con tasa de inters atracti-
vas, las mejores del mercado (referidas a las tasas que ofrecen los bancos)
y promocionando una frecuente visita del promotor, por lo menos unas
dos veces al mes. Al pertenecer este segmento a la etapa de la infancia,
las demandas de crdito van a ser en su mayora para cubrir necesidades
de caja diarios, es decir capital de trabajo; por lo que la entidad nanciera
deber responder con prontitud a las solicitudes de nanciamiento del
microempresario. Por su parte, el promotor deber contar con un plan de
Cuadro 5.5. Lineamientos generales para el crdito
Componentes del crdito Descripcin
Demora en aprobacin en el
desembolso
- El primer nanciamiento en tres das
- A partir del segundo nanciamiento en 24 horas
Tasas de inters en M.N. 23% TEA en M.N.
Tasas de inters en M.E. Tasa de inters equivalente a la tasa en M.N.
Tasas de inters moratorio Tasa promedio del mercado
Plazos De 3 hasta 24 meses, dependiendo de la evaluacin del cliente
Montos Desde US$ 500 hasta un 10% del patrimonio del deudor
Frecuencia de pago Quincenal y mensual
Gastos administrativos No cobrar gastos administrativos
Periodo de gracia Otorgar de acuerdo al comportamiento del pago del cliente
Requisitos
- Contar como mnimo con 12 meses de funcionamiento
- Copia de documentos de identidad del titular y cnyuge/
conviviente
- Copia de recibo de agua y luz del domicilio o negocio
- Si tiene RUC, ltima declaracin y pago de impuestos
(RUS-RER-RG)
- Documento que acredite respaldo patrimonial (se puede
acreditar con: autovalo vigente, ttulo Cofopri, contratos de
compra-venta con anotacin registral, antigedad mximo de
1 ao)
Garantas Dependen de la evaluacin de crdito
Canal de distribucin Promotor/analista de crdito
Otros
- No cobrar penalidades por pagos a cuenta
- No cobrar comisin por desembolso
- Ofrecer asesoramiento permanente para gestin del negocio
Elaboracin propia.
asesora y capacitacin permanentes a los clientes, debido a la importancia
que estos le dan a la asesora gratuita.
Los conformistas
Este segmento adems de valorar bajas tasa de inters, las frecuentes visitas
del promotor, y las cuotas de pago variables que se ajusten al ujo de sus
operaciones, tambin le interesa que no le pidan muchos requisitos, por
91
lo que la entidad nanciera deber revisar minuciosamente la relacin de
requisitos a solicitar, realizando un esfuerzo para que estos se encuentren al
alcance del microempresario. Adicionalmente a este cluster le interesa que
el plazo del nanciamiento sea corto, y que el desembolso del dinero sea
rpido. Esto se debe a que este segmento al pertenecer tambin a la etapa
de la infancia, necesita contar con dinero rpido. No sorprendera que de
todos los clusters, este sea el que se nancie ms con las entidades infor-
males debido al menor riesgo que implica y la rapidez en el desembolso.
Por lo tanto, el esfuerzo en la elaboracin de un producto que cubra las
necesidades y las expectativas de este cluster ser an mayor.
Los materialistas
Este es el segmento menos numeroso. Dentro de los atributos que ms va-
loran se encuentran tambin la visita del promotor, tasas de inters bajas
y pocos requisitos para el crdito, atributos sobre los cuales ya precisamos
algunos lineamientos. Adicionales a esos atributos, este cluster identica
como un atributo importante que el plazo del crdito sea largo o ms am-
plio, debido a que necesita el dinero cuanto antes y tambin necesita contar
con asesora para gestionar las operaciones del negocio. En el lanzamiento
de este producto debe ofrecerse al microempresario un benecio adicional
(obsequio) que debe ser entregado al momento de otorgarle el prstamo y
adicionalmente se debe premiar su puntualidad en el pago.
Los maduros
Este segmento tambin valora las bajas tasas de inters, las frecuentes visitas
del promotor, las cuotas de pago variables que se ajusten al ujo de sus
operaciones, y el hecho que no le pidan muchos requisitos; sin embargo,
al ser un cluster diferenciado por preocuparse en su desarrollo personal
y los aspectos relacionados a la familia, el crdito para este segmento no
debera ir solo, es decir se debera elaborar bundles, con algunos productos
cmo seguros de vida, tarjetas de crdito y nanciamiento para estudios
de posgrado, por ejemplo.
Los emticos
Entre los atributos que ms valora este segmento, tenemos bajas tasas de
inters, frecuentes visitas del promotor, cuotas de pago variables, pocos
requisitos, amplio plazo del crdito y rpido desembolso. Sin embargo,
por las caractersticas de este segmento, se puede decir que los emticos
representan un segmento ms exigente, donde la entidad nanciera tendr
que realizar un esfuerzo mayor para atenderlo. Este segmento al contar con
ms aos de experiencia en el mercado, ya viene trabajando con otras enti-
dades nancieras formales como lo menciona el anlisis de cluster (88,9%).
Por lo que para atender a este mercado, la entidad nanciera deber quitar
al cliente de alguna otra entidad nanciera, y aplicar una estrategia de
cobertura de mercado.
Los estables
Al igual que los emticos, los atributos que ms valora este segmento, son
las bajas tasa de inters, frecuentes visitas del promotor, cuotas de pago
variables, pocos requisitos, plazo del crdito y rpido desembolso. Debido
a que las necesidades de ese tipo de microempresarios son mayores por
el mismo grado de estabilidad alcanzado, la entidad nanciera deber
otorgarle tarjetas de crdito que acompaen al nanciamiento del negocio.
Este segmento al estar conformado por empresas en la etapa go-go cuenta
con necesidades de asesora en diferentes reas de la empresa, as como
tambin en diferentes oportunidades de negocio, ya que se encuentra en
una etapa donde hay muchas oportunidades de negocio.
Los progresistas
Este segmento es uno de los menos atractivos para el sector micronanciero,
ya que se caracteriza por ser ms exigente en los temas de tasa de inters,
visitas del promotor de crdito, cuotas variables y plazo del crdito. En com-
pensacin, est dispuesto a tomar mayores riesgos, traducido en mayores
plazos de endeudamiento para sacar adelante su negocio. Este segmento, es
el que toma ms crdito de juntas o panderos (33%), por lo que las entidades
nancieras debern atraerlos con algn tipo de aliciente e implementando
una agresiva campaa de mrketing para cambiar los paradigmas que se
han generado respecto al nanciamiento bancario. Los progresistas adems
93
acostumbran realizar inversiones en investigacin de mercado, por lo que
la entidad nanciera debera ofrecer capacitacin y asesora en todo lo
relacionado con el tema de mrketing y gestin empresarial.
Cuadro 5.6. Lineamientos para cada cluster
Cluster Lineamientos
Los conservadores
(66%)
Frecuente visita del promotor, 1 vez a la semana como mnimo
Asesora y capacitacin permanentes de forma gratuita a los
clientes
Celeridad en la respuesta, no mayor a 3 das hasta el desembolso
Financiamiento para activo jo
Cuotas mensuales de 500 soles
Los emticos
(13%)
Tasas de inters atractivas, las mejores del mercado
Frecuente visita del promotor, dos veces al mes mnimo
Pocos requisitos
Crditos sin garantas
Cuotas mensuales de 500 a 1 000 soles
Los conformistas
(7%)
Tasas de inters atractivas
Cuotas variables
Plazos de nanciamiento amplio
Pocos requisitos
Los estables
(6%)
Asesora para manejar el dinero/ Necesidades de asesora en otros
temas
Pocos requisitos
Otros productos adicionales como tarjetas de crdito/seguros
familiares
Financiamiento para capital de trabajo
Cuotas mensuales de 2 000 a 3 000 soles
Los maduros
(3%)
Cuotas variables
Pocos requisitos
Financiamiento para capital de trabajo
Cuotas mensuales de 3 000 a 7 000 soles
Los progresistas
(3%)
Frecuente visita del promotor, una vez a la semana como mnimo
Plazos de nanciamiento amplio
Cuotas variables
Capacitacin y asesora de todo lo relacionado con el tema de
mrketing y gestin empresarial
Financiamiento para capital de trabajo/activo jo
Los materialistas
(2%)
Pocos requisitos
Benecio adicional (obsequio) que debe ser entregado al momento
de otorgarle el prstamo y adicionalmente se debe premiar su
puntualidad en el pago
Financiamiento para capital de trabajo/activo jo
Cluster Lineamientos
Cuadro 5.6 continuacin
Cmo identicar que un segmento es ms atractivo que otro?
En el anlisis realizado se ha identicado que cada segmento cuenta con
caractersticas particulares, pero no se ha podido identicar qu segmento
es ms atractivo que otro para la entidad nanciera. Una manera de ha-
cerlo es utilizando el diagrama de Pareto
8
, esta es una tcnica que separa
los puntos ms resaltantes de los poco resaltantes. Segn este concepto, si
se tiene un problema con muchas causas, podemos decir que el 20% de las
causas resuelven el 80% del problema y el 80% de las causas solo resuelven
el 20% del problema.
Aplicado a nuestra investigacin debemos en primera instancia realizar
un conteo de los datos relevantes de la encuesta realizada, estos podran
ser sexo, ubicacin geogrca, rubro al que se dedican, etctera. Por ejem-
plo aplicando Pareto a la variable nmero de trabajadores de las mype se
obtiene los siguiente resultados que se muestran en el grco 5.2.
8. El nombre de Pareto fue dado por el Dr. Joseph Juran en honor del economista ita-
liano Vilfredo Pareto (1848-1923), por su aporte en un estudio de la distribucin de
la riqueza, en el cual se determin que el menor porcentaje de la poblacin posea
la mayor parte de la riqueza y el mayor porcentaje de la poblacin posea la menor
parte de la riqueza.
95
Del grco 5.2 se determina que el 80% de la mype tiene seis o menos
trabajadores, es una forma rpida de hacer un anlisis de las diferentes va-
riables ms relevantes. En la estadstica descriptiva aplicada con el software
SPSS.10, como consta en el captulo anterior se pueden apreciar los dife-
rentes grcos y sumas de frecuencias de las variables ms relevantes, en
forma separada, el anlisis y combinacin de dichos grcos nos ayudar
a visualizar mejor los aspectos saltantes para cada segmento determinado
de clientes.
Cmo identicar una futura migracin entre segmentos para que el banco se
encuentre preparado?
Las mype en el Per se encuentran en las primeras etapas del crecimiento,
segn la data obtenida en la encuesta realizada, la totalidad se encuentra en
la etapa de la infancia y go-go, esto por las caractersticas propias de nuestro
entorno econmico y social. En cuanto a la movilidad de los microempresa-
rios dentro de las clasicaciones realizadas en el presente estudio, existen
diferentes segmentos que tienen ciertas caractersticas comunes, entre los
cuales se podra generar esta migracin. Una de las caractersticas comunes
de los diferentes segmentos es que se dedican al comercio, o las primeras
etapas de crecimiento.
Es importante la constante observacin del desarrollo de cada micro-
empresa, ya que segn las caractersticas propias tanto del negocio como
Grco 5.2. Distribucin del nmero de empresas
versus trabajadores
100
80
60
40
20
0
3 4 5 6 7 8 10 11 12 14 15 18 19 20 25 35 38
Nmero de trabajadores
E
m
p
r
e
s
a
s
81
47
15
4
6 6
8
3 3
2 1 1 1
4
1 1 1
del microempresario se podra estar generando un cambio de segmento, ya
que el hecho de aumentar su facturacin o la etapa en la cual se encuentra
su empresa lo hace mas o menos interesante para la institucin nanciera
que otorgar el crdito. De lo mencionado, se puede concluir que la entidad
nanciera debera realizar actualizaciones de la informacin bsica del
cliente cada cierto tiempo, podra ser trimestralmente, para de esta manera
trabajar proactivamente en el ofrecimiento de nuevos productos nancieros
entre cada segmento o cluster.
7. Realidad mype versus Euro-Socio-Styles
Es un ejercicio comparativo entre resultados de la encuesta y el mapa de
valores de la metodologa Euro-Socio-Styles. Al estudiar la clasicacin
realizada en Europa por el grupo GfK de Alemania para segmentar las
poblaciones europeas, se revis el mapa de valores que diferencia terica-
mente a los grupos identicados. En el presente trabajo, se estableci una
metodologa para contrastar los resultados de las preguntas de la encuesta
que se referan a la descripcin psicogrca de los clusters, frente a lo plan-
teado por el grupo GfK.
En la encuesta, la pregunta 46 se compone en realidad de otras 45 pre-
guntas que cubren los valores que se estudiaron en Europa. Estos valores,
segn la metodologa europea siempre, son agrupados a su vez sobre los
cuatro segmentos de los ejes de un plano cartesiano: metamorfosis, per-
manencia, espejismo y realidad. Se calcularon las coordenadas de cada
encuestado utilizando las respuestas en una escala de Likert y mediante
sumas aritmticas se encontr su ubicacin sobre el eje correspondiente. Los
resultados son una distribucin de puntos con coordenadas (x, y) gracados
sobre el mapa de valores Euro-Socio-Styles (vase el grco 5.3).
El ajuste de escala sobre los ejes se realiz considerando la totalidad de
respuestas gracadas, buscando la simetra de los ejes y haciendo coincidir
el mapa de valores con los ejes de la distribucin, esto permite ver la distri-
bucin de casos con una predominancia del mundo autntico, en donde
predominan los valores como razn, armona, reforma, autoconanza y
compasin.
97
G
r
c
o

5
.
3
.

C
a
s
o
s

s
o
b
r
e

e
l

m
a
p
a

d
e

v
a
l
o
r
e
s
En menor medida, existen casos que se colocan sobre el mundo esta-
ble y el mundo seguro que por las caractersticas denidas para estos
mundos no se referiran a emprendedores iconoclastas como los conside-
ramos a nuestros empresarios de las mype. No es alcance de este trabajo
profundizar en las relaciones psicogrcas de los clusters hallados contra
los estilos de vida europeos, pero queda abierta la propuesta a realizar un
estudio con mayor base psicolgica al respecto.
99
Discusin, conclusiones y recomendaciones
Discusin, conclusiones
y recomendaciones
Discusin
La pregunta principal de investigacin busc identicar los segmentos
mype existentes en la ciudad de Lima. La pregunta fue respondida a travs
del anlisis de los resultados de la encuesta realizada, la cual se desarro-
llo a partir de dos teoras: el ciclo de vida de las organizaciones de Ichak
Adyzes y las preguntas referidas a los estilos de vida de acuerdo con la
teora Euro-Socio-Styles.
Para conocer cuales son las caractersticas del crdito ofrecido a los
microempresarios en la actualidad, y cules son las principales fuentes de
nanciamiento de las mype, se revisaron fuentes secundarias principales
especializadas en el tema de la microempresa y se efectuaron entrevistas
a expertos vinculados con el tema de las mype y su nanciamiento. Asi-
mismo, se obtuvo informacin a travs de la aplicacin de la encuesta. Las
necesidades de nanciamiento de las mype que no han sido cubiertas por
las entidades nancieras fueron identicadas contrastando lo ofrecido en
el mercado con lo obtenido a travs de la encuesta sobre las necesidades
de nanciamiento de las microempresas.
Los atributos del crdito de mayor valoracin por los microempresarios
fueron obtenidos a travs del anlisis de las respuestas a las preguntas de la
encuesta vinculadas con sus preferencias de crdito. Las caractersticas de
cada uno de los segmentos mype fueron identicadas a travs del anlisis
factorial, la clusterizacin y denicin de los atributos de cada segmento
que se pudo obtener gracias a la informacin relevada con la encuesta. Los
lineamientos que permitirn desarrollar productos de crdito ad-hoc, que
satisfagan las necesidades de los microempresarios se denieron sobre la
base de las caractersticas denidas para cada segmento, considerando las
preferencias de crdito que resultaron de la aplicacin de la encuesta.
Si bien la metodologa de esta investigacin estuvo aplicada de acuer-
do con los estndares tcnicos conocidos, se encontr que las teoras que
sirven de base para la segmentacin incluyen una gama ms amplia de
aspectos que nuestra sociedad no llega a cubrir. Por ejemplo, la teora de
Adizes ciclo de vida de las organizaciones tiene diez etapas en las que
se puede encontrar una empresa. Sin embargo, en nuestra investigacin
solo se han registrado empresas que pertenecen nicamente a dos de estas
etapas, infancia y go-go. Asimismo, la metodologa Euro-Socio-Styles cubre
un espectro ms amplio de valores humanos, los cuales han dado origen
a ocho estilos de vida bien denidos, mientras que, en nuestra realidad,
la poblacin mype solo se ha identicado con dos de estos estilos de vida,
mundo estable y mundo autntico.
A pesar de que estas teoras identican cada uno dos segmentos en
particular, al aplicarlas en el anlisis de clusters permitieron enriquecer
las diferencias encontradas entre las mype y ayudaron a identicar los
siete segmentos en los cuales estn distribuidas. Sin embargo, se debe
mencionar que se tuvieron algunas limitaciones, entre ellas, el que en la
actualidad, no exista un marco muestral que permitiera conocer el nmero
de las mype existentes en Lima Metropolitana. Por otro lado, los estudios
e investigaciones que se han realizado anteriormente sobre las mype, han
estado focalizados principalmente en el anlisis de la oferta, y casi nada en
la demanda de microcrdito. Por este motivo, se consider necesario incluir
la mayor cantidad de aspectos a investigar en la encuesta, y an as, hubo
aspectos no relevados que hubieran sido interesantes cubrir, tales como: la
frecuencia de visitas deseada por parte del promotor de crdito, si consi-
deraba que le solicitaban muchos requisitos y si los plazos de desembolso
101
reales ofrecidos por las entidades, en la actualidad, son los ptimos para
el empresario de la mype.
La encuesta en s fue muy recargada en temas y en preguntas, res-
ponderla tomaba aproximadamente 45 minutos en un ambiente de buena
disposicin. As que nos imaginamos que fue fcil que se deslizaran errores
en los datos ingresados, tales como los que fueron detectados una vez que
la agencia encuestadora entregara la informacin para iniciar los anlisis.
Se llegaron a rechazar 31 casos quedando solo 349 para el anlisis. Por otro
lado, algunas preguntas de segmentacin dirigidas a empresas con varios
trabajadores, fueron respondidas por empresarios con 1 o 2 trabajadores,
casos que tuvieron que ser ltrados para no causar distorsin en el anlisis.
Estos son solo dos problemas que obligan a invertir un importante tiempo
en control de calidad de la informacin. Adems, en pro de obtener una
mejor eciencia en los datos, debi haberse considerado un mejor ltro en
campo para evitar el ingreso de los errores al gabinete.
Conclusiones
De acuerdo a la teora del ciclo de vida de las organizaciones (Adi-
zes), los siete segmentos mype identicados pertenecen a las etapas
iniciales, vale decir entre la etapa de infancia y go-go (el empresario
siempre toma las decisiones, dedicacin a las ventas sin planicacin,
problemas de liquidez, entre otras).
Si bien la mayora de los empresarios se dedica al comercio, estos
muestran diferencias de acuerdo con el segmento al que pertenecen.
Ello, refuerza la tcnica de segmentacin usada en la investigacin,
la cual considera no solo variables socioeconmicas, sino tambin,
las psicogrcas.
Existe un grupo de atributos que demanda el mercado mype, que
han sido conocidos a travs de la encuesta. La presente investigacin
ha demostrado que es posible, con las metodologas usadas, profun-
dizar en los segmentos y en los atributos de estos. La riqueza de la
informacin existente, su extraccin y anlisis pueden ser la base
para desarrollar productos y planes de mrketing dirigidos a cada
segmento.
Es muy importante, efectuar supervisin de campo cuando se encarga
un trabajo de recojo de informacin, as como una validacin de datos
y resultados, debido a que, el analizar y concluir investigaciones con
la informacin errada conducir a prdidas de costo y tiempo.
Existe un mercado de 54% (de acuerdo a nuestros resultados) no
atendido por las entidades de microcrdito, que se convierte en una
plaza fuerte a tomar.
El presente estudio de investigacin identic que no solamente
existe un nico segmento mype, sino varios segmentos dentro de
este mercado, los cuales se pueden diferenciar por sus estilos de vida
y la etapa en la que se encuentran en el ciclo de vida de la organiza-
cin.
Existen diferencias entre los bancos tradicionales y las empresas mi-
cronancieras especializadas en nanciar a las mype, con relacin a
los nichos que cada una de estas atiende. Las cajas son ms agresivas
que los bancos en sus estrategias de penetracin al mercado mype;
mientras que las primeras han desarrollado productos y servicios
especializados para atender estos segmentos (sistema de evaluacin,
por ejemplo), los bancos tradicionales recin se estn interesando en
servir a este mercado.
Recomendaciones
Utilizar las mismas metodologas para explorar otros aspectos, como
por ejemplo, los socioeconmicos, geogrcos, demogrcos, etc-
tera; para conocer la existencia de otros atributos en los segmentos
estudiados u otros que no se han considerado en el alcance de la
presente investigacin.
Como propuesta de valor agregado para investigaciones posteriores,
se plantean dos procedimientos: uno para identicar el cluster al que
pertenecera un cliente nuevo del banco mediante la tcnica del rbol
de clasicacin (tcnica aplicada por el software estadstico SPSS), el
cual consiste en realizar algunas preguntas basadas en las variables
utilizadas en la encuesta y que dependiendo de las respuestas de cada
empresario (escala Likert), se podra llegar a establecer el cluster al
que pertenece cierto microempresario con buen grado de certeza. El
103
otro procedimiento es el anlisis nanciero marginal de la implemen-
tacin del negocio para otorgar crditos al sector mype.
Realizar estudios para profundizar la venta de otros productos y
servicios nancieros complementarios relacionados con las mype
que permitan asegurar su permanencia y crecimiento sostenido.
Investigar sobre productos y servicios que sirvan para convertir a la
entidad micronanciera en socio estratgico de un crecimiento im-
portante y sostenido, de tal manera que se un proceso de delizacin
del microempresario con la entidad.
La entidad patrocinadora debe realizar un benchmarking con las enti-
dades micronancieras que actualmente atienden el mercado mype,
ya que estos han desarrollado estrategias especiales, polticas y pro-
cedimientos, para cubrir estos segmentos y existe una identicacin
de un porcentaje importante de clientes mype con estas entidades.
Desarrollar una campaa agresiva por parte de la entidad bancaria
para cambiar la aversin de los microempresarios a tomar crditos o
hacer negocios con estas instituciones nancieras. En este sentido, es
a travs del promotor con quien se debe estructurar la campaa por la
penetracin de mercado que es capaz de obtener. Son los promotores
en el campo el mejor canal de distribucin dentro de este mercado.
105
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109
Anexos
Anexos
1. Entrevistas preliminares
2. Gua de entrevistas
3. Cuestionario realizado por una reconocida
encuestadora de apoyo a investigaciones
4. Estadstica descriptiva
5. Resultados del anlisis de factores
6. Resultados del anlisis de clusters
7. Caracterizacin de clusters
8. Procedimientos para valorar atributos
9. Procedimientos para identicar atributos
ms valorados
111
Anexos
Con el objetivo de obtener informacin relativa a ciertos puntos centrales para la
presente investigacin, se llevaron a cabo 10 entrevistas, cada una con el objetivo
de recopilar informacin especca, estas se realizaron:
Al Centro de Desarrollo y Promocin de la mype
A la Asociacin de Talleres y Empresas de metal-mecnica
A la Asociacin de Industriales en Transformacin de madera
A continuacin se detalla la estructura de estas:
Centro de Desarrollo y Promocin de la mype
01. Cules son las principales diferencias del microempresario peruano con el de
otros pases, por ejemplo, Bolivia?
02. Con respecto a otros pases, sabe algo sobre Bolivia y Ecuador?
03. Hay alguna fuente de informacin para conseguir esas tasas de inters?
04. Qu opinas de la normatividad peruana con respecto al microcrdito; se ha
desarrollado por parte del gobierno un plan para formalizar a las microem-
presas?
05. Cmo vez que inuye la familia en el desarrollo de la creacin de la micro-
empresa?
06. Las demandas de nanciamiento de la microempresa se ven inuenciadas
por la condicin de formal o informal?
07. Cmo crees que el microempresario valora los siguientes aspectos que te voy
a mencionar a continuacin:
08. El microempresario valora mucho la velocidad en el desembolso?
09. El plazo es muy importante, en los bancos el plazo es ms amplio de lo que
ellos quieren?
10. En lo que respecta a la tasa de inters, la ven como un ltimo tema a conside-
rar debido a que no cuentan con garantas reales, y saben que su prstamo les
va a costar ms caro que si las tuvieran?
11. Estn dispuestos a dar las garantas?
12. En lo que respecta a las comisiones de desembolso, es un punto importante a
evaluar antes de tomar un crdito?
Entrevistas preliminares
Anexo 1
13. Cul es el uso que le dan los microempresarios al nanciamiento?
14. Cul es el monto promedio que ellos demandan?
15. En qu etapa demandan ms crdito: en el nacimiento o en la expansin?
16. Qu tan adversos son al crdito los microempresarios?
17. T crees que en el pas funcionen los crditos solidarios?
18. Hay alguna edad marcada en los microempresarios?
19. Qu sectores econmicos demandan ms crditos en general?
20. Cul es el tiempo promedio para desembolsar el crdito a un microempre-
sario?
21. T crees que algunos microempresarios, a pesar de que pueden nanciarse
con entidades nancieras, no lo hacen y preeren hacerlo con el amigo o el
prestamista?
22. Cul crees que sean los plazos de prstamo ms adecuados para el microem-
presario?
Asociacin de talleres y empresas de metal-mecnica
1. Cmo perciben su mercado?
02. Cada uno tiene diferentes disciplinas, diferentes planicaciones, otros no la
tienen, etctera?
03. Cul es el nivel alcanzado?
04. Por otro lado, llevndolo en el nivel mype ustedes son una asociacin que ha
logrado manejar toda una tecnologa, en todo el espectro que existe en Lima,
cuntos estn organizados y desarrollados y han llegado a esos niveles?
05. Los que son emergentes, todos son formales?
06. Cul es la losofa de la asociacin?
07. En ese crecimiento que ustedes se estn embarcando, qu tan importante es
el nanciamiento de las necesidades de las microempresas, para ser cubiertas
con los bancos?
08. Cundo dice banca, se est reriendo tambin a las cajas?
09. Y en ese tema de capital de trabajo y el tema de conanza, me imagino que
ustedes siguen conversando con las cajas municipales y cajas rurales?
10. No entran a ningn manejo tipo leasing operativo?
11. El TLC que se est empujando a todo fuego antes de que termine el gobierno
del presidente Toledo, es un tema bien estudiado, es un tema que a contem-
plado todos los aspectos o es un tema poltico del mercado nanciero?
12. Cmo denen la pequea y microempresa?
13. Si ganan licitaciones, el importador pide una calidad igual, tienen certica-
ciones?
113
Anexos
14. Cunto tiempo tienen ustedes de existencia?
15. Ustedes trabajan por zonas o a nivel de todo lima?
16. Los microempresarios estn tratando de sobrevivir con el da a da y ni si
quiera tienen capacidad para atender cosas mayores?
Asociacin de Industriales en Transformacin de madera
01. Nos interesa saber la conformacin de su asociacin, ustedes son una media-
na, pequea o microempresa?
02. Cmo denen la categora de su empresa, segn la ley, monto de facturacin
u otros conceptos propios que ustedes manejen?
03. Toman en cuenta el monto de facturacin?
04. Cul era la capacidad instalada en ese entonces?
05. Estos ex empleados que ahora tienen sus propias empresas, no estn inmersos
en un proceso de crecimiento y tampoco consideran la renovacin de equipos,
podemos considerar que solo son empresas de su supervivencia?
06. En qu proporcin considera usted que se da esta relacin de informales y
formales?
07. Considera que esto ha afectado macroeconmicamente a la produccin del
parque industrial?
08. Estas personas inclusive usted, dnde consiguen el capital o nanciamiento
para crear sus empresas?
09. Tienen acceso a la banca comercial?
10. Tienen acceso al crdito?
11. A la gente no le gusta poner sus propiedades en garanta?
12. Aunque su ritmo de crecimiento sea diferente, preeren trabajar con su pro-
pio capital?
13. Ahora que se acerca el TLC, cmo ven el panorama?
14. Han considerado importar ustedes mismos?
15. Ahora que se va abrir el mercado y el ingreso de nuevos muebles que estn en
venta en los supermercados, cmo piensan afrontar esta situacin?
16. Ustedes se autonancian o lo hacen a travs de crditos informales?
17. Pero acaso, no les conviene hacer muebles en serie, y as disminuir sus costos
jos?
18. Ustedes los microempresarios con quin preeren trabajar, con sus familias
o contratan con terceros?
19. En cunto a sistemas de calidad. Han pensado en implementar, por ejemplo,
un ISO?
20. Eso va a ser importante cuando quieran competir con otros productos?
21. Cuntas personas forman su asociacin?
Gua de entrevistas a expertos
Anexo 2
Preguntas:
01. Cules son las principales diferencias del microcrdito en el Per con las de
otros pases? Son muy diferentes las realidades de los microempresarios?
02. Qu opina sobre la normatividad peruana con relacin al microcrdito?
Considera que esta, comparndola con la de otros pases, es adecuada para
promover el microcrdito?
03. Cmo inuye la familia en el desarrollo de las microempresas?
04. Las demandas de nanciamiento de la microempresa, se ven inuenciadas
por su condicin de formal o informal?
05. Cmo ve el microempresario?, cada una de estas condiciones del crdito:
Plazos ofrecidos
Tasas de inters
Costos de constitucin de garantas
Comisiones de desembolso
Requisitos para el desembolso
Tipos de productos
6. Cul es el uso tpico que le dan los microempresarios al crdito obtenido,
cul es el monto promedio que estos demandan?
7. Considerando que las empresas tienen un ciclo de vida: nacimiento, expansin,
crecimiento y muerte, en cul de estas etapas demanda ms crditos?
8. Qu tan adversos al crdito son los microempresarios?
9. Cul de las dos modalidades: crdito solidario o crdito individual, es el ms
adecuado?
10. Cul es la edad promedio del microempresario y qu grado de instruccin
tiene?
11. Qu sectores econmicos demandan ms crditos en general y en particular
en su empresa?
12. Cunto demoran en desembolsar los crditos desde que el microempresario
entrega su solicitud?
115
Anexos
13. Cules son los principales motivos por los que los microempresarios se
retrasan en el pago de sus cuotas?
14. Por qu cree usted que algunos microempresarios no se nancian con
entidades nancieras?
15. Cules son los principales motivos por los que no se les presta a ciertos
microempresarios?
16. Cules son los plazos ms adecuados para que los microempresarios paguen
sus cuotas?
17. Le ofrecen algn tipo de asistencia tcnica al microempresario?
Buenos das / tardes, mi nombre es _____________________ y trabajo para una re-
conocida empresa encuestadora que realiza apoyo a investigaciones de mercado y
estudios de opinin publica, por encargo de un grupo de investigacin de ESAN.
En esta oportunidad estamos realizando un estudio sobre el sistema nanciero
entre las pequeas y microempresas, para lo cual nos gustara conversar con la
persona responsable de tomar las decisiones de su empresa. Muchas gracias.
INTRODUCCIN
F1. Trabaja usted o algn familiar cercano en alguna de las siguientes actividades?
(SI RESPONDE QUE S EN CUALQUIER CASO, AGRADECER Y TERMINAR)
S NO S NO
Medios de comunicacin
como televisin 1 2
Agencia de publicidad 1 2
Radio 1 2 Empresa de investigacin de mercados 1 2
Peridicos / revistas 1 2 Entidad bancaria y/o nancieras 1 2
(R: si responde armativamente alguno de los cdigos, terminar)
F2. Me podra decir cuntos empleados a tiempo completo trabajan en su empresa?_______
(ANOTAR CANTIDAD EXACTA)
50 o menos (CONTINUAR) 1 ms de 50 (TERMINAR) 2 NP (TERMINAR) 99
F3. En cul de los siguientes rangos se encuentra las ventas anuales de su empresa?
(MOSTRAR TARJETA F3)
Hasta S/. 90 000 1 De S/. 600 001 a S/. 1 000 000 6
De S/. 90 001 a S/. 180 000 2 De S/. 1 000 001 a S/. 2 000 000 7
De S/. 180 001 a S/. 300 000 3 De S/. 2 000 001 a S/. 3 000 000 8 Pequea
Micro De S/. 300 001 a s/. 480 000 4 Ms de S/. 3 000 000 9 (TERMINAR)
De s/. 480 001 a s/. 600 000 5 No precisa 10 (TERMINAR)
F4. Sexo del entrevistado Masculino 1 Femenino 2
Cuestionario realizado por una reconocida
encuestadora de apoyo a investigaciones
Anexo 3
117
Anexos
PERFIL DE LA EMPRESA
1. Cul es el rubro al que se dedica su empresa? (MOSTRAR TARJETA P1)
Manufactura
Fabricacin de equipos 1
Alimentos y bebidas 2
Ropa o calzado 3
Muebles y accesorios para el hogar 4
Materiales para construccin 5
Joyera 6
Imprenta 7
Armadora / ensambladora 8
Otras empresas de manufactura 94
Comercio Servicios
Productos para construccin / ferretera 10
Electrnicos 11
Alimentos y bebidas 12
Farmacia / productos farmacuticos 13
Mueblera / muebles 14
Equipos / maquinaria 15
Ropa o calzado 16
Artculo de ocina 17
Autopartes 18
Restaurante 19
Otro tipo de comercios (especicar) 94

Asesora legal 21
Doctor / dentista / salud 22
Ingeniera / arquitectura 23
Publicidad / relaciones publicas 24
Contabilidad 25
Servicios nancieros / seguros 26
Transporte de personas 27
Transporte de productos 28
Hotel / motel 29
Contratista / plomera /
electricista
30
Reparacin de automviles 31
Agencia de viajes 32
Agencia de bienes races 33
Tintorera / lavandera 34
Saln de belleza / peluquera 35
Otro tipo de servicios (especicar) 94
(E: PARA LOS QUE INDICAN DEDICARSE A ALGN RUBRO DE COMERCIO, SI NO
PASAR A P3)
2. Su empresa se dedica al comercio al por menor o al mayor?
Al por menor 1 Al por mayor 2 NP 99
3. Cuntos aos tiene operando su empresa? ______________ (E: EN AOS)
TIPOLOGA DE LA EMPRESA
4. Utilizando una escala del 1 al 5 donde 1 es totalmente en desacuerdo (E: MOSTRAR
TARJETA P4) Qu tan de acuerdo o en desacuerdo est con las siguientes frases (E: LEER
FRASES)? (E: CADA 5 FRASES VOLVER A LEER ESCALA) (ROTAR)
INFORMACIN FINANCIERA
5. Utilizando la misma escala, qu tan de acuerdo se encuentra con (E: LEER FRASES)? (E:
MOSTRAR TARJETA 4) (E: CADA 5 FRASES VOLVER A LEER ESCALA) (ROTAR)
Rotar Asesora
Totalmente
en desacuerdo
Desacuerdo Indiferente
De
acuerdo
Totalmente
de acuerdo
NP
1
Mis demandas de prsta-
mo en su mayora son para
afrontar necesidades dia-
rias de negocio (pago de
proveedores y compra de
mercadera)
1 2 3 4 5
99
2
Normalmente cuando ne-
cesito plata espero que me
atiendan en un plazo muy
corto (3dias)
1 2 3 4 5
99
3
Cuando necesito un prs-
tamo, lo ms importante es
la tasa
1 2 3 4 5 99
4
Los plazos para el pago de
los prstamos que otorgan
las entidades nancieras
son muy cortos (menos de
un ao)
1 2 3 4 5
99
5
Estara dispuesto a colocar
mi local / taller / casa como
garanta
1 2 3 4 5 99
6
Solicito prstamo para com-
prar maquinaria, equipo o
para agrandar mi negocio
1 2 3 4 5
99
7
Preero salir de las deudas
cuanto antes
1 2 3 4 5 99
119
Anexos
Rotar Asesora
Totalmente
en desacuerdo
De
acuerdo
Totalmente
de acuerdo
NP
8
Preero cuotas que se ajus-
ten a mis ventas antes que
cuotas jas
1 2 3 4 5 99
9
Es muy importante que el
promotor de crdito me de
una buena explicacin del
crdito
1 2 3 4 5
99
10
Preero que el promotor
de crditos me visite en mi
local
1 2 3 4 5 99
6. Adicionalmente al prstamo, qu tan de acuerdo o en desacuerdo esta usted con que el
prestamista lo asesore de manera gratuita en? (E: MOSTRAR TARJETA P4).
Rotar Asesora
Totalmente
en
desacuerdo
De
acuerdo
Totalmente
de acuerdo
NP
1
Los aspectos productivos
de su negocio: herramien-
tas, productos, personal,
insumos
1 2 3 4 5
99
2
Los aspectos administrati-
vos de su negocio: conta-
bilidad, comercializacin,
publicidad.
1 2 3 4 5
99
3
Los aspectos legales:
tributacin, licencias,
formalizacin.
1 2 3 4 5
99
RECORDACIN DE BANCOS
7. Me gustara que conversemos acerca de los bancos, me podra decir que bancos recuerda
en este momento? Algn otro? (ESPONTNEA-MLTIPLE)
BANCO
P7
1 Otros
Banco de Comercio 1 1
Banco Continental 2 2
Banco de Crdito 3 3
Banco de la Nacin 4 4
Banco del Trabajo 5 5
Banco Financiero del Per 6 6
Banco Interamericano de Finanzas 7 7
Interbank 8 8
Banco Sudamericano (actual Scotiabank) 9 9
Banco Wiese Sudameris (actual Scotiabank) 10 10
Citibank 11 11
Mi Banco 12 12
Standard Chartered 13 13
Otro (anotar)
ACTITUD HACIA LA BANCA
8. Segn la siguiente escala (MOSTRAR TARJETA P4), qu tan de acuerdo o en desacuerdo
se encuentra usted con las siguientes armaciones?
Atributos TD D Indiferente DA TA NP
Los bancos ofrecen productos y servicios
adecuados para empresas como la ma
1 2 3 4 5 99
Los bancos son un gran apoyo para el
crecimiento de mi empresa
1 2 3 4 5 99
Los bancos estn siempre atentos a las
necesidades de mi empresa
1 2 3 4 5 99
Ante cualquier necesidad nanciera recurro
siempre a un banco
1 2 3 4 5 99
Los bancos son entidades conables 1 2 3 4 5 99
121
Anexos
RELACIN CON LAS ENTIDADES FINANCIERAS
09. Tiene su negocio actualmente alguna relacin con alguna entidad nanciera, es decir, posee
ACTUALMENTE alguna cuenta de ahorro, cuenta corriente, prstamo, tarjeta de crdito, o
algn otro producto en alguna entidad nanciera que use para su empresa?
S 1 (CONTINUAR) NO 2 (IR A P14) NP 99 (IR A P14)
10. De los siguientes productos nancieros que le voy a mencionar, cul de ellos posee su
empresa? (LEER OPCIONES)
11. En qu entidad o entidades nancieras tiene su empresa (MENCIONAR PRODUCTOS
DE P10)? (MLTIPLE)
12. De todas las entidades nancieras con los que usted me ha mencionado que trabaja, cul
de ellas dira que es la entidad principal para trabajar con su empresa? (ESPONTNEA)
(MXIMO DOS RESPUESTAS)
12a. (SI MENCIONA CAJA MUNICIPAL EN P11) En qu caja municipal?_________________
_____________________________

12b. (SI MENCIONA Edpyme EN P11) En qu Edpyme? _________________________________
____________________________
13. Por qu considera a (LEER ENTIDAD PRINCIPAL) como la entidad principal para su
empresa? (ACLARAR RESPUESTA)
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
(IR A P15)
14. Por qu razn su empresa no trabaja con una entidad nanciera? (ACLARAR
RESPUESTA)
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
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123
Anexos
IMAGEN (PARA TODOS)
PARA TODOS
15. Si usted tuviera que escoger una entidad nanciera para que trabaje con su empresa, cules
seran los aspectos ms importantes que tomara en cuenta? (ESPNTANEA MLTIPLE)
16. Segn la siguiente escala (MOSTRAR TARJETA P16), qu tan importante sera para su
empresa que una entidad nanciera (E: LEER LOS ATRIBUTOS)
Atributos P15
P16
NI PI IMP MIMP Imprescindible NP
Ofrezca bajas tasas de inters para
prstamos
1 1 2 3 4 5 99
Ofrezca una buena calidad de atencin 2 1 2 3 4 5 99
De facilidades para abrir una cuenta 3 1 2 3 4 5 99
De facilidades para retirar dinero 4 1 2 3 4 5 99
Tenga amplios horarios de atencin 5 1 2 3 4 5 99
Tenga agencias a nivel nacional 6 1 2 3 4 5 99
Tenga agencias en diversos lugares 7 1 2 3 4 5 99
Cuente con canales electrnicos: cajeros,
banca por Internet o computadora,
banca telefnica, etctera
8 1 2 3 4 5 99
Ofrezca altas tasas de inters en
depsitos
9 1 2 3 4 5 99
Tenga bajos costos 10 1 2 3 4 5 99
Sea una entidad slida 11 1 2 3 4 5 99
Brinde asesora de cmo manejar el
dinero
12 1 2 3 4 5 99
Sea fcil acceder a un crdito 13
Otros: (especicar) 94
17. De todas las entidades nancieras que existen en el mercado, cul o cules considera usted
que a nivel de empresas (E: LEER LOS ATRIBUTOS)?
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Anexos
HBITOS
(E: CDIGO 1 EN P9, SI NO PASAR A P20)
18. De los siguientes canales, acostumbra usar (E: LEER CANALES) para hacer gestiones de
su empresa?
19. Con qu frecuencia acostumbra a usar (LEER CANALES USADOS SEGN P18)?
Canales P18
P19
Ms de 1 vez
a la semana
1 vez a la
semana
1 vez cada
15 das
1 vez al
mes
Menos de 1
vez al mes
No
precisa
Ventanillas 1 1 2 3 4 5 99
Mdulos de atencin
o plataforma
2 1 2 3 4 5 99
Cajeros automticos 3 1 2 3 4 5 99
Banca por Internet 4 1 2 3 4 5 99
Banca por telfono 5 1 2 3 4 5 99
19a. Acostumbra el promotor de crdito visitarlo en su negocio?
S 1 (CONTINUAR) NO 2 (PASAR A P19C) NP 99 (PASAR A P19C)
19b. Con qu frecuencia acostumbra visitarlo el promotor de crditos en su negocio?
Ms de 1 vez a la semana 1 1 vez al mes 4
1 vez a la semana 2 Menos de 1 vez al mes 5
1 vez cada 15 das 3 No precisa 99
19c. De los canales mencionados anteriormente (LEER CANALES USADOS SEGN P18 /
P19a), cul preere usted?
_________________________________________________________________________________

(E: PARA TODOS)
20. Del total de las compras de su empresa en un ao, qu porcentaje las paga en efectivo y qu
porcentaje las paga al crdito?
a. Efectivo _______________
b. Crdito _______________
Total 100 %
21. Cmo registra sus ventas y pagos a proveedores? (LEER OPCIONES)
En un cuaderno 1 En un libro mayor 3
En un diario 2 otro (especicar) ________ 94
D. FINANCIAMIENTO
22. En el ltimo ao, su empresa ha tenido algn prstamo de alguna entidad nanciera, amigos,
familiares, proveedores o prestamistas?
S 1 (CONTINUAR) NO 2 (PASAR A P33) NP 99 (PASAR A P33)
23. Hace cunto fue la ltima vez que su empresa obtuvo un prstamo?
En el ltimo mes 1 Ms de 6 meses a un ao 4
Ms de 1 mes y menos de 3 meses 2 No precisa 99
Ms de 3 meses y menos de 6 meses 3

24. De qu institucin o empresa obtuvo este ltimo prstamo?
De un banco 1 (PASAR A P25) De un familiar/amigo 5 (PASAR A P29)
De una caja municipal 2 (PASAR A P25) De una junta/pandero 6 (PASAR A P29)
De Edpymes 3 (PASAR A P25) De sus proveedores 7 (PASAR A P29)
De un prestamista 4 (PASAR A P25) Otro (especicar) _____________________94
FINANCIAMIENTO EN ENTIDADES FINANCIERAS
Me gustara que conversemos un poco acerca de su ltimo prstamo solicitado a un banco /
caja municipal / Edpyme.
25. En qu banco / caja municipal / Edpyme tuvo su empresa este prstamo?______________
____________________________
26. A cunto ascendi el monto de este prstamo? ____________________ (EN SOLES _______
___________ EN DLARES)
27. En cunto tiempo estuvo pactado el pago de su prstamo?______________________
28. Cul fue la razn principal por la cual solicit este prstamo para su empresa? (ACLARAR
RESPUESTA)
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
____________________________________________________________
127
Anexos
FINANCIAMIENTOS ALTERNATIVOS
Ahora me gustara que conversemos un poco acerca de su ltimo prstamo solicitado A UNA
ENTIDAD NO FINANCIERA como un amigo, familiar, junta / pandero, proveedor, prestamista,
etctera.

29. A quin solicit este ltimo prstamo para su empresa?_______________________________
30. A cunto ascendi el monto de este prstamo? ____________________ (EN SOLES ________
__________ EN DLARES)
31. En cunto tiempo estuvo pactado el pago de su prstamo?______________________
32. Cul fue la razn principal por la cual solicit este prstamo para su empresa? (ACLARAR
RESPUESTA)
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
(E: PARA TODOS)
33. Si tuviera que pedir un prstamo para su empresa, usted preferira solicitar un prstamo para
su empresa en (MOSTRAR TARJETA P33) ( UNA SOLA RESPUESTA)
Un banco 1 De un familiar / amigo 6
Una caja municipal 2 De una junta / pandero 7
Una Edpyme 3 De sus proveedores 8
Un prestamista 4 NP/ NS 99 (IR A P35)
34 Por qu razn preere solicitar un prstamo a (LEER RESPUESTA EN P33)?
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
NUEVOS PRODUCTOS (PARA TODOS)
35. Qu tan probable es que abra una cuenta de depsitos para su empresa en algn banco en
los prximos tres meses? (MOSTRAR TARJETA P35)
Denitivamente s 4 (CONTINUAR) Probablemente no 2 (IR P37) NP/ NS 99 (IR P37)
Probablemente s 3 (CONTINUAR) Denitivamente no 1 (IR P37)
36. En qu banco o bancos abrira una cuenta de depsitos? Algn otro banco?______________
_________________________________________________________________________________
37. Qu tan probable es que solicite un crdito para su empresa en alguna entidad nanciera en
los prximos 3 meses? (MOSTRAR TARJETA P37)
Denitivamente s 4 (CONTINUAR) Probablemente no 2 (IR P43) NP/ NS 99 (IR P44)
Probablemente s 3 (CONTINUAR) Denitivamente no 1 (IR P43)
38. En qu entidad nanciera solicitara un crdito para su empresa?_______________________
Alguna otra entidad nanciera? __________________________________________________
39. De cunto sera el prstamo que solicitara? _________________________________________
40. De cunto sera el valor mximo que estara dispuesto a pagar por cada cuota? __________
________________________________________________________________________________
41. En cunto tiempo estara dispuesto a pagar el prstamo solicitado? _____________________
_________________________________________________________________________________
42. Qu uso le dara al prstamo solicitado? (ACLARAR RESPUESTA)
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_______________ (IR A P44)
43. Por qu dira que es poco probable que solicite un prstamo a una entidad nanciera en los
prximos 3 meses? (ACLARAR RESPUESTA)
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
(E: PARA TODOS)
44. Para usted cules seran los aspectos ms importantes que debera tener una entidad nan-
ciera para que pueda solicitar un prstamo para su empresa?
(ESPONTNEA MLTIPLE)?
45. Segn la siguiente escala (MOSTRAR TARJETA P45), qu tan importante es que cuan-
do solicite a una entidad nanciera un prstamo para su empresa (LEER LOS ATRIBU-
TOS)?
129
Anexos
Atributos P44
P45
NI PI IMP MIMP Imprescindible NP
Ofrezca bajas tasas de intereses 1 1 2 3 4 5 99
De plazos amplios de pago 2 1 2 3 4 5 99
No pidan muchos requisitos 3 1 2 3 4 5 99
La aprobacin de crdito sea rpida 4 1 2 3 4 5 99
Sea una entidad slida 5 1 2 3 4 5 99
Otros: (especicar) 94 1 2 3 4 5 99
PREFERENCIA
46. Utilizando la misma escala del 1 al 5, donde 1 totalmente en desacuerdo y 5 totalmente
de acuerdo. Qu tan de acuerdo o en desacuerdo est con las siguientes frases (E: LEER
CUADRO)? (E: MOSTRAR TARJETA P46) (E: CADA 5 FRASES VOLVER A LEER
ESCALA) (ROTAR)
Rotar Asesora
Totalmente
en
desacuerdo
De
acuerdo
Totalmente
de
acuerdo
NP
1
Mi negocio est por
encima de la familia
1 2 3 4 5 99
2
Lo ms importante es
tener dinero
1 2 3 4 5 99
3
Sacrico mi tiempo libre
por ganar ms dinero
1 2 3 4 5 99
4
Estoy dispuesto a
sacricar hoy en
benecio de maana
1 2 3 4 5 99
5 No creo en la suerte 1 2 3 4 5 99
6
Por ms que uno se
esfuerce no se puede
salir adelante
1 2 3 4 5 99
7
Me molesta no poder
comprar todo lo que
quiero
1 2 3 4 5 99
Rotar Asesora
Totalmente
en
desacuerdo
De
acuerdo
Totalmente
de
acuerdo
NP
8
La falta de dinero no
permite crecer en mi
negocio
1 2 3 4 5 99
9
Preero comprar cosas
que nadie ms tiene
1 2 3 4 5 99
10
A veces pienso que
debera estar en un nivel
ms alto
1 2 3 4 5 99
11
Cuando puedo doy una
coima para lograr un
negocio
1 2 3 4 5 99
12
No tengo mucha
conanza en la gente
1 2 3 4 5 99
13
Ampliar mis
conocimientos es lo ms
importante
1 2 3 4 5 99
14
No me dejo llevar por
los chismes
1 2 3 4 5 99
15
Considero que Lima es
un caos
1 2 3 4 5 99
16
Cada vez que puedo me
alejo de la ciudad
1 2 3 4 5 99
17
Participo en partidos
polticos para lograr
cambios en nuestra
sociedad
1 2 3 4 5 99
18
Me gustara pertenecer a
algn movimiento para
mejorar mi comunidad
1 2 3 4 5 99
19
Mis amigos me piden
consejos sobre temas
que conozco
1 2 3 4 5 99
20
Cada vez que enfrento
un problema encuentro
una oportunidad
1 2 3 4 5 99
21
Nunca sera empleado
de alguien ms
1 2 3 4 5 99
131
Anexos
22
Si no se estudia algo no
se tiene futuro
1 2 3 4 5 99
23
Siento que debo ayudar
a los que menos tienen
1 2 3 4 5 99
24
Me conmuevo cuando
hay desastres
1 2 3 4 5 99
25
Me gustara asistir a
reuniones los nes de
semana
1 2 3 4 5 99
26
Me gustara ir a
conciertos musicales
1 2 3 4 5 99
27
En general, yo preero
el cambio
1 2 3 4 5 99
28
No me gusta estar
mucho tiempo haciendo
lo mismo
1 2 3 4 5 99
29
Me gusta salir a tomar
unos tragos
1 2 3 4 5 99
30
Es ms cmodo que
alguien ms decida por
m
1 2 3 4 5 99
31
Siempre es bueno
tirarse una canita al
aire
1 2 3 4 5 99
32
Siempre estoy dispuesto
a invertir en negocios
nuevos
1 2 3 4 5 99
33
El xito es importante en
mi vida
1 2 3 4 5 99
34
Admiro a la gente
que triunfa en la vida
honestamente
1 2 3 4 5 99
35
Me gusta estar con mis
amigos / hermanos
cristianos
1 2 3 4 5 99
36
Considero que es
importante aprender
otros idiomas
1 2 3 4 5 99
37
No hago pblicas mis
opiniones sobre los
dems
1 2 3 4 5 99
Rotar Asesora
Totalmente
en
desacuerdo
De
acuerdo
Totalmente
de
acuerdo
NP
Rotar Asesora
Totalmente
en
desacuerdo
De
acuerdo
Totalmente
de
acuerdo
NP
38
La privacidad es lo ms
importante
1 2 3 4 5 99
39
Preero trabajar con mi
familia
1 2 3 4 5 99
40
Considero conveniente
tomar un seguro (salud,
vida, vehicular, etctera)
1 2 3 4 5 99
41
Mi tiempo libre la paso
con la familia
1 2 3 4 5 99
42
No hay como las estas
de la familia
1 2 3 4 5 99
43
Asisto con regularidad a
la iglesia / templo
1 2 3 4 5 99
44
Estoy conforme con mi
nivel de vida
1 2 3 4 5 99
45
Me gusta hacer las cosas
como siempre las he
hecho
1 2 3 4 5 99
133
Anexos
HBITOS DE CONSUMO DE MEDIOS DE COMUNICACIN
47. Tiene usted televisin por cable? S 1 No 2
48. Escucha usted radio? S 1 No 2 (PASAR A P50)
49. Cul es la estacin de radio que escucha con mayor frecuencia? (ANOTAR NMERO Y
NOMBRE DE LA ESTACIN)
Nmero_______________________________ Nombre__________________________________
50. Por otro lado dgame, lee usted peridicos? S 1 No 2 (PASAR A P52)
51. Cul es el peridico que lee con mayor frecuencia? Cules otros?
1 Mencin ___________________________ 3 Mencin __________________________
2 Mencin ___________________________ 4 Mencin __________________________
52. Se conecta a Internet? S 1 No 2 (PASAR A DATOS DE CONTROL)
53. Con qu frecuencia aproximadamente se conecta a Internet? (MOSTRAR TARJETA P53)

Diariamente 1
Intermedio 2
Semanalmente 3
Una vez cada dos semanas 4
Una vez al mes 5
Menos de una vez al mes 6
Otros (especicar) 94
No precisa 99
DATOS DE CONTROL
D1. Cul de las siguientes categoras describe mejor su posicin en la empresa?
Dueo 1 Principal accionista 4
Contador 2 Director general, sin ser dueo o accionista 5
Gerente nanciero 3 Director ejecutivo 6
Otro (ESPECIFICAR) _____________________________________________________ 94
D2. A cul de las siguientes clasicaciones pertenece actualmente su empresa?
(MOSTRAR TARJETA D2)
Rgimen nico simplicado - RUS 1 (PASAR A D4)
Documentos en trmite 4 (PASAR A D4)
Rgimen especial - RER 2 (PASAR A D4)
A ninguno por el momento 5 (CONTINUAR)
Rgimen general - RG 3 (PASAR A D4)
No precisa 99 (PASAR A D4)
D3. Qu tan interesado se encuentra usted en formalizar su empresa?
(MOSTRAR TARJETA D3)
Nada interesado 1 Interesado 3
Otro (especicar) ________________________________________________________
Poco interesado 2 Muy interesado 4
D4. Me podra decir su edad exacta? ______________________ (anotar edad y marcar rango)
25 aos o menos 1 Entre 46 y 55 aos 4
Entre 26 y 35 aos 2 Entre 55 y 60 aos 5
Entre 36 y 45 aos 3 Ms de 60 aos 6
D5. Cul es el grado mximo alcanzado por usted?
INSTRUCCIN
Primaria incompleta 1
Primaria completa 2
Secundaria incompleta 3
Secundaria completa 4
Superior incompleta 5
Superior completa 6
Maestra / posgrado 7
135
Anexos
Le recuerdo que esta encuesta es annima; sin embargo, quisiera que por favor me proporcione los
siguientes datos para que el supervisor verique la correcta realizacin de mi trabajo.
Nombre del entrevistado:

Nombre de la empresa:

Direccin: ___________________________________________ Telfono: ________________
Distrito: Zona: Manzana:
Cdigo del encuestador:
Cdigo del supervisor.
Cdigo del editor:
Cdigo del codicador:
F4 Gnero

Frecuency Percent
Valid Cumulative
Percent Percent
Valid Masculino 128 69,2 69,2 69,2
Femenino 57 30,8 30,8 100,0
Total 185 100,0 100
F2 Nmero de trabajadores

Frecuency Percent
Valid Cumulative
Percent Percent
Valid 3 trabajadores 81 43,8 43,8 43,8
4 trabajadores 47 25,4 25,4 69,2
5 trabajadores 15 8,1 8,1 77,3
14 trabajadores 1 ,5 ,5 94,1
Total 185 100,0 100,0
Estadstica descriptiva
Anexo 4
200
100
0
F
r
e
q
u
e
n
c
y
5,0 10,0 15,0 20,0 25,0 30,0 35,0 40,0
Std. Dev. = 5,10
Mean = 5,6
N = 185.00
140
120
100
80
60
40
20
0
F
r
e
q
u
e
n
c
y
1,0 1,50 2,00
Std. Dev. = .46
Mean = 1,31
N = 185.00
137
Anexos
Rubro
Frecuency Percent
Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid Manufactura 27 14,6 14,6 14,6
Comercio 124 67,0 67,0 81,6
Servicios 34 18,4 18,4 100,0
Total 185 100,0 100,0
Std. Dev. = .57
Mean = 2,04
N = 185.00
140
120
100
80
60
40
20
0 F
r
e
q
u
e
n
c
y
1,00 1,50 2,00 2,50 3,00
F3. En cul de los siguientes rangos se encuentra las ventas anuales
de su empresa?
Frequency Percent
Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid Hasta S/. 108 58,4 58,4 58,4
De S/.90 001 a 28 15,1 15,1 73,5
De S/.180 001 a 11 5,9 5,9 79,5
De S/.300 001 a 11 5,9 5,9 85,4
De S/.480 001 a 9 4,9 4,9 90,3
De S/.600 001 a 10 5,4 5,4 95,7
De S/.1 000 001 a 4 2,2 2,2 97,8
De S/. 2 000 001 a 4 2,2 2,2 100,0
Total 185 100,0 100,0
120
100
80
60
40
20
0
F
r
e
q
u
e
n
c
y
Std. Dev. = 11,8
Mean = 2,2
N = 185.00
P25. En qu banco / caja municipal / Edpyme tuvo su empresa este prstamo?
Frecuency Percent
Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid 0 124 67,0 67,0 67,0
Banco de Comercio 1 ,5 ,5 67,6
Banco Continental 6 3,2 3,2 70,8
Banco de Crdito 16 8,6 8,6 79,5
Banco del Trabajo 6 3,2 3,2 82,7
Banco Financiero
del Per
2 1,1 1,1 83,8
Banco
Sudamericano
1 ,5 ,5 84,3
Banco Wiese
Sudameris (BWS)
3 1,6 1,6 85,9
Mibanco 13 7,0 7,0 93,0
Caja municipal 5 2,7 2,7 95,7
Edpyme 4 2,2 2,2 97,8
Otros 3 1,6 1,6 99,5
No precisa 1 ,5 ,5 100,0
Total 185 100,0 100,0
P03. Cuntos meses tiene operando su empresa?

Frecuency Percent Percent Percent
Valid 1 3 1,6 1,6 1,6
2 2 1,1 1,1 2,7
3 2 1,1 1,1 3,8
6 2 1,1 1,1 4,9
8 2 1,1 1,1 6,0
10 1 ,5 ,5 6,5
12 11 5,9 6,0 12,5
16 1 ,5 ,5 13,0
17 1 ,5 ,5 13,6
18 4 2,2 2,2 15,8
24 10 5,4 5,4 21,2
36 18 9,7 9,8 31,0
42 1 ,5 ,5 31,5
48 15 8,1 8,2 39,7
60 17 9,2 9,2 48,9
200
100
0
F
r
e
q
u
e
n
c
y
0,0 20,0 40,0 60,0 80,0 100,0
Std. Dev. = 14,13
Mean = 4,2
N = 185.00
139
Anexos
Frecuency Percent Percent Percent
72 7 3,8 3,8 52,7
84 8 4,3 4,3 57,1
98 15 8,1 8,2 65,2
108 7 3,8 3,8 69,0
114 1 ,5 ,5 69,6
120 12 6,5 6,5 76,1
122 1 ,5 ,5 76,6
132 1 ,5 ,5 77,2
144 4 2,2 2,2 79,3
156 4 2,2 2,2 81,5
168 2 1,1 1,1 82,6
180 9 4,9 4,9 87,5
216 1 ,5 ,5 88,0
228 2 1,1 1,1 89,1
240 5 2,7 2,7 91,8
252 1 ,5 ,5 92,4
264 1 ,5 ,5 92,9
300 3 1,6 1,6 94,6
312 1 ,5 ,5 95,1
336 1 ,5 ,5 95,7
348 1 ,5 ,5 96,2
360 2 1,1 1,1 97,3
396 2 1,1 1,1 98,4
468 1 ,5 ,5 98,9
480 1 ,5 ,5 99,5
600 1 ,5 ,5 100,0
Total 184 99,5 100,0
Missing 9999 1 ,5
Total 185 100,0
70
60
50
40
30
20
10
0 F
r
e
q
u
e
n
c
y
Std. Dev. = 100,73
Mean = 101,3
N = 184.00
0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500 550 600
Resultados del anlisis de factores
Anexo 5
Total Variance Explained
Initial Eigenvalues Rotation Sums of Squared Loadings
Component Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative
1 1,986 15,280 15,280 1,754 13,492 13,492
2 1,530 11,770 27,049 1,407 10,826 24,318
3 1,290 9,924 36,974 1,351 10,396 34,714
4 1,199 9,224 46,197 1,314 10,109 44,824
5 1,043 8,025 54,222 1,222 9,398 54,222
6 ,991 7,620 61,842
7 ,943 7,255 69,097
8 ,830 6,382 75,479
9 ,789 6,066 81,545
10 ,703 5,411 86,956
11 ,683 5,251 92,206
12 ,580 4,464 96,670
13 ,433 3,330 100,000
Extraction Method: Principal Component Analysis.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
2,5
2,0
1,5
1,0
0,5
0,0 E
i
g
e
n
v
a
l
u
e
Scree Plot
Component number
1. Anlisis factorial del grupo de preguntas de la P4 del cuestionario:
Tipologa de la empresa

141
Anexos
R
o
t
a
t
e
d

C
o
m
p
o
n
e
n
t

M
a
t
r
i
x

F
0
1
F
0
2
F
0
3
F
0
4
F
0
5
P
0
4
.
0
1

E
s
t
o
y

d
i
s
p
u
e
s
t
o

a

a
s
u
m
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r

t
o
d
o

t
i
p
o

d
e

r
i
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s
g
o
s

p
a
r
a

s
a
c
a
r

a
d
e
l
a
n
t
e

m
i

e
m
p
r
e
s
a
0
,
0
0
8
2
0
,
7
3
5
0
0
,
2
1
5
0
0
,
0
1
8
9
0
,
0
3
9
3
P
0
4
.
0
2

C
r
e
o

q
u
e

m
i

n
e
g
o
c
i
o

e
s
t
a

c
u
b
r
i
e
n
d
o

a
l
g
u
n
a

n
e
c
e
s
i
d
a
d

d
e
l

m
e
r
c
a
d
o

n
o

s
a
t
i
s
f
e
c
h
a
0
,
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Anexos
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Rotation Sums of Squared
Loadings
Component Total
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Variance
Cumulative
%
Total
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Variance
Cumulative
1 3,943 28,162 28,162 3,016 21,541 21,541
2 2,308 16,488 44,650 2,424 17,317 38,858
3 1,218 8,699 53,349 1,961 14,010 52,868
4 1,103 7,879 61,228 1,170 8,361 61,288
5 ,954 6,812 68,040
6 ,872 6,232 74,242
7 ,673 4,809 79,081
8 ,609 4,347 83,429
9 ,550 3,391 87,360
10 ,539 3,850 91,209
11 ,429 3,065 94,274
12 ,342 2,444 96,718
13 ,291 2,081 98,799
14 ,168 1,201 100,000
Extraction Method: Principal Component Analysis.
2. Anlisis factorial del grupo de preguntas P4.20, P5 y P6:
Informacin nanciera
Total Variance Explained
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
5
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Median Method
Frecuency Percent
Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid 1 123 66,5 66,5 66,5
2 13 7,0 7,0 73,5
3 4 2,2 2,2 75,7
4 5 2,7 2,7 78,4
5 24 13,0 13,0 91,4
6 10 5,4 5,4 96,8
7 6 3,2 3,2 100,0
Total 185 100,0 100,0
Resultados del anlisis de clusters
Anexo 6
140
120
100
80
60
40
20
0 F
r
e
q
u
e
n
c
yStd. Dev. = 1,90
Mean = 2,2
N = 185.00
1,0 2,0 3,0 4,0 5,0 6,0 7,0
Median method
153
Anexos
C
a
s
e

S
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M
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1
3
7
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Anexos
157
Anexos
Caracterizacin de clusters
Anexo 7
Criterios utilizados para
diferenciar clusters
Cluster 1
(123)
Cluster 2
(13)
Cluster 3
(4)
Nombre
LOS
CONSERVADORES
LOS
CONFORMISTAS
LOS
MATERIALISTAS
F2 Empresa en sus inicios Alto Alto Bajo
F3 Empresa emprendedora Medio Bajo Medio
F13
Tradicionalismo (reserva, precaucin
y tradicional)
Medio Medio Alto
F15 Empuje (autodesarrollo y libertad) Bajo Alto Bajo
F18 Ambicin (materialismo y reforma) Medio Alto Alto
F19
Superacin (razn, armona,
compasin, xito2, reserva)
Medio Alto Medio
Cluster 4
(5)
Cluster 5
(24)
Cluster 6
(10)
Cluster 7
(6)
LOS
MADUROS
LOS
FLEMTICOS
LOS
ESTABLES
LOS
PROGRESISTAS
Bajo Bajo Bajo Alto
Medio Medio Bajo Bajo
Alto Medio Alto Bajo
Alto Bajo Alto Bajo
Bajo Bajo Medio Alto
Alto Bajo Alto Medio
Criterios utilizados para
diferenciar clusters
Nombre
F13
Tradicionalismo (reserva, precaucin
y tradicional)
F15 Empuje (autodesarrollo y libertad)
F18 Ambicin (materialismo y reforma)
F19
Superacin (razn, armona,
compasin, xito2, reserva)
159
Anexos
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Anexos
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Para la preparacin de los lineamientos de los nuevos productos, se estableci un
procedimiento para valorar y seleccionar los atributos que describan las tenden-
cias que son solicitadas por los clusters identicados.
El procedimiento se puede esquematizar de la siguiente manera:
A. Informacin primaria (encuesta)
Tomar las preguntas de la encuesta con las que se recogi informacin de
las preferencias de los miembros de los clusters sobre los atributos ideales de
los productos bancarios a proponer. Estas preguntas estn sobre una escala
de Likert calculada de 1 a 5 (vase cuadro 1). Las preguntas relacionadas
entre ellas pueden tener alta correlacin o solamente similitud del tema, se
promedian e ingresan en la valoracin reemplazadas por la media.
Cada pregunta se etiquet de acuerdo a un atributo general. Se index a un
cdigo ordinal para el proceso de ordenamiento.
Se calcularon los promedios y los percentiles 33 y 66, por cada pregunta y
para cada cluster (vase cuadro 1 y 2).
Toda esta informacin se tabula tal como se muestra en los cuadros 3, 4 y 5.
Se inicia la valoracin considerando el percentil 66, luego el percentil 33 y,
nalmente, la media.
Los resultados de la seleccin y valoracin estn mostrados en los mismos
cuadros 3, 4 y 5 cuyas valoraciones ms fuertes por cluster han sido resaltados en
color gris.
Finalmente, las preguntas que representan mejor las necesidades de cada
cluster son seleccionadas para complementarlas con la informacin secundaria
tomada de la oferta.
Procedimientos para valorar atributos
Anexo 8
169
Anexos
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171
Anexos
B. Informacin secundaria
Con los datos recopilados de la oferta actual en el mercado limeo, se elabor el
cuadro 3. Junto a los lineamientos indicados en el acpite de informacin prima-
ria, se ordenaron los atributos que deberan ser considerados para la elaboracin
(posterior) de los productos de crdito dirigido a cada segmento. Se debe tener en
cuenta la importancia relativa que cada cluster le da a cada atributo.
Esta claro reconocer que la tasa y visita del promotor son los atributos ms so-
licitados, aunque se reconoce que las cuotas variables son el tercer atributo en
preferencia, pero tcnicamente es dicultoso implementarlo en primera etapa, por
los sistemas que debern adaptarse.
Pregunta Atributos
5.9 + 5.10 Preero que el
promotor de crditos me
visite en mi local
Visita del
promotor
5.3 Cuando necesito
un prstamo, lo mas
importante es la tasa
Tasa
5.8 Preero cuotas que se
ajusten a mis ventas antes
que cuotas jas
Cuotas variables
45.3 No pidan muchos
requisitos
Pocos requisitos
45.2 De plazos amplios de
pago
Plazo del crdito
45.4 La aprobacin de
crditos sea rpida
Rpido
desembolso del
crdito
16.13 Sea fcil acceder a un
crdito
Facilidad de
acceder al crdito
16.2 Ofrezca una buena
calidad de atencin
Calidad de
atencin
16.12 Brinde asesora de
cmo manejar el dinero
Asesora para
manejar el dinero
16.5 + 16.7 Horarios de
atencin y cobertura

16.8 Cuente con canales
electrnicos
Canales
electrnicos
Cluster 1
Media Desv. tpica Percentiles
33,33 66,66
4,05 0,66 4,00 4,00
3,99 0,97 4,00 4,00
3,77 0,94 4,00 4,00
3,71 0,65 3,00 4,00
3,65 0,77 3,00 4,00
3,74 0,60 3,00 4,00
3,78 0,62 4,00 4,00
3,67 0,73 3,00 4,00
3,62 0,75 3,00 4,00
3,57 0,68 3,00 4,00
3,45 0,80 3,00 4,00
Escala de Likert
Ms valorados
Medianamente valorados
Clculo de percentiles en cluster 1
Cluster 2
33,33 66,66
4,50 0,52 4,00 5,00
4,46 0,52 4,00 5,00
4,50 0,52 4,00 5,00
4,38 0,65 4,00 5,00
4,08 0,49 4,00 4,00
4,15 0,69 4,00 4,00
3,85 0,56 4,00 4,00
3,46 0,66 3,00 4,00
3,69 0,63 3,00 4,00
3,35 0,70 3,00 3,33
3,08 0,90 3,00 3,00
Escala de Likert
Ms valorados
Pregunta Atributos
5.9+ 5.10 Preero que el
promotor de crditos me
visite en mi local

Visita del promotor
5.3 Cuando necesito
un prstamo, lo mas
Tasa
que cuotas jas
Cuotas variables
requisitos
Pocos requisitos
45.2 De plazos amplios
de pago
Plazo del crdito
crditos sea rpida
Rpido desembolso
del crdito
16.13 Sea fcil acceder a
un crdito
Facilidad de
acceder al crdito
calidad de atencin
Calidad de atencin
Asesora para
manejar el dinero
electrnicos
Canales
electrnicos
173
Anexos
Pregunta Atributos
5.3 Cuando necesito
un prstamo, lo mas
Tasa
que cuotas jas
Cuotas variables
requisitos
Pocos requisitos
de pago
Plazo del crdito
crditos sea rpida
Rpido desembolso
del crdito
un crdito
Facilidad de
acceder al crdito
calidad de atencin
Calidad de atencin
Asesora para
manejar el dinero
atencin y cobertura
electrnicos
Canales
electrnicos
Cluster 3
33,33 66,66
4,50 0,56 4,00 5,00
4,25 0,50 4,00 4,33
4,00 1,41 3,33 5,00
4,50 0,58 4,00 5,00
4,00 0,00 4,00 4,00
3,75 0,96 3,00 4,33
4,00 0,00 4,00 5,00
3,75 0,50 3,67 4,00
4,00 0,00 4,00 4,00
3,88 0,25 3,83 4,00
3,75 0,50 3,67 4,00
Escala de Likert
Ms valorados
Cluster 4
33,33 66,66
4,50 0,55 4,00 5,00
4,00 1,22 4,00 5,00
4,50 0,55 4,00 5,00
4,00 0,71 4,00 4,00
3,80 0,84 3,00 4,00
3,60 0,55 3,00 4,,00
3,60 0,55 3,00 4,00
3,60 0,89 3,00 4,00
3,80 0,84 3,00 4,00
3,60 0,55 3,00 4,00
3,60 0,55 3,00 4,00
Escala de Likert
Ms valorados
Pregunta Atributos
5.3 Cuando necesito
un prstamo, lo mas
Tasa
que cuotas jas
Cuotas variables
requisitos
Pocos requisitos
de pago
Plazo del crdito
crditos sea rpida
Rpido desembolso
del crdito
un crdito
Facilidad de acceder
al crdito
calidad de atencin
Calidad de atencin
Asesora para
manejar el dinero
atencin y cobertura
electrnicos
Canales electrnicos
175
Anexos
Pregunta Atributos
5.3 Cuando necesito
un prstamo, lo mas
Tasa
que cuotas jas
Cuotas variables
requisitos
Pocos requisitos
de pago
Plazo del crdito
crditos sea rpida
Rpido desembolso
del crdito
un crdito
al crdito
calidad de atencin
Calidad de atencin
Asesora para
manejar el dinero
atencin y cobertura
electrnicos
Canales electrnicos
Cluster 5
33,33 66,66
4,00 0,51 4,00 4,00
3,87 0,78 4,00 4,00
3,83 0,76 4,00 4,00
3,88 0,74 4,00 4,00
3,75 0,53 4,00 4,00
3,92 0,65 4,00 4,00
3,71 0,75 3,00 4,00
3,58 0,93 3,00 4,00
3,71 0,62 3,00 4,00
3,69 0,81 3,00 4,00
3,71 0,62 3,00 4,00
Escala de Likert
Ms valorados
Pregunta Atributos
5.9+ 5.10 Preero
que el promotor de
crditos me visite en mi
local
Visita del promotor
5.3 Cuando necesito
un prstamo, lo mas
Tasa
que cuotas jas
Cuotas variables
requisitos
Pocos requisitos
de pago
Plazo del crdito
crditos sea rpida
Rpido desembolso
del crdito
un crdito
al crdito
calidad de atencin
Calidad de atencin
Asesora para manejar
el dinero
atencin y cobertura
electrnicos
Canales electrnicos
Cluster 6
33,33 66,66
4,00 0,51 4,00 4,00
3,87 0,76 4,00 4,00
3,83 0,76 4,00 4,00
3,88 0,74 4,00 4,00
3,75 0,53 4,00 4,00
3,92 0,65 4,00 4,00
3,71 0,75 3,00 4,00
3,58 0,93 3,00 4,00
3,71 0,62 3,00 4,00
3,69 0,81 3,00 4,00
3,71 0,62 3,00 4,00
Escala de Likert
Ms valorados
177
Anexos
Pregunta Atributos
5.9+ 5.10 Preero
que el promotor de
crditos me visite en mi
local
Visita del promotor
5.3 Cuando necesito
un prstamo, lo mas
Tasa
que cuotas jas
Cuotas variables
requisitos
Pocos requisitos
de pago
Plazo del crdito
crditos sea rpida
Rpido desembolso
del crdito
un crdito
al crdito
calidad de atencin
Calidad de atencin
Asesora para manejar
el dinero
atencin y cobertura
electrnicos
Canales electrnicos
Cluster 7
33,33 66,66
4,17 0,41 4,00 4,00
4,33 0,52 4,00 4,67
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4,50 0,55 4,00 5,00
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3,33 0,91 3,00 3,33
3,67 1,03 3,33 4,00
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Anexos
Sobre los autores
Genaro MATUTE MEJA
gmatute@esan.edu.pe
Doctor (Ph.D.) en Management Information Systems de la University of California
at Los Angeles, Estados Unidos; MBA de la University of British Columbia, Canad;
magster en Administracin de la Universidad ESAN e ingeniero mecnico y elc-
trico de la Universidad Nacional San Luis Gonzaga, Ica. Actualmente es profesor
principal del rea de Operaciones y Tecnologas de Informacin de la Universidad
ESAN y desempea el cargo de Contralor General de la Repblica.
Kattia BOHORQUEZ CAIRO
kattiabohorquez@aloe.ulima.edu.pe kbohorquez@inbox.com
Magster en Administracin (MBA) de la Universidad ESAN, con mencin en Direc-
cin General, e ingeniera industrial de la Universidad de Lima. Amplia experiencia
en nanzas, negocios, mesas de dinero, inversiones nancieras, nanciamiento,
riesgos de mercado y procesos. Actualmente se desempea como gerente de Pro-
yectos en GDA Consultora.
Luis CARBAJAL PEIRANO
lcarbajal@viabcp.com lcarbajal@sanmartinperu.pe
Magster en Administracin (MBA) de la Universidad ESAN, con mencin en
Direccin General, e ingeniero civil de la Ponticia Universidad Catlica del Per.
Amplia experiencia en planicacin, control y ejecucin de proyectos de infra-
estructura, edicaciones y operaciones mineras de supercie. Actualmente se
desempea como gerente de operaciones de la mayor empresa de servicios mine-
ros y de construccin en el pas: San Martn Contratistas Generales S.A.
Connie DAZ HIDALGO
connied@terra.com.pe
Magster en Administracin (MBA) de la Universidad ESAN y administradora
de la Universidad de Lima, con especializacin en Organizacin y Mtodos en la
Ponticia Universidad Catlica del Per. Ha participado en proyectos de reestructu-
racin organizacional y tiene experiencia en el desarrollo de proyectos vinculados al
mejoramiento y optimizacin de procesos y sistemas administrativos. Actualmente
se desempea como profesional en la Intendencia Nacional de Administracin de
la Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria.
Ada Espinoza Pit t ma n
aespinoza@sss.com.pe
Magster en Administracin (MBA) de la Universidad ESAN, con mencin en Finan-
zas, y administradora de empresas de la Ponticia Universidad Catlica del Per.
Amplia experiencia en nanzas corporativas, inversiones de capital, estructuracin
de nanciamiento y planeamiento para empresas de los sectores de tecnologa y
agroexportacin. Actualmente se desempea como gerente de Finanzas Corpora-
tivas del Grupo SSS y asesora empresas en temas de nanciamiento.
Carlos JIMNEZ CARRASCO
jimnez_carlos@esan.org.pe jimenez.carrasco.carlos@gmail.com
Magster en Administracin (MBA) de la Universidad ESAN, con mencin en
Direccin General, e ingeniero de minas de la Universidad Nacional de Piura.
Amplia experiencia en el manejo de proyectos de minera supercial y subterr-
nea en los sectores pblico y privado. Manejo integral de proyectos de inversin
y ejecucin para brindar servicios de explotacin al mayor grupo cementero del
pas. Actualmente se desempea en el manejo de proyectos de inversin para los
sectores papelero, de polietileno, inmobiliario y minero.

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Anexos
Impreso por demanda en
EDITORIAL CORDILLERA S. A. C.
en setiembre de 2008
Av. Grau 1430, Barranco
Telfono: 252-9025 Fax: 252-9852
editorialcordillera@terra.com.pe
www.editorialcordillerasac.com

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