MINOR EN ADMINI STRACIN Y MARKETING

GERENCI A DE VENTAS


NOMBRE DE LA ASIGNATURA : Gerencia de Ventas.
CDIGO DE LA ASIGNATURA : IFM 2705.
REQUISITO : Marketing Estratgico
N DE SESIONES DE CTEDRA : 2 Sesiones Semanales.
N DE SESIONES DE AYUDANTA : 1 Sesin Semanal.

1 OBJ ETIVO GENERAL

Conocer y dominar los conceptos tericos relacionados con la direccin de
una Gerencia de Ventas, para determinar su aplicabilidad en la prctica,
utilizando los instrumentos conceptualizados en funcin de dirigir
profesionalmente a fuerzas de ventas.

Para el logro del objetivo se propone estructurar un programa de estudios
coherente con el aprendizaje previo, sustentado principalmente en las
estructuras de marketing y en la aplicacin de tcnicas conocidas para la
direccin de recursos humanos especializados en ventas.

Finalmente, el objetivo global se entiende logrado si los alumnos dominan
las materias bsicas para dirigir vendedores profesionalmente, desde el
proceso de reclutamiento, seleccin, capacitacin, motivacin y liderazgo
en ventas hasta la estructuracin de reas de ventas dependiendo de las
caractersticas de la empresa y del producto.


2 METODOLOGIA

Clases expositivas en las cuales exista el concepto prctico de participacin
en funcin de que los alumnos conozcan los elementos bsicos utilizados en
la direccin de vendedores a nivel gerencial.
Clases prcticas y desarrollo de casos.
Trabajos grupales sobre materias especficas.
Controles evaluativos sobre las materias tratadas en clase.
Pruebas solemnes (2) de materias acumuladas en el semestre.


3 EVALUACIN

El sistema de evaluacin de esta asignatura est compuesto por dos
evaluaciones solemnes, evaluaciones parciales (casos, pruebas escritas,
ejercicios prcticos) y un examen final.

Las ponderaciones a dichas evaluaciones son las siguientes:
a) Primera Prueba Solemne 33,3%
b) Segunda Prueba Solemne 33,3%
c) Evaluaciones Parciales 33,3%
d) Nota Presentacin a Examen 100%

El examen Final lo darn todos los alumnos que tengan una nota igual o
superior 3.5 como promedio ponderado de las evaluaciones solemnes y
parciales.

La calificacin final de la asignatura se calcular de acuerdo a las
siguientes ponderaciones:
Nota de presentacin a Examen 70%
Nota Examen 30%
Nota Final 100%

El Reglamento establece que los alumnos cuya nota de presentacin sea
de 5,5 o superior y que hayan rendido las pruebas solemnes en sus fechas
regulares pueden eximirse de rendir el
examen final. Con todo, el porcentaje de alumnos eximidos no podr
superar el 15% del total
de alumnos del curso.


4 CONTENI DOS

MODULO 1

RELACION DE LAS VENTAS CON EL MARKETING.
Las similitudes y la necesidad de interrelacionarlas.
Dominio del marco terico del marketing, a nivel de definiciones y
aplicaciones generales.
Marketing operativo y estratgico. Roles y objetivos.
El marketing mix.

CONCEPTO MODERNO DE LA GERENCIA DE VENTAS
Que es una gerencia.
Que significa VENDER.
Estructura orientada a las ventas.
Necesidades y la visin de Maslow.
El proceso de ventas en la actualidad.

MODULO 2

ELEMENTOS CLAVES EN LA ESTRUCTURA DE UNA GERENCIA DE VENTAS
El concepto de administracin y su aplicabilidad.
El mercado como elemento estratgico.
Tipos de producto, conceptos de tangibles e intangibles.
SIM
El marketing como funcin y las ventas como sub funcin.
Entorno competitivo.
Modelos de organizacin.

ESTE MODULO REQUIERE UNA VISION DE MARKETING PERMANENTE

MODULO 3

FACTORES ESTRUCTURALES DE UNA GERENCIA DE VENTAS
Aplicabilidad de la relacin Ventas Marketing, la mezcla promocional,
actividades de la Gerencia de Ventas, habilidades requeridas,
responsabilidades del Gerente de Ventas, entre otras.
Tcnicas de promocin y comunicacin.
Publicidad y sus alcances.
Organizacin y estructura de una Gerencia de Ventas, modelos de
organizacin, esquemas de rendimientos, liderazgo, compensaciones y
sus modelos vigentes, formas de clculo y generacin de presupuestos
financieros operativos.
Supervisin y evaluacin de rendimientos, los conceptos bsicos de una
supervisin, el esquema de coordinaciones modernas.
Capacitacin, para que es, quin es el responsable y que se debe
capacitar

ESTE MODULO REQUIERE UNA VISION DE INGENIERIA PERMANENTE.

MODULO 4

DISEO DE ESTRATEGIAS COMERCIALES Y SU APLICABILIDAD.
Anlisis del mercado.
Segmentacin.
Anlisis del entorno competitivo.
Diferenciacin efectiva.
Anlisis interno de la empresa.
Seleccin de los segmentos meta.
Seleccin de las ventajas competitivas y comparativas.
Diseo de la estrategia de posicionamiento.
Diseo del plan comercial para implementar la estrategia.
Decisiones sobre: Productos, Marcas, Precios, Canales de distribucin,
Fuerza de ventas, Publicidad y Promocin.

GERENCIAR Y ADMINISTRAR.
Aplicabilidad del marco terico.
Diseo estratgico.
Modelos estructurales.
Modelos organizacionales.
Modelos de liderazgo y factores emocionales.
Los planes de: Reclutamiento, Seleccin, Contratacin, Induccin,
Capacitacin, Compensacin.
Presupuesto para la gestin.
Modelos de control y evaluacin.
Determinacin de los indicadores de gestin.

INDICE TEMATICO PARA ANALISIS Y DISCUSION
COMPLEMENTARIA

Estos temas se tratarn en las ctedras, sin embargo se sugiere
complementar las materias a travs de esquemas de discusin y
trabajos grupales sobre las mismas.

El cambio natural en la direccin de ventas, la relacin tcnica entre
marketing y ventas
La importancia creciente de la direccin de ventas.
Definicin y posicin de la direccin de ventas en la empresa.
Implicancias de la direccin de ventas.
Los cambios naturales en el trabajo de la direccin de ventas.
Roles tradicionales y misiones en el rea de ventas.
La funcin moderna de ventas.
Definicin de productos, bienes y servicios en funcin de la direccin de
ventas.
Matriz de Zeithalm.
Rol del Gerente de Ventas en el pronstico.
Competitividad en el mundo de los negocios.
Modelos de conducta competitiva y valorizacin estratgica.
Gerente de ventas ejecutivo, gerenciando el esfuerzo de ventas de la
empresa.
Motivacin y Liderazgo.
Definicin de requisitos y perfil para RRHH de la Gerencia de Ventas.
Plan de reclutamiento y aplicabilidad.
Plan de seleccin, tcnicas de entrevistas, tabulaciones y anlisis de
resultados.
Plan de induccin.
Capacitacin inicial y permanente, estructuras y modelos.
Modelos de evaluacin.
Planes de compensaciones, ingresos bases e ingresos variables, incentivos y
estmulos.
Rutas conductuales y de motivacin.
Estrategias de liderazgo.
Concepto de lder y seguidor.
Dominios sicolgicos.
Tcnicas de acercamiento y conocimiento.
Dimensiones motivacionales.
Emocionalidad y racionalidad, criterio profesional.
Funcin estratgica del Gerente de Ventas.


5 BIBLIOGRAFIA SUGERIDA

1. PROFESSIONAL SALES MANAGEMENT. George D. Downing.
Grid Publishing Inc., Columbus , Ohio.

2. MARKETING Y COMPETITIVIDAD. J .M. Ferr Trenzano.
Ediciones Daz de Santos S.A., Madrid , Espaa.

3. MERCADOTECNIA DE SERVICIOS. Christopher H. Lovelock
Simon & Shuster, Prentice Hall. Tercera Edicin.

4. VENTAS, CONCEPTOS, PLANIFICACION Y ESTRATEGIAS. Stanton, Buskirk,
Spiro. Mc Graw Hill.

5. LA INTELIGENCIA EMOCIONAL EN LA EMPRESA. Daniel Goleman.
J avier Vergara editor. Chile.