OKRUENJE

MARKETING
Mikro okruenje
Nabavka
Kredit
Preduzee
Proizvodnja
Finansije
Priroda Tehnologija
Konkurencija
Vlada
Privreda
Potroai
Drutvo
Makro okruenje

Analiza trita
Kompanija
Konkurencija
Okruenje
Potroai
Segmentacija trita
Identifikovanje potreba vezanih za proizvod
Grupisanje potroaa sa slinim potrebama
Opisivanje svake grupe
Selekcija atraktivnih segmenata za ciljanje
Marketing strategija
Proizvod, cijena, promocija, distribucija
Potroaev proces donoenja odluke
Prepoznavanje problema
Traenje informacija
Razvoj alternativa
Kupovina
Upotreba
Rezultati
Zadovoljstvo kupaca
Prodaja
Imid proizvoda/marke
PROCES MARKETING
STRATEGIJE
PONAANJE POTROAA U MARKETING ISTRAIVANJIMA
M A R K E T I N G I S T R A I V A NJ A
ISTRAIVANJE
PROIZVODA
ISTRAIVANJE
CJENA
ISTRAIVANJE
DISTRIBUCIJE
ISTRAIVANJE
PROMOCIJE
ISTRAIVANJE
TRITA
ISTRAIVANJE
TRANJE
ISTRAIVANJE
MAKRO
OKRUENJA
ISTRAIVANJE
KONJUKTURE
ISTRAIVANJE
KONKURENCIJE
(PONUDE)
TEHNOLOKA
ISTRAIVANJA
MOTIVACIONA
ISTRAIVANJA
DEMOGRAFSKA
ISTRAIVANJA
POTROA
INTERDISCIPLINARNOST
PONAANJA POTROAA
Psihologija
Sociologija
Socialna psihologija
Sociometrija
Antropologija
Kulturna antropologija
Sociobiologija
Demografija
Ekonomija
RAZVOJ PONAANJA POTROAA KAO
NAUNE DISCIPLINE
TEORIJE O PONAANJU POTROAA


1. Klasine teorije ponaanja potroaa
2. Savremene teorije
NIVOI ANALIZE PONAANJA
POTROAA
1. Nivo pojedinca
2. Nivo mikrookruenja
3. Nivo makrookruenja
DEFINISANJE POJMA
PONAANJE POTROAA
Ponaanje potroaa definie se kao
ponaanje koje potroai pokazuju u
traenju, kupovini, koritenju, procjenjivanju i
raspolaganju proizvodima i uslugama za koje
oekuju da e zadovoljiti njihove potrebe.

Druga definicija ponaanje potroaa
definie kao aktivnosti koje ljudi preduzimaju
u pribavljanju, koritenju i raspolaganu
proizvodima i uslugama.

OBUHVAT PONAANJA POTROAA

FAZA 1 FAZA 2 FAZA 3
Aktivnosti
PRIJE
kupovine
KUPOVINA
Aktivnosti
POSLIJE
kupovine
VRSTE POTROAA
FINALNI POTROAI
ORGANIZACIJE KAO POTROAI
KUPAC
Kupac je osoba koja vri stvarnu kupovinu

Stvarni i potencijalni kupci
Racionalni i emocionalni
Poznati i nepoznati
Veliki i mali
Domai i strani
Stalni, povremeni i sluajni
PIRAMIDA LOJALNOSTI

POTENCIJALNI KUPAC
NOVI ILI POVREMENI
KUPAC
KUPAC
KUPAC
ADVOKAT
Jo ne kupuje
Od skora ili povremeno kupuje
esto kupuje
Redovno kupuje i aktivno
promovie
KORISNIK
Korisnik je osoba koja upotrebljava
odreeni proizvod ili koristi odreenu
uslugu bez obzira na to to nije i stvarni
kupac
POTROA
Potroa je osoba koja proizvode i usluge
koristi za zadovoljavanje svojih linih i
porodinih potreba.

Trite potroaa definie broj stvarnih i
potencijalnih potroaa, njihovu spremnost
da kupuju i platenu sposobnost
ANALIZA RAZLIITIH SITUACIJA U
KUPOVINI
Karakteristike koje opredjeljuju ponaanje
potroaa u konkretnim situacijama u kupovini
proizvoda i usluga:

Fiziko okruenje;
Drutveno (socijalno) okruenje;
Vrijeme kupovine;
Konkretan zadatak (kupovina); i
Iznenadna situacija.
ISTRAIVANJE PONAANJA POTROAA
SHODNO RAZLIITIM SITACIJAMA
Istraivanjem i analizom razliitih situacija
daju se odgovori na pitanje:
GDJE ljudi kupuju
TA ljudi kupuju
ZATO kupuju
KADA kupuju
KAKO kupuju
USLOVI pod kojima kupuju
KATEGORIZACIJA PROIZVODA
Obini proizvodi
(prehrambeni,inpulsivni, i neplanirani)
Posebni proizvodi
Specijalni proizvodi
Netraeni proizvodi
NIVOI ANGAOVANOSTI POTROAA
U KUPOVINI
-Visok i nizak; - kognitivni i afektivni;
- trajni i iznenadni
zavise od 4 faktora:

(1) vanost proizvoda za potroaa,
(2) stepena rizika kupovine,
(3) sinbolike vrijednosti proizvoda,
(4) emocionalne (hedonistike)
vrijednosti proizvoda u potronji.

TIPOVI PONAANJA U KUPOVINI
1. Rutinsko ponaanje
2. Ogranieno (limitirano) ponaanje
3. Ekstenzivno (produeno) ponaanje
BAZA PODATAKA

Kupovina proizvoda
ili usluge
BAZA PODATAKA
Kompjuterizovano
ukrtanje podataka
Identifikacija profila potencijalnih kupaca
Strategija trinog
komuniciranja
Reakcija (odgovor)
kupca
Izgraivanje
dugoronih odnosa
sa kupcima
R
e
d
e
f
i
n
i
s
a
n
j
e

b
a
z
e

p
o
d
a
t
a
k
a

MODEL UPRAVLJANJA PONAANJEM
POTROAA
1. Mjerenje aktuelnog nivoa afekta, kognicije i
ponaanja potroaa
2. Analiza potroaa i trita
3. Izbor i primjena djelotvorne strategije
4. Mjerenje strategijskih efekata
5. Procjena da li je izvren eljeni uticaj
6. Prijedlozi za unapreenje performansi
strategije
STRATEGIJE ISTRAIVANJA
POTROAA
PREMA CILJU ISTRAIVANJA

1. EKSPLORATORNA (KVALITATIVNA)
- Sugestije (prijedlozi) potroaa
- Metod fokusnih grupa
2. ZAKLJUNA (KVANTITATIVNA)
- Deskriptivna istraivanja
- Kauzalna istraivanja
STRATEGIJE ISTRAIVANJA
POTROAA

CILJ

METODOLOGIJA

PRETPOSTAVKE









Komponente strategije
Predvianje potroa. akcija

Kvantitativne

Ne postoji jedna objekt. istina,
Stvarnost je subjektivna,
Uzrok i posledica ne mogu se
izolovati,
Svako iskustvo potronje je
jedinstveno,
Rezultati se ne generalizuju na
iru populaciju,
Odnosi ispitiva/ispitanik utiu
na rezultate istraivanja
Razumjev. potro. navika

Kvalitativne

Racionalnost donoenja
odluka,
Postoji jedna stvarnost,
Rezultati se mogu generali-
zovati na iru populaciju
Dogaaje je mogue
objektivno mjeriti,
Uzroci pona. i posledice
mogu se prepoznati i
izolovati
Zavrne strategije Eksploratorne strategije
POREENJE EKSPLORATORNE I ZAVRNE STRATEGIJE
STRATEGIJE ISTRAIVANJA
POTROAA
PREMA VRSTI I VREMENU ISTRAIVANJA

1. PRIMARNI
- unakrsne analize
- panel potroaa
2. SEKUNDARNI
- slubeni (oficijelni) i
- neslubeni
POSTUPAK ISTRAIVANJA POTROAA
1. Odreivanje cilja istraivanja
2. Prikupljanje i procjenjivanje sekundarnih
podataka
3. Formulisanje plana prikupljanja primarnih
podataka
4. Prikupljanje primarnih podataka
5. Analiza prikupljenih podataka
6. Priprema izvjetaja
FAZE U POSTUPKU ISTRAIVANJA POTROAA
POSTUPAK ISTRAIVANJA POTROAA

DEFINISANJE CILJEVA
PRIKUPLJANJE SEKUNDARNIH PODATAKA
FORMULISANJE
KVALITATIVNOG
ISTRAIVANJA
metod
upitnik
upustvo
FORMULISANJE KVANTITATIVNOG
ISTRAIVANJA
metod
uzorak
tehnike
SPROVOENJE ISTRAIVANJA
(visoko obueni istraivai)
PRIKUPLJANJE PRIMARNIH
PODATAKA
(terensko soblje)
SUBJEKTIVNA ANALIZA
PODATAKA
OBJEKTIVNA ANALIZA
PODATAKA
PRIPREMA IZVJETAJA PRIPREMA IZVJETAJA
EKSPLORAT-
ORNA STUDIJA
METODI PRIKUPLJANJA PRIMARNIH
PODATAKA O PONAANJU POTROAA
1. Posmatranje
- lino,
- mehaniko,
- skriveno (analiza tragova)
METODI PRIKUPLJANJA PRIMARNIH
PODATAKA O PONAANJU POTROAA
2. Komunikacija
- ispitivanje (anketa)
-lina anketiranja
-telefonske ankete
-potanske ankete
-on-line ankete
- eksperimentisanje

UPOREDNE PREDNOSTI PO METODAMA
ANKETIRANJA

Trpkovi
Brzina
Procenat odgovora
Geografska fleksibilnost
Uticj ispitivaa
Nadgledanje istraivaa
Kvalitet odgovora

Niski
Spora
Nizak
Odlina
Beznaajan
Beznaajno
Ogranien

Umjereni
Trenutna
Umjeren
Dobra
Umjeren
Lako
Ogranien

Visoki
Spora
Visok
Slaba
Naglaen
Teko
Odlian

Niski
Velika
Samo-odabir
Izvrsna
Nije prisutan
Nije prisutno
Odlian

POTA TELEFON
LINI
INTERVJU
ON-LINE
INSRUMENTI ZA PRIKUPLJANJE
PODATAKA
1. Upitnici
2. Lini stavovi
3. Skale stavova
- Likertove skale
- Skale semantikog diferencijala
- Skale rangova
PRIKUPLJANJE PODATAKA
UZORKOVANJEM
Plan prikupljanja podataka obuhvata:

Jedinica uzorkovanja (koga obuhvatiti
anketom)
Veliina uzorka (koliko ljudi uzorkovati)
Postupak uzorkovanja (kako ih odabrati)
VRSTE UZORAKA
1. Probabilistiki (lutrijski) uzorak
- jednostavni sluajni uzorak
- stratificirani (slojni) uzorak
- zonski (klaster)uzorak
1. Neprobabilistiki uzorak
- pristupani uzorak
- procjenjeni uzorak
- kvotni uzorak

ANALIZA

PROCJENA IZVJETAJA