Ralis PAR: Encadr PAR:

WIDAD FAOUJI Mm. BELKHOU

NADIA SKOURI
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Plan:
Introduction

Qualits requises d'un bon commercial

Les comptences exiges pour tre un bon
commercial

Exemple: profil commercial de Toshiba

Comment peut on Faire face aux client?

Conclusion 2
Introduction:
Le commercial possde l'art de la ngociation pour
gagner la confiance du prospect et le convaincre. Il
sait comprendre le march , anticiper les besoins
d'un client, communiquer, l'couter, le faire parler,
persvrer malgr les checs et la pression du
mtier, faire preuve de caractre pour s'imposer au
bon moment, et de rigueur pour tre crdible.
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Avoir fait l'action commerciale et force
de vente ou le marketing ou toute
filire trs active en commerce
(communication des entreprises,
commerce international ,etc.)

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Qualits requises d'un bon
commercial :
Une personnalit
C'est ce qui nous diffrencie des autres
personnes (accepter ses points forts
comme les faibles)
Pour un vendeur, c'est l son principal
outil

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Savoir ACHETER
Produits et/ou services
tude des tendances, de lvolution de la demande
connaissance parfaite des produits ou services que
vous souhaitez dvelopper, veille permanente,
recherche de nouveaux produits, salons
tude de la concurrence pour choisir son
implantation
choix des fournisseurs, positionnement prix,
dlais, services, rapprovisionnement

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Aimer VENDRE:
Valoriser la marchandise ou le service
Soigner lespace marchand :
un crin en cohrence avec les produits vendus,
le positionnement choisi
Accueillir le client :
couter et discerner les besoins, assurer un bon
service aprs vente.
Dfinir une politique commerciale cohrente :
prospection et fidlisation, communication
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Matriser la GESTION :
Etablir un prvisionnel
Evaluation des charges, du stock, des marges, de la
trsorerie de dpart, du plan de financement, des
besoins de financement.
Utiliser tous les outils qui existent pour diminuer
les risques.
Suivi du CA, de la trsorerie, des marges : outil
de gestion
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Etre persvrant
La persvrance, c'est le courage renouvel chaque
jour, le travail de fourmi, la tnacit dans l'effort
qui fait s'accrocher toutes les affaires partir du
moment ou nous avons dcid de les mettre dans
notre collimateur
Le courage pour le vendeur, ce n'est pas seulement
surmonter les difficults, c'est savoir les analyser,
en tirer les enseignements et repartir de pied
ferme, recommencer
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Etre organis, mthodique

Comment concilier quantit et qualit dans la vente ?
Comment trouver le temps de tout faire et de le faire
bien ? car nous sommes au sicle de la course contre la
montre
Le seul moyen efficace est de s'organiser, d'tre
mthodique
Ces commerciaux sont conscients de leur mission, de
la politique de leur entreprise, de leurs objectifs dans
le cadre de cette politique, de leur march par rapport
au secteur et par rapport aux produits
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Etre psychologue

Etre psychologue, c'est tre apte
comprendre, prvoir les
comportements, apte connatre les
sentiments, les tats de conscience
d'autrui
D'o le proverbe connais toi toi-
mme et tu connatras les autres
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Etre soi-mme

Soyez naturel, soyez vous-mme, c'est
le meilleur conseil que vous puissiez
suivre et donner
Rappelez-vous que les personnes que
vous respectez, que vous admirez, qui
vous impressionne le plus sont celles
qui savent tre naturelles, qui savent
rester toujours elles-mmes
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C'est une tournure d'esprit qui dispose
prendre les choses du bon ct, en
ngligeant leurs aspects fcheux, c'est
voir le cot positif des choses
C'est un sentiment de confiance
heureuse, dans l'issue, dans le
dnouement favorable d'une situation
particulire...
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Etre Honnte, loyal

Les bonnes rputations sont
longues tablir, mais sources
d'affaires durables et profitables
pour les deux parties, les mauvaises
rputations sont comme les
calomnies, des bruits qui courent
vite, s'infiltrent partout, et qu'il est
trs difficile d'touffer
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La loyaut fait natre la fidlit
Et ne pas confondre influence et
manipulation



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Etre prsentable

Qu'on le veuille ou non, lorsque deux
individus se rencontrent, ils ont
automatiquement l'un de l'autre une
impression qui les amne malgr eux
porter un jugement. Cette premire
impression conditionne l'entretien et
influe sur le rsultat de la ngociation

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Rappelez-vous toujours : on n'a
rarement l'occasion de faire une
seconde premire bonne impression



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Etre un gagneur

Le bon vendeur est anim d'un dsir
ardent de succs
Il a l'esprit sportif lorsqu'il se fait lui-
mme coiffer sur le poteau


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Etre fort

Fort moralement dans la mesure ou il
doit faire face des obstacles (calme,
rsolu, matrise de soi et du dialogue,
rsister aux pressions)
Notre personnalit doit avoir une
force qui inspire la confiance, non la
crainte
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Avoir l'esprit d'initiative

Qualit de celui qui par nature, est
dispos entreprendre, oser



20
Les comptences exiges pour
tre un bon commercial

Le march a beau tre porteur, il est
d'abord porteur pour les candidats
fort potentiel. D'o l'intrt de
procder l'inventaire des qualits
qu'une entreprise est en droit d'exiger
d'un futur vendeur.

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1) La matrise des langues trangres :

Qui dit langue trangre, dit pratique
du registre commercial. Il vous faudra
possder un certain nombre de
formules incontournables. N'hsitez
pas acheter des dictionnaires
commerciaux en langue trangre et
les potasser de temps en temps.
L'acquisition du vocabulaire
commercial ou technique se fera en
douceur 22















23.


2)La matrise de l'informatique :


Obligation est faite au commercial d'tre
rompu au maniement de l'outil
informatique (connaissance des logiciels,
utilisation des bases de donnes,
d'Internet...).
L'objectif : conomiser le maximum de
temps dans la gestion des donnes mais
aussi pouvoir disposer d'une grosse manne
d'information 23


Le got du contact
D'une certaine manire, les mtiers de
la vente sont des mtiers de la
communication. Le vendeur doit savoir
conseiller, piloter, orienter, ngocier,
d'o la matrise d'un large ventail
lexical

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Une grande facult d'adaptation
Dans la mme journe, un agent
commercial va multiplier les
interlocuteurs aux profils et aspirations
diffrents. A bon entendeur...




25
Connatre le produit
Un bon vendeur aura une approche
scientifique de son produit : il devra
tre incollable avec, en sa possession,
toutes les informations qui s'y
rapportent.

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Profil Commercial chez Toshiba

Avez-vous des priorits de recrutement ?
Nous recherchons avant tout des
candidats de formation bac+2/4 avec
une premire exprience de la vente de
1 2 ans, mais cest avant tout une
personnalit que nous recherchons

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Quelles sont les qualits pour
tre au top ?
Un commercial chez Toshiba doit tre trs
bon dans la ngociation, avoir un trs bon
sens relationnel et savoir contre-attaquer
quand il le faut. La matrise de loutil
informatique, une grosse capacit de
travail ainsi que dtre capable de se
remettre en cause en permanence, lui sont
indispensables.
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Il doit aussi tre anim par une volont
permanente de gagner et de se
dpasser tout en sachant bien analyser
et conseiller.


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Un commercial peut-il voluer au
bout dun ou deux ans ?
Tout est possible ! En enchanant de
bonnes performances, il peut tre
promu ingnieur commercial, chef des
ventes ou voluer vers un poste de
management. La plupart des cadres de
lquipe ont commenc en tant que
simples commerciaux !
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Comment peut on Faire face aux clients ?
(dans une ngociation)

Il faut dj trs bien connaitre le produit ou
service ainsi que tous ses avantages,
maitriser vos technique de vente
Soyez l'coute de vos clients et de leurs
attentes (besoins budget priorits......)


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Faire parler le client : vous devez tre
capable de dcouvrir ce que pense votre
interlocuteur, savoir, ses objectifs, ses
craintes et ses problmes. essayez de crer le
besoin du produit chez le client en lui
posant des question qui l'amne a dire en
fait j'en ai besoin,

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expliquez tout du produit et insistez sur les
avantage ,A partir de l, il ne reste plus qu'
dmontrer en quoi votre produit rpondra
ses attentes pour ne pas faire perdre du
temps au client avec des discussions sans
intrt.
N'oubliez pas non plus que le sourire est
une arme parfaite car il assouplit facilement
un interlocuteur rticent

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Dans une ngociation, il ne faut pas laisser
de place au hasard et il faut prparer les
rponses toutes les objections possible
il faut que le client ai l'impression que c'est
lui qui achte et non toi qui lui vend...

34


35
CONCLUSION
36
Conclusion

Et bien si vous souhaitez devenir un bon commercial,
il vous faudra y croire de toutes vos forces, parce que
pour vendre vous devez vous persuader d'tre le
meilleur
confiance en vous qui vous donnera le charisme
ncessaire "faire le poids" face vos clients