Cold-Call Superstar

Os telefonemas “a frio” (do inglês Cold-Call) fazem-se para

empresas que não nos conhecem de lado nenhum e tentamos
nesse telefonema “colocar o pé na porta” para que possamos
vir a vender produtos ou serviços para essa empresa.

Um cold-call não tem de ser um aborrecimento. Pense em si

mesmo como um grande músico ou atleta que deve (e pode)
mostrar excelência debaixo de grande pressão.

Os grandes executores, independentemente da sua área de

especialidade, treinam diariamente e revêm a sua atuação
diária de forma a melhorá-la para a próxima vez.

As ações a executar para garantir o sucesso de um cold-call são:

Antes do telefonema:

Passo 1: Lembre-se do objectivo

Qual é o objectivo do telefonema, dependendo do processo de vendas em causa ? Pense
alguns momentos no que você quer que o cliente faça.

Passo 2: Considere o potencial cliente

Reveja o que você sabe deste potencial cliente, da empresa dele e do ramo de indústria
ou comércio a que pertence. Determine quais serão os pontos quentes, com base nos
quais ele executará as acções que são o objectivo do telefonema.

Passo 3: Escreva o percurso da conversa

Use uma folha de papel para ensaiar como você gostaria que decorresse a conversa.
Mapeie o fluxo principal, antecipe objeções e imagine como a vai finalizar.

Passo 4: Ensaie a conversa

Reveja a conversa na folha de papel duas ou três vezes de forma a tornar-se o mais
natural possível. Se possível treine a conversa com um colega ou familiar pois tal retira
grande parte da ansiedade.

Passo 5: Prepare-se mentalmente

Se você fez todos os passos listados acima dever-se-á sentir muito mais confiante para
efectuar um cold-call. Deixe que a confiança inunde os seus sentimentos.

Enginea
Tempo Inteligente
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Durante o telefonema

Passo 6: Assuma que a empresa contatada precisa de si

Faça o telefonema no pressuposto de que você tem a informação de que a empresa que
está a contatar realmente precisa de si e você pode contribuir para o sucesso dela.

Passo 7: Diferencie-se imediatamente

No cold-call típico você tem 15 segundos para que o contatado perceba que é vantajoso
falar consigo. Para conseguir isto, utilize os botões quentes que você ensaiou no passo 2.

Passo 8 – Espelhe o padrão de conversa do contactado

Espelhe (mas não imite) o tempo e o ritmo da forma de falar do seu contato. Se ele falar
depresa, fale depressa. Se ele se arrastar a falar , diminua também você a sua
velocidade.

Passo 9: desvie o telefonema para os objectivos

Muito embora muitas vezes a conversa se possa desenvolver com alguma profundidade
em temas de interesse, não esqueça de a desviar para os objectivos pretendidos.

Passo 10: Feche o seu objectivo

Quando chegar a altura encerre a conversa após o seu contato ter acordado no (seu)
objectivo que tinha estipulado.

Depois do telefonema

Passo 11: Celebre ou contemple

Se o telefonema correu bem, celebre. Se os resultados não foram os esperados, medite
no porquê. Decida o que tem de ser diferente para que os telefonemas passem a ter
sucesso.

Passo 12: repita o necessário

Volte para o passo 1 para o seu próximo telefonema, incluindo o que você aprendeu no
seu último telefonema.

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