Elliott and Associates Strategic Investor Review

Europe Tokyo Paris Asia: Det finns ingen

ersttning fr gammaldags sljer

Frutstt inte att digitala och sociala medier har ersatt den
personliga touchen, sger Frank Cespedes, frfattare till
"Aligning strategi och frsljning." Han noterar att amerikanska
fretag spenderar tre gnger mer p frsljning krafter n p
reklam. Den siffran stiger till 20 gnger mer n den totala
frdelade p digital marknadsfring och 100 gnger vad de
lgger ut p sociala medier annonser.

Det finns ingen vg runt gammaldags sljer. Tips p att gra det
bsta:

Tjna frtroende. Det enda sttet att gra detta som en sljare
"r att vara autentisk, dmjuk, rlig och Visa precis rtt mngd
av professionella srbarhet," sa Jeff Bloomfield, frfattare till
"Story-baserade Selling: skapa, ansluta, och stng."

Nr integritet r etablerad, han berttade IBD, "kunden blir
investerat i dig att hjlpa dem med deras frgor."

Tillhandahlla lsningar. Bloomfield betonar denna punkt:
"ngon frsljning professionell oavsett bransch nr 1 uppgift r
att lsa kundens problem. Period."

Uppmuntra kunder att dela berttelser om deras frgor och
farhgor hjlper en sljare prioritera och kvantifiera hur man
bst fr att hjlpa.

"Det r alltid om kunden," sade han. "Nr du verkligen frst
deras problem, kan du brja att positionera din lsning korrekt
som svaret p lsa det.."

Anvnda berttelser. Det finns ett rtt stt att gra detta,
sger Bloomfield.

Garner i frsljningen delas in i kategorier: illustrationer,
analogier, metaforer och visuella hjlpmedel.

"Illustrationer mste flja en mycket specifik Story," sade han.
"Det mste finnas ett syfte, en anslutning, en barrir,
en"aha"gonblick och en resolution. Vidare, de mste vara
visuell, knslomssiga och upplevelsebaserat."

Vara avsiktlig. Alltfr mnga mnniskor tror att de r
naturliga berttare nr i sjlva verket de bara rapporterar,
Bloomfield sade: "det finns en anledning du kan bara ta s
mycket av nyheterna p en gng. Det r en data dumpa av fakta.
Du kanske tror att du r en bra kommunikatr berttelser nr i
sjlva verket du bara spyr fakta i vad du tror r en konversation
stt."

Han noterar att det krvs utbildning och skicklighet fr att vara
en sann story-baserade kommunikatr: "men nr du blir en, din
tillit och inflytande raket med dina kunder."

Grva djupt. Nr du kommunicerar med enbart fakta och
siffror, sger du tala direkt till omrdet av kundens hjrnan som
ansvarar fr skepsis och misstro, Bloomfield.

Han pekar ut vad kognitiv psykolog Jerome Bruner funnit i sitt
arbete: ett faktum som r invvd i en berttelse bara som sagt
har en mycket bttre chans att bli ihgkommen. "Som r
kraftfull, sger Bloomfield.

Anpassa. Ledare mste utforma sljarnas kunskaper och
attityder s att de kan utfra fretagets spelplan.

Det r effektivare, Cespedes sa, n att nja sig med "en generisk
sljande metod eller vad de lrt sig p en annan firma som
gjorde en annan uppsttning strategiska val."

Lr. Mnga fretag underhlla utrustning bttre n de utveckla
sljare, sger Cespedes. G den hr vgen: "Du behver
disciplinerad anstlla strategier kopplade till strategi, fokuserad
utbildning och marknaden hgra organisera principer att hjlpa
mnniskor att bredda sin kompetens ven som marknader och
frsljning aktiviteter ndras."

F ut. "Strateger, och inte bara sljare, behovet av fortsatt
kontakt med kunder bo relevanta, sger Cespedes. "Som jag en
gng hrde Sam Walton pminna hans chefer:"Det r inte
mnga kunder p huvudkontoret!""