Tiene Actividades de Preguntas y Es El Tema de Organización Del Entorno Comercial Tema 1 Leer

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El Entorno Comercial.

Presentacin. 3
Objetivos. 3

1.1. EL ENTORNO COMERCIAL. 4
1.1.1. El Macroentorno. 5
1.1.2. El Microentorno. 6
1.1.3. Monitoreo del Entorno. 7
Autoevaluacin 01. El entorno. 8

1.2. EL VENDEDOR. 9
1.2.1. El vendedor Nace o se hace? 9
1.2.2. Cualidades que debe tener el Vendedor. 10
1.2.3. Competencias del Vendedor. 11
1.2.4. Atractivos de la Profesin. 12
Autoevaluacin 02. El vendedor. 13

1.3. EL CLIENTE. 14
1.3.1. Motivaciones de compra. 14
1.3.2. Impulsos de compra. 15
1.3.3. Personalidad del cliente. 17
Autoevaluacin 03. El cliente. 19

Resumen. 20
Evaluacin Mdulo 1. 21
Solucionario Autoevaluaciones. 25
Referencias Bibliogrficas. 28

NDICE.

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En este primer mdulo abordaremos qu factores ambientales influyen
decisivamente en el proceso de venta de una empresa.

Analizaremos tanto los elementos del Macroentorno como los del Microentorno.
Dentro de ste ltimo, veremos qu tipos de clientes podemos encontrarnos en
funcin de sus caractersticas personales y motivacionales.

Del mismo modo, analizaremos la mejor forma de abordar la venta en estas
situaciones en funcin de cada tipo de cliente,

Al mismo tiempo, veremos cules son las funciones principales del agente de
ventas y sus caractersticas deseables.

1. Apreciar la importancia de vigilar el entorno para el proceso de venta.
2. Identificar las cualidades que debe poseer el agente de ventas para el
desarrollo de la profesin.
3. Reconocer las principales tareas a llevar a cabo por el agente de ventas.
4. Entender cules son las principales motivaciones de compra de los clientes,
as como identificar los tipos de clientes que el agente de ventas se puede
encontrar.

PRESENTACIN.
OBJETIVOS.

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Toda empresa se encuentra inmersa en un ambiente cambiante que la condiciona y con el que
interacta. Los profesionales de la venta han de estar siempre atentos a dicho ambiente para detectar
los cambios que en l puedan surgir.

Estos cambios suelen traducirse en oportunidades de venta para la empresa o en amenazas para la
misma, de ah la importancia de vigilar el entorno.

Existen mltiples factores que condicionan a la empresa, pero no todos lo hacen en igual medida; por
esta razn se suelen identificar dos niveles distintos de entorno comercial: macroentorno y
microentorno empresarial.

MACROENTORNO
MICROENTORNO
Empresa

Tenga en cuenta que.

Hay que aprovechar las oportunidades y defenderse de las amenazas.

1.1. EL ENTORNO COMERCIAL.

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1.1.1. El Macroentorno.

Es aquella parte del ambiente empresarial que afecta por igual a todas las organizaciones. Las
fuerzas que lo componen son muy difcilmente controlables por los vendedores, sobre todo en compaas
pequeas.

En este ambiente, encontramos varias dimensiones:

A. Entorno Fsico o Natural.

Compuesto por las caractersticas naturales de la zona geogrfica en la que se sita la empresa,
los factores que intervienen en este entorno son fundamentalmente: las condiciones
climatolgicas y los recursos naturales. Es evidente que esta parte del ambiente de la empresa
afecta a la misma; por ejemplo, a nadie se le ocurrira vender aire acondicionado en un lugar en
el que estuviese nevando todo el ao. Si creamos dos empresas exactamente iguales, pero en
dos entornos naturales completamente distintos, nos podremos encontrar con la sorpresa de que
una tiene xito y otra es un autntico fracaso. sta sera la mejor prueba para demostrar que el
entorno fsico afecta a la organizacin.

B. Entorno Demogrfico.

La demografa es el estudio de la poblacin humana en diversos aspectos, como es: su nmero,
su distribucin por edades, por sexo, su crecimiento, etc. ste es uno de los aspectos ms
importantes del Macroentorno, porque las personas forman el mercado de la organizacin y
porque de ellas depende el xito o fracaso de la misma.

C. Entorno Econmico.

Determinado por las caractersticas econmicas de la regin en que se encuentra situada la
empresa. Los factores que componen este ambiente son, entre otros: el nivel de vida, el poder
adquisitivo, las tasas de desempleo...

Todos estos factores afectan a la actividad comercial de la zona que estemos estudiando. Un
ejemplo para entender como afecta esta dimensin del entorno a la actividad comercial, lo
podremos encontrar si pensamos en que a nadie sensato se le ocurrira poner una joyera en una
zona marginal caracterizada por el bajo poder adquisitivo.

D. Entorno Sociocultural.

El nivel de formacin y las costumbres de los consumidores determinan en gran medida la forma
en que los mismos realizarn sus compras y, por tanto, afectarn a la empresa.

E. Entorno Legal.

Definido por el marco jurdico en que se mueve la organizacin. En la legislacin se regulan
aspectos tan relevantes para la actividad empresarial como: los horarios de apertura de los
establecimientos, las condiciones mnimas de las rebajas...

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1.1.2. El Microentorno.

Es aquella parte del ambiente de la empresa que le afecta de un modo ms directo o particular, es
decir, que no influye de igual modo en todas las compaas. Los factores que componen este entorno
tienen una influencia inmediata en el proceso de interaccin que la empresa mantiene con sus
mercados.

Viene determinado por tres fuerzas fundamentales, que, an no siendo tampoco controlables, son
susceptibles de ser modificadas parcialmente o influenciadas por la empresa.

A. Los Clientes.

Es evidente que los clientes afectan a la organizacin, de hecho son su razn de ser.

Por ello, las empresas han de estar atentas al comportamiento de los mismos y deben vigilar los
cambios que se produzcan en sus conductas de consumo. De esta forma, un cambio en la actitud
de los compradores puede convertirse en una oportunidad para la empresa si lo detecta antes
que sus competidores.

B. La Competencia,

Se entiende por competencia el conjunto de empresas que ofrecen el mismo (o parecido)
producto o servicio que la nuestra en el mismo mercado.

Este factor es sumamente relevante, ya que todos los esfuerzos que hagamos por llegar a un
mayor nmero de clientes pueden verse anulados por los esfuerzos de la competencia.

C. Los Proveedores.

Para llevar a cabo la actividad empresarial la organizacin necesita adquirir de los proveedores
una serie de recursos; en una cafetera por ejemplo, los proveedores son los que la abastecen de
caf, leche, refrescos, etc.

Cmo afectan los proveedores a la actividad empresarial?

La relacin que se mantenga con ellos, si es buena, puede dar como resultado una ventaja
frente al resto de competidores. Si, por ejemplo, conseguimos descuentos o promociones
especiales, estaremos en disposicin de ofrecer un precio ms competitivo, ms bajo, en el
mercado, lo que probablemente provocar un aumento de las ventas.

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1.1.3. Monitoreo del Entorno.

El Monitoreo, consiste en la captacin, anlisis e interpretacin de la informacin referente al entorno,
para identificar las fuerzas presentes y predecir su evolucin futura.

As podremos detectar posibles amenazas y oportunidades, y reaccionar adecuadamente para
defendernos de ellas o aprovecharlas.

Durante todo este apartado hemos estado comentando la necesidad de
vigilar al entorno, tarea que recibe el nombre de MONITOREO DEL
ENTORNO.

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1. Aquella parte del entorno que afecta por igual a todas las organizaciones es:

a. Macroentorno.
b. Microentorno.
c. a y b son correctas.

2. Aquella parte del entorno que afecta a la organizacin de un modo directo y particular es:

a. Macroentorno.
b. Microentorno.

3. El Macroentorno est influido por:

a. La Demografa de la zona.
b. La Economa de la zona.

4. El Microentorno est determinado por:

a. Los clientes.
b. El Entorno Sociocultural.

5. El Monitoreo del Entorno consiste en:

a. Captar la informacin del entorno.
b. Analizar e interpretar la informacin del entorno.
Actividad Autoevaluacin 01. El entorno.

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1.2.1. El vendedor Nace o se hace?

No entraremos aqu en la discusin sobre si el vendedor nace o se hace.

Lo que nos parece que es evidente es que se pueden aprender tcnicas de venta que ayuden a
mejorar el rendimiento en el trabajo, pero tambin creemos que existen algunas cualidades intrnsecas
que el vendedor ha de poseer y que le ayudarn mucho a ejercer su profesin con xito.

Lo mismo ocurre con los vendedores, pueden aprender tcnicas de venta y podrn ser muy buenos en
sus trabajos, pero sern mucho mejores si poseen de inicio las cualidades necesarias.

Ejemplo

Una persona de mediana estatura puede, por ejemplo, jugar a baloncesto. Puede entrenar sin
descanso y usar su ingenio en el deporte para superar a sus rivales. Sin dudas, podramos
encontrar en l a un buen jugador de baloncesto de estatura mediana; pero tambin, sin
duda, el mismo jugador con el mismo entrenamiento y la misma inteligencia, sera mejor con
unos cuantos centmetros ms.

Tenga en cuenta que

El vendedor, para ser bueno en su trabajo, necesita tener
determinadas caractersticas o cualidades.

1.2. EL VENDEDOR.

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1.2.2. Cualidades que debe tener el Vendedor.

Entre las cualidades que un vendedor debe poseer, podemos destacar las siguientes:

A. Cualidades Fsicas.

El vendedor ha de poseer determinadas aptitudes fsicas que le hagan apropiado para su trabajo.
Entre estas aptitudes se pueden mencionar la buena presencia y la buena salud.

Ha de quedar claro que con buena presencia no nos referimos a que todo vendedor tenga que
seguir unos cnones de belleza estipulados, queremos decir que el vendedor debe tener un
aspecto fsico acorde con el producto que est vendiendo. Por tanto, no tendra por qu coincidir
el aspecto de un vendedor de productos financieros con el de un vendedor de productos
deportivos.

B. Inteligencia.

Las tareas del vendedor son varias y muy diversas, para llevarlas a cabo es necesaria una
persona capaz de administrar su tiempo, que sepa tratar con los clientes, ponerse en su lugar,
detectar sus necesidades, buscar soluciones a los problemas que plantean...

C. Aptitudes de Comunicacin.

Para ser un buen vendedor es necesario poseer unas ciertas dotes comunicativas, hay que saber
hablar y escuchar, hay que saber leer entre lneas y expresar ideas de forma ordenada y
comprensible para el interlocutor.

D. Sinceridad.

Es de vital importancia ser sinceros a la hora de vender, como veremos a lo largo de todo el
curso, las empresas buscan conseguir clientes fieles, esto es, personas satisfechas que
mantengan relaciones duraderas con la empresa.

Para ello es imprescindible evitar los engaos o las medias verdades. Si el vendedor utiliza la
mentira para vender, ms tarde o ms temprano, el cliente se dar cuenta y se sentir estafado.
Un consumidor engaado es un cliente perdido que nunca volver a hacer negocios con nuestra
empresa.

E. Empata, Simpata y Actitud Positiva.

El concepto de empata ser explicado con ms profundidad en los captulos siguientes, ahora
daremos una visin general del concepto.

La Empata por parte del vendedor consiste en ser capaz de ponerse en el lugar del comprador,
de entender sus motivos y sus necesidades para poder ofrecerle la solucin que mejor le
satisfaga.

La Simpata y la Actitud Positiva tienen un efecto muy favorable en los consumidores, por lo que
tambin son caractersticas deseables.

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1.2.3. Competencias del Vendedor.

Las tareas que el vendedor debe llevar a cabo son, entre otras: identificar a los clientes potenciales,
elegir a aquellos en los que va a centrar sus esfuerzos, hacer visitas, establecer relaciones comerciales,
debe llevar a cabo actividades de comunicacin, de seguimiento de la venta...

Principales tareas del vendedor:

Bsqueda de clientes.
Conocer a fondo el producto: precio y caractersticas.
Conocer los stocks de productos: debe conocer cuntos productos hay en el almacn y
determinar cuntos cree que va a vender, para que no haya desajustes.
Hacer pedidos a los proveedores.
Conocer productos de la competencia: sus puntos fuertes y dbiles para poder realizar una
mejor argumentacin.
Conocer las necesidades de sus clientes y ayudarles a elegir aquel producto que se ajuste
mejor a sus necesidades.
Informar a los clientes sobre las novedades y promociones.
Atender quejas y reclamaciones.
Asegurarse de que el cliente queda satisfecho tras la compra, con un buen servicio postventa.

Al hablar de competencias del vendedor hacemos referencia a las tareas que ste ha
de llevar a cabo, que son muchas y variadas.

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1.2.4. Atractivos de la Profesin.

La profesin de agente comercial, es pues, muy compleja y para ejercerla adecuadamente hay que llevar
a cabo muchas tareas y de muy diferente ndole.

Pero a pesar de ser una profesin dura, tiene muchas caractersticas que la hacen muy atractiva.

A. Condiciones de Trabajo.

Las condiciones de trabajo suelen ser buenas, la remuneracin suele estar dividida en dos
partes: una fija y otra variable en funcin de las ventas para incentivar al trabajador a hacer bien
su trabajo.

B. Desarrollo profesional.

Las posibilidades de desarrollo profesional varan en funcin de la compaa, pero por lo general
es posible subir de status en la empresa a medida que se adquiere experiencia y se demuestra el
buen hacer con altas cuotas de venta. Se puede pasar de vender un determinado producto en
una zona a vender una gama de productos en una zona mayor, a coordinar un grupo de
vendedores, a jefe de ventas...

C. Libertad de horarios.

La libertad a la hora de ejercer el trabajo va a ser uno de los mayores incentivos. Los vendedores
s estn controlados, pero este control es peridico, no estn vigilados constantemente; el
vendedor gana autonoma a medida que ofrece mayores beneficios a su empresa.

D. Variedad.

La variedad del trabajo la hemos visto en este mismo apartado, el gran abanico de tareas que
realiza un vendedor hace que el trabajo sea ameno y que el titular del puesto no se aburra.

Los atractivos de la profesin de vendedor se derivan por lo general de las
condiciones de trabajo, de las posibilidades de desarrollo profesional, de la libertad a
la hora de ejercer su trabajo y de la variedad del mismo.

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1. El Agente de Ventas:

a. Posee todas las cualidades necesarias para la venta desde que nace.
b. Posee algunas cualidades al nacer, otras las adquiere mediante el entrenamiento de tcnicas
de ventas.
c. No posee ningunas cualidades al nacer.

2. Al hablar de Cualidad Fsica del vendedor, hacemos referencia a:

a. Poseer buenas dotes de comunicacin.
b. Ser capaz de ponerse en el lugar del otro.
c. Ofrecer buena presencia en su puesto de trabajo y gozar de buena salud para el desarrollo del
mismo.

3. Las Competencias del vendedor hacen referencia a:

a. Cualidades que debe poseer.
b. Funciones o tareas que debe desarrollar en su trabajo.

4. Entre las cualidades que debe poseer el vendedor, podemos destacar:

a. La sinceridad.
b. La actitud negativa.
c. La persuasin.

5. La profesin comercial posee algunas caractersticas que le hacen atractiva, entre ellas:

a. Las condiciones ptimas de trabajo en cuanto a la divisin en la remuneracin.
b. La libertad en los horarios.
Actividad Autoevaluacin 02. El Vendedor.

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En este apartado nos preguntaremos: Por qu compran los clientes? Cules son los motivos que les
impulsan a la compra?

1.3.1. Motivaciones de compra.

Son muchos los estudios que existen sobre las motivaciones de compra de los consumidores, existen
multitud de comportamientos de compra distintos, pero todos tienen algo en comn: los clientes buscan
mediante el consumo satisfacer una necesidad, obtener un beneficio o evitar una prdida.

A continuacin analizaremos los motivos de compra ms usuales de los clientes. Si el vendedor es
capaz de detectar cules son los motivos que incitan al consumidor a la compra, ser capaz de lograr
que su mtodo de venta sea el ms eficaz.

A. Beneficio.

La compra debe reportar un beneficio, ya sea ste econmico, material o sentimental.

Para conseguir que el cliente compre algn producto o servicio por el beneficio que va a obtener, el
vendedor deber hacerle ver que la adquisicin de stos le har ser ms rico o ms feliz.

Casi todos los servicios y productos son susceptibles de reportar un beneficio. Veamos algunos
ejemplos.

Ejemplos

Los productos financieros son comprados y vendidos para obtener un beneficio econmico, ya
sea gracias a las plusvalas o a los rendimientos de los mismos. Los productos culturales, a su
vez, pueden lograr que el consumidor se sienta ms feliz, relajado o contento. Los industriales,
como maquinaria, consiguen aumentar la produccin y las ventas o disminuir los costes.

Las distintas conductas de compra son consecuencia de las diferentes categoras de
necesidades, beneficios o prdidas que se pretendan cubrir.

1.3. EL CLIENTE.

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B. Necesidad.

Es, unido al anterior, el motivo principal de compra.

Las personas adquieren productos y servicios porque sienten una carencia que quieren cubrir. Las
necesidades, sus tipos y las formas de detectarlas sern estudiadas con mayor detenimiento en el
mdulo siguiente.

Los individuos suelen actuar con mayor celeridad en aquellos casos en que desean cubrir una
necesidad que han detectado, o en aquellos en los que pretenden solucionar un problema que les ha
surgido, que cuando se les presenta una oportunidad de conseguir un beneficio.

1.3.2. Impulsos de compra.

Existen an muchos ms impulsos por los que un sujeto se ve inducido a iniciar un proceso de compra,
pero como veremos todos estn relacionados con el beneficio o las necesidades. Estos impulsos pueden
ser:

A. Temor.

Los consumidores actan muchas veces por miedo. Como decamos al inicio de este apartado,
las personas actan comprando bienes y servicios tanto para obtener un beneficio (del tipo que sea)
como para evitar una prdida. Por lo general los consumidores temen perder aquello que ya es suyo,
que han conseguido a base de su esfuerzo, debido a esto dirigen sus esfuerzos a asegurar lo que es
propio. Este es el motivo principal por el que se venden seguros de hogar, de vida, planes de
pensiones...

Ejemplo

Una persona a la que se le ha estropeado su coche, tendr mucha ms prisa por comprarse uno
nuevo que otra persona que tenga un coche viejo y desee cambiarlo por uno nuevo, con mejores
prestaciones del que sacar el beneficio de una mayor comodidad.

Ejemplo

Cuando una persona se compra un coche nuevo es muy fcil convencerla de que se compre un
sistema de alarma u otro producto de seguridad para el mismo, bastara con hacerle pensar en
qu pasara si se lo robasen. Seguramente tendra que pasar aos pagando un coche que ya no
tiene; por unos cientos de euros ms lograr cubrirse de esta posible contingencia.

Cmo actuar con este tipo de clientes?

En este caso el agente de ventas debe conseguir que el cliente visualice en su mente
las consecuencias negativas que se desprenden de no adquirir el bien o servicio que se
le ofrece.

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B. Vanidad / Status.

Las personas suelen identificar la categora de las dems por sus pertenencias. Solemos
pensar, por ejemplo, que un hombre bien vestido y enchaquetado seguramente ser alguien
importante. Por esta razn muchos individuos resuelven una compra, adquieren productos o servicios
que les hagan parecer mejores, en algn aspecto, a los dems.

Como vemos este motivo est ntimamente relacionado con las necesidades; el comprador, en este
caso, es una persona que busca el reconocimiento de los dems, seguramente lo necesita (sta es
una de las necesidades que seala Maslow en su Jerarqua de las necesidades y que estudiaremos
en el mdulo siguiente).

C. Imitacin.

ntimamente relacionado con el anterior, las personas necesitan sentir que forman parte de un
grupo social. El hecho de consumir los mismos productos, escuchar la misma msica o usar los
mismos servicios que los miembros de su grupo hace a los individuos sentirse ms integrados en el
mismo. En bastantes ocasiones este impulso refuerza al anterior, se asocian.


Es necesario que el vendedor resalte las cualidades nicas y superiores de su
producto.

Cuntas veces no habremos escuchado a un comercial decir eso de:

Es un producto exclusivo? o Es lo ltimo en tecnologa?

Para que la estrategia de ventas tenga xito con este tipo de clientes hay que hacer
referencia a las opiniones de otros clientes que puedan pertenecer al mismo grupo
social que el nuestro, puede que este sea el modo ms efectivo para que el consumidor
potencial demuestre inters por nuestro producto.

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1.3.3. Personalidad del cliente.

El agente de ventas debe estar capacitado para detectar cul es el motivo que induce a su potencial
cliente a la compra, y ha de realizar un argumento de ventas en funcin de dichas motivaciones;
conseguir, de este modo, una presentacin ms eficaz del producto.

Nota: En el Mdulo 4, veremos cmo la preparacin de la visita es una fase sumamente importante dentro
del proceso de venta, y cmo dentro de esta fase se encuentra la actividad de estudiar tanto al cliente como
a las motivaciones que le llevan a la compra.

Segn ADES, L. (2005), existen varios tipos de personalidades distintas, todo el mundo posee una
proporcin distinta de cada uno de estos perfiles psicolgicos, pero siempre domina alguno. Los tipos a
los que hacemos referencia son:

A. Evitadores.

Son individuos que rehuyen el enfrentamiento, no les gusta discutir. Son sujetos tmidos. Para que el
vendedor obtenga xito en las transacciones comerciales con este tipo de clientes tendr que dedicar
una gran parte de su tiempo, pues en la mayora de las ocasiones sern personas de las que es muy
difcil obtener informacin, ya que suelen contestar con monoslabos y son poco comunicativas.

B. Complacientes.

Son personas que necesitan estar rodeadas de gente, son dependientes y les gusta complacer a los
dems. Segn este autor, este tipo de personas necesita confirmaciones reiteradas de que la compra
satisfar a quien va dirigida.


El vendedor tendr que evitar cualquier tipo de enfrentamiento con ellos. Una vez que
el agente de ventas ha conseguido ganarse la confianza de estos clientes, sern fieles
y emplearn sus evasivas con la competencia.


Por ello, es interesante que el vendedor utilice testimonios de clientes satisfechos e
insista reiteradamente en las ventajas que presenta su producto frente a los de la
competencia.

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C. Jefe Autoritario.

Son sujetos a los que le gusta el poder, les gusta tomar decisiones por s solos y no quieren compartir
su autoridad con nadie.

D. Conseguidor.

Son personas a las que les gusta trabajar ponindose objetivos a corto plazo, necesitan recapitular
mucha informacin antes de tomar una decisin, por ello los procesos de toma de decisin de este
tipo de personas pueden prolongarse mucho en el tiempo.


Para tratar con este tipo de clientes es necesario presentar varias opciones de compra y
dejar que el cliente decida por si mismo, sin dar consejos u opiniones a no ser que nos
las pidan.

Para tratar con este tipo de personas hay que llevar especialmente preparada la
entrevista, debemos ofrecerle mucha informacin estadstica, seguramente el cliente
tratar de comparar nuestra informacin con la de la competencia antes de tomar una
decisin, por tanto muy probablemente la venta no se resuelva en la primera visita.

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1. Los clientes, buscan mediante la compra:

a. Satisfacer una necesidad.
b. Obtener un beneficio.

2. Ante el impuso de Temor del cliente, el agente de ventas debe:

a. Resaltar las cualidades nicas del producto.
b. Conseguir que visualice los inconvenientes de no obtener el producto.
c. Hacer referencia a otras opiniones de su mismo grupo social.

3. Ante el cliente que compra por Imitacin, el agente de ventas debe:


4. Ante clientes Evitadores, el agente de ventas debe:

a. Ganarse su confianza, evitando conflictos.
b. Utilizar testimonios de clientes satisfechos e insistir en las ventajas del producto.
c. Ofrecer datos estadsticos.

5. Ante clientes Complacientes, el agente de ventas debe:

a. Presentar varias opciones de compra.
b. Ofrecer datos estadsticos.
c. Utilizar testimonios de clientes satisfechos e insistir en las ventajas del producto.

Actividad Autoevaluacin 03. El Cliente.

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RESUMEN.

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1. La venta a travs de Internet, es:

a Venta a distancia, siempre.

b Venta personal, ya que a travs de la red se puede elegir las caractersticas del producto y por tanto
es ms personalizada.

c Se considera venta a distancia si se compran productos extranjeros.
2. La importancia de conocer el entorno empresarial reside en:

a Poder aprovechar las oportunidades.

b Poder defenderse de las amenazas.

c Poder aprovechar las oportunidades y defenderse de las amenazas conjuntamente.

3. El Macroentorno:

a Es la parte del ambiente que afecta por igual a todas las organizaciones.

b Es la parte del ambiente que afecta ms directamente a nuestra empresa en concreto.

c Est compuesto, entre otros, por clientes y proveedores.

4. El Entorno Natural:

a Es parte del microentorno.

b Es parte del macroentorno.

c No est considerado dentro del macroentorno ni del microentorno.

EVALUACIN MDULO 1.

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5. La Competencia:

a Es parte del macroentorno porque afecta a todas las empresas por igual.

b Es parte del microentorno.

c Es un elemento irrelevante en el entorno de las organizaciones.

6. Las Cualidades Fsicas del vendedor:

a Son muy importantes, se requiere una buena presencia, es decir, el vendedor ha de ser guapo.

b Son importantes, la imagen del vendedor ha de ir en consonancia con el producto que vende.

c No son muy relevantes.
7. Las habilidades comunicativas:

a Son importantes si el producto no es de muy buena calidad, as el vendedor podr convencer al
cliente con palabras en vez de con demostraciones del producto.

b Son interesantes si se poseen pero no son muy importantes.

c Son importantes porque permiten el entendimiento con los clientes y mantener buenas relaciones
con ellos.
8. La bsqueda de clientes:

a En ocasiones es una tarea propia del vendedor.

b Nunca es necesaria porque los clientes son los que buscan el producto y no al revs.

c Es una tarea de la alta direccin, nunca del vendedor.

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9. Los motivos de compra de los clientes los podemos agrupar en:

a Satisfacer una necesidad, obtener un beneficio o evitar una prdida.

b Satisfacer una necesidad u obtener un beneficio.

c Satisfacer una necesidad o evitar una prdida.

10. El beneficio a la hora de realizar una compra se da:

a Cuando el objeto de la compra es algo con lo que vamos a ganar dinero.

b Cuando la compra consigue hacernos ms felices, estar ms cmodos o evitar una prdida.

c Nunca se da, una compra es siempre un gasto.

11. El miedo:

a Es una motivacin de compra relacionada con la necesidad de seguridad.

b Es una motivacin de compra relacionada con la necesidad de estima.

c No es una motivacin de compra.

12. La Imitacin es:

a Una motivacin de compra relacionada con la necesidad de reconocimiento.

b Una motivacin de compra relacionada con la necesidad de pertenencia a un grupo o clase social.

c No es una motivacin de compra.

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13. Los tipos de clientes denominados Conseguidores:

a Suelen tomar decisiones rpidas y por s mismos, sin ayuda de nadie.

b Suelen comprar productos para satisfacer a alguien, generalmente a un superior.

c Necesitan contrastar mucha informacin antes de tomar una decisin.

14. Conocer el motivo de compra del cliente:

a Es interesante para poder adecuar la presentacin al mismo.

b No es necesario, adems el motivo de compra es algo personal que slo incumbe al cliente.

c Es indiferente a la hora de la venta.

15. Los Evitadores:

a Son personas que evitan realizar compras.

b Son personas que evitan equivocarse, por ello necesitan mucho tiempo para tomar una decisin.

c Son personas tmidas a las que no les gustan los enfrentamientos de ninguna clase.

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Solucin Autoevaluacin 01.

1. Aquella parte del entorno que afecta por igual a todas las organizaciones es:

a. Macroentorno.
b. Microentorno.

2. Aquella parte del entorno que afecta a la organizacin de un modo directo y particular es:

a. Macroentorno.
b. Microentorno.

3. El Macroentorno est influido por:

a. La Demografa de la zona.
b. La Economa de la zona.

4. El Microentorno est determinado por:

a. Los clientes.
b. El Entorno Sociocultural.

5. El Monitoreo del Entorno consiste en:

a. Captar la informacin del entorno.
b. Analizar e interpretar la informacin del entorno.

SOLUCIONARIO AUTOEVALUACIONES.

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1. El Agente de Ventas:

a. Posee todas las cualidades necesarias para la venta desde que nace.
b. Posee algunas cualidades al nacer, otras las adquiere mediante el entrenamiento de tcnicas de
ventas.
c. No posee ningunas cualidades al nacer.

2. Al hablar de Cualidad Fsica del vendedor, hacemos referencia a:

a. Poseer buenas dotes de comunicacin.
b. Ser capaz de ponerse en el lugar del otro.
c. Ofrecer buena presencia en su puesto de trabajo y gozar de buena salud para el desarrollo del
mismo.

3. Las Competencias del vendedor hacen referencia a:

a. Cualidades que debe poseer.
b. Funciones o tareas que debe desarrollar en su trabajo.

4. Entre las cualidades que debe poseer el vendedor, podemos destacar:

a. La sinceridad.
b. La actitud negativa.
c. La persuasin.

5. La profesin comercial posee algunas caractersticas que le hacen atractiva, entre ellas:

a. Las condiciones ptimas de trabajo en cuanto a la divisin en la remuneracin.
b. La libertad en los horarios.

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1. Los clientes, buscan mediante la compra:

a. Satisfacer una necesidad.
b. Obtener un beneficio.

2. Ante el impuso de Temor del cliente, el agente de ventas debe:


3. Ante el cliente que compra por Imitacin, el agente de ventas debe:


4. Ante clientes Evitadores, el agente de ventas debe:

a. Ganarse su confianza, evitando conflictos.
b. Utilizar testimonios de clientes satisfechos e insistir en las ventajas del producto.
c. Ofrecer datos estadsticos.

5. Ante clientes Complacientes, el agente de ventas debe:

a. Presentar varias opciones de compra.
b. Ofrecer datos estadsticos.
c. Utilizar testimonios de clientes satisfechos e insistir en las ventajas del producto.

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ADES, L. (2005): Manual del vendedor profesional. Barcelona: Deusto S.A. Ediciones.
JOHNSON, E. (1996): Administracin de ventas: conceptos, prcticas y casos. Santaf de
Bogot: McGraw-Hill.
SANTESMASES MESTRE, M. (1999): Marketing conceptos y estrategias. Madrid: Pirmide.
MUIZ GONZLEZ, R. (1992): Marketing hoy. Madrid: Centro de Estudios Financieros.
MUIZ GONZLEZ, R. (1996): Marketing hoy: Marketing, gestin comercial y atencin al
cliente. Madrid: Centro de Estudios Financieros.
VELA, C. (1996): Fundamentos de marketing. Madrid: Universidad Pontificia Comillas.
STANTON, W (1999): Fundamentos de marketing. Mxico: McGraw-Hill.

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS.

Tiene Actividades de Preguntas y Es El Tema de Organización Del Entorno Comercial Tema 1 Leer

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Tiene Actividades de Preguntas y Es El Tema de Organización Del Entorno Comercial Tema 1 Leer

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