DESARROLLO DE LA CADENA PRODUCTIVA DE QUESO FRESCO EN JUNIN -

PERU





Trabajo presentado para Economa y Gestin en los Agro negocios




CONSTANZA MORA VARGAS
ESAU DAVID RIVERA RODRIGUEZ


Per





Abril - 2014





Escuela para Graduados Ing. Agr. Alberto Soriano
Facultad de Agronoma Universidad de Buenos Aires








Tabla de contenido
INDICE DE FIGURAS ................................................................................................................... 3
RESUMEN ...................................................................................................................................... 4
1. INTRODUCCION ................................................................................................................... 5
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA. ....................................................................... 5
2. OBJETIVOS ............................................................................................................................ 8
2.1. Objetivo General.............................................................................................................. 8
2.2. Objetivo especficos ........................................................................................................ 8
3. JUSTIFICACIN .................................................................................................................... 9
4. DELIMITACIN .................................................................................................................. 10
5. MARCO TEORICO: ............................................................................................................. 11
5.1. Anlisis Estructural Discreto ......................................................................................... 11
5.1.1.1. Nueva economa institucional .............................................................................. 11
5.1.1.2. Va de la estructura de gobernancia ..................................................................... 12
5.1.1.3. En la va de la moderna organizacin industrial .................................................. 13
5.2. Va de la estructura de Gobernancia .............................................................................. 13
6. METODOLOGA .................................................................................................................. 14
7. RESULTADOS ..................................................................................................................... 14
7.2. Anlisis Mundial de la Dinmica comercial Lctea: ..................................................... 16
7.2.1. Las dcadas de 70 y 80: expansin del mercado urbano de quesos artesanales. ..... 17
7.2.1.1. Visin Inicial de produccin de Lcteos .............................................................. 18
7.2.1.2. Caractersticas Generales del Sector Lechero Per de sistemas y subsistemas ... 19
7.3. Anlisis entorno coyuntural del sector lcteo en Per ................................................... 22
7.3.1. Entorno Socio - Politico .......................................................................................... 22
7.3.1.1. Polticas de Desarrollo Agrcola y Economa ...................................................... 22
7.3.1.2. Constitucin Poltica de Per .............................................................................. 23
7.3.1.3. Legislacin Contractual ....................................................................................... 23
7.3.1.4. Legislacin Antitrust Competencias ................................................................... 23
7.3.1.5. Regulaciones administrativas .............................................................................. 24
7.3.1.6. Leyes proyecto de ley: N 13396-2004 ............................................................... 24
7.4. Anlisis competitivo del Sector Lcteo ......................................................................... 25
7.4.1. Poder de negociacin de los clientes: ...................................................................... 25
7.4.2. Poder de negociacin de los proveedores ................................................................ 26
7.4.3. Bienes sustitutos ...................................................................................................... 27
7.4.4. Potencial entrada de competidores .......................................................................... 27
8. Anlisis Estructural Discreto CASO Sociedad Ganadera Distrital de Junn (SOGADIJ) .... 28
8.1. Ambiente Institucional .................................................................................................. 28
8.2. Ambiente organizacional ............................................................................................... 29
8.2.1.1. Relacin de los agentes en la cadena de comercializacin de queso fresco: ....... 29
A. Proveedores de Insumo y Tecnologa Produccin: .................................................... 29
B. Produccin Recopilacin: ........................................................................................... 30
C. Recopilacin Industria: ............................................................................................... 30
D. Industria Distribucin: ................................................................................................ 30
E. Distribucin Consumidor: .......................................................................................... 30
8.3. Ambiente tecnolgico .................................................................................................... 31
8.3.1. Innovacin (potencial) ............................................................................................ 31
8.3.1.1. Mejoramiento gentico ........................................................................................ 32


8.3.1.2. Caractersticas de la planta productora de quesos frescos SOGADIJ.................. 33
8.4. Comportamiento estratgico .......................................................................................... 34
8.4.1. Costos de produccin monitoreo de costos y costos de transaccin .............. 34
8.5. ANLISIS FODA ......................................................................................................... 35
9. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................................... 36
10. BIBLIOGRAFA ............................................................................................................... 38

INDICE DE FIGURAS

Figura 1: Macro localizacin Junn ................................................................................................. 6
Figura 2: Micro localizacin ......................................................................................................... 10
Figura 3: Desarrollo de las Exportaciones de Leche y Derivados 2000-2012 .............................. 17
Figura 4 :Cadena productiva de Leche en el Per ......................................................................... 21
Figura 5: Curva de las Sonrisa desarrollo de la Cadena Lctea .................................................... 25
Figura 6: Agentes Participantes en la Produccin de quesos Frescos SOGADIJ ......................... 29


INDICE DE CUADROS


Tabla 1: Matriz de Inters Nacional .............................................................................................. 15
Tabla 2: Exportaciones en Mill de USD por ao y los 10 principales Destinos ........................... 17
Tabla 3: Participacin De La Leche En El Costo De Produccin ................................................. 21
4

RESUMEN

El objeto de este trabajo es analizar la estructura productiva de la cadena lctea en
el Per y especficamente de la regin Junn, es pertinente introducir paradigma
de la nueva economa institucional, aproximndola de la Sociedad ganadera
distrital de Junn (SOGADIJ), en esta se desarrolla distintos eslabones de la
cadena de produccin de quesos ; desde el fortalecimiento de la cadena productiva
de pastos , hasta la industrializacin y la produccin de quesos, el trabajo se
basara en Realizar anlisis discreto basado en la nueva economa de los agro
negocios, de la Sociedad ganadera distrital de Junn (SOGADIJ) para identificar la
performance del mercado haciendo uso de esta herramienta , como el desarrollo
institucional, organizacional y tecnolgico, el desarrollo de sistema de Agro
negocios aqu desarrollado queda, como las caractersticas que propician su
crecimiento mediante , el apoyo de instituciones pblicas y privadas. Identificar y
analizar el entorno Institucional (las reglas de juego) para la sociedad ganadera
Distrital Sociedad ganadera distrital de Junn (SOGADIJ) desarrollar los objetivos
como 1. Identificar y analizar el ambiente organizacional (los jugadores) en la
cadena productiva lctea.2.Identificar y analizar las estructuras de gobernancia en
que se desarrollan la Sociedad ganadera Distrital (SOGADIJ).3. Identificar las
ventajas competitivas de acuerdo a Nueva Economa Institucional (NEI) para una
base informativa con la cual se pretende poner a conocimiento de la sociedad los
factores que influyen en la empresa. La redaccin es mala.

Palabras Clave: Nueva economa, asociacin, lcteos, Gobernanca,
institucional, organizacional







5

1. INTRODUCCION
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.

En el desarrollo agropecuario de la regin Junn Per, ha sufrido cambios importantes por
la intervencin delos gobiernos pblicos y entidades no gubernamentales en el entorno de la
asociacin y proyectos de desarrollo rural, uno de los cuales la produccin de productos
lcteos: desarrollando la cadena desde la base y eslabonndolas con la industrializacin , y
comercio, sobre los 3600 msnm de la regin Junn, esta zona es propicia para la produccin
de pastos naturales y es as como se crea la iniciativa empresarial llamada Sociedad
ganadera distrital de Junn (SOGADIJ), actualmente es conducida por los socios quienes
elaboran quesos frescos para comercio local y nacional. Desde el inicio de esta sociedad se
han adoptado nuevas formas organizacionales ; cuentan con ms de 50 Ha de pastos
diversificadoss criollas productoras que estn en proceso de mejoramiento gentico,
actualmente tienen una produccin de leche muy baja a la que se busca mejorar en conjunto ,
toda la cadena del este sector agropecuario, desarrollado en Junn incentivando tambin la
Asociatividad o integracin vertical entre los productores de leche, dueos de ganado vacuno,
socios ligados a la produccin quesera e instituciones ligadas como son CARE, Municipios
locales y el MINAG, con el fin de desarrollar estrategias de organizacin consolidadas para
el logro de objetivos en conjunto. Uno de los grandes factores que propulso esta nueva
actividad a los productores fue la entidad pblica AGRORURAL
1
, entidad pblica que se
encarga del desarrollo de la competencia productivas de asociaciones rurales, y en conjunto
con la MUNICIPALIDAD DISTRITAL DE JUNIN, Y EL GOBIERNO REGIONAL DE
JUNIN, desarrollaron un convenio de tres partes que garantizara al proyecto una base
sostenible.
En la actualidad SOGADIJ no cuentan con equipos y herramientas adecuadas para el
adecuado procesamiento de estos derivados lcteos, pero si tienen un ambiente con acabado
sanitario y su servicio higinico para la elaboracin de sus productos.
La demanda de estos productos es alta, al punto que no pueden cubrir completamente con el
pedido de los clientes por la capacidad reducida del volumen de leche y por la deficiencia de
herramientas bsicas para transformar los derivados lcteos.

1
AGRORURAL: Programa de apoyo del ministerio de agricultura a el sector agropecuario
6

La Sociedad ganadera distrital de Junn de productores cuenta con 72 vacas entre Browns
Swiss, cruzadas y criollas, 28 terneros, 12 vaquillas, 3 toretes, un reproductor, de las 72 vacas
se encuentran en produccin con un promedio de produccin lctea de 10 L/vaca con un solo
ordeo obteniendo 720 litros de leche por da de los asociados, e incrementando a ello la
produccin de leche con el acopio de las estancias cercanas de la sociedad ganadera, que se
encuentran dispuestos a vender la leche y de esa manera se incrementa la produccin de
quesos. La totalidad de leche ordeada es destinada a la transformacin de queso fresco
artesanal sin pasteurizar los que son comercializados a un precio de S/. 9,00 $ 3.23 por
molde de queso de 1,0 1.1 kg.
La plantan procesadora de quesos frescos cuenta con un rendimiento aprox. de produccin de
80 quesos frescos diarios los cuales son destinados al mercado local y mercado nacional
transportados a la capital del pas.
La falta de calidad en la leche fresca y la falta de informacin referente al control de calidad
de los productos derivados, se identificaron como puntos a fortalecer en la organizacin; por
ello los objetivos trazados fue la de mejorar la calidad de los productos, rescatando la imagen
del queso de Junin y as logar posicionar marca y lograr un impacto en el mercado de las
empresas con marca registrada y las ventas a los turistas que visitan la ciudad.
Los miembros de la Sociedad Ganadera Distrital de Junn SOGADIJ
2
, en la actualidad vienen
produciendo queso fresco en forma artesanal, tambin producen espordicamente yogurt
natural, el cual es comercializado a granel
Figura 1: Macro localizacin Junn











2
Sociedad ganadera de Distrito de Junn
7

Sin embargo en la actualidad aun requiere de una cierta de mejoras en la falencias de la
mejora de la cadena productiva en la regin Junn para que pueda garantizar a los
participantes de la asociacin mayores ingresos, y de esta manera generar ms inversin.
pues la asociacin no solo cuenta con los socios dueos de las 72 vacas productoras de leche
, acogiendo a la estructura de la cadena a los industriales, los que efectan la transformacin
de leche a queso como una medida de integracin vertical. (Ordoez, 2006)

El presente trabajo centra el anlisis de la Sociedad Ganadera Distrital de Junn
(SOGADIJ), bajo la metodologa descrita por Ordoez 1999, en su estudio sobre la Nueva
economa Institucional (NIE), donde propone tres vas de abordaje para el anlisis de temas
relacionados con las organizaciones y la performance de los mercados, estas son la va del
entorno institucional, la moderna organizacin industrial y la va de la estructura de
gobernacin , como Tambin el anlisis estructural discreto, detallada en los entornos
institucional, organizacional y Tecnolgico, como la importancia de los costos de produccin
, las asimetras de la informacin , los costos de monitoreo , el oportunismo, y los contratos
incompletos.


.
,












8

2. OBJETIVOS
2.1. Objetivo General

Realizar un anlisis del entorno de la nueva economa institucional, y anlisis discreto de la
Sociedad ganadera distrital de Junn (SOGADIJ) e identificar, las falencias de la cadena
productiva de leche en la Regin Junn- Per
2.2. Objetivo especficos

Identificar y analizar el entorno Institucional (las reglas de juego) para la sociedad
ganadera Distrital (SOGADIJ)
Identificar y analizar el ambiente organizacional (los jugadores) en la cadena
productiva lctea
Identificar y analizar las estructuras de gobernancia en que se desarrollan la
Sociedad ganadera Distrital (SOGADIJ)
Identificar las ventajas competitivas de acuerdo a Nueva Economa Institucional
(NEI )


9

3. JUSTIFICACIN

El desarrollo de la cadena productiva lctea en la regin Junn, desarrolla el negocio en
cadena que pueda garantizar alos productores y socios de la asociacin SOGADIJ mayores
ingresos, y de esta manera desarrollar un negocio que garantice las sostenibilidad en el
Tiempo, una cadena fortalecida, la asociacin cuenta con las 72 vacas productoras de leche, y
la industrializacin de esta para la posterior obtencin de Queso Fresco, sino que tambin
desarrollan estructuras de integracin Vertical con actores , eslabones de la cadena
productora de queso, l segundo nivel de la cadena que son los que transformaran la leche a
quesos frescos. Desarrollando lo propuesto por (ORDEZ, 1998), Ante la fragilidad del
sector agrario, la integracin econmica en sus diversas formas constituye una alternativa
para superar los problemas del empresario agrario (Adriana, 2011)
Para mejorar la productividad y eficiencia de SOGADIJ, es necesario estudiar sus estructuras
de gobernancia, que permita determinar si son las ms eficientes de acuerdo a las
caractersticas de las transacciones, as mismo identificar las ventajas y oportunidades que
tienen frente a la cadena.

Solo con una estructura de gobernancia adecuada la asociacin puede bajar los costos de
transaccin y lograr mayores ingresos que permitan mejorar la calidad de los productos, y
generar muchos ms beneficios para sus asociados.

Para SOGADIJ es importante tambin conocer las condiciones bsicas del mercado, ya que
esto permitir que se logren establecer estrategias que permitan hacer frente a la competencia
del sector.


10

4. DELIMITACIN

El desarrollo se efecta en las alturas de la regin Junn a los 3800 msnm zonas productoras
de pastos naturales, y de leche a bajo nivel con bajos estndares en cantidad , productivo en el
Per y bsicamente en el desarrollo del negocio desde la apertura de las tierras para el
mejoramiento de pastos, hasta la produccin de quesos frescos para venta nacional y local.


Figura 2: Micro localizacin













Fuente:
MINAG
11

5. MARCO TEORICO:

La aproximacin a los negocios agroalimentarios es una aproximacin sistmica que delimita
sistemas abiertos construidos verticalmente " del campo al plato " incluyendo la industria de
insumos, a los productores agropecuarios, a la agroindustria y al comercio minorista y exterior
y los dems servicios anexos. El sistema agroalimentario aparece como un todo expresado en
cadenas de valor que recorren la produccin, la transformacin y la distribucin (Ordez,
1998).
La apertura institucional facilita los cambios institucionales que permiten la instalacin de
relaciones superiores que aumentan la performance en sentido amplio del sistema
agroalimentario. El cambio institucional es condicin necesaria para la innovacin,
innovacin en las organizaciones e innovacin en las tecnologas de proceso y producto
(Ordez, 1998)
Este anlisis se basa en el mtodo propuesto por (Joskow, 1995), en su artculo The new
institutional economics. Alternative Approches, en el que presenta 3 vas para abordar temas
relacionados con las organizaciones y la performance de los mercados y se complementa con
un anlisis estructural discreto. Adems utiliza como marco terico el paradigma de la Nueva
Economa Institucional.
5.1. Anlisis Estructural Discreto
5.1.1.1. Nueva economa institucional

Para abordar el anlisis de la organizacin y la performance del mercado nos basamos en la
metodologa de la Nueva Economa Institucional, organizados con base a las tres vas de
Aproximacin: el entorno institucional, va la estructura de gobernancia y la moderna
organizacin industrial. (Joskow, 1995) En la va del entorno institucional Joskow menciona
como temas principales: los derechos de propiedad, la legislacin contractual, la legislacin
anti-trust, las regulaciones administrativas, las constituciones y las instituciones polticas.
Dentro de esta primera va de aproximacin, el trabajo se concentra en analizar las reglas de
juego, que definen el contexto en donde se desenvuelve el sector lcteo del Per.

12

5.1.1.2. Va de la estructura de gobernancia

La NEI plantea la necesidad de analizar al hombre tal y como es, reconociendo en su
comportamiento limitaciones en la capacidad de conocimiento y actitudes de inters personal,
que determinan la racionalidad limitada y el oportunismo, ambos conceptos constituyen
supuestos del comportamiento humano.
Considera a la racionalidad limitada el supuesto fuerte de la economa de costos de
transaccin que determina principalmente los contratos incompletos.
Simultneamente, al oportunismo se define como las actitudes de auto inters presente en el
comportamiento humano. En el oportunismo incluye actitudes como mentir, robar, y hacer
trampa. (Williamson, 1985)
Adems Williamson define los de transaccin como aquellos ex-ante de una negociacin y
las distintas salvaguardias, y aquellos ex-post por una mala adaptacin y desvos de la
ejecucin de un contrato como resultado de las omisiones, errores y perturbaciones no
anticipadas. Es decir, son los costos de funcionamiento del sistema econmico define tres
dimensiones en las transacciones: la frecuencia, el grado y tipo de incertidumbre, y la
especificidad de activos, puntualiza a esta ltima como la ms relevante.
Estos tres atributos predeterminan la eleccin de la estructura que gobierna a la transaccin o
estructura de gobernancia.
La frecuencia constituye la regularidad con que se lleva a cabo las transacciones. Determina
el grado de conocimiento que las partes poseen entre s, se generan procesos de creacin de
confianza y prestigio que plantean los compromisos crebles
La incertidumbre, como desconocimiento de los eventos futuros, incluye tres aspectos, la
incertidumbre ligada a lo contingente, la incertidumbre ligada a la falta de comunicacin y la
incertidumbre debida a situaciones de comportamiento en relaciones de interdependencia.
Este ltimo caso es considerado relevante en la eleccin de la estructura de gobernancia pues
est relacionada con la opcin de integracin vertical.
La especificidad de los activos como el determinante principal en la eleccin de la estructura
de gobernancia. Entendindose por especificidad de activos a aquellos que no pueden ser
utilizados en otra actividad sin una sensible prdida de valor.
13

La Nueva Economa Institucional plantea tres tipos de estructuras de gobernancia que se
encuentran directamente relacionadas con las dimensiones de la transaccin; el mercado, los
Contratos o formas hbridas y las jerarquas o integracin vertical. (Williamson, 1985).
Sin ser muy exhaustivos, se han hecho las siguientes distinciones de especificidad de activos:
Especificidad de lugar, se da en etapas sucesivas en una cadena de produccin, en
la que las empresas se ubican en una relacin conjunta a fin de economizar en
gastos de inventario y transporte.
Especificidad de activos fsicos, tales como elementos especializados requeridos
para producir algo.
Especificidad de activos humanos que surge como consecuencia del aprendizaje.
Activos dedicados, que son inversiones discretas en plantas multipropsitos,
realizados a instancia de un cliente en particular; a los que se le agrego la
especificidad de capital de marca.
5.1.1.3. En la va de la moderna organizacin industrial

Se destacan los temas de condiciones bsicas del mercado, nmero de agentes, interacciones
competitivas, comportamiento estratgico, informacin asimtrica, competencia imperfecta y
el poder de mercado como los temas centrales, considerando a esta va como un campo
propicio para analizar la competencia entre empresas en mercados imperfectos.
5.2. Va de la estructura de Gobernancia
La NEI plantea la necesidad de analizar al hombre tal y como es, reconociendo en su
comportamiento limitaciones en la capacidad de conocimiento y actitudes de inters personal,
que determinan la racionalidad limitada y el oportunismo, ambos conceptos constituyen
supuestos del comportamiento humano. Quien desarrolla el concepto de racionalidad limitada
es ( Simon, 1962) al definir al comportamiento humano como intencionalmente racional,
pero limitado. Esta teora afirma que el hombre no puede conocer acontecimientos futuros,
como as tampoco procesar la informacin en su totalidad. La racionalidad limitada entonces
se debe a la condicin de competencia cognitiva limitada a recibir, estoquear, recuperar y
procesar la informacin.
14

6. METODOLOGA

El mtodo de anlisis del presente trabajo es de tipo cualitativo, , y el uso de la Nueva
economa como base fundamental para el sustento de la falencia dentro de la cadena
productiva, y el desarrollo de esta en SOGADIJ, y su entorno institucional, tecnolgico,
organizacional.

7. RESULTADOS

7.1. Anlisis Tridimensional de la Naciones

Cmo el impacto de estas repercute de manera significativa al momento de la formulacin de
las estrategias de un periodo. Basado en el concepto de que existe un inters comn, este
anlisis incluye las relaciones diplomticas entre naciones, las leyes que operan a nivel
internacional y los acuerdos existentes.: (a) los factores del potencial nacional, (b) los
intereses nacionales, y (c) los principios cardinales (ver Tabla 2).

7.1.1. Intereses nacionales.
Estos competen a todos los peruanos. Para una nacin son de orden vital, ya que determinan
cuales son los objetivos nacionales su implicancia dentro del planeamiento estratgico del
pas y su definicin est basada en el anlisis de la coyuntura actual y la evolucin de los
indicadores de los diferentes sectores, lo que impacta en el crecimiento de los diferentes
indicadores. En la actualidad la tendencia, es favorecer la inversin extranjera en varios
sectores econmicos, bajo una economa de libre mercado; hechos que son demostrados en la
disponibilidad del Estado Peruano en la libre competencia, as como en los acuerdos
comerciales suscritos a nivel internacional.
Los intereses nacionales se clasifican de la siguiente manera:
Por el nivel de intensidad: (a) supervivencia: en el que se encuentra en riesgo la
integridad del pas o la de sus habitantes; (b) vitales: cuando, en un escenario
desfavorable, no se alcancen los objetivos, y acarreen consecuencias graves para la
marcha del pas; (c) mayores: si los afectan de forma contraria; y (d) perifricos: en el
caso de que afecten de manera marginal.
Por la relacin con otro pas: (a) comunes: si los intereses son parecidos y las acciones
que se deben seguir conservan cierto grado de uniformidad para lograr convenios
15

internacionales; y (b) opuestos: cuando no se persigue un objetivo comn, y, por el
contrario, se buscan intereses completamente diferentes.

Tabla 1: Matriz de Inters Nacional



















7.1.2. Potencial nacional.
El potencial nacional es un anlisis introspectivo de las fortalezas y debilidades de la nacin, a
fin de determinar qu aspectos deber mejorar para poder afrontar diferentes situaciones
adversas en este tan competitivo mercado que, da a da, se hace ms difcil a pesar de los
TLC que se tienen con muchos pases, ya que no solo se compite con el precio, sino con la
calidad de los productos que se ofrecen.
Por ejemplo, dados sus buenos ndices macroeconmicos, el Per pudo hacer buen frente a la
crisis financiera mundial del ao 2008. Esa visin que se tiene de la realidad actual del pas le
permite mejorar su gestin y administrarlo de manera correcta, controlando las variables de
tal modo que el impacto externo afecte en menor grado la estabilidad interna del pas.
Demogrficos. El Per cuenta con aproximadamente 29.549.517 de habitantes
(INDEXMUNDI, 2011), y se proyecta que para el ao 2020, su poblacin ascender a
aproximadamente a 32.824.000 (MIDIS, 2010), con una tasa de crecimiento promedio de
1.016%
Geogrficos. La ubicacin geogrfica de nuestro pas le aporta una diversidad de recursos
naturales diferenciados por regin, lo que constituye un alto potencial de desarrollo
16

agropecuario, pesquero, industrial, manufacturero, entre otros. Depende de un buen manejo de
recursos y alianzas estratgicas con pases vecinos, el optimizar las

7.1.3. Fuerzas Externas.
Las fuerzas Externas toman en cuenta la influencia que puedan tener terceras partes, en este
caso las industrias lecheras artesanales de otros departamentos o de otros pases, dedicadas a
la produccin de productos lcteos. Es importante detallar que los tambin llamados
productos alternativos y/o sustitutos son una influencia fuerte para la toma de decisiones, ya
que, segn el segmento econmico al que se dirijan dichos productos, estos pueden ser una
salida ms econmica aunque no contengan las protenas y minerales con que cuenta la leche.
Es necesario analizar cada uno de las fuerzas externas a fin de identificar su influencia en el
desenvolvimiento del sector y su xito en la industria.Dentro de los principios cardinales, se
debe resaltar los siguientes tems a fin de realizar un buen anlisis del sector:

a. Path Dependenci.

Principio que indica que todo evento pasado puede afectar en mayor o menor grado a una
relacin actual o futura. En el caso del sector, existe la posibilidad de que la exportacin de
los derivados lcteos no tenga la misma aceptacin en pases con los que el Per haya tenido
algn tipo de conflicto ya sea limtrofe como es el caso de Chile o Ecuador, o por otro tipo de
desavenencia como lo suscitado en el ao 2012, cuando nuestro pas en solidaridad con
Argentina, no permiti desembarcar una nave de procedencia Inglesa. En ese sentido, se
requiere analizar cada escenario a fin de determinar la adecuada estrategia de penetracin a
estos mercados, minimizando la reaccin adversa de los consumidores hacia nuestros
productos.
7.2. Anlisis Mundial de la Dinmica comercial Lctea:
El sector lcteo a nivel mundial se fue incrementando en exportaciones para el Per , con la
exportacin de leche Evaporada , y subproductos de este, a pases como Haiti, Bolivia,
Estados Unidos, Bahamas, Gambia, Trinidad y Tobago, Chile, y mercados que recientemente
se han ido incrementando desde el 2000 hasta la actualidad 2012.como se muestra en el
cuadro.

17

Ao 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Mundo 5.630 10.943 18.483 33.748 39.808 51.394 65.151 88.828 59.480 77.692 93.533 105.910
Hait 3.793 5.573 8.310 13.123 14.038 24.859 24.394 32.915 26.640 33.325 39.337 44.221
Bolivia 524 1.899 2.700 3.050 2.528 3.058 3.206 3.657 3.439 4.098 5.067 7.863
Estados Unidos de Amrica 113 143 92 97 56 2 97 349 1.407 2.904 4.715 6.544
Bahamas 33 382 708 2.132 1.328 2.110 1.412 4.411 1.967 2.908 4.613 5.439
Libia 0 0 17 186 329 0 1.001 1.370 388 1.299 1.396 5.058
Gambia 0 0 297 672 1.669 1.879 2.791 4.371 959 3.962 7.436 4.959
Repblica Dominicana 18 187 500 731 1 0 0 127 25 736 448 3.041
Trinidad y Tobago 0 18 357 1.318 3.881 5.914 5.893 8.746 9.451 8.258 4.918 2.920
Santa Luca 35 0 257 742 481 653 1.137 1.644 1.889 1.648 2.140 2.825
Tabla 2: Exportaciones en Mill de USD por ao y los 10 principales Destinos














Fuente: TRADE MAP

Figura 3: Desarrollo de las Exportaciones de Leche y Derivados 2000-2012


















Fuente: TRADE MAP
7.2.1. Las dcadas de 70 y 80: expansin del mercado urbano de quesos
artesanales.
Durante las dcadas de 1970 y 1980 las industrias lecheras acopiaban menos de la cuarta parte
de la produccin nacional de leche. Se dedicaban sobre todo a la elaboracin de leche
evaporada enlatada mezclando la leche fresca acopiada con leche en polvo importada y
subvencionada por el Estado, que controlaba tambin el precio del producto final. Tal poltica,
18

que tena como propsito ofrecer a la creciente poblacin urbana una alimentacin barata,
permiti difundir el consumo de leche evaporada entre los sectores ms pobres.
En esa poca la produccin de quesos industriales era reducida. A diferencia de la leche en
polvo, cuya importacin estaba subvencionada, los quesos importados ingresaron en el
mercado peruano con fuertes aranceles. Eso gener altos precios al consumidor y explica
porque los quesos importados, junto con los quesos industriales, eran vendidos solamente en
bodegas y supermercados de las zonas residenciales de Lima. El nico producto de
procedencia serrana que realmente haca competencia al queso artesanal era el queso
casero, hecho en la capital a partir de leche en polvo importa- da robada o comprada
ilegalmente.
En condiciones de crecimiento poblacional urbano y de baja competencia, es probable que la
demanda de queso artesanal en los mercados populares de las ciudades costeas haya sido
alta, y esto habra generado una oportunidad de mercado para los productores lecheros de la
sierra, quienes vivan cerca de las vas de comunicacin. (Aubron, 2010)
7.2.1.1. Visin Inicial de produccin de Lcteos
El sector lcteo es fuente de ocupacin e ingreso directo para miles de familias localizadas en
las cuencas lecheras que abastecen al mercado local y a la industria. Adems, la ganadera
lechera complementa al ingreso, la alimentacin y la capitalizacin del 67% de las unidades
familiares ubicadas en el medio rural de la Sierra. El subsector lechero genera 800 millones de
dlares y con ello aporta el 4% del producto bruto agropecuario nacional, segn los datos de
la (SUNAT, 2003).
La industria manifiesta que en el Sector lcteo las exportaciones han crecido y superado los
30 millones de dlares, hoy se exporta a ms de 40 pases principalmente leche evaporada,
por un monto equivalente a 85 mil TM de leche fluida, lo que significa el 7% de la produccin
nacional segn el Ministerio de Agricultura. Si bien las ventas externas van en aumento ests
podran verse frenadas por la falta de un adecuado Plan de Desarrollo de la Ganadera Lechera
Nacional.
En el Per, el mercado lcteo se caracteriza por ser competitivo, pero con pocos participantes.
Son tres los fabricantes que concentran casi el 98% de las ventas, el 2% restante est
19

conformado por productores artesanales. En los cuales se encuentran la asociacin SOGADIJ
quienes compiten con el mercado nacional y local, con la produccin de quesos frescos.
La integracin vertical de las principales empresas les permite no solo lograr economas de
escala, sino tambin crear barreras de entrada frente a posibles nuevos competidores.
En Lima, el mercado de leches creci 5.4% en el periodo de enero a abril del 2009, respecto al
mismo periodo del ao anterior; sin embargo este crecimiento es menor al registrado el 2008
versus el 2007. El aumento del consumo se debe en gran parte al incremento en el poder
adquisitivo de la poblacin, as como a la introduccin de nuevas lneas como las light, con
altos niveles de protena, enriquecidos con vitamina, con fibra, ingredientes nutricionales,
entre otros; todo esto con el fin de satisfacer las preferencias y necesidades de distintos
consumidores; y presentaciones ms econmicas, que promueven el consumo en aquellos
estratos menos favorecidos.
Las empresas productoras y distribuidoras del mencionado producto, tambin han puesto
hincapi en la tendencia actual sobre el cuidado de la salud y la preferencia por consumir
productos saludables y de mayor nivel proteico.
7.2.1.2. Caractersticas Generales del Sector Lechero Per de sistemas y
subsistemas
Con 50,5 kg per cpita/ao, (FAO, Organizacion de las Naciones Unidas para la Agricultura y
la Alimentacion) el consumo de productos lcteos en el Per es uno de los ms bajos de
Amrica Latina y no alcanza ni la mitad de las recomendaciones nutricionales de la FAO, que
son de 120 Kg. per cpita/ao. Esto implicara oportunidades para los productores nacionales
de leche: en el Per existe un mercado potencial para los productos lcteos, siempre y cuando
su precio est al alcance del poder adquisitivo de la poblacin.
En cuanto a los sistemas de produccin lecheros, usando como criterio bsico la alimentacin
del ganado, distingue tres grandes tipos: el sistema basado en el manejo extensivo de pastos,
el sistema basado en el manejo intensivo de pastos y forrajes con riego y razas lecheras ms
productivas, y el sistema estabulado basado en la alimentacin con maz y concentrado y con
20

razas Holstein. Los dos primeros tipos se encuentran en la sierra, mientras el tercero es
netamente costeo. (Bernet, 2000)
Segn la Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin (FAO,
Produccion Lactea , 2011), la produccin mundial de leche, en el ao 2010, fue de
aproximadamente 710 millones de toneladas. Esta produccin estuvo concentrada en Asia y
en la Unin Europea.
En la ltima dcada, en Per el mercado de leche y sus derivados ha experimentado una
evolucin creciente importante. En los ltimos siete aos, el consumo per cpita de leche ha
pasado de 45 a 65 litros. Sin embargo, la tendencia sigue en aumento, ya que este consumo
an es bajo comparado con otros pases sudamericanos como Argentina, que pasa los 218
litros, o Colombia, que pasa los 140 litros al ao (Amrica Economa, 2012)
Asimismo, la produccin de leche y sus derivados ha obtenido mayor relevancia en el
desarrollo del pas, y ha propiciado el aumento del Producto Bruto Interno (PBI) per cpita y
el valor de nuestra moneda en el mercado, lo cual ha generado un aumento en la demanda de
la leche para la elaboracin de derivados lcteos en sus diferentes variedades. En este
escenario, se atraen nuevos capitales privados nacionales y extranjeros, y se fomenta
favorablemente la inversin de pequeos productores del interior del pas.Segn la
Asociacin de Industriales Lcteos (ADIL), la produccin de leche fresca en Per se
increment 84% al cierre del periodo 2000-2009, y exhibi un incremento promedio anual de
9%. En el 2000, se producan 903,000 toneladas mtricas, mientras que, en el 2009, se pas a
producir 1.70 millones de toneladas.
El Per, durante los ltimos aos, ha demostrado un crecimiento econmico estable que
propicia un ambiente favorable para la produccin de este alimento y su comercializacin
hacia el mercado interno, as como al exterior. Actualmente la produccin total de leche es de
1.70 millones de TM y se exporta el equivalente a 300 mil TM, a ello se debe aadir que la
firma de Tratados de Libre Comercio (TLC) con diferentes pases, que facilitan el
intercambio y el comercio de diferentes productos, bajo condiciones ptimas de negociacin.
La produccin de leche en el Per tiene tres destinos especficos:
Leche para consumo (autoconsumo y terneraje),
21

Leche cruda (venta directa al porongueo)
Leche para procesamiento artesanal e industrial.
La Produccin de leche en el Per se genera en dos tipos de zonas: En cuencas lecheras
especializadas con crianzas intensivas y semi intensivas y en lugares con potencial ganadero
con crianzas extensivas pero con poco desarrollo y volumen de produccin. El 70% se
produce en torno a las cuencas lecheras especializadas de Cajamarca, Arequipa y Lima.
Figura 4 :Cadena productiva de Leche en el Per













Fuente: Propia
Tabla 3: Participacin De La Leche En El Costo De Produccin





Fuente: Estudios De la Cadena Lctea Cajamarca - Per

22

7.3. Anlisis entorno coyuntural del sector lcteo en Per
La nueva economa institucional tiene como objeto abordar el problema econmico en casos
de competencia imperfecta, informacin asimtrica, barreras de ingreso altas, de el sector
lechero del Per, tomando como referencia a la asociacin de productores de leche SOGADIJ.
7.3.1. Entorno Socio - Politico
7.3.1.1. Polticas de Desarrollo Agrcola y Economa

Entre los aos 2008 y 2010, se ejecut la poltica de eliminacin arancelaria a la importacin
de lcteos. Sin embargo, esta poltica afect a los productores peruanos, ya que primero se
debi haber reestructurado el sistema productivo para poder ser competitivos en los nuevos
mercados que los acuerdos comerciales faciliten. En la actualidad, la industria lctea est
totalmente desregulada, a excepcin del aspecto sanitario.

Asimismo, la tendencia se inclina a una intervencin estatal en diferentes sectores, como el
actual apoyo crediticio a las Pequeas y Medianas Empresas (PYMES), exoneracin de
aranceles, programa Sierra Exportadora, programa Juntos, la promocin agrnoma, etc., todo
esto unido a polticas proteccionistas y nacionalistas a fin de dar prioridad a los productores
nacionalistas.
Como parte de la poltica de apertura de nuevos mercados y la mejora de los ingresos de los
pequeos productores ganaderos, el Per fue reconocido hoy por la Organizacin
Internacional de Sanidad Animal (OIE en ingls) como pas libre de la fiebre aftosa

El Ministerio de Agricultura (MINAG) coordinar con el gobierno regional de Pasco y Junin
la implementacin en el ao 2013 del Fondo de Promocin del Riego en Sierra - Mi Riego -
, y la priorizacin de proyectos de mayor impacto social en esa regin, segn revel el
ministro del sector
Como se recuerda, la Ley de Presupuesto del Sector Pblico 2013 contempla Fondo de
Promocin del Riego en Sierra - Mi Riego -, en obras de infraestructura hidrulica en zonas
ubicadas por encima de los 1,500 m.s.n.m para dotar de un manejo adecuado y eficiente del
recurso hdrico en actividades agrcolas y de la silvicultura.
23

7.3.1.2. Constitucin Poltica de Per

La Constitucin Poltica del Per es la carta magna y la ley fundamental sobre la que se
asientan el Derecho, la justicia y las normas de la Repblica del Per y en base a la que se
organiza el Estado del Per.
7.3.1.3. Legislacin Contractual

En el Per, el sector ganadero y la actividad lctea se encuentran regulados por los siguientes
documentos:
Ley Orgnica del Ministerio de Agricultura (MINAG), promulgada mediante el
Decreto Ley N. 25902.
Decreto Supremo N. 028-84-AG, que establece el Reglamento para la
Comercializacin de la Leche.
Ley N. 24051, ley que regula el desarrollo de la ganadera en el Per y la reserva de
vientres del ganado ovino, vacuno, bovino y camlidos sudamericanos (21 de diciembre
de 1984) y sus modificatorias, y la creacin del Fondo Nacional de Fomento Ganadero
(FONAFOG).
Decreto Supremo N. 029-2003-AG, que aprueba la fusin del FONAFOG con el
MINAG (promulgado el 30 de julio de 2003).
Decreto Supremo N. 016-2001-EF, por el cual se aprueban cambios en las tasas
adicionales arancelarias en importaciones de carnes de animales como porcinos,
bovinos, aves, etc. (promulgada el 29 de enero del 2001), y sus modificatorias.
Decreto Supremo N. 024-91-AG, el cual aprueba el Reglamento de la Ley N. 24051

7.3.1.4. Legislacin Antitrust Competencias

Decreto Legislativo que aprueba la Ley de Represin de Conductas Anticompetitivas -
DECRETO LEGISLATIVO N 1034 (Peruano, 2000)
La presente Ley prohbe y sanciona las conductas anticompetitivas con la finalidad de
promover la eficiencia econmica en los mercados para el bienestar de los consumidores.
Se aplica a las personas naturales o jurdicas, sociedades irregulares, patrimonios autnomos u
otras entidades de derecho pblico o privado, estatales o no, con o sin fines de lucro, que en el
24

mercado oferten o demanden bienes o servicios o cuyos asociados, afiliados, agremiados o
integrantes realicen dicha actividad. Se aplica tambin a quienes ejerzan la direccin, gestin
o representacin de los sujetos de derecho antes mencionados, en la medida que hayan tenido
participacin en el planeamiento, realizacin o ejecucin de la infraccin administrativa.
7.3.1.5. Regulaciones administrativas

Los impuestos y regulaciones del Estado son otro de los factores que afectan el
comportamiento del sector. El Per se encuentra relativamente protegido ante el ingreso de
ciertos productos lcteos, como en el caso de la leche en polvo y la mantequilla deshidratada,
a los cuales se les aplicaba un arancel variable de acuerdo al nivel de precios de estos. El
precio que se toma como referencia es el precio FOB de la leche entera sin azcar en Nueva
Zelanda.
Las importaciones de lcteos provenientes de los pases de la regin andina tienen un arancel
de 0%, al igual que nuestras exportaciones a dichos pases. En el caso de las regulaciones del
Estado, tambin es claro que las mismas pueden afectar la disponibilidad y costo de los
factores productivos, como por ejemplo, a travs de la modificacin de las leyes laborales.
7.3.1.6. Leyes proyecto de ley: N 13396-2004
la presente iniciativa legislativa propone la creacin del Consejo Nacional de la Leche
(CONALE)teniendo como finalidad principal involucrar conjuntamente a ganaderos
productores de leche, industriales lcteos y al Gobierno Central en la toma de decisiones.,
fortaleciendo al sector, volvindolo ms competitivo frente a los retos que impone la
Globalizacin.
La creacin del Consejo Nacional de la Leche en Per, favorecer a todos los eslabones que
conforman la cadena de la leche, tal como sucede en otros pases como Canad, EE.UU., UE
donde existen entidades similares para evaluar los cambios en los costos de produccin que
finalmente determinen un precio justo para la leche.
Mediante la Ley N 27965 Consejo Nacional de Concertacin Agraria para la Reactivacin y
Desarrollo del Sector Agropecuario, CONACA no est cumpliendo los fines para los fue
25

creado, Para lo cual se crea instituciones ms especficas que den ms relevancia al tema
productivo por sector.
7.4. Anlisis competitivo del Sector Lcteo
7.4.1. Poder de negociacin de los clientes:

Figura 5: Curva de las Sonrisa desarrollo de la Cadena Lctea en el Per












Para los ganaderos, los clientes son la Gran Agro Industria (la que est concentrada y
conformada por Gloria, Laive y Nestl), la Agroindustria rural (la que est atomizada y
conformada por pequeas plantas de lcteos formales e informales dedicadas a la fabricacin
preferente de queso fresco y distintos derivados lcteos, destinadas a los Programas Sociales
(QUALIWARMA) y a las familias que compran leche fresca directamente al porongeo).

En el Per la mayora los consumidores (clientes finales) estn desorganizados,
desinformados y son muy poco exigentes, por lo que sus derechos no se respetan; la calidad e
inocuidad de los productos lcteos es sumamente deficiente y exponen a la poblacin a
riesgos que deberan ser cautelados por el Estado. Al ser bienes de consumo masivo, los
productos del sector lcteo, tienen una amplia gama de clientes, tanto minoristas (bodegas,
puestos de mercado y supermercados, los que seran alrededor de 250,000 a nivel nacional),
como mayoristas atomizados; por lo que se hace poco probable que estos puedan ejercer un
26

gran poder de negociacin sobre la industria. La distribucin de los productos en el mercado
es variada, pero, a menudo, la realizan las mismas empresas agroindustriales. Las ventas al
menudeo de los supermercados que en la regin sudamericana sobrepasan el 50%, en nuestro
medio bordean solo el 30 %, lo que les confiere poco poder de negociacin a los comerciantes
minoristas para imponer condiciones. Adicionalmente, existen empresas importadoras de
lcteos y derivados de mucho menor tamao que contribuyen a diseminar el poder de los
clientes. Es decir de que el poder negociador de los clientes depende de la concentracin o
atomizacin de sus compras.
Por lo tanto, la importancia de esta fuerza puede ser calificada como baja cuando las
compras son atomizadas en los casos de la agroindustria rural, y los compradores de leche al
porongeo y alta para la Gran Industria y Programas Sociales (QUALI WARMA), en que las
Compras estn concentradas en pocos agentes.
7.4.2. Poder de negociacin de los proveedores

El principal insumo de la produccin primaria es el alimento: el forraje (verde) y el
concentrado; le siguen los medicamentos y la gentica. El aumento en el valor de las tierras
principalmente en la costa, debido al auge inmobiliario y agro exportador, ha creado un fuerte
incremento en los precios de la chala y del forraje (al extremo de que la tonelada de chala
zonas de la capital se fue incrementando, es por ello, y una razn ms que el desarrollo de
pastos que garanticen la sostenibilidad de la crianza del ganado vacuno es un, punto de
fortalecimiento importante para el desarrollo de esta actividad por la SOGADIJ, propicia para
este desarrollo Ubicada en la zona sierra.

El principal insumo de la industria lctea es la leche fresca, la cual representa en promedio
entre 35% y 85% del costo de produccin, dependiendo del tipo de producto lcteo.
El abastecimiento de leche se realiza travs de diversos proveedores, a copiadores y
asociaciones de productores de distintos tamaos. La industria no est integrada verticalmente
con la produccin pecuaria, salvo en raras ocasiones o a pequea escala a travs de ganadera
propia (como es el caso de los fabricantes de dulce de leche en el norte del Per).
Actualmente el acopio de la leche se ha extendido a toda la costa, gran parte de la sierra y
27

parte de la selva. Existe cierto grado de rivalidad entre las grandes empresas agroindustriales
por incrementar su participacin en su aprovisionamiento de leche, debido al dficit
El Estado con sus acciones regulatorias en defensa de libre mercado, normalmente constituye
una fuerza que causa una disminucin en la rentabilidad de unos actores y a favor de otros; en
algunos pases esta funcin la ejerce en atencin a una regulacin preventiva, con la finalidad
de reemplazar al mercado cuando existen distorsiones y es imperfecto, simulando un
escenario de eficiencia econmica, situacin que no es la nuestra.
En el mercado de leche para la quesera informal, el poder de los compradores est atomizado,
as como el poder de los vendedores. Por lo tanto, esta fuerza puede ser considerada como
media para la actividad primaria informal y baja para la formal.
7.4.3. Bienes sustitutos

La leche y el queso hacen parte de la canasta familiar bsica y mantienen una participacin
importante dentro del consumo de las familias en sus diferentes presentaciones. Debido a la
inobservancia en el Per en lo concerniente a los productos lcteos y la inexistencia de
estndares mnimos de identidad sobre la leche y productos lcteos de cumplimiento
obligatorio, se le permite a la industria que sustituya a la leche con sucedneos, en detrimento
de la produccin de leche (sustituyendo la grasa lctea por aceite vegetal y productos en base
de sueros de leche y de soja) y de los consumidores, causando una competencia desleal a los
ganaderos, porque mina la rentabilidad normal de la produccin de leche, ya que los sustitutos
tienen costos inferiores a los costos para la produccin de leche, En tal sentido, la
importancia de esta fuerza es alta en detrimento de los ganaderos.
7.4.4. Potencial entrada de competidores

Uno de los principales requisitos para poder ingresar al mercado lcteo lo constituyen las
economas de escala. Las empresas dedicadas a la produccin de leche, como las
agroindustrias, con mayor capacidad de produccin y con mayor integracin vertical, son las
que pueden obtener mayores beneficios de su escala, para lo cual se requieren considerables
Inversiones. Asimismo, el elevado grado de posicionamiento que tienen las marcas de los
productos lcteos industriales (porque son consideradas como productos genricos: Leche
Gloria, Queso Laive), crea una fuerte barrera de ingreso a otras marcas. Adicionalmente, el
28

movilizar grandes volmenes de productos sumamente perecibles en medio de deficiencias en
vas de comunicacin y cadena de fri, obstaculiza el ingreso de nuevos competidores.
Otra barrera de entrada importante lo constituye el pequeo tamao del mercado peruano, el
que ya se encuentra cubierto por la capacidad de los actores locales. Los mrgenes que
mantienen las empresas industriales y las grandes inversiones y escalas en infraestructura de
acopio, manufactura y distribucin necesarios para ingresar al negocio de la leche enlatada,
limitan o disuaden del ingreso de productos importados y empresas extranjeras. Si bien, todos
estos argumentos no impiden necesariamente la entrada de nuevos competidores, s reduce las
probabilidades de que tal cosa ocurra, al menos en leche evaporada de tarro. Es importante
destacar que las importaciones subsidiadas o provenientes de sistemas productivos altamente
competitivos sern un factor siempre presente, sin embargo tngase en cuenta el fracaso del
ataque frontal de la leche en polvo importada sobre la leche evaporada a pesar del precio
inferior, durante los 90 y la incursin infructuosa en el mercado peruano de la marca Bella
Holandesa Consecuentemente, al menos en el corto plazo, consideramos que la importancia
de esta fuerza es baja.

8. Anlisis Estructural Discreto CASO Sociedad Ganadera Distrital de Junn
(SOGADIJ)
8.1. Ambiente Institucional
Dentro del desarrollo de Sociedad Ganadera Distrital de Junn (SOGADIJ) , comparativa a los
centros de produccin atomizados con los que cuenta la cadena lctea peruana, se incentiva el
desarrollo de una poltica, de intercambio abierto , con exoneraciones para el desarrollo de
PYMES, que estn superior a los 2500 MSNM, Zero impuesto a la renta ,y por estar superior
a esta , cuenta con este beneficio, como tambin el convenio firmado por el municipio les
exime del pago tributos para el funcionamiento, de la empresa como parte del apoyo social
que este brinda a la poblacin. El Apoyo con el mejoramiento de pastos para el pastoreo, a
campo abierto, lo cual es cooperacin mediante la entidad privada como las ONG, y el
Ministerio de Agricultura, que apoyan a este sector de la cadena, uno de los participantes
dentro del desarrollo de este negocio, actualmente son los programas sociales como el QUALI
WARMA, Desayunos escolares y los incentivados por los municipios locales quienes tambin
le dan incentivo, al desarrollo del emprendimiento.
29

El impuesto a la renta se determinar aplicando la tasa del 15% sobre la renta neta.
Las personas jurdicas podrn depreciar, a razn del 20% anual, el monto de las inversiones
en obras de infraestructura hidrulica y obras de riego.
8.2. Ambiente organizacional
A continuacin realizamos un anlisis del ambiente organizacional de Sociedad Ganadera
Distrital de Junn (SOGADIJ). La mxima autoridad en SOGADIJ es la Directiva de la
sociedad la cual es nombrada o renovada de manera anual. sta consta de 5 miembros, son
nombrados de manera alterna para que influyan en los sectores de la asociacin tratando de
involucrar a todos en el desarrollo del negocio, independientes de la empresa. Entre sus
funciones deben prever y aprobar la estrategia de negocios, nombrar al CEO y controlar su
desempeo.

Figura 6: Agentes Participantes en la Produccin de quesos Frescos SOGADIJ









FUENTE: SOGADIJ
8.2.1.1. Relacin de los agentes en la cadena de comercializacin de queso
fresco:
A. Proveedores de Insumo y Tecnologa Produccin:
En la mayora del mercado de quesos frescos , mayormente predominante la
industria de la leche, por las empresas costeas, que es abastecida por las grandes
extensiones de siembra de chala, maz, y otros cultivos que sirven de alimento, y
30

balanceados, para lo cual la relacin es directa entre estos y los de insumos ,
tecnologas, o cuentan mercados especficos a la crianza de vacunos; lo cual en el
caso de la SOGADIJ a su vez el incentivo promovido por instituciones como el
MINAG, INIA, y organizaciones no gubernamentales, que desarrollan cultivos de
pastizales para el pastoreo a campo abierto requeridas para las 50 Ha. ;
Pertenecientes a la SOGADIJ, como el pastoreo por rotacin.
B. Produccin Recopilacin:
Para la produccin de quesos la SOGADIJ organiza entre sus miembros, participar
en la coleccin de le leche de los productores, lcteos, individuales, y del centro
ganadero de la organizacin, la cual, es transportada por estos a la industria para su
transformacin.
C. Recopilacin Industria:
El desarrollo de esta relacin es mediante la integracin, vertical, y coordinacin de
los agentes, para los productores individuales, para el abastecimiento de materia
prima, a la industria de primera trasformacin, la cual es procesada en su diversidad
el casi del 90 % de la produccin en Productos queseros, y 10% de estos a
produccin de otros derivado.
D. Industria Distribucin:
La distribucin de los productos procesados de la empresa SOGADIJ actualmente no
se basa en un desarrollo, es carente de recursos propios, las cuales pueden ser
mejoradas para lo gran el menor costo de transaccin entre los intermediarios y la
industria lctea desarrollada por la SOGADIJ, casi el 80 % de la produccin es
destinada para mercados ms grandes como la capital , y convenios con los cuales
cuenta la asociacin por medio de la ONG aportante, y casi ms del 20 % es
destinada a el mercado local y consumo de estos en madurados y otros.

E. Distribucin Consumidor:
Actualmente una de las caractersticas del mercado peruano como y ase describi , es la
baja nivel de selectividad, por ello hace que pueda ser fcil el trato entre los
31

consumidores y la industria, mayormente en los sectores sociales C y D, lo cual no pasa
con el mercado de la clase A Y B , los cuales son abastecidos en su mayora mediante
hipermercados, y con mayor grado de selectividad o calidad de producto, lo cual genera
mayores barreras para el ingreso a esta clase, a la cual est destinada para lo cual cuenta
con controles de calidad estrictos.
8.3. Ambiente tecnolgico
Exceptuando la alta tecnologa empleada en las medianas y grandes explotaciones de la costa
que originan elevada productividad en sus explotaciones, el empleo de tecnologa (sanidad,
reproduccin, nutricin, manejo y gerencia), es sumamente deficiente entre los pequeos
productores de la sierra y en la selva, y especficamente en SOGADIJ por lo que la
productividad nacional en comparacin con nuestros vecinos es sumamente baja; esta
demanda de transferencia tecnolgica para una produccin atomizada solo podr ser asumida
por el estado conjuntamente con la Industria, actualmente la Instituciones no
gubernamentales, afrontaron esta debilidad aportando con Tecnologa media para la
produccin y transformacin de la leche obtenida en la asociacin.
8.3.1. Innovacin (potencial)
Actualmente, es evidente la falta de apoyo al desarrollo de proyectos que incluyan
investigaciones e innovaciones para mejorar la fabricacin de productos lcteos a fin de
mejorar el producto o diversificar la cartera, a partir de ir mejorando sus tcnicas de crianza
de animales, y as puedan competir con sus similares holandeses, suizos o argentinos.
Una de las herramientas bsicas con la que no cuentan gran parte de los productores y la
SOGADIJ y artesanales es el Internet, mediante la cual podran comunicarse en tiempo real y
obtener informacin valiosa respecto a las tendencias globales y las noticias relacionadas con
el negocio

La tendencia indica que la industria no muestra signos de mejorar su infraestructura, lo cual
comprende sus plantas de ordeo y plantas de produccin, por lo que se dificulta la
perspectiva de produccin en lote, que contribuye a una buena competencia. Asimismo, estas
32

plantas artesanales generalmente no cuentan con tratamiento de pastizales que permita
renovar este recurso de manera ptima.
La produccin artesanal an no cuenta con las tcnicas de salubridad que garanticen la
seguridad en la ingesta del producto, lo que finalmente se traduce en calidad errtica y sin
sostenibilidad de produccin en masa y con estndares adecuados para competir a nivel
nacional e internacional.
El Per no logra liderar la produccin de derivados lcteos, debido a que sus precios no son
competitivos, la diversificacin an es baja, y a limitantes tecnolgicas de las empresas del
sector, que a diferencia de otros pases de Amrica Latina, compiten de mejor manera debido
a sus bajos costos de produccin, avance tecnolgico, y alta tasa de formalidad de las
empresas operantes.
8.3.1.1. Mejoramiento gentico

En el CPD (centro piloto demostrativo) se viene desarrollando un plan de mejoramiento
gentico con animales de raza Brown Swiss, para sus actuales 72 Vacas productoras y las que
se irn desarrollando ms adelante, por el cual se ofertan a los ganaderos reproductores piezas
de buena calidad gentica provenientes de inseminacin artificial. El material gentico es de
toros con prueba de progenie. Los semovientes as generados son adaptados al medio y tienen
precios competitivos, con lo que se est elevando los ndices productivos del hato familiar.

Este trabajo consiste en el desarrollo de 4 sub actividades.
Sincronizacin de celos: la finalidad de corregir problemas reproductivos en los
animales productores de leche.
Inseminacin artificial: mediante este trabajo se persigue mejorar genticamente
las caractersticas productivas del ganado lechero.
Instalacin de centros de recra: esta actividad consiste en un proceso
descentralizado que permitir proporcionar una adecuada crianza a los animales
provenientes de inseminacin artificial, esta crianza garantiza un adecuado
crecimiento y desarrollo de los animales.
33

Transferencia de animales mejorados: consiste en la transferencia de animales a los
productores, con fines reproductivos y de mejoramiento gentico.

La mejora en los niveles de produccin (reduccin de la edad al destete de 7,7 a 6,2 meses,
disminucin del intervalo entre partos de 16,5 a 14,9 meses y disminucin de la ocurrencia de
mastitis) y en la calidad de la leche que se produce, vienen mejorando no slo el ingreso de
los productores, sino tambin la calidad de la leche
3
y los pequeos productores, entendidas
stas como los trminos en los que se adecuan las transacciones a medida que se presentan
contingencias. La promocin del gobierno por desarrollo de negocios superiores a los 2500
msnm quienes no pagaran renta por su produccin impulsan a el sector a mejorar la actividad
como, tambin la promocin de marca Per promoviendo a la vez protegiendo al productor
artesanal, mejorando la relacin costo de produccin y precio de venta, y la insercin en
mercados especializados de alimentos para la SOGADIJ
8.3.1.2. Caractersticas de la planta productora de quesos frescos
SOGADIJ

El desarrollo del negocio, tiene por finalidad de contribuir al incremento del ingreso familiar
local y los ganaderos locales , organizndolos , tanto en la rentabilidad de la actividad
Agropecuaria mediante el desarrollo del valor agregado de los productos lcteos, tal
agregacin de valor comprende la elaboracin de queso fresco, manjares, leche fresca en
menor proporcin contribuyendo con ello a la mejora del nivel de vida de todos los
involucrados en la cadena productiva en especial a los beneficiarios del proyecto, Incentivos.
Una de las estrategias del gobierno nacional y regional es el apoyo a proyectos productivos
mediante la inversin de fondos no reembolsables como FONDOEMPLEO,AGROIDEAS, y
el recientemente programa lanzado que maneja un presupuesto independiente como
PROCOMPITE, Se debe incentivar la inversin en este sector a fin de lograr reforzar la
cadena productiva garantizar la calidad de los productos. Para ello es necesario especificar las
variables de cada una de las actividades que generen valor agregado al producto, e identificar
tecnologas de baja complejidad y versatilidad, cuyo financiamiento sea accesible a los
propietarios de las plantas lecheras.

3
http://www.minag.gob.pe/portal/casos/6774-tecnologia-del-inia-permite-multiplicar-ganado-de-alta-calidad-
genetica
34

8.4. Comportamiento estratgico

Como menciona (Porter, 1990) la estrategia plateada por SOGADIJ es la asociacin y la
coordinacin vertical de la cadena productora de quesos frescos como barrera de entrada de
los no asociados, generando una diferenciacin de precios de casi el 20 % de la produccin
artesanal y sin asociatividad. Con una venta al pblico de S/. 9 $ 3.2 a lo que los
productores no asociados se encuentran a S/. 12 $ 3.5

Sobre los trabajos de (Porter, 1990)menciona que la organizacin es base para la ventaja
competitiva, con la reduccin permanente de los costos, adems de la mejora continua de la
calidad en la prestacin del servicio, la asociacin ganadera SOGADIJ, en la elaboracin del
queso fresco tiene como objetivo poder lograr liderar en costos y poder liderar en
diferenciacin con base en la integracin y coordinacin de los productores lcteos de la
regin de Junn, as crea estrategias para coordinar las transacciones que se realizan.
Segn lo interpretado por (Williamson O. , 1979)como una clave de estrategia para la mejora
de la actividad agropecuaria y su distincin dentro del mbito de accin de la empresa, Se
debe buscar tanto la estrategia mediante la organizacin como tambin involucrando
fuertemente a los entes institucionales, para este caso los entes que apoyan el
emprendimiento en Per serian claves para lograr desde la base de la cadena, la mejora de
los pastos y en consecuencia a tiempo medio la mejora en la gentica y la mejor produccin
de leche, para la produccin quesera.
8.4.1. Costos de produccin monitoreo de costos y costos de transaccin

La asociacin actualmente mantiene su ganado mediante pastoreo racional para no impactar
en los cultivos o la renovacin de los mismos, para garantizar la conservacin de los pastos y
la fcil regeneracin, con un costo aproximado de S/. 0.7 costo de produccin o $ 0.25 de
dlar por Litro, esta al ser llevada a produccin de los quesos frescos se incrementan los
costos a la media de S/1.5 $ 0.5 por unidad de queso producido, con el pago de personal y
toda la disposicin de materiales la cual saldr a la venta al pblico a un precio de S/. 9 $ 3
por unidad que est en un intervalo de 1000 a 1100 gr. Con un rendimiento de 10 a 1
35

8.5. ANLISIS FODA





Matriz FODA del Sector Lcteo Matriz
FODA
Fortalezas
1. Produccin lctea disponible todo el ao,
debido a las condiciones geogrficas y
climatolgicas favorables de la regin.
2. Vocacin ganadera en los campesinos: La
poblacin campesina posee una ancestral
vocacin ganadera, lo que constituye un
activo de gran importancia para la
produccin lctea.
3. Cuentan con apoyo de entidades no
gubernamentales que estn poco a poco
desarrollando la cadena de base.


Debilidades
1.Informalidad
1.Bajos mrgenes de utilidad.
2.Reducida capacidad de asociacin y de trabajo en
equipo.
3.Deficiente infraestructura de produccin y
distribucin.
4.Limitada capacidad de inversin de los propietarios.
5.Baja capacitacin a los productores de materia prima.
8.Resistencia al cambio.
Oportunidades
1. Condiciones geogrficas y climatolgicas
favorables para una produccin eficiente.
2. Incremento del consumo de productos
nacionales.
3. Incremento de supermercados, nuevas
ingreso a programas nacionales de
alimentacin.
4. Acceso a crditos competitivos.
5. Disposicin del gobierno regional para
apoyar a las PYMES.

Estrategias FO
Incrementar las reas de produccin de leche
y derivados lcteos
Desarrollar nuevos productos
Disear diferenciacin que permita abrir
mercados nacionales e internacionales
Buscar alianzas estratgicas con
supermercados, distribuidores a nivel nacional
y el Gobierno
Integrar nuevas tecnologas en los procesos
de produccin.

Estrategias DO
Disear programas que fomenten la creacin y
formalizacin de PYMES en el sector lcteo
Desarrollar nuevos mercados a travs de la promocin
de los productos lcteos
inversiones privadas que permitan mejorar la
infraestructura del sector
Brindar capacitacin tcnica, de estndares de calidad
y tcnicas de salubridad
Formacin de cooperativas de desarrollo para agrupar
a productores lcteos
Amenazas
1. Incremento de importaciones subsidiadas.
2. Oferta de productos extranjeros debido a
tratados de libre comercio.
3. Reduccin de precios, debido a productos
alternativos
4. Inestabilidad poltica.
5. Problemas sociales que afecten la imagen
de la regin.
Estrategias FA
Diversificacin de productos
Realizar campaas de difusin y
reforzamiento de la Marca Per
Creacin de alianzas para el abastecimiento
anual con principales supermercados
Mesas de dilogo para el desarrollo de la
regin.
Estrategias DA
Establecer alianzas estratgicas con centros de
investigacin para hacer ms eficiente la elaboracin de
productos
Implementar programas de asesoramiento tcnico
para los productores
Elaborar programas de apoyo a proyectos en conjunto
con el gobierno y productores.
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9. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

El incentivo de las polticas nacionales, para crear menos competencia con la regulacin
de entrada de productos, diversos a el mercado peruano, para que los productores
emergentes, puedan tener alternativas de desarrollo ms sostenibles, hasta lograr
fortalecerlas.

Desarrollo de las cadenas SOGADIJ debera tener estrategias de desarrollo de marca, y
diversificacin de los productos, engloban una estrategia comercial en su mayora debera
estar estructurada de tal manera que genere barreras de entrada a nuevos competidores,
como las caractersticas de zonas, o denominacin de origen.

El desarrollo de los tres sectores importantes hacen que el negocio pueda fortalecer , es
por ello que como se describe en el trabajo, SOGADIJ, tiene muchas falencias dentro de
IOT, las cuales se irn fortaleciendo de acuerdo a las polticas y como el mercado vaya
evolucionando, para satisfaccin de los consumidores , Mejorar los incentivos , de la
industria rural, y la reduccin de la informalidad garantizaran , el desarrollo de la
Asociacin.

La estructura de costos se reducira si hubiese un mayor nfasis en fortalecer la base de la
cadena productiva de lcteos, mediante integracin de la cadena, eslabones que involucren
altos costos, y reduzcan la incertidumbre para el menor costo de produccin para la
SOGADIJ.

El desarrollo de los activos especficos, como la zona, el menor grado de cultivos
contaminantes, por la altura, la cual podra garantizar la produccin de quesos naturales, y
otras caractersticas que valoren mejor el producto, e ingresen a mercados mas
sofisticados.

Actualmente la SOGADIJ se encuentra con algunos pocos criaderos de la zona la cual
puede incrementarse mediante , el desarrollo de capacidades y llegar hacer entender, que
37

la organizacin, de estos podra generar mayores incentivos en cuestin a precios de
productos, y mercado ms amplios.


El sistema lcteo peruano, es un sector industrial altamente atractivo, con una serie de
caractersticas estructurales, que determinan una altsima barrera de entrada, en algunas
zonas como la costera, y zonas como la sierra por ofertar, productos que abastecen a la
poblacin. falta de competitividad de la actividad primaria, e inequidad en el reparto
del valor generado. SOGADIJ debe buscar establecer ms formas hibridas con el
Estado que le permita el acceso a nuevas tecnologas, para lograr mayor productividad,
esta es una oportunidad que se debe aprovechar.




















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10. BIBLIOGRAFA

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http://www.minag.gob.pe/portal/marco-legal/normas-legales66/leyes