Marketing a rea do conhecimento que engloba todas as atividades
concernentes s relaes de troca, orientadas para a satisfao dos desejos e
necessidades dos consumidores, visando alcanar determinados objetivos de empresas ou indivduos e considerando sempre o meio ambiente de atuao e o impacto que essas relaes causam no bem-estar da sociedade.(Las Casas, 2004, p.26).
Uma das mais eficientes ferramentas de comunicao de marketing , sem dvida, a venda pessoal. Consiste na comunicao direta da empresa com seus clientes atravs de vendedores. Exatamente por ser pessoal, esta forma de comunicao apresenta muitas vantagens. O representante da empresa pode adaptar a mensagem ou apresentao de vendas de acordo com a necessidade da situao.(Las Casas, 2004, p. 250).
LAS CASAS, Luzzi Alexandre. Marketing: conceitos exerccios e casos. 6. ed. So Paulo: Atlas, 2004. Para explorar uma oportunidade de valor, a empresa precisa de competncias relacionadas criao de valor. Os profissionais de marketing precisam identificar novos benefcios para o cliente sob o ponto de vista deste; utilizar competncias centrais do domnio de sua empresa; selecionar e administrar parceiros de negcios de sua rede colaborativa. Para desenvolver novos benefcios para o cliente, os profissionais de marketing precisam entender as necessidades, desejos e as preocupaes do cliente. Eles tambm devem observar quem os clientes admiram com quem interagem e quem os influencia.(Kotler, 1967,p. 40).
KOTLER, Philip. Administrao de Marketing. 1 ed. So Paulo: Pearson - Prentice Hall, 1967. Nessa fase o vendedor deve tirar do produto quela somatria de caractersticas que iro satisfazer as necessidades do cliente. Ele dever saber vend-las como a soluo ideal, mostrando ao cliente todas as vantagens. O sucesso da venda depende em larga escala da profundidade que a sondagem foi realizada. (Carvalhais, 2007,p.43)
CARVALHAIS, ROSELAINE DOS SANTOS; PATTO, ANGELA RAMALHO Como elaborar um plano de vendas / Roselaine dos Santos Carvalhais, Angela Ramalho Patto, organizadoras, Vera Helena Lopes, Marli Aparecida Menezes Simes Queiroz, Renata Duarte Foscarini . - Belo Horizonte : SEBRAE/MG, 2007.