Rezumat Teza

Universitatea din Bucureti
- Facultatea de Litere -
NEGOCIEREA COMERCIAL
NEGOCIEREA COMERCIAL
Teza de doctorat Teza de doctorat
(Rezumat)
Coordonator:
Prof. uni. dr. Li!iana IONE"C# $ R#%N&OI#
&octorand:
Marioara Ion
'(() *
Teza de doctorat: Negocierea comercial
C#PRIN" C#PRIN"
1. Preliminarii.....................................................................................3
2. Negocierea comercial ca mozaic comunicativ..........................4
3. Obiectul lucrrii..............................................................................5
4. Metodologia....................................................................................6
5. Organizarea lucrrii........................................................................
CAPITOLUL I: Definirea negocierii ca for!" de co!unicare
s#eciali$at"%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%&
CAPITOLUL II: 'egocierea conversa(ional" negocierea
co!ercial" )studiu co!#arativ asu#ra o*iectului negocierii+%%%%%%%%%%%%,
CAPITOLUL III: -trategii i !ecanis!e te.nico-tactice /n
negocierea co!ercial"%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%0
CAPITOLUL I1: Polite(ea /n 'egocierea Co!ercial"%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%23
CAPITOLUL 1: Argu!entarea /n 'egocierea Co!ercial"%%%%%%%%%%%%%24
CAPITOLUL 1I: Persuasiunea /n negocierea co!ercial"%%%%%%%%%%%%%%%25
CAPITOLUL 1II: Pro#unere de ti#ologie #entru negocierea
co!ercial"%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%2&
CAPITOLUL 1III: C.estionarul des#re negociere i negociatori% % %2,
CAPITOLUL I6: Conclu$ii%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%43
6. !oncluzii generale.........................................................................2"
. #ibliogra$ie %electiv.....................................................................21
4
+. Pre!iminarii
7n ulti!ele cinci decenii s-a scris !ult des#re negociere ca un conce#t c.eie aflat la
r"scrucea diverselor do!enii: social econo!ic #olitic lingvistic i la confluen(a unor disci#line
#recu!: sociologia #si.ologia social" tiin(ele econo!ice !ar8etingul tiin(ele #olitice dar i
#rag!atica lingvistic"% De aceea a! o#tat #entru o a,ordare interdi-ci.!inar/ a acestei te!e
care se *a$ea$" /n #rinci#al #e teoria asu#ra negocierii din do!eniul lingvisticii #rag!atice -ne
referi! aici la teoria asu#ra negocierii conversa(ionale- i #e teoria negocierii co!erciale din
do!eniul tiin(elor econo!ice%
Interesul din ce /n ce !ai !are acordat negocierii s-a datorat /n general contienti$"rii
rolului s"u la nivelul diverselor co!#onente ale e9isten(ei unei societ"(i a i!#ortan(ei ei /n
!o!entele de cri$" dar i /n via(a de $i cu $i ca refle9 al de!ocrati$"rii al creterii valorii
o#iniilor individului intragru# i /ntre gru#uri% 7n ceea ce ne #rivete interesul #entru aceast"
te!" a fost st:rnit toc!ai de !ultitudinea de for!e #e care le /!*rac" negocierea /n conte9te
diferite de la cel fa!iliar )ne referi! aici la negocierea conversa(ional" /nt:lnit" /n conversa(iile
fa!iliare diverse dintre #rieteni #"rin(i etc%+ la cel !ediatic )ne referi! la negocierile /nt:lnite
/n interac(iuni ver*ale de ti#ul de$*atere #olitic" tal8-s.o; interviu etc%+ i la cel s#eciali$at
econo!ic )ne referi! la negocierile co!erciale /nt:lnite /n interac(iuni ver*ale dintre s#ecialiti
sau nes#ecialiti etc%+%
A ne0ocia devine un ade/rat 1mod de ia2/3 iar interesul #entru negociere a dat
natere unei /ntregi !iteraturi de-.re re0u!i!e ne0ocierii )#ers#ectiv" #rescri#tiv"+ dar i des#re
modu! cum -e rea!izeaz/ acea-ta 4n dier-e domenii )#ers#ectiv" descri#tiv"+% <edii
#rofesionale !ai #u(in studiate #recu! cel !edical sau cel =uridic-ad!inistrativ au constituit
o*iectul #reocu#"rilor a nu!eroi cercet"tori intresa(i de negocierea la locul de !unc"% De
ase!enea >negocierea #rofesional"? se constituie i ca o*iect al didacticii unei anu!ite li!*i
cu o*iective s#ecifice #recu! #redarea unei li!*i #entru studen(ii str"ini /n #articular a
li!*a=ului de afaceri dar i !odul /n care aceasta #oate contri*ui la o #ractic" eficient"%
Ne0ocierea comercia!/ s-a *ucurat de o aten(ie deose*it" at:t din #artea cercet"torilor
din do!enii #recu! sociologia econo!ia tiin(ele #olitice c:t i a celor din do!eniul tiin(elor
@
co!unic"rii i ale li!*a=ului% Aeferitor la do!eniul tiin(elor co!unic"rii i !ai ales al
lingvisticii #rag!atice /n conte9tul unui interes cresc:nd general #entru for!e de co!unicare
s#eciali$ate unui anu!it do!eniu i #articular #entru interac(iuni ver*ale s#ontane negocierea
co!ercial" a constituit terenul #ro#ice #entru anali$a unor conce#te lingvistice c.eie #recu!
#olite(ea argu!entarea #ersuasiunea etc% De aceea ideea studiului negocierii co!erciale din
#unctul de vedere al #rag!aticii al anali$ei conversa(ionale av:nd la *a$" un cor#us autentic de
interac(iuni ver*ale s-a i!#us de la sine%
Dac" ar fi s" #ro#une! o defini(iie standard a ceea ce /nsea!n" o negociere co!ercial"
a! afir!a c" aceasta este un .roce- interacti 4ntre dou/ -au mai mu!te .er-oane ce 45i
e6.un e6.!icit -au im.!icit .unctu! de edere (.ozi2ia)7 4n !e0/tur/ cu un o,iect (e6tern)7 4n
ederea o,2inerii unui acord7 ,enefic .entru am,e!e ./r2i% A=ungerea la consens se face de
o*icei #rin negocieri succesive ale diverselor as#ecte direct legate de negocierea #rinci#al"%
7ns" ne0ocierea e-te 5i r/m8ne un conce.t cu mar0ini de-tu! de difici! tra-a,i!e7 cu
defini(ii adesea contradictorii #resu#un:nd diferen(e e#iste!ice i!#ortante nu nu!ai de la un
do!eniu la altul ci i /n interiorul aceluiai do!eniu de la un autor la altul%
'. Ne0ocierea comercia!/ ca 1mozaic comunicati3
7n ceea ce ne #rivete consider"! c" negocierea co!ercial" se constituie ca un >mozaic
comunicati3 mereu 4n cur- de (re$) facere7 rezu!tat a! dier-e!or interen2ii a!e
.artici.an2i!or.
<etafora >!o$aicului co!unicativ? este rodul /!*in"rii a !ai !ultor idei% Pe de o #arte
ave! #rocesul de crea(ie cu toate eta#ele lui de la idee la fa#t" #recu! i dificultatea #unerii /n
#ractic" !igala organi$at" a artistului dincolo de ideea ini(ial"% C"ci !o$aicul este o o#er" de
art" decorativ" for!at" #rin asa!*larea estetic" a unor *uc"(i !ici de !ateriale )#iatr" sticl"
!ar!ur" cera!ic" s!al( etc%+ de diferite culori care se fi9ea$" /ntre ele cu !ortar sau cu
!astic% 7n ca$ul negociatorului ave! de-a face cu un !o$aic /n sens figurat nu #ro#riu dar la
fel de dificil de reali$at c"ci dincolo de #lanul ini(ial ce are ca o*iectiv a=ungerea la un acord
final /ntre #"r(i este necesar" !ult" !unc" de la reali$area #lanului ini(ial a strategiei de
negociere alese #:n" la #unerea /n #ractic" a acestuia ada#tarea te.nicilor i a tacticilor de
negociere la conte9tul co!unicativ inclusiv a#elul la !i=loace co!unicative diverse *a$ate #e
#olite(e argu!entare #ersuasiune !ani#ulare etc%
Pe de alt" #arte dincolo de o*iectul diferit cu care lucrea$" #rotagonitii fi$ic )*uc"(i de
!aterial+ /n ca$ul !o$aicarului i /n general i!#al#a*il )cuvintele+ /n ca$ul negociatorului
B
!ai e9ist" o alt" !are #rovocare /n ca$ul negociatorului anu!e #artici#area !ai !ultor autori
la crearea aceleeai lucr"ri% Astfel s#re deose*ire de !o$aic o#er" a unui singur autor la
>!o$aicul co!unicativ? al negocierii #artici#" doi sau !ai !ul(i #arteneri% Prin ur!are
!o$aicul acesta este cu at:t !ai dificil de reali$at cu c:t ave! de-a face cu cel #u(in dou"
vi$iuni cores#un$:nd de fa#t #ers#ectivelor #ro#rii fiec"ruia dintre #arteneri adic" divergente
i care ar tre*ui s" co-#artici#e )/n !anier" !ai !ult sau !ai #u(in egal"+ la constituirea i la
crearea unei o#ere co!une )ca re$ultat al identific"rii intereselor convergente ale #"r(ilor+ adic"
acordul final%
Astfel /n orice !o!ent al negocierii co!erciale ave! o !ostr" a stadiului !o$aicului
co!unicativ ce se sc.i!*" de la un !o!ent la altul toc!ai #entru c" #onderea de #artici#are a
celor i!#lica(i este diferit" fiind /n str:ns" leg"tur" cu co!#eten(ele co!unicative ale acestora%
Partenerii /ncearc" #rin diverse strategii de ordin o*iectiv )organi$a(ional+ sau su*iectiv
)#ersonal+ #rin te.nici i tactici de negociere ada#tate sau nu conte9tului -/ 45i a-ume 4ntr$o
.ro.or2ie c8t mai mare un ro! acti /n configurarea acestui !o$aic sau altfel s#us /n a=ungerea
la un acord fiindc" ce! care c85ti0/ ce! mai mu!t e-te ce! care cedeaz/ c8t mai .u2in din
teritoriu! -/u.
9. O,iectu! !ucr/rii
Lucrarea noastr" are ca o*iect .roce-u! de ne0ociere 4n comunicarea comercia!/7 4ntre
-.ecia!i5ti a.ar2in8nd ace!uia5i domeniu7 /n #articular -trate0ii!e7 te:nici!e 5i tactici!e de
reali$are a acordului #rin care negociatorii ro!:ni /i !anifest" a*ilitatea co!unicativ" dar i
#unctele lor forte /n #rocesul de negociere co!ercial"% De ase!enea ur!"ri! s" suger"! o serie
de mi;!oace de eficientizare a comunic/rii7 4n cadru! actiit/2ii .ractice de ne0ociere
comercia!/.
-co#ul acestei anali$e este re!earea com.ortamentu!ui ne0ociatoru!ui rom8n a
!odului cu! se concreti$ea$" #ro#ria sa co!#eten(a lingvistic"% Aadar vo! anali$a dou" !ari
niveluri ale do!eniului negocierii: a+ inter&er%onal )negociere /ntre indivi$i+ *+ inter'
organiza(ional )negociere /ntre organi$a(ii e9clu$:nd statele+ cu #rec"dere cele dou" ti#uri de
rela(ii care se sta*ilesc /ntre #arteneri una la nivel #ersonal /ntre indivi$i i alta la nivel
organi$a(ional /ntre interesele organi$a(iilor #recu! i =ocul #er!ut"rilor dintre acestea%
Ur!"ri! s" de!onstr"! c" nu e6i-t/ o.ozi2ie tran5ant/ 4ntre com.ortamentu!
ado.tat 4n cadru! .roce-u!ui de ne0ociere )de ti#: ofensiv defensiv sau interactiv+ 5i< -au
atitudinea )coo#erativ" co!#etitiv" sau concesiv"+ ne0ociatori!or )v:n$"tor sau cu!#"r"tor+
5
iar acestea se #ot sc.i!*a /n func(ie de interlocutori i de eta#ele #rocesului de negociere%
Oricare dintre #artici#an(ii la negociere #oate ado#ta un anu!it ti# de co!#orta!ent iCsau
atitudine /n vederea atingerii o*iectivului general al negocierii adic" o*(inerea unui acord care
s" satisfac" interesele a!*elor #"r(i% Totodat" !odificarea co!#orta!entului negociatorilor
e9#licit" la nivelul sc.i!*urilor i tran$ac(iilor conversa(ionale este relevant" #entru
co!#eten(a co!unicativ" individual" a negociatorului%
=. Metodo!o0ia
7n ceea ce #rivete !i=loacele descri#tive la care a! a#elat #entru reali$area studiului
nostru a! recurs /n #rinci#al la dou" ti#uri de de!ersuri: ana!iza cor.u-u!ui 5i ana!iza ,azat/
.e c:e-tionar.
-#re deose*ire de alte anali$e ale negocierii co!erciale )*a$ate #e: si!ul"ri =ocuri de rol
!e!orii etc%+ lucrarea noastr" are la te!elie un cor.u- de date autentic re$ultat din
/nregistrarea unor tran$ac(ii co!erciale reale% La nivelul >sc"rii autenticit"(ii? )Der*rat-
Orecc.ioni 2005 vol% I: &2+ docu!entelor ad!ise #entru anali$a conversa(ional" conversa(iile
s#ontane efectiv reali$ate se g"sesc #e #ri!ul loc% A! /nregistrat nu nu!ai negocieri co!erciale
care au #resu#us co#re$en(a situa(ional" a interlocutorilor )co!unicare $ace'to'$ace+ ci i
negocieri co!erciale !ediate de telefon% Cor#usul a fost transcris confor! nor!elor #ro#use /n
I1LAA I )ve$i Ionescu-Au9"ndoiu )coord%+ 4334: 44-4@+ i ane9at la lucrare%
7n ceea ce #rivete anali$a cor#usului a! o#tat #entru o a*ordare integratoare a teoriilor
#rag!alingvistice actuale ale discursului: Teoria Actelor de Li!*a= Anali$a Discursului Anali$a
Conversa(iei Teoria Polite(ii-Bro;n i Levinson dar i !odelul #ro#us de Cat.erine Der*rat-
Orecc.ioni Teoria Argu!ent"rii-Toul!in Perel!an Plantin Teoria negocierii conversa(ionale-
Cat.erine Der*rat-Orecc.ioni% A! considerat c" acestea ofer" !i=loacele analitice cele !ai
adecvate de!ersului nostru de definire a ele!entelor esen(iale ale negocierii co!erciale dar i
de relevare a s#ecificului negocierilor ro!:neti%
7n #artea a doua a lucr"rii a! o#tat #entru o !etod" co!#le!entar" de adunare a datelor
relevante #entru un studiul negocierii co!erciale anu!e ana!iza ,azat/ .e c:e-tionar.
C.estionarul #ro#us a fost alc"tuit din treis#re$ece /ntre*"ri dintre care !a=oritatea sunt
de ti# list" i doar c:teva de ti# desc.is c"ci sco#ul c.estionarului a fost de a oferi infor!a(ii
care s" ne a=ute la decelarea tr"s"turilor negociatorilor ro!:ni i a !i=loacelor utili$ate de acetia
/n #rocesul de negociere co!ercial"%
E
>. Or0anizarea !ucr/rii
Lucrarea de fa(" este structurat" /n nou" ca#itole al c"ror con(inut /l sinteti$"! #entru a
avea o i!agine de ansa!*lu asu#ra te$ei /ns" ur!:nd s" /l e9#une! #e larg ulterior% Du#"
introducerea #reli!inar" a for!ei de co!unicare de ti# negociere a! definit conce#tul de
negociere )ca#itolul 2+ i a! #re$entat co!#arativ negocierea co!ercial" i #e cea
conversa(ional" )ca#itolul 4+ ur!ate /n ca#itolul @ de identificarea strategiilor i a
!ecanis!elor te.nico-tactice /n negocierea co!ercial"% 7n ur!"toarele ca#itole a! continuat
anali$a cor#usului de negocieri co!erciale ur!"rind as#ecte s#ecifice #olite(ii )ca#itolul B+
argu!ent"rii )ca#itolul 5+ i #ersuasiunii )ca#itolul E+% 7n ca#itolul & a! #re$entat o clasificare a
ti#urilor de negocieri co!erciale identificate /n cor#usul nostru /n func(ie de criterii generale
referitoare la con(inutul i la !odul de reali$are a negocierii #recu! i la diveri factori
constitutivi conte9tului situa(ional% 7n continuare a! o#tat #entru o !etod" co!#le!entar" de
colectare a datelor relevante #entru studierea negocierii co!erciale anu!e anali$a *a$at" #e
c.estionar ce a /!*inat at:t studiul de ti# cantitativ c:t i #e cel de ti# calitativ )ca#itolul ,+% 7n
ca#itolul 0 trece! /n revist" #rinci#alele conclu$ii referitoare la definirea i la anali$a negocierii
co!erciale ca for!" de co!unicare s#eciali$at" #entru un anu!it do!eniu%
Prin de!ersul nostru analitic dori! s" sus(ine! ideea c" ne0ocierea comercia!/ e-te un
1mozaic comunicati3 eterogen ai c"rui autori co-#artici#" activ i continuu la a=ungerea la un
acord care s" satisfac" interesele a!*elor #"r(i iar re$ultatul negocierii #oate fi !"surat i /n
>teritoriul? c:tigat sau cedat celuilalt /n cadrul unei interac(iuni%
CAPITOL#L I: &efinirea ne0ocierii7 ca form/ de comunicare -.ecia!izat/
7n acest ca#itol a! definit negocierea #lec:nd de la DF6 i a! identificat c:teva
tr"s"turi care individuali$ea$" acest conce#t #rin #re$entarea unor defini(ii generale standard-
le9icografice )DF6+ sau s#ecifice unei anu!ite disci#line )econo!ia i #rag!atica lingvistic"+%
Pe scurt defini(ia #ro#us" de noi este ur!"toarea: ne0ocierea comercia!/ e-te un .roce-
interacti 4ntre dou/ -au mai mu!te .er-oane ce 45i e6.un e6.!icit -au im.!icit .unctu! de
edere (.ozi2ia)7 4n !e0/tur/ cu un o,iect (e6tern)7 4n ederea o,2inerii unui acord7 ,enefic
.entru am,e!e ./r2i. A;un0erea !a con-en- -e face .rin ne0ocieri -ucce-ie7 a!e dier-e!or
a-.ecte7 direct !e0ate de ne0ocierea .rinci.a!/.
7n interiorul lingvisticii #rag!atice e9ist" divergen(e de o#inie referitoare la defini(ia
negocierii% Astfel #entru anali$a discu(iei critice confor! !odelului #rag!a-dialectic
&
negocierea re#re$int" o -trate0ie de a;u-tare a com.ortamentu!ui ar0umentati )1an
Fe!eren Goutlosser 433@+ al #artici#an(ilor /n #rocesul re$olv"rii conflictului de o#inie% 7n
sc.i!* #entru anali$a conversa(ional" ne0ocierea re.rezint/ o moda!itate de rea!izare a
interac2iuni!or er,a!e7 a ace-tor 1con-truc2ii co!ectie3 )Der*rat-Orecc.ioni 4333: &3-&2+
o#inie la care ader"! i noi%
CAPITOL#L II: Ne0ocierea coner-a2iona!/ * ne0ocierea comercia!/7 (-tudiu
com.arati a-u.ra o,iectu!ui ne0ocierii)
7n #ri!a #arte a acestui al doilea ca#itol ne-a! focali$at anali$a asu#ra .roce-u!ui de
ne0ociere at:t ca mi;!oc de rea!izare a interac2iuni!e er,a!e -.ecia!izate .entru un
domeniu )/n s#e(" cel co!ercial+ c:t i ca moda!itate curent/ de atin0ere a acordu!ui 4ntr$
un anumit moment a! coner-a2iei /nt:lnit" /n diverse ti#uri de interac(iuni% Aadar un studiu
al #rocesului de negociere ca #rinci#iu !acrostructural de construc(ie a unei interac(iuni ver*ale
)ca$ul negocierii co!erciale+ i ca !od de reali$are a consensului co!unicativ la nivel
!icrostructural /n orice ti# de interac(iune dialogal" )ca$ul negocierii conversa(ionale+% 7n ceea
ce ne #rivete a! o#tat #entru conce#(ia des#re negociere #ro#us" i teoreti$at" de Cat.erine
Der*rat Orecc.ioni iar anali$a a fost reali$at" cu !i=loacele oferite de #rag!atic"%
A! studiat aici #rocesul de negociere at:t ca #rinci#iu !acrostructural de construc(ie a
unei interac(iuni ver*ale )ca$ul negocierii co!erciale ca su*ti# de interac(iune s#eciali$at al
>conversa(iei de afaceri?+ c:t i ca !od de reali$are a consensului co!unicativ la nivel
!icrostructural /n orice ti# de interac(iune dialogal" )ca$ul negocierii conversa(ionale /nt:lnit"
/n orice ti# de conversa(ie: fa!iliar" sau controlat" /n interac(iuni !ediatice: de$*aterea #olitic"
interviul etc% sau /n interac(iuni s#eciali$ate din diverse do!enii: !edical econo!ic =uridic-
ad!inistrativ etc%+%
-co#ul de!ersului nostru a fost de a o*serva -imi!itudini!e 5i diferen2e!e dintre ce!e
dou/ forme de ne0ociere% Pentru aceasta a! recurs la un cor.u- de ana!iz/ diferit #entru
fiecare dintre cele dou" ti#uri de negociere% Astfel #entru negocierea conversa(ional" a! ales
e9e!#le e9trase din conversa(iile transcrise i #u*licate /n I1LAA )I1 I+ iar #entru negocierea
co!ercial" e9e!#lele au fost e9trase din cor#usul de negocieri #ro#riu /nregistrat i #u*licat /n
cel de-al doilea volu! I1LAA )I1 II+%
Ne0ocierea coner-a2iona!/ are o %tructur relativ %im&l) iar %c*ema general a
negocierii &oate $i u+or identi$icat /n sc.i!* ne0ocierea comercia!/ are o %tructur mult mai
,
com&le, +i mai elaborat) $iind mult mai re%trictiv +i urm-nd obligatoriu eta&ele &reliminare
+i $azele &roce%ului de negociere.
O,iectu! de ne0ociat a fost investigat la nivelul for!ei i al func(iei #e care acesta le are
/n cadrul celor dou" ti#uri de negociere% 7n ca$ul negocierii co!erciale o,iectu! e-te e6tern
interac2iunii )#recu!: #rodusul i as#ecte legate de el+ cunoscut de c"tre #arteneri /nainte de
/nce#utul negocierii ceea ce deter!in" i moda!itatea de rea!izare a ne0ocierii7 .redominant
e6.!icit/% 7n ca$ul ne0ocierii coner-a2iona!e7 o,iectu! e-te intern interac2iunii e!ergent din
aceasta )de e9e!#lu: limba) regi%trul) %en%ul cuv-ntului) inter&retarea enun(ului) rela(ia dintre
&artici&an(i etc%+ aadar /n !a=oritatea ca$urilor nedeter!inat /n #reala*il de unde i forma de
rea!izare a ne0ocierii .re.onderent implicit. <ai ales /n ca$ul negocierii conversa(ionale
o*iectul este foarte varia*il /n func(ie de nivelul vi$at al interac(iunii: for!al i organi$a(ional
al con(inutului sau al rela(iei dintre #artici#an(i%
CAPITOL#L III: "trate0ii 5i mecani-me te:nico$tactice 4n ne0ocierea
comercia!/
Atunci c:nd negocierea co!ercial" constituie su*iect de cercetare indiferent de
disci#lin" se a=unge inevita*il la conce#te #recu! strategie te.nic" i tactic"% Pro*le!a
intervine evident la nivelul definirii lor unde se re!arc" diferen(e de la un autor la altul% 7n ceea
ce ne #rivete a! /ncercat s" identific"! tr"s"turile care individuali$ea$" aceste conce#te #rin
#re$entarea unor defini(ii generale standard-le9icografic"- DF6 sau s#ecifice unor disci#line:
econo!ia i #rag!atica lingvistic"%
De aceea a! recurs la ur!"toarea disociere: -trate0ia se refer" la tot ce 4n-eamn/
nie!u! teoretic7 te:nica se refer" la tot ce /nsea!n" nie!u! .ractic7 a! rea!iz/rii7 inc!u-i
tactici!e care se a#lic" !a nie! !oca!. Tacticile denu!ite de unii autori i te.nici constituie
modu! .rin care -e duc !a 4nde.!inire anumite ac2iuni i!#licate de te.nica i strategia
conce#ute de negociator%
Aeferitor la nivelul reali$"rii e9ist" o ierar.i$are a conce#telor /n func(ie de nivelul la
care se ra#ortea$": general )te.nica+ sau s#ecific )tactica+%
A! se#arat aceste conce#te /n dou" ti#uri: inte0ratie 5i di-tri,utie. La *a$a acestei
diferen(ieri funda!entale se afl" .ozi2ionarea ne0ociatori!or fa2/ de inter!ocutori )#rieten
du!an sau #ersoan" cu care se #oate re$olva diferendul+ ce deter!in" alegerea ele!entelor
s#ecifice situa(iei res#ective de ti# integrativ sau distri*utiv%
0
Fnu!er"! c:teva dintre tacticile anali$ate: tactica >time out37 tactica >da...7 dar...37
tactica 4ntre,/ri!or7 tactica .arafrazei tactica -ur.rizei7 tactica fa!-ei oferte7 tactica de
,azar7 tactica re.rezentantu!ui -au tactici mani.u!atie #recu!: tactica zonu!ui7 tactica
.icioru!$4n$u5/ -au .icioru! 4n .ra0 -au tactica tr8ntitu!ui u5ii 4n na- -au tr8ntitu!$u5ii$4n$
fa2/. Fiecare dintre tacticile identificate /n cor#us se reali$ea$" #rin !i=loace: ver*ale
nonver*ale iCsau #araver*ale i sunt *a$ate #e #olite(e argu!entare #ersuasiune !ani#ulare%
7n func(ie de desf"urarea negocierii co!erciale i de co!#orta!entul strategic al negociatorilor
)de la coo#erare la do!inare evitare sau cedare+ uzu! dier-e!or tactici de ne0ociere refect/
ra2iona!itatea demer-u!ui ne0ociati -au dim.otri/7 e5ecu! ra2iunii fa#t ce-i deter!in" #e
negociatori s" fac" u$ de #resiune constr:ngere sau c.iar s" a#ele$e la tactici neloiale #recu!
anta=ul sau !ita%
CAPITOL#L I?: Po!ite2ea 4n Ne0ocierea Comercia!/
7n acest ca#itol a! ur!"rit anali$a as#ectelor #olite(ii la nivel !icrodiscursiv i
!acrodiscursiv at:t /n ceea ce #rivete con(inutul negocierii co!erciale c:t i al for!ei
aceasteia-conversa(ia de afaceri%
A! su*liniat rolul #olite(ii /n(eleas" ca un conce#t #rag!atic de reglare a rela(iei
sociale aceasta fiind o constant" a co!#orta!entului co!unicativ al negociatorilor i
constituind c.iar un fel de #recondi(ie #entru desf"urarea #rocesului de negociere c"ci
/nc"lcarea nor!elor i transfor!area acesteia /n i!#olite(e ar #utea conduce c.iar la /ncetarea
#rocesului de negociere% Aadar #olite(ea constituie un indice al rela(iei dintre interlocutori
dar i un factor ce contri*uie la revelarea rolului #uterii co!unica(ionale a acestora%
A! ur!"rit conce#tele de face 5i face$@orA- rolul du*lu =ucat de interlocutor ca actor
i ca regi$or ti#urile de ac(iuni la care a#elea$": defensive iCsau #rotective dar i tacticile
a#licate /n dou" negocieri co!erciale: direct" i !ediat"%
Crearea unei .er-ona a negociatorului se #roduce #rin ac(iunile de face$@orA
s#ecifice interac(iunilor de ti# negociere co!ercial" care au ca sco# at:t #rote=area #ro#riei
i!agini a negociatorului )ac(iunile defensive+ c:t i #rote=area i!aginii celuilalt negociator
)ac(iunile #rotective+% Acestora le cores#und anu!ite te.nici i tactici de negociere% Anali$a /n
cadrul celor dou" ti#uri de negocieri co!erciale: !ediat" i direct" a acestor ti#uri de ac(iuni
a relevat interactivitatea #erec.ilor de ac(iuni dar i si!etria )defensiv"-defensiv" #rotectiv"-
#rotectiv"+ ori asi!etria )defensiv"-#rotectiv" sau #rotectiv"-defensiv"+ r"s#unsului
23
interlocutorului fa(" de ac(iunea ini(ial"% Ti#urile de ac(iuni identificate reflect" #unctele
co!une i divergente dintre negociatori /n diverse !o!ente ale negocierii% Pentru negociator
ac(iunile #artenerului constituie o for!" de cunoatere a interlocutorului #recu! i un
ele!ent c.eie #entru desf"urarea ulterioar" a negocierii oferindu-i o#ortunitatea de a alege
ac(iunile de r"s#uns cele !ai adecvate /n vederea g"sirii terenului co!un al /n(elegerii i a
reuitei negocierii%
La nivel !icrodiscursiv concordan(a dintre co!#orta!entul atitudinea i strategiile
unui ti# de #olite(e este relevant" #entru evolu(ia interac(iunii c"tre un anu!it re$ultat-acord
sau de$acord fie acestea certe fie doar #redicti*ile% Dac" /n fa$a ini(ial" sunt #redo!inante
strategiile #olite(ii negative #e !"sur" ce negocierea avansea$" se o*serv" acu!ularea
strategiilor #o$itive i sta*ilirea unei a#ro#ieri /ntre interlocutori )/n ca$ul acordului+ sau
di!#otriv" #redo!inarea strategiilor #olite(ii negative i !en(inerea #o$i(iilor ini(iale ale
#"r(ilor )/n ca$ul de$acordului+%
La nivel !acrodiscursiv constat"! c" ti#urile de strategii s#ecifice unui anu!it ti# de
#olite(e nu se /nt:lnesc e9clusiv /ntr-o anu!it" eta#" a negocierii co!erciale ci acestea sunt
doar oglinda a ceea ce nu!i! co!#eten(" co!unicativ" a negociatorului% Alegerea strategic"
a #rocedeelor i !ecanis!elor lingvistice i nonlingvistice este !otivat" de inten(ia
negociatorului de a-i convinge interlocutorul c" se #oate a=unge la un acord avanta=os #entru
a!*ele #"r(i%
Aeveni! aici asu#ra unui as#ect care ne-a interesat /n !od #articular i care a fost studiat
nu nu!ai /n rela(ie cu #olite(ea ci i cu argu!entarea i #ersuasiunea anu!e teatra!itatea -
/n(eleas" ca atitudine teatral" a #artici#an(ilor /n cadrul negocierilor co!erciale% 7n ceea ce
#rivete rela(ia cu #olite(ea a! identificat for!e de !anifestare a teatralit"(ii ce converg /n
#rinci#al /n dou" direc(ii:
di%imularea intere%ului &ro&riu )adic" evitarea de a se ar"ta celuilalt ca #ersoan"
interesat" s" /nc.eie afacerea res#ectiv" de unde re$ult" o atitudine de a*(inere de la #re$entarea
intereselor divergente #ro#rii+ c"ci cel care se de$v"luie #ri!ul este cel vulnera*ilH
e,agerarea modului de &rezentare a intere%ului celuilalt &entru .nc*eierea a$acerii )adic"
identificarea #unctelor de interes ale #artenerului care are ca re$ultat e9#unerea /ntr-o !anier"
e9agerat" a i!#ortan(ei acestora /n vederea a=ungerii la un acord/ /n /ncercarea de desco#erire a
interesului co!un%
7n rela(ie cu argu!entarea teatralitatea este !ai degra*" un *ac8ground #entru caracterul
di#lo!atic i su*til al #unerii /n scen" a strategiei negocierii co!erciale ce relev" un
22
co!#orta!ent su*til i eficace% O*iectivul negociatorului este de a-l convinge #e interlocutor c"
afacerea res#ectiv" nu tre*uie ratat" iar !i=loacele sale argu!entative sunt orientate /n dou"
direc(ii c"tre e!i("tor sau sine /nsui /n sco#ul de minima!izare a .ro.riu!ui intere- #entru
/nc.eierea afacerii res#ective i c"tre rece#tor /n sco#ul de au0mentare a intere-u!ui ce!ui!a!t
#entru /nc.eierea afacerii res#ective
'egocierea co!ercial" cores#unde convertirii interesului #ro#riu /n interes co!un iar
fiecare FU cu #ersona &ro&rie contri*uie la crearea acelui 'OI care cores#unde teritoriului
comun al /n(elegerii dintre #"r(i% Astfel argu!entarea devine un !od de convertire a lui FU /n
'OI ce ne-a #reocu#at /n ca#itolul ur!"tor%
CAPITOL#L ?: Ar0umentarea 4n Ne0ocierea Comercia!/
7n acest ca#itol a! ur!"rit anali$a as#ectelor argu!ent"rii la nivelul inten2iei di-cur-ie
a emi2/toru!ui #rin studierea !odului /n care #rotagonitii negocierilor co!erciale /n(eleg s" se
foloseasc" de ar0umente /n vederea atingerii acordului /n cadrul #rocesului de negociere
co!ercial" dar i !a nie!u! rece.t/rii di-cur-ie adic" relevarea efectului #rodus asu#ra
interlocutorului #rin discursul argu!entativ%
O*iectivul cercet"rii a fost de a identifica ti.uri!e de ar0umente )C% Perel!an
Ol*rec.ts-TIteca L% 205,+ s#ecifice acestei situa(ii de co!unicare anu!e -tructura
di-cur-u!ui ar0umentati i !ai ales de a studia !odul /n care #rotagonitii negocierilor
co!erciale le utili$ea$" /n sco#ul eficienti$"rii #rocesului de negociere co!ercial" de a a=unge
la o /n(elegere cu #artenerul i de a /nc.eia o tran$ac(ie reci#roc avanta=oas"%
Argu!entarea /n negocierea co!ercial" a fost studiat" at:t la nivel !acrostructural c:t i
la nivel !icrostructural% La nivelul !acrodiscursiv ne-a! concentrat de!ersul asu#ra secven(ei
argu!entative de ti#: date-=ustificare-conclu$ie )-% Toul!in 205,+ dar i asu#ra >celulei
argu!entative? alc"tuit" din cele dou" secven(e: argu!entare-contraargu!entare )Plantin 2003:
@@+% La nivel !icrodiscursiv ne-a! focali$at aten(ia asu#ra #erec.ii de adiacen(" /ntre*are-
r"s#uns anali$:nd conectorii #rag!atici i /n !od #articular #e cei argu!entativi dar i
!arcatorii discursivi su*liniind valorile se!antice i #rag!atice #e care acetia le actuali$ea$"
/n s#ecial /n dou" conte9te strategice ti#ice negocierii: acordul i de$acordul%
7n cadrul co!unic"rii de ti# negociere co!ercial" declanarea discursului de ti#
argu!entativ se #roduce /n !o!entul /n care unul dintre interlocutori nu este de acord cu oferta
celuilalt f"r" /ns" a e9clude #osi*ilitatea unei /n(elegeri ulterioare /ntre ei% De$acordul se #oate
24
!anifesta fie #rin res#ingerea ini(ial" )#ar(ial" strategic"+ a ofertei fie #rin #ro#unerea unei
contraoferte )te$a argu!ent"rii+ fiecare #rotagonist aduc:nd argu!ente de sus(inere a #ro#riei
o#inii iCsau de res#ingere a o#iniei celuilalt /n sco#ul convingerii #artenerului de validitatea
acesteia% De$acordul #oate fi real sau doar strategic constituind doar un !i=loc #rin care se
a=unge la discutarea intereselor divergente solicitate de una dintre #"r(i cu #rivire la o tran$ac(ie
co!ercial"%
7n dorin(a de a a=unge la solu(ionarea conflictului deter!inat de /nt:lnirea ofertei i a
contraofertei #artici#an(ii la negociere a#elea$" la argu!entare /ns" doar argu!entele eficiente
#roduc co!#orta!entul ate#tat toc!ai #entru c" au fost =udecate de interlocutor a fi adecvate
#ertinente i valide% Fiecare interlocutor are de a#"rat o o#inie fiind /ns" dis#us s" cede$e /n
anu!ite li!ite din teritoriul #ro#riu astfel /nc:t #"r(ile s" a=ung" la acel co!#ro!is avanta=os
#entru to(i% 7ns" acest #as /na#oi fa(" de #unctul de vedere e9#ri!at ini(ial rar a#ar(ine autorului
)ca act de renun(are+ el fiind adesea un efect al de!ersului /ntre#rins de #artenerul s"u )ca act de
#ersuadare+%
7n negocieri nu se =oac" cu c"r(ile #e fa("% Di#lo!a(ia este atuul strategului care #une /n
scen" negocierea% Orice !icare este #re!editat" i disi!ulat"% Unul dintre rolurile #e care le are
aceast" !icare este i acela de a fi cu un #as /naintea #artenerului de a-i antici#a ur!"toarea
ac(iune% A #une c"r(ile #e !as" nu #oate fi dec:t o strategie c"ci acest fa#t /n sine ar fi o
naivitate care l-ar costa scu!# #e autor adic" #ierderea avanta=ului fa(" de interlocutor i o
vulnera*ilitate !a9i!"% De aceea intere-e!e .ro.rii fiec/reia dintre ./r2i numite 5i intere-e
dier0ente sunt disi!ulate fa(" de interlocutor toc!ai #entru a nu-i da acestuia oca$ia s"
#rofite de situa(ie i #entru a #er!ite negocierea succesiv" i a=ungerea la intere-e comune
./r2i!or7 numite 5i intere-e coner0ente%
Fiind un #roces interactiv /n cadrul negocierii fiecare #artici#ant contri*uie cu
argu!entele care i se #ar #ertinente% De aceea ne-a! focali$at anali$a asu#ra interactivit"(ii
argu!entelor a i!#actului acestora asu#ra #artici#an(ilor la nivel locu(ionar #rin reac(ia
#rovocat": acce#tarea argu!ent"rii sau lansarea contraargu!ent"rii dar i la nivel #erlocu(ionar
#rin efectul #rodus: convingere #ersuadare disuadare etc%
Interactivitatatea #rocesului de argu!entare d" sea!" de /nt:lnirea celor dou" ti#uri de
secven(e argu!entative: argu!entarea i contraargu!entarea% Aadar a argu!enta /nsea!n" a
#ro#une o te$" i a o a#"ra #rin argu!ente de sus(inere a acesteia iar a contraargu!enta
/nsea!n" a res#inge te$a i argu!entele #ro#use de interlocutor avans:nd totodat" argu!ente
2@
care s" sus(in" #ro#riul #unct de vedere% <i$a acestei /nfrunt"ri este convingerea interlocutorului
i deter!inarea unui anu!it !od de ac(iune din #artea acestuia%
Alegerea contraargu!entelor are loc du#" evaluarea #ertinen(ei argu!entelor for!ulate
/n favoarea te$ei de c"tre #artenerul de negociere% Din #unctul de vedere al succesiunii
te!#orale contraargu!entarea #oate fi definit" ca al doilea !o!ent al unei structuri
argu!entative i #oate /!*r"ca diverse for!e #recu!:
re-.in0erea .remi-e!or -au<5i a conc!uzii!or considerate a fi falseH
a,ordarea diferit/ -au .rezentarea unor .uncte de edere di-tincte o#use c.iar asu#ra
unei situa(iiH
de-co.erirea unor incon-ecen2e /n afir!a(iile interlocutoruluiH
detectarea unor contradic2ii 4n 4n!/n2uirea ar0umente!or%
A! re!arcat o anu!it" eta.izare a contradi-cur-u!ui de la !anifestarea
co!#re.ensiunii #unctului de vedere al #artenerului la relevarea avanta=elor acestuia i la
su*linierea #unctelor sla*e ale argu!ent"rii acestuia% Caracterul di#lo!atic i su*til al
contraargu!ent"rii #oate fi relevat i de li#sa de ve.e!en(" a /nfrunt"rii directe de fine(ea
#las"rii argu!entelor /n interac(iune #recu! i de alegerea unor c"i indirecte su*/n(elesul de
trans!itere a #ro#riului !esa= c"tre interlocutor% <odificarea #unctului de vedere sus(inut de
unul dintre interlocutori este !ai #u(in evident" la nivel discursiv i *ine/n(eles disi!ulat" /ns"
aceasta este vi$i*il" !ai !ult la nivel #erlocu(ionar i nu nea#"rat /n cursul interac(iunii
res#ective ci /n cadrul celor ulterioare%
Ca i /n retorica antic" c:nd oratorul /nv"(a aceast" tiin(" el servindu-se de #ro#riul
caiet /n care /i avea notat un inventar de agu!ente gen- to#oi sau locuri co!une- care erau
utili$ate /n func(ie de #ertinen(a lor /ntr-un anu!it conte9t #ute! afir!a c" i negociatorii din
e#oca noastr" fac a#el la un set de argu!ente ada#tate situa(iei co!unicative res#ective% Acest
inventar la care se a#elea$" con(ine argu!ente ce fac referire la:
obiectul e,tern de negociat )#re(ul calitatea cantitatea ter!enul de livrare condi(ia de
livrare s#ecifica(iile te.nice legate de #rodus etc%+
cel care are obiectul negocierii )argu!ente de ti# o*iectiv legate de !ar=a li!itat" de
negociere a #re(ului iCsau de costul ridicat de #roduc(ie a #rodusului dar i argu!ente
de ti# su*iectiv )credi*ilitatea #ersonal" i autoritatea #rofesional" a negociatorului+
2B
cel care dore+te obiectul negocierii )#rin referiri la #rodus: la cantitatea C volu!ul de
!arf" ac.i$i(ionatH la calitatea lui sau la alte costuri su#li!entare #recu! i la
destinatarul final consu!atorul cu!#"r"torul seg!entul de #ia(" vi$at+%
De#inde doar de negociator s" antici#e$e !odul de argu!entare al interlocutorului s"u
dar i s" transfor!e argu!entele acestuia /n avanta=e #entru #ro#ria argu!entare c"ci eficien(a
argu!ent"rii #oate fi !"surat" #rin efectul #e care /l au argu!entele asu#ra interlocutorului
anu!e convingerea de a ac(iona /ntr-un anu!it !od care s" conduc" la o*(inerea acelui acord
reci#roc avanta=os%
1o! /nc.eia scurta #re$entare a argu!ent"rii cu dou" o*serva(ii asu#ra conectorilor
#rag!atici ca ele!ente c.eie ale cod"rii i decod"rii !esa=ului #rin care se concreti$ea$"
alegerile e!i("torului i care li!itea$" ori orientea$" inter#ret"rile rece#torului%
Conectorii .ra0matici ar0umentatii sunt instru!ente lingvistice indicatori de $or(
)Lo Cascio: 4334 20B+ cu du*lu rol: de a asigura leg"turile /ntre enun(uri i de a indica diverse
func(ii /n argu!entare% Astfel acetia #ot introduce un argu!ent )>#entru c"? >cu!?+ o re$erv"
)>nu!ai c"?+ ele!ente de =ustificare a o#iniei )>adic"?+ o te$" sau o conclu$ie )>deci?+ i o
contrao#inie )indicatori !odali la negativ->eu nu cred?+%
Cu func(ie e9#resiv" )e9#ri!:nd atitudinea locutorului fa(" de interlocutor+ sau fatic"
)re#re$ent:nd o reac(ie a interlocutorului ca efect al celor enun(ate de vor*itor+ marcatorii
di-cur-ii ofer" infor!a(ii referitoare nu nu!ai la organi$area i avansarea interac(iunii )av:nd
un rol de organi$are a discursului+ ci i la atitudinea #artici#an(ilor fa(" de interac(iune )av:nd
un rol !etalingvistic de !odali$are+%
CAPITOL#L ?I: Per-ua-iunea 4n ne0ocierea comercia!/
7n aceast ca#itol a! anali$at rolul #ersuasiunii /n cadrul #rocesului negociativ definind i
deli!it:nd acest conce#t inclusiv !ecanis!ul #ersuasiunii i cau$ele ce deter!in" reuita
acesteia dar i identific:nd strategiile i tacticile #ersuasive utili$ate /n cor#usul nostru% De
ase!enea a! inclus o scurt" #re$entare a !ani#ul"rii care #unctea$" doar ele!entele esen(iale
i!#licate de aceasta i relev" c:teva diferen(e /n ra#ort cu #ersuasiunea /n conte9tul s#ecific al
negocierii co!erciale%
Dac" argu!entarea constituie un !i=loc de convertire a interesului #ro#riu /n interes
co!un #ersuasiunea /n negocierea co!ercial" const" !ai degra*" /n influen(area
interlocutorului #rin distragerea aten(iei de la anu!ite as#ecte i accentuarea altora /n vederea
25
deter!in"rii unei sc.i!*"ri de co!#orta!ent induse de #artener i care este avanta=oas" #entru
acesta%
Persuasiunea #oate constitui un se!n al eecului sau cel #u(in al insuficien(ei
argu!ent"rii c"ci re!e/ im.a-u! 4n care a;un0 ce!e dou/ ./r2i i!#licate fiecare /ncerc:nd s"
o conving" #e cealalt"% Totui a#elul la !i=loacele #ersuasive se #oate face fie inde#endent fie
/n #aralel cu utili$area !i=loacelor argu!entative sau a altor !i=loace de influen(are !ai
agresive #recu!: !ani#ularea falsul !ita anta=ul sau altele% Persuasiunea constuituie un
!i=loc co!#le!entar o alternativ" cu caracter desc.is la care a#elea$" negociatorii /ntr-un
!o!ent #recis al negocierii de o*icei atunci c:nd argu!entarea euea$"%
A#lica(ia reali$at" #e cor#us a avut ca o*iect o cercetare calitativ" a #ersuasiunii ce a
integrat considera(ii des#re:
- cauze!e .-i:o!o0ice a!e .er-ua-iunii: #rinci#iile ce guvernea$" co!#orta!entul u!an
i #rocesulul de luare a deci$iilor identificate de Ao*ert Cialdini )4332+: reci&rocit(ii)
con%ecven(ei) dovezii %ociale) al %im&atiei %au al &rieteniei) al autorit(ii +i al rarit(ii.
- mecani-me!e de .roducere a .er-ua-iunii: aten(ia /n(elegerea !esa=ului acce#tarea
fi9are /n !e!orie i ac(iunea sau sc.i!*area co!#orta!entului%
-mi;!oace!e .er-ua-ie .rin care -$a .rodu-: a#elul la credi*ilitatea #ersonal" la
e!o(iile iCsau la ra(iunea interlocutorului%
Jintele negociatorului au fost orientate #re#onderent /n dou" direc(ii: de creare a unei
imagini de &er%oan com&etent i %olidar i de construire a unui teritoriu comun care s"
#er!it" facilitarea atingerii acordului #rin co!#ro!is i /!#"rt"irea unor solu(ii co!une de
reali$are a acestuia%
7n general -trate0ii!e .er-ua-ie sunt orientate /n dou" direc(ii /n func(ie de avanta=ele
i de$avanta=ele fiec"reia dintre cele dou" #"r(i i!#licate astfel:
C"tre e!i("tor sine /nsui /n sco#ul de minima!izare a .uncte!or -a!e -!a,e 5i de
inten-ificare a .uncte!or forte /n negocierea res#ectiv"H
C"tre rece#tor /n sco#ul de minima!izare a .uncte!or forte a!e .arteneru!ui 5i de
inten-ificare a .uncte!or -!a,e ale acestuia%
Acestor strategii le cores#unde la nivel #ractic c:teva tactici c!a-ice de ti. .er-ua-i:
cele de inten-ificare: tactica re#eti(iei tactica asocierii i tactica co!#unerii i cele de
minima!izare: tactica o!isiunii tactica diversiunii i tactica confu$iei%
Men2ion/m tactici!e -.ecifice ne0ocierii comercia!e anali$ate *a$ate #e #ersuasiune de
ti# e!o(ional )tactica >#ailor !"run(i? a afectivit"(ii /nv"luitoare a renun("rii? a for("rii
2E
!:inii #artenerului+ sau te!#oral )tactica l"rgirii c:!#ului negocierii sau a !ul(u!irilor
antici#ate+ dar i tactici *a$ate #e !ani#ulare )tactica erorilor deli*erate sau a stres"rii i a
tracas"rii #artenerului+%
<ani#ularea are loc atunci c:nd unul dintre #artici#an(i /ncalc" #rinci#iul coo#erativ al
co!unic"rii )Krice 20&5+ !ai e9act cea !ai i!#ortant" !a9i!" conversa(ional" adic" cea a
calit"(ii care cere interlocutorilor s" fie sinceri s" #re$inte nu!ai infor!a(iile adev"rate sau doar
#e cele ce #ot fi dovedite% -trategiile i tacticile #e care aceasta se /nte!eia$" sunt cele *a$ate #e
eroare fals sau o!isiune /n #re$entarea infor!a(iilor de care cel !ani#ulat nu este contient /n
!o!entul #roducerii acesteia%
-#re deose*ire de #ersuasiune !ani#ularea este un act de convingere *a$at #e
influen(area interlocutorului f"r" /ns" a deter!ina ado#tarea sc.i!*"rii% Aeac(ia celui care este
!ani#ulat este !ai degra*" un efect al instinctului i nu al ra(iunii ca /n ca$ul #ersuasiunii% 7n
consecin(" re$ultatul !ani#ul"rii este !ai #u(in dura*il c"ci nu are la *a$" o sc.i!*are
!otivat" ci !ai !ult una con=unctural" deter!inat" de #re$en(a !ani#ulatorului%
Persuasiunea i!#lic" /ntr-o #ri!" fa$" rece#tivitate fa(" de !esa=ul agentului #ersuasiv
iar ulterior contienti$area i interiori$area acestuia% Di!#otriv" !ani#ularea se *a$ea$" doar #e
sugestie astfel c" efectul acesteia este !ult !ai li!itat #ut:nd c.iar s" dis#ar" odat" cu sursa%
-entin(a !ac.iavelic": >sco#ul scu$" !i=loacele? ar #utea fi considerat" etic.eta
!ani#ul"rii indiferent de conte9tul situa(ional i de for!a de co!unicare /n care a#are%
-ocoti! c" !ani#ularea nu este un !i=loc s#ecific negocierii co!erciale ci doar unul
!arginal la care se #oate face /ns" a#el nu nu!ai ca instru!ent de atingere a unor o*iective
#unctuale ci i ca !od de a re$ista unui negociator care u$ea$" de astfel de !i=loace% 7ns"
consider"! c" !ani#ularea #oate constitui cel !ult *a$a unor tactici utili$ate de negociatori c"ci
ar fi dificil de i!aginat c" o negociere *a$at" e9clusiv #e strategii !ani#ulative ar #utea avea
sor(i de i$*:nd"% Aceasta nu /nsea!n" c" !ani#ularea nu este utili$at" /n negocieri i nu nu!ai
/n cele #re#onderent distri*utive%
CAPITOL#L ?II: Pro.unere de ti.o!o0ie .entru ne0ocierea comercia!/
7n acest ca#itol a! #re$entat o -c:i2/ de ti.o!o0ie a dier-e!or ti.uri 5i forme de
ne0ociere comercia!/ utili$ate ast"$i /n Ao!:nia relevate de cor#usul nostru i identificate /n
ur!a e9a!in"rii acestuia%
2&
Pro#unerea noastr" de sinteti$are a ti#urilor de negociere a avut ca #unct de #lecare
criterii delimitative de ti& general obiective) legate de $actorii ce con%tituie comunicarea
)conte9tul co!unicativ for!a i con(inutul negocierii sau re$ultatul acesteia+ i criterii %&eci$ice
$iecrui criteriu general )de e9e!#lu #entru conte9tul co!unicativ a! avut /n vedere #entru
reali$area clasific"rii negocierilor #ara!etrii constitutivi ai situa(iei de co!unicare anu!e:
cadrul %&a(io'tem&oral #rin canalul de co!unicare locul i !o!entul de desf"urare a
negocierii #recu! i #artici#an(ii la negociere dar i cadrul &artici&ativ #rin rolurile
interac(ionale ale negociatorilor statutul i #o$i(ia relativ" a #artici#an(ilor i distri*u(ia rolurilor
de e!i("tor i rece#tor sau destinatarul negocierii etc%+%
La finalul #re$ent"rii a! re$u!at ti#urile de negociere identificate su* for!a unei sc.i(e
succinte ce /nglo*ea$" criteriile /n func(ie de care s-a reali$at categori$area toc!ai #entru a
avea o i!agine de ansa!*lu asu#ra acestora%
C.iar dac" #re$entarea noastr" nu este i nu are #reten(ia de a fi e9.austiv" aceasta
constituie doar o #ro#unere de descriere i de inventariere a ti#urilor de negociere relevate ca
ur!are a e9a!in"rii cor#usului de negocieri folosit%
CAPITOL#L ?III: C:e-tionaru! de-.re ne0ociere 5i ne0ociatori
Dac" #:n" /n acest #unct al lucr"rii anali$a negocierii co!erciale ro!:neti actuale a avut
la *a$" un cor#us autentic de negocieri co!erciale /n acest ca#itol a! ales ca te!elie a
studiului nostru analiza bazat &e c*e%tionar ca !etod" co!#le!entar" de colectare a datelor
relevante #entru te!a noastr"% Aceasta a /!*inat at:t cercetarea de ti& cantitativ) c-t +i &e cea de
ti& calitativ%
Princi#alul o*iectiv al acestei anali$e a fost de a o*(ine o i!agine de ansa!*lu asu#ra
negociatorilor ro!:ni i a negocierilor co!erciale ro!:neti actuale du*lat /ns" de o (int"
co!#le!entar" cercet"rii noastre anu!e de a o*serva concordan(a sau discordan(a dintre
conclu$iile relevate de studiul c.estionarelor i teoria general" a negocierii dar i cu o*serva(iile
decelate din anali$a cor#usului de negocieri co!erciale
C.estionarul a re#re$entat instru!entul de colectare a r"s#unsurilor ce a constituit *a$a
noastr" de date% <odul de reali$are a c.estionarului s-a *a$at #e alegerea a dou" ti#uri de
/ntre*"ri: .ntrebri ti& li%t +i .ntrebri de%c*i%e. As#ectele vi$ate se refer" at:t la latura .ractic/
c:t i la teoria ne0ocierii f"c:ndu-se a#el la e9#erien(a negociatorilor #recu! i la !odul
i#otetic de a ac(iona /n situa(ia de negociere co!ercial"%
2,
C.estionarul nostru a fost alc"tuit din treisprezece ntrebri dintre care !a=oritatea sunt
de ti# list"% C.estionarul cu#rinde date des#re #artici#an(ii la anc.et": v:rst" se9 ocu#a(ie i
ti#ul de co!#anie /n care lucrea$" de fa#t varia*ile de seg!entare de!ografic" ce ne-au #er!is
o anali$" seg!ental" a r"s#unsurilor #ri!ite%
Alegerea /ntre*"rilor a fost deter!inat" de o*iectivele #articulare ale c.estionarului i
anu!e de a aduna date des#re: negociatorii romni )#o$i(ionarea lor fa(" de interlocutor i ti#ul
de rela(ie sta*ilit" cu acesta gradul de disi!ulare a o*iectivelor reale i discre#an(a dintre
o*iectivul anun(at i cel real sau acce#ta*il o#inia referitoare la tr"s"turileCa*ilit"(ile considerate
esen(iale #entru un negociator eficient+H rolul contextului situaional n negocierea comercial
)res#ectarea strategiei #lanificate i #unerea /n #ractic" a #lanului ini(ial iCsau #referin(a #entru
ada#tarea la conte9tul situa(ional+H realizarea negocierilor comerciale )ti#ul de te*nic de
negociere #referat" i !otiva(ia #entru aceast" #referin(" #recu! i tacticile folosite #entru a
asigura reuita /ntr-o negociere )*a$ate #e argumentare !ai e9act ti#urile de argu!ente
/ntre*uin(ate frecvent #e &olite(e-#referin(a #entru for!ul"rile directe sau indirecte #recu! i
#e &er%ua%iune) mani&ulare) mit) +anta0 sau altele+H rezultatul negocierii comerciale i defini(ii
ale reuitei sau ale eecului negocierii /n #articular situa(ia de a*andonare i C sau de /ntreru#ere
a negocierii%a negocierii%
7nainte de a trece la #re$entarea re$ultatului anali$ei datelor #reci$"! c" cererile de
#artici#are la anc.et" au fost tri!ise #rin e-!ail #e aceast" cale fiind co!unicate i r"s#unsurile%
'u!"rul r"s#unsurilor #ri!ite este de #atru$ecii#atru cores#un$:nd unei #ro#or(ii egale #entru
fiecare dintre se9e% Toate r"s#unsurile #ri!ite au fost ane9ate la sf:ritul lucr"rii cu e9ce#(ia
datelor referitoare la res#onden(i dar cu unele o*serva(ii referitoare la for!a de #re$entare a
r"s#unsului la =ustificarea acestuia sau la neutili$area r"s#unsurilor altfel dec:t >#ur
infor!ativ? #recu! i la negociere /n general%
Cercetarea cantitativ" s-a reali$at #redo!inant #rin anali$a de ti# statistic iar cercetarea
calitativ" #rin o*serva(ie structurat"% Anali$a statistic" a datelor a fost reali$at" cu a=utorul
instru!entarului de lucru oferit de dou" #rogra!e infor!atice: unul standard e9celul )care ne-a
servit de altfel i #entru consolidarea *a$ei de date+ i cel"lalt de ti# statistic: !inita*ul%
Princi#alele conclu$ii des#rinse #rin anali$a cantitativ" relev" #atru tendin(e generale
#entru negocierea co!ercial" ro!:neasc" actual": .referin2a rom8ni!or .entru te:nica
ne0ocierii inte0ratie7 com.ortamentu! -trate0ic a! ne0ociatoru!ui rom8n )#rin: ada#tarea
ra#id" la conte9tul situa(ional disi!ularea o*iectivelor reale fa(" de cele anun(ate c.iar
#ericulos de !ult i e9#ri!area indirect" a de$acordului #refer:nd for!ele afir!ative+
20
.referin2a ne0ociatori!or rom8ni .entru a.e!u! !a ra2iune7 !a inte!i0en2a ra2iona!/ a.etitu!
ridicat .entru ne0ociere al negociatorilor ro!:ni ce accentuea$" totodat" i!#ortan(a acordat"
negocierii co!erciale la nivelul co!#aniilor ro!:neti%
Dac" #ri!a conclu$ie concord" /n linii !ari cu descrierea negociatorului din teoria
general" a negocierilor cel #u(in cea de-a treia /i g"sete sus(inere i /n cor#usul nostru de
negocieri co!erciale ne referi! aici /n #articular la #ri!a negociere #re$entat"%
C.iar dac" /ntre*"rile de ti# desc.is au fost !ai #u(ine dec:t cele de ti# list" cercetarea
calitativ" a r"s#unsurilor nu este !ai #u(in i!#ortant" dec:t cea cantitativ"% <odul de definire a
re$ultatului negocierilor !ai e9act #erce#(ia negociatorilor ro!:ni asu#ra reuitei sau a eecului
negocierii #rin cele #atru ti#uri de negocieri reflect" #e de o #arte diversitatea o#iniilor i
*og"(ia detaliilor referitoare la vi$iunea general" asu#ra #rocesului de negociere co!ercial" iar
#e de alt" #arte ca#acitatea de autoanali$" a co!#orta!entului i a !odului de ac(iune /n cadrul
negocierilor co!erciale%
CAPITOL#L I%: Conc!uzii
7n acest ca#itol a! trecut /n revist" #rinci#alele conclu$ii referitoare la interesul teoretic
i #ractic al negocierii co!erciale la definirea i deli!itarea conce#tului de negociere i la
!etodologia utili$at" #entru anali$a aceesteia%
Prin de!ersul nostru analitic sus(ine! ideea c" ne0ocierea comercia!/ e-te un 1mozaic
comunicati3 eterogen ai c"rui autori co-#artici#" activ i continuu la a=ungerea la un acord
care s" satisfac" interesele a!*elor #"r(i iar re$ultatul negocierii #oate fi !"surat i /n
>teritoriul? c:tigat sau cedat celuilalt /n cadrul unei interac(iuni%
B. Conc!uzii 0enera!e
'egocierea co!ercial" ca for!" de co!unicare s#ecific" do!eniului econo!ic a fost
anali$at" interdisci#linar #re#onderent cu !i=loacele lingvisticii #rag!atice dar i cu cele
sociologice )de ti# statistic+ ra#ort:ndu-ne #er!anent la #ers#ectiva econo!ic" asu#ra
negocierii de afaceri%
'egocierea co!ercial" se constituie ca un 1mozaic comunicati3 mereu 4n cur- de
(re$) facere7 rezu!tat a! dier-e!or interen2ii a!e .artici.an2i!or.
<etafora negocierii co!erciale ca >!o$aic co!unicativ? re$ultat al /!*in"rii ideii de
o#er" de art" i de !unc" dificil" ni s-a #"rut adecvat" #entru a reda rit!ul foarte alert al
43
!ic"rilor co!unicative care se #roduc /n ti!#ul interac(iunilor ver*ale dintre #artici#an(i% 7n
ca$ul negociatorului ave! de-a face cu un !o$aic /n sens figurat nu #ro#riu dar la fel de dificil
de reali$at c"ci dincolo de #lanul ini(ial ce are ca o*iectiv a=ungerea la un acord final /ntre #"r(i
este necesar" !ult" !unc" de la reali$area #lanului ini(ial a strategiei de negociere alese #:n"
la #unerea /n #ractic" a acestuia ada#tarea te.nicilor i a tacticilor de negociere la conte9tul
co!unicativ inclusiv a#elul la !i=loace co!unicative diverse *a$ate #e #olite(e argu!entare
#ersuasiune !ani#ulare etc% Co!unicarea ver*al" nonver*al" #araver*al" #recu! i
co!unicarea scris" )c.iar dac" nu a constituit o*iectul anali$ei noastre+ reflect" te!#oul alert al
negocierii% Totul contri*uie la a=ungerea la un re$ultat: co!#orta!entul )ofensiv defensiv
integrativ+ atitudinea )co!#etitiv" coo#erativ" concesiv"+ strategia )integrativ" iCsau
distri*utiv"+ te.nicile )integrative iCsau distri*utive+ sau tacticile utili$ate )*a$ate #e #olite(e
argu!entare #ersuasiune !ani#ulare+%
7n orice !o!ent al negocierii ave! o alt" i!agine a acestei o#ere co!une a
negociatorilor c"ci aceasta de#inde #e de o #arte de eta#a #rocesului de negociere /n curs iar #e
de alt" #arte de co!#eten(a co!unicativ" a negociatorilor fiind e9#resia unei alegeri strategice
deter!inate toc!ai de dorin(a de a=ungere la un anu!it re$ultat%
C. Di,!io0rafie -e!ecti/
Ada! Lean-<ic.el )2004+: 1e% te,te%2 t3&e% et &rotot3&e%) r4cit%) de%cri&tion%) argumentation)
e,&lication et dialogue Paris 'at.an UniversitM%
N )4335+: #% &&-234 56ne a&&roc*e te,tuelle de l7argumentation 2 8%c*4ma 8) %49uence et
&*ra%e &4riodi9ue :) /n DourI <arianne <oirand -o#.ie )eds%+ : 17argumentation au0ourd7*ui
Po%ition% t*4ori9ue% en con$rontation Paris: Presses de la -or*onne 'ouvelle%
Aude*ert-Lasroc.as Patric8-1e% tacti9ue% dan% la Negociation /n Ca.iers de rec.erc.e
LFAA'-La*oratoire dOFtudes A##liPuees et de Aec.erc.es sur la 'egociation2000%
Barrera-1idal Al*ert )433B+: ;u, $ronti<re% de la didacti9ue du $ran=ai% langue 4trang<re
Bonn: Ao!anis.sc.er 1erlag%
Bellenger Lionel )433B+: >4u%%i%%ez toute% vo% n4gociation%) Collection <anage!ent Les
Kuides F-F Fditeur%
Breton P.ili##e Killes Kaut.ier )4333+: ?i%toire de% t*4orie% de l7argumentation Paris:
Fditions La DMcouverte%
Bro;n Penelo#e -te#.en Levinson )20&,+: Politene%%) @ome univer%al% language u%age
Ca!*ridge: Ca!*ridge UniversitI Press%
42
Cardon Alain )4334+: Aocurile mani&ulrii. Mic tratat al %trategiilor de e+ec care ne
&aralizeaz organiza(iile. Bucureti: Fditura Codecs%
C.iriacescu Adriana )433@+: !omunicare interumana. !omunicare .n a$aceri. Negociere%
Bucureti: Fditura A-F% .tt#:CC;;;%ase%roC*i*liotecaCcarte
Cialdini A% B% )4332+: Bn$luence2 @cience and &ractice )Bt. ed%+% Boston: AllIn Q Bacon%
Deac Ioan )4333+: Bntroducere .n teoria negocierii Bucureti: Paideia%
DourI <arianne <oirand -o#.ie )4335+: )eds%+ 17argumentation au0ourd7*ui Po%ition%
t*4ori9ue% en con$rontation Paris: Presses de la -or*onne 'ouvelle%
Drago!ir Ca!elia )433E+: Ceorii +i conce&te .n &ragmatica lingvi%tic Constan(a: Ovidius
UniversitI Press%
Fd!ondson R% )20,2+: @&oDen Ei%cour%e. ; Model $or ;nal3%i% Londra 'e; Sor8: Long!an%
F.lic. D% Lo.annes Ragner )2005+: )eds%+ C*e Ei%cour%e o$ #u%ine%% Negociation F@tudie% in
;nt*ro&ological'1ingui%tic%/ Berlin: <outon de KruIter%
Ficeac Bogdan )200E+: Ce*nici de mani&ulare Bucureti: 'e!ira%
Fraser Bruce )2003+: ;n a&&roac* to di%cour%e marDe%) Aournal o$ Pragmatic% 14) #%@,@-@05%
Koff!an F%)20E&+: Bnteraction >itual. G%%a3% on Hace'to'$ace #e*avior Anc.or Boo8s Karden
CitI 'e; Sor8 Dou*ledaI Q Co!#anI%
N )20&@+: 1a mi%e en %c<ne de la vie 9uotidienne. 1. 1a &r4%entation de %oi. !*a&itre 3'1e%
region% et le com&ortement regional Paris: Fditions de <inuit%
N )433@+: Iia(a cotidian ca %&ectacol. Traducere de -i!ona Dr"gan i Laura Al*ulescu%
Bucureti: Fditura Co!unicare%ro%
Kole!an Daniel )4332+: Bnteligen(a emo(ional Bucureti: Fditura TCurtea vec.e?%
Krice '%P% )20&5+: 1ogic and conver%ation /n Cole P <organ L%L% )eds+%
Kros=ean <ic.Ule i <ondada Loren$a )Mds%+ )433B+: 1a n4gociation au travail LIon: PUL%
Kulea <icaela )2005+: @trategii) te*nici) tactici de negociere -e!inar )-inte$a *i*liografic" i
a#lica(ii+ Bucureti: Acade!ia de -tudii Fcono!ice%
Gal!ari Gelena i 1irtanen T% )4335+: Per%ua%ion acro%% genre% A!sterda!CP.iladel#.ia: Lo.n
Ben=a!ins%
Giltro# Lean-<% -.eila Udall )200,+: ;rta negocierii2 &roce%ul de negociere) negocierea
inter&er%onal) cultura negociatorului) gre+eli comune Bucureti: Fditura Teora%
Ion <arioara )433E+: #% @05-B3E 1a n4gociation commerciale ou la cor4ali%ation coo&4rative
etJou com&4titive de la mo%aK9ue communicative /n >Coo#eration and conflict in ingrou#
44
and intergrou# co!!unication% -elected #a#ers fro! t.e 23t. Biennial Congress of t.e
IADA Buc.arest 4E-40 <aI 4335? Fditura Universit"(ii din Bucureti%
N )433E+: #% B4&-B@& @tructuri argumentative .n negocierea comercial /n >Actele colocviului
de Li!*a ro!:n"% As#ecte sincronice i diacronice? Fditura Universit"(ii din Bucureti
433E%
N )433&+: #% 200-445 Negocierea conver%a(ional ' negocierea comercial Fcu a&licare la
obiectul negocierii/) /n >Interac(iunea ver*al" II% As#ecte teoretice i a#licative% Cor#us?
Fditura Universit"(ii din Bucureti%
N )433&+: #% @52-@E2 ;%&ecte ale &olite(ii .n negocierea comercial /n >Actele colocviului de
Li!*a ro!:n"% -tadiul actual al cercet"rii? Fditura Universit"(ii din Bucureti%
N )433,+: #% BB0-BE4 Hace +i $ace'LorD .n negocierea comercial /n VLucr"rile Pri!ului
-i!#o$ion Interna(ional de Lingvistic"V Institutul de Lingvistic" VIorgu Iordan - Al%
AosettiV al Acade!iei Ao!:ne Bucureti%
N )433,+: #% @5&-@E& Ee%&re @trategie) Ce*nic +i Cactic .n negocierea comercial /n >Actele
colocviului de Li!*a ro!:n"% Dina!ica li!*ii dina!ica inter#ret"riiV Fditura
Universit"(ii din Bucureti%
Ionescu-Au9"ndoiu Liliana )2002+: Nara(iune +i dialog .n &roza rom-nea%c. Glemente de
&ragmatic a te,tului literar Bucureti: Fd% Acade!iei%
N )2000+: !onver%a(ia2 %tructuri +i %trategii. @uge%tii &entru o &ragmatic a rom-nei vorbite
Fdi(ia a doua )rev"$ut"+ Bucureti: Fd% ALL%
N )4334+: )eds%+ Bnterac(iunea verbal .n limba rom-n actual% Bucureti: Fditura Universita(ii
din Bucureti%
N )433@+: 1imba0 +i comunicare% Bucureti: Fd% All%
N )433&+: )coord%+ Bnterac(iunea verbal ;%&ecte teoretice +i a&licative. !or&u%. Bucureti:
Fditura Universit"(ii din Bucureti% )I1 II+
Loule A%1% Beauvois L%L% )200&+: Cratat de mani&ulare% Bucureti: Fditura Antet%
Der*rat-Orecc.ioni Cat.erine )2005+: 1e% interaction% verbale%% 1olu!ul I II III Paris:
Ar!and Colin%
N )200E+: 1a conver%ation Paris: -euil%
N )4333+: 17anal3%e de% interaction% verbale%2 la notion de n4gociation conver%ationnelle.
E4$en%e et illu%tration% Lalies 43:E@-2B2%
N )4335+: 1e di%cour% en interaction%% Paris: Ar!and Colin%
4@
Larson C.arles U% )433@+: Per%ua%iunea'>ece&tare +i re%&on%abilitate traducere: Odette Ar.i#
Iai: Poliro!%
Lo Cascio 1incen$o )4334+: Mramatica argumentrii. @trategii +i %tructuri traducere: Doina
Condrea-Derer Alina-Ka*riela -auciuc Bucureti: <eteora Press%
<araldi <ir8a i Anna Orlandini )4332+: #% 2B0-2EE ; ca%e o$ Negotiation) C*e argumentative
conce%%ion in 1atin /n Reigand Fda i Dascal <arcelo: Negotiation and &oLer in
dialogic interaction) A!sterda!CP.iladel#.ia: Lo.n Ben=a!ins Pu*lis.ing Co!#anI%
<ercelot KMrard )4333+: 1a n4gociation commerciale. !ontribution N la didacti9ue &our
&ublic% %&4ci$i9ue% Ker!anI: AD--1erlag Boc.u!.
N )433B+: #% 2,5-205 N4gociation% &ro$e%%ionnelle% et didacti9ue du $rancai% %ur ob0ecti$%
%&4ci$i9ue%) /n Barrera-1idal Al*ert: ;u, $ronti<re% de la didacti9ue du $ran=ai% langue
4trang<re Bonn: Ao!anis.sc.er 1erlag%
O;en D%R% Gargie )200&+: C*e *andbooD o$ communication% %Dil% -econd Fdition London
and 'e; Sor8: Fd% Aoutledge ca#% 0 #%4@@-45&%
Perel!an C.aW! Ol*rec.ts-TIteca L% )205,+: Crait4 de l7argumentation) 1a Nouvelle
>*4tori9ue 2er Md% Presses Universitaires de France%
Peretti Andre de Legrand Lean-Andre Boniface Lean )4332+: Ce*nici de comunicare Iai:
Fditura Poliro!%
Plantin C.ristian )20,0+: ;rgumenter Paris: C'DP Fic.es 23-2&: Les connecteurs%
N )2003+:

G%%ai% %ur lOargumentation Paris: Di!M%
N )2005+:

17interaction argumentative% Docu!ent de sInt.Use #rMsentM #our lOGa*ilitation X
diriger les rec.erc.es UniversitM LIon 4%
N )200E+: 1P;rgumentation Paris: Fditions du -euil%
Po#escu Dan )200,+: ;rta de a comunica) Bucureti: Fditura Fcono!ic"%
Prutianu -tefan )4333+: Manual de comunicare %i negociere .n a$aceri Iai: Poliro!%
Putna! L% Linda i <ic.ael F%Aoloff )eds%+ )2004+: !ommunication and Negotiation 'e;*urI
Par8 Londra 'e; Del.i: -age Pu*lications%
-"l"v"stru Constantin )433@+: Ceoria +i &ractica argumentrii Iai Poliro!%
-c.iffrin De*ora. )20,&+: Ei%cour%e MarDer%) @tudie% in Bnteractional @ociolingui%tic% 5
Ca!*ridge: Ca!*ridge UniversitI Press%
-earle Lo.n A )20&4+: 1e% acte% de language. G%%ai de &*ilo%o&*ie du language Paris:
Fd%Ger!an%
4B
-la!a-Ca$acu Tatiana )4333+: @tratageme comunica(ionale +i mani&ularea Iai: Fditura
Poliro!%
Yer*"nescu Andra )433&+: !um g-nde%c +i cum vorbe%c ceilal(i2 &rin labirintul culturilor) Iai:
Poliro!%
Ytef"nescu Ariadna )433&+: !onectorii &ragmatici) Bucureti: Fditura Universita(ii din
Bucureti%
T.udero$ C.ristian i DutIOlgierd )Mds%+ )4335+: N4gotiation% Aevue se!estrielle nr% 2
Bru9elles: Fditions De Boec8 UniversitM De Boec8 Q Larcier s%a%
Toul!in -te#.en F% )205,+: C*e 6%e% o$ ;rgument) Ca!*ridge UniversitI Presse Ca!*ridge
)traduction franZaise Les Usages de lOArgu!entation PUF Paris 200@+%
1an Di=8 Teun )433E+: Ei%cour%e and mani&ulation /n Ei%cour%e and @ociet3 London
T.ousand Oa8s CA i 'e; De.li: -age Pu*lications 1ol% 2& )4+ #% @50-@,@%
1an Fe!eren Frans %G% i Peter Goutlosser )433@+: 1Oa0u%tement %trat4gi9ue dan% l7anal3%e et
l74valuation du di%cour% argumentati$ /n LournMe dOMtude [Positione!ent t.MoriPue dans le
c.a!# des Mtudes argu!entatives\ Paris 4B !artie%
1asilescu Andra )433&+: !um vorbe%c rom-nii. @tudii de comunicare Finter/cultural Bucureti:
Fditura Universit"(ii din Bucureti%
]art!an R%)20&&+: C*e negotiation Proce%%. C*eorie% and ;&&lication% BeverlI Gills-London:
-age Pu*lications%
45

Rezumat Teza

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Rezumat Teza

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Universitatea din Bucureti

You might also like