Professional Documents
Culture Documents
Sztuka
Wywierania Wpywu
WSTP DO PODSTAWOWYCH
TECHNIK I STRATEGII
WYWIERANIA
WPYWU
Biblioteka
Akademii Wywierania Wpywu
www.wywieraniewpywu.pl | www.mistrzmanipulacji.pl
Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu
naszym onom
Ani i Wirginii
strona 2 z 22 stron
Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu
Wstp
Na pocztku byo sowo ... SOWO ! Tak, to wanie sowo jest czym podstawowym w
naszym yciu ktre od sw si zaczyna (pierwszy krzyk noworodka) i na sowie si koczy
(cho czasami jest to tylko westchnienie).
Sowo towarzyszy nam przez cae ycie. Zarwno w formie werbalnej jak i nie werbalnej.
Jest podstawowym narzdziem komunikacji midzy ludmi, podstawowym narzdziem
wywierania wpywu. Wszak w kadej chwili gdy komunikujemy si z ludmi wywieramy na
nich wpyw i sami podlegamy wpywowi innych. Mona by nawet rzec, i w procesie
komunikowania si z otoczeniem za kadym razem "sprzedajemy" lub raczej staramy si co
"sprzeda" (przekonania, idee, pomysy, myli na rne tematy, wasne zdanie, itd).
Odnoszc to do sfery biznesu mona to sparafrazowa i powiedzie, e w kadej chwili co
komu sprzedajemy (towar, usugi, siebie, itd. ..). Z punktu widzenia biznesu oczywistym
jest, i najbardziej zaley Ci na sprzedaniu wanie towaru lub usugi. Zanim jednak dokonasz
sprzeday, a raczej zanim klient zapaci Ci za Twj towar lub usug w taki czy inny sposb
musisz je zaprezentowa. To od tego JAK prezentacj zobaczy klient z reguy zaley czy
kupi od Ciebie to co chcesz mu sprzeda. Sekretem skutecznej sprzeday jest stworzenie
takiej prezentacji aby klient poczu wrcz nieodparte pragnienie, wrcz podanie produktu
lub usugi ktre im prezentujesz. Wbrew temu co czytuje si w niektrych podrcznikach dot.
sprzeday to nie potrzeba lecz pragnienie i chcenie s gwnym motorem zakupw.
90% zakupw to wynik wanie tego, e chcemy a nie tego e potrzebujemy. A wic
najpierw rozbud emocje a potem dostarcz uzasadnienia dla zakupu oto sposb na co
najmniej podwojenie sprzeday w firmie.
Podobnie ma si sprawa z wywieraniem wpywu w yciu codziennym. Wszystko opiera si
wzbudzaniu w osobach z ktrymi si komunikujemy podanych w danej sytuacji stanw
(fascynacja Tob i tym co proponujesz, zaufanie do Ciebie, podanie, itd... ).
strona 3 z 22 stron
Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu
strona 4 z 22 stron
Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu
---------------------------------
strona 5 z 22 stron
Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu
Hipnotyczny jzyk perswazji to sowa, ktrym nie sposb si oprze. Zdarzyo Ci si pewnie
nie raz czyta tekst, ktry przyku Twoj uwag w taki sposb, e zapomniae o Boym
wiecie i cakowicie stracie poczucie czasu ... Tak ! Bye w stanie transu !
A co byo, gdyby potrafi uywa sw mwic (lub piszc) w taki sposb aby ich odbiorcy
byli nimi zahipnotyzowani, pamitali sowa, ktre im przekazae i co waniejsze
podejmowali dziaania, ktre im zasugerowae !
Hmm, waciwie to pewnie byoby to mao przydatne w handlu czy negocjacjach.
A ju na pewno nie w pisaniu tekstw marketingowych czy polityce.
A moe jednak ? Ja sprbowaem* i rezultaty s wrcz oszaamiajce !
Oczywicie to nie jest dla wszystkich a tylko i wycznie dla tych, ktrzy s ciekawi jak duo
pienidzy przecieka im przez palce i chc ten przeciek zlikwidowa.
Stany transu hipnotycznego s dla Ciebie chlebem powszednim i nawet o tym nie wiesz.
Hipnotyzuj Ci towary, teksty reklamowe, filmy i ...ludzie. Czas najwyszy aby nauczy si
jak samemu tworzy takie stany w Twoich rozmwcach (ew. czytelnikach twoich tekstw).
Ju wiesz o tym, e podstawow form komunikacji z drugim czowiekiem jest mowa a
dokadniej dwa jej aspekty:
pojedyncze sowa
zdania skadajce si ze sw
strona 6 z 22 stron
Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu
Nie przypominaj sobie jak brzmi kilka pierwszych taktw piosenki Sto lat..
strona 7 z 22 stron
Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu
a potem prbowa go
jako zneutralizowa. Jaki jest wic ostateczny rezultat tego polecenia ? Odwrotny do
zamierzonego ! Zamiast spokoju pojawia si stan mniejszego lub wikszego zdenerwowania i
niepokoju. Twj rozmwca osign wic efekt odwrotny do zamierzonego. Czy ju widzisz
jak czsto ludzie sabotuj swoje zamierzenia wydajc polecenia z zaprzeczeniem np. :
Pewnie ju wiesz jakie reakcje wywoaj takie polecenia ? Zdecydowanie inne reakcje
wywoaby polecenia:
trzymaj to
pilnuj tego
strona 8 z 22 stron
Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu
NIGDY NIE UYWAJ NIE ! czyli jak pozbawi si doskonaego narzdzia wywierania wpywu
Na wielu szkoleniach dot. negocjacji, jzyka perswazji i wywierania wpywu w ktrych braem
udzia powtarzano do znudzenia: "NIGDY nie uywaj sowa NIE !". Niektrzy trenerzy,
handlowcy, tak zwani "spece" od sprzeday uwaaj to wrcz za jedn ze "zotych" regu
marketingu. Zastanawiam si jak dugo jeszcze ludzie Ci bd sabotowa swoje wysiki, ile
czasu minie zanim zorientuj si, e umiejtne stosowanie sowa NIE daje wrcz
oszaamiajce efekty !!!
wiadome i celowe stosowanie sowa NIE w komunikacji z innymi ludmi (werbalnej i nie
werbalnej) przynosi doskonae rezultaty. Dziki temu sowu moesz wywoywa w umyle
osoby z ktr si komunikujesz okrelone obrazy, dwiki oraz - co waniejsze - podane
przez Ciebie stany emocjonalne. Np. stan gotowoci do zakupu czy stan w ktrym wiadomy
umys nie zauwaa, i usiujesz mu co sprzeda.
Przypomina mi si tutaj sytuacja sprzed kilku lat, ktrej byem wiadkiem i ktra do dzisiaj
tkwi mi w pamici jako przykad wyjtkowo skutecznego wywierania wpywu. Ot ktrego
dnia zostaem zaczepiony na ulicy przez elegancko wygldajcego jegomocia, ktry po kilku
pytaniach (teraz wiem, e ocenia mnie jako potencjalnego klienta) wrczy mi zaproszenie
dla dwch osb do eleganckiego lokalu na prezentacje oferty turystycznej. Oczywicie
wspomnia mimochodem o darmowym poczstunku z lampk niezego wina w wyjtkowo
miej i kameralnej atmosferze (zanim jeszcze dokoczy ju widziaem oczyma wyobrani te
suto zastawione stoy uginajce si pod ciarem jada i godnego napitku - ten akwizytor by
naprawd niezy !).
Rzeczywisto okazaa si nieco skromniejsza cho nie miaem powodw do narzeka.
Elegancki, stylowy lokal w centrum miasta, wytworna obsuga, cakiem nieze przystawki,
kieliszek dobrego czerwonego wina. Wszystko to z klasyczna muzyk w tle. Zapowiadao si
strona 9 z 22 stron
Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu
strona 10 z 22 stron
Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu
posucha dalej .... Tym samym pozosta otwarty na dalsze informacje. Tak te si
stao i tamtego wieczora, ktry okaza si nadzwyczaj owocny dla firmy organizujcej t
imprez. Z ponad 30 osb obecnych na sali tylko dwie nie skorzystay z oferty !
Podobnie skuteczne jest wykorzystywanie sowa NIE w wywieraniu wpywu na ludzi o
reakcjach polarnych majcych na wszystko jedn odpowied: Nie !.
Gdyby w stosunku do takich osb formuowa pytania umiejtnie wykorzystujc sowo NIE
efekty bd niespodziewane:
Pewnie nie miaby ochoty aby odwiedzi moich rodzicw ? A wanie, e mam.
Dawno u nich nie bylimy
Pewnie nie jeste jeszcze gotowy na podpisanie tej umowy ? Oczywicie, e jestem.
Podpiszmy j ju teraz ! (agent ubezpieczeniowy - klient).
Hmm, zastanawiam si jak wiele zastosowa ju widzisz dla tego typu konstrukcji w yciu
codziennym i zawodowym.
Jakie byy Twoje odczucia gdyby usysza co takiego pod swoim adresem ? Zao si, e
wydwik i oddziaywanie na Ciebie sw znajdujcych si przed sowem ale byby
minimalny lub aden. Zwr uwag na specyficzn funkcj sowa ale dziaa ono jak
kasownik niwelujcy znaczenie tej czci zdania, ktra stoi przed nim. Pomimo, e na
poziomie wiadomym informacja zostaa przyjta to na poziomie niewiadomym zostaa
wykasowana. Dziki temu pojawio si miejsce w ktre moe by podana inna informacj, w
tym take sugestia.
Czy ju widzisz potencjalne zastosowania tego mechanizmu ?
strona 11 z 22 stron
Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu
Ma Pan cakowit racj, e cena moe wyda si nieco wysoka ale skoro ju
rozmawiamy to chciabym Panu przedstawi wszystkie korzyci pynce z zakupu
naszego produktu
strona 12 z 22 stron
Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu
strona 13 z 22 stron
Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu
strona 14 z 22 stron
Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu
- Nie wiem jak to zrobisz. Ta transakcja MUSI by dopita jeszcze w tym tygodniu.
Rozumiesz ? MUSI ! Sam wiesz, e sprzeda nie wyglda ostatnio najlepiej. Nie moemy
by po raz drugi z kolej na ostatnim miejscu w regionie. To moe kosztowa mnie
posad. Ale pamitaj cign ze wzrokiem bazyliszka zanim wylec ja Ty poegnasz
si z prac wczeniej ! Jutro jad do Hiszpanii. Wracam na jeden dzie w Pitek i chce
widzie na biurku raport z zamknicia tej sprzeday. No, widz, e si rozumielimy ... do
roboty wic, do roboty ... rzek, po czym ostentacyjnie zagbi si w lekturze
przewodnika Hiszpania w tydzie.
atwo powiedzie: zamkn sprzeda. Chryste, a niby jak mam to zrobi ?! Tu nawet
sam ... zaraz, zaraz ... czemu nie pomylaem o tym wczeniej ! jak szalony dopadem
najbliszego telefonu. Krzysiek ! Tak ! Tylko Krzysiek ! Nerwowo wykrciem numer,
ciskajc suchawk tak mocno jakbym chcia z niej wycisn p litra wody.
Halo, Krzysiek ? Cze bracie, potrzebuj Twojej pomocy. Natychmiast ! wypaliem
jak tylko usyszaem jego gos Kiedy moesz przyjecha ?
Nastpnego dnia rano dzwoniem do mecenasa i umawiaem siebie i Krzyka na wizyt
pnym popoudniem.
Kilka godzin pniej Krzysztof wita si ze mn i nie certolc si poprosi o dokadne
zreferowanie sprawy. Po kilku zdaniach przerwa mi.
- Dobra. Wiem wszystko. Teraz zapro mnie gdzie na filiank dobrej kawy bo to co
tutaj serwujecie przypomina wod uyt do mycia popielniczki.
Oczywicie nie skoczyo si na kawie. By jeszcze obiad, podwieczorek, wczesna
kolacja i dodatkowy deser (i wszystko w cigu niespena 1,5 godziny). Przestaem si
dziwi si jakim cudem przy wzrocie nieco ponad 160 cm i bardzo aktywnym trybie ycia
Krzysztof osiga wag zawodnika sumo.
- No to boju Piotr ! Idziemy do tego Twojego mecenasa bo ju czas najwyszy !
powiedzia na parnacie minut przed planowanym terminem spotkania.
Mecenas przyj nas bardzo grzecznie, acz z bardzo wyczuwalnym dystansem.
Usiedlimy w eleganckim salonie.
- W czym moemy Panu pomc, panie mecenacie ? zacz Krzysztof
To czego byem wiadkiem pniej do dzisiaj budzi mj podziw. W ktrym momencie
rozmowy zobaczyem dwie osoby, ktre rozmawiay ze sob jakby znay si od dawna i
rozumiay nieomale bez ...sw. Obaj na penym luzie (dystans, ktry na pocztku
roztacza wok siebie mec. Rozwadowski gdzie znikn), zrelaksowani i rozmawiajcy o
wszystkim tylko nie o polisach ! Mino p godziny, potem godzina i cigle o wszystkim
tylko nie o ubezpieczeniu ... Zaczynaem si niepokoi, stuknem Krzyka pod stoem w
kostk. Ten spojrza na mnie z min sfinksa, umiechn si lekko i grzecznie da do
strona 15 z 22 stron
Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu
Najprociej rzecz ujmujc metaprogramy to ... - i tutaj Krzy rozpocz wykad ktry
trwa do rana.
---------------------------------
---------------------------------
strona 16 z 22 stron
Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu
Wskazwki praktyczne:
Jeli zadasz takiej osobie pytanie skd wie, e dobrze co zrobia usyszysz odpowied: Bo
po prostu wiem ! albo Tak czuj !
Aby kogo takiego przekona powiniene odwoywa si do rzeczy i sytuacji, ktre znaj ju
z wasnego dowiadczenia. Nie mw co inni ludzie myl i jakie podejmuj decyzje,
podkrelaj to co oni myl i e musz sami za siebie decydowa.
strona 17 z 22 stron
Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu
Przykady:
Jeste jedyn osoba, ktra wie co straci, jeli nie ... (zrobi czego, kupi czego,
podpisze czego ...)
Wskazwki praktyczne:
Jeli zadasz takiej osobie pytanie skd wie, e dobrze co zrobia usyszysz odpowied:
Poniewa powiedzia mi o tym ... i w tym miejscu powoaj si na autorytet innej osoby.
Chcc przekona tak osob do czego podkrelaj co inni ludzie myl i i jakie podejmuj
decyzje (zwaszcza jeli uda Ci si zidentyfikowa osoby wane dla nich, autorytety). Powouj
si na statystyki, badania, testy, itp. Jeli taka osoba jest Twoim podwadnym czsto
potwierdzaj jej dziaania, dajc duo pozytywnych informacji zwrotnych.
strona 18 z 22 stron
Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu
Przykady:
Zanim podejmiesz decyzj, we pod uwag, e inni ... (np. zrobili co, kupili co ...)
Sprawd si:
Zastanw si przez chwil na jakiej podstawie dokonujesz zakupu np. sprztu audio-video,
samochodu, sprztu AGD. Jeli podejmujesz decyzj kierujc si testami ekspertw,
opierajc si na zdaniu innych uytkownikw i opiniach dostpnych w mediach to
prawdopodobnie w tym kontekcie (zakupw) uywasz metaprogramu zewntrznego. Jeli
natomiast w podejmowaniu decyzji kierujesz si tylko wasnym zdaniem opierajcym si na
wewntrznych przemyleniach uywasz metaprogramu wewntrznego
jej
uwaga
koncentruje
si
na
sobie
czy
te
na
innych
ludziach.
strona 19 z 22 stron
Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu
Wskazwki praktyczne
Chcc przekona tak osob do czegokolwiek staraj si wskazywa na jej potrzeby i korzyci.
Problem przedstawiaj z jej punktu widzenia.
Przykady:
Kupujc ten samochd, bdzie Pan postrzegany jak czowiek godny szacunku i zaufania
Po podpisaniu i realizacji tego kontraktu bdziesz mia wicej rodkw aby wspomc
t fundacj o ktrej ostatnio wspominae
strona 20 z 22 stron
Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu
szukasz podobiestw do rzeczy Ci ju znanych (mylisz: aaa, to jest tak samo jak ..
albo to jest podobne do ...) to jeste osob uywajc metaprogramu
podobiestwa
Paskie zdanie w tej sprawie jest dokadnie takie same jak moj i dlatego
proponuj aby ...
Umys osb z metaprogramem rnice sortuje wszystkie informacje wanie pod ktem
wyapywania wszelkich rnic. Np. wystarczy, e dwa przedmioty rni si tylko jednym,
jedyny szczegem a poza tym s do siebie nawet udzco podobne to osoba z
strona 21 z 22 stron
Wywieranie Wpywu same konkrety Wstp do podstawowych technik i strategii wywierania wpywu
Ten produkt jest nowy i rewolucyjny. Cakowicie rnicy si od tego co ju Pan zna
Jeli tam pojedziesz poczujesz si zupenie inaczej, poznasz nowych ludzi a Twoje
dowiadczenia bd cakowicie inne od tych, ktre ju masz
Podsumowanie
Bardzo wanym jest to, e wikszo ludzi rzadko kiedy uywa w kadej moliwej sytuacji i w
kadym kontekcie tego samego zbioru metaprogramw. Np. kto z metaprogramem
rnice i ja bdzie go uywa tylko w kontekcie zakupw, za np. w kadej innej sytuacji
metaprogramu podobiestwa i inni ew. za kadym razem inaczej. Pocieszajcym (z
punktu widzenia praktyka wywierania wpywu) jest fakt, e kady ma co najmniej jeden
program dominujcy tj. taki ktry przyjmuje warto skrajn. Twoim zadaniem jest go
zidentyfikowa i w umiejtny sposb wykorzysta.
W niniejszym raporcie przedstawiem trzy metaprogramy, pozostae poznasz z e-booka
Mistrz Manipulacji tom I lub na warsztatach Mistrz Manipulacji (wicej informacji
o tych warsztatach znajdziesz tutaj: http://www.mistrzmanipulacji.pl )
strona 22 z 22 stron